㈠ 康師傅＆統一的競爭歷史
從2001年開始，由康師傅和統一領銜的茶飲料開始風靡全國；到2002年，統一鮮橙多又開始風靡全國大地，而康師傅推出原本台灣果汁第一品牌「鮮の每日C」，在上海地區一炮打響後，也開始逐步向全國擴展，一時之間，兩個台灣企業在中國大陸攪動「一池春水」，甚至驚動中國飲料霸主可口可樂和百事可樂兩樂。
短短兩年的時間，康師傅和統一已經迅速成長為中國軟飲料的新貴，成為中國茶飲料的代名詞。
尤其在華南重鎮的廣州、深圳等地，康師傅和統一系列茶飲料和果汁已經遍布大街小巷，成為年輕人最喜愛的飲料之一（據AC尼爾森資料，2001年夏天，廣東地區碳酸飲料市場份額合計下挫19%，所讓出的市場份額主要是被康師傅和統一的茶飲料所佔領）。
兩樂行銷百年的碳酸飲料受到空前的威脅。
這是為什麽呢?兩個飲料新貴無論在品牌知名度還是市場、銷售執行力都輸給兩樂的前提下，為什麽會獲得如此大的成功?在我看來，康師傅統一和兩樂的較量，就是產品力和品牌力的較量。
一、 旭日升首創茶飲料概念，沖開兩樂的品牌壁壘。
在國內，旭日升是首個提爛頃出茶飲料概念的企業。
1994年，河北旭日集投入3000萬推出旭日升冰茶閉歷老，通過有汽茶飲的全新概念，在中國大地一炮而紅。
旭日升的冰茶在生產技術上是有它自身的特點的：將國際上流行的碳酸加工工藝與茶飲料加工特點相互糅合，將中國幾千年的茶飲習慣和現代飲料工藝相結合，採取兩片罐、三片罐和PET包裝，生產出具有國際時尚和中國傳統風格的冰茶系列飲料，既有碳酸飲料所具有的濃烈的殺口感，也有茶飲料的獨特口味，可以說是世界上的首創。
在傳統中國人的心中，茶飲料是天然健康的飲品，具有減肥、提神、降脂等特殊功效。
由於旭日升冰茶加入了中國流行幾千年的茶飲概念，創造了獨特的消費概念，1995年的銷售額即突破5000萬，1996年則飈升至5個億，最高峰的1998年則達到了30個億；而2000年，旭日升的品牌價值達到了160億。
縱觀當時的飲料格局，前有兩樂的占據中國飲料陣營的山頭，後有娃哈哈、樂百氏兩個飲料貴族的圍剿，旭日升何以成功?關鍵就在於其獨創性的產品符合中國人的消費習慣，再通過廣告的宣傳，激發了潛在的消費者需求。
旭日升的成功，就在於其產品力的成功。
二、 康師傅、統一揮師進軍茶飲料市場，成為茶飲新霸主。
茶飲料在中國市場上的巨大成功引起了以生產速食麵著稱的台資企業
——頂新國際和統一企業的注意。
1998年，頂新國際斥巨資進軍茶飲料，與此同時，統一企業也揮師進軍茶飲料市場。
康師傅和統一繞過旭日升的「冰茶」概念（主要還是「冰茶」已經被旭日升注冊為專用商標），聯手開創了「冰紅茶」、「綠茶」、「烏龍茶」概念。
採用獨特的茶飲工藝，舍棄旭日升的與碳酸飲料結合的做法，使茶的口感更醇，口味更佳。
更針對中國人喝紅茶喜歡加塊檸檬的口味特點，在冰紅茶中加入檸檬，使紅茶中帶有酸味，使人喝過後真的更「冰」一樣的感覺（事實證明，這一策略非常成功。
2002年，百事可樂轎升推出百事清檸，也是在原有的百事可樂的基礎上加入檸檬，通過產品創新鞏固原有消費群的需求）。
在產品推廣策略上，康師傅和統一盡管各自的廣告代言人不同（康師傅以任賢齊為產品代言人，統一未採用代言人，但也以年輕人未主要訴求對象），但步調一致，共同在媒體大打廣告，共同推廣「冰紅茶」概念，力圖突破旭日升的「冰茶」概念。
康師傅和統一原本就是速食麵的霸主，原有的良好的通路客情和人才儲備，使其快速的建立起自己的營銷隊伍。
在銷售渠道上，康師傅和統一採取兩樂的直營、批發結合模式，在市區逐步掌控終端，強硬執行生動化，又通過批發自流渠道覆蓋城區邊緣地帶，弭補公司直銷網路覆蓋的不足。
在消費者促銷上，康師傅通過一系列大型的Road show ，消費者免費品嘗等一系列的推廣方式，讓消費者寓樂於推廣活動中；通過產品，尤其代言人任賢齊在廣告中的形象的不斷曝光，明星與產品的緊密結合，讓產品的知名度得到了明顯的提升，消費者的購買率也得到了明顯的提升。
在康師傅和統一強大的市場攻勢下，兩家企業所倡導的檸檬味「冰紅茶」市場份額急劇擴大。
從2000年到2001年，茶飲料的市場發展速度超過了300%，茶飲料已經成為僅次與碳酸飲料的第二大飲品。
根據AC尼爾森對2001年4~5月茶飲料市場的調查顯示，康師傅在大陸市場份額佔46.9%，統一佔37.4%，康師傅和統一已然成為中國茶飲料市場的新霸主。
三、 康師傅、統一：產品成就品牌
毫無疑問，康師傅、統一已經成為中國飲料市場的新貴人物，在樂百
氏已經衰落的情況下，這兩家企業不光威脅著可口可樂和百事可樂的市場份額，也威脅著國內飲料老大娃哈哈的市場份額。
2001年，在康師傅和統一獨領茶飲料市場 *** 的情況下，娃哈哈推出「茶飲料」系列飲品，宣揚「天堂水、龍井茶」概念，並請出因主演《少林足球》再度揚威影壇的周星池拍廣告，力圖以理性訴求加名人效應的傳播手法，沖破康師傅和統一的市場壁壘，在茶飲料市場分一杯羹。
然而，在康師傅和統一的口味認知搶先的情況下，娃哈哈茶飲料的口味顯然已經輸掉了最為重要得先機，況且娃哈哈現有的銷售渠道模式對於新產品推廣來說，並沒有任何優勢，顯然娃哈哈要在短期內獲得成功並不容易。
康師傅和統一依然牢牢把握茶飲料的領先位置，兩大品牌甚至成為茶飲料的代名詞。
而飽受兩大茶飲品牌沖擊的可口可樂採用「圍魏救趙」的方法推出「嵐風」綠茶和「陽光」冰紅茶，同樣步履維艱，在飲料爭奪最為激烈的華南市場幾乎銷聲匿跡。
2002年，以統一「鮮橙多」為代表的果汁飲料開始風行全國，代表著中國飲料市場真正進入了一個全新的時代：消費者的消費觀念進入了一個新階段，以健康、天然為代表的飲料開始為消費者接受和喜愛。
為什麽康師傅和統一能夠沖破兩樂的市場壁壘，成功成為中國飲料新貴，成為茶飲料的第一、第二品牌?甚至逼得兩樂開始轉型，聲稱要成為全方位的飲料公司，並推出自己的茶飲料和果汁品牌，加入健康飲料的戰團?
這就是產品力的勝利！兩樂多年中國市場的成功，除了兩樂號稱的百年品牌經營外，還有很多我們看不到的因素——渠道策略、銷售策略、以及執行力一流的銷售隊伍，這都是兩樂賴以穩守碳酸飲料市場地位的武器。
而這些武器，正是國內飲料企業最缺乏的。
康師傅和統一的很多高層來自可口可樂或百事可樂，對這個行業有很深的了解。
而台灣企業嚴謹務實的作風，也使他們意識到，在擁有相近的渠道、銷售政策、執行力同樣一流的銷售團隊的基礎上，要沖破兩樂的市場壁壘，在競爭激烈的大陸飲料市場奪得一席之地，只有依靠獨樹一幟、受消費者歡迎的、具有旺盛生命力的產品。
四、 茶飲料、果汁VS碳酸飲料：回歸產品本質——滿足消費者的潛在需求。
回顧最近兩年來的中國飲料大戰，可謂空前激烈。
可口可樂和百事可
樂兩大飲料巨頭面對碳酸飲料市場份額的持續下滑，紛紛轉型。
可口可樂推出果汁酷兒，希望在這一輪果汁浪潮中不再落後。
百事可樂則推出百事清檸，大玩「產品創新」這張牌，同時醞釀在明年推出一系列的果汁和休閑飲料來應對。
從康師傅和統一的崛起，也能看到兩樂系統內部的遲緩的反應和過於謹慎的作風。
兩樂並非不知道茶飲料的流行程度，然而碳酸飲料的極大成功和銷量的持續上升使兩樂不願輕易放棄利潤極高的可樂陣營，去做一個前景未明的茶飲料行業，來沖擊自己的碳酸飲料份額；更明白用可樂的品牌去做其他飲料所存在的冒險，而重新樹立一個品牌則需要更多的時間。
跨國公司嚴謹而講究科學資料和分析的工作作風，影響了兩樂即時切進茶飲料和果汁市場的最好時機，而成為被動的被挑戰者。
產品力和品牌力，孰輕孰重?面對康師傅和統一的成功，我們不禁要問。
在產品、價格、渠道、銷售政策、營銷團隊的執行力都沒有顯著差別的情況下，品牌無疑是成功的決定性的因素。
這是4P時代的觀點。
而在產品多樣化、價格回歸價值、通路復合化、促銷推廣互動化的今天，產品創新成了制勝的利器。
任何一種產品的暢銷，必然有它內在的滿足消費者需求的特點。
隨著時代的進步，消費者的需求呈現多樣化和個性化；而隨著地球污染的日益嚴重，各種疾病對人類的威脅，健康成為人類的共同追求。
同時健康也成了人類對消費品的基本要求。
茶飲料和果汁應運而生。
它滿足了國人回歸自然、渴望健康美麗的追求。
而兩樂雖然擁有百年品牌所賦予的快樂、向上的品牌內涵，卻缺乏滿足國人所追求的健康的產品內在特性，顯然滿足不了國人的要求。
但是，產品力的成功並不僅僅是滿足消費者的需求，更為重要的是要創造「第一位」的產品力，即這個產品在這個行業是之前沒有的，是「第一位」的，這樣才能撇開作為模仿者和跟隨者的「追隨效應」，從而陷於傳播上的被動和跟隨。
當然，作為市場先行者，導入的成本將會更高（通常產品導入期並不賺錢），也存在產品可能滯銷的風險；必須加快產品導入的進程，讓產品進入高速成長期，從而分攤導入成本，使企業獲得持續發展的利潤。
肯定產品力，並不意味著否定品牌力。
產品和品牌並不能分離，產品往往和品牌連在一起，在產品行銷到一定階段，必然會有更多的追隨者和模仿者，為了保持企業的持續經營，必須注重品牌經營；尤其在很多產品同質化嚴重的今天，品牌經營更是一個法寶。
但在很多場合，品牌的力量無疑被誇大化了，以至於許多營銷人動不動就談品牌經營，以為做好了品牌經營就做好了了一切，卻忘了產品才是一個品牌成功的根本，產品才是一個品牌存在的基礎。
因此，在品牌泛濫的今天，我們是否也要呼喊一聲：
暫時忘掉品牌，回歸產品的本質——滿足消費者的潛在需求吧！
這是成功行銷的不二法則！
㈡ 如何構建技術情報分析系統
企業情報系統的構建研究
前 言
競爭情報(Competitive Intelligence,簡稱CI)，是經濟學、管理學與情報學結合的重大產物。隨著市場經濟的發展，經濟的全球化，企業間的競爭日趨激烈，如何在競爭中取得優勢，競爭情報系統受到了全球各個行業，各個企業的關注。我國的競爭情報研究始於20世紀90年代，一些情報學專家率先引進競爭情報理論體系與研究方法，但由於當時中國計劃經濟為主導，絕大多數企業沒有競爭，競爭情報還以學術研究為主。但隨著我國市場經濟開放搞活，市場經濟體製得到逐步完善，特別是WTO世界貿易組織的加入，使我國企業直接面向世界，國內企業不僅僅要跟國內同行業競爭，還要面對經濟的全球競爭，如何及時了解信息並在競爭中取得優勢，今天的企業認識到必須建立競爭情報系統。21世紀的今天，經過多年的發展，競爭情報已經在各行各業中得到長足的發展，無論是在學術界還是實際應用中都得到了應有的重視。在全球500強企業中，有90％以上已經建立了較為完善的競爭情報系統。20世紀末，全球競爭情報業的總產值達700億美元。情報競爭力正成在為企業核心競爭力形成和發展的基礎。目前，總體來看，雖然我國企業開展競爭情報活動的歷史短、水平低、自我約束能力差，與美國等發達國家的企業相比還存在著較大的差距，但隨著該領域市場的逐漸深化和我國企業信息化水平的不斷提高，競爭情報產業將會向著產品與服務相融合的方向發展，競爭情報已經成為企業取得核心競爭力的重要手段。
在今天激烈的市場競爭和全球化市場的態勢下，沒有任何一家企業可以不靠競爭情報而做出正確決策。隨著中國企業的不斷成熟、企業決策模型也逐漸從主觀決策到依靠信息進行科學決策，很多企業特別是大型的先進企業已經越來越意識到建立競爭情報系統的重要性。競爭情報系統的建立與應用，在企業的戰略規劃、產品生產開發、市場行為等各個領域中具有重要價值。
然而，隨著越來越多的企業建立競爭情報系統，關於競爭情報系統的相關問題也不斷出現，一個企業建立競爭情報系統是必要的，但是對競爭情報系統如何考核，如何有效的運用競爭情報系統，最大限度的發揮情報系統在企業的各個方面的作用，知道競爭情報系統都為企業那些方面做出了應有的貢獻？等問題被擺到了人們眼前，學術界多年來一直對競爭情報的效用，價值等進行評價，以及競爭情報系統建立以後對企業各個方面會產生的積極作用進行權重等評估。這些都是在提醒企業競爭情報，競爭情報系統的重要性，企業當然也開始重視情報系統的建設，甚至隨著計算機產業的發展，許多大中型企業的競爭情報系統建設都超出了人們的設想，競爭情報系統軟體的開發與引進，網路信息的傳播等發展的速度遠遠超過了人們的預期設想，但是隨著軟體，硬體，人員的配臵都到位以後，卻沒有產生應有的預期效果，企業的熱情也隨著時間的推移而消耗掉，重視程度下降，競爭情報系統的發展停滯，變向的在沒有發揮應有的作用的情況下，又減少了投入，導致競爭情報系統的整個行業發展的都開始呈現下滑趨勢。理論界在競爭情報系統的重要性，績效評價，價值評價，效用評估問題等已經得到了有效的開展，但是在實際應用中都沒有取得相應的效果，大型企業在做了一定的嘗試後，競爭情報系統在企業中曇花一現，所以本文在考慮競爭情報系統在大型製造企業中構建的同時，突出競爭情報系統在企業中運做的評價，使競爭情報系統在實際應用中更快，更好的為企業服務，使競爭情報系統在企業中及時的發揮它應有的作用，真正的參與到企業的各個方面中去，變成企業不可或缺的重要組成部分，使理論與企業有效的結合，從企業的實際應用出發，構建競爭情報系統，為企業帶來明確的作用，無論是從企業的管理，文化，決策都能產生積極的作用，從而提高競爭情報的地位，加大競爭情報的投入，促進競爭情報的發展。
一、企業競爭情報系統概述
（一）競爭情報的定義
競爭情報既是一種產品，又是一個過程。作為一種產品，它是一種特殊的信息，它是以企業競爭、決策為中心，關於企業競爭環境、競爭對手、企業自身競爭力以及競爭策略的一切有關信息的系統總和。它是關於企業外部和內部環境的，經過加工增值了的，為企業決策服務的，能幫助企業保持或贏得競爭優勢的信息。作為一個過程，則是生產上述信息，並使之運用於企業決策的整個過程，
即：企業為了戰勝對手，提高競爭能力而展開的對競爭對手、競爭環境的情報收集、分析，並結合自己的競爭能力制定出相應競爭策略的情報活動。在這一過程中，原始的信息資料被及時地轉化為相關的、精確的、實用的、可操作的戰略情報，使企業在了解競爭環境的基礎上制定出獲取或保持競爭優勢的戰略計劃。
（二）企業競爭情報系統的含義與意義
1、企業競爭情報系統的含義
企業競爭情報系統(Enterprise Competitive Intelligence system，以下簡稱ECIS)，是指企業為了增強競爭力而建立起來的，通過對競爭對手的追蹤分析及相關競爭性情報的收集整理、分析研究，為企業決策者作競爭戰略決策提供信息支持的決策輔助系統。企業競爭情報系統具有以下幾個特點：(1)它是個管理系統，是為企業的經營戰略和競爭決策服務的；(2)它是個信息系統，它的發展與信息技術的進步密切相關；(3)它是個人機系統，人的智能永遠是該系統的主導因素；(4)它是個開放系統，與外界環境始終保持著密切聯系；(5)它是個戰略系統，是通過企業內外信息資源的開發和利用來贏得和發展企業的競爭優勢的戰略應用系統。
2、我國企業建立ECIS的意義
企業要想順應環境變化，做出最優決策，贏得競爭優勢，就離不開情報。ECIS可以為企業提供及時、准確並具有可行性的情報。(1)ECIS是企業感知外部環境變化的預警系統，能幫助企業及時洞悉政治的、經濟的、社會的、市場、技術的變化以及這些變化對企業可能構成的威脅和機遇，特別是對於加入WTO後的我國企業，機遇與威脅都更多，建設一個運行良好的ECIS迫在眉睫。如我國溫州的一些打火機企業，幾年內生產的打火機達8.5億只，出口達5億只，在歐洲市場佔有率達到80%。但是，歐盟指控溫州打火機傾銷，並出台CR法規限制中國打火機出口，使溫州打火機企業遭受沉重打擊。而事實上，歐盟指控溫州打火機傾銷、提出CR法規，早在這幾年前就開始醞釀啟動了。由於這些企業缺乏系統的競爭情報工作，使它們在歐盟市場的優勢大打折扣。(2)ECIS是企業為適應外部環境變化而做出戰略決策和競爭策略的支持系統，為企業的競爭決策提供依據和基礎。企業領導所做出的決策需要有準確及時的情報來支撐，ECIS正好滿足決策的需要。如江西寧紅集團1991年在全國茶葉生產加工行業率先推出寧紅系列保健茶後，曾一度出現產品供不應求，客戶排隊等貨的現象。由於原設計生產規模遠不能滿足銷售需要，企業急需擴大生產規模。然而受自身實力等多方面條件的制約，企業又不可能同時將6個品種大量地推向市場。根據市場信息反饋，寧紅減肥茶效果較其他幾個品種要好，市場銷售最好。於是寧紅集團重點搜集了當時全國專門生產減肥茶的8家企業的情況，對這8家競爭對手的企業規模、生產能力、技術力量、產品質量以及特點、價格、市場佔有情況等方面進行了詳細的調查。通過對比分析，確立了以寧紅減肥茶為主導產品的經營策略，並在市場上取得了較好的成績。1994年上半年寧紅減肥茶的銷售額出現了下降的趨勢。寧紅集團通過全國各地的銷售網點(各銷售網點也負責收集競爭情報)分析了主要原因：一是原有的競爭對手採取了一些相應的促銷措施；二是新的競爭對手不斷出現；三是自身產品的小部分用戶減肥效果不夠明顯，造成少數消費者的誤解。為此，寧紅集團決定將新一代減肥茶推向市場。由於新效寧紅減肥茶採用雙保險降脂手段強化減肥功能，減肥效果進一步提高。並同時將新開發的男子漢茶投放市場，並加大宣傳力度，加強優質服務。決策付諸實施後，市場立即作出反應，銷量急劇上升。
（三）企業競爭情報系統的發展
1、企業競爭情報系統的興起
ECIS興起的原因，主要有如下兩個根本動力：競爭需求的拉動；信息技術的推動。
(1)競爭需求的拉動
隨著經濟活動日益走向全球一體化，市場競爭變得更加激烈，表現為產品更新換代加快、性能價格比提高、產品的人性化和個性化特色越來越突出、技術含量越來越高、服務也越做越好。這就要求現代企業除了具有傳統的質量、價格、服務等競爭能力外，還必須具備以下兩種基本競爭能力。第一，創新競爭能力。這是企業最重要的競爭能力。除了產品設計和生產工藝的創新外，企業的創新還包括觀念創新、管理創新等，即綜合創新。事實證明，綜合創新能力是推動企業發展的真正動力。ECIS的組建與綜合創新機制的形成密切相關。信息是創新的
原始驅動力，有效的創新競爭戰略離不開企業內外信息資源的充分開發和有效利用。但現代化的大規模生產方式卻導致企業管理層次過多，以致切斷了企業內外的許多聯系。據估計，企業中每增加一個管理層次，信息溝通效率就要降低20%到25%。因此，傳統企業金字塔式的管理體制正在走向崩潰，中間層次成了機構精簡的主要對象，組織結構越來越趨向扁平化。而建設ECIS可以重新構造企業與雇員、顧客、合作夥伴以及競爭對手等的關系，把企業的戰略決策階層和普通員工、市場和用戶直接聯系起來，減少縱向管理層次，加強橫向管理互動，從而使非集中化的、即時性的創造性決策成為可能，以確保企業在瞬息萬變的市場經濟活動中獲得競爭優勢。第二，時間競爭能力。即要求產品生產周期短、上市快、交貨及時。這也是現代企業生存和發展的重要條件。為滿足瞬息萬變的市場需求，企業的競爭戰略從20世紀60年代的擴大生產規模、70年代的降低生產成本、80年代的改進產品質量，演變到90年代的以提高市場反應速度為中心的競爭戰略上來。時間因素已經被提高到現代企業競爭的關鍵地位。企業對於市場需求的任何變化都要做出快速反應，因此對企業信息管理提出了更高的要求，而傳統的管理信息系統(Management Information system，以下簡稱MIS)顯然已不能滿足需要。ECIS正是適應企業競爭態勢的變化而出現的，由於ECIS經常是通過網路聯結起來的虛擬信息系統，系統的功能與結構隨著企業競爭目標的變化而變化，因此能滿足現代企業基於快速反應的競爭決策要求。
(2)信息技術的推動
信息技術的迅猛發展，為新一代信息系統的誕生提供了技術條件。與ECIS相關的信息技術主要有：第一，面向對象技術。敏捷性企業所具有的動態特性，對企業信息系統提出了更高的技術要求。面向對象技術的出現正好滿足了這種動態變化特性。面向對象技術本身的封裝性、繼承性、多態性、層次性、易修改性、動態鏈接性、可重復利用性等特點，使系統不僅具有可縮放性和可維護性，而且還能滿足敏捷性管理的低成本、高質量、短周期和小批量以及靈活性和可靠性等各種不同需求，從而使以面向對象技術為開發工具的ECIS能為企業提供迅速響應市場變化的競爭能力。第二，數據倉庫技術。作為企業的管理決策者，掌握的信息當然是越准確、越全面越好。數據倉庫技術能夠將企業內各種分散數據重新組合和加工，使用戶可以在數據倉庫的基礎上進行深層數據挖掘、多維數據分析、
動態查詢等，從而獲取有價值的信息，用於支持高層決策分析，強化企業的競爭優勢。因此，數據倉庫技術也是ECIS的重要支持工具。第三，內聯網技術。內聯網充分利用了互聯網的技術，因而開發簡易、成本低廉、使用方便。通過內聯網可以將企業內分散的信息結構變成有機統一的整體。這樣，不僅可以在企業內部實現更加方便靈活的信息發布與交換方式和更加迅捷的協同作業，而且在企業外部也可以及時訪問企業的主幹資料庫。因此，利用內聯網很容易構築起能做出快速反應的ECIS，增強競爭力。
互聯網的商業化，特別是內聯網技術的興起，極大地提高了企業的信息收集和處理能力及效率，並使企業間的關系出現了多重性。企業之間可能既是合作夥伴或客戶關系，又是市場競爭關系。隨著社會信息環境日益走向網路化，企業之間合作的機會和范圍都大大增加。善於利用信息的企業能夠通過信息技術提高企業的快速反應能力和戰略協同能力，從而更加有效地參與競爭。以上這些發展一方面為企業提供了巨大的機遇，另一方面也提出了嚴峻的挑戰。為了更好地生存和發展，企業必須制定面向競爭的信息管理戰略，重新確定企業與顧客及競爭對手的關系，改變企業的內外信息聯系方式，建立更加靈活的、能夠適應市場競爭需要的信息系統——ECIS。這是企業在全球網路化、數字化信息環境下獲得競爭勢的重要保證。
（四）我國企業競爭情報系統建設中存在的問題
1、企業競爭情報意識不強
目前，我國主動自覺地開展競爭情報工作的企業仍以專門從事信息工作的行業為主，而運輸、製造等主要產業中的企業，開展競爭情報活動的則比較少，更多的企業對競爭情報工作仍處在觀望中。為數不少的中小企業在當前還缺乏競爭情報意識，基本不做市場調查或僅粗略進行市場調查，沒有專門的企業競爭情報工作機構或無專人負責企業競爭情報工作，他們往往僅憑經驗判斷、突擊調研或憑偶然打聽得到的消息來做出企業的種種競爭決策。
2、ECIS建設目標不明確
很多企業在搜集競爭情報時沒有明確的目標，如對情報需求分析不夠，情報搜集工作帶有一定的盲目性，既浪費了大量的人力物力財力，又可能遺漏了重要
㈢ 保健品的市場怎麼做前期策劃，給個大概就行
天津市市場啟動方案
一、保健品市場的現狀：
保健品市場的發展近幾年蓬蓬勃勃，雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由於中國傳統的中醫養身保健理念使然，國人更注重養身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。
遠遠高於常規產品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身於保健品領域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的餘地，也造就了很多大企業的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一，企業只有深蘊消費心理，時刻關注消費動向，正確產品定位才能持續地發展。
二、會議營銷的現狀：
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合，隨後是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生於九十年代中後期，經過五年左右的發展，於1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，並且用三年的時間使天年和中脈產品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫葯保健品廠家年銷量前十名，將許多「國」字型大小大企業摔到後面，這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統將大中型企業的管理方式和保險業的管理理念相結合，從銷售管理細節入手快速、簡潔、平穩的管理方式，以工作日誌表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務登記表，銷售拜訪話術，銷售百問百答，每個工作日堅持執行晨會和晚會等細節管理的方法，全方位的保證企業成員執行力。 「細節決定一切」，所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。
會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業內人士的關注，市場環境也正在發生著日益快速的變化。
營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由於眾多廠家的快速介入，現在沒有700-800元不行，甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行，現在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會抽獎是幾十元的禮品，現在更加大建產品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環境也在發生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對醫葯保健企業產生了很大的震盪，直銷法的出台，使很多的傳統醫葯保健品企業、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現在的特別關注，稍有不規范的動作就直接曝光。市場環境的變化直接導致著會議營銷企業在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業。那麼如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業效益呢？會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，創新突圍，成為保健品企業非常棘手的問題。
根據目前會議營銷的市場環境，主要應在以下三個方面進行創新，即產品創新、服務創新、營銷技巧創新。產品創新就是在現在會議營銷的產品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫療器械。數年來總是這幾種產品，服務要是沒有及時跟上，顧客當然越來越少，因此在產品創新方面應多動動腦筋，怎樣增加新產品來吸引顧客，讓老顧客再次產生購買。目前中脈新上了空氣健康機，而以VCD起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機，把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應市場的發展，擴大了受益人群。
會議營銷實際上就是服務營銷，而能把服務真正做到位的企業卻很少，很多的企業在市場操作時一味注重眼前利益，根本不重視服務，因此，才會引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業當然正面臨著市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫葯保健品行業，提供完善的超值服務將會在今後成為會議營銷企業能否生存，並發展壯大的根本所在。以前的服務，簡單來說就是打個電話，然後家庭拜訪，邀請參會就能實現銷售，而現在我們要作的就是更細致的服務，包括我們在員工培訓的時候，就要求員工不僅是產品的營銷員，更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自於直接的上門銷售，中間節省了很多的環節，在家訪過程中直接銷售產品，這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之後應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養生、禮人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務，都讓客戶感受到，他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式，其實就是將服務更加細化了，從服務站的布置到顧客進門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那裡平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細節服務，讓老年人逐步接受企業的文化、產品知識、健康知識，從而最終達成銷售。
營銷技巧創新更多在於操作模式與細節管理方面。市場環境發生了變化，消費者發生了變化，而現在很多企業，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉，通過簡單的收檔、家訪，然後參會銷售，並沒有根據現在日益嚴重惡劣的市場環境，和自己市場及自身資源的實際情況來調整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎麼能贏得市場呢？就拿旅遊營銷來說，最早做旅遊營銷時每人收費幾十元，報名的顧客每天排得滿滿的，到今年時，一天的免費旅遊已很難再請到顧客參加，這時，一些企業就開始做兩天甚至四、五天的旅遊，在旅遊的前幾天主要是加強對顧客的服務，通過旅遊前的預熱及幾天來細致、溫情的服務，在最後一天再進行銷售，結果銷售比從前一天旅遊營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起並成為會議營銷企業的老大，靠的就是營銷技巧的創新。在中脈之前，會議營銷企業基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合，並將營銷網路真正做到了每個社區，將服務送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛視火爆的上演了一場超女大戰，吸引了數萬人的目光，將檢驗營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了台，無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習，並盡可能創新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環境怎麼變化，消費者怎麼理性，其實只要我們每個會議營銷企業真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務，真正為消費者提供我公司優質的產品，根據市場的實際情況及企業自身的資源，不斷創新我們的禮人營銷方式，加強細節管理，就定能在市場上屢戰屢勝。
三、天津市場起步的先期調研：
天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個巨大的消費市場，本市近5年來隨著國企的兼並、重組和大量扶持政策，以及外資企業的不斷進入經濟社會迅速發展，消費水平和文化水平不斷提高，更由於人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰略地位，各保健品公司都已對天津進行了開發，甚至是掠奪性開發。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的，產品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進行搜檔工作，已經對市場造成了破壞性影響。
那麼如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產品定位、內涵設計、營銷大方向的確立外，更重要的是在於市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達到消費者的可信度，促使其產生購買行為，除了設計一種禮人營銷方式外，還應盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上，市場上成熟的產品越來越多，競爭者大致類似，企業必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什麼行業，人們都購買它的產品，因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業的核心競爭力。營銷手段是很容易復制的，而品牌是「偷不去，帶不走，學不了，拿不來」的，是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上，品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最後一道「防火牆」。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴感後，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。
企業成於營銷，敗於管理，改革開放以來的很多曾經成功的企業都是由於自身管理的混亂，造成員工執行力下降，使企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此，保證企業健康發展的基礎條件就是通過科學的管理，保證企業成員高效的執行力。一個企業的執行力並不完全是指 「員工聽話、塌實、吃苦、耐勞」，還要包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責的操作市場，才是一個能夠適應市場發展的整體。所以科學的管理制度是核心，合理的人員架構和領導對管理制度的絕對執行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直，而使每一位企業成員明白自己的職責和任務，保證命令順利、快捷的執行。
通過近幾年的市場開發、調研，我們現在進入市場已經過了銷售旺季，所以我們應該盡量加快我們的步伐，完善環境，避免投資的不必要浪費。
四、了解競品的發展現狀：
根據競品的發展現狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰者還是主導者，知己知彼，百戰百勝。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什麼做頭的。找競爭對手的目的有兩個：一個是向他學習，因為畢竟他在本地區時間比你長；二是有參照物，戰勝了對手，才能說明你工作的成就。要找就找當地最好的對手，只有這樣，你的進步才最快。一旦鎖定了目標，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學習；然後對准其弱點，准備切入打擊。
我公司產品的競爭者在市場初期沒有進行考察。
五、與相關政府職能部門建立良好的關系：
工商、城管等部門對保健品行業公司的初期發展起到至關重要的作用，我們應利用我公司醫療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關系，以中醫葯學會和我公司聯合的名義，為各區的工商、城管員工進行全方面的檢查，醫療，保健，以相關人員確立關系。
六、產品的定位：
我公司的產品屬於顯效產品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產品，由於必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然後是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳的，不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。
產品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力，後兩點都是指產品的形象力。做足以上三點，才會促成產品強大的銷售力。
七、目標消費群體的確立：
心腦血管疾病患者、骨關節疾病、各種病症住院者及亞健康人群
八、競爭產品：
熟知競品的賣點與缺點，對業務人員的銷售又促進作用。
九、渠道：
目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應以處方葯、保健品、化妝品領域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。
十、本公司開發的優勢與劣勢：
優勢：產品科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。
劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。
十一、產品相關資料的印發：
產品相關資料包括;培訓資料(公司、產品、醫學、行業、保健、溝通、電訪、
家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等）
產品資料、宣傳資料、光碟、報刊、健康操、食療資料、
POP架（公司、子公司、生產廠、科研、榮譽、知識
產權、工藝流程、產品宣傳等等）。
十二、組織架構的建立：
會議營銷重要人員的確定：
專家
對於會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發展到現在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位「專家」咨詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業的真正的專家，不應該弄虛作假。
主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。
培訓講師、產品講師
產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規模、歷史，產品的工藝流程、功效、與病症的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師的優劣直接關繫到產品的檔次。
培訓講師直接關繫到新員工素質、對公司及產品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔任。
十三、業務人員的培訓：
1. 新員工培訓目的
為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣
讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望
讓新員工了解公司歷史、政策、企業文化，提供討論的平台
減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司
讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感
使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系
培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法
「講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節、言必信、勤溝通、重協調、不浮誇。
2、新員工培訓內容
1) 就職前培訓 （部門經理負責）
到職前：
准備好新員工辦公場所、辦公用品
准備好給新員工培訓的部門內訓資料
了解公司、產品、培訓醫學、行業、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等
為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師
2) 部門崗位培訓 （部門經理負責）
到職後第一天：所需知識依次培訓
到職後第七天：
一周內，部門經理與新員工進行非正式談話，重申工作職責，談論工作中出現的問題，回答新員工的提問。
對新員工一周的表現作出評估，並確定一些短期的績效目標
設定下次績效考核的時間
到職後第三十天
部門經理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現，填寫評價表
到職後第九十天
人力資源部經理與部門經理一起討論新員工表現，是否合適現在崗位，填寫試用期考核表，並與新員工就試用期考核表現談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。
十四、推廣宣傳策略：
1. 確定下月會場地點、時間、營銷方案：
⑴每月舉辦6-7場會議
⑵計算會場容納人數，以確定邀請顧客到會人數
⑶配合節日、旅遊活動等准備不同營銷方案
⑷會場交通方便，在當地有高知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店
優點：①配合會場地點確定社區搜檔地點
②通過會議時間，確定搜檔時間、拜訪時間
③確定營銷方案，有利業務人員拜訪溝通的目的性
2.預計半年、一年的銷售額、銷售費用，活動計劃，營銷方案
3.儀器費用：
儀器：MDI 費用：已有
視力表 費用：100元
三十五項檢測儀 費用：已有
血壓計 費用：已有
血糖議 費用：1000元（耗材較高，參考）
色盲檢測譜 費用：100元
測肺活量儀 費用：500元
測體重身高儀 費用：300元
人員工資：
提成：
天津市市區行動方案及預測結果
天津市市區業務員人數：20-30人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
二月份 全月 145000 21000
全新生活，全新理念 2/5 25000 4000
歡聚團圓，凝聚健康（元宵節） 2/10（2/12） 30000 4500
情人節，靠健康營造生活情趣 2/14 30000 4500
健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000
新幸福論壇 2/25 30000 4000
天津市市區人數30-40人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
三月份 全月
營造生活情趣，創造健康未來 3/2
三八婦女節，禮人送健康 3/7（3/8）
營造生活情趣，創造健康未來 3/11
手拉手情系貧困，心連心關愛健康 3/16
預防無疾病，幸福中老年 3/20
3/24
健康新理念，擁抱新生活 3/29
天津市市區人數40-50人 塘沽：20人 大港：
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
四月份 全月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
五月份 全月
走進歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2
5/6
5/10
關愛母親，關愛健康 5/13
5/20
5/24
5/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
六月份 全月
6/2
6/6
6/10
6/15
親愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18
6/24
6/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
七月份 全月
慶香港回歸，祝健康團圓 7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人節，靠健康營造生活情趣 7/31
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
八月份 全月
8/2
8/6
頂天立地的中國男人，您真正關心自己了嗎 8/8
8/15
8/20
8/24
8/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
九月份 全月
9/2
9/6
中國教師節 9/10
9/15
9/20
世界心臟日
9/24
世界旅遊日 9/27
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十月份 全月
10/2
10/6
全國高血壓日 10/8
世界保健日 10/13
世界傳統醫葯日 10/22
世界"男性健康日" 10/28
中國老年節（重陽） 10/30
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十一月份 全月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日 11/14
11/20
感恩節 11/23
11/29
活動項目（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十二月份 全月
世界殘疾人日，關愛身體健康 12/2
預防無疾病，幸福中老年 12/6
新幸福論壇 12/10
世界強化免疫日，提高全民免疫力 12/15
慶澳門回歸，祝健康團圓 12/20
平安之夜，平安人生 12/24
喜迎新年，恭迎健康 12/29
十五、顧客數據的收集途徑：
一、大型檢測：以中醫葯學會的名義進行全市中老年健康大調查，免費進行大型檢測，檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟由服務人員送至顧客家中。
特點：⑴大型義診一般社區比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。
⑵提前五天宣掛橫幅。
⑶提前三天在該社區和周邊社區醒目地點張貼宣傳單，當天散發宣傳單。
⑷針對病症的處方，也可對我司處方葯有一定影響。
⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。
⑺費用0元
⑻先做重點社區輻射周邊。
二、文化資料搜擋：利用健康報刊、健康光碟、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區或晨練場所聯系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業務人員送至顧客家中或組隊輔導。
特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。
⑵社區較受歡迎，可提高公司品牌文化。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。
⑷費用0-10元
三、花園及晨練場所搜檔
特點：⑴搜集檔案較多、較快，真實性依靠業務員個人能力。
⑵搜檔時間只局限於早晨5：30---8：00，天氣寒冷限於6：30-8：00
⑶針對顧客信息與需求掌握較多。
⑷費用0-100元
四、老年大學、老年各活動隊搜檔：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
五、舉辦禮人杯各種運動賽事：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。
十六、存儲顧客數據
將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客資料庫。利用顧客資料庫以病症、區域、年齡等標准，篩選與活動相關的目標消費群體。比如，將要舉行「中老人如何防治高血壓」的健康講座，可從資料庫中調出所有與所有高血壓相關的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。
十七、電話邀約
建立了資料庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。
1、 電話邀約的步驟：
（1） 說明身份 ：
接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。
（2） 詢問顧客近期病症的情況，並提供各種輔助治療方法。
一是顯示公司對顧客的關心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。
（3） 發出邀請
邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。
（4）地址和送函時間
如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。
2、 話邀約的溝通技巧
（一）語速和語氣
電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話「聽到」的）。
（1）禮貌和友好
根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握「您好」、「請」、「再見」、「對不起」、「謝謝」等禮貌用語，
不要稱對方「你」，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用「噢」、「喔」或重復對方的話表示你一直在聽他講話。
（2）控制交談的時間
電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鍾。
（二）電話邀約時注意事項
（1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。
（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：「沒關系」、「歡迎下次再來」等等。
（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。
十八.登門拜訪：很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。而通過我幾年的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決於來了多少顧客。場外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關系。因此，我認為會議營銷的功夫全在場外。
1業務人員持檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。
2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客。時間不緊先拜訪重點顧客，再拜訪次重點與非重點，然後再次重點顧客。
②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所