服裝營銷成功的案例分析

1. 經典成功銷售案例分析

銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的關於經典成功銷售案例分析，歡迎閱讀!

經典成功銷售案例分析1:

2011年，凡客最熱鬧時，公司里有一萬三千多人，光總裁級的領導就有三四十位，凡客卻步步陷入危機。現在，凡客只剩下不到300人，做襯衫的核心團隊只有7個人，但業務運轉得很順暢。我不免想，以前那麼多人平時都在干嗎?

現在回想起來，公司越熱鬧，燒錢混日子的人越多。凡客曾經為了達到年銷售額100億的目標，倒推需要擴張多少品類、多少SKU(庫存量單位)，需要有多少人去承擔這樣的業務量。按照一個人管七個人的原則，公司就要有幾十位副總、兩三百位總監。

那時，我自己也陶醉在這種熱鬧中，把所有精力都放在怎麼管理這一萬多人，卻不知道公司真正要管理的應該是價值。

我開始隱隱感覺到不對，但不知道錯在哪裡。

在凡客最鼎盛的時候，我開始隱隱感覺到不對，但不知道錯在哪裡。第一次真正點醒我、讓我徹底 反思 凡客模式的，是我多年的好兄弟雷軍。我跟雷軍都生於1969年，他比我小8個月。在過去的17年裡，我們不斷在一起共事，交流很多。因為同齡人的關系，我們在人生和心靈上的感悟也有許多同步。

我和雷軍的第一次見面在1998年，我和他都是29歲，我剛剛創辦《書評周刊》，他剛做到金山軟體的總經理。兩年後，雷軍邀請我一起創辦卓越網;卓越網賣給亞馬遜後，雷軍又給我創辦的我有網和凡客投資和建議。

2007年對我和雷軍都很重要。這一年雷軍離開金山，我開始准備凡客的啟動。雷軍對金山感情很深，離開了打拚了多年的事業，給他帶來的痛苦不言而喻，許多原因外界的評論也不見得真實。這種痛苦讓雷軍得以絕地重生、重新出發，但此後出發得這么漂亮，是旁人沒有想到的。

我挫敗地發現，沒有一件是拿得出手的。

2007年到2010年雷軍醞釀小米的過程，在事業上和心靈上給他帶來了巨大的提升。雷軍因此想透了許多事情，比如如何成就一個產品的品牌，還有堅持專注、極致、口碑的思想。在雷軍徹悟的時間里，我卻迷失在凡客劇烈的增長和浮躁的擴張中。那時雷軍背著滿滿一書包幾十部手機，興奮地跟我聊這些手機的差別，我對此不以為然。而當凡客崩潰時，我與他深入地討論凡客的未來，還有自己親身經歷沉痛的過程，我才體會到他的變化是多麼深刻。

2013年6月，我跟雷軍在凡客喝了一次酒，聊得很不愉快，根本就談不攏。雷軍直言不諱，說凡客這種盲目擴張是上個時代的做法，未來的企業會像小米一樣，以用戶需求為導向，用產品來塑造品牌。他的話對我刺激很大，我認為從用戶的增長去預估業務的增長，以此布置SKU的思路也是成立的。我心裡想，你做小米發達了，也不必來擠對我吧。

這次談話不歡而散，我真正對雷軍心服口服是在兩個月後。2013年8月29日，我為了賭氣，找他來凡客參觀。我清空了半層樓，把凡客所有的樣品掛出來。當我跟雷軍在幾百個衣架間走過時，我感到狼狽，因為這也是我第一次看到這么多真實的產品。我挫敗地發現，沒有一件是拿得出手的。雷軍說，他感覺不是站在一個品牌店，而是百貨市場。

這件事讓我徹底認栽，之後，雷軍和我有過七八次、每次七八個小時的長談。雷軍說：“不夠專注、不夠極致是凡客遇到問題的原因。”他給我的凡客開出了“去毛利率、去組織架構、去KPI”的三個改造方向。雷軍問我，你能不能先專注地只做好一件最基本的產品?我想，襯衫最基礎，也能體現出技術含量，而襯衫中最基礎的是白襯衫。

一旦你開始聚焦和認真審視，難題就來了。

開始我沒覺得做好一件白襯衫是難事，凡客已經做過1400萬件襯衫。但一旦你開始聚焦和認真審視，難題就來了。

2007年時，產品討論我還參與。2009年下半年後，大家說“陳年你不懂服裝，就別提意見了”。我確實不懂，於是我招了許多傳統服裝產業的人把關，自己放手不管了。

當我要認真做一件白襯衫時，我去問這些專業人員，要用什麼面料、什麼版型、怎樣製作，沒人能說出門道。設計師說，白襯衫有什麼好做的，為什麼不設計更多的花色圖案?——現在，他們已經都基本離開凡客了。

過去一整年，我四分之三的時間都不在北京。為了做好一件白襯衫，我開始密集安排出差，去見供應商，去找工廠。而當我見到供應商時，我才了解到以往我犯的錯誤有多大，他們告訴我，過去他們到北京 拜訪 過我，但我太“拽”，忙著看PPT，沒空見他們。他們只能跟凡客基層的員工打交道，為了拿到訂單，還要招待他們洗澡 唱歌 。

這些事聽得我毛骨悚然。可想而知，之前凡客已經擠滿了多少湊熱鬧的人。如何讓這些人盡快離場?我出了一個狠招，不再維持凡客的虛假繁榮，把總部從位於西二環的雍貴中心高檔寫字樓搬到了遙遠的南五環亦庄去，誰適應不了隨時走人。

大多數人迅速感到了搬家的落差和心理沖擊。搬家前，凡客有5000多人，搬家後，我以為減到一千多人就不錯了，沒想到最後減到了300多人。當凡客走上專注和極致路線後，我才發現需要的人可以如此少。這個過程像剝洋蔥一樣，越剝越難受，越剝越殘酷，越剝才發現之前我們搞了多少湊熱鬧的事和湊熱鬧的人。

這些一個個看似簡單的問題，最後都是中國製造根本的浮躁。

曾經凡客光是襯衫部門就有200多人，現在負責襯衫的團隊只有7個人，他們主要的工作是設計、版型、面料、跟單，而襯衫的產品經理實際上是我。我們先確定了新疆優質長絨棉作為面料，接下來，我們陷入了痛苦的對白襯衫的設計難題，不管怎麼做，哪怕是抄，都復制不出大牌白襯衫的氣質。

2014年 春節 前後，團隊的人集體絕望了，我一度想放棄。有人建議我到越南南定拜訪一下日本襯衫大師吉國武，在見到他之前，碰巧是我們情緒最低落的時候。因為此前失望太多，這次旅行我沒抱太大希望。因為我的郁悶，飛機上所有人都不願說話。在河內的賓館，我讓團隊的人先去南定見吉國武，覺得靠譜我再過去。當時我已經做好馬上飛回北京的准備了。

團隊帶著這樣沮喪的心情到了南定，一路上還戲劇般地經歷了拋錨、迷路等顛沛流離。接著，這種失落的心情在第二天突然豁然開朗。吉國武是一位真正的高手。他在日本做了三十多年的襯衫，服務的公司已經有120年的歷史。他告訴了我們許多設計細節的奧妙。比如在領子下加個半襯，讓領口挺括;在袖口掐出6個褶皺，以貼合手臂;如何設計襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版襯衫或修身或寬松的風格。

日本師傅在工藝製作上的精益求精讓我們無比欽佩和折服。比如我們曾研究為什麼衣服泡在水裡會產生浮毛，所有人一籌莫展。日本師傅讓我們先研究一下衣服在染色時的機器轉速，如果轉速過快，就會產生毛羽;轉速過慢，光澤度不夠。師傅跟我們一檔檔回調，直到確定最佳效果。

這些一個個看似簡單的問題，最後都是中國製造根本的浮躁。以前我們對產品提出質疑，合作夥伴給我拿出各種質檢 報告 ，說製造符合國家標准、歐標、日標，但符合標准和用戶體驗是兩回事。這些事讓我意識到，我曾經生產出的服裝都是垃圾。

我剛開始做凡客時，那時我大言不慚地說，未來在中國成功的國際品牌只有奢侈品，消費品市場都會被中國品牌占據，優衣庫一定會在中國一敗塗地。7年後，優衣庫和Gap已經在中國長驅直入。這就是對中國製造最大的懲罰。

要麼繼續跑下去，要麼人生完蛋

做白襯衫的這一年時間里，我許多次想放棄，周圍幾乎所有人也都曾動搖過。但作為領導者，我先放棄就完蛋了。很幸運的是，跑步幫我堅持了下去。我現在每天要跑10公里以上，跑步釋放的多巴胺對我的情緒幫助極大，一旦開始跑起來，你就會發現，要麼繼續跑下去，要麼人生完蛋;要麼坐在那兒長吁短嘆，要麼堅持下去變得健康無比。

而雷軍則在精神上給了我決定性的支持，在我前途一團迷霧時，他仗義地在股東面前力挺我，在危機時再次投資凡客。一天晚上他在電話里說，陳年我做夢都覺得你能做好。兩個人四十多歲了，深更半夜跟談戀愛似的。凡客的人也說，我們倆的感情他們找不到合適的詞來形容。

雷軍說，做好產品要有堅定的信念。好產品會在口碑積累下慢慢成長，然後在未來的某一天迎來一個爆發。雷軍曾經問我，你說諾基亞手機他們的老闆會用嗎?凡客最鼎盛的時候，我穿的是Prada和Zegna。現在，我和雷軍都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過了整個夏天，想想覺得不可思議。

凡客暫時沒有進一步的融資計劃，有人也問我什麼時候會再製造像“凡客體”那樣的 熱點 。我說，營銷品牌我很擅長，但我不想再刻意製造什麼事件了，接下來是凡客積累口碑的過程。

我希望在未來，換季時你要買件襯衫或者超輕羽絨服，能想起凡客，這就夠了。優衣庫就是這樣一步步走向成功的。我不想再去湊熱鬧，我湊過，也見過很多湊熱鬧的公司，最後它們都煙消雲散了。

經典成功銷售案例分析2:

二十世紀九十年代，雲系煙在中國市場上是如日中天，紅塔集團的紅塔山、阿詩瑪等品牌香煙在內地市場更是作為高端煙草代表受到消費者廣泛追捧。面對這樣一個幾乎絕對壟斷煙草品牌，當時的安徽蚌埠卷煙廠可謂高不可攀。1993年6月，安徽蚌埠卷煙廠研發了一個無論是口感還是包裝都可以與紅塔山相媲美的新產品——黃山煙，如何打破紅塔山在當時安徽市場上高端產品封鎖成為企業考慮的關鍵。當時，蚌埠卷煙廠無論是行業知名度還是傳播資源，跟亞洲最大的煙草企業——紅塔集團都不是一個重量級別的，在激烈的競爭中突圍需要的是善於借力借勢，當時，蚌埠卷煙廠在安徽省會城市合肥搞了一個全國性不記名卷煙品牌拼吸活動，將新品黃山、紅塔山、阿詩瑪、中華等全國性著名品牌放在一起進行品牌，結果是，黃山煙排名第一、紅塔山第二，中華第三。隨後，公司迅速在市場上發布了資訊：香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二。並且連篇累牘的軟文迅速在全國主流媒體上進行傳播，紅塔山被打了一個措手不及，黃山煙，就是幾個巧妙的公關策略很好地化解了強勢品牌紅塔山在安徽、華東乃至於全國市場的競爭勢頭，利用很少資源實現全國崛起的夢想，創造了弱勢品牌巧妙挑戰強勢品牌，成功實現新產品上市的經典範例，憑借良好的開端，以“天高雲淡，一品黃山”為突破口，主打中式烤煙的品牌，“中國相，中國味”，使得黃山煙贏得了眼球的同時贏得了市場。

綜觀黃山煙的成功，關鍵在於比附定位，巧借品牌名煙，將其捆綁在一起，然後迅速傳播，奠定了市場基礎。首先，黃山煙將自己與主流的高端品牌放在一起讓消費者與專家去品吸，本身就意味著其產品定位是面向高端市場的競爭性產品，即使是產品品吸本身已經使得黃山擁有了足夠的本錢;其次，在品吸結束的第一時間，將品吸結果的省會城市合肥快速傳播。香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二的 廣告 鋪天蓋地，實現了信息第一到達，吸引了省內媒體的高度關注;第三，很顯然，黃山煙戰略企圖不僅僅是省內市場，他要將產品與品牌 蛋糕 做大。所以，黃山在全國性媒體上很巧妙傳播了這樣一個主題，主題內容已經從品吸走向了更加廣闊的視野：中國煙草：黃山第一，紅塔山第二，這時候，黃山品牌戰略企圖基本上被發揮到極致。

經典成功銷售案例分析3:

1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒葯市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現象被稱為“白加黑”震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。

一般而言，在同質化市場中，很難發掘出“獨特的銷售主張”(USP)。感冒葯市場同類葯品甚多，層出不窮，市場已呈高度同質化狀態，而且無論中、西成葯，都難於作出實質性的突破。康泰克、麗珠、三九等“大腕”憑借著強大的廣告攻勢，才各自佔領一塊地盤，而蓋天力這家實力並不十分雄厚的葯廠，竟在短短半年裡就後來居上，關鍵在於其嶄新的產品概念。

“白加黑”是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒葯分成白片和黑片，並把感冒葯中的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什麼也沒做;實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態相符合，達到了引發聯想的強烈傳播效果。

在廣告公司的協助下，“白加黑”確定了乾脆簡練的廣告 口號 ：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告傳播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。”產品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。

2. 服裝銷售成功案例分析

銷售經理應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。下面我給大家分享服裝銷售成功案例分析，歡迎參閱。

服裝銷售成功案例分析1

緊張繁忙的一年即將過去,新的挑釁又在眼前。沉思回想,這一年我作為銷售本部經理,在公司領導的指導下和同事的合作中,我積累了更多的實踐經驗,學習到了更多理論知識,同時,也在工作中發明了自身的一些不足。這是充實的一年,具體的工作總結如下。

一、本部銷售事跡統計及分析:

(一)事跡統計:

**年公司履行目標義務制,每個部門、每個人都在年初簽定了相關義務書。今年本部的銷售指標是1-5期(含**園)必達目標4400萬元,爭取目標4700萬元,考核時間20XX年1月—20XX年12月。

根據20XX年1月—12月27日統計,本部共實現銷售額4304萬元,其中1-5期實現銷售額3632萬元,**園實現銷售額672萬元。

事跡分析:

由事跡統計可見,1至7月份,銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所佔比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底,則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對此進行分析。

1、影響本部事跡的正面因素:

①上半年以3期門面銷售為主力,市場反應良好。截至20XX年6月,三期門面已清盤。

②宣傳和一線銷售有效溝通,拿出一系列合理化計劃並得以實行。這包含:

A.一期*****的10套,採用“比同區域房價每平方米低300元”的宣傳策略(已清盤);

B.三期小戶型“小戶型精裝修”運動;

C.四期***花園車庫及門面,首次採用“分類廣告”的情勢,達到明顯效果;

D.六期“青年人購房月:首付二萬月供一元”運動;

E.五期“公務員購房月:買四房送8888”運動;

F.裝飾建材大市場,8萬—12萬“零風險”產權商鋪。

③銷售履行目標義務制,使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務,而且還要時刻重視自己年度任務的完成情況,能夠主動調劑,有效的進步了工作效率。

④公司所供給的銷售人員保底薪,進步一線人員提成比例以及對老客戶帶新客戶給予嘉獎的“經濟”手段,極大的調動了銷售人員和客戶的積極性,也是促成事跡的重要因素之一。

⑤成立售後服務部,專門負責招待解決前期產品遺留問題。一方面提升了公司的服務品德,另一方面,更重要的是細化了分工,使銷售人員從遺留問題中擺脫出來,能夠專注於發明新事跡。

2、影響本部事跡的負面因素:

①國家宏觀政策使購置客戶群體產生變更,7月開端,客戶量急劇減少。

②公司房價高過區域蒙受范疇。

③房源決定客源,客戶群體產生轉變,銷售人員的心態存在波動,業務程度有待進步。

④前期產品遺留問題較多,無法產生“連鎖效應”發掘老客戶資源。

⑤本部資源分流,這也是造成本部事跡在公司總事跡中所佔比率下滑的重要原因。

A.市區售樓部在市區、現場都有設點。本部所謂的“地理優勢”已經微乎其微。

B.在本部以外增設了另2個售樓部,分辨在“**園”、“***園”的現場。於是本部不僅在市區無銷售點,而且本來的**市場資源也被分流。

服裝銷售成功案例分析2

時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉澱在心底的那份執著令我依然堅守崗位。20XX年項目業績20XX年工作小結元月份忙於年度總結、年度報表的核算工作;

2月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃並准備9號樓的交房工作;3、4、5月份進行9號、12號樓的交房工作，並與策劃部劉老師溝通項目尾房的銷售方案，針對錦綉江南的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發商同意後，6、7月份錦綉江南分別舉辦了“南昌縣小學生書畫比賽”和“南昌縣中學生作文大賽”，

在縣教育局的協助下，希望通過開展各項活動提高中磊房產的美譽度，充實錦綉江南的文化內涵，當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面並沒有實現預想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業主及社會各界的肯定。

xx年工作中存在的問題

1、錦綉江南一期產權證辦理時間過長，延遲發放，致使業主不滿;

2、二期雖已提前交付，但部分業主因房屋質量問題一直拖延至今，與工程部的協調雖然很好，可就是接受反映不解決問題;

3、年底的代理費拖欠情況嚴重;

4、銷售人員培訓(專業知識、銷售技巧和現場應變)不夠到位;

5、銷售人員調動、更換過於頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利;在與開發商的溝通中存在不足，出現問題沒能及時找開發商協商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關系緊張。xx年工作計劃新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業項目——星雲娛樂城，正在緊鑼密鼓進行進場前的准備工作，我也在歲末年初之際接到了這個新的任務。*因為前期一直是策劃先行，而開發商也在先入為主的觀點下更為信任策劃師楊華;這在我介入該項目時遇到了些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這種狀況。

新年計劃：

1、希望錦綉江南能順利收盤並結清賬目。

2、收集星雲娛樂城的數據，為星雲娛樂城培訓銷售人員，在新年期間做好星雲娛樂城的客戶積累、分析工作。

3、參與項目策劃，在星雲娛樂城這個項目打個漂亮的翻身仗。

4、爭取能在今年通過經紀人執業資格考試。

服裝銷售成功案例分析3

好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同時這也有利於激勵其他員工共同奮斗，工作總結無疑使能使一個好的工作總結得到好的分享的好平台，因此，寫好工作總結是延續成功的有效方法。

首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特徵等等，目的在於了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作夥伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在於尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

最後，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場佔有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在於提煉出存在的關鍵性問題並進行初步原因分析，然後才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌於帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃並不是行銷計劃，只是基於年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，並細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特徵及現有客戶網路資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然後就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然後擬製品牌推廣規劃，致力於擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式

最後，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。

3. 品牌營銷成功案例大全

如果沒有案例分析,企業就不能准確的把握市場狀況,及顧客狀況,對產品也不能夠得到充分的認識。那麼下面是我整理的品牌營銷成功案例，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
品牌營銷成功案例一：
方所： 文化 的例外還是例外的文化?

方所與例外的跨界混搭

方所與例外是毛繼鴻做的兩個相對獨立的商業品牌：前者主營圖書，創立於2011年11月，先後在廣州、成都、重慶等地的頂級商業中心開出體驗店;後者做的是中式偏現代服裝，創立於1996年，目前有100家左右實體店，宣稱年銷售額10億元。兩者結合起來，方所裡面賣衣服，外面配圖書，再混搭以咖啡、植物及其他20多個國外設計師品牌，就氤氳和合為毛繼鴻經常對外強調的「美學生活」，或是「中國價值」。

不可否認，從服裝品牌傳播的角度上看，例外的這種混搭跨界模式無疑有相當的創新之處。這種創新加上產品本身一定的溫度，甚至有意無意引來第一夫人的青睞，並借著後者國家品牌與明星品牌的雙重杠桿，攝取了巨量的消費者心智資源，讓例外服飾一飛沖天。即使是方所，也似乎因此成為圖書文化中的一種「例外」。按照毛繼鴻的說法，當所有圖書 渠道 都在承受微利甚至虧損的壓力，而不得不遵循低成本運營鐵律時，前者卻任性地高舉高打，把首家店開在廣州太古匯這樣頂級商業中心，且「兩年後就實現了贏利」，2014年營業額更是高達6000萬元。

然而，事實真的如此嗎?眾所周知，太古匯月租一般為每平方米1900元左右，根據方所官方公布的數據，其廣州店總面積1800平方米以上，其中方所圖書佔地500平方米，營業額佔2014年總額的35%，因此，2014年方所圖書收入應為2100萬元。由於圖書價格比較透明，一般渠道毛利為碼洋價的40%，初步得出方所2014年圖書毛利大概在840萬元左右。由此推算，即使不考慮其他成本，方所圖書業務還在虧損。

這個虧損必然由例外服飾或其他國外設計師品牌來埋單。也就是說，方所目前還無法作為一個獨立的書店來生存，必須依賴於前者。因此，至少目前來講，方所還不是文化的例外，這是所有文化投資人應該清醒的地方。

方所成為例外的文化符號

當然，如果僅把方所看作是例外的一種品牌文化延伸，或者只是例外的一種品牌傳播手段，又是極其成功的。根據有關數據進一步推算，2014年廣州方所例外服飾及其他品牌總營業額約為3900萬元，店租成本加上人工等其他成本及方所圖書方面的虧損，即使有贏利，也談不上樂觀。但這樣的財務數據，如果把它僅看作是體量近10億元、卻從來沒花一分錢做過 廣告 的例外服裝的一種廣告投放「正成本」，無疑是當下中國所有品牌傳播案例中超級成功的典型。打廣告不花錢甚至賺錢，除了例外服飾，目前國內企業中能夠做到的還是少之又少。

何況，考慮到例外服飾依靠主流意識形態文化，通過「暴利性商業中心照樣支撐起微利性的文化項目」這矛盾所營造的話語，在社會文化、商業文化領域所掀起的巨大的新聞效應，以及方所作為一種「類文化流行」本身給消費者帶來的貌似毫無功利企圖的全新體驗，對於傳播和提升例外服飾品牌文化形象的戰略作用，更是任何財務數據都無法評估的。我們依稀看到了韓國品牌、日本品牌面臨自身品牌弱勢時轉而進行「文化先行」的身影。

價值終點：從傳播文化到創造文化

值得警醒的只是，攜帶日韓甚至美國迪斯尼等品牌的「先行文化」中，一般都帶有鮮明的價值取向與文化個性，而例外服飾中的「方所文化」雖然同樣不乏陰陽、虛實、矛盾以及「無用之用」等代表中國文化的整體、辯證類文化意象，但其中蘊含更多的還是英國早期作家倫勃朗描述的那種炫耀性「明顯消費」與「明顯有閑」的「有閑階層」生活方式。

當然，例外畢竟只是一個藝術性品牌，是商業上的「非主流」，結合例外自身品牌弱勢、甚至國家品牌相對弱勢的具體語境考量，毛繼鴻這樣做，也許一方面是一種短期商業策略上的明智之舉，另一方面也透著一種長期戰略模糊、不得已而為之的無奈。但無論如何，方所目前所呈現出的文化形態都不應、也不會成為例外的「主流文化」，更不是中國服飾的「主流文化」。

日本學者藤本隆宏曾把製造企業能力體系分解成三個層次：核心競爭力(即系統組織能力，包括提供比競爭對手更低的成本、更高的質量和更短交貨期的產品製造能力，通過生產現場的改進活動或新產品的開發、不斷改進生產工序和提高產品水平的自我改善能力，持續學習的進化能力)——深層競爭力(生產效率、生產周期、開發周期、產品合格率)——表層競爭力(產品外在設計、價格、通路效率、廣告)，三個層次的能力體系也適用於例外服飾。只要例外還想作為服飾品牌代表「中國價值」走向國際市場，就應繼續加強以上「中國例外」式的表層競爭力，即品牌價值傳播文化，還應著重自身深層競爭力、組織力的培育，即品牌價值創造文化。
品牌營銷成功案例二：
場景營銷案例解析

羅輯思維的「混搭」場景模式

羅輯思維是一個自媒體，由羅振宇和申音一起創辦。據說萌生這個念頭也很偶然，在2012年12月21日這個 傳說 中的世界末日，二人在一起聊天中突發奇想，假如世界真的就此毀滅了，我們應該做點啥?在此需求推動下，二人決定創辦一個學習型的虛擬社區，最開始的想法很簡單，就是利用各自領域的媒體優勢，將之辦成一個知識學習和分享的平台，網聚了大批 愛好 學習新知識的年輕粉絲，這就構成了場景營銷所謂的「入口」。

如果僅僅是有一個免費的學習的平台，這倒沒什麼稀奇，基本大多數社群都是如此，免費的誰不會?羅輯思維經過一年運營後，發現免費並不可靠，終究付出是要得到回報的，可如果立即收費就面臨巨大的壓力，收費後粉絲都跑了怎麼辦?

好奇害死貓，這兩個創業者決定破釜沉舟測試下收費模式，於是史上驚人的事件發生了，第一次在5小時內售賣會員費160萬元，第二次24小時售賣800萬元。截至1月，每期視頻點擊量超過100萬，微信粉絲達到108萬，有投資機構對這個學習型社區的估值約為1億多元。

上述這些並不是其最大亮點。然而在2014年聚集了大量粉絲的羅輯思維在 中秋節 這天策劃了一起賣月餅的線上活動堪稱經典一戰，事後分析歸納有如下幾點值得 總結 。

1.抓住場景關鍵核心點，以眾籌的方式完成相關價值點在此場景中的彼此連接和整合。在整個售賣月餅的價值鏈條中，有如下幾個關鍵核心點：購買用戶是誰?什麼產品表現形式?如何來售賣和配送?如何能最大價值地彼此分享和傳播?

羅輯思維在月餅操作起始階段，即完成了兩個眾籌的准備，為後期項目的推進做好鋪墊。

其一，眾籌資本團隊。羅輯思維發起合夥人入股的眾籌模式，本金為1萬元，使用周期3個月，年化收益率20%，即該理財產品每人收益最終為500元。最終有3000人報名，200人成為本次項目的資本合夥人。而最終羅輯思維為感謝自家會員的支持，額外發放特別紅利500元，最後每位合夥人收益為1000元。

其二，眾籌合作夥伴。在產品發售配送和產品形象設計環節並不是羅輯思維的長項，為此將之外包給專業的團隊一起合作，通過眾籌的模式完成了合作夥伴的選擇。最好的配送服務公司和最好的設計師，做到每一個環節都是零瑕疵，讓消費者無可挑剔，利於彼此間建立起充分的信任關系。

眾籌的本意並不是非法集資或畫餅忽悠，而是建立在互信基礎上的一種憑借信用為基礎的合作模式，這部分群體既是投資者，也是消費者，更是未來用戶的意見領袖，大量的新用戶將通過這部分原始的意見領袖的引導和推薦完成產品早期的破冰之旅。

2.構建場景銷售目標群體定位異常清晰，以「85後」年輕群體為主要消費群體，打通的是會員間的橫向溝通交流，俗稱「C2C之間的關系」。

針對年輕目標群體的消費心理和習性，所以該月餅比較另類，可以單人付費購買，單人代付購買，可以靠人品和人氣而「多人代付」購買，甚至可以赤裸裸地宣稱「求勾搭」「撒歡打滾求月餅」「哭泣著求月餅」等形式，這種極其熱烈而新潮的表達方式讓「60後」和「70後」覺得很丟臉，但「85後」和「90後」卻很喜歡。這種情感的共鳴使得群體間的這種傳播宛如吃了鴉片一樣上癮，我購買了一定要我的親朋好友或私密好友來分享，赤裸裸地不加任何掩飾，又何須任何掩飾?來吧，一起嗨皮吧，不過一塊月餅而已。

3.場景的傳播原始動力是「游戲和娛樂」，沒有這些的場景毋寧死。在場景中，你是什麼不重要，甚至一條狗也沒關系，關鍵是要引起群體的關注和喜歡。游戲和娛樂是場景具有活性的催化劑和黏合劑，讓消費群體親自體驗並在不知不覺中愛上並喜歡上這些內容，而且樂此不疲。

羅輯思維設計了一個「月餅節操榜」，節操王可以在當年農歷八月十六和羅胖一起曬月亮曬星星。這個數據是動態的，根據每天不同時段的月餅銷售情況隨時更新榜單數據，這個榜單不僅對當事人有刺激性，即便是大群的旁觀者等好事之徒均紛紛指點江山，激揚文字，這種榜單本說明不了什麼，但根據中國人群體的尿性，只要是排行榜有排名，必定成為飯後茶餘的談資，這無意中提升了用戶的黏性。這種微妙的心理是典型的心理學中愛慕虛榮的表現，但在現在的趨勢下，又有誰去真的在乎呢?

當然「節操幣」就相當於消費積分了，當用戶積累到一定程度後，可以呼喚羅胖為其服務，可以想像下啊，當偶像聽命於自己的召喚而消費者卻作為一種「大爺」般的為所欲為是多麼具有賞心悅目的一種感覺啊，對，場景營銷要的就是這種眩暈感。由此，我們就不難理解，為啥很多明星送餐、明星代賣等網路活動會在互聯網上掀起如此大的風波，都是虛榮心惹的禍。

這些內容設置本身都是為了增加用戶間的互動和交流，使得他們動起來，而不是處於靜默狀態。過去傳統營銷的單向傳播，是大喇叭式的傳播模式，而在這種場景的誘惑下，社群間的交流忽然變得有趣起來，我願意參與，我願意給你打賞，我願意當一種大腕或大牛的感覺，沒關系，只要你參與了，就會找到這個感覺。

這種社群是生態的、活躍的、持續的、激情的!

4.社群的商務力量是場景營銷中虛實融合的基石。「物以類聚，人以群分」，因為共同愛好和興趣的一群人自發地組織在一起，在互聯網平台上縱橫馳騁，彼此守望相助，從此人生都將大不同。在社群中社交需求和自我價值實現的需求是兩個永恆的主題，所以營造歸屬感和價值分享的場景氛圍就成為這個組織的關鍵。

粉絲的黏性決定了場景是否可持續，粉絲的口碑傳播將成為這個社群能否長大的核心要素。所有的活動均圍繞這兩個核心指標展開，所以當羅胖策劃月餅這個事件出現後，立即一呼百應。

案例思考：

本案例中就場景營銷的入口導流、價值連接、彼此關系、參與互動、娛樂風趣、口碑傳播等幾個核心要素做了闡述。場景無處不在，關鍵是在構建信任的基礎上完成廠家與用戶、用戶與用戶間的價值分享和交流，從這個角度上看，場景本身即為平台，是一個具有利他性的微生態體系。

三隻松鼠的產品說話場景模式

產品永遠是王道，是營銷的子彈。在場景營銷中產品的設計也非常重要，有人提出「產品極致化思維」和「工匠精神」，甚至上升到開發者或持有者的「情懷」等要素。這些內容都是吸引消費者的切入點，但僅從產品而言，做得極具特色的當數三隻松鼠。

三隻松鼠僅僅定位在「85後」年輕女性群體，面對這個群體「萌貨、無節操、求包養」的調性，整個三隻松鼠的品牌調性突出在為「主人」服務上，讓客戶滿意。當然這種軟性的服務固然很重要，但很多企業都可以通過針對性的培訓來達到這點，所以此點並不能形成相對的差異化，很容易被競爭對手跟隨。

為了有效地區別於其他休閑類堅果食品的品牌調性，三隻松鼠在產品設計上重點聚焦消費者的痛點，將痛點轉化成癢點，以此構建產品的獨特場景，極具魅力。

痛點一：選擇碧根果作為爆品，碧根果最大的痛點在於不好剝。

三隻松鼠意識到當用戶使用傳統生產工藝加工的碧根果，最大的痛點在於果殼不好剝，為此很多廠家不惜成本，隨產品贈送一個特定的鐵鉗子，以此來將果殼夾碎，方便食用。但大多數食客在使用這種 方法 時往往會帶來兩個問題：一個是夾得太碎，成了粉末狀，無法食用;另外一個情況是四處飛濺，不衛生。為了解決此問題，三隻松鼠利用膨脹冷縮的原理在加工環節重新調整了生產工藝，使得流水線上出來的產品膨化度大大提升，冷卻後自然剝離，消費者只需輕輕一剝，果殼當即脫落，非常方便食用。很多用戶為其起名稱曰「手剝核桃」。

當然，三隻松鼠的另外一個產品夏威夷果在此點上可謂下盡了功夫，也非常不錯。夏威夷果最大的痛點是必須用錘子去砸，而且未必砸得好，往往食用起來非常麻煩。三隻松鼠將這個產品在生產環節增加一道工藝，將產品切割一道縫隙，同時在袋子中附贈一個小起子，用戶只要拿出這個小起子，在那道縫隙中輕輕一撬動，立即裂開，非常方便食用。

痛點二：碧根果在食用過程中存在大量的雜質將手弄臟弄黑。

三隻松鼠為了解決此問題，在每個包裝袋中增加了濕紙巾，用戶吃完後，不用起身去廁所洗手，只需要抽出濕紙巾，將臟手擦乾凈即可。

痛點三：碧根果一袋裝為210克，每次食用往往吃不完，密封不好下次會導致產品受潮，碧根果將比葯都難吃，往往會非常遺憾地扔掉。

為了解決此問題，三隻松鼠早期採用的是條形夾，置於袋子中，用戶只要吃不完，可以從袋子中拿出來立即夾起來給予密封，後來經過不斷改良，產品升級迭代後採用扣嵌式封裝袋，提升了食用方便性。

痛點四：碧根果的果殼處理難點。

在這點上，男人們食用是在哪裡吃就放哪裡，吃完後一起打掃，但總會留下些「余燼」殘渣，形成事實上的環境污染。而女性群體大多會墊一張紙，但往往起身時也會不小心帶動，果殼散向四周，很多女用戶為此非常痛苦。

早期三隻松鼠採用的是附贈航空垃圾袋，但航空垃圾袋最大的問題是使用過程中不方便，放置麻煩，還不如直接扔到垃圾桶里方便，但隨後的產品改進就令人嘆為觀止了。經過巧妙的設計，採用硬卡紙，紙疊起來就是一張卡片，展開後就成了一個「水立方」體。這樣，使得每次吃完的果殼可以輕松放到「水立方」垃圾小紙盒中，最後一起倒掉，最重要的是這個小紙盒可以反復使用，為此不知道有多少女性群體愛煞了它。

客觀地說，一個小小窄眾群體的休閑娛樂堅果類食品，能做到這么多小細節是非常難得的，背後代表的深刻含義是，企業在設計這個產品場景的時候，不是單純以產品為核心構思如何精美，如何「高大上」的，而是重新回歸到人的角度來思考和設計，以用戶為中心，以人性為導向，重構產品這個場景的關鍵要素，使得用戶在使用這個產品過程中，通過對這些細節的感受最終在心目中對這個產品刮目相看，繼而加深印象並大加贊賞。

這個時候，產品本身並非靜態，而是會說話的。會說話的產品可以和消費者進行無聲的交流，間接會得到用戶的擁躉和忠誠。

有人說「產品極致化思維」是移動互聯網的核心思想，我深以為然。並且認為這種極致不僅僅體現在產品本身上，而且包含在用戶使用的每一個環節均需極致。

案例思考：

有人說三隻松鼠爆品選擇碧根果並不賺錢，這種打法一般人玩不起。但當我們在思考場景營銷的時候，不能忘記的一點是，你總得有一款產品形成銷售規模，否則形不成規模優勢，這是不經濟的，最終也不掙錢。所以，爆品的選擇關鍵是你成功了沒?如果成功了，就構成了場景營銷的價值循環鏈，即「造勢爆品→拉粉聚客→口碑傳播→多點圍攻」的 商業模式 才能轉動起來。沒有粉絲就沒有一切，粉絲對於產品這個場景的偏愛是最直指人心的 營銷策劃 活動。

4. 怎樣介紹自己最成功的一次營銷案例

佐丹奴服裝營銷案例分析

港資品牌「佐丹奴」在90年代初開始進駐國內市場，短短幾年裡，其專賣店數量發展迅猛，而且其銷售和利潤率都躍居同行業榜首，成為成功實施品牌戰略的經典之作。根據筆者近年來對該品牌的觀察和調查，將其獨到的成功品牌營銷策略進行歸納總結供國內同行參考。

一、周密的市場調查，准確的市場定位。

首先從面料的考究和選擇來看，當今世界科技日新月異，化纖面料層出不窮，但經過人們長期使用和篩選，人們至今鍾情的依然是棉製品。棉布面料以其透氣性好，吸水性強，手感舒適，耐用廉價等特點，而表現出其永恆的生命力。因此該品牌服裝從T恤、襯衫、夾克衫、長褲、內褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料製成。這樣就滿足了各種年齡階段的消費者的需求，為獲得盡可能多的消費者群體奠定了基礎。再根據價格和款式突出服務於18～45歲的中青年人，因為這一年齡層的人士，服裝購買欲最旺盛、更新換代頻率最高。

其次從服裝的價格定位來看，「佐丹奴」敏銳地察覺到我國服裝市場上中高檔價格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現為「大路貨」的斷檔。針對這種情況，「佐丹奴」將產品價格定位為：全棉長短袖T恤50～150元，棉布襯衫100～200元，長褲100～300元，皮帶100～200元。夾克與加厚棉料夾克200～400元。風褸500元左右，羊毛衣150～300元。這種價格定位非常適合我國現階段大中城市居民的消費水平。

再次從該品牌服裝款式的確定來看，不難發現其經營者深諳國人的著裝心理和習慣，對我國的服裝文化亦下了一番功夫進行研究，把握較准。我國是一個文化歷史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿著樸素，不寒磣亦不過火乃最高境界，較之於西方民族更含蓄和傳統。盡管現在我們生活水平提高很快，與西方文化亦有所交融，但自身的穿著打扮卻有其自身漸進的發展進程，大多數人並不追求新奇。針對這種市場狀況，「佐丹奴」服裝款式設計力求簡明、流暢，而不見粗陋。給人感覺透著古典、渾朴的平凡，但又毫無落伍、過時之感，體現出一貫稟承的「優雅中愈見洗練的沉穩風格」。

二、獨到的企業策劃，匠心獨具的市場營銷。

「佐丹奴」在進行了充分細致的市場調研後，確立了以中國大中城市為目標市場的策略，形成了以深圳為總部，以珠江三角洲為中心，並向全國大中城市輻射的商業網路。

在城市裡，「佐丹奴」將專賣店設在人流量大、客流量多、影響廣的商業旺市，即使該地段租金遠高於其它地段，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉的加速，來提高資金的利用率，從而贏得較高的利潤率。根據各大城市不同的人口數量，確定設立不同規模和數量的專賣店。城市大，人口多，店鋪規模就大，數量也就越多。

雖然佐丹奴在全國各地的專賣店規模大小不一，但其品牌風格卻完全保持一致。所有該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文「佐丹奴」字樣的注冊商標直接作為商店名稱，既簡潔醒目、印象突出，又象幅廣告牌，令人賞心悅目。各地專賣店，從建築物外觀到裝修

5. 時尚品牌女裝的營銷成功案例

品牌女裝市場營銷與廣告企劃案（一） 前言由於許多國內外品牌也相繼加入市場，尤其大品牌以龐大預算侵奪市場，因此市場競爭將更加激烈，故在行銷之策略運用及廣告媒體之應用，以謹慎小心，步步為營，以求開創更佳之佳績。國產品牌服裝在廣告上的運用也相當大膽，投放廣告預算高達上千萬元，大多是中國在時尚和國際化方面已經棋先一招的品牌，比如「漢帛」、「馬克.華非」、「梵尚」、「可可尼」、「例 例外」、「驪谷」、「法涵詩」、「杉杉」、「羅蒙」、「報喜鳥」等等。中國頂級時尚特色品牌，還有一點不能忽視，他們可以有很多機會和國際相關品牌交流合作空間。他們共享各自的品牌觀念和買手，加上產品的高品質政策，品牌的成功命名，健全的銷售流通網路，優秀的廣告策略，一些企業終於打開品牌知名度，建立品牌信賴度——名牌效應。以下介紹的是女裝品牌廣告企劃書及廣告作業市場營銷建議案。1、確保品牌市場地位、鞏固市場；2、增加品牌美譽度和知名度；3、參與市場竟爭，確立女性品牌服裝市場銷售份額和品牌地位；（注）以不同通路的訴求，配合各種媒體之使用，執行廣告活動，使品牌在各通路中，互相配合，已達營業目標。（三） 市場概況1、市場情況隨著加入WTO和市場經濟發展的需要，品牌已經進入科學化、現代化管理階段；市場的競爭是價格、信息、科研、設計、技術的創新。2、一般女裝品牌市場研究作為一般女裝品牌，針對產品同質化競爭的現象，已經受到了威脅。作為一般女裝品牌制勝法寶除了秉乘一貫「簡約、流暢、利落」修閑職業女裝風格外，應該融入精緻的時尚細節設計和亮麗的點綴，使職業裝更時裝化，更加耐人尋問；作為一般女裝品牌，信息是重要的溝通平台，它是建立消費者和經銷商的橋梁，廣告投入是不可或缺的，正確有效的廣告投放才能提升產品的附加值。3、市場競爭狀況（四） 消費者研究1、一般女士著裝場合a、參加正式聚會和宴會b、平時上班c、外出逛街2、女士著裝目的a、禮貌b、工作需要c、保持形象c、漂亮3、女士著裝品牌狀況a、 健康、b、自然、c、休閑、d、時尚4、購買情況a、喜歡、愛不釋手b、愛人、朋友贈送c、款式和顏色適合自己的品位5、地點及方式未婚：a、專門店b、精品店c、由國外帶回已婚：a、百貨行b、由國外帶回6、 特性之需求外觀、高級、舒適、色彩、精緻、有面子。7、品牌服裝之情報來源情報來源 比例% 信任情況% 不信任情況%電視廣告 42.4 6.6 5.6戶外（精品店）、（專賣店）廣告 23.4 22.8 3.3時髦雜志廣告 22.5 4.5 0.9雜志廣告 21 .2 1.8 0.6展示展覽會 12.0 7.9 5.4 郵寄廣告 12.1 1.5 6.0報紙廣告 10.8 1.9行體模特 7.6 1.0 20.9 百貨公司專門店宣傳 6.4 2.3 4.5其他 3.9 2.3 0.8由此可見，消費者對情報信賴度以戶外精品店廣告、展覽展示會較高。名店經銷、名廳採用，使品牌服裝產品，在人們心目中的優質、名牌地位更快的樹立起來。最值得注意的是電視接觸率為42.4%，但其信賴度卻僅有6.6%，所以電視廣告，適合作企業形象廣告。（廣告語言或文字，應巧妙選用或獨創專用語、流行語，這樣回使人們倍感親切，因為人們喜歡著裝服飾是一種特殊肢體語言。）（五） 產品特徵1、 產品的問題點價格太高、普及不易消費者習慣不易變更，工作環境、社會地位2、產品機會點成功人士日漸增多，職業女性也提高了社會地位，隨著越來越多的女性進入社會，生活的意識亦跟著起變化，不僅職業女性在增加，那些沒有正式工作。卻想與社會保持接觸的女性也在增加。她們的行為意識的變化，導致著裝意識的變化，連帶影響了婦女們追求新時尚和新式的著裝習慣，傾向於質量於品牌高級服裝。故我們的產品居於有利市場環境。2、 產品支持點a、 符合流行趨勢；休閑簡約與質優美體；品牌仍以「一場風花某某月的故事」為主題。b、 推出今年流行色；如優雅的米咖系列、精典黑白系列、元青典雅系列、情迷紅紫系列、秋香綠系列。c、 款式多樣；職業休閑裝、時尚時裝、風情風衣、自由組合。主要對象為23歲至45歲職業女性（七） 廣告策略（推廣目標）1、加深品牌印象——鞏固、提高品牌在目標受眾群的品牌知名度；（贊助播映，排除贊助新聞類主持人服裝）；2、建立企業形象——維護、提升品牌在目標受眾群的品牌形象；CCTV—1（5秒廣告）由名人作代言人（做證言或廣告）；（八） 媒體策略1、以央電視廣告為主要媒體，雜志廣告為輔，報紙為次之；2、電視廣告：CCTV-3《綜藝快報》（以贊助播出形式為主）；15秒 廣告為輔。3、其它月份直至廣告期結束，CCTV-2《對話》（以15秒廣告為主），CCTV-1《榜上有名》前（5秒廣告為輔）；4、雜志選擇：《瑞麗》；5、報紙選擇：《服裝時報》；（九） 預算分配6個月內廣告總預算為 374 萬元；1、 電視廣告：特約贊助播費為 148萬元，占總刊播費 39.5 % 刊播欄目：《對話》、《綜藝快報》（高收視率綜藝新聞類節目）、《幸運52》、（高收視率益智節目），2003年重點電視劇篇尾（企業Logo）；刊播次數與費用15秒廣告 24 次，平均每次 2.15萬元，共計 51萬元,占總刊播費 13.6 % 5秒廣告 100 次，平均每次 1.3 萬元，共計 130 萬元，占總預算 37.4 %；2、雜志廣告：刊播費為 45.3 萬元；占總預算 13 %；3、報紙廣告：（暫不執行）廣告刊播後，電視廣告以一星期測定一次；雜志廣告，以一個月為測定一次；

6. 服裝銷售案例分析

銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，為此我為大家整理了服裝銷售案例分析，歡迎參閱。

服裝銷售案例分析篇一

xx大良高坎路算不上一條熱鬧的商業街，如果在這樣的地段開家服裝店似乎過於冒險。然而對“英特琪”服裝店的老闆阿英來說，這個問題的答案顯然是“NO”，從5年前成為高坎路上少而又少的服裝店老闆後，這家服裝店每個月都能為她帶來近萬元的收入，如今她已經是三家服裝店的所有者，她的服裝銷售事業可謂是蒸蒸日上。

在xxx土生土長的阿英是從一間小小的服裝店開始創業並走向成功的。當年阿英只是名唱片店裡的小員工，那時的阿英根本就沒有想過自己出來創業。直到因為失戀而辭職後，她的創業激情才開始萌發出來。辭職後的一段時間里，阿英並沒有多少心情去找新工作。有朋友邀請她到自己的服裝店裡幫手，和眾多女孩一樣迷戀時裝的阿英自然非常樂意。在朋友店鋪里幫忙的那幾個月中，阿英對服裝的感覺變得更為敏銳，除了可以讓自己穿得更為得體外，不少顧客都會找她配搭衣服。對於服裝店生意，阿英也不再是一無所知的“門外漢”，對於進貨、銷售各個階段她都漸漸熟悉了。大約半年後，有個朋友打算投資開服裝店，她建議阿英和她合夥，大部分資金由她解決，阿英則負責店裡生意。在她的鼓動下，初步積攢了服裝銷售經驗的阿英便正式踏入了這一行業。

服裝銷售案例分析篇二

案例亮點

根據目標受眾的准確定位，藉助時尚群體對個性事物的關注與追求，結合ONLY推出的微電影《憶戰》主題活動，使品牌理念與完美結合，充分迎合目標受眾的興趣點，引導消費者的關注點，實現了品牌與消費者的靈活互動，品牌理念更加突出。

案例背景

產品介紹：ONLY是聞名於歐洲的丹麥時裝公司BESTSELLER擁有的四個著名品牌之一，於1996年來到中國，定位是 15至35歲之間，活潑自信且有獨立性格的都市女性。 ONLY於2012年8月推出首部科幻驚險微電影《憶戰》，店內海報引發了消費者的聯想，突出了ONLY品牌張揚的個性。

市場背景：由於Bestseller於2009年10月與淘寶網建立戰略合作夥伴關系，目前Only已擁有了網上旗艦店，屢創銷售佳績。但網路銷售更低的價格會對實體店的經營造成不小的沖擊。購買服裝的消費者一般會去親自試穿，只有感覺合身才有可能達成實際的購買行為，讓消費者看到、觸摸並試穿真實的產品，是實體店最大的經營優勢。但極具競爭力網購價格往往會導致許多消費者在實體店看好衣服型號，然後直接上網購買，從而造成線上線下之間的渠道沖突。 傳播分析

目標受眾：ONLY的受眾群體定位是15歲至35歲之間的都市女性，這個群體購買力是最強的, 對服裝的購買頻率多, 有一定的經濟基礎，對時尚與流行保持著較高的敏銳度，對新鮮事物有著強烈的追求,對形式新穎的活動創意也有著濃厚的興趣與關注。

傳播需求：通過互動營銷，彌補品牌宣傳形式單一的不足，配合ONLY《憶戰》微電影主題活動，突顯ONLY品牌與服務理念，提高消費者關注度，從而推動消費者參與互動。

傳播挑戰：在競爭激烈的中低端品牌服裝市場上，由於Esprit、Etam、Azona、Mango等跨國知名時尚服裝品牌與 Bestseller旗下品牌的定位非常相似。另外，Bestseller旗下服裝品牌vero moda也與Only位列最受歡迎女裝品牌的前三甲，佔有了一部分市場，並且網路銷售正在成為品牌服裝經營的重要方式。因此，為抓住消費者，線下實體店舉辦的活動要新穎獨特，突出主題，創意十足，強調品牌與服務理念，要使消費者在參與體驗活動的同時，對品牌有更高的認知度和認可度。

營銷策略

迅鷗互動通過對ONLY品牌消費群的偏好分析，配合ONLY以"The Memory Mission"為主題活動的互動營銷方案根據ONLY的品牌定位，對市場進行細分，准確鎖定目標消費者，對15歲至35歲之間的消費者重點推廣，藉助ONLY的品牌知名度，吸引消費者參與活動，既順應了愛美女性逛街的習慣，滿足購物的慾望，又提高消費者對此次創新活動的認知度。

活動創意表現

主題活動以實體店二維碼幕布和主題海報相結合，將ONLY品牌的個性化理念融入其中，放置在店鋪中最顯眼處，迎合消費者對新鮮事物的追求，吸引了眾多消費者駐足關注。 定向精準利用ONLY品牌的受眾群體的分析，以及活動主題——"微電影"的關注群體，本次活動主要針對符合 ONLY品牌定位的學生及都市白領開展。

後台監測

後台數據監測，實時記錄拍碼人次，有效統計參與活動的人數，保證了信息真實性和有效性。

營銷效果

根據數據統計顯示，此次主題活動為期4周，約2萬人次參與，總體反應此次活動新穎、有趣、創意十足。ONLY官方微博日均瀏覽量增幅超過10%，同時線下活動的關注者、參與者數量也得到大幅度增長。本次互動活動有效的向廣大消費者展現了ONLY品牌個性化，人性化的新體驗， 擴大了線下活動的影響力，對於提升整體品牌競爭力也起到推動作用。

服裝銷售案例分析篇三

1999年，阿英獨自投資的第一家散牌休閑服裝店在高坎路上開業了。當時的高坎路上只有一兩家服裝店，成行成市完全說不上，而且又不是在商業街、女人街，人流量大打折扣，有些行家根本就不會考慮在這種地段開店。阿英之所以出此險招，她解釋說有兩個原因，首先是自己在過往兩年中已經形成了一定的客源，從上高中的女孩子到照顧孩子的家庭主婦，都喜歡讓她介紹衣服，熟識得跟老朋友似的，這批顧客肯定會繼續光顧她的新店;另外她手頭資金有限，如果到商業旺地開店，鋪租貴而且停車不方便，而新店恰好相反，而且高坎路在上下班時段人流量不小，也可以為店裡帶來新客人。

阿英自信沒有選錯地方，開業半年後，她果然忙得團團轉，老顧客沒有流失，新客人更源源不斷，阿英很快就收回成本了。2003年，阿英的生意越做越大，客人在店裡顯得非常擁擠，恰好旁邊的店面也是房東的，阿英乾脆租了下來，將兩間店面打通，再加以裝修，店面立刻變得氣派起來。因為有妹妹幫手打理店鋪，阿英在經營散牌休閑服裝的基礎上，又開張了一間品牌休閑服裝專賣店，生意也是相當不錯。趁著勢頭好，年前阿英在龍江再開了服裝專賣店，迄今為止，不到三十的她在短短的5年時間里完成了“蛻變”———當年的打工女，現在已是三家店鋪的女老闆了。

7. 高端女裝成功銷售案例

高檔女裝如何銷售一直困擾著眾多店長與導購員。以下是我為大家整理的關於高端女裝成功銷售案例，歡迎閱讀!

高端女裝成功銷售案例1：

中國國家形象片中范冰冰的“青花瓷”禮服、章子怡赴雅典迎聖火的刺綉禮服、北京奧運會“國槐綠、寶石藍、玉脂白”系列頒獎禮服、2009年春晚宋祖英神奇換裝的鮮花禮服……或許不少設計師談到令自己聲名大噪的作品都會稱之為妙手偶得，但郭培對自己設計的“知名禮服”則顯得理所當然。“我一直在做禮服設計，我知道禮服設計的重點在哪，我是最‘適合’的。”她告訴《環球企業家》。

1986年畢業於北京二輕工業學校服裝設計專業，在中國時尚界方興未艾之時，郭培的設計已在中國時裝界佔有一隅—為天馬、米蘭諾等國內知名品牌擔任近十年設計師，使這些品牌達到上億元年銷售額，郭亦晉身最早“中國十佳設計師”之列。初嘗成功滋味並未助長其財富夢想，相反，她認為實現“做一條漂亮大裙子”的夢想恰逢其時。

1997年，玫瑰坊誕生—定位為“高級訂制”禮服，每件需耗費數百工時，價格高達數萬甚至百萬元，這樣的定位在當時時裝界獨樹一幟，而郭培正是看中了中國正在成長的新興消費群體。憑借積累的名氣和資源，其為中國新貴人群訂制高級禮服，並逐漸獲得了明星及演藝人士的認可。她亦開始為春晚主持人及歌舞節目製作禮服。“大家認為我和春晚有什麼私人關系，事實上，春晚的導演我一個都不認識，我甚至沒有去看過舞台。”郭培說，“我只是太知道他們需要什麼樣的衣服了。”

郭培的玫瑰坊位於北京北五環一個3000平米的四層小樓，在這里，200名綉工正在進行數十件禮服的縫制，一旁的製鞋間中，幾雙針腳細密、顏色艷麗的中式厚底鞋已經完成，現在這里雲集了150名設計師及設計助理。這樣規模的設計工作室在國際上並不多見，“最主要的是，男裝、女裝、舞台、晚裝禮服我都做。世界上沒有這樣的團隊。”郭培說。

明星效應也讓郭培獲得更多機遇。2008年，北京奧運會頒獎禮服甄選接近尾聲，此前參與禮儀評選的郭培心有定數。“我的作品一下切到主題，命題設計我非常擅長。”郭培說，就這樣，玫瑰坊的設計贏得了五個系列中的三個。而批量製作也由她的團隊完成，“我選禮儀的時候，發現十個女孩都美，但這種美的標准不統一，這只有通過定製來調整，因為強調統一美才能營造儀式感。”不過，雖然春晚和奧運讓郭培難拭光環，她醞釀多年的“大裙子”之夢也不再是幻想，但這並不是郭培熱愛的終點。“這只是一種服務，”她說，“T台才是我的舞台，沒有人干預，一切都是我選擇的。”

中國嫁衣

2006年開始，郭培的個人設計作品陸續亮相T台。她對人生的觀察和游歷世界的靈感也在作品中體現，比如唐卡中蘊藏的佛教美運用於《輪回》、自己孕育女兒的感受之於《童夢奇緣》、以及在伊朗旅遊時獲得的靈感之於《一千零二夜》。而今年五月，郭培的主題T台秀“中國新娘”將在北京亮相，而在六月，由“中國新娘”概念引申的嫁衣品牌“囍”(暫定)旗艦店將落子上海外灘。如今在玫瑰坊的會客廳，一件紅、銀色交織的紅色中式禮服被置於顯著位置，郭培說 “中國新娘”靈感正源於此。

三年前，一個即將出嫁香港的女孩找到她訂制婚禮禮服，並且特別帶來了一件傳家寶，這件裝在鐵盒子里的紅色中式上衣正是她婆婆結婚時穿過的，雖然時光荏苒，但濃郁的色彩和精緻的工藝還是令人驚嘆。由於這件禮服的領口相差兩公分，女孩的婆婆找遍了香港的裁縫都未能如願，她對郭培說，如果你改不了，就真的沒辦法?了。

郭培立即被觸動了，她把這件衣服留了下來。“說實話我當時改不了，但是我要試試看。”為了這件嫁衣，她花了三個月的時間，尋找相同的材質和綉線，仔細揣摩工藝，終於做出了幾乎完全相同的一件。找對方法後，她拆掉了嫁衣領口，為其更換了合適的尺寸，這樣，她完成了這個特殊託付。“給到她那一刻我非常不舍。”郭培至今心懷留戀，“我給她做了十幾件，論漂亮都不比這件差，但是那種感動，只有這件。”郭培說，就在那一刻，她決心一定要做中國嫁衣。

對於中式婚嫁禮服高級訂制市場而言，這也是一個市場空缺。郭培的“中國新娘”婚嫁品牌基本款定位為5萬至20萬，當然，根據實際情況這並無上限。她希望通過極盡精緻的設計與做工為中國女孩留下至少傳承三代的美好記憶。而首家旗艦店選擇了上海外灘15000平米的太古洋行，郭培認為，上海比北京的婚嫁市場更加廣闊，這是新的嘗試。“這是一種責任，跟以往作秀不一樣。”

雖然看上去比實際年紀年輕不少，且時刻保有“可愛”心態(比如收集幾百隻玩具熊)，但歲月給了郭培更多啟發和思考，商業和夢想、認真與隨意、東方和西方的文化交融，這些沖撞在郭培身上得到的體現是融合。

十幾年前她做設計師，縫紉機走過的線是11針還是9針、還有對面料的線的細度她從不妥協。“你看到的地方很美，你看不到的地方更美。只要我知道，它就必須得好。”生活的另一面，郭培卻並不較勁，比如開車、學英文，這些一般人看來簡單的事情她並不願意花費工夫。

“必須得好”的心態隨處可見。郭培指著一件玫紅色捻金綉線的衣服說，僅這一件就花費了三年時間。而為了打造“世界上最美的嫁衣”，她還用上萬顆南洋珍珠做了一對男女嫁衣，其中珍珠成本達上百萬元，所有工人輪流三班24小時進行製作。除此之外，具有強烈視覺沖擊力的30件“龍的故事”系列禮服也將展出。

高端女裝成功銷售案例2：

最近，錢清鎮的傑妮紡織品有限公司董事長裘菊蘭在杭州慶春路上開出了一家“由衷定製服裝工作室”，一件件風格獨特、優雅美麗的時裝吸引了眾多女性。

裘菊蘭在紡織行業摸爬滾打21年，紡織面料生意做得風生水起。但由於面料很難創出屬於自己的品牌，加上對服裝情有獨鍾，裘菊蘭在前年創設了“由衷”這個定製服裝品牌，專為25-55歲職業女性“量身定做”高檔服裝。

裘菊蘭在定製服裝時給客戶很多“自由度”，例如可以由客戶自己參與設計，也可以提供喜歡的款式或面料。此外，她擁有自己的設計師和樣衣製作團隊。由於對面料采購以及服裝設計、打版等各個方面把控精細，裘菊蘭的服裝工作室平均每天能賣出5至10件定製衣服。

通過一年多實踐，如今其自創的“由衷”女裝品牌已打開銷路，顧客遍布上海、金華、紹興等地。“杭州開定製分店主要是為了進一步拓展市場，方便杭州顧客定製選購。”裘菊蘭介紹說。

在錢清“由衷”服飾店鋪內，時常有女性顧客前來定製衣服，請工作人員幫忙設計款式。顧客藍曉琴說，平常市場上很難買到自己喜歡的衣服，而且容易撞衫。定製的衣服不但合身，而且更顯氣質。

高檔女裝銷售的營銷技巧

其實銷售高檔女裝態度決定著一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，好的態度產生好的驅動力，註定會得到好的結果。如何做好女裝的銷售應該注意切忌別犯五個致命性的錯誤：

一、切忌讓自己處於被動的角色

眾多銷售高檔女裝的導購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看!”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店裡的賣點所在，你更多的是被動性的在推銷你的產品，而如果你這樣引導：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店裡有新款上市，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機率。

二、切忌用命令式的語氣

在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心裡不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

三、切忌直接拒絕顧客的請求

很多時候如果顧客提出要求，你卻採用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應該先強調和塑造產品的價值，讓顧客覺得物有所值。可以這樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，質量也是完全有保障的，你關心的不也正是商品的質量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果採用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。

四、切忌幫顧客做決定性

當顧客拿不定主意時，有時會徵求導購員的建議，此時切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應該從側面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質高雅，顯得您非常的青春靚麗。”這樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。

五、切忌推銷產品時沒有針對性

對於女裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環節。

那麼作為高檔女裝銷售的導購員應該做到哪幾點呢。和眾營銷策劃總結如下：

1、微笑。這是真誠的一種體現，所謂伸手不打笑臉人，練就出一副迷人的微笑對於導購員來說是一種財富。

2、贊美顧客。人人都喜歡贊美，想要顧客掏錢買單，你得讓顧客心裡覺得舒心才行。一句真誠的贊美有可能就促成了一筆銷售，也有可能改變顧客的壞心情。所以學會真誠的贊美別人於人於已都是好事。

3、注重形象與禮儀。這是對顧客的尊重，也是對自己職業的一種尊重，當導購員優雅得體的形象出現在顧客面前時，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴，能夠給顧客良好的感覺。

4、學會傾聽顧客說話。導購員不要一味想著推銷產品而不間斷的說話，你得聽顧客多說，這樣才能知道顧客更多的購買信息與動機，為你後期推銷產品起到好的輔助作用，只有你了解了顧客的需求才能有針對性的對他服務。

女裝銷售技巧有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

8. 服裝銷售成功案例分析_服裝銷售成功案例分享

在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外，還要掌握一些服裝 銷售技巧 和話術，服裝銷售的技巧和話術可以通過一些服裝銷售成功案例中學習一些銷售之道。以下是我分享給大家的關於服裝銷售成功案例的分析，供大家閱讀!

服裝銷售成功案例分析篇1

D品牌的導購大姐應該說是華聯商廈裡面比較厲害的導購了，不僅性格和善、開朗而且導購技巧也不錯，更值得一提的是還拓展了銷售 渠道 ，搭建了異業聯盟。

服裝營銷案例分析一：主動營銷，招攬生意。

D品牌大姐的第一個優點就是積極、主動、有親和力。在店內沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店裡默默的等待，筆者能走進她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經問我這樣一個問題：“王老師，我以前也經常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什麼呢?”，經筆者現場觀察後發現，小趙打招呼時是綳著臉的而且一點表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導購打招呼誰又敢進去呢?

服裝營銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。

筆者為什麼要進D品牌的店?還有一點就是這位大姐說了這樣一句話：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款。”我就去的原因是因為有新款衣服，既然是新款那當然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時也是我進入D品牌營銷店的令一個理由。

服裝營銷案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。

在服裝銷售這個行業，積極、熱情的導購確實不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場，筆者發現這些地方的導購大多在重復著機械的語言和動作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現真可謂是華聯商廈中為數不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進店，如果沒有她的熱情即使進店也不一定會買她的衣服。

服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動介紹適合的產品。

這位大姐明明知道她的店裡沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求後大姐找出合理的解釋改變、引導筆者思路，並舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。

服裝營銷案例分析五：及時運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導顧客。

當顧客仍然不認同導購的觀點的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多餘的話，而是要求顧客試穿，因為她明白這時的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店裡呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。

服裝營銷案例分析六：自己吃力的時候不失時宜的找幫手。

其實在進店的前段時間內筆者是一直在拒絕導購的，筆者的想法也很簡單：既然這里沒有適合自己的產品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導購也很明白筆者的心思，當時她也的確很難說服我買她的衣服，因為我認為她的衣服並不適合我。此時她的做法是找幫手，找誰?和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩定人心，等筆者穿上衣服後她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎麼說話的小張拉了進來，讓小張幫她說話。

服裝營銷案例分析七：價格閃躲。

筆者第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價格上的糾纏導購員並沒有回答是多少錢，而是採用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續說著她的話，無疑這一次的價格策略是成功的。

服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。

筆者試穿了一件大號的一件小號的風衣，在試穿完之後及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買?”。因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。

服裝營銷案例分析九：在最後階段運用了巧妙的報價方式。

在確定筆者已經喜歡上了她的衣服後，她開始按照筆者的要求報價了，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運用了“漢堡包報價法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最後印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是麵包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計”，這個贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象;最後又說“不過現在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”，這句話給筆者留下了現在買很便宜的印象;從而淡化了原價980元的高價格。 總結 一下“漢堡包報價法”的公式就是“第一良好印象+實際價格+最後良好印象”。

服裝營銷案例分析十：面對顧客砍價還價從容不迫，把皮球踢給顧客。

筆者提到這件產品太貴如果不能便宜就不買了，這時導購員沒有誇誇其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場的規定做擋箭牌。其實大家也都知道正規商場是不砍價還價的，這個理由非常有說服力，在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價還價嗎?同時利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎?”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了。“你是不是華聯的會員?會員是可以在最終基礎上打9.5折的。”，看似沒有討價還價的餘地了，但大姐話題一轉似乎又柳暗花明了，可問題出來了，筆者不是會員更沒有會員卡，把不能打折這個大皮球又踢給了筆者。最後大姐用自己的會員卡給筆者打了折扣，我怎麼能不感激她呢?突然想起小品《賣拐》里那就話：“謝謝啊!”。

高手，絕對是高手，這個導購員在價格應對方面真的不簡單。

服裝營銷案例分析十一：連帶銷售+異業聯盟。

在筆者付完帳後導購員馬上又開始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛。“有沒有相應的褲子?顏色要深一些的效果會更好。”，您發現沒有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的餘地是很小的，既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢?相信很多人都是這個心理，即大帶小好帶，小帶大就很難了。

“這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我帶你過去看看。”啊?她們還拉起了統一戰線，賣上衣的和賣褲子的搭建了聯盟，資源共享，客戶共享，當然了，賣褲子的導購肯定也沒有少給這家上衣品牌營銷店推薦客戶，利用別人的渠道實現自己的銷售真的是把生意做精了。

服裝銷售成功案例分析篇2

在今天這個碎片化的時代，網站已經到了泛濫的地步，競爭也越來也多。在服裝行業男裝網站相對而言還不是很多，但是競爭也是相當激烈的，各種營銷手段層出不窮，搞促銷、找明星代言、打 廣告 等等，如此瘋狂的營銷讓很多用戶已經看不到本質，被各類信息嚴重沖擊下產生疲乏。如何在茫茫網海中成為東方明珠，這就需要我們更用心，比競爭對手更懂用戶，比競爭對手更能夠做好細節。在很多地方都看到SEOER人員說：“細節決定成敗”，這個觀點包括我在內的很多人都非常的認同。

產品定位分析

在產品孵化期就對產品做好定位，每件產品出來都有需求客戶對象，男裝也不列外。不同的用戶群體有不同的方式，包括年齡、工作環境、居住環境、 文化 程度等等，我們要根據不同的用戶群體來制定我們的營銷方式。男裝就可以定位於高學歷、高收入的白領人士，分析他們的特點以及 愛好 ，抓抓客戶心裡，採取有效營銷方式。

網站內容質量

網站內容質量的高低能夠直接體現出網站的好壞。內容質量高符合用戶需求，用戶自然會對你的網站產品好的印象以及信任，從而轉化成為利益。內容質量不高，用戶看了沒有好的印象，必定不會有第二次的訪問，更不會有效益轉化。服裝網站服務的群體不同，對每個用戶產品的影響也不同，不要為了更新而更新。一個好的網站內容要做到4個方面：1、內容完整，不出現有頭無尾、有尾無頭等現象;2、內容唯一，不要出現隨便復制的 文章 ;3、內容可靠，不要出現虛假信息，欺騙用戶;4、內容權威，發表的數據信息可靠，來自權威機構。網站的內容質量做好，用戶喜歡，搜索引擎也喜歡，推廣起來會有事半功倍的效果。

選擇推廣方式

網站建好了，內容也足夠好，萬事俱備只欠客戶了。讓客戶知道你的存在，我們就需要推廣，推廣就是賦予網站生命，是網路營銷中的核心部分。

方式一：SEM(競價)

這是網路推廣中常用的一種方式，他可以快速的把你展現在目標客戶面前，速度夠快但是燒錢。服裝網站選擇這種方式，要確定好關鍵詞以及目標客戶群體，這是網路推廣的第一步!可以快速的把你信息展現在客戶面前，做好分析及預算，爭取投入最少的錢產生最大的回報。

方式二：SEO (優化)

SEO是目前主流的網路推廣方式，成本比較低，可以通過站內優化和站外優化使得關鍵詞有很好的排名，通過關鍵詞排名帶來用戶產生轉化，最終提升網站的銷售能力。

方式三：廣告投放

網站選擇投放的廣告一般是網路廣告，網路廣告就是在其他網站上都放廣告橫幅、文本鏈接、多媒體等 方法 ，獲得用戶點擊以及宣傳。網站廣告可以選擇門戶網站投放、視頻廣告、網盟投放(網路聯盟，谷歌聯盟，以及其他中小聯盟)等，投放之後最好要堅持，這對品牌樹立很有幫助。

方式四：軟文，博客，論壇，微博

軟文，博客，論壇，微博推廣是從他們問世至今一直很都實用的推廣方式，在各平台上發布軟文信息不但能提高網站的曝光率吸引用戶，還能加強SEO網站優化效果，並且樹立網站品牌。結合SEO是非常好的一種推廣方法，看看最先用軟文推廣的成功案例安正就知道它強大。推廣的時候最好讓客戶把廣告看成新聞，以媒體傳播的表面形象出現，增加廣告信息的它信度。

男裝網站營銷最終目的還是為了吸引用戶來訪問，最終用戶在網站產生交易。對於男裝網站來說，網站的流量再高，也不如轉化率高和用戶粘度高更實際一些，因為只有轉化產生交易你才能賺取利潤。提高網站轉化率，可以從用戶體驗和用戶引導兩個方面去實施，認真做好每一步，用戶體驗自會提高。用戶是你的上帝，但也是你的羔羊，你既要服務好用戶，又要引導用戶成為產生交易。

服裝銷售成功案例分析篇3

不到30歲的劉紅艷至今經營服裝已有8年之久，從普通店員到講師，再到歐比公司培訓部經理是一個從開花到結果的過程，在這個過程中，她收獲了別人所收獲不到的財富，也創造著大多同齡人期望的專業高度。下面聚焦於賣場銷售一塊，談一下她不同的賣場服務觀。

傳統服務的財富黑洞

走進全國各地的商場，除了能看到琳琅滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看的“陳列品”，目前大商場各專櫃在裝修上都會不遺餘力，陳列上也開始走專業化路線，請專業的陳列師負責店鋪指導。那麼，在“硬體”建設日趨完善的情況下，“軟體”又如何呢?比如導購的服務?

導購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上，不過，這也要分大贏和小贏。

在傳統的服務模式里，一般是通過顧客的行為，比如對服裝的關注率、觸摸率、詢問率等，然後有效搭話，幫顧客拿到合適的款、色、碼，最終自然成交，這樣成交的結果往往是以顧客的目標需求為導向的，成交的件數有限，類似傳統的銷售服務帶來的是隱形的財富黑洞。具體案例如下：

案例一：財富指數：★★★☆☆

王小姐來到一家專賣店，告訴導購員她需要買一條短裙，導購根據王小姐的衣著特點、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙，王小姐試完之後非常滿意，於是到收銀台埋單，專賣店成功銷售了一件衣服。

由以上案例可知，在獲悉王小姐的購買需求下，通過導購的准確推薦，王小姐購買了一條裙子，不過，王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎?請看以下案例。

讓進店顧客試穿一套衣服

案例二：財富指數：★★★★★

王小姐來到一家服裝店，告訴導購他需要買一件T恤，於是導購根據王小姐的著裝特點、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤，還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導購告訴王小姐，今年流行塔裙和羅馬鞋，如果用這兩件配搭T恤，會讓平實隨意的T恤顯得靚麗脫俗，人也活潑可愛了許多，如果她家裡有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進了試衣間……，結果，原本購買一件T恤的顧客，結果消費了三件衣服。

由以上案例可知，在獲知王小姐的消費意向後，導購沒有依據對方的目標消費需求推薦，而是站在衣櫥顧問的高度，成套向顧客推薦，結果構成了1比3的銷售量，不僅提高了連單率，也讓顧客更信任你，信任品牌。

成就1比3的銷售量看似簡單，其實背後有一套專業的配搭技能和銷售話術，就像劉紅艷老師所主張的——一定要讓進店的顧客成套試穿衣服。

對於VIP顧客來說，成套讓對方試穿相對容易，但對於散客來說，一是陌生，二是換來換去的，十個有八個不願意。對於成套的關鍵點，劉紅艷經理舉例說：

專業配搭技術與銷售話術齊頭並進

案例三：財富指數：☆☆☆☆☆

劉玲(化名)是一家專賣店的導購，最近一件事情讓她很頭疼，很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃，就是不進試衣間。往往是客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。這是一件很尷尬的事情，每月的銷售業績都不盡人意。

劉紅艷說，遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時，這說明顧客對手中的衣服還是有好感的，我們要做的是幫顧客拿主意，比如，一面向顧客推介服裝，介紹服裝的USP，一面把顧客引導到試衣間門口，然後註定推開門，說：“小姐，這里請試穿!”基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走進去試穿。有試穿就有成交機會。

這個案例向我們傳達了什麼呢?簡而言之就是對導購銷售技術以及應變能力的要求，這是對導購的基本要求。待顧客進店試穿後，我們還可以乘機，依據顧客的著裝特點、體型和膚色找來其他配套款，只有讓顧客多試穿，才能擴大成交的數量和幾率。因此在成套推薦中，我們需要專業的配搭技術和銷售話術做支撐。如何讓導購做到呢?劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。

“填鴨式”魔鬼訓練締造高連單率

所謂“填鴨式”魔鬼訓練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓練中讓員工快速的吸收專業知識，熟練掌握配搭技巧，具體方法如下：

在提升導購配搭技能這一塊：

第一：新品上架前，開個配搭會議，先由員工自己搭配、試穿衣服，以模特走秀的方式展示服裝，其餘員工做為評委進行審核和評分，通過試穿、評分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據服裝的款式特點和色彩細分出適合穿著每套服裝的客層，整個配搭展示過程由店長進行記錄，把最終配搭成果形成文字，也就是本季貨品的“配搭大全”，然後人手一份。

第二：以“填鴨式”的訓練方式，讓導購把“配搭大全”全部背下來，並做到活學活用。

第三：進行小組PK賽，比如在3分鍾內，看哪一組導購依據考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導購在1分鍾內至少搭配出5套衣服，每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發店員的創造精神，使店員精力集中，思維更為開闊， 想像力 也越發豐富。就算是相對散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會有種無形的力量使其努力工作。

第四：除了填鴨式的強訓，還要輔以執行有力的獎懲 措施 ，激勵員工務必達到目標要求

在提升導購話術這一塊：

1、讓優秀員工與大家分享其如何做到高連單率的，可以開展一個小型的學習發布會，互相講解在自己為顧客配搭服裝時遇到的問題和解決的方法，這是一種互 相學 習和進步以及銷售技術資源整合的絕佳途徑，在提升導購專業話術方面起著重要的推動作用。

2.像填鴨式推進導購的配搭技術一樣，在提升導購銷售技巧方面也要進行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發現問題和總結。

3.結合以上分享，由專門負責人梳理出一套系統的銷售路徑和應變話術，這套銷售話術包括應對不同顧客和非常態場合的多元思維，是一本集合眾人智慧，通用銷售賣場的寶典。需要以文字的形式呈現給大家，最好人手一冊，達到耳熟能詳。

劉紅艷經理認為，讓進門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習慣，進而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業服務，比如了解顧客的職業和生活習慣，為顧客設計不同場合的穿著和配搭建議，這樣一次就不是推薦一套，而是數套，因為顧客不同場合有不同的著裝需求。一旦專業服務於顧客的思維一打開，成套搭配推薦就成了職業素養，成為幫助顧客提升生活品質和解決配搭難題的義務和責任，那麼，讓進門顧客試穿一套衣服，就會變成水到渠成的事情。解決了導購內心的困惑，也就打開了提升店鋪連單率的大門。

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9. 服裝銷售技巧案例

一次成功的推銷不是一個偶然的 故事 ，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。以下是我為大家整理的服裝 銷售技巧 案例相關內容，希望對讀者有所幫助。

服裝銷售技巧案例：服裝店導購如何忽悠顧客

一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心

趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦!……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊?”

實際服裝銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主;內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。

趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”

進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自於導購對貨品的信心。

二、根據客人的需求推薦合適的貨品

小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠葯……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”

趙本山：“這叫市場，抓好提前亮!”

最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多服裝的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務反而造成障礙。

三、不要在意客人說：“不需要”，“創造需求”來促進銷售

高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候!”(柱子的腿好了，不需要了)

服裝的銷售服務中，大部分客人都會對我們銷售產生拒絕，導購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產生動搖;有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。

趙本山表示自己可以創造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了!然後把拐賣給他。”

當客人表示沒有需求時，我們也可以創造需求。

創造需求可以說是銷售的最高境界，創造需求不是脫離現實，而是發掘、提煉、延伸、深化客人內在的未被發現的需求，只是需要積極去引導客人。

這里有個創造需求的銷售故事：

最厲害的導購員

一個小夥子去應聘百貨公司的導購員，老闆問他做過什麼?

他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”

老闆喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。

第二天老闆來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣?”

“1單，”小夥子回答說。

“只有1單?”老闆很生氣：“你賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎麼賣到那麼多錢的?”老闆目瞪口呆。

“是這樣的，” 小夥子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”

“不是的，”小夥子回答道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

四、導購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意

趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢!拐啦，拐啦!拐啦!

結果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你啊?你知道我要上哪你就讓我拐呀?”范偉就拐了過來，然後就有趙本山開始“忽悠”的情節。

服裝的銷售也是一樣，有了客人的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。

導購在服裝中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對於吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。

舉例，深圳就有某個女裝品牌，要求各專櫃的導購在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。結果，每走進商場，“歡迎光臨***”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。

服飾業服裝的導購也要會“吆喝”。

五、在銷售過程中根據客人不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理

賣拐裡面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然後以“恐嚇”引發范偉的深入關注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環環相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特徵。

趙本山：就這病發現就晚期!(恐嚇引發其關注)

范偉：你怎麼回事你啊?大過年地說點好聽的!怎麼回事兒!

趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~(欲擒故縱)

范偉：你得說出來我信不信吶，怎麼回事兒啊?

趙本山：先不說病情，我知道你是幹啥的!(轉移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊)

范偉：咳咳，還知道我是幹啥的，我是幹啥的?

趙本山：你是大老闆——(試探)

范偉：啥?

趙本山：那是不可能地。(靈活轉移)

趙本山：在飯店工作。

高秀敏：你咋知道他是在飯店呢?

趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的?(觀察細節)

范偉：那~~~ 你說我是飯店幹啥的?

趙本山：廚師!

范偉：咦?

趙本山：是不?

高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢?

趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫!——是不?是廚師不?

那些閑逛走進服裝專櫃的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發聯想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然後對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最後是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣她幾件，而是應該耐心地一步步引導到最後的銷售。在這些流程中每個階段具體運用什麼針對性的銷售服務技巧，請詳細參見我在專欄《服飾業服裝有效銷售：破譯客人心理》以及《服裝導購銷售服務技巧——六脈神劍》的相關內容，這里篇幅所限，點到即止。

另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉移話題”，然後是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉移”，從“蔥花味”這個細節中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。

服裝銷售技巧案例：服裝銷售技巧

導購員人員如何介紹商品呢?其實大部分顧客對商品的認知是空白的，做為終端導購員，要告訴顧客選擇一個好的商品好壞標準是什麼?從哪幾個方面來來判斷?導購員在介紹商品的過程當中掌握一定原則，加深顧客對我們所賣商品的印象。

“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”

“現在部分產品7折，喜歡就試穿一下。”

“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”

顧客瀏覽產品需要一個分析和考慮的過程，此時為顧客提供“導”購的服務是很關鍵的，模式化的問候不會對銷售成交起多大作用。

把產品的風格賣點或者其他賣點介紹給顧客，為他們提供有分析價值的信息。但往往很多導購對產品的基礎知識都了解甚少，更別說提供服裝風格銷售推薦了。

銷售美感類商品和其他商品最大的不同就是對產品美感的了解。產品推薦中融進導購對美感風格的認知，會為成交帶來很大的幫助。

“喜歡的話試穿一下，這是我們剛到的新款。”“現在部分產品7折，喜歡就試穿一下。”這兩種常規語言在終端銷售中經常被使用，希望提升業績的導購最好擺脫這種模式化的銷售語言。

“這是今年的新面料莫代爾纖維，手感很好。”這是一種很不錯的介紹產品的方式，只可惜顧客一旦追問“什麼叫莫代爾纖維”，導購通常就沒有下文了。所以，不管導購如何介紹產品的賣點，一定要了解透徹。

“您好，這個款式系列偏直線款，由於款式的裁剪設計都比較簡潔，所以可以隨意和系列中的款式進行混搭，如果您喜歡帥氣、灑脫的風格，可以在裡面找到喜歡的。旁邊這個系列則多是曲線款，其中有很多表現女人味的款式，您可以慢慢挑選一下。”