匯源果汁市場調查

A. 匯源果汁STP 策略分析

市場細分：（1）地理細分： 匯源公司充分專注於各種果蔬汁飲料市場的開發。 其產品線先後從鮮桃汁、 鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、 木瓜汁、 酸梅湯等，適合全國各地市場需求，同時將市場集中於大中城市。（2）人口細分：匯源將市場集中於城市20歲以下的未成年人以及30歲以下的單身青年。（3）心理細分：時髦型的中高收入群體和高雅型的中高收入群體比其他各群體有可能更多地消費果汁飲品。

市場目標選擇：集中性市場營銷，匯源果汁的目標開始是家庭中小孩子喜歡的果汁，後來逐漸增 加到青年一類的飲料， 把目標市場定位在當時對於營養健康的追求越來越高的廣闊的需求者的中高端市場， 特別是針對家庭市場。由於消費者的健康養身關鍵進 一步加強，從 2011 年 2 月份開始，匯源開始進軍茶市場。

市場定位：「喝匯源果汁，走健康之路」的口號也已深入人心。匯源果汁把產品定位在健康飲品， 同時採取了避強定位， 在碳酸飲料橫空一世的時候選擇開發果汁飲料、蔬菜汁飲料，並且走高端路行集中於城市。

產品差異:匯源集團產品有一個家族,有純果汁、高果果汁、果汁飲料、水、乳製品等。

服務差異:匯源此舉開創了首家快消品企業與互聯網保險公司的跨界合作，通過此次與眾安保險的成功結合，打造了一種全新的互聯網+品牌營銷模式，即：線上自有電商平台＋線下自有萬名營業所快遞員，真正打通了一條屬於匯源自己的、直達消費者的o2o黃金通路！

渠道差異:匯源集團在不同的地區、不同的季節、不同的時間段會推出不同的產品,公司的產品結構也肯定是要滿足不同層次、不同時間、不同季節消費者對健康的需求。」

人員差異:,匯源果汁集團有限公司董事長兼總裁朱新禮首次公開露面稱,出售匯源是按市場規律運作的一種商業行為,是一種多方共贏的商業行為,對國家、企業、員工、消費者等都有好處,「品牌不應該有國界,不應該分人種。」他還表示,賣掉匯源並不意味著退隱江湖。

形象差異:，近來人民日報曾多次刊發匯源企業發展和品牌建設相關內容。去年年末，人民日報發表《匯源：釋放民族品牌巨大魅力》一文，稱匯源已成為展示中國品牌實力、國家實力的重要力量。

B. 國民飲料匯源果汁退市，曾經光芒萬丈的它為何落得如此境地

經過一年的退市，匯源果汁的上市地位終於由聯交所上市審核委員會決定。連續十多年，市場佔有率居全國第一。這個民族飲料巨頭為何成為資本棄兒？匯源果汁曾表示，對取消上市地位並不滿意。香港證交所宣布匯源果汁將於2021年1月18日上午9點摘牌。聯交所給出的理由是，匯源果汁股票自2018年4月3日起停牌。根據《上市規則》第6.01a條，今公司未能於2020年1月31日或之前復牌，聯交所可將公司退市。由於匯源果汁未能在2020年1月31日前按時復牌，於去年2月14日被證券交易所注銷。然而，匯源果汁尋求上市審查委員會的審查，因此推遲到2021年。盡管如此，上市審核委員會仍維持上市委員會取消匯源果汁上市地位的決定。

東窗事發後，匯源果汁甚至停業，並宣布北京匯源飲料已全額還貸。2018年6月，聯交所提出匯源果汁復牌的五個條件，對相關貸款進行司法調查，公布調查結果，並採取相應的補救措施；進行獨立的內部監控審查，證明匯源果汁有足夠的內部監控體系；證明管理層在誠信方面沒有監管部門的合理擔憂；公布所有缺失的財務信息表現，並解釋任何審計修改；向市場通報匯源果汁的所有重要信息。匯源果汁一直無法滿足上述復牌條件，在資本市場舉步維艱，但根據其公告，其線下業務一直處於正常發展狀態。雖然公司維持了正常的日常經營，但危機前匯源果汁的業績極不穩定，負債嚴重。

C. 匯源果汁是如何進行市場細分的

匯源果汁市場細分策略優劣分析營銷大師科特勒曾說：「現代戰略營銷的中心，可定義為STP市場營銷――就是市場細分(Segmentation)，目標市場(Targeting)和市場定位(Positioning)。」市場細分是企業戰略營銷的起點，其是對擬進入或希望通過評估來決策是否進入的單一體市場，從消費者或客戶的需求為出發點，對影響購買決策的外在行為和內在考慮因素進行一系列的市場調研和論證，運用數理統計、實驗等方法將單一的市場按照不同的標准和特性（從表象的二維變數到層級性的多維變數）劃分成多個具有某一或幾種相似特質性的子市場（各子市場之間有時會有交叉）。 企業則根據自身的資源和外部競爭情況從中選擇自己具有比較優勢或認為更具有投資價值的子市場作為企業的目標市場。企業的一切營銷戰略，都必需從市場細分出發。沒有市場細分，企業在經營時就如同「瞎子摸象、大海撈針」，根本無法鎖定自己的目標市場，企業也就無法在市場競爭中找到自己的定位。如果沒有明確的市場定位，企業也就無法規劃和塑造差異化的品牌形象並賦予品牌獨特的核心價值；當然就更無法針對性地去設計獨特的產品去滿足市場了。只有進行市場細分，才有營銷戰略的差異化。因此，市場細分是企業戰略營銷的重要組成部分和平台。 在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公司就開始專注於各種果蔬汁飲料市場的開發。雖然當時國內已經有一些小型企業開始零星生產和銷售果汁飲料，但大部分由於起點低、規模小而難有起色；而匯源是國內第一家大規模進入果汁飲料行業的企業，其先進的生產設備和工藝是其他小作坊式的果汁飲料廠所無法比擬的。「匯源」果汁充分滿足了人們當時對於營養健康的需求，憑借其100％純果汁專業化的「大品牌」戰略和令人眼花繚亂的「新產品」開發速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業十強企業，其銷售收入、市場佔有率、利潤率等均在同行業中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當之無愧的引領者。其產品線也先後從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍莓汁、酸梅湯等，並推出了多種形式的包裝。應該說這種對果汁飲料行業進行廣度市場細分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領導地位的關鍵成功要素。 但當1999年統一集團涉足橙汁產品後一切就發生了變化，在2001年統一僅「鮮橙多」一項產品銷售收入就近10億，在第四季度，其銷量已超過「匯源」。巨大的潛力和統一「鮮橙多」的成功先例吸引了眾多國際和國內飲料企業的加入，可口可樂、百事可樂、康師傅、娃哈哈、農夫山泉、健力寶等紛紛殺入果汁飲料市場，一時間群雄並起、硝煙彌漫。根據中華全國商業信息中心2002年第一季度的最新統計顯示，「匯源」的銷量同樣排在鮮橙多之後，除了西北區外，華東、華南、華中等六大區都被鮮橙多和康師傅的「每日C」搶得領先地位，可口可樂的「酷兒」也表現優異，顯然「匯源」的處境已是大大不利。盡管匯源公司把這種失利歸咎於可能是因為「PET包裝線的缺失」和「廣告投入的不足」等原因造成，但在隨後花費巨資引入數條PET生產線並在廣告方面投入重金加以市場反擊後，其市場份額仍在下滑。顯然，問題的症結並非如此簡單。 在市場的導入初期，由於客戶的需求較為簡單直接，市場細分一般是圍繞著市場的地理分布、人口及經濟因素(如年齡，性別，家庭收入等)等廣度范圍展開的，與行業分類方法有點相似（註：行業細分一般只是把業已存在（哪怕很小）或潛在的市場用容易區分或識別的標准（如年齡、性別、性能、原料、產地等單一要素，最多為二維變數）來劃分成更小的子行業，以便於統計、分析和歸納其特性。各細分的子行業由於有易於識別的有形標准，相互間往往不交叉，且這種分類標准一經確定後往往多年不變。其一般應用在政府、行業協會及社會研究機構等，主要目的是為了從行業整個產業鏈的角度加以引導和規范使其健康發展。）。其特徵表現在目標細分市場的形象化。也就是說，通過市場的廣度細分，其目標細分市場可以直接形象地描寫出來。比如說，當企業把市場分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個目標細分市場時，人們都能形象地知道這些細分市場的基本特徵。由於這種「分類」方法簡單、易於操作、費用低，大部分企業都可掌握且也樂於採用。但只有在市場啟動和成長期的恰當時機率先進行廣度市場細分的企業才有機會佔有更大的市場份額。這時候品牌競爭往往表現得不夠明顯，競爭一般會表現在產品、質量、價格、渠道等方面，有人稱之為產品競爭時代，匯源果汁就是在此期間脫穎而出的一個專業品牌，並成為數年來果汁業的領跑者。 但當客戶的需求多元化和復雜化，特別是情感性因素在購買中越來越具有影響力的時候，此時市場競爭已經由地域及經濟層次的廣度覆蓋向需求結構的縱深發展了，市場也從有形細分向無形細分(目標市場抽象化)轉化，即細分後的目標市場，無法通過形象的描述來說明。例如，我們可以通過市場的深度細分，找到「追求時尚」這一目標細分市場。但這個目標細分市場在哪裡？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同的地理、人口及經濟因素特徵？企業應該採取什麼樣的方法與這個目標細分市場人群溝通？顯然，這時的目標細分市場已經復雜化和抽象化了，企業對消費者的關注也已從外在因素進入心理層面因素。同時，企業也無法用傳統的方法去接近所選擇的目標細分市場，這時運用科學的市場研究方法來正確地細分市場就顯得尤其重要了。而這時仍然運用市場競爭初期的淺度市場細分方法甚或「行業細分」的方法對市場進行細分已根本無法適應市場競爭的要求。以統一「鮮橙多」為例，其通過深度市場細分的方法，選擇了追求健康、美麗、個性的年輕時尚女性作為目標市場，首先選擇的是500ML、300ML等外觀精製適合隨身攜帶的PET瓶，而賣點則直接指向消費者的心理需求：「統一鮮橙多，多喝多漂亮」。其所有的廣告、公關活動及推廣宣傳也都圍繞這一主題展開，如在一些城市開展的「統一鮮橙多TV-GIRL選拔賽」、「統一鮮橙多陽光女孩」及「陽光頻率統一鮮橙多閃亮DJ大挑戰」等，無一不是直接針對以上群體，從而極大地提高了產品在主要消費人群中的知名度與美譽度。再看可口可樂專門針對兒童市場推出的果汁飲料「酷兒」，「酷兒」卡通形象的打造再次驗證了可口可樂公司對品牌運作的專業性，相信沒有哪一個兒童能抗拒「扮酷」的魔力，年輕的父母也對小「酷兒」的可愛形象大加贊賞。而「匯源」果汁飲料從市場初期的「營養、健康」訴求到現在仍然沿襲原有的功能性訴求，其包裝也仍以家庭裝的為主，根本沒有具有明顯個性特徵的目標群體市場。只是運用廣度（也是淺度）市場細分的方法切出「喝木瓜汁的人群」、「喝野酸棗汁的人群」、「喝野山楂汁的人群」、「喝果肉型鮮桃汁的人群」、「喝葡萄汁的人群」、「喝藍莓汁的人群」等一大堆在果汁市場競爭中後期對企業而言已不再具有細分價值的市場。即使其在後期推出了500ML的PET瓶裝的「真」系列橙汁和卡通造型瓶裝系列，但也僅是簡單的包裝模仿，形似而神不似。（匯源近期推出的「他她水」功能飲料頗有新意，自是另當別論） 至此，我們已能看出在這場果汁飲料市場大戰中，匯源公司領導地位如此輕易被動搖真正原因。我們說「匯源」與統一、可口可樂公司比較，他們間的經營出發點、市場細分方法的差異才是導致市場格局發生變化的關鍵因素。「匯源」是從企業自身的角度出發，以靜態的廣度市場細分方法來看待和經營果汁飲料市場；而統一、可口可樂等公司卻是從消費者的角度出發，以動態市場細分的原則（隨著市場競爭結構的變化而調整其市場細分的重心）來切人和經營市場。同樣是「細分」，但在市場的導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同的生命周期卻有不同的表現和結果。 由於市場細分的重要性，國內越來越多的企業已經開始關注並加以應用。但由於傳統計劃經濟的影響以及「市場細分」理論體系本身尚未完善，加之市場細分方法的實際應用在國內也鮮有流傳，故許多企業在運用時往往容易陷入認識的誤區，即不管市場所處的競爭結構和環境只對市場進行靜態的淺度市場細分，而當市場的競爭結構發生變化時仍然使用原有的市場細分方法從而喪失了很多市場機會，甚或丟失已有的市場份額。 動態的深度市場細分是市場競爭中、後期企業取得成功的必然選擇，因為只有這樣才能鎖定自己的目標市場群體，集中有限資源，運用差異化的深度溝通策略並輔以多種手段贏得其「芳心」並不斷培養其忠誠度，從而達到最大限度阻隔競爭對手的目的。而使用靜態的淺度市場細分的企業，由於與客戶建立的是一種「不痛不癢」的關系，其客戶忠誠度極低，當有更多的企業進入該行業搶奪市場時，企業能採用的市場競爭手段也就是價格戰和增加廣告投入等常規方法了，其實這是眾多企業對市場細分認識不足的一種無奈選擇。

D. 百利哇匯源果汁銷售前市場調查與預測中主要採用了哪些方法

市場調研、數據分析、競爭分析。
1、市場調研：通過對目標市場的消費者、競爭對手、供應鏈等方面進行調研，了解市場需求、競爭情況、消費者偏好等信息，以便制定合適的銷售策略和預悔升測銷售情況。
2、數據分析：通過對歷史銷售數據、市場數據、消費者行為數據等進行分析，掌握市場趨勢、消費者需求變化等信息，以便預測未來的銷售情況。
3、競爭分析：通過對競爭纖答對手的產品、價格、市場份額等方面進行分析，了解競爭情況碧豎老，以便制定相應的銷售策略和預測銷售情況。

E. 匯源果汁為什麼還在賣

匯源果汁質量品質不錯，也還在生產，所以還在賣。

匯源果汁是由中國匯源果汁集團生產的一系列果汁產品，「匯源果汁」是中國果汁行業知名品牌。

據全球著名市場調研公司尼爾森相關數據顯示，2018年匯源100%果汁及中濃度果汁的市場銷售量份額佔比分別為43.7%、31.5%，較之2017年的增幅分別達到0.9%、6.9%，繼續蟬聯中高果市場銷量第一。在市場佔有率上，匯源已連續十餘年市場份額穩居國內第一。

產品簡介

匯源果汁品牌旗下產品品類豐富，擁有100%果汁系列、中濃度果汁系列、果汁飲料系列、兒童果汁系列、飲用水系列等多個系列產品。其中100%果汁系列是其明星產品。

匯源100%果汁產品口味有橙、桃、葡萄、梨、番茄、蘋果、胡蘿卜復合等，由於產品中不添加糖、不添加色素、不添加防腐劑。匯源100%果汁原料來自於世界各優質水果產地。

F. 匯源果汁市場營銷案例分析

（1）如何進行細分，那要根據匯圓的目標市場是怎麼樣的，他是想佔領某一區域市場，還是較大的市場比如某一省市，假如是這樣就比較復雜，要根據當地人的消費水平，合理定價，根據當地人的口味設計適合他們的飲料，還有....
（2）原因是多方面的1.競爭的加劇，2外企對它的狂轟爛炸，3人門的消費水平，消費觀念都在發生很大的變化，然而匯圓卻沒有覺察到，總是一意孤行，從而落得倒退
（3）一開始匯圓的目標就有問題，匯圓果汁，果汁是什麼 呢？就是水加濃縮果汁，那麼消費者會認為那很健康嗎？剛開始的廣告轟炸，很明顯是將匯圓拖向絕境，隨著消費水平的提高，人們對健康的有很高的要求，然而它總是強調的是果汁。
那麼如何佔領市場呢，那麼自己的思維一定要有高度，那就是根據消費者的心裡設計最適合的產品，大大強調其健康功能，而不是好喝和...
果粒橙為什麼能快速佔領市場，仔細揣摩那幾句廣告詞，一針見血，直達消費者內心深處。（揉取陽光粒橙，新鮮的就有果粒橙）就這一句話強調了三個概念，1純天然橙子2健康營養的橙子，經過精跳細選得到的3就是對這個品牌的強調加強記憶與認知，還有這各品牌的名字，更是一針見血，因此關於匯圓如何佔領市場果粒橙更值得借鑒
還有那就是既然要走專業化路線，那就沒有必要搞什麼多元化，比如可口可樂
它們的成功值得我們深思