汽車營銷心理學案例及分析

❶ 淺談營銷心理學的論文(2)

淺談營銷心理學的論文篇二

《大眾時尚消費心理》

摘要：時尚作為一種社會心理現象，一直是驅動消費的重大商業元素，能夠創造出大市場的商業價值。時尚消費是大眾消費中最具生命力、最有情感因素參與的消費形式。而在當今中國，“時尚消費”已經蔚然成風，這對企業和商家來說，無疑是一個空前的機遇，如何從營銷情感心理學發生的角度理性地尋找出相應的對策，這是當前營銷心理學的一個盲點。針對消費者的這種心理，在設計中，把握住流行的趨勢，進行時尚化的設計，毫無疑問能吸引消費者的眼球，贏得商機。

關鍵詞：時尚消費;消費時代;消費心理;設計

隨著經濟的不斷繁榮,人們生活條件的進一步改善,人們的消費觀念也在不斷更新,我們可以清楚地感受到一股強烈的消費主義熱潮正在社會中涌動,消費主義在我國也迅速的蔓延開來。時尚消費是消費者日常生活中形成的消費趨向，是大眾消費中最具生命力、最有情感因素參與的消費形式。當代時尚消費行為在買方市場中凸現得更加活躍。

時尚消費的內涵：所謂時尚，又指流行，英文為fashion，是指在一定時期內社會上或一個群體中普遍流傳的某種生活規格或樣式，它代表了某種生活方式和行為。由於眾多人的相互影響，迅速普及到日常生活的各個領域。可以這么說，顧名思義，時尚就是“時間”與“崇尚”的相加。在這個極簡化的意義上，時尚就是短時間里一些人所崇尚的生活。它是一種社會現象，也是一種歷史現象和心理現象。

一、時尚消費的特點

有句俗話：“欲作鬥牛士必須先作牛”。營銷者認真分析消費行為有助於他按市場需求去研發產品並懂得如何取悅、吸引消費者去購買其產品。營銷的基點就在於准確地把握時尚消費的心理發生規律，並採取一系列與之配套的情感性的營銷方案。時尚消費是面廣量大、人數眾多的上座率、收視率、發行量和暢銷度的主要支撐力量，誰能受到這部分消費者的歡迎，誰便能獲得滾滾的財源。時尚消費大眾歷來不是鐵板一塊，其構成十分龐雜，雖然其中不同成分的界線相對模糊和不確定，但是仍可分出一定的層次，分出精粗淺深，分出消費水準較高的層面、中等層面以及有待於進一步開發的那個層面。當前雖然時尚消費中層次不同，特性各異，認真分析起來仍能找出它們的共同特點：

(一)消遣性。當前中國文化正處於轉型期，主要表現為從自然經濟到商品經濟、從計劃經濟到市場經濟的轉型;從人治到法治、從禁慾主義到世俗幸福的轉型;從經營文化到大眾文化的轉型等，這是當前時尚消費呈現消遣性的文化背景。身體理論的變遷，在近二十年改革開放的中國大地上大規模地推進。隨著生活的改變，個人空間的建立，以及西方社會思潮的影響，中國人也開始意識到自己有一個自由支配的身體。人不僅有思想上的自我，也有身體上的自我，一個人自由與否，不但要看他是否能不受限制地思想，還要看他是否能照著自己的喜好隨意地穿衣、打扮和戀愛。美容消費、時裝消費、文化娛樂消費等等呈現關注自我、滿足自我個性需求的時尚消費特點。時尚消費中個人情感色彩更加濃厚。商家營銷策略必須更加迎合消遣性的特點，才能制定出與時尚消費相吻合的營銷方案。

(二)平面性。消費者的消費活動是充滿情感體驗的生活過程，尤其是時尚消費呈現出的深度情緒性與情感性使他們的消費觀念呈現出短平快的特點，如服飾文化中，從鞋的變遷可看出時尚消費的平面性、短期性，火箭式、方頭式、馬靴式、高跟式，風水輪流轉，來去一陣風。這種短平快的時尚消費使企業不得不跟上形勢，不斷地開發出新產品以適應多變的市場需求。

(三)包裝性。在中國當代的商業活動中，每一種場合都少不了女性美麗的面孔。車展上寶馬汽車，美女依車弄姿，女人被用來美化產品、包裝商業環境;身披綵帶的時裝表演隊，定期在公眾場合進行公益演出，讓老百姓在欣賞女性之美的同時，對企業產生良好的印象，引導時尚消費的潮流。美容消費，呈現出更為直接的包裝時尚性。美容院是對女人進行再製作的夢幻工場。當前，再造美女的整形手段可謂五花八門，比如隆鼻及鼻形改造、雙眼皮及眼袋割除術、永久無痛脫毛、抽脂減肥、法國特效隆胸等等。對時尚消費中的這種特點，營銷策劃者可以從心境上研究女性消費群體的特點，從激情上找准產品的營銷定位點，從熱情方面找到營銷的路徑、方法和手段。

(四)低幼性。時尚消費的低幼性在當前大眾時尚文化消費中表現得特別明顯。如姚文放先生所言：“如今的文化市場彷彿成了一座向全社會開放的大幼兒園，將種種文化食品搗得碎碎的、嚼得爛爛的喂給消費者。”此言不虛，如有的出版社剛剛隆重推出白話《二十四史》、白話《資治通鑒》、白話《唐詩三百首》等“白話”系列，便又有出版社在精心策劃繪圖本《史記》、繪圖本《左傳》、繪圖本《戰國策》等“繪圖本”系列。這樣以來淺顯則淺顯矣，易懂則易懂矣，但卻是以喪失文化深度為代價而培養出一種低幼化的認知，加上戲謔性、煽情性的滲入，消解了高深和典雅，同時也消解了存在於哲學、歷史、文藝之中的理性，將其統統變成了誰都能看懂的連環畫。任何事物過分地誇大都會走向它的反面，按照情感的社會內容和性質，情感可分為道德感、理智感和美感。消費者對這種快餐性、泡沫性的文化消費胃口敗壞，興趣銳減，因為消費者的理智感是其在認識的過程中形成的，認識越深刻，理智感也越深厚。在時尚消費中，由於消費者的社會地位、文化修養、實踐經驗等方面的差異，也必然表現出不同的美感體驗。

(五)感覺性。時尚消費的最大心理特點就是排斥理性，跟著感覺走的感性消費。廣告在時尚消費的系列活動中顯得十分活躍和醒目。今天文化傳播媒介最突出的變化則在於它加重了人們的慾望、沖動、潛意識等感性心理，而在很大程度上淡化了理性的色彩。例如，廣告極其坦率直露地激發消費者的慾望，它所挑起的慾望起碼有三個層次。第一層是消費慾望。在時尚消費中，廣告是開路先鋒，補鈣補鋅的大幅度宣傳、送禮只送腦白金的無休止灌注以及隆胸、抽脂的頻頻說服等，它們都在刺激著、引領著大眾時尚消費慾望。第二層是自然慾望。皮鞋油廣告將擁有油光可鑒的皮鞋與擁有少女的青睞相連;口香糖廣告將口腔清潔衛生與少女的喜愛相連;洗發露廣告則將一頭爽滑亮澤的烏發與眾多男士的注視相連等，其中的情慾成分是一目瞭然的。第三層是群體慾望。這是指種族的群體經驗經過代代相傳成為某種歷史積淀的集體無意識。例如對於健康和幸福的渴望，對於青春和生命的憧憬，對於力量和

威望的崇拜，他們以壓縮的、抽象的形式鐫刻在人們意識深處，成為時尚消費的內在心理動力。時尚消費的以上特點，為營銷的心理戰術提供了理論依據。時尚消費在相應的營銷策劃下，引領時尚。消費者購物活動的過程，也是營銷人員與消費者交往溝通的過程。營銷人員要把握時尚消費的情感走向，自發調節心理狀態和控制情緒，做好時尚消費的營銷工作。

二、時尚消費中人們的消費心理

時尚消費的以上特點，實際上都是人們消費情感的一種折射和顯現，當代日常時尚消費中，情感的維度主要體現在以下幾個方面。

需要維度。在日常生活的基本層面中，日常生活資料的獲取與消費活動是最為基本的層面，因為它直接滿足人們最基本生存需求，也就是使人的肉體在自身以及另一肉體之上得以延續的需要，在某種意義上說，人是在各種需要和慾望的驅使下不斷進行生產與生活的存在物。人的需要是一個不斷生成的動態的復雜的系統。美國著名的社會心理學家馬斯洛曾提出著名的需要層次理論。他在論述人的動機時，把人的基本需要分成五個基本層面，最基礎的層面是生理需要，接著依次是安全需要、愛的需要、尊重的需要，而最高的需要是自我實現的需要。馬斯洛認為，人的需要的滿足具有依次由低到高的性質，在通常情況下，只有低層次的需要得到滿足後，才會出現高層次的需要。當代時尚消費的多元化，正是人們在生理需要等基本需要得到滿足後向著更加個性化、社會化的一種消費訴求。

情感符號的聚變。在後現代的城市文化中，大眾文化產業與消費文化更深地相融合。大眾文化產業的擴張不僅是文化商品與信息市場的擴大，而且體現出商品的購買與消費行為不斷被彌散的文化影響所控制、引導。在這個時代，商品記號與符號方面的消費，反倒成了滿足消費的主要源泉，商品的品牌、象徵意義如款式、色彩、造型的品位、遠遠超過實用價值。“後現代城市更多的是個影像城市，是文化上具有自我意識的城市。”城市的日常生活與休閑生活，都不能脫離某種文化符號來解釋。“漂浮不定的大眾記號與影像產生了一個無止盡的、相互冒仿的模擬系列”，鮑德里亞把它叫做“超現實世界”。時尚消費過程，其實就是一個個符號的匯集與聚散。

休閑心理的體現。當代著名學者王小波先生說，當代人們的生活方式是表面休閑，背後匆忙。這種概括，是形象恰切的。大眾文化的發展不僅表現為享受的文化商品的增多，休閑生活方式的選擇性增大，而且它激活了整個社會對文化生活新風格的追求與體驗。在這種氛圍下，消費與休閑就意味著種種狂歡與快感的體驗。這是一個新的、更為民主的、花花公子式的、充滿著美女與紳士的城市。人們只是需要快樂，人們習慣並期待一種模糊的、無深度的、沒有中心的、不能提供的甚至於也不需要提供真實世界基本意義的生活。“在當代城市的購物中心、商業廣場、博物館、主題樂園與旅遊體驗之中，出現一個共同的特徵，即文化的失序與風格的雜燴混合的空間特徵。”後現代的風格走進了城市的建築、商業廣告、時尚雜志，與大眾文化混合在一起。大眾文化不再是下層社會文化新的風格，它是後現代城市生活方式中消費與閑暇的種種體驗。時尚消費，在休閑文化的大背景中，顯得更加活躍和激進化。

消費的情感指向。我們從人的衣食住行、飲食男女等活動的角度把日常生活領域界定為日常消費世界。為了揭示這一消費世界的內在結構和運行機制，我們首先有必要對於“消費”的范疇作出界定。一般來說，“消費”的內涵有狹義和廣義之分。狹義的消費通常指經濟學意義上的“個人消費”，主要指人們消耗物質資料以滿足生活需要的過程，它是恢復人們勞動生產力的必不可少的條件。用來滿足人們日常物質和文化生活需要的那部分社會產品，主要包括人們的衣食住行等方面的生存資料和發展資料。也包括享受資料，這些通常被稱為“生活資料”和“消費資料”。它們不同於生產過程中消耗的勞動資料和勞動對象，後者是用於生產消費的“生產資料”和“生產手段”。而廣義上的消費既包括個人為了延續生命力而進行的個人消費，也包括社會為了保證生產的持續而進行的生產消費。因為，說到底，人在世界上無非做著兩件事情：一是不停地製造出各種產品，包括物質和精神的產品;二是以各種方式不繼地消耗自然物和人的產品。從這種意義上看，消費體現在人的各個活動領域之中。日常時尚消費，主要是一種精神和審美需求的消費，或者說是一種品牌符號的消費。

❷ 營銷心理學：5種影響消費者行為的策略

營銷心理學：5種影響消費者行為的策略

絕大多數行銷人員並不是心理學家，但是很多成功的行銷人員通常會運用心理學來吸引消費者。下面是我整理的營銷心理學：5種影響消費者行為的策略，希望大家喜歡。

聰明，富於技巧，誠實的行銷人員會以合法，符合倫理道德，並且尊重消費者的方式運用心理學以吸引消費者，並推動他們的購買行為。

以下是一些運用心理學的提示和技巧，會對你的營銷活動有所幫助：

1. 打感情牌

研究表明，情感上和心理上的訴求比產品的特性和功能本身更能引起消費者的共鳴。在廣告文案中，告訴消費者能得到什麼好處(這常常帶有某種心理學成分)通常都比介紹產品特性的推銷效果更好。比如，告訴消費者新的計算機將如何提升他們的生活品質，往往比解釋它是如何工作的要有效得多。

銷售人員在很久以前就已經懂得情感訴求的影響力了。在18世紀，鐵錨啤酒廠(Anchor Brewery)在進行拍賣時，拍賣員說：“我們不是來賣鍋爐和酒桶的，我們賣的是你做夢都不敢想的致富的潛力。”

2. 突出你的缺陷

大家都知道消費者通常都不怎麼相信行銷口號——理由相當充分，因為太多的廣告都不那麼靠譜。而指出你產品的缺點是一種提升可信度的方法。

其中最著名的例子是大眾甲殼蟲汽車的一則廣告，它的大標題只有一個詞：“檸檬(暗”。廣告正文展開，在一張大眾汽車的照片下寫到：“這輛大眾汽車錯失了良機。手套箱上的鍍鉻條被劃傷了，必須更換。這點小瑕疵你可能都不會注意到，但是檢查員科特·科朗諾發現了。” 然後，廣告圍繞“注重細節”展開。 “檸檬” 廣告遂成為如何優化信譽的典型範例。

3. 重新定位你的競爭對手

在《定位》一書中，艾爾·賴茲和傑克·屈特深入探究了消費者心中為產品和服務預留的有限的空檔，以及將產品服務定位於理想空檔的重要性。

他們在書中還提到了 “重新定位” —— 改變某產品在用戶心中的既有定位。這里給出重新定位競爭對手的一個著名範例。Jif品牌(譯者註：美國的一個花生醬品牌)打出了“挑剔的媽媽選擇Jif”的口號，瞬間將所有的競爭對手重新定位——他們的產品只為那些對孩子飲食毫不在意的媽媽准備。問題是，哪個媽媽不認為自己是個挑剔的媽咪呢?

4. 提升排他性

“自尊”處於馬斯洛需求層次金字塔上接近頂端的位置。人們想要被重視，比如他們是某個特定團體的成員。這也是為什麼廣告文案有時會這么寫道：“我們不是為所有人服務的。”

美國海軍陸戰隊數年來一直使用的`招募口號：“精英。驕傲。”就非常成功。現代最著名的排他性廣告或許要數美國運通的標語了:“會員享有特權。”但是如果要在長時間內使用排他性來吸引客戶，行銷人員必須做到他們承諾的一切。空洞的承諾常常適得其反。

5. 引入恐懼，不確定和懷疑

恐懼，不確定，和懷疑，簡稱FUD，是企業和組織常用的合法手段。它迫使消費者停下來，思考並改變他們的行為。FUD異常強大，它能摧毀所有的競爭對手。

至少有一個案例正是這么做的。1964年的(譯者註：美國)總統競選中，林頓·約翰遜的對手是巴里·戈特華德，他宣稱如果戈特華德當選總統將會使得核戰爭爆發的可能性增加，從而引起民眾恐慌。廣告“黛西”，僅僅播放了一次，先是出現了一個小女孩，隨後是一場核爆炸，同時傳來林頓不詳的畫外音，“這是一場賭注。創造一個所有上帝的孩子都能賴以生存的世界，還是走向黑暗。” 約翰遜贏得了44個州的勝利，並在普選中以61%的選票取得壓倒性勝利。

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❸ 銷售心理學實例

銷售心理學實例

身為銷售人員，應該要學會從成功的銷售實例中總結出方法。下面銷售心理學實例是我為大家帶來的，歡迎瀏覽。

對於溝通過程，不管是廣告，銷售信，傳單或建議書，你越研究就越發現，成功的交際行為都利用了人類行為的特性。

你越意識到這些常識，人的基本品質，你的溝通就會變得愈加的效果卓著。

1.人們會聽從自信的領導。

從商務上講，人們會支持那些他們看作領袖的公司。有意思的是，這些形象可以是真實的，也可僅僅是形成的一種認知，這對你的意義就是，如果你在某一方面造詣頗深，那就要確保自己讓別人了解你的學問，要經常做提升自我形象的事情。

2.人們集體行動中有趨同性。

所謂“樂隊車”現象。溝通時可以運用，這是一個可以推動你事業的有效市場工具。

3.對有期限壓力的任務，人的回應最佳。

1/10的銷售信，50個廣告中，有一個廣告的可以收到較好的反應。所以，加上一個真實的期限和一個真實的理由，就能大大提升人的回應率。

4.人比較容易失去自我身份感。

流動性不斷地讓人忘掉過去的興趣，面對新的事物可能產生新的興趣。這是一個好的商機。

如果僅有你一家公司給人寫信，或者謹說：你欣賞他們，你會贏得極大的忠心。有趣的是，我們的客戶(零售，公司對公司或一些事務所)已經利用過這一機會，起初，幾乎沒人對他們的信有回應。但是，那些長期進行的銷售活動中，這一樹立忠誠度的活動是卓有成效的。

5.人的注意是有不完全的。

你也明白，人都是如此，我們專注於自己的狀況，但是，想到別人也這樣，我們會慚愧。不只要他們注意我們，更要對我們擁有的興奮。但事實上，他們被自己的生活分散了注意力，他們不會理會我們，直至我們把這些說明可給他們帶來什麼。

有什麼對我有用的?

你得引起他們的注意，努力保持他們的注意，聽從老講道者的建議：告訴他們你要告訴他們什麼，告訴他們要說的內容，再重申告訴他們的內容。關注微信"世界500強職場法則"了解更多團隊管理技巧。

6.人喜歡瀏覽，不愛閱讀。

很多人不善閱讀，或懶於讀書，所以信息要短而宜人。當然，不是說，短的一定比長的好，意思是說，如果一個詞能達到目的，就不要多寫。

如果你要紙上營銷，就要比把出售的信息放在贈券的信封里，費更長的篇幅，更充分的論證。有力量的標題，引言段，短詞句是吸引人瀏覽的關鍵，然後再吸引他們讀下去。

7.人懷疑完美。

簡言之，對准客戶，要告訴你所有優點和成就，也要講自己的弱點，這種坦誠的方法能為你贏得很多朋友和更多的銷售量。

8.人對普遍性有認同感。

很多人期待有人領導。而且，人認同寓言，見證，例子，過去的案例。這不是操控，這是說服別人的藝術所在。

其中一封很有名的銷售信是這樣開始的：

親愛的朋友，一位古波斯的詩人寫道：如果有兩分錢，一個買麵包，另一個為靈魂買一束風信子花。這封信的上方是一分錢，你可能猜到，這是賣《讀者文摘》訂閱券的，這是一個非常成功的例子，許多年以來，簡直有成千上萬的一分錢從世界各地為了那個關於靈魂的主題寄到這里

9.人喜歡知道常規和易行的公式。

想想是不是這樣。從“十戒”開始，經常有人告訴我們做事情的公式，5點計劃，3個容易的步驟，4個重要因素等。

多年以前，我替一家熟食店做顧問，我們的精美食物種類頗多。人們會打電話問有沒有野餐套盒。我們說，“沒有，不過我們有色拉，肉，餡餅，甜點。。。”我們列了很多讓人流口水的食物，你猜那打電話的人說什麼“謝謝，我再打電話吧。”結果，生意泡湯了。

人不願做決定，希望有人幫他們做決定，我猜他們希望有些驚奇的東西。所以，從那時以後，要有人打電話要野餐套盒的話，我們就會說“有，兩個人30美元(或別的)”，無可避免地打電話的人會說，“好，我們明天來取一份。”，因為，我們記住了那個道理，我們利潤大大提高了。

10.很多人熱衷於權利。

人抵製做決定是因為做決定會使人失去高高在上的感覺。所以，關鍵是強調購買之後會有這種感覺。。。。。。

很多職場新人都談到了工作經驗的問題，似乎招聘公司不給你機會，你就沒辦法獲得必要的工作經驗，其實並不一定。

很多資料在網上都是可以找到的，只是看你具備不具備足夠的信息收集與處理能力，而這個收集與處理信息的過程，也能極大的提升你的職業能力。

我一直有個感覺，

在"模仿中成長，在創新中成功"，其實在真正的職業工作中，大多數的工作都是模仿重復，強調的是工作效率，而不是創新。對於企業而言，過度的創新必然導致過多的失敗，以及效率的低下。

以下方式是我的成長中曾經做過的，你們也可以試試。

看到很多談應聘技巧的帖子，其實並不實用，有菜譜並不代表能做出好菜，能不能做出好菜仍要看你天天炒，日日炒，炒出來的本事。

所以，我這里要強調的一點是，你收集到的任何資料都不能只是看看，而必須自己手把手，動手去整理、去歸類，去建立新的結構，這個信息收集與處理的過程甚至比你最後總結成文的文字更重要。

何謂"學習"?學習學習，學而習，習而成習慣。光學不習，那知識還只是書上的，老師教的，不是你自己的，只有你重復練習了，經過量變，才會有質變，當你形成條件反射時，你就真正掌握這個東西了。

這個過程需要維持兩至三個月的時間，一定要堅持下去，你會看到自己的變化的。否則，你會用你最青春的兩三年來慢慢沉澱出這些你兩三個月就能掌握的東西。

一切一切，其實，你們比的不是其它的東西，只是比的速度。

這也是為什麼我那麼強調基本功的原因。

1. 職業分析：

A. 分析性格--分析長處和短處--分析大家都有的長處--確定自己最終發展的專業

B. 確定興趣--分析競爭的激烈程度和發展的空間大小--尋找相對優勢-確定自己最終進入的行業

C. 確定行業內自己的專業方向，繼續保持自身的專業優勢。

2. 編寫行業報告--著重對行業全面性的把握。

A. 通過上網查詢和購買行業報刊，收集不少於三十萬字的行業、重點企業的有效資料，在電腦中進行資料分析、分類、匯總。

B. 參考同類行業書籍，確定寫作提綱，確定文章結構和邏輯方向，培養文字表達能力和邏輯能力，以及熟練的電腦使用技能。

C. 將三十萬字資料濃縮成十至十五萬字，寫成一本符合出版行文格式要求的行業報告。如果選題好，還真的有出版的可能性。如果有一定的獨特見解，也可以寫成文章爭取在專業刊物上發表，樹立個人專業形象。

3. 編寫講座報告--著重對專業系統性的把握。

A. 根據你希望從事的專業崗位，從報告中選擇兩到三個重點，將書稿壓縮成兩萬字的講座稿(按每分鍾150字的演講速度，即兩個小時)。

B. 將演講稿再濃縮成兩千字的提綱和重要內容，使用PPT軟體編成演講用演示文件，並根據相關內容配以精彩圖片。

C. 培養職業化的公眾表達能力和表達方式，練習普通話，使用講座稿進行互動講座和演講練習，只到脫口而出。

告訴大家兩個名人是這么成長的.

一個是教英語的李陽，他讀大學時成績不好，英語不及格，然後他做什麼去了?他跑到沒人的地方大聲喊英語去了.

一個是做廣告的葉茂中，他賣廣告賣不出去了，他跑回家寫書.別人看到的和他自己說的是拿著書出版出了名，發達了.其實做過這個事的人才會知道，當他把這本書寫出來時，能不能出版已經不重要的，因為他知道他變化了.

我當時也是沒辦法了，把所有的錢買了台電腦，在家裡做了三個月這個事，三個月後的變化是驚人的，我的父母、我兼職的公司的老總，最重要的是我自己，都感覺到了自己的變化。

完全不同了。

其實我寫的已經不是理論了，其實什麼都沒有技巧的，只是多看書，然後多做，硬磕，堅持下去，剛開始覺得沒變化，沒感覺，很累，堅持不下去，然後做著做著，就越來越快了，然後慢慢的有變化.

而且有意思的是，我在家呆了三個月，做的事其實根本與我所從事的工作沒有一點關系.只是這三個月的訓練，對於我的邏輯、結構、全局性、文字表達能力、口頭表達能力有了極大的提升。

至於收入翻5翻，當年一個月也就八百塊錢，然後做完這個訓練後整個人的狀態都變了，有自信了，然後寫了一個方案去應聘，結果進了一家大公司，當然，開始我還不想去，因為對方只給我800/月，還要自己租房子，吃飯，覺得不好，但是對方連續四個月三次打電話找我，於是我去了，結果去了就後悔了，真正好的公司根本不在乎工資的，重要的是你自己的能力。第一個月，我就掙了八千塊，我以前想都不敢想的。然後兩個月就轉了正，而有一個有關系的同事，呆了一年還沒能轉正。然後每個月的收入超過工資幾倍，還有年終獎兩萬，出國旅遊，其實也不累呵呵，很回憶的過去。

現在看到太多的人談工資，我確實不喜歡，我這幾年都不和老闆談工資的，因為說出來好笑，帳面工資高了，還要多扣稅.

我只在意公司的分配方式，怎麼樣算提成和獎金，年薪.

上個月有一個和我同齡的名牌大學MBA來我現在所在的小公司應聘,不願意和人事小姐談,老闆不在,我就來談了,我說好呀,以你的資歷我不能和你談給誰做副手的問題了,我跟你談談公司的分配方式吧,其實我們公司普通員工的收入都不高的,只是不忙,周末休兩天,工作滿一年還有一個星期的年休假.

但是公司幾個部門負責人還是有錢的,象我二十多歲,一年將近10萬左右的年薪,其它的我就不清楚了,有幾個我一個星期才見一次的,比我還小,只怕拿得比我還多.你應該也是這樣的吧.

他要求6千一個月的月薪,我說這倒不重要,重要的是公司不會給你安排業務的,你自己找業務回來,公司給你平台,給你配團隊,能掙多少錢是你的本事.

我說完了,問,你有什麼想法嗎?他說沒想法,起身走人.

太有意思了,你在南京想拿六千一個月,你等別人找事給你做,你為什麼不能自己找到項目呀?六千是底薪呀,差不多7萬2千的底薪,如果是這樣的,那我自己算我應該拿到10萬以上的年薪了.

從來拿底薪和拿年薪的人就是不一樣的.

如果你不敢拿年薪,你就不要想著談什麼老闆給你少了.

企業是要盈利的,資本家是要剝削的.問題是,如果你是一個真正能創造價值的人,你自己所創造的價值你是可以拿到手的.

大學畢業生,如果什麼經驗也沒有,只有知識,沒有技能,能找到一個給你幾百塊錢,讓你在這里呆著學東西的企業就應該感謝了,如果你覺得這種企業不是你所嚮往的,你在上大學時就老老實實努力學,少玩,多練.

我工作有一個總結,錢永遠不會是目標,但是它會是結果.

談到職業規劃，有人說過職業可以規劃的，我也相信未來可以計劃的，問題是，你是不是這個能不能計劃出你未來的人，以及，你身邊有沒有熟悉你的高人指點，如果沒有，那你自己都不會明白你自己的未來是什麼的，就象象你去做所謂的性向測試，說不定是你自己在自欺欺人了，這種事多了，沒人會把自己算成一個壞人的。

所以重要的還是那一句話，復雜的生活簡單過，簡單的事情重復做。

你是中文系的，如果你的年紀還不是很大，建議你憑你自己的能力，哪怕是工資少點，你都要進最好的廣告公司，去呆上一年半載，按我說的方法偷師，基本能力提升了，慢慢的你會遇到一些貴人的，還有你會涉及一些行業，慢慢的，你會發覺你內心深處喜歡的行業。

呵呵，特別是哦，女孩子，只有努力才能進大公司，只有進了大公司才能遇到優秀的男生。好男生都關在寫字樓里上班下班加班的，呵呵。生活圈子都小的，你選擇的工作圈在你努力的階段就是你的生活圈。

在你的成長過程中，有五個人非常重要。

第一個，導師，教練。

他教給你實用的技巧、一定的工作經驗，而不是知識。他可以給你指明方向。

這個人可能是你的上司、前輩、學長。

第二個，陪練，同路人。

任何人的成長都不是學出來的，而是學而習，習而成習慣，練出來的。在這個練的過程中，是一件很苦的過程，是一系列簡單動作的重復重復再重復，由量變到質變的過程，在這個過程中，一個人很難堅持下來，這時你需要一個同路人。

他可以是和你共同興趣，共同目標的朋友，最好是你生命中所愛的人。

第三個，榜樣，他是你人生的標桿。

在你一生中，在不同階段，會有不同的標桿，你向他學習，受他鼓舞，一步一步向他靠擾。

最重要的是那個你看得到摸得著的人，你知道，不需要通過機遇，只需要通過努力就可以達到的榜樣。

第四個，敵人，看不起你的人，拒絕過你的人。

人不到絕境是不會有鬥志的'，你要證明他是錯的，他會給你真正的動力。

第五個，最重要的是第五個，你們覺得第五個人是你自己。

世界上沒有救世主，任何希望當別人救世主的人不是瘋子就是傻子，只有自己才可以救自己。

這個世界上，失敗的人除了天分太差之外，只有以下幾點，懶，方向不對，方法不對，沒有堅持。

如果你自己做不到，你不要怪別人。

基本功是你自己的，細節所積累下來的，能讓你迅速融入新環境.

不知道怎麼跟大家談基本功這個問題.

很多東西大家都沒把它當基本功了.

比如說，我想要的人，他打字很快，他很少很少寫錯別字，有豐富的詞彙量，邏輯很清晰，用詞很准確，這些看上去難不難?

但是在我見過的應聘的策劃文案來看，只有兩個人做到了.一個是做了三年文案的女孩子，慢慢磨的.一個是中文碩士生，還沒畢業.

其實大學到底教給大家什麼了?

知識?

大學階段必須打好你的基本功，這些決定了你就業後的學習能力，階層簡單工作的工作效率.

如果誰還說打字、排版是文員做的事，那隻能說他是真正不明白真正的職場需要。

你們在大學所學到的知識，都是同質化的了，如果將知識變為通用的、標准化的技能才是重要的。

既然學的東西沒用，那在大學還要不要認真學習呢?

當然要，因為這些東西是系統性的，這個學習過程能培養你的學習能力。

知識不能改變你的命運了，但是它可以改變你的氣質。

如果你讀個四年大學出來，你的氣質還不能好一點，那你的大學就真的白讀了。

經常有人在問面試穿什麼衣服呀?

穿什麼衣服重要嗎?

重要的是什麼人在穿這些衣服。

重要的是你的精氣神，你的氣質。

有一天有一個應聘文案的來了，我叫設計總監先和他聊聊。

聊完了，我說這個人不行吧，設計總監說為什麼?

我說我們調性不符，我們多少都有點書卷氣，而他是一臉的江湖氣。

果然，呵呵。

招聘方當然是要看應聘者的外形條件的，但並不是丑的就不招，重要的是能力和你的氣質，是不是符合公司要求的。

重要的是興趣。

然後是狂練基本功，簡單重復積累。

學打拳，你先站三個月樁再說。

面對新人，我說很多東西，你會發現，每個字你都認識，每句話你都看得懂，但是你理解嗎?

領悟，是教不了的。

自己努力吧，自己重復做，再會明白自己最想要的是什麼。

你考公員員如果死活考不上，那你應該去想想，這種機械性的考試你都過不了，那是不是學習方法，或者興趣不對呀?

做銷售，同樣的，從基階做起吧。

你的財政學對你有沒有幫助?

當然有，你對銷售的認識會不同的。

這個世界上最窮的和最富的人都在做銷售.

做銷售的人底薪很低的，大多數人拼的只是體力罷了，如果你想做好，你多花心思就可以了.多想多跑，還是在一個行業里多堅持，找到高手做師父帶你.

我說說當年我混日子的時候怎麼過來的.

那年頭電腦還緊俏，我只要一有機會就到別人電腦上練東西，終於練成了今天的電腦基本功，一方面要多學，一方面要多用心.

然後，我每天做記錄，記下工作的流程，記下別人說過的工作中重要的話，其實什麼叫行業經驗，很多老手隨便說的話，都是行話了，有它的意思的，聽了就要想，就要去查，很多東西就知道了.

為什麼要記錄，因為什麼叫職業化?職業化就是標准化、流程化，模式化，你多看多記多想就能明白了，這些東西在很多地方都是通用的。

有一點，如果這里收入還可以的話，你好好學吧，任何工作都要呆一兩年，你才會有認識的，跳來跳去的對你不好，真的，你還在磨性情的時候，只要你保持學習的能力，別下班玩去了就可以了，有壓力才有動力，好好留心心儀的公司招聘的要求，按那個要求去做一個一年的訓練與學習計劃，一年後，那個公司在等你。

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❹ 營銷心理學中比效應的案例有哪些

1、錨定效應自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(雖然通常狀況下來說，那個生物就是他媽)。但是事情的轉機來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。由此，洛倫茨就證明了幼鵝不只依據它們出生時的初次發現來做決議，而且決議一旦構成，就堅持究竟。洛倫茨把這個景象叫做「印記」。(說白了就是第一印象)這個效應在經濟中表現得很明顯，行為經濟學有個詞叫「錨」，大致意思就是假如你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價錢(或我們第一次決議用某一個特定的價錢購置某一樣特定的商品時的價錢)將在之後對購置這一產品的出價意願發生臨時影響，這個價錢，就是「錨」。黑珍珠產自於一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即便價錢低廉，也還沒什麼市場，經過一位具有傳奇顏色的寶石商人的「籌劃」後，才終於大放異彩。他將黑珍珠放置於紐約第五大道的店鋪櫥窗展現、並標上令人難以相信的高價，同時在一些印刷華美的高影響力雜志上登載廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映托下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世瑰寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最寶貴的寶石「錨定」在一同，之後它的價錢就不斷緊跟寶石。價錢自身就是一種品牌定位，它絕非是理智的僅僅由供應和需求兩種獨立力氣獲得均衡進而共同決議的。消費者的購置意願，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費者購置意願影響市場價錢，而是市場價錢自身反過去影響消費者的購置意願。2、互惠准繩在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士引見了「互惠」概念。對別人的某種行為，我們要以一品種似的行為去加以報答。西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地根據服務程度給小費。而假如服務員給了一顆薄荷糖，小費則添加3.3%；假如給了兩顆，小費則破天荒地添加約20%。營銷中有許多方式利用互惠准繩，你不需要贈送寶貴的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣復雜的東西都能持久地樹立互惠關系。切忌還沒贈與別人免費品，就思索相應的報答。「拒絕——讓步」這個戰略是一個很高明的戰略，這個戰略其實是互惠准繩的延伸：假如第一個門檻和第二個門檻提得恰當，那麼對方會以為第二個門檻是你做出的退讓，因此覺得本人有義務做出相應的退讓。比方：假如你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出120萬。基本上在會談中，彼此都會預設一個空間，假如你的第一出價是120萬，那麼對方會以為你的底線在130萬或更多。這個時候，假如死咬住120萬，那麼很可能會談就會告吹。所以適宜的做法是，先出個100萬，看看對方的反響，然後漸漸退讓。但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，運用「拒絕——讓步」戰略有一個留意點，就是你的第一個門檻必需合理。一旦對方覺得你的第一個門檻不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比方這個Case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……3、社會認同准繩大局部營銷人員曾經意識到這個概念，其重要性顯而易見 。社會認同指人們會採取他們喜歡或信任的人的觀念和舉動，也就是從眾效應。比方在捐獻的場所，假如我們看到裡面曾經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢;假如裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。這面前的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴本人，他人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；裡面沒錢時，我們會告訴本人，這個東西他人都不捐，估計不靠譜。商家營建並炒作「熱銷」假象，往往就會形成真正的熱銷結果。製造熱銷的現場感，是經常見的辦法。另外也可以過關對熱銷的宣傳，添加「火上交油」的效果，比方廣告上常用的「累積銷量XXXX」、某飲料「盤繞地球XX圈」、「連續N年銷量第一」等等。即便沒有詳細數據或數字，還可以過關廣告畫面中出現無數人在某場景下，同時正在運用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡送水平，王老吉、可口可樂等更多品牌廣告都臨時運用這種暗示手法。這種「羊群效應」的影響，不只僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲後，當前在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇運用羊群效應方法的品牌。4、釣餌效應在價錢模型中經常見此效應，其中一個價位成心來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：「我們控制本人的決議嗎?」，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：①電子訂閱：59美元。②紙質訂閱：125美元。③電子和紙質訂閱：125美元。訂閱電子和紙質雜志的價錢和只訂閱紙質雜志的價錢一樣，他們為什麼會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里思索的難題，他聯絡了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那裡拿到直接答復。因而他決議親身實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價錢表，質問他們購置的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最廉價的選項。這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們過關對比會發現混合訂閱十分劃算，從而安慰他們花更多的錢訂閱雜志。對價錢而言，相對的百分比，比肯定的金額更容易發生激起舉動的引誘力。這就是我們消費行為中經常見的相對論，憑相對要素做決策是我們自然的考慮方式。5、稀缺准繩西奧迪尼提出的稀缺准繩概念：時機、內容或產品越少，其價值就越大。時機越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策進程中發揮著重要作用。甚至可以說，懼怕失去某種東西的想法，比盼望拿到某種東西的想法對人們的獎勵作用更大。充足原理在商業上的使用就更多了，比方告訴顧客某種商品數量有限，不能保證不斷有貨。值得留意的是，「時間」也是一種資源，所以「截止日期」、「搶購」、「秒殺」等等銷售手段，異樣能安慰顧客的購置慾望。異樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：「Deadline是第終身產力。」為何充足准繩會發生這樣的效果？緣由有兩點：①人類習氣於用取得一件東西的難易水平來判別它的珍貴水平，一件東西越難取得，它的價值往往也就可能越高，因而，充足性會安慰我們對其奮力爭取。②當某種本來唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一局部選擇的自在。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自在的可能性使我們發生了激烈的順從心理，從而主動做出某些舉動，以防止失去這件東西。6、捆綁損失准繩為什麼常常看到更多商家會說「買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修」，而不是把耳機、上門維修等價錢都包在3999元裡面？異樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什麼要把某些局部說成是「免費」的？這是由於人對損失和收益的感知並不是線性的，假定你取得100元能拿到某種高興，而想拿到雙倍的高興可能需要400元，而不是200元。異樣，損失100元受到的某種辛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的辛苦。所以，假如把一切的成本折到一同，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是覺得到屢次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那麼辛苦。所以，無數商家會說「買3000元電腦，包郵」，而不是說「總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。」這就是為什麼中國挪動傾向於用「月套餐」讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話簡訊流量都要重新付費。這也就是為什麼健身房不斷堅持年費會員而不是依照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元愈加優惠，但是實踐上他們高估了本人未來的運用水平。異樣，假如把「益處分散」，用戶感知到的「益處」也就會添加。所以商家不會說「賣給你了一大推套裝，其中包括電腦滑鼠等」，而是說「買電腦，送滑鼠耳機，送高檔滑鼠墊和維修」。就像泰勒在《營銷迷信》雜志中發文說的：「別把聖誕禮物放在一個盒子里」。總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散益處。7、折中效應如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。下面看另一種狀況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大添加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。這個景象就是「折中效應」，當人們偏好不確定的狀況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，由於中間的選項看起來更平安，不至於犯下嚴重的決策錯誤。更多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價錢，由於太高的，我們自身消費才能有限，太低的吧，又看不上。這就門檻你對本人的人群需要把控好，精準的去進行定價。折中效應還表現在餐館的菜單上。我們發現更多飯店往往前幾頁的東西十分貴，經常是幾百甚至幾千的樸素菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心裡的石頭稍稍落地了。由於你看到不少雖然價錢很高但是依然可以承受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往後翻翻往往會發現二三十元的家常菜。這個其實也是折中效應，假如你請人吃飯，你一定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。8、預期效應我們對事物已有的印象，會蒙蔽本人察看難題的視野。而對一件事物的預期，會影響到我們對其的態度和體驗。假如我們事前相信某種東西好，那麼它通常就會好，反之亦然。國外的一個實驗證明，將異樣的咖啡放在高層次的器皿和通常的器皿中，人們會普遍覺得高層次器皿中的咖啡滋味更好些。一件產品的包裝方式和設計，也會營銷到人們對包裝內產品的質量認知。另一個研究是用加了醋的啤酒做的實驗，當參與者們被事前告知酒中加了醋時，由於有了預期，他們就一直不覺得這啤酒好喝；而另外一組在喝完酒後覺得滋味不錯，在原告知酒中加了醋後，評價還是正面的。現實上，預先清楚真相的參與者與基本不理解實情的人對加醋啤酒的喜歡水平是一樣的。這標明，預期確實會影響人的行為乃至知覺。一些餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調的、時髦的詞語，比方「阿拉斯加鱈魚」，我們還沒有吃到，就似乎已覺得到這菜要比普通的鱈魚滋味要來得更鮮美些！預期不隻影響人們關於視覺、味覺和其他感官景象的認知與體驗，還可以改動人們的主觀甚至客觀體驗。我們經常見的另一種預期招致的成見與價錢高低有關。有一個實驗：異樣的飲料，辨別以正常價錢和正常價錢的一半售賣給不同的實驗者學生，然後讓參與者答單次組合題。結果是「價錢決議分數」，喝了正常價錢飲料的學生均勻答題要高於買半價飲料學生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明白的「改善思想功用」的信息提示後，與價錢威力相加，其威力愈加強大。現實上，質量也是個主觀概念，價錢也是質量象徵的一局部。即便是同品類、同質量的產品，假如價錢偏低，就會讓人把它看得差了，最後，它也就真的差了。對醫葯、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預期價值可能成為真正價值。所謂「廉價沒好貨」，就是我們對低價的一種無意識的反響。廣告等品牌傳達手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面緣由品牌自身的承諾，另一方也源自熟習、口碑和信任。甚至說的更實質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的成見。9、損失躲避損失躲避指一旦人們擁有某物就十分不情願失去它，人都是懼怕損失的。這是由於比起收益帶來的高興，我們更在意損失帶來的不高興。假設你是一名醫生在一個小村子裡職業，如今村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法你只能救活200人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活一切人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？大局部人選擇了A療法，由於他們更情願救活數量一定的一群人，而不情願冒一切人都死去的風險。異樣的小故事，我們接下來換個說法試試：假設你是一名醫生在一個小村子裡職業，如今村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法一定會死400人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活一切人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？這時候大多數人又選擇了B，由於他們不情願看到400人就這樣死去。同一個難題的兩種邏輯意義相似的說**招致不同的決策判別，當消費者以為某一價錢帶來的是「損失"而非「收益」時，他們對價錢就會十分敏感。當決議本人的收益時，人們傾向於躲避風險，都有風險厭惡症。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。運用損失躲避准繩可以添加人們對免費產品的後續增值服務的運用。例如，你可以在一段時間內免費開放產品的特定功用，到期後，顧客曾經對該功用發生依賴，最終只能過關付費來享受這個功用。再比方過關搶購和限時優惠營建的「稀缺感」，讓我們覺得假如不參與這個促銷，我們就失去了一次時機。而這種「失去感」獎勵我們想盡方法迅速下單購置。10、心理賬戶為什麼如今電商越來越多地說「滿1000減200」而不是「1000元後，打8折」?「滿減戰略」為什麼大行其道？首先假定這2種情境：1、你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心境不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。2、你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。這兩種情境下，你覺得哪種情境你會意情更好？我想大局部人會猜是第一種，而實驗結果也是這么證明的。為什麼呢？這是由於我們往往會為收益和損失設置不同的「心理賬戶」，並且往往用不同的辦法來對待不同的「心理賬戶」。修車破費是在我們心裡的「不測損失賬戶」里，這時800和1000差別沒有那麼大，給我們帶來的損失辛苦差不多。而「中獎」是在我們心裡的「不測收獲賬戶」里，200元比0要多更多，可以給我們帶來更多高興。異樣，滿減戰略也是用了這個原理。一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差別貌似沒有這么大。但是假如是滿1000減200，覺得是本人曾經付出了1000塊，(和800差別不大)，然後又額外收獲了200元(200比起0差別很大)。更有甚者，更多商場採取滿額返券的方式(比方滿1000元，送你200元現金券，可以買任何東西)，這愈加激烈了區分了兩個不同的心理賬戶，讓消費者覺得本人取得的優惠更多。其次，每個人都有一個心理賬戶，你要他人買東西，其實就是要給他一個購置的理由來滿足這個賬戶。可以先剖析理解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍捨得在哪個帳戶上花錢，然後運用情感染設計來突出強調，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促進購置。這是關於營銷心理學中比效應的案例有哪些的解答。1006

❺ 汽車市場營銷成功案例 急切需要！！！！！！

假如沒有COROLLA車，那麼世界將會變成另外一個樣子。」這句據說來自一汽豐田員工的「狂言」描述的是這樣一個事實：自從誕生以來，這款車型在140 多個國家及地區銷售，累計銷售量達到了3300萬量。如今COROLLA 已經走過了40 年的歷程，並且伴隨著社會和技術的進步不斷地推出新的車型。2007年5月28日，伴隨著天津一汽豐田汽車有限公司第三工廠的建成慶典，COROLLA——卡羅拉正式下線，這款「世界最暢銷車型」已經延續到了第十代。
在一汽豐田的營銷部門看來，主流用戶主要集中在25—35歲的人群中，他們大多有一定的經濟基礎，開始組建自己的家庭，和上一輩人相比，這一代人更喜歡享受生活，把車看作生活的工具而不是家庭的耐用消費品。「在這個群體中，女性消費群體開始增長起來，她們更在乎生活質量，要駕駛的舒適感，當然，也要求車的外形和內飾充滿時尚感
汽車消費有三個階段，分別是認知階段、注意與考察階段和最終購買階段。無論是在認知階段，還是在注意與考察和最終購買階段，互聯網都占很大的比重——尤其在第一階段第二階段，是至高無上的位置；到第三階段的時候，第一位的是經銷商，第二位的是朋友介紹，第三位的是互聯網。互聯網在這裡面是超出其他所有的媒體的。還有就是我們的最前端，也就是經銷商是處於非常重要的位置。另外，口碑是營銷中非常重要的，這也提醒我們要做好口碑的傳播，如何在這方面進行整合和創新，是很重要的一點。互聯網本身，無論叫平台也好，工具也好，現在已經在這三個環節中所表現出它的力量，今後大家會從它這里得到更大的驚喜，因為它不再是工具，它已經是生活本身。《網路整合營銷兵器譜》一書中提出的「信任的酵母」理論正著此義：當今社會，受眾每天經受著無數廣告的狂轟濫砸，體內都早已產生了豐富的「廣告免疫抗原」，而面對跟他們關系密切的人群傳達的信息，他們的警惕性和反抗性會大大降低。真正對購買決策起決定作用的或許是哥們一句話和社區中一個條評論產品的帖子，而並非鋪天蓋地的廣告語。因為有信任的「酵母」在，同樣信息內容的「可信度」被大大發酵，信息傳播效率和速度也得以提升。實驗心理學先驅卡爾·霍夫蘭進行的「陸軍試驗」，提出信源的可信度對傳播效果的影響就是這個道理。網路營銷的側重點應該由權威信息發布轉化為誘發網友參與和口碑，進而影響消費者。我們看一下卡羅拉是如何全方位的調動網友的熱情吧！
今年4月1日，一汽豐田開始在互聯網上舉行「COROLLA卡羅拉暢意?暢行周年博客徵文大賽」。網路博客這種方式相比起一般的網路廣告投放，成本相對較小。「比起在門戶網站上的廣告，網路博客更持久，而且也更容易被人們看到和接受。」李湘說。各種充滿個性化的表達在這次博客徵文比賽中表現出來，一如一汽豐田對他們目標消費者的判斷。一名網名「可小樂」的網友在他的博文中提到，他希望中的車應該是他的老婆：一要漂亮，二要會操持生活。而卡羅拉則滿足了他對老婆的全部要求：外表時尚，且省油。
「很多年輕人，一天會有很多的時間放在互聯網上，每天超過八小時甚至更多。」李湘告訴記者。來自一汽豐田的調查也表明了互聯網是進行卡羅拉營銷的關鍵渠道。「其實網路營銷更關鍵的是要做事件營銷，通過事件的策劃，再通過第三方客觀中立的對事件的報道，形成話題，這些話題會被一些愛好者或者用戶在互聯網論壇或者博客上提及，在網上也會有專題，這種信息並不像新聞一樣轉瞬即逝，會保持很長一段時間，這樣才能達到營銷效果。」最早提出一汽豐田要做網路營銷的李湘對網路了如指掌，在他的指導下，更多的事件性營銷全面部署開來。
10月底，卡羅拉DV秀拉開序幕。「我們注意到年輕人，特別是80後的一些特殊的表達方式，比如說他們和我們相比更喜歡讀圖，喜歡上視頻網站，更喜歡用個性的方式表述自己，DV就是一種。」李湘說。在卡羅拉官方網站收到的視頻中，用戶黃偉用DV講述自己在油價上漲的日子裡精打細算開卡羅拉故事，故事中有現實的壓力，也有一家出遊的平凡樂趣。李湘解釋說：「我們很容易對和我們類似的人的經歷感同身受，看了別人的故事，也會想到自己。卡羅拉就在這個時候進入目標消費群體的視野。06年開始，COROLLA卡羅拉的網路傳播形成爬坡式的上升，一是因為市場預熱和新車上市本身的效應，但是還有一點很重要，這種傳播也是藉助了互聯網營銷網友給它帶來的內容。包括跟博客、BBS的互動。互聯網傳播有這么三個特點，一個是要表達，一個是互動參與，再一個也是非常重要的，目標群體生活方式很多都是一種「互聯網生活」。 據了解，自2007年5月上市至今，卡羅拉的銷售量已經突破了20萬輛，而就在當下汽車行業整體下滑的趨勢面前，卡羅拉仍然保持了不錯的增長——在11月份實現了13417輛的單月銷量——這意味著一汽豐田的全方位營銷方式收到了良好的效果。

❻ 汽車營銷心理學案例分析這位商人成功的秘訣是什麼

顧客都喜歡撿點小便宜

❼ 重求<<汽車銷售企業營銷策略評價與分析>>的畢業論文

1 試論市場調查在汽車營銷中的地位與作用
摘要：
「滿足消費者需求」是企業生存的支柱點，而「市場調查」則是企業用以「測心」的指標。由上述中可以看出市場調查在一個企業的營銷中佔有非常重要的地位，汽車企業營銷也是如此，市場調查必不可少。
市場調查起源於美國有正式記載的為制定營銷決策而發展的第一次調查是1879年由廣告代理商艾爾（n，w，Ayer）做的，這是第一次系統的市場調查，調查的目的是為農業設備製造商制定廣告的安排。下文就市場調查的基本概念、意義、分類、以及它的設計方案和市場細分的關系進行闡述，並表明自己的觀點。同時還聯系實際來論述有效的市場調查對營銷的促進作用。

一、市場調查的基本概念
市場調查是營銷戰略的第一環節，可以用最小的資金投入，獲得最大的收益。有了市場調查的資料才有真實准確的數據。唯有真實准確的數據才能真正有效的促使營銷人員發展問題並解決問題，提高決策的正確性，找到確切的市場定位確定營銷策略避免市場風險，制定發展計劃。
美國市場調查營銷協會給市場調查所下的定義是：市場調查是一種通過信息將消費者，顧客和公眾與營銷者連接起來的橋梁。這些信息用於識別和確定營銷機會及問題、產生、提煉和評估營銷活動，監督營銷業績，改進人們對營銷過程的理解。市場調查規定了解決這個問題所需要的信息、設計的收集信息的方法、管理並實施信息收集過程，分析結果最後要溝通所得結論及其意義（美國市場調查協會American Marketing Association）。
簡單的說，市場調查是指對營銷決策相關的數據進行設計，收集和分析並把分析結果向營銷管理者溝通的過程。
二、市場調查與市場細分的關系
市場調查對企業的重要性就象是生命不能沒有水一樣，關系著企業的生死存亡。企業的營銷決策也是根據市場調查的結果來決定的。
而市場細分則是目標市場營銷的另一個階段，單純的就市場細分來說，只是將市場劃分一些不同的群體就算完成了任務。 而要想將市場細分化也要根據調查的結果，市場細分是在市場調查發展的過程中產生的以市場調查為前提。所以市場調查和市場細分是相互依存相輔相成的，它們對與一個企業的營銷來說有著至關重要的作用。
調查在市場營銷領域中的重要性從很多方面都可以體現出來。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯系起來，這些信息都具有以下職能：識別、定義市場機會和可能出現的問題、制定、優化營銷組合並評估其效果。
市場調查要確定說明問題所需的信息，設計收集信息的方法，監測和執行數據收集的過程，分析結果，並把調查中的發現和其含義提供給客戶。
在市場調查方案設計前，首先要了解它的含義和意義。市場調查方案設計，就是根據調查研究的目的和調查對象的性質，在進行實際調查之前，對調查工作總任務的各個方面和各個階段進行的通盤考慮和安排，提出相應的調查實施方案，制定出合理的工作程序。市場調查的范圍可大可小，但是無論是大范圍的調查，還是小規模的調查工作，都會涉及到相互聯系的各個組成項目。例如，對某市商業企業競爭能力進行調查，就應將該市所有商業企業的經營品種、質量、價格、服務、信譽等方面作為一個整體，對各種相互區別又有密切聯系的調查項目進行整體考慮，避免調查內容上出現重復和遺漏。
這里所說的全部過程，則是對調查工作縱向方面的設計，它是指調查工作所需經歷的各個階段和環節，即調查資料的搜集、調查資料的整理和分析等。只有對此事先做出統一考慮和安排，才能保證調查工作有秩序、有步驟地順利進行，減少調查誤差，提高調查質量。同時市場調查也是一項復雜的、嚴肅的、技術性較強的工作，一項全國性的市場調查往往要組織成千上萬人參加，為了在調查過程中統一認識、統一內容、統一方法、統一步驟，圓滿完成調查任務，就必須事先制定出一個科學、嚴密、可行的工作計劃和組織措施，以使所有參加調查工作的人員都依次執行。具體來說，市場調查方案設計的意義有以下兩點。
第一，從認識上講，市場調查方案設計是從定性認識過渡到定量認識的開始階段。
第二，從實踐要求上講，市場調查方案設計能夠適應現代市場調查發展的需要。市場調查也包括定量調查，定性調查，媒體和廣告調查，商戶和工業品調查，特殊社會群體調查，民意測驗等。一次完整的市場調查大致可分為調查准備、調查實施、分析總結三個階段。
而在市場調查之前必須先根據企業自身的環境設立一套獨特的市場調查總體方案。市場調查方案設計是對調查工作各個方面和全過程的通盤考慮，包括了整個調查工作過程的全部內容。調查方案是否科學、可行、是整個調查成敗的關鍵。市場調查總體方案包括下述幾個內容：確立調查目的→確定調查對象和調查單位→確定調查項目→制定調查提綱和調查表→確定調查時間和調查工作期限→確定調查方式和方法→確定調查資料整理和分析方法→確定提交報告的方式→制訂調查的組織計劃。
市場調查目的主要是收集，整理和分析有關信息，提出解決問題的建議，了解營銷環境、發現機會和問題，為市場預測和營銷決策提供依據。明確調查目的是調查設計的首要問題，只有確定了調查目的，才能確定調查的范圍、內容和方法，否則就會列入一些無關緊要的調查項目而漏掉別的重要項目，無法調查出企業需要的內容。例如汽車市場的調查，一個汽車品牌的所在區域，政治、文化、經濟都各自有什麼特點？要調查的顧客群的年齡段，性別等等而以上說的也同時要根據市場細分的范圍進行調查。例：中國奇瑞的QQ系列在細分中確定的顧客群是20歲往上的白領女性和單身人群，所以調查時要針對這一部分人。所以調查又同時受到市場細分的牽制。
還有除要做到以上的各個調查步驟，還要注意調查的方式和方法在調查方案中有一個正確的調查方式也可以使整個調查更加出色。搜集調查資料的方式有普查、重點調查、典型調查、抽樣調查等等。具體的調查方法有抽樣問卷調查法、面談調查法、觀察法、實驗調查法、統計分析法等。在調查時，採用何種方式、方法不是固定和統一的，而是取決於調查對象和調查任務。在市場經濟的條件下，為准確、全面的取得市場信息，尤其重要。
在當今信息時代的21世紀里，汽車企業的營銷也離不開最快、最多的商業信息，把握信息並充分的利用信息，無疑成為商家門競爭相逐的焦點，汽車營銷人員必須加強汽車市場的調查才可能把握住市場的脈搏，並把調查的結果進一步的細分，確定目標為之奮斗才可以成功。
那麼什麼是市場細分呢？科特勒指出，目標營銷通常要經過三個步驟，即所謂的營銷STP（市場細分、選擇、定位）。按照購買者所需要的產品和營銷組合，將一個市場分成若干個不同的購買者群體，並描述他們的輪廓即是市場細分。
而且市場調查也是服務於市場細分的。要把調查來的結果進行分類整理才可以進行目標市場選擇，如果市場調查是第一步那麼細分肯定在第二步。市場細分是以在市場調查發展的過程中產生的以市場調查為前提的。市場細分可分為「消費者細分和產業細分」兩大類。同時消費者細分要依據一定的細分變數來進行。消費者市場的細分變數主要分四類，如下表：
細分變數類型 定義
地理細分 就是企業按照消費者所在的地理位置以及其他的地理變數來細分消費者
人口細分 就是企業按照人口變數（包括年齡、性別、收入、職業、國籍等）來細分市場
心理細分 就是按照消費者的生活方式、個性等心理變數來細分消費者
行為細分 就是按照消費者購買或使用某種產品時機、消費者所追求的利益、使用情況使用率、消費者對某品牌的忠誠程度、消費者待購階段對產品的態度
這些細分都是依據市場調查的報告來分類的，企業產品各不相同調查的結果也是不一樣的，只有以市場調查為基礎做出適合自己企業的一套細分方案，方可滿足購買心理日益成熟的消費者，我國如今的汽車企業也需要努力的做好市場細分，特別是現在人門生活水平的提高也使他們的需求每天都在不停的改變，消費水平也逐漸呈現出多層次，隨著轎車市場的發展市場細分的趨勢越來越明顯，只有不斷適應日益細分的市場需求加快新產品的開發速度才可以讓企業不會被市場淘汰，更加輝煌。我個人認為市場調查服務於市場細分，而市場細分又是以市場調查為依據的它們之間相互作用，才可以把企業營銷做的更好。市場細分同時也牽制著市場調查，要根據細分的種類來確定調查的顧客群等調查的各個針對目標。市場調查可以調查產品售前需要和售後顧客反饋意見等，而市場細分則是為下一個市場服務，為下一次計劃做准備的。
三、聯系實際，闡述有效的市場調查對營銷的促進作用
一份有效的、科學的市場調查對一個企業的營銷來說具有非常大的促進作用。可以幫助企業確定正確的市場目標為領導決策提供依據，從而達到理想的經濟效益。反之，如果一個企業在營銷中沒有重視市場調查，而是簡單的調查分析就盲目的生產投放市場必然會導致嚴重的失敗。
曾經福特Edsel的失敗就能很好的證明這一點。隨著中國加入WTO，國人對世界汽車的了解增多，國家城市居民消費能力和消費意識的不斷提高，大多數消費者都對中國的汽車工業有所期待，期待它能有更進一步的、有利於消費者的發展。當時福特公司主事者就看清了這一點，他們認為不能將這有利可圖市場拱手讓人，因此Edsel中價位汽車系列推出市場必然有利可圖。雖然他們抓住了很好的市場機會，但是沒有仔細的調查分析市場就盲目的推出了Edsel中價位汽車系列。Edsel於1957年9月4日推出，首日接獲6500輛訂單，接著銷售情況卻急遽下降。10月13日晚上，福特公司在電視推出大量廣告，情況未見好轉。到1958年11月，Edsel系列新車問世，銷售稍有轉機，1959年10月中旬Edsel推出第三個系列產品，沒有造成任何影響1959年11月19日， Edsel生產停止，正式謝幕。Edsel乃經過周詳計劃，且投入大量人力物力與財力，且有幾十年生產和銷售經驗為後援，但Edsel最終還是一敗塗地。
仔細分析福特Edsel的失敗原因主要有三點：
1、「購買動機研究」雖然提供了新汽車所需之良好形象，但卻沒有幫助。因為實際運用時，無法將它轉變為「實質產品特色」。
因為車型設計者研究了現有各型汽車形狀特徵，提出建議，最後車形概念卻在800位車型設計者同意下產生。將「市場調查結果」束之高閣。Edsel的車頭像一個張開的大嘴巴，這種外表從心理學的觀點而言，沒有人願意自己車子讓人產生如此聯想，因為那太不符合「消費者自我形象」的要求。
2、Edsel於1957年推出，但大部份消費者偏好研究卻早在10年前既著手進行，而那正是中價值強勢時期，但其間經過許多年，研究者卻沒有考慮消費者態度上改變，發覺到消費者喜好的轉變，這種轉變在事實上調查者應該注意到的。
3、在車子命名的選擇方面，研究者收集大約2000個不同名字，在幾個大都市的人行道上訪問行人，請他們說出每個名字時的自由聯想，並詢問每個名字的負面聯想，但研究結果並沒有確切的結論。結果提出Edsel系列車型名字是Corsair，Citation，Pacer和Ranger供當局參考。但是福特並沒有考慮結果，而是冒然採用了他唯一兒子的名字——Edsel。如果他的市場調查做的仔細、有效，而且仔細分析消費者的需求這次營銷就不會以失敗告終。由此可以證明有效的市場調查對市場營銷有著很大的促進作用。
市場營銷環境直接制約企業營銷活動，只有不斷的進行市場調查，獲得第一手的商業數據，才能把握市場營銷的機會和盡快改正當前市場存在的問題。「消費者是市場營銷的起點和終點」所有的市場營銷活動都是為消費者服務的，只有做好市場調查才能深入的了解消費者的需求，完善企業產品做到更好。
參考文獻：
（1）郭國慶、《市場營銷學》、武漢大學出版社、1996年9月25日第一版，第71頁

❽ 銷售案例分析範文

銷售過程實際上就是一個不斷製造、引爆、滿足顧客需求並最終促成交易的過程。在這一過程中,導購人員應不斷消除顧客存在的質疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,並在產品推介和現場服務的細節中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產品和服務與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關於銷售案例分析範文，供大家閱讀!
銷售案例分析範文篇1：車庫與車位銷售策略案例分析
一、現狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現狀

功能劃分：公共車位(及已經分攤到銷售面積中的)，主要面向小區業主出租，兼停摩托、自行車等;未分攤到銷售銷售面積的車位對外出售，為私家車位，主要面向已購車位業主開放，不做出租。

分析：小區車位整體供給量，租賃價格處於的水平，租賃是否活躍，是小區有車業主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區規模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區業主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區人口以什麼年齡/什麼職業的人為主。

分析：小區存在的潛在車位購買群體。

總體分析：小區車位整體處於的供求的狀態，存在的潛在需求，如何激發並利用這些有效需求達成銷售目標，並形成擴大效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵，一個基本的判斷是小區現有車位具備一定套現的價值和空間。

(三)、存在的問題和難點

1、有效需求

小區住戶以什麼年齡/什麼職業為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區的實際居住時間，從而對車位的使用必然性，對購買車位積極性，造成車位的實際有效需求不一，直接影響項目的資金回收。

2、歷史價格

歷史上最高銷售價格的高低，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術問題車位，車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據銷售實際需要進行組建和培訓。

(四)、解決之道

兩個效益

兩個務必

1、社會效益：務必讓業主接受現實銷售和銷售價格，並不影響開發商口碑。

小區的開發是否成功的，開發商的專業、負責的態度，高品質的產品獲得在業主中的良好口碑，從市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調整的可能性，而這對開發商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發商口碑的情況下，讓業主接受車位再次銷售和車位價格進行調整的現實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經濟效益：務必激發有購買潛力並具備購買力業主的消費慾望，並實現實際購買，達成預期目標。

如何激發有購買潛力並具備購買力業主的購買需求，並形成實際購買，是考慮操作的一項基本指標，是經濟效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經濟效益的雙豐收。

(五)、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調查的基礎上，以銷售專員或物業管理人員(經銷

培訓)直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業管理人員

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、准確地銷售摸底和准業主調研、關系戶介紹等

優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張

缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區業主，以安利傳銷的方式和手法在小區范圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況，有良好人緣(通常都是已購買的業主)。

銷售工具：價格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感

優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張

缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業管理用房，設置專門銷售人員，發布銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、賣場簡裝、業主溝通等

優點：正式、正規、陣地戰

缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月制度，實行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價格：制定當在開發商確定基本的平均價格之後，另敘!

設置特價車位

2、產品策略

車位改車庫(業主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛生、安保等要有改善，與平時不同

3、銷售渠道

主要建立在對小區業主的實際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協議，並約定在租賃若干年後轉為購買協議，前期支付租金自動轉為購買車位款。

優惠措施：(需在制定價格的基礎上按優惠比率適當上浮)

銷售激勵政策小區車位銷售執行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和准業主調研，摸清業主心態。

步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，並進行控制。

步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等

步驟七：產權手續辦理：進行車位產權的變更、轉移等。
銷售案例分析範文篇2：銷售實戰中的案例分析
案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問價格，28000元，覺得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個戶型，地段也不錯，只好跟銷售員討價還價。

小王

這個戶型價格有點貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發的房子，您看看這個戶型設計，這地段配置，本市這個地段，我們賣得是最便宜的了(這等於告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經理申請下能不能有下定優惠?

小王

那下定有什麼優惠呢，能不能做到25000一平米的優惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。

銷售員

不可能!哪有那麼便宜，我們經理也沒有這個許可權，如果有那麼便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結果會怎麼樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發生的事情。

不但是地產行業發生，這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰爭，既然是戰爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。

那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?

當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王

這個戶型價格有些貴哦?

銷售員

是的，這個樓盤確實有點貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟後帶’)，但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價格，還要看價值，以後常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級物業，我們的小區規劃……，您買這里的房子肯定不會虧得，要不您先交個定金，我們的房子真的很搶手，現在好戶型已經不多了(給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺)?

銷售員

(當客戶預備下訂房子時)女士，您真有眼光!(對小麗說，其實是說給小王聽)有這么好的老公，這么有品位，您以後住在這里肯定會被別人羨慕的(再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式)!

案例總結

話說到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會覺得沒什麼面子，當然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠了!

為什麼會銷售成功呢?因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受並認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學，想學習更多關於銷售中的知識么?趕緊報名參加我們的——門店經理經營特訓班吧!
銷售案例分析範文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?
有人試驗過， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值，當然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗背後，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防禦機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老闆、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加於人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老闆、同事、家人、朋友……要實現成功銷售，可以從六個方面調整自己的思維方式。

1、立場：把握角色，進退有據

人要活得不糾結， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什麼”，“我有什麼”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當兒子待。可女婿就是女婿，不要輕易走進不同的角色，否則還關系很難長久。關注微信"商人之道"了解老闆的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當自己是女婿就是見外嗎?相反，錯位，才可能滋生很多問題。

比如說，自己媽媽來家裡，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會，怎麼做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領客戶看清楚自己的“產品”;銷售人不是為了證明自己產品的完美，而是讓自己的產品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什麼?大部分時候，對方都會發現自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什麼更有效的表達方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應的職責，從感性回歸理性。

有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎麼知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區要提醒一下，調整了立場，不等於就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那並不健康。健康的狀態，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

【銷售管理啟示】

糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標，其餘都是註解

再怎麼強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標， 確切地說， 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標， 後找條件;而且， 定目標其實就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長， 可一開始輔導就走進發現問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關。

有人把結果當目標，比如銷售人把業績當目標，於是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品，結果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。

這么說來， 目標在結果之後，過程之前;是達到結果的理由， 是過程的階段性結果。有些拗口， 但仔細想想也不難理解。

所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那麼客戶就會定義你的來意—即你索取的結果。那麼，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背後有主張

人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形於色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常准確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理， 就等同於壓抑或者發泄那麼簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背後的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?

回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的，那是什麼?是推測。推測屬於認知，是對家人遲回來這個動作的解讀。可是你解讀的依據是什麼?

明顯不足!每一個情緒背後， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鍾， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

由此可見， 每個觀點背後一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背後的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

【銷售管理啟示】

很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財富、地位和影響力有關， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關， 只要你認准自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老闆罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什麼條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什麼本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養家糊口。我沒讀過什麼書，初中畢業，像我這樣的狀況，我怎麼會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老闆，我來為我們公司收款，我沒什麼本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什麼，我有什麼，我沒有什麼。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什麼其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續這份工作，你按按手指，我可能就會失業。沒有了工作，我也就沒有什麼好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那裡去，“ 假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎麼會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產品和戰略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區。信任無關對方，而是自己的事。

仔細看看周圍， 每當我們吃得准對方的時候，就敢於信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在於自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什麼還敢借給他?那是因為他們搞得定。

記得有一次應聘一家公司中國區總經理的時候， 面試在巴黎進行。當時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠;而且，英語對你、對我都是外語，我憑什麼信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那麼直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

什麼是做人?銷售自己什麼?做人就像一個菜農在賣菜。批發一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣於人跟人之間的價值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什麼特質。假如要銷售人品，那麼具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人， 決定自己做一個什麼樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什麼方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

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