高粱白酒營銷策劃案

㈠ 酒水的營銷活動方案【三篇】

篇1

為了達到公司亟定年銷售目標1000萬元，根據目前白酒市場，結合公司產品，五糧液(四方見喜)產品的實際情況，針對本款產品在四川市場的銷售，特做建議性方案如下：

一、完善銷售機構

建立建全銷售機構，有利於公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設銷售總監一位，銷售總監職責為：

①、負責機構的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計劃，對各區銷售經理工作進行安排。③、對各區域經理目標任務進行劃分，

④、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為公司總經理負責。

2、公司設銷售經理三名，隨著公司發展,產品結構的不斷豐富，三名銷售經理,可分別為三個部門銷售部經理、三家分公司負責人，為公司發展壯大的儲備的骨幹力量，銷售經理職責為：

①協助營銷總監制定公司全年各片區銷售任務制定與細分。

②根據銷售計劃開拓完善經銷網路，直接推行公司的各項銷售模式，並向公司積極反饋意見，並不斷調整與完善。

③根據網路發展規劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。晌滲

④協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。

⑤負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。

⑥匯總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，並協助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導銷售人員在本區域內積極開發新客戶，並協助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。

⑧經常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各區域銷售員銷售水平，提出改進方案。

啟高⑨每周定期組織例會，並組織本部銷售團隊業務及培訓會議。

3、建議公司為每位銷售經理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:①對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標。

②對銷售渠道和客戶的管理，並應認真執行公司的各項規章制度，根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案.

③負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議;

④根據銷售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款;

⑤預估產品的市場需求並制訂計劃;

⑥對客戶協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。

⑦積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。

二、市場定位

介於本公司產品五糧液(四方見喜)的網路銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結合目前白酒消費市場,針對於白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;100-300元/瓶，為中底檔宴請型;300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定位於中高檔宴用型用酒。

而對於此類價位白酒的竟爭對手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅台360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、賓館的餐廳。

3、政府機關食堂。

4、公司宴請用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業宴請用酒。

三、實施辦法

針對不同的客戶群體，採用不同的銷售方法，佔領市場，達到銷售公司產品的目的。

1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以採取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協議，(可能要交進店費，費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液(四方見喜)在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回佣的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產品，達到銷售公司產品的悄謹尺目的。

2、針對賓館的餐廳，也可以採取同上的方法，達到銷售公司，提高五糧液(四方見喜)銷量的目的。

3、針對政府機關食堂，可以通過采購推薦，或對於政府的莫項目活動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回佣的方式，達到長期銷售公司產品五糧液(四方見喜)的目的。

4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回佣或折扣的形式，達到銷售公司產品五糧液(四方見喜)目的。

5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回佣，折扣的方式，達到銷售公司產品五糧液(四方見喜)的目的。

6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節日，比如：中秋、端午、春節得，用活動，在已形成的客戶網中，或通過當地的報紙，雜志，等傳謀，在當地進行推廣，達到禮品銷售的目的。

7、針對企業宴請用酒，可以通過業務人員通過與企業采購、辦公室的洽談，用回佣或折扣的方式，在企業宴請客戶的時候合作，為企業提供公司產品，達銷售公司產品五糧液(四方見喜)的目的。

四、價格策略

1、價格：統一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。

2、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入。

五、客戶銷售政策

1、全省客戶統一零售價。

2、結算：原則上實行現款現貨政策，特殊情況在銷售經理的掌控下,報知銷售總監,配合財務部,靈活操作。

六、各地級市、縣(鄉鎮)區銷售目標和銷售任務分配

公司總銷售回款目標為1000萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。其中

A類市場年銷售額為10萬元或以上。(指市級城市，成都各區)

B類市場年銷售額為5萬元至10萬元。(指縣級城市)

C市場點年銷售額為5萬元以下。(鄉鎮)

七、各地級市、縣(鄉鎮)區銷售目標和銷售任務分配如下：

1、成都市年銷售任務230萬元。

2、德陽市，綿陽市，廣元市：年銷售任務170萬元。

3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達洲市，年銷售任務300萬元。

4、樂山市、內江市、雅安市、資陽市、眉山市，年銷售任務300萬元。

目標網點

合計：1000萬。其中A類47家B類61家C類

暫計：70家。

目標：1200萬，在各自的任務基礎上，爭取提高20個百分點，以達到銷售目標。

八、操作方法

按照以上區域劃分，由銷售總監帶動整個團隊，結合第三條實施辦法，針對川內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：

1、銷售總監：負責以成都為中心的市場開拓，年銷售任務230萬。

2、銷售經理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執行。爭取完成公司銷售目標任務。

3、銷售人員要做好日常訂單跟進，節假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。售後服務等各項工作。以提升區域內產品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度例會，並向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平台，總結安排銷售事宜。

九、薪資標准

基本工資+話補+車補+餐補+獎金+提成+住房補助+出差補助

餐補標准：出差餐補統一按20元/人每天標准，市內10元/人每天的標准發放。

獎金：根據當月效益及員工綜合表現，由公司及銷售部發放個人優秀獎及業績突出獎，獎金標准按公司制定的執行。

提成：提成比例，按總銷售額15%標准，統一發放到銷售部，由銷售部統按照員工綜合表現，個人業績能力，發放給銷售人員，銷售人員不享受個人業績提成。

十、獎懲措施

1、在對銷售工作中，對公司提出好的建議，並採納，取得好的銷售成績的，要給予獎勵。

2、對在銷售工作中，個人業績表現突出的，要給予獎勵。

3、對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結同志，積極工作的，要給予獎勵。

4、對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要嚴厲處罰。

5、對在銷售過程中，工作消極的，給團隊帶來不良影響的，要嚴重處罰。

十一、公司支持

銷售部就公司產品五糧液(四方見喜)針對的客戶群體(高檔酒樓、政府機關、工礦企業，賓館等)，為消費能力較強的特殊群體，為了便於更好地開展銷售業務，達到期望銷售業績，樹立良好的企業形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關使用。同時，公司可按照比例,給銷售部一定活動費用,用於出差銷售人員的使用,避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。

十二、年終獎勵

根據公司所制定目標任務，如果銷售部完成年1000萬的銷售任務，除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經額的，1%做為部門獎金，通過銷售部，獎勵部門優秀員工，以調動員工的銷售熱情。

如果完成目標1200萬的銷售任務，則超額部份按20%，對銷售部進行提成，部門獎金發放標准不變。

十三、人事管理

公司在銷售部人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不幹預銷售部用人許可權，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部內部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監有決定權。

以上方案，是專對公司產品五糧液(四方見喜)年銷售量1000萬制定，銷售市場為整個四川市場，對於公司是紅灑與黃酒在川內市場的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進行開發。十四、紅酒、黃酒的市場運宣傳、動作。

紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場等。

黃酒：則可以通過在當地廣告，招商的方式進行，其方法如下：

1、通過媒體廣告

在成都城市都市報和成都晚報及晨報，刊登招商廣告，此外，在各個城市的服裝批發市場的主要位置，發布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話，在各地當地的報紙發布廣告，在當地進行招商。

2、招商會

市招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產品發布會(時裝秀)結合往往能起到比較好的效果。區域性的招商採用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。

3、人員招商

人員招商直接面對目標客戶群體，主要是銷售人員在產品銷售的過程中，發掘、培養客戶，成為公司經銷商。

公司的招商模式採取以上三種形式相結合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達到公司招商推廣公司產品的目的，再結合白酒的營銷模式，我相信，完善銷售機制、在明確銷售市場的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標任務。

篇2

一：活動銷售

堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發展新客戶的良好市場戰略。

活動策劃：

(1)宣傳期間例如：某月10號為活動日，提前1—2周宣傳，首先針對店內VIP，一一發送活動信息通知;然後店內外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內部主要以海報和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號前來店消費即告知活動時間和活動主題，並同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而*客人當日前來參加活動，卡片上須註明時間、許可權和使用方法。注釋：卡片的形式

A：免費贈與——持該卡片參加活動即可免費獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。

B：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷售人員或店裡購買，比如50或100活動面值，活動當日持100面值活動卡片可以購買店內啤酒半打或者可以充當120元——150元的酒水購買現金來使用或者其他優惠。銷售的同時盡量留下客人的信息。

(2)實施方案如是A形式卡片，活動當天客人持卡片前來參加，在進店或者使用卡片兌現啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片;如是B卡片，在客人兌換完啤酒，由店內銷售人員在客人即將離店之時，為其推銷下次活動的消費卡片，或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。

活動期間需要有表演、各種互動游戲、即時促銷和抽獎環節，保證每次活動的趣味性和吸引性。

二：日常雞尾酒推廣銷售方案

雞尾酒是一種量少而冰鎮，成本低利潤高的酒，因為它的製作獨特方式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經營效益。

1：每晚在9點30前進場到12點未退場並且在吧台消費達到一定金額的客人，均由調酒師贈送精心調制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷方案主要特點是有時間限制，一般在這一時段雖然人比較少，但是都是一些酒吧常客。)

2：酒吧時間，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客，贈送由調酒師調制的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，並點上煙花以示慶祝。3：周日三為女士之夜，女士在當晚9點30—23點59即可品嘗免費雞尾酒。4制定每周一酒方案，在桌台的雞尾酒推廣卡片中註明某款雞尾酒做本周半價銷售。

5：由營銷人員定台並消費達到一定高度的顧客，由定台營銷經理贈送杯塔雞尾酒一套，可由調酒師親自到其座位上製作。

6：對在吧台購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。

7：由服務部負責促銷雞尾酒，給予服務員百分之5的提成(或其他待定)。

8：招聘吧麗以對於坐在吧台消費的男性客人更好的溝通。

9：可以讓來店消費的客人留下一張交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，牆壁等。

11：由調酒師和吧台工作人員對每一位坐在吧台點經典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。

12吧台工作人員須掌握些小魔術和些趣味性游戲和客人互動時來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧台文化。

13：每位客人都可給我們調酒師提供意見和不滿，在我們以後的經營中更有效的幫助，和對策改善。

酒水營銷活動方案3

一、背景

中國是酒的王國。酒，形態萬千，色澤紛呈;品種之多，產量之豐，皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土，地無分南北，人無分男女老少，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風，歷經數干年而不衰。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂;在許多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境;酒與詩，從來就結下了不解之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的享受，而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發展，都包容勞動者一代接一代的探索奮斗，英勇獻身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無畏氣概緊密相接。

二、營銷模式

隨著進口葡萄酒市場的增長，關於進口葡萄酒的營銷模式的發展和趨勢，大家都在關注和嘗試以何種方式去進行市場的營銷，目前來看主要是以這幾種方式去拓展(針對夜場)：

1.酒吧

這種形式是以酒把為主導，通過酒吧各營銷人員引導消費，單一性比較強，可以讓消費者直接消費，選擇起來更有針對性，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷售場所

2.*

*是最有消費能力，通過與管理者經濟掛鉤模式*銷售，采購產品多數為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高。

3.KTV

目前很多人看好這個市場，它有充足的市場信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優勢，在消費上KVT場所可以指定客戶單一選擇，並且可以以酒類形式與包房價格*消費。

4.中高檔餐飲店

主要消費源來自客桌，需與服務及營業員掛鉤銷售。但是就將來以何種形式，中國葡萄酒的市場會比較好。

三、營銷規劃

1、發展期策略

(1)媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

(2)在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝;

(3)連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動;

2、鞏固期策略

適當舉行系列公關活動，如文藝演出、劉老根平台、夜場相關協會、社會關注的其它活動相結合等;

3、促銷活動：(註：以下推廣活動僅為提綱，具體執行方案以屆時方案為准)

(1)通路促銷：

促銷方式內容支付方式費用預算作用。

四、營銷策略

(1)消費者主題促銷(如1+2模式、獎品模式)：4——7月終端消費買贈活動，以抽獎、

禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。

(2)常規性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預算效果預估促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

(3)公關式

無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略，但在產品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素。我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。

篇3

一、活動主題

雙陵春酒業親情回饋家鄉，(主要是資源聚焦)

二、活動背景(咱們的銷售網路已經布全，鄉鎮14家代理、市區餐飲、流通鋪貨率80%以上)，但是鋪貨基本上每家店一兩件貨所以形不成強勢推銷。

春節將近，廣大消費者在節日期間難免會走親訪友，而酒水則是饋贈親友不可或缺的必備品。由於生活水平的提高，消費者習慣了去商場、超市、便利店采購節日所需禮品。我希望能夠以次為契機，在流通領域開展促銷活動，全方位出擊推動市場，進行強勢市場推廣銷售，為市場旺季的到來做一個良好的開端，爭取做到佔領當地酒水市場份額。

三、活動目的

佔領當地酒水市場份額，提升產品在消費者心目中的品牌形象。

四、活動時間

2018年11月20日——2018年11月25日

五、活動渠道

各鄉鎮代理商及市區經銷商

六、活動形式及內容

(一)活動形式

初步定為買贈形式，分為代理和經銷。

(二)活動內容(代理商)

凡在活動時間(一次性打款十萬及以上的代理商)內購買50年、30年、紅高爾夫系列白酒均有優惠，具體優惠活動如下：

註：此優惠政策適用於代理商，以活動期間貨款到賬時間為准。

(三)市區促銷活動

購買50年12件增本品4件、電動車一輛，購買30年15件贈本品5件、電動車一輛。

(四)控制原則

本次促銷活動各代理商必須要落實到網路終端，不許中間截留，如經發現將扣除該代理商的所有返利。

七、活動執行細則

(一)活動發放條件

1、活動以規定時間內貨款到賬為准(見具體活動通知)。

2、公司經過審核後在開元路統一發放各個鄉鎮代理的產品和贈品，並有電視台新聞錄像。

(二)促銷活動的廣宣安排

1.在電視台以新聞形式播出。

2.統一發貨造勢轉市區。

3.場外擺展台，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度。

八、活動執行時間進程

(一)11月16日前確定各項活動政策，完成報批

(二)11月20日前完成各項所需物品准備工作。

(三)11月21--25日正式實施階段

要求：

各業務員必須在11月16號之前把自己所屬區域客戶訂貨數量統計完畢。11月20號之前通知所有代理商貨款到位，每個區域代理貨款最少10萬元。

l贈出產品必須詳細在報表登記(報表後附)。

l各代理商訂貨品種要求不低於3-3-4得比例。

(四)人員安排

1、負責人：李長軍

2、銷售部全體(負責前期的廣宣品准備和活動期間的監督協調)。

九、執行報表

l活動提報表

l贈品預留登記表

l銷量表

十一、活動所需物品及費用(預估銷量：50年：6000件、30年6000件、紅高爾夫4000件)，

銷售額：63萬+60萬+54萬=177萬

銷售費用：100萬(能找到便宜的電動車就更好了，現在聯繫到的1100元(質量好的)。

(一)所需獎品電動車960輛

註：1、能找到便宜的電動車就更好了，現在聯繫到的1100元(質量好的)。

2、做這樣的活動屬於強勢推廣，酒質必須要好才能做，這一點咱們具備，所以這么做的好處是：

1、整個市場沒有模仿的品牌

2、各經銷商自己拿現款進的貨會全力推廣，給他壓力。

3、佔領的市場份額

4、造勢上也能一炮打響

5、讓消費者真正的能喝到咱們的酒

㈡ 賣酒的營銷策劃方案

賣酒的營銷策劃方案1

一、背景

中國是酒的王國。酒，形態萬千，色澤紛呈；品種之多，產量之豐，皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土，地無分南北，人無分男女老少，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風，歷經數干年而不衰。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂；在許多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境；酒與詩，從來就結下了不解之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的享受，而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發展，都包容勞動者一代接一代的探索奮斗，英勇獻身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無畏氣概緊密相接。

二、營銷模式

隨著進口葡萄酒市場的增長，關於進口葡萄酒的營銷模式的發展和趨勢，大家都在關注和嘗試以何種方式去進行市場的營銷，目前來看主要是以這幾種方式去拓展（針對夜場）：

1、酒吧。

這種形式是以酒把為主導，通過酒吧各營銷人員引導消費，單一性比較強，可以讓消費者直接消費，選擇起來更有針對性，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷售場所

2、夜總會。

夜總會是最有消費能力，通過與管理者經濟掛鉤模式捆綁銷售，采購產品多數為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高。

3、KTV場所。

目前很多人看好這個市場，它有充足的市場信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優勢，在消費上KTV場所可以指定客戶單一選擇，並且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費。

4、中高檔餐飲店。

主要消費源來自客桌，需與服務及營業員掛鉤銷售。但是就將來以何種形式，中國葡萄酒的市場會比較好。

三、營銷規劃

1、發展期策略。

（1）媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

（2）在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；

（3）連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動；

2、鞏固期策略。

適當舉行系列公關活動，如文藝演出、劉老根平台、夜場相關協會、社會關注的其它活動相結合等；

3、促銷活動：（註：以下推廣活動僅為提綱，具體執行方案以屆時方案為准）

（1）通路促銷：

促銷方式內容支付方式費用預算作用。

四、營銷策略

（1）消費者主題促銷（如1+2模式、獎品模式）：4-7月終端消費買贈活動，以抽獎、禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。

（2）常規性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預算效果預估促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

（3）公關式。

無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略，但在產品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素。

我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。

賣酒的營銷策劃方案2

白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業內人士所謂的白酒「淡季」的到來。「淡季」實際上是一個模糊的概念，因為「只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場」，如果企業一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區。

一些白酒企業尤其是中小型白酒企業，市場一旦進入淡季，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山（裁員），一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎給毀於一旦，更容易給其他善於利用機會競爭者提供機會。

所以白酒企業應徹底轉變「淡季」意識，樹立「淡季不淡」的全新理念，只要「市」在人為，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機會。

一、創新銷售產品

企業針對白酒「淡季」市場的到來，要把握消費者的心理需要，進行產品研製創新，開發出適銷對路的產品。即白酒企業在夏季來臨之前，就可以開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別於啤酒的夏日白酒，改變白酒單純「火氣逼人」的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣炒作，可能會達到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。

如xx集團xx年針對夏季研發的夏季白酒——xx酒。該酒是xx集團根據唐宋名釀——xx州「xx」的釀造基礎，加上采自xx水成功釀制而成。xx酒分別以「風、花、雪、月」命名，再現xx古代文化，打造成蘊含xx文化的中高檔白酒。xx酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據了不小的市場空間，加上產品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場十分走俏。

二、創新促銷模式

在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利於民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。

1、佔領終端的「頭版頭條」。

各企業基本都有自己的促銷海報、弔旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據著終端搶眼位置，佔領銷售終端「頭版頭條」，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣，讓消費者有種沖動消費的慾望。如果條件允許的白酒產品，還可以結合終端策劃一些創意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。

2、加強社區促銷。

目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環節的營銷渠道就是社區。由於社區促銷面對的是消費者，因此，讓產品直接與消費者「面對面」，可以大大增加產品信息的傳播效果。

xx年夏季，xx某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在xx各個縣市、區進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的「心」。

一些中小白酒企業，則通過在一些城市的'社區巡迴播放電影的方式，吸引居民對本企業的關注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促銷贈品創新。

在夏季終端促銷中，許多白酒採用了純果汁飲料作贈品，如xx採用買一瓶就贈一罐500ml的xx「xx」系列純果汁；而xx酒則是買一瓶酒贈一罐1lxx純果汁。

還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的「xx」包裝瓶的白酒，採用三棱形白瓷瓶的小「xx」作包裝已經是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了「買酒贈茶」的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯系使消費者的購買慾望進一步提升。

三、創新銷售渠道

在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業而言，可能需要調整自己的渠道重心，從大眾市場，轉移到團購渠道上面。

對於中高檔白酒針對政商務市場的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但我們不容易找到具體的團購消費單位。

團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。

所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案，良好的客情關系。

例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預定台聯系，經常消費的大單位也與預定台的人熟悉。如果酒店的預定台人員可以成為我們的兼職業務員，這塊業務也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預定台人員一定的提成，相信他們會接受的。同時我們與酒店預定台的人建立聯系比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多。由於婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產生沖突。

四、加強對零售商的開發

業界有句俗語叫做「旺季做銷量、淡季做市場」。其實，如果沒有市場又哪裡來銷量呢？在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當，到了旺季會更有大的產出。

建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。

廠家要做好以下幾點：

1、完成了首次鋪貨之後，深度訪銷與深度促銷都應同時加強，從而促進產品的「下架」速度。

2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業務代表與品牌的印象，以刺激其經銷慾望。

3、業務人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產品銷售形式、售後情況、競品差異，並通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協助店主開展銷售，並認真收集、整理、匯報市場反饋信息。

4、向店主介紹產品的性能、優點，協助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產品的信心。

5、通過深度訪銷，優化網點結構，淘汰弱勢店鋪，保持持續穩定的終端市場。

五、加強對營銷人員的培訓

一個企業要想做大做強，學習是不可缺少的，作為白酒企業，現幾年是買方市場，在旺季企業的營銷人員都在市場上，很少有時間來學習，由於長期的不學習，使企業的一些營銷人員的素質跟不上市場的變化，使他們在征戰市場時有力不從心的感覺。中國有順俗話，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時應加強對營銷人員的培訓，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以後的市場競爭中游刃有餘，也使企業從一個生產型企業成長為一個學習型企業。我們都相信「磨刀不誤砍柴功」，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學習一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。

六、廠商聯誼增加感情

淡季白酒的銷售趨弱，經銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應抓住這一機會，進行廠商聯誼，增加感情。經銷商是企業的第一消費者，他們對企業產品的忠誠度對白酒企業而言尤為重要。經銷商與白酒企業之間除了利潤關系外，還應注重感情的培養。在白酒供大於求，品牌眾多的情況下，聯絡好與經銷商的感情，實行廠商聯手打商場的格局，這樣就等於成功了一半。與經銷商聯絡感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯歡等。

俗語說的好：「沒有不景氣，只有不爭氣」，白酒企業要想在銷售淡季提升業績，必須改變企業經營的理念，樹立「銷售無淡季」的意識，敢於思考，敢於創新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。

㈢ 白酒促銷活動策劃方案怎麼做

促銷是酒水營銷活動中的重要一環，在品牌成長過程中的各個階段有著相當的重要性，甚至在消費者選擇的一剎粗孫那間起著生殺予奪的作用

通常每年基態廠商以及經銷商會在促銷方面有很大一部分投入，然而這部分的投入的執行狀況以及費用的使用再或者終端的促銷情況，廠家根本無法知悉及掌控

通常會被經銷商截留作為自己的利潤，從而無法達到動銷的目的

駱駝兌獎促銷方案將可變二維碼技術應用於促銷服務，從根本上解決了這一難題，活動的執行力以及費用百分百到達終端

並且還能節省附加成本、掌握消費者數據，促銷力度靈活可控

具體可參看一下駱駝兌獎提供的《酒水行業促銷運用方案岩鋒鏈》

是白酒促銷的不二選擇

㈣ 白酒團購方案,白酒市場營銷策劃。

白酒團購營銷制勝的五個步驟：
第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關系資源，建立強大
的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻。
1利用直接資源：如：同學關系、戰友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉關系、親戚關系。
2 、熟悉人轉介紹：有一種現象，三個互不相識的人，通過熟人轉介紹的方法，認識
熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。
3、間接場合向陌生人進行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認識的人介紹客戶，讓大商超業務接待人介紹，有經常團購白酒送禮的客戶信息等。
4、廣告媒體傳播：利用報紙、DM、網路進行發布團購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。
第二步：獲得認同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步。客戶的信任，來自個人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發生。
還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認同客戶的某些價值觀，自己的專業知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業的白酒產品介紹能力。
第三步：人情投入。中國人非常看重感情，什麼都能欠而人情不能欠，否則心裡會不安。平常有時發現，有些沒有經驗的團購銷售人員一到客戶那裡，就顯出急於做生意的心態，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。
第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經銷商，十分感慨地說「節日、旺季忙幾天，可以閑一年」。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要注意以下九大流程：搞清內部組織結構，鎖定關系決策人員，對目標人物深度公關，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。
第五步：繼續銷售。白酒團購客戶資源具有持續開發性和利用性，一次成功銷售不是結束而是真正的開始。尤其是每年傳統節日八月十五的中秋節、春節假日企事業單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應充分利用客戶的生命價值，加強客戶關系管理，建立持續穩定的客情關系，實現源源不斷的生意合作。另外，需對目標人物建立持續客情關系，通過老鄉、親友、同學、上下級關系進一步增加影響力，
找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業，解決一些困難，提供保健養生知識等，現有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。

㈤ 新品白酒的市場營銷策劃方案

一、白酒企業市場調查研究
（一）消費者市場調研
1、消費者對產品的總體接受程度調研；
2、產品的概念、產品品牌名稱調研；
3、產品的消費目的調研；
4、產品的消費心理調研；
5、產品的消費趨勢調研；
6、產品與同類競品相比優點與不足調研；
7、消費者對產品的個性化需求是什麼；
8、產品的品牌定位調研；
9、產品的目標市場調研；
10、產品的核心利益點調研；
11、產品的系列賣點調研；
12、產品價格定位調研；
13、產品的口味調研；
14、產品的包裝調研；
15、產品的銷售渠道調研；
16、產品適合的傳播方式調研；
17、產品終端銷售調研；
18、產品有效的促銷方式調研；
19、消費者對產品做大市場的營銷建議；
20、產品消費者的個人特徵。
（二）產品經銷商市場調研
1、貴公司經銷哪些同類產品品牌；
2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好，主要原因是什麼；
3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況；
4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；
5、經銷商認為該產品的優點與不足；
6、增加該產品銷量的方法有哪些；
7、您是否願意銷售該產品；
8、對銷售該產品的顧慮；
9、您預計該產品的市場前景如何；
10、與廠家的合作方式建議；
11、希望廠家提供哪些支持；
12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。
（三）競爭對手市場調研
1、品牌定位； 2、產品類別；
3、產品定位； 4、目標市場；
5、各類產品的價格； 6、產品賣點；
7、銷售區域； 8、市場進入策略；
9、廣告策略； 10、促銷、公關策略；
11、銷售政策； 12、銷售狀況；
13、企業的發展動態等。
二、白酒企業經營診斷
1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷；
3、目標市場診斷； 4、市場定位診斷；
5、產品策略診斷； 6、價格策略診斷；
7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷；
9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業品牌整合營銷策劃體系
1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態勢； （3）消費需求；
（4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機會；
（7）品牌目標。
2、品牌戰略：（1）品牌名稱； （2）品牌標識； （3）品牌框架；
（4）品牌定位； （5）品牌核心價值；（6）品牌利益點；
（7）品牌個性。
3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結構； （3）品牌差異化；
（4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌；
（7）品牌壁壘； （8）品牌遠景。
4、品牌傳播：（1）傳播目標； （2）傳播概念； （3）品牌口號；
（4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。
5、品牌整合：合理規劃品牌之間的關系、作用和職能
A.企業品牌與產品品牌之間的關系；
B.產品品牌與產品品牌之間的關系。
6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統一識別； （3）品牌實施；
（4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。
四、白酒市場整合營銷策劃體系

1、市場策略規劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況；
（4）本品現狀；（5）存在的問題及原因；
（6）市場機會；（7）市場策略。
2、產品線規劃：（1）品類架構； （2）目標市場； （3）產品定位；
（4）價格定位； （5）產品形態； （6）產品包裝；
（7）產品訴求； （8）廣告口號。
3、渠道規劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；
（3）經銷商的選擇；（4）銷售政策。
4、廣告規劃：（1）廣告創意；（2）廣告語； （3）廣告預算；
（4）投放媒體；（5）投放區域；（6）投放組合；
（7）效果評估。
5、終端與促銷規劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購；
（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。
6、銷售體系規劃：（1）銷售體系架構；（2）各級銷售組織的職能；
（3）銷售隊伍的培訓；（4）銷售組織與經銷商關系。

五、白酒企業目標客戶與目標市場
1、選擇目標客戶：(1)如何選擇目標客戶；(2)目標客戶的選擇條件；(3)目標客戶評估。
2、目標市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點。
3、目標市場人員分配：(1)人員的配製；(2)如何進行推廣方案的跟進。
4、目標市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現象的處理制度；(5)業務人員配置原則；(6)客戶激勵政策。

六、白酒企業的產品品牌規劃
1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業定位。
2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發展目標。
3、相關策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業營銷與市場推廣策劃
1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)
2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結構建議；(3)進度計劃(執行步驟、各階段戰略目標)；(4)成本預算建議。
3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創意方案；(3)廣告表現(報紙、影視腳本、平面、POP創意表現)；(4)影視廣告製作監督；
4、媒介策劃：(1)預算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協助購買建議；(4)媒介的發布與監控策略。
5、公關活動：(1)公關活動傳播策略；(2)公關活動主題策劃；(3)公關活動操作方案；(4)
產品推介會策劃。
6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯絡與發布。
7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節日促銷活動；(3)常態性促銷活動。
8、市場工作督導
9、市場營銷效果評估

八、白酒企業招商策劃
1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協助實施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預算；(6)招商時間進度。
2、招商廣告創意及設計
3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報。
4、招商小組及崗位職責、工作流程
5、經銷商政策、規定及條件
6、經銷商(代理商)合同範本
7、招商活動執行督導

九、白酒企業文案與廣告創意
1、文案：中文說明書、軟性文章、企業介紹、產品介紹、授權委託書等。
2、產品命名、產品賣點提煉。
3、廣告語、廣告片(CF)創意。

十、白酒企業產品與市場管理
1、新項目開發：(1)新產品分析；(2)新產品開發的方式和程序；(3)新產品開發的管理。
2、渠道管理：(1)渠道的優勢分析；(2)渠道的選擇規范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。
3、產品價格體系：(1)產品利潤空間的設定(2)產品市場價格體系管理(3)產品報價單
4、產品推介會策劃方案
5、媒介方案
6、促銷活動策劃方案
7、公關活動策劃方案
8、新產品上市策劃方案
9、產品年度推廣策劃方案
10、產品年度推廣策劃方案
11、市場費用控制制度與方法
12、《產品介紹手冊》
13、《招商手冊》
14、《陳列規范手冊》
15、營銷合同、采購合同、代理合同等

十一、白酒企業營銷管理
1、營銷管理系統改進的方案
2、營銷系統業務流程規范
3、營銷信息系統的建設
4、營銷管理派出機構搭建模式與管理
5、業務人員政策及管理
6、終端管理系統的設計：(1)終端管理規范及標准；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。

十二、白酒企業產品包裝設計
1、包裝基礎系統建立：(1)標准字(中英文、組合)；(2)標准色(輔助色)；(3)顏色應用規范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標志應用規范；(8)圖形應用規范。
2、包裝定位分析與包裝定位
3、各類包裝平面設計
4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計
5、紙箱及外箱包裝設計

十三、白酒企業基本VI：以標志、標准字、標准色為核心展開的完整的、系統的視覺表達體系。企業理念、企業文化、服務內容、企業規范等抽象概念轉換為具體符號，塑造出獨特的企業形象。
VI系統：
A.基本要素系統：如企業名稱、企業標志、企業造型、標准字、標准色、象徵圖案、宣傳口號等。
B.應用系統：產品造型、辦公用品、企業環境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業銷售管理體系
（一）銷售機構組織設計及職責
1、銷售組織機構設置；
2、主要崗位職責。
（二）銷售目標分解及計劃的制定
1、銷售區域劃分的原則與步驟；
2、銷售目標的分解及滾動銷售預測；
3、銷售費用預算及控制；
4、區域銷售計劃的制定。
（三）銷售隊伍的管理
1、銷售隊伍的招募；
2、銷售人員的考核；
3、銷售人員行動管理。
（四）渠道及渠道客戶管理
1、渠道結構及分析；
2、渠道客戶的選擇；
3、渠道客戶管理；
4、渠道客戶拜訪程序；
5、渠道客戶的激勵政策；
6、渠道客戶的評估。
（五）跨區銷售管理
1、跨區銷售管理；
2、區內沖擊。
（六）銷售行政與管理制度
1、辦事處銷售會議管理；
2、銷售信息管理制度；
3、銷售網路管理制度；
4、工作規范。
（七）銷售機構經理應具備的能力與技巧
1、區域銷售機構經理應具備的能力；
2、區域銷售機構經理的領導技巧。

十五、白酒企業內訓
1、品牌和產品知識的培訓； 2、營銷知識及理念培訓；
3、銷售人員團隊意識培訓； 4、銷售人員的行為規范；
5、銷售方法與溝通技巧培訓； 6、頂級銷售員具備的條件；
7、如何開發與接觸潛在客戶； 8、引發客戶興趣及建立好感；
9、了解客戶需求及特質； 10、了解客戶的購買模式；
11、介紹解說產品與服務； 12、有效成交客戶的方法。

㈥ 白酒營銷策劃書範文

白酒是現代人飯局上最常見的酒類之一，做好白酒的營銷工作也就顯得尤為重要了。做營銷就得先做好策劃，寫好策劃書。下面就由策劃書欄目我為大家帶來一份白酒營銷策劃書範文，供大家參考。更多精彩內容請收藏本網站(ctrl+D即可)!

白酒營銷策劃書範文

一、運作平台

公司設置了專門的機構負責全新產品的市場銷售策劃方案調研、開發以及制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒的第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確 定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、方案產品的設計

由於老產品的價格十分透明、產品結構老化，難以滿足現代消費者的高需求，也難以支撐高昂的營銷等費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網路系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、 確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售 區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印製並發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、 制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的 有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標准。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的 予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話 費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;3、制定直銷產品上市造勢活動方案;

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網路的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

㈦ 白酒銷售方案策劃5篇

白酒銷售方案策劃篇1

___系列白酒屬於剛剛上市，而且幾乎成熟的市場上同類產品也比較多，加之目前又是白酒消費日益下降的季節，很快將進入消費的淡季。在這種情況下，___系列白酒面臨嚴峻的考驗，因此，應該選准入市的切入點，開展系列促銷活動，爭取在較短的時間內在競爭激烈的'市場上站穩腳跟。

一、中秋節促銷的背景

中秋節作為傳統的節日，一直受到全社會的關注，雖然此時並非消費的高峰，但是卻是「禮尚往來「比較集中的時期。這段時間，如果開展切實可行的促銷活動，對於提高產品品牌知名度，提高市場佔有率是非常重要的時間窗口。

基於此，我們提出此促銷方案。

二、中秋節促銷活動需要解決的幾個問題

1、中秋節促銷亂讓活動出台的優惠政策;

2、營銷網路促銷活動的配合程度;

3、產品終端鋪貨情況;

4、促銷活動支持力度;

5、促銷活動組織能力。

三、中秋節促銷活動建議

(一)促銷主題

1、健康的渴望___白酒

2、舉杯邀明月難忘___

(二)促銷主題說明

1、健康的渴望，___白酒：

此主題目的是強調___白酒的保健功能，同時突出___品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語，也可以在長期廣告宣傳時使用。

2、舉杯邀明月，難忘___：

此主題旨在針對傳統的佳節--中秋賞月，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托「每逢佳節倍思親「的場景，從而牽動人們睹物思人的情懷，以「難忘___「巧妙結尾，發人深思，便於流傳。

(三)促銷方式

社區促銷：選擇居民小區的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。

(四)促銷時間

白酒銷售方案策哪羨劃篇2

一、活動主題

__春酒業親情回饋家鄉

二、活動背景

咱們的銷售網路已經布全，鄉鎮__家代理、市區餐飲、流通鋪貨率80%以上，但是鋪貨基本上每家店一兩件貨所以形不成強勢推銷。

勞動節將近，廣大消費者在節日期間難免會走親訪友，而酒水則是饋贈親友不可或缺的必備品。由於生活水平的提高，消費者習慣了去商場、超市、便利店采購節日所需禮品。我希望能夠以次為契機，在流通領域開展促銷活動，全方位出擊推動市場，進行強勢市場推廣銷售，為市場旺季的到來做一個良好的開端，爭取做到佔領當地酒水市場份額。

三、活動目的

佔領當地酒水市場份額，提升產品在消費者心目中的品牌形象。

四、活動時間

20__年_月_日——20__年_月_日

五、活動渠道

各鄉鎮代理商及市區經銷商

六、活動形式及內容

(一)活動形式

初步定為買贈形式，分為代理和經銷。

(二)活動內容(代理商)

凡在活動時間(一次性打款十萬及以上的代理商)內購買_年、_年、紅高爾夫系列白酒均有優惠嘩緩局，具體優惠活動如下：

註：此優惠政策適用於代理商，以活動期間貨款到賬時間為准。

(三)市區促銷活動

購買_年_件增本品_件、電動車一輛，購買_年_件贈本品_件、電動車一輛。

(四)控制原則

本次促銷活動各代理商必須要落實到網路終端，不許中間截留，如經發現將扣除該代理商的所有返利。

七、活動執行細則

(一)活動發放條件

1、活動以規定時間內貨款到賬為准(見具體活動通知)。

2、公司經過審核後在開元路統一發放各個鄉鎮代理的產品和贈品，並有電視台新聞錄像。

(二)促銷活動的廣宣安排

1.在電視台以新聞形式播出。

2.統一發貨造勢轉市區。

3.場外擺展台，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度。

八、活動執行時間進程

(一)_月_日前確定各項活動政策，完成報批。

(二)_月_日前完成各項所需物品准備工作。

(三)_月_--_日正式實施階段。

要求：

各業務員必須在__月__號之前把自己所屬區域客戶訂貨數量統計完畢。__月__號之前通知所有代理商貨款到位，每個區域代理貨款最少__萬元。

贈出產品必須詳細在報表登記。

各代理商訂貨品種要求不低於3-3-4得比例。

(四)人員安排

1、負責人：___

2、銷售部全體(負責前期的廣宣品准備和活動期間的監督協調)。

白酒銷售方案策劃篇3

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部__年銷售計劃書，現在向大家作一個匯報:

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平台為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，並在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，「全天侯」服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。製作會務活動調查表，向客戶徵求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及營銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

___年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

白酒銷售方案策劃篇4

一、活動背景：

中秋節是酒類下半年銷售旺季的開始，淡季做市場，旺季做銷量，因此，此次中秋節以「月圓家圓酒團圓」為主題，打開市場，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端。

二、活動目的：推動__酒旺季銷售

三、活動時間：中秋節期間

四、活動內容：

1、活動主題：月圓家圓酒團圓。

此次中秋佳節，月圓、家圓之際，更應當酒團圓，當酒團圓之際，便是把酒暢歡得大禮之時。

2、活動方法：

凡是在活動時間內消費本品，只要湊集本酒各大系列的其中一款，即可獲得相應的獎品。

大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐

友情系列：指定影樓友情系列套餐

愛情系列：指定影樓愛情系列套餐

小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐

3、活動宣傳：

一是充分發揮宣傳海報等pop作用，各地經銷商及零售終端等網點，廣為張貼海報。

二是充分利用電視、展板廣告，公交車移動廣告。

五、活動效果

此次促銷活動，中獎額不高，但中獎率卻很大，在中秋佳節這個闔家團圓的氣氛中，刺激消費者進行消費活動，為旺季銷售拉開序幕，奠定一個好的基礎。

白酒銷售方案策劃篇5

一、活動時間：9月31日—10月7日

二、活動地點：___辦事處

三、活動目的：

最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國，在經歷香港保釣人士成功登島並插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時也代表了中國13億人民對待中國領土的捍衛之情和赤誠的愛過之心。釣魚島作為中國的固有領土，現在卻不斷的被日本無恥的國有化。為迎合當下這種愛國狂潮，和國人達成心靈共鳴，所以我們可以藉助這個比較熱門的事件在雙節期間推出，在最短時間迅速擴大公司的知名度、美譽度，以此增加消費者對我們產品認知度和忠誠度。

四、活動主題：喝____酒，贏中國釣魚島

五、活動內容：

在我們地誠敬酒包裝外設有圖樣為釣魚島板塊形狀式的刮刮獎卡片，中獎率定位70%左右。具體獎品設置如下：

一等獎：圖為一輪圓月照耀下的中國地圖魚釣魚島地圖合一畫面，獎金為290元，意為我們的.愛國之情長長久久。

二等獎：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。獎金為115元，意為十一國慶與八月十五的雙節合體的特殊日子。

三等獎：圖為一輪圓月與釣魚島版圖的畫面，獎金為66元，意為我們件會順利把日本趕出釣魚島，捍衛中國主權。

四等獎：圖為一輪圓月的畫面。獎品為一面五星紅旗。

累計獎：集齊8張一等獎卡片或15張三等獎卡片便可兌換「台灣7日游」大獎。

渠道政策

1、在批市實行「壓貨送夢想」的政策，具體政策如下：

__兩件、__兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈送htc手機一部(原價1600元，現價值899元)。如果壓貨超過3組以上包括3組，再追送小鴨洗衣機一台。同時針對我們的終端客戶在中秋節時貼心的送上禮盒月餅，增強客情關系的維護。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下：

我們的___與本酒店婚宴套餐進行捆綁，實行打折優惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產品本身，而是整體在其套餐上進行體現。例如：a類988元套餐+地誠敬(2瓶按照批市價格計算)_0.88=1524_0.88=1341.22 我品地誠敬實際折扣為5.7折，所以基本核算力度為買一贈一。

六、活動宣傳計劃：

1、選定100家核心名煙名酒店進行堆箱展示，根據店內實際情況為准，合理擺放堆箱。並根據堆箱實際情況給予堆箱一定的陳列費用。

2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場，例如萬達、維多利進行文藝演出，集中展示鄂爾多斯酒。

3、利用時下比較風靡的團購進行宣傳，我們可以在美團網、拉手網與參加團購的酒店進行合作，聯合推出鄂爾多斯敬酒。

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內刊。

5、通過報刊雜志和簡訊形式和訂餐時酒店吧台的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。

6、為更好的維護客情關系，針對名煙名酒店老闆和酒店的老闆或管理人員送上我們的禮盒月餅。

七、活動流程及工作人員安排：

八、活動費用

九、活動注意事項

1、嚴禁婚宴宴用酒低價出售，否則取消團購獎勵，並嚴肅追究相關監督、審核人員責任。

2、婚宴宴用酒政策，要求業務經理、片區經理負責審核、監督並簽字，逐一備案，詳細記錄好相關台賬。憑實際發生台賬，經市場部督導簽字後方可核銷。

3、預約登記前，在洽談時要考慮團體慶典用酒人的宴請檔次及酒店檔次，深入調查，靈活控制和安排，公司有專人調查、核實、審批。

㈧ 白酒銷售計劃書

以下是 工作計劃 頻道為大家整理的白酒銷售計劃書文章，供大家參考！

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業仍處於粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行旅彎業的運作手法，特製定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。

白酒銷售計劃書（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很
強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

白酒銷售計劃書（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：
1、認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主隱滲動出擊，充分發揮經銷商的網路優勢。
經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習願望及銷售經驗豐富的業務員。
挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展願望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的「坐」商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在「鋪貨」之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特徵，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨；
B、要花多少時間；
C、要鋪多少個點；
D、鋪貨率要達到多少；
E、終端店的宣傳要達到什麼標准；
F、給各拆攜悶級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼； G、預估鋪貨產品的數量；
H、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：
、明確。「鋪貨目標」不能籠統，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。
、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使
目標可以實現。
、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標准。在第一次「鋪貨」時，著重點是「鋪貨面」而不是銷量，考核的主要標準是成交數量（客戶數量）。以此對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
、時間表。確定各類客戶「鋪貨」完成的具體時間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：
男～女 優～差 強～弱
5、（酒類營銷理論）白酒實戰白酒營銷計劃方案 ⊙車輛統籌安排
⊙貨源的調度，產品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定「鋪貨獎勵」政策
為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。「鋪貨獎勵政策」既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。
「鋪貨獎勵政策」有兩個方面的內容：
A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產品或物品;
B、業務員的獎懲辦法;
在制定「鋪貨獎勵政策」時要注意的問題：
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鑽政策的空子。如「一箱送一瓶」活動的本意是激勵零售商，提高零售店的「鋪貨率」，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發商降價「傾銷」，「鋪貨」時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。
、避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優惠實施「鋪貨」時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成「低價位」的認識誤區，否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。
、協調好經銷商
鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵佔促銷品，使其落到實處。
7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理
鋪貨到位以後，產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。
回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以後推廣思路的調整找到根據。
同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。
如果鋪貨以後，對其不再理睬，這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等於自己給自己斷了退路。

㈨ 白酒推廣方案

白酒推廣方案 （一）

20**年的中國白酒業全面萎縮，全年銷量僅420.19萬噸，同比下降11.75%，更比繁榮期的1996年下降50%，銷售收入也跌破400億元；白酒市場依舊混亂而迷茫：價格戰、廣告戰、品牌戰、終端戰、促銷戰五戰並伐；行業洗牌尚未結束，新格局呼之不出；天士力、力帆、健力寶等外來資本迎著利潤的光環不約而同跌入酒壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場，無疑又給本以無序的白酒行業雪上加霜……

在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數的頂級大腕們尚可笑看世間風起雲散我自巋然不動；而部分強勢品牌則不惜以犧牲利潤開道，殺出一條血路，拿下市場方寸空間；實力不濟的中小型白酒企業要想從中突圍，夾縫中求生存，短兵相接只有死路一條，而避重就輕，獨辟蹊徑，從細分市場中智取蛋糕才是營銷高招。

酒業公司通過對自有資源及宏觀競爭環境進行客觀的分析，權衡利弊，決定將喜宴市場作為突破口，以濰坊地級市為試點，從策劃到執行，歷時近一年，取得顯著成績，同時也為身處逆境的弱勢白酒品牌之營銷運做開辟了一條嶄新的思路。

喜宴市場機會分析

一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量

俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結婚宴請，白酒更是不可或缺。依據中國的民俗習慣，每年的農歷4月到年底，都是結婚的好日子；地處青州的廣大鄉鎮農村，結婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習難改，多年的風俗短期內仍將延續。由此可見，結婚旺季持續時間之長，白酒市場可發揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領導品牌

婚宴市場的蛋糕也有不少企業覬覦已久，在喜糖領域，而在白酒界，五糧液酒廠的「紅豆緣」，江蘇溫銷的「今世緣」，擺上北京燕莎的「百年喜慶」，以及其他酒廠開發的各種檔次的「某某喜酒」等，也都妄圖搶攤婚宴市場——但是，市場的細分不僅僅是品牌名稱的細分，營銷粗放的結果就是將份額拱手讓人。回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區別之大，根本無法確定一個白酒領導品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領導品牌的缺乏，都堅定了我們搶占這一細分領域的決心與信心。

三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍

白酒業進入門檻低，產品同質化程度高，自秦池勇奪央視標王，白酒行業就打響了廣告戰促銷戰，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜雲霧不知何去何從，而企業投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復歸平靜。調查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前；尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶餘飯後津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是本年度營銷工作的重頭戲。

品牌的SWOT分析

由於公司原先制訂的品牌發展計劃中並未將婚宴市場列入主攻目標，現在戰略發生變化，產品規劃、推廣策略都要調整，我們要做的，就是想辦法將損失減至最少。鑒於資金、人力等資源的有限及時間的緊迫性，公司採取2條腿走路的策略，即，針對性的婚宴白酒新品開發工作外包專業設計單位，年內完成，下年推廣；公司內部總動員，對G品牌進行SWOT分析，決心在有限資源下找出亮點，將現有包裝產品結合「婚慶酒」的概念，通過喜宴渠道予以消化。

一、 優勢（S）

1、產品包裝以紅色為主，外觀喜慶，與民俗習慣及婚慶場合熱鬧氣氛相吻合；

2、 品牌名稱寓意吉祥，是辦喜事時常用的好口彩；

3、產品定價合理，價位分布科學，符合多數消費者的心理可承受價位；

4、 五糧釀造，品質優異，濃香型，口感接受度高，飲後不上頭；

5、 原產地貴州，雲煙貴酒素來有名，具備產地優勢；

6、 前期市場已有投入，在目標消費群中有一定知名度；

7、 各級營銷人員市場實戰經驗豐富，敬業、熱忱、有沖勁；

8、 管理架構扁平化，對市場反應速度快。

二、 劣勢（W）

1、 品牌個性不清晰，未能與婚慶產生直接聯想；

2、 現有產品包裝缺乏顯著針對性，類似包裝的競品比比皆是；

3、前期投入未與婚慶結合，資源產生浪費，並削弱了今後運做市場的資金實力；

4、屬於白酒新貴，目標消費者嘗試購買率低，品牌信任感尚未建立；

5、 現有客戶渠道網路不健全，產品在市場上覆蓋率低；

6、 終端陳列及維護無統一標准，鋪市質量普遍不高；

7、二批商開發有難度，經銷商對選擇代理新品牌白酒普遍謹小慎微。

三、機會（O）

1、 喜宴市場是白酒消費的重要場合之一，具備巨大容量；

2、 白酒婚宴市場目前缺乏強勢領導品牌，是介入的好時機；

3、 婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造；

4、 節約高昂的終端費用，劍走偏鋒，力爭產出更大的效益；

5、以婚宴奠定基礎，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴大市場份額。

6、 婚宴市場中的白酒競爭水平低，通路阻礙相對較小。

四、威脅（T）

1、該細分市場基本無前人經驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預計的困難而使市場開發受阻；

2、營銷戰術、營銷工具有可復制性，存在被競品跟進、模仿的可能；

3、企業自身資源有限，一旦被強勢競品瞄準，使競爭升級，則我司將再次陷入被動挨打的局面；

4、白酒流行期短，素有「一年喝倒一個牌子」之說，品牌規劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入「短命」的怪圈。

經過以上的分析可以預見：做婚宴，機遇大於挑戰！公司領導立即做出「快、狠、准」搶佔Y市婚宴市場的行動要求，迅速從各地抽調若干精兵強將，組建Y市辦事處，親自操做市場，並對市場推廣策略提出「三個轉變」：

◎ 市場操作由隨機性向計劃性轉變；

◎ 市場支持由廣義目標消費群（男性，20—60歲）向特定目標消費群轉變；

◎ 通路政策由一、二批分銷商向常規終端及特殊終端轉變 。

G牌白酒20**年Y市婚宴渠道市場攻略

一、 品牌形象重塑：

◎ 品牌個性：開朗，自信，成熟，樂於助人，具有知性美和親和力

◎ 品牌聯想：女性，知音姐姐，知書達禮品位不凡，交遊廣泛，喜歡熱鬧場合

◎ SLOGAN：（略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯系的一句吉祥好口彩）

◎ 推廣主題：喜宴伴侶 婚慶顧問

※ 說明：市調證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質兩方面）的商品和服務。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章——這就是真正吸引消費者，並有望在目標消費群中樹立婚宴市場品牌「婚慶酒」地位的關鍵所在。

二、 營銷工具的選擇與設計：

◎ 選擇原則：美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經常使用，最好能長期保存，低價

◎ 設計原則：喜慶，高雅，醒目，淡化商業味道，產品標志明顯但不生硬，人情味濃

◎ 工具舉例：年歷，海報，產品展示台，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等；所有工具上都需印製品牌的Slogan，但不宜過分張揚，點到即止。

三、 挺進特殊終端爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售

特殊終端的選擇要求：與婚慶相關，或是目標消費群辦理結婚事宜的必經環節，允許進行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產品信息可直接傳達、費用低耗的場所。例如：

1、 各市、縣、鎮民政局結婚登記處：

政府機關原則上是不允許進行商業宣傳，但可通過贈送樣酒與年歷等小禮物公關，爭取工作人員對隱性宣傳品發放的配合。如，每對新人成功注冊後，可獲贈寫有祝福話語和產品信息的喜帖式賀卡與一套用於布置新房的大紅「喜」字，使其對我司的白酒品牌留下先入為主的好印象。而登記處懸掛的我司精美年歷、辦公桌上的台歷也在無意間起著品牌的提示作用。

2、 婚紗影樓：

可採用雙向合作、聯合促銷的'方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將G牌白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將「G牌白酒+某某婚紗攝影」捆綁促銷，並設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。

3、 婚慶服務公司：

基本操作思路同「婚紗影樓」，但可以做得更專業，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、 當地著名的喜糖分銷點或經營部：

以Y市為例，鄉鎮及市區批發早已不僅僅是一個「渠道」的概念， 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此，將產品鋪入批發分銷點，走「大流通」路線是FMCG商的共識。在實戰演練中，一家巧克力經營部的銷售形勢異常火熱，在走貨寥寥的專業酒水批發商中尤顯突出，經過走訪方恍然大悟：原來該經銷商很有點小聰明，他採用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優惠與方便（喜糖喜酒一次夠全）的同時，不經意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。有鑒於此，我們迅速將此模式提煉並推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點做了傾斜。

5、 原先已開發的酒樓、商超等常規終端：

近年來在FMCG行業，「終端為王」、「終端制勝」等說法已取得普遍認同，G牌白酒進入Y市逾一年，酒樓、商超等常規終端陸續開發了一些，但因品牌力的薄弱及終端維護不力，始終未能產生理想的銷量。這一次，借品牌重塑之東風，將終端網點進行清理篩選，在人力資源有限的情況下，重點加強A類終端的陳列、維護工作。並圍繞「喜宴伴侶，婚慶顧問」的主題，提供氣球、綵帶、喜字貼、鮮花等物資，協助酒店進行婚宴布置，深得消費群及酒店老闆、服務生的好感，也為G牌白酒贏得了甚佳的口碑。客情關系緊密了，隨後銷量的節節攀升也就不足為齊了。

四、 20**年度事件行銷與專題促銷部分方案舉例：

（一） 全年大型推廣活動：喜宴伴侶，婚慶顧問——G酒業為新人提供真情回報

1、 時間：全年不間斷，力爭成為G牌白酒的特色服務

2、 開通婚慶熱線，設立婚慶專家，免費提供婚禮相關問題咨詢。

3、為新人婚慶方案提供合理建議，比如：選擇什麼檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據新人婚慶預算進行全程婚慶策劃。

4、代辦婚慶服務，比如：花車禮服租借，主持人邀請，VCD拍攝及製作，蜜月旅行事宜聯系等。

5、享受折扣優惠，比如：在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及G牌白酒讓利優惠等；因名目繁多，不一一舉例。

（二）促銷「買酒抽獎送旅遊」：香格里拉蜜月探險之旅——G酒業真情見證（之一）

1、 時間：「五"一」前後的結婚高峰期

2、目的：因新婚夫婦多有蜜月旅行的計劃，在結婚高峰期推出「買酒抽獎送旅遊」活動，即擴大了G牌白酒在「五"一」婚宴市場中的份額，又加強了品牌的傳播。

3、流程：信息傳播→買酒送獎券，填妥表格→開獎，公證處公證→通知中獎者→媒體公告→旅遊歸來，中獎者談感受，並在媒體以軟文形式發布

（三）事件行銷之「贊助集體婚禮」：玫瑰婚典，十月情緣——G酒業真情見證（之二）

1、 時間：「十"一」前後的結婚高峰期

2、機會：Y市市政府、婦聯及婚慶公司計劃在10月舉辦一期集體婚禮，邀請100對新人參加，並面向社會徵求贊助商。憑借與婚慶公司的良好客情關系，G牌白酒以相當優惠的條件取得活動冠名權及白酒類唯一指定品牌，並巧用自有的宣傳品穿插布置於婚禮現場，收到很好的視覺及宣傳效果。

3、信息傳播：搭集體婚禮宣傳的順風車，主流媒體爭相報導，省錢省力且傳播效率高。

（四） 路演促銷（ROAD SHOW）：愛要大聲說出口——G酒業真情見證（之三）

1、時間與地點：9月——10月間的3個周末，分別選擇在廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。

2、 目標參加對象：情侶夫妻檔為主，母子父女檔為輔

3、策劃思路：「愛你在心口難開」的時代已成為過去式，新世紀的青年要敢於表達，有愛就要說出口。作為「喜宴伴侶，婚慶顧問」的G牌白酒，希望能鼓勵並見證各位對愛人真摯甜蜜的愛的表達，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內心情感，並達到提升G牌白酒親和力及美譽度的目的。

4、活動方式：在主持人的煽情鼓勵下，邀請情侶或夫妻檔的任何一方上台表達對愛人的真情愛憐，言語最感人、最富創意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎勵，參加者皆可獲得帶有G牌標志的紀念品一份；現場另設展台進行產品的優惠讓利銷售。

5、活動反響：吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現場氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，G牌白酒留給大家美好的印象，同時也有效帶動了現場銷售。

五、 媒體優化組合推廣

面對資訊豐富的Y市，如何使G品牌集中傳播到目標消費群，突顯品牌「喜宴伴侶，婚慶顧問」的定位？我們從目標消費群的生活特徵、消費行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發，以低耗高效為原則，側重地面傳播，輔以報媒支持，為G牌白酒量身訂做了有效的媒介優化組合。

1、 報媒軟文登陸計劃

◎ 目標：向目標消費者深入介紹產品、企業及品牌內涵，建立消費者信任感。

◎ 要求：全年連續性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。

◎ 軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項為重點：

a、從不同角度介紹產品的生產過程及優異品質；

b、事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報道；

c、目標消費者感想及建議的提煉總結；

d、特殊終端客戶的肯定與支持；

e、白酒常識介紹。

2、報紙副刊開辟「喜宴伴侶，婚慶顧問」專欄，定期介紹婚慶禮儀知識，不定期Tag-on品牌促銷信息。

3、電台廣播：選擇交通台，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉鎮農村市場使用，效果較好。

4、在A類商超終端的促銷DM上登載產品優惠信息。有可能的話，說服商超在結婚旺季增設DM婚慶彩頁，將婚慶相關產品（喜糖、喜煙、喜酒等）在目標消費群中進行集中傳播。

5、發布於省級經濟類刊物上新聞稿，主要內容為企業領導訪談錄，先進營銷理念介紹等；我們以樹立企業家個人形象為依託，借力產生推進品牌發展的「連動效應」。

6、終端陳列：創新、美好、視覺效果強烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環節中踢好「臨門一腳」的關鍵。G企業深諳此道，為此制訂陳列標准，設計一批以婚慶元素為主的終端展示工具，並加強對終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在20**年得到規范化管理，從而也提升了品牌形象，促進了銷售。

總結與思考——營銷執行，做加分不要做減分

營銷「定位論」告訴我們：率先進入消費者頭腦的概念或產品，將占據該品類產品的最大份額，並能輕易確立領導地位。G酒業在20**年通過細分市場，准確抓住空白點，先人一步，於Y市婚慶渠道嶄露頭角，演繹了一出弱勢品牌另類營銷的好戲，在第十個月時就提前完成了全年的銷量任務；「喜宴伴侶，婚慶顧問」的推廣主題也順利走過了導入期，正健康地向成長期、成熟期推進。

G品牌白酒的試點成功，是優秀的營銷策劃與強大的執行力聯合作用的結果，其中，執行力的作用更為關鍵。葉茂中在廣告製作上曾感慨：本土公司在製作執行上的遜色經常會謀殺一個好的創意，而國際公司即使創意弱點，也往往因為製作精良而遮醜很多。因此，有了好的營銷策劃，還必須有強大的執行力來做加分，否則就是空中樓閣，中看不中用。執行力所包含的元素有很多，貫穿於營銷的每個環節，除了我們常常提到的銷售人員素質外，還涵蓋了總部的人力資源素質、銷售細節管理、產品的包裝與品質、廣告的表現手法、終端的創意陳列、營銷工具設計……等方方面面。而G公司在Y市正是很好的做到了這一系列支持工作，並堅持細分市場走婚慶路線，才在白酒界一片風聲鶴唳中，看到了企業的春天。

白酒推廣方案 （二）

一、高檔白酒品牌市場格局的宏觀分析

近年來，全國大的名酒廠家均在推出自己的高檔品牌，高檔白酒市場原有的五糧液、茅台兩大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、國窖為代表的一批新品牌已經在不斷地割據著目標市場內的勢力范圍，而且所形成的新格局也不斷的有新的品牌成員加入進來，像沱牌推出的捨得、瀘州老窖的大成明窖精品系列，劍南春的金劍南、銀劍南系列，西鳳的天長地久系列，今年全興水井坊公司又推出了天號陳高檔白酒。

從西風和瀘州老窖一系系列的戰略動作上判斷，作為四大名酒的成員，已有意在尋回自己昔日的坐標和品牌價值的真實體現。

通過近幾年白酒高端市場的運行態勢，高檔白酒市場的競爭格局可以粗略的分成四大陣營：五糧液、茅台兩大主品牌處在第一陣營；以水井坊、百年老店、國窖1573等為代表的強勢品牌處在第二陣營；以捨得、西鳳—天長地久、大成明窖精品系列為代表的次強勢品牌處於第三陣營；第四陣營是屬於雜牌軍的弱勢品牌的勢力范圍。

當然，這種競爭的格局永遠都是處於一種動態變化的狀態中，舊的格局隨時會有被新的格局所替代的可能，例如近期「捨得」市場發展特別迅猛，完全從上述所描述的第三陣營躍進第二陣營內。

二、「**」的品牌定位

**作為中國八大名酒之一，又是安徽酒業的龍頭老大，在如今川酒高檔品牌紛紛披上戰袍攻打市場之際，**沒有理由不去利用自己的優勢去佔領高檔品牌眾多空白市場份額，高檔品牌的推出不僅是利潤的最大化，而且會使原有景芝品牌形象得以極大的提升。

「**」便是我們為景芝集團量身定做的白酒品牌。

1、高檔白酒目前是以「質量+文化」為核心理念的品牌策略。( )在質量方面，毋用多說；關鍵是文化這一塊。從景芝最近將品牌理念「天地人和」盡情演繹也可窺一斑，但景芝這次的品牌理念與前期產品定位卻有著讓消費者一時難以接收的距離，這就是所謂理念與支撐實物相違背。從過去的「純靜益壽」老人健康形象到今天的「天地人和」，品牌理念跨度較大，而新產品卻沒有很好跟進，一個好品牌理念如果沒有好產品做支撐，相信這種理念也是空洞的。

2、品牌名稱定位：「**」看名字也就是「天下第一井」。但名稱的深處有以下內涵：天人合一的佛家理論；天下統一的豪情萬丈，此名稱將「天地人和」的品牌理念完美詮釋。

3、產品價格定位：終端價格***元/瓶。

三、**SWOT分析

1、S-強勢分析

**做為一個上市品牌，又縱跨多種行業，具有強大的資金後盾。多年來的品牌運作，景芝貢品牌具有廣大的品牌知名度及美譽度，良好的營銷組織及廣大的渠道網路為運作高端品牌提供了最佳平台。

2、W-弱勢分析

**前期的定位主要從「純靜益壽」老人健康形象入手的，據市場調查顯示來看，中檔價位的**只是一般家庭送禮給父母及老年人的選擇，而商務人士的社交宴席很少選擇**，在酒店終端根本沒有強勢品牌，近年來的產品開發，在名稱上始終穿在「景芝」的嫁衣，所以說對消費者來說也始終擺脫不了前期景芝貢定位的應象。「老八大、野太陽」的名稱定位卻絲毫顯不出景芝的大氣魄，又完全脫離了景芝。

所以說，面對景芝迫在眉捷的開發新的高中端產品，重新塑造品牌概念與形象。在此順便提一下：如今景芝的品牌營銷整合，我們認為是混亂的：中國經營報「景芝史話」系列軟文宣傳與「天地人和」相吻合嗎？品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的嗎？營銷整合並不是全方位宣傳，而是集中資源、集中品牌理念，優化網路，優化接觸點去做整合。

3、O—機會分析

目前高端價位的品牌只是某些區域性市場取得成功，像水井坊除廣州外，其他區域市場操作並不成功，而且竄貨現象十分嚴重；目前像五糧液、茅台這些品牌，其營銷運作的模式十分粗放，對區域保護、網路管理、終端運作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價後，加上規范的營銷管理，重視戰略、戰術的運用和終端的深度運作，一定會保證**品牌市場的成功。

4、T—威脅分析

**雖然名氣在外，但市場卻是漸漸萎縮，八大名酒如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運作市場，一定會被各區域品牌紛紛瓜分各自所在的區域市場。中低檔層次的白酒產品，競爭更為激烈。景芝貢想靠原來的營銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實現企業的利潤的增長，已經很難了，自小糊塗仙在全國引發終端之戰以來，許多名酒系列被區域性某些品牌終端之戰擠得只在某些渠道，現在的終端時代對白酒來說：誰的產品退出了酒店，意味著誰的產品也就退出了市場。景芝貢面臨的威脅是什麼？我想你們心理更清楚。

四、「**」品牌營銷策略

1、品牌運作的平台

單獨成立「安徽**酒業有限公司」，有效的利用資源，獨立運作「**」品牌，由安徽天一營銷策劃公司負責全面的品牌推廣（在集團總體品牌規劃的基礎上）、營銷策劃。用負責的市場經濟觀念全面打造安徽第一高檔白酒。

2、產品策略

消費者心理分析

歷來白酒與政治在某種程度上來說是分不開的，自十六大選舉以來，安徽在全國政府人員的心目中提高了檔次，在這樣的基礎上，我們適時推出安徽第一高檔白酒，從消費者心理分析，它是順天時而自然一體的策略。目前隨著人們生活水平的提高，我們合理地對**品牌的定位，不僅使其在禮品市場還是餐飲消費市場都有著巨大的潛力。

包裝因素

外包裝整體顏色是金黃色，「**」三字黑色而渾然一體，整體造型是一口景芝，圖案仍然用的是龍紋（符合景芝貢產品風格），瓶型是中國始皇的皇冠造型。從包裝上看無一不體現天下第一的神文觀念。

3、價格策略

從調研的資料上顯示，高端產品的價格也呈現不同的價格帶區，各品牌的價格在300元至1500元的價格帶最集中。我們定位在終端價為200-300元/瓶既保證禮品市場的份額，又能使酒店終端銷量相比大於其他同類高端產品。我們的價格定位請參考：出廠價：98元/瓶，進店價：168元/瓶，終端價：268元/瓶。利用「三大」價格策略，即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大，實行廠商聯盟，強力促銷，撇開其他高端價位產品的自然銷售體系。

4、渠道策略

在**原有的銷售渠道中，將其優化整合，選擇經銷商考慮以下因素：

其一、選擇終端網路管理深入的終端經銷商。

其二、選擇策劃能力強，執行能力強，管理到位的經銷商。

其三、選擇渠道扁平化，盡量減少中間環節。

將經銷商的終端運作能力作為其考核的一個重要指標。另我們考慮將其禮品市場的銷售渠道直接做到酒店。

5、促銷策略

高端價位的產品都需要炒做，關鍵是如何炒做及選擇什麼樣的載體。每一次小的促銷與宣傳都是一次與消費者溝通的機會，我們在選擇載體時主考慮消費者的習慣及愛好。

中國經營報的選擇無疑是好的。報紙以及部分發行量大的財經雜志都可以作為高檔白酒的宣傳載體。據我們觀察，報紙媒體的宣傳關鍵要做到與消費者互動性，也只有這樣才能吸引消費者的注意，尤其是高檔品牌，而不是一味的在品牌與文化進行傳播。

在終端促銷上，我們主要通過系列的硬性展示及軟性傳播作為主要溝通手段。