史玉柱腦白金市場調查老太太空盒子

❶ 哪裡有史玉柱的那些故事

1962年出生的史玉柱，在安徽省懷遠縣城裡度過他的童年。父親是縣公安局幹警，母親是工人。因為痴迷小人書，小學四年級他的學習成績一落千丈，居然成了留級生，氣得媽媽把他整整一箱小人書全都燒光，但書上描寫的那些古代英雄，特別是《三國演義》中的人物，卻永遠留在了他的記憶中。小人書沒有了，他只好找來《十萬個為什麼》看，很快又迷上了科學技術，千方百計地去試驗和探究。他動手裝配過簡陋的收音機，甚至自行配製過黑色炸葯，爆炸聲把別人嚇出了一身冷汗，從此獲得了「史大膽」的綽號。

到了初中階段，史玉柱終於「改邪歸正」，開始瘋狂地學習，各門功課的成績都直線上升。1980年，他以懷遠縣考生中最優異的成績考上了浙江大學數學系。在大學期間，史玉柱表現出對新鮮事物異乎尋常的興趣，涉獵的范圍廣泛。無論是打網球、玩橋牌、彈吉它，還是踢足球，史玉柱總是在同學中第一個去嘗試，他還是系足球隊的主力前衛隊員。

1984年，史玉柱大學畢業分配到安徽省統計局工作，負責各種統計數據的分析和處理。

傳統的手工操作很快就讓他感到不滿意，於是決定動手編寫軟體，用電腦來提高工作效率和辦公自動化水平。經過一段時間的艱苦努力，非專業出身的他開發出了一個統計系統軟體，在河北唐山召開的全國統計系統年會上向全國推廣使用。出類拔萃的工作成績引起了領導的關注，上級決定將他作為「第三梯隊」培養，保送到深圳大學軟科學管理系進修研究生，並且告訴他，只要一畢業，馬上就可以定為處級幹部，未來對他展現出一幅美好的藍圖。

然而，讀完研究生的史玉柱做了一個令人驚訝的決定：放棄唾手可得的仕途，辭職「下海」創辦企業。領導為他惋惜，同事感到困惑，連最了解他的妻子和父母也感到不可思議。而史玉柱的心裡，卻涌動著一股不可遏制的創業沖動。他清楚地看到，80年代末的中國電腦技術，在文字處理特別是桌面印刷排版領域，還處在非常原始落後的狀態。國際市場上專用文字處理機甚至大大超過了通用電腦的價格。他希望能以自己的聰明才智和積累的知識，賊這個領域里闖出一條路。臨「下海」前，他對自己的好友說：「如果下海失敗，我就跳海。」大有「風瀟瀟兮易水寒」的悲壯色彩。

史玉柱的創業是極其艱苦的，他一沒有資金，二沒有靠山，全部「家當」是東挪西借的4000元人民幣。唯一讓他充滿信心的，是讀書期間嘔心瀝血開發出的一套軟體——M6041桌面漢字處理系統。這套軟體被儲存在集成電路板里，插在電腦的擴展槽里使用，當時被人稱為「漢卡」。史玉柱返回深圳大學，憑著對環境的熟悉，偷偷「混進」學生宿舍棲身，也偷偷「混進」機房，借用學校的電腦繼續完善自己的漢卡，直到他認為這個系統已經成熟到可以推向市場的時候。

史玉柱聯合了幾位青年夥伴，大膽承包了深圳大學科技工貿公司電腦服務部，當然，創業資金也就是那一直捨不得花掉的4000元。史玉柱他們當時只有漢卡，窮到了買不起一台電腦的地步。沒有電腦，當然無法製造電腦配套產品，「史大膽」當即做出第一個大膽的決策：一台電腦的市場價格是8500元，他以加價1000元的條件，換來延期付款半個月的「優惠」，也就是說，半個月內暫不交款，但半個月後卻要付出9500元。他的第二項大膽決策是做廣告。沒有錢交廣告費，但同樣可以採用延期付款的方式，先打廣告後交錢。一家著名的報紙《計算機世界》同意了他的請求，用半個版面為M6041做宣傳，但規定費用必須在半個月內交清。兩項大膽的決策，把史玉柱的電腦服務部逼上了絕路：15天內，他們若掙不到17000元錢，就是砸鍋賣鐵也還不了這個當時屬於巨額數字的債務！

1989年8月2日，《計算機世界》刊登了半個版面的廣告：「M6401，歷史性的突破。」

接下來漫長的半個月，對史玉柱們是揪心的等待，在望眼欲穿中，苦苦盼望著用戶訂單的到來，就像經歷了一個世紀。

等到第13天，奇跡終於出現了。這一天，史玉柱一共收到了三張訂單，近2萬元的匯款，不僅挽救了史玉柱的小企業，也昭示著未來「巨人」的正式起步。當一張張訂單紛至沓來後，史玉柱把所得的收入，再次統統投入廣告；4個月後，他們的營業收入已經超過100萬人民幣。首戰告捷的史玉柱，又一次把自己關進一間小房間，以20箱方便麵為基本食品，渡過了整整150天「集中營式的生活」。當他帶著功能更強的M6042漢卡回到深圳的臨時住所，發現家裡已是空無一人，妻子離他而去。痴心不改的史玉柱，在1991年8月繼續推出了在排版效果、速度和圖文混排等方面有很大突破的M6403型漢卡，從而在這個領域站穩了腳跟。

1991年，史玉柱移師珠海，注冊成立了巨人新技術公司。「IBM是國際公認的藍色巨人，」他對媒體慷慨陳詞，「我用『巨人』命名公司，就是要做中國的IBM，東方的巨人！」1992年,巨人公司的M6403漢卡賣出了2.8萬套，實現利潤3500萬元。公司員工很快發展到200多人，而且都是清一色的青年，平均年齡24歲，97%的人是研究生和大學生。

史玉柱常常對他的部下講述中國古代神話「誇父逐日」的故事。他認為「巨人」就是今天為中國電腦業奮不顧身的誇父。「我想，巨人現象的核心是一種精神，是一群年輕人執著地追求自己選擇的事業並為這種追求不顧一切的拼搏精神，是追逐太陽的精神。」這個時候，珠海巨人新技術公司正式升格為珠海巨人高科技集團公司，注冊資金1.19億元，下設8個分公司；同時，他們陸續推出了M6405型漢卡、中文筆記本電腦、中文手寫電腦等多種產品。到1993年，巨人集團下屬全資子公司已經發展到38個，迅速成長為全國第二大民辦高科技企業。史玉柱也因此手捧鮮花，站到了領獎台上，他獲得珠海市政府的科技重獎：奧迪轎車、三室一廳的住宅和63萬元人民幣的獎金。那一年，史玉柱才31歲，他作為惟一以高科技起家的民營企業代表，被列為《福布斯》大陸富豪第8位，只用了短短5年時間。

1993年也是巨人集團出現大轉折的一年。由於集團發展一帆風順，史玉柱的頭腦開始發熱，他下令全方位出擊，向房地產和生物工程領域進軍。他的計劃是到2000年，讓巨人集團的資產發展到100億元。市場經濟的競爭是無情的，往往會出現「一著不慎滿盤皆輸」的結局。史玉柱連著下了兩著致命的「臭棋」，為「巨人」的倒下埋下了伏筆。

史玉柱的第一步「臭棋」是建一座號稱全國最高的「巨人大廈」，採用世界最流行的「智能型」概念。然而，這座大廈的建設後來也演變為冒進方式，從當初自用改為房地產開發，樓層從原來的38層改為64層，後又增為70層，預算投資飆升至12億元。盡管這已超過了他的資金實力的十幾倍，史玉柱仍然決定不用銀行貸款，靠自己的力量來解決資金問題，其後果直接導致了1996年的資金危機。

史玉柱的第二步「臭棋」是做出了「涉足房地產、保健品、葯品，走多元化發展道路」的決定，驅使巨人集團轉入生物工程。1995年2月，巨人集團發動促銷電腦、保健品和葯品的三大戰役。史玉柱在春節上班後第一天下達了總動員令，以集束轟炸方式一次性推出電腦、保健品和葯品三大系列30個產品.，耗巨資大作宣傳廣告，巨人「腦黃金」、「巨不肥」等保健品頓時成為全國人民耳熟能詳的名詞。

也正是在1995年，史玉柱親眼目睹了巨人事業的從輝煌的頂峰走向了大潰敗：從這年的下半年開始，巨人集團的計算機產品和樓花的銷售形勢出現逆轉，生物工程全面虧損，財務狀況吃緊，又加之工程由於下雨延期，首期合同未能按時交付，債主紛紛要求退賠，巨人集團就此陷入深深的危機……。史玉柱堅持著「挺」了將近1年，到1997年初，有人這樣描寫「巨人」說：「跟隨債主而來的是記者，跟隨記者蜂擁而至的是更多的債主，在新聞媒體連續40天的轟炸後，史玉柱將自己封閉在幃幕低垂的總裁辦公室內，彷彿陷於一座孤島。他在此到達了事業的頂峰，又從那裡跌下來。他嘗到了極度的輝煌，這才發現自己是如此的孤獨。」

應該說，史玉柱創業的成功和失敗，都是中國IT業界一部生動的教科書。史玉柱「下海」失敗，他沒有「跳海」。這個曾經寫就IT企業神話般傳奇故事的青年人，並沒有放棄創業的初衷，仍在頑強地拼搏。「巨人」垮了以後，他離開了珠海，幾乎跑遍了全國各地，四處考察，最後一站是青藏高原，還去爬了珠穆朗瑪峰。面對如此的慘敗，他從來沒有打算退隱，發誓一定要東山再起。

2000年8月，史玉柱依舊單薄的身影，再一次出現在中央電視台的談話節目中，談話的話題就是「跌倒的巨人能否站起來」。史玉柱明確表示，他不會忘記社會責任，一定會還清所欠下的債務。

站起來，別躺下。走好了，史玉柱。

❷ 我們如何看史玉柱的「腦白金」及其營銷戰略

略帶賭性的「史氏廣告」所向披靡，創造了一個又一個中國營銷神話。而在這些以惡俗著稱的「史氏廣告」背後，卻是史玉柱洞悉人性丶縝密策劃，敢於投入丶精於執行的系統性廣告策略思維。
2008年11月初，在中央一套黃金廣告時段，出現了一則似曾相識的廣告——「送長輩，黃金酒」，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營銷，都用惡俗的廣告情節。
營銷天才史玉柱的廣告策略，一直備受爭議。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評為「中國十大惡俗廣告」之首。現在，第二位也被他占據了，是他的另一款保健品——黃金搭檔。
有諷刺意味的是，就是這樣公認的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價500億元的商業奇才。惡俗而實效的「史氏廣告」背後，到底藏著什麼秘密?讓他如此自信。經過研究他的大量案例和訪談，提煉出「史玉柱10條廣告法則」，探索「史氏廣告」背後的秘密。

第一條：721法則
「史氏廣告」的實效性，來自大量研究消費者心智，以及對消費心理的精準把握。史玉柱主張：花70%的精力關注消費者;投入20%的精力做好終端執行;花10%的精力用來管理經銷商。
他曾對《贏在中國》的選手說：「品牌是怎麼打造的?我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。」
腦白金成功不是偶然。在試點城市江陰，他親自走村串鎮，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」的廣告語就來自於這些無意的「閑聊」。
廣告戰是一場看不見硝煙的戰爭，戰場就在消費者的心智中。只有當把廣告策劃的重點放在研究消費者的心智，才能打造出一條能影響市場的廣告。「史氏廣告」就是這方面的典範。

第二條：測試法則
廣告的有效性，只有通過與消費者丶競爭對手的真正接觸後才能判斷。通過試銷，能給企業帶來調整廣告策略丶營銷策略，甚至調整產品形態的機會和時間。史玉柱一向重視試銷的作用。
腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣丶廣告丶銷售手法。為廣告創意提供了足夠的依據。「保健禮品營銷」的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。
市場是多變的，沒有一個商業將領能保障自己的戰略百分百實效。只有通過實戰的檢驗才能真正測試廣告的效應。每條「史氏廣告」都不厭其煩丶長時間地進行市場測試，可想而知，通過這種「層層歷練」的廣告的效果威力有多大!

第三條：強勢落地法則
高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是「如洪水猛獸一樣」地抓終端落地執行與線上廣告配合。
腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設置辦事處，3000多個縣設置代表處，全國有8000多銷售員。
在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業的商業信息輸送到消費者的心智中。「史氏廣告」正是由於這樣細致整合的手法，使得人們對他的廣告「無處可逃」丶印象深刻。

第四條：長效俗法則
史玉柱對產品的命名，可謂俗不可耐，不是白金就是黃金。他對黃金真是情有獨鍾。這些產品的廣告，更是讓人大跌眼鏡。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇 丶超市篇丶孝敬篇丶牛仔篇丶草裙篇及踢踏舞篇，毫無創意，篇篇雷同。而廣告詞也高度一致，「孝敬咱爸媽」丶「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」。到現在整整「折磨」了13億人民群眾近10年之久。
即便如此，這兩個產品依然在保健品市場上穩健成長，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%。
在總結為什麼俗廣告能取得好成績時，史玉柱說：「不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好，但是當我們沒有這個能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在櫃台前，面對那麼多保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。」
「史氏廣告」讓城市裡的觀眾難以接受。但這些符合地縣級消費者觀念的俗廣告，恰恰以消費者的認知為基礎，深刻地打動丶影響了消費者，並進入消費者的心智中，產生了巨大的市場效應。這就是俗的「史氏廣告」起效應的深層原因。
另外，雖然廣告很俗，但都是原創性的，這個也很關鍵，因為這樣給人深刻的印象。
廣告只有經過一段時間的投放，才能看見效果。在消費者的心智中注冊一個品牌需要時間。史玉柱打廣告，深刻地明白這個道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。

第五條：公關先行法則
史玉柱曾提示創業者「在弱小的時候，不要蠻干，要巧幹」。這里的巧幹，指的就是他的公關先行法則：利用軟文丶事件等軟性手法，巧妙地啟動傳播。
公關是品牌塑造的工具，更容易讓商業信息進入消費者的心智中。公關打造品牌，廣告維護品牌。品牌的打造發生在消費者的心智中，而第三方媒介的力量至關重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關在商業傳播中的重要作用。

第六條：塔基法則
史玉柱的產品丶廣告都是瞄準「8億人的塔基」。史玉柱曾說：「中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京丶上海丶廣州等一類城市，但一類城市佔全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和一些像無錫這樣的地區性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。」
中國最大的機遇在塔基。跨國集團開始緊盯中國的三丶四線城市。而此時，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓「面子」市場，實則不可取。史玉柱的幾個營銷神話，都是發生在最寬廣丶最具潛力的塔基市場，他的商業帝國才得以如此穩固和強大。

第七條：公信力法則
腦白金自始至終都在傳播它的「美國身份」來增加產品的可信度。為了更有效地借用報紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報紙軟文字體丶字型大小要與報紙一致，不能加「食宣」字樣，加報花，如「專題報道」丶「環球知識」丶「熱點透視」等，讓消費者認為是新聞報道的一部分，而不是廣告。
今天的營銷，講求的是可信度，你的品牌丶產品是什麼不重要，重要的是要考慮消費者為什麼要購買你的新產品。它得到了權威丶專家的認同丶推薦是你最好的營銷戰略，這是目前在「產品亂世」中突圍，打造成功品牌的核心驅動因素。史玉柱將這一商業洞察精彩演繹。

第八條：第一法則
在營銷方面，一定要把你的「第一」找出來。率先成為消費者心智中的第一品牌，將在營銷中獲得巨大的勢能力量。消費者相信第一勝於後來者。首創品牌也往往最後發展成品類的代名詞，史玉柱廣告中的產品都有這個因素。
腦白金既是產品名又是品類名，創建了一個新的保健品品類。腦白金採用口服液加膠囊的形式，也是獨一無二，並把「禮品營銷」發揮到極致。黃金搭檔是中國第一款復合維生素里添加礦物質，所以才命名「黃金搭檔」。

第九條：沸點法則
以壓斷駱駝的背」，這里都足以證明沸點的重要性。廣告的媒介投放亦然。使廣告進入消費者的心智，就需要足夠量的重復，這個過程無法縮減。
史玉柱從不吝嗇廣告媒介費用的投入。腦白金時期，在中央台上投放形象廣告，區域媒體選用報紙投放功能廣告，三天一期，高密度投放。當時，在華東地區每天的廣告費用達到10萬元。

第十條：聚焦法則
市場營銷中最強大力量來自「聚焦」。市場丶渠道丶廣告都需要聚焦。在收縮戰線的時候，會變得更強大。史玉柱極其推崇毛澤東思想：「我就覺得毛澤東的原則是對的，我集中全部人力丶物力丶財力，集中攻一個點，沒有把握把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市。
首先，經營業務的聚焦。史玉柱曾經吃過多元化，拉長戰線導致巨人倒塌的虧。「集中資源，集中發力」對史玉柱更有深刻的意義。
其次，產品目標人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人;
再次，廣告火力的聚焦。
史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視台與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然後打無錫，接著啟動南京丶常熟丶常州丶吉林……這就是「星星之火，可以燎原」。隨後就順利啟動了全國市場。
集中資源，集中人群，集中市場，會創造局部優勢兵力，這是毛澤東戰略思想的精髓，現在史玉柱將它用在了商戰上。

❸ 跟史玉柱學營銷：腦白金是怎麼營銷的

營銷，最核心的是要了解你是銷給誰其實我現在都不知道教科書裡面的營銷是怎麼定義的，我也沒有在這個詞上面去琢磨過。但是我在營銷上考慮的還是比較多的。營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了，路子對了，然後再適當用一些表現手法，說法上用一些技巧，把你的這個想法當面給他;把當面說的那些話，變換一種方式告訴他。這個定義我一下說不清楚，下面我們談一些具體的東西。賣腦白金，要對老頭老太的兒子女兒說腦白金廣告形成的過程是這樣的。我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金。有一兩個老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣，但是沒吃過。後來我就問他，為什麼不吃呢？他們回答說，買不起。其實他們的收入是夠的，買不起的原因是什麼呢？後來我在聊天過程中發現，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子他是很大方的。他的錢存在那想養老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對自己太摳，不捨得自己花錢。怎麼樣才能讓他買腦白金呢？他們就說，除非兒子或者女兒要給他買，他就願意吃。我發現有多半的老人都是這樣的。並不是不想吃，其實在等他的兒子或女兒買。其中有一個買了腦白金的人就說，他每次吃完了之後，自己捨不得買，想讓兒子幫他買，怎麼辦呢？他就把那個空盒子放在窗檯上面，提示他兒子。他兒子有時候看見了就幫他買，沒看見的時候十天二十天都不幫他買。所以根據這種情況，我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。定位就兩個字：送禮中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對（老頭老太的）兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——「送禮」。所以我們當時市場調研下來得到這樣一個結論。病句是最容易讓人記住的得到這個結論之後，後面就是怎麼包裝的問題。就是怎麼把這個「送禮」對兒子和女兒說出去，讓他們能記住。後來我組織我們的員工，幾十個人，每個人都想，搞了好幾百個，最後在一個員工的提案基礎上改進，改進成現在這個。選了一句容易記憶的。因為這句話「今年過節不收禮，收禮還收腦白金」是病句。其實病句是最容易讓人記住的，因為後面一句話跟前面一句話是矛盾的。「今年過節不收禮，收禮……」這個「禮」字重復得也比較多，容易記得住。這個廣告語，就這樣確定下來了。當時也說，這個廣告語要打就准備打十年，不能變。廣告最怕變，積累不能丟廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把「今年過節不收禮，收禮還收腦白金」這個廣告語確定下來了之後，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什麼變化。但是表現形式我們每年會變一下。現在看，這個廣告效果挺好的。在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海裡面，一提起「送禮」，他就和「腦白金」不自覺地開始畫等號了。後來，幾年之後，我到中安聯商場裡面在那蹲著，看著別人來買。快過年的時候，一些民工要回家過年，要買東西給家裡面人。他們在商場就挑來挑去，最後有人拿起腦白金，他買了腦白金。我就上去跟他聊天。他第一句話就說，過年買禮品好像挺難挑的，挑不出一個特別好的。腦白金廣告我很煩，但是真的挑起來，好像就它的知名度高一點，然後就不得不買了。其實這代表了多數消費者的一個心態。廣告是對消費者大腦的投資廣告其實是持續性投資廣告，它其實是一個投資。它在消費者大腦裡面，是對消費者大腦做的一項投資。如果你廣告語老變的話，一年兩年就變個廣告語，那前面的積累就全丟掉了，前面的投資就等於全浪費了。我現在新打的廣告固然也會對消費者起作用，但是當他去實施購買行為時，你過去的宣傳對他所起的作用，比這個禮拜、這一天他看到的廣告作用要大很多。所以廣告是一個積累，最怕的就是打一段時間就換，尤其是打了半年一年就換掉，這樣你前面花的錢基本上就全浪費了。所以廣告語能不變盡量不要變。我們的教訓太多了。像以前，我在珠海巨人集團的時候，做過很多產品。因為我這個人不安分，經常想去換廣告語。有個更好的，我就要重新再拍，就要把它換掉。後來發現效果不好。我在珠海的時候就違背了「能不變就不變」這一點。做廣告，定位的准確比廣告形式更重要在珠海的時候，我做廣告更注重形式，不太注重對消費者的研究，也就是定位的准確。像我當時頭腦發熱的時候，在1994年，我一下上了幾十個產品。有葯品，有保健品，還有電腦、軟體等。我當時打的廣告——計劃是一個月，實際上大概兩個多禮拜——在兩個多禮拜不到二十天的時間里，我在全國花了5000萬的廣告費。我帶著團隊設計了100多幅廣告。那時候是報紙廣告為主，我們設計了100多幅。而且那個廣告往往是通版的，就是兩個版拼在一起。這個時候我犯了兩個錯誤。第一個錯誤就是，廣告太多了，花樣太多了。第二，定位錯了。我們當時做的這批廣告，當時叫「三大戰役」或者叫「百億計劃」。我描述的一個廣告就是，一排偉人，比如馬克思、愛因斯坦，大家心目中那些偉人，搞了一排，手挽手往前走，然後上面的廣告語就搞個「巨人集團」。其實是想打一個氣勢，但這個廣告是非常失敗的，對公司沒有任何作用。當時我很沉迷於這些東西，對這種形式很在乎。最好的廣告就是推銷產品最好的廣告其實就是推銷產品。你賣形象廣告，除非是像保險公司這樣的，可能它們需要一些形象廣告。其實很多公司是不需要形象廣告的。當時我們的錢全部做形象廣告了，產品只是在拐角裡面，用很小的字把30多個產品羅列在那個地方。這個廣告一點效果沒有。當時1994年，5000萬那是很值錢的，那時候5000萬估計比現在的50億還值錢。而且1994年的時候，真正能拿出上千萬的民營企業，全中國我估計20個都找不到。我們一瞬間就把這個錢給浪費掉了，所以當時交了很多學費。黃金酒案例黃金酒不是我做的，當時我已經不管這個公司了。黃金酒是我們團隊做的一個項目。因為這個公司我已經不參加任何決策了，他們出於尊重是來找過我，說我們要上個黃金酒你看怎麼樣，我當時就有兩句話，我說我不同意，但是決策權是你們的。最後他們還是上了。我後來也跟蹤了一下。我覺得他這個產品選得挺好的。黃金酒就是我們的一個配方、我們的一個生產權，跟五糧液合作生產，用的是五糧液大概市場賣五百八的那種酒，去和基酒做出來的，其實市場價一瓶也就一百多塊錢，本來是應該能賣得很好的。但是就犯了個錯誤，他廣告語老變，不到兩年，就換廣告語了。後來有一次我見了他們，我說過這個問題，他們也發現了這個問題。所以黃金酒的銷量，你說大也不大，小也不小，就處於那種情況。我估計這個項目沒啥利潤。我覺得它的廣告策略是有問題的，除非他們改變這個廣告策略，找到一個好的主廣告語，堅持打下去。五糧液案例像這種很老的品牌，比如說茅台、五糧液這種東西，好像在中國人民心中根深蒂固，需不需要做大規模的廣告、大規模的促銷？我覺得需要。比如五糧液，如果在一九五幾年，你讓中國老百姓報最好的五個酒，其實報不出五糧液。五糧液也是排前面的好酒，但是並不是最頂級的，並不是極限品牌。但是你看五糧液現在銷量就很大，這就跟它後面持續的宣傳有關。有的以前排名比較靠前的酒，現在銷量連它的一個尾數都不到。像過去的八大名酒、十六大名酒，有很多銷量挺慘淡的，你說品質比五糧液差嗎？不見得。至少都差不多吧，都是中國的八大名酒，但是很多銷量都不行。我覺得這些也是需要廣告的。只不過這些產品，它們是傳統的老品牌，是傳統。所以它如果做廣告，可能和這些新上市的產品不一樣，它的宣傳要走另外的套路。我看過五糧液的一個長篇的廣告，一個一分鍾的廣告，以前在中央電視台下午四點半播的，我覺得它那個挺好的，看完之後對五糧液的品質、產品的質量，還是相信的。那個廣告是選中了五糧液的質量這點進行主打。

❹ 史玉柱是在巨人集團倒閉就創辦腦白金還是在巨人集團倒閉後創辦的

巨人集團沒有倒閉過。腦白金是在巨人集團最困難的時候運作的。

史玉柱的創業史可以分為上下兩個半場――1997年之前的巨人和1997年之後的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號「要做中國的IBM」，橫沖直撞，最後慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過一次後，才知道死亡的滋味。

1997年之後，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進軍網路游戲，在一片廢墟上，轉眼煉就了超過500億元的財富。

1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。

手中只有區區50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放，最終，他把江陰作為東山再起的根據地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強，離上海、南京都很近。在江陰啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的廣告費用。

腦白金在江陰市場的正式啟動以大贈送形式進行的，首先向社區老人贈送腦白金，一批批地送，前後送了10多萬元的產品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到葯店去買，越買不到，老人們問得越起勁。

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腦白金作用

經研究發現，睡眠質量和腸道功能與人體健康密切相關。本品系採用先進生產工藝製成，本品含有的褪黑素（Melatonin），中年以後隨著人們年齡增長在體內的含量愈來愈少，適時補充褪黑素（Melatonin），可以調整人體生物節律，達到改善睡眠的作用；

本品含有的低聚糖，可調整腸道酸鹼度，有利於腸道的正常蠕動，減少有害物質的吸收。經動物實驗證明，該品具有改善睡眠和潤腸通便的保健作用，無毒副作用。