教育機構營銷策略分析論文

① 新東方的營銷戰略解析分析論文

新東方 教育 機構自成立以來，在我國的培訓教育領域中佔有重要的地位，你知道新東方的營銷戰略是什麼嗎?下面是我帶來的關於新東方的營銷戰略論文的內容，歡迎閱讀參考!
新東方的營銷戰略論文篇1：《新東方的營銷戰略與戰術》
摘要： 中國的 教育產業正在蓬勃 發展，教育機構的營銷戰略與戰術在機構的發展中起到至關重要的作用。本文以4C理論為基礎，分析新東方教育科技集團針對市場需求所形成的營銷戰術，論證 總結 了新東方的營銷創新戰略及品牌效應的形成過程。

關鍵詞：新東方;市場導向;4C理論;品牌戰略。

一、新東方在4C理論下的營銷戰術。

新東方教育科技集團自1993年成立來，逐步發展成為以外語培訓和基礎教育為核心，擁有短期培訓系統、教育研發系統、 出國 咨詢系統、 文化 產業系統等多個發展平台的教育機構。(摘自網路 網路 “新東方教育科技集團”)消費者是營銷中永恆的主題，是 市場營銷 基本要素之首，因此 企業首先要面對的是市場需求。最初的新東方以短期 英語培訓為主，而英語正是我國初高等教育的重點。 經濟全球化的進程逐步加快，我國的英語輔導正是在這種大背景下得以流行並逐步發展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理;第二，短期高強度的培訓可以確保學員的數量;第三，勵志式的講課理念降低了學科本身的專業性。“從絕望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓使得新東方的課程中包含了大量激勵因素，通過改變學員態度改變學生學習習慣。這點獨具特色，擺脫了傳統教學的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。新東方把握住了消費者的心理，贏在起跑線上。

從成本上講，新東方成功的注重了消費者的時間成本，將學員時間成本降至最低，也為在職學生開辟了一定的空間。在營銷過程中，他們注重的是完整的學習方案。針對 英語學習 ，針對消費者的不同年齡，不同 考試，不同目的，他們開設了不同的項目，而每個項目都是循環漸進的，而消費者可以採納他們的建議，也可以進行自主選擇。

大量學院同樣師資意味著豐厚的利潤，在一定程度上降低了學員所負擔的成本。

在便利性上看，新東方在全國主要城市開設多個校區，其選址和布局使得新東方具有易接近性。短期集中培訓意味著學員餐飲成為企業經營的一部分，針對沒有新東方的城市，他們設有短期寄宿制學校，為消費者提供便利。

最後，新東方在溝通方面，主要運用宣傳頁和 網路，在宣傳講座方面也有獨到之處。

二、新東方的營銷創新戰術與戰略。

目前教育市場蓬勃發展，成為當之無愧的朝陽產業。正確的營銷策略，完善多樣的營銷模式可打開廣闊的教育市場，使企業在眾多教育機構中脫穎而出，取得更多的市場份額，最終牢固市場地位。以市場為導向，可以根據市場需求，不斷創造出新服務項目的能力。新東方成立之初，針對出國考試培訓項目，看重的是市場的潛在需求，長遠的目光為新東方站穩中國市場打下良好的基礎。隨後新東方向各種教育領域進行了拓展以市場為導向的創新，進行有效的市場間隔，是新東方有別於其他競爭者的優勢。例如，新東方的國外考試部根據國別進行劃分，針對不同出國需求，他們形成了從 留學 咨詢，到考試培訓，到留學申請的，到代理簽證等的一系列的服務，對整個出國留學產業進行了拓展針對國內市場，從大學四六級，到職稱英語，到高教自考培訓等。新東方滿足了消費者的個別需求，戰勝了一般化的教學項目。

新東方採用了多元化的營銷戰術，首先，校園營銷尤為突出。在大學校園里，新東方的宣傳隨處可見。針對不同需求大學生，他們提供了完善的培養模式。例如，在國內謀求發展的學生注重全國大學英語四六級考試，意欲走出國門的學生關注國外各種考試。他們以市場為導向，覆蓋了消費者的所有需求。當一種服務需求下降時，意味著滿足另一個區隔市場的服務將得到更多關注。在杠桿的作用下，企業得以進入了一個良性循環。第二，新東方的 網路營銷。學校的門戶網站結構劃分清晰，內容精緻，布局合理。調查表明， 企業81%的收入來自培訓課程。該網站注重的用戶的參與度，並設有網路報名的超鏈接。新東方創建的 論壇，為大學生提供了共同討論的平台，通過 教育資源吸引學員，通過老師與學員在論壇上互動，進行無形的宣傳。其留學服務平台成熟的推廣，通過網站上留學生活經歷，吸引了消費者眼球。通過網路，除去企業網站本身，新東方老師會通過博客進行軟宣傳，推廣新東方品牌。

同時，新東方在現有學生關注的人人網，QQ空間的等平台上都有著較為人性化的宣傳，許多學員或者以學員為角度的 文章 得到廣泛關注，形成了口碑營銷。利用社交網路的宣傳，等同於用消費者來推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費者的忠誠度。在虛擬通路方面，新東方開辟了在線教育服和遠程教育市場，這是一次創新 在實體教育的 經驗 中，輔之技術支持，教育內容的信息化，使得新東方的推廣得以加速。遠程教育節約成本，方便了消費者。

第三，新東方的書籍營銷策略。新東方的培訓課程基本都含有配套教材，通過課堂，新東方的大愚叢書得以 發展，新東方的 企業文化 得到了更多的宣傳。新東方精神從企業的一個刊物發展成為新東方圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵志，留學經歷等內容，迎合了不同讀者需求，用學員自身經歷，感動消費者，吸引消費者走進這個企業的文化，增強了企業的品牌效應。由網路到書籍，紙質媒體可以說是對新東方網路營銷的一種鞏固。

在多元化的營銷戰略戰術下，新東方逐步從教育機構走向集圖書雜志音像出版、出國留學服務、職業教育、在線教育、教育軟體研發等於一體的大型綜合性教育科技集團。

三、新東方的品牌形成過程及現有缺陷。

通過回顧新東方的發展歷程，可以看出市場需求是新東方發展的核一I1,。品牌的逐步形成依靠的是長遠的市場眼光和多元化的營銷戰術。當多種戰術共同作用時，新東方獲得了良好的口碑，廣闊的市場和穩定的地位。新東方對市場的細部劃分是品牌戰略形成的關鍵，通過市場細分而逐步發展的多樣化服務項目使得企業不僅可以整合資源，還可以創造資源。

在新東方的迅速擴展過程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業的全面發展;繁復的課程設置使得有些課程的質量與新東方整體的宣傳質量不完全相符，對企業產生了負面影響。而在企業逐步壯大的過程中，企業在教育營銷上也應承擔更多的社會責任。

參考 文獻：

【1】李吳。市場營銷理論的微觀 經濟學淵源[J】。 現代商貿 工業，2008(O1)。

【2】胡正明。市場營銷學[M】。山東人民出版社，2006.

【3】蔣旭平。網路營銷【M】。清華大學出版社，2003.

[4】韓冀東。 電子商務概論[M】。 中國人民大學出版社，2002
新東方的營銷戰略論文篇2：《新東方網路營銷之道》
作為教育行業中的領軍企業，新東方觸網營銷的起步相比 其它 企業來說較晚，2010年開始全面地有計劃地進行網路營銷。經過近幾年的實踐，新東方將自己的影響力由線下擴展到了線上，並建立了一套自己的成功經驗。為此，《 廣告 主》雜志專門采訪了新東方教育科技集團市場部營銷總監孔建龍。孔建龍認為，新東方在網路營銷方面主要有如下兩方面的心得。

統一協調管理

“我們是先有分校，後有總公司，只要是先有分公司後有總公司的企業都會理解到盡管是總公司發出的指令，但各個分部卻喜歡各自為政，它們打心眼裡都想為自己爭取一些利益和資源，都想把自己的品牌進行最大化宣傳，從而有意、無意地忽略了整體的合力和品牌的曝光”，孔建龍這樣講述當初新東方在網路營銷方面遇到的首要難題。眾所周知，網路無界。新東方的分校這么多，如果網路營銷由各個分校自主做主，必然會造成大量營銷費用的浪費，而且還有可能造成新東方內部資源的相互競爭。

為此，2010年底新東方集團整合全部的資源，全新地推出了新東方網，其它全國各地分校網站都可以在新東方網上直接找到;同時，各地分校的網路推廣需求都先統一上報集團，集團則發揮統一協調的作用。例如，目前北京、廣州、鄭州幾個大分校，每年網路營銷的推廣需求很大，這些分校都統一由集團進行指導，強化網路營銷的工作;而像蘭州這樣相對缺乏網路營銷人才的小分校同樣需要集團的幫助，因為有了集團的統一協調，小分校才能最大化降低網路營銷的成本。

以前，分校網站在相互宣傳的時候都想把自己的課程放在最顯著的位置上。現在放在集團網站的可能最主要的就是新東方的寒假班。寒假班裡還有一些重點項目，屬於集團戰略性項目，如馬上要推出的集合全新東方最頂尖師資的名師住宿班，也會在集團網來推，推的時候需要全國新東方的網路都來宣傳這個品牌，分校可能覺得這個課程跟自己沒有多大關系，他們還是希望推自己的寒假班。這種情況下就需要集團發揮管理的作用，分校也要有集團的大局意識，舍棄小我，照顧全局。

注重精準營銷

“線下的傳統媒體雖然覆蓋面很大，但從精準度來說，網路營銷在精準度上會更高一些，無論是從增加營銷效果，還是從降低內部成本上面來說，網路營銷對於我們都是非常劃算的”，孔建龍這樣形容目前網路營銷在新東方集團中的重要地位。同時，孔建龍認為，現在人們的培訓需求都很直接，比如給孩子選擇高考輔導培訓或者出國留學培訓等。這種需求會很明確，當產生了需求以後，人們會上網搜索滿足這些需求的服務機構。由於網路營銷的信息可追蹤、回報可度量，同時還可以根據相關數據信息進行深度的客戶關系管理，所以網路營銷特別適合教育行業。

其實，早在2008年新東方就與谷歌有合作;2010年，新東方則是與谷歌建立了戰略合作框架，深耕網路營銷。作為世界知名網路營銷服務商，谷歌利用自己的技術優勢為新東方提供了精準的網路營銷。首先，谷歌根據人群定位分析，可以將新東方的廣告直接投放到有潛在消費需求的受眾身上;其次，谷歌可以利用再營銷技術提高新東方網路廣告的ROI，如一個用戶來到了新東方網站，第一次可能沒有實現購買，但可以先把他鎖定，在以後的一些廣告展示或者關鍵字的投放中還會繼續捕捉到這個用戶，通過兩、三次精準分析，最終來為這個用戶推送廣告。
新東方的營銷戰略：《新東方:探尋教育營銷與科技的對接》
新東方，一家專業的教育機構，全稱是新東方教育科技集團，科技是與教育並重的關鍵詞。所以，在對其教育產品的營銷方面，新東方也同樣走在了前列，與Google公司攜手，選用Google展示廣告網路構建網路營銷品牌。

據悉，2010年開始全面地有計劃地進行網路營銷，希望通過互聯網觸及巨大的潛在市場，引導潛在客戶對系列教育產品的關注。在接觸網路營銷之前，新東方多採用線下投放。與Google的合作，讓新東方清楚地了解到網站流量在每個過程的流失，這些過程都是可調節的，包括到達網站的著陸點、進入網站的購買流程以及後端的支付。因此，可以有效地把中間過程提升，使整體的營銷效果提高，新東方教育科技集團市場營銷總監孔建龍表示，如今新東方品牌、產品活動推廣通過線上線下的結合，創新的教育業 商業模式 讓新東方對互聯網業務的未來發展更有信心。

“教育行業對受眾的需求更精準，”孔建龍說，“目前跟Google合作的有關鍵字搜索，也有展示廣告”。此外，新東方的創新性營銷還在於其大膽嘗試先進的網路廣告形式。通過採用Google展示廣告網路上的“富媒體”廣告形式和“再營銷”技術，新東方增強了教育產品對學生及家長的吸引力，強化了用戶對新東方品牌的認識力和產品購買力，並重新挖掘了曾經訪問新東方網站的用戶價值。“很大一部分新東方網上產生的訪問量，在一次性訪問後就流失了。我們通過一些媒體手段把流量引過來之後，用‘再營銷’將這些目標人群鎖定，交叉推出各個課程，從而拉住‘回頭客’。我們的中學輔導類課程，就是通過‘再營銷’，抓住了青少年用戶，將流量變現。”孔建龍表示。

互聯網改變了人們的消費習慣，伴隨著廣大網民搜索習慣的養成，受眾更多的是通過Google、網路這些搜索引擎進行檢索來了解集團的動態、發展情況。孔建龍提出，就教育而言，越來越多的人更樂於接受新型的方式，例如在線視頻、APP教育等。

不過，對新東方而言，其探尋網路營銷的科技之路仍有一些障礙，“和很多企業發展一樣，新東方也在加大內部資源的整合力度。”孔建龍表示。據悉，在集團的指導之下推進分校的網路營銷也是新東方教育營銷與科技對接的一項重要工作，幫助分校構建符合校區特色的網路營銷 方法 只是其中的一小步。接下來，集團會加大在網路營銷和新媒體上的投入比重，藉以讓更多的校區和集團分部受惠，從而提高新東方在互聯網方面的轉化。

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我國中小企業的市場營銷觀念落後，營銷方式和策略運用不當，嚴重地制約著中小企業的進一步發展。應該加強對中小企業的市場營銷策略的探討。下面是我給大家推薦的市場營銷策略分析論文範文，希望大家喜歡！

中小企業市場營銷策略分析

【摘要】文章首先闡述了市場營銷策略的概念及中小企業的的特點，並分析了我國中小企業市場營銷存在的問題。同時，從夾縫經營，產品差別化策略等五個方面對中小企業的市場營銷策略提出自己的看法和建議，具有一定的參考價值。

【關鍵詞】中小企業;市場營銷;問題;策略

市場營銷策略（簡稱 4P's） 是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略（現代市場營銷策略還要加上政治權利、公共關系策略，簡稱6P』），為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。因此，在企業營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執行實施有效控制。

中小型企業貼近顧客，經營靈活，經營業務「小而專、小而特」適應市場變化的能力強，但競爭力相對較弱，屬於市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

我國中小企業的市場營銷觀念落後，營銷方式和策略運用不當，嚴重地制約著中小企業的進一步發展。應該加強對中小企業的市場營銷策略的探討。

一、我國中小企業市場營銷存在的問題

在企業營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執行實施有效控制。我國中小企業存在著市場營銷觀念落後，營銷方式和策略運用不當等許多問題。例如某中小型IT企業成立之初，公司專注於輸入技術，在國內IT行業最景氣的中後期，趁勢而起成為行業的領先企業，公司進入平穩發展期，積極尋求實現產業突破，涉足了多個領域，其中以滑鼠作為突破口進行電腦外設產品的拓展，但三年後，該業務銷售毛利的貢獻率僅為全公司的0。5%。經分析發現，一是但該公司源於軟體企業並不具備大規模生產製造能力，且公司核心產品和其他產品均屬於小規模多批量生產型產品，成本居高不下，再加上核心產品高毛利的定價策略，產品一直在市場是最貴的滑鼠品牌之一，而公司的品牌在這個領域並沒有建立起與之價格相匹配的品牌形象;二是由於是通路型產品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結果該產品在一些重要的區域市場幾進幾出，這就與該公司的區域獨家代理的渠道結構發生沖突，產品形象也就盪然無存;三是公司為扭轉局面又引進了產品性質類似的小數碼產品，希望通過豐富產品線的辦法，改善該業務的狀況，但是新引入產品與滑鼠遭遇同樣的問題，並無多大成效。從行業和公司內部資源與能力的來看，這類業務是典型的「瘦狗」業務，繼續投入只能造成更大的資源浪費。

上述企業只是我國很多中小型企業的代表之一，由此可見，我國中小型企業在市場營銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個方面的問題：

（1）中小企業市場營銷環境嚴峻

中小企業在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應的市場營銷的組織、銷售渠道、網點和人員的素質結構都相對處於很不利的狀態。如大企業可以設置獨立的品牌職能機構，進行從企業文化、價值觀到品牌資產評估的完整品牌規劃流程，依靠大規模廣告來創造消費者拉動力，採取深度分銷、精耕細作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業市場營銷的主動性較差，大多處於被動的從屬地位，有的是依附於大企業而存在。

（2）中小企業的市場營銷觀念和營銷方法落後

目前，大多數中小企業仍然奉行傳統的生產營銷、產品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調查和專業的營銷咨詢人員，營銷管理的效率不高;在營銷方法上，以傳統的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網路營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標地銷售產品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。

（3）營銷管理缺位，缺乏營銷戰略

大多數中小企業的市場營銷都是採取以市場為導向的`隨機應變戰略，缺乏戰略規劃。受傳統營銷管理觀念的影響，中小企業營銷管理缺乏內外部協調，沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調研及相應的營銷戰略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產品的包裝設計等確定營銷目標和定價標准，利用廣告傳媒，以代銷和直銷等形式進行常規銷售。

二、中小企業的市場營銷策略

針對上述問題，我們必然要採取相應的營銷策略予以應對。但不同的企業又有著各自不同的特點，要結合自己的實際情況量身定製符合自身發展的營銷策略。但總體來說，主要可以採取以下幾方面的策略：

（1）先要確定「先勝而後求戰」的營銷思想

正確的營銷思想才能引導正確的行動。營銷活動從本質上來說就是企業間的戰爭，因此許多的軍事思想能夠被企業所借鑒。「先勝而後求戰」是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件後再開始作戰。對於中小企業來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業相比，小企業資源少、底子薄，抗風險能力弱，在營銷上一旦出現失誤，很有可能將企業推入萬劫不復的境地。很多中小型企業，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺後不見效果，但此時產品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業又將面臨極大的財務風險，左右為難。造成這種進退兩難局面的主要原因就是「先戰而後求勝」造成的。企業未經過嚴謹、充分的營銷規劃即倉促上馬，推出的產品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點，直接導致招商這一關都難過，產品到了終端也難有所作為。這時企業寄希望於加大對渠道和消費者的促銷力度、加強銷售隊伍的建設都已於事無補，問題還是會層出不窮。

（2）夾縫經營市場營銷策略。一方面，中小企業規模小，競爭實力弱，不能與大企業面對面「碰撞」;另一方面，它又機動靈活，適應性強，適宜採取拾遺補缺，夾縫經營戰略。尋找市場上被大企業忽視或沒有提供足夠有效服務又具有開發價值的市場空白。由於補缺市場的容量有限，同時可能會遇到其他企業攻擊，因而經營風險大。中小企業必須接連不斷地創造開發新的補缺市場，依靠多種補缺減少經營風險，增加盈利能力和生存機會。

（3）產品差別化市場營銷策略。中小企業資金有限，無法像大企業那樣進行大批量生產，並通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰術等來佔領市場。中小企業的特點比較適應小批量多品種的生產，所以中小企業應將市場定位在個性化、獨特化的生產領域，盡量實現產品的差別化和高級化。對能有效發揮企業特長的市場空間實行重點投資，密集型經營，走專業化經營道路，提高市場佔有率，同樣可以取得經營的成功。

（4）外部銷售網路的市場營銷策略。大型企業憑借其雄厚的實力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網路，來向市場推銷其產品。中小企業受實力所限，往往沒有自己的銷售網路。所以，對中小企業來說，需要藉助企業外部的銷售網路，如傳統的批發商和零售商，或通過與大企業的分包，藉助大企業的銷售網路來銷售其產品，這種充分利用外部力量來進行銷售的方式，有利於中小企業提高銷售量，降低銷售成本，並實現銷售渠道的多樣化。

（5）聯合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業由原來的敵對走向合作，通過聯合銷售達到共贏的目的。其實，中小企業之間也可以採用這種方法。採用聯合銷售使中小企業的資源得到合理配置，有利於突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產品流通時間，提高了銷售效率。

（6）「寄生」市場營銷策略。中小企業可依附大企業，借勢生存。目前的OEM（業務外包生產）方式是大企業與中小企業之間合作的主要方式，即小企業接納了大企業轉移出的部分產品生產線，在大企業的技術指導與質量監督下，其成品以大企業的品牌包裝進入市場。而大企業也可將智能和資源集中於自身的核心競爭優勢上，並獲得范圍經濟與規模經濟。同時小企業也能集中力量生產某項零部件，走專精優的道路。

我國中小企業應該在自身內部條件和外部環境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優勢與弱點，善於抓住機遇，並利用各種有利於中小企業的法律、法規，選擇適合的市場營銷策略。

參考文獻

[1]劉文洋。我國中小企業營銷策略探索。商場現代化。2007

[2]王剛， 張燕林。中小企業營銷策略探討。 商場現代化。2007

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③ 求一篇某企業營銷策略研究的論文

目前，國內外對培訓企業市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓企業而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此，本文的研究以相關營銷理論為基礎，結合浙江省社會經濟發展實際，對浙江民營培訓企業實戰型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓行業運作治理水平。 民營培訓企業營銷策略 一、引言 近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30％的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其餘大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。 浙江省「十一五」規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施「萬名公務員公共治理培訓工程」、輪訓全省規模以上企業的高層經營治理人才、深入推進「新世紀151人才工程」和「錢江學者計劃」、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，假如沒有浙江省培訓企業非凡是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。 二、國內及浙江培訓市場現狀分析 目前，國內的培訓企業從其運行機制來看可以分成三類。第一類是專業學術性的培訓企業，主要以大學為依託，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在於培訓收費高，理論強於實踐；第二類是在業內有一定知名度的培訓師單獨或者多人合夥開辦的培訓公司，這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；第三類就是「培訓中介」公司，它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構——搜尋需要培訓的企業客戶並為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生氣勃勃，培訓市場的佔有額也是最高的。 據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業佔了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業非凡是中小民營培訓企業，普遍存在著：發展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部治理機制；無序競爭等問題。尤其是營銷能力薄弱的問題，直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。 總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清楚，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬於培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。 三、浙江民營培訓企業營銷策略研究 傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷治理一般強調4Ps的架構——產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然後界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，並且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了「人員」、「有形展示」、「服務過程」三個變數，從而形成了服務營銷的7P組合。因此，對於培訓企業而言，其營銷治理應在4Ps的基礎上更多地考慮顧客的因素，即必須由產品或服務的設計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意願，並且在整個服務過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結合一般營銷理論，依據浙江民營培訓企業的實際和未來發展的需要出發，重點分析研究提出適合浙江民營培訓企業發展的營銷策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中優勢兵力於某個培訓項目或者某個細分市場，構建、強化自身的核心業務。該策略適用於一些處於弱勢競爭地位的浙江民營培訓企業，這些企業往往規模小，課程研發能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優勢。該類企業主要需解決的問題是：如何解決經營范圍與實力弱規模小之間的矛盾。對於這類培訓企業而言，它們應收縮戰線，實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上佔有較少的份額，而是在較小的市場上佔有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進行： 精簡培訓項目 「大而全」、過多的培訓項目反而讓培訓企業耗費了過多的資源和精力，使得培訓企業未能形成有特色的核心課程。而且，並不是每個培訓項目都能有很好的市場和發展潛力。因此，應遵循「保留優勢項目，淘汰弱勢項目」的原則，根據市場需求對課程進行精簡，保留有特色、有優勢、企業自身資源和能力能夠答應進行加大投入力度的培訓項目，力求在人員配置、服務過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優勢和特色，逐步建立培訓企業的競爭優勢。 收窄目標市場 精簡培訓項目的同時，應根據保留項目的特點相應地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業能充分發揮優勢，深入了解市場需求變化，降低經營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標客戶以相當專業的印象，並形成良好的口碑。 2.差異化策略 差異化策略是指培訓企業根據各個細分市場中消費者需求的差異性，設計提供有別於競爭對手的產品和服務，以獲取相應的市場份額。適用該策略的培訓企業為：競爭能力不強、規模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經聚焦於某一經營范圍，但在該經營領域未能形成其特色和差異化，專業化運作水平低，品牌影響力弱。這類培訓企業需解決的主要問題是：如何利用有限的優勢和資源來構建有差異化特色的核心課程和服務，並通過專業化的運作來形成核心競爭力。 在浙江民營培訓企業中，義烏采智企業治理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業。這家成立於2001年的培訓企業在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓企業中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其准確定位於高端市場，並通過組建其專業化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓企業而言，具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手： 服務質量 培訓消費者的滿足程度取決於對培訓服務購買前的期望和培訓企業提供的服務實際質量的接近程度。假如服務的質量與消費者所期望的相一致，消費者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實施方向就是服務質量。而決定服務質量的關鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責任心、保證、深入度、有形體現。根據以上這些決定服務質量的關鍵因素，浙江省民營培訓企業應從課程設置、人員素質、經營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓企業所提供的課程都是消費者真正需要的，培訓企業傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的，培訓企業的宣傳和品牌形象與其實際經營活動的效率和效果是相一致的。 獨特的業務拓展模式 實施差異化營銷策略，對浙江民營培訓企業來講，另一個需解決的難點問題是業務拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業務拓展模式，誰最大程度的把握了一些關鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業務開拓渠道是浙江民營培訓企業可以去嘗試的： ①政府主管部門或行業協會：與政府主管部門或行業協會的合作除了可以隨時把握政府對於一些特定行業、企業的人才開發政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓活動相對輕易組織和開辦。 ②行業龍頭企業：對大多數培訓企業而言，應集中優勢兵力，與一兩個行業龍頭企業合作開展培訓。因為龍頭企業大多是所在行業的標桿企業，其一舉一動往往是其它企業模擬和跟隨的標准，所以將行業龍頭企業作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩定的業務來源，還可以提升機構本身的品牌知名度，從而達到從點到線再到面的業務拓展。 ③高等院校和科研機構：與高等院校和科研機構合作，民營培訓企業不僅可以把握有關行業最前沿的發展動態，同時可以他們為橋梁與相關政府部門、行業協會及企業建立聯系。 ④互聯網：網路營銷不僅可以更好地將產品本身、促銷手段、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等諸多內容結合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流，實現與顧客的互動，更為重要的是有效的網路營銷可以大量節省渠道拓展的費用。 3.締結聯盟策略 當前的市場競爭早已不是過去那種「不是你死便是我亡」的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達到雙贏的結果。浙江省民營培訓企業可在培訓企業間業務互補的前提下進行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓企業與拓展練習培訓企業，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構之間的合作，不僅不會給培訓企業帶來額外的成本負擔，卻可以使客戶資源的價值實現最大化，同時提高消費者的滿足度。除此之外，利用合作方的平台宣傳自己的培訓企業，如在對方的場所設置宣傳點；聯合舉辦活動，擴大雙方的影響力；雙方交換企業資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進行「體驗式營銷」，從而達到宣傳的目的。 四、結論 綜上所述，要想解決當前浙江民營培訓企業發展中存在的主要問題，就應以目標客戶群的需求為中心，結合市場競爭的狀況，根據培訓企業自身的資源和能力，制定適合培訓企業自身特點的營銷策略，以此建立健全相應的培訓企業運營機制，通過有效的營銷實施方案，最終實現為消費者提供高質量、有針對性的課程和服務以及培訓企業自身的發展目標。

④ 企業營銷渠道策略分析論文(2)

企業營銷渠道策略分析論文篇二

《中小型企業營銷渠道模式創新及策略分析》

[摘要]多元化和個性化的消費者需求、傳統營銷渠道模式在某些方面的缺陷、無處不在的市場營銷競爭以及飛速發展的互聯網技術在現代市場發展中已經成為影響中小企業渠道模式創新的重要原因。因此，中小企業必須通過建立多極型市場營銷渠道模式，打造客戶關系管理系統，構建營銷渠道聯盟和大力發展網路營銷等多種方式，努力促進中小型企業營銷渠道模式的創新，使其在動態的和不確定性下的市場競爭中取得比較優勢。本文以吉安市中小型企業為例，對營銷渠道模式創新的原因及策略作了具體分析。

[關鍵詞]中小型企業;營銷渠道模式創新;吉安市

在產品同質化日趨嚴重的今天，價格和促銷已經很難成為戰勝競爭對手的重要因素，但營銷渠道不一樣。正如美國著名營銷學家唐·舒爾茨所言，它和整合營銷傳播一樣能夠讓企業獲得差異化的競爭優勢。營銷渠道作為市場營銷學中一個很重要的概念，對企業特別是中小企業的發展起著重要的作用，它是企業生存、發展和壯大的一項重要利器和載體。然而，由於外部經濟、政治和法律環境的不確定性影響以及自身規模的弱小性制約，中小企業想在激烈的市場競爭環境下戰勝競爭對手，其傳統市場營銷渠道模式高成本、低效率的弊端已經逐一顯現，很難再進一步獲取更大的競爭優勢和突破，因此，必須整合渠道資源，通過市場營銷渠道模式的創新來解決中小企業在營銷過程中存在的問題，進而開拓和佔領市場，以尋求更大的發展。這是中小企業在動態的和不確定的市場環境背景下一個非常值得思考的問題。

一、吉安市中小型企業營銷渠道模式現狀

吉安市位於江西省中西部，地處井岡山革命老區，面積25271平方公里，人口481萬。2011年GDP總量為879.06億元，在江西省11個地市中位列第6，人均GDP為1.83萬元，在江西省11個地市中位列第9。工業增長率在2012年排名全省第3。總體經濟狀況位於全省中下游水平。在資源稟賦、歷史條件、市場規模和經濟環境等多重因素的影響和制約下，目前吉安的企業幾乎都是中小型企業。近幾年來，在深入貫徹落實《中小企業促進法》、《江西省中小企業促進條例》和《吉安市人民政府關於進一步促進中小企業發展的實施意見》等一系列的法律法規和政策措施的基礎上，中小型企業得到了快速發展，對全市經濟持續增長、人員就業問題解決和科技創新發展起著至關重要的作用。截至2011年，中小型企業對GDP貢獻達到50%以上，上繳稅收佔全市財政總收入的47%以上，提供的城鎮就業崗位佔全市就業崗位的60%以上，65%的專利發明和80%以上的新產品開發，都是由中小企業完成的。

吉安市中小型企業營銷渠道模式總體狀況如下：

(一)營銷渠道模式創新理念落後、創新能力普遍缺乏

隨著吉安市“十一五”規劃的完成，交通、公共服務等各種基礎設施日趨完善，這給電子、食品、葯品、紡織、電力、機械等支柱產業創造了良好的環境。國家井岡山經濟技術開發區、國家出口加工區、國家電子信息科技創新基地、國家風能產業基地、國家加工貿易產業基地、國家台商承接基地以及吉泰走廊的開發和建成已成為中小型企業快速發展的強大引擎。目前，吉安市中小型企業面臨著一個很不錯的發展機遇和發展平台，但由於歷史條件和地域關系，大多數中小型企業還是墨守成規、不思進取，沒有深刻認識到營銷渠道模式創新會給企業帶來更大的競爭優勢，使其占據更多的市場份額。很多企業在營銷渠道模式上還是簡單復制大企業的營銷渠道，沒有根據自己的產品特性另闢蹊徑打造出屬於自己的獨特渠道模式。另外，由於吉安市整個經濟發展程度不高，商業化氛圍不濃，工資收入相對較低，很難吸引高素質、高學歷的市場營銷專業人才到企業就業，結果導致絕大多數企業普遍缺乏渠道管理和渠道創新能力，即使有些企業在某些方面有所創新，但由於沒有進行專業的市場調查與預測，沒有深刻地研究顧客的需求規律和需求特性，也經常導致創新效果一般，與預期相差很大。

(二)以傳統營銷渠道模式為主

目前吉安市中小型企業採用的營銷渠道模式形式不一，有以批發商為主導的間接渠道模式，也有以零售終端為主導的渠道模式以及基於電子商務的互聯網渠道模式等各種不同類型。但通過走訪觀察和對一些企業的深度訪談，發現吉安市絕大多數企業還是採用傳統的即金字塔式的營銷渠道模式，該模式的結構流程一般為企業——批發商(代理商)——零售商——消費者。吉安市作為江西省的一個三四線城市，以農業生產為主，工業不發達，商業氛圍不濃厚，導致零售業態發展比較緩慢。另外，由於思想觀念比較保守以及電子商務等數字化技術沒有普及，網路營銷這種現代化的渠道模式還沒有得到足夠推行，結果以批發商為主導的渠道模式還是大行其道，短時期內很難發生改變。

(三)營銷渠道的資金鏈脫節或中斷的可能性較大

中小型企業要建立一個成熟的渠道模式，就需要一定的資金作為保障。但由於2008年全球金融危機的後續影響還在延續，加之國內總體經濟形勢也不是很景氣，造成很多企業利潤大幅度下滑。吉安市大多數中小型企業也毫不例外受到了這種經濟大環境下強大的沖擊和影響。在渠道模式中有這樣一個慣例，很多經銷商喜歡憑借小部分現金以小博大實現產品上架以達到自己擴大規模的目的，這種方式對於資金充裕的大型企業來說，沒有什麼太大的風險，但對於資金和現金流並不寬裕的中小型企業而言，則意味著一旦現金流中斷，就不只是渠道模式陷入困境，企業生產經營受到影響這么簡單，嚴重的會導致企業破產清盤。

(四)渠道營銷控制能力較弱

吉安市中小型企業類型多樣，性質不一，有國有企業、外資企業、民營企業和個體企業等，在不同性質的企業中總體而言民營企業經濟發展勢頭良好，已佔據市內經濟總量的半壁江山。即使目前國際和國內經濟發展環境不是很好，但企業數目也依然保持較快的增長速度。不過絕大多數企業面臨的一個共同問題在於資產有效利潤較低，即規模比較薄弱。在這種背景下，企業的渠道模式可能面臨兩種情況：一是在渠道模式裡面，如果遇到的是實力比較強大的經銷商，由於自己市場知名度和品牌度較低，就會在渠道對話中失去話語權。經銷商為了降低銷售風險，就會附加一些不平等條約比如賒銷、降價及限制供應其他經銷商等來控制企業，這樣會導致企業在渠道模式中沒有自由發展和成長的空間。二是如果遇到的是實力和名氣比較弱小的經銷商，很多企業又會擔心自己的產品和品牌不能得到很好的推廣，渠道服務不能得到很好的保障，對產品的維護能力很弱等一系列的問題。

二、中小型企業營銷渠道模式創新的原因

(一)多元化、個性化的消費者需求是營銷渠道模式創新的根本動因

按照社會學的原理，當一個國家的人均GDP在1000～3000美元之間時，整個社會將加速從傳統的一元結構社會向多元化的現代社會轉型。我國2011年人均GDP為5414美元，在全球排名為第89位。因此，多元化的消費者需求發展趨勢在以後一個階段還將長期存在。另外，由於社會、經濟、文化的不斷發展以及人們物質生活水平的不斷提高，消費者越來越追求自我，展示自我個性，消費者需求多元化和個性化的變化趨勢給企業市場營銷傳遞了一個信號，市場營銷的核心就是要盡量去滿足顧客的需求。以顧客需求為起點來指導整個營銷流程，是現代營銷渠道模式構建的主要思路。而營銷渠道模式作為連接生產者和消費者的這樣一個平台和紐帶，就需要去適應消費者需求的變化趨勢，力求在原來渠道模式基礎上作出改變和進行創新。即以消費者為起點，通過對企業、經銷商各自活動的渠道資源的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的。如果中小企業仍然固守原來傳統的渠道模式，企業的發展就會受到很大的限制。因此，消費者多元化和個性化的需求這兩個變化趨勢將驅使營銷渠道模式進行創新，這是根本原因。

(二)存在一定程度缺陷的傳統營銷渠道模式，迫使中小企業對營銷渠道模式創新進行內在修正

目前大多數中小企業採用的渠道模式是傳統型營銷渠道模式，主要原因還在於中小企業規模小，資金不夠，為了節省營銷成本，只能藉助中間商來連接市場，此種模式具備一定的靈活性和適應性，在一定時期內還將廣泛存在和應用。但由於營銷渠道過長或者過寬，其缺陷隨著渠道資源的整合和渠道規模的擴大而進一步放大。傳統營銷渠道模式的缺陷主要體現在以下幾個方面：一是由於渠道過長，不能快速把握消費者對產品質量、顏色、款式等方面的需求，導致在響應顧客需求方面存在嚴重的滯後性。二是企業與中間商的交易關系較為鬆散，彼此各自為戰，都以追求各自收益最大化為目標。這種關系會導致雙方合作隨時可能中斷，加大企業的交易成本。三是隨著渠道的擴展，會有更多的中間商參與進來，必將分享一部分利潤，而隨著渠道流程的拉長，渠道成本將進一步加大，消費者會承受更高的產品價格，最終會影響企業的競爭力。上述缺陷將迫使企業對渠道模式進行內在修正，通過創新來壯大自己的競爭優勢。

(三)無處不在的營銷競爭是中小企業營銷渠道模式創新的外在驅動

競爭是商品經濟的特性，在企業的發展過程中既是挑戰也是機遇。相對而言，中小企業由於規模小、資金缺乏等因素的制約競爭更為激烈。產品質量的競爭、品牌的競爭、價格的競爭、渠道的競爭等無不深刻地影響企業的經營戰略和經營管理，營銷競爭已經滲透到企業經營發展的各個層面。中小型企業要想在激烈的營銷競爭中戰勝競爭對手，擴大市場份額，就必須更加快速和便捷地了解和知曉消費者需求，從而更有效地滿足消費者的需要和慾望。因此，從營銷渠道模式角度而言，如果還保持原來的效率低下、冗餘的營銷渠道模式不放，那將錯失良機，被競爭對手佔了先機。對於很多企業來說，建立高效、快捷、有效的營銷渠道模式是在競爭環境下快速打開和佔領市場獲得競爭優勢的必然選擇。

(四)飛速發展的電子商務是中小企業營銷渠道模式創新的平台保障

電子商務由於縮短了信息流動時間並節省了物流、現金流和信息流傳輸的處理成本，相對於傳統貿易來說是一個深層次營銷觀念的革命。近幾年來，基於電子商務平台的互聯網技術更新換代的速度日益加快，藉助於電子商務平台下的互聯網進行營銷活動已經成為企業生產和經營的一個重大變化趨勢。美國70%的企業在業務開展方面都是藉助於互聯網而完成的。據統計，2010年我國電子商務市場交易額已逾4.5萬億元，2011年達6萬多億元，同比增長33%(見下表)。未來幾年，我國電子商務服務產業將迎來其發展的“黃金年代”。近幾年吉安市也日益受到互聯網環境的深刻影響，很多企業也開始採用網路營銷渠道模式來銷售產品，以節省成本而給消費者帶來更多的利益。通過網路關鍵詞搜索“吉安的中小型企業”，發現一些企業都開始自建門戶網站以擴大品牌知名度和縮短與客戶的溝通激勵。這充分說明在互聯網發展的背景下，吉安市企業開始重視網路渠道模式的創新，這是一個很好的開端。

三、中小型企業營銷渠道模式創新的具體措施

(一)打造客戶關系管理系統，與顧客保持長期、有效和可持續的關系

客戶關系管理(Customer Relationship Management，簡稱CRM)，是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，目的在於改善企業與客戶之間關系的新型管理機制。這個概念最早由Gartner Group提出來，在美國等發達國家已經得到廣泛實施，對企業增加收入、優化銷售流程和提高顧客滿意度有著顯著的效果。如果中小企業引入客戶關系系統，那麼在營銷渠道創新方面將是一個有益的嘗試和突破。它可以縮短渠道的銷售周期，大幅度提高未來交易的成功率，可以便捷、有效地向企業提供客戶的相關信息，鞏固企業與消費者之間的聯系，及時判斷出客戶未來的需求，並設法滿足這些需求，企業還可以藉助CRM中的資料庫裡面的消費者歷史數據，去了解和分析消費者行為及喜好，從而能夠進行追蹤服務，保持長期、有效和可持續的聯系。

(二)跳出單一渠道的束縛，建立多極型市場營銷渠道模式

中小型企業出於節省成本和風險迴避的考慮，經常只建立某種特定的營銷渠道模式。但市場環境和競爭對手具有很強的不確定性，中小型企業如果只拘泥於某種形式的營銷渠道模式，往往會被自己所束縛，得不到快速發展。因此，企業在渠道模式的建立和選擇方面應該是動態的，必須不斷適應企業發展階段的演進和市場環境的不確定性，建立多極型的市場營銷渠道模式以分散風險和提高市場佔有率。多極型營銷渠道模式是指企業建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多的消費者市場信息，從而能夠更好地滿足消費者需求這樣一個通道。由於傳統型市場營銷渠道模式本身所具有的缺陷，建立多極型市場營銷渠道模式就顯得更為迫切。多極型渠道模式能夠覆蓋更大的市場，也能獲取更大的利潤價值，並且能夠更好地控制企業在渠道管理方面的風險。因此，隨著市場環境的成熟和企業實力的進一步壯大，多極型市場營銷渠道模式是中小企業的一個必然發展趨勢。

(三)構建營銷渠道聯盟，形成有效的長期合作以分散承擔市場風險

中小企業要想在激烈的市場競爭環境下立足，可以考慮構建營銷渠道聯盟。競爭與合作並存的營銷渠道聯盟能夠兼顧節約交易成本和統一並實現雙方利益。通過建立渠道聯盟可以獲取競爭優勢，更有效地實現各自的經濟目標。渠道聯盟是指在區域內各行業中，將各中小企業上下游組織一體化，資源共享。加入到渠道聯盟內的企業之間按照簽訂的協議可以相互提供資金、貨源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成風險共擔、利益共享、渠道互有的聯盟關系。在渠道聯盟的基礎上，中小型企業還可以採用關聯渠道，即利用大企業的渠道來銷售自己的產品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的資金不足等諸多困難。

(四)大力發展基於電子商務平台的網路營銷渠道模式

很多中小型企業在網路營銷的意識上還比較淡薄，不願意花費精力和資金去進行改變和創新，但網路營銷為中小型企業開拓了一個前所未有的商業空間。網路營銷具備便捷性和透明度的特點，對供求雙方來說費用低廉，供求信息方便溝通，因此對雙方具有很強的吸引力，將是當前和未來很長一段時間內企業營銷渠道模式變革的趨勢。基於此，要提倡和鼓勵中小型企業大力發展基於電子商務的網路營銷模式。企業可以利用電子商務平台下的多種方式，比如建立QQ群、發布企業微博、在論壇里進行廣告宣傳和建立自己的門戶網站等來進行網路銷售。由於建立網路營銷模式也需要一定的資金和成本，中小企業在這方面具備一定的困難，因此可以通過月租或者年租的方法來使用互聯網呼叫中心、視頻會議系統等這些緊密結合互聯網通訊功能的軟體，這將使企業大幅減低信息化成本和費用。

⑤ 市場營銷學專業畢業論文2000字

市場營銷 學是一門實踐性很強的課程，讓學生在學習過程中了解和熟悉營銷的工作過程，培養學生的學習興趣，提高學生解決市場營銷實際問題的能力，是教學的難點。下面是我給大家推薦的市場營銷學2000字論文，希望大家喜歡!

市場營銷學論文2000字篇一
《試談企業應對市場營銷環境變化的對策》

世界上沒有一種事物是能夠停滯不前的，只有隨著發展不斷地去變化，才不會被經濟市場所淘汰。企業也是一樣，各企業之間的競爭就像是一個風浪的大潮，激烈並且異常凶險。不管哪個企業都逃不開這個網。所以如果逃不開就必須應對，企業應該想出合理的解決方案，來直面當今社會下變化多端的市場營銷環境，合理的調整自己的企業，找出適用於本企業的策略 方法 。

一、現代營銷環境的不同

1.市場競爭日益激烈

目前消費者的過度消費已經成為了經濟市場中的一個巨大的問題所在，我國大多數的地區都存在著消費者的購買欲極強，市場完全成為買家市場的時期。由於社會中各種產品競相出現，企業競爭也越來越激烈，導致消費者的購買空間越來越大。同一樣產品可能會有幾千家、甚至上萬家的企業在銷售著，消費者完全不用擔心買不到東西，他們所擔心的只有怎樣才能花最低的價錢買到最高質量的物品。而在成千上萬個企業競爭的過程中，消費中憑什麼會選擇自己企業的產品呢?許多企業這時打的就是價格優勢了，他們往往把價錢壓到最低，使本企業在這種市場營銷策略下取得勝利。然而這種方式通常是盲目的且最低級的，這種方式競爭之下的結果，只會是各個企業的相繼倒閉，造成兩敗俱傷的結果。

我們都知道，這種方式是不理智的，同時是不合理的，這是一種“損人不利己”的行為，我們通常是不贊同企業採取的。同時我國企業也面臨著外國新型產品的威脅。在經濟貿易全球化進一步將強的今天，我們政府要求各企業積極的“走出去”，闖出自己的一片天空。許多企業之間的加入到國際市場的大潮之下，想要在更廣闊的天地謀求屬於自己的一片天空。國際市場當然有著它獨一無二的優勢，但是也有著很大的缺點與漏洞。它會為我國企業的發展創造新興市場，也給我國企業的發展帶來了巨大的危險。這對於我國的企業來說是機遇也是挑戰，但就目前的形式而言，挑戰遠遠大於了機遇。

因為我們不得不承認，國外的許多產品，像化妝品產品的質量是遠遠優於國內的，同時他們的價格也具有著很大優勢，所以消費者肯定更願意去購買國外的產品而放棄本國產品。這樣它們在我國市場上則會占據很大的優勢，另一方面也打擊了我國企業的良性發展。還有一些不良企業，它們為了提高自己的競爭力去與外國企業合作，去打擊本國的競爭對手，達到自己利益的最大化。這種方式是很不可取的，這樣的經營模式也會使企業變得更加的多元化，變為中外合資企業。這種變化要求各企業要正確的認識各行業之間的利益關系與結構調整，最重要的是要以發展的角度去合理的看待營銷市場的變化。

2.營銷方式需要變革

當我國市場得到進一步的邁進之後，導致了市場營銷模式產生了很大的變化。從前我們是以市場為導向，去引導消費者進行消費活動。而現如今我們是以消費者為導向，去引導企業轉變營銷策略，市場營銷方式的變化也讓我們看到了營銷中心的轉變。目前隨著信息技術的不斷發展，互聯網的應用也逐漸增多。現如今的世界是網路的天下，是信息的時代。我們既然生活在這個時代，就必須順應這個時代的發展趨勢。自從網路被應用到市場當中，我們的營銷手段發生了巨大的變化。我們改變了傳統的營銷模式，逐漸應用新型的營銷方法，像電銷就是最具有代表性的一種。電銷簡單來說就是電話銷售，我們可以通過給消費者主動打電話的方式來了解到消費者的需求。

這種營銷方式具有許多的好處，比如說能夠促進企業對消費者購物需求的了解，能夠和消費者進行良好的溝通交流，更好的為消費者服務等等。當今的社會下，手機也是網路之下應運而生的產物。現如今有很多銷售在手機上也是可以完成的，比如說現在流行的“微商”。他們利用手機上的微信功能向消費者推銷產品，達到收益。這種營銷方法是目前最火爆的一種，因為手機是我們每個人必不可少的交流工具，我們的生活離不開手機的使用，在微信上不管是推銷還是購買產品都是非常方便的，所以微商的利益空間還是非常巨大的。

3.營銷理念需要發展

當前我國許多企業得不到發展的很大一部分原因就是經營理念守舊。他們無法摒棄傳統的營銷理念，不願意去接受新的事物的發展導致了他們的失敗。企業應該與時俱進，轉變本企業的營銷觀念，這樣才能進步，才能發展。傳統的營銷理念更注重的是營銷的數量，他們把提高營業率放在一切工作的首位，而忽略的產品本身。而現代企業不同於傳統企業之處就是他們更重視產品的質量與服務。隨著現代消費者要求的增多，他們對產品的外觀、質量、售前、售後服務的態度都有了更多的限制條件。所以企業要順應時代的發展，在生產產品的過程中，更大程度的去關注產品質量的提高以及服務的滿意程度，而不是一味的以謀取利益為中心，這樣的企業一定得不到長足的發展。企業在注重經濟效益的同時更要注重社會效益與責任，不能以犧牲國家的資源為前提來達到自己利益的發展。企業要盡自己最大的可能來平衡經濟效益、社會責任、環境發展之間的關系。另外，現代企業在為大眾服務的同時也逐漸把私人化服務理念運用到本企業之中，這樣也使得現代企業的營銷理念逐漸向體系化。規范化邁進。

二、應對企業市場營銷變化的 措施

1.宏觀調控市場

協調企業各方面的發展能力，使企業適應市場的變化。企業負責人應該進一步了解本企業的發展狀況、進步空間等等，找到適合自己企業發展之路。根據本企業的實際情況，使企業與市場營銷的變化以及消費者的消費理念保持平衡。這種調整會使企業即使不能盡快的與營銷環境相同步，也不會有太大的經濟損失，能夠盡可能的保持在一個平衡的狀態發展著。但這種調控方式如果不恰當的話則會產生許多負面影響。所以對於市場的宏觀調控我們應當注意一下幾點：首先，要把握整體市場營銷的變化規律。其次，要從企業的實際情況出發，避免“空想主義”。最後，一旦營銷市場做出了巨大的改變，企業也能夠靈活的去調節，使企業發展保持一個穩定的趨勢。

2.實施改變性方針

改變性方針其實並不難理解。簡單來說，就是一些企業中的某些產品可能因為經營不善瀕臨淘汰的時候，我們不應該不作出一些努力就輕而易舉的放棄。我們應該實施改變性的方針政策。可能這個產品產生了一些壞的影響，在消費者心中留下了一些不好的印象。我們應該使用一些合理的手段讓產品的形象轉變。比如說這種轉變可以是產品外形上的，我們可以通過打一些正能量的、積極的 廣告 來提升產品形象。也可以做一些吸引人眼球的促銷活動，通過降低價格來引起消費者的注意力，吸引消費者的購買欲，從而達到挽救產品的目的。但是我們做的這一系列改變的前提都必須是不損害企業內部的利益。

3.創新產品形式與性能

創新是一個企業發展的核心，也是一個企業長遠發展的根本。我們不能一味的以降低收益來提高銷售率，這樣的行為遲早會把企業拖垮。我國經濟的發展，企業的增多使得不論是何種產品的淘汰更新的頻率都越來越快。因為慢速的發展已經不能滿足我國消費者的物質需求。我們所有的企業都必須創新才能在激烈的競爭中取勝。首先，我們要改變產品的外形，其中最為典型的一個例子就是手機的更新換代。我國的手機出了一批又一批，但是都萬變不離其宗，永遠不變的主題就是“智能”。我國高科技市場打著智能手機的旗號來促進消費者購物。而創新產品性能也是同理。以前的傳統手機智能接打電話，而在市場經濟發展了以後，現在我們的手機完全可以被取代電腦而使用，不僅是接打電話，我們還能瀏覽新聞、看視頻、網上聊天等等。這樣產品性能的提升大大的增加了產品的銷售率。

三、結論

在當今社會中，企業改變市場營銷手段，使企業面向社會是必要的，也是企業發展的有效途徑。企業想要在競爭的大潮中脫穎而出就必須從提高企業的核心競爭力出發，創新科學技術，適應市場發展的大環境，推動國家經濟的可持續發展。
市場營銷學論文2000字篇二
《市場營銷學案例教學法研究》

[摘要] 市場營銷學作為一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學，具有很強的實踐性和應用性。如何在教學過程中系統的引入案例進行教學是改善教學效果、提高教學質量的需要，也是培養學生分析和解決問題能力的需要。本文通過市場營銷學案例教學實踐進行 總結 ，旨在探索一條行之有效的案例 教學方法 ，形成一套完整的案例教學方法體系。

[關鍵詞] 市場營銷 案例教學 實踐

市場營銷學是伴隨著商品經濟高度發展而逐步形成的一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎上，應用性極強的綜合性學科，它是一門集理論性與實踐性為一體的應用科學，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。隨著我國經濟日益融入國際社會，企業競爭日趨激烈，案例教學法對於培養和造就適應新形勢的管理人才起到積極作用。

一、市場營銷學案例教學的必要性

1.案例教學有利於實現理論與實踐的結合

市場營銷學的教學如果僅注重理論知識的系統傳授而脫離了實踐，忽視對學生運用營銷理論分析、解決實際問題能力的培養，那便是一個重大的缺憾，也是失敗。如何在教學過程中體現理論與實踐的結合，培養和提高學生的動手能力，在市場營銷學教學過程中經過不斷地探討，總結出案例教學是實現理論與實踐相結合的有效方法。案例教學法是在教師指導下，根據教學目標的要求，利用案例展開教學活動，組織學生進行學習和研討的一種教學方法。教學過程中運用典型案例，通過分析案例，促使學生突破原有的知識范圍，從中學會綜合運用更多的知識與更靈活的技巧來處理問題，彌補機械接受知識的弊病。

2.案例教學有利於培養學生的創造性思維

案例教學法，是力圖將學生置於一個實際的經營立場上，從實戰的環境出發，來學習怎麼經營和如何經營。因此，案例教學法，不是去尋找正確的答案，而在於尋找處理和解決問題的具體方法。通過學習，培養學生的發散型、創造性 思維方式 。

3.案例教學有利於調動學生的學習主動性

教的過程和學的過程應該是同步進行的，而不是彼此孤立的。課堂的講授內容過分抽象、無法理解;或是老師滿堂灌，學生在學習的過程中提不起興趣來，就不能滿足學生的參與意識。案例教學是互動式的教學，使學生變被動聽講變為主動參與，有利於調動學生積極性和主動性，學生以“當事人”身份去解決問題，做出自己獨立的決策，從而不斷調動學生的積極性和主動性。在案例討論中，有實踐到理論，由感性到理性，真正實現了學習的由淺入深的過程。

二、案例教學法的操作

1.選擇合適的案例是搞好市場營銷學教學的首要環節

案例教學法的首要環節就是根據教學目的和講授理論內容，選擇適當的案例。案例選擇是否恰當，直接影響課堂教學效果。(1)用於教學的案例首先要符合教學目標的要求，要緊扣主題，案例中應當蘊含著相應的營銷理論和策略或讓學生提出決策反感的依據。(2)要針對教學對象的具體情況，難以適度。案例過易，一眼便知答案，提不起學生學習的興趣;過難，超過了學生的知識水平和理論能力，使學生無法分析，同樣會影響學習積極性，既不利於案例教學的進行，也有礙於營銷案例作用的發揮。(3)案例要新。所選案例要基本反映目前的市場環境和企業狀況，不能脫離現實，否則分析案例就失去了意義。(4)要具有典型性，能起到舉一反三、觸類旁通的作用，同時，反映企業營銷活動實踐正反兩個方面的案例都應當考慮。最後，反映國內企業的案例要佔較大比例。一方面學生相對較熟悉本國市場環境和企業情況，有利於分析，另一方面能更好地發揮案例教學學以致用的作用。

2.課堂教學的組織是搞好市場營銷案例教學的保證

案例教學的課堂組織形式應當考慮施教對象的特定條件。對於缺乏實際工作 經驗 的本科學生，照搬國外一些商學院的成熟做法未必有效。因此，市場營銷學運用案例法的課堂教學採用的具體形式主要有:(1)圍繞特定的案例來進行某些章節講授，學生通過教師對案例的分析，對教學內容會有較實際和深刻地認識，易於掌握市場營銷理論、原理、方法、策略，對如何分析同類問題觸類旁通。(2)將選編好的案例發給學生，讓學生事先做好參與討論的准備，可採取先小組討論，後選代表全班發言的結合方式。(3)將營銷案例發給學生，要求學生針對案例進行獨立閱讀、思考和判斷，最後寫出書面分析 報告 。教師通過分析報告了解並評判學生掌握市場營銷學知識的程度和分析解決問題的能力。

三、案例教學法實施的過程中應注意的問題

1.搞好案例教學過程中師生關系是成功實踐案例教學的關鍵

實施案例教學要充分體現學生的主體地位，教師在案例教學中應樹立“以學生為主體”的教學理念，教師應避免成為討論的中心。教師的評論應該是簡短的，不進行判斷，而且通常是以提問的方式表達出來以便使討論繼續。因此，教師的腳色應當是：介紹案例的背景資料，進行必要的引導，有時要同學生一起對案例教學進行必要的小結。

2.案例教學和系統的理論學習相互呼應是成功進行案例教學的保障

案例教學不能代替傳統的以知識傳授為主的課堂教學。在市場營銷教學過程中，傳統的以知識傳授為主的課堂教學法旨在建立系統的市場營銷理論體系，而案例教學法的目的是培養學生應用所學理論分析和解決問題的能力。雖然我們強調案例教學法的作用，但是不能因此弱化或忽視知識的傳授為基礎。因為學生只有在熟練掌握市場營銷理論知識的基礎上才能做好案例分析。沒有一定的市場營銷理論知識做基礎，案例討論難以展開，勉強為之也較為膚淺。因此知識的傳授是主要的、先行的環節。

市場營銷學課程的案例教學，在提高學生分析問題、解決問題的能力方面具有獨特的、不可替代的作用。在組織實施教學過程中，應結合具體情況，循序漸進，合理有效地進行案例教學實踐，通過不斷探索，不斷改進，創造出適合我國國情的市場營銷學案例教學模式，發揮它的應有的實效。

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市場營銷學論文2000字篇三
《試談 互聯網+時代市場營銷策略的轉變》

網路經濟是對傳統工業經濟的揚棄，是一種在信息產業進一步分工，傳統產業相互融合基礎上的直接經濟。在網路經濟背景下，在開展市場營銷的過程中，必須結合網路經濟的新形勢及新特點，轉變市場營銷策略，不斷提升市場營銷策略的針對性，有效地實現用戶的高層次需求，有效地維系用戶，將用戶的未來需求與企業的長遠發展有效聯系在一起。

一、網路經濟背景下市場營銷的特點

網路經濟是依託於互聯網技術為核心的，相比於傳統工業經濟形態，網路經濟本身就具有較大的優勢。

第一，顧客的長期價值。在傳統經濟形態下，市場營銷追求短期利益，盡可能地挖掘用戶現有的價值。而在網路經濟形態下，企業同質化競爭越來越激烈，在開展市場營銷的過程中，必須注重挖掘顧客的長期價值。這主要是因為在激烈競爭的網路經濟背景下，用戶的選擇性較廣，企業在開發新用戶的投入要遠遠高於維系老用戶。同時，依託於 網路技術 ，企業在開展市場營銷的過程中，更有助於為用戶提供針對性的、個性化的服務。

第二，網路經濟背景下的市場營銷工作是一個互動營銷。在網路經濟背景下，用戶與企業之間的交互性加強。企業可以根據用戶的實際需求，為用戶提供直接的個性的服務。第三，在網路經濟背景下，企業在開展市場營銷的過程中，不再追求單純地直接性、灌輸性的營銷模式，而是藉助於一種軟營銷的方式，為用戶提供切實所需的信息，在這些類似“軟文”中包含市場營銷的內容。

同時，現階段市場營銷工作更加註重用戶的主動性，用戶主動地篩選信息。用戶的主動性和選擇性得到強化，企業在開展市場營銷的過程中，更需要加強市場調研，有效分析用戶的需求，以實現市場營銷的價值。現代化的市場營銷已經進入了“直復營銷”的模式中，其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。

二、網路經濟背景下市場營銷環境的轉變

在網路經濟背景下，企業的市場營銷環境發生了改變。新形勢的市場營銷工作必須注重結合網路環境的改變，不斷調整市場營銷策略，以有效提升市場營銷策略的針對性和功能性。首先，在網路經濟背景下，網路市場營銷得到了較大程度的擴展，網路市場營銷是一種開放性，覆蓋面更廣，傳播區域更遠的新型的市場營銷模式。市場營銷已經不再受區域、時間等限制，逐步演變成為一種全天候、立體化的全新的市場營銷環境。

其次，受網路的影響和沖擊，網路市場營銷在快速性和沖擊性等方面得到了強化。用戶在享受服務或者提出需求的過程中，不僅可以直接繞過中間廠商，甚至可以直接跟生產者對接，由用戶提出方案，生產者直接按照用戶意向提供服務和產品。最後，在隨著網路經濟的大行其道，一些安全系數高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現，支付寶、微信以及智能手機上的支付手段等，都在很大程度上推動了企業網路營銷的開展。

三、網路經濟背景下市場營銷策略的轉變

相較於傳統的工業經濟，網路經濟的新形態、新方式等都在極大程度上拓展了網路市場營銷的空間和場所。網路市場營銷必須根據自身的新特點，結合營銷環境的變化，加強市場營銷策略的轉變，只有這樣才能有效地提升網路市場營銷的價值和作用。

1.有效提升市場營銷的計劃性，合理驅動市場

在網路經濟背景下，企業在開展市場營銷的過程中，必須注重提升市場營銷的計劃性和預見性，通過打好提前量，來合理有效地驅動市場，引導市場合理消費。首先，企業應該建立市場信息分析機構，藉助於網路技術和信息技術，加強市場信息的分析與匯總，強化市場信息的研判與整理，從紛繁復雜的市場信息中獲得有價值的線索，服務於企業的營銷活動。其次，在網路經濟背景下，經濟主體的類型和數量都得到了增長。所謂“打鐵仍需自身硬”，企業需要根據激烈的市場環境，以穩定而可靠的生產質量、服務質量等來贏得市場，實現佔領市場的良好目的。

此外，在網路經濟背景下，企業還應該有效地進行角色轉變，以良好的服務，個性化的服務來贏得用戶的信任和支持。不管是實體企業，還是虛擬企業，在提供服務的過程中，都應該以用戶的需求為導向，以用戶的意向為原則，只有這樣的市場營銷才能夠真正提升企業的經濟效益。最後，企業還應該通過增值服務、贈送服務、全程服務、售後服務等來打造企業良好的形象，通過形象和認知來提升企業在用戶心中的認可程度，以此來實現市場營銷的目的。

2.不斷更新營銷方式，有效擴展企業的營銷途徑

在網路經濟背景下，企業開展市場營銷，必須注重不斷更新營銷方式，根據營銷環境的改變及網路營銷的特點，有效地藉助於互聯網技術，不斷地擴展市場營銷的新方法，不斷更新市場營銷的新內容。一方面，企業應該積極藉助於網路社交的新方式來進行營銷活動，如藉助於微信公眾號、網路商業推廣等來開展市場營銷。特別是微信是當前主流的社交軟體，用戶覆蓋群體非常廣泛，年齡跨度大，適合企業開展多元化的網路營銷。另一方面，通過分享及傳播等軟營銷方式來進行市場營銷。在網路經濟背景下，網路本身蘊含著巨大的寶藏。企業在開展網路營銷的過程中，粉絲是一種經濟資源。企業可以通過分享一些優美的 文章 、旅遊風景推廣、生活技能擴散等軟營銷的方式來吸引粉絲，形成穩定的粉絲群體。同時藉助於社交媒體來實現企業與用戶之間的良性互動，實現信息共享和傳播，從而達到品牌傳播、產品推廣、市場調研等營銷目的。

3.加強營銷方式的創新

以汽車行業來講，由於網路的沖擊，單純的企業銷售與後期維護保養已經不能滿足客戶不斷增長的物質 文化 需求。因此在銷售汽車的同時4S店可以與按摩椅銷售商家或者現代家居商家進行合作，我們都知道4S店空間比較大，在內部裝潢方面也很溫馨所以如果引進一些按摩椅，在客戶購車或者等待的過程中可以體驗一下，滿意就有可能會一起買走。

再比如那些舒適的傢具，客人看過之後不僅對4S店整體裝潢印象很好，還可能會把自己鍾愛的幾件物品帶走。對於一些專做高檔傢具的店面，可以推出購物抽獎活動，獎品為某車的價值1萬或者更多的代金券，因為我國當前的一個潮流就是新婚夫妻一般裝修房子買傢具，買車然後結婚，這個聯合營銷方式非常適合新婚家庭。

因此在“五一”或“十一”結婚高峰期期間，傢具、汽車、婚慶等行業可以聯合起來通過網路或者實體店的方式大力推行這種營銷方式，滿足客戶需要的一站式購物體驗越來越受到推崇。對於普通非新婚夫婦，因為客戶夠完車之後必定還會去慶祝一下，所以店家還可以與自助或者餐飲商家進行合作，贈送優惠券或者就餐券，一方面照顧客戶所需，另一方面還為餐飲商家提供生意，兩家合作更有利於雙贏。

網路經濟的發展是迅猛的，企業在開展網路營銷的過程中，必須時刻根據網路環境的演變來轉變市場營銷策略，有效地提升市場營銷的精準性和創新性。一方面，企業應該緊緊貼合網路環境，有效地整合企業的資源，形成合力，將企業的各方面能力整合起來，重拳出擊，有效地運作更加多元化的、一籃子的市場營銷方式。另一方面，企業在開展網路市場營銷的過程中，還必須結合當前的新的營銷模式，不斷創新自身的營銷模式。企業可以藉助於分銷制度，有效地實現資源的整合與共享，通過強化合作關系，來有效的實現企業市場營銷的目的。

四、總結

在網路經濟背景下，企業的市場營銷環境發生了改變，同時也衍生出了很多市場營銷的特點，這就要求企業必須注重轉變市場營銷策略，有效的提升企業市場營銷的全面性、針對性及精準性，通過創新市場營銷策略，藉助新型的市場營銷模式等來提升企業的競爭力。

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⑥ 營銷策略論文參考文獻

營銷策略論文參考文獻

無論是在學校還是在社會中，大家對論文都再熟悉不過了吧，論文是探討問題進行學術研究的一種手段。一篇什麼樣的論文才能稱為優秀論文呢？下面是我為大家整理的營銷策略論文參考文獻，僅供參考，大家一起來看看吧。

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⑦ 關於市場營銷的論文精選範文

市場營銷學萌生於本世紀初期，形成於本世紀中葉，成熟於80年代，已經歷了一個世紀的發展。下面是我為大家整理的關於市場營銷的論文，供大家參考。

關於市場營銷的論文範文一：中小企業市場營銷策略思考

[摘要]隨著經濟的快速發展，中小企業在擔負推動社會經濟發展重任的同時，還能解決大學生就業難的問題，由此可見，中小企業是社會穩定進步發展的重要促進角色。本文通過對市場營銷對策概念及中小企業市場營銷現狀和目前的不足進行深入研究和討論，總結概括出中小企業提升市場營銷效果的實際對策，以供相關人員借鑒參考。

[關鍵詞]中小企業;市場營銷;營銷策略

1市場營銷策略的概念

一個產品營銷的成功與否與其對應的營銷管理策路有著直接的關系，市場營銷策略分很多種方式，比如：促銷、打折還有某購物網站剛剛結束的“雙11”購物狂歡節都屬於市場營銷策略。對於中小企業來說，一份好的市場營銷策略會使經營利益成倍翻。一個企業的市場營銷策略從另一種角度上來講就是整個企業的中心部分和核心部位，同時其也是使整個公司保證正常運轉的重要因素。所以不論是大型企業還是每一個中小企業都應該有和自己企業相應的企業市場定位，而決定中小企業市場定位是否准確有效的因素就是市場營銷策略。所以不論從哪方面來看，市場營銷策略都是一個企業發展的“靈魂”。市場營銷策略必須嚴格遵循企業自身發展的實際情況和真正發展需求，以使整個企業的定位更加精準。

2中小企業市場營銷概況

2.1企業目標不明確

當今，不管是公司還是個人，全部把自己的效益當成最終宗旨，即使一定程度上能帶動社會經濟進步，然而若單純只是盲目追求經濟效益，日後的經營難度也會加大。在當前新形勢背景下，中小企業在經營層面應避免盲目追求經濟效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經濟效益，可能會損害社會利益。在中小型企業經營過程中，應把誠信當成宗旨與行為准則，全面響應有關部門的指令，秉著負責於社會與人民的信念運行。

2.2企業經營模式有漏洞

新形勢下，市場競爭激烈，公司運行方式並不完善，實際細節體現在管理制度及公司生產目的層面。當今，市場競爭非常激烈，一個公司若缺乏相應清晰的產品規劃，即無法掌握市場需要，導致產品滯留，將增加公司的經濟壓力，導致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業承擔過多資金壓力，嚴重者將由於無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導致公司倒閉。目前很多公司都會有此問題出現，其經營方法不足對其自身發展進步有著深刻影響。

2.3營銷管理理念落後

現如今大多數中小企業都受到傳統經營管理理念的影響，並且在經營管理方面，其理念也較為落後，根本原因就是營銷管理理念太過於落後，缺乏創新，大多數中小企業對營銷管理的觀念都停留在產品推銷方面，且沒有認清營銷管理環境，對營銷管理的理念分析不夠透徹和深入，經營方式仍然採用的是產品的營銷和生產，導致中小企業缺乏市場競爭力。

3提升中小企業市場營銷水平的對策

3.1業務特色策略

中小企業要努力開發新型業務，形成自身特色，特色會吸引很多人的眼球，“眼球效應”在這個網路大環境之下會顯得十分搶眼，在“眼球效應”的同時適當推廣中小企業的特色業務，抓住購買者購買心理，制定合適套餐。並不是說要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什麼，再制定適合的特色業務來提高中小企業的市場營銷價值。

3.2促銷策略

人們對打折或者促銷的產品一般都沒有什麼抵抗力，抓住消費者的這個心理，根據這個心理制定促銷策略，主要與中小企業下屬零售店進行合作，在自身利益最大化的情況下進行促銷。具體的促銷活動可以在大型商場、學校、晚會或節目贊助、廣告、網路等多種渠道進行，通過這些渠道進行促銷，中小企業一定會獲得最大利益。

3.3提升國際市場競爭力

中小企業經營時，不能只安於現狀，應居安思危，制定較為長遠的規劃和宗旨，讓公司可持續發展道路。即使目前中國多部分企業有著很大的國際市場野心，然而實際落實規劃過程中經常由於不同的原因(內在、外在因素)導致計劃無法實施。公司今後的發展道路，如果要更加有前瞻性和發展性，就需要為自身在國際市場中爭取一席之地，並由此開拓國際市場。

3.4改善營銷渠道

現如今大部分中小企業都沒有認識到信息化策略和營銷管理在中小企業中的重要性，並且我國中小企業的營銷管理模式也不如國外一些發達國家成熟，缺乏系統化的管理模式和營銷渠道，導致我國現如今中小企業的發展速度緩慢。必須改善營銷渠道，從實體店到網路營銷轉變，現如今網路十分發達，中小企業完全可以將企業內部產品進行網路直銷，最大程度上提升企業的經濟效益，強化中小企業的競爭實力。

4結語

在企業競爭激烈到白熱化的大環境下，我國大部分中小企業都面臨著同樣的問題，即同行的競爭以及現如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業必須對營銷策略進行適當改革，解決營銷策略中存在的問題，最大程度上保證企業的正常運行，從而實現經濟效益最大化。

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關於市場營銷的論文範文二：互聯網下企業市場營銷策略

摘要：“互聯網+”和“+互聯網”等新型詞彙的產生，表明互聯網給商業企業市場營銷帶來了新的發展途徑。同時，互聯網的大力發展也給商業企業帶來了新的挑戰，傳統的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現，如何選擇有效的市場營銷策略，對於一家商業企業來說至關重要。為此，社會中消費者偏好角度入手，結合商業企業的特點，結合引爆點理論，闡明商業企業如何獲得當前最優的市場營銷策略。

關鍵詞：市場營銷策略;互聯網;引爆點理論

市場營銷的本質就是商業企業如何博取消費者人群更多的關注力以及關注力帶來的購買潛力。關注力越多，消費者就會有更大概率去消費企業的產品。雖然目前已經進入了互聯網的時代，市場營銷渠道增多，但是很多商業企業依舊要面對嚴苛的市場營銷問題，如何在互聯網環境下吸引更多的關注力以及製造更多的消費就非常重要。

一、從完善產品策略角度研究市場營銷策略

首先，要樹立一種國際化市場營銷的觀念，要注重商業企業產品技術的研發以及市場消費者的偏好波動，這是商業企業市場營銷策略中最重要的部分，商業企業要不斷了解外部環境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產品是一家商業企業市場營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產品的開發、品牌效應等，其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。

1.產品定位策略

社會的發展經過了工業時代，進入了互聯網時代，工業時代的特徵是產品極大化生產，工業時代產生了流水線作業，使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是，隨著這種趨勢的加重和互聯網時代的到來，使得消費者關注范圍擴大，其關注范圍內一種產品的定位是否過於普遍，越來越多的消費者開始想脫離普通的品味，進入特定品味范圍，以便區別於大眾產品。所以，商業企業要把自己的產品定位在一定的范圍內，增加消費者關於產品的差異性觀念，在保證產品的質量基礎上在產品之上附加新的服務和產品個性屬性，引導消費者形成產品討論氛圍，比如產品論壇、產品朋友圈等，將流動消費需求通過個性的屬性和服務穩定下來，形成永久的消費人群。

2.產品感官策略

傳統產品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統的營銷環境信息相對較少，繁復的傳統視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺刺激，並且跟環境產生了強烈對比，所以傳統視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯網時代改變了人們的環境，使得人們可以隨時獲取大量信息，信息數量已經不再能引起人們的強烈關注，人們轉而投向營銷信息質量上面。信息越多的產品感官刺激，反而會降低消費者的注意力，而信息質量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞，通過研究，很多互聯網企業的網頁產品展示特點變化獨到，消費者開始逐漸關注精簡的產品感官刺激，精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡包裝。

3.產品價格策略

除了上述兩種策略外，價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關於價格策略，其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業企業的產品價格設定不能盲目比拼價格，保證質量前提下降低生產成本是必須的，但是降低產品的價格卻不是必須的。經濟學中，有一種商品叫吉芬商品，當價格上升時，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價格策略就是讓產品處於吉芬價格，吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產生需要產品定位、感官和質量等多重因素作為基礎，在此基礎上，適量讓產品產生微量價格提升波動，可以刺激消費者產生一定的稀缺緊張度。

二、基於引爆點理論角度研究市場營銷策略

隨著互聯網的大力發展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業企業的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰。傳統的基於純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經逐漸讓消費者麻木，同時，由於參與廣告拍攝的明星並不保證廣告產品的真實性，純粹以打廣告而製作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標簽，同類廣告的數量對消費者產生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規律。所以互聯網環境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略，商業企業的產品只是關注力的附帶品，而商業企業本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統明星廣告的“硬植入”，消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論，即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關注一個內部事件從而擴大事件的影響力，而不是讓消費者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆•格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念，其表達的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個模式就很容易產生潮流和獲取廣泛關注力。通過結合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環節，傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力，同時傳播者和專業圈之間擁有穩固的信任關系，專業圈產生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業圈中的人、產品，同時產品足夠引起傳播者重視，傳統電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業屬性，其是以推銷產品為目的，而傳播者並不參與商業營銷，其出發點是因為產品的優異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統電視媒體和視頻媒體的束縛，轉而以微博、微信等純文字和真實情緒表達，會給消費者更高可信度，而且很多情況下，傳播者並不是主動推薦專業圈中的產品，而是消費者主動咨詢，非被動接受廣告傳播，即圖2中並不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限於明星，傳播者可以是任何具有互聯網影響力的人，也就說明傳播者可以是專業圈中的人本身，比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者，消費者跟傳播者之間也沒有嚴格的界限，消費者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產品推薦。上述所講是關於個別人對於市場營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個人的性格特徵及性格特徵產生的影響力。

三、從消費者角度來研究市場營銷策略

消費者角度是指消費者對於不同產品，其重點關注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上，如何選擇產品，消費者側重點在哪裡。每個消費者心裡都有一套決策機制，用於選擇最優的符合自己利益的產品，而消費者的選擇決定了一個產品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是，當消費環境安全時，消費者傾向短期即時效益的消費方式;而當消費環境危機時，消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環境，不僅僅是指空間環境，還包括資金是否充足，一個行業是否令人信任等。消費環境的不同安全程度會讓消費者產生不同的安全感。當消費環境安全時，消費慾望就會更加強烈，而產生短期消費;當消費環境較為惡化時，人們就會感覺到危機，而產生長期觀察的行為，保留基本的消費習慣，這里消費環境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關鍵作用的信息有關，是消費者一種主觀感受，當對消費者影響很大的渠道整體保持積極態度時，消費者會感覺環境安全，反之感覺危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態度對於消費者的重要性。結合圖3和圖2，消費者會根據其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面信息做出反應。當然，圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間並不存在絕對穩定，如果消費者長期接收到質量低下的信息，那麼消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以2010年開始流傳的廣西迪卡玉米轉基因事件為例，轉基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預料強烈抵制，原因就在於轉基因食品讓消費者產生了嚴重不信任感和危機感，導致人們消費慾望處於嚴重的低谷，甚至是強烈抵制。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題，但是由於轉基因觸及到消費者生命安全底線，所以引發強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現代社會中，對於一般人來講，生理需求如溫飽問題已經基本解決，安全的需求成為當前社會的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產品都會被淘汰;當下層的基本需求滿足後，處於更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業企業市場營銷策略的重點隨著互聯網時代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統媒體市場營銷策略轉變為互聯網市場營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業收益。

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⑧ 淺析市場營銷4p理論策略的論文(2)

淺析市場營銷4p理論的論文篇二
《市場營銷4P策略在企業競爭情報中的應用》

[摘要] 市場營銷范疇的4P策略精闢地概括了市場經濟時代的特徵。運用4P策略，分析競爭情報的4P特徵， 總結 我國企業競爭情報工作在4P中存在的問題，同時提出對策分析，對提升我國企業的情報能力，提升企業競爭力有重大的現實意義。

[關鍵詞] 市場營銷4P策略競爭情報4P策略整合

一、理論綜述

1.涵義解析

4P策略是傳統的市場營銷策略，即產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)和促進(Promotion)，在一定程度上可以概括為：企業要獲取市場份額，必須以適當的方式、用適當的價格、將合適的產品、通過適當的渠道傳遞給顧客。

2.競爭情報的4P特徵

競爭情報需要藉助4P策略才能發揮更大的作用，但是競爭情報的特性也決定了他在傳統的4P中的特殊性，結合競爭情報的屬性和4P的內容，概括其4P特徵如下：

(1)產品。競爭情報產品在滿足產品一般特徵的基礎上更多地表現為它的特殊性，即競爭情報在很大程度上是一個隱蔽性的工作，他的搜集、獲取等工作在很大程度上帶比較低調的工作色彩。

(2)價格。一般產品的價格在很大程度上是成本與利潤的衡量確定物，價格的制定相對比較容易，但競爭情報是一種實踐性很強的產品、工作，而且產品的形式帶有多樣性，比如，信號、文字等，而這些形式的產品價值有多少，能夠給企業帶來多大的收益等都是很難衡量的，很難找到參照物，因此，價格難以衡量。

(3)渠道。傳統產品的渠道主要是產品從廠商傳遞給顧客的一個過程。情報產品具有隱蔽性和對抗性，他的顧客可能是單一的，他的傳遞需要採取隱蔽的手段，因此在很大程度上多採用“單一渠道”、“零級渠道”，即渠道的傳遞過程中只有製造商和顧客。

(4)促進：內部宣傳，隱蔽性進行，更多地為人員推銷。銷售促進的目的是為了宣傳產品，提升產品的知名度，可以說促進方式越火暴，受眾越多越成功。但是情報產品是隱蔽性的，他的顧客是單一的，因此，這種促進工作在一定程度上也是一種隱蔽性的工作，在宣傳的地點、方式、宣傳對象等方面也帶有隱蔽性。

二、我國企業競爭情報在4P上存在的問題及對策分析

1.問題概括

我國企業競爭情報工作在4P上存在的問題可以概括為:(1)在產品策略上存在的問題主要表現為產品定位不清晰、產品缺乏必要的外在形式、產品的受眾狹窄、產品層級混亂;(2)在價格策略方面存在的問題主要表現為產品的價值難衡量、情報人員的工資低;(3)在渠道方面存在的問題主要表現為搜集渠道模糊;(4)在促進方面存在的問題主要表現為力度不夠。總之，在4P策略上，我國企業的競爭情報工作存在一些問題，它們阻礙了我國競爭情報工作的發展，影響了我國企業競爭力的提升。針對我國企業競爭情報在4P策略中存在的問題，本文提出以下對策分析。

2.對策分析

(1)產品策略：定位清晰、注重形式、擴充范圍、增加供給。①定位清晰。競爭情報要講究實用性，針對性，因此，競爭情報要迎合顧客的需求，即要有清晰的定位。情報工作人員要和情報需求者有良好的溝通，一方面情報需求者要能夠將自己的真實意圖傳遞給情報工作人員;另一方面情報工作人員要能夠剖析出需求者的真實意圖。②注重形式。情報產品最終要傳遞給需求者，而根據特性，情報產品要簡單明了，要實用。但是在情報產品到達目的人之前要在一瞬間讓其接受是需要一定的技巧，要增強產品的吸引力，因此要有良好的表現形式。情報產品也要講究外在包裝，要能夠吸引眼球，同時情報產品要使用多種載體。

(2)價格策略：有效衡量、員工激勵。①有效衡量。競爭情報的價值屬於隱性，無法像銷售、生產部門所取得的價值那樣立竿見影，這也是我國企業競爭情報沒能受到重視的原因之一，因此要運用適當的方式使得情報的價值能夠得到認可，從無形到有形的轉變。鑒於此我們可以借鑒和引用國外的“標桿比較”法，即主要是衡量和比較在使用了競爭情報前後部門的損益比較，可以體現為減少企業的損失，減少企業應對臨時問題的倉促，也可以體現為企業應對策略的高效性，增加企業的收益、銷售量等方面。②員工激勵。企業的競爭情報工作需要情報工作人員的努力，但是這些需要得到企業的重視，得到其他部門的支持和理解，因此企業領導要對情報工作人員給予重視，給予必要的激勵，可以是物質激勵，如工資、福利待遇等等;可以是精神激勵，如嘉獎表揚、職位的升遷等;可以是情感激勵，如生活的關心、家庭的關懷等，通過這些方式激發情報工作人員的工作熱情，同時也可以保護公司情報。

(3)渠道策略：情報搜集渠道的拓寬、產品傳遞渠道的縮短。①情報搜集渠道的拓寬。據調查,我國企業情報的搜集多集中在網路、 廣告 等渠道上，而國外的很多企業通過咨詢公司等方式獲取情報資料。我國企業要拓寬信息渠道，增強信息搜集的質量。②產品傳遞渠道的縮短。情報產品具有很強的針對性和隱蔽性，因此在產品傳遞的過程中要盡量減少中間環節，使用零渠道，一級渠道，即情報工作人員直接將情報產品傳遞給需求人員。

(4)促進策略：增強情報意識的宣傳。競爭情報工作是團隊工作，而不是個人或單個部門的事情，要依靠團體精神和力量。我國情報工作的促進工作力度不夠從而導致了企業情報冷淡的局面。企業可以不定期地開展情報知識講座，舉辦情報培訓等活動，促使大家接受和認可情報的價值，尤其是公司的高層領導要起帶頭作用。

(5)4P整合的問題。4P策略是密不可分的一個整體，它們相互作用，相互促進。企業競爭情報工作也離不開4P策略的整合。競爭情報的整合主要體現在情報管理上。首先，要有良好的保障能力。包括人員保障、機制保障、組織保障和資金保障;其次，要有良好的執行能力。包括情報規劃、搜集、處理分析和傳播使用能力;再次，後台保障能力。主要體現為企業的反情報能力;最後，企業的反饋能力。通過對情報管理的加強，能夠有效提升情報競爭力。

三、小結

深度買方市場，企業競爭的白熱化，強烈呼籲我國企業應重視企業競爭情報工作。特別是通過企業競爭情報工作的4P策略整合來提高企業的持續競爭優勢。
市場營銷的論文
《新經濟時代市場營銷觀念》

摘要:隨著科技的不斷發展，世界經濟已經進入了新經濟時代，在劇烈的市場競爭中要想立於不敗之地，就需要對國內外復雜的經濟形勢有個准確的判斷，把握新經濟時代市場營銷的新觀念，遵守市場經濟的規律，才能夠在多變的市場經濟形勢下獲得經營的主動權。

關鍵詞:新經濟時代;市場營銷;新觀念

當前的新經濟時代下，國內改革逐漸深入，國外各種變革此起彼伏，經濟全球化已經來臨。傳統的企業經營模式已經不復存在，新經濟時代，企業面臨了很多新的機遇和挑戰，在這樣的環境下，企業需要把握好國內外復雜多變的經濟環境，才能在新經濟時代的浪潮中順流直上，這對企業經營者提出了更高的要求。但是復雜的經營環境不是讓企業處於了不明朗的環境，只有掌握並遵循經濟規律，才能在經營中引導自身，樹立市場營銷的新的觀念，我們才能在多變的經濟環境中掌握經營的主動權。

一、新經濟時代市場營銷新環境

經濟全球化當前仍然是世界經濟發展的主要趨勢，在此規律的驅使下，各個國家的企業和產品已經不再局限於本地，紛紛走了出來，在全球范圍內來找尋發展的機會，不少產品已經成為了全球性的產品，原來的支柱產品已經成為了國際性的支柱差異，不再是某國或某公司的產品。特別是早期實力雄厚的跨國企業，很早一步就將自己的營銷范圍擴展到了全球范圍，用全球一體化的營銷觀念來對公司的營銷活動進行指引。作為本國企業的海爾，較早的有了這樣的營銷意識，通過大規模出口以及在境外設廠，使得海爾在較短的時間內走向了各國的市場。在新經濟時代下，要想盡早的佔領市場，只有不斷的進行營銷創新。當今時代就是一個知識經濟的時代，知識經濟這個新型的創新型經濟，不斷的強調，只有創新才能帶動經濟的發展，經濟的增長。在知識經濟時代下，企業的營銷競爭的核心就在於營銷創新，只有將營銷創新發在營銷工作的重心，才能在知識經濟時代的競爭中立於不敗之地。在此環境下，消費者的綜合素質都有所提高，使得消費者的行為更加的個性化以及理性化。企業的營銷模式從過去的單一化、批量化在向個性化及多元化發展。網路化的飛速發展，使得市場營銷的方式發生了根本性的變化，網路營銷應運而生。從消費渠道上來看，網路營銷不用被地域以及時間所限，可以擺脫批發商以及零售商，可以實現產品的直銷。只要在網路端有客戶，有需求，企業就可以根據這個進行供貨。從網路營銷商的角度來說，網路營銷就是少環節的營銷，更有甚者就能夠減少大規模產品展示空間及中轉的倉庫。極大的降低了渠道的運行費。另外從生產者和消費者的關繫上來看，也產生了變化，過去，企業要想了解潛在的消費者是非常困難的。建立了網路消費渠道以後，因為網路的即時互動性，使得產銷間真正的實現了一對一的深度雙向溝通。當前可持續發展是一個主題，企業要想實現真正的可持續發展，就要摒棄原來的營銷手段，找尋新的營銷方法不斷的創新。

二、新經濟時代的企業營銷新觀念

新的經濟時代下，市場競爭愈加嚴峻，企業怎樣才能在市場競爭中佔有一席之地，占據更多的市場份額，擊敗競爭對手。需要從一下幾方面著手:

(一)更新營銷觀念

利用科學技術向普通大眾進行宣傳，讓消費者知其然並知其所以然，樹立新的產品觀念，進而影響到消費者的消費觀念，讓消費者產生對新產品的需求，藉此打開市場。在新經濟時代，知識已經成為了發展經濟的重要資本，要想促進經濟不斷增長，知識的不斷積累和創新是必不可少的，因此，任何一個企業在搞研發的同時一定要做好知識的推廣，才能夠使得新產品的市場風險降到最低，如比爾.蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法就是非常成功的知識營銷案例。

(二)樹立個性化營銷的觀念

企業將消費者的關注點、個性需求、性格體現放到營銷的第一位，建立客戶，資料庫，及時了解客戶及市場的動向，給客戶提供更加人性化的服務，迎合消費者的個性化需求，極大可能的依據客戶的需求進行生產，增加品種，進行小規模生產逐步取代原來的大批量的生產。極大了降低了銷售成本，當前越來越多的商業出現零庫存管理，同時也降低了企業的庫存成本。

(三)樹立網路營銷的新觀念

伴隨著網路科技的高速發展，信息技術越來越多的被運用到經濟各領域中，特別在營銷這方面，逐步建立了網路營銷。通過電腦在網路上開設虛擬的商店進行產品的陳列，客戶通過網路平台在虛擬商店中進行商品的選擇、下單、支付都在網上進行，商戶再通過網路的訂單將商品送貨上門。同時客戶可以將自己的感受及時的反饋到商戶那裡。通過這樣的生產消費的互動，極大的降低了傳統營銷經營中的互動成本。當前的網路營銷模式越來越受到市場的追捧，並被大眾所普遍接受。網路營銷的出現極大的縮短了企業了解客戶需求及市場動向的時間，省去了中間的一些環節，極大的降低了銷售中的成本。

(四)用戰略發展的觀念引導綠色營銷

過去我們在追求經濟發展的過程中忽略了一些因素，造成了一些需要改善的帝國。當前的營銷模式需要我們利用營銷實現整個社會環境以及生態環境的良性循環。從環境保護和可持續發展的角度出發，在營銷中注重保護自然資源，進行養護式可持續發展的經營模式，保障消費者在產品安全上的問題，因此提高大家的生活水平，優化人類的生存空間。將過去的一般商品變成綠色商品，樹立環保意識，實施綠色營銷戰略。不斷鑽研新技術和新方法，使得企業適應綠色可持續發展的需要。新經濟時代的全球經營環境不斷的變化，要想掌握企業的命運就不能像過去一樣走一步看一下，需要我們的企業掌握好行業發展方向以及企業的發展前景。

但是在實際的發腫中，前景有著很多不明朗的因素，所以企業的發展戰略在這個時候是非常重要的。發展戰略就是企業的指路燈，將在很長的一段時間內影響到企業的發展方向，在新經濟時代下，面對著不同的機遇和挑戰，有一些企業日益壯大，與此同時也有一下企業走向衰亡。其實在一定程度上來說，這都是企業發展戰略是否得當影響的結果。作為企業的經營者要將主要的精力投放到企業的戰略發展上來，要立足眼前，提前應對，想別人所沒想，才能抓住機遇，佔領市場。

參考文獻:

[1]劉峻.新經濟背景下企業市場營銷戰略新思維探討.《商場現代化》，2015.

[2]趙會玲.新經濟背景下企業市場營銷戰略新思維.《中國管理信息化》，2015.

[3]駱雪峰，李海龍.新經濟背景下企業市場營銷戰略新思維.《中國商貿》，2011.

⑨ 關於市場營銷策略的論文開題報告

正確的市場營銷策略是企業盈利的保證,如果沒有適合企業及產品的目標市場和恰當的市場營銷策略,其他如產品定價、.分銷渠道、品牌宣傳等只不過是水中月、鏡中花。下面是我為大家整理的關於市場營銷策略的論文，供大家參考。

關於市場營銷策略的論文範文一：中小企業市場營銷策略

摘要：中小企業的數量在市場中占據了很大的比例，對促進國民經濟增長起著重要的作用，而且，在經濟市場發展中，中小企業的市場營銷策略也在不斷地改進和完善，能夠保證中小企業健康、穩定地發展。但是，當前一些中小企業在市場營銷中還存在著一定的問題，為此，本文主要對中小企業市場營銷策略展開分析。

關鍵詞：中小企業;市場營銷;營銷策略

1引言

中小企業市場營銷策略是指在中小企業中制定科學的營銷策略與營銷手段，對市場進行准確的定位，瞄準目標客戶的需求。對企業的內外部環境進行市場調研與分析，建立准確的SWOT分析，對企業內部管理及外部營銷活動制定科學有效的策略規劃[1]。使中小企業通過科學有效營銷策略對市場進行准確細分、明確目標客戶，保證企業的市場營銷效果。

2中小企業市場營銷策略的重要性

首先，我國人口基數較大，我國長期以來存在著就業壓力問題給國家的宏觀調控帶來困難，而中小企業在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業壓力，給社會的穩定發展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經濟中中小企業占據著重要的地位，據調查表明中小企業銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業網店中中小企業佔90%，我國出口產品總額中中小企業占據60%。由此可見中小企業對我國國民經濟的發展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數中小企業從事的是第三產業，這條產業鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業是我國經濟增長、科技進步的助推器。

3目前中小企業市場營銷過程中存在的問題

3.1營銷管理體系不健全

我國部分中小企業內營銷管理組織結構不健全，一方面，由於對現在營銷理念重要性認識不足，在設立企業組織構架時多以銷售為導向進行企業資源的分配考量。導致許多中小企業缺少專業營銷部門及相關組織部門，或者即使設立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業活動企劃或VIS理念傳播等少數幾項職能[3]。另一方面，營銷相關職能部門缺少相應許可權，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由於資源投入較少，導致營銷相關部門的人員專業素質不高，嚴重滯後企業的營銷硬體水平。這些原因導致大多數中小企業在日常運營中企業營銷企劃僅僅成為企業董事長或總經理等領導的工作，缺乏科學系統的營銷支撐，使我國中小企業難以擺脫長期以來的經驗化營銷管理模式，難以適應現代經濟環境。

3.2營銷理念落後

在競爭激烈的市場經濟體制中，很多中小型企業雖然目前還能夠保持現狀生存下來，但是，企業管理者缺乏科學的營銷理念[4]。在市場營銷中仍採用傳統的直銷、跟銷等傳統的營銷模式，這種傳統的營銷模式對市場需求認識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴重影響了企業的營銷發展。其次，還有些家族式的中小企業中，由於管理者沒有營銷管理經驗，繼承企業後沒有對營銷管理進行專業的培訓學習，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統的推銷。由於缺乏科學的營銷理念，在企業產品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產品組合營銷的具體認識，同時在營銷過程中也沒有準確的營銷目標計劃，使企業在營銷過程中增加了大量的營銷成本。

3.3市場定位不準確

由於目前部分中小企業的營銷目標不夠明確，缺乏准確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現象。此外，由於中小企中缺乏營銷理念作為指導，在市場定位中沒有科學的定位依據，企業對營銷中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實施過程中對企業內外部優勢分析不夠全面，導致企業對市場營銷中的定位不夠准確。

3.4競爭方式單一

目前我國部分中小企業在市場競爭中僅僅利用價格戰壓低產品價格進行競爭，由於在企業價格競爭中，企業的利潤較小，因此，企業往往在內部剋扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴重影響了企業的內部發展和企業的收益。同時在價格競爭中由於價格戰的激化，導致一些破壞市場秩序的價格競爭現象出現，還使市場中出現大批的假冒偽劣產品，嚴重影響了我國市場經濟的可持續發展。同時，部分企業在競爭中進行單一的競爭模式沒有體現產品的附加價值和企業產品的品牌價值，企業在生產經營中沒有注重創新研發新的產品，產品的單一使企業的品牌發展受到制約，使消費者對產品的認識具有局限性，不利於企業的發展。

4中小企業的市場營銷策略

由於我國中小企業容錯能力較差的現狀，在激烈的市場生存中更需要精準的營銷策略規劃。而現代市場經濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業營銷決策及執行能力才能使企業在生存的前提下得到更好的發展。因此，我國中小企業的市場營銷策略應該從“快”和“准”兩個方面考慮。

4.1建立快速增長型的企業營銷模式

現代企業營銷能力源於企業組織運營管理水平與銷售策略的精準對接能力。因此，在現在營銷理念下企業的營銷策略需要通過建立科學的營銷組織體系得以實現。

4.1.1建立企業快速營銷決策保障機制

中國企業傳統經驗型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經驗的影響。而現代型企業科學決策，多由企業運營中內外部信息收集能力、反饋渠道和企業經驗所決定。後者科學可控性高，對預期的判斷更長遠。從經驗型決策轉變為科學決策，這是判斷一個企業是否是快速型企業的標准。我國中小企業要成為快速企業，必須通過轉變決策模式，即從經驗型決策轉變為科學型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認為小企業不具備建立企業相關信息搜集機制的基礎，往往劣勢就是優勢所在。中小型企業要快速發展，只能將少數資源集中到幾個關鍵目標市場，因此數據化信息來源集中、信息量小、便於統計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易於扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業在規范化數據搜集上產投比更優，從傳統決策型向科學決策管理轉變成本更低，收益更高。

4.1.2建立現代營銷管理組織結構

建立完善的科學決策機制，離不開良性健康的管理組織結構的支持。而中小企業正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業決策快不起來。現階段我國中小企業組織結構不合理，主要表現為：企業盲目節省資源，對企業必備的關鍵部門缺少配置;重要部門職能不明確;沒有合理的目標管理機制;人員配置不當;組織的人際成本過高。應該通過合理部門調整、優化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實現企業內部改革。企業管理本質是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結構保障組織高效運行。

4.2制定精準的營銷策略

4.2.1合理制定企業中長期營銷發展規劃

三年企業靠產品，十年企業靠管理，百年企業靠文化。目前我國中小企業大多處於第一層次末期，本質是工廠，還不是公司，只能賣產品。面臨的首要任務是逐步建立自有的初級品牌，為企業向公司化轉型提供支撐。鑒於中小企業的發展現狀，大多數中小企業發展規劃的第一個階段目標，應該是通過企業的公司化、產品的品牌化，成長為市場中的挑戰者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應盲目進行市場擴張，當企業在一個局部目標市場做成數一數二品牌時，企業向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發展階段，我國中小企業應該結合自身情況正確採用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰略，能優化高低端產品搭配，增加市場份額;並容易針對不同目標市場制定靈活的策略，進而分散市場領導者反擊的注意力。當企業成功完成公司化轉型，通過品牌的感性營銷設計成長為挑戰者後。才有能力建立以輸出企業文化為導向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規模與市場話語權的市場競爭者。中小企業要實現第一階段目標，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出准確的企業市場競爭戰略，並通過產品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執行，佔領目標市場，來完成企業的市場競爭戰略。

4.2.2建立精簡有效的市場調研機制

中小企業市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關乎企業的生死。然而，我國中小企業由於受資源及條件所限，對市場調研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場調研的重要性，卻在市場調研科學營銷決策與傳統經驗決策的成本與收益博弈中趨向於選擇傳統經驗決策。在這一背景下，企業的市場調研機制難以提供客觀有效的決策依據，導致整個營銷策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業應該正確認識市場調研的重要性，有效、合理調配企業資源，充分利用銷售人員進行市場調研。

4.2.3准確定位營銷戰略和目標

中小企業不應滿足於做簡單的跟隨者。應該針對具體目標市場定位於利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統目標市場的跟隨者，也是新興細分目標市場的挑戰者與領導者。

4.2.4重點開發“關鍵目標市場”的營銷資源

由於中小企業資源有限，所以中小企業應依據市場定位與市場細分，關鍵目標市場制定可行性市場競爭戰略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業最關鍵的明星業務與潛力業務上。使企業在關鍵的目標市場上最大限度強化企業優勢、打造企業核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰略。集中企業資源關鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶，佔領新渠道，逐步淘汰低端產品，成長為關鍵細分市場新的領導者;在新興目標市場採用設計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長為細分目標市場領導者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標區域整體市場挑戰者。最終通過關鍵的目標市場，最大限度集中企業營銷資源打造競爭優勢，即通過雙品牌正面防守側面出擊。先將企業公司化，產品品牌化，進而打造企業核心競爭力。

4.2.5以市場為導向進行產品創新

企業的營銷目標是通過品牌賺錢，而不只是賣產品。中小企業實現這一營銷策略的關鍵應是以細分目標市場的市場需求為導向，預見性地對簡單仿製產品進行創新，提高產品附加值，實現產品差異化，最終打造企業的盈利能力，才能使中小企業避免被市場淘汰。因此，產品設計創新應建立在准確、科學的市場細分基礎之上。

5結語

綜上所述，我國中小企業的整體市場營銷能力遠遠落後於現代市場經濟要求，要提高我國中小企業的現代營銷能力應將企業組織運營管理水平與營銷策略進行精準對接，結合自身比較靈活的經營優勢，有效提高中小企業的營銷能力。同時，針對中小企業的經營中容錯能力較低的問題，充分應用企業的營銷能力，制定科學、合理的精準營銷策略才能使我國中小企業擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發展。

參考文獻

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[3]王雙萍.中小企業市場營銷中的問題及對策研究[J].企業技術開發,2009(02).

[4]相煥萍.我國中小企業市場營銷模式[J].現代商業,2009(21).

[5]塗維亮.中小企業市場營銷的路徑選擇及策略[J].中國集體經濟,2009(10).

關於市場營銷策略的論文範文二：房地產企業市場營銷策略

摘要：建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便於更好的加強渠道管理質量。

關鍵詞：房地產;市場營銷策略

一、房地產企業市場營銷渠道的特點和現實需求

房地產作為商品，具有與其他工業產品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在著不同的要求和特徵。隨著市場競爭的加劇以及網路、移動通信技術發展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產企業市場營銷渠道也有著新的要求。

1.房地產企業市場營銷渠道的特點。

相對於其他產品而言，房地產產品具有建設周期長、產品位置固定、產品關聯項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點。一是渠道關系時間久。相對於其他商品而言，房地產的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關系維系時間長，對成員之間的關系融洽度要求高。二是渠道結構相對簡單。相對於其他企業的銷售渠道而言，房地產企業銷售渠道往往比較簡單，呈現出短、扁、少的特點，因此渠道沖突數量相對較少，但一旦出現問題，其性質往往比較惡劣。三是渠道服務要求高。房地產產品的關聯性較強，從硬體的基礎設備、生活設施到軟體的物業管理等等方面，標准較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產項目的性質和特點決定了渠道成員的性質和群體特徵，因此，在確定營銷策略方面佔有比較重要的位置。

2.房地產企業市場營銷渠道的現實需求。

房地產企業面臨市場競爭的加劇，使得房地產企業市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業市場營銷渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產作為一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產企業產品的趨同性增強，如何使自身產品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產品，乃至選擇他，就需要增強產品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經銷商、房地產經紀人、開發商的營銷機構最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產品。相對於以往的賣方市場，現實的房地產銷售需要企業更多的走出去，與消費者接觸，提高產品的影響力。三是營銷渠道相關配合活動要求更豐富。隨著購房者經濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出於改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風擋雨的房屋，有時又為了心理滿足、身份象徵、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的內容必須的全面的，必須要從小區形象、服務人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。

二、房地產企業市場營銷渠道的現狀與存在問題

新的市場變化要求我們的營銷渠道轉變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經遠遠不能滿足現實的要求。但從現實情況看，不少房地產企業對於營銷渠道的關注並不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉變措施，導致產品的競爭力下降。

1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產品營銷沒有科學的規劃，僅依靠企業自身的品牌形象來實現銷售。這些對於一些大型企業而言，問題尚不突出，但對於一些中小型企業而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能藉助自身的優勢來增強產品吸引力，則往往出現產品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。

2.渠道構成近似度高，產品競爭力展現不足。

通常房地產企業營銷渠道是由開發商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實現了扁平化，但由於雷同性，往往使得企業間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對於其他產業市場，企業往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產企業營銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務功能缺失，客戶體驗問題較突出。

房地產的關聯性要求其營銷渠道成員必須能夠為客戶提供更為全面、周到、貼心的服務，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產商們在過去的巨大盈利模式下，養成了以我為主的模式，對客戶關系重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶的培養體制不理解，沒有形成培養渠道的意識，造成客戶購買商品後，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產品的形象。

三、房地產企業市場營銷渠道適應新時代的關鍵所在

針對當前房地產企業市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認為，創新其營銷渠道，就必須要立足於時代的要求，認清房產作為一個特殊的產品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。

1.觀念創新，認清營銷渠道的本質。

面對著激烈的市場競爭壓力，房地產營銷渠道成員必須加快觀念的轉變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優質高效的通道。一是樹立服務觀念。渠道成員必須要通過服務來挖掘潛在客戶，加強服務質量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統的“店大欺客”的問題，實現房屋質量過硬、物流優質貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產品的特徵。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發，加深渠道成員對價值的理解，提高產品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產品的認同感。

2.成員創新，暢通營銷渠道的通道。

就是要改變傳統的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產品的認同感。一方面，可以加入網路元素。發揮網路技術傳播性強，時效快的特點，將房產作為一個特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術來增強客戶的體驗感，用網路技術提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑒美國房地產網路技術的優勢，減少中間機構的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規范房地產營銷代理行為。企業要重視營銷代理以及相關的物業公司的作用，規范其行為，建立規范嚴格的執行程序，幫助渠道成員提升自身的服務水平。

3.內容創新，協調營銷渠道的活動。

企業自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關關系，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯系，建立統一規范的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便於潛在購房者的選擇和鎖定，並通過統一的營銷行動來提高產品的影響力。另一方面，對於客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區分設計、施工、銷售、服務等等方面的內容，有效地協調渠道成員的行動，建立良好產品形象。

4.標准創新，塑造新形勢溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便於更好的加強渠道管理質量。一是區分評價內容。就是要選擇能夠體現營銷渠道運轉情況的內容作為評價內容，引入消費者評價體制，反映渠道建設質量。二是規范評價指標。確立評價指標權重和標准，從而科學的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發現存在的問題，使房地產企業能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結論，從而有效督促渠道成員來改進工作質量。

參考文獻

1.娃哈哈飲料濰坊市場營銷策略研究王蓉青島科技大學2013-03-29