三隻松鼠電商營銷案例分析

『壹』 三隻松鼠，採取了什麼營銷策略

三種松鼠有很強的團隊，章燎原挖了很多人才，囊括了電商的各個方面。這是他崛起的第一前提：再好的設想、戰略，沒有靠譜的人去實施，那就等於空氣。

其次是他合適現狀的管理。很明顯，大方向和小細節都抓的很好。大方向是，抓評論、抓客戶回饋；細節則體現於是平面設計和客戶體驗全流程。

但是，上面的這些都是浮雲——特別是對於那些，有一定穩定銷售額的大中小賣家來說，他們好奇，為什麼自己做不大，自己打不破行業第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業格局、打破原有的爆款，進而做大

如果做沙盤推演，我以為章燎原的戰略要點在於如下幾點：

1.在紅海中挖掘藍海。

堅果類市場，是個紅海市場。

但是碧根果（松鼠家的主打產品）是個藍海市場。

做個對比，再看看老產品開心果

我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠得很。

這里舉個例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感覺比核桃好。然後我請朋友吃了一顆，她後來在qq告訴我說，念念不忘，逼著輪橡男朋友找了很久，買到了，不過好像沒有我的好吃。

所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機的。碧根果本身市場的擴大也是支撐三隻松鼠目前業績的第一個關鍵原因。

如果你覺得這就是藍海，你就simple了。

中國商人足夠多。任何藍海都是紅海。只不過，有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅果市場，是個淺紅，這里還不曾出現一個領導品牌。

碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三隻松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細分為幾個2級市場。

在這里我簡單的分為兩個主要2級市場，A市場：散貨堅果市場、B市場：袋裝堅果市場。

A市場的代表並非是某個Tmall商家，而是實體中的炒貨鋪，其特徵為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市場的典型代表也是一個實體，來伊份（它賣不賣堅果不重要）。其特徵為：需求的穩定性、嚴苛的綜合質量要求、口者唯味的獨特性

B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質需求是：給這個無聊或者臘嫌旁忙碌的下午，添一點滋味。次級需求是滿足口腹之慾和補腦強身。

從這個需求點出發，我們可以看到，他們最重視的產品特點，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快；壞的太多，是不愉快；包裝太蹩腳，是不愉快；外殼太硬，是不愉快；吃完了手太臟，是不愉快；殼子沒處扔，是不愉快

他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅果店，看見它的招牌，就盡管去買，而不用擔心這擔心那。他們要的是淘寶上的來伊份。

但問題是，正如傳統營銷出身的鄒學海認為：網路上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝所有傳統招數都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此，2013年，好多曾經的淘品牌消失了——雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。

章燎原也發現了這個症結。他揚棄了殼殼果的很多招數。他針對互聯網，開創了全新的品牌塑造方式。我稱之為：對話式營銷。

2.對話式營銷

有種老說法，比如在足球界，梅西是馬拉多納的繼承人；比如在籃球界，科比是喬丹的繼承人。但是，我們其實知道，沒有任何人可以繼承他人，每個人都得走自己的路，才有可能超越前人。因為，世界時刻在變。

商業也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統營銷的套路，是沒法在互聯網打造品牌的。你必須開創新的套路。

互聯網的屬性是虛擬，傳統商業很多打造品牌的實打實的招數完全用不上。

互聯網的第二個屬性是泛濫，即使你「成功」再現了某招傳統功夫，也會頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。

互聯網的第三個屬性是社交網路。「人」開始比「信息」重要。一個例子是，書開始免費（網路小說），但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。

從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次；現在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次，然後讓客戶可以和代言人一對一的交流！

什麼是品牌品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。

這個品牌代言人有很多種表達方式。三隻松鼠採用的是其中一種：品牌虛擬化。並且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閑零食特質是符合的。

所以我們看到，不論是三隻松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是「三隻松鼠」這個卡通形象的表現，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統一和諧的。

「我和你交流了」，你一定會記住我。深淺而已。

其實這一招，其雛形早已有之。比如傳統的服裝小店（老闆娘是代言人）、比如淘寶很多百萬級賣家（老闆有一個口語化的自稱，頁面到處是自言自語）。

對話式營銷是支撐松鼠業績的第二個關鍵。

3.適銷對路

完整的銷售擴大流程如下圖。

從傳統商業來說，就是找到最適合開店的區域，比如小區門口（找到優質流量來源）；然後優化產品組合，提升裝潢和店員水平（提高轉化率）；最後瘋狂，瘋狂開店（資源傾斜，全力擴大該優質來源）。

那麼，你自然就做大了。前些天聽說的一個例子說，某boss做服裝的，過去24個月，逆市開店，開了上百家，現在的銷售開始上10億級。

電商也是如此。找到優質來源，對三隻松鼠來說，比如鑽展，比如雙11，比如聚劃算；然後通過對話式營銷提升轉化率；接下來，瘋狂投入相應渠道費用。

有人會說，現在聚劃算不好使啦，現在鑽展不好使啦。——請注意，觀察上面的插圖——聚劃算、鑽展從來沒有不好使過，只是被競爭對手提升了競爭成本而已，在你轉化率接近競爭對手以前，你是不適合使用聚劃算、鑽展的。

適銷對路是松鼠綜合實力的展現，非一朝一夕之功，也不是更換一個經理，可以達到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解。如此說，章燎原確實有兩把刷子。

他能夠如此迅速的實現適銷對路，是支撐松鼠現今業績的第三個關鍵。

『貳』 網紅品牌三隻松鼠利潤下滑，專家：過度依賴單一電商，弊端出現

提起三隻松鼠，時至今日大家已經是耳熟能詳的了，作為一家零食銷售公司，三隻松鼠能夠做到風靡全國老少，成為一個爆款產品，實在是難能可貴，因為零食這種東西，很少有人專門沖著一個品牌去消費，中國市場龐大，加之電商銷售途徑繁多，各種產品、各種口味，人們選擇的餘地很大，這種便利的環境當中，從商業經營的角度來看，是不容易出現某一種產品的零食會受到偏愛的，但是三隻松鼠偏偏做到了。

2012年是一個十分神奇的年份，這個時候的電商在我們市場當中處於一個轉型的階段，人們正在逐漸適應著新的移動電商消費場景，不久之後微信和淘寶移動端大火，也正式催熟了移動電商這個時代大風口，三隻松鼠無疑是趕上了這波潮流，主打的電商銷售，一下子讓其銷售額成為行業翹楚，一年之內完成了750萬美元的融資。

從行業上來看，三隻松鼠絕對是零售快消行業，但是從大的領域當中區分，其實三隻松鼠更是一個電商公司，如果說一個傳統的零售公司增長速度如此驚人，人們感到不可思議還則罷了，但是這個場景轉換到一個電商公司當中，則十分理所當然，最近一段時間，通過電商而實現財務自由的案例，我們已經屢見不鮮。

截止2019年，三隻松鼠的銷售額度已經達到了101.94億元，成為一個在全國范圍內也比較靠前的企業，都說做企業最重要的是順勢而為，三隻松鼠也是如此，趁著大好局勢，上半年三隻松鼠接連推出了鐵功基、小鹿藍藍、養了個毛孩、喜小雀四個品牌，推出之後，在三隻松鼠龐大的成功體系之下，也取得了銷量上的突破。

其實隨著最近一段我國經濟的發展，電商行業已經成為所有企業都看中的一個重要經濟增長核心點，多家傳統零售企業紛紛加強了自己的電商領域布局，在這個大環境當中，洽洽和良品鋪子紛紛開始發力，電商領域未來之路，三隻松鼠想要保持強勢增長，已經沒有了先天土壤，未來一段時間三隻松鼠面臨的局面將會發生改變。

很多從事電商的企業其實更有體會，最近一段時間電商生意獲客成本不斷增高，流量瓜分現象持續受到直播等新興的電商新潮流威脅，傳統電商抱成守缺已經不適合時代的發展了，對此專家表示，這個是電商高速發展之下的另一面的弊端，如果想要突破這個弊端，消費場景的多樣化，是傳統的電商企業勢必要考慮的一個路子。

今年上半年，三隻松鼠的各種表現也在一定程度上說明了這個問題，堅果產品毛利下降了6.64%、烘焙產品下降了2.31%、肉製品下降了5.40%、果乾產品下降了4.32%。

『叄』 三隻松鼠營銷策劃方案

「三隻松鼠」，其以美味多樣化的堅果零食滿足了眾多吃貨們的零嘴需求，並快速贏得了大批消費者的喜愛，從而一躍成為電商食品類目中排名NO：1的堅果品牌。說一下，三隻手鬆鼠的營銷連點在哪裡。

1、品牌人格化：消費者零距離

當客戶第一次接觸三隻松鼠，其會在第一時間給顧客留下難以磨滅的印象的，就是那三隻可愛的松鼠——鼠小賤,鼠小酷、鼠小美。

如果你就此認為三隻松鼠無非就是靠動漫營銷取勝，你就大錯特錯了。

三隻可愛松鼠的「萌」營銷只是表層原因。其本質在於，直接賦予了品牌以人格化，以主人和寵物之間的關系，替代了傳統的商家和消費者之間的關系，才這三隻松鼠動漫營銷的本質意義。

客服以松鼠寵物的口吻來與顧客交流，顧客成為了主人，客服成為了寵物。於是，客服可以撒嬌，可以通過獨特的語言體系在顧客腦中形銷虛成更加生動的形象。

這樣一種聊天方式把整個交易的過程轉化為一種互動化的戲劇性的溝通過程。藉助主人文化和三隻可愛的松鼠，品牌不再是高高在上，而是親切，真實，體驗感極強。

2、深入人性：售賣流行文化和人文關懷

盡管萌文化很受歡迎，但章燎原很清楚：流行文化具有轉瞬即逝的特點。三隻松鼠必須有一個經久不衰的定位，並且及時隨著時代的潮流而調整其內涵。

章燎原認為，三隻松鼠之所以會引起人們的喜愛，是因為他們能夠帶來快樂，並且要隨時嵌入消費者的生活之中。

在虧念燃這種理念之下，三隻松鼠成立了松鼠萌工場動漫文化公司，他們希望可以創作出互聯網動畫片、動漫集、兒童圖書，為主人帶來快樂。

三隻松鼠已經不是單純堅果品牌，而是出售快樂的公司

3、在所有細節上超越客戶期望

消費者往往會曬比較炫酷的產品，或者分享喜悅，發泄抱怨。而這種情感的分享和傳播，會影響朋友圈的購買行為。簡高飢單的一個曬，標志著購買行為的巨大的變革，也是一種商業領域話語權的更迭，這將是一個消費者主導的時代。

一天，章燎原忽然頓悟：要激發互聯網的口碑和分享，必須讓顧客尖叫與喜悅。而創造顧客尖叫的不一定是產品本身，而是產品以外的驚喜。同時，他還發現，人們尖叫的觸發點不外乎兩個原因：一是你從細節上讓用戶感受到貼心，二是獲得產品以外的以外收獲。

最終，他得出了松鼠用戶體驗策略：「在每個細節上都要超越用戶期望，創造讓用戶尖叫的服務，才是核心競爭力」。

4、從客戶角度反向解構需求鏈

章燎原提出，愚鈍和行勝於言，就是真正站在消費者的角度考位，近乎苛刻地反思，如果我是消費者我需求什麼樣的服務細節會感動，然後再一個一個予以滿足。

比如，章燎原發現，消費者購買堅果，肯定需要一個垃圾袋，於是，三隻松鼠就在包裹中，放置一個成本0.18元，隨著這增加了額外的成本，但是消費者會被三隻松鼠的細心和體貼關懷所深深感動。

5、連續製造「驚喜」，令消費者感動

「三隻松鼠」的體驗是一種逆向思維的結果——將消費者的每一個需求點或者尖叫點串聯起來鏈接成線，最終給消費者以驚喜。

下單之後，會收到這樣的簡訊。

「主人，您在松鼠家訂購的森林食品，鼠小箱已穿戴整齊，快馬加鞭向您狂奔而來了哦~耐心等下喲，滿意記得給5分哦~嘻嘻~，退訂回復TD【三隻松鼠】。」這是第一個驚喜。

開箱環節，開箱器通過膠帶黏貼在了箱子的邊上。使用這個開箱器，主人很容易地就能打開箱子。「主人」獲得了第二個驚喜。

精美的包裝，「主人」得到了第三個驚喜。果殼袋是第四個驚喜。

堅果一旦受潮，其口感將大大下降。為此，三隻松鼠准備夾子。「主人」得到了第五個驚喜。

驚喜一個接著一個，這些點串起來，構成了三隻松鼠的極致體驗系統。

章燎原告訴團隊：「高明的營銷，就是每個點都要做到與眾不同。這樣才有可能被關注和傳播。

讓客戶尖叫的前提是找到每一個癢點和痛點.

『肆』 三隻松鼠的電子商務經營模式，其成功的原因是什麼

一、關於「三隻松鼠」的核心戰略
為什麼「三隻松鼠」堅持做「互聯網顧客體驗的第一品牌」和「只做互聯網銷售」？
因為互聯網極大縮短了廠商和消費者的距離與環節，三隻松鼠定位於做「互聯網顧客體驗的第一品牌」，產品體驗是顧客體驗的核心，互聯網的速度可以讓產品更新鮮、更快到達，為什麼要舍近求遠呢？（見下表）

二、談品牌：強化online品牌個性 塑造獨特競爭優勢
online品牌有獨立存在的價值。這里三隻松鼠為什麼沒有用「品牌」來統一涵蓋，而要強調online品牌呢？主要跟消費者選擇網購的原因有關——
消費者網購，無非原因有四：1)網購更便宜；2）網購更便利，不出門就能買，高度適合宅男宅女，即時間寶貴不願逛街的人群；3）網購能買到線下也許買不到的東西；4)網購體驗獨特。網購中的交互體驗是線下無法取代的，「親」、「主人」，表現不好就給差評，這些是線下購物無法給消費者提供的「爽」體驗。
因此，三隻松鼠利用了online品牌的獨特性，差異化了自己的品牌。第一、第二條一般電商都有；三隻松鼠只在互聯網上銷售，線下買不到，滿足第三條；擬人化的溝通、細致專業無二的包裝和服務，快速新鮮的產品，超乎消費者心理預期的……都在差異化地強化第四條。第三、第四條的強化，形成了強大的「三隻松鼠」的品牌個性，也塑造了它明顯的競爭優勢。
好產品會說話，這個道理誰都懂，但三隻松鼠通過對網購人群的研究，設計產品和服務，真正利用了這一法則，讓產品成為傳播的載體。
可記憶——互聯網最具標志性的特點就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易記憶，企業的傳播成本是很高的，所以，「三隻松鼠」的名字出來了，好記！
可傳播——互聯網發展到今天，傳播最大的特點就是去中心化，人人都可以是媒體（微博、微信、BBS、SNS等等）。因此，無所不用其極地將產品、服務做好（成本可控的范疇內，這部分成本大約不超過產品成本的2%），好到超出顧客的心理預期，自媒體時代人人都愛分享，這時候，自媒體必然被激發。三隻松鼠用了很多「術」的東西，來激發自媒體。（術的東西前面已經講過很多，不贅述了
可口碑化——將傳播素材的體系，拆解成可獨立成章的「點」，便於客戶的碎片化傳播。比如，一個與眾不同的包裝盒，一個與眾不同的回復，一個與眾不同的客戶包裹。
三、關於分銷：三隻松鼠為何拒絕分銷
品牌商在快速發展過程中，分銷往往是非常常見的手段。「強品牌+強分銷」的打法是國內很多品牌快速壯大的不二法寶（比如娃哈哈、百麗、南極人、優鯊），但三隻松鼠——在品牌力已經做到online堅果類No.1的時候，仍然堅持拒絕分銷，原因——
1.不做線下分銷：三隻松鼠企業定位於互聯網銷售的第一品牌，目的就是因為網路可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環節，會破壞產品的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產生能解決這一問題的模式或技術。現在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線下加盟的商友。
2.不做線上分銷：主要還是堅果的發貨。三隻松鼠的堅果都是統一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那麼分銷合作勢必還是貨在廠商庫內，然後廠商發貨，分銷商賣貨，增加發貨環節同樣會影響新鮮度。
3.做品牌，就是要捨得，接收一切有利於品牌發展的，舍棄一切不利於品牌發展的。

『伍』 過於依賴電商平台的三隻松鼠，嘗到了苦果

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近日，三隻松鼠發布2020半年度報告。雖然營業收入仍穩健增長，但凈利潤出現明顯下滑。它以往過於依賴電商平台的弊端逐漸顯現出來。

報告顯示，三隻松鼠上半年營收52.52億元，同比增長16.42%。但由於營業成本以25%的幅度增長，所以凈利潤有所下滑，上半年三隻松鼠的凈利潤同比減少29.51%到1.88億元。

從銷售渠道上分析，三隻松鼠凈利潤下滑的原因主要是線上獲客成本增加以及線下固定費用攤銷攀升。

三隻松鼠銷售的渠道分為線上和線下兩種，線上渠道主要是電商平台和自營APP，線下渠道是以體驗品牌為重點的投食店和直接觸達用戶的聯盟小店。財報顯示，上半年，三隻松鼠通過電商平台獲得營收44.4億，占總營收的84.54%，是最主要的銷售渠道。

但由於直播帶貨熱潮興起，多款視頻應用成為新增流量入口，導致主流電商平台的流量有所下滑，三隻松鼠的線上銷售增速有所放緩。為了擴大電商引流入口，三隻松鼠通過視頻直播等方式繼續進行銷售。上半年三隻松鼠聯合薇婭等各大平台知名主播展開合作，累計開展直播超50場，實現銷售額近2億元。

雖然保障了整體銷售額的增長，但同時也增加了獲客成本。三隻松鼠上半年的平台服務費同比增長51.3%至3.98億元。而電商平台服務費節節攀升已經成為三隻松鼠毛利率不高的主要原因。

作為一個「網紅」零食品牌，三隻松鼠高度依賴第三方電商平台。 2019年，其97%的營收來自線上天貓、京東等渠道。起初電商平台相對於實體店來說不需要房租和店員的支出，可以降低營銷成本。而且由於互聯網的覆蓋范圍廣泛，三隻松鼠取得了很好的營銷效果，市場份額得以快速增長。

但隨著線上流量紅利越來越少、獲客成本提升，三隻松鼠需要繳納的平台服務費越來越高，加上物流成本的提升，導致三隻松鼠的運營成本越來越高，而且平台運營費增速遠超於營收增速。

2018年和2019年，三隻松鼠平台運營費的增速分別為60%和67.9%。而同期，三隻松鼠的營業收入分別增長26%和39%。2020年上半年三隻松鼠的平台運營費繼續保持51.3%的高速增長，而營業收入只增長了16.4%，連年高速上漲的平台服務費直接導致了三隻松鼠的凈利潤下滑。

線上營銷成本越來越高，加上線上平台獲客越來越困難，三隻松鼠選擇採取擴大線下實體店數量等方式擴大引流渠道。這雖然會造成一定的成本上升，但可以一定程度上改變三隻松鼠目前過於依賴電商平台的弊端。

財報顯示，上半年三隻松鼠共新開38家投食店和209家聯盟小店，如今三隻松鼠的線下投食店共有139家，覆蓋全國22省；聯盟小店共有478家，覆蓋全國14個省。

線下投食店和聯盟小店的新增雖然耗費了一定的成本，但也帶來了不錯的營收增長。財報顯示，上半年投食店實現營收3.1億元，同比增長45%；聯盟小店實現營收1.57億元，同比增長166.1%。

考慮到疫情影響，部分存貨報廢、線下客流減少、門店擴展計劃延期等因素給三隻松鼠帶來的經濟損失，上半年三隻松鼠的線下門店營收增速實在可觀。

除了開拓線下銷售渠道之外，三隻松鼠還多次製作動畫片，希望以品牌IP的形式帶動產品銷售。雖然相對於電商平台服務費，三隻松鼠先前兩次製作動畫只花了3000萬元，成本要低得多，但製作動畫收到的效果並不太理想。三隻松鼠的動畫片並沒能引起廣泛討論，從而也沒能起到很好的引流效果。

總的來說，為了擺脫對於電商平台的過於依賴，三隻松鼠採取了擴張線下店和製作動畫的方式來擴大企業引流入口，但目前來說對三隻松鼠的營收影響都不是很明顯。 線上平台仍然是三隻松鼠的主要營收來源，它仍然需要支付越來越高昂的平台服務費來擴大營收，除此之外，線下門店的擴張成本和動畫片的製作成本，都成為壓在目前三隻松鼠身上的大山。

營收增長越來越難，營收成本支出越來越高，凈利潤下滑和毛利率低的問題暫時都難以解決，三隻松鼠仍繼續開啟多品牌戰略，期望通過擴大產品品類的方式爭取市場份額。

據Mob研究院數據顯示，2012年-2019年國內休閑零食市場規模從3000多億元增長至5000多億元，年復合率增長維持在6%以上，預計2020年國內休閑零食市場規模將達到6000億元。

雖然國內休閑零食市場容量不斷增大，但尚未形成巨頭企業，目前幾家頭部休閑零食企業所佔的市場份額都不超過20%。市場競爭高度分散，雖然三隻松鼠目前市場份額排名第一，但也不能鬆懈，而依靠自己現有的品牌優勢來拓展產品品類， 探索 新的消費場景不失為擴大市場份額的一個好辦法。

除此之外，還有一個原因就是三隻松鼠現有產品同質化嚴重，其毛利率都有所下滑。財報顯示，上半年三隻松鼠的五種產品品類——堅果產品、烘焙產品、肉製品、果乾產品、綜合產品的營業成本增幅都超過營收增幅，導致其毛利率分別下滑6.64%、2.31%、5.40%、4.32%和4.12%。

由於洽洽、良品鋪子等品牌在堅果領域不斷強化，三隻松鼠堅果產品的品牌優勢受到挑戰，所以它除了需要強化其在堅果領域的品牌標簽，還需要有一個新的創新產品來區別市場，帶動營收。

為此，上半年三隻松鼠一舉設立鐵功基、小鹿藍藍、養了個毛孩以及喜小雀四大子品牌，分別切入方便速食、嬰童食品、寵物食品和定製喜禮業務， 探索 新的家庭消費場景。目前，鐵功基、小鹿藍藍和養了個毛孩都已經在天貓平台獨立開店。

但以小鹿藍藍為例，就可以看出三隻松鼠的品類擴展之路並不輕松。小鹿藍藍上線第22天就位居當日天貓寶寶零食行業銷量第一。在小鹿藍藍旗艦店中，商品分為寶寶輔食、寶寶零食、兒童零食三大類目，一共涵蓋近10種單品。

但擁有線下門店優勢的良品鋪子在今年4月披露，未來也將把兒童零食作為未來發展方向，並在線下五代門店設立兒童零食區，且推出了86款兒童零食。

良品鋪子擁有線下門店和產品種類的優勢，而三隻松鼠想要藉助小鹿藍藍等新品牌的幫助，來繼續擴大市場份額難免還需要更大的投入。

而且推出新品牌後除了市場開拓費用、產品研發費用外，總體人員的薪酬支出也會增加。在線上獲客成本持續上升的情況下，還要給新的細分業務引流，三隻松鼠的多品牌戰略實施起來依舊困難重重。

過度依賴線上平台的三隻松鼠，起初吃到了線上流量的紅利迅速躋身為行業頭部，但隨著線上獲客成本越來越高，三隻松鼠的盈利空間逐漸被蠶食。

而三隻松鼠現在通過擴展線下門店和製作動畫片等其它方式進行引流，在耗費成本的同時，能否取得可觀的效果還未曾可知，並且這種模式是否有助於三隻松鼠的未來長期穩定發展，也是個未知數。

除了引流渠道造成的成本問題之外，三隻松鼠的多品牌戰略需要耗費的成本也不容小視，能否成功再造一個爆款品牌也是個大問題。而且面對線上線下均衡發展的良品鋪子等對手，營收增長困難、成本支出高昂、未來盈利成為困擾的三隻松鼠，還有招架的手段嗎？

『陸』 三隻松鼠是如何成功的_三隻松鼠為什麼會成功

說到堅果炒貨電商,不得不說到一個2012年才成立的新品牌三隻松鼠,上線65天就躍居天貓堅果類目銷售第一名,2012年首次參加雙十一日銷售就達766萬。三隻松鼠為什麼會成功呢?以下是我分享給大家的關於三隻松鼠是如何成功的，一起來看看三隻松鼠成功的原因吧!

三隻松鼠是如何成功的
淘寶一直倡導“用戶體驗”，可有多少是真正能做到的，用戶體驗是電商圈裡面很深的一個概念，從用戶打開頁面開始直至收到所買商品並體驗過三個月以後的整個階段裡面每一個環節，都是用戶體驗中。極致服務，全程到底。雖說“用戶體驗”能做到極致的不多，但也有一部分例子。像我接下來給大家介紹的堅果品牌“三隻松鼠”就是其中一個能把用戶體驗發揮極致的店鋪。如何做?我們從五個角度進行分析：

(一)通過優秀的視覺體驗隔絕用戶，降低跳出率，提高流量

嚴格來說，其實三隻松鼠的頁面優化功底也不算是最好的，但相對於大部分店鋪來說，已經算是很不錯了。自打開三隻松鼠的店鋪頁面起，我們可以很輕松的感受到一種可愛的“萌” 文化 ，這種“萌”能第一時間吸引買家的眼球，產生新鮮感和興趣。他們在創造一個森林甚至一個星球，別說是小孩子了，即使是大人也會有種喜悅開心的感覺，淡化了濃重的商業氣息，隔絕了其他堅果店鋪。讓人進入一個具有唯一性丶不可比擬的購物環境內。

極致元素：

小松鼠形象：松鼠是以堅果為食的，當用戶有堅果食慾時看到松鼠，就很容易引起共鳴，共鳴是營銷文化裡面的精髓之一。

貼心文案：如“主人”“小美為主人沏杯溫暖的花茶”丶“松鼠在身邊，溫暖您整個冬季”此類的文案，對用戶而言是享受型的，迅速感受到一種強大的關懷和貼心。

萌：“萌”是當下互聯網吸引粉絲的法寶之一。三隻松鼠的萌，並不只是一個簡單的松鼠形象，而是一種文化。這種文化，從打開頁面，到咨詢客服，到收到包裹時刻都能深深感受到。

(二)干擾用戶思維，加量成交，提升轉化

記得三隻松鼠出來以前，網友們在淘寶買堅果都是論斤論兩的，但你要是進入三隻松鼠店鋪里，根本就不會想到斤兩買賣的問題。這也意味著你的思維已經被干擾了，潛意識裡面已經接受了袋裝購買了。至此，三隻松鼠於無形之中也給你灌輸了一種思想：即論袋買堅果，我要買幾袋才夠吃呢?自然，不知不覺，你就買多好幾袋了。

營銷的終極奧秘：改變用戶的思維、習慣，乃至生活。三隻松鼠做到了兩點。或許對部分用戶而言，三隻松鼠已經做到三點了。

(三)用數字打動用戶，降低防線，加速轉化

對於吃進肚子的零食類目，顧客在意擔心的通常是“安全”和“價格”兩個方面。

在三隻松鼠店鋪你會看到這樣的一些數字，如：折扣信息、銷量信息、排名信息、價格信息等，這些數據都是為了證明兩點：“可以被信賴”和“並不算貴”，因此，也都恰到好處的打消了顧客的疑慮。當然了，很多人都說，三隻松鼠現在已經做到類目NO.1了，自然有這么多的數據可以作為支撐，那麼早期沒數據時三隻松鼠又是如何做的呢?不斷地講述產品來源和加工生產環節的，優勢產地丶自己的大工廠丶安全衛生等等，這就是他們的前期工作，一系列的圖片，足以讓顧客覺得安全衛生並且不貴。這也是三隻松鼠的成功營銷之路。

營銷的又一目的：降低用戶心理防線，讓用戶信賴!

(四)利用圖片和文案誘惑用戶，提高下單，加速轉化

一直都在強調，要想提高銷量，必須做好寶貝的頁面優化，包括圖片和文字。圖片就像一道映入眼簾的風景線，精煉的文字是促動賣家下單的綿里針。圖片及文案的好壞，是沒有固定標準的，而你要做的就是無時無刻的去想你的寶貝描述(商品詳情)能如何做到更好。三隻松鼠的圖片和文字是之所以如此吸引顧客，你想過他們的每一個模塊都投入了多少內容和精力，甚至在每一個賣點上投入了多少文字內容，多少圖片，幕後又是為了這些內容和圖片准備了多少素材，耗費了多少精力。大家不妨進去其店鋪一看就可以清楚了解了。要做到這樣，確實不容易。

文案及圖片的目的：隔離用戶丶誘惑用戶並不斷提高用戶的購買意向。

(五)為用戶製造驚喜，增強品牌和提高復購率

出乎意料是三隻松鼠最牛的地方，他們把握住了和用戶互動的最關鍵環節，即用戶收到並打開包裹的那個瞬間。我看到了卡片、夾子、果皮袋等等。瞬間就感覺不一樣了，以前在街上懶得買堅果，最主要的原因是因為沒地方吐殼，買多了一次吃不完又容易蔫了不脆了，好點的給你個紙袋，不好的給你個薄塑料袋，捅一下就破了。但是三隻松鼠把這些問題都提前考慮到了，他們那個紙袋，真心結實，而且精緻的小禮物是可愛的松鼠鑰匙扣，既好看，也是正好為店鋪做了宣傳。如此貼心、考慮周到，試問有多少家店鋪能做到?怎麼不讓顧客窩心?

營銷的關鍵點：不讓你的產品成為用戶的累贅，在用戶前面去解決他們所有的顧慮。

做好顧客體驗，不單是三隻松鼠的成功營銷法寶，更是所有店鋪制勝轉化率的終極武器。
三隻松鼠成功的原因
三種松鼠有很強的團隊，章燎原挖了很多人才，囊括了電商的各個方面。這是他崛起的第一前提：再好的設想、戰略，沒有靠譜的人去實施，那就等於空氣。

其次是他合適現狀的管理。很明顯，大方向和小細節都抓的很好。大方向是，抓評論、抓客戶回饋;細節則體現於是平面設計和客戶體驗全流程。

但是，上面的這些都是浮雲——特別是對於那些，有一定穩定銷售額的大中小賣家來說，他們好奇，為什麼自己做不大，自己打不破行業第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業格局、打破原有的爆款，進而做大?

章燎原的戰略要點在於如下幾點：

1.在紅海中挖掘藍海。

堅果類市場，是個紅海市場。

但是碧根果(松鼠家的主打產品)是個藍海市場。

我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠得很。

這里舉個例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感覺比核桃好。然後我請朋友吃了一顆，她後來在qq告訴我說，念念不忘，逼著男朋友找了很久，買到了，不過好像沒有我的好吃。

所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機的。碧根果本身市場的擴大也是支撐三隻松鼠目前業績的第一個關鍵原因。

碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三隻松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細分為幾個2級市場。

在這里我簡單的分為兩個主要2級市場，A市場：散貨堅果市場、B市場：袋裝堅果市場。

A市場的代表並非是某個Tmall商家，而是實體中的炒貨鋪，其特徵為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市場的典型代表也是一個實體，來伊份(它賣不賣堅果不重要)。其特徵為：需求的穩定性、嚴苛的綜合質量要求、口味的獨特性

B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點滋味。次級需求是滿足口腹之慾和補腦強身。

從這個需求點出發，我們可以看到，他們最重視的產品特點，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快;壞的太多，是不愉快;包裝太蹩腳，是不愉快;外殼太硬，是不愉快;吃完了手太臟，是不愉快;殼子沒處扔，是不愉快……

他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅果店，看見它的招牌，就盡管去買，而不用擔心這擔心那。他們要的是淘寶上的來伊份。

但問題是，正如傳統營銷出身的鄒學海認為：網路上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝……所有傳統招數都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此，2013年，好多曾經的淘品牌消失了——雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。

章燎原也發現了這個症結。他揚棄了殼殼果的很多招數。他針對互聯網，開創了全新的品牌塑造方式。我稱之為：對話式營銷。

2.對話式營銷

有種老說法，比如在 足球 界，梅西是馬拉多納的繼承人;比如在 籃球 界，科比是喬丹的繼承人。但是，我們其實知道，沒有任何人可以繼承他人，每個人都得走自己的路，才有可能超越前人。因為，世界時刻在變。

商業也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統營銷的套路，是沒法在互聯網打造品牌的。你必須開創新的套路。

互聯網的屬性是虛擬，傳統商業很多打造品牌的實打實的招數完全用不上。

互聯網的第二個屬性是泛濫，即使你“成功”再現了某招傳統功夫，也會頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。

互聯網的第三個屬性是社交網路。“人”開始比“信息”重要。一個例子是，書開始免費(網路小說)，但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。

從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次;現在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次，然後讓客戶可以和代言人一對一的交流!

什麼是品牌?品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。

這個品牌代言人有很多種表達方式。三隻松鼠採用的是其中一種：品牌虛擬化。並且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閑零食特質是符合的。

所以我們看到，不論是三隻松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三隻松鼠”這個卡通形象的表現，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統一和諧的。

“我和你交流了”，你一定會記住我。深淺而已。

其實這一招，其雛形早已有之。比如傳統的服裝小店(老闆娘是代言人)、比如淘寶很多百萬級賣家(老闆有一個口語化的自稱，頁面到處是自言自語)。

對話式營銷是支撐松鼠業績的第二個關鍵。

3.適銷對路

從傳統商業來說，就是找到最適合開店的區域，比如小區門口(找到優質流量來源);然後優化產品組合，提升裝潢和店員水平(提高轉化率);最後瘋狂，瘋狂開店(資源傾斜，全力擴大該優質來源)。

那麼，你自然就做大了。前些天聽說的一個例子說，某boss做服裝的，過去24個月，逆市開店，開了上百家，現在的銷售開始上10億級。

電商也是如此。找到優質來源，對三隻松鼠來說，比如鑽展，比如雙11，比如聚劃算;然後通過對話式營銷提升轉化率;接下來，瘋狂投入相應 渠道 費用。

有人會說，現在聚劃算不好使啦，現在鑽展不好使啦。——請注意，觀察上面的插圖——聚劃算、鑽展從來沒有不好使過，只是被競爭對手提升了競爭成本而已，在你轉化率接近競爭對手以前，你是不適合使用聚劃算、鑽展的。

適銷對路是松鼠綜合實力的展現，非一朝一夕之功，也不是更換一個經理，可以達到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解。如此說，章燎原確實有兩把刷子。

他能夠如此迅速的實現適銷對路，是支撐松鼠現今業績的第三個關鍵。

『柒』 三隻松鼠互聯網思維營銷案例

在電商競爭日趨激烈的今天，一家名不見經傳的買堅果的公司異軍突起，創造了堅果類食品的一個個奇跡數字，那就是三隻松鼠，接下來我跟讀者一起來了解一下三隻松鼠互聯網思維營銷案例吧。

三隻松鼠互聯網思維營銷案例

互聯網思維成功案例——三隻松鼠

這是一個淘品牌，2012年6月在天貓上線，65天後成為中國網路堅果銷售第一;2012年“雙十一”創造了日銷售766萬的奇跡，名列中國電商食品類第一名;2013年1月單月銷售額超過2200萬;至今一年多時間，累計銷售過億，並再次獲得IDG公司600萬美元投資。這是哪個品牌?

三隻松鼠為什麼能夠成長這么快?我們從側面看一下，看看三隻松鼠貨品包裹，除了堅果，不能吃的有哪些?

看看三隻松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些?卡通包裹，一個帶有品牌卡通形象的包裹;開箱器;快遞大哥寄語;堅果包裝袋;封口夾;垃圾袋;傳遞品牌理念的微雜志;卡通鑰匙鏈，俘虜用戶心的小玩具;還有濕巾。

三隻松鼠互聯網營銷成功要點

(1)讓品牌和消費者更好溝通：動漫畫品牌形象、微博等互聯網工具的使用、擬人化話語方式、雜志;

(2)讓速度更快點：提高堅果從樹枝到消費者客廳的速度;

(3)更加人性化：基於大數據收集和挖掘，充分了解消費者。每包堅果中都有吐殼袋、封包夾等，讓客戶體驗更好。

團隊協作

微信團隊=松鼠社會化商業實驗室。6個公眾號，3個人，負責從圖片、文案、活動策劃、品牌聯合到電台欄目的所有製作流程。團隊沒有任何KPI考核。

“自編自導”微信電台

據了解，三隻松鼠一共開通了六個微信公眾號：松鼠小酷、松鼠小賤、松鼠小美、三隻松鼠、松鼠主人服務中心等賬號，以及一個會員服務號“松鼠星球”。

這六個賬號中，“三隻松鼠”算是母賬號，承擔著最大而全的功能，在母賬號之外，松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小賤這三個子賬號分別都有獨立的風格和欄目，由固定的運營人員負責。

先看松鼠小美，這個公眾號的特色是電台欄目“松鼠樹洞”。借樹洞概念鼓勵粉絲用語音傾訴自己的心事或秘密。另外，運營者小美每期會根據一個主題製作電台節目：“你妹電台”“一個人，也要好好喝杯茶啊魂淡!”“同桌的你”“你不慢下來，要怎麼快樂”……可萌可賤，可憂傷可治癒。

深化服務

在傳統賣家看來，高效的客服和買家對話一定是適可而止即可，但三隻松鼠鼓勵客服和買家聊天，甚至交朋友。如何評判你和買家的交流是否充分，看買家如何評價你，看你聊天的字數，這是許多傳統買家做不到的。

為滿足不同買家的性格，三隻松鼠還把客服團隊進行分組。如小清新文藝騷年組、喪心病狂組，他們可以分別接待高端大氣的買家和一些重口味無節操買家。用戶體驗

三隻松鼠在用戶體驗方面的植入是從頭到尾，自始至終的。

(1)發貨通知簡訊：主人，您在松鼠家訂購的森林食品，鼠小箱已穿戴整齊，快馬加鞭向您狂奔而來了哦~耐心等下喲，滿意記得給5分哦~嘻嘻~

(2)掃描贏大禮：收到包裹手機淘寶掃碼可抽取千元大紅包。

(3)包裝：上好的紙箱，比普通紙箱更結實。厚度、紙質也更優。

(4)封箱標簽：風格統一，融入店鋪元素;松鼠logo、松鼠圖表提升品牌形象;400電話，彰顯客服專業程度;手寫網址，更輕松更親近。

(5)開箱器：隨箱附帶開箱器，讓用戶更方便。

(6)快件單號：和快遞叔叔賣萌，其實也是向買家賣萌。

(7)贈品：果殼夾子、夾袋夾、濕巾袋子、備用垃圾紙袋……從剝果殼，到裝果殼，到吃完果殼，每個步驟都為用戶考慮到。

自製高品質欄目

松鼠樹洞：鼓勵粉絲用語音傾訴自己的心事或秘密。

你妹電台：“一個人，也要好好喝杯茶啊魂淡!

ins圖片精選：鼓勵instagram用戶上傳三隻松鼠形象或體驗品的照片，三隻松鼠再收集好這些圖片分享給微信用戶。

松鼠小酷：鼓勵用戶貢獻美文。

上述電台基本都是自己錄音、剪輯，專業性不足，但很用心。目前，樹洞電台是三隻松鼠用戶最喜歡的欄目之一，自製音頻節目月播放量能超過1萬。共同點：要活潑、不呆板;不自以為是地發雞湯，要有特色，同時保持品牌自己的想法。

『捌』 三隻松鼠營銷案例分析調查報告

三隻松鼠一家成立僅兩年多的公司，其堅果系列已位居全網銷量第一，“三隻松鼠”憑什麼能取得如此好的業績呢?那麼接下來我跟讀者一起來了解一下三隻松鼠營銷案例分析吧。

三隻松鼠營銷案例

安徽三隻松鼠電子商務有限公司成立於2012年，是一家以堅果丶乾果丶茶葉等森林食品的研發丶分裝及網路自有B2C品牌銷售的現代化新型企業。先後獲得IDG的150萬美金A輪天使投資和今日資本的600萬美元B輪投資。其發展速度之快創造了中國電子商務歷史上的一個奇跡。在2012年天貓雙十一大促中，成立剛剛4個多月的“三隻松鼠”當日成交近800萬元，一舉奪得堅果零食類目冠軍寶座，2013年的堅果銷售額超過3億元，三隻松鼠正在成為一家實力雄厚的互聯網電商食品領導品牌。

三隻松鼠營銷案例分析

一、品牌策略

1、核心：讓品牌和消費者更近，始終圍繞這個中心部署戰略;

2、要點：

(1)讓品牌和消費者更好溝通：動漫畫品牌形象、微博等互聯網工具的使用、擬人化話語方式、雜志;

(2)讓速度更快點：提高堅果從樹枝到消費者客廳的速度;

(3)更加人性化：基於大數據收集和挖掘，充分了解消費者。每包堅果中都有吐殼袋、封包夾等，讓客戶體驗更好。

3、四化

(1)品牌動漫化;

(2)數據信息平台化：打通平台、微博、微信、官方數據，藉助IT系統運營客戶信息;

(3)倉儲物流智能化：在原產地建倉，智能化管理等，提高貨品周轉速度和物流速度;

(4)食品信息可追溯化：用物聯網技術實現產品全程溯源，強化食品安全。

二、客服策略

1、拚命賣萌

淘寶開創了“親“，三隻松鼠則發明了“主人”。現在淘寶上各類店鋪都會稱呼賣家為“主人”來贏取賣家好感，但三隻松鼠無疑是最早開啟並貫徹最徹底的。在這里，客服部叫“全球主人滿意中心”，客服是“松鼠星人”，專門為“主人”遞送一種叫做“鼠小箱”的包裹，裡面附贈的贈品袋叫“鼠小袋”，拍下產品叫“領養一隻鼠小箱”。他們和買家聊天是這樣的——

“噓~主人，快點我!快點我!你想吃的，松鼠家都有哦!”

“主人，待我強大給你天下!”

“不是吧你~現在才來關注小松鼠!”

2、深化服務

在傳統賣家看來，高效的客服和買家對話一定是適可而止即可，但三隻松鼠鼓勵客服和買家聊天，甚至交朋友。如何評判你和買家的交流是否充分，看買家如何評價你，看你聊天的字數，這是許多傳統買家做不到的。

為滿足不同買家的性格，三隻松鼠還把客服團隊進行分組。如小清新文藝騷年組、喪心病狂組，他們可以分別接待高端大氣的買家和一些重口味無節操買家。

三、用戶體驗

三隻松鼠在用戶體驗方面的植入是從頭到尾，自始至終的。

(1)發貨通知簡訊：主人，您在松鼠家訂購的森林食品，鼠小箱已穿戴整齊，快馬加鞭向您狂奔而來了哦~耐心等下喲，滿意記得給5分哦~嘻嘻~

(2)掃描贏大禮：收到包裹手機淘寶掃碼可抽取千元大紅包。

(3)包裝：上好的紙箱，比普通紙箱更結實。厚度、紙質也更優。

(4)封箱標簽：風格統一，融入店鋪元素;松鼠logo、松鼠圖表提升品牌形象;400電話，彰顯客服專業程度;手寫網址，更輕松更親近。

(5)開箱器：隨箱附帶開箱器，讓用戶更方便。

(6)快件單號：和快遞叔叔賣萌，其實也是向買家賣萌。

(7)贈品：果殼夾子、夾袋夾、濕巾袋子、備用垃圾紙袋……從剝果殼，到裝果殼，到吃完果殼，每個步驟都為用戶考慮到四、無線策略(微信)

1、構建微信矩陣

6個公眾號——松鼠小酷、松鼠小賤、松鼠小美、三隻松鼠、松鼠主人服務中心等，1個會員服務號“松鼠星球”。其中， “三隻松鼠”算是母賬號，承擔著最大而全的功能，在母賬號之外，松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小賤這三個子賬號分別都有獨立的風格和欄目，由固定的運營人員負責。

2、自製高品質欄目

松鼠樹洞：鼓勵粉絲用語音傾訴自己的心事或秘密。

你妹電台：“一個人，也要好好喝杯茶啊魂淡!

ins圖片精選：鼓勵instagram用戶上傳三隻松鼠形象或體驗品的照片，三隻松鼠再收集好這些圖片分享給微信用戶。

松鼠小酷：鼓勵用戶貢獻美文。

上述電台基本都是自己錄音、剪輯，專業性不足，但很用心。目前，樹洞電台是三隻松鼠用戶最喜歡的欄目之一，自製音頻節目月播放量能超過1萬。共同點：要活潑、不呆板;不自以為是地發雞湯，要有特色，同時保持品牌自己的想法。

3、團隊協作

微信團隊=松鼠社會化商業實驗室。6個公眾號，3個人，負責從圖片、文案、活動策劃、品牌聯合到電台欄目的所有製作流程。團隊沒有任何KPI考核。

微信號內容的發布時間、標題、內容、題圖都有訣竅，絕不是直接為用戶發商品鏈接。內容偏媒體化、去電商化。

背後邏輯：銷售導向容易讓用戶反感，創造有營養的內容，深度挖掘用戶心思，是圈穩用戶的好路徑。

關於三隻松鼠，歪戒也為大家推薦多幾篇 文章 。

三隻松鼠：如何一年內輕松躍居行業類目第一

半年銷售近4億，三隻松鼠核心戰略揭秘

賣堅果也賣萌，分析“三隻松鼠”購物體驗

圍繞松鼠形象，時時刻刻為買家考慮，拉近買家距離。這樣的用戶體驗，估計每個消費過的買家都難以忘懷吧。從點開店鋪，到客服交流，再到收到貨品、吃零食，甚至吃完零食收拾垃圾袋子時，三隻松鼠的緊緊“扒”在你的腦海中。

三隻松鼠的品牌 故事

1元微信紅包引來查處

作為中國銷售規模最大的食品電商企業，三隻松鼠的廉政 文化 建設同樣走在了全國的前列。企業ceo章燎原面向企業員工和眾多合作夥伴，明確表示：互聯網不應只是改變了 商業模式 ，還應建立誠信和契約精神的新生意方式，互聯網+廉政，共同踐行!

這是一個近乎“不近人情”的企業廉政案例。

2015年 春節 ，蕪湖潯涌公司工作人員春節給朋友發微信紅包，每個紅包1元錢。結果三隻松鼠業務員鼠小葉收到了這個微信紅包。當時微信紅包還附有留言：“意思一下”。事件發生後，鼠小葉主動及時上報至松鼠廉政委員會，並退回了1元錢。

就因為這1元紅包，三隻松鼠迅速啟動了查處機制。這讓潯涌公司的工作人員大感意外。三隻松鼠的《松鼠夥伴廉政管理方案》中“處罰管理方案”明確規定：通過支付寶、微信紅包等手段進行賄賂(價值在5000元以內)，給予廉政二級處罰：廉政約談、暫停合作和罰金。

結果，就因為這1元微信紅包，潯涌公司被暫停合作2個月。

更為嚴厲的企業廉政案例，在三隻松鼠也比比皆是。2014年5月10日，合作企業臨安青睞，向三隻松鼠員工鼠陽明提供住宿，違反了企業的廉政規定。結果三隻松鼠與臨安青睞停止合作兩個月。

2014年初，浙江省三門建安工程有限公司向三隻松鼠員工行賄5000元。三隻松鼠直接決定，未來不再與該公司進行任何形式的合作，並給予主動匯報上交款項的員工2000元獎勵。

員工平均年齡24歲

“三隻松鼠”1600名員工的平均年齡只有24歲，為了鼓勵年輕人，公司選用了多名90後主管，一些工作時間短但能力突出的年輕人迅速走上領導崗位。談起未來，章燎原希望將“三隻松鼠”打造成為食品行業的電商龍頭品牌，“創業不難守業難，公司的擴張總有一天會遇到瓶頸，到那時只有靠科學的管理，才能讓企業走得更遠”。

與高校聯合開辦“松鼠班”

松鼠集團與安徽職業 教育 的“百年名校”安徽商貿職業技術學院關於人力資源培育的“戰略合作”合同簽署完畢。按照雙方達成的初步協議，電商“松鼠班”、“松鼠商學院”都有了初步的合作框架，雙方立志將未來的“松鼠商學院”打造成中國電商業人才的“黃埔軍校”。

按照雙方的設想，“松鼠班”、“松鼠商學院”中，學歷教育、職業教育將融為一體，課堂不僅設在學院，也會設在公司，教學內容既有課本內容，更有公司實踐，兩者並行不悖，同步推進。

>>>下一頁更多精彩“三隻松鼠的銷售模式”

『玖』 三隻松鼠營銷策略分析是怎麼樣的

三隻松鼠的營銷策略可以說是生動形象的全方位營銷。在休閑零食品類中可謂大名鼎鼎，給人留下了深刻的印象。營銷策略稍分析如下：

1、注重細分品類，只做堅果類的老大

三隻松鼠在成立之初，可以說目標和定位都很明確，那就是只做堅果這一類的東西，而這三隻松鼠的品牌形象與這一定位也很相關，因為我們都知道，松鼠喜歡堅果。擬人的形象加上做堅果類商品的家樂福，讓很多消費者都記得它。

實際上，這種類型的消費者對細分類的需求來源於消費升級，公眾對零食的需求不僅僅滿足於一個類別，而且趨向於多樣化，只做垂直領域，會讓很多消費者把零食視為細分領域的領頭羊，因為它有良好的品牌形象。

2、樹立IP形象，進行病毒式營銷

更令人印象深刻的是三隻松鼠的病毒式營銷策略，在很多熱門電視劇中，都能看到它們的身影，或者是某一位買來的主角，或者是某一位被三隻松鼠的公仔，總之，讓你看不見也很難。但因為松鼠形象可愛，大家對植入廣告也感覺非常可愛，效果也很好。

但三隻松鼠並不滿足於以植入式廣告的營銷方式出現在大眾眼前，它也打造了自己的IP，除了公仔、抱枕等，還推出了三隻松鼠的動畫，這對於塑造品牌形象，可以說是十分有利的。

3、營造生活化的情景

三隻松鼠最擅長的就是創建生活化場景，針對目標人群進行生活化營銷宣傳，激發購買慾望。對於白領而言，三隻松鼠是可供白領享用的零食，而對於學生而言，三隻松鼠創造出「學生包」，將其植入電視節目中，成為學生們喜愛的零食。每到春節，都會出現春節伴手禮的形象，可以說是給產品賦予了故事性。

4、打破天花板，擴大市場規模

由於堅果銷售增長放緩，三隻松鼠營銷策略利用自己的優勢擴大了其它同類產品的銷售。在現階段，這三隻松鼠已經是零食行業的一個大品牌，有了相關的銷售數據，還知道了經常購買這三隻松鼠的人的特徵，因此，通過增加同類產品的數量，也繼續保持了這一細分市場的領先地位。

三隻松鼠

三隻松鼠股份有限公司成立於2012年2月16日，公司總部在安徽蕪湖，是中國第一家定位於純互聯網食品品牌的企業，也是當前中國銷售規模最大的食品電商企業，其主營業務覆蓋了堅果、肉脯、果乾、膨化等全品類休閑零食 。

12月3日，三隻松鼠宣布，2019年其全年銷售額突破百億，成為零食行業首家邁過百億門檻的企業。2019年7月10日，三隻松鼠發布公告稱，將發行普通股股票，於7月12日在深交所創業板上市。 被譽為「國民零食第一股」。