小米營銷流程分析

❶ 小米手機的營銷策劃方案是怎樣的

不敢說整體的營銷策劃方案是怎麼做的，畢竟成事需要太多因素，而小米手機營銷可以說是藉助互聯網天時地利人和成功的飛上天的典範。在這里僅說說他們是怎麼做廣告的吧，個人觀點，有不當之處，請勿拍磚。

黎萬強在《參與感》這本書中講過小米的廣告的做法：他們的廣告，其實是給他們的粉絲看的塵隱，並不是陌生用戶看的派鬧廳。

陌生用戶看了他們的廣告，可能看不懂，不知所雲。而粉絲看了之後就會狂歡、興奮、討論，形成話題，造成二次或多次傳播。

小米用自己的方式，積累了幾百萬乃至幾千萬粉絲，這已經是一家影響力不小的自媒體了。粉絲，就是自己人——關注自己的人。他們關注我們什麼呢？其實可以是任何事情，一舉一動、一言一語，只要我們發出去，他們就有感興趣的，就有願意看的。

如果有一天，我們突彎首然在電視上播了一個為他們量身定做的視頻（廣告），他們就會很感動。這就是為粉絲做點什麼。粉絲收到了，就會很感動，感動了就會到處宣揚訴說，畢竟現在是人人都是自媒體的時代嘛，如果有幾百萬張嘴都在訴說一件事，就會形成新的輿論事件，引起新聞媒體的關注，進而帶來更大的傳播。

這有點像發動群眾。把群眾發動起來，做我們的宣傳員。因為每個人都是一個媒體，每個人的宣傳方式都不一樣，每個人宣傳的范圍也不一樣，所以，理論上這是一種無死角的宣傳方式。比央視還要厲害不知多少倍。

這有點像杠桿理論。自己的粉絲是杠桿的小頭一端，大眾則是杠桿的大頭一端，即用自己的小眾粉絲，撬動了大眾的傳播，既實現了大面積的品牌傳播，花費又比較小，綜合算下來成本就比較低。比如，自己的粉絲可能是10萬人，最終撬動了500萬人的消息到達，這就是1：50的杠桿率。

杠桿本是金融領域最常見的工具和操作方式，譬如老百姓最常見的按揭貸款買房，自己付了30%左右的首付（小頭），撬動了銀行的70%的資金（大頭），這也是加了幾倍的杠桿。杠桿的作用，就是用自己的小能量，去撬動原本自己的能力做不到的事（給我一個支點，我可以撬動地球）。

現在這個原理用在商業傳播上，也是通用的，但前提是自己要有一定量的關注你的粉絲。而且粉絲量越多越好，這些粉絲就是種子，種子越多，播種之後收獲才能越多。種子粉絲越多，後面加的杠桿倍數就越小，杠桿倍數意味著成功的概率，它對應著操作的難易程度。

❷ 運用4c市場營銷理論分析小米公司的營銷策略

小米公司之所以能迅速成功的重要原因之一就是其出神入化的促銷策略—飢餓營銷。

第一步：引起關注

就是在產品銷售開始之前，你必須先吸引大眾的關注。告訴大眾顧客我要有大動作了。至於具體是什麼，你不能一下子透露完全，你必須慢慢公布你的營銷活動，拉長宣傳的事件。因為飢餓營銷，它是一個過程，是一個慢慢引誘客戶飢餓的過程，只有吊著顧客才會讓她產生期待。

第二步：激發購買慾望

這是最關鍵的一步，因為它直接決定了你的成交率，那麼，在什麼情況下顧客會去搶購呢？有三種可能。

第一種就是產品太便宜太劃算，大部分人都喜歡佔便宜，你優惠的力度越大，排隊搶購的場景就越火爆。

第二種可能就是產品太受追捧，也就是說你本身的產品夠好，這個點足夠吸引人來搶購。

第三種就是產品具有獨特性，比如可以在商品上面定製顧客的姓名，這樣就更激發了顧客想要購買印有自己姓名的商品，如果你的產品沒有優勢，那麼最佳的方式就是加一點私人訂制。

第三步：設定限制條件

這是核心的一步，限制條件就是你要提前設立好顧客得到這個產品，它必須滿足的條件，讓顧客購買的難度提高。

第一個就是常見的手段，比如限量供應，限時供應，提前預約，排隊叫號等等，第二就是炒作限制行為。第三就是設置高門檻，例如只是通過抽獎比賽獲獎的方式，才能得到購買資格。

小米手機營銷策略分析

小米手機從創立之初就做了大量的市場調研，通過市場調研，小米首先對消費者的年齡進行了細分，把消費者的年齡限定在二十五歲至三十五歲之間。

這個年齡階段的消費者，有它自己的特點，這個年齡階段的消費者一般都是處於事業的發展期，也勇於嘗試，對新鮮事物的接受度會很高。

小米公司在確定了消費群體後，開始對消費群體進行下一步的細分析找到了一群對於手機有著極高的興趣，並且平時就喜歡研究手機系統和性能的群體—手機發燒友。

小米認為，手機發燒友這一特殊群體非常具有代表性，將會對其他潛在消費者的行為有著非比尋常的影響。於是，「為發燒而生」成為了小米手機的設計理念，它也是第一個將一開始的營銷對象定位於手機發燒友的智能手機。

❸ 小米手機是怎樣做營銷推廣的

小米的營銷可能浮在表面讓大家看到的是飢餓營銷、但沉在下面的，就如同一句話「

人們只驚梁態羨它現時的美麗,然而當初它的芽兒浸透了奮斗的淚泉」他在這飢餓營銷前面還做了大量的鋪墊。另外他的一個讓他在營銷過程一直堅持的宗旨「為發燒而生」

ok那麼我想更多的強調他的定位「為發燒而生」。正因為小米他的定位非常的明確、從而讓他在執行或者研發的過程當中，在營銷過程當中不至於迷失自己。這個是非常重要的指明燈仿鍵。

那麼有了「定位」之後，所有的營銷策略都是圍繞著他轉的。那麼接下來我就說一下小米營銷鋪墊

1、小米社區：他對小米的重要性是起關鍵性作用的，社區裡面匯集了非常多愛好手機無論是軟體的還是硬體的發燒友。那麼這就相當於是一個智囊庫了，那麼他們對小米手機無論是用戶體驗，外觀設橡大源計、軟體研發、都貢獻出了很多他們的idea他們的智慧、在我理解就是一個智慧的一個協作。集群體的力量打造群體喜歡個性化的產品。那麼這些米粉對他後期產品發布、產品的推廣那都是一群忠實的用戶以及口碑的推廣者啊、因為小米手機也包含有他們的智慧在裡面啊，另外也是小米更富有感情色彩

2、小米的線下交流活動

小米每個一段時間都會在小米社區裡面投票選出下一個小米交流分享的城市。然後到該城市與這些米粉們進行面對面的交流。這對於小米與用戶直接形成一種親密的關系

後面當然之後各種社交媒體，比如微博、微信的營銷小米也是非常棒的、這些我就先不說了，再看看吧。我上面所說的兩點呢，是小米還沒出現之前，個人認為對小米手機的成功包括現在的，那很大程度都是基於前面的這些鋪墊，只不過與發燒友的交互方式改變了一下而已。小米剛期價的時候，那些對小米模式滿嘴不屑的智能手機界人士，如今正急匆匆地變身小米的「門徒」。現在還是有很多的廠家都在吐槽小米智能手機的銷售等方式，但是腳步也是越來越往小米方向靠攏。匆匆幾年小米慢慢的強大起來，走到了每個人的心中。讓大家都記著小米。

小米成功的因素比如：

小米的營銷主要自己操盤，包括公關、微博營銷、客服等都由自己來做而不是選擇外包，有效保證了和用戶的零距離溝通，執行力更強。

米維持著一個用戶參與度很高的論壇，論壇上的發燒友不斷對小米的產品提出各種意見甚至批評，這對發現用戶的真實需求至關重要。這些發燒友就是小米的義務檢測員、義務建議員、義務宣傳員。

使雷軍事情很多，也整天掛在米聊上和用戶互動。小米的幾大創始人，也都很注重和用戶之間的互動。其好處是小米的高層直接面對用戶，了解用戶需求，用戶也覺得更有親近感

小米有專門負責微博營銷，他們大都是對技術、產品精通的員工，會在微博上及時發現用戶反映的小米的問題並與之溝通。因此小米用戶會覺得自己有了和小米公司直接溝通的渠道。

注重讓用戶參與。例如小米正在開展10萬元懸賞小米手機默認壁紙的活動，用戶上傳圖片就可能成功小米手機的默認壁紙，此類活動往往能有效提升用戶的參與度，提升用戶對品牌的認知度。

微博起到用戶教育的作用。小米的微博上有著很多的教用戶怎樣玩手機的內容，提供實用內容的同時，也教育了用戶，提升其忠誠度。

綜上所述，我認為小米在營銷上的成功，主要來自於和用戶有效的互動。

相比較之下，許多公司的微博營銷往往流於形式：

1）許多it類公關公司、微博營銷公司的工作人員並非產品經理和技術出身，許多工作人員對產品、技術懂的很少，常常缺乏和用戶、媒體溝通的深度，雙方往往找不到太多的共同話題，其結果是，微博營銷常常流於形式，甚至有的變成了「做給客戶看的」。

2）一些公司的微博營銷喜歡開展各種簡單的抽獎活動，效果往往非常差，這僅僅增加了產品的曝光度，但絲毫沒有提升用戶對產品及品牌的理解，沒有提升用戶忠誠度。

3）許多公司的微博營銷強調提升粉絲數，提升評論、轉發，但其中許多都是沒有價值的評論轉發，因為其和用戶之間的溝通交流深度有限。

4）一些公司的微博賬號為提升粉絲數，喜歡發一些和公司產品不相關的內容，如美女照片、笑話、心靈雞湯等，雖然短期有些效果，但在提升用戶參與度上效果甚微。

小米的成功為許多正在做微博營銷的公司提供了啟發：只有和用戶建立了真正的互動，才能變成有效的營銷。微博的精髓在於互動，而不是單向的展示。單向的展示，是門戶做的事情

❹ 小米的飢餓營銷策略

一、創始階段存在飢餓營銷的條件和不得不用飢餓營銷方式

中國市場能用飢渴營銷方式因中國以社會渠道銷售為主，用戶要自己掏錢買手機，更關注手機性價比；2011年小米發售手機的時候處在從功能手機轉換為智能手機的階段，巨大的需求為小米的飢餓營銷營造了空間。在歐美市場用戶的手機大都是有運營商補貼銷售，用戶較少自己掏錢購買手機，例如歐洲市場就有約70%由運營商渠道銷售。

中國的品牌還沒有成長為足夠強大的品牌，為新品牌的成長提供了足夠的生存空間，小米的飢渴營銷才得以施行。否則，當小米製造出用戶對該檔次手機的飢渴需求的時候，其他國產手機品牌製造就可以造出類似配置的手機吸引用戶，不過因為當時其他國產品牌影響力有限和市場過於龐大，終究沒有影響到小米的目標用戶，讓小米得以順利地將自己的飢渴營銷策略得以順利實施，並且一直延續到今年。

小米由於是初創公司，難以有足夠的資金建設自有工廠生產手機，這迫使小米採用輕資產的運作模式，而飢渴營銷可以有效降低產業鏈佔用資金。中國的製造產業鏈為這種模式提供了條件，中國的手機生產製造由代工廠進行組裝，而圍繞在代工廠周圍有眾多的配套零部件廠，這些零部件廠可以隨時為代工廠做配套，在訂單充足的時候這些配套工廠可以24小時運作，高效的產業鏈運作為按需生產提供了可能。中國市場蓬勃發展的網購模式則可以在用戶下單後迅速的將產品從產地送到用戶手中，高速、高效的物流服務將全國的客戶變成一個統一的龐大市場。

二、飢餓營銷的好處

在紅米手機沒有推出之前，小米手機類似蘋果一樣，一年只賣一款產品，這樣做的好處是可以大批量采購標准件壓低采購價。作為代工廠商富士康和英華達也喜歡接小米這樣的單，產品單一，元件標准化，可以實現最快速生產，標准化的組件，有效地提高了生產效率和降低生產成本。

互聯網營銷、搶購和電早廳商模式讓小米可以成本更低。小米採取互聯網營銷，在小米論壇、微博、微信、網路貼吧等所有社交平台開展推廣，而不是如其他公司採用花費大量資金的廣告方式，節約營銷成本；電商的模式降低了中間成本；多個環節的成本節約，讓產品定價可以不需要考慮多重因素，同時也能做到近乎成本的價格，這是其他品牌難以做到的。

採用飢渴營銷模式，小米可以避免大量存貨，減少損耗和存貨貶值的損失，降低生產成本。提高存貨周轉率是許多企業追求的指標，而飢渴營銷模式可以依據用戶的訂單來安排生產，最大限度提高存貨周轉率，降低生產成本。每個產品都有他的生命周期，在產品剛推出的時候價格最高，隨著規模的擴大、生產工藝的穩定和成熟成本必然下降，例如一塊液晶屏幕數月前采購可能要100元而幾個月後采購價可能只要60元了，整體元件的成本的逐步下降使小米手機發布數月後的生產成本大幅降低。

三、飢餓營銷的條件已經轉變

小米已經開始推出多款手機，推出多個價格層次的產品。目前有1999元的小米、999元的紅米NOTE和799元的紅米，據說即將上市的還有比較靠譜的著名博主透露的2499元的小米5和399元的X米，通過多個價格層次的產品迅速擴大規模。

互聯網營銷可以節省成本，可以快速擴散產品的優點，但是慧兆互聯網營銷傳播企業的負面消息更快速。小米通過粉絲傳播促進了企業的快速發展，這些粉絲為小米的發展做出了貢獻。隨著粉絲的擴大，小米的影響力也在增大，小米持續這樣的飢餓營銷方式可能惹怒粉絲，讓米粉變成米黑，是時候要轉變飢餓營銷方式了，要以良好的產品購買服務讓粉絲維持對小米的好感。

足夠大的規模已經可以為小米降低產品成本，代工企業願意配合小米生產手機產品。目前小米已經成為中國銷量第一和全球第三的手機企業，龐大的規模讓小米不用因為自己的資金不足尋找代工廠而煩惱，代工廠英華達和富士康都正在努力為小米產量的迅速增長而擴產，各配套企業願意為小米及時供應配件，難怪富士康這個世界第一大代工企業都站出來為小米背書。

小米的性價比或正在失去賣點，今年手機的性能出現過剩現象。就如當前的電腦市場，在過去十幾年來，電腦通過不斷提升硬體性能，以性能來吸引用戶更新換代，但是到了近幾年，由於電腦硬體的性能已經過剩導致用戶對更新硬體的慾望降低。

法制的健全，讓飢渴營銷受到監管。例如台灣監管部門對小米的處罰就陸碧隱證明了在法制健全的情況下飢渴營銷會受到許多掣肘而難以發揮。飢渴營銷的作用就是，盡量少備貨按需生產降低運營成本，一旦用戶的訂購數量超過存貨數量的時候可以借缺貨為借口延遲發貨，但是在法制健全的情況下這樣的做法是要受到處罰的。

四、完成品牌的轉變，小米或回歸正常的營銷

小米已經度過了品牌成長期，奪得了世界第三和中國第一的名號；小米的MIUI系統開始擁有了一定的影響力，已有非小米手機的約700萬用戶刷MIUI系統，足以說明MIUI系統成為中國最受歡迎的手機系統，這個為小米帶來其他品牌所沒有的競爭力。

優秀的高級工藝，小米公司的文化等小米的特質開始讓小米有了自己的特點，區別於其他國產手機。今年小米4的發布會，可以看做是小米轉變的開始，小米不再強調測試分數，開始從供應鏈管理、自己掏錢買設備供代工廠使用等方式證明自己在工藝上已經擁有特別的技術，整場米4發布會介紹了石墨散熱膜、其底部的MicroUSB介面和45個音腔口的CNC精銑、奧氏體304IMT膜內轉印技術等區別於其他品牌。

小米已經成為一個強大的手機品牌，例如搭載Tegra4晶元的小米3，出貨量達到了900萬，因為這個原因，英偉達的中國區總經理張建中先生表示：「NVIDIA從沒有說過要放棄手機市場，而且在未來，NVIDIA會一直攜手像小米這樣的合作夥伴，不斷推出重視視覺計算和用戶體驗的高端智能手機」，而就在此前英偉達曾經曝出要退出手機晶元市場的消息；最近小米和聯芯組建了生產手機晶元的合資企業，小米已經很強大，強大到開始影響晶元業甚至自己直接接入晶元業。