2015卷煙營銷分析

A. 客戶經理如何做好卷煙市場分析

筆者認為，客戶經理要做好市場分析，應從以下幾方面入手： 一是要認真分析零售客戶的經營情況。客戶經理要對轄區內零售客戶正常發生業務、不正常發生業務及未發生業務的比例進行認真分析。客戶經理不僅要對零售客戶的進貨數量、卷煙結構進行分析，而且要對零售客戶的經營動態、進貨規律和渠道進行分析，通過掌握這些信息，幫助零售客戶制定合理的卷煙訂購計劃。 二是要認真分析轄區內的卷煙銷量。客戶經理首先要對轄區內各線路的經濟狀況、消費者的消費習慣、消費水平等進行全面了解，以便在細分卷煙銷售計劃時有所側重。其次要對轄區內零售客戶的進貨規律、進貨數量、結構和周期進行分析，根據分析結果合理細分當月銷售計劃。 三是要認真分析卷煙銷售結構。近年來，為拉升卷煙結構，提高零售客戶的盈利水平，煙草商業企業採取了諸多措施。客戶經理不妨從轄區內零售客戶的中高檔卷煙歷史銷量上尋找突破口，從中高檔卷煙的進貨時間、消費周期等方面入手，本著品牌兼顧、提高上櫃率、避免斷檔的原則，向零售客戶推介合適的置換品牌，並傳授給他們營銷策略。 四是要認真分析客戶關系。客戶關系管理是客戶經理的一項重要工作，客戶經理可以根據經營狀況對轄區內的零售客戶進行細分，實行等級管理，提供個性化服務，拉近煙草公司與零售客戶的距離，提高零售客戶的滿意度。

B. 市場營銷 案例分析

市場環境分析：
一、國際環境
1、今年東南亞各國的煙葉因蟲害產量減少，而印度等發展中國家的香煙市場需求量有明顯增長的勢頭，這說明煙草外銷的市場環境良好；
2、西歐各國提高香煙進口稅稅率、日美等經營商聲稱對白沙公司的低價競銷策略進行抵制，主要體現在兩個方面：一是出於對特種產業的限制提高關稅是國際市場的一個普遍保護原則；二是日美競價限制實際上是以打破白沙公司的競爭優勢為目的。
3、許多國家已明令禁止在公共場所吸煙，這是出於對公眾健康的保護目的。
二、國內環境方面：
1、家規定所有的卷煙包裝盒上均須印上警告文字：吸煙有害健康，這是行業規則，每家企業均存在同樣問題，這不影響白公司的煙草銷售量；
2、今年本國吸煙人數的下降主要是因為煙民的健康意識的增強，即因為要健康而不得不放棄吸煙；
三、自身優勢
1、白沙公司的卷煙生產能力與質量在同行企業中堪稱一流，說明白沙公示在業內具有較強的競爭優勢。
2、白沙公司科研人員已研製出一種可替代的「無害」型新香煙，這是煙草行業的一次革命，也是市場的一大亮點，同時可以打破許多國家因吸煙危害健康所作出的限制和突破煙民對於吸煙危害健康的恐懼心理。
四、不足之處
白沙公司的香煙包裝質量不穩定，已遭到部分顧客的投訴。這屬於包裝質量問題，這是產品質量信譽的保證，需要及時地進行加強和處理。以便及時地挽回白沙公司的損失。
綜上可見：
1、白沙公司在國外特別是在東南亞地區的市場競爭優勢明顯，而日美經營商國家對白沙公司的低價競銷策略的限制，以白沙公司的生產能力來說不是主要問題，同時白沙公司可以根據目前的優勢進軍高端市場。
2、白沙公司的「無害」煙將在國際、國內市場迅速地走俏。
3、鑒於白沙公司香煙存在質量問題，必須盡快解決。可通過更新包裝的方式盡快地解決質量問題同時更新品牌。

C. 2015年卷煙賣點是什麼，如煙的焦油含量低對身體傷害少，口感清爽等等

害處:
吸煙的危害
一、與吸煙相關的疾病主要有:
1.心血管疾病:吸煙與冠心病、高血壓、猝死、血栓閉塞性脈管炎的發病有關，吸煙促使血液形成凝塊和降低人體對心臟病先兆的感應能力。
2.呼吸系統疾病:慢性支氣管炎、肺氣腫、copd和肺癌。
3.消化系統疾病:消化性潰瘍、胃炎、食管癌、結腸病變、胰腺癌和胃癌。
4.腦血管疾病:吸煙增加腦出血、腦梗塞、蛛網膜下腔出血的危險。另外吸煙可損傷腦細胞、損害記憶力、影響對問題的思考及引起精神紊亂等。
5.內分泌疾病:吸煙20支/日,可使糖尿病危險增加1倍。吸煙亦促發甲狀腺疾病。
6.口腔疾病:如唇癌、口腔癌、口腔白斑、白色念珠菌感染、口腔粘膜色素沉著、口腔異味等。
7.眼科疾病主要包括:中毒性視神經病變、視覺適應性減退、黃斑變性、白內障等。
二、對青少年的危害
吸煙對青少年危害性更大。據醫學研究表明，青少年正處在生長發育時期，各生理系統、器官都尚未成熟，其對外界環境的有害因素的抵抗力較成人為弱，易於吸收毒物，損害身體的正常生長。據美國25個州的調查，吸煙開始年齡與肺癌死亡率呈負相關。若將不吸煙者肺癌死亡率為1.00時，15歲以下開始吸煙者其死亡率為19.68;20-24歲為10.08;25歲以上為4.08。說明吸煙開始年齡越早，肺癌發生率與死亡率越高。
吸煙損害大腦，使思維變得遲鈍，記憶力減退，影響學習和工作，使學生的學習成績下降。心理研究結果表明，吸煙者的智力效能比不吸煙者減低10.6%。
三、吸煙對孕婦和胎兒的影響
吸煙幾乎損害人體全部重要器官:呼吸系統、循環系統、神經系統、泌尿系統及其它重要臟器，這些損害男女是相同的。然而婦女其特殊的身體結構和孕育下一代的生理特點，吸煙婦女及其胎兒可受到一些特殊的危害。
首先，吸煙可使夫婦雙方的生育率下降。英國通過對17000位育齡婦女進行了11年的追蹤研究表明，吸煙可降低生育率。每天吸煙10支以上的婦女不育率為10.7%，而不吸煙婦女只有5.4%。另一項調查也認為吸煙與不吸煙的婦女相比，患不孕症的可能性要高2.7倍;如果夫妻雙方都吸煙，則不孕的可能性比不吸煙的夫妻高5.3倍。新的實驗研究結果表明，煙草中的尼古丁對精子的外形、能動力及線性游動能力和精子穿透卵子的能力均有影響，且尼古丁濃度越高，影響越大。英國一項研究報告，發現吸煙組精子濃度與活動精子百分比都顯著低於不吸煙組。吸煙組精液中的精子平均含量為2500萬個/毫升，不吸煙組平均含量為6300萬個/毫升;吸煙組活動精子僅佔全部精子的49%，不吸煙組則達到63%以上。故吸煙是造成男性不育症的重要原因之一。
孕婦吸煙對胎兒的發育和健康是非常不利的。煙草中含有大量的有毒物質，除大家所熟知的尼古丁外，還有氫氰酸、氨、一氧化碳、二氧化碳、吡啶、芳香族化合物和焦油等。這些有毒物質可以隨著煙霧被吸收到母體血液中，使母體內的血氧含量降低，胎盤中的血氧含量也隨之減少。胎兒由於缺氧，可造成生長發育遲緩，故吸煙孕婦所生的低體重兒(體重低於2500克)是不吸煙婦女的兩倍。這些嬰兒不僅體質弱，且出生一年內患嚴重疾病的危險性大，死亡率高。近年來的不少研究還表明，吸煙孕婦比不吸煙孕婦較易發生流產、早產和死胎。調查還發現，婦女懷孕期間吸煙會損害他們女兒成年後的生育能力。
孕婦吸煙可增加胎兒先天性畸形的發生率。有資料表明，吸煙母親所生先天畸形兒的數量是非吸煙母親的2.3倍。吸煙導致胎兒發生無腦兒、齶裂、唇裂、痴呆和體格發育障礙等畸形兒是不吸煙者的2.5倍。
國外近兩年的研究成果表明，胎兒經母體接觸香煙中的尼古丁等化學物質，可嚴重影響耳蝸的神經細胞，影響內耳將聲波向神經元的傳遞，故孕婦吸煙可導致胎兒聽力障礙。美國的一項研究還發現，吸煙孕婦所生的嬰兒聽力不正常。經跟蹤調查，兒童長到6_12歲時，根據母親孕期吸煙情況將其分別進行聽力測試，結果顯示:孕婦吸煙越多，兒童聽力反應越差;被動吸煙的兒童也發現類似結果。
丹麥研究人員進行的一次大規模調查證實，30%至40%的猝死嬰兒與他們的母親在懷孕期間吸煙有關，在懷孕期間吸煙的婦女生下的嬰兒發生猝死的危險性要比不吸煙婦女的嬰兒高3倍。研究人員指出，香煙中的尼古丁可能是罪魁禍首，因為尼古丁具有削弱或破壞胎兒自我保護機制的作用。
另據調查，吸煙者所生嬰兒先天性心臟病的發病率為7.3%，而不吸煙者所生嬰兒先天性心臟病的發病率為4.7%。德國一項研究發現，孕婦吸煙對胎兒的危害，比目前公認的還要嚴重，懷孕期若每天吸煙10支，胎兒患癌的危險性增加50%，患白血病的可能性增加一倍。研究人員在吸煙婦女新生兒的尿液中發現了典型的產生於煙草的nnal致癌物質。胎兒通過臍帶吸收了尼古丁，並在肝臟把它轉化為nnal，最後通過腎臟排出體外。這樣，吸煙孕婦使其胎兒的肝臟、腎臟和肺均受到了損害。
孕婦吸煙除對胎兒有以上的間接作用之外，吸煙對胎兒還有直接作用。吸煙能加速胎兒心率和減少呼吸運動。煙內的尼古丁和其他有毒物質還能通過血液滲入胎盤，輸送給胎兒，甚至給還不完善的臟器造成損害。
孕婦吸煙不但對胎兒造成很大的傷害，對其自身的身體也十分不利。有報道表明，吸煙的孕婦在臨產時出現胎盤早剝、出血、早破水等合並症比正常產婦高1-2倍。
所以，為了下一代的健康長，為了孕婦自身的身體健康，孕婦應遠離香煙，並避免被動吸煙，在清新愉悅的環境中度過孕產期。
四、對婦女的危害
1.吸煙與宮外孕
近20年來，世界各地婦女宮外孕的發生率(主要是輸卵管妊娠)增長了兩三倍。過去都認為宮外孕的主要原因是盆腔炎和性傳播疾病，然而為什麼在盆腔炎和性疾病發病率減少的地區，宮外孕仍呈上升趨勢呢?專家們一直在尋找新的宮外孕危險因素，其中之一就是卷煙的煙霧。專家們發現，無論性生活史、盆腔感染史、節育史和生育史怎樣變動，宮外孕的發生都與孕婦吸入的煙霧量有明顯關系。研究人員將孕婦分成兩組，吸煙組的宮外孕發生率為40.1%，而不吸煙組為29.7%，兩組有明顯差異。美國華盛頓大學的一個研究小組，對274名宮外孕患者和同期727名受孕婦女進行了病例對照研究，認為吸煙婦女發生輸卵管妊娠的危險比不吸煙者高40%。
孕婦吸煙發生宮外孕的原因，經研究發現，煙霧可以刺激小血管壁而使其增厚，因而盆腔內血液循環發生變化，從而引起受精卵著床變異等一系列變化。有人認為，尼古丁損傷了輸卵管中將卵子送入子宮的微發絲狀結構，妨礙受精卵正常輸送至子宮。所以，在美國提出了

D. 什麼是訂單訂足率 煙草精準營銷中，出現一個概念。不太明白。希望有人解釋一下。

訂單滿足率：客戶提交的需求量，與實際供應量計算出的百分比。
你可以看一下以下關於訂單滿足率的一些說法：
一、訂單滿足率不高的成因分析

1、零售戶對合理定量工作的理解不全面、不徹底。此類現象在農村市場尤為突出，一些零售客戶片面地認為，合理定量只是對緊銷貨源的「控量」，中高檔卷煙並沒有定量，故而疏於中高檔卷煙的庫存管理，遇有紅白喜事用煙或其他需求時，就盲目訂貨，隨意報單，從而造成訂單滿足率低下。

2、客戶經理對訂單滿足率工作的疏忽，主導作用發揮不明顯。主要表現在：一是缺乏提高訂單滿足率工作的執行力；二是與零售戶溝通貨源信息方面做得不夠，傳遞信息時以偏蓋全，造成零售戶誤解，從而加大緊俏貨源的訂貨量，最終造成了貨源信息的不對稱，導致訂單滿足率低下。

3、緊銷貨源投放的不穩定性，如斷貨、短貨現象。以本月5月1日至5月17日軟牡丹斷貨情況為例，本期要貨量2273條，而實際銷量卻只有5條，可見，緊銷品牌的斷貨對訂單滿足率造成的影響需引起我們足夠的重視。

4、停產或被替代牌號卷煙信息傳遞不及時。隨著卷煙品牌的推陳出新，一些優秀卷煙品牌相繼退出市場，如硬上游（新品）、硬五一（國際紅）及被替而代之的硬明珠西湖等，對於這些信息的傳遞不及時、不全面也是造成訂單滿足下降的原因之一。

5、零滿足率牌號卷煙的現實存在。季節性卷煙品牌或長時間未到貨卷煙牌號，由於有需求滿足率為0牌號卷煙的存在，造成了客戶無效需求的盲目擴大，增加了客戶的實際需求數，從而造成訂單滿足率的下降，如硬五一（薄荷）及近期的硬大豐收卷煙等。

6、其他因素的影響：①緊銷貨源「緊小」投放，解釋溝通工作不到位，零售戶滿意度下降，可供量與預期值兩者發生沖突後，產生的非理性報單；②由於電訪員的疏忽，誤操作輸入非零售戶實際要貨數量，如零售戶要貨量為3條，輸入量則為30條等，從而導致系統出現該零售戶訂單滿足率低下。③零售戶業主外出，由其配偶或家屬代報卷煙的，而出現要貨量與銷量之間的差異等。

二、提升訂單滿足率的對策

1、提高客戶經理的執行力。客戶經理工作是一項復雜的、細致的、系統的、個性化的工作，這就要求客戶經理對每天的拜訪內容，做到井然有序，區分孰重孰輕，考慮實際的可操作性，制定出提高訂單滿足率的工作服務計劃。要進一步提高執行力，加深零售戶對合理定量的實際意義、操作流程規范等方面的認識、理解，以逐步得到零售戶的配合。

2、充分利用簡訊平台，加快信息傳遞。因受走訪條件、時間等限制，客戶經理不可能在訂貨時間內拜訪完當天的訂貨客戶，很多信息的傳遞往往是滯後的，但若能充分利用客戶經理的「第二張嘴」——簡訊平台，則可促進服務效能，提高宣傳效果，加快信息流通，為零售戶帶來便利。

3、保證貨源的長期供應。有效貨源細水長流才能能滿足最大多數零售戶的利益，同時也才能得到零售戶的最大諒解。卷煙供貨標准經常變動或者進行粗放式的投放會大大影響訂單滿足率的提高。

4、優化電話訂貨系統或渠道。在訂貨系統中進行技術升級，屏蔽不經營卷煙的訂單輸入。客戶經理要對停產或被替代牌號卷煙的訂貨情況進行跟蹤和控制，及時與零售客戶溝通與交流公司不經營的卷煙信息，以減少零滿足率卷煙牌號，提升訂單滿足率。

5、豐富客我互動內容，提高零售客戶的經營水平和配合程度。效仿每月與零售戶的銷量反饋、銷量互動方法，將合理定量情況，如分類標准、限量情況、周/月投放定量標准等情況與零售戶互動交流，在合理定量相對穩定的情況下製作一份《月度各類別客戶限量標准參考表》發放給零售戶，通過《參考表》，零售客戶可更直觀、直接地體會到公司公平、公正、公開的貨源分配原則，使零售戶逐步適應我們的合理定量工作。

E. 求煙草不同類別客戶銷售分析

煙草在線專稿煙草商業企業作為國家法定的唯一卷煙購銷企業控制著煙草製品的流通秩序，現代訪銷物流模式的建立圍繞著一個市場主體開展，那就是卷煙零售戶。

卷煙零售戶是煙草公司的經營網點，是卷煙營銷網路的終端，是煙草行業最重要、最有價值的資源。終端市場是直接與消費者發生買賣關系的環節，也是唯一產生實際銷售的環節。一種產品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗的環節也只有在終端市場。在銷售過程中，卷煙只有佔領了終端市場，在零售點上與顧客見面，才有可能被顧客所購買，所以零售戶在卷煙流通體系中發揮著不可替代的作用，擔負著上連生產廠家、商業企業，下連消費者的承上啟下的重任，是聯結煙草工商企業和消費者的紐帶，是煙草企業與消費者之間實現良好溝通的橋梁。零售戶是卷煙消費市場的服務主體，廠家可以零距離接觸消費者，全面、細致地了解消費者的消費行為與心態，從而獲得最真實的市場信息，為新產品的開發和老產品的維護與更新提供最快最新的信息，增強了市場的應變能力和快速響應能力。

卷煙零售終端是中國煙草鞏固市場份額的基礎堡壘，發現有價值客戶的現實與潛在的需求及今後發展過程中的必要條件，盡可能地挖掘並利用好相關卷煙營銷資源是提升煙草行業整體競爭力的重要環節，在很大程度上關繫到企業效益的平穩增長，是促進行業朝著「大品牌、大市場」的方向不斷前進的源動力。

筆者認為可以通過以下四種方式來挖掘卷煙市場的消費信息：

一、有效利用新品牌卷煙上市以及品牌培育活動

在新品牌卷煙上市時，需要積極開展卷煙市場研究，為卷煙生產企業、商業企業提供市場信息服務以及培育品牌方面發揮參謀作用。通過開展針對零售戶和消費者的具有廣泛性和代表性的問卷調查以及新品推薦會等，了解這一品牌卷煙在零售戶以及消費者的選擇意向，掌握消費的特點與需求，調查其購買動機，從知名度、市場定位、包裝、口感與市場的接受能力等問題展開了詳細的市場調查，及時把握真實的市場信息。從具體的統計數據分析、了解相關的消費信息，為新品牌的卷煙打開市場奠定良好的基礎。

培育新品牌是公司拓展利潤空間、優化經營結構、實現銷售毛利最大化的根本途經。在品牌培育方面，零售戶能在第一時間了解市場需求變化、銷售結構的變化、產品的市場適應度，掌握著消費者對卷煙品牌的忠誠度以及喜好等大量的消費信息，在一系列的市場推廣活動中，客戶經理應當就與消費者有關的信息，做到與零售戶溝通交流日常化，深化客戶關系，從細節處發現機遇。同時客戶經理要盡可能引導零售戶關注自己的消費群體，並根據其特徵對自己的消費群體進行適當的分類，針對不同類別的群體採取差異化營銷，在這一過程中，發現相關的資訊，及時反映給客戶經理，客戶經理再將信息傳遞給營銷部門負責人，進行層層傳遞，並以反應敏捷、及時高效的現代化信息管理手段將信息進行及時的處理和反饋，與工商企業實現信息共享，不斷改善和改進卷煙品質，從而提高消費者的滿意度。

新品牌卷煙上市時，實施卷煙促銷活動是對該品牌的卷煙進行市場推廣和培育的一種方式。適時、合理的促銷獎勵政策能夠達到促進銷量的提升，提高品牌知名度，最終提高品牌市場佔有率的目的。在開展某種品牌卷煙的促銷活動中，通過對零售戶的調查可以從側面了解很多卷煙消費的情況，在掌握採取促銷措施時消費者的購買趨勢的情況下，分析其產生的原因，收集到市場的第一手資料。同時把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助我們更好地掌握市場，確定市場策略。通過零售戶告知消費者目前的消費資訊，在與消費者的溝通交流中，發掘有關的消費信息，發現商機，譬如像消費者對這一品牌的促銷活動的滿意程度，使促銷的品牌更貼近消費者的心理需求。在活動期間零售戶應該及時向客戶經理反饋信息，傳遞消費信息。在推出卷煙促銷活動時，對促銷活動進行跟蹤采訪，加強促銷監管，實時監督和管理整個促銷過程，不僅要加強事前監管、加強事中管理，更重要的是關注事後的卷煙銷售動態，防止出現促銷活動過後銷量大幅回落的現象發生。從零售戶和消費者兩方面全方位跟進，帶動這一品牌卷煙的銷量的增長，使促銷活動的效果真正落實到位，從而實現不斷提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科學合理的庫存儲備信息反饋系統

只有通過了解客戶庫存，才能更好地、更真實的掌握社會庫存，才能更迅速地把握市場的變化，更主動地調整營銷工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷煙銷售市場的良性發展。通過多渠道了解零售戶的庫存狀況，掌握市場走勢，進行品牌需求調查，了解卷煙需求動態。當前主要受紅白喜事、民俗節慶、農忙季節、節日等因素影響，卷煙銷售波動較大，可通過同期對比等方式掌握市場變化的規律。客戶經理在走訪市場時應仔細分析零售客戶的卷煙庫存結構和庫存量，弄清楚客戶的庫存屬於哪種類型，卷煙是暢銷還是滯銷，某些品牌的卷煙能否滿足市場需求等。側重跟蹤重點客戶訂貨情況，重點客戶經營能力強，輻射面廣，是卷煙銷售的主力軍，應結合庫存了解零售戶訂煙量變化的各種因素。培養零售戶在資金周轉以及預測方面的能力，利用周轉數為零售戶測算合理庫存，做到庫存科學化，提高資金利用率，引導客戶尋找同檔品牌替代貨源緊缺牌號，為進行訂單供貨需求預測、科學制定銷售策略、零售客戶經營指導和卷煙采購提供了有效依據。

對卷煙的市場分析是了解、認識和掌握市場規律的重要工具，是卷煙銷售活動中不可缺少的一個環節，也是駕馭市場，提高卷煙銷量的重要手段。如果把完成銷售計劃看作是一個好的結果，那麼做好市場分析就是一個很好的控制和引導過程。因此，必須認真做好卷煙市場分析，才能拉升結構，引導消費，針對卷煙零售戶的市場分析及方法探討真正駕馭市場、提高銷量。

通過建立零售客戶庫存信息採集點，定期開展零售客戶庫存情況專項調查，從庫存方面來分析消費者的消費需求和趨勢，加大市場監管力度，加強市場信息的反饋，煙草公司的貨源儲備也進行適時的調整，進行策略性的投放，以便更好地控制市場。在貨源供應上能夠盡可能充分滿足市場，即保障供應的前提下，再提升結構，培育新品，這也符合「保障供應第一、贏利第二」的戰略思想。

三、掌握卷煙市場動態及信息

零售戶根據本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產廠商和商業企業預測未來市場趨勢有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過程中零售戶對各個品牌的銷售情況最為清楚，有掌握了大量的消費者反饋信息，這對於分析卷煙的品牌競爭力有十分重要的參考價值。同時在發現市場情況異常的時候，及時向煙草專賣部門反映市場卷煙流動信息，配合專賣部門整頓卷煙市場，不斷改善零售客戶的發展環境，創造和諧的卷煙銷售環境。

現在我們與零售戶溝通的渠道有很多：行業刊物，宣傳資料，電視媒體，客戶走訪，局領導接待日，信訪渠道道、服務投訴熱線等。不同渠道應適應零售戶不同地理位置、不同類型需要，實行差異化的溝通。並充分利用好這些溝通渠道收集零售戶所反饋的信息，從而能夠更好的掌握市場動態。

四、以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系

客戶分類體系是企業客戶關系管理的核心和基礎，是指企業對客戶通過多個不同角度和層面的技術指標進行組合運用，實施科學的客戶價值評價測算，以此來指導經營管理和營銷實踐行為，從而實現企業的經營戰略目標。

煙草公司以「客戶價值」理念為核心，對客戶分類實行了改革，對客戶分類實行了統一的標准，即在全面收集客戶基本資料的基礎上，針對市場實際情況將零售客戶分為商場、超市、煙酒店、食雜店、便利店、娛樂服務、其他七種業態，再依據客戶評價體系，以貢獻度、成長度、配合度、規范度四大指標確定客戶類別，然後依據客戶等級，實行差異化的服務，進行合理定量供應，從而有利於加強對客戶服務的針對性，提高服務的優質化水平。

煙草商業企業經營的目的是保持長期的業務和業績，客戶價值是我們利潤的來源，因此，煙草商業企業需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的「雙贏」關系。這些關系是靠銷售過程中不斷承諾和給予客戶高質量的服務來實現的。所以，煙草商業企業的經營，不論是前線還是後線，都應努力為客戶創造更多價值。客戶價值理念已成為行業棋行終端的共同觀念，以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系，也已成為行業決勝終端的必由之路。

通過以人為本，強化素質，努力打造高素質、高效率、責任心強的客戶經理團隊，培養其挖掘零售終端營銷資源的能力，著力培養在實際工作中「溝通客戶、指導客戶、分析市場、管理市場、服務市場」這「五種」能力，做到真正了解各種市場真實信息，包括諸如經營戶進銷存、價格、預測量等大量原來很難獲取的真實數據，為商業企業提供針對客戶、市場、品牌分析依據，制訂更加科學、合理的服務、營銷策略，從形象、素質、功能上推進終端形象建設，建設有煙草行業特色的終端，發揮終端的宣傳作用，與零售客戶結成利益共同體，將我們的企業文化與品牌內涵傳播給消費者，創造煙草企業、零售戶雙贏局面，促進煙草的和諧、健康、穩定的發展

F. 煙草企業卷煙營銷管理問題分析論文

煙草企業卷煙營銷管理問題分析論文

隨著改革開放程度的不斷加深和市場經濟的不斷發展，企業的生存和發展都在不斷受到各方挑戰的同時，也面臨諸多機遇。企業要自身發展，才能夠承擔社會發展的責任。煙草企業也不例外，其卷煙營銷管理是企業市場經營的主要內容和程序體現，在實際操作中，包括卷煙銷售方案和執行狀況以及企業銷售活動等。為此，在高質量、高效率的發展要求下，本文將從營銷氛圍、營銷架構、營銷機制三個方面出發，對卷煙營銷管理展開探索實踐，進而提高煙草企業經營的效能效益。

一、煙草企業卷煙營銷管理的任務

卷煙營銷的目的在於通過各種營銷方式和手段以及策略，來達到既定的卷煙銷售目標，並滿足市場對卷煙的需求。卷煙營銷的主要任務有以下幾點：首先，宣傳卷煙產品，改變以往消費者對卷煙的產品觀點，在擴大卷煙市場佔有率的同時，增加需求條件，並樹立良好的產品公益形象，推動卷煙企業的發展。其次，根據市場需求調整卷煙價格，並做好促銷工作，提升售後服務質量。在營銷策略上要以吸引顧客為目標，在保存已有的市場佔有率的情況下，拓展市場，拓寬卷煙銷售渠道和途徑，為企業長久發展提供支持。再次，卷煙在市場上的消費周期需要經歷四個階段，依次為導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同時期的增長速度是不同的，卷煙營銷管理能夠根據卷煙市場規律，研究出新的煙草製品以滿足更多需求。

二、當前煙草企業卷煙營銷管理存在的問題

1.卷煙定價策略問題

就目前來說，卷煙的定價策略是根據成本的.基礎來制定的，企業的經營利潤一般都會受到煙草原料的影響。因此，與消費者議價的抵禦風險機制是卷煙銷售管理中必不可少的。

2.營銷隊伍建設問題

建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力於建立長期合作關系的「關系營銷」，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標准。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由於教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術使用問題

隨著改革開放程度的不斷加深，國內卷煙市場也逐漸被國外企業侵佔。信息技術的不斷發展也為煙草企業的電子商務提供了更加便捷的條件。而國內煙草企業中能夠通過網路技術運用完成卷煙銷售的還是較少數，對信息技術使用的比例偏低。

三、煙草企業卷煙營銷管理的策略分析

在傳統企業營銷理念中，最為首要的是以企業產品為中心，從生產計劃、營銷計劃的擬定，最後再參與到市場競爭當中。企業管理的范疇較多的是針對企業內部的管理與控制，對於外部市場環境與宏觀管理活動參與的相對較少。但在當前激烈的市場競爭環境背景下，科學的企業管理理念最為首要的應當是以消費者為中心，明確企業產品定位，以滿足消費者的需求，為消費者提供所需要的產品與服務，由此帶來的企業管理內容與方法也應加強改革，不斷創新，才能適應市場的變化。

1.煙草市場卷煙營銷活動管理策略

市場營銷活動作為企業營銷管理最後一個也是最為重要的組成部分，而其又是由一系列重要的環節所組成，首先是深入調研分析市場機遇，科學選擇目標市場，加強渠道建設等等營銷環節共同組成企業營銷管理策略，每個環節都需要企業管理策略的控制與參與。在現代企業營銷實踐當中，離不開全過程的營銷管理系統。對於煙草企業而言，應針對卷煙營銷市場逐步開展營銷計劃的制定、實施與評估等流程，加強煙草營銷管理系統的建設，使其跟上市場的節奏，為市場的開發與維護提供重要保障。

2.開展市場調研，做好市場預測

市場營銷工作是一項系統化、工程化的復雜工作，在市場營銷計劃的擬定與實施之前，離不開對市場的調研、分析與預測。因此，煙草企業要取得更大的市場發展空間，應積極開展市場調研，明確市場發展趨勢，方能做好市場預測，以促進營銷的准確落實，提升經濟效益。

3.善於分析市場機會

市場需求和市場競爭的發展變化，使任何企業都不可能永遠依靠現有產品和市場長久地發展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業銷售人員必須對市場結構、消費者和市場競爭者進行詳盡的調查，尋找市場機會。此外，還需對企業自身能力、市場競爭地位、企業的優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。

4.實施煙草網路服務營銷策略

網路營銷最大的特點在於以煙草零售戶為主導，煙草零售戶將擁有比過去更大的選擇自由。通過進入感興趣的商業企業網址或虛擬商店，煙草零售戶可獲取商品的更多的相關信息，使采購卷煙產品更顯個性。這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其服務營銷戰略以煙草零售戶及消費者的個性需求作為提供產品及服務的出發點。

四、結束語

在我國煙草市場中，煙草企業大多屬於壟斷性經營模式，缺乏市場競爭的激勵，而面對我國市場經濟日益開放的發展趨勢，煙草企業同樣不能掉以輕心，應正視企業自身發展的種種不足，加強自身建設，尤其是營銷管理策略的創新，才能立於市場經濟不敗之地。企業營銷管理部門在煙草企業的經營與發展中具有重要的戰略地位，應積極完成既定的營銷計劃，以市場經濟為背景，以消費者為中心，不斷滿足市場的需求。綜上所述，在當前日益開放的市場經濟環境中，煙草企業在營銷管理中應不斷發現並正視自身存在的若干問題，實施科學的營銷管理策略，做好市場調研分析，把握市場機會，並探索網路化營銷模式，加強營銷管理系統建設，以促進企業可持續健康發展。

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G. 卷煙企業如何實現精益營銷

重山聚焦——打造卷煙精益營銷「新常態」需要健全「四項機制」推進卷煙精益管理是煙草行業實現企業轉型升級的必然選擇，而卷煙精益營銷作為精益管理的重要內容，是推進卷煙營銷可持續發展的重要舉措，也是深挖市場潛力的有效手段。如何打造卷煙精益營銷管理，是每一個卷煙商業企業亟需面對與解決的問題。要找出解決卷煙營銷症結，實現卷煙營銷「新常態」應著力健全以下四項機制，才能祥搭在卷煙管理、服務等方面更好地運用精益管理的思路，進一步打造卷煙精益營銷「新常態」。

健全採集與分析結合的「需求預測機制」

卷煙信息化採集是把握卷煙市場能力和水平的重要舉措，對採集卷煙數據的管理分析和銷售預測則是對市場需求進行完善和調控的根本途徑。卷煙信息採集、優化市場需求分析、強化數據支撐作為推進精益營銷上水平的重要手段，其准確性、真實性、完整性直接關繫到卷煙營銷的有效宴鋒管理，因此要建立信息採集機制，完善信息採集流程，通過突出市場採集重點、監督採集過程、合理分析數據的時效性和真實性等手段，在市場研判、市場細分、銷售預測等方面下工夫，從而健全信息採集和分析相結合的「需求預測機制」，才能進一步把握市場走向和消費趨勢，摸清客戶和消費者對品牌類別、價位等真實需求，及時為客戶提供准確有效的市場信息和需求信號。

健全市場與品牌對接的「卷煙營銷機制」

卷煙品牌培育要充分結合卷煙市場類型和需求，形成市場與品牌對接的「卷煙營銷機制」。所謂市場與品牌的對接是指品牌培育要注重節慶、婚慶、民俗、農村等特類市場的開發，根據市場特點明確卷煙培育目標、了解市場需求狀態、明確培育方向，要充分結合地域風俗、消費特點、消費水平等因素，建立品牌培育機制，加大品牌宣傳推介力度，找准市場的潛力點、消費的增長點和結構的提升點；市場方面也要根據品牌培育情況及時做好實時調研和貨源調控，要優化客戶服務提高對品牌的認知度，優化終端建設提高對培育卷煙的陳列效果，探索建立「精品線路」、「精品形象店」和「特色市場」等終端管理模式，從而達到市場與品牌的有效結合。

健全培訓與指導同步的「客戶服務機制」

把卷煙銷售推向最終消費市場的是零售客戶，提升客戶科學化經營理念、創新客戶經營模式、提高客戶經營技巧對卷煙精益營銷起著至關重要的作用，因此要加強對客戶的培訓與指導，形成培訓與指導相結合的「客戶服務機制」。一方面針對客戶多元化、差異化的服務需求，採取個性化、親情化的服務方式，大力推進「一對一」培訓模式和上門指導、現場示範、結對幫扶等服務模式，充分利用「互聯網煙草」服務平台，為客戶提供實時咨詢、在線問答、網上預約、駐店營銷等「零距離」服務，不斷提升客戶銷售能力；另一方面發揮客戶經理主觀能動性，做好銷售的推介和引導，針對不同客戶制定個性化精益策略，引導零售客戶自願上櫃，做好品牌的全覆蓋上櫃和多角度推介工作。

健全專賣與營銷聯動的「市場監管機制」

維護發展卷煙市場是一項系統工程，不是依靠單方面專賣的市場檢查或營銷的客戶服務來完成的，而是需要建立專賣與營銷聯動的「市場監管機制」。所謂聯動是指無論專賣或者營銷人員都要樹立「全員營銷、全員專賣、全員服務」的理念，按照專賣人員與晌宴晌營銷人員「一崗雙責、互通信息、分工協作、齊抓共管」的協同模式，做到各司其責、協作分工、信息共享、相互監督。通過採取日溝通、周交流、月分析的方式，加大專銷雙方對異常訂單、異常庫存、異常流通的跟蹤核查力度，做到專銷步調一致、工作深度協同，這樣才能提高市場監管力度，達到卷煙市場的規范化運作。以上拙見，歡迎在線咨詢