賓館營銷策劃

1. 酒店如何做好團隊營銷策劃

隨著旅遊業的大發展，旅遊團隊接待在酒店客源市場上占居了重要的一席。下面就我十多年營銷經歷談一下體會。 一、營銷人員必備的素質。營銷人員必備的素質是關繫到酒店營銷成效的關鍵。 首先，做為一名營銷人業精神、奉獻精神。這是做好營銷工作的前提。如果只看到做為營銷員到處跑，能識那麼多朋友，風風光光的一面，而不做出犧牲精神，那樣的話，營銷工作是做不好的，?因為從打開某一個市場，到該市場旅行社成為酒店的踏實合作夥伴，要經過一個過程。在這個過程中需要大量的工作去處理。協調各方面的關系，這些都需要負出大量的精力。若沒有敬業精神和奉獻精神那是做不好的。記得我們有一次到一家賓館去學習，那時我剛開始做市場營銷。在和該賓館營銷部經理交談時，她的經歷讓我感動。她是一位女同志，曾一度因其丈夫應酬多，每天喝酒回去之後，也聞到酒味就難受，因此經常和丈夫分居。可後來她到酒店做營銷工作，一天到晚不著家，她丈夫主動承擔起所有家務，酒也戒了，而她雖然有機會回家，也是滿身酒氣，丈夫道有些不習慣了。我問她這樣你能受得了嗎？ 她無奈的說：「沒辦法，誰讓咱攤上這個工作呢？ 旅遊資源的情況下，會議營銷做得紅紅火火，賓館效益大大提高，現在已榮升為副總。 其次：要有很好的語言表達能力。溝通是做好酒店營銷的工具，語言是溝通的載體。做為一個營銷員只要有很好的語言表達能力，才能與旅行社老總或帶團導游員進行很好交流，才能達到心靈交融的地步，才能成為很好的合作夥伴，才能保證客源的穩定性。 第三，要有很好的協調和處理突發事件的能力，這是旅行社能把團隊放在你酒店的關鍵。如果做為一個營銷員不具備這些能力，旅行社面臨突發事件有砸團的可能時，你不能幫他擺平這些，那以後，還有哪個老總敢把團隊交給你呢？ 第四，要誠實、守信，樹立自己的人格魅力，這是做好團隊營銷的保證。旅行社與酒店之間的關系說形象點，是總裝廠與配件廠之間的一種關系 。如果把旅行社的推出的線路比做一輛「汽車」，那酒店就是這個汽車上的一個零部件。要想讓老總們在眾多的生產同一型號配件的配件廠進行篩選將你的配件裝在他設計的這台車上，你必須將你所生產的配件的性能、價位，如實的介紹給他們。同時要按合同要求，不折扣地提供給老總們，並經過磨合期、運行期等過程，不斷改進部件的功能。只有這樣才能建立長期合作關系，才能有更多的總裝廠來采購你這個部件。 第五，要正確理解推銷和營銷的不同概念。營銷是在推銷的基礎上發展起來的一門新型學科，它比推銷更具科學性。盡管推銷和營銷有共同點就是將自己的產品推銷出去。但本質上又有很大區別，那就是推銷是給客人你有的，而營銷是給客人需要的。所以說，做為一個營銷人員不能簡單地去吶喊，為推銷自己的產品而推銷，更要去研究市場，從市場調研中，了解客人的需求，並將自己掌握的信息去匯總、篩選，提供給企業的決策者，不斷完善和改進企業的服務功能，以滿足客人不斷變化的消費需求。要堅決克服閉門造車，夜郎自大、自以為是，不能緊緊圍繞市場轉的錯誤做法。 第六，廣告策劃能力。廣告是企業提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的廣告可以讓人賞心悅目，是一個可以欣賞的優美的畫卷，讓人們欣賞的同時，了解產品的品牌，受到雙重效果。朗朗上口的廣告詞有時能影響幾代人。比如：風帆蓄電池的廣告詞：好馬配好鞍，好車配風帆。石家莊制葯集團的廣告詞：做好葯為中國。上海中華煙廠的廣告：我愛中華等。所以做為營銷人員要有廣告設計、廣告創意、美術、寫作等很好的功底。 二、制定科學營銷策略，不斷創新營銷手段。 營銷策略是做好市場營銷的方針，對做好市場營銷起到了關鍵性的指導作用。在制定營銷策略的時候，首先要根據自身的設施情況，所處的地理位置，人員素質，和同一地域內其它酒店的情況，本區域內流動人員的性質等來進行深入研究、分析，並以此做為制定營銷策略的依據。既不要好高騖遠，勞民傷財，又不要定調太低影響效益。 例如：你是二星級賓館，看到人家四星、五星級酒店接待的全是好團、效益很高，你也就不遺餘力的去爭取，那你就不切合實際。再如，你是二星酒店，對外宣傳都說什麼：我們是二星飯店的價格，三星飯店的服務。那我說你那是不可能的，因為你沒有三星的設施，又如何提供三星酒店的服務呢？所以制定營銷策略時必須以市場和自身的條件為前提，做到科學適用。 在市場競爭日趨激烈的今天，營銷手段可以說是多種多樣的，在這方面也要考慮幾個方面的因素。 第一，價格的制定。這是一個客人比較敏感的東西。我感覺比較有效的方法就是制定彈性價格。按季節訂，按旅行社發團數量訂，這樣既可以為旅行社提供更多的選擇出團時間的機會，也為旅行社爭取更大的利潤空間提供了選擇餘地，同時對旅行社也具有激勵作用。為酒店實現淡季不淡，旺季不擠創造了很好的條件。 第二，要大氣、大度、要學會捆梆銷售，即與景點進行捆梆銷售。和景點、旅行社共同捆梆銷售。或者與同行之間形成聯盟體共同銷售。在這方面好象在替別人做宣傳，但實際是在更好地宣傳自己。例如，與景區的捆梆銷售，會使旅行社在了解你酒店設施服務的同時，也可以了解到你周邊景區的情況。只要旅行社據提供的資料，將這些景點組合成一個新的產品，大力推介，哪還怕你沒有客源，同時，這樣也體現了酒店與景點關系的疏密程度，給人一種安全感（不會挨宰的感覺）。自然也就樂意與你合作。這里特別強調一點，就是與同行要為友不要為敵，這樣可以避免惡性競爭。 第三，媒體的選擇要得當。搞促銷不可避免的要選擇媒體、各種刊物、電視、廣播、各種旅交會、自辦促銷酒會等是我們酒店進行促銷、展示企業形象，提高知名度可利用的媒體和平台，但是什麼樣的平台和媒體更好呢？我認為所有媒體都有其優勢和劣勢。比如，旅交會是一個交流的大平台，他只給我們提供了交換名片、資料的機會，這只是過客，留不下深刻印象，電視台廣告費高、時效性差一點，自辦酒會難免有魚目混珠的現象，特別是剛開始做市場，這種情況就更加難免了。現在我感覺比較快捷的方法就是網路銷售，也就是登錄旅遊網站和旅遊網站辦的各種會刊都是我們促銷可利用的很好的媒體。我們是第一次在2005年世達旅盟長春會刊上做廣告，今年受到了意想不到的收獲。許多不曾謀面的老總,都向我們打來了咨詢電話,和絡繹不絕的團隊上門,為我們企業效益的提高起到促進作用。縱觀這些，據我們的經驗認為對客戶的回訪曾經是一個很好的加深了解進一步搞好合作的好方法，但也有許多弊端。因為這樣的酒會也好象太平淡、太爛了，也在一定程度上讓老總們為難，因為當老總們收到我們的答謝酒會邀請函（電）時，不去感覺好象不給面子，去有時確實工作抽不出身來。這種方法我們不再計劃採用。 現在最好的辦法就是，按照誠信為本、互惠互利，為客人提供優質服務，細微服務，個性化服務，零距離服務，兌現承諾最大限度地滿足客人的合理需求，從一點一滴小事做起感動客人，往往能夠給客人留下難忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一個團隊時，一個團員因中署暈倒，我馬上送給他一支霍香正氣水，使客人沒有一會兒就好了，就是這一支霍香正氣水，讓這個旅行社老總銘記在心。多少年過去，他都不忘這件事，我們成了哥們，他們旅行社也成為我們的一個忠實客戶。 第四，給導游和司機提餐扣是最不可取的營銷方法。這樣做是三不利：第一，對客人不利。因為酒店不可能賠本賺吆喝。同樣的餐標如給司導人員提走回扣之後，餐標自然降低，餐的質量會大打折扣，客人能吃好嗎？第二，對旅行社不利。客人餐標達不到要求，客人滿肚子怨氣。那以後客人還會在你這家旅行社嗎？對旅行社再找回頭客提供了障礙。第三，對酒店本身是巨大傷害。酒店要明白一個道理，導游是受旅行社委託為遊客提供服務的人員。本應該是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素質不高的導游員不考慮旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把給司導回扣做為促銷的手段，那麼只能縱容和助長導游員的壞習慣，損害旅行社，哪家社的老總還敢將團隊放在你這里呢？那你還有客源嗎？更重要的是，我們的客人來自四面八方，走出酒店之後，處處宣揚我們這次出去XX酒店，讓我們吃的什麼東西呀！以後別在去那裡了。那你這個酒店的美譽度又從何談起呢？ 總之，營銷策略的制定要以市場為導向，以酒店本身的條件為前提，要做到科學適用。

2. 酒店客房營銷方案怎麼寫

方案就是計劃，寓意是老闆讓你寫這個就是想提高銷售，提高知名度，可以打折啊，廣告力度宣傳啊。都可以寫上。

3. 酒店營銷策劃方案怎麼寫

你這個不難，從線上的包裝到線下的營銷策劃入手，

網上：軟文、貼吧、文庫、問答等等、特別是問答，比如你那裡的地址為出發點，不知道你是哪裡的，只能舉例說明，假如你是成都某個區，那麼問答就是：成都某區酒店哪家好？成都酒店性價比哪家好？成都酒店最舒適的是哪家？也就是住酒店的人可能提問的問題都去提問，然後答復的內容你懂得，網上的好評你得給自己講。

線下實體店。

做好了網上的知名度、口碑的宣傳，那麼是為了更好的結合線下實體店的推廣，因為住酒店你是必須親自到實際的場地來的，必須到你的酒店來的。

根據多年的各行業的營銷策劃和大量的客戶案例，那麼酒店到底如何做好營銷策劃並輕松提升業績呢？那麼得注意四大營銷的核心思維，搞明白了根本不愁業績問題

一、你需要定位客戶————消費檔次、消費習慣等

二、你的客戶在哪裡————客戶渠道分析

三、知道你的客戶是誰、知道你的客戶在哪裡、那就是怎麼吸引你的客戶————拓展客戶

四、客戶來了你的酒店那就是如何成交的問題

賺錢分為兩種：賣產品、賣服務。沒有客流那麼賣給誰？沒有賣出產品或服務怎麼賺錢？

你要的一切其實都是你提供的價值和利益吸引來的。你要的客戶其實也是被吸引來的。

那麼酒店到底怎麼要營銷才能把知名度瞬間鋪開？怎麼才能瞬間大量拓展客戶吸引客流？酒店到底怎麼才能輕松提升業績呢？其實很簡單

4. 酒店客房營銷方案案例

據近期所做的一項酒店業營銷現狀的調查結果顯示：

*55%的酒店總經理不懂營銷管理；

*50%的酒店總經理不懂得制訂銷售政策；

*45%的酒店總經理對科學的市場調查掌握不夠；

*35%的酒店總經理不研究市場對自身定位模糊；

*60%的酒店總經理不知道如何制訂企業總體營銷戰略；

*70%的酒店總經理在構建企業營銷網路時不知如何著手；

*40%的酒店總經理不懂得建立價格體系對價格難以管理與控制；

*40%的酒店總經理在整合應用廣告、公關、促銷策略上無從著手；

*40%的酒店總經理對競爭格局不能分析，不知採取什麼競爭策略；

*75%的酒店總經理不能處理好企業長期戰略與短期效益之間的關系；

1、建立賓客檔案收集制度

「萬丈高樓平地起」，賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶管理工作的基礎。要了解一個客戶，先要收集其相關的信息。這項工作需要酒店的各個部門同時進行，由市場部設計好賓客信息收集表的樣式，對於賓客的特殊需要、消費習慣、禁忌事宜、消費記錄給予關注，建立立體的全方位的賓客檔案，並定期對檔案進行補充與更新，做到「知人，知面，也知心」。

2、以「情」動人，完善賓客關系維護

筆者在文章的開頭，就列舉了一些酒店客戶管理中的一些弊端。仔細分析一下，即粗糙而缺乏個性化。客戶管理並不是要你把賓客代表是一種簡單的應付，而是要提倡「一對一」的真誠關懷。比如賀卡，完全可以由銷售員親筆書寫，哪怕是寥寥數語，也總比列印出來的更具有人情味。值得一提的是，酒店應當考慮是否有必要利用簡訊平台，去發送酒店的促銷信息？

許多酒店喜歡用手機短訊去發送酒店近期的優惠活動，諸如「滿就送」、「周年優惠大酬賓」之類的，筆者不贊同此種方式。不可否認手機短訊是個很及時的平台，卻並非是最有效的，尤其是現在各式各樣的「垃圾短訊」滿天飛，手機屬於私人空間范疇，沒有哪個客戶願意花時間去看一些自己沒興趣的促銷短訊，更不用說每月定期發送的。

以「情」動人，需要選擇良好的時機。在這方面，曼谷的東方飯店為我們提供了一個經典的服務案例。於先生因出差至泰國，曾二次下榻過東方飯店，後來由於業務調整的原因，於先生有3年的時間沒有再到泰國去。在於先生生日的時候，突然收到一封東方飯店發來的生日賀卡，裡面還附了一封簡訊，內容是：親愛的於先生，您已經有3年沒有來過我們這里了，我們全體人員都非常想念您，希望能再次見到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。於先生當時激動得熱淚盈眶，發誓如果再去泰國，絕對不會到任何其他的飯店，一定要住在東方飯店，而且要說服所有的朋友也像他一樣選擇。

3、有針對性地設計主題賓客聯誼活動，促進交流。

除了向賓客寄送賀卡，關注其消費習慣等細節性的舉措以外，酒店還可以嘗試設計一些有針對性的賓客聯誼活動。諸如，邀請賓客舉辦釣魚比賽、登山活動、野餐、茶話會等，主動與賓客建立更廣泛的溝通渠道，把酒店人員與賓客之間的服務與被服務關系，轉變成朋友與朋友之間的關系。

4、注重人員推銷體系的建立。

酒店所能提供的產品，說到底就是服務。而服務是要靠人去完成的。酒店的產品推廣有許多種方式，平面廣告、電視廣告，人員推銷等。相較於廣告宣傳，人員促銷的優勢更為明顯，它更易於為賓客所接受並建立起合作關系。因此，酒店應當充分重視「人」的因素，不僅僅是銷售員需要加強與賓客的溝通，更要加強其它部門的員工對賓客的人員推銷，有條件的酒店可考慮例如餐飲部設立專職餐飲銷售，市場部設立GRO等，利用專職人員來維系賓客關系。

目標的制定應該是一個客觀的過程。當總經理讓銷售人員知道他們需要達到什麼，為什麼達到，然後讓他們自己去策劃如何才能達到這些目標時，他們就會切實地理解這些目標，並為此制定詳細的計劃。如果他們不能做到這一點，那麼他們的履歷表上肯定是平淡的。

當然，這里需要提醒的是，任何一個總經理必須自己明白他們所制定的目標是現實的、可行的。在這種情況下，如果有銷售人員向總經理抱怨這些目標並不切實際時，總經理應該堅持自己的立場。這里有許多選擇：如果銷售人員感到這些目標是不可能達到的，那麼他們可以選擇離開；如果他們真的是一些優秀的銷售人員，他們就會感到這些目標對他們來說是一種挑戰，他們就會充滿激情地就去做。

5、積極支持銷售人員工作

如果銷售人員打了無數個電話，仍然沒有多大收獲，那麼這就應該是一個銷售技巧的問題了。這個時候，應該給他們一些時間。當然，如果已經在他們身上投入了大量的時間和培訓，仍然是這個結果，那麼總經理就應該當即立斷，對這些銷售人員的今後作出安排了。這個時候，銷售人員可能更願意改變一下自己，換換環境，給他們這個機會，也許他們在別的崗位上做得會比銷售更出色。

市場永遠是變的，賓客的需求也是千變萬化，當賓客不再滿足於「滿就送」的價值交換時，當賓客的需求已從簡單的食宿需求，提升到求尊重、求認同之時，酒店的營銷人員更應當關注賓客的真正需求，唯有此，才能擁有穩固的客源。在顧客眼裡，銷售人員的水平和形象，即代表一個酒店的水平和形象。

5. 酒店的營銷策略都有哪些

Hi花生酒店顧問為您解答：
酒店營銷策略不能一概而論，須根據情況來制定相應策略：
1.
負需求狀況與扭轉性營銷負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個酒店，故意避開購買這個酒店的產品。比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業後，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。
這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。
2.無需求與刺激性營銷
無需求狀況是指市場對酒店的產品不關心，沒有興趣。
比如：一新建的大酒店，由於客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下酒店必須設法使消費者對其感興趣。
刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。
例如：一些大酒店在開業前多採用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。
3.潛在需求與開發性營銷
潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即嚮往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋裡錢少）針對這種情況酒店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說「北京五星級的長城酒店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。
讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級酒店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜餚任意選用酒水五折兒童5折五星級的優質服務。長城酒店的五伍服務推出後很受歡迎。
4.下降需求與恢復性營銷
任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那麼誰還願意去吃呢？
所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出聖誕晚宴由於年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，後來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。
在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品並在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了聖誕晚宴。營銷學運用的好那麼不怕酒店需求下降了
5.不規則需求與同步營銷
酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）酒店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養客，夏季吃客）
6.過渡需求與壓縮性營銷
客人很多的季節里。往往會出現酒店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。
7.不健康需求
比如說有的客人偏愛走台小姐，走台先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本酒店的這種需求應注意自己酒店的正常環境和氣氛。
8.充分需求與維護性營銷
一些回頭客對我們的酒店很滿意。我們就採用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。

6. 酒店的新型營銷策略有哪些

以市場需求作為酒店營銷活動的出發點，樹立以滿足市場需求為酒店經營目標的經營指導思想，是現代酒店業營銷管理的依據與出發點。在酒店產品功能基本相似的情況下，誰能更接近市場，了解市場的需求，推出市場需求的酒店產品，誰就能在市場上佔領更大的份額。要做到這點，必須樹立「以市場為龍頭」的觀念，堅持以市場為考慮問題的出發點，以顧客的利益為核心，通過滿足顧客需求來獲取利潤。
酒店營銷在組織開展時，要做到以下幾項：
1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。
2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：
（1）銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。
（2）銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。
（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。
由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應採取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。
4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。 根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。

7. 新開業酒店營銷策劃方案

方案不是隨便能寫的。要結合你們公司還有市場調查才能寫的！！
你在網路搜：廣州錦囊營銷策劃公司，也許能幫得了你！！

8. 酒店營銷計劃怎麼寫

酒店營銷計劃書(02年某星級酒店）

作者：佚名 酒店中心來源：轉載 更新時間：2005-7-19
現今階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。在即將來臨的2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。

一、市場環境分析：

1.我店經營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太准確，過於狹窄。

總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大於求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，並經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬體水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位於市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬於金傑集團（金傑集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

2.周圍環境分析

盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位於101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由於市場定位的錯誤，實際的經營狀況並不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。

4.我店優勢分析

（1）我店是隸屬於金傑集團的子公司，金傑集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬體設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。

機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬體及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於「盲人騎瞎馬」。

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對於飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

1） 收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

2） 不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。

3） 關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

三 、市場營銷總策略：

1．「百姓的高檔酒店」——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

2．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金傑酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種「尊貴」的滿足。

3．採用強勢廣告，如報紙，以期引起「轟動效應」作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

四、2002年行動計劃和執行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以「模糊」菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜並不等同於低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且並不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其「精華」，把其代表菜選入，並根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些「精華」，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地，適應了不同口味人的需要。

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。

3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高於學生食堂，但品質要高於食堂的大鍋菜。把酒店富餘的停車場改造成娛樂休閑廣場，採用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便於學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。

6.在年節開展促銷活動。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷並非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．A．：質量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．C．在廣告中創造一種文化。3.訴求重點A．企業形象廣告B．商品印象廣告：C. 促銷廣告.4. 實施方法：① 報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.

五、營銷預算

飯店營銷預算

全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度

工資福利
30000

辦公用品

其它

促銷及廣告

交際費

制服

培訓

其它總費用

市場營銷費用總額

六、評估控制

1. 年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

2. 獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

3. 戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

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