① 保健品市場分析如何做
中國保健食品自上世紀1980年代開始興起，已歷經30多年的發展。隨著老齡化問題凸顯內，人們對保健也越容來越重視。中國保健品行業可分為膳食營養補充劑、減肥類食品、傳統滋補類保健品等類別，其中膳食營養補充劑以625億的零售額占據全行業的62.2%。
2013年已漸入尾聲。隨著近期出台的保健品新政將於2014年1月1日對貼牌市場、無批文產品進行更為嚴格的管理，保健品行業可能將迎來變局。而在新態呈現之前，保健品行業似乎正在經歷著一次階段性調整。
2012年1月印發的《食品工業「十二五」發展規劃》也首次將「營養與保健食品製造業」列為重點發展行業。該規劃指出，到2015年中國營養與保健食品產值達到1萬億元，年均增長20%，並形成10家以上產品銷售收入在100億元以上企業。
如今原規劃期間已過去近半。前瞻產業研究院發布的《中國保健品行業市場前瞻與投資規劃分析報告 前瞻》指出，截至2012年底，全國保健食品生產企業共有2006家，產值僅2800億元左右，與萬億目標仍有較大差距。
另外，盡管2012年保健食品行業銷售規模突破了千億(1100億元)，但同比增長速度僅有4.8%。
② 保健品的市場怎麼做前期策劃，給個大概就行
天津市市場啟動方案
一、保健品市場的現狀：
保健品市場的發展近幾年蓬蓬勃勃，雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由於中國傳統的中醫養身保健理念使然，國人更注重養身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。
遠遠高於常規產品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身於保健品領域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的餘地，也造就了很多大企業的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一，企業只有深蘊消費心理，時刻關注消費動向，正確產品定位才能持續地發展。
二、會議營銷的現狀：
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合，隨後是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生於九十年代中後期，經過五年左右的發展，於1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，並且用三年的時間使天年和中脈產品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫葯保健品廠家年銷量前十名，將許多「國」字型大小大企業摔到後面，這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統將大中型企業的管理方式和保險業的管理理念相結合，從銷售管理細節入手快速、簡潔、平穩的管理方式，以工作日誌表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務登記表，銷售拜訪話術，銷售百問百答，每個工作日堅持執行晨會和晚會等細節管理的方法，全方位的保證企業成員執行力。 「細節決定一切」，所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。
會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業內人士的關注，市場環境也正在發生著日益快速的變化。
營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由於眾多廠家的快速介入，現在沒有700-800元不行，甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行，現在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會抽獎是幾十元的禮品，現在更加大建產品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環境也在發生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對醫葯保健企業產生了很大的震盪，直銷法的出台，使很多的傳統醫葯保健品企業、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現在的特別關注，稍有不規范的動作就直接曝光。市場環境的變化直接導致著會議營銷企業在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業。那麼如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業效益呢？會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，創新突圍，成為保健品企業非常棘手的問題。
根據目前會議營銷的市場環境，主要應在以下三個方面進行創新，即產品創新、服務創新、營銷技巧創新。產品創新就是在現在會議營銷的產品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫療器械。數年來總是這幾種產品，服務要是沒有及時跟上，顧客當然越來越少，因此在產品創新方面應多動動腦筋，怎樣增加新產品來吸引顧客，讓老顧客再次產生購買。目前中脈新上了空氣健康機，而以VCD起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機，把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應市場的發展，擴大了受益人群。
會議營銷實際上就是服務營銷，而能把服務真正做到位的企業卻很少，很多的企業在市場操作時一味注重眼前利益，根本不重視服務，因此，才會引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業當然正面臨著市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫葯保健品行業，提供完善的超值服務將會在今後成為會議營銷企業能否生存，並發展壯大的根本所在。以前的服務，簡單來說就是打個電話，然後家庭拜訪，邀請參會就能實現銷售，而現在我們要作的就是更細致的服務，包括我們在員工培訓的時候，就要求員工不僅是產品的營銷員，更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自於直接的上門銷售，中間節省了很多的環節，在家訪過程中直接銷售產品，這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之後應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養生、禮人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務，都讓客戶感受到，他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式，其實就是將服務更加細化了，從服務站的布置到顧客進門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那裡平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細節服務，讓老年人逐步接受企業的文化、產品知識、健康知識，從而最終達成銷售。
營銷技巧創新更多在於操作模式與細節管理方面。市場環境發生了變化，消費者發生了變化，而現在很多企業，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉，通過簡單的收檔、家訪，然後參會銷售，並沒有根據現在日益嚴重惡劣的市場環境，和自己市場及自身資源的實際情況來調整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎麼能贏得市場呢？就拿旅遊營銷來說，最早做旅遊營銷時每人收費幾十元，報名的顧客每天排得滿滿的，到今年時，一天的免費旅遊已很難再請到顧客參加，這時，一些企業就開始做兩天甚至四、五天的旅遊，在旅遊的前幾天主要是加強對顧客的服務，通過旅遊前的預熱及幾天來細致、溫情的服務，在最後一天再進行銷售，結果銷售比從前一天旅遊營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起並成為會議營銷企業的老大，靠的就是營銷技巧的創新。在中脈之前，會議營銷企業基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合，並將營銷網路真正做到了每個社區，將服務送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛視火爆的上演了一場超女大戰，吸引了數萬人的目光，將檢驗營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了台，無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習，並盡可能創新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環境怎麼變化，消費者怎麼理性，其實只要我們每個會議營銷企業真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務，真正為消費者提供我公司優質的產品，根據市場的實際情況及企業自身的資源，不斷創新我們的禮人營銷方式，加強細節管理，就定能在市場上屢戰屢勝。
三、天津市場起步的先期調研：
天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個巨大的消費市場，本市近5年來隨著國企的兼並、重組和大量扶持政策，以及外資企業的不斷進入經濟社會迅速發展，消費水平和文化水平不斷提高，更由於人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰略地位，各保健品公司都已對天津進行了開發，甚至是掠奪性開發。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的，產品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進行搜檔工作，已經對市場造成了破壞性影響。
那麼如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產品定位、內涵設計、營銷大方向的確立外，更重要的是在於市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達到消費者的可信度，促使其產生購買行為，除了設計一種禮人營銷方式外，還應盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上，市場上成熟的產品越來越多，競爭者大致類似，企業必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什麼行業，人們都購買它的產品，因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業的核心競爭力。營銷手段是很容易復制的，而品牌是「偷不去，帶不走，學不了，拿不來」的，是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上，品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最後一道「防火牆」。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴感後，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。
企業成於營銷，敗於管理，改革開放以來的很多曾經成功的企業都是由於自身管理的混亂，造成員工執行力下降，使企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此，保證企業健康發展的基礎條件就是通過科學的管理，保證企業成員高效的執行力。一個企業的執行力並不完全是指 「員工聽話、塌實、吃苦、耐勞」，還要包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責的操作市場，才是一個能夠適應市場發展的整體。所以科學的管理制度是核心，合理的人員架構和領導對管理制度的絕對執行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直，而使每一位企業成員明白自己的職責和任務，保證命令順利、快捷的執行。
通過近幾年的市場開發、調研，我們現在進入市場已經過了銷售旺季，所以我們應該盡量加快我們的步伐，完善環境，避免投資的不必要浪費。
四、了解競品的發展現狀：
根據競品的發展現狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰者還是主導者，知己知彼，百戰百勝。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什麼做頭的。找競爭對手的目的有兩個：一個是向他學習，因為畢竟他在本地區時間比你長；二是有參照物，戰勝了對手，才能說明你工作的成就。要找就找當地最好的對手，只有這樣，你的進步才最快。一旦鎖定了目標，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學習；然後對准其弱點，准備切入打擊。
我公司產品的競爭者在市場初期沒有進行考察。
五、與相關政府職能部門建立良好的關系：
工商、城管等部門對保健品行業公司的初期發展起到至關重要的作用，我們應利用我公司醫療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關系，以中醫葯學會和我公司聯合的名義，為各區的工商、城管員工進行全方面的檢查，醫療，保健，以相關人員確立關系。
六、產品的定位：
我公司的產品屬於顯效產品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產品，由於必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然後是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳的，不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。
產品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力，後兩點都是指產品的形象力。做足以上三點，才會促成產品強大的銷售力。
七、目標消費群體的確立：
心腦血管疾病患者、骨關節疾病、各種病症住院者及亞健康人群
八、競爭產品：
熟知競品的賣點與缺點，對業務人員的銷售又促進作用。
九、渠道：
目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應以處方葯、保健品、化妝品領域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。
十、本公司開發的優勢與劣勢：
優勢：產品科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。
劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。
十一、產品相關資料的印發：
產品相關資料包括;培訓資料(公司、產品、醫學、行業、保健、溝通、電訪、
家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等）
產品資料、宣傳資料、光碟、報刊、健康操、食療資料、
POP架（公司、子公司、生產廠、科研、榮譽、知識
產權、工藝流程、產品宣傳等等）。
十二、組織架構的建立：
會議營銷重要人員的確定：
專家
對於會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發展到現在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位「專家」咨詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業的真正的專家，不應該弄虛作假。
主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。
培訓講師、產品講師
產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規模、歷史，產品的工藝流程、功效、與病症的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師的優劣直接關繫到產品的檔次。
培訓講師直接關繫到新員工素質、對公司及產品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔任。
十三、業務人員的培訓：
1. 新員工培訓目的
為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣
讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望
讓新員工了解公司歷史、政策、企業文化，提供討論的平台
減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司
讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感
使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系
培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法
「講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節、言必信、勤溝通、重協調、不浮誇。
2、新員工培訓內容
1) 就職前培訓 （部門經理負責）
到職前：
准備好新員工辦公場所、辦公用品
准備好給新員工培訓的部門內訓資料
了解公司、產品、培訓醫學、行業、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等
為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師
2) 部門崗位培訓 （部門經理負責）
到職後第一天：所需知識依次培訓
到職後第七天：
一周內，部門經理與新員工進行非正式談話，重申工作職責，談論工作中出現的問題，回答新員工的提問。
對新員工一周的表現作出評估，並確定一些短期的績效目標
設定下次績效考核的時間
到職後第三十天
部門經理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現，填寫評價表
到職後第九十天
人力資源部經理與部門經理一起討論新員工表現，是否合適現在崗位，填寫試用期考核表，並與新員工就試用期考核表現談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。
十四、推廣宣傳策略：
1. 確定下月會場地點、時間、營銷方案：
⑴每月舉辦6-7場會議
⑵計算會場容納人數，以確定邀請顧客到會人數
⑶配合節日、旅遊活動等准備不同營銷方案
⑷會場交通方便，在當地有高知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店
優點：①配合會場地點確定社區搜檔地點
②通過會議時間，確定搜檔時間、拜訪時間
③確定營銷方案，有利業務人員拜訪溝通的目的性
2.預計半年、一年的銷售額、銷售費用，活動計劃，營銷方案
3.儀器費用：
儀器：MDI 費用：已有
視力表 費用：100元
三十五項檢測儀 費用：已有
血壓計 費用：已有
血糖議 費用：1000元（耗材較高，參考）
色盲檢測譜 費用：100元
測肺活量儀 費用：500元
測體重身高儀 費用：300元
人員工資：
提成：
天津市市區行動方案及預測結果
天津市市區業務員人數：20-30人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
二月份 全月 145000 21000
全新生活，全新理念 2/5 25000 4000
歡聚團圓，凝聚健康（元宵節） 2/10（2/12） 30000 4500
情人節，靠健康營造生活情趣 2/14 30000 4500
健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000
新幸福論壇 2/25 30000 4000
天津市市區人數30-40人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
三月份 全月
營造生活情趣，創造健康未來 3/2
三八婦女節，禮人送健康 3/7（3/8）
營造生活情趣，創造健康未來 3/11
手拉手情系貧困，心連心關愛健康 3/16
預防無疾病，幸福中老年 3/20
3/24
健康新理念，擁抱新生活 3/29
天津市市區人數40-50人 塘沽：20人 大港：
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
四月份 全月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
五月份 全月
走進歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2
5/6
5/10
關愛母親，關愛健康 5/13
5/20
5/24
5/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
六月份 全月
6/2
6/6
6/10
6/15
親愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18
6/24
6/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
七月份 全月
慶香港回歸，祝健康團圓 7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人節，靠健康營造生活情趣 7/31
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
八月份 全月
8/2
8/6
頂天立地的中國男人，您真正關心自己了嗎 8/8
8/15
8/20
8/24
8/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
九月份 全月
9/2
9/6
中國教師節 9/10
9/15
9/20
世界心臟日
9/24
世界旅遊日 9/27
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十月份 全月
10/2
10/6
全國高血壓日 10/8
世界保健日 10/13
世界傳統醫葯日 10/22
世界"男性健康日" 10/28
中國老年節（重陽） 10/30
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十一月份 全月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日 11/14
11/20
感恩節 11/23
11/29
活動項目（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十二月份 全月
世界殘疾人日，關愛身體健康 12/2
預防無疾病，幸福中老年 12/6
新幸福論壇 12/10
世界強化免疫日，提高全民免疫力 12/15
慶澳門回歸，祝健康團圓 12/20
平安之夜，平安人生 12/24
喜迎新年，恭迎健康 12/29
十五、顧客數據的收集途徑：
一、大型檢測：以中醫葯學會的名義進行全市中老年健康大調查，免費進行大型檢測，檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟由服務人員送至顧客家中。
特點：⑴大型義診一般社區比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。
⑵提前五天宣掛橫幅。
⑶提前三天在該社區和周邊社區醒目地點張貼宣傳單，當天散發宣傳單。
⑷針對病症的處方，也可對我司處方葯有一定影響。
⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。
⑺費用0元
⑻先做重點社區輻射周邊。
二、文化資料搜擋：利用健康報刊、健康光碟、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區或晨練場所聯系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業務人員送至顧客家中或組隊輔導。
特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。
⑵社區較受歡迎，可提高公司品牌文化。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。
⑷費用0-10元
三、花園及晨練場所搜檔
特點：⑴搜集檔案較多、較快，真實性依靠業務員個人能力。
⑵搜檔時間只局限於早晨5：30---8：00，天氣寒冷限於6：30-8：00
⑶針對顧客信息與需求掌握較多。
⑷費用0-100元
四、老年大學、老年各活動隊搜檔：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
五、舉辦禮人杯各種運動賽事：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。
十六、存儲顧客數據
將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客資料庫。利用顧客資料庫以病症、區域、年齡等標准，篩選與活動相關的目標消費群體。比如，將要舉行「中老人如何防治高血壓」的健康講座，可從資料庫中調出所有與所有高血壓相關的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。
十七、電話邀約
建立了資料庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。
1、 電話邀約的步驟：
（1） 說明身份 ：
接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。
（2） 詢問顧客近期病症的情況，並提供各種輔助治療方法。
一是顯示公司對顧客的關心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。
（3） 發出邀請
邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。
（4）地址和送函時間
如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。
2、 話邀約的溝通技巧
（一）語速和語氣
電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話「聽到」的）。
（1）禮貌和友好
根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握「您好」、「請」、「再見」、「對不起」、「謝謝」等禮貌用語，
不要稱對方「你」，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用「噢」、「喔」或重復對方的話表示你一直在聽他講話。
（2）控制交談的時間
電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鍾。
（二）電話邀約時注意事項
（1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。
（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：「沒關系」、「歡迎下次再來」等等。
（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。
十八.登門拜訪：很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。而通過我幾年的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決於來了多少顧客。場外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關系。因此，我認為會議營銷的功夫全在場外。
1業務人員持檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。
2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客。時間不緊先拜訪重點顧客，再拜訪次重點與非重點，然後再次重點顧客。
②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所
③ 保健品市場趨勢分析
隨著經濟的發展,生活水平的日益提高,人們的保健意識越來越強,但保健品行業卻在萎縮。以下是我為大家整理的關於保健品市場趨勢分析，一起來看看吧!
保健品市場趨勢分析篇1
中國保健食品市場將迎來發展機遇。普華永道思略特估計未來五年中國保健食品市場將新增1000億元規模。一方面需求高速增長，另一方面行業也在快速改變，不斷有新的競爭者進入行業和商業模式的創新。未來我們還會看到更多的兼並收購，競爭格局也將改變。企業要在這日益激烈的競爭環境中脫穎而出，需要把握行業的趨勢，以積極開放的心態迎接新時代所帶來的機遇與挑戰。
1中國保健食品市場高速增長，並進一步規范
國民收入水平的提高、人口老齡化引發的慢病管理需求提升、城市化及生活環境的問題引發人們對健康的關注，成為了中國保健食品市場發展的重要驅動力(見下圖)。保健營養類食品按照其監管標准和用途可以分為保健食品和功能性食品。保健食品以“藍帽”為標示，具有宣傳被批準的保健功能的資格，在消費者認知中具有明確的保健屬性和明顯功能性。普華永道思略特預計未來五年中國保健食品市場將新增1000億元市場規模;功能性食品將突破萬億元規模。
2市場快速規范，促進行業健康發展
從1990年代中期以來，中國保健食品市場歷經三個發展階段(見圖三)。隨著《中華人民共和國廣告法》(2015年9月開始實施)、《中華人民共和國食品安全法》(2015年10月開始實施)，以及《保健食品注冊與備案管理辦法》(2016年7月開始實施)等一系列法律法規相繼推出，加之消費者通過互聯網快速獲取信息，保健食品行業將進一步規范，促進整個行業健康發展。
3中國保健食品行業未來的發展趨勢和機遇
消費者的轉型不斷顛覆傳統行業，推動著行業的變革。普華永道思略特認為未來保健食品行業將呈現三大發展趨勢：渠道模式愈加註重體驗和服務、網購消費群體的崛起，以及營銷模式多元化。保健食品銷售渠道分為直銷、葯店、電商、商超等。其中，直銷模式仍是保健食品銷售的主要模式。而電商渠道是增長最快的渠道，從2011年的34億元增長到2015年的250億元，復合年增長率高達65%，2015年的市場份額與第二大銷售渠道葯店的市場份額幾乎等同.
順應潮流，脫穎而出
在產品本身差異化越來越弱，競爭日益加劇的保健食品市場，企業需要從提供產品向提供解決方案轉變。無論是直銷還是非直銷的保健食品企業，都需要抓住適合自己的渠道，同時注重在渠道中加強消費者體驗，提供多元化服務，從而占據更有利的生存和發展空間。
保健品市場趨勢分析篇2
近年來，保健品市場呈現出一番火熱的景象，這是因為伴隨著人們的收入水平提高加上人口老齡化加深大眾對於健康的重視，讓很多人由“有病就醫”的觀念轉為“未病先防”。各大保健品廠家與電商紛紛進軍保健品市場，而如今海外保健品成為市面上最熱門的需求，受到大量國人的青睞。
而保健品需求日漸增大，而國內保健品的市場發展卻並不喜人，與海外品牌相比，國內保健品仍存在著巨大差距。究其原因三點
① 國產保健品類型單一，針對人群只有中老年人
② 一些不良廠商虛假宣傳產生的負面影響
③ 配套監管體系不完善
抓住這個大好時機，諸如Swisse、普麗普萊、佰澳朗德等國際品牌開始進入國內，並在中國打開了屬於自己的市場。
海外保健品的產品線較為豐富，涵蓋各個年齡段的消費群體，行業競爭比較激烈，這使得進口保健品的品質相對較高;而且經過多年的發展，有了比較完善的保健品監管體系，使得海外保健品的品質穩定，鮮有丑聞。
目前主流海外保健品進口方式主要為三種
1、由經銷商從國外采購後進入國內大型商超或葯店進行實體分銷。
2、通過跨境電商網站或個人進行海外代購，用海外直郵的方式進入國內。
3、跨境電商企業在國內保稅區建立倉庫，經海關審批後交給國內物流企業進行配送。
三種進口方式中，前兩種中間環節較多易出差錯，成本較高，第三種保稅直郵是目前新型的保健品進口方式，除了可以大大提升物流速度，更能保障產品的質量
而在此基礎上做到面面俱到的則是“線上銷售，線下展示”的寶寶城堡供貨商城，一直致力於向門店提供全球最暢銷的優質海外母嬰用品和保健品貨源!
因為涉及身體健康，所以國內消費者對於保健品是很敏感的，他們會對產品質量和原產地等信息的真實可靠性產生質疑，而寶寶城堡為您提供的所有商品均有據可查，確保商品質量萬無一失，讓店主們再也不為售後問題頭疼。
保健品市場趨勢分析篇3
(一)海外保健品一般特徵：高集中度、穩定增長的長青行業
保健品行業成長空間廣闊。2014年全美保健食品市場規模為180億美元，5年復合增長率6.3%，同期澳洲市場規模為9.4億美元，5年復合增長率9.9%。而從龍頭公司的財務數據上看，Bx以及Gx等在過往10-20年間均維持了約雙位數的收入增長，顯示行業的長期成長性。
從需求端來看，行業需求的主要為國民收入所驅動，1980-2014年，美國膳食補充劑消費增速約為10%，收入彈性約為1.9。同時FDA審批政策變化對行業增速的影響亦非常顯著。
1970年代FDA不再將維生素等保健品列為葯品管理後，行業進入第一次成長高峰。而1994年美國FDA出台《膳食補充劑健康與教育法令》改保健品審批制為備案制又使得行業在新規生效後的5年中迎來年均23%的爆發式增長。
美國保健品發展的階段與政策關聯度較高
在行業結構上來看，保健品行業具備成分標准化、高用戶忠誠度和高審批壁壘的特點。
海外保健品行業中主要銷售的品類為維生素/組合維生素、魚油和輔食，經過多年發展，行業以形成相對成熟和穩定的供應鏈體系。
行業上游的原材料環節主要由Naturax、DuPont、BASF等龍頭主導;而在中游製造環節中，除自營產能以外亦有aenova，LIPA等成熟的第三方供應商。因此各品牌在產品線上並不存在資源型優勢，行業的差異化更多來自於產品開發和市場營銷/分銷環節。
行業最重要的進入障礙在於各國葯監機構的審批壁壘。由於審批的期限較為冗長，本地龍頭通常可在外資企業進入的前獲得明顯的先發優勢，這導致在全球范圍內並沒有形成全球性的行業龍頭。
行業的上述特徵導致在海外發達國家市場中大多形成了以本國企業為主導的高集中度格局。2014年，美國最大的保健品供應商Nx以32億美元的銷售額占據17.8%的份額，澳洲市場中Sx以17.9%的市場份額占據首位，而全行業的CR5則高達62.6%。
海外市場行業龍頭份額在18%左右
國家 行業龍頭 市場份額
美國 Nx 17.8%
澳洲 Sx 17.9%
(二)國內保健品行業：跨境通路推動300億市場
1.國內仍處於保健品消費的初期，發展空間巨大
相較美國和澳洲，國內的保健品行業仍處於發展初期。2014年，國內保健品行業市場規模為902億元。比較人均消費水平，美國和澳洲分別為56美元和41.6美元，而國內市場僅為11.4美元。根據Bain預測，行業規模有望在未來4年保持8%的年均增速，至2018年達到1263億元的規模。
對比海外市場，國內保健品的審核和牌照壁壘更高。安x持有國內唯一的全國直銷牌照，2013年國內銷售額近300億元，占據絕對優勢。本土品牌在競爭中總體處於弱勢，根據Euromonitor數據，2010年前5大國內廠商合計銷售額尚不及安利一家。
但藉由深度分銷，內資品牌湯x在07-14年的7年中將收入水平由6685萬元擴張25.5倍至17.05億元, 顯示內資品牌缺乏強勢企業，行業格局亦尚未定型。
2. 跨境電商有望大幅降低國內市場進入壁壘
盡管中國保健品空間巨大且缺乏強力競爭者，線下渠道的審批壁壘導致國內市場的進入難度依然很高。根據專家調研，為獲取CFDA“藍帽子”，海外品牌平均需要為每個SKU支付50-100萬的成本，且審批時長高達1-2年。
因此目前包括Gx、Nx在內的海外品牌在國內基本藉由食品類的灰色渠道進行銷售，對葯店等專業渠道的覆蓋受限。
比較而言，跨境電商基於海外銷售，作為個人自用物品郵寄的方式完成保健品進口，僅需符合原產國的葯監標准，大幅降低了海外品牌的落地壁壘。以澳洲品牌Bx為例，盡管公司未正式進入中國市場，但受益於2014年下半年國內進口跨境開放試點，公司2015財年銷售較上年大幅增長36%至4.71億澳元。
根據公司估算，跨境試點開放1年以來公司對中國的被動銷售(體現為在澳洲本土零售商完成銷售，然後郵寄至中國)金額已達到約6600萬澳幣，占總收入的14%。根據行業專家調研，2014年淘寶渠道保健品銷售額約100億元左右，其中跨境渠道銷售佔比已達到30%。
3.海外保健品跨境電商市場估算：展望300億體量市場
保健品電商正處於高速發展期，參照各品類電商滲透率以及專家訪談數據，我們估算至2018年全行業線上零售額將達到約316億元，較當前市場體量擴張2-3倍，其中跨境渠道增速將顯著高於線上渠道總體。
我們預計行業龍頭將占據約20%的市場份額，對應63.2億元終端零售，我們的估算基於如下假設：
1)海外品牌將以一般電商和跨境電商作為主要的銷售渠道，因為根據Nx和Gx的經驗，海外品牌獲取CFDA的許可將極為困難。
2)保健品產品標准化程度高，單價/運費比優，在性質上相當適合電商銷售。2014年美國線上保健品銷售額為40億美元，占行業銷售額的22%。對國內市場而言，保健品的電商滲透將與戶外及化妝品行業近似。
3)根據諸服裝品類的經驗，預估保健品電商將在3-4年內達到增長穩態。
4)因線上流量集中度更高，預計線上集中度將高於線下。