六神的市場營銷渠道分析

A. 為什麼超市下架六神花露水

利潤不高。
超市上貨也是有限定的，畢竟櫃台只有那麼多，六神花露水價格透明，利潤不高。
六神花露水是上海家化聯合股份有限公司旗下的一個花露水品牌，1990年第一瓶六神花露水上市，以「去痱止癢、提神醒腦」為明確產品訴求，迅速佔領了花露水市場份額。

B. 六神沐浴露的崛起原因

在新生代品牌競爭力排行榜沐浴露產品類別中，上海家化的六神沐浴露以18.04%的市場份額排名第一，比第二名力士高出10.54%，而在市場份額前五名的品牌中，後四名均為跨國公司品牌。六神沐浴露在國內市場已持續暢銷5年以上，而在每年4月到9月的夏季階段，六神沐浴露更是以高達40%左右的市場份額占據著沐浴露市場的絕對領先地位。在「小日化（個人護理）行業」，六神沐浴露是惟一可以與寶潔、聯合利華等跨國公司品牌抗衡的日化產品。
「除了質量可靠、分銷渠道廣泛之外，六神沐浴露持續多年暢銷的主要原因在於這個產品的價值主張與目標顧客的價值期望吻合度比較高。」上海家化聯合股份有限公司副總經理王茁這樣告訴記者。
也就是說，六神沐浴露准確抓住了目標顧客的消費心理：
第一，國內的顧客夏天洗澡的頻次比較高，更意一種「清涼舒爽」的感覺，以「清涼舒爽」為產品訴求的六神沐浴露自然取得了「精確制導、直達受眾」的效果；
第二，六神巧妙地利用了國人關愛全家的家庭觀念，用「全家共享」的情感訴求自然而然地擴大了產品的「群眾基礎」；
第三，六神堅持把握中國消費者的特殊品位——對傳統中醫文化的信賴，確立了六神沐浴露獨特的產品定位——中葯成分的沐浴液，為自己建立了強勢的市場區隔；
第四，相對國際品牌沐浴露的普遍偏高的價格，六神沐浴露的價格比較適中，很快贏得了顧客的認可。
市場細分：適時卡位沐浴露
談論六神沐浴露，不提及上海家化和六神花露水是說不清楚的。
年主業營業額超過30億元的上海家化公司是中國歷史最悠久的化妝品企業，中國市場上第一瓶二合一香波、第一罐護發定型摩絲、第一瓶混合型香水、第一支護手霜。這一系列具有現代意義的日化產品，均源自上海家化。上海家化擁有國內僅有的兩個化妝品馳名商標美加凈和六神，以及「清妃」、「露美」、「高夫」、「佰草集」、「舒欣」、「飄灑」等品牌。近年來，上海家化連續保持了30%以上的年銷售收入增長幅度。
「六神」的名稱取自於《本草綱目》對「六神丸」的記載，是中醫傳統上用來治療痱子和其他夏季疾病的葯方名稱，其中主要成分是珍珠粉和麝香。按照這個處方，六神花露水以「去痱止癢、提神醒腦」為明確產品訴求，這個產品迅速贏得了60%的花露水市場份額。高興之餘，上海家化卻遇到另一個問題，花露水的市場空間和利潤空間越來越小，初戰告捷的六神品牌下一步該怎麼走？
六神品牌當時可以延伸的領域和類別很多，比如皮膚清潔類產品或皮膚護理類產品等等。上海家化聯合股份有限公司市場總監秦奮華坦陳，當時對上海家化誘惑最大的不是沐浴露，而是香波，因為當時寶潔相繼推出了飄柔、海飛絲等香波產品，在寶潔的推動下，國內香波市場增長很快，存在著不少空隙和機會。但上海家化為什麼最終選擇了沐浴露而不是別的產品呢？
上海家化為此做了深入的專題研究，他們認為，由六神花露水積淀而成的「六神」品牌的內涵是「清涼、清爽、舒服」，它是一個夏天的品牌，這是「六神」品牌延伸的決策依據。有市場調查表明，在沐浴露進入國內市場之前，國內消費者是用香皂來洗澡的，但是，在力士沐浴露進入國內市場後，城市居民的洗澡方式正在快速轉變，而且，隨著城市居民中擁有單獨住房、單套住房人數的增多，沐浴用品的消費群體正在逐漸擴大，沐浴露市場呈現出一個明顯的增長趨勢，而城市居民的沐浴頻次和沐浴用品的消耗量在夏天是最多的。在注意到市民在夏天洗澡的大市場後，上海家化又深入分析，消費者希望在夏天洗一個什麼樣的澡？答案正是「清涼、舒爽」。最終，一個全新的細分市場、消費者夏天洗澡的價值期望和六神的品牌內涵，這三條線最終在沐浴露產品上匯合了。 從20世紀末開始，國際著名的日化集團開始將中國市場作為新興利潤來源地之一，他們憑借著成熟的產品體系、先進的營銷推廣手段以及雄厚的資金保障在中國市場上興風作浪。一時間寶潔、聯合利華等公司的產品充斥著商店的貨架，消費者也以使用這些舶來品牌為榮；而民族品牌在強大的競爭壓力下有些逐漸銷聲匿跡了，有些則成了國外集團的收購對象，剩下的又大多在苦苦支撐。
在沐浴露市場中，寶潔的舒膚佳、聯合利華的力士成為耀眼的明星，而上海家化的六神沐浴露卻憑借著鮮明的本土化品牌文化內涵樹立了強大的民族品牌形象。
營銷實戰專家、上海君策顧問公司資深顧問屈紅林認為，跨國公司雖然具有全球化的資源和品牌，但卻需要在很大程度上保持產品設計和全球化品牌營運的一致性，因而不可能在一些關鍵細分市場上毫無顧及的滿足本地消費者的需求。上海家化巧妙避開外國廠商擅長的領域，准確把握了中國消費者對傳統中醫文化的信賴感，推出中葯成分的沐浴液，這一獨特的產品定位很快為「六神」建立了強勢的市場區隔。因為日化產品是一個情感附加值相對較高的產品品類，這意味著消費者的需求具有多樣化和個性化的特性。「六神」品牌恰到好處地體現了消費者所關注的功能性利益和情感性利益，體現了產品的價值、文化和個性。作為沐浴露市場第一個突出「清爽」定位的六神沐浴露，以時間換取了發展的空間，並一直保持著較好的贏利水平。
「產品的競爭實際上是在三個維度上展開的——產品的領導力、運營的優越度（或者說低成本）以及與顧客的親密度。」王茁說，「如果用這三個維度來檢驗六神的話，可以發現六神在這些方面與同類沐浴露產品相比都是具有競爭優勢的。」
當然，六神沐浴露這種「全能冠軍」的優勢正在受到一些競爭者來自各個側翼的進攻。在中心城市的主流消費市場，「六神」面臨著國際品牌的擠壓，寶潔、聯合利華等公司近兩年不僅在廣告、渠道上加強了對原有的舒膚佳、力士等沐浴露強勢品牌的投放，還推出了不同價位、不同功效的新品；而國內一些區域性的二三線品牌也試圖以低價格來吸引顧客，或者在終端上增加與顧客的溝通、提高親密度，這些做法短期內確實能吸引一部分顧客，從而使得自己的產品在市場上分得一杯羹，雖然它們的企業實力和品牌基礎現在還很難與「六神」抗衡。 日化用品是「時尚」用品，消費者求新求變的心理在這個行業比較明顯。雖然憑借「六神」本土化的品牌文化內涵和獨特的產品定位，「六神」沐浴露奪取了比較大的市場份額優勢，而且由於消費者使用習慣的慣性，這種優勢得以在長時間內保持。但許多消費者對「六神」沐浴露的態度是——忠誠度高，好感度低，認為產品時尚感不強。這說明「六神」沐浴露面臨著品牌老化的傾向。
為了適應消費者新的心理需求，近一兩年來，「六神」沐浴露從簡單的「清爽」產品訴求變為樹立「夏季、清涼、家庭、健康、時尚」的品牌理念，在產品包裝、廣告宣傳等方面均為品牌創新做了一定的調整，並加大廣告投放力度，希望在將「六神」花露水用戶悉數收盡外，吸引更多的年輕化但依舊對中國傳統感興趣的高端用戶，爭取到一些跨國公司的地盤。在產品開發上，除了維持原有「清爽」的特點外，增加了具有「潤膚、除菌」等功效的系列產品，將原來季節指向性明顯的產品向夏季以外的季節擴展。
同時，因為「六神」花露水在很多地區，尤其是黃河以南地區仍舊保持著旺盛的生命力，而跨國公司在這一領域並不屑於染指，因此，「六神」花露水在這一領域具有不可匹敵的品牌影響力。近年來，上海家化對「六神」花露水也加強了品牌創新工作，力圖吸引更多、更年輕的消費者，這對「六神」沐浴露也起著積極的作用。
在中國市場開放的初期，消費者和企業普遍認為，跨國公司將席捲整個中國市場，而「六神」沐浴露的策略，為中國本土公司如何利用本地優勢做了一個漂亮的註解。 深入到「六神」品牌的背後，我們發現，上海家化品牌運作成功的保證在於其延用多年的「品牌經理制」。上海家化市場總監秦奮華對記者說，早在1990年推出六神花露水時他們就開始推行品牌經理制度，從時間上看，上海家化可以說是國內第一個實行「品牌經理制」的本地企業。
為什麼要在企業內部實行品牌經理制？秦奮華分析說，上海家化很早就意識到，日化行業是一個全開放的行業。自從中國在上個世紀70年代實行改革開放政策以來，日化行業很少受到過國家政策保護，國內企業與外資企業在這個行業的競爭是相當激烈甚至是慘烈的。更為重要的是，在日化行業，品牌是企業之間競爭的核心和制高點，因為進入這個行業的資金門檻、技術門檻和政策門檻都是相當低的。
「品牌經理制」的引入和實施令上海安化受益匪淺，「六神」品牌延伸時選擇沐浴露而非香波，就是上海家化品牌長期規劃和品牌精確管理的結果。一個是正在迅速增長的市場，一個是可能增長的細分市場，六神做出了明智的選擇。這個選擇的正確性還在於，它是務實的、量力而行的。因為無論資本實力、營銷能力和品牌優勢，作為本土企業的上海家化都與世界日化巨頭寶潔有著巨大的差距。所以，當寶潔將注意力更多地放在洗發香波市場上的時候，上海家化卻在向沐浴露市場進軍了。
如果沒有「品牌經理制度」，六神今天會怎樣？秦奮華認為，任何一個企業的產品都有產品周期，而好品牌的生命力卻是無限的。當年在上海與六神同時起步的產品和企業有很多，然而這些產品和企業多數已經看不到了，這是為什麼？因為那些企業沒有把更多的精力和資源放在經營管理品牌上，產品不行了，企業也就不行了。上海家化則通過成功的品牌規劃和延伸使旗下其幾大主導品牌得以持續經營至今。正如上海家化董事長葛文耀所言：「正是成功地實施了品牌經理制度，才有了上海家化的過去，有了家化的今天，有了家化的明天。」 上海家化六神沐浴露全新上市，秉承中華傳統文化和中醫傳統理論，獨創全新中醫調理美膚新概念。各種新的品種面向市場，滿足了各種層次的消費者的需求，也贏得了消費者的喜愛。
六神冰涼超爽沐浴露（冰片）
規格：[5ml，200ml，450ml，750ml，1L]
源於自然精華的清新呵護，特別的植物冰爽配方，讓炎炎酷暑不再燥熱難耐，全身瞬間感覺冰涼暢快。
——天然植物－冰片精華，瞬間冰涼鎮定肌膚，迅速解除肌膚燥熱。
——特有天然植物萃煉而成的六神原液，帶給肌膚持久的清涼、滑爽體驗。
——豐富細膩的泡沫，極易沖洗，肌膚感覺暢快無比。特別的冰涼透勁香型，讓冰爽氣息隨身陪伴。
六神曬後修護沐浴露（梔子清露方）
規格：[450ml]
涼潤修護東方之道。
——針對消費者夏季日曬後的肌膚需求，結合六神夏季清涼資產，以東方之道開創了全新產品概念。
——「梔子清露方」，源自中醫古方，修護曬後受損肌膚，緩解肌膚因日曬而產生的灼熱、紅腫等現象。
——獨特的保濕配方，修護肌膚同時充盈補水，展現肌膚水感活力。
——六神原液，帶給肌膚持久的滑爽體驗。
梔子清露方：
傳說古時的濟陰人，在山崖叢林中種香樹，枝條舒展，葉芽晶瑩單薄，花開純白透明，積數十年。一旦有五色神鳥止香樹末，毛色憔悴乾枯，後飲枝葉上露汁，並銜花間凝露塗於身，遂皮毛光亮潤澤，神清而脆啼，歌雲：「清露潤其膚，惠風流其間」，循日高飛。人皆稱奇，後民間用此香樹的枝葉花露加味製成清露，用來塗抹燙傷，曬傷後的皮膚，有奇效，肌膚迅速恢復並清涼潤澤。後《太平聖惠方》將此收錄，名為「清涼膏」，並流傳至今。
梔子清露方，以「清涼膏」為基底精心研製、增減配伍而成。其中梔子清火涼膚；白茶清涼祛燥；黃柏清熱調理。修護曬後受損肌膚，緩和強烈日曬產生的傷害，保持柔滑和濕潤。
六神安睡舒緩沐浴露（安睡茯神方）
規格：[450ml]
舒緩安養東方之道
——源自中醫古方，放鬆壓力，緩解肌膚疲憊狀態，使肌膚煥發寧靜之美，洗浴之後有助輕松入眠
——六神原液，帶給肌膚持久的滑爽體驗
——獨特的靜謐香氣柔緩安養，體驗出世寧靜
安睡茯神方：
明朝年間，一書生日夜苦讀，頭痛眼脹，夜不能寐，甚至神情恍惚。鄰女見了心痛不已，便到山間采來許多菊花、茯神等，悄悄塞入書生的枕頭，幾天後，書生復又夜夜清睡、神清氣爽，思維敏捷，科考一舉成名。憶起每夜伴隨入睡的陣陣清淡草葯香氣，問及鄰女，笑言，「茯神抱松樹之精華而生，最是安神，菊花清心，如將此方煮水內服或者睡前洗浴，亦有同效。」後《石室秘錄》將此收錄，名為「安寐丹」，並流傳至今。
安睡茯神方，以「安寐丹」為基底精心研製、增減配伍而成。其中茯神溫養心神；菊花清熱潤膚；麥冬清心悅膚。睡前以此洗浴，更助舒緩安睡。
六神清涼爽膚沐浴露（綠茶）
規格：[5ml，200ml，450ml，500ml，750ml，1L]
源於自然精華的清新呵護，特別的植物爽膚配方，創造清心怡神的清涼感觸，讓肌膚輕松擺脫燥熱、粘膩、汗味的三重煩惱。
——新升級配方，特別添加天然植物－綠茶精華，有效去除肌膚汗味，讓全身肌膚清爽再現，時刻散發清新氣息。
——豐富細膩的泡沫，極易沖洗，肌膚輕松潔凈更舒適。肌膚潔凈的同時具備去痱止癢的功效。
六神清新健膚沐浴露（金盞菊）
規格：[200ml，450ml，1L]
源於自然精華的清新呵護，特別的植物健膚配方，融合深層潔凈和輕柔滋潤的功效，同時健康保護孩子的嬌嫩肌膚，全面滿足一家人沐浴的不同需求。
——天然植物－金盞菊精華，有效健膚，確保肌膚健康。
——天然植物護膚成分，令肌膚感覺輕柔滋潤、滑爽舒適，肌膚散發怡人的果香氣息。
——豐富細膩的泡沫，極易沖洗，深層潔凈的同時輕松去除油膩，清爽立現。
——溫和不刺激，適合孩子使用。
六神清新滋潤膚沐浴露（蘆薈）
規格：[200ml，450ml，1L]
源於自然精華的清新呵護，獨特植物保濕配方，顯著改善肌膚乾燥和粗糙，拒絕水分流失，重現肌膚水嫩光彩。
——天然植物－蘆薈精華，長效天然保濕力，幫助你的肌膚鎖住水分，持久滋潤，肌膚柔嫩又光滑。
——有效解除因皮膚乾燥而產生的瘙癢、皮屑。
——柔滑細膩的泡沫，極易沖洗，輕松盡享沐浴樂趣。
——獨特的植物清新香味，更帶來愉悅的身心體驗。
六神清熱美膚沐浴露（鮮荷清絡方）
六神清熱美膚沐浴露
規格：[200ml，450ml，750ml]
鮮荷清絡方：
源自清代名醫吳鞠通所著《溫病條辨》。經精心研製、配伍增減而成。其中鮮荷葉解除暑熱；金銀花芳香清宣；鮮竹葉輕清透達。熱去則皮膚清爽滋潤，透達則膚質清澈均勻。
清熱美膚，去除肌膚燥熱，幫助減少體表紅點、痘痘的產生，使其遠離粗糙黯啞，並改善夏季肌膚問題。
「鮮荷清絡方」清潤肌膚，發揮肌膚健康潛能，使皮膚倍感輕松舒爽。
六神清涼美白沐浴露（新七白）
規格：[5ml，200ml，450ml，750ml]
新七白方：
源於宮廷醫葯著作《御葯院方》中，因其美白功效神奇為後宮嬪妃所追捧，精心研製、配伍增減而成。由白術、白芍、白蘞、白芨、白茯苓、岩白菜、甘草等七味中葯組成。調理則皮膚通透自然，美白則光采自信。
「新七白方」成份針對夏日肌膚受紫外線侵害，易曬黑曬傷問題，有效修護曬後受損肌膚。七重調理，循環改善，令肌膚日臻白皙健康。
沐浴液中的清涼成分，讓夏日美白變得清涼又舒適。
六神特有的易沖洗配方，泡沫豐富，容易沖洗，同時輕柔滋潤不粘膩。

C. 市場營銷怎麼分析

市場營銷分析就必須注重以下幾方面內容：
1、分析產品，適應目標市場
產品，是企業市場營銷的基礎。但產品力卻被許多企業忽略，特別是一些中小企業。這些企業在開發產品時，基礎工作做得不扎實，不是缺少個性、盲目跟風，就是產品適應度低， 沒有競爭力。還有一些企業把產品當作人民幣，以為在國內任何地區都可以暢通無阻。
前幾年，北方有個很不錯的飲料產品進入上海市場，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了4年多時間，最後還是草草收場。其實，只要對產品在上海市場的適應度稍作分析，就不難發現，上海消費者對這個產品特有的味道很難接受。這是習慣使然，沒有幾代人是不可能改變的。
因此，對產品的分析，首先應集中在對當地市場的適應度上。中國地域廣闊，南北東西消費習慣差異很大。這些差異性不會在短期內得到根本改變。一旦發現你的產品銷售業績不佳是產品適應度不夠所致，就應當立即調整銷售戰略，重新設定產品的行銷區域。
其次是消費者對產品的關注度與喜好度。一般來說，廣告投入多，消費者的關注度相應也高，但關注度高不等於喜好度高。因此，當你的產品的品牌知名度與消費者對你產品的喜好度產生較大差異時，你就應當盡快查找這種差異產生的原因，使局面盡快得到扭轉。
另外，你的產品與當地市場主要競爭產品之間銷售上的差異性，也是需要重點關注的。尤其是一些市場佔有率比你高、銷售量比你大的競爭對手，更應當成為你營銷分析的對象。
除此之外，對產品在銷售上的穩定性，特別是一些大起大落的量變現象，更應當加以重視和研究分析。因為任何一種反常現象，一定是由某種原因造成的。如果無法掌握這種量變的原因，那你就會在變化多端的市場上處於被動地位。
2、分析價格，促進消費需求
產品的價格，在市場營銷上一直是個敏感點。在「價格戰」成風的市場現實中，任何一種價格的變化，都應當是事出有因的。而這個「因」，必須通過嚴謹的調查、周密的分析後，才能得出，而不是隨意而為的。
由於國內許多企業在給產品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰略性考慮，使得一些產品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格「注水」。一旦產品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的惟一選擇。這樣做不僅自己很被動，有時連經銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。
因此，穩定的價格有時就是穩定的市場保證。除非萬不得已，不要輕易降價。而我們在對產品價格作分析時，必須在注重產品價格的穩定性和連續性的前提下，對產品的價格政策實施之中所產生出來的這樣與那樣的反應，做出分析和判斷。它包括與同類競品的價格對比，價格實施中的扣率政策，以及經銷商、代理商和終端消費者對價格的反饋。這其中，與同類競品之間的價格對比分析，尤為重要。
除了要想辦法了解競爭對手所實施的一些扣率政策細則外（只要有良好的客情關系，要做到這一點並不難），還應當掌握同類產品在同一賣場內的銷售變化，以及消費者在現場選擇產品時對價格因素的反應（這只需選擇幾個有代表性的終端售點，在特定的日子派銷售人員作現場蹲點觀察記錄，就可以獲得第一手的准確資料）。
所以，在你的產品銷售狀況不理想的情況下，對產品價格的分析和判斷，更應當趨於理性而排除感性成分。而當你的產品銷售處於良性狀態時，對價格的分析會使你及時了解到競爭對手的價格變化。對競爭者可能構成威脅的降價舉措，也可做出提前反應。
在具體分析時，還應當結合當地市場的消費者購買力，以及當地市場的銷售情況，尤其是同類競品的價格變化（包括對經銷商價格政策的變化），作綜合分析，全面判斷。
3、分析渠道，提升運作效率
渠道，是產品通向消費者的橋梁。國內絕大多數企業都採取經銷制和委託代理制的銷售方式。這類銷售方式的優點是，銷售成本相比直營要低許多，銷售終端網路的建立也比直營來得快。但這類銷售方式的弱點也是顯而易見的，主要體現在終端網路不為自己所掌控；企業一旦做出某些策略調整，市場反應比較慢；經銷商一旦翻臉，企業在當地的市場行為有可能前功盡棄。
雖然如此，經銷制和委託代理制在一段時期內，仍將是國內大多數企業所採用的銷售方式。這是我們這個市場的特性所決定的。
既然營銷是靠網路吃飯的。那麼，網路的多與少、網路質量的優與劣，就將直接影響到產品銷量的多與少、市場佔有率的高與低。而建立高質量、高效率的營銷網路體系，是任何一個企業都夢寐以求的。因此，營銷分析中對渠道的分析，將重點體現在提升營銷網路的有效性與網路的運作效率之上。
所以，我們有必要通過有效的比較和分析，將一些只吃費用不見產出，或是那些高投入低產出的終端，從網路中清理出去，以降低營銷成本。
另外，對渠道的分析還要包括對經銷代理商產品庫存量的分析。如果企業無法掌握經銷代理商所擁有的終端，那麼對經銷代理商產品庫存量的分析，就顯得比較重要了。因為庫存量的多與少，直接說明產品在終端的銷售情況。通過對經銷商庫存量的分析和掌握，還有助於企業內部的產銷協調。如果有可能，對渠道的分析中還可包括客情關系、業務員客戶拜訪率等，因為這些都與渠道和終端建設有關。
4、分析廣告與促銷，推拉出銷量
推廣與促銷是企業營銷費用投入最多的兩個方面。而這兩大投入的有效性如何，直接影響著企業的營銷結果。因此，對營銷推廣和促銷工作的效果分析，是整個營銷分析中的重頭戲。
由於對這兩方面工作的效果分析，涉及費用這一敏感問題，因此，如果企業的廣告宣傳和市場推廣工作是由廣告公司代理或營銷策劃公司代理的話，那麼在做此項工作時，就應當參考廣告（策劃）代理公司的每月工作（服務）總結（一般運作規范的廣告公司每月會向所服務的企業遞交一份月度工作報告）。
這部分工作包含兩個方面，即廣告和推廣、促銷活動。
對廣告部分的分析，主要應體現在以下三個方面：
1、廣告表達方式和訴求點選擇是否到位。通常，企業在委託廣告代理公司發布廣告一個階段後，都會要求對廣告受眾作一個效果調查，以便及時掌握其目標消費者對廣告的表達方式和訴求點的接收與否。一般來說，這種廣告效果調查應當委託第三者執行，以求得客觀、公正的評價。
2、媒體的選擇是否准確。任何一種媒體都有它的優劣勢，因此廣告代理公司在選擇廣告發布媒體時，都會向所服務的企業提交媒體分析報告，詳細列出當地各類媒體的優劣勢，以供企業判斷決策。一旦媒體發布計劃實施後，無論廣告發布代理公司還是企業自身，都有一個跟蹤問題。集中體現在目標消費群對廣告的反應上。如果發現所選擇的媒體（包括時段、頻道）並非是企業產品目標消費群最佳的接收對象，就應當及時提出異議，並建議做出調整。
3、媒體投放量是否適宜。要使企業產品的宣傳廣告產生一定的效果，除了要有獨特的訴求點、良好的創意製作和准確的媒體選擇外，其發布的頻率和量，都是構成廣告效果的重要元素。同時，廣告效果還有一個量的沉澱過程，忽略這些客觀因素，同樣會影響你的判斷和決策。
而對推廣活動和促銷活動的效果分析則主要體現在：
1、推廣活動的受眾面。任何一種產品（或品牌及企業形象）的推廣活動，由於其活動的本身並不要求在活動的同時產生銷量，因而其效果如何，主要體現在參加活動的消費者的多與少，以及參與者對活動本身的反應上。
2、促銷活動的「促銷」效果。如果說推廣活動因不帶銷量要求而屬「軟性」的話，那麼，促銷活動就因其直接與銷售量掛鉤而屬於「硬性」了。所以，對促銷活動效果的分析，就要看產品銷量的增長與否，以及促銷活動的投入與產出之比，同時還要看消費者對促銷形式的反應及接受度。
以上便是企業作營銷分析的主要內容。其它諸如：產銷協調分析，銷售人員效率分析，差旅費使用分析等，雖然都包括在營銷體系之內，但因其屬單項分析，故不在此作介紹。
或許，企業（或經銷商）在作相應的營銷分析時，一開始會感覺無從著手。如果是這樣，可以先易後難，先簡後繁。堅持一段時間，就會發現營銷分析真的對你做好營銷是有很大幫助的。因為這絕非是紙上談兵，而是做好營銷管理的必需。對於從事營銷分析工作的人員，一定要選擇從事過一定時間的業務工作，並且具有豐富的業務工作經驗，思維敏銳，理性嚴謹，認真負責的人。如果流於形式，那麼，一切都是空話。

D. 六神的發展歷程

1898年 上海家化的前身——香港廣生行創立，生產銷售雙妹牌化妝品1903年上海廣生行設立，經銷雙妹牌化妝品1915年在由中國農商部舉辦的全國商品展銷會上，雙妹化妝品作為生活用品榮獲特等獎，同年在美國舊金山舉行的巴拿馬賽會上榮獲金獎1930年廣生行有限公司滬廠成立1937年國人抵制日貨、提倡國貨的熱情高漲，廣生行滬廠向實業部申請將雙妹牌雪花、生發油、花露水、茉莉霜、千日香水、爽身粉和牙膏等9個品種確認為國貨。二十世紀三十年代，廣生行進入全盛時期，產品增至七八十種，產品銷路擴展到澳門、南洋等處，每年的營業額在500萬元左右，最高時可達600萬元1941年上海明星香水肥皂廠設立1951年上海明星香水肥皂廠被政府接管後實行公私合營1952年上海明星香水肥皂廠合並歐治化學品廠，更名為上海明星家用化學品製造廠1956年上海全面實行公私合營，廣生行有限公司滬廠吸收數家化學品廠後更名為「公私合營廣生行製造廠」1958年廣生行、明星家用化學品製造廠、東方化學工業社、中國協記化妝品廠合並成為上海明星家用化學品製造廠1967年 上海明星家用化學品製造廠改名為「上海家用化學品廠」1983年開設中國第一家美容院——「露美」，領上海和中國時尚之先1984年美國總統里根訪問上海時，上海政府把「露美」系列化妝品禮盒贈送里根夫人南希，以國產化妝品饋贈外國元首夫人在中國歷史上大概是第一次1985年成立中國第一支專業美容隊1988年上海家化在國內企業中率先成立法律部和審計部，這一幫助公司有效識別和控制風險的做法被越來越多的企業採納1989年上海家化在國內企業中率先組建了市場部，成為與銷售部、科研部和生產部等部門並立的全新部門創辦中國第一家美容學校，首創美容專家營銷、體驗營銷在同行業中第一個設立經營部制度，開始對傳統的銷售渠道進行變革1991年上海家化與美國庄臣父子有限公司合資成立了上海露美庄臣化妝品有限公司1992年在全國快速消費品業內最早推行「品牌經理制」，著力培養本土的營銷尖端人才建立了第一個初級呼叫中心，是後來「800消費者熱線」的前身「上海家用化學品廠」 脫離日化公司，改制為「上海家化聯合公司」1994年在快速消費品業中第一個與國際一流廣告公司合作進行CI（企業識別系統）設計1995年上海家化獲得了挪威船級社通過的ISO-9001質量體系的國際認證證書，成為中國家用化學品生產企業中首家獲得國際質量體系認證的企業上海家化聯合公司與上實日用化學品控股有限公司合資成立上海家化有限公司1996年家化技術中心被上海市經委認定為上海市企業技術中心1997年家化技術中心成為上海市首批技術創新試點企業1998年上海家化兼並上海日化集團，成立上海家化（集團）有限公司；1999年家化技術中心被國家經貿委等部門認定為國家級企業技術中心，被國家人事部批准為博士後科研工作站上海家化有限公司整體改制為上海家化聯合股份有限公司2000年投資三亞家化萬豪度假酒店；2001年上海家化聯合股份有限公司在上海證券交易所成功上市，是國內化妝品行業首家上市企業2003年移至青浦的上海家化國家級技術中心落成2004年上海家化首次參加中央電視台廣告招標會並中標2005年 上海家化聯合金雞百花電影節舉辦「家化之夜」大型時尚晚會2006年上海家化應邀參加首屆「D2B國際設計管理高峰會」，並做專題報告；上海家化聯合股份有限公司完成股權分置改革，回購了上實日化等三家股東的股份，家化集團成為股份公司唯一大股東；2007年上海家化和Sephora達成共識，將佰草集品牌引入歐洲市場；上海家化結合自身的特性、產品優勢，響應國家政策的方向，提出了向時尚產業升級，致力於成為上海乃至全國時尚產業代表企業的美好新願景；2008年上海家化收購四川可采化妝品股份有限公司；上海家化聯合股份有限公司實施限制性股權激勵計劃；佰草集產品成功打進歐洲市場，取得良好效果；2008年12月27日上海家化舉辦盛大「110周年慶典」，兩百多名貴賓出席，見證上海家化的光榮與夢想2009年 上海家化與中華中醫葯學會共同主辦「『傳統與時尚』2009中醫葯文化論壇」，探討傳統中醫葯文化的傳承和發展，以及中醫葯研究的前沿方向及中醫葯文化的價值空間，並發布了業內第一份《中國文化與中醫中草葯研究》報告。品牌及重要產品誕生1956年友誼品牌誕生；1960年 美加凈品牌名稱誕生；1961年美加凈頭蠟研製成功，並於當年開始生產；美加凈發乳試製成功，次年開始生產；1962年 首次成功開發美加凈雪花；1966年雅霜品牌注冊；1978年 美加凈銀耳珍珠霜誕生，成為當時時尚女性護膚品的代名詞；1983年露美系列化妝品（我國第一套高級系列化妝品）上市；1987年開發出的中國第一款美加凈護發定型摩絲在當時上海最大的商場中百一店引發排長隊搶購的盛況；1988年家化推出青蘋香波，廣受歡迎，幾乎供不應求；1989年美加凈品牌全國市場佔有率超過10%，被譽為中國化妝品第一品牌；上海家化同法國歐萊雅公司合作推出第一款「清妃」香水，而後清妃逐步形成了完善的護膚和彩妝產品系列；推出中國第一支護手產品——美加凈護手霜，其市場份額自上市以來一直保持第一；1990年 第一瓶六神花露水問世，六神品牌誕生，六神花露水市場份額自上市以來一直保持第一；1991年 高夫品牌誕生標志著中國化妝品市場誕生了第一個男性化妝品品牌；1994年 上海家化從美國庄臣公司手中收回美加凈和露美品牌；1995年成功地開發了六神特效沐浴露，創造性地細分了中國的沐浴露市場；佰草集正式立項研究，家化科研部人員專程去神農架實地考察當地的草葯資源，為佰草集的研發做准備；1997年可采品牌誕生，是國內第一個專業膜類產品品牌；1998年六神推出六神香皂；可采品牌誕生，推出第一款面貼膜；可采推出第一款眼貼膜；佰草集品牌誕生；佰草集在上海香港廣場開設出第一家品牌專賣店，推出基礎護膚的經典系列——平衡系列產品；1999年 珂珂品牌誕生；2001年上海家化集團將兼並上海日化集團後獲得的原美國庄臣公司所有的飄灑和舒欣兩大品牌轉讓給上海家化；佰草集進軍香港市場，在香港旺角開設了首家香港專賣店；清妃推出柔白系列；2002年佰草集SPA第一家店——中環店在上海淮海中路中環廣場開幕；清妃推出賦活系列；2003年家安品牌在全球性傳染病疫潮SARS事件中應勢誕生，全面應用來自家化技術儲備庫中的科研成果的產品迅速獲得消費者認同；高夫品牌推出全新補水保濕系列和控油平衡系列，並邀請國際巨星梁朝偉為產品代言，盡顯品牌魅力；2004年 佰草集推出新七白系列，其中的美白嫩膚面膜迅速成長為明星產品；2005年 佰草集成為第一個進軍國際知名化妝品連鎖零售商絲芙蘭上海專賣店的本土品牌；佰草集推出全天候煥膚保濕系列；2006年家安推出創新產品洗衣機槽清潔劑，當年即取得了良好的銷售業績；佰草集全國第一家會所「佰草生活館」於南京正式開業，這是佰草集為尊貴會員特別打造的品牌體驗中心；佰草集推出高端產品逆時恆美系列；2007年家安重新包裝推出新一代空調消毒劑；佰草集推出清肌養顏太極泥；2008年家安推出管道養護劑，管道疏通劑和衛浴除菌清潔劑；佰草集登陸歐洲，在香榭麗舍大街絲芙蘭旗艦店開設專櫃；清妃推出水蘊衡潤系列；佰草集進駐法國境內30家絲芙蘭主力門店，主打產品太極泥在全境230家門店分銷；古天樂代言高夫品牌，高夫推出全新活力緊致系列產品；佰草集進入荷蘭全境絲芙蘭門店；2009年清妃簽約林熙蕾，並推出白金至臻恆顏系列；Cocool珂珂提出「性感你的年輕」口號，以全新姿態瞄準新一代年輕消費者；家安推出艾葉除菌系列產品，倡導中醫防疫理念；佰草集進入土耳其和西班牙絲芙蘭門店。

E. 4P組合的渠道策略

市場營銷渠道是指促使產品或服務順利地被使用或被消費的一整套相互依存的組織。營銷渠道大體可以分為直銷渠道和分銷渠道兩部分。
從兩種形式的特點來看：直銷能減少流通的中間環節，使企業直接面對市場，對銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對市場的控制力並使企業贏得更多利潤；而分銷則是企業充分利用經銷商現有資源，彌補企業直銷時鋪貨面有限的劣勢，有助於A品牌產品迅速佔領全國市場。因此我們決定採用直銷和分銷相結合的渠道策略。即北京市場以直銷為主，外地市場以分銷為主。
在北京地區，通過大量的市場調查我們知道大多數的消費者在大超市購買橄欖油，因此我們以沃爾瑪、家樂福、歐尚等國際知名大型連鎖超市及各地區內最有影響力的本地大型超市商場作為重要直銷點，迅速完成進店鋪市和初步品嘗認知促銷，為A品牌進一步與消費者的深入溝通打下堅實基礎。在直銷點，我們十分注意樹立企業和品牌形象。我們要求所有的產品碼放都要整潔美觀，配設的促銷員除了為顧客解釋相關問題，還要熱情接待團體購買，有效擴大產品銷量。事實證明這一策略是正確的。同時，隨著「A品牌」在市場知名度的提升，終端消費者對產品的需求也拉動了小超市和經銷商對A品牌產品的興趣，使終端開發進入一個良性循環之中，有助於其它零售終端和分銷渠道的建設。
在北京以外的全國市場，出於資源優勢互補的考慮，我們確立了以分銷為主的渠道模式。在分銷上，綜合考慮了企業所面臨的市場因素、產品因素和企業自身的經營特點，我們選擇了扁平式渠道，即在企業和最終消費者之間設立有限的經銷商中間環節。這樣既可保證足夠廣闊的鋪貨面，又能保證A品牌產品以較為合理的價格直接方便、快捷地到達最終消費者手中。
同時，我們還擬推廣品牌的連鎖加盟專賣店，引入符合條件的合作者加盟本品牌的經營事業，以便與外部資源優勢互補，共同建設本品牌。

F. 市場營銷一般有哪些渠道

1、 垂直渠道：傳統的渠道系統是渠道成員彼此獨立存在，各自追求自身利益的最版大化權。垂直渠道系統是在傳統渠道的基礎上發展起來的，渠道的各個成員以所有權、特許權或其他力量聯合起來，從而實現節約成本、提高效益的目的。
2、 水平渠道：水平渠道是指同一層次上兩家或兩家以上的渠道成員聯合，共同開拓新的市場機會，將資本、生產能力或營銷資源進行密切合作，從而可以實現自家經營時所達不到的銷售成績。
3、 多元渠道：生產商將產品通過兩個或兩個以上的分銷渠道系統與同一細分市場接觸，就形成了多元渠道系統。多元渠道從每一種渠道都的得到銷售收入，但由於不同的渠道面對的是同一市場，因而會發生渠道間的利益沖突問題。
4、 網路營銷渠道：網路營銷渠道是通過國際互聯網展開營銷的一種渠道形式，這種形式是目前最便利的一種購物方式，並且還可以為顧客帶來產品的信息。顧客可以在任何時候從網上訂購商品。網路營銷以及了解市場的規模產生了積極意義。

G. 常見的營銷策略分析方法

常見的營銷策略分析方法

常見的營銷策略分析方法。在職場上，營銷的策略對於大部分的企業而言都是非常重要的，而營銷策略也是有方法可言的。接下來就由我帶大家詳細的了解常見的營銷策略分析方法。

常見的營銷策略分析方法1

1、口碑營銷策略

口碑營銷是指企業通過產品或服務，通過用戶和親朋好友的交流將自己的品牌傳播開來。這種營銷方式可信度強、成功率高，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。口碑營銷策略除了基於線下的真實交流中，還體現在社會化媒體平台，強調關系與興趣，我們曾在論壇、微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來。

2、情感營銷策略

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。這個時候，消費者購買商品所看重的已不是商品價格高低、數量的多少以及質量好壞了，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需求出發，喚起和激發消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴。情感營銷策略寄情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

3、恐嚇營銷策略

所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。

恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品、列舉提出問題、渲染問題的'嚴重性，從心理上恐嚇，使潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、葯品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如「微波爐有害」的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓顧客的顧慮對號入座！

4、體驗營銷策略

體驗通常是由於人對事件的直接觀察或是參與造成的，不論這個事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的情感、感官、情緒等一系列感性因素，當然也會涉及到智力、知識、思考等理性因素，再加上在體驗中需要進行的一些身體活動。體驗的基本結果會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：贊賞、喜歡、討厭、憎恨等，形容詞：誘人的、可愛的、刺激的等等。

為何進行體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨個性化、差異化、多樣化；消費者價值觀與信念轉變迅速；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變，可通過體驗式營銷更深層的了解消費者需求。

5、植入營銷策略

植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號，甚至服務內容策略性融入電視劇、電影或媒體節目等各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電視劇、電影、微視頻中看到不同品牌的植入。甚至可以在各種以內容輸出的平台上來實現，比如網路游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。

6、事件營銷策略

事件營銷的英文為EventMarketing，國內有人把他直譯為「事件營銷」或「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起社會團體、媒體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。

簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將公眾、媒體的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理。

7、飢餓營銷策略

飢餓營銷指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系，製造供不應求「假象」，維持商品較高售價和利潤率的目的。表面上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假現象，從而提高售價，賺取更高的利潤。

但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理。而雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。

8、比附營銷策略

比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的產品、服務或品牌，從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告丶營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。

9、會員營銷策略

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕年齡、地域、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。

常見的營銷策略分析方法2

市場營銷分析方法

P（politics）

是指對組織經營活動具有實際和潛在影響的政治力量。比如當前出示的法律、法規限制某類產品的生產，那麼此類產品將受到法律的約束和影響，從而影響其市場。

E（economic)

是指一個國家的經濟制度、經濟結構、產業布局、資源狀況、經濟發展水平以及未來的經濟走勢等。比如人均GDP會影響人們的消費，人均GDP下降，會導致人們購買水平降低，從而影響市場產品的銷量。

S（society)

是指組織所在社會中成員的民族特徵、文化傳統、價值觀念、宗教信仰、教育水平以及風俗習慣等因素。比如說年齡結構，老年人，中年人，年輕人，小孩各自的價值觀念不一樣，對事物有不同的需求。所以說市場營銷中做好市場定位很重要。

T(technology)

包括那些引起革命性變化的發明，還包括與企業生產有關的新技術、新工藝、新材料的出現和發展趨勢以及應用前景。技術決定了產品的質量好壞，有好的技術才會有高品質的產品。技術與設備相結合打造高品質產品，從而吸引人們注意，促進市場營銷。

SWOT與PEST分析對比

swot分析方法是對企業戰略的一種分析方法，即根據企業自身條件，尋找出企業自身的優勢、劣勢、以及核心競爭力。按照SWOT的觀點，就是在兩者企業之前尋求自身優勢，從而得出適當調整以占據更大的市場。

PEST分析方法是對宏觀經濟的一種分析方法，它能更好的預測市場環境變化，讓市場分析人員直觀的看到市場前景，以及它能夠較為准確的定位市場需求，讓企業更快適應市場。

綜上對於市場營銷，首先企業自身進行SWOT分析，找出核心競爭力，其次藉助PEST分析法，分析當前環境的市場營銷策略。這樣才能適應市場，做出正確的市場營銷方案。

常見的營銷策略分析方法3

市場營銷學中常見的分析方法有哪些

市場營銷的本質含義：

1、以顧客需要的滿足為核心；

2、以企業的長遠發展為目標；

3、 以營銷策略的組合為手段。

營銷管理的主要程序一般包括：

1、分析營銷機會；

2、設計營銷策略；

3、 計劃營銷方案；

4、 管理營銷努力。

市場機會的識別與把握：

1、現在的市場適合採用填補法；

2、 前兆型市場機會適合採用追隨法；

3、突發性市場機會適合採用捕捉法；

4、誘發型市場機會適合採用誘導法。

尋求和把握市場機會的方法：

1、 填補法包括差量填補，功能填填補和結構填補；

2、追隨法包括梯度追隨，時尚追隨和關聯追隨；

3、誘導法包括開發產品，轉變觀念和改變環境。

4、捕捉法主要是時間捕捉和空間捕捉。

根據市場機會成功率的高低和吸引力的大小可以講機會分成四種類型：

1、成功率高機會大的類型為理想的業務機會；

2、 吸引力大但是成功率低屬於風險型機會；

3、吸引力小但是成功率高屬於成熟的業務機會類型；

4、吸引力小成功率也低的屬於麻煩的機會類型、一般應該放棄。