淺談屈臣氏營銷案例分析

1. 屈臣氏是如何實施CRM戰略的_屈臣氏服務營銷策略分析

crm關鍵是客戶信息收集迅迅攜，第二步是客戶銷售及反饋信息取得，昌中接下來是信息分析，下面是信畝伏息的使用，要有針對性的使用

2. 客戶關系管理案例經典

導語：最早發展客戶關系管理的國家是美國，在1980年初便有所謂的「接觸管理」（Contact Management），即專門收集客戶與公司聯系的所有信息；1985年，巴巴拉本德傑克遜提出了關系營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究又邁上了一個新的台階；到1990年則演變成包括電話服務中心支持資料分析的客戶關懷（Customer care）。以下是關於客戶關系管理案例經典分享，歡迎借鑒參考！

客戶關系管理案例經典 篇1

屈臣氏是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在"個人立體養護和護理用品"領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了600餘種自有品牌。在中國大陸的門店總數已經突破200家了。

在CRM戰略中，屈臣氏發現在日益同質化競爭的零售行業，如何鎖定目標客戶群是至關重要的。

屈臣氏縱向截取目標消費群中的一部分優質客戶，橫向做精、做細、做全目標客戶市場，倡導"健康、美態、歡樂"經營理念，鎖定18—35歲的年輕女性消費群，專注於個人護理與保健品的經營。屈臣氏認為這個年齡段的女性消費者是最富有挑戰精神的。她們喜歡用最好的產品，尋求新奇體驗，追求時尚，願意在朋友面前展示自我。她們更願意用金錢為自己帶來大的變革，願意進行各種新的嘗試。而之所以更關注35歲以下的消費者，是因為年齡更長一些的女性大多早已經有了自己固定的品牌和生活方式了。

深度研究目標消費群體心理與消費趨勢，自有品牌產品從品質到包裝全方位考慮顧客需求，同時降低了產品開發成本，也創造了價格優勢。

靠自有品牌產品掌握了雄厚的上游生產資源，"屈臣氏"就可以將終端消費市場的信息第一時間反饋給上游生產企業，進而不斷調整商品。從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環節幾乎都是從消費者的需求出發，因而所提供的貨品就像是為目標顧客量身定製一般。哪怕是一瓶蒸餾水，不論是造型還是顏色，都可以看出"屈臣氏"與其他產品的不同。

自有品牌在屈臣氏店內是一個獨特的類別，消費者光顧屈臣氏不但選購其它品牌的產品，也購買屈臣氏的自有品牌產品。自有品牌產品每次推出都以消費者的需求為導向和根本出發點，不斷帶給消費者新鮮的理念。通過自有品牌，屈臣氏時刻都在直接與消費者打交道，能及時、准確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產品的開發設計要求，與製造商相比，具有產品項目開發周期短、產銷不易脫節等特徵，降低風險的同時降低了產品開發成本，也創造了價格優勢。

"買貴退差價""我敢發誓保證低價"是屈臣氏的一大價格策略，但屈臣氏也通過差異化和個性化來提升品牌價值，一直以來並不是完全走低價路線。最近屈臣氏推出了貴賓卡，加強了對顧客的價值管理。憑貴賓卡可以購物積分和積分換購店內任意商品，雙周貴賓特惠，部分產品享受八折優惠。會員購物每十元獲得一個積分獎賞，每個積分相當於0.1元的消費額。可以隨心兌換，有多種產品供您選擇，也可以累計以體驗更高價值的換購樂趣。還有額外積分產品、貴賓折扣和貴賓獨享等優惠。相信將給顧客帶來更多的消費樂趣。

客戶關系管理案例經典 篇2

蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者。截止2005年12月底，蘇寧電器在中國27個省和直轄市，90多個城市擁有近300多家連鎖店，員工人數70000多名。據商務部統計數據顯示，2005年蘇寧電器銷售額近400億元。蘇寧電器是全國20家大型商業企業集團"之一。更為之稱道的是蘇寧的信息化工作，曾入選"2005年度中國企業信息化500強"，排名第45位，成為前百強企業中惟一入選的零售企業。以SAP/ERP為核心的蘇寧信息化平台在國內商業零售領域是第一家。

基於ATM專網實現采購、倉儲、銷售、財務、結算、物流、配送、售後服務、客戶關系一體化實時在線管理。適應管理和處理日益龐大的市場數據的要求，建立全面、統一、科學的日常決策分析報表、查詢系統。有效控制物流庫存，大幅提高周轉速度，庫存資金佔用減少，盤點及時有效。電腦區域配送派工。完善售後服務系統（送貨管理、安裝管理、維修管理）為客戶服務中心提供強有力的基礎服務平台。通過多維分析模型、商品生命周期分析模型等現代分析手段，綜合運用數據倉庫、聯機分析處理、數據挖掘、定量分析模型、專家系統、企業信息門戶等技術，提供針對家電零售業運營所必需的業務分析決策模型，挖掘數據的潛在價值。

BtoB、BtoC、銀企直聯構築的行業供應鏈，實現了數據化營銷。與索尼、三星等供應商建立了以消費者需求和市場競爭力為導向的協同工作關系。知識管理和資料庫營銷成為基本工作方式，標志中國家電和消費電子類產品供應鏈管理從上游廠商製造環節，延伸零售渠道環節。蘇寧與索尼、摩托羅拉率先實現B2B對接，與LG、三星、海爾等上游企業B2B對接完成，貫通上下產業價值鏈信息系統初具雛形。供銷雙方基於銷售信息平台，決定采購供應和終端促銷，實現供應商管理庫存功能，加強產業鏈信息化合作，建立電子商務平台與現有的SAP/ERP系統完美結合，行業間B2B對接，訂單、發貨、入庫和銷售匯總等數據實時傳遞、交流，大幅度縮減業務溝通成本；建立完善的客戶服務系統以及信息數據採集、挖掘、分析、決策系統，分析消費數據和消費習慣，將研究結果反饋到上游生產和定單環節，以銷定產。

蘇寧全國100多個城市客戶服務中心利用內部VOIP網路及呼叫中心系統建成了集中式與分布式相結合的客戶關系管理系統，建立5000萬個顧客消費資料庫。建立視頻、OA、VOIP、多媒體監控組成企業輔助管理系統，包括圖像監控、通訊視頻、信息匯聚、指揮調度、情報顯示、報警等功能，對全國連鎖店面及物流中心實時圖像監控，總部及大區遠程多媒體監控中心負責實時監控連鎖店、物流倉庫、售後網點及重要場所運作情況，全國連鎖網路"足不出戶"的全方位遠程管理。

實現了全會員制銷售和跨地區、跨平台的信息管理，統一庫存、統一客戶資料，實行一卡式銷售。蘇寧實現20000多個終端同步運作，大大提高管理效率。蘇寧各地的客服中心都是基於CRM系統為運作基礎的。客戶服務中心擁有CRM等一套龐大的信息系統，CRM系統將自動語言應答、智能排隊、網上呼叫、語音信箱、傳真和語言記錄功能、電子郵件處理、屏幕自動彈出、報表功能、集成中文TTS轉換功能、集成SMS短消息服務等多項功能納入其中，建立了一個覆蓋全國的對外統一服務、對內全面智能的管理平台。

依託數字化平台，蘇寧會員制服務全面升級，店面全面升級為會員制（CRM）銷售模式，大大簡化消費者的購物環節，方便顧客。現在，累積積分可以沖抵現金，成為蘇寧吸引消費者一個重要因素。目前蘇寧針對會員消費者，推出會員價商品、會員聯盟商家、會員特色服務等專項服務內容。

比如某一款產品限量特價之後，顧客榮譽卡里記錄著該顧客的信息，蘇寧可以提前通知這些有意向購買這個商品的顧客，把優惠讓給他們，而不需要他們排隊。

另外，蘇寧針對客戶的個性化優惠變得切實可行，比如蘇寧可以給某些有著良好購買記錄的顧客直接現金優惠，也可以根據對方的購買習慣打包進行捆綁式銷售，這些都給顧客帶來實際效益。而且讓利是可見的，是實時的，比大規模沒有針對性的促銷更有利。

客戶關系管理案例經典 篇3

德國麥德龍集團（METRO）是當今歐洲第三、世界第五的貿易和零售集團，擁有六大獨立銷售業態，其中，麥德龍現購自運制公司（METRO C&C）最具競爭力和特色，其銷售額約占集團銷售的50%，居全球各大現購自運制商業集團之首，擁有絕對優勢。麥德龍集團在中國投資建成的錦江麥德龍現購自運有限公司已經在中國開設了26家現購自運制商場，進入中國短短十年時間，吸納會員300餘萬，並日益龐大。

麥德龍面對的消費群不是個人和家庭，而是通過會員制的形式，鎖定具有批量購買能力的終端零售商和機關事業單位。

基於會員制的現購自運製成功的關鍵因素之一在於其強大的客戶關系管理系統，扎實到位的數據分析技術大大領先於本土競爭對手。GMS客戶管理和商品查詢系統與客戶開發部門（CC），乃至整個商場的高度整合很大程度上促成了麥德龍的成功。

GMS客戶管理和商品查詢系統領先同行

全球所有的麥德龍現購自運商場均採用向ORACALE公司訂制開發的"GMS客戶管理和商品查詢系統"，由計算機對客戶數據和商品銷售情況及庫存數據進行管理和控制，能根據歷史資料自動預測銷售、制訂采購計劃，產生訂單，功能強大，在全球零售貿易集團中僅次於沃爾瑪的決策支持系統，為開展全面的客戶關系管理提供了強有力的信息支持。各個商場都設置了EDP電腦部門，負責對GMS系統進行日常維護。研究報表是各級管理階層主要的日常工作內容之一。

由GMS系統生成的各種年度、季度、月度、周、日銷售報表，包括庫存報表、各時期銷售總計報表、各時期分類銷售統計報表、各年同期各類商品銷售對比報表、各年同期分類客戶數和賬單數對比報表、各時區橫向和縱向銷售對比報表、修正報表、商品修改列表等等，從多角度將數據整合成為有用的信息，是商場及總部預測需求、適應變化、為客戶提供及時應變商品和服務的重要依據。

GMS客戶管理系統界麵包括客戶單位編號、名稱、地址、電話號碼、傳真號碼、持卡人姓名、開卡日期、所屬客戶種類、購買各類商品金額的各年度統計、詳細購買記錄等情況。

GMS商品查詢系統界麵包括商品編號、商品描述、供應商編號、供應商描述、價格、到貨日期、到貨數量、總銷售量、庫存、增值稅率、是否處在廣告期、是否專賣商品、是否零售商品、是否限制商品、最小起訂數量（重量、體積）、有效天數、所屬銷售部門、種類及訂貨建議等詳盡信息。

客戶的每次購買行為由POS掃描商品條碼為驅動都自動記錄在系統當中，庫存等動態商品數據，相關購買信息自動生成，進入商品管理系統，同時生成客戶購買信息，將金額、種類記入該客戶的購買統計數據中。

由於GMS系統在商場各部門、各商場、各區域總部、國家總部及德國總部之間實時相連，且一般有英語及所在國語言兩個版本，因此查看數據非常方便，更便於集團高層掌握與控制全局。

人與系統充分協調

人工與自動系統充分協調配合，麥德龍現購自運商場的客戶開發部門以GMS系統為支撐，不僅起到信息橋梁的作用，更注重以盡可能低的價格為專業客戶提供高質量商品及系統商業方案的管理宗旨，充分體現與專業客戶共同發展，創造雙贏的先進客戶關系管理思想，不同於其他商場的類似部門。

客戶開發部門（CC）是麥德龍現購自運商場進行客戶關系管理的重要門戶，為充分保障GMS系統更有效地進行客戶關系管理，麥德龍的客戶開發人員每天都會在外出拜訪客戶之前調用《ME600表》，查看該客戶在商場的歷史消費記錄，包括消費時間統計、種類統計、金額統計、最大成交額等等，並結合商場該時期內商品價格為客戶事先制訂一個推薦采購計劃，往往主動、及時地滿足了客戶需要。對於大宗客戶，GMS系統有更為詳細的銷售統計和分析技術。除此之外，客戶開發人員每天、每周、每月、每年都要依據GMS實時生成的各種銷售報表制訂詳盡的客戶開發計劃，客戶開發部門密切注視各種類和各時區、路段客戶的銷售增幅，隨時調整計劃。每天工作結束，客戶開發人員要根據拜訪情況填寫各種表格來更新GMS系統中的客戶資料數據和銷售建議。並提供針對性的服務和信息支持。

麥德龍還積極建立穩定的信息渠道，通過電話拜訪、咨詢員專訪、郵寄麥德龍郵報、信件聯絡、客戶交流會等形式促進信息反饋，了解市場，修正其經營策略和管理決策。

客戶關系管理案例經典 篇4

王永慶賣米的故事,工作後看過不少企業家的成長故事，但記憶最深刻的，還是台塑創始人王永慶賣米的故事。

王永慶永慶15歲小學畢業後，到一家小米店做學徒。第二年，他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。

當時大米加工技術比較落後，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務深受顧客歡迎。

王永慶賣米多是送米上門，他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發薪的日子，再上門收取米款。

他給顧客送米時，並非送到就算。他先幫人家將米倒進米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然後將新米倒進去，將舊米放在上層。這樣，米就不至於因陳放過久而變質。他這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米。

就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日台灣工業界的「龍頭老大」。後來，他談到開米店的經歷時，不無感慨地說：「雖然當時談不上什麼管理知識，但是為了服務顧客做好生意，就認為有必要掌握顧客需要，沒有想到，由此追求實際需要的一點小小構想，竟能作為起步的基礎，逐漸擴充演變成為事業管理的邏輯。」

這個故事給了我很深的啟發甚至是感動。同樣是賣米，為什麼王永慶能將生意做到這種境界呢？關鍵在於他用了心！用心去研究顧客，研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿足顧客的需要。不單純賣給顧客簡單的產品，而是將顧客的需求變成自己的服務項目，與產品一同給予顧客。

由此我們更可以看出服務的價值。顧客從其他米店也可以買到米，但從王永慶的米店裡買米，會感覺自己的所得是超於產品價值的，這超出的價值便是服務。令人感動的服務決不僅僅是微笑能涵蓋的，它融合在每一個工作的細節里。如果去衡量的'話，衡量的標准便是：你是否在與顧客交往的每一個環節上都細心地為顧客的方便與顧客的利益著想了？我們應該明白的是：在如今技術高度發展、產品趨同的形勢中，一個企業如果想存活並發展，就一定要有超越產品的讓顧客願意為之捧場的理由。只有樂於把方便給予他人，把利益給予他人，把溫暖給予他人，把服務給予他人，才能塑造出企業獨特的魅力，贏得顧客心。

客戶關系管理案例經典 篇5

上海金豐易居是集租賃、銷售、裝璜、物業管理於一身的房地產集團。由於房地產領域競爭日趨激烈，花一大筆錢在展會上建個樣板間來招攬客戶的做法已經很難起到好的效果，在電子商務之潮席捲而來時，很多房地產企業都在考慮用新的方式來吸引客戶。

艾克公司為金豐易居提供的客戶關系管理平台包括前端的「綜合客戶服務中心UCC」以及後端的數據分析模塊。前端採用艾克UCC3.20，該產品整合了電話、Web、傳真等多渠道、多媒介傳播及多方式分析系統的綜合應用平台。在前端與後端之間是資料庫，它如同信息蓄水池，可以把從各個渠道接收的信息分類，如客戶基本信息、交易信息和行為記錄等。後台採用艾克OTO2.0，它用於數據分析，找出產品與產品之間的關系，根據不同的目的，從中間的資料庫中抽取相應的數據，並得出結果，然後返回資料庫。於是，從前端就可以看到行銷建議或者市場指導計劃，由此構成了從前到後的實時的一對一行銷平台。通過這個平台，解決了金豐易居的大部分需求。

客戶關系管理案例經典 篇6

家電行業的產品屬於中等價值耐久消費品，雖然同其他小價值消費品同樣是非直接面向客戶的銷售方式，但產品售後服務的需求比較大，有很多的維修、配件管理、替換等典型的售後服務業務需求。因此，家電行業的CRM需求將主要集中於CRM三大業務領域中客戶服務和客戶營銷這一塊。

顯然，建立統一的客戶服務中心作為企業同最終客戶的交互平台，在此基礎上配備CRM分析型應用和靈活的促銷自動化將是一個主要的CRM軟體選擇。

經過考察國內多家CRM軟體廠商，在平衡功能和業務需求等因素下，廣東步步高選用了在設備服務領域比較成熟的杭州星際的CRM產品。該產品以客戶服務中心為基礎平台，提供多聯系渠道整合能力，並帶有客戶分析功能。

客戶關系管理案例經典 篇7

在美國航空業流傳著這樣一個故事：西南航空公司遇到了一位誤了班機的乘客，而該乘客要去參加本年度最重要的商務會議。於是，他們專門調撥了一架輕型飛機，將該乘客送往目的地。正是這樣竭盡全力「討好」乘客的法寶，使這家原本不起眼的小航空公司躋身於美國前四大航空公司之列。

航空業是一個資本密集型的行業，用在飛機上的費用數量是十分巨大的。另外，航空公司還必須提供超級的服務。航班延遲、行李丟失、超額訂票、航班取消以及不能為乘客提供優質服務的員工等情況都會使乘客迅速疏遠某個航空公司。對有些企業來講，「以顧客為中心」只不過是一句口號而已。然而在西南航空公司，這卻是一個每天都在追求的目標。比如，西南航空公司的員工對顧客的投訴所做出的反應是非常迅速的：有五名每周需要通過飛機通勤到外州醫學院上學的學生告訴西南航空公司說，對他們來說最方便的是那個航班卻總是使他們每次要遲到15分鍾。於是，為了適應這些學生的需要，西南航空公司就把航班的起飛時間提前了整整一刻鍾。

客戶關系管理案例經典 篇8

2000年8月，海爾在全球開展的「我的冰箱我設計」海爾冰箱B2C產品個性化定製活動。哈爾濱用戶宋明偉先生因房間擺放需要,想要一台左開門冰箱,他首先想到了海爾,到海爾網站一看,果然有用戶定製服務，用戶可以選擇冰箱開門方式等10幾個特殊需求，他按需求下訂單後，海爾冰箱公司立即組織技術人員進行技術攻關。為了滿足用戶的個性化需求，海爾冰箱事業部經過緊張的現場研製和技術改造，克服了一系列技術方面的難題，4天後終於生產出了完全符合質量標準的左開門海爾冰箱。

目前海爾的國外客戶只要根據當地氣候、電壓條件及風俗習慣訂購特需冰箱，海爾均能在一周內拿出樣機，一月內組織批量生產。海爾電子商務的推出，解決了家電產品在新經濟時代如何滿足消費者個性化需求這一難題，真正實現了生產廠商與消費者之間的零距離。「假如你想要一台三角形的冰箱，你只需打開互聯網上的海爾網站，根據網上提供的模塊，設計你所需要的產品，那麼7天之後這台冰箱就可以送到您的家中。」海爾首席執行官張瑞敏在許多場合都要舉這個例子來說明海爾以定單生產為中心的管理革命。能洗地瓜的洗衣機、能打酥油的洗衣機、三角形的冰箱等個性化產品，成為海爾發展的活力源。

客戶關系管理案例經典 篇9

泰國東方酒店的成功秘密，從一個經典的故事說起。

企業家張先生到泰國出差，下榻於東方酒店，這是他第二次入住該酒店。次日早上，張先生走出房門准備去餐廳，樓層服務生恭敬地問道：「張先生，您是要用早餐嗎？」張先生很奇怪，反問：「你怎麼知道我姓張？」服務生回答：「我們酒店規定，晚上要背熟所有客人的姓名。」這令張先生大吃一驚，盡管他頻繁往返於世界各地，也入住過無數高級酒店，但這種情況還是第一次碰到。張先生愉快地乘電梯下至餐廳所在的樓層，剛出電梯，餐廳服務生忙迎上前：「張先生，裡面請」。張先生十分疑惑，又問道「你怎麼知道我姓張？」服務生微笑答道：「我剛剛接到樓層服務電話，說您已經下樓了。」

張先生回到台灣後，收到東方酒店在他生日時寄來的一張賀卡，上面寫道：「張先生，你有三年沒有到我們東方酒店下榻了，我們全體員工都在想念您。」結果，張先生感動萬分，發誓以後到泰國一定要住到東方酒店。

正是因為這些服務，東方酒店成為世界十大酒店之一，要訂房起碼在三個月之前才能定到。

3. 屈臣氏營銷戰略分析該如何寫

樓主意思性的加點分好伐？

不足詳見：
http://mkt.icxo.com/htmlnews/2006/09/21/947565_1.htm

屈臣氏連鎖店是目前亞洲區最具規模的健與美連鎖店，進入中國內地市場以來，一直為顧客提供多元化種類的商品，前不久，屈臣氏還宣布將調整產品結構，向內地引進國際品牌、將自有品牌的數量增加25%。

自有品牌提升效益

屈臣氏自有品牌產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念：葯品及保健品保留著創店以來的特色，倡導「健康」；美容美發及護理用品佔比重最大，種類繁多，表達著「美態」的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。

在過去兩年裡，屈臣氏在個人護理產品的銷售市場中占據了21%的市場份額；自有品牌品種數量由最初的200多個產品類別，迅速增長到目前的1000多個，其自有品牌產品由於良好的性價比贏得了消費者對屈臣氏更多的認同和信任。

自有品牌成為零售業發展過程中不可缺少的一個重要組成部分。而屈臣氏個人護理店用行動表達了自己的態度：自有品牌不僅僅是「重要」的，而且是「必不可少」的。

差異化策略贏市場

自有品牌是屈臣氏推出差異化策略的具體體現，通過細分市場，屈臣氏不僅完善和擴充了自身的產品線，更重要的是，避開了產品同質化的競爭。

近年來，我國飲料市場競爭激烈，屈臣氏避其鋒芒，針對廣東地區特有的清熱養生觀念和人文環境，推出自有品牌MJ(果汁先生「Mr.Juicy」的縮寫)清潤系列飲料———MJ甘蔗汁、MJ酸梅汁，使特定的消費群變成整個區域的大眾消費群，通過地域細分和功能細分，實現差異化突圍。

以消費需求為導向

屈臣氏自有品牌產品每次推出，都帶給消費者新的理念，為自有品牌的實施帶來成功。

在飲用水產品上，屈臣氏自有品牌生產緊跟顧客需求，在各個方面表現出了傑出的創新能力：50年代率先為商業用戶提供玻璃桶裝水，1994年首創屈臣氏飲水機「防漏密封系統」，1996年首創12公升家庭飲用水，1998年首創內置手柄、流線型的「易提」水桶，而目前的雙層瓶蓋和水滴凹紋等獨具匠心的設計更加方便消費者使用。

屈臣氏的營銷手法，可以說是非常細致和有特色的。為了更方便顧客，以女性為目標客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，走廊的寬度適當增大，增加顧客選擇的時間和舒適度。另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。屈臣氏還在不同的分類區域推出不同的新產品和促銷商品，讓顧客在店內不時有新發現，從而激發顧客的購買興趣。

在屈臣氏，活躍著一支強大的健康顧問隊伍，包括全職葯劑師和供應商駐店促銷代表。他們均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏還在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊；葯品櫃台的「健康知己」資料展架提供各種保健營養分配和疾病預防治療方法等。

面對激烈的市場競爭，屈臣氏巧妙避開價格大戰的漩渦，將其在海外市場運作成功的「我敢發誓，保證低價」策略引入中國內地市場，也以此吸引了相當一部分對價格敏感的顧客。

屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，平均價格低於市場價格5%左右。其中，自有品牌產品占減價商品的15%，這些自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%—30%左右。擁有大批自有品牌產品是屈臣氏可以大舉進行低價策略的主要優勢。

4. 市場營銷管理案例分析

在確定營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那麼下面是我整理的 市場營銷 管理案例分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場營銷管理案例分析一：
史上最快速度，躋身屈臣氏

品類銷量前三

冠名綜藝引爆品牌和話題。2015年年初以來，大家注意到，江蘇衛視的王牌節目《超級戰隊》《為她而戰》《蒙面歌王》的冠名都是一葉子。依託一線衛視引爆品牌知名度和話題度，藉助綜藝冠名持續發聲塑造品牌個性、傳播品牌內涵，這便是2015年年初一葉子繪制的全方位多維度品牌傳播藍圖。

隨著一葉子冠名的三檔節目《超級戰隊》《為她而戰》《蒙面歌王》的熱播，一葉子品牌廣為人知，其“新鮮、鮮活”的品牌理念逐步深入人心。從《超級戰隊》中“新鮮的力量”主打力量之美，再到《為她而戰》主打溫暖、愛情，提出“新鮮面膜，讓愛鮮活”的慧心巧思，最後藉助江蘇2015年主推節目《蒙面歌王》唱響“新鮮面膜，揭面成王”，一葉子總能切中品牌與節目的最佳結合點。

史上最快速度，躋身屈臣氏品類銷量前三。2015年8月，一葉子獲屈臣氏健康美麗大賞“最佳人氣面膜大獎”。一葉子在屈臣氏上市僅8個月，便達到了月均零售額近3000萬。

一葉子是韓束2015年全新推出的面膜品牌。上海韓束化妝品有限公司2002年成立於中國上海，以多元、樂觀、創新、冒險的企業精神，在屈臣氏、百貨商場、SHOPPINGMALL、日化精品店、百強連鎖、電子商務等新興 渠道 全面發展，銷售連創新高，是目前國內全渠道營銷代表性企業。

2014年韓束2.4億元冠名江蘇衛視《非誠勿擾》大獲成功後，2015年更是以5億元大手筆冠名《非誠勿擾》。因為韓束認為，電視媒體是最好的銷售平台!

上海韓束化妝品有限公司如是說：基於一葉子品牌的戰略性合作，江蘇衛視給予最大支持：最高水準的企劃團隊，量身定製的權益類型，專業超值的資源分配，最大程度的執行配合，無不展現出專業、貼心的大台風范。

最終，一葉子牽手江蘇衛視作為品牌發力的大本營，取得了優異的傳播效果， 無論是品牌的知名度還是消費者的認可度都得到了極大的提升，在國產面膜中一枝獨秀。
市場營銷管理案例分析二：
丸美：電商成交指數飆升，全國銷量比冠名前增長12%

牽手《我們相愛吧》，譜寫完美戀愛指南。丸美音意均同“完美”，和以浪漫唯美為內容基調的《我們相愛吧》匹配度高。節目以“愛(eye)，要談(彈)出來”作為主題詞，一語雙關，實屬絕妙。

三對CP談話中的自然提及、產品使用、禮品贈送等情節植入、品牌形象植入，演播室中以“愛要談出來”為主線而展開的戀愛 經驗 的交流、創意花字露出、各種甜蜜畫面定格後蓋上丸美郵戳、朋友圈微信 廣告 的宣傳造勢等等，均多類型、全方位、極大地強化了節目與丸美的關系。

電商成交指數飆升，全國銷量比冠名前增長12%。通過冠名《我們相愛吧》，丸美在目標人群中的知名度和美譽度有效提升，全國單月銷量比過去增長12%，成為丸美與江蘇衛視成功合作的標桿性項目。

廣東丸美生物技術股份有限公司媒介部如是說：節目中，丸美品牌形象與節目內容不斷出現良性互動，相輔相成。

從反響來看，《我們相愛吧》前11期收視率在同檔節目中穩居首位;微博相關話題閱讀量在百萬以上的超過50個，總閱讀量突破33億，網路播放量近10億。不僅如此，節目15-45歲女性人群成為收視絕對主力軍，與丸美目標人群大幅度重合。

5. 有關屈臣氏「加一元多一件」的促銷怎樣分析

在做這復個促銷的基礎上是結合2個因素制第一、通過增加銷量，可以向廠家爭取更多的進貨折扣和促銷贈品，這樣可以直接降低返點第二、通過活動增加購買者，並增加人氣，增加其他非促銷產品和高利潤產品的銷售，降低因促銷帶來的成本，從而拉高平均毛利率

6. 屈臣氏供應鏈管理案例分析

屈臣氏供應鏈管理案例分析

屈臣氏在選址時，與一些技術領先型的零售企業一樣，採用地理信息管理系統，將一些參數放進去，包括附近的人流、辦公室數量、居民數量等，再結合地圖信息，計算出選定店址的輻射效應。那麼，下面是由我為大家分享屈臣氏供應鏈管理案例分析，歡迎大家閱讀瀏覽。

一、單店的供應商

通常情況下，我們可以按照為屈臣氏提供資源的直接程度劃分出不同層次的供應商，凡是直接向屈臣氏提供各種資源的供應商都將其定義成單店的第一層次供應商，凡是為第一層次供應商服務，將第一層次供應商看成是自身的直接客戶，從而在事實上間接向屈臣氏提供資源的供應商稱為單店第二層次供應商，並依次類推;在同一個層次中又可以有多個供應商同時在向屈臣氏提供資源，我們把為屈臣氏提供主要資源、對屈臣氏運營具有關鍵性影響的供應商定義為主要供應商。把這個層次中為屈臣氏提供輔助資源、對屈臣氏運營不具有關鍵性影響的供應商定義為次要或輔助供應商;按照這樣的劃分，我們就構建出了一個以屈臣氏為核心、各企業、組織、機構或個人按照一定層次、關系排列的供應商體系。

在這個過程中，屈臣氏位於核心，所有供應商圍繞單店的需求以不同的方式進行資源供應。總部由於是資源的直接提供者，因此成為屈臣氏第一層次的供應商。而銷售公司、批發商和更間接的製造商和原材料提供商等成為第二層次及更上層次的供應商;同時，屈臣氏在構建和運營中還需要來自於受許人的資金、人力資源和其他營業必需的物品、設備、設施等的投入，因此受許人和所有為屈臣氏直接提供各種資源的其他供應商都和總部一樣，成為屈臣氏第一層次的供應商。而為受許人和其他供應商提供服務，並將之視為自身直接客戶的企業、組織、機構和個人等都成為第二層次或更上層次的供應商;這樣，以屈臣氏為核心，各層次的供應商最終就形成了一個供應商體系。

二、屈臣氏中的供應商體系

對於屈臣氏這種強調產品多樣性與差異化的零售商而言，快速補貨是其核心競爭力的構成要素之一。據屈臣氏工作人員介紹，每天晚上打烊後，屈臣氏的供應鏈系統便開始自動收集各店鋪的訂單且計算倉庫庫存。對於缺貨商品，信息系統將通過與供應商相聯的B2B平台，自動將采購需求發送給供應商;對於已有庫存的商品，系統將進行自動匹配，在第二天開店前將發貨信息傳遞給倉庫，倉庫隨即開始出貨。“總部能知道全國任何一個店鋪的哪個貨架缺貨，為此，我們強化了補貨機制，在倉庫有貨的情況下，本地店鋪需要的貨品通過IT系統的確認與信息流轉，半天就能發貨。”

對於顧客而言，屈臣氏的誘人之處還在於經常推出促銷活動。對於促銷貨品，IT依然提供了有力支持。據陳建次介紹，一般而言，屈臣氏的促銷貨品事先要制定嚴密的促銷計劃，包括促銷方式、地域及預估銷售量。這樣在訂貨時，便會考慮到貨品如何在全國店鋪中進行分發，IT系統會向市場部提供相關產品的歷史銷售數據，以支持業務部門制定分貨策略。

三、與供應商之間的關系

總部、屈臣氏及其他供應商盡管同屬單店第一層次供應商、在供應鏈上與屈臣氏距離一樣，但是由於這三個主體在性質和對屈臣氏運營產生的影響上存在差異，因此彼此之間也形成了一定的層次關系。

通常而言，在特許經營體系中總部處於體系拓展、管理監控和特許權要素輸出的位置，屈臣氏則處於屈臣氏投資者和運營管理者的地位，因此總部和屈臣氏之間互動關系極為密切，雙方通過和約確定彼此應承擔和履行的權利和義務，並共同構築特許經營單店。在屈臣氏的日常運營過程中，維系屈臣氏運營所需的核心資源都是由總部和屈臣氏持續投入的。因此總部和受許人是屈臣氏的主要供應商。

與總部和受許人不同，其他供應商向單店投入的資源具有間斷性和輔助性的特點，通常不直接影響單店的最終產出-商品/服務。因此對比總部和受許人，其他供應商對單店顯得相對次要，性質上屬於屈臣氏的次要或輔助供應商。

綜上所述，總部、受許人和其他供應商因自身性質和投入的資源在單店運營全過程中的重要程度不同而形成以下的層次關系：

從各供應商投入資源的用途來看：特許經營總部和受許人是影響屈臣氏資源供應的最直接和最重要的第一層次供應商，他們所投入的資源具有持續性和基礎性的特點，直接影響屈臣氏的最終產出。其他供應商雖然也是屈臣氏的第一層次供應商，但其所投入的資源具有間斷性和輔助性的特點，不直接作用於屈臣氏的最終產出。因此，總部和受許人處於第一層次供應商的核心地位，具有不可替代性的特點;其他供應商則處於第一層次供應商的次要地位，具有數量多、可替代性高的特點;

從各供應商自身的性質來看：特許經營總部處於特許權使用權的授權和體系監控、管理的核心位置，受許人扮演單店投資和接受總部監控的日常運營管理者，因此在總部和受許人之間，總部始終保持對屈臣氏宏觀發展上的指導作用，而受許人則側重於屈臣氏日常運作的微觀管理;其他供應商僅僅作為屈臣氏運作中不定期的普通業務往來者出現，它對屈臣氏運營所起的作用僅僅是輔助性的，因此影響力微弱;

此外，將上述三個供應商放到整個特許經營體系中考察就會看到特許經營條件下，做為屈臣氏的主要供應商――總部、受許人和屈臣氏一樣都處在同一個特許經營體系之中，只是在這個體系中具體的層次不同而已。而其他供應商則處於這個特許經營體系之外。這是特許經營條件下供應商關系的一個顯著特點。一般商業模式下，大多數單店和供應商並不屬於同一個體系。如一般商業模式下的服飾單店，其資金可能來源於單店體系之外的銀行、商品由店主自行采購(附註：由一個公司直接開設的單店應被視為該公司的非獨立核算的派出機構，商品由公司進行調撥)等等。而特許經營單店資金、商品供應者都是在這個特許經營體系之內的。

四、屈臣氏對供應商管理的方法

屈臣氏對供應商的管理首先需要對供應商的性質進行區分。按照供應商對屈臣氏最終產出的影響程度可以將供應商簡單的分為兩個部分。第一個部分是總部和受許人，他們既是屈臣氏的供應商又與屈臣氏同屬於一個特許經營體系，既向屈臣氏供應資源又直接參與或影響屈臣氏的運營管理;第二個部分是其他供應商，他們在屈臣氏所屬的特許經營體系之外，與屈臣氏之間是純粹的業務往來關系。針對這兩部分的供應商，屈臣氏在進行供應商管理的時候具體方法上應有所區分。對總部和受許人，屈臣氏採取積極、主動的溝通的方式使總部和受許人參與到單店的日常管理中來。

對於其他供應商的管理，屈臣氏管理者首先要考慮資源在運營過程中消耗速度的差異性，然後再分別採取相應的管理方法。按照資源在運營過程中消耗速度的差異，屈臣氏管理者可以將其他供應商提供的資源簡單的分為消耗性資源和耐用性資源兩類。消耗性資源是指在運營過程中消耗速度較快，短時期內需要不斷進行補充的資源，如辦公文具、維修材料等;耐用性資源是指在運營過程中消耗速度較慢，一次投入後資源可使用較長時間而不需頻繁補充的資源，如辦公設備、員工用飲水機等。顯然，對這兩個類型的資源管理應該放在資源采購的方式上。

五、特許經營條件下屈臣氏供應管理具有以下幾個明顯的優點

1)單店與其主要供應商同屬於一個體系之內並受其制約：

無論何種商業模式下的單店，供應商的界定是供應商管理工作的先決條件。通常情況下，直接為屈臣氏提供資源、位於供應鏈第一層次上的節點企業、組織、機構或個人才是對屈臣氏具有實際意義的供應商。根據這些供應商對屈臣氏最終產出的不同重要程度，屈臣氏也相應制定不同的管理方法。特許經營條件下，總部和受許人是主要供應商，它們對屈臣氏行使的權利和義務都經特許經營合同明定，既向屈臣氏提供資源又參與屈臣氏的管理。而屈臣氏在具體的運營過程中更多的.是起到配合和執行的作用，即特許經營條件下，屈臣氏在管理上接受其供應商(總部和受許人)的制約。屈臣氏和其主要供應商位於一個體系之內，這是特許經營條件下單店和供應商關系的獨特之處。相對於總部和供應商，其他供應商是處於單店所隸屬的特許經營體系之外的企業，他們和屈臣氏之間僅存在純粹的業務往來關系。它們提供的資源基本不對屈臣氏運營產生直接的、關鍵性的影響，因此對其他供應商的管理工作盡管也和一般意義上的供應商管理那樣比較復雜，但並不耗費屈臣氏過多的精力和成本。

2)屈臣氏供應商管理是一個以信息為核心的雙向關系體系：

從供應商在單店SIPOC模型中所處的地位就可以看出，供應商的作用就是為屈臣氏後續的各運營流程提供穩定、優質的資源。而資源管理的四個中心問題：資源投入的時間、數量、質量和穩定性都需要屈臣氏隨時與供應商保持聯系，掌控資源在供應和運輸過程中的實際狀態。供應商，尤其是總部和受許人，同樣需要關注屈臣氏的運營狀況。總部通過與單店的溝通及時掌握庫存和需求信息，並對屈臣氏進行指導，以履行特許經營合同規定的義務、達到促進特許經營體系穩健發展的目的。受許人是屈臣氏的投資者和實際建立者，同樣需要通過與屈臣氏的信息溝通，全面掌握屈臣氏運營的實際狀況，調配屈臣氏資源。因此，屈臣氏供應商的管理就是一個以信息在供應商和屈臣氏之間頻繁傳遞、雙向交換的過程，在這個過程中屈臣氏和供應商之間達成共同監控資源、降低營運成本的目的。特許經營條件下，屈臣氏與其主要供應商之間的這種雙向信息溝通是由特許經營合同規定的，成為雙方法定的權利和義務。

3)特許經營模式確保供應商管理能為屈臣氏創造相對更多的隱性收入：

就一般的店鋪而言，供應商管理是一項復雜而繁瑣的工作，會耗費管理者大量的時間和精力，從而導致較多的成本支出。但是在特許經營條件下，供應商管理工作就變得相對簡單。屈臣氏主要的供應商管理工作是針對總部和受許人展開的，但在具體的管理工作執行中，屈臣氏更多的扮演執行和配合的角色。而與其他供應商發生的業務往來又屬於次要的資源管理，不會消耗屈臣氏更多的時間和精力。因此，特許經營條件下的屈臣氏供應商管理較一般單店而言所耗費的成本和時間、精力等會大大降低。從機會成本的角度來看，這些被節省下來的成本就是特許經營模式為屈臣氏創造的隱性收益。

4)從原料把控自有品牌質量

屈臣氏自有品牌一直是業界關注的焦點。對於零售商來說，主要以代加工生產為主的自有品牌的質量尤其重要;而對於屈臣氏來說，其經驗就是從原料就開始把控自有品牌的質量。

據介紹，屈臣氏自有品牌的生產商大都是市場上其它知名品牌的生產商，除了具備相關的生產資質及生產經驗、在產品質量等方面有嚴格的標准外，他們往往能基於自己的豐富經驗提出富有建設性的創新意見，使屈臣氏自有品牌產品能更好地符合消費者的需求。屈臣氏內部有一個質量管理團隊，這個團隊會就所有自有品牌做出獨立驗證。屈臣氏對代加工的供應商有非常嚴格的標准，不但對成品有嚴格標准，而是從原材料采購開始就有嚴格的標准;而對於產品的檢測都有國際標准和企業標準的雙重驗證。

5)質量管理機制保證正品貨源

除了自有品牌，屈臣氏對店裡其他品牌也有一套嚴格的質量管理機制。據了解，進入屈臣氏所有的產品必須是被認可的供應商產品，也就是說貨源必須是正當的“正貨”。屈臣氏一直根據國家法律法規審核所售產品的標簽，確保所售產品符合相關要求和規定，並要求供應商提供第三方檢測機構出具的產品檢測報告，對供應商有一套嚴格的質量管理機制，以確保在屈臣氏店鋪銷售的商品是具有國家相關零售許可的正規渠道商品。”

然而，屈臣氏賣的很多產品是護膚品，每個人的皮膚都不一樣，對護膚品的適應情況也不一樣，這就不可避免會出現使用問題。對此，屈臣氏會如何處理呢?塗家輝告訴記者，“如果消費者是用在屈臣氏購買的產品出現問題，我們首先不是退貨退款的問題，而是消費者的健康，我們一定要帶他到一個被認可的醫療機構，去了解這個問題發生在哪裡。如果說這些醫療專家、醫生說這個和產品有關，我們馬上就會把這個產品從貨架先拿下來。”

6)追蹤每個產品的供應鏈

為了確保產品質量，屈臣氏透露將在IT架構上做更多投資，做到可追蹤到每個產品的供應鏈路徑。屈臣氏稱，“我們目前也在IT架構方面做很多投入，我們希望可追蹤到每一個在屈臣氏銷售的產品，它什麼時候從倉庫出來、什麼時候到店、什麼時候賣出去。我們還要加強力度去開發IT的資源，去追蹤這些產品，最好知道什麼時候從工廠生產、什麼時候到中間商、什麼時候到代理商、什麼時候到屈臣氏店，或者沒有到我們店前什麼時候到我們的倉庫。”據透露，屈臣氏目前和政府有關部門有很好的合作，希望在葯品類方面可以先開發IT平台，“讓我們知道這個葯什麼時候在什麼地方生產，什麼時候出廠，什麼時候到倉庫，什麼時候到我們某個店，什麼時候賣到消費者手上。這個挑戰不僅是在中國，在國外很多零售商也在這個問題上投入很多的資源去改善服務。

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7. 做了2年銷售才發現，業績倍增原來只有這3個方法

所有的銷售都想提高銷售業績，但大部分不知道如何提高，尤其是新人，更不知道如何下手。剛開始我也為此煩惱了很久，就在做了銷售2年的時候偶然的機會發現了倍增業績的方法，運用這些方法讓我的業績實現了快速倍增。

接下來我將結合實際的工作經歷和感悟為大家分析 倍增銷售業績的3個方法。

這些方法已經幫助了上百位銷售提高了銷售業績，最厲害的是有一個銷售學會了這個方法，在入職第4個月不僅獲得了銷售冠軍，還刷新了公司的銷售業績記錄，後來一直是業績前三甲。

原來，銷售業績其實有一個計算公式，

銷售業績=客戶數量*單筆簽單金額*重復購買次數， 這個公式適用於任何行業的任何企業，只要增加這3個方面中的任意一個，業績都會上升很多，如果3個方面都增加業績會大幅上升。

舉例，客戶數量是100個，單筆簽單金額是5000元，1年的重復購買次數是2次，銷售業績是100萬。假如現在每一個指標都增長10%，銷售業績就變成了1331000，相當於總業績增長了33.1%，展示圖表如下，

既然清楚了業績增長點，接下來我們來看看提高每一個業績增長點的具體方法，其實這些方法適用於各個行業，但為了便於大家理解，我們拿互聯網廣告行業開發客戶的方法來舉例， 

1  

增加客戶數量

常見的增加客戶數量的方法分為主動開發和被動吸引，

先來看 主動開發 的方法，

001 電話溝通

電話溝通是互聯網廣告行業開發客戶最為有效的方法，不僅高效而且見效明顯。在北上廣深這樣的大城市，隨便去見個客戶來回也得2個多小時，見客戶的時間成本太高了。

如果想提高工作效率，就得要加強前期的電話溝通力度，在電話里盡量講清楚、講明白，到簽單的時候在去拜訪客戶。如果你在非一線城市，也應該加強電話溝通，這樣可以更高效的篩選意向客戶。

目前，只要是開發企業端客戶的業務（B2B），主要的主動開發客戶的方式大部分都是電銷，比如阿里巴巴誠信通業務、58同城招聘業務、BOSS直聘、360搜索廣告等。

002 陌拜客戶

有2種陌拜客戶的方式，

方式1：順路拜訪法

順路拜訪有2種情況，第一種是真實見客戶場景，你本身就要去見客戶，見完客戶後在客戶公司附近順便陌拜一些客戶。我們有很多銷售夥伴運用這個方法成交了很多客戶，印象最深的是一個男孩銷售，他陌拜客戶直接成交了2單，相當於出去一次直接成交3單。

第二種是虛擬見客戶場景，你本身不是去見客戶，但有意向客戶遲遲不簽單，這個時候可以用順路拜訪去說服客戶。你可以跟客戶說你剛好要那邊去見客戶，順便去公司見一面聊聊，這一招特好用。

我們用這個方法成交了很多簽單概率很低的客戶，有一個銷售正是運用這個方法及時趕往客戶公司搶先簽單，如果再晚上2個小時這個客戶就會跟其他銷售合作了；還有一個銷售用這個方法直接見到了公司的老闆，當場簽約合作。像這樣的案例還有很多，這里就不一一贅述了。

方式2：集中拜訪法

集中拜訪這里指的是銷售到一些密集型的區域集中時間精力陌拜客戶。

之前為了月底沖業績，我們在周末分成3個小組去建材家居市場、汽車4S店服務中心、物流園區陌拜客戶，在不到5個小時內我們就開發了十來個客戶，有一個銷售2個小時內就搞定了2單。集中拜訪效率高、見效快，適合沖刺業績時使用。

003 提高銷售技能

主動開發客戶的關鍵就是提高銷售技能，如果沒有好的銷售技能就跟客戶溝通，這是對客戶資源的極大浪費。你所在的公司、團隊一定會做銷售技能的培訓，這種培訓一定要認真的聽、認真的記，更關鍵的是認真的實踐和執行。

別人講給你聽的是知識和經驗，只有自己掌握會使用了才是技能，如果把技能煉到爐火純青那就形成才幹了。才幹是你的核心競爭力，是你的根本所在。

我們繼續看 被動吸引客戶 的方法，

001 老客戶轉介紹

老客戶轉介紹的前提是客戶感受到了產品帶來的好處，同時又享受到了滿意的售後服務，兩者缺一不可。所以，你要聚焦為客戶創造價值和為客戶提供高品質的服務。關於如何讓老客戶轉介紹的相關方法請閱讀我的文章 客戶總是對你的服務不滿意？年度銷售冠軍給你4個解決方法

002 渠道轉介紹

首先要說明是渠道轉介紹只能是錦上添花，絕對不是雪中送炭。如果你過於依賴渠道轉介紹，基本上就會被銷售行業淘汰掉，至少在互聯網廣告圈是這樣的。

具體的方法是你可以找你的同行、你的上下游公司、你的業務相關公司進行資源合作，你們不能做的業務可以介紹給別的公司，別人做不了可以推薦給你，做到資源共享、合作雙贏。

大部門有一個女銷售不僅主動開發客戶很厲害，渠道轉介紹也是玩的很轉，每個月的業績都很高，幾乎月月奪冠。對於她來說，渠道是真正的錦上添花，幫她倍增了銷售業績。

003 社交工具吸引

你可以通過加入一些社群，比如QQ群、微信群，通過這些來獲取一些客戶資源，社群的作用確實不錯，但最厲害的是微信朋友圈，微信朋友圈已經成為開發客戶的必備手段之一。關於如何做好朋友圈營銷你可以參考我的文章 微信成交客戶的3個秘訣，用過的人都說有效 。

004 郵件營銷

郵件營銷也是吸引客戶的好方法，之前我們有一個銷售就是通過發郵件的方式開發了一個超級大客戶，這個大客戶讓他在1年多的時間賺了很多錢，合作前開馬六，合作後開寶馬。關於郵件營銷的方法可以參考我的文章 幫你增加30%業績的郵件營銷秘訣，每個人都該學 。

005 網路營銷推廣

對於銷售來說，網路營銷推廣是24小時的賺錢機器，它可以吸引來自全國乃至全世界的客戶，它是一種特別好的吸引客戶的方法，已經有數十萬家企業通過網路營銷創造了高額的利潤。

如果你們公司允許銷售自己做網路推廣，你一定要去做，它可以快速的讓你積累意向客戶，從而轉化成大批量的訂單。如果不允許做，你可以做線下的個人推廣，通過開辦小型的產品說明會來吸引更多的客戶。

2  

增加單筆簽單金額

如何增加單筆簽單金額呢？具體的方法如下，

001 優惠促銷

第一種，活動促銷

你一定有這樣的經歷，本來你到屈臣氏要買一盒牙膏，但導購員告訴你現在是買二送一，只要買2盒就會再送一盒，這個時候你的心裡就會想，反正一直都可以用，多買一盒也無妨，何況還贈送一盒，大多數情況下你會選擇買2盒，於是你的單筆消費金額就增加了，原來是花12元，現在花了24元。如果你們公司有這樣的活動，一定要好好利用。

再比如，我們最近一直在做品牌廣告的促銷活動，現在買3個月廣告送3個月的廣告。客戶本來是要做1個月的廣告，但因為你跟他講了促銷活動，他決定購買3個月，這樣一來的你的簽單金額就增加了。

第二種，禮品促銷

客戶跟你簽約不同的金額，贈送不同的禮品，當然贈送的禮品要有價值，要有吸引力。比如，我們每個月都在用禮品進行促銷擴單，你簽約5000元和簽約1萬元得到的禮品是不一樣的，我們的很多客戶都會因為想要得到更高檔的禮品而簽約更大的金額。

今年5月份，我們做過一次超級大的禮品促銷，只要是簽約金額300萬以上直接贈送價值40萬的寶馬汽車一輛，當時有1個客戶就是因為這么誘惑的禮品直接簽約打款300萬，由此可見，禮品促銷的魅力之大。

002 增值服務

前些天朋友去駕校報名，看到駕校的報名價格表，正常訓練班價格是6000元，而有一欄寫著VIP班，價格是10000元，他問了兩個價位的不同服務，駕校的銷售說，VIP班除了正常的訓練外，還有額外的接送服務和優先預約車輛的增值服務以及免費的午餐，就是這幾個增值服務讓客戶直接加大了單筆消費金額。

再比如，我們銷售互聯網廣告的時候，客戶如果可以加大簽單金額，我們就可以額外贈送客戶增值服務，以此來擴大簽單金額。

所以，你在跟客戶談的時候要提前整理好產品的增值服務，看看哪些增值服務可以讓客戶加大單筆簽單金額。

003 銷售關聯產品

假如客戶跟你合作了一種網路推廣產品，那麼你可以向客戶推薦公司的其他適合客戶的網路推廣產品。舉例，之前有一個銷售讓客戶做了一系列的產品，最開始是合作了一個搜索引擎推廣，然後又合作了品牌廣告推廣，隨後又合作了問答類的推廣廣告，最後又陸續合作了視頻廣告和朋友圈廣告，就這樣一步步的關聯銷售就大大增加了單筆簽單金額。

3 

增加重復購買的次數

001 銷售迭代升級產品

銷售升級迭代產品是增加簽單次數最好的方法，你看下各大手機廠商都是這樣做的。

比如，蘋果手機，基本上是每年出一款升級版本，我身邊有一個朋友是蘋果手機的忠實鐵桿粉絲，每次出新款他基本上都會重新購買一台，從最開始的iphone 4S，到iPhone 6，iPhone 7，再到現在的iPhone8，他幾乎都買了。產品的迭代升級，讓他重復消費了很多次。

只要你們公司有升級的迭代產品，一定要全力向客戶推薦，這種方式的簽單概率很大。

002 做促銷

想要客戶重復購買產品，一定要給客戶重復購買的理由，要麼是產品升級、功能升級，要麼是價格優惠。你看下各大電商公司每年都會用大型促銷來讓客戶重復購買產品，不管是京東的618大促，還是淘寶的雙十一，還是其他電商品牌的各種購物節，都是一個道理。

前年的雙十一，我們公司做了一次的大的促銷活動，客戶簽約一萬以上的即免掉服務費，當時有一個銷售抓住了這個機會，一股腦簽約了8個客戶，當然也有銷售一個客戶也沒搞定。

這里需要說明的是無論任何促銷或優惠，你一定要100%的認可和欣喜，要想辦法把這種喜悅傳遞給客戶，讓客戶跟你一起享受喜悅，幫助客戶花最少的錢辦最好的事。

結束語

以上是業績倍增的3大方法的詳細分析，無論你在哪個行業，也無論你在哪裡，這些方法都用的上。如果你可以結合本文仔細去推敲你的產品，總結出適合你的業績增長方法，不斷的大量實踐，假以時日你的業績一定會倍增。

我是互聯網銷售冠軍教練，

社交銷售第一人，

陪伴式業績增長顧問，

LinkedIn專欄作家，

金旺大講堂， 手把手幫助企業打造社交銷售團隊，只為業績增長。

8. 「屈臣氏促銷案例及解析」 請分別從戰略和戰術角度評價屈臣氏的促銷活動。

屈臣氏促銷策略分析 摘要：促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。 關鍵詞：促銷策略、 [1]企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示範、展銷等也都屬於促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買慾望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。 一，走進屈臣氏 [2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在「個人立體養護和護理用品」領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了1300餘種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。 1989年4月，屈臣氏在北京開設內地第一家店。此後的l6年，屈臣氏卻一直是「閑庭信步」般的發展模式。屈臣氏在進入中國市場的以來，屈臣氏一直秉承著其「健康」、「美態」「歡樂」的經營理念，致力研究並滿足消費者的需求。「最幸福的消費者造就最好的零售商家」，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過去的兩年間，隨著法國家樂福、泰國易初蓮花和德國麥德龍等國際零售業巨頭在內地大肆擴張的嚴峻形勢下，李嘉誠和記黃埔集團旗下的屈臣氏個人護理用品商店在內地的圈地運動也開始緊急、高調提速。從2006年開始，「大步流星」似的開始了「大躍進」式的「圈地」運動。 在過去的三年時間，根據屈臣氏的發展計劃，屈臣氏在中國大陸著重於鞏固原有的市場地位，在已進入的28個城市進行了快速擴張，其中北京的店鋪總數達到了50間，上海的店鋪總數達到了60間，廣州的店鋪總數也達到了70間。與此同時，屈臣氏的自有品牌品種也已經由700種增加到1300多種。從2006年下半年開始，為了加快自身的優勢，屈臣氏在中國本土的發展戰略開始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數將達到l000家的店鋪規模。 隨著屈臣氏在中國本土化進程中取得的顯著成績，已經成為了當今國內美妝連鎖業逆風中的旗幟，越來越多的日化企業品牌商和日化專營店經營者、開始不斷深入研究屈臣氏的市場經營和競爭策略。 二，屈臣氏的促銷策略——台灣和大陸 能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，並在購物後仍然津津樂道，有種「淘寶」後莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到「最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什麼新玩意„„」，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們並不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉於某種獲得小利後成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。 屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片「好優惠」、「好得意」、「好可愛」的贊嘆聲中，商品被「洗劫」一空，積累了屈臣氏單店平均年營業額高達

2 2000萬的戰績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與准備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣不可謂不高。 （一），台灣 從2002年開始，屈臣氏在台灣第一次實施「買貴退差價」的主題促銷活動，在連續執行了5個促銷排期之後（2個月為一個促銷排期），業績竟增長了盡三成。不過，那時因退差價的機制不夠完善，導致顧客向台灣立法院的立委進行投訴，並直接導致了社會輿論和廣大民眾的棒喝和斥責，並最終導致了100萬元的經濟處罰。因此，台灣屈臣氏這次選定6000種商品進行降價，在內部的流程管理和業務運營方面堅持進行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。 台灣屈臣氏董事總經理米斯華曾經表示，消費者荷包越來越小，花錢越來越計較，想要抓住消費者，就必須知道消費者最在意「買錯」、「買貴」的購物判斷和挫折經歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價，這是促銷活動主導精神。為此，台灣屈臣氏還特意挑選出了150個基本款的民生用品，全面發起「降價不回頭」的促銷阻擊戰，挑戰市場最低價。這150種商品的營業額佔到台灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個人護理用品領域的領導品牌，從紀梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。 歷數台灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場變化不斷修正店數的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來開店的腳步逐步趨緩，只開了100家新店，平均每周一家。由於台灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，台灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號已經變成年底前花3億元開50家新店，再花2億元改裝現有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。 2006年，台灣屈臣氏的開店腳步逐步趨緩，開店的市場策略也發生了根本改變。2007年，台灣屈臣氏公司高層則把經營重點鎖定在三個方面：其一，開店選址工作的合理性與科學性一定要慎重評估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強化品牌的營銷企劃和市場推廣工作，爭取的產品促銷和售店促銷做到技術升級；其三，唯有強化自有品牌和獨賣商品業務，才是拉高毛利率、提升企業持續競爭能力的最大法寶。 （二），大陸 [3]2004年6月16日，屈臣氏中國區提出「我敢發誓，保證低價」承諾，並開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷快訊》中，可以發現屈臣氏的促銷活動發展可以大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統節日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節、萬聖節、聖誕節、春節等節日，促銷主題多式多樣，例如「說吧說你愛我吧」的情人節促銷，「聖誕全功略」、「真情聖誕真低價」的聖誕節促銷，「勁爆禮鬧新春」的春節促銷，還有以「春之繽紛」、「秋之野性」、「冬日減價」、「10元促銷」、「SALE周年慶」、「加1元多一件」、「全線八折」、「買一送一」、「自有品牌商品免費加量33%不加價」、「60秒瘋狂搶購」、「買就送」等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出「我敢發誓，保證低價」承諾後，以宣傳「逾千件貨品每日保證低價」為主題，我們發現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達「我敢發誓」信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出「真貨真低價」，並仍然貫徹執行「買貴了差額雙倍還」方針，這樣一直到2005年8月，「我敢發誓」一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續特有的促銷方式並結合低價方針，淡化了「我敢
3 發誓」的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現「我敢發誓」字樣，差價補償策略從「兩倍還」到「半倍還」最終不再出現，促銷活動變的更是靈活多變，並逐步推出大型促銷活動如：「大獎POLO開回家」、「百事新星大賽」、「封面領秀」、「VIP會員推廣」，屈臣氏促銷戰略成功轉型。 三、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒： 1、持之以恆 很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什麼形式的促銷活動，這歸功於屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如「全線八折」、「免費加量」、「買一送一」、「任意搭配」等等會在每年中定期舉辦，並且在活動中經常都會包含：「剪角抵用券」、「滿50元超值10元換購」、「本期震撼低價」; 2、豐富多彩 屈臣氏一年24期常規促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，「自有品牌商品免費加量33%不加價」、「60秒瘋狂搶購」、「買就送」更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優質生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅遊自助魔法、美麗港„„非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。 3、權威專業 屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權威專業的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領域里權威專業的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的「健康知己」，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。 4、優惠實效 根據國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是「為消費者提供物超所值」的購物體驗，從「我敢發誓」到「冬日減價」、「10元促銷」、「SALE周年慶」、「加1元多一件」、「全線八折」、「買一送一」、「自有品牌商品免費加量33%不加價」、「買就送」等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個「10元超值換購」商品、9個「震撼低價」商品每次都會給搶購一空。 5、全員重視 屈臣氏的促銷能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發現，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫「轉銷」、員工需要在停止營業後一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執行，各分店的經理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執行情況，隨時監督各的工作部署。 6、氛圍濃郁 「創造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境」是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時捨得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光碟提供給每
4 個分店播放，宣傳更多的促銷信息。 7、注重研究 屈臣氏研究認為，「小資情調」是白領一族的固有心態，甚至有些「虛榮」的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度，如「60秒瘋狂搶購」，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行「掃盪」，60秒內拿到的商品都屬於獲獎者，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀台附近的商品陳列技巧，「推動走廊」的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結論。 8、良好習慣 員工養成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。 9、優秀的IT系統支持 屈臣氏的IT系統能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發揮的淋漓盡致。 10、員工熟悉操作流程 因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養，良好的企業文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。 屈臣氏在促銷的同時，不僅樹立了自己低價高質的品牌形象，還不斷推出自己研發的產品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤。因此，屈臣氏通過著力企劃、創新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場基礎和營銷規模都跨上了一個台階，而且還是非主營業務收入提升的一柄利器。

9. 危機公關5S原則的公關案例

2012年8月8日，一條「屈臣氏面膜疑致消費者死亡」的消息在網路上不脛而走。一時間，屈臣氏這家著名的個人護理連鎖零售店被推上輿論的風口浪尖。仍無證據證明福州女猝死與屈臣氏面膜產品有關，但是屈臣氏的危機處理方式受到業界一致好評。細觀屈臣氏此次危機公關，不難發現，它的一系列動作都符合著名的「危機公關策略5S原則」。
危機公關5S原則是指危機發生後為解決危機所採用的5大原則，它由北京關鍵點公關游昌喬總裁創導，包括承擔責任原則（shouldering the matter）、真誠溝通原則（sincerity）、速度第一原則（speed）、系統運行原則（system）、權威證實原則（standard）。
承擔責任
從這一點原則上來看，企業的態度很重要，一是利益方面，二是情感方面。無論誰是誰非，企業都應該主動承擔責任。事實上，屈臣氏也這樣做了。在事件發生後的第一時間，屈臣氏主動承擔責任。首先，立即「下令」，將涉事面膜在全國實體店和網店全部下架，並將與疑致死消費者金女士的同批次面膜送到有關部門檢測。其次及時採取行動與顧客家屬取得聯系，向他們表達了人道主義關懷，並積極取得他們的配合以將此事調查清楚；對於該女子的去世，公司深表同情與哀悼。事實上，公眾和媒體往往在心目中已經有了一桿秤，對企業有了心理上的預期，即企業應該怎樣處理，我才感到滿意。因此企業絕對不能選擇對抗。
真誠溝通
企業處於危機漩渦中時，是公眾和媒介的焦點。一舉一動都將接受質疑，因此千萬不要有僥幸心理，企圖矇混過關。事件發生後，屈臣氏主動與新聞媒體取得聯系說明事實，在官方微博上第一時間發表了一封「致媒體函」，內容包括：屈臣氏珍珠臻致美白面膜符合中國化妝品衛生規范標准和要求，銷售多年未見一起質量事故；屈臣氏本著對消費者的負責態度，已第一時間下架全部涉事面膜；屈臣氏與受害家屬取得聯系使之配合調查等等。不僅如此，屈臣氏還積極向消費者發表聲明，望廣大消費者客觀對待此事，並對惡意誹謗、散布謠言等行為作出警告。態度真誠，用事實說話，促使雙方互相理解，消除疑慮與不安。
速度第一
所謂「好事不出門，壞事傳千里」，在媒介如此發達的今天更是如此，所以企業控制危機一定要爭取在最短的時間內，用最快的速度控制事態發展，並第一時間向公眾公開信息，以消除疑慮。北京市某咨詢公司咨詢顧問楊先生說。
屈臣氏應對此次危機事件表現得非常積極。專家指出，因大眾媒體的「議程設置」功能，對於公司在處理危機方面的做法和立場，輿論贊成與否都會立刻見於傳媒報道。屈臣氏在事件發生的第二天，就在官方微博上發表了「關於屈臣氏珍珠臻致美白面膜事件致媒體函」的第一份聲明。8月15日夜裡，包括北京、上海、廣州、福州、蘇州等20幾座城市的屈臣氏，都先後向媒體表示：該涉事面膜已經下架，並向消費者作出承諾，凡是購買屈臣氏珍珠臻致美白面膜的消費者可憑購物小票退貨。如若遺失購物小票，按系統內價格退貨。
系統運行
在逃避一種危險時，不要忽視另一種危險。在進行危機管理時必須系統運作，絕不可顧此失彼。只有這樣才能透過表面現象看本質，創造性地解決問題，化害為利。它包括，以冷對熱、以靜制動；統一觀點，穩住陣腳；組建班子,專項負責；合縱連橫，藉助外力等等。屈臣氏在這一方面做得很到位。首先，壞消息一傳出來立即震動業界，但是屈臣氏並未表現得驚慌失措，而是一如既往得井然有序，企業表現得極其冷靜，統一下架涉事面膜，統一員工的態度和口徑。其次，積極與媒體、政府取得聯系，對外公開表態。最後，針對事故的「症」，也是公眾在乎的--面膜的「質量」，尋找「葯」，主動將面膜送往檢測機構，利用第三方權威機構的嘴來替自己說話等等。有專業人士透露，屈臣氏的「公關態度」表現一致、清晰，它是經過嚴格培訓過的。
權威證實
自己稱贊自己是沒用的，沒有權威的認可只會徒留笑柄，在危機發生後，企業不要自已拿著高音喇叭叫冤，而要曲線救國，請第三者在前台說話，使消費者解除對自已的警戒心理，重獲他們的信任。
從管理學方面講，任何企業都可能要經歷來自企業內部或外部的危機，所以，危機管理重在預防和建立危機預警機制上，一個企業是否能在危機發生後擬定危機應對計劃、快速反應、協調溝通，是驗證一個企業是否把「危機管理」當成重要課題。
業內人士表示，此次事件對屈臣氏的影響不會太大。我們從大量新聞事實上分析已經看到，屈臣氏方面較為積極地配合警方調查，主動將涉事面膜下架，並承諾消費者全額退款的一系列措施，取得事件處理的「主動權」。