後會無期營銷案例分析

❶ 韓寒《後會無期》是什麼網路營銷模式

1、專訪、新聞媒體等多種網路媒體采訪，使用的是事件營銷；
2、提交廣告、提前劇透，使版用的是廣告營銷權方式大量打造劇透廣告營銷方式；
3、韓寒新浪微博，新浪博客發布信息，使用的事網路媒體進行轉發或者名人效應進行推廣；
4、視頻預告廣告，是指前期預告解說廣告方式，進行宣傳 。

❷ 銷售案例分析範文

銷售過程實際上就是一個不斷製造、引爆、滿足顧客需求並最終促成交易的過程。在這一過程中,導購人員應不斷消除顧客存在的質疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,並在產品推介和現場服務的細節中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產品和服務與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關於銷售案例分析範文，供大家閱讀!
銷售案例分析範文篇1：車庫與車位銷售策略案例分析
一、現狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現狀

功能劃分：公共車位(及已經分攤到銷售面積中的)，主要面向小區業主出租，兼停摩托、自行車等;未分攤到銷售銷售面積的車位對外出售，為私家車位，主要面向已購車位業主開放，不做出租。

分析：小區車位整體供給量，租賃價格處於的水平，租賃是否活躍，是小區有車業主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區規模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區業主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區人口以什麼年齡/什麼職業的人為主。

分析：小區存在的潛在車位購買群體。

總體分析：小區車位整體處於的供求的狀態，存在的潛在需求，如何激發並利用這些有效需求達成銷售目標，並形成擴大效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵，一個基本的判斷是小區現有車位具備一定套現的價值和空間。

(三)、存在的問題和難點

1、有效需求

小區住戶以什麼年齡/什麼職業為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區的實際居住時間，從而對車位的使用必然性，對購買車位積極性，造成車位的實際有效需求不一，直接影響項目的資金回收。

2、歷史價格

歷史上最高銷售價格的高低，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術問題車位，車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據銷售實際需要進行組建和培訓。

(四)、解決之道

兩個效益

兩個務必

1、社會效益：務必讓業主接受現實銷售和銷售價格，並不影響開發商口碑。

小區的開發是否成功的，開發商的專業、負責的態度，高品質的產品獲得在業主中的良好口碑，從市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調整的可能性，而這對開發商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發商口碑的情況下，讓業主接受車位再次銷售和車位價格進行調整的現實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經濟效益：務必激發有購買潛力並具備購買力業主的消費慾望，並實現實際購買，達成預期目標。

如何激發有購買潛力並具備購買力業主的購買需求，並形成實際購買，是考慮操作的一項基本指標，是經濟效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經濟效益的雙豐收。

(五)、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調查的基礎上，以銷售專員或物業管理人員(經銷

培訓)直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業管理人員

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、准確地銷售摸底和准業主調研、關系戶介紹等

優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張

缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區業主，以安利傳銷的方式和手法在小區范圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況，有良好人緣(通常都是已購買的業主)。

銷售工具：價格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感

優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張

缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業管理用房，設置專門銷售人員，發布銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、賣場簡裝、業主溝通等

優點：正式、正規、陣地戰

缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月制度，實行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價格：制定當在開發商確定基本的平均價格之後，另敘!

設置特價車位

2、產品策略

車位改車庫(業主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛生、安保等要有改善，與平時不同

3、銷售渠道

主要建立在對小區業主的實際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協議，並約定在租賃若干年後轉為購買協議，前期支付租金自動轉為購買車位款。

優惠措施：(需在制定價格的基礎上按優惠比率適當上浮)

銷售激勵政策小區車位銷售執行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和准業主調研，摸清業主心態。

步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，並進行控制。

步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等

步驟七：產權手續辦理：進行車位產權的變更、轉移等。
銷售案例分析範文篇2：銷售實戰中的案例分析
案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問價格，28000元，覺得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個戶型，地段也不錯，只好跟銷售員討價還價。

小王

這個戶型價格有點貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發的房子，您看看這個戶型設計，這地段配置，本市這個地段，我們賣得是最便宜的了(這等於告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經理申請下能不能有下定優惠?

小王

那下定有什麼優惠呢，能不能做到25000一平米的優惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。

銷售員

不可能!哪有那麼便宜，我們經理也沒有這個許可權，如果有那麼便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結果會怎麼樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發生的事情。

不但是地產行業發生，這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰爭，既然是戰爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。

那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?

當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王

這個戶型價格有些貴哦?

銷售員

是的，這個樓盤確實有點貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟後帶’)，但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價格，還要看價值，以後常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級物業，我們的小區規劃……，您買這里的房子肯定不會虧得，要不您先交個定金，我們的房子真的很搶手，現在好戶型已經不多了(給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺)?

銷售員

(當客戶預備下訂房子時)女士，您真有眼光!(對小麗說，其實是說給小王聽)有這么好的老公，這么有品位，您以後住在這里肯定會被別人羨慕的(再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式)!

案例總結

話說到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會覺得沒什麼面子，當然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠了!

為什麼會銷售成功呢?因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受並認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學，想學習更多關於銷售中的知識么?趕緊報名參加我們的——門店經理經營特訓班吧!
銷售案例分析範文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?
有人試驗過， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值，當然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗背後，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防禦機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老闆、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加於人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老闆、同事、家人、朋友……要實現成功銷售，可以從六個方面調整自己的思維方式。

1、立場：把握角色，進退有據

人要活得不糾結， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什麼”，“我有什麼”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當兒子待。可女婿就是女婿，不要輕易走進不同的角色，否則還關系很難長久。關注微信"商人之道"了解老闆的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當自己是女婿就是見外嗎?相反，錯位，才可能滋生很多問題。

比如說，自己媽媽來家裡，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會，怎麼做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領客戶看清楚自己的“產品”;銷售人不是為了證明自己產品的完美，而是讓自己的產品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什麼?大部分時候，對方都會發現自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什麼更有效的表達方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應的職責，從感性回歸理性。

有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎麼知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區要提醒一下，調整了立場，不等於就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那並不健康。健康的狀態，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

【銷售管理啟示】

糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標，其餘都是註解

再怎麼強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標， 確切地說， 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標， 後找條件;而且， 定目標其實就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長， 可一開始輔導就走進發現問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關。

有人把結果當目標，比如銷售人把業績當目標，於是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品，結果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。

這么說來， 目標在結果之後，過程之前;是達到結果的理由， 是過程的階段性結果。有些拗口， 但仔細想想也不難理解。

所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那麼客戶就會定義你的來意—即你索取的結果。那麼，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背後有主張

人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形於色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常准確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理， 就等同於壓抑或者發泄那麼簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背後的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?

回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的，那是什麼?是推測。推測屬於認知，是對家人遲回來這個動作的解讀。可是你解讀的依據是什麼?

明顯不足!每一個情緒背後， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鍾， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

由此可見， 每個觀點背後一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背後的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

【銷售管理啟示】

很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財富、地位和影響力有關， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關， 只要你認准自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老闆罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什麼條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什麼本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養家糊口。我沒讀過什麼書，初中畢業，像我這樣的狀況，我怎麼會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老闆，我來為我們公司收款，我沒什麼本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什麼，我有什麼，我沒有什麼。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什麼其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續這份工作，你按按手指，我可能就會失業。沒有了工作，我也就沒有什麼好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那裡去，“ 假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎麼會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產品和戰略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區。信任無關對方，而是自己的事。

仔細看看周圍， 每當我們吃得准對方的時候，就敢於信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在於自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什麼還敢借給他?那是因為他們搞得定。

記得有一次應聘一家公司中國區總經理的時候， 面試在巴黎進行。當時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠;而且，英語對你、對我都是外語，我憑什麼信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那麼直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

什麼是做人?銷售自己什麼?做人就像一個菜農在賣菜。批發一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣於人跟人之間的價值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什麼特質。假如要銷售人品，那麼具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人， 決定自己做一個什麼樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什麼方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

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❸ 經典成功銷售案例分析

銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的關於經典成功銷售案例分析，歡迎閱讀!

經典成功銷售案例分析1:

2011年，凡客最熱鬧時，公司里有一萬三千多人，光總裁級的領導就有三四十位，凡客卻步步陷入危機。現在，凡客只剩下不到300人，做襯衫的核心團隊只有7個人，但業務運轉得很順暢。我不免想，以前那麼多人平時都在干嗎?

現在回想起來，公司越熱鬧，燒錢混日子的人越多。凡客曾經為了達到年銷售額100億的目標，倒推需要擴張多少品類、多少SKU(庫存量單位)，需要有多少人去承擔這樣的業務量。按照一個人管七個人的原則，公司就要有幾十位副總、兩三百位總監。

那時，我自己也陶醉在這種熱鬧中，把所有精力都放在怎麼管理這一萬多人，卻不知道公司真正要管理的應該是價值。

我開始隱隱感覺到不對，但不知道錯在哪裡。

在凡客最鼎盛的時候，我開始隱隱感覺到不對，但不知道錯在哪裡。第一次真正點醒我、讓我徹底 反思 凡客模式的，是我多年的好兄弟雷軍。我跟雷軍都生於1969年，他比我小8個月。在過去的17年裡，我們不斷在一起共事，交流很多。因為同齡人的關系，我們在人生和心靈上的感悟也有許多同步。

我和雷軍的第一次見面在1998年，我和他都是29歲，我剛剛創辦《書評周刊》，他剛做到金山軟體的總經理。兩年後，雷軍邀請我一起創辦卓越網;卓越網賣給亞馬遜後，雷軍又給我創辦的我有網和凡客投資和建議。

2007年對我和雷軍都很重要。這一年雷軍離開金山，我開始准備凡客的啟動。雷軍對金山感情很深，離開了打拚了多年的事業，給他帶來的痛苦不言而喻，許多原因外界的評論也不見得真實。這種痛苦讓雷軍得以絕地重生、重新出發，但此後出發得這么漂亮，是旁人沒有想到的。

我挫敗地發現，沒有一件是拿得出手的。

2007年到2010年雷軍醞釀小米的過程，在事業上和心靈上給他帶來了巨大的提升。雷軍因此想透了許多事情，比如如何成就一個產品的品牌，還有堅持專注、極致、口碑的思想。在雷軍徹悟的時間里，我卻迷失在凡客劇烈的增長和浮躁的擴張中。那時雷軍背著滿滿一書包幾十部手機，興奮地跟我聊這些手機的差別，我對此不以為然。而當凡客崩潰時，我與他深入地討論凡客的未來，還有自己親身經歷沉痛的過程，我才體會到他的變化是多麼深刻。

2013年6月，我跟雷軍在凡客喝了一次酒，聊得很不愉快，根本就談不攏。雷軍直言不諱，說凡客這種盲目擴張是上個時代的做法，未來的企業會像小米一樣，以用戶需求為導向，用產品來塑造品牌。他的話對我刺激很大，我認為從用戶的增長去預估業務的增長，以此布置SKU的思路也是成立的。我心裡想，你做小米發達了，也不必來擠對我吧。

這次談話不歡而散，我真正對雷軍心服口服是在兩個月後。2013年8月29日，我為了賭氣，找他來凡客參觀。我清空了半層樓，把凡客所有的樣品掛出來。當我跟雷軍在幾百個衣架間走過時，我感到狼狽，因為這也是我第一次看到這么多真實的產品。我挫敗地發現，沒有一件是拿得出手的。雷軍說，他感覺不是站在一個品牌店，而是百貨市場。

這件事讓我徹底認栽，之後，雷軍和我有過七八次、每次七八個小時的長談。雷軍說：“不夠專注、不夠極致是凡客遇到問題的原因。”他給我的凡客開出了“去毛利率、去組織架構、去KPI”的三個改造方向。雷軍問我，你能不能先專注地只做好一件最基本的產品?我想，襯衫最基礎，也能體現出技術含量，而襯衫中最基礎的是白襯衫。

一旦你開始聚焦和認真審視，難題就來了。

開始我沒覺得做好一件白襯衫是難事，凡客已經做過1400萬件襯衫。但一旦你開始聚焦和認真審視，難題就來了。

2007年時，產品討論我還參與。2009年下半年後，大家說“陳年你不懂服裝，就別提意見了”。我確實不懂，於是我招了許多傳統服裝產業的人把關，自己放手不管了。

當我要認真做一件白襯衫時，我去問這些專業人員，要用什麼面料、什麼版型、怎樣製作，沒人能說出門道。設計師說，白襯衫有什麼好做的，為什麼不設計更多的花色圖案?——現在，他們已經都基本離開凡客了。

過去一整年，我四分之三的時間都不在北京。為了做好一件白襯衫，我開始密集安排出差，去見供應商，去找工廠。而當我見到供應商時，我才了解到以往我犯的錯誤有多大，他們告訴我，過去他們到北京 拜訪 過我，但我太“拽”，忙著看PPT，沒空見他們。他們只能跟凡客基層的員工打交道，為了拿到訂單，還要招待他們洗澡 唱歌 。

這些事聽得我毛骨悚然。可想而知，之前凡客已經擠滿了多少湊熱鬧的人。如何讓這些人盡快離場?我出了一個狠招，不再維持凡客的虛假繁榮，把總部從位於西二環的雍貴中心高檔寫字樓搬到了遙遠的南五環亦庄去，誰適應不了隨時走人。

大多數人迅速感到了搬家的落差和心理沖擊。搬家前，凡客有5000多人，搬家後，我以為減到一千多人就不錯了，沒想到最後減到了300多人。當凡客走上專注和極致路線後，我才發現需要的人可以如此少。這個過程像剝洋蔥一樣，越剝越難受，越剝越殘酷，越剝才發現之前我們搞了多少湊熱鬧的事和湊熱鬧的人。

這些一個個看似簡單的問題，最後都是中國製造根本的浮躁。

曾經凡客光是襯衫部門就有200多人，現在負責襯衫的團隊只有7個人，他們主要的工作是設計、版型、面料、跟單，而襯衫的產品經理實際上是我。我們先確定了新疆優質長絨棉作為面料，接下來，我們陷入了痛苦的對白襯衫的設計難題，不管怎麼做，哪怕是抄，都復制不出大牌白襯衫的氣質。

2014年 春節 前後，團隊的人集體絕望了，我一度想放棄。有人建議我到越南南定拜訪一下日本襯衫大師吉國武，在見到他之前，碰巧是我們情緒最低落的時候。因為此前失望太多，這次旅行我沒抱太大希望。因為我的郁悶，飛機上所有人都不願說話。在河內的賓館，我讓團隊的人先去南定見吉國武，覺得靠譜我再過去。當時我已經做好馬上飛回北京的准備了。

團隊帶著這樣沮喪的心情到了南定，一路上還戲劇般地經歷了拋錨、迷路等顛沛流離。接著，這種失落的心情在第二天突然豁然開朗。吉國武是一位真正的高手。他在日本做了三十多年的襯衫，服務的公司已經有120年的歷史。他告訴了我們許多設計細節的奧妙。比如在領子下加個半襯，讓領口挺括;在袖口掐出6個褶皺，以貼合手臂;如何設計襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版襯衫或修身或寬松的風格。

日本師傅在工藝製作上的精益求精讓我們無比欽佩和折服。比如我們曾研究為什麼衣服泡在水裡會產生浮毛，所有人一籌莫展。日本師傅讓我們先研究一下衣服在染色時的機器轉速，如果轉速過快，就會產生毛羽;轉速過慢，光澤度不夠。師傅跟我們一檔檔回調，直到確定最佳效果。

這些一個個看似簡單的問題，最後都是中國製造根本的浮躁。以前我們對產品提出質疑，合作夥伴給我拿出各種質檢 報告 ，說製造符合國家標准、歐標、日標，但符合標准和用戶體驗是兩回事。這些事讓我意識到，我曾經生產出的服裝都是垃圾。

我剛開始做凡客時，那時我大言不慚地說，未來在中國成功的國際品牌只有奢侈品，消費品市場都會被中國品牌占據，優衣庫一定會在中國一敗塗地。7年後，優衣庫和Gap已經在中國長驅直入。這就是對中國製造最大的懲罰。

要麼繼續跑下去，要麼人生完蛋

做白襯衫的這一年時間里，我許多次想放棄，周圍幾乎所有人也都曾動搖過。但作為領導者，我先放棄就完蛋了。很幸運的是，跑步幫我堅持了下去。我現在每天要跑10公里以上，跑步釋放的多巴胺對我的情緒幫助極大，一旦開始跑起來，你就會發現，要麼繼續跑下去，要麼人生完蛋;要麼坐在那兒長吁短嘆，要麼堅持下去變得健康無比。

而雷軍則在精神上給了我決定性的支持，在我前途一團迷霧時，他仗義地在股東面前力挺我，在危機時再次投資凡客。一天晚上他在電話里說，陳年我做夢都覺得你能做好。兩個人四十多歲了，深更半夜跟談戀愛似的。凡客的人也說，我們倆的感情他們找不到合適的詞來形容。

雷軍說，做好產品要有堅定的信念。好產品會在口碑積累下慢慢成長，然後在未來的某一天迎來一個爆發。雷軍曾經問我，你說諾基亞手機他們的老闆會用嗎?凡客最鼎盛的時候，我穿的是Prada和Zegna。現在，我和雷軍都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過了整個夏天，想想覺得不可思議。

凡客暫時沒有進一步的融資計劃，有人也問我什麼時候會再製造像“凡客體”那樣的 熱點 。我說，營銷品牌我很擅長，但我不想再刻意製造什麼事件了，接下來是凡客積累口碑的過程。

我希望在未來，換季時你要買件襯衫或者超輕羽絨服，能想起凡客，這就夠了。優衣庫就是這樣一步步走向成功的。我不想再去湊熱鬧，我湊過，也見過很多湊熱鬧的公司，最後它們都煙消雲散了。

經典成功銷售案例分析2:

二十世紀九十年代，雲系煙在中國市場上是如日中天，紅塔集團的紅塔山、阿詩瑪等品牌香煙在內地市場更是作為高端煙草代表受到消費者廣泛追捧。面對這樣一個幾乎絕對壟斷煙草品牌，當時的安徽蚌埠卷煙廠可謂高不可攀。1993年6月，安徽蚌埠卷煙廠研發了一個無論是口感還是包裝都可以與紅塔山相媲美的新產品——黃山煙，如何打破紅塔山在當時安徽市場上高端產品封鎖成為企業考慮的關鍵。當時，蚌埠卷煙廠無論是行業知名度還是傳播資源，跟亞洲最大的煙草企業——紅塔集團都不是一個重量級別的，在激烈的競爭中突圍需要的是善於借力借勢，當時，蚌埠卷煙廠在安徽省會城市合肥搞了一個全國性不記名卷煙品牌拼吸活動，將新品黃山、紅塔山、阿詩瑪、中華等全國性著名品牌放在一起進行品牌，結果是，黃山煙排名第一、紅塔山第二，中華第三。隨後，公司迅速在市場上發布了資訊：香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二。並且連篇累牘的軟文迅速在全國主流媒體上進行傳播，紅塔山被打了一個措手不及，黃山煙，就是幾個巧妙的公關策略很好地化解了強勢品牌紅塔山在安徽、華東乃至於全國市場的競爭勢頭，利用很少資源實現全國崛起的夢想，創造了弱勢品牌巧妙挑戰強勢品牌，成功實現新產品上市的經典範例，憑借良好的開端，以“天高雲淡，一品黃山”為突破口，主打中式烤煙的品牌，“中國相，中國味”，使得黃山煙贏得了眼球的同時贏得了市場。

綜觀黃山煙的成功，關鍵在於比附定位，巧借品牌名煙，將其捆綁在一起，然後迅速傳播，奠定了市場基礎。首先，黃山煙將自己與主流的高端品牌放在一起讓消費者與專家去品吸，本身就意味著其產品定位是面向高端市場的競爭性產品，即使是產品品吸本身已經使得黃山擁有了足夠的本錢;其次，在品吸結束的第一時間，將品吸結果的省會城市合肥快速傳播。香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二的 廣告 鋪天蓋地，實現了信息第一到達，吸引了省內媒體的高度關注;第三，很顯然，黃山煙戰略企圖不僅僅是省內市場，他要將產品與品牌 蛋糕 做大。所以，黃山在全國性媒體上很巧妙傳播了這樣一個主題，主題內容已經從品吸走向了更加廣闊的視野：中國煙草：黃山第一，紅塔山第二，這時候，黃山品牌戰略企圖基本上被發揮到極致。

經典成功銷售案例分析3:

1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒葯市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現象被稱為“白加黑”震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。

一般而言，在同質化市場中，很難發掘出“獨特的銷售主張”(USP)。感冒葯市場同類葯品甚多，層出不窮，市場已呈高度同質化狀態，而且無論中、西成葯，都難於作出實質性的突破。康泰克、麗珠、三九等“大腕”憑借著強大的廣告攻勢，才各自佔領一塊地盤，而蓋天力這家實力並不十分雄厚的葯廠，竟在短短半年裡就後來居上，關鍵在於其嶄新的產品概念。

“白加黑”是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒葯分成白片和黑片，並把感冒葯中的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什麼也沒做;實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態相符合，達到了引發聯想的強烈傳播效果。

在廣告公司的協助下，“白加黑”確定了乾脆簡練的廣告 口號 ：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告傳播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。”產品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。

❹ 市場營銷成功案例詳細分析

案例分析是以提高營銷效益為目的,依據一定的理論原則,採用科學 方法 ,有組織、有計劃地收集、整理和分析市場信息資料,提出解決問題建議的一種科學方法。那麼下面是我整理的 市場營銷 案例分析3例，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場營銷案例分析一

黃太吉：從「煎餅果子」到「外賣」，3年3變為哪般?

時間定格在2012年7月。

定位白領一族的黃太吉，在北京建外SOHO西區12號樓一層較為偏僻的位置開了第一家「煎餅果子」店。

挑選較差位置的原因有兩個：一是房租便宜，二是線上引流。希圖借力互聯網工具解構餐飲居高不下場景成本的黃太吉，就這樣踏上了創業的征程。

互聯網餐飲風口，加上出身互聯網行業的黃太吉創始人赫暢出手不凡，短短數月，就令黃太吉的「煎餅果子」火爆大江南北，讓紮根餐飲行業多年的眾多傳統餐飲品牌在愕然之下，多的是自嘆弗如。

黃太吉的成功雖然短暫，但其在營銷模式和互聯網上的創新，都對傳統餐飲業帶來巨大沖擊，特別是「國八條」出台後，傳統餐飲業舉步維艱的這幾年。而隨後聲名遠播的雕爺牛腩、西少爺們再一次震動了傳統餐飲業。

傳統餐飲人從不屑一顧，到按捺不住關注、學習、應用互聯網，甚而四處尋找「靈丹妙葯」，主動尋找互聯網的入口，餐飲業的競爭迅速從線下轉移到線上，並逐漸走向立體化競爭。

餐飲業的主動求變，火了大眾點評、美團等團購平台，也催熱了網路外賣、餓了么、口碑、美團外賣，在百舸爭流的移動互聯網時代，逐漸沉寂的黃太吉再次出擊，豎起「外賣」大旗，攜資本青睞以求一博。

煎餅果子

從「街邊攤」到「大雅之堂」

2012年，中國互聯網行業正在被新浪改寫，一個叫「微博」的自媒體平台顛覆了中國，所有人趨之若鶩。

這種點對面的開放模式，極具互動性的營銷價值，將微博推向高峰。

黃太吉能在微博時代迅猛崛起，第一要素在於赫暢的從業經歷，使其對互聯網行業發展趨勢有著精準把握，以及對 廣告 設計的精通，對營銷的熟稔，給予了他藉助新媒體平台，以創意的手法與消費者互動的機會。

新奇的餐廳設計，持續不斷的話題製造，當然少不了眾多的炒作：外星人、美女豪車、特斯拉……一步步將消費者帶入輿論的旋渦中心不能自拔。

不管是打著好玩的旗號，亦或與跨界的結合，還是對 熱點 的抓取，赫暢成功引爆了各種話題，各種新奇的手法，讓粉絲們自動在微博上轉發，赫暢更是身先士卒與每一個留言的粉絲互動……讓煎餅果子從「街邊攤」走進「環境優美的餐廳」成為現實，黃太吉的品牌知名度在中國聲名鵲起。

從「產品矩陣」到「品牌矩陣」

黃太吉演繹了一個神話般的 故事 ：從「煎餅果子」起步，到多元化品牌矩陣的布局，黃太吉只用了短短的兩年時間。

這當然是一個神一樣的傳奇!我們拋開那些玩得極為花哨並被炒爛了的營銷手法，去重新審視它的品牌戰略。

「煎餅果子」是黃太吉的戰略大單品，承接的是產品功能和品牌功能，以此吸引資本的輸入，以創新的互聯網營銷得以快速品牌化。

從自身發展需求，以及市場多元化的角度出發,黃太吉開始圍繞煎餅果子打造產品矩陣：五花肉卷、風味卷餅、豆腐腦、豆漿、油條、自家秘制肉、涼面、鹵汁、蓮藕豬骨湯、南瓜羹、蓋世蘇泊湯、麻辣個燙等，酸甜苦辣可謂樣樣俱全，以此應對單一產品的功能和利潤局限性。

然而20平方米左右的小店難以承載如此立體的產品布局，消費者的體驗較差，相比麥當勞員工每人每小時5單的業務量，黃太吉員工只能做到每人每小時0.7單。

巨大的差距，想必讓赫暢吃驚得閉不上嘴。

關鍵是，黃太吉快速擴張的野心並不在此。

赫暢開始拋掉對標的麥當勞，喊出百麗來擋槍，為的就是品類多樣化下的多品牌運作，而這較能獲得資本的青睞。

於是，黃太吉以類百麗模式為借口，迅速多元化，想以品牌圍剿的形式，將商圈人流一網打盡。

2014年6月，赫暢的眾多子品牌布滿了商圈的各個角落：「從來」餃子館、川渝風味的「大黃瘋」小火鍋、主打燉菜的「牛燉先生」以及「叫個鴨子」「幸福小冒菜」……黃太吉神話繼續，短短一年多時間，連鎖發展40多家。

潮水退去方知誰在裸泳，幾個月後，餐飲形式突變，投資熱逐漸降溫，黃太吉也走在了關店的道路上。

不是事與願違，而是事物都有其自身的本質和發展規律，餐飲也不例外。為人類提供食物是餐飲的本質要求，而食物的第一鐵律就是「好吃」。

以互聯網切入餐飲並迅速成功的黃太吉，似乎忽略了這個常識，也許是無意，也許是力有不逮：打著產品主義旗號的黃太吉，在要錢有錢、要人有人、要名有名如日中天時，卻沒有去認真研究如何彌補自己在產品上的短板，而是繼續在自己擅於傳播的長板上不斷狂飆。

長板越長，短板越發顯短。知名度越來越高的黃太吉，使大家對其產品的心理期待也越來越高。然而，名不副實的結果是顧客下次不願意再買單，黃太吉慢慢從高峰跌向谷底。

黃太吉公布投身「外賣」那天，宣告了它徹底走下神壇。

赫暢難解「多品牌矩陣」

下的困局

「我確實敗了。」赫暢曾公開承認之前的黃太吉已經成為過往。

黃太吉打著產品主義的旗號，卻並不能將產品做到極致，而是更多地去塑造概念和炒作，被蓋上了過度營銷的大檐帽，深陷其中難以自拔。

但僅這一點，也不足以搞垮這個互聯網煎餅果子之王，有大量資金支撐的黃太吉，有的是時間和實力提升產品。

可惜的是，此時它卻又走向了多品牌運營之路。作為一個新崛起的餐飲品牌，選擇聚焦一個品類來實現競爭破局是不錯的戰略，黃太吉也得以快速實現品牌的成長。

但消費者對黃太吉的認知，恰恰是建立在煎餅果子這一品類上，而多品牌的運營，讓消費者無所適從，極大地稀釋了黃太吉辛苦建立起來的品牌認知。

從黃太吉的擴張角度看，多品牌戰略有著強大的強盜邏輯，這也許是黃太吉追逐資本的無奈選擇。邏輯沒錯，但選擇的時機可能錯了。在贏利能力上，開的店越多，邊際成本越高。然而，快速的直營躍進，資金回籠速度緩慢，根本跟不上開店的步伐。

赫暢一直對外念叨，「產品=製造+認知」，事實是，黃太吉眼花繚亂的營銷告訴我們，它一直游離在產品製造之外來談認知。消費者不是傻子，短期會為你的營銷概念買單，時間長了呢?

如果將單店效率與規模發展速度進行有效結合，或許黃太吉不會這么快倒下。打著產品主義的旗號，卻行平台戰略的構思也沒有錯，但只是一味地玩概念，消費者就一定會拋棄你。

平台戰略：

「黃太吉外賣」要去向何方?

2015年10月，沉寂數月的黃太吉，突然對外宣布獲得B輪融資1.8億元，它再次被輿論推到風口浪尖，但這次卻已面目全非，徹底與過往南轅北轍。

這次重生，黃太吉看到了自己的產品短板，選擇聯手產品生產方打造餐飲外賣平台：開放中央廚房—吸引品牌餐飲產品合作—在黃太吉的中央廚房對各品牌的半成品產品進行加工—集中從中央廚房工廠店進行配送。

這種以供應鏈為入口的模式，背後的邏輯仍然是改變餐飲業居高不下的成本結構：利用外賣送餐，解除傳統餐飲成本結構中最大的一環—餐廳場景，以中餐品牌企業產品為核心，形成工廠集中生產模式，並以黃太吉自建的配送團隊，進行3公里以內的30分鍾快速配送。

相比網路、美團外賣等，黃太吉外賣在模式上有新意。網路、美團等外賣對合作餐飲企業的品質把控以及配送效率上都比較差，也解決不了餐飲企業場景成本太高的問題，而且場景還在移動化過程中。

黃太吉模式則希望擊中這一痛點：品牌餐飲企業負責解決品質和口味問題，黃太吉負責解決銷售和配送問題。雖然都是幫助餐廳做增量，但黃太吉想做的是，真正利用餐飲的剩餘產能，而網路外賣類則會與在餐廳就餐的顧客搶生意。

理論上，善於發現機會的赫暢又找到了一個市場風口，目前已經有不少品牌加入黃太吉的外賣平台上，如傳統早晚餐品牌「凈雅」「新加坡媽媽烤包」……黃太吉外賣還與網路外賣、餓了么、美團外賣、口碑等達成合作，借用它們的平台資源，形成立體的入口。

然而，另一個困難又擺在了赫暢面前，配送團隊的高成本和效率要求，以及物流管理需要的高度系統、高度精密的運營體系，是不是擅長概念思維的赫暢所能把控的?如果力有不逮，他是否找到了能與他互補的合作團隊?

一切都有待時間檢驗……但不管未來如何，赫暢與黃太吉的創新精神，仍然值得餐飲人學習。

在不確定的時代，我們需要讓改變發生。

市場營銷案例分析二

二線城市生鮮電商養成記

菜籃網於2014年8月上線，經過一年的發展，注冊用戶達到8萬人。2015年7月24日，菜籃網宣布完成數千萬元A輪融資，刷高了河南生鮮電商的顏值!

菜籃網並不是姜曉宇的第一個 創業項目 。事實上，早在2009年，他就成立九合科技，專注於互聯網項目，先後建立服裝、電子產品等電商平台，後來轉戰團購，與騰訊QQ團購合作，經歷「百團大戰」的硝煙。在電商界幾年的摸爬滾打之後，他瞄準了被號稱電商的最後一片藍海的生鮮。

與一線城市主打高端附加值的有機菜、半成品凈菜不同，菜籃網從一開始瞄準的就是普通大眾的餐桌，每天都會推出一款特價爆品，比如，一元錢一個冬瓜，一元錢一盒豆芽，一元錢一塊豆腐??再加上最具誘惑的不限定消費金額的免費包郵，很容易吸引家庭主婦去嘗試購買。

贏利點不在於生鮮

近兩年，生鮮的萬億市場規模和不到1%的電商滲透率，吸引各路資本不斷湧入，助推生鮮電商爆發式增長。但與此同時，一個不爭的事實卻是：全國3萬家涉農電子商務平台贏利者寥寥無幾。

「我們的贏利點並不在於生鮮!」姜曉宇直接說。

菜籃網所售賣的都是餐桌上的日常時令果蔬，其中70%從鄭州周邊的蔬菜基地採摘。根據當天C2B的訂單，以及利用大數據計算出來的歷史平均值，下午採摘，晚上進行分揀、包裝、入庫，第二天早上送到消費者手裡，整個流程不會超過24小時，以保證果蔬的新鮮度和口感。

「我們的果蔬定價方法，是參考河南一級批發市場的菜價，再上浮15%—20%，而按照傳統果蔬銷售模式，到達消費者手裡的果蔬價格通常是翻了兩三倍的。」

在讓消費者吃到新鮮實惠的果蔬外，菜籃網還致力於幫助農民解決農產品滯銷問題。姜曉宇向我們講述了菜籃網一次次第一時間解決河南尉氏葡萄，受災青蘋果、中牟油桃等滯銷農產品的事例，讓勞動者勞有所得是他們的目標。

菜籃網這種基地直供，一站送達的方法確實解決了傳統商貿模式農產品流通環節多、損耗大的弊端，徹底解決了菜農和消費者兩頭叫苦的問題。

但在我們對這種打破傳統商貿模式，剝去種種環節鏈條的變革歡呼雀躍之餘，冷靜思考一下消費者的習慣就會發現：消費者特別是年輕人做飯具有隨機性，在生活設施比較完善的區域，例如鄭州市金水區，就有很多大型的菜市場、社區菜店，甚至有些菜農、果農會直接拉著蔬菜瓜果來這些成熟的生活區域售賣，價格也相當便宜。顯然，在這種替代性、選擇性比較強的小區，這樣的消費環境就不利於培養消費者網上預購果蔬的習慣，自然購買頻次也不會太高。

「生鮮只是菜籃網的一個流量切入口。未來生鮮與其他品類的銷售比例將是1∶2。」姜曉宇一語道破天機，他看重的是生鮮用戶很強的黏性。在姜曉宇的辦公室里，陳列著一排貨架，上面擺滿了菜籃網上架的糧油副食、酒水飲品、休閑食品等商品，原來醉翁之意不在酒。

如何實現用戶增長

以生鮮帶動其他品類銷售看似是個不錯的主意，但由於菜籃網的低價策略，就需要靠規模、靠走量來贏得利潤。菜籃網的目標是佔到鄭州生鮮市場消費額的10%，期望達到100億元以上的規模，平均日單量達到20萬單。

如何實現用戶規模的增長?畢竟，菜籃網現在的知名度並不高。

菜籃網的重磅拳就是反向O2O模式，希望通過線下完成對線上的導流。目前，菜籃網有200家加盟店，計劃到2016年年中，要在鄭州開到2000家加盟店，覆蓋整個鄭州區域。這些加盟店多是社區的果蔬店。姜曉宇把聚劃算的模式引入這些加盟店裡，要求加盟店開辟出兩三平方米的地方，菜籃網每天提供低價爆品來吸引人氣，宣傳菜籃網的品牌。同時，每個加盟店會有一個二維碼，店鋪可以從通過掃描二維碼關注菜籃網的客戶消費額來獲得分成。

這種通過天天打爆品的方式來為線下加盟店引流的方式無可厚非，對於菜籃網，最大的作用就是品牌宣傳。但有個現象不得不考慮：為了省幾毛錢，排隊買爆品菜的基本都是老年人，年輕人少有時間、精力和熱情去參與這種活動，而老年人顯然不是菜籃網的目標客戶，能否帶來線上的引流等待考驗。

菜籃網的另一個動作就是：每個配送員每日只送60單，目的是將他們打造成顧客的家庭私人助手。

姜曉宇說，經過反復測試，60單是一個家庭私人助手最合適的配送單數，即使以後用戶大量增加，配送單數再多，他也不會增加每個私人助手的工作量，只會增加私人助手的人數。

菜籃網的每個家庭私人助手都會有固定的配送小區，甚至當客戶密度足夠高的時候，一個私人助手只負責某小區里的某棟樓。60單的配送量，如果都集中在一棟樓里，其實在兩三個小時內就可以完成。其餘時間姜曉宇讓配送員跟顧客交朋友、聊天，甚至可以幫顧客個小忙，倒垃圾、換個燈泡啥的，以求通過這種高頻次的見面來建立和顧客的黏性。刷臉頻次高了，和顧客成為朋友了，那辦儲值卡、介紹新客戶就成了順理成章的事情。聽著有點像海底撈的服務味道，真正地把顧客看作上帝。

這事兒真能成嗎?

首先，這在一定程度上需要考驗私人助手的積極性和熱情，同時也是對菜籃網員工管理的考驗。除了需要適當的物質激勵，更需要精神鼓勵。顯然，菜籃網也意識到了這一點，私人助手從剛 入職 ，就會受到相關的 企業 文化 培訓。

其次，還有一點不容忽視。順豐嘿客砸了十億元的失敗教訓告訴我們，不要為顧客著想，要站在顧客的角度思考問題，一切為顧客著想的畫蛇添足都是搬起石頭砸自己的腳。現在城市裡住著的都是來自四面八方不同背景的人，現在社會人的戒備心理都很強，特別是年輕人，都有很強的個人空間意識，所以才涌現出大批的宅男宅女，住在對面的鄰居幾年可能都不曾打過一次招呼，這些顧客憑什麼要去和一個來歷不明的配送員聊天，更別說闖入私人空間換個燈泡這種事情了!

菜籃網所推崇的私人助手式配送的確是本著為顧客著想的好意，但你為顧客著想，他未必就會買你的賬。這種方式同樣需要考驗。

挑戰也許不止一面

「我們馬上要啟動A+輪的融資。」志在必得的神情寫在了姜曉宇的臉上。

在談到目前遇到的最大挑戰時，他略微沉思了一下說：「最大的挑戰來自人工，倉儲還有配送這塊都不太容易招人。」

也許除了人工，姜曉宇還面臨著更大的挑戰!

2015年8月7日，京東宣布43億元入股永輝超市，強力看好永輝超市在O2O和生鮮供應鏈領域的發展。3天後，也就是8月10日，阿里和蘇寧宣布互為參股。「未來30年，互聯網企業的機會一定在線下，傳統企業的希望一定在線上。」馬雲在雙方合作的發布會上表示。

這傳遞出什麼?大佬們已經開始在行動了。他們已經意識到：未來，不是誰顛覆誰的問題，而是線上與線下企業融合，才能一起創造未來!

其實，菜籃網的模式並不難模仿，而且據菜籃網透露，已經有顧客在體驗了十幾次後，開始搭建相同模式的平台，只是做生鮮電商前期需要的是砸錢，這位模仿者未必就能像姜曉宇那麼有魅力能夠融到錢!

但是對於那些不差錢的主兒呢?

一切也只存在於假設!目前還沒有一位大佬模仿這種模式，姜曉宇還有時間去完成自己的版圖，爭分奪秒地去提高市場份額和滲透率。移動互聯網時代，一切拼的都是速度和資本!

生鮮這場大戰，遠未結束！

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❺ 電影《後會無期》的宣傳營銷策略是怎樣的

據說一個產品最高級的運營是自運營，在我看來，《後會無期》就是這么一個產品。

無論大家怎麼說韓寒為了宣傳不遺餘力，寫段子，跟段子手互動，曬女兒照片，精心選擇公布每一個宣傳物料的時機，我都認為他最成功的營銷策略體現在整個片子的創作中，當然，失敗也可能在此，這個後面再說。

《後會無期》是一部很有野心的片子，無論從選角還是主題曲演唱者的選擇。

主演陳柏霖、馮紹峰，演技不說，外貌和粉絲呼應度是沒法挑剔的，「李大仁」一角為陳柏霖奠定了廣泛的女性粉絲基礎，《宮》雖然廣受抨擊，但不得不說，馮紹峰最初也是最堅定的粉絲群從此劇而來，兩個人基本可以覆蓋70後-90後女性群體。但這還不夠，製作團隊生怕漏了哪個群體，用主題曲的演唱者給圈受眾加了雙保險。

鄧紫棋，《我是歌手》第二季最大贏家，算是當紅炸子雞，年輕貌美聲靚，在年輕族群里還是很有影響力的，這首《後會無期》，是她和影片互相借力，再火一把。朴樹，沉寂十年，朴樹開花，多少人看到「朴樹」兩個字就已經熱淚盈眶。90後、00後的人也許只認得鄧紫棋，不認得朴樹，但他確實是有一個時代的影響力。而且其中有個很妙的地方，我記得少年的小四，是很喜歡朴樹的，我第一次知道那些花兒，還是從他書上來，扯遠了。總之，一前一後兩個主題曲，又把70到00包圓了。三首歌，各有側重點。朗朗上口的《東極島島歌》，改自好萊塢電影《波拉特》主題曲《啊，哈薩克》。歌詞雖改得含蓄曖昧的多，但懂得人自然懂，這是韓寒辛辣諷刺的一面。對了，這部電影又名「為建設偉大祖國哈薩克而學習美國文化」。主題曲《後會無期》，現在網上很多人批評歌不錯，鄧紫棋選的不好，抱歉，我雖然對鄧紫棋沒啥好惡，但是我很喜歡她唱的這首歌。歌曲改自《The End Of The World》，原曲唱失戀，纏綿悱惻（隆重推薦陳奕迅岑寧兒版，不過有情傷的高能預警），改過歌詞重新編曲之後，少了些自傷之意，多了些愁思滿懷。對了原曲有個有趣的背景，是《美國情事》的主題曲。我相信，韓導選這兩首歌絕不僅僅是這兩首歌的緣故。主題曲《平凡之路》，名字挺矯情的，但韓寒來寫詞，朴樹來唱，就不矯情了，具體評論，另有問答已經寫的很好，我就不獻丑了。年輕一點的聽曲意，有經歷的在歌里找自己。哎呀，還忘了一個，馬達加斯加，廣告法有雲，Beauty，Baby，Beast. 恩，多個萌寵才不只多個宣傳物料，男神不喜歡、女神也不愛、逗比也沒興趣的觀眾，這么一隻又賣萌又傲嬌的哈士奇你總不能說出一個不好吧。至此，演員和主創陣容完成。對於產品最核心的內容，劇情（好吧，這是我認為最重要的內容）目前沒看過，等看過再補充。質量，至少目前出的預告片和MV我都很喜歡，很流暢，無堆砌之感。至於公路電影的選擇，太專業，我其實不太熟這個類型，也許是因為韓寒對車和在路上的熱愛，也許是這個類別在中國尚無出彩案例，也許是因為韓寒必須選擇這么一種類別，因為他實在不能去做小妞電影或者再來一次懷舊青春，某些他想拍的題材也不能冒險去拍，因為拍了也能面不了世。這不符合這個產品的設定。其他的炒作也好，營銷手段也好，其實未見其新，記得有人分析過「岳父」這個梗，也是偶然，並非刻意為之。？這么多元素糅合進去，討每個年齡層的觀眾喜歡，又想站著把錢賺了，考驗導演及團隊功力的時刻到了。

❻ 電影《後會無期》的宣傳營銷策略是怎樣的有什麼可取之處

《後會無期》是一部雄心勃勃的電影，無論它是選擇還是主題曲。鄧子棋，《我是歌手》第二季最大的贏家，一個酥脆的炸雞，

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漂亮的年輕和美聲唱法，在年輕人中很有影響力，第一次是在生活之後，是她和電影彼此，去再火一把。朴樹，沉默了十年，終於開了花，有多少人看見了「朴樹」兩個字含淚。90後和00後可能只會認出鄧子琪，認不得朴樹，但他確實有一個影響力的時代。

我擔心的是觀眾，太多的報道，而不是專注於拳頭，如何講故事?有這么多的元素融入，每個年齡段的觀眾都喜歡它，想要站起來賺錢，是時候考驗導演和團隊的力量了。我很期待。我問這個問題。到目前為止，我還沒有看到一個特別的答案

❼ 企業營銷成功案例解析

對於市場,沒有仔細的分析就沒有發言權,企業作為市場的一部分,案例分析理所應當的被企業越來越看重。那麼下面是我整理的企業營銷成功案例解析相關資料，希望對您有所幫助。

企業營銷成功案例解析一

轉戰互聯網 為什麼連微軟、IBM都這么難?

IBM大幅裁員11萬人的消息，讓很多人大吃一驚。雖然IBM否認沒有這么大規模，但這個如日中天的企業正在快速衰落，是一個不爭的事實。

幾乎與此同時，各種互聯網企業發展迅猛，中國的阿里在美國上市當日，市值高達1300億美金，2015年計劃招聘上萬人。一漲一跌，讓人唏噓不已。

老牌企業的基因：優勢還是劣勢?

很多人不知道，IBM是最早的互聯網從業者，應該說是最早有互聯網思維的企業，最早的互聯網的機會也是給了IBM的。作為計算機領域的巨人，上世紀八九十年代IBM也曾投入巨資開發網路。但IBM最後也沒能抓住這次機會，但卻誕生了一個新的巨人：思科。

後人 總結 說，是因為IBM過於依賴企業客戶。此話對，但也不對。表面原因是這樣，背後的原因卻是一個永恆的話題：基因。

企業與人一樣，有它的基因。當一個企業成功的同時，特殊的印記，即基因就形成了，很難改變，也就決定了一個企業的發展路徑。IBM強大的基因，不僅讓它與互聯網的第一桶金擦肩而過，而且也讓它錯過了互聯網無數的發展機會，最近一個機會是雲計算。IBM在雲計算上有得天獨厚的優勢，但仍然沒有抓住，自己的路越走越窄。

其實，這就是IBM的基因。圍繞企業、大企業、大客戶，做硬體、做軟體、做服務，而不是針對個人用戶。

企業與人一樣，都是有基因的，不是有所為有所不為的問題，是有沒有能力「作為」的問題。與人一樣，這種基因有優勢的地方，也有不足，沒有一個企業可以無所不能，包打天下。

不只是IBM，其實又有哪個老牌企業抓住了互聯網的機會?

最早有互聯網機會的，除了硬體設備廠商，就屬於運營商了。所有的互聯網用戶都是它的實名用戶，但誰又抓住了?

中國電信、中國網通、中國移動等運營商都曾投巨資開展互聯網信息服務業務，但都以失敗告終。

10 多年前，中國電信投巨資建設了互聯網信息業務平台「互聯星空」，10餘年下來一直虧損，現在已經完全轉入後台服務，變相倒閉了。原網通公司2002年投資5億，組建了信息服務平台「天天在線」，不到兩年即倒閉關門了。8年前，中國移動也曾大力推出移動夢網，但今天，我們還有多少人會提到移動夢網?

有人說，這是因為是國企，是壟斷造成的。這顯然並不正確。

不止國內的運營商，放眼全世界去看，占盡互聯網先機的運營商也沒有一個成功的先例。無論是美國的AT&T，還是歐洲，或者日韓的運營商，都沒有成功，為什麼?

不僅僅是運營商，很多成功的企業，甚至是所謂互聯網新貴，也都沒有抓住每一次互聯網發展的機會，為什麼?

1998 年，微軟公開提出轉戰互聯網，但時至今日，微軟仍然是一個軟體企業。微軟曾經開展過各種互聯網信息業務，如即時通信工具MSN，搜索引擎bing等，但都沒有大的發展。MSN現在已經關閉，bing還在苦苦掙扎。2000年筆者做過調研，當初IE瀏覽器在中國的佔有率是99.98%。如果微軟當初把IE瀏覽器免費，就可一統江湖，也就沒有很多中國互聯網企業如360的機會了，但是為什麼沒有做到?

Yahoo作為世界上公認的、最早、最大的互聯網公司，有互聯網先機、有資金、有互聯網思維，至今卻掙扎在持續的衰退中，市值已經萎縮到了最高峰的1/3，為什麼?

新浪曾經是中國互聯網的新貴，有錢、有人，但在後來互聯網信息業務發展中出現的游戲、社區、電子商務等機會上，都做過積極的嘗試，但都以失敗告終，至今仍然是一個網路媒體公司，這又是為什麼?

但有意思的是，博客、微博的機會都被新浪抓住了，新浪微博最後還成功上市。原因非常簡單，博客、微博都是媒體平台，是最適合他的，是他的基因。

騰訊依靠QQ，掌握了中國互聯網最基本的用戶，成了中國互聯網的天花板。業界一直認為，騰訊坐等大家探索，一旦模式成功，他就復制，其他企業機會就很小了，因此常常被業界咒罵。微博出現的時候，騰訊依託QQ，迅速獲得了倍數於新浪的微博用戶，但卻一直未能有大的起色。2014年中，騰訊微博部門徹底解散了，新浪的微博卻成功上市，為什麼?

騰訊也曾經嘗試了很多很多，但基本都以失敗告終，至今仍然是以游戲收入為主，這些年真正的新業務，就是微信了，而微信之所以能誕生，也是其優勢基因，是QQ的升級版而已。

不止在IT以及互聯網領域，其他領域也一模一樣。

2000 年，聯想投資舉辦了門戶網站FM365，2年後倒閉。2000年，聯想投資新東方在線，2002年撤資。種種互聯網嘗試都以失敗告終。當然，不是聯想不夠優秀，聯想與HP、戴爾相比，至少增加了手機業務。聯想能抓住的原因，也在於這還是製造業，更強調營銷的製造業。HP、戴爾至今連手機業務也沒有抓住，苦苦掙扎在日益衰落的產業泥潭裡。

新東方2000年創建新東方在線，進軍在線 教育 ，但15年後，其收入仍然不能進入上市公司報表。仍然活著，已經是萬幸。無獨有偶，課外輔導機構好未來2010年在美國上市，融資的主要訴求就是做在線教育，四年過後，2014年，好未來在線教育業務是發展最快的一年，但收入僅佔好未來總收入的4%，仍然虧損。教育與在線教育，這么小小的門檻都難以跨越，為什麼?

以上種種，分析下來，都有具體原因，比如人才團隊的問題，業務模式的問題，戰略失誤的問題等等，但最後都可以籠統地說：基因!

老牌企業如何抓住新興產業

基因是復雜的，涉及機制、 文化 、隊伍等等因素，昨天的成功，就是今天的障礙。能成功超越自己的，或者說對自己進行革命的，少之又少。

對互聯網有著深刻認識的教育部科技發展中心主任__民有一句話非常深刻：MOOC不是在大學誕生的，做電子商務的不是百貨大樓，互聯網金融也不是銀行的傑作。

這種基因非常復雜，分析起來，主要是三個方面：

第一，管理的問題。任何一個成熟的企業，在發展的過程中就自動形成了一套圍繞其核心業務的管理模式與管理方式 方法 ，是與其業務理念伴生的一套系統性的東西，而不僅僅是一個環節。比如薪酬體系，一定是圍繞主營業務確定的，無法與新業務需要的人匹配;比如業務流程與控制，也一定是量身定做的，必然不適合新的業務管理，尤其是和其主營行業特性較遠的產品與服務。

一個新生的產品與服務可以在一家老企業誕生，但發展起來的概率肯定是零。因為從一開始，你就是一個「異類」，處處不合適，處處需要特批，幾乎是與整個系統在對抗，所有的時機就被耽誤了。不用妖魔化，沒有人，沒有哪個部門與你作對，這是一個系統，不適合新業務的系統。

管理上還有一個重要問題，就是所有成功的企業，在經歷了創業期、發展期後，很快就需要進入一個防範出現大問題、大錯誤，以穩定發展為主的管理模式，是無法給新業務提供空間的。任何一個大企業，其實在管理上，都難以說有活力，管理幾千人，幾萬甚至幾十萬人，實際上需要把每一個人當螺絲釘去管理，否則一定會大亂。因此，在成熟企業里，大家講的是風險控制，是流程規范，是人人防控。而對於任何一個新業務、新產品與新服務，在一開始，是不能講嚴格與規范管理的，恰恰需要的是不講流程規矩的快速反應，不斷犯錯，是人治，不是法治。但這都不容於一個規范成熟企業。

表面上，所有大企業都有其業務拓展部門，都有其容錯率，但這種寬容度永遠是在一個范圍與制度之內的，而且往往與一個全新業務的要求有本質的差距。

第二，人的問題。原來的基因里很難產生能夠開拓新業務的人。我們經常說，投資的核心是在投人，一個即便是錯誤的計劃，只要人優秀，最後一定會找到正確的方向。但在一個很成熟的企業里，經過多年的發展，物以類聚，人以群分，已經自我沉澱積累了一批有共同特性與文化的核心骨幹，很難誕生適合新業務的人，即便花巨資引進所謂優秀的專業團隊，最後也會很快因為管理方式、理念等不同，水土不服而夭折，更不要說擴大發展的問題。

第三，文化的問題。

文化是一隻看不見的手，在企業的發展過程中，圍繞創始人與核心骨幹，逐漸滲透在企業的各個方面，大到管理的模式與理念，小到用人的類型、員工活動，無處不在。在這種企業里，一句無意或者有意的風險提示，往往勝過一顆勇敢的心。因為人的類型不同，文化理念上，更是會處處碰壁，無法融入。

文化是一個彌漫在空氣中的東西，一時沒有明顯感知與不適應，但日復一日，怨氣日盛，最後讓新業務與新人類無法生存，自動放棄離開。

企業的基因表現還有很多，但核心我認為是以上三點，這已經足以殺死所有的新產品、新服務、新業務。

因此，對於所有成熟成功的企業來說，一定要清醒，你雖然有錢、有人、有 渠道 、有資源，但很多新興的產業不是你的機會，不是你可以包打天下的。這已經不是有所為有所不為的問題，而是你的基因決定你沒有能力「作為」的問題。

企業與人一樣，核心的發展思路是揚長，走你擅長的路。在業務的發展上，一定是順勢而為，順著你核心業務的緊密鏈條發展，而不是貿然跨領域行業去做。如騰訊做微信，而不是微博、電商等;新浪做博客、微博，而不是做游戲、電商等。

那麼，企業如何抓住新興產業與機會，尤其是跨度較大的行業?考慮到基因的因素，我們不要期望自己赤膊上陣廝殺，更實際和可能的方式，是以資本的手段參與如收購、參股等，參與但不控制，至少不參與任何實際的經營決策和運營，如Yahoo投資淘寶等。雖然Yahoo的衰敗不可阻擋，但它卻以支付寶大股東的形式再生。這就是一種有效的、聰明的改變基因，獲取發展的辦法。

企業營銷成功案例解析二

農資人，你是否看見魚在流淚?

家鄉處在鄱陽湖流域的一條支流旁，水系發達水產豐富。小時候我們家裡是從來不買魚吃的，想吃魚拿根釣刨幾條蚯蚓去河邊，一時半會一頓美味就回來了。那時候小河裡就是我叫得上名的魚類就達幾十種，短短二三十年時間，它們大多都絕跡了。終歸原因也就是人口的增長，人們飲鳩止渴式沒有節制的捕撈。而在這過程中，我們一些聰明的農資人卻成為了最大的幕後兇手。

不知道是哪個聰明的農資人在閱讀農葯說明的時候看見了此葯對魚蝦劇毒，嚴禁殘液倒入池塘河流。而正是這個農葯標簽給聰明的農葯人提供了商機，或許他是做過實驗的，並掌握了哪種農葯對哪些魚類有特效。什麼葯可以毒起有鱗魚(鯉魚，鯽魚，草魚，鰱魚)，什麼葯可以毒氣無鱗魚(泥鰍，黃鱔，鯰魚等等)。究竟是什麼葯我就不說了，知道的人自然知道，不知道的人不要問。世界這么大，我不想又有人從我帖子里發現商機，那我真是罪惡滔天了。於是開始教普通人買葯去河裡毒魚，慢慢地人們都知道了這葯的妙用，紛紛效仿。幾十塊的葯能毒氣幾百斤的魚，真是一本萬利。買的人多了，買葯的更高興，本來這葯一年賣不了幾件，現在輕輕鬆鬆能賣幾十件，多賺了好多錢吶。本來是保護魚的警告變成了毒魚的 說明書 ，本來是頑蟲的剋星變成了魚類的災難，這也許是研發單位和生產廠家始料未及的吧。

現在進入秋天，河水下降，溫度高。真是 捕魚 的好時節，幾乎每天都有來買這種農葯毒魚的年輕人。而我自然從來都不會賣，說沒有了，賣完了。開始幾年有些熟悉的人不相信，竟然到我倉庫里去翻找，嚇得我至以後乾脆不進這葯。前幾年我對來買葯的人拒絕還客氣些，說沒有了。可是過不了幾天又來問，不勝其煩。後來我乾脆回答我這里沒有這葯，我不賣這葯。他們問我為什麼，有錢不賺，傻呀。我一般都說這是國家規定，這是犯法的。其實我們都知道這回答是多麼的可笑。

一年一年過去，環境越來越差。而買葯毒魚的人並未減少，來我店裡的人雖然少了但還是有。我拒絕他們話也有了變化，就像前幾天來幾個青年抗著網來我店裡「老闆，來一箱某某葯」

「沒有」

「怎麼沒有?」

「我不賣」

「為什麼不賣」

「為什麼，因為我怕招報應，因為這是作惡」

「神經病」買葯的年輕人罵我一聲走了。其實我知道我這樣做毫無意義，他們會馬上去別家買，河裡的魚不會因為我不賣而能倖免於難。即使如此，我還是堅守我的底線。別人賣是別人的事，自己問心無愧就可以了。但又怎樣，我每次看到被洗盪後的河流還是痛心不已，多麼希望國家能研發出對魚蝦無害的農葯，把這些高毒農葯全面禁止。

那幾個毒魚的青年如願以償，買來成箱的農葯倒入河流的上游。不多久整條河的魚都浮上水面，任人捕撈。沿河十幾里，幾乎所有的男女老少都在河裡狂歡，河水都被攪渾了，像大地身上的一條爛膿在流淌。河裡撈魚的笑臉寫滿了無知與貪婪。兩天後，河流恢復了清澈平靜，那些沒有沉在水底沒有被撈走的魚浮出水面。大的，小的，剛剛出世的，白花花的一片積在緩流的河灣里。腐爛，發臭，用它們腐朽的身體證明這世界的骯臟。

這兩天下雨了，我想這些雨一定是那些魚的眼淚……

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❽ 典型的營銷案例分析

從上個世紀90年代到新世紀，這十幾年是中國營銷發展最快的一個階段，也誕生了很多偉大的營銷案例，它們或一舉成就了一個企業、一個品牌，或一舉轉變了市場執行規則，那麼接下來我跟讀者一起來了解一下吧。

一

ALS「冰桶挑戰」：席捲全球的公益病毒

游戲規則很簡單：參與者只需將一桶冰水從頭向下澆下，或者向美國ALS協會捐贈100美元。成功完成挑戰的人可以公開點名3個人參與挑戰，點名者要麼在24小時內應戰，要麼向美國ALS協會捐款100美元，以此繼續接力。

兩周內，冰桶挑戰風靡美國，成為社交媒體的熱門話題，Facebook創始人馬克-扎克伯格、富豪比爾-蓋茨、微軟CEO納德拉、蘋果CEO蒂姆-庫克及籃球明星、社交名媛等各界名人紛紛參與。ALS迅速進入美國公眾視野。

在中國，雷軍接受挑戰後，通過其官方微博公布：已向美國ALS協會捐款100美元，同時向中國「瓷娃娃罕見病關愛基金」ALS專案捐款1萬元人民幣。雷軍的1萬元人民幣，很可能是「瓷娃娃罕見病關愛中心」6年來收到的數額最大的單筆捐款之一。在冰桶挑戰進入中國的一天半時間內，瓷娃娃共計收到善款4萬多元。

「冰桶挑戰」的成功毋庸贅述，為該事件進行的總結也多如牛毛。其中三個關於該活動的創意核心總結頗具啟發性：一要夠簡便，盡量減少參與成本;二是要有趣，增加參與興趣;三是要炫耀，除了給參與者一個炫耀的舞台，更要設定引導其炫耀的途徑。

2、晶石靈「最美世界盃」：逼格最高的時尚病毒

7月8日，正是世界盃進入捉對廝殺的火熱時刻，一群歐洲名模在巴黎集體發起「最美世界盃」行為藝術，高呼「We are the Best」，呼籲反思世界盃所引發的社會問題，請男人們從世界盃中抬起頭來，關注身邊伴侶!由晶石靈聯袂法國名媛會打造的彩寶頂級臻品，價值近千萬歐元的「最美世界盃」同時亮相。

高逼格的行動，席捲巴黎時裝周，連華人巨星劉嘉玲等也聲援呼籲。歐州時報、雅虎等全球各大權威媒體紛紛以頭條、焦點關注、專題跟蹤等報道，並且很快在全球范圍引起轟動。

7月10日，新華社發文：法國美女發起「最美世界盃」呼籲男性關注伴侶。國內媒體紛紛轉載報道，新浪微博官方資料顯示，#最美世界盃#話題迅速進入熱門話題榜前三，短短兩天時間內，關注人數已超過5000萬，成為7月最熱門話題之一。

7月12-14日，北京、上海、廣州、青島等多個城市美女集體現身街頭，響應「最美世界盃」。至此，晶石靈「最美世界盃」已經成功撬動社會關注，「最美世界盃」話題不斷發酵，價值千萬的「最美世界盃」杯體也廣受矚目。

此後，晶石靈再次放出訊息：「最美世界盃」將於8月15-17日在舉辦的「晶石靈彩寶風尚大典」上來華首次亮相。公眾對「最美世界盃」的關注，一下子轉變成對晶石靈品牌及晶石靈年度盛會的關注。

突破常規的手法，全球化運作，巧妙借勢「世界盃」是本次營銷戰役最值得稱道的地方。本來在一場全球最矚目的體育賽事中，無數的品牌投入巨資拼球場、拼球星、拼贊助，這是一片近乎***的白熱化營銷戰場;而晶石靈卻開辟一個「屬於女人的世界盃」，在一眾本應屬於男人的世界、 *** 的世界、運動的世界中脫穎而出，成功聚焦社會關注，晶石靈「時裝周+名模+巨星+天價珠寶+世界盃+愛+爭議」的方程式，落腳在反思世界盃的社會事件的獨特視角，引起巨大的反響也在情理之中。

二

白加黑——治療感冒，黑白分明

1995年，「白加黑」上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒葯市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現象被稱為「白加黑」震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。

一般而言，在同質化市場中，很難發掘出「獨特的銷售主張」***USP***。感冒葯市場同類葯品甚多，層出不窮，市場已呈高度同質化狀態，而且無論中、西成葯，都難於作出實質性的突破。康泰克、麗珠、三九等「大腕」憑借著強大的廣告攻勢，才各自佔領一塊地盤，而蓋天力這家實力並不十分雄厚的葯廠，竟在短短半年裡就後來居上，關鍵在於其嶄新的產品概念。

「白加黑」是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒葯分成白片和黑片，並把感冒葯中的鎮靜劑「撲爾敏」放在黑片中，其他什麼也沒做;實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態相符合，達到了引發聯想的強烈傳播效果。

在廣告公司的協助下，「白加黑」確定了乾脆簡練的廣告口號：「治療感冒，黑白分明」，所有的廣告傳播的核心資訊是「白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。」產品名稱和廣告資訊都在清晰的傳達產品概念。

三

腦白金——吆喝起中國禮品市場

在中國，如果誰提到「今年過節不收禮」，隨便一個人都能跟你過不去地說「收禮只收腦白金」。腦白金已經成為中國禮品市場的第一代表。

睡眠問題一直是困擾中老年人的難題，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有資料統計，國內至少有70%婦女存在睡眠不足現象，90%的老年人經常睡不好覺，「睡眠」市場如此之大。腦白金功能定位準確。然而，在紅桃K攜「補血」、三株口服液攜「調理腸胃」概念創造中國保健品市場高峰之後，在保健品行業信譽跌入谷底之時，腦白金單*一個「睡眠」概念不可能迅速崛起。

然而，作為單一品種的保健品，腦白金以極短的時間迅速啟動市場，並登上中國保健品行業「盟主」的寶座，引領我國保健品行業長達五年之久。其成功的最主要因素在於找到了「送禮」的軸心概念。

中國，禮儀之邦。有年節送禮，看望親友、病人送禮，公關送禮，結婚送禮，下級對上級送禮，年輕人對長輩送禮等等幾十種送禮行為，禮品市場何其浩大。腦白金的成功，關鍵在於定位於龐大的禮品市場，而且先入為主地得益於「定位第一」法則，第一個把自己明確的定位為「禮品」——以禮品定位引領消費潮流。

四

農夫山泉，甜並快樂著

1998年，娃哈哈、樂百氏以及其他眾多的飲用水品牌大戰已是硝煙四起，而且在娃哈哈和樂百氏面前，剛剛問世的農夫山泉顯得勢單力薄，另外，農夫山泉只從千島湖取水，運輸成本高昂。

農夫山泉在這個時候切入市場，並在短短幾年內抵抗住了眾多國外歸內品牌沖擊，穩居行業三甲，成功要素之一在於其差異化營銷之路，而差異化的直接表現來自於「有點甜」的概念創意——「農夫山泉有點甜」。

「農夫山泉」真的有點甜嗎?非也。U·S·P，一說而已，營銷傳播概念而已。

農夫山泉的水來自千島湖，是從很多大山中匯總的泉水，經過千島湖的自凈、凈化，完全可以說是甜美的泉水。

但怎樣才能讓消費者直觀形象地認識到農夫山泉的「出身」，怎樣形成美好的「甘泉」印象?這就需要一個簡單而形象的營銷傳播概念。

「農夫山泉有點甜」並不要求水一定得有點甜，甜水是好水的代名詞，正如咖啡味道本來很苦，但雀巢咖啡卻說味道好極了說明是好咖啡一樣。中文有「甘泉」一詞，解釋就是甜美的水。「甜」不僅傳遞了良好的產品品質資訊，還直接讓人聯想到了甘甜爽口的泉水，喝起來自然感覺「有點甜」。

❾ 電影《後會無期》的宣傳營銷策略是怎樣的

首先，《後悔無期》的宣傳其實主要還是依賴韓寒的個人影響力。《後會無期》的微博沒有多少人關注。韓寒擁有中國閱讀次數最多的博客，估計慢慢也會擁有中國粉絲最多的微博。韓寒在中國一直是一個很具話題性的人物。韓寒的才華我個人是很喜歡的，平民，幽默，個性，真實，也不失深刻。個人影響力和才華是先決條件，現在社會不都說是粉絲經濟么。

其次，特立獨行的宣傳。我們可以看到《後會無期》的首部預告片是與大部分電影的預告片不一樣的，裝腔作勢的語調，故作高大上的台詞，以及最後的「閉嘴」，都很惹人眼球。電影的海報做的也比較有趣，比如三個人站在山前撒尿，一人一道紅線遮擋生殖器，還有馬達加斯加的海報，都讓大家產生了黑韓寒的興致，也增加了話題性。

❿ 營銷推廣經典案例分析

通過案例分析增加信息量，對先驗概率進行修正，從而提高決策者對未來可能性的把握，達到降低決策風險的目的。那麼下面是我整理關於的營銷推廣經典案例分析相關資料，供您參考。

營銷推廣經典案例分析一

新日領跑世界的秘密

德魯克說過，企業有且只有兩項基本職能，就是營銷和創新，這也是新日電動車多年來領跑世界的秘密。簡單的道理誰都懂，可並非人人都會做，我們來看一下對於這兩項職能，新日具體是怎麼做的。

開放流程和心態，

創新不能閉門造車

無論是德國的“工業4.0”、美國的“再工業化”，還是中國提出的“中國製造2025”，其指導思想都是一樣的，就是從“製造”向“智造”的工業化升級。

作為身處製造業一線的企業，新日對於這輪變革風潮早就捕捉到了。在2013年，新日電動車就率先研發出了行業第一輛智能電動車。隨後，新日電動車便一發不可收，在電動車智能化上不斷取得突破性進展。2014年，新日電動車創建了業內首個智能化生態供應鏈系統，同時還將智能電動車推進至“智能3.0”階段。2015年，新日自主研發的新一代智能電動車MIKU再次顛覆了人們對智能電動車的認識，運用了一鍵檢測、電量精算、遠程式控制車、緊急救援等多達20項全球頂尖的智能技術，一舉奪下中國工業設計領域的最高獎項之一——“太湖獎”特等獎。

誰都知道創新是企業建立起競爭區隔和相對優勢的唯一途徑，可如何創新?產品創新的方向在哪裡?對於這個問題，當下越來越多的中國製造企業卻陷入了迷茫。我們看到太多這樣的案例，比如李寧、美特斯邦威、娃哈哈等企業，為了適應新的市場消費群體的需求，拋棄了原來的定位，產品也不斷推陳出新，可結果卻是“熱臉貼上冷屁股”，消費者根本不買賬，問題出在哪裡?

他們最大的問題就是“自說自話、閉門造車”，心態還不夠開放。相比之下， 新日電動車的做法就很值得借鑒。新日電動車在產品研發上的開放性表現在三個方面：

1.廣泛與國內、國際高校和科研院所開展產學研合作。比如與美國麻省理工學院(MIT)、荷蘭阿姆斯特丹卡弗研究所以及來自以色列、日本的頂尖研發機構和企業的技術合作，還直接從國外引進優秀人才，例如以前就職於日本雅馬哈公司的資深工程技術專家高田，便是新日引入的“外援”之一。

2.不局限於一般技術研究，進入基礎研究領域。比如與麻省理工學院(MIT)美國工程院院士吉姆領銜的團隊一起研發的磁通切換電機，這種融合最新科技的電機一旦面世投產，將可能帶來電動車電機的一場革命。

3.向目標用戶開放研發、生產的全過程，讓他們直接參與進來。都知道小米的成功來源於“參與感”，可真正做到的企業很少，製造企業中則更少。上文提到的獲得“太湖獎”特等獎的新日MIKU就是由一群來自江南大學的“90後”學生設計的。據了解，為了鼓勵更多“90後”加入創新的行列，新日電動車設立了開放的電動車設計平台，每年有百餘名高校學子與新日電動車研發人員和工業設計人員展開深度交流、融合，每年設計的新車型達數十款。

創新是建立在充分了解用戶需求的基礎上的，而充分了解用戶需求的最佳方式就是讓用戶親身參與其中。

營銷娛樂化，

拉近與用戶之間的距離

除了產品上的創新，新日營銷上的大膽突破也引人注目。在2015年12月17日第十三屆中國營銷盛典上，新日MIKU“晶彩”系列產品一舉斬獲“年度最佳產品營銷創新獎”，大會給出的獲獎理由是：新日電動車全新MIKU“晶彩”系列產品，打破了傳統電動車產品給人的固有印象，在營銷方面積極地貼近消費者，與《爸爸去哪兒》《最強大腦》等衛視王牌節目強強聯手;出席金雞電影節，電動車“走”上紅毯;邀請黃曉明成為品牌全新代言人……一系列舉措讓新日電動車的品牌形象大幅度提升，使消費者真正記住了新日電動車。

“進軍時尚界”是新日2015年貫穿全年的一個營銷主題，尤其是在第24屆金雞百花電影節上的“紅毯秀”，贏得了廣大明星及媒體的關注，為新日MIKU“晶彩”系列產品贏得了足夠的曝光和支持率。據統計，短短一周時間，新日MIKU晶彩系列產品即登上了新浪、鳳凰、網易、搜狐等幾大主流門戶網站，報道、轉發的媒體達50多家，曝光人次超過1000萬，評論數超過2000條，轉發量超過1萬次，僅網路相關搜索就達8000多條。

當然，新日邁向時尚界的腳步遠不止這些：2015年年初，新日MIKU與眾多藝術圈、娛樂圈、模特圈、設計界一線大咖同時亮相“2014網易時尚年度跨界大賞”;2015年5月，在《快樂大本營》錄制現場，新日小龜王——風雅19代化身為顏值爆表的鮮肉楊洋的坐騎，當紅導演徐崢騎電動車夜行，顛覆了傳統的冠名模式，成功闖進“80後”“90後”的視野;同年，新日科技時尚中心揭幕成立，成為行業唯一的國際級專業科技時尚製造基地，並斥資2000萬元打造最強時尚產品顧問團，由國際殿堂級著名造型師李雲濤、中國新銳時裝設計師劉璐、新生代時尚T台女王游天翼等擔任顧問，為產品注入了時尚、年輕的基因。

新日新聞發言人、總裁辦主任陳開亞說，對於未來的商業世界， 財經 作家吳曉波曾 總結 了四大趨勢，其中之一就是“一切消費都將娛樂化”，那麼，站在企業營銷的角度，也必須順應這股潮流，新日的時尚跨界便是踐行營銷娛樂化的一種演繹。

營銷推廣經典案例分析二

三隻松鼠，你為什麼學不會

我們回顧一下這幾年來三隻松鼠“雙11”的戰績：2013年3562萬元，2014年1.02億元，2015年2.5億元，每一年都實現了高速增長，松鼠的搶眼表現，也使其成為各路媒體和專家研究的對象，例如，針對2015年“雙11”松鼠的表現，有 文章 就羅列了其成功“秘笈”：娛樂營銷、綜藝營銷、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，對於這些分析，三隻松鼠首席品牌官郭廣宇並不認同，他指出，一顆小小的堅果之所以能產生這么大的能量，不能簡單歸結於這種那種打法，而在於三隻松鼠長期以來對用戶體驗的堅持和點滴細節的積累。三隻松鼠取得成功以後，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人體”，包裹里也放果殼袋、濕巾、核桃夾，甚至有人連三隻松鼠的簡訊都在模仿，但學來學去都不像，那是因為他們學到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他們並沒有參悟。那麼，三隻松鼠2.5億元銷售額的背後到底隱藏了哪些秘密?

讓消費者成為你的推銷者

三隻松鼠品牌運作的核心理念是什麼?讓消費者成為你的推銷者。消費者為什麼要推銷你的產品?並不是因為得了你的什麼利益，靠利益博取的都是不長久的。一定是發自內心的喜歡和熱愛，這就要給予消費者充分的參與感，充分了解他們的需求，關注他們的體驗。郭廣宇講到一個例子，在創業第二年的時候，三隻松鼠遭遇了一次嚴重的年貨危機，出現了斷貨情況，很多消費者在微博等社交媒體上罵三隻松鼠，這時候就有一批用戶站出來跟這些消費者解釋，告訴他們松鼠的產品馬上就到，讓他們再耐心等一下。這些用戶就是三隻松鼠的鐵粉，他們見證了松鼠的誕生和一路成長，並且參與其中。只有當你對用戶足夠好的時候，他們才會轉化為你的推銷者，這種好絕不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用戶，無微不至地關懷用戶。

品牌無界化

這是松鼠的另一個核心機密，之所以有這么多粉絲願意追隨三隻松鼠這么多年，就是因為松鼠能跟他們玩到一起。用郭廣宇的話來說，三隻松鼠不僅是一個農業企業，還是一個動漫企業，本質上做的其實是一件泛娛樂的事情。不要認為賣堅果就是農業圈的，要勇於突破自己的品牌邊界，只有這樣才能不斷開拓出新的出路。

尤其是在這樣一個娛樂至死的時代，更要會玩，要跟“80後”“90後”甚至“00後”玩到一起，一個品牌要有前瞻性，不僅要抓住當下的主流消費群體，還要研究未來主流人群的特徵，只有這樣才能保持不敗，一些品牌老化得很快，跟年輕人玩不到一起，這樣的品牌不出三五年就會被淘汰。

除了賣堅果，三隻松鼠還在做動漫，例如《萌賤三國》《奮斗吧，松鼠小賤》等等，他們有自己的製作團隊，並與奧飛動漫有合作溝通，來提升自身的製作水平，2015年“雙11”的宣傳片，三隻松鼠還請來了好萊塢的製作團隊親自操刀。除此之外，三隻松鼠還切入動漫產業的上游，製作動漫大電影、 兒童 讀物等，郭廣宇解釋說，小孩子往往會影響到父母的決策，三隻松鼠不僅要搶占白領人群，還要影響未來的消費人群。

此外，松鼠還涉足娛樂圈，在2015年“雙11”開始之前，明道、保劍鋒、陳德容、苑瓊丹、田亮、談莉娜6位明星就悄悄潛入松鼠家，客串了一把松鼠。從12月10日晚開始，這些明星有的進入客服崗位上崗工作，與消費者在線互動並回答消費者的提問;在物流崗位，明星們會參與揀貨、打包等環節的工作，幸運的消費者還有可能隨包裹收到明星們的親筆簽名。這些明星各自擁有不少粉絲，這次到松鼠“打工”，無疑刺激到了粉絲的神經，也拉動了消費需求。

郭廣宇透露，這些明星的到訪其實是安徽衛視的一檔真人秀節目《你好菜鳥》安排的拍攝。除了綜藝合作，三隻松鼠還跟樂視展開合作，跟旅遊業展開合作等等。快消品本質上是一個泛群體的品類，因此不能太局限，要勇於突破自身的邊界，消費者的需求每年都在變，品牌也要不斷進化。郭廣宇說，三隻松鼠是要去真正影響一代人，賣堅果可能只是他們的一個副業。

松鼠憲法：不準讓主人不爽!

在三隻松鼠內部有一個紅本文件，類似於國家憲法，任何員工 入職 都要學習並牢記，在這里列舉一下核心的幾條：1.共同承諾，共享價值(員工承諾 愛崗敬業 ，企業承諾跟員工共同成長，利益分享);2.用雙手創造未來;3.不準買同行產品;4.不準讓主人不爽。

尤其是最後一條被視為核心中的核心，從上到下必須無條件執行，所有的業績考核都跟這一條掛鉤。三隻松鼠之所以用戶體驗做得這么好，我想跟他們對松鼠憲法的堅持也有很大的關系。

為了充分了解用戶需求、挖掘用戶痛點，三隻松鼠還發明了一種“全接觸點的用戶體驗管理法”，就是讓員工自己變身消費者，從消費者的角度思考每一個環節，拆解開來體驗，然後再將每一個點連成一條線，問自己的痛點在哪裡，哪些地方令自己不爽。

快速與消費者建立關系

談到這一點，郭廣宇說，這兩年互聯網思維特別火，已經講爛了，其實互聯網思維的實質還是用戶思維，這是一切商業的本質，不管你是傳統行業還是互聯網企業，都要遵守。這也是三隻松鼠與消費者建立關系的出發點。互聯網帶來的一個改變就是與消費者關系的改變，品牌通過互聯網打破了與消費者中間的一些隔閡，可以直接與消費者一對一的對話，這為滿足消費者的個性化需求創造了可能性。

三隻松鼠稱呼消費者為“主人”，很多人不解，其實這就是一種互聯網場景的設計，與奉顧客為上帝的傳統做法形成區隔，在松鼠 文化 的定義中，與顧客的關系不是買賣關系，而是朋友關系，上帝是高高在上的，將上帝變為主人拉近了與消費者的關系。

另外，為了與消費者建立關系，松鼠還通過開發一些周邊產品，全面覆蓋消費者的生活空間，這些周邊產品包括前文提到的動漫作品，還有一些玩偶、家居用品等等，通過這些周邊產品來解決用戶的一些痛點，起到喚醒和強化記憶的作用。

郭廣宇對場景營銷的理解是：找到一個有效的場景，用一個有效的內容，與消費者當下狀態產生互動與共鳴，而後讓其通過手機入口迅速產生行動，從而形成第一次，並逐步產生依賴，過後該場景就會成為一種誘因。例如，一個在外奔波的業務員，忙完事情回到酒店的時候已經過了飯點，餓得頭暈目眩，這時候走進電梯剛好看到“餓了么”的海報，瞬間就產生了共鳴感，接下來掏出手機，掃描二維碼，20分鍾後，熱騰騰的飯菜送到了房間門口，從此，當他餓了的時候就會想到“餓了么”。

不同的 企業文化 能帶來不同的戰鬥力

三隻松鼠的企業文化也是特立獨行的，每個員工都有一個以“松鼠”或“鼠”開頭的花名，比如章燎原在企業內部的名字為“松鼠老爹”，郭廣宇的花名是“松鼠小瘋”，對顧客則一律稱呼為“主人”，時間一長就會產生角色代入，郭廣宇說，現在有人叫他的真名反而不習慣了。在松鼠內部連工廠的大媽都會喊“主人”，這種松鼠文化對員工的影響是無形的，會增強他們的集體意識和服務意識。

另外，前文已經提到，在松鼠憲法中有一條“共同承諾，共享價值”，這一條就是為了與員工重建信任關系(多數企業，員工與企業之間是不信任的，甚至是對立的)，員工信任企業了，關系平等了，才會發自內心地服務好主人，主人也才會成為你的推銷者。

現在，很多人學三隻松鼠，但學習不能僅停留在模仿話術、卡通形象的層次上，如果沒有相應的企業文化與之相匹配，自然是生搬硬套。企業文化是一個長期養成的過程，不同的企業文化可以帶來不同的戰鬥力，這才是你學不會三隻松鼠的根本原因。

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