試分析江小白的營銷戰略和策略

⑴ 江小白和茅台的STP差異

江小白STP主要是年輕白領階層，茅台STP主要是中老年先富群體或日暴發戶人群。
STP是營銷學中營銷戰略的三要素。在現代市場營銷理論中，市場細分、 目標市場、 市場定位是構成公司營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。具體分析：江小白市場細分定位到細分市場的青年受眾，因為青年收入較高、消費水平高，是江小白銷售的一大目標市場。江小白目標重視青年年市場，在包裝上簡潔規整的包裝，贏得了年輕消費者的喜愛與青睞。市場定位精準，打造了108種口感，可以加紅茶、綠茶、冰塊等定位到青年市場，給品牌的發展帶來了極為光明的前景。茅台STP市場細分定位到中老年先富群體或日暴發戶人群，因為這些人是追求高品位的人而且消費經濟水平能力相比於其他人都比較高。目標市場重點把握消費能力高的客戶，靠廣告進行宣傳。市場定位於為客戶打造一款香醇味道濃烈的茅台。

⑵ 1.江小白的情感營銷有什麼作用2.江小白是如何建立與用戶的

江小白的情感營銷提高企業與客戶的粘性，江小白是精準定位建立起用戶的。江小白採用了情感營銷策略，通過精準的情感設計、情感包裝、情感促銷、情感口碑等營銷方式，近年成為白酒行業中的一匹黑馬，這啟示白酒企業在制定營銷策略時，應該對目標消費者進行精準定位，對消費者的行為偏好、心理、情感訴求進行把握，通過對產品賦予情感，引起消費者的共鳴，採取情感營銷，提高企業與客戶的粘性，不斷革新其營銷模式，以求自身的持續發展。

⑶ 我對老白乾與江小白戰略的看法與建議

衡水老白乾與江小白，是營銷圈子時不時拿出來談論的兩個案例。這兩個品牌特點很明顯，公關推廣做的好，營銷的結果卻並不如意。

說一下，我認為老白乾存在的問題與機會。

老白乾這個品類在歷史上形成的認知「不是很貴」，這個老白乾相對便宜的認知改變不易，不上頭也不是老白乾獨有的特性，而且不上頭這個特性也不是很有價值感，無法用不上頭塑造高端認知。

衡水老白乾做高端，需要的是一個讓人們認可其是高端酒的rock。

老白乾犯了一個戰略騎牆的錯誤，它想用一個品牌同時占據老白乾品類與高端酒兩個心智位置。這種戰略騎牆是很難成功的。老白乾品類代表不了高端（實際上它代表的是中低端，這跟它目前的高端訴求是沖突的），高端位置也已經有品牌占據了。

老白乾有兩個戰略機會。

一個新品牌要獲得成功，它應當是一個新品類的第一個產品；或者，新品牌應當作為領先產品的對立面而存在。老白乾想做高端定位，要麼是搶先佔位，利用它擁有的一個優勢「世界烈酒大賽最高獎」，提出高端烈酒第一品牌的定位口號，占據這個高度白酒品類代表者的位置，要麼是站在茅台的對立面，提出新型白酒開創者的定位口號（這個較難，難在認知優勢不好找）。這是老白乾的第一個戰略機會。

第二個機會，就是代表並做大老白乾品類。

對老白乾不上頭有不同看法的人，基本都是不認可它做高端對標茅台。大家都覺的它是中低端酒。

老白乾，不上頭，中低端酒，就是老白乾在顧客心智里現有的東西。改變人們的想法在我們這個傳播過度的社會里是一樁極其艱巨的任務。發現並利用現有的東西則要容易得多。

老白乾可以利用這個在預期客戶心智已有的位置，定價中端，針對兄弟喝酒，做中端宴請白酒第一品牌，做大老白乾品類。

酒有個很明顯的特點，它用價格帶認知的特色很明顯。

老白乾如果主推99 199 299這個價格帶。

繼續宣傳之前的喝出男人味。。再渲染下兄弟喝酒，不怕醉的感性訴求。

然後配合不上頭配稱。就很管用了。

宴請除了高端宴請，朋友兄弟，社會小哥，戰友等的聚會，也是一個消費量很大的場景，這種喝酒場景一般都是六七個人，不醉不休。喝醉了不上頭，對這個喝酒場景真管用。（喝醉了真頭疼，不上頭是這種酒宴的強需求）

當一個品牌破壞了已有的定位，或者企業運營沒有遵循顧客心智中的定位來配置資源，則不但新投入顧客不接受，反而將企業巨大的資產浪費甚至使企業走向毀滅——鄧德隆

放一張，小郎酒的海報。接著說說，跟老白乾有親密關系的江小白。

江小白缺少一個佔主導位置的消費場景。大家認為的小瓶酒的小飲小聚場景，並不屬於江小白。那隻是一個消費江小白的場景，而不是屬於江小白的場景。

小瓶酒的位置屬於小郎酒。並不屬於江小白。並不是瓶子小、有一定名氣，江小白就能去搶占這個位置。

小瓶酒與青春小酒，是兩個位置，兩種消費人群，不同的消費場景。

小瓶酒小聚小飲的消費場景是跟小郎酒強關聯的，江小白在這個消費場景里並不能建立主導地位。友人之間日常小聚小飲消費白酒的主力人群是白酒的重度消費客戶（並不是不怎麼喝白酒的年輕人）無論從品牌名氣、品牌檔次、身份歸屬感還是口感，小瓶小郎酒才是這個群體的首選。（喝慣白酒的人，不會選擇江小白，對此說法有異議的應該不多）而年輕人平常的小聚小飲，也不是江小白能佔主導位置的消費場景，更多情況下，人們選擇的飲品是，可樂、果汁、王老吉、精釀啤酒、紅酒、洋酒，大部分人不會消費白酒（比例很低的人群頻次會選擇江小白，購買肯定有，比例頻率不高）

江小白存在一個問題，有一個機會。

江小白找了一個青春小酒的位置，藉助社交媒體紅利，使用微博微信把這個位置植入了年輕人的心智，可它並沒有給青春小酒找到一個動機清晰的、能占據主導位置的消費場景。當下的小聚、宴請、夜店都不是江小白當下能主導的場景，小白無論在餐飲渠道還是ka賣場還是夜店，無論是做純飲還是混飲都沒做到爆炸式增長（調和酒的主流消費場景是夜店，那個場景是野格等洋酒主導的消費場景，但是混飲喝法將是江小白找到源點消費場景後，銷量爆發的一個關鍵點）

因為沒有自己獨有的消費場景，青春小酒的位置雖然很好，但始終沒有出現與此位置相匹配的銷售業績。

星星之火可以燎原，但如果草原上只有稀疏的幾叢乾柴，卻遍布綠色的大樹與小草，別說燎原，等乾柴燒完了火種都會熄。想燎原，就要先找一個到處都是乾柴的草原。江小白也一樣，想形成消費潮流，也要找到一個密布乾柴更易點燃的源點渠道與人群。

大學生是潮流的急先鋒，對於江小白來說，這個有心智資源與示範作用的草原是校園。江小白在戰略源點期的規劃，可以參考初期同被人們認為難喝，形容為煤油味，卻通過聚焦源點人群大學生，聚焦源點渠道大學酒吧狂熱發酵，熱銷起來的野格，學習下通過聚焦高勢能人群——「極限運動員」，舉辦極限運動熱銷起來的紅牛。

成功的公司在起步時往往高度聚焦於一個產品、一個服務或一個市場。

江小白的戰略機會就是繼續強化青春小酒的認知，選擇聚焦源點人群「學生」聚焦飲用方式「混飲」，通過戰略配稱占據幾個江小白有認知優勢，卻無人占據的，對飲用白酒有強需求的消費場景。

例如，學生的第一次失戀情愁、寢室看球與酒吧社交的激情、大學畢業宴的離愁、告別校園時分手的苦悶，到告別青春時第一次應聘失敗的苦澀，到第一次同學聚會的緬懷青春，圍繞她們借酒消愁、勵志與社交的白酒飲用場景，滿足學生抒發「挫折、愛與友情」的情感需求，用江小白擅長的文案去共鳴。用十年的時間去夯實這類飲用場景，培養消費情懷與消費習慣。

等一批一批學生顧客融入社會，她們自然而然就會將對江小白的消費習慣，延伸到聚會、職場團建、夜店，愛上江小白的她們，還會改喝別的品牌嗎？我想大多不會。除非有高端需求的宴請，（高端宴請本身就不是江小白應追求的消費場景）才會試試茅台五糧液，但這種情況跟網上說的給別人培養白酒用戶根本是兩碼事，喜歡與場景需求不得不喝不一樣，就是愛喝其它品牌的顧客在高端場合，也不得不換茅台五糧液。這種高端宴請結束以後，人們還是會喝回各自消費慣了的品牌。

江小白不應急於去開發大眾青年，微軟做到年銷售額1億美元花了10年時間，沃爾瑪做到年銷售額1億美元花了14年時間，紅牛在全球做到年銷售額1億美元花了9年時間，紅色罐裝的王老吉在中國做到年銷售額10億元也花了9年時間。

早期聚焦源點人群緩步發展，可以使品牌在孕育期免受集中、突發的負面沖擊，有效防範「呼啦圈效應」的引發。新品類或新品牌的產品難免會有一些缺陷，慢節奏的推進，使品牌有時間和機會根據市場反饋來修正產品和完善各項運營，把激發負面反應的因素減至最低。

戰略配稱重點做渠道與公關活動。

渠道方面，江小白可以成立校園事業部，負責在國內外一流大學的校園內外開設經營江小白酒吧，在大悅城這種年輕人聚集的mall開學生主題居酒屋，同時培養學生經紀人，聚焦學校周邊KTV、餐飲、商超和線上平台進行飽和式的渠道鋪貨。

公關方面可以做營利性的，比如，做周邊聯名產品，做培訓，做音樂節，做比賽。通過這種銷售與公關一體式的營銷方式，把江小白的飲用場景與消費情懷植入學生心智。（不要小看學生對白酒的消費能力與學生市場的消費容量，試試從初中生失戀算起，再加上香港澳門台灣與國外的大學算算看。。）

小企業要打游擊戰，找一塊小得足以守得住的陣地，精耕細作。

只有盯緊一個狹小的細分市場，品牌才可能在顧客心智里佔有一席之地。

只有使公司或品牌長期聚焦一個能處於領導者的利基市場，才能培養出強大的公司並確保將來獲得成功。

⑷ 標題你認為江小白做了哪些成功的營銷

江小白的成功我總結是四大紅利的成功：品類創新的成功、社會化營銷的成功、深度內分銷的成功、產容品電商化的成功。
江小白1.0個性化語錄版產品的火爆拉開「江小白」營銷現像，一句「我是江小白，生活很簡單」切中了多少奮斗在都市青年落寞、無奈的痛點：我奮鬥了多年還就碌碌無為，面對社會的無助多希望生活工作簡單一點純粹一點。
重慶的冬天來了，你在北京會冷嗎?今天喝酒了，我很想你，一起喝酒的兄弟告訴我，酒後第一個會想到的人是自己的最愛，這叫酒後吐真言?已經吐了，收不回來了」治癒了多少都市孤獨青年的內心。
白酒在2012年江小白出生之前給人的感覺是：厚重的歷史文化、圓桌文化、身份和階層的象徵、父輩交際必需品、高大上的品牌形象，一種與年輕人無關的「國粹」！
精緻時尚的青春卡通形象，經典的語錄文案切中消費者的內心痛點，消費者認為句句說到心坎里去了，表達出他們內心所想要表達的喜怒哀樂，自發性通過社會化營銷最早成熟的營銷工具（微博）幫江小白解決了品牌傳播。

⑸ 江小白的品牌營銷策略是怎麼樣的

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

江小白，是重慶江小白酒業有限公司旗下江記酒庄釀造生產的一種自然發酵並蒸餾的高粱酒品牌。

江小白致力於傳統重慶高粱酒的老味新生，以「我是江小白，生活很簡單」為品牌理念，堅守「簡單包裝、精製佳釀」的反奢侈主義產品理念，堅持「簡單純粹，特立獨行」的品牌精神，以持續打造「我是江小白」品牌IP與用戶進行互動溝通，持續推動中國傳統美酒佳釀品牌的時尚化和國際化。

「簡單純粹」既是江小白的口感特徵，也是江小白主張的生活態度。江小白提倡年輕人直面情緒，不迴避，不懼怕，做自己。

「我是江小白，生活很簡單」的品牌主張延用，已經滲透進21世紀的現代青年生活的方方面面，並繁衍出「面對面約酒」、「好朋友的酒話會」、「我有一瓶酒，有話對你說」、「世界上的另一個我」、「YOLO音樂現場」、「萬物生長青年藝術展」、「看見萌世界青年藝術展」、「江小白Just Battle 國際街舞賽事」，《我是江小白》動漫等文化活動。

隨著時間的發酵，江小白「簡單純粹」的品牌形象已經演變為具備自傳播能力的文化IP，越來越多人願意借「江小白」來抒發和表達自己，對於這個復雜的世界而言，或許人人都是江小白。

⑹ 江小白營銷做得怎麼樣，至少4點

一、策劃目的：
在傳統白酒行業里，挖掘並且搶佔25—30歲的年輕群體市場，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷計劃。
二、2013年白酒營銷環境分析
1、2013年白酒市場及白酒市場前景分析
Ø 在高端白酒受到打壓，白酒市場整體低迷。
Ø 作為大眾消費的低端白酒代表，牛欄山二鍋頭銷售額反而逆市上揚。
Ø 所以江小白根據白酒消費鏈呈現的是金字塔結構，在金字塔頂端的茅台、五糧液雖然單價高，但是消費人群有限。而位於底端的白酒擁有大量的消費人群。售價在10塊-20塊的低端白酒沒有受到影響。
Ø 所以主攻25—30歲的年輕群體市場，生產和營銷適合該群體的產品。
2、白酒市場影響環境分析
Ø 價格，江小白不同於五糧液等高端品牌高價格。
Ø 人群，江小白著重於非五糧液等高端品牌的高端人群和不同於牛欄山年齡群體比較大的人群，同時消費水平均不是很高。
Ø 更重要的是江小白主打不同於傳統白酒營銷的青春概念的心理營銷
三、江小白市場機會與問題分析
1、市場機會
Ø 全新營銷概念
Ø 產品價格比較低
Ø 用戶群體廣泛
Ø 用戶年輕化，適合互聯化營銷
2、問題
Ø 主要是江小白知名度低
四、營銷戰略
1、產品策略：
通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
Ø 1）產品定位。
將白酒賣給年輕人，面向新青年群體，主張簡單、純粹的生活態度。瓶身文案燃爆整個營銷領域，俘獲並牢牢抓住了80後、90後年輕人的心。
Ø 2）產品質量功能方案。
江小白生產專屬於高粱的白酒，同時為了在小場景下更加有價值，推出了100毫升2兩包裝和其他包裝——江小白背靠重慶的地緣優勢，將品類定位在輕口味（小曲清香）休閑型小包裝高粱酒。
Ø 3）產品品牌。
與一般的白酒公司不同，但和飲料公司的做法類似，江小白有自己具體的形象：黑色頭發略長，發型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標准漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。如果要想像一個現實人物，大概就是《男人幫》里孫紅雷扮演的顧小白。這也是最初，陶石泉將品牌叫做江小白的由來。影視劇里這樣「小白」的名字，總因為簡單而容易讓人記住。推及品牌名上，似乎也同樣適用。
Ø 4）產品包裝。
江小白產品沒有豪華的外包裝，因為在小場景下，用戶只是買你的酒，沒有義務為你的高大上包裝買單。所以江小白產品包裝主要靠的是江小白的人物形象和碎片化文案的設計來打動和服務於江小白用戶。
Ø 5）產品服務。
線上：江小白的微博營銷顯示出幾個鮮明的特點。首先，長於文案植入，將有意思的話題與江小白的產品聯系在一起。譬如，利用在微博上流傳甚廣的《來自星星的你》里「都叫獸」與張律師PK植物大戰僵屍的PS圖，植入江小白語錄：兩雙筷子兩瓶酒，兩兩相對好朋友。
將微博的運營完全擬人化。在所有的熱點事件時發聲，表明自己的態度。從釣魚島爭端抵制日貨，到昆明恐怖主義襲擊提醒大家遠離恐怖分子。幾乎在每一個熱點事件發生時，都能看到江小白的表態。
線下：利用微博互動作為線上工具，組織線下活動，並與線上形成互動，以增強粉絲黏性。比如「尋找江小白」，是要求粉絲將在生活中遇到的江小白拍下來，回傳至互聯網。被粉絲找到的江小白，有餐單上的，有餐館里的，有單瓶酒的，也有地鐵廣告上的。例如2013年組織的約酒大會。
除了微博，微信也成為江小白的營銷渠道之一。相比微博，微信的私密程度更高。
3、價格策略。
放棄豪華包裝，採用玻璃磨砂瓶，裸瓶銷售。只有一款小曲清香型的產品，分為100毫升、125毫升、300毫升三種規格。以銷售量為衡量標准，毛利在30%左右(酒類毛利大多超過50%)。
4、銷售渠道。
江小白的銷售既跟經銷商打交道，同時也直接跟餐館打交道，做關系維護。
5、廣告宣傳。
除去地鐵，江小白幾乎不做其他傳統行業的廣告。主要做的社交媒體的營銷策略，例如屬於新媒體的微信、微博營銷。同時打造江小白瓶身廣告的超級自媒體，然後根據江小白本身IP與在相同文化的文娛行業進行異業合作，打造江小白年輕品牌。
三、對江小白營銷案例的認識：
對於江小白而言，能在白酒紅海裡面披荊斬棘，斬波劈浪出年輕人的白酒藍海，實屬不易。
首先分析當時白酒市場的兩個比較鮮明的沖突點：其一，五糧液等高端品牌的高價
格與大多數消費水平偏低的沖突；其二，根據傳統白酒行業的認知，白酒辛辣易醉與年輕人追求好喝好玩的沖突。
正因為有了這些沖突所以江小白在與五糧液等這樣的高端品牌的競爭中，抓住了消費水平不高的消費群體；在於二鍋頭牛欄山進行價格競爭中，搶佔了年輕的消費群體。這也是江小白團隊中在分析白酒紅海市場中分析出的藍海市場。
以上是個人從市場分析，下面從品牌來分享下個人的一家之言。
第一，對於江小白的名字而言，在我們生活中確實比較常見的，例如某一個皮膚非常白或者皮膚非常黑，我們常常稱Ta為「小白」，所以小白在生活中也是蠻貼切的。對於年輕群體而言，他們更容易接受小白這樣的好玩、貼切的品牌名稱。同時更重要的一點，江小白把白酒擬人化，這一點對於80後、90後，尤其是90後更容易接受。
第二，對於江小白形象的打造，對於江小白的具體人物形象：黑色頭發略長，發型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標准漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。這樣的形象對於年輕消費群體而言，可以說還是比較有吸引力的，這也是日常生活中很多人的大概形象。
對於瓶身大小而言，常見瓶身基本與年輕成年男性手掌大小一般，同時瓶身有點磨砂，用戶喝酒的時候，相比較跟傳統酒瓶，不易脫落，非常貼心的設計。
綜上而言，江小白在是推廣過程中，已經將產品不斷優化，給了用戶更好的體驗，尤其是現在80後和90後追求的好玩、簡單的要求很是相符，深深地把目標用戶抓到手裡。
在江小白做用戶體驗過程中，不僅從產品的角度著手打磨產品，同時在線上線下聯合互動過程中，也不斷在產品延伸的角度做好用戶體驗。
例如微博的的玩法，江小白通過網路碎片化文案的整理和自我生產出生活中符合年輕人場景下的文案與用戶在心理上達到鏈接，然後通過與線下的「我們約酒吧」達成互動，做好用戶體驗。更重要的線下與不同的生活類服務商家的合作，去實現生活的應用場景，讓用戶體驗顯示的淋漓盡致。
以上也是江小白關於社群的打造，以微博、微信的平台線上吸引召集80後和90後的目標用戶群體，吸引流量，建造用戶沉澱池。然後通過不同運營方式，甄選出比較優質的種子用戶。根據用戶社群的社交屬性需求，舉辦線下不同的活動，應用於不同的生活應用場景裡面。例如舉辦的「小約在冬季」，實現用戶的廣泛性參與，體現出江小白本身有溫度，有情感的品牌，給用戶更加有溫度、有格調、有情感的用戶體驗。
用一句話總結就是：通過線上傳播江小白本身所具有內在產品價值與線下互動達到用戶的情感鏈接。
總結以上，可以用三句話：
1、打造符合產品定位的品牌戰略
2、通過線上線下的互動與用戶產生情感維系
3、1%的創意用100%的執行

⑺ 郎酒和江小白的營銷策略有什麼區別

郎酒的營銷策略是鄭態全體大眾，產品高中低三個檔次的酒都有，涵蓋了所有白酒的消費群體！

而江小白開始便把目標市場定位在80、90後身上，江小白提倡「不逃避，不懼怕，任其釋放」這對於80、90後一批正在經受著新時代的變遷，創業苦惱的一代，無頌孝疑是「一劑良葯」像是喊櫻源找到了心靈寄託，所以，江小白說是白酒不如說是「情緒飲料」可以讓人們釋放情緒的飲料，這一準確的目標市場定位，給江小白成功營銷奠定了重要的基礎。

⑻ 「江小白」是怎樣用網路營銷手段開展工作的

1.網路抄營銷不是孤立存在的

網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，網路營銷活動不可能脫離一般營銷環境而獨立存在，在很多情況下，網路營銷理論是傳統營銷理論在互聯網環境中的應用和發展。

2.網路營銷不等於網上銷售

網路營銷是為最終實現產品銷售、提升品牌形象的目的而進行的活動，網上銷售是網路營銷發展到一定階段產生的結果，但這並不是結果，因此網路營銷本身並不等於網上銷售。網路營銷是進行產品或者品牌的的深度曝光。

3.網路營銷不等於電子商務

網路營銷和電子商務是一對緊密相關又具明顯區別的概念，兩者很容易造成混淆。電子商務的內涵很廣，其核心是電子化交易，電子商務強調的是交易方式和交易過程的各個環節。網路營銷的定義已經表明，網路營銷是企業整體戰略的一個組成部分。網路營銷本身並不是一個完整的商業交易過程，而是為促成電子化交易提供支持，因此是電子商務中的一個重要環節，尤其是在交易發生前，網路營銷發揮著主要的信息傳遞作用。

網路營銷