⑴ 求一篇學習營銷策劃的心得體會
首先由衷的感謝老師提供給我們這樣一個鍛煉自己的機會，經過這兩周的學習，本次課程設計即將結束，總的來說，,經過這門課的學習收獲還是相當大的。回顧這段時間的課程設計，至今我仍感慨萬分。的確，從選案例到開始製作，從理論到實踐，在兩周的課程設計日子裡，可以說是苦多於甜，但是可以學到很多很多的東西，同時不僅可以鞏固了以前所學的知識，而且學到了很多在書本上所沒有學到過的知識。
經過兩個星期的實習，過程曲折可謂一語難盡。在此期間我也失落過，也曾一度熱情高漲。從開始時滿富盛激情到最後汗水背後的復雜心情，點點滴滴無不令我回味無長。生活就是這樣，汗水預示著結果也見證著收獲。勞動是人類生存生活永恆不變的話題。通過實習，我才真正領略到「艱苦奮斗」這一詞的真正含義。
做好本次課程設計，首先要有良好的認識素質，包括觀察的客觀性，觀察的全面性，觀察的敏銳性。再次，還要有足夠豐富的營銷理論知識和營銷實務知識。包括：市場調研、營銷策劃程序、營銷整體策劃、營銷戰略策劃、產品策劃、定價策劃、渠道策劃、廣告策劃、公關策劃等。房地產營銷策劃是房地產開發公司以企業經營方針目標為指導，通過對企業內、外部經營環境資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到佔有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。從某種意義上講，房地產營銷策劃是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。使開發的房地產商品適應顧客的需要，從而促進商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產開發一定是首先強調「以人為本」的營銷策劃。企業的一切經營活動，都必須圍繞消費者的願望、需求和價值觀念來展開，這是房地產營銷策劃的根本所在。
經過老師的細心講解和對這門課程的15周的學習，才真正發現，營銷策劃不是一種把戲，不是一時的欺騙，不是暫時的高額利潤，不是一種單純的活動。房地產市場營銷策劃雖然只是短短的九個字，而裡面的學問確實需要我們久久的去學習體會的。通過對房地產市場營銷的學習，了解到了新的營銷管理知識，懂得了實踐中積累經驗的寶貴。是的，營銷策劃是一個系統工程，是一個科學過程。市場營銷策劃擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時還渾然不覺，卻產生了奇特的功效，很難用言語形容。市場營銷就是連接市場需要和住宅產品開發建設的中間環節，是開發商將潛在市場機會轉化為現實市場機會，從而實現企業自我發展的有效手段，從某種意義上說，房地產營銷策劃是關系房地產開發經營成敗的關鍵。
通過這次課程設計使我們更加懂得並親身體會到了理論與實際想結合的重要性，只有理論知識是遠遠不夠的，只有把所學的理論知識與實際想結合起來，從實際中得出結論，才能真正為社會服務，從而提高自己的實際動手能力和獨立思考能力。在設計的過程中遇到很多問題，可以說是困難重重，並且在設計的過程中發現了自己的很多不足之處，發現自己對之前所學過的知識理解的不夠深刻，掌握的不夠牢固，有待加強。
老師為我們安排此次課程設計的基本目的，在於通過理論與實際的結合、人與人的溝通，進一步提高思想覺悟，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便培養成 能夠主動適應社會主義現代化建設需要的高素質人才。在這兩個星期的課程設計之後，我們普遍感到不僅實際動手能力有所提高，更重要的是，通過對房地產市場營銷策劃流程的了解，進一步激發了我們對專業知識學習的興趣，並能夠結合實際存在的問題在專業領域內進行更深入的學習。通過課程設計，復習和鞏固我們所學的專業知識，培養了我們綜合運用所學理論知識和專業技能的能力。學會分析解決一般成本經濟的設計、賬面的編制中的實際問題，並熟悉其工程成本會計方案編制中的一般程序、方法。通過本次課程設計，目的是培養我們獨立思考和解決實際工作的能力。在老師指導下，獨立完成所分擔的課程設計任務。讓我們獨立完成資料的收集、熟悉，掌握設計的基本要求和方法，掌握工程成本會計的基本要點；熟悉賬目規范；確定工程成本核算項目，編制明細賬，填寫多欄式賬目，計算有關造價及技術經濟指標、填寫編制說明等工作。
作為整個學習體系的有機組成部分，課程設計的一個重要功能，在於運用學習成果，檢驗學習成果。運用學習成果，把課堂上學到的系統化的理論知識，嘗試性的應用於實際工作中，並從理論的高度對設計工作的現實中提出一些有針對性的建議和設想。檢驗學習成果，看一看課堂學習與實際工作到底有多大距離，並通過綜合分析，找出學習中存在不足之處，以便為完善學習計劃，改變學習內容與方法提供實踐依據。
關於本次課程設計，我的設計雖然還不夠完善，許多功能因為時間和本身的知識水平有限無法實現，不過，至少在平時的學生基礎之上已經有了很大的提高，我堅信它必將會對我們的未來走上工作崗位產生積極的影響。
在此次課程設計中，學到了很多課內學不到的東西，比如獨立思考解決問題的能力，出現差錯的隨機應變能力，都受益匪淺，並且使我們的動手能力得到了很到了很大的提高，對以後的工作、學習都有非常大地幫助。對我而言，只是上得收獲固然重要，但是精神上的豐收更加可喜，挫折是一種財富，經理是一種擁有，這次課程設計必將成為我們人生旅途上一個非常美好的回憶！
⑵ 營銷何所謂——《營銷的本質》讀書筆記
包政：營銷的本質
CH00.前言 @20180713
我們應該牢記的不是詞和句子，俺應該鍛煉我們的精神，使我們從所聽到的東西中獲益，就像品嘗美味佳餚一樣。
互聯網不再是一種交流的手段或工具，它已經成為了人們的一種生活方式，縱觀歷史，凡是能改變人們生活方式的事情，一定會改變我們的工作方式，包括改變我們的生產活動方式和商務活動方式，以及彼此相聯系的組織與管理方式。
前向一體化就是向下遊走，後向一體化，就是向上遊走，前向一體化的目的是為了謀求市場紮根，後向一體化的目的是為了謀求技術紮根。
生產製造企業如果通過持續的提高產銷量，就能夠獲取規模經濟上的好處，廠商之間就可以達到對立統一，攜起手來與對手展開競爭，另一條價值鏈，打敗另一條價值鏈。
生產的原則是效率，消費的原則是效用
無論供應者是誰，是廠家還是商家，未來競爭的制高點，一定是在商務社區，誰能率先構建商務社區，誰就能贏得未來，並成為價值鏈的整合者和組織者，真正給予消費者美好的生活體驗。
商務活動領域的觸角正沿著供應鏈的下游向需求鏈延伸，企業商務活動方式正沿著大量銷售方式，到深度分銷方式，再到社區商務方式演進。
案例，NASA互聯網時代的組織及其運營是可以虛擬化的，虛擬為一個社區，一個供求者一體化的社區。
CH01.營銷是一項商務職能
營銷是一件事情，不是一種策略，不是一種觀念。
一個企業想要形成一個整體，必須確立自己的宗旨，一個企業想要獲得可持續的發展，必須使自己的宗旨建立在不言而喻的真理基礎上，把不言而喻的真理當作企業的宗旨，作為企業的組織原則。
銷售是企業的一項專業職能，以實現產品-貨幣的轉換為目的。
營銷是商務活動領域中的一項專項治理，也是企業維持再生產循環的影響和限制，以構建企業-客戶之間的關系。
營銷職能是在企業-客戶關系層面上進行的事情，銷售職能是在產品-貨幣轉換層面上進行的事情。
銷售職能活動追求的是銷售成果，體現在銷售業績和銷售效率上，營銷職能活動追求的是營銷成果，體現在企業與客戶之間的相互作用，相互依存的強度上，體現在關乎企業命運的供求一體化程度上。
營銷是銷售的基礎，持續交易的基礎，如果銷售是開車，那麼營銷就是開路。
有了社區關系，才有可能進一步構建社區商務關系或供求一體化關系，一般而言，銷售活動的結果是銷量，營銷活動的結果是深化聯系。
營銷活動所建立起來的市場交換關系，就像一條穩定的高速通道，支持著銷售支持者，產品源源不斷的流向千家萬戶。
隨著市場供求關系的逆轉，商務活動領域必須站在市場需求的立場上，成為顧客的采購者或顧客的代言人，而不是站在生產活動領域的一邊，成為產品的推銷者或產品的代言人。
營銷活動非但不是生產活動的附屬，商務活動是生產活動的前提。
商業流通體系正在發生變化，分銷過程逐漸被信息化支持下的物流取代，交換過程，逐漸趨於網路化，電子化和社區化。
市場是刺激消費者購買，銷售是推動分銷商和經銷商、零售商，營銷是構建與分銷商，零售商乃至消費者一體化的關系。
一個部門存在的價值和理由在於為誰做什麼貢獻以及做多大的貢獻。
從哲學上說，任何事物都不可能因某部分發揮作用，任何有機體都不可能用某個部位或某器官發揮外在的作用。
在大量銷售的方式下，銷售只能處於主導地位，市場只能處於輔助地位，而營銷職能基本上被銷售職能所取代。
虛擬企業的構想在企業之間，形成以市場為導向的動態聯盟，能夠充分利用整個社會的資源，在激烈的競爭中取勝。
深度分銷方式，分銷商和零售商組織起形成一體化的關系體系，包括利益關系和分工關系。
企業之爭不只是產品，更重要的是關系，屬於擁有網路化的廠商一體化關系，誰就能夠提高生產效率和產銷規模，並能夠阻斷競爭對手的產品順利進入消費領域。
在銷售質量和市場質量之上，需要疊加一個營銷職能部門，可稱為營銷中心，從事一體化的分銷與零售網路的建設。
對於b to b的企業來說，就是走進用戶的價值鏈，對於b to c的企業來說，就是走近消費者過程，走進消費者的生活方式，具體而言，本著對用戶和消費者做貢獻的一員，構建企業與用戶或消費者之間的社區交往關系，在此基礎上，調動企業的資源，人才關系知識和條件，為用戶或消費者做貢獻，由此形成的商務關系，稱之為社區商務方式。
許多企業受制於大量生產方式，只能在供應鏈上與分銷商以及零售商形成利益同盟，無法吧，商務活動的觸角進一步延伸到需求鏈，與消費者結成價值同盟，為消費者的生活方式做貢獻，我轉向社區商務方式。
產生對立的，統一的基礎設計，規模經濟條件下的資金利潤率，產需之間對立統一的基礎是有效的，滿足消費者或者用戶更高的追求。
互聯網給了企業一個機會，可以依靠低成本的溝通方式，以大數據的手段，緩解生產效率與消費效用之間的矛盾，調和規模化生產與個性化消費之間的沖突。
CH02-營銷的兩種協調方式 @20180714
營銷與分工有關分工的結果是供求分離，供求分離之後，必須形成一個整體，這就是組織，組織的結果是供求一體化。
按需生產是一種營銷觀，以產定銷是一種生產觀。
企業初期需要兩者相結合的運用
分工就是供求分離，組織就是供求一體化，分工之後，原本統一的供求過程，分解為生產過程和消費過程，原本統一的勞動主體和利益主體分解為供求者和需求者。
供求分離與供求一體化是一件事情的兩個方面，相輔相成，相互轉換，互為前提，互為因果，兩者的互動基礎條件是社區，是自然形成的社區。
供求之間的關系是利益關系與勞動關系
交易是一種方式，是市場協調的方式，合作是一種狀態，是供求一體化的狀態。
亞當斯密主張通過市場看不見的手來協調供求一體化的關系。錢德勒主張依靠管理這一看得見的手來協調供求一體化的關系，對生產企業而言，可以採取兩種協調手段，即市場協調的手段與管理協調的手段，自覺構建一體化的關系。
在管理的協調方式下，供求者之間的關系不在一級市場價格信號，結成彼此之間的利益關系和勞動關系，而是依靠管理權威及其管理機構來安排供求者之間的利益關系，勞動關系，對一個生產企業而言，想要在供求一體化的關系體系中，獲得主導地位和權威的力量，主導管理機構的運作及其規則的制定，就必須全力以赴獲取關鍵資源，或許能夠創造更多附加價值的關鍵資源。
只有大市場才能發育大企業，而不是從什麼細分市場中尋找現成的商品出入。
隨著經營規模的擴大，存貨的風險，以及現金流的風險，會以指數級方式放貸，無法維持盈利性的增長勢頭，這一切必須依賴於組織的功能建設，逐漸發育出競爭優勢和核心競爭能力，擺脫對企業家個人生意眼光的依賴，擺脫對營銷策劃手段或炒作市場手段的依賴。
如何建立企業與顧客的利益共同體，方法和思路如下，明確企業的存在價值和理由，確定企業的使命和目標，確定企業在產業鏈上的聯系，確立企業的戰略經營領域，構建起市場導向的整體營銷模式，確立企業在價值鏈上不可替代的競爭地位，成為產業價值鏈的開拓者，組織者和維護者。
當供求者之間缺少權威力量的時候，或者組織者缺少足夠的支配力量和影響力的時候，只能依靠市場的協調方式，依靠產品的價格型號，來協調各方的利益關系和勞動關系，構建供求一體化的關系。
案例，美國一家地毯公司打不開銷路，最終在市場價格體系的基礎上，構建利益相關者的交換關系，說服地產商鋪設地毯與房屋一起出售，恢復銀行，提供相應的按揭，說服消費者以按揭的方式購買地毯，滿足個性化的需求，提供全套的服務。
案例：邏輯斯蒂的需求曲線，以隱形眼鏡為例
營銷觀念的改變：注重促銷理論，對營銷重新認識，正確的定義方法。
CH03.福特的大量銷售方式 @20180716
西方人的思維擅長於分析，首先對一件完整的事情進行分解，越分越細到不能分解為止，奮斗很單純的要素，或者很簡單的狀態，然後再對簡單的要素和狀態進行進一步的標准化及其簡化，包括改進和優化，最後再把各個要素或單純的形態組合起來，重新構建成一個整體加以簡單復制或重復利用，所謂整分合原理。
東方人擅長於綜合，把不同的事情放在一起做合，經過無數重復的柔和化解，使各個部分都離不開整體，使各個部分成為不可分割的一個有機整體。
斯密的分工理論打開了工業化的大門，工業化的落腳點就是資本主義的大量生產方式，不僅可以提高應用技術知識和機器的能力，所謂的以機器代替人力，而且可以謀取到規模經濟的好處。
規模經濟可以簡化為量本利的關系，也就是財務上的盈虧平衡點、產量和銷量的概念。
規模化競爭的直接後果就是增強了企業對資本投入量的依賴，強化了資本及其資本所有者的地位和作用，生產規模上的競爭變成了投資規模上的競爭，變成了爭取投資者的競爭。
福特最基本的觀點是，產品本身可能會，也可能不會進步，但產品背後的系統必須進步，而且必須不斷進步。
大量生產方式的問世，形成了工業化的定勢，就是努力研發產品原型，然後變成機器可以加工的標准化產品，並加以規模化量產量銷。
採用大量生產方式以後，一旦失去了降價能力，或者失去了市場控制能力和地位，就會即刻陷入困境，出現規模不經濟的現象
隨著企業生產規模的擴大，呈現出規模報酬增加、規模報酬不變、和規模報酬遞減的趨勢。
馬歇爾沖突：過剩經濟導致惡性循環，大量企業倒閉或被兼並重組，只有少數企業活下，並取得市場壟斷地位，壟斷必然抑制自由競爭是市場配置資源的價格機制失靈。
一位發明家或一位善於思考的工人，必須懂得如何善用現代化的工業手段，想出一種更好的方法來服務於大眾，滿足大眾早已習慣的需要。
普及與利潤之間的正向關系：產品的普及度越高，獲取利潤的空間越大。
供求一體化有兩層含義，一是產品的供求一體化，二是供應者與需求者之間的一體化。
直銷員的價值：標准化的產品引入顧客的生活方式中去，幫助顧客理解產品的用途以及對顧客改善生活的意義，盡管工業化的產品是標准化的，但它有著廣泛的用途，可以幫顧客解決多種應用場景，滿足多方面的情感需求。
CH04.可口可樂的營銷 @20170717-18
一般而言，生產強調效率，消費講究效用，兩者所遵循的原則，根本上是對立的。
新鮮的東西效用大，陳舊的東西效用低；容易獲得的東西效用低，求之不得的東西效用高。同樣的東西越多效用越低，達到臨界點之後就麻木了，哪怕這種東西是金錢也一樣。
對任何企業而言，市場供求關系的逆轉，無疑就是創新的機會，就是超越的機會，所謂「變化無常」。
在充分競爭領域，有效的舉措就是跟進對手，他錯你也錯，他對你也對，差距沒有拉開，競爭格局沒有改變，競爭地位依然如故；反之，則拉開差距，形成新的格局，一些企業勝出，另一些企業敗北。
TDL.斯隆發表了《我在通用汽車的歲月》（1964年）
福特在生產活動領域努力，斯隆在商務活動領域活動。福特在高端放貨，斯隆在低端阻擊。福特關注產品的交易，斯隆關心產品交易的夥伴。
強化商務活動方式中營銷職能的地位和作用，構建與分銷商和零售商的一體化關系，並有效地阻斷競爭對手與市場的聯系。
可口可樂公司的業務模式就是，「我們將濃縮液和糖漿銷售給裝瓶公司，即我們的裝瓶合作夥伴，並授權他們使用這些原料生產我們的系列飲料。我們的裝瓶合作夥伴獨立發展當地市場，將這些飲料供應給我們的客戶，包括食品店、零售商、超市、餐廳以及其他企業。與此同時，我們的客戶又幫助我們將飲料提供給我們遍布中國的消費者」
利益分配，實現分銷價值鏈的一體化運營。可以說，可口可樂公司的競爭優勢，來源於獨特的業務發展方式及其資源配置方式，來源於營銷職能在獨特方式中的核心地位及其作用；並不來源於單獨的資源或要素，所謂「要素打不過系統」
可口可樂關注的是分銷商及其零售商，而百事可樂關注的是最終的消費者
競爭之極莫過於此，依靠有效的商務活動方式，構建企業與客戶的聯系，或打斷競爭對手與客戶的聯系。
原來的銷售業務部門，不再是一級經銷商，不再從事產品的買賣；而要轉變為銷售管理部門，從事渠道及其終端的管理，以維護供求者之間的一體化關系體系
汽車只是改善物質生活和精神生活的一種手段，人們需要的是改善生活，而不是增加累贅。
「汽車越造越好、附件越來越好、革新越來越多，使汽車不僅僅是交通工具」。他希望通用汽車公司與消費者確立長期的聯系，努力使消費者成為通用的忠實顧客。
斯隆確立的經營哲學:把企業建立在產業民主及其管理理性規則的基礎上。充分發揮個體的長處，包括首創精神和主動性；並依靠理性組織與管理制度約束和限制個體的弱點或缺陷，形成有效的組織合力，尤其在價值創造領域，依靠市場的引導，進行系統的創新，通過不斷提高產品的性能，來提高產品的性價比。依靠不斷強化的整體一致性，來減少內耗、提高協同效能，以及提高政策和策略的針對性與實效，確立總成本領先的優勢。
維護汽車的二手市場價格，提高通用汽車的殘值，支持經銷門店的提高集客量、回頭客和成交量，維護分銷和零售的網路體系及其利益的基礎，也稱「利基」（Leakey）。這就是著名的銷售四原則，即「分期付款、舊車折價、年年換代、密封車身」。
任何想要持續發展的企業，都必須建立自己的事業理論，並懂得依靠組織起來的內在力量，去超越自我、戰勝對手。
面對強手林立的汽車業，喜一郎想要弄清楚的是「贏的道理」，而不是「急於掙錢」，更不是用簡單粗暴的方式掙錢。他花了許多時間，最終弄清楚了歐美企業「贏的道理」，這就是「規模經濟」，就是「更少的品種、更大的批量、更長的周期、更低的成本、更低的售價」
CH05.豐田的營銷方式 @20180719
面對強手林立的汽車業，喜一郎想要弄清楚的是「贏的道理」，而不是「急於掙錢」，更不是用簡單粗暴的方式掙錢。他花了許多時間，最終弄清楚了歐美企業「贏的道理」，這就是「規模經濟」，就是「更少的品種、更大的批量、更長的周期、更低的成本、更低的售價」
豐田的成功與成就，在於獨特的生產方式，並正式命名為「精益生產方式」（Lean Proction）。認為豐田超越了福特的「批量生產方式」（Mass Proction）。所謂「精益」，就是「去除浪費，留下精髓」。
按照德魯克的觀點，生產只是成本，營銷創造價值。
只要生產企業及其品牌依然主導著市場，廠商之間就可以按照統一的政策和策略，協同起來，爭奪市場，把生產企業的效能充分發揮出來，共享規模經濟的好處。廠商之間對立統一的基礎，是資金利潤率或凈資產報酬率。
企業與消費者之間的關系，是「價值」關系，在供求關系逆轉後，消費者主導市場時，事情更是這樣，按照消費者認定的價值，結成供求一體化的關系。
大野耐一受美國「超市」的啟發，找到了實現「准時制」的方法，使每個工序只在必要的時候供應必要種類和必要數量的物件。所以豐田生產方式（TPS）又稱「准時制生產方式」（JIT）
無論是「准時制」還是「短周期」，最後的落腳點是「均衡化」，包括生產活動領域各環節的「均衡化」，以及產銷之間的「均衡化」。
提高專用設備的通用化程度，以及提高零部件的標准化、系列化和通用化程度
產銷分離之後，神谷正太郎開始強勢運作，強調「用戶第一、特約經銷商第二、生產廠第三」，即後人所稱的「神谷原則」。正太郎的意圖是，確立豐田汽車銷售公司的龍頭地位，明確產銷之間的「價值排序關系」。說白了，就是銷售聽市場的，生產聽銷售的。
為了持續發展，必須犧牲一些眼前利益，加大長期投入，開拓潛在需求，奠定市場基礎」。此話與華為老闆如出一轍，營銷就是「種莊稼」，銷售就是「打糧食」；只有多種莊稼，才能多打糧食。
種莊稼不是一件容易的事情，甚至要冒險孤注一擲。比如，在投資汽車學校和汽車修配學校上，正太郎幾乎傾囊而出，計劃投資4億日元創辦豐田汽車學校，不惜掏空豐田汽車銷售公司的家底。遭到公司內外尖銳的批評，當時豐田汽車銷售公司的注冊資本只有8000萬日元。 事實表明正太郎是正確的，促進了日本汽車時代的進程，並使豐田公司佔得了先機。經過豐田駕校培訓的學員，就是豐田汽車的「准顧客」；修配學校的畢業生，就是豐田經銷商的骨幹員工。每年大約90%的汽車維修專業畢業生，進入豐田公司的經銷體系，支撐著豐田日益龐大的經銷門店網路，包括豐田系列店、小豐田系列店、豐田花冠系列店、豐田奧特系列店和豐田柴油機車系列店。借用正太郎的話說，這些汽車維修人員，是豐田「維系顧客」的決定性力量。只有少數畢業生，進入到其他競爭品牌的經銷體系。就連日產這樣的大公司，也只能從豐田主辦學校的畢業生中，分得一杯殘羹。
只有堅決地依靠社區商務方式，走進消費者的生活方式；才能使企業成為消費者的朋友，確立企業自身及其產品的品牌或信譽，才能順利地實現「產品—貨幣」的轉換。
CH06.長虹與TCL商務方式之爭 @20180720
福特所說，「對於汽車，沒有市場需求；對於新興事物，本來就沒有需求這一說」，「在保證質量的前提下，每一次降價都意味著擴大了潛在的客戶群」。
按照整體戰略意圖，以合作共享的姿態整合資源，迅速構建一條以我為主的產業價值鏈。
依靠不同的資源配置方式，依靠「系統的結構性功能」而不是「單項要素資源」抗衡長虹，這就是後來眾所周知的「深度分銷方式」。
1998年年初，TCL最終做出決策，確立了「以TCL的速度，沖擊長虹的規模」策略方針。暗合了「速度經濟」與「規模經濟」之爭，按照錢德勒的觀點，速度是規模的本質。
時間換空間、速度換規模，妙論！！
從大量銷售方式到深度分銷方式，再到社區商務方式，是企業商務活動領域演進路線的三個首尾相連的階段。
營銷不是一種簡單的市場導向觀念以及策略招數，而是一種狀態，是企業商務職能結構演進的一種狀態；其中包含著客戶關系管理職能的形成和強化，以及社區關系管理職能人員的充實和提高。還包含著企業內部價值鏈的轉變，尤其是大量生產方式的轉變。
CH07.社區商務活動方式的興起 @20180721
深度分銷方式的局限性在於生產企業不能直接為消費者做貢獻。深度分銷方式下，廠商之間的分銷一體化關系體系及其外延擴張的方式，很容易背離消費者利益要求。消費者強調的是產品的性能、效用、有效性或使用價值，而不是產銷規模與價格。
對一個現金流量依賴型企業來說，利潤不是追逐的目標，成本也不是降價的底線，要避免關停並轉，為他人作嫁衣裳。
當企業試圖靠降價促銷，加快產品變現時，後果是災難性的，降價促銷的結果是加劇企業擴大產能和產能價值，來源於沖動，從而加劇了企業現金縮水，現金轉一圈少一截。降價促銷一旦引發惡性的競爭的漩渦，任何深陷其中的企業都很難自拔，很難浮出水面，逃出滅頂之災。
依靠社區商務方式，與消費者建立直接的聯系，依靠供求之間一體化體系來統一或調整廠商之間的一體化關系體系，有效克服市場的戰略，確立市場競爭不可動搖的地位。
所有生產企業都必須做出決策，要麼前向一體化，紮根於市場，要麼後向一體化，紮根於技術。按照德魯克的觀點，企業只有一個重心，或統一於市場，或統一於技術，舍此別無它途。
商家賺取商業中間利差，隨著營業額的不斷增加，商業利潤不斷下降，邊際利潤趨向於零。企業需要轉向戰略導向，謀求在供求關系中的戰略地位，謀求在產業鏈過程中的競爭地位。
成本以及成本的驅動因素是企業能夠把握與改善的因素，是市場競爭中的可控因素。
速度是規模的本質規定性，不能貪圖規模而失去了速度，所謂的速度經濟就是以一定的速度提高效率和附加價值。
傳統企業真正需要的是社區思維，懂得如何在社區的基礎上演繹出新的商務活動方式，帶動企業整體發展。
By 黃小飛，2018/07/13-2018/07/22
⑶ 百事可樂的營銷策劃讀後感
對於百事的總體市場戰略格局，基本可以闡述為：一類戰略市場做直營，精雕細鑿，二類市場設立輔銷所，作經銷商的協銷工作；三類市場進行人員常態拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。無論那種模式百事始終沒有忘記對渠道的開發和控制，對渠道的掌控和管理是百事各級營銷人員的核心內容之一。未來市場的競爭就是品牌和渠道的競爭，就象軍隊僅僅有陸軍沒有空軍無法戰斗一樣。可樂提倡的3A法則（買得起，買得到，樂意買
）是真理中的公理，但事實確是很多城市的倉買當你買可口可樂的時候，店主常告訴你沒有，當你要走的時候，他卻說我再找找，然後就有了。面對陳列整齊的百事可樂，我想這就是可口可樂的渠道危機，品牌一點問題是沒有的，消費者的指牌購買就是最好的注釋，是他的促銷、人員、渠道力出現了問題綜合導致的。沒有動力夯足的渠道推動力，再好的品牌也和銷量沒有太多的關系。筆者經常去終端檢查各類消費品的陳列情況，並和店主談一下各家的銷售人員，傾聽一下他們的看法和評價。經常有店主說：「雖說都是定期拜訪，但百事的業務4天就能來一次，可口的業務往往得七天來巡店一次，同時可樂的業代穿的挺利落，說話也受聽，就是不動手做事，百事的就不一樣了，調整產品陳列，擦拭灰塵，甚至進狹窄的小庫看庫存，有促銷通知的也很及時，所以你就不用問為什麼在我的店裡百事賣的好了。」在渠道規劃和管理的缺欠之餘，似乎企業的人力資源的素質提升和培訓也同樣的重要，高頻率高質量的拜訪往往就是高效額渠道掌控力，強勢的掌控力帶來的就是巨大的銷量。
⑷ 包政《營銷的本質》讀書筆記（第七章第四節）
第七章 社區商務活動方式的興起
第四節 ZARA的成就
1.ZARA的成就
2.ZARA的生產性
3.ZARA的交換性
這一節以ZARA作為案例，生動闡述了速度經濟原則是如何在一個傳統產業——服裝產業造就了一家企業傳奇的。ZARA的成就不再贅述，真正需要注意的，是它取得成就的背後的原因，也即要弄清楚ZARA贏的道理所在。
包老師開篇用兩句話精煉地表達了「速度經濟」原則的落實方式：「速度經濟」源自於對「時間價值」的組織與管理協調。「時間價值」包括兩個方面，一是提高「產品的生產性」（提高響桐運應市場的速度），二是提高「產品的交換性」（提高適應市場的能力）。
接下來的篇幅，包老師首先介紹了ZARA的發展歷史和取得的成就，然後從提高「產品的生產性」和「產品的交換性」兩個方面具體介紹了ZARA的做知液法。這里必須強調的是，支撐ZARA的「更多的品種、更短的周期、更小的批量、更低的成本」這一「供應鏈範式」的供應鏈「模式」才是真正讓ZARA強大的關鍵（具體見書第181頁圖7-4）。
在提高「產品的生產性」方面，ZARA做了兩方面的事情：一是通過建設各種先進的軟硬體運營系統，提高訂單處理、加工、物流配送等各環節的速度（即提高了產品的整體通過能力），二是進行「訂單式生產」，實施有限的「安全庫存」，減少每一批次產品的數量，縮短品種轉換時間，提高生產的柔性，以調節「供應期量」滿足市場搭輪物的「需求期量」。
在提高「產品的交換性」方面，ZARA通過提高速度和減少批量（即提高「產品的生產性」）為有效地「增加品種」創造了條件，從而能夠更好地滿足消費者多樣化的需求（即提高「產品的交換性」）。ZARA讓人印象深刻的地方之一，是其無比強大的新款服裝設計能力，這種能力的背後是其分布在童裝部、女裝部和男裝部的400名設計人員與采購、市場和設計三個部門構成的一體化運作的矩陣結構。
從營銷方面來看，ZARA沒有藉助成熟的傳統服裝分銷與零售網路進行銷售，而是花大力氣自建了自己的零售門店網路，並通過加強門店經理的職能及時對接消費者的真實需求，然後由門店經理直接通過PDA向總部下訂單，從而很好地深化了「企業-消費者」的直接聯系。
從物流方面來看，ZARA也是花大力氣自建了高效的物流供應體系。對於遵循「速度經濟」原則開展市場競爭的企業來說，時間就是優勢，時間就是制勝關鍵，因此，高效、可靠的物流供應體系必然是企業的一項重點職能。
值得注意的是，在介紹ZARA做法的同時，包老師不忘對照我們的本土企業沒有做好的地方、做錯了的地方，讓人收益良多。我們有大量本土企業尚未認識到「規模經濟」向「速度經濟」轉變的大勢，因而在量產量銷的誘惑下積重難返，企業規模越來越大，而內部運營效率日益低下，導致響應市場的速度和能力都有問題。組織效率的低下一定不是哪一個部門造成的，它一定是系統結構不良所導致的系統功能低效的表現，財務部只是企業中的一個職能部門，在整體低效運轉的系統中，其它部門也無法獨自高效，共同使得整體效率低下，效益低下。
ZARA的商務活動方式是不是社區商務方式？
包老師在後面的一節開頭就說了：ZARA模式並沒有走到盡頭，它的商務活動觸角只是觸摸到了消費者，或者說，在自有門店的界面上，有效地構建起了與消費者的社區商務方式。為什麼？
從ZARA的案例可以看出，設計師設計服裝的創意信息並不是來自於門店經理與消費者的互動關系，而是來自於3個專業職能部門及其專家的支持和幫助。而門店經理也沒有從自己門店消費者的需求出發，反向要求設計師按照消費者的需求進行設計，而是根據消費者的購物選擇的統計分析數據，推斷現有款式服裝未來的銷售趨勢，以及消費者可能需要的新款特徵，再向總部下訂單。
⑸ 讀書筆記｜《營銷管理》第1章
市場營銷（marketing），就是 識別並滿足人類和社會的需要 。對市場營銷最簡潔的定義，就是「 滿足別人並獲得利潤 」。市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變為商機。美國市場營銷協會（AMA）為市場營銷下了一個定義，認為市場營銷是一項 有組織的活動，包括創造、傳播和交付顧客價值和管理顧客關系的一系列過程 ，從而使利益相關者和企業都從中受益。
我們可以把 營銷管理 （marketing manage-ment）看作藝術和科學的結合——選擇目標市場，並通過創造、交付和傳播優質的顧客價值來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學與藝術。
一般而言，營銷者主要經營以下十大類產品：有形的產品、服務、事件、體驗、人物、場所、產權、組織、信息和想法。
體驗
通過合理地把不同的產品和服務組合起來，企業往往能夠創造和展示各種營銷體驗。現在，有許多提供體驗各種經歷的市場：例如，在棒球訓練營花上一個星期的時間，與一些退役的棒球隊員舉行比賽，或付錢指揮芝加哥交響樂隊演奏五分鍾，或是攀登珠穆朗瑪峰等。
人物
「名人營銷」已經成為營銷的重要手段。藝術家、音樂家、首席執行官、醫生、高收人的律師、金融家和其他專業人士都從名人營銷中獲益不少。建立自我品牌，建議每個人都要努力使自己成為「知名品牌」。
場所
城市、州、地區和整個國家都致力於吸引遊客、居民、工廠和公司總部。場所營銷者包括專業開發專家、房地產代理商、商業銀行、地方性商業協會和廣告關系代理商等。
產權
產權是所有者的無形權利，包括不動產（房地產）和金融資產（股票或債券）。
組織
組織總是積極致力於在目標顧客心中建立起強勢的、宜人的、獨特的品牌形象。
信息
信息的生產、包裝和分銷是一個重要行業。諸如圖書、學校和大學等都在以一定的價格面向父母、學生和社區對信息進行生產、營銷和分銷。
想法
每種市場供應物都包括基本的觀念／創意。社會營銷者往往在忙於推廣諸如下列創意：「別讓朋友酒後駕車」和「不要浪費才智」。
營銷者和潛在顧客
營銷者（marketer）是那些從潛在顧客（prospect）那裡尋求響應的人，如尋求潛在顧客的注意力、購買行為、選票或捐贈等。營銷者往往很善於 刺激消費者對其公司產品的需求 。營銷者需要努力去影響需求的水平、時機和構成，以便使其符合組織的目標。
八種需求 ：
營銷者都必須確定 每種潛在需求的基本原因 ，然後 制定出促使該種需求朝著自己所期望的需求類型轉化的行動方案 。
市場
有關市場的傳統觀念認為， 市場是買方和賣方聚集在一起進行交換的實地場所 。經濟學家則把市場定義為「 對某一特定產品或一類產品進行交易的買方與賣方的集合 」（房地產市場或糧食市場）。營銷者經常利用市場（market）這個術語來指代各種各樣的顧客。一般而言，他們往往把 賣方的集合看作行業 ，而把 買方看作市場 。
主要的顧客市場
主要的顧客市場包括消費者市場、組織市場、全球市場和非營利市場。
需要是 人類最基本的要求 ，如人類需要空氣、食物、水、衣服和住所。當 存在具體的商品來滿足需要 的時候，需要就轉變成 慾望 了。慾望往往是受特定的社會所制約的。需求是 有支付能力購買具體的商品來滿足的慾望 。
有些顧客並不知道自己真正需要什麼，或者說他們根本不能描述出自己的需要。可以從以下五種需要模型中加以分析：
只是對消費者明確表述的需求做出反應，可能會誤導消費者。
企業就應該幫助顧客學習，使他們認識到自己真正需要什麼。
營銷者的第一項工作，就是對市場進行細分。通過分析顧客的人口統計信息、心理特徵信息和行為差異信息，往往可以識別出具有不同產品與服務需求的不同顧客群體。
在進行市場細分之後，營銷者還必須分析判斷哪個細分市場存在最大的市場機會，即選擇自己的目標市場。
然後，企業需要針對自己所選擇的每個細分市場開發特定的市場供應物，並使目標市場認可該供應物能夠為其帶來某些核心利益。
為了接觸到目標市場，營銷者往往可以利用三種營銷渠道。
營銷者可以通過 傳播渠道 發送信息，並從目標顧客那裡獲得信息。這種渠道包括報紙、雜志、廣播、電視、信件、電話、布告欄、海報、傳單、光碟、錄音磁帶和互聯網等。
營銷者利用 分銷渠道 向購買者和使用者展現、銷售或交付有形產品或服務。其中，分銷渠道可以是直接渠道，如通過網路、郵件、行動電話或者電話進行直銷，也可以是間接渠道，即通過分銷商、批發商、零售商和代理間接進行銷售。
營銷者也可以通過 服務渠道 與潛在顧客進行交易。其中，服務渠道包括倉庫、運輸公司、銀行和保險公司等促進交易的機構或個體。
竟爭包括所有的現實競爭對手、潛在競爭對手和購買者可能考慮的替代產品。
市場營銷環境主要包括任務環境和宏觀環境兩大類。
任務環境是指從事產品或服務的生產、分銷和促銷的組織或個體，具體包括生產企業、供應商、分銷商、經銷商和目標顧客。
宏觀環境主要包括六類環境因素，分別是 人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治環境和社會文化環境 。
生產觀念
生產觀念（proction concept）認為，消費者喜歡那些隨處能夠購買到的、價格低廉的產品。
產品觀念
產品觀念（proct concept）認為，消費者喜歡那些具有最高質量、性能水平或富有創新特色的產品。
推銷觀念
推銷觀念（selling concept）認為，如果任其自然發展，消費者和企業並不會足量購買所需要的產品。
營銷觀念
營銷觀念（marketing concept）是在20世紀50年代中期出現的，強調「以顧客為中心」，「先感知再反應」。
全方位營銷觀念
全方位營銷（holistic marketing）觀念是以開發、設計和實施營銷計劃、過程及活動為基礎的，但同時也深刻地認識到上述營銷計劃、營銷過程和營銷活動的廣度和彼此之間的相互依賴性。全方位營銷者認為，在營銷實踐中每個細節都是特別重要的，廣泛的、整合的視角不可或缺。
它的四個主題： 關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效營銷 。
麥卡錫（McCarthy）把不同的營銷活動概括成四大類營銷組合工具，即營銷中的4p： 產品（proct）、價格（price）、地點（place）和促銷（promotion） 。