王老吉營銷戰略分析ppt

1. 我們老師讓做一個市場營銷案例分析的PPT，怎麼做案例求一份。。。

市場營銷案例分析王老吉 1828年王老吉葯廠建立 上世紀50年代初改名羊城葯業 ，1997 並入廣州葯業集團年銷售額：9000萬 潛在虧損：3000萬 2004 更名為「王老吉葯 業」 現今， 年銷售將近2億 的營銷策略品牌擴張：借力用力品牌合作：將品牌使用權租賃給香港加多寶(東莞) 公司 （雙贏戰略 ） 潛滲透營銷 ：實際上是企業內部資源與外部資源整 合的過程，也是企業資源半徑外延的過程 不溫不火的7年涼茶介於葯與茶之間，產品的模糊定位使其一直沒 有明確的市場操作模式，品牌外延沒有得到有效擴 張和提升，王老吉涼茶85％的市場在兩廣地區，市 場份額有限。 企業無法回答紅色王老吉是什麼，消費者也無法回 答。但是一年一個多億的銷售額，就說明了市場是 存在的，它一定能滿足消費者的某種需要，而這種 需要並沒有明確地凸顯出來。 王老吉的長期困擾困擾一：當「涼茶」賣，還是當「飲料」 賣（認知混亂 ）廣東：葯用功能突出，非經常飲用，銷量受 限 浙南：可代替性強 全國推廣：是飲料還是葯？無明確定位 困擾二：無法走出廣東、浙南——產 品概念地域局限兩廣以外，人們沒有涼茶的概念 作為飲料，危機四伏 既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣 困擾三：企業宣傳概念模糊 「涼茶」推廣，限制其銷量 作為「飲料」推廣又沒有找到合適的區隔 解決困擾的唯一辦法： 解決困擾的唯一辦法： 給產品定位 品牌定位再次定位的關鍵詞是：傳承、揚棄、突破、創新 針對王老吉的三大軟肋，2003年紅色王老 吉作了重新定位—預防上火的飲料 把品牌定位一句廣告詞來表達——「怕上火， 喝王老吉」 產品定位帶來的好處這一簡潔明了的定位，彰顯了紅色王老吉 的產品特性，有效地解決了王老吉原有的 品牌錯位 將王老吉帶出了地域品牌的局限，有利於 開拓全國市場 開創功能性飲料新品類 宣傳推廣廣告投放：大量地在央視招標段進 行廣告投放 2003年底，王老吉的廣告投放追加到4000 萬人民幣。 2004年的廣告更是達到了1個億，而2004 年銷售總額是10個億 廣告傳播主題「怕上火，喝王老吉」 怕上火，喝王老吉 怕上火 凸現紅色王老吉作為飲料 飲料的性質 飲料 電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的 五個場景 場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、 場景 燒烤和夏日陽光浴 時尚、動感十足的廣告歌 廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼， 廣告歌 盡情享受生活，怕上火，喝王老吉」 主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售 區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體 媒體 傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道開拓 怕上火喝王老吉 王老吉助陣廣州亞運會 進軍餐飲業選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為「王老吉誠 意合作店」 ，免費贈送宣傳品 進入了善於創新和本土化的肯德基的點餐牌， 通過肯德基將其推向全國 王老吉1億到 王老吉 億到120億 億到 億紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這 個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產 品帶來了巨大的效益： 王老吉飲料歷年銷量 2002年 1.8億元 2003年 6億元 2004年 14.3億元 2005年 25億元（含盒裝） 2006年 近40億元（含盒裝） 2007年 近90億元（含盒裝） 2008年 近120億元（含盒裝） 王老吉重新定位的啟示發現了紅色王老吉自身產品的特性，從而成 功地完成了王老吉的品牌定位 疾風暴雨似的廣告攻勢，保證了紅色王老吉 在短期內迅速給人們留下了深刻印象 成功定位的關鍵，在於創立一個新的產品品 類 結語數百年的品牌聲譽沉澱，是一筆巨 大資本。善於運用數百年的品牌沉澱來 進行品牌推廣，無疑是條事半功倍的捷 徑。

2. 王老吉和加多寶分析 王老吉與加多寶紅罐糾紛案分析

王老吉和加多寶的營銷策略比較分析

王老吉的營銷策略分析

一、產品策略

1、 市場定位

王老吉產品定位為一個功能飲料，王老吉的作用就是「 預防上火」 ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭，形成獨特區隔，相比較而言，紅色王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據「預防上火的飲料」。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火」的飲料的定位。

2、品牌策略

品牌定位「預防上火的飲料」，其獨特的價值在於喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球。 紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之沖突。

「開創新品類」永遠升攔是品牌定位的首選。一個品牌如果能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

3、包裝策略

罐裝王老吉的包裝主色調是紅黃兩色——最具傳統意義和文化認同感，紅色易拉罐民族風格濃郁樸素，實在的產品包裝很好的表達了「預防上火」的功效。並且 這樣的包裝配色擺在貨架上很醒目，亮黃色王老吉三個字給人視覺沖擊非常搶眼，有利於吸引消費者的目光。產品包裝不是美學意義上的藝術，而是視覺化的「市場策略」

二、價格策略

定價策略

王老吉310ml單罐零售價一般在3.5元左右，與普通飲料相比，王老吉的價格是偏高的。

為了使消費者可以接受這個略高於一般飲料的價格，王老吉分析了當時的市場

環境，發現當時的茶飲料如康師傅茉莉茶等並沒有與一般的飲料細分，涼茶市場相對競爭並不激烈。也沒有飲料以「預防上火」作為 口號 。且隨著人們生活水平的提高，功能型飲料也開始逐漸被接受，市場佔有率正逐步提高。於是王老吉將產品定位為具有「預防上火」作用的功能型飲料，而當時市場別的功能型飲料價格大多遠高於王老吉，例如紅牛250ml單罐零售價為5元，力保健150ml是7元，日加滿150ml是7元。王老吉作為功能型飲料3.5元的零售價已經是非常大眾化的價格，逗型很快便被消費者所接受。

另一方面，王老吉在攻佔市場的時候，選擇了餐飲這一對價格敏感度相對較低的消費場所，所以即使在餐飲渠道，王老吉通過成功的產品定位和分銷渠道將原本價格上的劣勢轉為優勢，其獨特的價值在於喝王老吉能預防上火，讓消費者可以盡情享受生活。 王老吉進行了成功的產品定位和品牌定位後，總經銷給下線的郵差商批發價70元/箱，郵差商供應終端價72元/箱，終端零售價3.50元/罐，因為「預防上火的功能」，不再「高不可攀」。

三、分銷策略

（一）現代渠道

現代渠道主要包括大賣場、超級市場、網路等。

主要特點：執著於每個細節。

優點：市場管理水平和辦公自動化程度都較高，實行的是集中式、計算機化管理，所有分店統一采購、統一配銷、統一結算。資金實力和財務杠桿的能力相當強大。另外，這種大商場、大超市往往具有客流量大且集中的特點，這樣就會形成免費的廣告效應，提高品牌的知名度。

（二）常規渠道

王老吉常規渠道的成員：經銷商（代理商）、批發商、郵差商以及一些小店等。 王老吉打通常規渠道的方式：分區域、分渠道。

優點：能夠保障各個分銷環節的高利潤，從而最大限度地調動經銷商的積極性。

（三）餐飲渠道

王老吉的功能定位:預防上火。

做法：王老吉在定位市場和開展狂轟濫炸式廣告攻勢的同時，緊緊圍繞「預防上火」的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為「王老吉誠意合作店」。

（四）特通渠道

定義：銷售渠道的一種類型，即產品或山笑猜服務的特殊的銷售渠道做法：

1、王老吉在夜場的操作除了常規的請導購、提供品嘗品之外，還進行了聯合促銷，如與啤酒搞聯合促銷打出的「買1扎啤酒贈送2支王老吉」。

2、王老吉從綠茶和第五季中獲得了靈感，開始了王老吉兌紅酒的嘗試性營銷，甚至王老吉兌威士忌都成了一部分人的流行喝法。

3、王老吉與金山公司結成合作夥伴關系，就其即將推入市場的武俠題材大型網路游戲《劍俠世界》達成深度推廣合作。王老吉作為道具被植入游戲中 。

四、促銷策略

1、廣告策略

「轟炸式」的廣告推廣

王老吉始終把中央電視台作為其品牌推廣的主戰場，巨額廣告投入，同時針對各區域市場的不同特點，投放一定量的地方衛視廣告，以彌補央視廣告覆蓋率的不足。此外，王老吉在報紙廣告、車身廣告、市中心路牌廣告、終端廣告等方面也有不凡的手筆。全方位的品牌推廣使「怕上火，喝王老吉」迅速成為老少皆知的廣告語。這種強勢的、大規模的廣告推廣，覆蓋了消費者每個希望得到信息的點上，迅速提高了品牌的知名度，獲得了廣大消費者對產品的關注。

此外，王老吉的廣告拍的也十分健康，給消費者留下了深刻的印象。雖然都是「指引性」廣告，但王老吉的廣告非常熱情奔放，青春活力，動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉」，讓人在一種愉快的氛圍里接收了產品信息。廣告中列出了幾種喝王老吉的場合，指引功能非常強，每次熬夜或是吃完火鍋，自然會馬上想到要喝一罐王老吉。這種有效的廣告推廣迅速提高了王老吉的知名度和美譽度，並且提高了產品的銷售額。

2、促銷策略

王老吉採取了形式多樣､內容豐富的促銷方法，一方面鼓勵現有的消費者購買來增加銷售，另一方面吸引更多的新客戶，搶占競爭對手的市場份額｡

(1)開展國家主題和節日促銷活動。這些活動，如夏季開始炎炎消夏王老吉，綠水青山任我行刮刮卡贏得避暑山莊門票活動，假日主題福到吉到團圓到春節促銷活動，開心假期，王老吉相伴五一促銷活動和雙節慶團圓，好禮送萬家促銷活動｡

(2)贊助體育賽事。在現代社會，體育運動已成為日常生活的重要部分｡無論在激

烈的職業比賽，或常見的休閑體育，體育社會影響力與日俱增｡隨著市場的不斷擴大，公司對體育市場的競爭也愈演愈烈｡

(3)其他促銷手段。王老吉也經常舉辦各種現場促銷活動，如免費品嘗活動，贈送禮物，婚慶喜宴贈送和有獎銷售等｡此推廣既達到了即時促銷的目的，並堅決鞏固和加強王老吉預防上火的品牌定位｡王老吉通過這些促銷活動，有效地鞏固和加強王老吉茶預防上火品牌的定位，並進一步加深消費者對王老吉茶這一獨特的品牌意識，促進王老吉是在中國市場中的罐裝飲料地位｡

3、關系策略

處理好與中間商的關系

在針對中間商的促銷活動中，充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制 ，推行「火鍋店鋪式」與「合作酒店」的計劃，由於給商家提供了實惠，紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，目前餐飲渠道業已成為廣告傳播的重要場所。此外，在大型超市的最顯眼位置，總能看到一堆堆王老吉的紅色促銷裝，非常醒目，旁邊還配有銷售人員在對顧客進行宣傳推廣。

處理好與消費者的關系

在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞「怕上火，喝王老吉」這一主題進行。王老吉舉行了「炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣,可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位。

公共關系

積極利用社會關系，贊助各種社會公益活動，獲得了政府，社會和消費者的高度認可，作為其品牌王老吉茶樹立良好的品牌形象，進一步深化王老吉作為涼茶領導品牌的地位。

（1）贊助教育。王老吉總是有責任心和使命感。2001年，加多寶集團出資53000元獎勵溫州高考文理科狀元，並支持11個貧困學生順利進入大學。這是加多寶集團開始建立王老吉•學子情慈善捐助平台的第一年。集團的不斷發展，「王老吉•學子情」活動逐年增加。目前，「王老吉•學子情」已經成功地幫助了全國14省53市的1000多名貧困大學生進入大學校門。

（2）大力資助四川地震災區重建。中央電視台舉辦的賑災晚會，紅罐王老吉的品牌運作者加多寶集團捐贈1億元給慈善事業。要捐就捐一個億，要喝就喝王老吉，王老吉在抗震救災過程中承擔企業的社會責任，大大提高公眾形象品牌，創建一個強大的力量，王老吉全國銷量猛增。

總之，王老吉在進行了精準的品牌定位後，進行整合營銷傳播，綜合運用各種營銷手段，向消費者傳達統一的品牌形象，是其成功的關鍵。

加多寶的營銷策略分析

一、產品策略 1、市場定位

加多寶沿襲了在營銷策劃王老吉品牌時一貫的定位思想對加多寶涼茶進行了精準、明確的定位正宗涼茶領導者——加多寶。大張旗鼓地宣傳加多寶是正宗涼茶直接挑戰王老吉的正宗涼茶定位。包含冠名《中國好聲音》加多寶也向外界宣傳是看中該節目的正宗概念。 為了有效阻截原來的王老吉品牌用了這樣的廣告語「全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶還是原來的味道還是原來的配方」並且使用與原來的王老吉廣告相似的場景畫面試圖讓原來的王老吉消費者相信王老吉涼茶已經改名加多寶涼茶了加多寶涼茶就是正宗涼茶的代表。通過此種策略試圖留住原來為王老吉品牌辛辛苦苦積累下的老顧客。

2、品牌傳播

加多寶通過與「王老吉」官司風波、仲裁、更改廣告語、清庫存、亮合同、公證、專利甚至不惜產品被查扣等，最終都是在吸引媒體和廣大民眾的眼球的同時免費藉助媒體的大量報道將原本在大眾記憶中不曾存在的加多寶捧紅了像其涼茶一樣而這些動作與其直接發布廣告而言達到了比預期還要好的宣傳效果。一時間彷彿人們都開始關注議論起「加多寶」。尤其是今年加多寶 6000萬巨資投入到《中國好聲音》的贊助加多寶賭贏了。《中國好聲音》的成功不僅讓浙江衛視迅速在眾多衛視中脫穎而出讓湖南衛視、江蘇衛視嫉妒眼紅也讓加多寶的名字隨著傳播得更廣。冠名《中國好聲音》只是加多寶品牌傳播策略中的一個很小的部分如果稍加留意我們會發現加多寶幾乎冠名了國內所有衛視的知名綜藝節目。甚至有人發現某些二、三線城市的電視節目加多寶也進行了冠名。除了電視節目冠名之外加多寶的電視廣告可以說也是鋪天蓋地。加多寶是下了「血本」要讓加多寶涼茶迅速打響市場。

通過一些列手段達到了以下的目的：

（1）、推廣加多寶品牌

對於全國的消費者而言，加多寶是一個陌生的新名字，一個今年才突然冒出來的品牌。此次加多寶集團延續一貫的廣告轟炸方式，在所有廣告中強調「加多寶」三個字，並且通過「全國銷量領先」來做品牌背書，讓消費者相信它是一個有實力的品牌，並不是突然殺入的二三線品牌。相信通過這種持續不斷的重復曝光，「加多寶」三個字很快就能讓消費者熟悉起來，至少不會陌生，至少知道它是一種涼茶。

（2）、留住老顧客

「全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶」這句廣告詞，是希望將紅罐加多寶與原來的紅罐王老吉之間畫上等號。讓老顧客們相信，這個涼茶只是改了一個名字，其它一切不變，還一樣是送禮佳品、餐飲伴侶、下火良葯。留住老顧客是這則廣告的最主要的目的。

(3)、阻擊紅罐王老吉

對廣葯王老吉的磨刀霍霍，加多寶不可能坐以待斃，這則廣告就是精明的一招。「全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶」這句廣告詞其實還告訴消費者一個信息，原來的紅罐王老吉已經改名加多寶了，以後你們再見到紅罐王老吉，那就是另一種產品了，新紅罐不等於老紅罐。目前廣葯正在通過代工生產紅罐王老吉，希望通過外形近似來蠶食加多寶的基本盤。這則改名廣告就是一招釜底抽薪，它像一塊盾牌一樣將自己的基本盤牢牢保護起來。

3、包裝策略

增加塑料瓶裝加多寶

加多寶集團開始只有紅色易拉罐一種包裝的加多寶產品。在市場初期，消費者對一個新品類關注的重點是「產品是不是正宗(主要是擔心質量)，隨著市場的發展和品類市場份額的擴大，消費者關注的重點將由「產品是不是正宗」轉移到「是否方便和實惠」。瓶裝容量更大，攜帶和飲用也更方便，當然也實惠一些。

基於市場環境的變化，為更好地滿足消費者需求，加多寶集團於2011年5月推出瓶裝王老吉。面對廣葯推出的紅罐王老吉，加多寶在產品包裝上加以區隔，促進消費者形成對加多寶涼茶的品牌認知。

二、促銷策略

1、渠道掌控，全面發力搶占市場

推式促銷：加多寶一方面鞏固其渠道系統，穩住現有渠道商，加多寶以每箱追加一元的促銷力度，來獲取在產品渠道上的迅速品牌切換。

拉式促銷：另一方面通過渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，同時積極開拓新的渠道商以填補失去的部分渠道商的市場空白。

另外，此次商標之爭加多寶雖敗猶榮。在加多寶與廣葯的王老吉商標之爭落下帷幕之時，社會對加多寶公司予以了廣泛關注和支持。業內多位知名專家都表達了支持加多寶的聲音，認為是加多寶造就了王老吉，財經名嘴郎咸平更以「搶得了商標，喪失了品牌」直言廣葯的霸道。各界的力挺在加強了消費者對加多寶信心的同時，也讓許多經銷商紛紛站到了加多寶的陣營，扛起了支持加多寶的旗幟來表達對加多寶品牌的喜愛，這更加增強了其渠道優勢和終端掌控力。

2、廣告策略

首先，加多寶不僅在涼茶飲料貨櫃上大面積鋪貨，還設立單獨的品牌貨櫃在飲料區展示，用搶眼的陳列方式與促銷活動吸引消費者的關注。

其次，加多寶在開展電視、地鐵廣告、發布會等傳統營銷傳播方式外，也同時注重通過QQ、微博，媒體軟文、專家評論、網路水軍等社會化媒體獲取消費者支持打造一個立體傳播策略，無論是在地面還是空中，都展開了密集的攻勢，投入巨資，全方位阻擊王老吉的消費導向。

最後，加多寶斥巨資在這個夏天重拳出擊進行品牌的大力宣傳，聯合湖南衛視與浙江衛視，冠名《向上吧少年》、《中國好聲音》等大型節目，選擇這些媒體宣傳渠道為去王老吉後的加多寶涼茶品牌重塑保駕護航。隨著《中國好聲音》的火爆全國，也帶紅了加多寶，人氣爆增，打了品牌重塑的漂亮一戰。這是消費者最直觀感知到的部分。

3、公共關系

積極利用社會關系，贊助各種社會公益活動，獲得了政府，社會和消費者的高度認可，為其品牌加多寶樹立良好的品牌形象。

（1）、公益助學 打造公益助學領域權威平台。「加多寶·學子情」愛心助學行動公益項目自2001年啟動以來，截止到2011年，已覆蓋全國各省(市、自治區)，累計資助6000多名優秀貧困學子圓夢大學，資助總額超過3000萬元。2012年，「加多寶·學子情」愛心助學行動繼續與中國青少年發展基金會合作，出資1000萬元，幫助2000名優秀貧困高考應屆生，這也是「加多寶·學子情」在品牌更名之後進行的首次捐助。加多寶集團對公益助學事業傾注了巨大熱情。加多寶負責人表示：「幫助高考特困新生解燃眉之急，會改變他們一生的命運，這無論對個人對國家都是一件功德無量的好事。通過對公眾進行公益理念的影響與熏陶，還將有助於提升國民的整體素質，增進我國的軟實力。」

（2）、捐助貧困山區兒童 （3）、關愛老年人健康之旅

三、分銷策略

渠道覆蓋

廣告學中有一個「終端鞏固提高原則」講得是品牌廣告不僅要在大的媒體平台曝光也要在銷售終端不斷地出現以加深消費者的心理印象。加多寶深諳這一道理。只要稍加留心我們可以經常在一些餐飲、商超等銷售終端看到加多寶的噴繪、紅燈籠等各種宣傳品。幾乎每一個有加多寶涼茶銷售的地方都有加多寶涼茶的廣告。這種終端覆蓋的能力是其它快消品品牌無法超越的。除此之外加多寶有一個龐大的渠道隊伍這些渠道人員不僅有銷售指標的考核也有終端宣傳的考核。每天需要貼出多少張宣傳品都是有明確的數量要求。正是靠這種強大的執行力才有了我們看到的鋪天蓋地的加多寶涼茶廣告。

簡單概括加多寶首先有一個明確的市場定位然後是通過品牌傳播與渠道覆蓋將加多寶涼茶品牌傳播出去。運用得是最簡單的營銷道理但正因為其強大的執行力保障了營銷策略的落地生根。

總結：

通過對王老吉和加多寶的營銷策略進行比較分析，得出品牌和渠道是市場競爭的關鍵核心。王老吉正是通過一系列品牌營銷策略來打造成中國第一涼茶品牌的代表｡加多寶選擇了利用其渠道優勢，加上強大的執行能力，全面發力搶占市場，重新樹立加多寶新品牌的知名度和美譽度，踏出了加多寶品牌重塑之路的關鍵一步。營銷的時刻真理告訴我們得消費者得渠道者得天下。

3. 王老吉是怎樣進行市場細分和開展市場營銷活動

一、市場細分：

1、消費者行為細分：

王老吉根據消費者各自所需以及影響行購買的因素進行對消費者行為的細分比如夏日炎炎的時候，王老吉就會更加暢銷。

2、消費者人口細分：

它根據不同的年齡階段，不同人的興趣愛好來對此進行細分，來了解王老吉自己本身對不同階段人群所形成的作用概念。

比如有適宜兒童的消熱解毒的，有適合上班族緩解壓力的，還有適合老年預防上火的。

3、地理細分：

根據各地區的需求量進行細分，比如在兩廣、南方等地區，因地理環境的緣故，人們有喝涼茶的傳統習慣，王老吉頗受歡迎，故此在這地方銷售量較大。

而在北方地區沒有喝涼茶的習慣，銷量下相對較少，所以在餐館，火鍋店等地方相繼出現。

4、消費者心態細分：

王老吉根據消費者為了「預防上火」而購買，打廣告「怕上火，喝王老吉」，因此在人們心中便有了一個概念。就是覺得王老吉具有預防上火的功能，這已經成為一種普遍的消費者心態了。

二、市場營銷

1、規避「涼茶的地方缺陷，聚焦人人「怕上火的共性。

王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念

2、王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念。

王老吉聯合廣東、香港、澳門其他17個涼茶品牌，經由三地文化部門的聯合申報，涼茶被認定為首批「國家級非物質文化遺產。

3、狹窄市場轉向廣普市場。

王老吉的定位從最初的餐館顧客，開始轉向家庭、戶外、辦公室、網吧、酒吧，力圖告訴顧客，它是一種廣普飲料;再者，其適宜的范圍，也從最先的「飲食上火轉向了熬夜上火、季節變化、區域氣候導致上火等方面。

4、事件營銷。

2003年「非典之後，鍾南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——「廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果??王老吉借勢大力推廣，迅速鋪向大江南北。

5、廣告宣傳。

一則好的廣告，能起到誘導消費者的興趣和感情，引起消費者購買該商品的慾望，直至促進消費者的購買行動。

拓展資料：

2013年4月，H7N9禽流感病毒橫行，疫情發生後，王老吉1.828億愛心基金快速啟動了全省首個H7N9專項公益項目，為抗擊H7N9禽流感，王老吉1.828億愛心基金於8日向江浙滬皖等省份、地區和機構一舉捐贈款葯品共計800萬元。

2013年4月20日四川雅安地震，廣葯王老吉1.828愛心基金第一時間調集300萬元物款，並於當天組織120人的廣葯王老吉愛心基金救援隊，由王老吉大健康董事長親自帶隊送往災區，是廣東省首家對4.20雅安地震進行愛心捐贈的企業基金會。

參考資料：網路-王老吉

4. 王老吉營銷案例分析

紅色王老吉 －－－防火讓自己火起來分析流程： 1、引言－－ 2、紅色王老吉－－歷史及概況簡介 3、公司簡介－－加多保以及王老吉葯業公司 4、案例的理論分析－－定位戰略、文化營銷 5、展望－－王老吉路在何方 6、總結 1、案例基本情況分析 人們都習慣了一種說法： 怕上火，喝王老吉。2003年是飲料王老吉的旺年。 "這一年王老吉突然火了起來，飛身上了超市、飯店、飲料機的寵兒榜。延續至今，仍是勢不可擋。2005年，王老吉銷量超過25億，是2002年銷量1.8億的14倍，成就了一個不可思議的故事。 2、歷史及概況介紹 王老吉涼茶？ 老老實實王老吉，清熱解毒祛暑濕。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名，堪稱涼茶始祖。何謂「涼茶」 涼茶，從字義理解，涼即寒涼，茶即茶葉，合起來講，涼茶乃用茶葉製成具有寒涼清熱，生津止渴作用的一種飲料。 " 涼茶起源於廣東，因為廣東地區屬於典型的亞熱帶氣候，夏季炎熱，水質偏於燥熱，再加上廣東人喜歡吃煎炒燥熱的食物，並習慣晚睡，很容易生「熱氣」 ，即北方人所說的「上火」。每到夏天，涼茶是廣東人必不可少的飲料。 王老吉最早是在1828年由王澤幫(乳名阿吉)所創，在廣州市十三行路靖遠街開設了一間王老吉涼茶鋪，專營水碗涼茶。
王老吉涼茶由於配方獨特、價格公道，因而遠近聞名，門庭若市，供不應求。
在1840年，王老吉涼茶鋪便開始以前店後廠的形式，生產王老吉涼茶包。 解放後，王老吉葯號分為兩支，一支歸入國有企業，發展為今天的王老吉葯業股份有限公司，主要生產王老吉牌沖劑產品(國葯准字)。另一支由王氏家族的後人帶到香港。
在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉葯業股份有限公司所有，在中國大陸以外有涼茶市場的國家和地區，王老吉的品牌基本為王氏後人所注冊。而目前生產紅色王老吉的加多寶公司則是通過品牌租賃形式向王老吉葯業租賃了20年的品牌使用權。 發展的困境
加多寶的紅色王老吉只在兩廣、浙南一帶，由於過於濃厚的地域色彩，從1998年到2004年，王老吉飲料一直處於不溫不火的狀態中，默默無聞地固守著一方區域市場。
羊城葯業發展不盡人意 成為廣州第一批股份制改革的企業，走上了包括房地產投資在內的多元化的道路。隨之而來的卻是連續幾年的巨額虧損，最終資不抵債、負債經營。現實中的解決之道 為了求得更大的突破，盡管面臨著這樣那樣的困境，在不到5年的時間里，攜手加多寶公司，依託紅色王老吉，王老吉葯業走出了困境，讓一個享有170餘年歷史品牌的老字型大小企業重新煥發了春光。3、公司簡介：王老吉的組成
加多寶-------------------廣東加多寶飲料食品有限公司是香港加多寶集團在大陸地區設立的獨家投資公司。公司主導產品是紅色罐裝王老吉飲料。
廣州王老吉葯業-------廣州王老吉葯業股份有限公司始創於 1828年，歷經百多年的發展，現已成為我國中成葯生產企業50強之一
主要產品有王老吉系列、保濟丸、保濟口服液、小兒七星茶、清熱暗瘡片、克感利咽口服液、痰咳凈、藿膽丸等。 2004年8月，東莞加多寶的「王老吉」紅罐涼茶銷售額突破了10億元人民幣，是2002年全年銷售總額的5倍
廣州王老吉葯業於2004年開始推出利樂包的綠罐包裝，全年銷售收入達到8,000萬元。
廣葯王老吉和加多寶現在已開始廣告時間上的互相配合，產品定位也有區別：紅罐是高檔，綠罐則定位中低檔市場，主要針對中小城市以及腹地更廣的農村地區。
轉自一網友的博客，僅供借鑒

5. 關於王老吉營銷策劃書範文

關於王老吉營銷策劃書範文

王老吉營銷策劃書範文【1】

1.網路營銷環境分析

優勢：

中國龐大的人口數量，為涼茶的發展壯大奠定了基礎，沒有額外的限制，價格適中，口味更是讓大多數消費者滿意，為普通大眾均可消費的起，並且願意消費。涼茶品牌眾多，王老吉因其品牌名稱獨特而與其他品牌形成鮮明的區隔，在消費者的記憶中搶先佔位，品牌名稱也是產品創始人名稱，創始人品稱與品牌名稱的無縫對接賦予品牌歷史感和文化感，迎合了中國人講意頭的嗜好，從這點上看也就不難

解釋王老吉為什麼成為婚宴上不可缺少的品牌。

劣勢：

學技術的創新，各式各樣的飲料擺上貨架，但涼茶僅限於局部地區（廣東、浙南地區）。所以不容易被全國其他地區的消費者所接受，很多消費者分不清涼茶與飲料以及一般茶的區別，導致不願嘗試新鮮

事物。宣傳推廣涼茶的功效是一項迫在眉睫的事項。

2.網路營銷的目標

1、戰略目標

紅色王老吉是作為一個「功能飲料」，購買紅色王老吉真實動機是用於「預防上火」；品牌定位——「預防上火的飲料」，其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉

能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。

2、營銷目標

紅色王老吉是在「飲料」行業中競爭，其競爭對手應是其他飲料；選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。

3、財務目標

擴大消費者的需求，迅速地拉動產品的銷售。

3.網路營銷方案設計

（1）目前市場上的涼茶品牌

王老吉：味道比較適中，感覺蠻適合大眾口味

吉吉高：感覺味道最濃

和其正：感覺糖份最多

品牌定位的關鍵是尋找一個個性鮮明、獨特，有區別於競爭對手且要和消費者

利益需求的差異化品牌訴求點。

做一個品牌的開創者，而不是跟隨著，來講至關重要，因為消費者很容

易警後進入市場的跟隨品牌視為模仿秀，而低估其價值。

作為市場領導者牢牢占據主體地位

4.策略方案的實施

一、營銷目標

重塑紅色王老吉的品牌形象，突出紅色王老吉獨特的價值，為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。

二、營銷活動的時間

1、各目標市場的開始時間20XX年

2、營銷活動的持續時間20XX年------20XX年

3、營銷活動的結束時間20XX年

三、營銷活動計劃

1、主題活動計劃

主要是通過廣告進行正面的傳播。

在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域(廣東、浙南)的強勢地方媒體，計劃在2003年投入4000多萬元。計劃同年11月，再斥巨資購買了中央電視台2004年黃金廣告時段。

在地面推廣上，除了在傳統渠道的pop廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送等。在傳播內容選擇上，將產品包裝作為主要視覺元素 ,廣告文案與策劃，集中宣傳一個信息：「怕上火，喝王老吉」。餐飲場所的現場提示，要配合電視廣告。

2、派生活動計劃

主要是圍繞「怕上火，喝王老吉」這一主題，進行各類的促銷活動。

公司應舉行「炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地度假村免費住宿2天。

同時，在針對中間商的促銷活動中，公司除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還應該推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。

5.策劃方案的效果評測 王老吉的成功案例至今還在為很多營銷人津津樂道，從天涯論壇上一篇「喝垮王老吉」帖子引發了對王老吉的聚焦，汶川大地震中一個億的捐款一下讓王老吉成為民族英雄，迅速紅遍全國，打開銷量，延續至後來自由女神像前遊船事件，讓王老吉的品牌形象得到了最快的提升和鞏固。而同樣的一個億，卻讓王石和萬科陷入危機門，在消費者心中大打折扣。這就是網路傳播和中國近3億網民的力量。所謂「得民心者的天下」，因此不管是網路營銷還是公關活動，尊重消費者和民眾的意願，把握受眾群體的心理顯得尤為重要。網路為企業的公關傳播提供了一個多樣化的平台，企業在開發網路傳播項目之前，也應該對消費者有一個動態性、延續性的了解，並在項目展開後實時進行民意監測，跟蹤關注引導群體所發布的與企業、品牌及服務相關的信息並以坦誠的態度及時予以解決，以消費者能接受的方式做到「潤物細無聲」。

目前，網路媒體比較分散，而且存在不同形式，比如新聞、搜索、社區等等。可以說網路是一個信息的海洋，每天都有大量質量不一的信息充斥在網民眼前，企業想要從眾多的信息中脫穎而出，受到受眾的普遍關注，必須了解網路媒體的分布特徵和傳播規律，並由此進行有效的媒體組合，否則，容易陷入信息海洋。同時，在缺少「把關人」的網路世界，如何保持信息的可信度，如何使監測跟上，信息得到良好的反饋和循環也是企業需要思考的。首先我們要認清楚網路和公關的性質，尊重消費者和企業自身。現在有一些企業和個人在網路上對競爭對手進行詆毀、謾罵，這種做法是非常不可取的，不僅達不到預想的'效果，還有可能引起消費者的抵觸。公關應該是在尊重事實的基礎上選擇一種大家

都喜愛並容易接受的方式通過合適的媒體和渠道將信息有效的傳播給受眾。只有尊重事實，尊重消費者的實際利益，傳播才能得到大家的認可並取得良好的反饋，信息才能得到良性循環。

王老吉營銷策劃書範文【2】

王老吉涼茶是中國涼茶的領軍品牌，是廣東涼茶文化的代表。涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草葯熬制，具有清熱去濕等功效的「葯茶」。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

一、營銷環境分析

（一）、飲料市場概況

1、市場規模

飲料市場規模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業市場前景看好。據有關數據顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩，穩中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料。

2、市場構成

飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。

3、市場熱點

功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今後飲料行業中又一個重要的細分市場。

（二）、營銷環境分析的總結

1、劣勢與威脅

（1）、最大威脅和挑戰主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭，同質化競爭態勢不僅表現在產品的同質化，也表現為廣告塑造品牌形象的同質化，從而無法有效形成品牌個性和實現市場區隔。

（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經營理念的滯後性等因素更是成為制約企業發展的「瓶頸」。

（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；

（4）、我國本土飲料企業大都實行分散經營，規模一般比較小；區域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產品屈指可數。

2、優勢與機會

（1）、本土飲料企業發展初具規模並以其知名品牌獲得消費者喜愛

（2）、消費者需求多元化為飲料新產品開發提供廣闊的市場空間

隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關注自我發展，主要表現為對飲料產品的營養成分以及是否天然健康、綠色環保和時尚品位等更高層面的心理需求。

（3）、日益細分化的消費群體為飲料企業開展目標營銷提供機會

不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業進行市場拓展提供無限空間。

3、重點問題

體現紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經營理念和規范的運作模式

二、消費者分析

1、消費者的總體消費態勢

（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業市場前景看好。

（2）、根據市場調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。

2、消費者行為分析

在影響飲料購買的眾多因素中，「口味好」排名最高，比例超過50%以上。可見，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要,美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。

三、產品分析

1、現有飲料產品分析

現有飲料產品的不足：

調查顯示，現有飲料產品的不足主要有：1.產品太多，分不清好壞；2.共性太強,項目策劃，個性太少；3品牌雜亂；4.營養成分缺乏；5.碳酸飲料太多；6.補充體力的飲料很少； 7.功能單一。

2、產品生命周期分析

各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現很大差異。碳酸飲料已經進入產品成熟期，品牌集中度非常高，企業可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處於產品成長期，市場空間仍然很大。現在很多地方的茶飲料消費還屬於培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業經濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產品，消費需求也呈現出明顯的增長態勢。

3、產品的品牌淺析

品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內品牌以娃哈哈、康師傅、統一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統一之後，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。

四、企業競爭狀況分析

1、企業在競爭中的地位

加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業飲料生產企業，1995年推出第一罐紅色罐裝「王老吉」，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮設立生產基地。在取得「王老吉」的品牌經營權之後，其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都處於不溫不火的狀態當中。

2、企業的競爭對手

國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、統一、黃振龍涼茶等

國外競爭對手：可口可樂百事可樂等

3、企業與競爭對手的比較

機會與威脅

機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發現紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火」的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備「預防上火」的功能，僅僅是間接的競爭者。

威脅：在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，而且，內地的消費者「降火」 的需求已經被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的葯物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

優勢與劣勢

優勢：在眾多老字型大小涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱,印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，並不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區域浙南，消費者將「紅色王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，作為當地最暢銷的產品，企業擔心，紅色王老吉可能會成為來去匆匆的時尚。

6. 王老吉的營銷策略不足

王老吉的市場營銷分析

1.准確的產品定位

2.用廣告加溫

3.巧妙運用網路宣傳炒作

4.終端出擊
1.准確的產品定位
——預防上火的飲料

王老吉以一種健康飲料的姿態迎合了現代廣大消費者崇尚天然、追求健康、預防上火的心理，變成了現代人「預防上火」的習慣性飲用的健康飲料。
2. 用廣告加溫
央視一套——晚間新聞聯播

（1）重新定位之後，加多寶當即決定投入1000萬人民幣；
（2）2003年底，廣告投放追加到4000萬人民幣；
「非典」期間投放了央視一套的黃金招標段；
（3）2004年，1個億；《嶺南葯俠》
3.巧妙運用網路宣傳炒作

5.12汶川大地震後的 CCTV「愛的奉獻」晚會中一個廣東加多寶（罐裝王老吉所屬公司）捐贈一億元人民幣。
4.終端出擊

1、選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為「王老吉誠意合作店」；

2、牙簽、紙巾盒、牆上海報……

3、大小商店都有銷售；
缺點
1、功能性飲料有其天然缺陷。

（1）太過強調去火可以圈定一批忠實的消費者，但也把沒有「去火」打算的人群排斥在外。

（2）功能性飲料具有可替代性(因為去火產品不止一個王老吉)
2、品牌不統一，阻礙企業做大做強。

（1）1997年公司從廣葯集團租來紅罐「王老吉」的品牌使用權，租期為20年。租用使得品牌經營在可持續性上存在隱患。

（2）生產「王老吉」的三家企業（廣葯集團、香港加多寶以及王老吉後人王健儀主辦的香港王老吉國際有限公司）對市場的瓜分又阻礙了王老吉的做大做強。
3、王老吉究竟賣的是葯還是飲料。

目前已經有人開始質疑王老吉的去火功能，暫且不論，但有一個根本性的問題至今尚未解決，就是王老吉究竟是葯還是飲料，如果是葯，就一定有副作用，那麼它宣傳的「老少皆宜」是不是存在問題？如果不是葯，但它的宣傳是「可以去火」，那麼就是有葯的功效，喝這個飲料同樣會有副作用的擔心。

4、競爭激烈

如果放眼整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位

7. 王老吉的品牌策劃分析

王老吉營銷成功之處
(一)品牌定位
在年之前，王老吉的銷售狀況一
直處於不溫不火的狀態，深究其內在原
因，模糊的定位是最主要的原因。
一方面，王老吉作為一種傳統涼茶在
兩廣地區早已得到了普遍的認同，「王老
吉」就是涼茶的代名詞，就像一提到創可
貼，人們馬上就會想到邦迪一樣。但它是
經國家審核批準的食字型大小產品，其氣味，
顏色，包裝都與傳統涼茶有很大區別，而
且口感偏甜，更像是一種飲料。而按中國
「良葯苦口」的傳統觀念，消費者會本能的
認為，不苦的涼茶降火的效果會比較差。
作為涼茶他表現出了一種「葯力不足」的
形象。
另一方面，在兩廣以外的廣大地域，
消費者對涼茶的概念並不了解，想讓消費
者認同上百年歷史的傳統葯茶，難度是超
乎想像的，進行消費者教育的投入太高，
回報效果也很難預期。很有可能為其他涼
茶品牌做了嫁衣，免費幫他們進行了消費
群體的培養。更重要的是，一旦消費者教
育過程中出現偏差，中葯色彩太濃，很容
易遭致消費者的抵制。因為傳統中醫觀點
中認為，是葯三分毒，明明是中葯方子，卻
讓消費者當成飲料大量飲用，必然難以接
受。作為飲料他很難擺脫「中葯方子」的
形象。
為了解決這種尷尬的身份，王老吉必
須解決定位的問題，究竟是涼茶、還是飲
料。經過成美營銷的策劃，最終確定了「怕
上火．喝王老吉」的定位，成為了一種特
殊的功能型飲料。至此，王老吉徹底擺脫
「中葯方子」的形象，弱化其治療效果，不
是為降火，而是預防上火。通過這樣的重
新定位，新形象得到了消費者的普遍認
同，銷售額不斷攀升。
(二)事件營銷
2008年最經典的事件營銷，非王老吉
莫屬。「封殺王老吉」的熱帖從天涯論壇不
斷的向各大論壇轉載，在網路推手的精心
策劃之下，全國上下要買光王老吉的熱情
空前高漲，這與「吃垮必勝客」的實例有
著異曲同工之處。
加多寶集團在汶川地震的賑災晚會
上，一嗚驚人的捐款1億人民幣，在震撼
了全國人民心靈的同時，也讓他們記住了
這個名不見經傳的加多寶就是「王老吉」
的生產商。捐款這件事本身，就已經營造
了很強大的震撼效果，在當時「捐款比富」
的形勢下，捐款一億所創造的影響力遠遠
超過了投放4，5個億廣告所能達到的效
果。隨後，一篇被瘋狂轉載，跟貼無數的
熱帖起到了推波助瀾的作用。。作為中國
民營企業的王老吉，一下就捐款一個億，
真的太狠了。絕對不能在讓王老吉的涼茶
出現在超市的貨架上，見一罐買一罐，堅
決買空王老吉的涼茶，今年爸媽不收禮，
收禮就收王老吉!支持國貨，以後我就喝
王老吉了，讓王老吉的涼茶不夠賣!讓他
們著急去吧!」就是這篇「封殺王老吉」的
熱帖，將追捧王老吉的熱情推向了高潮。
這篇熱貼像病毒一樣不斷的被各大網站、
論壇傳播，卻幾乎不需要任何成本，完全
是一種自發性的擴散。這種將事件營銷與
病毒式營銷相結合的方式，成為其2008年
營銷活動中最大的亮點。
(三)文化內涵
在每一罐王老吉上都可以清晰的看到
「涼茶始祖王老吉，創於清朝道光年間，已
逾百年歷史」。秉承中國傳統文化是王老
吉能夠取勝的又一重大原因。對於傳統涼
茶來講，擁有傳統文化內涵的並不只是王
老吉一家，關鍵是看誰能夠把文化內涵的
價值更充分的發揮出來。王老吉在深化其
文化內涵的過程中，不但把傳統文化的招
牌扛了起來，並且以更容易被受眾接受的
方式進行傳播。看過電視劇《大宅門》的
觀眾都知道，其實這部電視劇就是以百年
老字型大小的同仁堂為原型的，應該說這部電
視劇的熱播成為了同仁堂做了一場聲勢浩
大的免費宣傳。王老吉也借鑒了這種方
式，拍攝的電視劇《(嶺南葯俠》在央視播
出，讓兩廣以外的眾多消費者開始了解王
老吉背後的故事，蘊含的文化內涵，用講
故事的方式讓消費者了解嶺南文化，在此
基礎之上認同這種文化。

8. 王老吉的品牌策劃分析

紅色王老吉的巨大成功，總結起來，加多寶公司有幾個方面是其成功的關鍵所在：

1、為紅色王老吉品牌准確定位；

2、廣告對品耐蔽牌定位傳播到位，這主要有2點：廣告表達准確敏畝態；投放量足夠，確保品牌定位進人消費者心橋源智。

3、企業決策人准確的判斷力和果敢的決策力

4、優秀的執行力，渠道控制力強

5、量力而行，滾動發展，在區域內確保市場推廣力度處於相對優勢地位。

9. 王老吉營銷採用了哪些市場營銷方法

涼茶史話,歷史和文化是產品潛在的最大賣點。

一、利於紅色王老吉走出廣東、浙南
由於「上火」是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區，這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙。
二、利於形成獨特區隔。
同時，王老吉的「涼茶始祖」身份也是「正宗」的保證，是對未來跟進品牌的有力防禦，而在後面的推廣中也證明了這一點。肯德基已將王老吉作為 中國的特色產品，確定為其餐廳現場銷售的飲品，這是中國大陸目前惟一進入肯德基連鎖的中國品牌。
三、將產品的劣勢轉化為優勢
⒈ 淡淡的中葯味，成功轉變為「預防上火」的有力支撐；
⒉ 3.5元的零售價格，因為「預防上火的功能」，不再「高不可攀」；
⒊「王老吉」的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火「正宗」的最好的證明。

由於在消費者的認知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是「辛辣」、「煎炸」食品，因此成美在提交的報告中還建議在維護原有的銷售渠 道的基礎上，加大力度開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。

電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽 光浴，畫面中人們在開心地享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼，盡情享受生活， 怕上火，喝王老吉」，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而購買。

在地面推廣上，除了在傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠 等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望，將產品包裝作為主要視覺元素 ，集中宣傳一個信息：「怕上火，喝王老吉。」餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色王老吉「 是什麼」，「有什麼用」有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業已成為紅色王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。