地產市場定位及策劃

❶ 房地產前期策劃之:市場定位

房地產前期策劃之:市場定位 市場定位，也被稱為競爭性定位，是指根據競爭者現有產品在目標市場上的地位和顧客對該類產品在某些方面的屬性的重視程度，挖掘自身潛力，塑造出本企業與眾不同的鮮明個性或形象並傳遞給目標顧客。遭遇競爭，定位成為必然。 和一般的實體商品一樣,房地產項目也要對自身有一個明確...清晰的定位。通常而言，根據上面定位的理論來指導實踐，一個好的市場定位，最基本的要進行戰略3C的分析： 1、競爭對手分析。 在「房地產前期策劃之：競爭對手研究」中，界定了競爭對手群，識別了主要競爭對手，之後，即可把與項目營銷相關的各個參數或指標整體列出來，標出競爭對手在常規重要指標上的數值，製作競爭對手強弱勢分析一覽表，定性分析和定量分析相結合，最終清楚地認識競爭對手的真面目。 2、目標顧客分析。 同樣，對目標顧客的分析，也可以利用指標參數表，即在對競爭對手進行分析研究時用過的由一系列指標組成的簡明表。這時我們分析的內容有所不同，填進表裡面的是顧客對樓盤各方面參數的重視程度的值，要完成這個表，必須藉助做市場需求調研時獲取的數據，或做專項調研或補充調研。憑借這個表，我們即可看出顧客的需求動態，了解顧客對房地產市場的需求特點，以作為本房地產項目市場定位的依據之一。 3、自身分析。 這部分工作，同樣可以借用之前說到的指標系列表，把本企業項目的各個指標參數值填進去，就可明了地看清我們的房地產項目各方面的素質，競爭力在哪裡，相對於競爭對手而言我們的劣勢又在哪裡，通過競爭對手、目標顧客、項目自身三方面的分析，目的是挖掘項目的賣點，賣點可以不只一個，但都必須符合三個條件：一是競爭對手在這些方面表現出不足，二是顧客較看重這些因素，三是本公司開發的這個房地產項目在這些方面較有優勢，也就是說，定位就要揚長避短，找出核心競爭力。 在此不得不說的是，項目的市場定位，不但與建築的設計密切相關，同時奠定了以後廣告推盤的基礎。廣告公司對樓盤項目的包裝，是根據房地產項目自身原有的優勢，加以語言、意境等等的美化包裝，而不是讓廣告公司做推盤時才去挖掘賣點的。房地產前期策劃之:市場定位

❷ 房地產項目如何定位房地產市場定位步驟

房地產項目定位決定了一個地產項目的成敗，一個正確的定位往往能為開發商帶來滾滾的財源，而錯誤的項目定位很可能會導致巨額資產血本無歸。
房地產項目如何定位?
很多地產項目在建築和設計以及銷售招商准備工作上都做的很好，但是終項目樓盤還是以失敗而告終，這樣慘痛的案例數不勝數。追究其根本的原因是定位錯誤或者有偏差。以前包括現在很多開發商不懂地產，他們的專長在融資和建築等純技術的層面，他們懂開發但不懂市場。
因此，在目前開發商還未完全成熟起來之前，熟悉市場的咨詢策劃公司在前期定位階段的介入還是顯得必要的。地產項目的定位關系復雜，從宏觀和微觀的市場調研，再到消費者分析，商圈分析（商業地產），競爭對手分析，後到產品分析，每一個步驟出現偏差，都可能導致產品定位不準或者完全錯誤。
房地產開發項目市場定位的基本程序
房地產開發項目的市場定位包含項目區位的分析與選擇、開發內容和規模的分析與選擇和開發項目租售價格的分析與選擇等。具體來說，主要按以下流程進行：市場調查土地條件分析和確定潛在客戶群產品定位（戶型、面積、檔次等）租售價格定位，征詢意見方案，調整成本與費用測算，預測租售收入和租售進度，經濟評價確定後方案。
房地產項目如何定位？
1、確立開發理念。基於企業的價值觀，為體現企業文化，發揮企業的競爭，確定開發的指導思想和經營模式，使得項目定位有利於企業的長久發展，有利於品牌建設；
2、明確用途功能。在市場定位時應根據城市規劃限制條件，按照優利用原則確定前飢肆開發類型，對土地資源進行綜合利用，充分挖掘土地潛能；
3、篩選目標客戶：在市場調查的基礎上，以有效需求為導向，初步確定項目的目標客戶，分析其消費能力，為產品定位和價格定位做好基礎工作；
4、進行項目初步設計。在市場資料的基礎上，根據土地和目標客戶的具體情況，編制初步設計任務書，委託規劃設計部門進行項目的初步設計，進一步確定建築風格、慧轎結構形式、房型、面積和建築標准等內容；
5、測算租售價格。參照類似房地產的市場價格，運用適當的方法，綜合考慮房地產價格的影響因素，確定本項目的租售價格；
6、根據企業經濟實力和項目流量，分析和選擇適當的入市時機，充分考慮到風險和利肢絕益的辯證關系，提出可行的營銷策劃方案，保證項目的順利進行。
市場定位的可行性原則包括項目實施的可行性和經濟評價的可行性兩方面。由於房地產市場的不斷變化和發展，市場定位必須考慮項目實施的可行性，避免出現無個性、難租售的現象，要根據項目規模、地塊特性和本項目的來分析入市的時機，准確設計項目的實施進度。

❸ 商業地產策劃定位－商業地產項目策劃定位報告

在房地產策劃的發展過程中，經過策劃人不斷的實踐和總結，策劃定位開始逐漸形成，並體現出了房地產策劃定位的一些基本規律。根據房地產項目的具體情況靈活運用這些策劃定位，可以創造出項目典範和營銷經典，提高房地產策劃的科學性和規范性。

一、房地產的策劃定位

（一）房地產戰略策劃定位

戰略策劃是為企業發展或項目開發設計總譜，並幫助企業從全局的需要出發，有效地整合這些專業性操作公司，使其在統一的平台上，協調一致地實現總體目標。
戰略策劃定位內容如下：

1、大勢把握——出思路。在宏觀大勢把握的前提下，根據每個項目的不同特點，找到適合其發展思路。大勢把握包括中國經濟大勢，區域經濟大勢，區域市場需求大勢，區域行業競爭大勢和區域板快文化底蘊。

2、理念創新——出定位。思路確定後，選擇擺脫同質化競爭的迷局，確定差異化發展的突破點，總結、提取出一個能體現並統帥企業或產品發展的靈魂和主旋律。理念創新包括概念創新、預見創新和整合創新。

3、策略設計——出方案。量身定造，針對項目特點設計一套科學的、獨創的、有前瞻性的，且具有可操作性的對策方案。策略設計包括項目總體定位、項目理念設計、項目功能規劃、項目運作流程、項目經營思路和項目推廣策略。

4、資源整合——出平台。幫助項目整合內外資源，包括整合各種專業化公司的力量，創造一個統一的操作平台，讓各種力量發揮應有的作用。資源整合包括企業內部資源整合、企業外部資源整合、行業內部資源整合、行業外部資源整合。

5、動態顧問——出監理。操作過程主要由專業技術企業完成，策劃人作為顧問起參謀作用。顧問監理包括項目重大事件、項目重要環節、項目節奏把握、項目時常引爆和項目品牌提升。

（二）房地產全程策劃定位

房地產全程策劃，簡單地說就是對房地產項目進行「全過程」的策劃，即從項目前期的市場調研開始到項目後期的物業服務等各個方面都進行全方位策劃。全程策劃強調為投資者提供標本兼治的全過程策劃服務，每個環節都以提升項目的價值為重點，圍繞提升項目的價值來運用各種手段，使項目以最佳狀態走向市場。

全程策劃定位內容如下：

1、市場研究——對項目所處的經濟環境、項目面對的當前房地產市場狀況、項目所在區域同類樓盤進行調研分析。

2、土地研究——挖掘土地的潛在價值，對土地的優勢、劣勢、機會和威脅進行分析研究。

3、項目分析——通過對項目自身條件及市場競爭情況分析，確定項目定位策略，決定目標客戶及樓盤形象，決定項目市場定位、功能定位及形象定位。

4、項目規劃——提出建議性項目經濟指標、市場要求、規劃設計、建築風格、戶型設計及綜合設施配套等。

5、概念設計——做好規劃概念設計、建築概念設計、環境概念設計、藝術概念設計。

6、形象設計——開發商與項目的形象整合、項目形象、概念及品牌前期推廣。

7、營銷策略——分析項目環境狀況，突顯其價值。找准項目市場營銷機會點及障礙點，整合項目外在資源，挖掘並向公眾告知樓盤自身所具有的特色賣點。

8、物業服務——與項目定位相適應的物業管理概念提示，將服務意識傳播給員工，構建以服務為圓心的組織架構。

9、品牌培植——抓住企業和項目培養品牌，延伸產品的價值。

(三)房地產品牌策劃定位

品牌就是差異，就是個性。品牌標志著商品的特殊身份，將自身與其它類別的商品區別開來。房地產品牌就是房地產項目具有區別於其他項目的個性，有獨特的目標市場和別的共同認知的目標客戶群，有較高的知名度、美譽度和忠誠度。房地產品牌策劃是對房地產品牌內涵進行挖掘、發現和推廣，使房地產項目贏得人們的信賴。

品牌策劃定位內容如下：

1、品牌策劃以建立項目品牌為中心。

2、品牌策劃就是要建立一流的品質和一流的推廣。品質是品牌的基礎，品牌策劃要從品質入手，創建一流的品質。品牌的推廣是為了要有一流的附加值，要有一流的戰略戰術，要建立一流的物業管理隊伍。

3、品牌策劃中的附加值推廣要有側重點。一是要融入自然的和諧環境，二是要社區服務的社會化，三是要居家生活的信息化。

4、品牌策劃推廣有四個階段。一是「醞釀造勢」階段；二是「培育蓄勢」階段；三是「推廣擴勢」階段；四是「持續升勢」階段。

5、品牌策劃推廣的五種方法。（1）「築巢引鳳」法；（2）「盆景示範」法；（3）「借花獻佛」法；（4）「馬良神筆」法；（5）「巨量廣告」法。

6、品牌策劃的六個工程。（1）軟性推廣工程；（2）公關活動工程；（3）賣場包裝工程；（4）口碑工程；（5）公關危機工程；（6）回訪回程。

（四）房地產商品策劃定位

近幾年來，發展商都在不同的項目中貫徹商品策劃的理念。注重項目商品的細節和細部的完美舒適，創造了許多著名的樓盤。一些對商品策劃有實踐經驗的策劃專業人士，也不遺餘力地倡導商品策劃模式。

房地產商品策劃，就是對房地產及住宅商品進行謀劃和運籌，以滿足人們對房地產商品的特定要求。商品策劃的重點是「顧客就是上帝」，一切圍繞客戶的需求來策劃商品，注重商品的舒適性和藝術性，使人們由對商品的喜愛和喜悅轉而促進人們的身心健康。商品策劃的另一個重點是商品定位和商品設計，商品定位先於商品設計。

商品策劃模式內容如下：

1、商品調研。商品的前期策劃中最重要的是調研，目的是了解需求和供應狀況，為商品定位作好准備。

2、商品定位。在商品調研的前提下，對商品進行具體的恰如其分的位置確定。包括目標客戶定位，這最重要，因為商品竣工後是賣給他們的，還有商品品質定位、商品功能定位、商品地段定位、商品規模定位、商品形象定位等。

3、商品設計。這是策劃的重心，根據對目標客戶的特性分析，商品就為它量身定做。包括規劃設計、建築設計、環境設計、戶型設計等。

4、商品工藝。採用先進的生產工藝，保證商品質量。

5、商品營銷。針對量身定做的目標客戶推出商品的半成品或成品，包括商品的包裝、商品的推廣等。

6、商品服務。這里主要是售後服務，目的是把商品的價值提升和延長。

二、房地產策劃定位的適用性

從房地產策劃定位的具體內容來看，戰略策劃定位側重強調從宏觀大勢的把握與分析上來策劃房地產項目；全程策劃定位著重強調以提升項目價值為重點的全過程策劃服務；品牌策劃定位擅長對房地產項目品牌內涵進行挖掘、發現和推廣；商品策劃定位則在商品的定位和設計上均圍繞著客戶的需求來進行；四大策劃定位都有自己的特色和專長，在具體的策劃實踐中各有一定的適用性，從不同的側面和角度來策劃房地產項目。

(一)戰略策劃定位的適用性

房地產戰略策劃定位從宏觀戰略的高度來策劃項目，因而成功率較高，它具有明顯的特長： 第一，對宏觀大勢的把握能使項目定位準確，找到項目最合適的發展思路。第二，能有效地協調各專業公司圍繞項目的總目標進行操作，並從全局出發實現項目的具體目標。第三，由於是從宏觀戰略的高度來把握和分析項目的，因而最適宜操作大盤項目。

戰略策劃定位對策劃人的綜合素質要求很高，具有哲理性、思想性、創新性素質的策劃人才能勝任。
(二)全程策劃定位的適用性

房地產全程策劃定位特點是「全過程策劃服務"，因而策劃的思路、理念可以貫穿於整個項目。全程策劃在運用中逐漸形成三種不同的策劃方向：

第一種是在項目接手後，從市場調研、規劃設計、建築方案、概念設計、形象設計、營銷策劃、廣告推廣、銷售代理以及售後服務等一系列環節都參與進去，並在各個專業上具體操作，直到項目成功推出市場。這種策劃方向要求策劃人員素質好、水平高、技術全面，從策劃總監、策劃主管、策劃操作的各層面人員都要相互協調、相互合作。而且，要求最低層面的技術人員如建築設計、廣告平面、銷售代理等人員都對策劃規律全面熟悉。這種全程策劃方向難度相當大，目前還較少策劃咨詢公司能承擔這樣的全程策劃。

第二種是項目的一系列環節都參與進去，但不涉及到具體專業操作層面。市場調查、建築設計、形象設計、廣告發布、銷售代理等由各專業公司去操作。全程策劃公司只是做總策劃及統籌，把各種不同的專業公司整合一起，按照總策劃的方向行事。此種策劃方向人員不多，但都是策劃精英，能主持各方面的專業工作，把專業公司協調、統籌好。該策劃方向被運用到眾多的策劃咨詢公司。

❹ 房地產策劃方案

關於房地產策劃方案模板合集四篇

為了確保事情或工作得以順利進行，通常需要提前准備好一份方案，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。那麼我們該怎麼去寫方案呢？下面是我整理的房地產策劃方案6篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

房地產策劃方案 篇1

一、市場背景：

漢沽位於天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。

漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300餘家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。

xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業—天津化工廠，她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發展。隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經濟的健康、可持續發展。

二、競爭對手分析：

由於漢沽房地產市場的發展屬於初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢？

2、在漢沽我們的間接競爭對手？

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處於天化的附近，濱河小區處於烈士陵園附近，他們都遠離於城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城形成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故並不對第壹城銷售造成直接威脅；

綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落後與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態；綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。

三、競爭項目基本信息：

1、項目名稱規劃面積銷售均價基本情況

綠地人家27萬平方米1760社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區12萬平方米1584社區規劃有中心景觀帶，五層建築形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，並帶簡單裝修。

井田·藍月灣6萬平方米20xxl型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室佔了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由於價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對於一室戶型的銷售由於存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

2、樓棟售出率分析

在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現於臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目後期景觀節點釋放後的銷售，提供有力的產品支持。

四、已購客戶分析

1、付款方式分析

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。

2、年齡結構分析

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在於房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由於漢沽當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。

3、行業分析（略）

分析：從已購客戶的行業特徵來看，大部分的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是我們業主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。

4、居住區域分析：

分析：從項目已購客戶現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以後的宣傳通路指明的方向。

五、產品前期市場推廣簡要分析：

xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客戶的維系活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強；二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產品的價值宣洩不足。

六、分析總結：

我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：

市場：在漢沽的房地產市場中充斥著大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年裡將有新的地產公司進入市場，並為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說20xx年的漢沽房地產市場，將快速成長為供大於求的買方市場。對於在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。

在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。

產品：在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高於競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。

雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那隻是表面現象，那隻是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的'項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。

消費者：在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。

同時由於他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對於一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。

房地產策劃方案 篇2

一、房地產開盤主題：

對外傳達**房產開盤典禮的信息、顯示企業實力。擴大**房產的社會知名度和美譽度，體現**房產的五大優勢：公司的雄厚實力、「**第一拍」的資歷、優越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設計，展示美好發展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業社會公關，樹立**房產積極良好的社會形象，並融洽與當地政府職能部門、客戶的關系。

二、開盤時間： 年月日（暫預定）

三、活動地點： **房產有限公司

四、剪綵嘉賓： 貴公司確定

五、擬邀媒體： **電視台、**廣告公司

六、活動方案

（一）前期准備

1、到場嘉賓

市政府有關主管領導、業界知名人士、公司的關系客戶、各媒體記者

2、購買或製作一批有意義的禮品。

做好活動現場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿後我公司統一製作）。

一是可以表達對領導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應。

3、剪綵儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、請柬的准備

提前印好請柬，非市內來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發出，並確認來否回執。（請貴公司確認、確定。）

5、其他准備工作

提前3天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。

落實管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。

提前6天落實指揮和負責秩序工作。

（二）開盤前廣告發布

在《**廣告》發布整版開盤慶典活動平面廣告，於活動前2星期投放。在社區網站配合文字圖片報導。

（三）開盤之日媒體報道

開盤當天邀請市電視台、平面及網路媒體，以新聞報導、文字和圖片形式突出宣傳**房產的開盤慶典。

七、開盤現場活動

1、現場布置

售樓大廳：廳內分接待區和服務區。正牆做形象牆介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設立弧形售樓咨詢服務台，正牆右側做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設沙發、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現出公司正規、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。（效果圖附後）

會場布置：

會場布置以實際效果為准，按照不同區域不同劃分。現場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環境和現場氛圍。

主席台區：

也就是剪綵區，設在公司或樓盤門口。左側為貴賓致辭台，右側為主持人用立式麥可風，檯面鋪有紅色地毯，台前及左右側有綠化盆景。

嘉 賓 區：可設在剪綵區域前方和兩側。

簽 到 處：來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐。

禮品發放處：簽到處的桌子也可作為禮品發放桌。

貴賓休息區：可設在**房產董事長辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。

來賓休息區：可放在**房產售樓中心現場。

2、慶典剪綵儀式

3、精彩舞獅表演

4、樂隊歡奏、禮炮齊鳴

八、現場布置

1、彩虹門

在**房產公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門，突出氣勢；

2、高空氣球

活動現場上空布置4個紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅。

3、小氣球

施放只高空小氫氣球，顯示對財富、人氣的上升與飛躍。

4、地毯

活動現場及舞台鋪設紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。

5、中國禮炮和彩花彈

中國禮炮和彩花彈288枚，意味好運連發。

6、盆景

在慶典現場放置100盆盆景，增強效果。

7、舞獅

在儀式過程中穿插舞獅表演，預示著**房產美好的發展前景。

8、禮儀小姐

禮儀小姐8名，形象、氣質出眾，在剪綵儀式時為嘉賓佩戴胸花，協助嘉賓剪綵，指引位置。

九、活動程序 （11月28日安排）

7：00—9：10 總策劃檢查落實各項工作，布置到位情況；

彩虹門、禮炮、主席台、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位；檢查音響、電源、麥克風、小氫氣球到位；

禮儀小姐、主持人，陸續進場，准備好各自工作。

9：30—9：50 嘉賓陸續到場，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領導佩戴胸花、嘉賓簽名、發放禮品，引至活動現場。

10：00—10：08 主持人介紹領導和嘉賓，宣布**房產開盤慶典正式開始；

10：10—10：25 市領導致賀辭、**房產董事長致歡迎辭；

10：25 主持人宣布剪綵儀式開始；剪綵嘉賓、禮儀小姐上場

10：28—10：40 剪綵嘉賓站好位置，剪綵開始；

剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動、樂隊歡奏；

放飛氫氣球，活動進入高潮；

10：45—10：50 首位客戶簽約。

10：50－11：00 主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現場。

十、人員安排及整體預算

十一、其它設備

落實好電源、麥克風、音響、樂器、簽到台、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞台、氫氣球的采購；

停車場的安排，活動現場的安全及相關後勤保障。

房地產策劃方案 篇3

一、活動時間

本次房地產開盤活動初定時間為20xx年x月xx日，星期x。

二、活動地點

火洲國際商貿城售樓中心

三、房地產開盤策劃方案主題思路定位

強調氛圍 突出品位 提升檔次 有條不紊 圓滿成功

1）通過開盤當天在周邊及現場的包裝和慶典活動，給項目渲染出濃烈的喜慶氛圍，突出表現項目的開盤盛典。

2）通過售房部現場的包裝和茶水供應，工作人員的細微服務來突出表現項目的品位和檔次，讓到來的客戶都能從現場感受到一種尊貴感和榮譽感。

3）通過合理的區域劃分，有效的活動流程安排，現場工作人員工作職責的合理分配以及對客戶關於「選鋪、購鋪流程」的講解和傳達，有條不紊地對開盤當天的現場人流人群進行有效合理的控制，以使整個項目現場感覺有次序、有層次，整個項目現場有條不紊。

四、房地產開盤活動現場規劃布置方案

1）現場布置

A、在售樓部根據場地尺寸搭建半米高上下舞台一個，後設背景板，舞台兩邊用花籃裝飾。附設一個用鮮花包紮的講台，以作嘉賓發言及領導致辭用，整個舞台主要用做剪綵以及主持、發言用途。

B、售樓部入口處設彩虹門一個，鞭炮氣球8串，花籃若干，禮炮18門，舞台下用花扁、花架裝飾，售樓部入口設紅色地毯，售樓部前廣場設空飄若干。

五、房地產活動流程安排

（舉例）開盤典禮開始時間：XXXX年X月XX日上午10：30時

8：30 所有現場外包裝工作完成

9：00 所有物品歸位完畢

9：30 所有現場工作人員到位

......

房地產策劃方案 篇4

一、 太原樓市分析

個性化、形象化競爭日益激烈，將成為太原市地產發展的潮流。物業項目要取得優異的銷售業績，就必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤。

二、項目物業概述（略）

三、項目物業的優勢與不足

優勢：

1、 位置優越，交通便捷

位置優越：處於北城區的成熟社區之中心；徒步3分鍾即可到達酒店、食府、劇院、商場、超市等社區設施一應俱全。

交通便捷： 公共交通比較便捷，有三趟公交線路途徑本案

2、區內康體、娛樂、休閑設施一應俱全

室外設施：活動廣場、小區幼兒園、醫院、購物廣場、籃球場

室內設施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、撞球室、卡拉OK酒廊

3、小戶型

2房2廳、3房2廳，面積68.79--106.92平方米之間的小戶型，以及提供菜單式裝修，對於事業有成、家庭結構簡單、時尚、享受的目標購房群極具吸引力。

不足：

1、環境建設缺乏吸引性景觀

環境建設缺乏吸引性景觀，不利於引發目標購房群興趣；不利於提升HS花園在公眾中的知名度、美譽度和造成記憶；同時也不利於滿足區內居民的榮譽感。（現代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求）

2、物業管理缺乏特色服務

物業管理方面未能根據目標購房群的職業特點和實際需求（事業有成、時尚、享受）開展特色服務，使HS花園在服務方面缺乏了應有的個性和吸引力。

❺ 我國房地產企業市場定位策略研究

我國房地產企業市場定位策略研究_張躍松,戴朝紅_房地產開發_建築中文網我國房地產企業市場定位目前存在著產品定位不準確、客戶管理不到位、銷售過程管理不規范和缺乏戰略規劃等問題。房地產企業市場定位決定了企業的成敗，只有通過准確地定位，房地產企業才能取得成功。房地產企業市場定位策略包括產品定位策略、品牌定位策略和企業戰略定位策略
實踐證明，我國房地產企業（除港澳台外）取得樓盤暢銷的共同點，是以准確地市場定位最終取得市場，獲得買主的認同。在決定開發一個項目之前，首先要進行市場定位，從而鎖定目標客戶，是樓盤暢銷的先決條件，也是進一步拓展房地產企業市場的重要途徑。

1 我國房地產企業市場定位存在的問題
房地產市場定位存在著許多誤區，主要表現在：
（1）產品定位不準確。房地產開發商熱中於做廣告，但是宣傳手段及內容相似，使產品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。
（2）客戶管理不到位。由於大多數房地產開發企業未能建立統一的客戶資源管理平台，給管理客戶帶來很大難度。很多企業未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規范的客戶回訪制度和客戶關懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進行市場准確定位。
（3）銷售過程缺乏規范管理。由於缺乏相應的管理手段和系統，大量曾經訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由於缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產品的需求等都未能得到應有的保留和分析處理。如果由於市場定位不準，企業要對市場重新定位。但是，就目前很多企業沒有重視企業的再定位。
（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發趨向於建築面積越來越大，小區綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等。雖然無法迴避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發規模太大，將給現行物業管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業主可能難以找到家的感覺。
（5）缺乏戰略規劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產市場競爭的潮流，被動、零散地運用廣告、宣傳、改善服務態度等促銷手段。

2 我國房地產企業市場定位的內容
（1）市場細分。房地產市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據一定的細分參數，將房地產市場總體分為若干具有相似需求和慾望的房地產消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。房地產市場細分是房地產企業選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎，其根本功能在於為房地產企業實施有效的目標市場營銷戰略服務。房地產市場可以從以下角度進行細分：一是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動機，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。二是家庭組成細分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數量及結構對住宅的需求有重大影響。三是地理環境細分，包括自然地理環境、經濟地理環境和人文環境方面內容。消費者對房地產的需求愛好，實際上是對房地產及周圍環境進行綜合評價和選擇的結果，即是房地產所處地區的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠近、交通便利、文化教育情況等的綜合。
市場細分的作用主要表現在細分市場有利於開拓、發掘新的市場機會，企業可以集中人、財、物等資源，取得更大的經濟效益；有利於掌握潛在市場的需求，不斷開發新產品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。
（2）市場調研。是市場定位的核心，也是顧客和企業聯系的紐帶。對於房地產企業市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標人群的需求信息和企業內部信息。
（3）房地產品牌形象的培育。品牌是房地產企業樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現。房地產產品品牌能更好的滿足特定消費群體的心理需求，對那些有強烈偏好的顧客來說更有吸引力。
（4）打造真正的賣點。如何打造房地產項目的真正的賣點是項目定位的關鍵內容，賣點可從多個方面進行，如文化定位突出商品房所蘊涵的文化氛圍，智能化定位突出小區的設施和物業管理的智能手段；概念定位突出感性消費時代的概念營銷等。房地產市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業注重在產品本身和附加值上加以再定位，重申產品與眾不同的特色。

3 房地產企業市場定位的策略
房地產企業市場定位包括產品定位、品牌定位、企業戰略定位，房地產企業市場定位的分析如圖 1。

3.1 房地產企業產品定位策略
房地產企業首先了解競爭對象的產品具有哪些特性，研究消費者對該產品重視程度，然後決定本企業的產品定位。
（1）提高產品的性價比，注重人文環境。消費者在購買時，考慮最多是的是商品房的質量和性價比。房地產開發商必須嚴把質量關，確保項目在各個方面的質量。居住小區的
選址與建設必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環境等內容。
（2）保證空間的合理布局。住宅最關鍵的要素是它的空間，因為其他設施都可以更新換代，惟獨住宅的空間在其壽命內是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設的發展方向。
（3）准確挖掘高價值的客戶。如何判斷客戶的價值？從什麼樣的角度看待客戶的價值？能否將客戶價值量化？這是房地產企業特別關注的問題。房地產產品定位應考慮客戶關系管理。客戶關系管理中重要的理論是「二八原則」，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶能夠為企業貢獻 80%的利潤；在客戶價值金字塔的底端，80%客戶能為企業帶來 20%的利潤。因此，那 20%的客戶為企業高價值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價值是樹立品牌、打造百年老店的房地產商們的追求。樹立企業品牌的一個重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產開發企業的產品。

3.2 房地產企業品牌定位策略
房地產企業品牌定位策略可從以下幾方面考慮：
（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發展商重要競爭手段之一。廣告創意突出綠色家園獨特的產品品牌價值，包括園林生態、體育健身、休閑等特色；突出企業品牌價值，包括企業良好的知名度，美譽度及雄厚的實力，企業文化等。
（2）使消費者增強對房地產商的信心。房地產開發只靠硬體投入是不能構成品牌產品的，以品牌切入，更有利於競爭，建立特有的房地產品牌，逐步樹立良好的品牌形象。
（3）建立優質的物業管理品牌。物業管理是與老百姓密切相關的大事，優質的物業管理對企業品牌樹立則起到了至關重要的作用。

3.3 房地產企業戰略定位策略
房地產開發企業戰略通常有以下幾種：一是建立專業化、跨地域房地產開發企業。資金雄厚的企業將逐步把企業資源向作為房地產專業化公司的發展方向聚集。二是綜合性、跨領域房地產開發企業。這部分企業的房地產開發將呈現出多元性特徵。三是房地產產業鏈投資延長型房地產開發企業。有些房地產開發企業，它的投資范圍自延伸到了與房地產開發相關的上游或下遊行業，取得產業鏈的利潤最大化。四是從開發商轉向房地產服務類企業。隨著二手房市場即將全面起動，房地產細分市場架構進一步明顯，房地產開發企業服務創新將面臨非常好的市場環境和機遇。
（1）產業鏈投資延長定位。投資范圍向相關的上下遊行業延伸。
（2）補缺式定位。通過市場細分發現新的尚未被佔領，但為許多消費者重視的空位產品。在這種定位下企業容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機會沒有被發現，也許有的企業發現這種潛在市場，但沒有足夠的實力，無法去佔領空白的市場。
（3）挑戰式定位。當企業能比競爭者生產出更好的產品，該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產品，同時比競爭者有更多的資源和實力，這時企業可把產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細分市場競爭。
（4）突出優勢式定位。房地產企業在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補缺者。當企業意識到自己無力與同行業強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優勢地位時，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規劃設計、後期的物業管理等方面取得領先地位。
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4 結束語
當今房地產業競爭越來越激烈。房地產企業在進行市場定位時要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創新觀念，為自己的商品打造賣點，並採用定性和定量相結合的定位模式。只有通過准確的市場定位，房地產企業才能取得成功。
參考文獻：
[1] 王洪衛.房地產市場營銷[M].上海：上海財經大學出版社，1998.
[2] 陳信康.營銷策劃概論[M].東方出版中心，1999.
[3] 郭國慶.市場營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，1995.msg:【單頁閱讀】模式僅供網站【注冊會員】使用！
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❻ 房地產市場定位步驟

調查周圍的房地產 除了你們的項目 還要了解一下別的項目 優點和賣點在哪裡 還有主要購買的客戶是什麼階層的 還有地勢條件

❼ 【房地產項目市場定位工作簡要分析】房地產項目市場定位

房地產項目市場定位工作簡要分析

作為顧問公司，在接觸很多開發商面對定位問題時，有一個不同於其他行業的前提。由於土地供應的不透明，不少開發商拿地比較困難，絕大部分開發輪指商是在拿到地塊的時候才開始考慮市場操作細節，由於地塊不利因素已成事實，所以項目定位的難度更高，有的項目可能短期內是無法操作的。本文將從影響項目定位工作的幾個方面進行分析探討。

一、項目定位要解決的問題

進行房地產項目的市場定位，要解決的是項目操作面臨的矛盾。包括區域市場與地塊自身的矛盾；未來設想與開發成本的矛盾；區域研究與地塊情況的矛盾；開發設想和公司經營水平的矛盾等。這些矛盾合理地解決了，項目定位工作就成功完成了。

二、項目定位要達到的目的

在解決這些矛盾的時候，項目定位要對項目是可行性的研究進行論證，主要有以下幾個方面： 經濟技術指標的可行性

通過開發成本各項指標的精細測算、市場預期售價的仔細研究與資金投入的利潤率的期望值相平衡，確定項目贏利預期的可能性和風險性，明確項目經濟利益實施的可行性。

2、時間操作的可行性

由於市場的不斷變化和發展，而相對於房地產生產周期長的特點，項目產品定位必須考慮時間操作的可行性，避免出現產品跟風，自身項目推出速度慢，造成銷售不暢的現象。根據項目規模不同、地塊的特性不同、產品推出時間不同等因素，分析入市的時機，准確把握項目的操作時間是項目成功的重要因素。因為項目時間控制不好操作出現問題的項目很多。因時間變化，影響項目開發主要因素包括：地塊周邊市場的成熟度，基礎設施建設的情況，政策調控等因素。

3、長久發展的可行性

項目定位的難題在於項目長久可持續發展的問題，尤其是規模超大的房地產項

目，對於項目分期開發中各期自身產品定位的細分和合理性尤其重要。項目自身供應量過大，產品單一與項目的客群需求多樣的矛盾，直接影響資金回籠和開發攔塵進度的計劃與實施。造成項目開發進度簡桐禪緩慢，利潤空間下降，項目無法長久發展，公司品牌受到影響。

4、公司其他項目更可行因素等

由於資金的限制，在同一開發商有不同項目待開發的時候，對其具體項目而言，該項目的可行性、利潤空間及開發速度與其他項目的可行性相比較後，才能夠確定該項目先行開發的可行性。

三、項目定位涉及的主要環節

項目定位通常在可行性研究階段進行，一般客群需求調查，採用問卷結合座談的形式，主要根據以下幾方面來判斷：

1．現金流測算與把握

開發企業根據自身現金流的測算和把握，確定項目定位追求方向。例如，就具體地塊而言，開發大眾化普通住宅與開發聯排別墅同樣可行，後者可能利潤空間更大，但風險也更大。作為資金相對薄弱的企業，無疑應該考慮資金的快速回籠，而不是最大的利潤空間。

2．土地條件

土地自身條件是項目定位的根本基礎，地塊自然條件的綜合利用是項目物業的增值的前提。錯誤定位，優勢變劣勢的現象在房地產開發過程中普遍存在。例如，在京北有一個項目，地塊中間有一個較大的天然湖泊。為了增加開發面積，發展商進行了大規模整治填湖工作，造成自然景觀條件的下降，增加面積的同時造成項目產品品質下降。在眾多開發商人工造湖的今天，該地塊的湖泊應該是不可多得的優勢，因項目定位的問題而成為劣勢。地塊的自然優勢在項目定位中未予考慮，當作劣勢進行了處理，使項目開發受到巨大影響，不能順利進行。

3．銷售速度

銷售速度也是項目定位的重要因素，尤其是在價格定位與營銷推廣定位方面是要注意的。銷售速度與銷售周期直接影響到項目的回款速度，開發周期，對於開發企業項目間的整體資金運做有直接影響。

4．客戶群體

商業地產策劃建議

關於元亨集團進駐羊西線開發商業片區的規劃、經營建議

一、 成都市的商業地產狀況

據統計，2000年成都市GDP為1310億元，人均1.32萬元，在中西部副省級城市和省會城市中名列第一；社會消費品零售總額突破500億，名列西部第一；活躍的市場經濟和資本流通為成都市奠定了濃厚的商業基礎。特別是隨著2003年成都市舊城改造工程的啟動，給成都市商業地產的開發帶來了空前的機遇，拆遷和置換出來的土地面積達150萬平方米之多，其中絕大部分將作為商業用地，因此成都市房地產界稱2003年為「商業地產年」。

同時，從商業地產的開發規模來看，將2003年稱為「商業地產年」確實名副其實，在這些開發商中，除了本地資金的大量介入外，21世紀不動產、上海友誼集團、戴得梁行等外地、境外資金的進入，更加速了成都市商業地產的發展，並逐漸形成了以6大中心商業圈和社區商業相輔相成的格局。

截止到2003年3月底累計（包括郊區）商業營業用房實現開發投資53288萬元；施工面積145.6289萬平方米；預售面積13.5506萬平方米；實際銷售面積達13.9106萬平方米，實現了產銷兩旺的局面，並消化了部分空置房。

從發展區域來看，成都市二環路到三環路之間是今年開發量最大的區域，施工面積449555平方米，占施工總面積1080710平方米的41.6%；其次是一環路到二環路，施工面積為31.1429萬平方米，占施工總面積的28.82%。這些數據表明成都市商業地產的開發重心已經逐漸往二環路以外轉移，一方面是成都市政

府規劃的導引，另一方面也由於市中心地價猛漲，沒有足夠實力的公司很難在市中心覓得理想地段，且競爭極為激烈，風險系數相對也較高。

從銷售情況來看，一環路至二環路之間的商業地產銷售最為火爆，預售面積16137平方米，實際銷售面積68271平方米，實際銷售面積是預售面積的4倍多；其次是府南河內的商業地產；二環路至三環路的商業地產雖然施工面積最大，但並不被投資者看好，實際銷售面積僅為預售面積的56.29%，應該引起開發商的重視。

從個案來看，成都市目前在商業地產方面做的最成功的當屬藍光地產，其開發的羅馬假日廣場、玉林生活廣場、金色夏威夷、藍色加勒比等項目，無論是從項目的規劃、設計、宣傳、定位、銷售等方面都做的非常到位，從而確保了他們的項

目獲得空前的成功。據了解，藍色加勒比在6月8 日至10日三天內，就達成銷售額4500萬元，羅馬假日廣場開盤3個月就完成銷售額的80%。

但是，成都市商業地產也存在一些隱患，一是商業地產開發量過大，供求失衡，從綜合開發和銷售數字來看，其比例大概為16：1。二是市區商業地產競爭趨於白熱化，商業地產同質化嚴重，項目缺少前期市場調查和策劃。三是開發商重開發輕經營，開發商只管賣房，不管經營，造成投資收益不佳，打擊了部分投資者的投資信心，購買力下降。

二、 公司擬發展項目的市場分析及定位

元亨集團成都市金港房屋開發公司歷經10年的發展，在房地產開發方面積累了一定的經驗，但是從過往的開發歷史來看，其開發的營業建築目前空置將近6000平方米，主要原因在於前期規劃及定位不合理所至。以史為鑒，公司在運作這樣一個超大面積的商業地產時，一定要做好前期的市場調查和規劃工作，在這個工作上，我建議由專業的機構來代理或者由專業的機構指導完成。因為一個商業地產的項目從立項建設到開始經營，涉及到建築規劃、市場定位、主題定位、裝飾裝潢、商品布局、商鋪間隔、宣傳推廣、招商銷售以至商場的經營管理等諸多環節，而市場定位是項目前期工作的重點。定位是項目的精髓，是宗旨，定位不準確或不當，項目就很難適應市場，甚至難以生存。而在這一工作方面，我認為公司的重視程度不夠，首先看市調人員的組成，他們都沒有專業的經驗，甚至部分人員剛從學校畢業，連基本的工作經驗都沒有；其次從領導來看，沒有向他們下達明確的工作任務，沒有對市調工作進行專業的培訓，關於市調的目的、目標以及計劃甚至到基本的文案、問卷設計都是由他們自發完成的，應該來說，公司非常幸運可以招聘到如此具有責任心的員工，但是尚缺乏科學性和專業性。

從項目的地理位置來看，一方面它緊鄰羊西線餐飲娛樂一條街，該街在餐飲方面享譽成都，是金牛區政府重點發展的品牌經濟之一；它還處於金牛區政府規劃建設的「錦西名宅」居住區域，具有相當的消費群體的支持，其中不乏蜀風花園城、金都花園、御都花園、錦城花園等成都市高檔樓盤聚集了大量的中高檔消費者，具有很大的市場消費能力。另一方面該地屬於商業「生地」，需要人為營造商業氛圍，且項目的立項開發還需要等待市政規劃路的暢通，預計該道路完全通車大約2年的時間，2年以後的市場需求格局很難精確的預計。

因此，要想運作這個項目，市場的前期調查和策劃工作顯得尤為重要，這項工作做得是否踏實、細致將直接決定這個項目的成敗。其次，從人們的消費習慣來看，羊西線的餐飲娛樂已經成形，人們是否願意到一個新的地方進行消費還是個未知數；而且在羊西線上馬上要建起一個超大的百貨——歐尚百貨，勢必要分流相當一部分消費群體。在羊西線的周圍，置信與普爾斯馬特聯手打造的金沙商業圈與政府規劃建設

的國際會展中心像兩把利刃一樣插在城西，它們將在城西的市場中分得相當的份額，尤其是國際會展中心借會展經濟之利，將吸引到西部各省甚至

全國的商家。所以我認為，公司擬開發的這個項目既有機遇，也存在挑戰，必須慎之又慎，在定位上必須下足功夫，巧妙的避開兩大商業片區給項目製造的威脅，否則同質規劃，勢必失敗。

綜合分析各方面的因素，我認為應該將「借力使力」的概念運用到項目的前期定位當中，項目要借羊西線餐飲娛樂的優勢，借會展經濟的優勢，借城西的自然資源優勢和歷史文化優勢，成為羊西線餐飲娛樂一條街，國際會展經濟的強勢補充，而不是與他們直接面對面的競爭市場份額，通過「曲線救國」的方式同樣達到項目成功的目的。

具體來說，在項目的名稱上，建議採用「錦城之春」，一方面突顯成都市又稱「錦城」的文化內涵，將項目定位在成都市乃至全國的高度上，有利於項目的宣傳推廣；再者「錦城之春」與電影「小城之春」僅一字之別，易引起人們的共鳴，且「小城之春」歷史上經過了兩次拍攝，具有很高的藝術價值和欣賞價值，項目取名為「錦城之春」寓意深遠，希望成為成都市商業地產的傳世之作；其次，「錦城之春」也寓意成都市商業地產的繁榮，該名字具有很廣泛的包容性，而且春天是萬物復甦的季節，給人以美麗、時尚、欣欣向榮的想像空間，比較吸引女性的喜歡。

因此在項目的主題定位上，建議深挖川西民族文化，因為只用民族的才是世界的。在表現手法上，借用現代元素極力表現錦城文化的特點，讓購物、休閑者在這里不僅可以享受到舒適的環境，並能領略到川西民族文化的氣息。並借成灌高速路的便利，大打旅遊經濟牌，使該項目成為羊西線上一個值得一看的人文旅遊景點，從而通過大量的遊客拉動該項目的長線經營，確保項目運作的全面成功。並彌補羊西線上沒有旅遊景點的缺憾，從而實現借羊西線餐飲娛樂一條街已經名聲在外的天然優勢；同時，國際會展中心到時必將成為西部的貿易會展的重要場所，吸引全國商家到這里來參展，商家們空閑的時間的去處潛在著無限的商機。由於成都市定位在餐飲、娛樂項目的地產片商已經很多，相對的具有濃厚的本土文化氣息，具有觀賞價值的商業地產項目並不多見。

相對的來說，具有川西民族特色特別是接近西藏部分地區的風土人情早就已經吸引了許多旅遊愛好者的眼球。若將該項目在主題定位上突出旅遊、人文、休閑、購物的四大主題，特別是大力彰顯旅遊和人文主題，必將在成都市的商業地產項目上獨樹一幟，自然而然的成為羊西線餐飲娛樂一條街和國際會展中心的強勢補充，達到項目成功的目的。

三、 項目的經營及銷售策略

從目前成都市的商業運作模式上來看，主要分為六大模式。一是以服務為體系的模式；開發商通過營銷手段打造新型市場的概念，從抓服務、抓管理著手為商家營造實在的服務，讓經營者的財富得到增值來打動市場，打動商家。二是整體包裝模式；對於需要拆遷的市場通過開發商與商家共同培育，在原來市場地址已經

被遷移的情況下，透過重新包裝原有市場的品牌，整體營銷，以達到重拾商業氣氛的目的。三是主題型賣場模式；採用國際上高檔消費場所慣用的一對一特色服務，有針對性的鎖定特別購買人群，例如太升通訊路上的鐵通太升電訊商城。四是一站式服務模式；容納行業的全部商機，例如紅牌樓三九弗蘭汽配城，集舊車市場、汽車配件、汽車美容、汽車交易等汽車全方位產業，形成一站式商業體系。五是量身定做模式，將商業和地產於項目規劃前進行聯合，為商家特別是大型超市、百貨量身定做，由商家直接參與設計和規劃。例如普爾斯馬特與置信合作進駐金沙商業圈。六是產權酒店模式，讓投資者擁有自己的獨立產權，可

以像購買住房一樣購買客房，既可以供自己使用，也可以委託酒店經營，這在旅遊和經濟發達地區極其受到投資者的青睞。

縱觀目前成都市商業地產的經營模式，各有利弊。在具體涉及到某一個項目時，往往是多種方法、多種手段的綜合運用，借鑒前面成功的操作經驗和失敗的教訓，具體到我們這一個地產項目的運作上，我建議分成重要的三個階段。

第一階段：產品的市場調查和定位階段。這一階段要解決的重點問題是分析這個項目的市場性，以得出做與不做的重要決定。第二就是要解決做什麼的問題，即要確定項目的主題定位和設計規劃。要解決這個問題需要大量的市調考察工作，對於成都市成功的案例，尤其是失敗的案例要認真進行總結分析，必要的時候還必須藉助外界專業機構的力量。他們是專家，他們對市場的數據以及消費者的心理掌握的最為詳細，因為他們若沒有敏銳的眼光和科學的技術恐怕難以生存。而相對的項目的平面規劃可以暫緩落實，確定項目要表現的主題對於項目的成功與否至關重要。要做好第一階段的工作，從目前公司的工作狀態來看，我認為公司的重視程度和專業性還不夠，而是過多的關注產品的銷售，說明公司對於產品的自信心不夠，所以急於要找到可以銷售的對象。

第二階段：要解決怎麼做的問題。這個涉及到項目的前期招商，建築風格的確定，平面布局，商、住比例協調以及建築施工，配套設施等具體性問題。這一階段的重點要解決「一棵大樹」，俗話說的好，「大樹底下好乘涼」。通過各種渠道爭取到一家國際國內知名的實力企業尤其是物業管理公司、超市百貨公司的加盟，並以該項目成立一家專門的公司，由新成立的公司獨立操作「怎麼做」的問題。

第三階段：解決怎麼樣做得更好的問題。這涉及到項目的後期招商，策劃、推廣、宣傳以及市場的服務和管理。

具體到後期的銷售策劃上，結合北京商業地產的銷售方案以及目前成都市的投資特點，我建議採用如下的方案：

一、 三權分離：即所有權、經營權、管理權分離，擺脫目前成都市許多房地產開發商只管賣房，不管經營，由投資者自行經營，造成收益不佳的局面。

二、 在投資收益上，確保10年的保證投資收益，10年之後，投資者可以將產權退還給公司。這樣可以增加投資者的投資信心，同時也有利於開發商整體經營，

提高項目的獲利空間，規避個別經營造成市場混亂的局面，影響項目的永續經營。

三、 在10年當中，以投資回報逐年上升的方式吸引投資者，例如第一年的投資回報為5%，以後每年上升1個百分點，第十個年頭拿到14%的回報，這樣投資者的投資壓力相對較少，可以吸引大量的中小投資者進行投資。

四、 在產權上切割到每平方米，但是不確定具體的位置，僅進行概念上的切割，這樣一層樓房可能就有將近上百的投資者，由他們共同擁有一層房屋的產權，每層房屋的業主推選一個代表，與公司代表組成管委會，對於經營者進行監督。但是在簽訂購房合同的時候，同時投資者必須與經營公司簽訂委託經營協議，10年之後，由管委會決定是否繼續聘用原經營公司進行經營管理。

五、 若投資者在10年當中提出退房的要求，必須支付違約金，違約金按照年數逐年遞減，期滿10年公司不收取任何違約金，並且若期滿15年後退房，公司按照120%退款給投資者。

六、 這樣的一份購房合同和委託經營性合同都經過公證處的公證，在最大利益上確保投資者的利益。 這就是我關於公司即將運作的商業地產項目的一些建議，如有不妥，請予以指正！

2003/6/19

客群需求特徵是項目定位的決定因素，客群對該地塊區域市場的認知和對產品的需求，在房地產開發競爭日益激烈的今天，對客戶群體的准確把握是項目開發成功的前提條件。

5．房屋的單價/總價構成

現在市場上有不少項目單位售價很低，但由於產品戶型較大總價高，形成嚴重的滯銷。在確定了自身項目目標客群的基礎上，客群對戶型的需求及單套總價格的考慮是項目進行產品定位特別需要注意的問題。

6．公司擅長開發類型

在項目的硬性、軟性各項指標都很明確的情況下，開發企業自身優勢的充分考慮是必不可少的，尤其是高端產品的開發，更需要開發企業綜合考慮自身的條件。

7．公司要求的利潤和品牌

項目定位過程中，除了市場和地塊特徵的因素，開發企業自身對項目的利潤要求是決定項目定位的主觀因素，也是最影響項目定位準確性的因素。

四、項目定位需要注意的問題

項目定位最主要的是要根據自身條件建出適銷對路的產品，定位不是唯一的，可行性很多，有以下幾點必須充分考慮，才能做出最優選擇。

1．開發商的實力，包括資金/人才/經驗等等

作為資金實力，在房地產開發中被普遍認同，但人才、開發經驗等其他因素的考慮還沒有被眾多開發企業所重視。

2．土地條件及規劃條件

在考慮土地自身條件的優劣勢後，地塊的一些規劃條件必須充分考慮，在條件允許的情況下，進行合理調整。

3．針對20萬以上大項目，必須對宏觀經濟運行進行分析

很多開發企業普遍認為宏觀經濟的發展與宏觀經濟的分析離自身項目很遠，與自己項目的相關性不大。但大型開發項目周期至少需要三年以上的時間，那麼整體宏觀經濟的運行和發展對項目的影響是非常大的，也是開發企業在項目定位時必須充分考慮的重要方面。

4．客群調查

目前普遍應用的問卷微觀調查方法並不完全適合客戶需求的調研判斷，「與客戶接觸」交流的結果才是最有效最直接的判斷基礎。

5．單方利潤率/總利潤率/資金風險

項目定位需要考慮的因素很多，作為開發企業項目運做最核心的單方利潤率、總利潤率和資金風險這三方面問題是其公司最機密的問題。項目定位關繫到項目的生死，顧問公司必須與開發商深入交流，進行規模論證，模擬選擇，可行性研究，才能夠作出項目的定位。

五、影響項目定位的前瞻性幾個因素

1．人群思想意識形態的定位研究

客群思想意識形態的分析，生活方式、文化色彩的融合，為項目定位適合未來客群需要作好准備。並對客群消費進行引導。

2．建築要有特色，要增加文化氣氛

人們在解決基本居住問題後，開始改善居住條件，對其居所的建築開始有其審美和喜好的考慮。在項目定位時，建築特色將越來越受到重視。

3．研究建築的發展方向

市場發展方向影響著項目定位，那麼對建築發展方向的研究，建造適合建築發展與市場發展的建築，則是項目定位準確把握未來的關鍵。

4．增加區域內產品的互補性，避免激烈競爭

項目市場定位離不開對周邊競爭對手的分析，以期在競爭中獲勝。與其市場相互競爭不如相互補充共同贏得市場，增加區域項目產品的互補性是項目定位的重要課題。考慮產品差異化，找市場空隙做別人沒有特別涉及的市場，這要求對客群的細分要求非常精確，對產品定位的細節進行深入研究。

綜合以上內容，我們可以看到項目定位對房地產開發的重要性和該項工作的復雜性，在激烈的市場競爭中，我們提醒開發企業加強項目定位工作的深入開展與研究。最終贏得項目開發與企業發展的成功

❽ 房產市場營銷策劃的主要內容是什麼

房地產營銷策劃主要包括三部分：
市場定位與產品設計定位；市場含滾判推廣策劃；項目銷售策劃。

一、市場定位與產品設計定位
根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，並確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。
具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議園林景觀規劃建議；社談改區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標准建議；裝飾材料建議；物業管理建議。

二、市場推廣策劃
根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好准備。
內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。
具體內容是：
（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；
（2）項目核心賣點提煉。
（3）項目案名建議。
（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。
（5）廣告策略：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。
（6）媒體投放策略：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）
制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。
具體內容包括：
1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。
2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。
3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。
4、布開營銷網路，讓訪客變為業主。
5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶備迅服務跟蹤，促銷計劃。
6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。
7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。