房地產營銷策略分析論文

A. 求房地產企業營銷策略探討論文

春暉家園商鋪下半年營銷策略

前 言
鑒於前期對春暉家園商鋪市場情況的分析及商鋪價格的建議，本案在此基礎之上就春暉家園商鋪下半年營銷策略進行重點深入探討。

一、市場簡述
馬鞍山整體商業環境概況——目前馬鞍山的商業格局是「一個中心商圈，分散業態」，但隨著城市規劃的「東擴南進」戰略實施，東部居住區的逐步成熟以及沃爾瑪的進駐開業，未來城市東南區塊將形成一個區級商業中心，而春暉家園正處於此區級商業中心的核心地帶。
區域商業市場競爭形勢概況——市場商業用房供大於求，競爭激烈；區域內樓盤入住率低，商業短期內回報率低，對消費者缺乏充分的購買吸引力；兩層沿街門面是區域商業用房市場供應主流，同質化競爭激烈；120方以下的中小面積或是總價控制在50-60萬以下的商鋪最受市場歡迎，屬市場相對快速去化房源。

小結：春暉家園商鋪處於未來城市區級商業中心的核心地帶，同時本案商鋪的產品構成屬於區域需求主流去化房源，因此在後期市場上，春暉家園商鋪機遇與挑戰並存，我們需要充分挖掘產品優勢，對其進行「賣點深挖，渠道精耕，小投入大產出」。

二、項目SWOT分析

三、銷售策略
1、競爭策略
針對區域之間的競爭——強調本案區域的未來發展前景，城東南區級商業中心的崛起，城市規劃中未來城市新中心……都將提升區域商業的投資前景與發展潛力。
區域內的競爭——
競爭樓盤 區位競爭策略 產品競爭策略 品牌競爭策略
江南御花園 突出本案的地域的優勢。比較靠近現在的商業中心。 凸顯本案的戶型面積優勢。面積分割合理，戶型較好 杭鋼作為一家國企，有較長的開發經驗和實力，在馬鞍山品牌比較好，有很好的認知度
東南名苑 突出的交通便利性。出入方便，位於主幹道的路口，道路比較好 突出本案的低總價優勢。多種業態發展，總價較低。
金匯城市花園 突出本案的未來規劃、前景。成熟的小區配套和未來區域發展 /
東湖碧水灣 更凸顯本案的區位優勢。更靠近主幹道的出入口，小區的配套比較好 。 突出本案的戶型多樣性。戶型大小分割合理，選擇餘地比較大。
格林春天 突出本案的周邊配套優勢。小區的規劃人口多，社區配套比較齊全。 突出戶型的高利用率。戶型劃分合理，充分考慮使用率，盡量減少柱網。

2、客群策略
首先我們需要明確我們的目標客群是誰？
現階段本案的目標客群主要分兩大類：一類是中小投資客
一類是社區型商業的自用客戶。

那如何吸引這兩類客群呢，向他們說什麼、通過什麼途徑說呢？
針對中小投資客：
說什麼——重點闡釋商鋪區域的未來前景概念，城市新中心，城東南未來區級商業中心；闡述項目周邊配套概念，項目周邊十幾個高端新型小區逐步交付，將會引入約10萬常駐人口，項目北側的農貿市場以及高檔商務會所、網路大學……將會吸引更多高端商務消費群體；產品自身的現房概念，即買即用，投資效益即時顯現；產品以80方的小面積商鋪為主，低總價投資風險小。
什麼途徑說——建議以項目品牌價值展示與小眾活動為重點拓展渠道。

針對社區型商業的自用客戶：
說什麼——重點闡述商鋪的社區人口輻射范圍及周邊學校等相關配套，將會為其帶來多少人流量入住率；商鋪的現房概念，即時可以投入使用；商鋪的合理戶型分割，空間利用率高……
什麼途徑說——自用客戶多為小區內入住居民或是周邊家裝、建材等市場、小型連鎖商家的業主，因此拓展渠道建議採用點對點DM投放及小眾活動營銷為主。

3、價格策略
原則:鑒於現在大市場環境是整體樓市正處於「冬天」，「活下去」是最終目標，同時區域市場同質化嚴重是本案面臨的嚴峻挑戰，因此此次商鋪開盤定價原則「低價入市，快速去化回籠資金」。同時建議在開盤期間結合開盤優惠活動以期達到開盤熱銷的盛景。

4、推盤策略
原則：「充分准備、適時推盤」
鑒於現階段市場整體大環境的不理想狀態，對商鋪開盤我們的原則是充分准備，在前期推廣全面鋪展的前提下，蓄客量達到開盤預推房源的3倍，通過產品說明會（詳情見後面的推廣執行方案）先在市場造成極大社會影響力同時達到曬選客戶的目的。屆時適時推盤，以期達到開盤快速去化的目的，而避免銷售戰線無止境拉長造成推廣營銷費用的脫離控制。

5、銷售執行
建議「走出去」。
在銷售執行方面，我們建議不能局限於銷售部坐等客戶上門，建議排查春暉家園周邊家裝、建材、小型連鎖超市……市場，以及周邊已交付樓盤，了解相關信息。客戶鎖定為現在以租為主的家裝、軟建材、餐飲……小業主，他們主力需求的面積在50-250方不等（我們產品面積段50-490方），他們對區域有強烈的認同感，同時對社區配套對小區周邊環境有一定的要求。
備註：給予此類目標客群團購優惠措施。5人以上給予**折扣，10人以上給予**折扣，通過連帶效應快速去化產品，同時能在片區上形成特色商業街形式，擴大市場輻射影響力。

四、推廣策略
首先，我們對之前的商鋪推廣做一簡單的推廣診斷：
在此之前，本案商鋪訴諸於市場的僅僅只是一塊戶外及一份DM。
渠道單一，賣點不夠鮮明，並未在市場層面引起本案商鋪的形象區隔，深度建立產品價值體系。
接下來，我們應該怎麼做？
首先，對商鋪進行賣點深入挖掘，即：賣點精準
其次，直擊本案意向及潛在客戶，即：渠道精耕

賣點精準

渠道精耕
線上、大眾：
形象更新，slogan出街，立志區隔出市場。
主流媒體投放，進行商鋪入市信息的告知及後續信息的跟進。
線下、小眾：
找准本案目標客戶群，進行直接打擊。
針對中小投資客：
以小眾活動為重點拓展渠道，突出項目現場價值展示。例如，舉辦「春暉家園商鋪品鑒會」。
針對社區型商業的自用客戶：
自用客戶多為小區內入住居民或是周邊家裝、建材等市場、小型連鎖商家的業主，建議排查後鎖定，採用點對點DM直投，小眾活動營銷覆蓋。

五、推廣執行
1、推廣節點與主要任務
年前剩下的三個月，將是商鋪入市及銷售的重要階段，具體推廣時間節點安排與主要工作，如下表：

階段節點 日期節點 重要工作
市場預熱及客戶積累 11月中旬開始啟動 通過戶外、報廣、軟文、簡訊、DM、招商手冊等多種方式，透露商鋪信息，烘托市場氛圍，全方位積累意向客戶。
強力蓄客 視蓄客情況而定 商鋪產品推薦會
商鋪入市 視蓄客情況而定 通過之前各渠道對市場的加熱，伺機推出，將入市信息全面鋪開。
節日 1月1日（元旦）
1月27日（春節） 利用節日可安排商鋪促銷
同時在節日感謝報廣上釋放商鋪銷售捷報信息
年底大型答謝活動 1月 生活在春暉——暨迎春答謝酒會，其中可包含商鋪銷售答謝環節

2、媒體執行
（1）戶外:

（2）報媒
形式 日期 媒體 規格 主題
硬廣 11月11日 皖江晚報 半版 商鋪形象
硬廣 11月14日 皖江晚報 半版 商鋪形象
硬廣 11月18日 皖江晚報 半版 商鋪形象+商鋪推薦會預告信息
新聞稿 商鋪推薦會後 皖江晚報 四分之一 商鋪推薦會實記
硬廣 11月底——12月不定 皖江晚報 整版 商鋪開盤報廣
新聞稿 開盤後 皖江晚報 四分之一 商鋪開盤盛況
硬廣 1月1日 皖江晚報 整版 以紫元企業恭賀新年為主題，同時傳達商鋪熱銷信息

（3）其他媒體：
網站廣告：馬鞍山信息港，商鋪入市信息
簡訊：以手機簡訊的方式，向意向客戶投放商鋪入市的信息
DM單：商鋪DM定點投放（點：春暉家園周邊家裝、建材、小型連鎖超市……市場，以及周邊已交付樓盤）
招商手冊：作為售樓部及點對點小眾物料同步使用

3、PR活動
紫元·春暉家園商鋪產品推薦會
時間：具體時間根據蓄客情況而定
場地：馬鞍山當地中高檔酒店會議室或活動室
活動主題 : 創富在春暉——紫元·春暉家園大型商業街產品推薦會
目的：將本案商鋪未來的價值告知客戶，吸引購買
人員：邀請項目領導、紫元會重要聯盟商家代表、商鋪的意向客戶、潛在消費群、媒體記者前來參加。人數100左右。
形式：以PPT的形式對商鋪內容進行闡述。
流程：
時間 項目 內容 執行者
14：30
－
15：00
嘉賓入場 為嘉賓佩帶胸花、引導嘉賓就座 禮儀小姐
發放宣傳資料 員工
飲料餐點提供 酒店服務員
投影播放資料 音控
15：05
－
15：10 主持人開場白 說明活動主題，對嘉賓到來表示歡迎 主持人、音控
15：11
-
15：20 領導講話 主持人邀請各領導上台就座並一一介紹 公司領導、嘉賓
15: 20
-
16: 30 以PPT講解形式進行產品推介
1、介紹項目商街的概況，經濟潛力。
2、以PPT的形式對春暉商街優勢進行描述。
3、紫元老總發言，強調出商住聯合，齊心建設大型和諧社區的理念。
4、紫元會聯盟商家代表發言，談論選擇春暉作為聯盟商家的優勢。
5、主持人總結前邊領導發言，對春暉商街未來做一個美好展望，結束本環節。 紫元領導、紫元會聯盟商家代表、主持人
（註：根據現場實際情況，主持人穿插一些抽獎活動，調節氣氛）
16：31
-
17：00 1、「春暉商祺」現場題字
2、香檳塔慶祝儀式
3、節目表演 1、項目領導進行「春暉商祺」現場題字。
2、項目領導、紫元會商界嘉賓開香檳一同慶祝合影。
3、小提琴師舞台下伴奏，現場活動的高潮部分。 各領導、嘉賓主持人、小提琴師
17：05 招商推薦會結束 音樂中主持人宣布活動結束，條件允許可邀請嘉賓及客戶一同進餐。 主持人
（備註：活動可根據實際情況自行調整。）

前期准備工作：
確定活動地點、項目公司領導、紫元會聯盟商家代表等嘉賓名單
活動宣傳品（DM、招商手冊、橫幅、背景板等）
活動現場布置
報媒宣傳、預告

活動後續：媒體跟蹤報道
備註：詳細活動方案屆時另附。

B. （論文）房地產營銷若干問題及思考

房地產營銷策略的探析

[摘要]房地產開發是支持人們日常生活的基礎，面對市場的風雲變幻，房地產企業要想抓住機遇，迎接挑戰，必須樹立現代的營銷觀念，掌握現代的營銷技術。

[關鍵詞]房地產營銷觀念營銷組合

房地產市場營銷是通過房地產市場交換滿足現實的或潛在的房地產需求的綜合性的經營銷售活動過程。房地產營銷是市場營銷的一個重要分支，在房地產營銷的運用上主要由政府管理部門和房地產開發商。政府部門主要作為市場管理者對市場行為的監督以及對房地產開發商進行指導，披露市場供給需求信息，制定相關策略以利於社會穩定和經濟發展。房地產開發商主要是發現市場機會，進行營銷管理活動。1990年，美國企業營銷專家勞特朋提出了4C理論，4C即消費者的慾望和需求、消費者獲取滿足的成本、消費者購買的方便性、企業與消費者的有效溝通。4C理論的營銷主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品。對於房地產業，發展商們在實際運作中又該如何具體運用4C理論呢?TWXrjE

一、建立資料庫

4C理論的出發點和中心點是消費者，離開了對消費者透徹深入的了解，任何一個「C」都難以真正付諸實施。這就要求房地產商們盡快建立消費者資料庫。資料庫的內容至少應包括三個方面：人口統計資料，即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業、收入、家庭結構、住址、聯系通訊方法等；心理統計資料，即消費者的購買態度、購買要求、現場購買時的情感反應以及其它性格和心理特徵等等；消費者的過往購買紀錄。當掌握了以上翔實的消費者資料後，才能夠從容地貫徹實施4C理論。可以用直郵信函、賀卡等方式與消費者進行個人化交流，讓消費者倍感驚喜；可以將精美的售樓書准確地徑直投寄給目標消費者而不必被動地坐等他們前來索要；在大眾傳媒發布的廣告中也可以更簡練、直接而直抵消費者的心理深處，從而使溝通具有高效力。

二、選擇適宜的營銷策略

1.選擇適宜的房地產營銷渠道。房地產營銷渠道是指房地產產品從生產者流向最終消費者所經過路線和所經營銷單位結構形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產的直接銷售是指從房地產開發商直接銷售給最終消費者。(2)間接渠道銷售房地產企業利用中間商將產品供應給消費者，中間商介入交換活動，並專門承擔商品流通職能。

2.選擇適宜的房地產營銷組合。房地產營銷組合在企業選擇了目標市場以後它的任務就是利用營銷組合策略配合往後的銷售工作。美國哈佛大學教授鮑敦於1964年提出了營銷組合的概念。房地產營銷組合是指房地產企業可以控制的各種營銷手段的綜合運用。包括：產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略。房地產市場營銷組合要有以下特點:(1)可控性營銷組合是要企業能夠控制的因素，如果房地產企業不能主動控制這些因素就無營銷組合可言。但是可控性並不意味著企業可以隨意地進行營銷組合，因為一方面市場需求對房地產企業營銷活動起著決定性作用，另一方面營銷活動受到市場需求和環境變化的影響和制約，它們都是企業不可控制的。(2)復合性營銷組合是多種因素的綜合運用，各種因素又相互影響，而且，並不是每一種策略對每一個公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運用幾種。但是這幾種策略的運用在不同的公司所佔的權重也是不同的。(3)動態性營銷組合要因時因勢而改變，既是企業的策略制定的再科學，但是隨著環境的改變往往發生人所不能預料的事情，所以我們在運用營銷組合策略的時候要經常性的檢查環境的變化，及時反饋到營銷部門以便對營銷組合策略進行及時地調整。(4)整合性營銷組合要求房地產企業以消費者為核心進行營銷活動，各種營銷策略必須在營銷目標的指導下組合成統一的整體，相互協調相互配合。

三、服務——房地產營銷的新杠桿

隨著市場競爭的日益激烈及市場營銷策略被廣泛地運用，一些市場營銷創新者大膽地突破了傳統的產品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架，把服務作為第五個因素引進了市場營銷組合因素之中，使以顧客為中心的觀念深入人心，並在營銷活動中得以貫徹實行。服務可以使企業創立個性，增加競爭優勢，有效地增加企業的新銷售和再銷售的實現機率。優質服務是企業走向成功的金鑰匙。目前行之有效的服務形式有：

1.全過程服務。全過程服務是在房地產售前、售中及售後的每一環節都對顧客進行細致而深入的服務。也就是從顧客產生購買慾望的那—刻起，到產品使用價值耗盡為止的整個過程，都對顧客細心呵護，使顧客與自己的產品緊密相聯，讓顧客在每—個層面都感到完全滿意。

2.全員服務。全員服務要求企業增強員工的服務營銷的群體意識和團隊精神，並在企業內部形成新的服務關系。形成一條從總經理、各部門經理到銷售—線人員以顧客為導向的企業服務運作鏈。企業全體員工都在不同崗位全心全意服務於顧客並以此作為工作信念和發展目標，在企業內部逐步形成以服務文化為核心的企業文化。

3.特色服務。任何競爭手段之所以有效，是因為它的差異性。服務也一樣，沒有差別性的服務競爭等於沒有競爭。解決服務競爭的方法是建立差別服務形象，以創新的服務特色來區別於競爭對手。

4.承諾服務。在「讓顧客滿意」的經營理念下，許多企業將承諾服務作為戰略的核心環節，不僅使顧客在購買消費中感到滿意，而且這種滿意甚至可能超過顧客期望。像新華遠的海潤國際公寓項目，從建築到材料設備、傢具都事先做出了質量保證的承諾。每一個購房客戶都拿到—份清單，附在合同中，使承諾得到了保障。

僅供參考，請自借鑒

希望對您有幫助

C. 房地產營銷創新方面論文

隨著房地產行業的快速發展,房地產市場迅速過度到買方市場,房地產營銷創新成為決定企業存亡、影響房地產行業的可持續發展的關鍵因素。下文是我為大家整理的關於的範文，歡迎大家閱讀參考!
篇1
試論我國房地產營銷策略及創新

摘要：房地產是一種特殊的商品，房地產營銷是房地產經營的一個重要環節，它關系著各利益相關者的滿意度實現，無論是企業、消費者、社會和生態環境。本文從房地產營銷概述入手，分析了我國目前房地產行業面臨的新形勢及營銷策略的現狀，探索了我國房地產營銷策略的創新發展，以更好地指導我國房地產行業的發展。

關鍵詞：房地產;營銷策略;創新

一、房地產市場營銷概述

房地產是某種特定的財產和權利，在其物質形態上則是土地和房屋，其既是一種客觀存在的物質形態，也是一項法律上的財產。房地產業是指從事房地產開發、建設、租賃、經營以及與此相關的其他中介服務，是國民經濟中兼有生產和服務兩種職能的獨立產業[1]。房地產業的主要經濟活動領域包括土地開發利用、地產經營、房屋開發建設、房屋經營、房地產中介服務、房屋物業管理、房地產金融以及由此而形成的房地產市場[2]。房地產是一種特殊的商品，它的形成和出現是建立在土地的基礎上，因此房地產具有土地的固有特性，包括承受性、不可移動性、不可滅失性和差別性。另外房地產商品還具有三類物理特性，主要是位置的固定性、長期使用性和異質性。

隨著商品經濟的高速發展，市場營銷逐漸與房地產行業緊密結合，房地產市場營銷的盛行已經成為經濟快速發展的必然導向。房地產市場營銷是房地產企業根據消費者的需求，包括現實需求和潛在需求，向其提供住宅、辦公樓、商業樓和廠房等房地產商品及與此相關的各種服務來實現企業的經營目標並獲利的過程。房地產市場營銷不是推銷而是全程營銷，營銷活動貫穿於房地產開發的全過程，包括專案的選址、設計、開發、銷售、物業等整個過程，其中心是實現商品的交換，完成銷售活動。

二、我國房地產行業面臨的新形勢

2013年全年，我國國內生產總值GDP同比增長7.7%，增速與2012年持平，經濟執行基本平穩。貨幣政策保持穩健，貨幣供應量持續增長。2013年全年社會融資規模為17.29萬億元，比上年多出1.53萬億元，是年度最高水平，顯示金融活動活躍，經濟擴張動力良好，利於房地產行業的發展。

在市場經濟正常發展的同時，房地產行業政策也趨向寬松。十八屆三中全會強調市場化的重要作用，表示降低對房地產的干預，更多依靠長效機制發揮作用。

在經濟利好與政策松動的大背景下，房地產行業2014年將繼續保持平穩向上的增長趨勢，但其房價的漲幅將大幅放緩。

三、我國房地產營銷策略的現狀

根據我國房地產行業面臨的新形勢分析可知，雖然2014年整體形勢較好，但是房價漲幅相對會放緩，市場化程度會逐漸加深。在市場營銷方面，消費者的思想愈加成熟，購房行為愈加理性，經驗也愈加豐富。關於購房糾紛問題層出不窮，消費者購房更加謹慎，房地產營銷壓力巨大。而目前我國房地產營銷策略主要是趨向於傳統的4P策略，即產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

實踐中，房地產企業營銷策略應用中存在諸多問題，如前期市場調查不夠充分、忽視市場細分與定位的重要性、房地產商品質量存在缺陷、營銷策略脫離企業實際情況、市場營銷思想落後且不夠先進等。隨著市場環境日益變化，人們對房產商品的需求也在時刻改變，企業應對市場進行充分的調查並對其分析，結合企業的實際狀況和特色選擇合適的營銷策略。另外，企業應根據經營環境的要求，適時做出思想和行為上的改變，因此，我國房地產的4P營銷策略需根據目前的市場情況進行合理的創新。

四、我國房地產營銷策略的創新

隨著越來越多新進房地產商的加盟和人們對於買房熱逐漸趨於理性，房地產業內的競爭將更加激烈，傳統的市場營銷策略及其組合營銷策略已經無法滿足市場不斷發展的需求特點。根據目前的市場狀況，各大開發商為了穩定企業的可持續發展並獲得市場有力的競爭地位，必須要注重房地產營銷策略的創新。

一品牌營銷。

最高階的營銷不是建立龐大的營銷網路，而是通過無形的營銷網路加深人們對企業產品和品牌的認識，使得無論是消費者和投資商都可以根據品牌來選擇產品或認定企業，建立良好的品牌對房地產營銷來說十分重要。品牌營銷策略包括品牌個性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。房地產企業品牌的樹立可分三步驟進行：首先是分析行業環境，尋找區分度;其次是以品質作保證，支援品牌發展;再次為品牌的整合、持續傳播和應用。

二綠色營銷。

近年來，綠色營銷理論的傳播愈加廣泛並逐漸運用於房地產行業。傳統的房地產營銷只是單純地實現企業經濟效益和消費者效益的統一，如今則增加了社會效益和環境效益，四維的營銷視角，充分考慮到生態環境的承載能力和社會公眾的利益。房地產企業社會責任意識的增強，改善了企業利益和社會利益沖突的局面，實現企業與社會的和諧相處。為了滿足消費者對房地產的綠色消費需求，房地產企業應積極開發綠色住宅，實行綠色定價，同時開辟綠色分銷渠道並進行綠色廣告促銷，最終實現企業、社會和消費者共贏的目標。

三人文營銷。

房地產營銷應體現以人為本的理念，充分考慮地理人脈、風土人情、宗教習慣等人文因素，為顧客創造良好環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，高品質的文化景觀和文化素養可以滿足顧客的文化欣賞，因此房地產企業在進行房產設計時應充分考慮到消費者對房產的文化需求。此外，企業在進行房產銷售時，應妥善處理並保持與顧客的良好關系，在展示企業良好形象的同時，讓顧客感受到溫暖與關懷。房產銷售不是人文營銷的終結，在後續為消費者提供物業服務時更應堅持以人為本的理念，為消費者提供高品質的物業服務。

四體驗式營銷。

隨著「體驗經濟時代到來」，企業主要提供的已不僅僅是商品和服務，而是一種讓客戶身在其中的體驗，充滿感性力量，給顧客留下深刻印象，從而 *** 其進行消費需求。房地產企業通過體驗式營銷讓顧客感受全景體驗的過程，不僅看到房產的結構、質量等硬性標准，還能體會到入住後的物業服務等軟性享受，從而增加顧客對企業的信賴及忠誠度。

五服務營銷。

如今，隨著購房者的理性決策意識不斷增強和市場競爭模仿的日益加劇，服務逐漸成為難以模仿的競爭優勢。我國房地產企業可從以下方面實施服務營銷：一是加強售前服務措施;二是提高售中服務質量;三是注重售後服務開展;四是注意客戶投訴;五是建立高效的客戶服務中心。

五、結語

就目前來說，我國房地產營銷策略有多種，無論是傳統的還是新式的，都各有其優缺點。房地產企業營銷策略的採用應結合企業的實際情況，包括企業內外部環境的分析、 *** 相關政策的契合以及消費者的特徵分析，通過制定正確的單一或組合的營銷策略，最終實現企業利益的增長及其可持續發展。

參考文獻：

[1]劉明華.房地產市場綠色營銷問題研究[R].西南交通大學，20054：35-40.

[2]石明清.中國房地產的發展[M].北京：電子工業出版社，2003.
篇2
淺析新形勢下房地產市場的創新營銷

【摘要】房地產市場營銷是一門新興的應用科學，營銷理論也在不斷地發展和完善。隨著經濟社會的發展，傳統營銷策劃模式已難以適應新的市場狀況。因此研究新形勢下房地產市場營銷對於提高房地產開發企業的營銷素質，增強房地產開發企業的活力和競爭力，健康、穩步的發展房地產產業，更好地滿足人們生產和生活的需要，都具有現實意義。

【關鍵詞】房地產;創新;營銷

當前房地產營銷方式趨向多元化，營銷服務已從注重表面趨向追求內涵，隨著管理理論的不斷創新，如何深刻認識營銷的理念與策略，以對房地產營銷組合進行深層調整和整合，便是開發商決勝未來市場的關鍵因素之一。

一、房地產營銷理論的發展

一顧客需要與「4P」營銷理論

美國營銷學學者麥卡錫教授提出了著名的「4P」營銷組合策略。「4P」是市場營銷組合中的四大基本要素，即產品Proct、價格Price、管道Place和促銷Promotion。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的管道和適當的促銷手段，將企業產品和服務投放到特定市場的行為。

現在不少開發商都在使用市場營銷學的「4P」理論進行房地產市場營銷組合安排。然而，市場營銷組合概念的思想基本上是沿著「企業如何生產和傳遞市場需要的產品」脈絡展開的。面對當今市場中消費者購買動機的復雜性、購買選擇的多變性和市場競爭程度的日益激化，以「市場需求」和建立「顧客忠誠」的「4C」和「4R」營銷理論的沖擊和挑戰。

二顧客滿意與「4C」營銷策略

企業追求「顧客滿意」過程中，美國營銷專家勞特朋教授提出了以「顧客」為中心的「4C」營銷理論。「4C」理論重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者Consumer、成本Cost、便利Convenience和溝通munication。它強調當今的企業首先應該把滿足顧客需求、不斷追求高度的顧客滿意放在第一位;其次是努力降低客戶的購買成本，包括顧客購買活動中的貨幣成本和其他成本;然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售管道策略;最後還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。今天，大多數房地產開發商都在努力追求全面的顧客滿意。

三建立顧客忠誠與「4R」營銷理論

近年來，保持顧客、建立顧客忠誠逐漸演化為企業市場營銷的新概念。留住顧客的關鍵是建立關系營銷。企業對顧客進行關系營銷，就是將一個潛在顧客最後演變為一個主動性顧客和合夥人的過程。它可以通過為老顧客提供更大的讓渡價值如折扣、獎勵、免費贈送等策略來建立顧客關系，也可以在了解顧客需求和願望的基礎上通過對顧客實行個性化服務來建立關系;還可以通過向老顧客提供各種附加利益在潛在附加利益建立關系。當然，不是所有顧客最終都能變成合夥人，企業可以根據其經營產品特點和顧客特點來決定顧客關系營銷建設的水平。

「4P」理論、「4C」理論和「4R」咯倫三者不是取代關系而是完善、發展的關系。根據「4P」理論，房地產企業應把產品和顧客的需求對應起來，提供符合顧客特點和個性的具有特色或獨特性的優質樓盤，並重視品牌策略的應用，注重企業品牌的塑造和提升。而「4C」理論強調企業與消費者需要的價值取向。在激烈的市場競爭中，要把它貫穿到定位策略、營銷管道選擇等各個環節。因此「4C」理論也是很有價值的。「4R」理論第一次把開發商與業主的雙贏概念引入房地產行業、通過關系營銷提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。因而「4R」理論不是取代「4P」理論和「4C」理論，而是在「4P」理論和「4C」理論基礎上的創新與發展。作為一個開發商，要想在市場上獲取，必須以「4R」理論為主導，以「4P」-「4C」-「4R」為操作主線，開展有效的市場營銷。

二、傳統營銷策劃模式已難以適應新的市場狀況

2008年至2009年初，我國70個大中型城市房地產成交量持續萎靡。面對嚴峻的市場形勢，房地產人想出了各式各樣的營銷推廣策略，總體來說，可以歸納為以下三種：

一是最直接的降價促銷，既4P`S中的價格Price策略。由於消費者逐漸回歸理性，在嚴重持幣待購心理的影響下，房地產需求的價格彈性很小，降價並不能帶來銷售量的大幅提升，甚至會起到相反的作用，既消費者認為價格會持續下降，持幣待購的心理會更加嚴重。

二是加大廣告投入，以立體式的廣告轟炸來換取銷售量的提升，既4P`S中的渠道Place和促進Promotion策略。這種方法在短期內也能使銷售量有所增加，但增加的幅度不大，體現出了極強的邊際報酬遞減規律。隨著消費者的理性回歸，房地產銷售費用投入帶來的邊際收益已經降到一個比較低的水平。在這種情況下，盲目的增加房地產廣告和公關活動投入顯然是不明智的。

三是「捂盤」，既4P`S中的產品Proct策略，開發商撤掉絕大部分銷售現場，解散絕大部分銷售人員，同時停止所有廣告投入，僅留少量售樓中心和銷售人員，在減少成本，控制產品供應量的同時期待商品房價值的提升。採取這種方式的一般為有實力的開發商，他們在專案自有資金占據絕大多數的情況下，不願意「賤賣」產品，被迫採取的保守營銷方式。房地產企業迫切需要找到理性消費時代房地產市場營銷的發展方向。

三、新形勢下如何做到「創新營銷」

一制定明確和精準的市場定位分析

新時期的市場營銷，已經遠遠不能局限於市場推廣與銷售組織方面，更應該將前期專案市場開發創意與定位入手。有了獨特的開發創意，有了獨特的市場定位，專案才能夠建立起獨特的市場形象，獲得獨特的市場地位，真正營造「無競爭」的競爭優勢。

二建立以客戶為導向的消費者關系營銷體系

培育忠誠客戶是企業重要的工作之一。不斷地用創新的方法感動客戶是地產企業的責任，採用客戶關系管理手段是客戶營銷的重要技術措施。客戶關系管理能夠很好地促進企業和客戶之間的交流，協調客戶服務資源，給客戶提供及時的服務。通過研究和服務建立起來的客戶資源，可以形成寶貴的營銷資源。

三根據產品定位和消費者分析，進行產品創新

提高競爭力重要的體現就是房地產企業的產品創新能力。只有創新、創新、在創新才能為購買者提供穩定而獨到的住宅精品，在市場上站穩腳跟。房地產開發激烈的競爭已迫使開發商從開發策劃、規劃設計，到單體建築、社群配套，無論產品還是經營，無不處心積慮，謀求人無我有、人有我新、人新我變的競爭優勢。

隨著科學技術的迅速發展，社會需求的個性化、復雜化、和多樣化，房地產市場必須要創新經營，才能始終保持先進性，不斷地在創新中求發展，在發展中完善自己、發展自己。

參考文獻：

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[3]徐文蔚，王東.當前房地產營銷中存在的問題與對策[J].經濟師.200306

[4]許巨集.影響房地產營銷策略的有關因素分析[J].中國住宅設施.200306
[5]趙艷華.試論房地產營銷及其理念創新[J].現代財經-天津財經學院學報.200401

D. 房地產公司營銷策劃報告範文

一般說來，「營銷策劃書」並沒有統一的格式和內容，但是，大部分的「營銷策劃書」都是針對發展商的需要而撰寫的，通常包括下列內容：

一、研展部分

1、項目簡介。其內容包括開發商、基地面積、總建築面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建築密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數、地理位置等。

2、區域市場分析。其內容包括地理位置、交通配套、個案市調等。

3、swot分析。主要是在區域市場分析的基礎上分析本案的優勢（strength）、弱點（weakness）、機會點（opportunist）及存在的問題（threats）。

4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標客戶的分析，從而可以對產品進行定位。這部分內容通常可以用餅圖來顯示，較直觀。

5、產品定位。包括產品建議、價格建議及付款建議。在產品建議中必須羅列出為什麼這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。

二、企劃部分

包括：

1、廣告總精神。

2、訴求重點。

3、np稿標題初擬。

4、媒體計劃。

三、業務部分

主要包括銷售階段的分析、業務策略及執行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導期、強銷期、持續期）做詳細闡述。業務策略及執行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業務執行等做一一陳述。

完成了以上研展、企劃、業務三大部分的報告後，一份提案報告書基本上出來了，但最後不要忘記還有一個關鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發商的「合作方案」，營銷公司一般可以有三種代理的方式：

（1）純代理；

（2）代理（即包括廣告）；

（3）包銷，工作計劃《房地產公司營銷策劃書》。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發展商去選擇，雙方再做進一步的商討。 「提案報告書」寫出來後，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發商一個醒目的感覺，使開發商感覺營銷公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開發商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發商的信任。

總之，撰寫「提案報告書」的主要目的在於能夠成功地取得銷售代理權，讓開發商覺得「非你莫屬」。

「以正合，以奇勝」房地產策劃之體會

成功的房地產策劃最重要的不是靠什麼高招奇招，最重要是靠踏踏實實的規范操作；只要在每一步的`操作都到位的基礎上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應把握以下關鍵要點：

一、定位（市場定位、產品定位及規劃設計等）

你的市場定位是否適應市場的需求，產品定位是否滿足目標客戶需求，這是項目成敗的關鍵所在。「金×豪園」失敗的定位是一個有力的反面例證。

二、時機（投資開發的時機）

投資時機的決定是建立在房地產市場把握的基礎上。如果對投資開發時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已註定失敗。「匯展閣、東海一期」的成功正是很好地把握時機的結果；「爵×大廈、中×時代廣場」的失敗正是生不逢時的例證。對時機的把握關鍵的要點是你要清楚在什麼時候應投資開發什麼類型的房地產，還要清楚在不同的時期，房地產投資的利潤水平會有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。

三、位置（項目開發所在的地理位置）

位置的選擇取決於發展商的投資眼光。同樣一塊地，對於不同的投資者有不同的價值；不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發展商地價水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作。「羅湖商業城」地塊是物業集團在90年以4億2千萬的天價投標所得，這在當時被認為是一個失敗的投資項目，但現在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。

在接受代理樓盤時，發展商往往會要求其寫出「營銷策劃書」。根據「提案報告書」的好壞，發展商決定由哪一家營銷公司來代理其樓盤，所以，「提案報告書」製作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。一份好的「營銷策劃書」，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業務部門通力合作，才能很好地完成。撰寫「營銷策劃書」來時，首先必須要求發展商提供個案資料、建築規劃設計初稿或藍圖，以及其他相關資料。在此基礎上，再收集個案所處區域的都市計劃圖、人口統計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。同時，還要收集該個案區域市場的市場調查資料表，作為「營銷策劃書」的附表,據以作為提出「價格建議」、「產品定位」的數據資料。

其實我感覺策劃書並不是最重要的，最重要的還是樓房的設計和地位問題，策劃書只不過是一個參考，明眼人都知道策劃書的作用只不過是一種宣傳，至於宣傳的效果，樓房的質量問題是最重要的。

做房地產策劃已經還是不錯的，不過最近的房地產市場普遍低迷，我知道這也許是暫時的，不過樓房確實要降價了，現在的房子實在太貴，超出了一般人的承受范圍。我會在今後的工作中繼續努力的！

E. 房地產營銷創新論文

近幾年來,我國房地產企業在營銷實踐和研究方面積累了豐富的經驗,使房地產營銷創新具備了充足的條件,同時房地產市場的變化帶動著營銷環境的變化,也促使營銷觀念、理論和策略的不斷創新。下文是我為大家整理的關於房地產營銷創新論文的範文，歡迎大家閱讀參考!
房地產營銷創新論文篇1
淺談房地產營銷創新策略

摘要:隨著房地產行業的快速發展，房地產市場迅速過度到買方市場，房地產營銷創新成為決定企業存亡、影響房地產行業的可持續發展的關鍵因素。要從顧客滿意、差異化、體驗營銷、整合營銷、關系營銷等幾個方面進行營銷創新。

關鍵詞：房地產行業，營銷

一、傳統營銷理論指導下的房地產營銷

傳統營銷理論的顛峰是始創於1960年美國的密歇根州立大學的4P理論，市場營銷是四個基本要素的有效組合，即產品(Proct)、價格(Price)、銷售渠道(Place)、促銷(Promotion)。該理論假定一個企業只要生產出優質的產品，制定合理的價格，運用適當的分銷渠道和合適的促銷措施，就能順利實現企業的預期營銷目標。該理論“以企業為中心”，實施由內而外的營銷。在房地產市場發展初期，行業不夠成熟，需求旺盛的賣方市場情況下業內大多數廠商都簡單地運用4P理論指導營銷就取得了令世人矚目的成績。

但是，隨著市場競爭日趨激烈，運用4P營銷組合的企業越來越困難，盡管花費巨額資金，但這種“消費者請注意”的營銷行為很難再獲得成功。在嚴酷的市場形勢面前，房地產廠商開始反思其營銷行為，逐漸接受4C理論。4C即消費者的慾望和需求,消費者獲取滿足的成本，消費者購買的方便性，企業與消費者的有效溝通。

4C理論指導下的房地產營銷行為具有幾個鮮明特點：

(1)重視消費者，根據消費者的需要設計和開發產品。市場細分開始流行，企業把產品放到一邊，首先研究消費者的慾望和需求，不是簡單地叫賣他們所能製造的產品，而是努力去提供消費者想購買的產品。

(2)忘掉定價策略，努力了解消費者要滿足其需要所願付出的成本並且開始有意識的加以影響，因為只有顧客能夠承受的價格才是最合理的價格。

(3)忘掉通路策略，思考如何方便消費者購買，因為即使顧客已經願意購買企業的產品，但若交易成本過高，他們仍然會選擇放棄，看房車的出現充分地體現了房地產企業為消費者提供方便的決心和誠意。

(4)忘掉促銷策略，多研究與消費者溝通，企業對新聞發布和公共關系活動的重視上升到空前的高度。4C理論的關鍵在於真正重視消費者的行為反應，通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。

二、整合營銷

20世紀90年代，美國D•E舒爾茨教授等人提出了整合營銷(IMC)，其基本思想可以概括為兩方面：一方面把告、促銷、設計、包裝等一切傳播活動都歸於廣告活動的范疇內;另一方面使企業以統一的傳播資詢向消費者傳達。其目的是在市場營銷的不同階段運用和協調各種不同的傳播手段，使其發揮最佳效用，最終實現企業與消費者之間建立長期的、維系不散的關系。現在，幾乎每一個房地產項目都有廣告公司介入提供全程服務，工程現場的包裝、售房部的布置、宣傳單張的製作、銷售說詞、公關活動和新聞發布等內容無一不是廣告公司的傑作。對於實施整合營銷的項目，消費者的所見所聞和感受到的完全一致，項目的優點會無數次以不同的方式傳達給消費者，能夠給消費者強烈的震撼，這樣反復的同一刺激大大強化了消費者對項目的印象，有利於提高消費者對項目的認知度。

三、體驗式營銷

體驗式營銷就是站在消費者的感官、情感、思考、行動和關聯五個方面，來重新定義、設計營銷的思考方式。體驗式營銷觀點突破了傳統上的“理性消費者”假設，認為消費者在消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費後的體驗，才是營銷活動和品牌經營的關鍵。企業的產品、服務贏得消費者青睞的關鍵在於他們能夠創造出值得消費者回憶、難忘的經歷、體驗。房地產對購房人而言，不僅僅是一個遮風擋雨、休息睡覺的處所，更多的是一種對生活品質的追求，精神上的享受、體驗。銷售人員親切的笑容和得當的言行舉止、悅耳的背景音樂，優美的小區景觀、完善的配套設施，無不傳達開發商大力提倡生態、環保，力求達到自然、建築和人三者之間的和諧統一的理念。

進入樣板間，精美的裝修讓人驚羨，消費者完全模糊了對戶型的大小、室內功能分區、採光、通風、私密性效果等方面的判斷，你甚至還可以坐在沙發上品茶聊天，進廚房去炒幾個小菜，“這就是我想要的家”，消費者完全認同開發商以人為本，融入現代設計理念和文化理念。要完成這種體驗，通常需要消費者親臨現場，當然，現在有不少開發商開始利用虛擬現實技術和寬頻網路建設網上看房系統，逼真地展示其樓盤及其樣板房場景，並且通過增加一些互動功能，使得看房者利用“鍵盤加滑鼠”就可以在虛擬的世界裡獲得身臨其境的感受。

四、CS經營戰略

“CS”(customer satisfaction)，即“顧客滿意”，其指導思想是，企業的整個經營活動要以顧客的滿意度為宗旨，從顧客的觀點而不是從企業的觀點來分析、考慮消費者的需求，把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業開發產品的源頭，在產品功能及價格設定、分銷促銷環節建立和完善售後服務系統等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。房地產消費在很大程度上屬於情感消費層次，“滿意不滿意”是最重要的評價標准。

在房地產營銷中實施CS經營戰略要求從消費者的需求出發，滿足消費者的現實需求並且准確地預測其潛在需求，盡量引導住宅消費的潮流。為此，必須分析消費者購房的動機、行為、能力和水平，研究他們的消費傳統、習慣、興趣和愛好，並且對他們的消費傾向和變化趨勢做出合理預測。從項目選址、住房檔次、結構、類型、層高、套型、朝向到價格制定、廣告宣傳、售後服務等，房地產企業都必須從住房消費者的需求出發，使之滿意稱心，才能獲得消費者的青睞，增強企業競爭能力。

五、關系營銷

關系營銷是通過識別、建立、維護和鞏固企業與顧客及其他利益相關人的關系來促進銷售，強調企業與顧客及其他利益相關者之間建立長期的相互信任的互惠關系。其關鍵在於：不僅爭取顧客和創造交易，識別和建立關系是重要的，維護和鞏固已有的關系更重要;營銷的責任不僅是給予承諾，更重要的是履行承諾。

關系營銷與傳統市場營銷有著很大的區別：傳統營銷把視野局限於目標市場上，建立在“以生產者為中心”的基礎之上，其核心是交易，關心如何生產、如何獲得顧客，企業與顧客之間、企業與其供應商、經銷商之間是一種交易關系，企業通過誘使對方發生交易從中獲利。在交易過程中，買賣雙方的關系被看成是相互排斥的，交易結束，買賣之間的關系就結束了，買賣雙方是一次性關系。

而關系營銷是建立在“以消費者為中心”的基礎之上的，其核心是關系，企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等之間建立、保持某種較緊密的合作關系，並不斷加強這種關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方都實現各自的目的。因此，房地產企業及其相關利益者之間是一種互惠互利的長期依賴的關系，企業通過雙方良好的互惠合作關系獲利。

六、差異化營銷

所謂差異化戰略，就是企業通過在產品、服務、經銷網路、品牌形象等方面形成具有獨特性品質來滿足用戶的需要。房地產的差異化營銷，是指通過產品差異化、服務差異化和品牌差異化來提高房地產產品的價值，從而形成競爭優勢。這要求企業在產品的研究和開發上具有較強的創新能力，企業在生產技術上具有較高的適應能力和應變能力，企業在市場營銷中有明確的目標市場，並能採取有效的經營手段和方法到達。與其他產品比較，房地產產品的位置固定性決定其本身有較大的差異化。

同時，房地產產品差異化還可以從性能、特色、風格和設計等方面入手，體現在品質的質優耐用、安全放心;區位的出行便捷、人文優越和升值潛力;環境的自然、生態和健康;整體布局的大方、精巧;單體設計的實用、合理和完善，設備設施的充分、新穎和高效;配套的生活方便，居住的愉快、舒適等。服務的差異化要求在傳統客戶服務的基礎上進行服務升級，升級後的客戶服務，不再是傳統意義上僅僅體現在對產品售後的客戶服務，而應涵蓋產品設計“生產”銷售“使用中所有的服務環節，而且越來越強調多元化、人性化、規模化和個性化，房地產基本進入了，服務經濟時代，開發商只有通過豐富客戶服務的內涵，擴大服務的寬度，延長服務的時間來再一次贏得屬於自己的市場空間。最後，企業文化的差異化也應該受到企業的重視。

因為住宅不僅是一種生活方式的選擇，同時也是居住文化的體現，而且應該注意，企業文化是最難被其他企業模仿的差別優勢，一旦建立，即可成為企業的核心競爭力。
房地產營銷創新論文篇2
淺議房地產營銷策略的創新

摘 要：文章結合房地產企業目前環境下的狀況，對品牌營銷、綠色環保營銷、服務營銷等不同營銷方式進行分析，提出針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，採用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點，有效地促進房產銷售，加快資金回籠。

關鍵詞：營銷策略 品牌營銷 綠色環保營銷 服務營銷

一、房地產市場營銷的概念

營銷，簡單地說，就是用科學的方法分析市場上的需求，並生產出能滿足市場需要的產品。所謂房地產市場營銷是房地產開發企業以企業經營方針和目標為指導，通過對企業內、外部經營環境的分析，找出機會，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到佔有市場，促進和引導房地產開發企業不斷發展的經濟行為。

從某種意義上講，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的策劃工作。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。與一般商品市場營銷相比，房地產營銷有市場營銷的共性，也有其個性，市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用。

二、房地產開發企業營銷策略創新的背景

國內房地產市場自2008年開始調控，在國家各種調控政策的影響下，現在房地產企業銷售狀況舉步維艱。據中房信統計數據顯示，2012年，商品房銷售面積111304萬平方米，比上年增長1.8%，增幅比1～11月份回落0.6個百分點，比2011年回落2.6個百分點;其中，住宅銷售面積增長2%，辦公樓銷售面積增長12.4%，商業營業用房銷售面積下降1.4%。商品房銷售額64456億元，增長10%，增速比1～11月份提高0.9個百分點，比2011年回落1.1個百分點;在2012年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產企業沒有能夠實現銷售目標。

如今，國家的宏觀調控政策未有絲毫松動的跡象，在政策日益趨緊的情況下，幾乎所有的地產商都開始節衣省食，儲備過冬。現在房地產企業比拼的不再是誰大，而是比誰的銷售資金回籠的快，能夠熬過去的希望就越大。所以，加速房產的銷售，已經成為房產企業順利度過難關的最重要手段，這就需要房地產企業積極探索營銷策略。

三、房地產營銷策略剖析

國內房地產市場經過2009年、2010年的井噴，現在賣方市場已是一去不復返，所以，根據目前的市場狀況，房地產開發商必須要積極探索房地產營銷的策略，這樣才能在激烈的競爭中立於不敗之地。

1.積極展開品牌營銷。

從企業的角度看，品牌營銷對房地產業意義十分重大，能夠為企業帶來巨大的經營效益。一般來說，在房地產業發展初期，多數樓盤不愁銷售。然而，隨著房地產市場發展的日趨成熟，競爭日益激烈，單靠產品本身很難保持對消費者長久的吸引力。而品牌所包含的不僅是房子本身，它還包含著情感和文化及與消費者的情感溝通;不僅是企業或產品標識，更是企業的無形資產;能強化企業在市場和行業中的地位，並且在企業的經濟活動中發揮重要的作用，為企業帶來巨大的經營效益。

從消費者的角度看，現在人們生活品質提高了，選擇的機會更多，消費者購房行為也日益挑剔。人們對房子的需求不僅僅是安身立命的場所，而且是價值、身份的體現。品牌作為一種質量、信譽、價值的承諾，可以增強消費者的購買信心，加速購買行為的發生。如今許多消費者在購房時，不再找樓盤買房，而熱衷於找品牌。

總而言之，品牌作為一種最有效的資源，已經成為房地產企業克敵制勝的法寶，發展壯大的利器。品牌競爭代替產品競爭是市場發展的必然趨勢，一個強勢地產品牌能夠讓產品規避單純的價格戰，實現企業利潤的最大化，實現企業規模的擴張。從長遠發展來看，建立和培育品牌是房地產企業最經濟的投資。

2.踐行綠色環保營銷。

房地產綠色營銷是指房地產企業為謀求自身與環境的和諧共存而把綠色生態觀念引入其營銷活動，並指導其策劃與實施的過程，其本質就是綠色營銷理論在房地產行業的實踐運用。綠色營銷觀念是以環境保護為導向的一種全新的營銷觀念，是生態文明時代房地產企業謀求生存和發展的必然選擇，也是未來綠色文明社會對企業的必然要求。房地產綠色營銷通過一系列綠色營銷組合手段來滿足消費者對綠色住宅的需求，以實現社會效益、消費者效益和企業效益的協調統一，最終為實現人與自然的可持續發展。可以從三個方面理解房地產企業綠色營銷的必要性。

對企業來說，房地產企業為了樹立自己的品牌形象，就必須在生產中采購和使用綠色建材，開發綠色生態環境，生產綠色品牌產品。綠色品牌的開發營銷可以塑造企業形象，在市場上，可以拉近企業與消費者的距離，得到消費者的支持和社會的認可，最終轉化為企業的商業競爭優勢，推動企業利潤的提升，提高企業可持續發展的潛力。對消費者來說，隨著我國經濟水平不斷提高，人們生活水平日益改善，消費者對各種產品的需求從生理需求向心理需求發展。

現代生活的快節奏給人們帶來越來越大的身心壓力，環境優美的綠色住宅也成為人們逃避繁忙工作，釋放壓力的良好場所，成為人們生理上、心理上的緊密依賴品，成為人們滿足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要場所。住房的舒適性、陶冶性、祥和性和文化性是消費者追求的目標，也應該成為房地產企業開發設計的著力點，因此，房地產企業踐行綠色環保營銷理念就顯得意義特別重大。

3.全面開展服務營銷。

同樣的產品，在市場競爭的激烈中，怎樣才能使自己產品戰勝對手，立於不敗之地呢?這裡面，除了品牌、價格、促銷等諸多手段外，服務牌也是必不可少的一張。有調查表明，隨著社會經濟的不斷發展，物質產品日漸豐富，人們對服務需求的增長遠高於對物質產品需求的增長。服務營銷不僅要求服務能體現品牌的價值，還要與眾不同，同時，需要服務的產品越復雜，對服務工作的要求也越高，這些因素使得服務營銷越來越重要。

可以肯定地說，今後的營銷時代將是服務營銷比拼的時代。對於房地產產品的服務也分為售前、售中、售後三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關於樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，確立初步的認知和傾向。在售中服務階段，開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，並協助他們辦理相關手續。

在售後服務階段，房地產企業對業主提出的問題要給予及時地反饋與解決。在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售後服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與解決;並自己成立物業公司或委託第三方代理物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時代發展的必然，同時也為房地產企業的發展奠定堅實的基礎。

當然，房地產服務營銷不僅包括對現實顧客的服務，而且也包括對潛在顧客的服務;不僅要提高顧客現實的滿意度，還要提高預期的滿意程度。因此，房地產企業應當加強服務營銷管理，強調以市場為中心和以顧客為上帝的服務營銷觀念，使其內容和形式更加豐富，並向專業化、社會化、全方位化方向發展，使之成為有力的競爭優勢之一。

現代房地產市場正處於高速發展且不斷規范的時期，消費者對住房需求愈發理性，服務營銷在房地產銷售中越來越重要，服務品質的好壞將直接關繫到企業的生存和發展。

四、開展房地產營銷策略創新的關鍵因素

在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素，這對企業的營銷順利開展影響巨大，主要有以下幾個方面：

1.房地產營銷前要積極展開市場調查工作。

現代營銷理論認為，房地產企業在制定生產任何產品的產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略時，必須在認真搞好市場調查的基礎上進行。只有通過市場調查，才能了解消費者需要什麼樣的住房，需要多少住房，進而組織生產經營。在這基礎上，建造好的房屋才能符合消費者的需求，銷路暢通，達到企業預先制定的效益目標。社會在不斷變革，環境的變化、需求的變化既給企業帶來發展的機遇，也給房地產企業帶來生存的威脅。

所以，房地產企業如能夠通過市場調查，了解消費者對住房的需求，以及對現有住房的意見，找到住房開發的最佳市場切入點，企業就能不斷發現新的市場機會，規避市場的風險，從而不斷開拓市場，提高企業經濟效益。

2.房地產營銷要有完整的綠色營銷理念。房地產企業綠色營銷應該是完整的，全面的理念，不再是單純的綠地的規劃，應該在產品、包裝、價格、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上貫徹綠色原則，並科學地予以組合運用。

首先，積極開發綠色產品，從生產、使用到回收處理的整個過程中對環境污染最小，生產符合有關規定的有利於資源再生的產品。綠色產品是企業實施綠色營銷的支撐點，事實證明，誰擁有綠色產品，誰就會擁有市場。

其次，強化產品的綠色包裝。綠色包裝是綠色營銷的引擎，要把以促銷為主的包裝觀念轉變為以保護生態環境為主的包裝觀念。綠色包裝是指對產品進行可回收利用的、具有環保功能的包裝。強化這一包裝能最大限度地降低產品在消費過程中對環境造成的污染和對人身造成的損害。

再次，合理制定綠色價格。綠色產品是經有關部門通過嚴格認證以後，獲得綠色產品標志的產品，在質量標准、環保標准等方面都有較高的要求。因此，在成本構成方面與一般產品也有所不同，除了要考慮生產、經營過程中所發生的一般成本、費用以外，還必須考慮綠色資源的開發和運用所付出的代價、為保證清潔的成本、開發和運用綠色包裝所增加的成本、廢棄物的回收及處理所增加的成本等。

最後，開辟綠色銷售渠道。選擇怎樣的銷售渠道是企業營銷的關鍵。選擇綠色渠道，要注意選擇在消費者心中具有良好綠色信譽的代理商、批發商和零售商，以便維護綠色產品的形象;要以回歸自然的裝飾為標志來設立綠色產品專營機構或專櫃，便於消費者識別和購買;要合理設置供應配送中心和簡化供應配送系統及環節;要建立全面覆蓋的銷售網路，不斷提高綠色產品的市場佔有率;在選擇經銷商時注意該經銷商所經營的非綠色商品與綠色商品的相互補充性和非排斥、非競爭性，謀求中間商對綠色產品的忠誠度，進而大力推銷綠色商品。

企業要靈活運用綠色營銷組合，使綠色產品、綠色包裝、綠色價格和綠色銷售服務相互配合，融為一體。只有這樣，才能確保綠色需求的可持續增長、綠色營銷得到全民的認同。

總之，房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是社會進步的客觀要求，實際上，社會生活中沒有任何一種營銷策略完全優於另外一種渠道，有利有弊，各有千秋，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥於一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，採用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點，在樓市的寒冬里，做好營銷工作，有效地促進房產銷售，加快資金回籠，企業就能在市場中不斷生存發展。

參考文獻：

1.曹宏亮.論湖南房地產促銷策略，邵陽學院學報，2006(5)

2.周飛.房地產促銷因素對消費者購買意向影響的實證研究.中國商界，2009(12)

3.梁湘.服務營銷在我國房地產業的發展.企業技術開發，2011年7月第30卷第14期

4.舒曉華.房地產企業綠色營銷策略研究[D].浙江大學學報，2004
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F. 市場營銷畢業論文研究方向

在現代化市場營銷觀念的引導下,我國企業營銷活動逐漸適應了多變、復雜的市場營銷環境,全面滿足客戶的要求,實現本企業的具體營銷戰略目標。下面是我為大家整理的市場營銷畢業論文，供大家參考。

市場營銷畢業論文範文一：房地產市場營銷組合策略分析

論文導讀：房地產市場營銷組合策略指企業根據目標市場需要，綜合運用各種可控的營銷因素，將市場營銷的4P策略——產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略與房地產市場的特點和需求相結合，從而很好地實現企業的營銷目標。價格策略有兩種：一是成本+競爭定價策略，簡便易行，能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，卻具有定價過高產品滯銷和定價過低難贏取高額利潤的風險。因此，房地產營銷渠道策略成為了房地產開發企業面臨的重要決策之一。房地產促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業推廣和公共關系這幾種實現方式。

關鍵詞：房地產營銷，產品策略，價格策略，營銷渠道策略，促銷策略

房地產市場營銷組合策略指企業根據目標市場需要，綜合運用各種可控的營銷因素，將市場營銷的4P策略——產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略與房地產市場的特點和需求相結合，從而很好地實現企業的營銷目標。

四大策略的組合關繫到營銷活動的成敗：(1)四大策略的優良組合所發揮的整體效果大於各個策略單獨發揮的效果之和。(2)任何一個策略的使用不當將會導致營銷活動的失敗。

為此，需對4P策略進行科學的認識和分析。

1.房地產營銷產品策略(Proct)

產品策略是根據消費者需求為市場開發、建設房地產產品所採取的所有對策和措施。包括產品差異化策略、品牌策略和產品組合策略等。

1.1產品差異化策略

房地產企業通過市場需求調查，結合自身特點，最大限度地挖掘產品的特色，加以創新，進行產品定位，通過產品的位置、產品的設計、產品質量的確定、價格和服務等方面來塑造產品的差異化，使自己的產品與競爭者的產品相區別，並且比競爭者更能吸引顧客，更具優勢。差異化是企業立足行業，展現獨特和自身優勢，並在營銷上取得成功的首要因素。例如，在房價高漲、新政策調控的形式下，婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相較於商業中心、城市中心的高價房，一般居民更偏向於服務設施齊全、環境安靜、交通便利的住宅區。房地產商應在客戶的消費行為和需求方面認真分析其差異和特性，著重研究目標客戶的年齡、職業、收入、文化背景等因素，進行產品方案研究、策劃以及選擇，打造客戶認為“綜合性價比高”的產品，滿足客戶需求。

1.2產品品牌策略

品牌是房地產產品的形象代言，其總是依附於某種特定的房地產產品。品牌的直接作用是，當人們看到某一品牌時，會聯想到它所代表的產品品質和服務，如談到現代城，就會想到SOHO，想到時尚的家居辦公。又如看到萬科，就會想起各地的“四季花城”，會產生高品質的概念，盡管萬科的產品價格高，但各地的銷售業績不菲。

想要取得良好的經濟和社會效應，建立一個好的品牌是必須的。房地產商想要在競爭激烈的產業中生存，就必須不斷加強品牌的宣傳，提升企業整體水平和形象，密切關注對手的品牌戰略。

1.3產品組合策略

產品組合一般由若干產品線組成。市場的需求，企業對風險的分散處理，銷售量的大小等決定了現代企業多類型、多規模的產品經營。房地產企業也必須開發不同的房地產產品，以滿足不同目標客戶的需求，豐富的產品線可以增大企業生存的幾率。然而，不同的產品給企業帶來的收益和風險差別很大，最優產品組合的採用需根據市場的類型和各類產品的價格、成本、優勢、適應市場程度來確定。

2.房地產營銷價格策略(Price)

無論哪種經營活動，價格永遠是至關重要的環節。一般情況下，房價過高，房地產需求越低，房價過低，則會影響企業的利益。因而價格策略是營銷組合的敏感因素。難怪房地產行業中的一句“名言”：“只有賣不出的價格，沒有賣不出去的房子”[1](p.206)。從營銷的角度出發，房地產應該選擇合適的定價方法，合理地制定房地產價格，並且隨環境的變化及時調整和修改價格，尤其是近幾年，在國內外各種因素、客戶日益變化的消費心理等的影響下，價格的調整更是不可避免。

決定價格的因素除了市場營銷中產品成本、市場需求等因素，還包括房地產產品的競爭情況、產品特點、宏觀環境及消費者購房過程中的心理因素等。

價格策略有兩種：一是成本+競爭定價策略，簡便易行，能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，卻具有定價過高產品滯銷和定價過低難贏取高額利潤的風險。另一種是消費者+競爭定價策略，以消費者的潛在心理接受價格為出發點，參照競爭對手，盡量滿足消費者的需求，從而實現高額利潤和使開發效率達到最高。

3.房地產營銷渠道策略(Place)

隨著房地產市場的進一步發展，房地產面臨的銷售壓力增大。如何將產品迅速、有效地傳送到消費者手中成為房地產商急需解決的問題。因此，房地產營銷渠道策略成為了房地產開發企業面臨的重要決策之一。

在當今經濟條件下，自產自銷的開發模式已經難以適應市場的發展。房地產營銷渠道日趨多樣性是必然的結果，房地產專業代理的出現使得房地產市場更加成熟。

自產自銷的優勢在於容易控制和銷售利潤歸於自己，更方便和直接地提供服務;弊端為銷售速度緩慢缺乏，不利於擴大房地產的銷售;而間接銷售渠道能夠擴大產品銷售，降低了企業的風險，提高了企業效率，但是流通的環節多，容易引起消費者不滿。免費論文參考網。房地產開發企業在選擇營銷渠道時，應對市場、產品以及企業本身等各種綜合因素進行研究分析和判斷，以客戶為根本出發點，選擇打破地域限制的銷售渠道，全方位地展示房地產產品的外形和內部結構。沒有一種渠道絕對優於另外一種渠道，銷售渠道一旦建立，並不是一成不變，要使渠道良好運行，必須應對環境的變化及時調整，取得最佳經營效果。

4.房地產營銷促銷策略(Promotion)

房地產企業開發出好的項目，制定有吸引力的價格，選擇合適的銷售渠道，不一定就等於產品會有好的銷路。消費者的態度決定了最終是否會接受開發出來的產品。因此，首先要讓消費者接受產品的觀念，這就需要企業與中間商、消費者進行溝通，引發他們對產品的興趣和購買慾望，促成買賣成交，並且通過各種媒介將產品信息有效地傳遞出去，擴大銷售范圍，樹立企業形象，從而達到促銷的策略。促銷，實質上就是一種溝通活動。

房地產促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業推廣和公共關系這幾種實現方式。

4.1廣告促銷

房地產廣告傳播房地產信息，具有周期短、費用高的特點，訴求重點一般有地段優勢、交通便捷優勢、社區生活優勢、價格優勢、開發公司社會信譽等。通常能夠作為廣告的媒介有廣播、電視、雜志和報紙等。目前最能吸引消費者眼球的廣告傳媒方式一種是戶外廣告，設立突出的霓虹燈、公路上大型的廣告牌，或者是在施工場地周圍圍牆上的宣傳廣告，都可以吸引來往的行人，給人留下一定印象;另一種是在銷售中心設置精緻的樣板房，詳細的說明書，突出自身產品的特色。

極具創意的品牌廣告可以讓人耳目一新，並讓人對此有個好的印象。當消費者面臨選擇時就會第一時間想起這個品牌。廣告的費用是非常高，房地產企業在進行廣告促銷時必須根據自身特點、營銷目標和戰略，作出對企業最有利的廣告策略。

4.2人員促銷

人員促銷是促銷人員直接與可能的消費者接觸，宣傳、推銷產品。房地產推銷人員在鞏固老顧客的基礎上，積極尋找潛在消費者，運用推銷策略和技巧，可以通過樣板房、效果圖、照片、宣傳冊子等形式加以說明，隨時准備應付和巧妙化解各種質疑和否定。良好的人員促銷策略還應該顯示出促銷員的誠意和關心，建立穩定的客戶關系，對促銷進行事後跟蹤，及時獲取反饋信息。

4.3營業推廣

營業推廣時短時間、正面地強刺激消費者需求的促銷手段。目前常見而有效的方式如贈送禮品、參加展銷會、採用分期付款、價格優惠和設置獎品等;有的房地產企業會利用名人明星效應開展營銷活動或者通過研討會介紹樓盤特點;有的則舉辦業主聯誼或是開展住房知識普及活動等。推廣不同於廣告之處在於其不具備廣告傳遞信息的功能，房地產企業用形式多樣的推廣活動互相競爭，在短期內積極吸引各種客戶，達到促進銷售的目的。

4.4公共關系

任何一個企業都不能脫離社會而生存。房地產以人為主的特點決定了房地產企業必須加強與公眾之間的聯系，著眼於長遠發展，維持企業在經濟盈利與社會地位之間的平衡。公共關系的直接目的雖然是推銷企業，但其潛在和根本目的仍是產品促銷。免費論文參考網。自然隨和的公共關系能夠為企業樹立良好的形象和社會信譽，贏得消費者對企業的信任與支持。

企業應積極利用公共關系這一工具，如與新聞界保持良好關系，製造正面而有利於企業的新聞;與所在地政府、社區、金融機構、群眾等社會各界建立和睦、友好穩定的社會關系;參加公益活動，顯示企業雄厚的實力，贏得各界的支持。企業還可以自辦刊物宣傳企業的文化和社會營銷理念，開展咨詢服務，及時處理各種舉辦和投訴等。

目前，房地產市場的發展使得房地產市場營銷組合日益受到理論界和實際工作部門的重視。免費論文參考網。把握房地產市場營銷組合的特點和方法，有利於更好地運用營銷組合策略，滿足目標市場的需要，這不僅對房地產開發經營起著重要的作用，對整個房地產行業來說也具有極大的現實意義。

參考文獻

[1] 吳翔華主編.房地產市場營銷.南京:東南大學出版社，2005.

[2] 中國房地產經營管理研究中心編.中國房地產經營管理全書.北京:中國言實出版社，2005.

[3] 姚玲珍編.房地產市場營銷.上海:上海財經大學出版社，2004.

市場營銷畢業論文範文二：從市場營銷組合角度談農民旅遊市場開發

論文導讀：同時，各地區逐漸意識到農民旅遊市場這塊“大蛋糕”並紛紛加入到開發農民旅遊市場的行列，地區間的競爭加劇。

關鍵詞：市場營銷組合，農村旅遊市場，開發

旅遊市場營銷組合是旅遊企業可以控制的經營手段的組合，根據自身的調研分析，設計旅遊產品的特徵、價格、質量、數量等，自由選擇促銷手段，銷售方式和渠道，制定銷售預算，形成自身的企業形象[1]。根據中國旅遊客源市場的人口學分析，目前國內旅遊基本上只啟動40% ，還有60%的市場沒有啟動。專家魏小安指出，農民旅遊將是一個潛在的巨大市場，60%的旅遊市場將有賴於農民旅遊和農村旅遊的真正啟動，開發農民旅遊市場有廣闊的前景。

1.當前農民旅遊市場的問題

1.1市場認識不足。要搞活市場、做大市場，商品的多樣性與買方市場的廣泛性是不容忽視的，旅遊市場同樣如此。就目前狀況而言，無論是旅遊服務市場本身，還是由此所帶動的商品市場，其買方主要是城鎮居民，農民只是充當邊緣角色，針對農民旅遊市場的服務極少，嚴重的阻礙了市場的發展。

1.2產品單一，品種缺乏。目前，旅遊企業大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅遊產品，大力宣傳度假游、森林游、生態游、科考游、商務游、修學游等新興旅遊產品，很少顧及低端旅遊產品。農民旅遊產品有效供應嚴重不足，配套服務匱乏，極大地制約了農民旅遊。

1.3價格定位矛盾。由於歷史的原因，我國農民長期處於相對弱勢地位，經濟發展水平較低。據中國旅遊年鑒資料，200—300元的人均旅遊消費將構成近年農民旅遊消費的主流，如此消費水平僅為城市居民人均旅遊消費的35% 。雖然有些農民富裕了，但農民旅遊一般還是能省的錢盡量省，這樣就對旅遊企業來講利潤率偏低，這就形成了市場潛力大和企業利潤率低的矛盾。同時，各地區逐漸意識到農民旅遊市場這塊“大蛋糕”並紛紛加入到開發農民旅遊市場的行列，地區間的競爭加劇。此外，旅遊景區景點競相漲價特別是知名度高、景色優美或歷史文化價值高的景區(點)、油價上漲導致的交通成本上升，價格偏高。

1.4宣傳途徑單薄。目前，農民旅遊在出遊方式、地點的選擇上存在一定的盲目性，大部分是通過親友介紹或自行出遊，特別是隨著農村居民文化水平的提高，這一不足顯得更為突出。

1.5 促銷力度薄弱。目前農村嚴重缺乏專門的旅遊服務機構，即使有的農民朋友有出外旅遊的想法，想要咨詢了解詳細情況，也沒法得到及時的答復和解決，而同時旅行社企業又通常將促銷的重點放在城區，忽視了向農村市場的延伸，形成了促銷的“三無地帶”。

2.開發農民旅遊市場的營銷策略

2.1市場策略。旅遊企業應對農民旅遊市場細分，確定好目標市場和目標顧客。農民旅遊市場可細分為農村青年、先富的個體戶、專業戶、鄉鎮企業職員和農村老年人、農村婦女等市場。旅遊企業應重點對沿海、沿江農村等經濟活躍地區先行開發，並作好市場滲透計劃，再影響其他群體;還應對主要客源及其旅遊目的、消費行為特徵、消費偏好及客源流向等進行深入了解，系統地搜集與農民旅遊需求相關的信息，制定出切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

2.2產品策略。設計適合農民的旅遊商品。在設計旅遊商品時要選好項目定位.開發以下適銷對路的旅遊商品：①都市風光游。農村居民喜好熱鬧.因此在選擇旅遊目的地時多選擇省內著名景點、著名大城市等.旅遊經營者在旅遊開發中可以設計像都市風光游、市內一日游、集市購物游等旅遊項目。②農村學生求知游。學生市場在農村具有很大的市場開發空間.可利用寒暑假組織農村學生到著名中學、著名高校進行參觀學習，激發他們的學習興趣。對於優秀學生可獎勵他們到著名學府進行“體驗式”學習。③其他歡樂蜜月游、中小城鎮建設模式考察游等都可以考慮[2]。④農業科技旅遊。農業科技旅遊包括生態農業游、科普游等生態農業游是指農民到其他比較富裕的農村旅遊。同時學習如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環保、更高效、更科學。而科普游則推出科技農業園 農業博物館等項目，把旅遊與學習生產技能、科技知識結合起來，吸引農民的注意力，從而激發他們到這些地方旅遊的慾望。如農民旅遊節.是把農村商貿洽談、娛樂、趣味體育競賽融於一體，既放鬆了心情又交流了農耕經驗、購置了化肥甚至預定農耕機械等。免費論文參考網。⑤農民淡季旅遊。由於農作物生長的自然規律，農民的大部分閑暇時間集中在冬季而冬季又恰是旅遊淡季，旅行社人員閑置，飯店的客房出租率比較低.旅遊景點比較冷清。此時農民正處於冬閑時節，因此農民可以在這段時間出去旅遊，旅行社可以利用這一機會.適時出售旅遊組合產品並適當降價銷售來吸引農民。

2.3固有的觀念在短時間內是難以改變的，所以旅行社企業還是應該開發質優價廉農村旅遊產品，來最大限度的吸引農民旅遊。農民旅遊還是選擇大眾化接待設施，降低旅遊產品成本，必要時可為農民提供優惠措施，如季節折扣、適當降低門票價格等，從心理上使農民願意關注旅遊產品，使其出遊願望變為現實。旅遊淡季時，可降低對團隊人數要求，以吸引收入水平較低又有閑暇時間的農民旅遊。

2.4促銷策略。首先，要突出重點地區和人群。針對一些經濟較為發達的地區、城郊結合部農村和中高收入水平的農民重點促銷，充分發揮其示範作用。第二，要選擇適當的方式。可採用電視、廣播、互聯網、報紙、雜志等對城郊結合部農村作宣傳;對經濟發達的農村地區可通過互聯網、報紙、雜志、建築牆體廣告、義務咨詢、散發傳單資料等;對一般的農村地區則廣泛採用建築牆體廣告。第三，設計合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標語。如：科技致富學他鄉，出門旅遊多看看觀望;金榜題名獎勵旅遊，學有所成回報家鄉等。一方面要採取靈活多樣的旅遊宣傳促銷，另一方面要藉助農業旅遊，以促進農民旅遊市場的開發。這不僅能增加農民收入，增強農民出遊能力，還能讓農民親自體驗旅遊，提高農民對旅遊的認識，改變過去“重積累，輕消費”的消費觀念，倡導農民健康消費。免費論文參考網。

2.5渠道策略。建設綜合性的旅遊服務網路。為了給農民出遊報名提供方便，旅行社要力爭在農村設立報名點或建立代理銷售網。加強與當地的郵政代辦點、農村信用社代辦點、村委會、居委會等單位或個人廣泛聯系。因為根據農民的傳統心理，相信熟人總比相信看不到、摸不著的旅行社(假設旅行社沒有設在農村)和旅遊產品會更好。從目前的情況看，以農民旅遊為主的低端旅遊市場問題在近期不可能從根本上得到解決，而揭開農民旅遊發端的民間組織無疑是目前較好的替代品。各級政府主管部門應重點做好引導和管理工作，促使其規范健康發展，以滿足農民旅遊的需求。農民旅遊市場的開發是旅遊產業發展的要求，也是一個發展機遇，更是一個挑戰。免費論文參考網。雖然開發才起步，但有著遠大的發展前景。隨著農民消費觀念的轉變、生活水平的提高，只要針對性地做好農民旅遊的合理引導、大力支持、規范管理，農民旅遊市場就將成為我國旅遊市場的重要組成部分[3]。

參考文獻

[1]趙西萍等.旅遊市場營銷學[M]. 高等教育出版社,2003.7:137.

[2]慎麗華等.農民旅遊客源市場的現狀及開發思路[J].經濟與科技, 2007,3:26-27.

G. 房地產營銷策略論文

房地產營銷策略論文

自中國住房制度改革以來，房地產業得到飛速發展，取得了日新月異的輝煌成就。房地產業的長足發展，不僅提高改善了城鎮環境和居民住房條件，還成為中國經濟發展的支柱型產業，為中國的和平穩定崛起做出了巨大貢獻。下面是我整理的房地產營銷策略論文，歡迎閱讀參考！

關鍵詞 ：房地產；營銷策略；創新

一、新形勢下的房地產營銷問題

(一)產品定位不合理

一些企業對產品的前期市場調研作用不重視，調研結果不夠細致精確，往往在產品成型銷售時才發現，自己開發的樓盤或多或少存在美中不足的地方，縱然在銷售過程中採取眾多優惠措施，仍難以抓住消費者購買慾望，致使產品消化速度變慢。房地產開發者在產品設計之初，忽略每個房地產項目的布局、景觀、樓層等消費者關心的因素，片面追求樓盤的形象、概念，致使產品定位脫離消費者需求，產品不是定位虛高就是房屋面積大而不當，不能滿足消費者的購房需要，無法與其他企業產品展開競爭。尤其是在近年來房價飆升的情況下，市民購房回歸理性，這種產品銷售不出去，將最終導致空置房的問題產生，不利於房地產市場的穩定發展。

(二)品牌意識不強

伴隨房地產市場的逐步成熟，消費者購房更加理性，品牌對一個產品的影響就顯得更加重要，品牌能賦予一個產品「精神價值」，讓消費者在購房過程中產生對產品的認同感，願意為產品買單。然而在中國房地產企業中，有近90%的只做產品，10%的在做企業，只有1%的企業在做品牌。一些房地產企業不能保障品牌價值的核心競爭力，即企業在打造一個成功項目後，依託前者的品牌效應，盲目加推產品數量，忽略產品質量，最終失去消費者的信任，使得「品牌效應」迅速衰落，曇花一現。

(三)營銷模式落後

目前，我國房地產企業採用的營銷模式過於傳統、落後。大部分房地產企業進行廣告轟炸，其目的是想通過大力宣傳達到快速營銷。可現實恰恰相反，不僅沒有達到預期的營銷效果，反而，降低市場競爭力。甚至，有部分房地產企業為了營銷加大廣告成分，摻雜一些不實或違法成分，造成消費者實地考察時眼鏡大跌，令消費者產生一種厭煩心理。房地產企業在營銷過程中，對消費者定位含糊不清，所制定出來的營銷策略與現實大相徑庭，滿足不了消費者的真正需求，導致消費者失去興趣，降低成交率。在新形勢下，營銷模式的落後是阻礙房地產企業營銷的主要原因，不利於房地產企業實現可持續發展。因此，營銷模式一定要打破傳統，推陳出新。

二、房地產營銷策略創新方法

(一)注重市場定位

從市場營銷過程中可以看出，一個企業如果忽略前期市場調研，那麼這個企業就必須在銷售過程中投入大量精力來彌補前期的失誤，這不僅造成了資源的極大浪費，還影響產品的銷售情況。做好前期市場定位則能避免這種情況發生，所謂不打無把握之仗便是這個道理。做好前期市場調研，瞄準產品市場定位，從消費者實際需求出發，了解消費者對產品的戶型、大小、價格等實際需求，以市場需求來做產品策劃，最終達到消費者歡迎，實現暢銷、熱銷的目的。

(二)加大品牌建設

品牌代表了一個產品的品質，而品牌的認知程度代表了消費者對產品質量的肯定，把一個品牌做大做強，將大大增強企業的市場競爭能力。把品牌做大做強，從長遠發展角度來看，符合企業的利益追求。因此，企業要保持品牌策略發展的持續性，培養消費者對品牌的認同感，企業既要有廣告推廣、促銷活動等方式讓消費者熟知品牌，又要用產品的質量讓消費者認可品牌。通過品牌建設，讓消費者體會到企業對產品的嚴謹態度，對消費者的誠意，從而提高企業競爭力。

(三)創新營銷模式

傳統的營銷模式是廣告宣傳、產品推廣和直銷，這些模式已無法適應房地產企業的發展。據研究發現，當今社會是一個信息大爆炸的`新時代，計算機技術、信息技術和網路技術飛速發展為房地產企業營銷創造了有利條件。房地產企業進行營銷時，利用互聯網開創房地產營銷新「舞台」。通過網路營銷可以加強產品的宣傳和推廣，也可以改變傳統營銷模式中的一些弊端。消費者在網路「舞台」可以進行更多資料的查找，解決在各大樓盤來回顛簸的困擾。網路營銷既能有效的鎖定消費者，也可以通過網路「舞台」更好的摸清客戶需求，制定精確的方案，提高營銷成效。總之，在房地產市場競爭日益激烈的環境下，靈活運用多種營銷手段，來應對消費者的多元化，創新化，發揮營銷的更大價值，推動房地產企業健康、穩定發展。

三、結論

綜上所述，在我國房地產調控成為一種常態，在這充滿機遇與挑戰的新形式下，營銷策略創新將要首當其沖。因此，房地產企業要從市場定位、品牌意識和營銷模式等方面著手，不斷探索出更多科學、合理、有效的營銷策略途徑，為房地產事業的可持續發展注入新的活力，為房地產事業的發展開拓更廣闊的空間。

參考文獻：

[1]章曉東.宏觀調控政策下房地產營銷策略研究[J].財經界(學術版)，2016(08).

[2]李國蓉.房地產營銷策略影響因素探析[J].經營管理者，2016(36).

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H. 房地產營銷論文範文參考

房地產營銷是建立在市場營銷體系之上的,是市場營銷的一個重要組成部分,房地產營銷通過對房地產市場潛在的需求進行綜合性的評價和分析,進而指導房地產企業的發展。下文是我為大家整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!
篇1
淺析房地產市場營銷風險管理

摘 要：房地產市場營銷作為房地產經營中的一個重要環節，是開發商將潛在市場機會轉化為現實市場機會，從而實現企業自發展的有效手段，從某種意義上說，房地產營銷是關系房地產開發經營成敗的關鍵!

關鍵詞：市場營銷;市場機會;風險管理

1 房地產市場營銷管理的意義

房地產行業具有投資大、開發周期長、設計環節多等特點，又處於這種不斷變換的外部環境下，房地產企業經歷的風險就比較多，在社會主義市場經濟體系的建構和完善的今天，市場營銷學發展迅速，市場營銷學的進步著實影響著房地產企業的發展，也推動著國民經濟的發展。在激烈的市場競爭中不存在沒有風險的機會，而在企業所遭遇的各種風險中，營銷風險的危害最大，也最難預料和預防。因此，要想在這復雜的環境生存發展，就需要加強房地產市場營銷的風險管理，對其進行探索研究，用科學的方法對其進行規范管理，有著極其重要的意義。

迴避營銷風險可以節約企業成本。市場營銷風險者最經濟的手段為就可能發生的風險做好准備，運用最合適的、最佳的技術手段降低管理成本。以最適合的市場營銷風險工具，及有關的安全計劃，以最合理的處置方式，把損失控制到最低限，以盡可能低的管理成本，達到最大的安全保障，取得控制風險的最佳效果。促進房地產企業風險管理水平的提高，使其在日趨激烈的競爭中立於不敗之地。

2 房地產市場營銷風險的形成和成因

從實質上分析，市場營銷風險的成因主要有兩種：一種是企業主觀因素造成的，另一種是市場環境的客觀因素形成的。

2.1 房地產市場營銷風險的主觀因素成因

1企業未擺脫傳統計劃經濟體制的影響，仍然保持傳統的市場營銷觀念。計劃經濟時期商品供不應求，傳統的營銷觀念奉行的是以產定銷原則。現代市場營銷觀念奉行按需生產、以銷定產原則，強調根據市場需求組織生產經營活動。在現代市場經濟條件下，商品供應相對過剩，消費是一種屬於消費者 *** 的行為。企業營銷觀念錯誤，導致行為錯誤，因而產生風險。

2企業決策者習慣於憑主觀想像作出營銷決策。最終將會導致產品滯銷，資金擱淺。

3企業營銷管理者和營銷人員不了解市場規則、規范或法規，也極易引發市場營銷風險。

在市場經濟體制下，為了維護公平的競爭環境，長期以來形成了一系列規則規范、法律法規如國家有關的法律法規、行業行為規范、慣例等，如果某一企業的營銷活動違反了市場規則規范，重者則受到國家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業的 *** 、封殺和聯合反擊，最終使企業敗北。

4企業缺乏處理市場營銷風險的經驗和知識。當企業產生營銷風險後，由於缺乏處理營銷風險的經驗和知識，風險就不能被及時控制並化險為夷。

2.2 房地產市場營銷風險的客觀成因

市場營銷活動受到企業外部各種環境因素的影響和干擾，並由此而引發市場營銷的風險。對此類原因，企業必須加以研究。

1市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素。隨著我國市場經濟體制的建立、發展和完善，企業的生產經營活動愈來愈受制於市場需求。而市場需求則是一個不斷發生變化的不可控因素。我國企業所面對的市場需求，已經由數量型需求轉變為質量型需求，並且正朝著個性化需求演進。

2經濟形勢與經濟政策變化產生市場營銷風險。近幾年來，我國的社會經濟形勢可以說發生了翻天履地的變化：縱觀我國經濟的方方面面，無一不在快速變化中，並繼續快速變化著。從全球經濟形勢看，各國經濟之間的相互聯絡度和影響度也在進一步上升，世界上某一國家的經濟形勢的變化，也導致其他國家的經濟形勢發生變化。

3 房地產市場營銷風險管理的種類

3.1 內部環境的風險管理

企業的內部環境包括企業體制、執行機制、企業營銷政策、營銷體系、營銷環境等方面的因素。企業中市場營銷體系內部環境又是市場營銷風險管理的基礎，沒有良好的內部環境，風險管理很難發揮有效的作用，所以改善公司內部環境對提高公司內部營銷風險管理能力有著非常重要的意義。其中內部環境有：

1風險管理理念的強化。如房地產公司風險管理理念淡薄，遇到問題再處理，不總結經驗教訓，上升不到風險管理的階段，內部員工欠缺風險的意識等一系列問題的思想理念的強化。

2部門權利和職責。權利和職責的清晰分配，各盡其責。

3制定合適的人力資源准則。人力資源部制定僱傭、定位、培訓、評價、指導、晉升、薪酬和補償措施的准則，統一評定標准，實行精細化管理。

3.2 市場監控的風險管理

市場唯一不變的法則，就是市場永遠在變。關注市場的當前情況的同時，關注市場的變化，這包括對國家市場政策和競爭者的情況的監控。把握好市場變化的法則，預測市場變化所帶來的影響，對市場供求平衡的准確分析。

1資訊傳遞，有效的溝通。建立資訊系統，對市場及時監控與資料獲取、採集、分析。管理層與員工之間有效溝通。

2建立風險評估工具。風險評估技術需要利用眾多資料來比對，要重視蒐集關於風險的歷史資料，遇到風險時及時記錄，使其形成歷史資料，作為以後的風險評估工具。

3有效的監控。風險管理是隨著時間而變化的，原來有效的風險應對可能對現在不起作用，控制活動也失去作用，需要對市場政策環境等進行及時監控和資料分析。

3.3 產品的風險管理

產品風險是指產品在市場上處於不適銷對路時的狀態。產品風險包括產品自身風險、產品質量風險、產品入市時機選擇風險和產品市場定位風險、產品品牌風險等。產品自身風險又包括：建築、結構、裝修、材料、小區規劃、綠化、配套、位置、文化差異等等。

4 市場營銷風險管理的控制

在房地產營銷過程中，不論哪種風險都必須有針對性的進行規避和管理，因此房地產企業應設立門的人員或機構進行企業風險管理活動，系統性、全域性性對風險進行定期的復核和評估：

1提高風險意識，將風險管理納入企業的經營管理之中。將風險管理納入日常的經營管理工作中去，尤其是對於那些不可控因素如體制、政策、市場等造成的風險，更要有清醒的認識和管理措施。

2建立合理的風險管理組織。為了使風險管理成為企業持續不斷的管理活動，有條件的企業應建立相應的風險管理機構，條件不成熟的企業也應設專人進行風險管理。同時，企業也要充分利用「外腦」即利用專業風險管理咨詢公司為房地產企業服務，做好企業的風險管理工作。

3建立高效的風險管理資訊系統。運用這一系統可以在合適的時間把合適的資訊傳送到需要此資訊的人員那裡。這樣的資訊既包括風險管理理論與方法的管理支援資訊，還包括房地產行業和企業自身風險及風險管理政策的資訊，以及企業外部可以給企業風險管理提供支援的資訊，是一種全方位立體性的資訊網路。企業可以利用現代先進技術，特別是企業區域網路來建立風險資訊管理系統。

4建立科學的風險管理機制。事先對風險進行衡量，確實了解企業的風險度，並對可能發生的損失有足夠的估計，收集企業自己和行業的相關資料，進行分析比較，並密切注意社會、經濟、政治和自然環境的變化，發現潛在危險，力求避免或轉嫁風險。進而作出處理風險的正確決策。充分認識和掌握風險發生的特點和規律，摸清產生風險的各種因素，合理安排專案管控，制定系統制度，搞好風險專案的重點管理，提出有利於企業的最佳處理方案。通過各種防災防損措施盡力預防和消除可能發生的風險，或降低風險程度，以較少的耗費得到最好的安全效益。最後進行方案的成果評估。

5 總 結

總之，房地產企業如果要想實現企業的既定目標、要想實現企業利益的最大回報、要想使企業的資產發揮最大的效能同時將風險降至最低，就必須識別所有重大的風險，採取必要的風險管理措施，通過完善的風險控制系統，確保企業的可持續性發展。
篇2
論房地產營銷中的市場細分

摘要： 本文在分析當前房地產市場營銷存在的主要問題的基礎上，對房地產市場細分理論及其作用、依據進行了闡述，通過例項進一步說明了市場細分理論有利於房地產業的 發展，提高企業競爭力.

關鍵詞： 市場細分;房地產

0引言

市場細分是指根據消費者購買行為的差異性把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場的過程，它是美國市場學家溫德爾·史密斯於20世紀50年代中期提出來的。具有近13億人口的中國市場是當今世界上最有潛力的市場，隨著生活水平的日益提高，人們產生了各種各樣不同的需要，形成了消費者購買 心理和行為上的差異。房地產企業以住宅作為產品具有地域性的特點，更是決定它只能以滿足某特定區域、特定客戶的需求、特定的細分市場為自己的目標。因此，准確的確定自己的市場對房地產營銷具有重要的理論和 實踐價值。

1當前房地產營銷中存在的主要的問題

房地產企業，是國民 經濟的支柱產業，它發展的好壞直接影響著整個國民經濟發展水平的高低。當前房地產營銷存在的主要的問題有：

1.1 重視後期銷售，不重視前期的市場細分定位策略雖然不少房地產開發商深知營銷在房地產開發中的重要性，但他們並不真正知道什麼是營銷，什麼是營銷組合戰略，不知道造什麼樣的房子比如何賣房子更重要。例如，有的消費者購房是改變自身的居住條件，有的是用來做投資，有的是用來度假，有的是為父母購買、有的是為子女購買。這就需要開發商從購買動機上對市場進行細分並開發相應產品。

1.2 不重視樓盤差異化營銷，沒有把產品的特性和目標市場的需求 聯絡起來房地產產品的固定性、地區性、復雜性、稀缺性等特性造成房地產市場的需求具有明顯的地域性特徵，每個城市和每個城市的不同區域，因為經濟、 文化、及收入水平方面的差異，造成老百姓的購房需求有很大的不同。

1.3 不去分析細分客戶的需求，而熱衷於概念炒作在產品同質化嚴重的今天，挖掘產品概念，通過概念來拓展細分市場，已經成為產品成功的最後一根救命稻草。萬科的「城市花園」、紫薇的「田園都市」等等，無不是通過一個新概念成功的開啟市場。不少開發商缺乏誠信意識，不去分析細分客戶的需求，在炒作「概念」時誇大其詞，廣告宣傳不實事求是，不僅損害了消費者的利益，而且也影響了開發商的企業形象。

2房地產市場細分的作用

房地產市場細分是指在營銷觀念的指導下，依據一定的細分引數，將房地產市場總體分為若干具有相似需求和慾望的房地產消費群，其中每個消費群即為一細分市場。其作用體現在：

2.1 有利於房地產企業發現新的市場機會房地產市場是一個配套服務性強、需求多樣化的市場，在由賣方市場轉變為買方市場、房產空置率較高的情況下，通過細分市場企業能夠了解並且分析每個消費者細分市場的需求滿足狀況和房地產競爭狀況，尋找市場空缺，避免過度競爭，不斷發現和抓住新的市機會，使企業在市場中「左右逢源」，呈現新的商機。

2.2 有利於中小房地產企業開發市場中小房地產企業的人力、財力、物力和資訊資源有限，在整體房地產市場和較大的分市場競爭中缺乏優勢。如果這類中小企業善於發現消費者未被滿足的需求，細分出一個與本企業的實力和優勢相適應的小市場，推出相應的房地產產品或服務，往往能獲得較好的經濟效益。

2.3 有利於房地產企業集中使用資源，制定適當的營銷組合策略通過市場細分，企業就能找到最適合自己的一項或幾項經營業務，從而把自己的人、財、物資源相對集中投人到這些業務中，針對目標市場制訂適當的營銷組合策略，以取得最大經濟效益。

3房地產市場細分依據

市場細分的依據是客觀存在的需求差異性。要科學地進行市場細分，首先必須確定市場細分依據。目前房產市場的細分依據可概括為以下四類：

3.1 地理變數由於房地產的不可移動性和區域性，地理變數考慮三個因素：

一是自然地理 環境，如地形、地貌以及氣候條件;二是經濟地理環境，如距離市中心的遠近、交通便利程度等;三是人文環境，如居民素質、 社會風氣、文化 教育等。人們對房地產的需求愛好，實際上是對房地產及周圍環境進行綜合評價和選擇的結果。

3.2 消費者變數房地產市場細分的消費者變數包括：

消費者的年齡、收人、家庭規模和生命周期等。不同年齡、不同收人水平、不同的家庭規模和處於不同家庭生命周期階段的消費者，對房地產的需求是截然不一樣的。這就要求房地產企業從消費者的相關方面入手尤其從收人水平入手進行綜合評價和細分，找出相應的細分市場。例如這幾年流行的復式小戶型，就是就是針對單身者或丁克一族經濟有限、追求時尚，對小戶型關注所開發出來的。

3.3 心理變數心理變數是以消費者的生活方式、購買住宅的動機及消費個性等心理特徵，作為劃分消費群體的基礎。

不同的消費者，其生活方式存在很大差異，有的喜歡經濟實惠廉價房，有的喜歡高階公寓。消費者購買住宅的動機是多種多樣的，有為了滿足居住、經營需要，也有是為了投資保值或是增值的需要。消費者的消費個性也是多種多樣的，這種個性主要表現在他們對住宅的式樣、裝修、室內平面布局、鄰里關系等方面的心理偏好。

3.4 行為變數行為變數是人們對住宅產品的使用態度或反應，主要包括「待購階段」和「追求利益」兩方面。

待購階段是指消費者處於購買過程中的不同階段。有的消費者對住宅商品尚不知道，有的己經是很熟悉，有的己有購買慾望，有的正准備購買。不同的消費者在購買住宅時追求的利益是不同的。有的購房者特別注重價格，有的注重周圍環境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業 管理系統等等。房地產企業應從使用時機、追求利益等方向吸引不同的消費者群。隨著房地產商競爭的日益激烈，房地產商只有通過市場細分，發現和利用市場機會，才能提高企業競爭力取得最大經濟效益，更好地滿足社會需要。

參考文獻：

[1]袁賢禎.論房地產企業營銷中的市場細分化.中國房地產200711.

[2]柴少宗主編.消費者行為學.清華大學出版社，2010.

I. 房地產營銷策劃畢業論文

房地產營銷策劃是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃並統籌執行的過程。 下文是我為大家整理的關於的範文，歡迎大家閱讀參考!
篇1
淺析房地產營銷策劃中的問題與對策

摘要：房地產營銷策劃在房地產開發中占據地位日益重要，發揮的作用越來越突出，也正是基於此，文章首先系統闡述了房地產營銷策劃的作用，在此基礎分析了房地產營銷策劃的問題與對策。

關鍵詞：房地產 營銷策劃 問題與對策

一、營銷策劃在房地產營銷中的重要作用

房地產策劃是指在房地產領域內運用科學規范的策劃行為，根據房地產開發目的具體目標，以客觀的市場調研和市場定位為基礎，以獨特的主題策劃為核，綜合運用各種策劃手段，按一定的程式對未來的房地產開發專案進行創造性規劃，並以具有可操作性的房地產策劃文字作為結果的活動。

一個真正的策劃案就是要將目標專案置於房地產 發展的大背景下進行具體分析，以消費者的未期望、市場的現實需求、行業的競爭態勢為依據，通過房地產市場細分，來確它的核心定位，目的就是要為專案的營建，在設計、建設、營銷、服務、 管理方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發商的專案整概念，准確地建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發商及其產品在 社會公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達到不戰而屈人之兵的營銷戰略境界，達到把企業整體地銷售給社會大眾的目的。

其重要作用主要表現在以下幾方面：1為開發商帶來更大的利潤空間;2更好地滿足消費者的需求;3增強居住品質;4提升開發商的品牌。

二、房地產營銷策劃中的問題分析

在中國房地產業發展的過程中，房地產營銷是一股不容忽視的重要力量，回顧中國房地產營銷理論及實戰的成長歷程，在快速發展的同時，不難看出今天的房地產營銷在面對市場 經濟與整合營銷趨勢時，仍然顯現出一些比較薄弱的環節。隨著房地產業的理性化發展與房地產市場競爭的日趨激烈，房地產營銷從策劃、推廣到銷售，很多層面出現的問題已然值得重視和深思。

1.理論欠缺而導致把市場定位混同於目標市場

這兩個概念是市場營銷的基礎，沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。但目前一些營銷策劃人員混淆了這兩個概念。實際上，兩者在概念和功能上有明確不同。

目標市場是指企業對市場經過比較、選擇、細分後，決定作為服務物件、確定自己的產品所要進入的相應的子市場。市場定位則是指企業設計出自己的產品和形象，從姿氏虧而在目標消費者心中確定與眾不同的有價值的地位，即在潛在的消費者心裡奠定企業產品的位置和印象。目標市場是市場定位的前提，市場定位則指明專核耐案的服務方向。

概念弄不清，就更不可能按照定位的三個層次：產品定位、品牌定位、公司定位，來對專案進行系統策劃。

2.對產品賣點的把握不準

如今，房地產產品定位同質化的問題比較明顯，「親水」、「觀景」、「花園」等變著法的換詞彙表述，而真正涉及到產品本身的細節訴求，賣點挖掘就顯得膚淺了。可以說，每一個地產專案、乃至於每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層跡神、景觀以及針對的顧客群都存在與生俱來的差異性。

這些都是極好的賣點提煉的基礎資訊，但是大多數開發商、房地產營銷策劃大師們都視若無睹，在脫離產品的層面大談形象、概念、品牌，往往給顧客一頭霧水，得不償失。而香港、台灣這些相對我們比較成熟的房地產市場，這類現象已是十分鮮見了。

有人揶揄道，賣房子的人應該好好向賣畫的人學習，一位畫家是十分珍視並了解自己的每一幅作品的，其向人推銷時是絕不會說我的畫框是什麼好木材、我的裝裱是什麼技術的。實戰中，應該根據顧客需求的不同來細分、提煉產品的賣點，基於產品的賣點，從而實施對整個專案的包裝。

3.脫離市場需求的創新。

房地產是「創新制勝」的行業，一般情況下，在一個新專案推出後的「3-6個月」時間里，就有可能被跟隨者復制。

如今的房地產走過「跑馬圈地」的風潮後，市場開始在內涵上深入挖掘，在創新中謀求發展，從設計到銷售，從用材到用人，房地產的創新，使其產品的價值含量增長，即所謂「創新創造財富」。

而現在一提「創新」，許多房地產商就叫苦連天：「現在房地產市場已經很成熟了，哪有那麼多創新?」但是，就像手機、衣服的不斷更新換代一樣，住宅也是可以永遠創新的。房地產創新，就是知識創新和技術創新，第一，產品創新，如 建築形式、外立面;生態化、 藝術化的小區綠化、景觀;智慧化、人性化的房屋和小區設施等;第二，服務創新：服務內容的全方位、一條龍、一站式;服務模式的多樣化、專業化;服務過程的資訊化、連鎖化等。

如今的房地產開發商在創新方面，似乎都有一種「缺氧」的感覺，似乎每前進一步都非常困難，所謂的創新產品不過是「王婆賣瓜」罷了，而離真正的消費需求卻相去甚遠。其實，真正站在人的角度上，把自己當做消費者，創新就會活水不斷。

4.過分依賴廣告傳播

由於市場競爭的激烈，以及資金周轉等方面的原因，很多開發商不願進行長時間的拉鋸戰，過多藉助於廣告轟炸，希望通過強勢的宣傳達成快速賣房的目的。據報道，曾經有企業把《解放日報》某一天的廣告版面全部包下。

但是，廣告不是促使房地產專案或開發商進入消費者心智的決定性因素，專案自身的品質才是重中之重。而現在，廣告在房地產專案中的實際作用在很大程度上已經被誇大了，「廣告創意」的力量已經掩蓋了「產品品質」的光芒。而如果此時專案自身存在重大缺陷，那麼廣告做得越狠，那麼刺向開發商心臟的力度也就越大。

同時，廣告也不是促成最終銷售的決定性因素，房地產畢竟關系一大筆開銷，甚至是很多人的畢生積蓄，購買行為是慎之又慎的。沒有消費者會僅僅因為幾版「創意」的報紙廣告或「精美」的樓書而痛快掏錢，也就是說，任何一個房地產專案的成功都不是廣告單方面的成功，還包括品質與其他營銷推廣渠道的成功整合

三、房地產營銷策劃的對策

以上房地產策劃過程中出現的一些問題，其根本還在於中國房地產策劃屬於新興 職業，中國的房地產營銷策劃理論與 實踐尚處於啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產業內形成。在實際的操作過程中出現一些急功近利的思想。以下大概分析這些問題的解決方法。

1.正確運用目標市場選擇模式。開發商要對選擇進入哪些目標市場或為多少個目標市場服務做出決策。可供房地產開發商選擇的目標市場模式有如下五種：

1復合產品模式。此模式是指房地產開發商集中開發一種型別的物業產品，並向多個目標市場的客戶群體銷售這種產品。但是，將不同的目標客戶群體安排在同一物業內顯然無法滿足這些目標群體的個性化需求，在選用此模式時要慎重。

2單一市場模式。此模式指房地產開發企業選擇一個目標市場集中營銷。

3完全市場覆蓋模式。這種模式是指房地產開發商通過投資開發各種型別的物業來滿足各種目標市場的需求。只有大型的房地產公司才能採用完全市場覆蓋戰略。

4有選擇的專業化模式。房地產開發企業選擇若干個目標市場，其中每個目標市場在客觀上有吸引力，而且符合開發商的目標和資源。

5復合市場模式。即指房地產開發商專門為了滿足某個目標客戶群體的各種主要需求而開發物業。

2.定期對策劃人員專業知識的培訓和交流。可以定期 組織學習的機會，為策劃人員提供能夠互相交流的機會，吸取眾家之長，吸收優秀的 經驗。房地產營銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收後還要深刻的理解，才能正確運用到營銷策劃的過程中，才不至於在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內涵是什麼。

3.基於樓盤品質的創新。隨著消費者越來越成熟和理性，見識過太多「概念」和「創新」樓盤的消費者對樓盤本身的質量越來越看重。影響他們購買的是小區 環境、戶型設計、園林規劃、交通配套等等有關實在的樓盤本身質量的因素。所以我們在談創新和某某概念的時候，既要是這些苛刻的消費者所關心的，也要實實在在能讓他們感受到的。

參考文獻：

[1]納雷西·K·馬爾霍特拉.市場營銷研究[M].北京：電子工業出版社，2002.

[2]李鄉狀.最新房地產營銷策劃與實戰全紀錄[M].北京：銀聲音像出版社，2003.

[3]王長征.消費者行為學[M].湖北：武漢大學出版社，2003.
篇2
淺談市場規范下的房地產營銷策劃

[摘要]如今全球經濟的迅猛發展正改變著整個社會和營銷環境，而環境的變化迫使房地產不得不重新審視已有的營銷理念，進而樹立全新的營銷理念。在市場經濟中，一切失敗歸根到底是思維方式的失敗，如果我們能在思維方式這個本源上解決問題，則無論競爭對手多麼強大，最終一定能夠戰勝它。

[關鍵詞]房地產營銷創新戰略

一、引言

房地產營銷戰略正確的選擇應當是尋找符合自身條件的戰略基點，進行市場補缺，以期建立區域性性的相對優勢;產品可以從三個層次，為消費者或使用者提供滿足，這種「整體產品」的概念，是房地產產品創新的重要營銷思路;市場創新有兩種思路：重新選擇銷售區域，或重新選擇購買群體;產品要經過一定的方式與市場發生聯絡，經營創新便是改進和完善聯絡的方式。創新需要機會，市場營銷意義上的「機會」，源於消費者或使用者通過市場未能滿足、或尚待更好地滿足的需要和慾望;「創新」是一個經濟概念，而不是一個技術概念，是指「房地產家實行對生產要素的新的組合」，與技術上的新發明不是一回事。

二、房地產營銷意義

現代市場營銷學是我國發展社會主義市場經濟，走向世界市場所必須研究和掌握的一門應用科學。房地產的命運系之於「銷」，而「銷」之績效來源於「營」，只有「營」字領先，「銷」字當頭，營銷一體，這樣的房地產才會如魚得水於市場。「營」即包括策劃、創意、運籌和研究，現代的營銷人員，第一要務就是如何動腦筋的問題，以策略來帶動「銷」。評價一個房地產經營好壞的一個關鍵標准，就是最終營銷業績包括銷售額、市場佔有率、利潤、知名度等的高低，而營銷業績的高低又取決於該房地產營銷實力的大小。

營銷實力除包含房地產的硬資源裝置、資金等實力外，還包含房地產的軟資源實力。軟資源實力的重要體現主要是其現代營銷意識和專業營銷實力的強弱，而專業營銷能力的高低取決於房地產是否擁有基礎扎實、經驗豐富、創造性思維和踏實勤勉的營銷管理、營銷企劃和營銷執行人才。隨著資訊時代的來臨、我國加入世貿組織、市場競爭的加劇和經濟體制改革的深入，我們越來越迫切地需要建立一支高素質的營銷人員隊伍。

三、房地產營銷過程中的問題

1、一些房地產的市場營銷人員素質低

房地產商對銷售人員的素質經驗缺乏起碼的要求和把握，流動性大致使房地產商付出慘重的時間和人力成本。企業內部體制和政策限制，沒有賞罰機制，導致銷售人員缺乏動力和激勵也沒有壓力。房地產人員素質良莠不齊，缺乏統一的指導、考核和規范化要求，沒有統一的最低報價要求和選擇客戶的標准;也有些地區銷售能力並不弱但缺乏對產品的深入了解和賣點的把握。

2、市場營銷目標低、眼光低

銷售目標確定了營銷目標的要件。研究經營評估所匯集的營銷資料之後，才設定銷售目標，因此銷售目標能直接反映出公司在下一年度達成預測銷量的能力。檢討銷售目標以及了解銷售目標設定低、中、高水準的理由，公司的銷售目標若設定在低水準到中等水準之問，或許表示近年來失去許多顧客及市場佔有率，不然就是銷售區域內的競爭活動更多，或競爭者投入更可觀的廣告費用。這些理由都會直接影響營銷目標的擬定，同時也有助於了解營銷目標該如何設定，及是否需要爭取新使用者、現有顧客或是兩面三刀者都要同時爭取。

3、營銷戰略缺乏科學性

質量與技術管理手段是經營過程必不可缺的，它只有和諧地融入整個房地產管理體系中時，才能發揮其應有的作用。例如，某家房地產竟然可以控制到一根長只有5m的紗線的成本，而且還能使每台機器得到正確保養與維護。究其原因才明白，原來除了已達到國家IS09000的質量管理標准外，他們還憑借多年的實踐總結出了一整套個性化、系列化的房地產管理方法，通過管理的手段合理地進行了產品的單位成本控制、機器成本控制;完善了人員的目標管理;實現工作流程標准化、薪酬制度、激勵制度合理化;同時平日通過各種培訓手段提升了人員的崗位素質、專業素質，增強了管理意識。通過人性化管理將機器與人科學地融入房地產的整體戰略中。

因為渠道交叉混亂，很多房地產都曾走過彎路。由於缺乏市場操作經驗和客戶基礎或者追求短期效益和現金流，把一些長線優勢品種賣到流通和零售市場，區域間紛爭不斷，客戶抱怨不斷，而市場銷量也很快停滯不前。因為很明顯，流通和零售的銷量是靠擠占臨床的銷量為生的，當臨床銷量萎縮，未經過系統培育的其他渠道銷量自然下滑。這種短期行為讓房地產與客戶共傷而不是雙贏。

合理的方式應當是根據產品的特點和競爭優勢，確定所走的渠道，守住規范運作的底線。即便是流通渠道，也需要規范運作，協助客戶構建分銷通路。根據競爭格局另闢新渠道是一些房地產取得成功的法寶，比如大中城市競爭激烈的產品下沉到低端市場，遭遇降價的先前的貴族產品率先搶占流通市場等。

四、營銷過程中的戰略意義

「戰略」一詞本是軍事術語，原意是指對於任何一個組織的全域性性或決定性的謀劃規劃。戰略問題是研究全域性行動的方向、目標和實現目標的最好的途徑。把「戰略」的概念應用在房地產營銷活動中，就稱為營銷戰略。營銷過程中的戰略意義是指房地產通過識別外部環境提供的機會和威脅，並根據自己的資源情況，對房地產戰略整個營銷過程所提出的未來某個時期要達到的目標和實現目標應採取的一系列行動。

1、依附戰略

依附型經營戰略又稱為系統化經營戰略。所謂「依附」就是把本房地產的生產經營活動與發展相對固定地納入或嫁接在某個餐飲大房地產或房地產集團上，成為該大房地產或房地產集團系列化生產中的一個組成部分。選擇、採用依附型經營戰略的好處在於中小餐飲房地產可以得到相對經營方向和技術支援，產品的開發方向較為單一、明確，可以發揮自己的專長，並能在一定程度上避開市場激烈競爭的壓力;另外還能通過協作關系進行聯合開發，依靠大房地產的技術開發能力和實力，突破自身在資金、人才、裝置等方面的制約。

2、國際化經營戰略

國際化經營戰略是指房地產將其具有價值的產品與技能轉移到國外市場，從而創造價值的戰略。大部分房地產採用國際化戰略時，是把在母國所開發出的具有差別化的產品轉移到海外市場來創造價值。在這種情況下，房地產大多把產品開發的職能留在母國，而在東道國建立製造和營銷機構。在大多數的國際化房地產中，房地產總部一般嚴格地控制產品與市場戰略的決策權。

如果房地產的核心競爭力使房地產在國外市場上擁有競爭優勢，而且在該市場上降低成本的壓力較小，房地產採取國際化戰略是非常有利的。但是，如果當地市場要求能夠根據當地的情況提 *** 品與服務，房地產採取這種戰略就不太合適。同時，由於房地產在國外各個生產基地都有廠房裝置，會形成重復建設，則加大了經營成本，這對房地產也是不利的。

近幾年來，當世界知名跨國房地產大舉進軍我國，並大力實

施本土化經營戰略之時，以海爾、長虹等為代表的國內知名家電房地產不甘示弱，也積極開拓國際市場，逐漸形成了走向世界、爭創全球品牌的戰略意識，紛紛在觀念、生產、營銷、研發和資本等國際化方面邁出了實質性步伐。目前，隨著全球經濟一體化和我國加入WTO的成為現實，越來越多的中國本土品牌會更加註重國際化經營戰略，以參與世界競爭，與世界跨國房地產一道爭國際市場，這是必然的趨勢。

3、差異戰略

差異化營銷核心思想是「細分市場，針對目標消費群進行定位，匯入品牌，樹立形象」，是在市場細分的基礎上，針對目標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢。差異化營銷的關鍵是積極尋找市場空白點，選擇目標市場，挖掘消費者尚未滿足的個性化需求，開發產品的新功能，賦予品牌新的價值。差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創新，而是產品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統性的營銷創新，並在創新的基礎上實現品牌在細分市場上的目標聚焦，取得戰略性的領先優勢。

4、「虛擬營銷」戰略

「虛擬營銷」戰略是指房地產在組織上突破有形的界限，只保留其中最關鍵、最核心的功能如生產、營銷、設計、財務等功能，而努力將其他功能虛擬化，美國耐克的發展便是「虛擬營銷」成功的典範。耐克是一個既無生產車間又無銷售網路的房地產，只擁有在全球具有核心競爭力的運動設計部門和營銷部門，生產和銷售全部虛擬化，通過外部組織來完成。

「虛擬營銷」戰略的經營模式有三個方面的競爭優勢：

1克服房地產資源的約束。

房地產虛擬經營實施品牌戰略，可以將房地產的資源集中於深入的市場調研、品牌識別或視覺策劃、廣告以及各種傳播溝通方式上，從而節省生產製造設施龐大的投資和人力、物力的消耗。

2專注於價值鏈中高附加值部分。

一些房地產舉起品牌戰略的大旗，精心打造品牌，從而獲取較高的增加值，而將價值鏈中的一些低附加值活動虛擬化，委託其他廠商或公司來完成，其虛擬化房地產單元也可以依據成本和質量，挑選不同的組織，從而使虛擬經營具有動態性。

3敏捷性。

具有品牌的盟主房地產針對市場需求的變化，如產品品種、需求量等，可以迅速整合外部資源以適應市場，克服全能型實體房地產生產經營的相對剛性。

五、結語

對於中國大量在大眾市場紮根的房地產來說，要維持自己的地位，首先，必須進行徹底的變革，走出原始的降低成本的方法，從業務模式和運營管理創新人手，通過價值鏈的創新，通過低成本的運營和精細化的營銷來降低成本、提升效率，為底層消費者提供真正能滿足其需求的高性價比的優質產品。

參考文獻

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