關系營銷的案例分析

① 誰知道關系營銷經典案例

喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。他在與客戶成交之後，並不是把他們援專於腦後，而是繼續關心他們，屬並恰當地表示出來。他每月要給自己的1萬多名客戶寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在他那裡買了汽車的人，都會收到他的賀卡。正因為他沒有忘記自己的客戶，客戶才不會忘記喬·吉拉德。喬·吉拉德在銷售過程中總結出了著名的「250定律」。他認為在每位客戶的背後，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一位推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖效應就可能有5000個人不願意和這位推銷員打交道。因此，在銷售過程中不能得罪任何一個客戶，得罪一個客戶就等於得罪了250個客戶。反過來講，如果你贏得了一個客戶的口碑，就等於贏得了250個客戶。

② 什麼是關系營銷關系營銷的前景及案例分析和你對關系營銷的看法

所謂關系營銷原理，其實就是一種銷售方法，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內的綜合性營銷方法。關系營銷方法要求銷售人員靈活掌握並運用諸如目標處理、達成協議等技巧
傳統的營銷理論中的市場限於企業的顧客，對企業與顧客之間的關系做了單向假設:要麼顧客對企業起主導作用，要麼企業對顧客起主導作用，在市場導向更趨向於認為顧客對企業起主導作用。而忽視了眾多利益相關者在營銷過程中的價值，然而，從顧客所獲得的商品或服務的價值鏈構成來看，單獨廠商僅僅是價值鏈中的一個環節，以其一人之力影響整個價值鏈從而為顧客創造超額價值顯然是力不從心的。關系營銷則將顧客市場、推薦市場、供應者市場、雇員市場及影響市場眾多的利益相關者納入市場和市場營銷的范圍（Christopher，Martin，Payne，Ballantyne，1991),提出當今世界企業競爭從對抗到建立戰略聯盟，從只對顧客開展營銷到開展全面營銷，即對供應商、分銷商、最終用戶、員工、金融機構、政府、媒體、聯盟者、競爭者和公眾開展營銷才能贏得競爭優勢（Philip Kotler1992）。從而為顧客價值創造打下了堅實的基礎。
在傳統營銷理念下，由於企業關注的是單次交易的達成，因此，企業要滿足的顧客需求意味著近期或可預見的將來消費者所能接受的其「需要」 的滿足形式，這將使得企業面臨一個兩難的境地，是關注於那些顧客可以清晰表達的當前需求，從而注重對相對成熟的產品和技術加以豐富和改進以取得「短期有效的創新成果」，但很有可能錯過了開發那些顧客不能表述的新產品的良好機會，還是投資於長期看來能夠創造技術優勢，但短期將面對巨大的技術和市場風險的「根本性創新」項目。由於，大部分決策者一般都有風險規避的偏好，因此，傳統營銷理念下的「市場導向」難以避免對創新的消極作用。在關系營銷注重的是對顧客終身價值的發掘，因此，顧客需求不再局限於需要的某種現實和具體的滿足形式，企業努力滿足的「顧客需求」將是對消費者相對穩定的「需要」的滿足形式的持續不斷的完善和創新，而不論這種「需要」滿足形式的創新是對原有技術的改善還是「根本性的技術變革」，從而根本改變了企業對風險和收益的認知模式以及企業的盈利模式。從而使企業的經營理念適應未來更加復雜多變的新經濟條件下的市場環境。
傳統市場導向下的顧客滿意之所以不能創造顧客忠誠，根本原因在於傳統的營銷工具所營造的顧客滿意專注於現實交易過程中的顧客的感受，因此，其關注的是市場發展過程中，某個瞬間或某個時段中顧客需求的靜態表達（情景片段），採用的市場研究和推廣的工具著眼於某次交易的達成，而忽視與消費者持續不斷的溝通與交流，這使得企業的市場營銷過程所針對的顧客是籠統和抽象的，不論市場如何細分，企業如何進行市場定位，其基礎都是不同程度的同質性，這在一定的技術、經濟發展條件下當然是合理而經濟的，然而，現實經濟技術發展水平已使得市場中的競爭者和潛在競爭者日益增多，任何營銷或技術創新的擴散速度大大提高，大量創新的摹仿和變相模仿導致市場競爭趨於同質化，消費者面對同質化的產品和競爭手段，顧客忠誠對於消費者價值收益的貢獻大大降低，從而使得通過顧客滿意創造顧客忠誠失去了價值基礎。關系營銷為我們看待顧客提供了一個新的視角，使得企業的努力從市場營銷中的一個個「情景片段」中跳出來，而轉向「全情景價值」或關系期間所有創造價值的交易互動價值的集合即「關系價值」。（Ravald & Gronroos1996)，無論是發掘、保留還是評價顧客都是基於對該顧客終身價值對企業的貢獻的判斷，價值過程成為營銷的起點和結果。顧客在關系營銷中由抽象、籠統走向具體，營銷工具由批量化趨向於一對一（當然，這必須藉助現代高度發達的信息工具），從而在市場導向與顧客忠誠中構建了橋梁。
綜上所述：隨著經濟市場的發展，市場導向理論在形式和范圍上也應做出相應的調整，但其觀點的合理內核依然具有頑強的生命力，對於指導企業的營銷實踐仍具有很高的價值

③ 市場營銷是學什麼的

本專業培養具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。

主要課程

管理學、微觀經濟學、宏觀經濟學、管理信息系統、統計學、運籌學、會計學、財務管理、市場營銷、經濟法、消費者行為學、消費心理學、國際市場營銷、市場調查、基礎會計、金融概論、企業銷售策劃、商業銀行實務、人力資源管理學、

市場調查與預測、分銷渠道管理、銀行營銷、服務營銷、客戶關系管理、定價管理、現代推銷技術、營銷創新、廣告理論與實務、財政與稅收、公共關系學、廣告溝通、促銷管理以及商務禮儀和商務談判等。

(3)關系營銷的案例分析擴展閱讀

就業去向

就業簡介

市場畢業生可以從事市場調研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發、營銷管理、推銷服務和教學科研等工作。市場營銷人員是大型企業不可缺少的人才，多數小企業容易混淆銷售與營銷的概念。

主修課程工商管理、基礎會計、財務管理、管理學基礎，市場營銷學、市場調查與預測、市場營銷策劃、商務談判、人力資源管理、經濟學基礎、商品學、統計學、電子商務、物流管理、國際商務、客戶關系管理等。

就業崗位

市場類： 市場調研員 ，商業數據分析員， 廣告設計人員（包含平面設計及視頻廣告剪輯製作人員），商業建模預測人員（包含商業選址人員，企業拓展投資項目可行性分析與預測），商業大數據研究員，用戶畫像製作員；

經營類： 會計（需取得相應資格證書），法務（需取得相應資格證書）， 企業顧問（企業在經營中遇到的問題可以詢問市場營銷人員怎麼解決，例如員工流動性的問題），人力資源專員， 客戶關系管理專員，商務拓展專員等。

其他類： 公共關系專員（包含輿情監測與應對專員）， 網站論壇運營專員，活動運營專員，轉行 等。