縣城專業市場規劃定位報告

⑴ 區域市場開發計劃書

區域市場開發計劃書參考美容行業市場總監省級市場開發計劃書範本-------2008年度江蘇省市場工作計劃

序言：

目前江蘇省的市場狀況，經過近兩個月的拜訪、溝通及客戶和市場反饋的情況，經過分析和整理；主要從以下幾個方面表現：

上篇：市場概論

一、市場格局基礎概念

江蘇的的市場分布很有特點，市場差異化很大，區域的不同則經濟發展水平也明顯的不同。同時消費觀念和終端銷售定位和經營管理模式也不相同。因如果定位選擇的的錯誤，不僅無法達到目標，而且會必然導致市場運作付出不必要的代價甚至災難性的後果。

因此，根據市場的特點確定合理的區域定位和運作策率顯得猶為重要；這就必須要有一個明確的基礎指導概念。

二、區域格局劃分和闡述

根據江蘇的時常特點，大的區域劃分可為三個：

1、蘇南區

引言：蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地區無論是經濟和區域文化都很有特點，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經濟發達尤其是蘇州、常州、和無錫地區，經濟發展和生活水平在全國位居前列。全國經濟10強縣蘇州和無錫地區就佔了10個，而且其中上海嘉定縣是並列第九；全國百強縣蘇南地區幾乎可以全部上榜。

因此，該區域的市場定位與一般的市場定位差別很大，通常市場開發以縣城級單位以上的城區；但是，由於該區域的鄉鎮生活水平和經濟發展都很高，美容消費能力和消費觀念都很成熟，鄉鎮美容院的分布格局比較廣泛和完善。而每個縣級市平均有10個以上的鄉鎮；有的鎮屬下面的村都有美容院。且每個鄉鎮的消費能力絕對不低於甚至超過其他的縣城；從這些情況上可以看出：該區域市場潛力和消費能量是在與其他省和其他市場相比，彎沒那是不可想像的。

同時，該區域的市場競爭也相當激烈，尤其是地級市的城區美容院的開發對公司的各項要求很高，開發成本和難度很大，如果不具備條件，開發的周期會很長。美容院的規模規格也很高；在地級市區很少能見到150平米以下的店。而縣城級市區和以下鄉鎮市場競爭態勢和開發難度要小的多。

綜合上述情況，擬訂該區域的市場定位是進行深度頃閉開發；尤其是縣城級城區和以下的鄉鎮單位，戰略開發重點：先農村後城市。一個品牌市場佔有率滿員的情況下，（縣級以上城區）可達48家、鄉鎮保守估計可達60家。在完善銷售開發隊伍和售後細節服務的同時，再對地級市區進行有目標的開發。因此，蘇南地區的比重是公司市場開發和佔有的工作重點地區，該區域所屬縣市有：

南京市：轄15個區和2縣（溧水、高淳）

鎮江市：轄3區和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市）

常州市：轄5區和2個縣級市（金壇市、溧陽市）

無錫市：轄5個區2個縣級市（江陰市、宜興市）

蘇州市：轄6個區和5個縣級市（常熟市、太倉市、崑山市、吳江市、張家港市）

2、蘇中區

引言：與蘇南相比，該區域的經濟和消費能力略顯差別；尤其是鄉鎮級的美容院分布較少；其比例佔20%左右，而且鄉鎮的消費能力與蘇南相比差距很大。因此鄉鎮不做重點開發和服務對象。開發和服務重點是以縣城級為單位和市城區為主。

該區域的縣城以上城區消費能力比較高；終端消費觀念很成熟。美容員的格局高、中、低檔具有。開發難度相對來說比較容易，市場一旦佔有業績比較具有穩定性；市場開發選則度大，一個品牌市場佔有率滿員的情況下，可達到23家（縣城以上單位）、鄉鎮保守可達到25家。但是鄉鎮的市場業績與蘇南鄉鎮相比卻要少的很多，而對公司的售後依賴性很大，這樣必然導致公司的維護成本很高。

因此，該區域的市場戰略要點：立足佔領縣級以上城區為主，在穩定的前提下鄉鎮開發為輔。根據經濟和區域特性，蘇中可由3個地級市組成：

南通市：轄2個區和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣）

泰州市：轄2個區4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）

揚州市：轄3個區3個縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個寶應縣

3、蘇北區

引言：蘇北由5個地級市組成，由於該區域面積分布廣，經濟和消費水平相比蘇南和蘇中而言差距很大，鄉鎮級美容院幾乎沒有；該區域在佔有率滿員的情況下可達到40家，在數量相等的情況下，業績至多隻能達到蘇南的鄉鎮市場水平；與蘇中同等級別市場相比業績至多能達到70%。

因此，從以上情況可以看出：雖然該區域面積分布廣，地區多；但是市場的份額相比而言並不是很高；開發和維護成本很卻加大；對公司的售後依賴性埋乎納很強。

市場戰略要點：根據區域和經濟特徵可劃分為2個小區，並設定兩個分銷代理商，指導和協助他們加大市場寬度開發和提高佔有率。

小區劃分：

（1）區：

鹽城市：鹽城市轄1區2個縣級市（大豐市、東台市）和6個縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣）

淮安市：轄4區4個縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）

（2）區

連雲港市：轄3區4縣（灌雲縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣）

宿遷市：轄1區4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）

徐州市：轄5個區6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）

三、江蘇市場總體戰略

從區域格局劃分及市場份額的分配數量，江蘇省一個品牌的市場滿員佔有總數為196家美容院。其中：蘇南108家，蘇中48家；蘇北40家。

從以上數據不難看出，市場戰略定位為「立足開發蘇中、深度拓展蘇南、輔助穩定蘇北」。

要完成以上總戰略部署，目前還面臨許多問題和缺少具備條件，這將根據分公司情況及目標和總公司的部署意圖和要求去逐步完善和調整，具體內容包含在下篇：《全年的工作分布實施計劃》中。

四、目前江蘇分公司的市場情況

目前江蘇市場雖然運作時間比較長，但是總體來說情況只能算是初具雛形，還是面臨很大的問題，具體表現在：

「市場深度佔有率不高，市場的格局劃分不是很合理；分銷商運作能力參差不齊；戒心很重從而導致終端與分公司銜接脫節；市場空白區域較多；產品在終端同類產品競爭中主流比重不高；業績與同期相比嚴重下滑」`````。

目前江蘇市場的組成格局如下：

徐州

連雲港

鹽城

蘇州

南京

從目前的市場格局劃分及各個分銷商的經營情況，與市場不難看出，下一步的工作可謂是任重道遠；問題既然出來了，總是要想辦法解決的，而要解決這些已經存在的問題必然要完成以下工作：

1、完成分公司的市場人員配置和培訓

2、完善分公司的各項售後服務流程和工作規范

3、指導、協助、規范分銷商的市場運作能力和售後工作流程

4、空白區域進行補充新分銷商和區域重組或分公司直接自營

5、對於不合格的分銷商進行置換或者收回自營

6、最終實現終端直接直營

7、要完成上述工作需要總部的大力支持和配合

下篇：2008年市場運作規劃及方案

根據《上篇》所闡述的實際狀況，擬定2007年度市場運作規劃及方案。

該年度的工作重點為：

1、人員的培訓與銷售隊伍的建設。

2、新品的市場推廣准備和新品銷售網路的建立。

3、老客戶的維持及銷售業績的提升。

4、終端網路的過度、整頓和建立

5、銷售渠道的重組與完善

6、售後體系的檢驗與實施

為了完成以上工作目標，特將工作重點分為三個階段：

第一階段（1、2、3、4月）：客戶維護與業績提升及銷售隊伍組建完善、售後體系的健全和實施

第二階段：（5、6、7、8月）新產品的市場推廣准備和代理商、美容院的整頓及忠誠度的提升及系統教育的推廣

第三階段：（9、10、11、12月）（1）建立完善的新品市場開發與售後維護體系的建立，銷售和售後隊伍的重組（2）終端網路的過度與建立及銷售渠道的重組（3）代理商、美容院的業績提升及業績目標的確立和相關計劃的擬訂的執行

為了便於階段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三個階段的工作分別進行具體闡述：

第一階段（1、2、3、4月）：

客戶維護與業績提升及銷售隊伍組建完善、售後體系的健全和實施

針對現階段時間緊任務重的客觀因素，同時由於人員的不齊整、不穩定性，因此我們將市場調研、客戶開發重組、人員培訓、隊伍建設、老客戶業績提升同時同步地進行。共分以下幾個環節實施：

1、完善公司售後人員結構：招聘和總部派人同時進行，以招聘為主，總部派出為輔。

2、強化培訓員工服務技能和工作職能，人人過關考核並在市場實踐中檢驗通過

3、加強公司制度學習，規范管理，制定規范的工作標准操作指導手冊；並落到實處；

4、派出市場人員，了解分銷商的經營情況，並進行匯總；找出問題並協助整改；同時盡可能的了解各個分銷商的市場網路情況和資料，為以後整頓打下基礎。

因此只有完成以上的工作環節，才可能進行下步工作：

前期准備

在前期准備工作中，公司運營策略的推廣形成，必須要在後期工作的檢測中，將逐步得到完善。針對當前市場競爭激烈，客戶的需求服務不斷的提高，因此，創新、實效的經營理念，提高產品的技術含金量，創造出高附加植的服務與售後體系，是現在江蘇美容市場發展的主流。

⑵ 市場調研報告模板5篇

【 #報告# 導語】調研報告的核心是實事求是地反映和分析客觀事實。以下是 考 網整理的市場調研報告模板，歡迎閱讀！

1.市場調研報告模板

一、市場的基本情況

玉林市建材市場，原名玉林建材傢具市場，由玉林市市場開發服務中心於一九九五年五月投資興建，並負責管理。市場是集建築材料、摩托車銷售於一體的大型綜合性市場，是玉林市規劃建設的重點項目之一。

物運二、市場當前存在的主要問題

經全面調查了解發現建材市場在建設和管理中存在四個方面的突出問題：

（一）市場發展定位不夠高，不適應當前社會經濟發展的需要。作為中南地區的商貿集散地，玉林有著悠久的商貿歷史和較好的商業發展前景。而建材市場的建立和發展，由於認識上的局限性，其發展戰略定位不是很高。表現在二個方面：一是市場建設檔次不高，大部分建材經銷商雖能夠歸行入市，但是經營方式仍停留在攤位式經營，商品以低、劣居多；二是市場銷售覆蓋面不廣，目前市場上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，知名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。

（二）政策法規配套跟不上，進一步發展受阻。表現為：一是行政引導不力，造致了市場分散。當前玉林市區內還有很多建築材料店鋪未能歸行入市。如公園路上的建築塗料店和其它各種裝修材料店，工業品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金（不銹鋼）窗（門）店等等。市場的分散既不利於市場的管理，也不利於市場的良性發展，更不利於市場品位的提升。二是征費政策過緊，各種征費過高。行內業主普遍反映，本市場與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名以及區內百色、欽州等地的同類市場相比，同類征費偏高，這無疑會打擊業主的投資信心，很大程度上阻礙了市場的進一步發展。

（三）市場設施不配套，服務質量不高。主要表現在：一是門店（貨位）面積大小不一，不合適。業主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場地沒有硬化，場地沆窪不平，積水疏排不暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無地磅設施。四是倉儲設施不配套，倉庫容量遠不能滿足業主的需要。五是缺乏對裝運隊的有效管理。六是生活設施不配套。

（四）地理位置已不相適應城市發展要求。市場建成之初，其地理位置尚屬城郊。隨著二環路的建成以及城區的擴展，目前市場已進入市區之中。承載建材商品的重（大）型貨運車輛將不再適宜進出市區內的市場，在市區內設置建材市場，一方面對其自身發展是一個限制，另一方面影響到城區居民的正常生活，影響到城市的品位和檔次。

三、建設新的建材市場應該考慮的幾個問題

1、市場定位。新建市場應按照立足現在，著眼未來的要求，建設成為玉林城區范圍內的綜合性建材經營地，成為專門、集中、門類廣泛、品種齊全、管理統一、服務優質的專業市場，成為憑借玉林傳統的區位優勢，充分展現嶺南商貿都會魅力，有品位、上檔次、有影響力的專業建材市場；進一步建設成為兩廣及中南地區以建築材料為主，集展示、交易、信息、倉儲、服務為一體的建材貿易集散中心。

2、新建市場選址。建議選擇設置在二環路北流路口至秀水收費站之間路段的北側或在苗園路石子嶺附近。主要是因為建材產品多屬體重量大產品，對運輸條件要求較高，而該地段鐵路和公路運輸交通方罩歷梁便，空地較多，便於建設和使用，同時也可拉動該地段爛鎮的經濟繁榮和勞動就業。此外，新建市場近鄰的新體育館，對今後組織開展商品會展活動也相當有利。

3、建設規模。新建材市場佔地15萬平方米，其中營業面積4.5萬平方米，倉庫面積3萬平方米，營業門店設計為二層，上面為辦公室、住房，下層為經營門店，倉庫設計為單層。新市場經營門店為1500個，年銷售額為5億元人民幣，產品主要銷往桂南及粵西地區。

4、新建市場投資。新市場預計總投資4500萬元，其中置地費用約1100萬元，建築費用約3400萬元，建設資金可由市場服務中心獨立投資興建，也可通過招商引資，實行股分制進行經營。

5、市場的管理和經營。市場的管理既可保持原有模式，繼續由市場服務部負責，或是實行股份制，由股東董事會負責實施經營管理。經營方式採取先進的敞開式、超市式經營，裡面經營商品齊全，基礎設施配套齊備，實現"一站式"采購，提供細致周到的售後服務。

2.市場調研報告模板

為了准確掌握社會庫存，把握市場動態，了解市場真實需求，收集客戶對市局卷煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性卷煙重點骨幹品牌；同時總結今年"兩節"期間縣卷煙銷售市場存在的利與弊，為今後的工作積累經驗，從而優化卷煙銷售市場，提高卷煙的銷售水平，以及客戶的盈利水平。山西偏關縣營銷部按照市局的要求，對轄區范圍內各零售戶的卷煙結構、品牌、庫存等展開了調查。

一、卷煙銷售分析

1、隨著我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現象。

2、為了培育全國性卷煙重點骨幹品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產生。

從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，佔了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在"兩節"期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對於年輕消費者，大多數選擇"芙蓉王"、"雲煙（福）"、"雲煙（紫）"作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。

社會庫存較大的五個品牌分別是"芙蓉王"、"雲煙"、"紅旗渠"、"紅金龍"、"廬山".其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢"兩節"期間，客戶對這幾類卷煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存的業態客戶主要是食雜店，這主要是由於偏關縣業態類型主要以食雜店為主。從銷售數據可以看出：轄區老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進明顯加大。

二、客戶滿意度調查

通過調查，客戶對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對"四員"服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客戶盈利情況。

根據市局要求，客戶經理每月對轄區客戶進行滿意度調查，轄區零售戶滿意度綜合評價為98.41%.其中客戶感到最滿意的是偏遠客戶送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠農村客戶對電子結算不滿意。

三、當前銷售工作中存在的問題和建議

筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節後的慘淡經營。

面對這些現狀，我們應藉助"品牌效應",加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步了解品牌的優點和亮點。

結合本轄區情況，筆者認為應該對本地政府拉動內需所採取的措施（如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等）和行業政策導向對銷售卷煙的影響，並根據有關情況對今後的銷售前景做出預測與分析。

3.市場調研報告模板

一、市場調研

目前市場上的沙發按照材質主要分為木質、真皮、布藝、以及二者結合四種，木質沙發：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現代沙發舒適性的要求。

目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士；中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。

二、XX沙發市場概況

目前，XX沙發銷售地主要聚居在XX大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河傢具、國貿傢具、二印傢具城。從產品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據地，東亞商城、清河傢具、國貿傢具、二印傢具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發品牌。從經營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座傢具城集中；中檔及部分專業市場多數集中在東亞傢具城；低檔商品的批發業務又集中在XX和XX傢具城，歐亞則走專業化辦公傢具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他傢具商城形成攻擊。

市場上的沙發按照材質主要分為真皮、布藝、以及二者結合三種，進駐XX沙發目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士；中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自XX本土和其他各地區縣城的小品牌，如XXXX、XXXX等。

三、消費者調查

1、消費者細分特性描述一（低、中、高檔）：

a）平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感；功能較多，以便充分利用有限的居住空間；希望中高檔次的設計及風格，但價位偏於中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長於抄襲與模仿，拙於原創與設計研發。因此，它們利用自身的各項成本優勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

b）中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業單位的管理人員，城市「白骨精」（白領、骨幹、精英）。他們事業有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產廠家較多，他們各自以自己的原創設計及針對目標消費者的技術研發滿足了追求不同風格的消費者的需求。

c）都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居於消費金字塔的頂端。一般都有別墅或寬敞豪華的住房，對傢具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。

2、消費者細分特性描述二（辦公、家居）：

a）辦公沙發消費群主要是經濟水平處於中高層次的群體。購買群也多位於這個群體。經濟佳者，由於公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節省資金。

b）家居沙發消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業或將近成家的消費者。對於私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質量，而且在與室內風格匹配上也花盡心思。由於經濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。

3、影響消費者購買沙發的主要因素：

訪問5人，綜合如下：

消費者選擇標准——無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠

高消費——大品牌

中低消費——舒服、價格便宜

現用沙發品牌——南方、泰新、以及濟南本地產布藝沙發

認為現在較好的沙發品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙發產品的未來發展走勢

通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：

a）產品設計開發方面：力求創新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放鬆壓力生活的主題；

b）產品使用方面：力求方便搬運，使用年限減少，色彩和時裝化的傢具受到越來越多人的歡迎；

c）品牌方面：由於產品日趨細分，沙發品牌呈兩極化發展，知名品牌更加註重其品牌的建設和推廣，某些中檔品牌則在競爭中淘汰，而那些雜牌、小品牌則依舊利用自己的成本、價格以及地域優勢，占據中下層消費區域。

4.市場調研報告模板

一、禮品行業概述

1、禮品定義與文化。

通過禮品渠道銷售的商品都可稱為禮品。禮品又稱禮物，通常是人和人之間互相贈送的物件。其目的是為了取悅對方，或表達善意、敬意。禮物也用來慶祝節日或重要的日子，比如情人節的玫瑰或生日禮物，不可不送。送禮是普遍存在的社會現象，它存在於人類社會的各個時期、各個地區。

2、禮品分類情況。

按用途劃分，有國務政務類，商務促銷類，節慶紀念類，休閑園藝類，裝飾飾品類，票幣收藏類等；按原料劃分，有水晶製品，水晶膠製品，塑膠製品，亞克力製品，竹木製品，金屬製品，金銀製品，陶瓷製品，電子產品，園藝工藝製品，皮革製品，玻璃製品，針紡刺綉織品，羽絨製品等。按行業又可分為現代禮品和傳統工業禮品。

3、禮品行業發展歷程。

禮品業出現在二十世紀八十年代，禮品的銷路大多集中在一些會議、紀念活動、和個人饋贈上，產品種類由局限日用品類、箱包文具甚至煙酒。

進入九十年代，市場經濟飛速發展，經濟行為的市場化使得用於公關、福利、促銷上的費用上升，這時禮品已經作為一種載體深入了市場經濟的各個領域，禮品公司應運而生。

到了九十年代中後期，禮品市場的需求不斷擴大。由於行業進入門檻低，投資者開始介入這個行業，禮品公司大量涌現。

二十一世紀以來，禮品行業逐漸完善，已經發展成為一個專業性強的行業，內部開始細化。

4、禮品行業結構及地區分布。

我國禮品公司一般以代理商、批發商、參與禮品銷售的公關廣告公司、生產廠家自營、貿易公司、經銷商等形式存在。

禮品生產企業在我國分布不平衡，60%以上主要分布在北京、上海、浙江、深圳等沿海發達地區。

二、禮品行業發展現狀分析

1、經濟環境分析

經濟的高速增長和人民收入水平的提高帶動了人民消費結構的變化。人們的消費結構由物質消費轉變為物質消費和精神消費並重，而消費結構的變化必定影響禮品行業生產結構的變化。

2、政治環境分析

一方面，國家產業政策支持，積極推動節能減排和產業結構；另一方面，xx大以來，八項政策和六項禁令的出台使禮品行業產值程斷崖式下跌尤其是政務禮品和商務禮品。因此，政府政策對禮品行業結構產生重要影響。

3、社會文化環境

中國是禮儀之邦，「禮尚往來」「來而不往非禮也」是國人禮儀文化的生動寫照。

節假日的增多，人們對節假日的重視。但是現在市場上的禮品都大同小異，沒什麼特色，難以吸引人們的眼光。而創意禮品是感情的載體，是獨一無二的，能讓受贈者感受到你的誠意，對你的印象更深刻。

4、存在問題

①產業化、規模化程度低。

②行業運行不規范。

③從業人員文化水平不高，創意研發能力弱④知識產權意識弱，仿冒現象嚴重。

5、相關展會情況

調查發現，企業接受禮品展程度高，國內76%的企業都參與過各種各樣的展會，但仍然存在不少問題。比如展會品牌影響力不夠，整體質量不高；大量展會使參展商和采購商產生嚴重分流，展會紐帶作用下降。

三、創意禮品行業發展SWOT分析

S：創意禮品之所以能夠在禮品行業不斷延伸，進而占據大份額的市場規模，就是因為創意禮品的生產能夠獲得較高的利潤。一方面創意禮品在生產過程中企業會要求在產品上印製公司標識，這就會增加產品的附加值；另一方面，創意禮品定製數量上升也會攤薄產品成本，也會促進利潤提高。

W：首先，客戶相對單一，無法盡快延長產業鏈；其次，產品創意度不高，形成產品單一化；再次，消費者消費需求不斷變化，導致產品生產結構隨之改變，產品生產成本高。

O：創意禮品市場的操作企業，也分為純生產或經營創意禮品的企業和定位禮品市場的企業，消費額高；創意禮品銷售漸漸成為企業突圍市場的新途徑

T：一方面行業處於成長期，相關標准缺失，行業技術標準的不完善給消費者在產品質量控制、企業合法權益的維護方面帶來不利影響。另一方面，未來市場競爭將為更加激烈，企業只有加大研發投入、提高禮品創意程度，強化品牌才能保持競爭優勢。

四、結論

經過以上市場調研分析，小組認為，創辦一個創意禮品展具有可行性。

5.市場調研報告模板

一、調研方案

（一）調研目的：通過了解大學生手機使用情況，為手機銷售商和手機製造商提供參考，同時為大學生對手機消費市場的開發提供一定的參考。

（二）調研對象：在校生

（三）調研程序：

1、設計調研問卷，明確調研方向和內容。

2、進行網路聊天調研。隨機和各大學的學生相互聊天並讓他們填寫調研表。

3、根據回收網路問卷進行分析，具體內容如下：

（1）根據樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數字特徵，推斷大學生總體手機月消費分布的相應參數。

（2）根據各個同學對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析。

二、問卷設計

大學生手機使用情況調研問卷

三、數據分析

根據以上整理的數據，我進行數據分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發展潛力的市場。

（一）根據學生手機市場份額分析

（二）學生消費群的普遍特點

作為學生我對這個群體做了一些了解，對於我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：

1、學生消費群的普遍特點：

1）沒有經濟收入。

2）追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚。

3）學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。

4）品牌意識強烈，喜愛產品；

（三）學生消費者購買手機的准則和特點

通過調研大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本准則。在調研中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，佔65%；但大學生也並非一味追求外表漂亮，「內涵」也很重要，所以手機功能也佔有一席之位，佔50%；其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。

⑶ 市場定位及分析怎麼寫

問題一：怎麼寫市場分析和市場定位 先：產品源.流程.渠道.
背景.優勢分析.待改善意見.重點：受眾面~.橫向分析 縱向分析 發散性分析

問題二：怎麼進行市場定位 首先是做市場調查，調查好哪個細分市場有利可圖，適合你的企業去運作，並且沒有競爭者或者自己有足夠的競爭力，這樣就可以做定位了。想做市場定位，一定要懂得市場細分。可以根據購買力來細分，定位為高中低檔；也可以根據人群特點作細分，比如穿鞋，有人喜歡皮鞋，有人喜歡運動鞋；細分的方法非常多。但是做定位也一定要注意，你要定位的市場一定要有利可圖，用屬於說就是市場規模一定要足夠大，購買的人要多，這樣才是有效的定位。市場定位包括三個步驟：識別據以定位的可能性競爭優勢，選擇正確的競爭優勢，有效地向市場表明企業的市場定位。1.識別可能的競爭優勢消費者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產品和服務。因此，贏得和保持顧客的關鍵是比競爭者更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值。通過提供比競爭者較低的價格，或者是提供更多的價值以使較高的價格顯得合理。企業可以把自己的市場定位為：向目標市場提供優越的價值，從而企業可贏得競爭優勢。產品差異 ：企業可以使自己的產品區別於其它產品。服務差異 ：除了靠實際產品區別外，企業還可以使其與產品有關的服務不同於其它企業。人員差異 ： 企業可通過僱用和訓練比競爭對手好的人員取得很強的競爭優勢。形象差異 ：即使競爭的產品看起來很相似，購買者也會根據企業或品牌形象觀察出不同來。因此，企業通過建立形象使自己不同與競爭對手。2.選擇合適的競爭優勢假定企業已很幸運地發現了若干個潛在的競爭優勢。現在，企業必須選擇其中幾個競爭優勢，據以建立起市場定位戰略。企業必須決定促銷多少種，以及哪幾種優勢。許多營銷商認為企業針對目標市場只需大力促銷一種利益，其他的經銷商則認為企業的定位應多於7個不同的因素。總的來說，企業需要避免三種主要的市場定位錯誤。第一種是定位過低，即根本沒有真正為企業定好位。第二種錯誤是過高定位，即傳遞給購買者的公司形象太窄。最後。企業必須避免混亂定位，給購買者一個混亂的企業形象。3.傳播和送達選定的市場定位一旦選擇好市場定位，企業就必須採取切實步驟把理想的市場定位傳達給目標消費者。企業所有的市場營銷組合必須支持這一市場定位戰略。給企業定位要求有具體的行動而不是空談。

問題三：市場定位分析什麼是市場定位? 目標市場范圍確定後，企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置後，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位（Market Positioning）是 70年代由美國學都阿爾・賴斯提出的一個重要營銷學概念。所謂市場定位就是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，並將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中佔有特殊的位置。

問題四：市場定位報告要怎麼寫 信用卡的發展 背景 及其現狀
環境分析
宏觀
人口環境分析（主要針對 大學生的人口比例 ）
經濟分析（分析中國一般人以及大學生的消費特點 人均消費量）
法律環境（闡述信用卡的相關使用規則 以及國家法律 和 產生的影響）
文化環境（闡述中國的消費觀念 以及國外的消費觀念 ）
微觀環境
消費者分析（闡述大學生對與消費理念 以及消費模式）
swot
闡述信用卡在大學生中使用的優勢劣勢機遇威脅
根據4p理論 規避威脅 加強優勢 改進劣勢 並進行差異化營銷

問題五：市場定位怎麼寫 主要從你的產品檔次來定啦，產品檔次偏高的話，市場定位就應該定在中高層消費群體。

問題六：產品市場分析怎麼寫 1.消費群體定位誰會購買你的產品2.價格定位你的目標客戶的消費能力競爭對手的產品價格生產成本3.如何推廣根據目標客戶群體的生活習慣來推廣4.營銷策略

問題七：產品定位、目標市場選擇和市場定位，這三者之間有什麼區別？ 概念和意思去網上搜一下就有，具體他們的區別是：
產品定位是包含在市場定位里的，目標市場選擇是市場定位的前提條件，市場定位要根據目標市場進行，這就是所謂的STP目標市場營銷；
但是第一步你沒有問，也就是S，S是細分市場，T是目標市場選擇，P是市場定位（包含產品定位）這是一個常規的目標市場營銷戰略制定，簡稱STP

問題八：企業如何進行市場定位？ 轉載以下資料供參考
市場定位是由美國營銷學家艾・里斯和傑克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。
市場定位可以通過以下三大步驟來完成：
1)識別潛在競爭優勢
這一步驟的中心任務是要回答以下三個問題：
一是競爭對手產品定位如何?
二是目標市場上顧客慾望滿足程度如何以及確實還需要什麼?
三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業應該及能夠做什麼?
要回答這三個問題，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統地設計、搜索、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。
通過回答上述三個問題，企業就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪裡。
2)核心競爭優勢定位
競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能准確地選擇相對競爭優勢。通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。藉此選出最適合本企業的優勢項目，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。
3)戰略制定
這一步驟的主要任務是企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢准確傳播給潛在顧客，並在顧客心目中留下深刻印象。
首先應使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。
其次，企業通過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的了解，穩定目標顧客的態度和加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。
最後，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或由於企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。企業的產品在市場上定位即使很恰當，但在下列情況下，還應考慮重新定位：
(1)競爭者推出的新產品定位於本企業產品附近，侵佔了本企業產品的部分市場，使本企業產品的市場佔有率下降。
(2)消費者的需求或偏好發生了變化，使本企業產品銷售量驟減。
重新定位是指企業為已在某市場銷售的產品重新確定某種形象，以改變消費者原有的認識，爭取有利的市場地位的活動。如某日化廠生產嬰兒洗發劑，以強調該洗發劑不 *** 眼睛來吸引有嬰兒的家庭。但隨著出生率的下降，銷售量減少。為了增加銷售，該企業將產品重新定位，強調使用該洗發劑能使頭發松軟有光澤，以吸引更多、更廣泛的購買者。重新定位對於企業適應市場環境、調整市場營銷戰略是必不可少的，可以視為企業的戰略轉移。重新定位可能導致產品的名稱、價格、包裝和品牌的更改，也可能導致產品用途和功能上的變動，企業必須考慮定位轉移的成本和新定位的收益問題。

問題九：市場細分與市場定位怎樣區別? 市場細分與市場定位是兩個不同的概念。
所謂市場細分就是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場(總體市場通常太大以致企業很難為之服務)劃分成若干個具有共同特徵的子市場的過程。因此，分屬於同一細分市場的消費者，他們的需要和慾望極為相似；分屬於不同細分市場的消費者對同一產品的需要和慾望存在著明顯的差別。
例如，有的消費者喜歡計時基本准確、價格比較便宜的手錶，有的消費者需要計時准確、耐用、且價格適中的手錶，有的消費者要求計時准確、具有象徵意義的名貴手錶。手錶市場據此可細分為三個子市場。當然，對同一產品細分市場的依據很多，細分的結果也不同目標市場就是企業決定為其提 *** 品和服務的細分市場。
科特勒認為，定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為。

問題十：目標市場定位的方法有哪些？ 目標市場定位的方法可分成四個具體的操作步驟：
1、建立市場結構圖
任何一種產品都有許多屬性或特徵，如價格的高低、質量的優劣、規格的大小、功能的多少等等。其中任何兩個不同的屬性變數就能組成一個坐標，從而構建起一個目標市場的平面圖。
以產品的價格和質量分別作為橫縱坐標變數建立一個坐標來分析目標市場是非常普遍的，因為任何產品的這兩個屬性特點都是消費者最關心的。當然，根據不同的產品，企業也可選擇消費者關心的其他屬性，如規格――速度組合用於分析旅遊用客車市場；口味――重量組合用於分析咖啡市場等。
2、在市場結構圖上大致描繪出競爭狀況
目標市場定位的第二步就是在市場結構圖上標明現有競爭者的位置（坐標平面上的點）及其市場份額大小（圓圈的面積）。以圖7-5為例，廠，B，C，D四個圓圈分別代表目標市場上已有的四個競爭者，圓心的坐標反映其在目標市場中的實際定位，圓圈的面積大小則說明各個競爭者的銷售額大小。我們可以看到，A是電腦市場中頗有聲望的企業，它生產的是優質優價的產品；B企業生產的是質量中等的中檔產品；C企業占據著低檔產品市場部分，以低價提供低質的產品；D企業以高價提供著質量低劣的產品，簡直是一市場騙子形象。這四個企業中A企業的銷售情況最好，市場份額最大。
完成第二步工作，企業得到一張詳細的「作戰圖」，「對手」的分布和實力都一目瞭然。
3、初步確定定位方案
試著將代表本企業的小旗插到「作戰圖」的不同位置，每一種位置意味著一種定位方案。分析、評價各種可能的方案後，選出最理想的作為初步的定位，經有關部門詳細論證後，由企業決策當局確定。
4、修正定位方案和再定位
企業的定位是否准確是關繫到企業成敗的關鍵，所以在初步定位完成後，還應做一些調查和試銷工作，及時找到偏差並立即糾正。
即使初步定位正確，還應看到市場環境的動態變化，隨時准備對產品進行再定位。一般說來，三種變化是促使企業考慮再定位的力量：一是消費需求的萎縮或消費者偏好的轉移；二是競爭者定位策略和實力的改變，並威脅到企業在目標市場的發展；三是企業自身的變化，如掌握一種尖端生產技術，使生產成本大幅度下降或能生產原先不能開發的產品。再定位就是重新定位，可以視為企業的戰略轉移。前後定位的差異可視為轉移的距離，通常再定位可能導致產品的名稱、價格、包裝和品牌的更改，也可能導致在產品的用途和功能上的變動。企業必須考慮定位轉移的成本和新定位的收益問題。

⑷ 市場計劃書怎麼寫範文大全

市場計劃書怎麼寫範文大全

市場計劃書怎麼寫範文大全，大家都知道市場計劃書是以顧客或市場為基點的正式計劃文件，還是一個很重要的文件。為了方便在實際工作中參考。下面和我一起看看市場計劃書怎麼寫範文大全。

市場計劃書怎麼寫範文大全1

市場規劃方案範文

一、 U-PVC管材市場概況

2010年我國新住宅室內80%將採用塑料管，城市供水 50%採用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。

塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建築業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建築功能與質量、降低建築物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用於建築給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。

據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高於各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建築業的新興材料。

傳統的給水管網主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今後增長速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定十五計劃和2015年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建築用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自於市場的巨大需求。

二、 本公司PVC管材生產銷售狀況(公司，產品，定位，市場走勢)

1.產品

品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由於在做工上區別於其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由於價格的偏高，面向中高端市場，其市場佔有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

2.價格

a)價格是企業的生存的重要問題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建築材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產成本加銷售成本為准，最高價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。(附現階段公司管材價格表)在產品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可採取低價策略。

b)產品價格調整

企業制定價格以後，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整

l 削價策略

原因：A企業急需回籠大量現金

B企業通過削價來開拓新的市場

C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者

D企業生產能力過剩，產品供過於求、產品促銷手段失敗

E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額

F成本降低、費用降低 有條件削價

G考慮中間商的要求，減少中間商資金佔用，良好的關系

H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務等)

l 提價策略

原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高

B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

D顧客心理、優質效應。 漲價名牌形象、優質優價

時機：A產品市場上優質地位

B成長期

C銷售旺季

D對手提價

3.渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網路外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷(零)渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。

就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

4.促銷

由於我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應採取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

市場計劃書怎麼寫範文大全2

市場規劃策劃書範文

1.市場調查目的要求

根據市場調查目標，在調查方案中列出本次市場調查的具體目的要求。例如：本次市場調查的目的是了解某產品的消費者購買行為和消費偏好情況等。

2.市場調查的對象

市場調查的對象一般為消費者、零售商、批發商，零售商和批發商為經銷調查產品的商家，消費者一般為使用該產品的消費群體。在以消費者為調查對象時，要注意到有時某一產品的購買者和使用者不一致，如對嬰兒食品的調查，其調查對象應為孩子的母親。此外還應注意到一些產品的消費對象主要針對某一特定消費群體或側重於某一消費群體，這時調查對象應注意選擇產品的主要消費群體，如對於化妝品，調查對象主要選擇女性;對於酒類產品，其調查對象主要為男性。

3.市場調查的內容

調查內容是收集資料的依據，是為實現調查目標服務的，根據市場調查的目的確定具體的調查內容。如調查消費者行為時，可按消費者購買、使用，使用後評價三個方面列出調查的具體內容項目。調查內容的確定全面、具體，條理清晰、簡練，避免面面俱到，內容過多，過於繁瑣，避免把與調查目的無關的內容列入其中。

4.市場調查表

市場調查表是市場調查的基本工具，市場調查表的設計質量直接影響到市場調查的質量。聯邦設計的市場調查表有如下特點：

(1)市場調查表的設計要與該調查主題密切相關，重點突出，避免可有可無的問題;

(2)市場調查表中的問題容易讓被調查者接受，避免出現被調查者不願回答、或令被調查者難堪的問題;

(3)市場調查表中的問題次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，一般可遵循容易回答的問題放在前面，較難回答的問題放在中間，敏感性問題放在最後;封閉式問題在前，開放式問題在後;

(4)市場調查表的內容簡明、盡量使用簡單、直接、天偏見的詞彙，保證被調查者能在較短的時間內完成調查表。

5.市場調查的地區范圍

調查地區范圍與企業產品銷售范圍相一致，在某一城市做市場調查時，調查范圍應為整個城市;根據城市的人口分布情況，考慮人口特徵中收入、文化程度等因素，在城市中劃定若干個小范圍調查區域，劃分原則是使各區域內的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個區域，

在各個區域內實施訪問調查。這樣就相對縮小調查范圍，減少實地訪問工作量，提高我們調查工作效率，減少費用。

6.市場調查樣本的抽取

您想要委託聯邦做哪些市場調查?---聯邦市場調查的內容

銷售可能性調查：包括現有和潛在用戶的人數及需求量，市場需求變化趨勢，本企業競爭對手的產品在市場上的佔有率，擴大銷售的可能性和具體途徑等;

市場基本狀況的調查：主要包括市場規范，總體需求量，市場的動向，同行業的市場分布佔有率等;

市場環境調查：包括政策環境、經濟環境、社會文化環境的調查;

聯邦市場調查的內容涉及關於市場的方方面面：

聯邦還可對消費者及消費需求、企業產品、產品價格、影響銷售的社會和自然因素、銷售渠道等開展調查。

聯邦市場調查分析的方法大概包括哪些?

·觀察法

分為直接觀察和實際痕跡測量兩種方法。

直接觀察法，指我們聯邦調查將在調查現場有目的，有計劃，有系統地對調查對象的行為、言辭、表情進行觀察記錄，以取得第一手資料，它最大的特點總在自然條件下進行，所得材料真實生動，但也會因為所觀察的對象的特殊性而使觀察結果流於片面;

實際痕跡測量是通過某一事件留下的實際痕跡來觀察調查，一般用於對用戶的流量，廣告的效果等的調查。例如，企業在幾種報紙、雜志上做廣告時，在廣告下面附有一張表格或條子，請讀者閱後剪下，分別寄回企業有關部門，企業從回收的表格中可以了解哪種報紙雜志上刊登廣告最為有效，為今後選擇廣告媒介和測定廣告效果提出可靠資料。

·詢問法

是將所要進行市場調查的事項以當面、書面或電話的方式，向被調查者提出詢問，以獲得所需要的資料，分為面談調查，電話調查，郵寄調查，留置詢問表調查四種，它們有各自的優缺點，面談調查能直接聽取對方意見，富有靈活性，但成本較高，結果容易受調查人員技術水平的影響。郵寄調查速度快，成本底，但回收率低。電話調查速度快，成本最低，但只限於在有電話的用戶中調查，整體性不高。留置詢問表可以彌補以上缺點，由調查人員當面交給被調查人員問卷，說明方法，由之自行填寫，再由調查人員定期收回。

·實驗法

它通常用來調查某種因素對市場銷售量的影響，這種方法是在一定條件下進行小規模實驗，然後對實際結果作出分析，研究是否值得推廣。它的應用范圍很廣，凡是某一商品在改變品種、品質、包裝、設計、價格、廣告、陳列方法等因素時都可以應用這種方法，調查用戶的反應。

信息收集就是對市場環境的信息資料採集，採集資料的真實性和有效性對調查分析的科學性產生著直接的影響，而採集資料的真實性和有效性直接取決於信息採集的調查方法。市場調查貫穿在企業管理之中，一個企業受人力、物力的局限，不可能依據系統的方式去獲取資料，雖然一些大型企業的市場調查聲勢浩大，又送禮、又抽獎，相兼了問詢和問卷調查法，可從調查現場我們發現，在利益的驅動下調查對象提供的.虛假信息佔有相當的比例，為此，最有效的信息收集方式是深入市場，現實性管理稱之為深入調查法。

深入調查法是根據調查目的，通過深入市場來採集信息資料的一種實效性調查方法，該調查方法具有針對性、經濟性、實效性等特點。

企業管理需要的信息資料很多，而市場正是一個龐大的信息系統，為了信息收集的針對性，深入調查法和專業調查標准一樣，也要求進行信息收集時根據調查目的制訂出調查課題、確定出調查范圍，最科學的標準是擬訂出詳細的調查計劃，調查計劃包括：調查課題、調查時間、調查人員、調查地點、調查費用、調查對象、調查方法等相關內容，調查超過 3人小組時還需進行責權分工，選出臨時負責人，提高調查效率。

深入調查法同常規調查法的不同之處在於強調信息收集過程中調查人的調查技巧和行業領悟能力，通常調查技巧包含調查人的處事風格和對調查渠道的把握。在調查技巧上，要求根據調查課題選擇出代表性的專業渠道和輔助渠道，並根據市場調查效果來設定合理的渠道比例來進行信息採集，行業賣場、經銷商、行業展會等渠道為專業性渠道，構成信息採集的重點;報紙、書店、網路、電話簿、電視等渠道為輔助性渠道，構成專業性的補充渠道，通過輔助性渠道的選擇，有利於促進對專業性渠道採集信息的充實和論證;其次，行業的領悟性要求調查者在信息收集過程中要善於採用：觀、記、問、領會等調查手法，利用收集信息的同時分析市場，透過表面的市場現象捕捉真實的市場資料。

市場計劃書怎麼寫範文大全3

公司年度銷售計劃書

第一章

基本目標

本公司年度銷售目標如下：

一、銷售額目標： (一)部門全體：萬美元以上; (二)每一員工/每月：美元以上; (三)每一營業部人員/每月：美元以上。

二、利益目標(含稅)：萬美元以上。

三、新產品的銷售的目標：萬美元以上。

第二章

基本方針

本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識並有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。

三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。

四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

六、股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力於達成預算目標。

七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導代理店、零售店的權利。

八、將出擊目標放在零售店上，並致力於培訓、指導其促銷方式，藉此進一步刺激需求的增大。

第三章

業務機構計劃

一、內部機構

(一)服務中心將升格為營業處，藉以促進銷售活動。

(二)於營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。

(三)解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，致力於推廣銷售活動。

(四)以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，藉此確立各自的責任體制。

(五)在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

二、外部機構

交易機構及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

第四章

零售商的促銷計劃

一、新產品銷售方式體制

(一)將全球有實力的××家零售商店依照區域劃分，於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。

(二)新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。

(三)上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

(四)庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。

(五)銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

二、新產品協作會的設立與活動

(一)為使以新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區另設立新產品協作會。

(二)新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

1.分發、寄送相關雜志;

2.贈送本公司產品的負責人員領帶夾;

3.安裝各地區協作店的招牌;

4.分發商標給市內各協作店;

5.協作商店之間的銷售競爭;

6.分發廣告宣傳單;

7.積極支援經銷商;

8.舉行講習會、研討會;

9.增設年輕人專櫃;

10.介紹新產品。

(三)協作會的存在方式是屬於非正式性的。

三、提高零售店店員的責任意識

為加強零售店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：

(一)獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產品即獲銷售卡一張，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意願。

(二)人員的輔導

1.負責人員可在訪問時進行教育指導說明，藉此提高零售店店員的銷售技術以及對產品的知識。

2.銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示範銷售動作或進行技術說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。

第五章

擴大顧客需求計劃

一、確實的廣告計劃

(一)在新產品銷售方式體制確定之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

(二)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

(三)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。

二、活用購買調查卡

(一)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，藉此確實掌握顧客的真正購買動機。

(二)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

第六章

營業實績的管理及統計

一、顧客調查卡的管理體制

利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

(一)依據營業處、區域處別，統計××家商店的銷售額;

(二)依據營業處別統計××家商店以外的銷售額;

(三)另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位製作。

二、根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。

第七章

營業預算的確立及控制

一、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

二、預算方面的各種基準、要領等須加以完善，成為示範本，本部與各事業部門則需交換合同。

三、針對各事業部門所做的預算、統計、比較及分析等來確定對策。

四、事業部門的經理應分年、期、月，分別制定部門的營業方針及計劃，並提交給本部門，修正後定案。

汽車營銷計劃書範文

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

(1)、營銷情報與調研

(2)、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

(1)、分析宏觀環境的需要和趨勢

(2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)

3、分析消費者市場和購買行為

(1)、消費者購買行為模式

(2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)

(3)、購買過程(包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段)

4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場)

5、分析行業與競爭者

(1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念，市場競爭觀念)

(2)、辨別競爭對手的戰略

(3)、判定競爭者的目標

(4)、評估競爭者的優勢與劣勢

(5)、評估競爭者的反應模式

(6)、選擇競爭者以便進攻和迴避

(7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

(1)、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求;

(2)、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

(2)、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

(3)、傳播公司的定位

2、開發新產品

(1)、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析(機會與威脅分析)

(2)、有效的組織安排，架構設計

(3)、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

(1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

(2)、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

(1)、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

(2)、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

(3)、市場追隨者戰略

(4)、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

(1)、關於是否進入國際市場的決策

(2)、關於進入哪些市場的決策

(3)、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

(4)、關於營銷方案的決策(4P)

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

(1)、產品線組合決策

(2)、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

(3)、品牌決策

(4)、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

(1)、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

(2)、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

(1)、渠道設計決策

(2)渠道管理決策

(3)、渠道動態

(4)、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播)

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

(1)、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

(2)、銷售促進

(3)、公共關系

6、管理銷售隊伍

(1)、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬)

(2)、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

⑸ 市場調查計劃書範文和報告書的範文

中國服裝憑借廉價的勞動力資源和強大的產業配套優勢，在全球紡織服裝業中傲視群雄。隨著進口配額的取消，中國服裝企業面臨前所未有的發展機遇。可以預見，服裝貿易摩擦即將進入高發期
。因此我們需加強以下幾方面的重點工作：鞏固現有市場，維護出口秩序；共享潛在市場；創新新的市場；實行標准化戰略。出口企業更應做好「後配額時代」的應對良方：首先是積極推進企業改制，優化資源配置，增強創新能力；二是積極開展實業化建設，促進貿易向上下游的延伸，提高整個系統的效益；三是積極實施品牌戰略，逐步開發自有品牌；四是積極「走出去」、「請進來」，主動吸收消化國外的先進生產工藝和管理經驗，加快人才隊伍建設等。 通過中國專業服裝項目市場調查報告生產企業及投資機構將充分了解產品市場、原材料供應、銷售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實信息，為研究競爭對手的市場定位，產品特徵、產品定價、營銷模式、銷售網路和企業發展提供了決策依據。2009整個系列主要為單一色調，當中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現代，也代表了品牌的風格。此外，本季的重點主題是「金」，模特戴上層層疊疊的淺金色項鏈和以水晶及波希米亞珍珠串成的念珠項鏈，在麥當娜的影像前搖擺有致。一些裙子和襯衫飾有手制的淺金色心形徽章，表達了設計師對拉美人生活習慣極為有趣的致意，拉美人喜歡去教堂時奉上奉獻物或幸運飾物，代表個人祈願。服裝、鞋、百貨市場是改革開放以來最先形成的市場，它是一個門檻低且容易進入的市場，正因如此，它也是最容易飽和及衰敗的市場。
同時它對區域的要求很明顯，小縣城有小縣城集市，小村落有其小市場，大省會城市也有與它相匹配的規范的市場、商廈新一季的09早春系列，運用大量的金緞/花緞呈現出細腰狹裙、寬松外袍、以及夾克的款式剪裁。同時也融入自己獨有的「兼收並蓄的優雅」特色，將許多絹紗質地綉上繁復花紋，呈現抽象派印花的解構主義款式，大片如雨般的水漬印花，則是潑灑在老奶奶式復古的羊毛衫，風格獨具相當有特色。
由各種單一亮色系搭配印地安民俗元素混融成風格獨具的09早春度假狩獵裝系列：包括了長擺合身又筆挺的夾克外衣—(有些款式為澎澎公主袖設計)—再配上別致泡迷你裙，既性感可愛又魅力無窮。
而洋裝和正式晚禮服保留了干凈俐落剪裁，運用許多抓皺褶擺飾邊，非常Versace輪廓，對於長期支持的主客群，品牌鮮明而深刻，用色與剪裁手法也令人深深著迷；值得一提的是，盡管明亮簡單，像極了阿里巴巴才有的中東味飾品盡是出現在全系列，增添不少神秘而奢華的氣息。以各式煙管剪裁輪廓及亮色系軟緞材質來紀念聖羅蘭先生，色繫上包括了洋紅、綠色、皇家藍、薰衣草紫、然後搭配鑲嵌上彩色珠寶的大號項鏈和手環(有心型和綉花圖案)。

現代社會，越來越多的人注重儀表。人們對服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關，還受到其它客觀因素的影響。據此，廈門大學市場營銷協會為獲取更多服裝市場的信息，進行了一次問卷調研活動。
從2008年11月25日到12月5日，本協會共發出問卷200份，回收有效問卷192份。調查人群為大一、大二在校生，范圍涉及國貿、旅管、經濟、高職等11個系，抽樣置信度為98%。其中男生89份，女生103份。
此次調研採取抽樣調查和實地調查的方法。實地調查採取由被調查者自行填寫，調查者監督的方式。

抽樣調查基本情況分析：
1． 現代大學生在服裝類型的選擇上，更追求服裝的舒適度，並非只注重潮流。其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好運動休閑型，而追求流行時尚型服裝的男、女生分別只佔16.3%和21.51%。

2． 以款式為購買服裝的首選因素的男、女生各佔33.59％和43.12％。質量因素以29.58%位列其次，而品牌因素則以7.5%居於最後。因此廠商應在款式的設計上注重新奇，以迎合現代大學生著衣的不同品位與風格。

3． 價格是購買服裝的又一重要影響因素。有超過半數的購買者只願接受50－100元/的服裝價位。可見，攀比之風在校園里逐步蔓延，但大部分青年學生並未隨波逐流。

4． 就購買服裝的場所而言，58.06％的女生和47.37％的男生選擇在專賣店購買。而具體在廈門，均有超過半數的男、女生選擇到中山路選購服裝。到廈大一條街，沃爾瑪及萊雅百貨的購物者則依次減少。

5． 最後，通過此次調查調研我們發現學生們對系服的滿意程度較低，希望各系在選擇校服方面多參考學生意見
調查顯示，人們普遍認為，當今服裝批發市場普遍存在的問題是產品檔次不全、產品質量不高、衛生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產品檔次全、產品質量高、金融設施健全、環境舒適的服裝批發市場采購服裝。

、分析以及相應形式的成果發布，使業內人士能夠准確了解當前中國紡織服裝專業市場的全貌，提供先進的市場發展經驗和理念，讓市場之間相互了解、學習先進的發展模式，從而逐漸改變、淘汰落後的營銷與管理方式。並且在實現指導市場發展、控制過度開發、為行業和企業提供商業決策參考、促進國際國內貿易平台交流等方面起到積極作用。

⑹ 市場定位（地域，產業鏈，市場佔有率分析） 這個怎麼寫

市場定位分析：

（一）項目地塊情況與華中科技大學文華學院相鄰，在武漢東西湖高新技術開發區「武漢中國光谷」附近，依山傍水，風光秀阿。區內地勢北高南低，湖光秀色，山巒起伏，再加上外剖的東蝴風景區、南湖風景區、馬鞍山森林公園。

交通丌發已經成熟，配套設施逐漸成型，區域v部及周邊的道路交通開發已經比較成熟，東西向有珞瑜路和雄楚大道兩條主幹道，連通光谷與武昌主城區；南北向有民院路，關山一路，關山二路等幹道，連通光谷和廟山、江夏郊區，這些都相當寬闊，且路而非常平坦潔凈。

周邊為光谷工業同區，而臨武漢留學生創業園，科技性企業密布臨近華中科技大學文化學院，周制大學眾多，與湖北二師，湖北體育運動學校，華中科技大學相距較近。

（二）項目介紹及SWOT矩陣分析該房地產項目位於武漢市光谷腹地，華中科技大學文華學院南面地域，緊鄰光谷一路，區域內擁有眾多未開發的空地，且項目佔地范圍較為平坦，只分布幾處零星的建築物，規模不大，地理環境良好，計劃建開發中高端住宅樓。

（3）項目定位：

市場定位通過市場分析顯示，結合本項目的規劃和市場定位，再得出該項目的市場定位。項目的土地使用性質為住宅，目標市場為文華周邊的師生及企業職工。房屋的基本屬性為小高層的普通住宅—生態的溫馨家庭住宅，直切主題，突出有別於其它競爭性樓盤的景觀。

(6)縣城專業市場規劃定位報告擴展閱讀：

寫市場定位注意事項：

(一)區域問題：區域問題是指企業在進行營銷策略時，應當為產品確立要進入的市場區域，即確定該產品是進入國際市場、全國市場，還是在某市場、某地等。只有找准了自己的市場，才會使企業的營銷計劃獲取成功。

(二)階層問題：每個社會都包含有許多社會階層，不同的階層有不同的消費特點和消費需求，企業的產品究竟面向什麼階層，是企業在選擇目標市場時應考慮的問題。根據不同的標准。

(三)職業問題：職業問題是指企業在制定營銷策略時要考慮將產品或勞務銷售給什麼職業的人。
將飼料銷售給農民及養殖戶，將文具銷售給學生，這是非常明顯的，而真正能產生營銷效益的往往是那些不明顯的、不易被察覺的定位。

在進行市場定位時要有一雙善於發現的眼睛，及時發現競爭者的視覺盲點，這樣可以在定位領域內獲得巨大的收獲。

⑺ 【房地產項目市場定位工作簡要分析】房地產項目市場定位

房地產項目市場定位工作簡要分析

作為顧問公司，在接觸很多開發商面對定位問題時，有一個不同於其他行業的前提。由於土地供應的不透明，不少開發商拿地比較困難，絕大部分開發輪指商是在拿到地塊的時候才開始考慮市場操作細節，由於地塊不利因素已成事實，所以項目定位的難度更高，有的項目可能短期內是無法操作的。本文將從影響項目定位工作的幾個方面進行分析探討。

一、項目定位要解決的問題

進行房地產項目的市場定位，要解決的是項目操作面臨的矛盾。包括區域市場與地塊自身的矛盾；未來設想與開發成本的矛盾；區域研究與地塊情況的矛盾；開發設想和公司經營水平的矛盾等。這些矛盾合理地解決了，項目定位工作就成功完成了。

二、項目定位要達到的目的

在解決這些矛盾的時候，項目定位要對項目是可行性的研究進行論證，主要有以下幾個方面： 經濟技術指標的可行性

通過開發成本各項指標的精細測算、市場預期售價的仔細研究與資金投入的利潤率的期望值相平衡，確定項目贏利預期的可能性和風險性，明確項目經濟利益實施的可行性。

2、時間操作的可行性

由於市場的不斷變化和發展，而相對於房地產生產周期長的特點，項目產品定位必須考慮時間操作的可行性，避免出現產品跟風，自身項目推出速度慢，造成銷售不暢的現象。根據項目規模不同、地塊的特性不同、產品推出時間不同等因素，分析入市的時機，准確把握項目的操作時間是項目成功的重要因素。因為項目時間控制不好操作出現問題的項目很多。因時間變化，影響項目開發主要因素包括：地塊周邊市場的成熟度，基礎設施建設的情況，政策調控等因素。

3、長久發展的可行性

項目定位的難題在於項目長久可持續發展的問題，尤其是規模超大的房地產項

目，對於項目分期開發中各期自身產品定位的細分和合理性尤其重要。項目自身供應量過大，產品單一與項目的客群需求多樣的矛盾，直接影響資金回籠和開發攔塵進度的計劃與實施。造成項目開發進度簡桐禪緩慢，利潤空間下降，項目無法長久發展，公司品牌受到影響。

4、公司其他項目更可行因素等

由於資金的限制，在同一開發商有不同項目待開發的時候，對其具體項目而言，該項目的可行性、利潤空間及開發速度與其他項目的可行性相比較後，才能夠確定該項目先行開發的可行性。

三、項目定位涉及的主要環節

項目定位通常在可行性研究階段進行，一般客群需求調查，採用問卷結合座談的形式，主要根據以下幾方面來判斷：

1．現金流測算與把握

開發企業根據自身現金流的測算和把握，確定項目定位追求方向。例如，就具體地塊而言，開發大眾化普通住宅與開發聯排別墅同樣可行，後者可能利潤空間更大，但風險也更大。作為資金相對薄弱的企業，無疑應該考慮資金的快速回籠，而不是最大的利潤空間。

2．土地條件

土地自身條件是項目定位的根本基礎，地塊自然條件的綜合利用是項目物業的增值的前提。錯誤定位，優勢變劣勢的現象在房地產開發過程中普遍存在。例如，在京北有一個項目，地塊中間有一個較大的天然湖泊。為了增加開發面積，發展商進行了大規模整治填湖工作，造成自然景觀條件的下降，增加面積的同時造成項目產品品質下降。在眾多開發商人工造湖的今天，該地塊的湖泊應該是不可多得的優勢，因項目定位的問題而成為劣勢。地塊的自然優勢在項目定位中未予考慮，當作劣勢進行了處理，使項目開發受到巨大影響，不能順利進行。

3．銷售速度

銷售速度也是項目定位的重要因素，尤其是在價格定位與營銷推廣定位方面是要注意的。銷售速度與銷售周期直接影響到項目的回款速度，開發周期，對於開發企業項目間的整體資金運做有直接影響。

4．客戶群體

商業地產策劃建議

關於元亨集團進駐羊西線開發商業片區的規劃、經營建議

一、 成都市的商業地產狀況

據統計，2000年成都市GDP為1310億元，人均1.32萬元，在中西部副省級城市和省會城市中名列第一；社會消費品零售總額突破500億，名列西部第一；活躍的市場經濟和資本流通為成都市奠定了濃厚的商業基礎。特別是隨著2003年成都市舊城改造工程的啟動，給成都市商業地產的開發帶來了空前的機遇，拆遷和置換出來的土地面積達150萬平方米之多，其中絕大部分將作為商業用地，因此成都市房地產界稱2003年為「商業地產年」。

同時，從商業地產的開發規模來看，將2003年稱為「商業地產年」確實名副其實，在這些開發商中，除了本地資金的大量介入外，21世紀不動產、上海友誼集團、戴得梁行等外地、境外資金的進入，更加速了成都市商業地產的發展，並逐漸形成了以6大中心商業圈和社區商業相輔相成的格局。

截止到2003年3月底累計（包括郊區）商業營業用房實現開發投資53288萬元；施工面積145.6289萬平方米；預售面積13.5506萬平方米；實際銷售面積達13.9106萬平方米，實現了產銷兩旺的局面，並消化了部分空置房。

從發展區域來看，成都市二環路到三環路之間是今年開發量最大的區域，施工面積449555平方米，占施工總面積1080710平方米的41.6%；其次是一環路到二環路，施工面積為31.1429萬平方米，占施工總面積的28.82%。這些數據表明成都市商業地產的開發重心已經逐漸往二環路以外轉移，一方面是成都市政

府規劃的導引，另一方面也由於市中心地價猛漲，沒有足夠實力的公司很難在市中心覓得理想地段，且競爭極為激烈，風險系數相對也較高。

從銷售情況來看，一環路至二環路之間的商業地產銷售最為火爆，預售面積16137平方米，實際銷售面積68271平方米，實際銷售面積是預售面積的4倍多；其次是府南河內的商業地產；二環路至三環路的商業地產雖然施工面積最大，但並不被投資者看好，實際銷售面積僅為預售面積的56.29%，應該引起開發商的重視。

從個案來看，成都市目前在商業地產方面做的最成功的當屬藍光地產，其開發的羅馬假日廣場、玉林生活廣場、金色夏威夷、藍色加勒比等項目，無論是從項目的規劃、設計、宣傳、定位、銷售等方面都做的非常到位，從而確保了他們的項

目獲得空前的成功。據了解，藍色加勒比在6月8 日至10日三天內，就達成銷售額4500萬元，羅馬假日廣場開盤3個月就完成銷售額的80%。

但是，成都市商業地產也存在一些隱患，一是商業地產開發量過大，供求失衡，從綜合開發和銷售數字來看，其比例大概為16：1。二是市區商業地產競爭趨於白熱化，商業地產同質化嚴重，項目缺少前期市場調查和策劃。三是開發商重開發輕經營，開發商只管賣房，不管經營，造成投資收益不佳，打擊了部分投資者的投資信心，購買力下降。

二、 公司擬發展項目的市場分析及定位

元亨集團成都市金港房屋開發公司歷經10年的發展，在房地產開發方面積累了一定的經驗，但是從過往的開發歷史來看，其開發的營業建築目前空置將近6000平方米，主要原因在於前期規劃及定位不合理所至。以史為鑒，公司在運作這樣一個超大面積的商業地產時，一定要做好前期的市場調查和規劃工作，在這個工作上，我建議由專業的機構來代理或者由專業的機構指導完成。因為一個商業地產的項目從立項建設到開始經營，涉及到建築規劃、市場定位、主題定位、裝飾裝潢、商品布局、商鋪間隔、宣傳推廣、招商銷售以至商場的經營管理等諸多環節，而市場定位是項目前期工作的重點。定位是項目的精髓，是宗旨，定位不準確或不當，項目就很難適應市場，甚至難以生存。而在這一工作方面，我認為公司的重視程度不夠，首先看市調人員的組成，他們都沒有專業的經驗，甚至部分人員剛從學校畢業，連基本的工作經驗都沒有；其次從領導來看，沒有向他們下達明確的工作任務，沒有對市調工作進行專業的培訓，關於市調的目的、目標以及計劃甚至到基本的文案、問卷設計都是由他們自發完成的，應該來說，公司非常幸運可以招聘到如此具有責任心的員工，但是尚缺乏科學性和專業性。

從項目的地理位置來看，一方面它緊鄰羊西線餐飲娛樂一條街，該街在餐飲方面享譽成都，是金牛區政府重點發展的品牌經濟之一；它還處於金牛區政府規劃建設的「錦西名宅」居住區域，具有相當的消費群體的支持，其中不乏蜀風花園城、金都花園、御都花園、錦城花園等成都市高檔樓盤聚集了大量的中高檔消費者，具有很大的市場消費能力。另一方面該地屬於商業「生地」，需要人為營造商業氛圍，且項目的立項開發還需要等待市政規劃路的暢通，預計該道路完全通車大約2年的時間，2年以後的市場需求格局很難精確的預計。

因此，要想運作這個項目，市場的前期調查和策劃工作顯得尤為重要，這項工作做得是否踏實、細致將直接決定這個項目的成敗。其次，從人們的消費習慣來看，羊西線的餐飲娛樂已經成形，人們是否願意到一個新的地方進行消費還是個未知數；而且在羊西線上馬上要建起一個超大的百貨——歐尚百貨，勢必要分流相當一部分消費群體。在羊西線的周圍，置信與普爾斯馬特聯手打造的金沙商業圈與政府規劃建設

的國際會展中心像兩把利刃一樣插在城西，它們將在城西的市場中分得相當的份額，尤其是國際會展中心借會展經濟之利，將吸引到西部各省甚至

全國的商家。所以我認為，公司擬開發的這個項目既有機遇，也存在挑戰，必須慎之又慎，在定位上必須下足功夫，巧妙的避開兩大商業片區給項目製造的威脅，否則同質規劃，勢必失敗。

綜合分析各方面的因素，我認為應該將「借力使力」的概念運用到項目的前期定位當中，項目要借羊西線餐飲娛樂的優勢，借會展經濟的優勢，借城西的自然資源優勢和歷史文化優勢，成為羊西線餐飲娛樂一條街，國際會展經濟的強勢補充，而不是與他們直接面對面的競爭市場份額，通過「曲線救國」的方式同樣達到項目成功的目的。

具體來說，在項目的名稱上，建議採用「錦城之春」，一方面突顯成都市又稱「錦城」的文化內涵，將項目定位在成都市乃至全國的高度上，有利於項目的宣傳推廣；再者「錦城之春」與電影「小城之春」僅一字之別，易引起人們的共鳴，且「小城之春」歷史上經過了兩次拍攝，具有很高的藝術價值和欣賞價值，項目取名為「錦城之春」寓意深遠，希望成為成都市商業地產的傳世之作；其次，「錦城之春」也寓意成都市商業地產的繁榮，該名字具有很廣泛的包容性，而且春天是萬物復甦的季節，給人以美麗、時尚、欣欣向榮的想像空間，比較吸引女性的喜歡。

因此在項目的主題定位上，建議深挖川西民族文化，因為只用民族的才是世界的。在表現手法上，借用現代元素極力表現錦城文化的特點，讓購物、休閑者在這里不僅可以享受到舒適的環境，並能領略到川西民族文化的氣息。並借成灌高速路的便利，大打旅遊經濟牌，使該項目成為羊西線上一個值得一看的人文旅遊景點，從而通過大量的遊客拉動該項目的長線經營，確保項目運作的全面成功。並彌補羊西線上沒有旅遊景點的缺憾，從而實現借羊西線餐飲娛樂一條街已經名聲在外的天然優勢；同時，國際會展中心到時必將成為西部的貿易會展的重要場所，吸引全國商家到這里來參展，商家們空閑的時間的去處潛在著無限的商機。由於成都市定位在餐飲、娛樂項目的地產片商已經很多，相對的具有濃厚的本土文化氣息，具有觀賞價值的商業地產項目並不多見。

相對的來說，具有川西民族特色特別是接近西藏部分地區的風土人情早就已經吸引了許多旅遊愛好者的眼球。若將該項目在主題定位上突出旅遊、人文、休閑、購物的四大主題，特別是大力彰顯旅遊和人文主題，必將在成都市的商業地產項目上獨樹一幟，自然而然的成為羊西線餐飲娛樂一條街和國際會展中心的強勢補充，達到項目成功的目的。

三、 項目的經營及銷售策略

從目前成都市的商業運作模式上來看，主要分為六大模式。一是以服務為體系的模式；開發商通過營銷手段打造新型市場的概念，從抓服務、抓管理著手為商家營造實在的服務，讓經營者的財富得到增值來打動市場，打動商家。二是整體包裝模式；對於需要拆遷的市場通過開發商與商家共同培育，在原來市場地址已經

被遷移的情況下，透過重新包裝原有市場的品牌，整體營銷，以達到重拾商業氣氛的目的。三是主題型賣場模式；採用國際上高檔消費場所慣用的一對一特色服務，有針對性的鎖定特別購買人群，例如太升通訊路上的鐵通太升電訊商城。四是一站式服務模式；容納行業的全部商機，例如紅牌樓三九弗蘭汽配城，集舊車市場、汽車配件、汽車美容、汽車交易等汽車全方位產業，形成一站式商業體系。五是量身定做模式，將商業和地產於項目規劃前進行聯合，為商家特別是大型超市、百貨量身定做，由商家直接參與設計和規劃。例如普爾斯馬特與置信合作進駐金沙商業圈。六是產權酒店模式，讓投資者擁有自己的獨立產權，可

以像購買住房一樣購買客房，既可以供自己使用，也可以委託酒店經營，這在旅遊和經濟發達地區極其受到投資者的青睞。

縱觀目前成都市商業地產的經營模式，各有利弊。在具體涉及到某一個項目時，往往是多種方法、多種手段的綜合運用，借鑒前面成功的操作經驗和失敗的教訓，具體到我們這一個地產項目的運作上，我建議分成重要的三個階段。

第一階段：產品的市場調查和定位階段。這一階段要解決的重點問題是分析這個項目的市場性，以得出做與不做的重要決定。第二就是要解決做什麼的問題，即要確定項目的主題定位和設計規劃。要解決這個問題需要大量的市調考察工作，對於成都市成功的案例，尤其是失敗的案例要認真進行總結分析，必要的時候還必須藉助外界專業機構的力量。他們是專家，他們對市場的數據以及消費者的心理掌握的最為詳細，因為他們若沒有敏銳的眼光和科學的技術恐怕難以生存。而相對的項目的平面規劃可以暫緩落實，確定項目要表現的主題對於項目的成功與否至關重要。要做好第一階段的工作，從目前公司的工作狀態來看，我認為公司的重視程度和專業性還不夠，而是過多的關注產品的銷售，說明公司對於產品的自信心不夠，所以急於要找到可以銷售的對象。

第二階段：要解決怎麼做的問題。這個涉及到項目的前期招商，建築風格的確定，平面布局，商、住比例協調以及建築施工，配套設施等具體性問題。這一階段的重點要解決「一棵大樹」，俗話說的好，「大樹底下好乘涼」。通過各種渠道爭取到一家國際國內知名的實力企業尤其是物業管理公司、超市百貨公司的加盟，並以該項目成立一家專門的公司，由新成立的公司獨立操作「怎麼做」的問題。

第三階段：解決怎麼樣做得更好的問題。這涉及到項目的後期招商，策劃、推廣、宣傳以及市場的服務和管理。

具體到後期的銷售策劃上，結合北京商業地產的銷售方案以及目前成都市的投資特點，我建議採用如下的方案：

一、 三權分離：即所有權、經營權、管理權分離，擺脫目前成都市許多房地產開發商只管賣房，不管經營，由投資者自行經營，造成收益不佳的局面。

二、 在投資收益上，確保10年的保證投資收益，10年之後，投資者可以將產權退還給公司。這樣可以增加投資者的投資信心，同時也有利於開發商整體經營，

提高項目的獲利空間，規避個別經營造成市場混亂的局面，影響項目的永續經營。

三、 在10年當中，以投資回報逐年上升的方式吸引投資者，例如第一年的投資回報為5%，以後每年上升1個百分點，第十個年頭拿到14%的回報，這樣投資者的投資壓力相對較少，可以吸引大量的中小投資者進行投資。

四、 在產權上切割到每平方米，但是不確定具體的位置，僅進行概念上的切割，這樣一層樓房可能就有將近上百的投資者，由他們共同擁有一層房屋的產權，每層房屋的業主推選一個代表，與公司代表組成管委會，對於經營者進行監督。但是在簽訂購房合同的時候，同時投資者必須與經營公司簽訂委託經營協議，10年之後，由管委會決定是否繼續聘用原經營公司進行經營管理。

五、 若投資者在10年當中提出退房的要求，必須支付違約金，違約金按照年數逐年遞減，期滿10年公司不收取任何違約金，並且若期滿15年後退房，公司按照120%退款給投資者。

六、 這樣的一份購房合同和委託經營性合同都經過公證處的公證，在最大利益上確保投資者的利益。 這就是我關於公司即將運作的商業地產項目的一些建議，如有不妥，請予以指正！

2003/6/19

客群需求特徵是項目定位的決定因素，客群對該地塊區域市場的認知和對產品的需求，在房地產開發競爭日益激烈的今天，對客戶群體的准確把握是項目開發成功的前提條件。

5．房屋的單價/總價構成

現在市場上有不少項目單位售價很低，但由於產品戶型較大總價高，形成嚴重的滯銷。在確定了自身項目目標客群的基礎上，客群對戶型的需求及單套總價格的考慮是項目進行產品定位特別需要注意的問題。

6．公司擅長開發類型

在項目的硬性、軟性各項指標都很明確的情況下，開發企業自身優勢的充分考慮是必不可少的，尤其是高端產品的開發，更需要開發企業綜合考慮自身的條件。

7．公司要求的利潤和品牌

項目定位過程中，除了市場和地塊特徵的因素，開發企業自身對項目的利潤要求是決定項目定位的主觀因素，也是最影響項目定位準確性的因素。

四、項目定位需要注意的問題

項目定位最主要的是要根據自身條件建出適銷對路的產品，定位不是唯一的，可行性很多，有以下幾點必須充分考慮，才能做出最優選擇。

1．開發商的實力，包括資金/人才/經驗等等

作為資金實力，在房地產開發中被普遍認同，但人才、開發經驗等其他因素的考慮還沒有被眾多開發企業所重視。

2．土地條件及規劃條件

在考慮土地自身條件的優劣勢後，地塊的一些規劃條件必須充分考慮，在條件允許的情況下，進行合理調整。

3．針對20萬以上大項目，必須對宏觀經濟運行進行分析

很多開發企業普遍認為宏觀經濟的發展與宏觀經濟的分析離自身項目很遠，與自己項目的相關性不大。但大型開發項目周期至少需要三年以上的時間，那麼整體宏觀經濟的運行和發展對項目的影響是非常大的，也是開發企業在項目定位時必須充分考慮的重要方面。

4．客群調查

目前普遍應用的問卷微觀調查方法並不完全適合客戶需求的調研判斷，「與客戶接觸」交流的結果才是最有效最直接的判斷基礎。

5．單方利潤率/總利潤率/資金風險

項目定位需要考慮的因素很多，作為開發企業項目運做最核心的單方利潤率、總利潤率和資金風險這三方面問題是其公司最機密的問題。項目定位關繫到項目的生死，顧問公司必須與開發商深入交流，進行規模論證，模擬選擇，可行性研究，才能夠作出項目的定位。

五、影響項目定位的前瞻性幾個因素

1．人群思想意識形態的定位研究

客群思想意識形態的分析，生活方式、文化色彩的融合，為項目定位適合未來客群需要作好准備。並對客群消費進行引導。

2．建築要有特色，要增加文化氣氛

人們在解決基本居住問題後，開始改善居住條件，對其居所的建築開始有其審美和喜好的考慮。在項目定位時，建築特色將越來越受到重視。

3．研究建築的發展方向

市場發展方向影響著項目定位，那麼對建築發展方向的研究，建造適合建築發展與市場發展的建築，則是項目定位準確把握未來的關鍵。

4．增加區域內產品的互補性，避免激烈競爭

項目市場定位離不開對周邊競爭對手的分析，以期在競爭中獲勝。與其市場相互競爭不如相互補充共同贏得市場，增加區域項目產品的互補性是項目定位的重要課題。考慮產品差異化，找市場空隙做別人沒有特別涉及的市場，這要求對客群的細分要求非常精確，對產品定位的細節進行深入研究。

綜合以上內容，我們可以看到項目定位對房地產開發的重要性和該項工作的復雜性，在激烈的市場競爭中，我們提醒開發企業加強項目定位工作的深入開展與研究。最終贏得項目開發與企業發展的成功