⑴ 房地產營銷策劃課程
A. 房產市場營銷策劃的主要內容是什麼
房地產營銷策劃主要包括三部分：
市場定位與產品設計定位；市場推廣策劃；項目銷售策劃。
一、市場定位與產品設計定位
根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，並確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。
具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標准建議；裝飾材料建議；物業管理建議。
二、市場推廣策劃
根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好准備。
內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。
具體內容是：
（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；
（2）項目核心賣點提煉。
（3）項目案名建議。
（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。
（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。
（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。 （7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。
三、項目銷售策劃（項目銷售階段）
制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。
具體內容包括：
1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。
2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。
3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。
4、布開營銷網路，讓訪客變為業主。
5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。
6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。
7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。
B. 我想學習怎樣做房地產營銷策劃方案
主要包括策劃、銷售、品牌、客戶服務幾個方面。其中策劃是主線，包括前期策劃和銷售期策劃。
C. 我想學習房地產營銷策劃 有沒有高人指點指點
地產策劃 在書本和大學里學的都是花把勢，更多是實際鍛煉；
（1）第一步實內習策劃/策劃助容理
需要掌握市場調研，客戶分析，以及簡單的執行或包裝方案。
其實剛開始是一張白紙的時候：【腿腳勤點，筆頭子勤點——多去別家的樓盤調研，除了這個樓盤的基礎信息 產品類型、售價、面積、客戶來源、宣傳渠道等等，還看別人家樓盤的特色比如現場包裝、園林示範區、樣本間等多拍一點照片，以後寫方案都用得上】
（2）第二步策劃師
涉及的工作會更深入一些，項目的階段性營銷方案、宣傳渠道的建議及操作手段、新項目的競標、以及一系列比較細致的執行案（如售樓處開放、產品說明會、認籌、開盤等等）
（3）再就是高級策劃師/策劃主管/策劃經理、總監了 就是後話了，更多在於團隊的合作和指導了
不過以上分公司不同側重點也會不同
ps：策劃是個細致的活，需要有清晰的邏輯，和細致的洞察力
希望對你有幫助
純手打 望採納
D. 請問房地產營銷策劃如何入門
我是學房地產營銷與策劃的學生，你可以多看些房地產策劃方面的書，策劃知識面涉及頗廣，所以當你有了一定基礎後，基本上什麼書你都要看，增加你的知識儲備，多看些案例來學習！
E. 怎樣學習房地產營銷策劃
如果您是在房地產銷售部門工作，那麼您應該有對房地產市場有充分的了解。想做好房回地產策劃，首先要答做到了解市場，對於各個樓盤的價格，買點應該熟記於心。同時可以多跟相關銷售人員聊聊，應為客戶是市場的重要組成部分。每個樓盤的針對群體不同，要善於總結這些客戶的特點和樓盤的特點。每個樓盤都會有自己的獨特賣點，主要在於挖掘其潛在買點。包括地段、環境、文化、交通、教育等等。這主要還是在於經驗的積累和因地制宜的能力培養。每個房地產策劃公司都會有自己獨特的培訓材料，你可以在當前經濟環境不好的情況下，一方面在現有工作中積極的積累市場經驗，另一方面可以通過朋友或者網路找一些相關材料閱讀。希望您能夠早日成功。
F. 房地產營銷這門課的概述報告，希望有能之士幫幫忙
我這學期剛學過啊...剛交了期末作業，是寫論文來的，我是寫本地的房地產分析的，沒有普遍性，對你也沒有指導意義啊。下面是我的資料啊
《房地產市場營銷》教學大綱
課程編碼：020321 課程英文名稱：Real estate Marketing
學時數：32學時 學分：2.0學分
適用專業：市場營銷（行業營銷方向）
教學大綱說明
一、課程的性質、教學目的與任務
《房地產市場營銷》是工程管理專業房地產經營與管理課程中的一門專業課，是結合中國經濟發展而形成的一門實際應用的學科，是管理學科中市場營銷課程的一個專業分枝。《房地產市場營銷》課程的目的就是通過本課程的教學使學生熟悉現代市場營銷的基本理論，較好把握房地產及房地產市場的特點，掌握房地產市場營銷中有關房地產項目策劃、產品定位、產品定價、營銷手段以及營銷組織和營銷方案制定等基本技能，初步具備房地產市場營銷和營銷策劃、營銷管理的能力。
二、課程教學的基本要求
《房地產市場營銷》是一門專業課，具有很強的實踐性，是理論與市場應用相結合的一門學科，本門課程與市場的變化息息相關，有利於學生鍛煉實際工作能力。學生通過本門課程的學習應達到如下要求：
1. 掌握房地產市場的特點，了解房地產市場的特殊性。
2. 了解市場營銷的概念和方法，以及市場營銷管理的工作方法。對市場營銷策劃，市場競爭戰略和產品策略的內涵和制定方法熟知。
3. 熟悉房地產市場的調查和分析，掌握市場調查的手段和方法，掌握目標市場細分和目標市場選擇的方法，熟悉競爭者分析和市場購買行為分析的方法。
4. 了解並掌握選擇房地產投資場地的方法，掌握房地產產品功能的定位含義與內容，了解房地產投資項目融資策略的內涵。
5. 了解並熟悉房地產的定價策略、房地產的分銷與促銷策略，學會房地產市場營銷計劃的制定與實施的方法。
三、本課程與相關課程的關系
本課程應在學生具備房地產經濟學、房地產法學、市場營銷學、城市規劃概論、工業民用建築基礎等知識後進行授課。其中有些課程沒在教學大綱中安排，應鼓勵學生根據本門課程的具體情況，進行課外閱讀。
四、新大綱的改革說明
房地產市場營銷學是隨著中國房地產市場發展和成熟形成的一門新的學科，其既涉及到一般市場營銷的理論，又具有房地產市場的特殊性，如何體現營銷理論在房地產這一特殊行業的應用是本門課程的重要特點，其表現應有一下幾點：
1. 強調靈活性。市場營銷理論一般針對普通商品，而房地產作為一種特殊商品有其特殊性，這決定了房地產市場營銷的特殊性。在房地產市場營銷的過程中，如何靈活運用理論，因地制宜，富於變化和靈活性，是房地產市場營銷成功的保障，因此本門課程的一個重要特點就是如何讓學生學會根據不同的情況靈活運用營銷理論，取得成功。
2. 以實戰為範例。由於中國房地產行業剛剛起步，行業變化迅速；中國經濟也處在高速發展中，房地產行業也隨著不斷變化；中國地域廣闊，習慣差異較大，城市之間、城鄉之間的差距也比較大，這都決定了中國的房地產市場的差異性，僅靠普通的營銷理論和概念難以涵蓋。因此以各地最新的房地產營銷實例為範本，可以讓學生更容易對房地產營銷進行理解和掌握。
3. 注重國外房地產介紹。由於中國的房地產市場興起較晚，許多房地產市場的營銷理念都來自於國外或者港台地區，對國外的理論和實際操作狀況進行介紹，有利於學生融會貫通，接受各種理念和營銷策略，為將來的工作打下基礎。
教學大綱
一、理論教學部分
第一章：房地產市場概述
主要內容為房地產市場的概念，房地產市場的功能、體系和分類，房地產市場運行機制，房地產作為特殊商品與其他商品的本質區別，房地產市場的特殊性。
第二章：市場營銷
本章內容包括市場營銷的概念，市場營銷的管理，現代市場營銷觀念，房地產市場營銷的特殊性、歷史與現狀。
第三章：市場調查
討論市場調查的內容、方法與手段，市場調查的實施過程及重要性分析，市場營銷環境分析等內容。
第四章：市場分析
講述市場分析，目標市場細分，目標市場選擇，競爭者分析，市場購買行為分析，影響市場的因素等內容。
第五章：市場營銷戰略
了解房地產市場營銷策劃的概念、方法和手段，學會如何根據實際情況制定市場發展戰略，市場競爭戰略，產品策略。
第六章：房地產項目的前期策劃
掌握房地產市場分析與預測的方法和選擇房地產投資方向應考慮的因素，熟悉選擇房地產投資場地的方法，掌握房地產產品功能的定位含義與內容，了解房地產投資項目融資策略的內涵。
第七章：房地產定價策略
了解房地產價格構成及定價的概念，掌握房地產定價的基本方法，熟悉房地產定價的技巧和房地產價格調整與變動對有關市場參與者的影響。
第八章：房地產分銷與促銷策略
熟悉房地產銷售的主要形式與做法，了解溝通與促銷組合的概念、宣傳與廣告策略的內涵、人員推銷的主要做法，了解房地產市場促銷策略的內容。
第九章：市場營銷計劃制定與實施
熟悉營銷計劃的概念及在房地產市場營銷中的作用，掌握市場營銷計劃制定的方法，了解市場營銷組織、市場營銷執行、市場銷售控制和市場營銷財務計劃的工作內容。
二、實踐教學部分
1. 對一至兩個成功的房地產營銷策劃成功的案例進行分析，並對一個失敗的房地產營銷策劃案例進行分析，對比成功與失敗的因素，找出原因，加深學生對房地產營銷的認識。初步定為2學時。
2. 虛擬一個房地產項目（或找到一個正在進行的房地產實例），給定相關條件，讓學生進行一次房地產策劃的模擬工作，可以讓學生組成策劃團隊，分工協作，從實戰出發，鍛煉能力。策劃工作安排課上2學時，課下10學時。
3. 對策劃方案進行課堂講評，對優秀的策劃方案進行必要的獎勵，對不足的地方進行分析並組織學生討論，藉此鞏固已學到的策劃知識，訓練學生靈活變化的能力。課堂作業講評安排為2學時。
三、教學時數分配表
序號 教學內容 課時分配
授課 實踐 小計
1 第一章：房地產市場概述 2 2
2 第二章：市場營銷 4 4
3 第三章：市場調查 2 2
4 第四章：市場分析 2 2
5 第五章：市場營銷戰略 2 2
6 第六章：房地產項目的前期策劃 6 6
7 第七章：房地產定價策略 4 4
8 第八章：房地產分銷與促銷策略 2 2
9 第九章：市場營銷計劃制定與實施 2 2
10 實踐環節：房地產營銷案例分析介紹 6 6
合計 26 6 32
四、成績考核與評定方法
成績由平時成績和期末考查成績兩部分組成。
1． 成績考核：平時成績由平時課堂表現和出席情況決定；期末成績由期末課程論文成績確定，課程論文要求不少於3000字，內容為根據課堂講課情況確定的相關題目。
2． 成績評定：平時成績佔10%，出席及課堂表現佔10%；期末課程論文成績佔90%。
五、使用教材及參考書
1.教材：
推薦使用 《房地產市場營銷》 潘蜀健主編 中國建築工業出版社出版
2.參考書：
（1）《房地產投資分析》 潘蜀健主編 高等教育出版社出版
（2）《房地產市場分析》 施密茨 著 中信出版社出版
（3）《房地產市場營銷》 李東 主編 復旦大學出版社出版
（4）《房地產經濟學》 王文群等著 經濟管理出版社出版
（5）《房地產開發》 哈建大編寫 中國建築工業出版社出版
（6）《房地產法》 李延榮 著 中國人民大學出版社出版
G. 房地產營銷策劃方案
一、營銷策劃書的格式
一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：
（1）整個產品在當前市場的規模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。
4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。
5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。
（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。
（1）公司產品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業的產品銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）財務損益預估
任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。
H. 房地產營銷策劃基本知識
真可悲的套模思考
房地產營銷策劃是靈活的策略運用
因人 因時 因地 而制宜
中國的房地產在長期的榮景培育下
實在太缺乏有面對蕭條不景氣的作業能力
和洞察力的營銷策劃公司
I. 有沒有好的房地產營銷策劃培訓班，推薦一下
第一步實習策劃/策劃助理
需要掌握市場調研，客戶分析，以及簡單的執行或包內裝方案。
其實剛開始容是一張白紙的時候：【腿腳勤點，筆頭子勤點——多去別家的樓盤調研，除了這個樓盤的基礎信息 產品類型、售價、面積、客戶來源、宣傳渠道等等，還看別人家樓盤的特色比如現場包裝、園林示範區、樣本間等多拍一點照片，以後寫方案都用得上】
第二步策劃師
涉及的工作會更深入一些，項目的階段性營銷方案、宣傳渠道的建議及操作手段、新項目的競標、以及一系列比較細致的執行案（如售樓處開放、產品說明會、認籌、開盤等等）
⑵ 如何做好市場營銷策劃 (上)
@Miss凌妹妹
一
對於一個准備涉足市場營銷策劃的人來講，首先市場營銷策劃的目的應該明白，很顯然是給企業帶來銷量和利潤，使企業利潤得到最大化，為了企業更好的生存和發展!
二
營銷策劃的特點，進入新的領域，對於所要從事的的專業特點要了解透測，後續工作才能有條理的進行！
1、商業性（為企業帶來銷量和利潤的）
2、創新性（科學的創意*實現的可能性=最大預期效果）
3、時效性（選對營銷時機將事半功倍）
4、綜合性（營銷人員應具有廣泛的全面的能力）
5、靈活性（隨時應對將發生的一切問題）
6、可行性（再牛逼的創意也要能落地）
三
那麼重點來了，如何做好一份牛逼且高逼格的策劃呢！所謂，知己知彼，百戰不殆。
第一，內外部環境分析；國家政策經濟，社會時局，以及自身的技術，最重要的一點是要合法。
第二，策劃思路確定；就如寫文章，總得先列出個中心思想，根據企業的發展目標，制定營銷的思路方向！
第三，策略與技巧設計；思路方向已明確，接下來就應該具體設計可行方案，包括產品，價格，渠道和促銷活動的具體實施！
第四，方案的執行和調整；作為一份營銷策劃，創意要離地，方法總歸要落地執行，能有效的執行並用最小的成本帶來最大的利益，這才算是一份好的營銷策劃方案！
今天主要講了做好營銷策劃的總體框架，營銷之路任重道遠，從1988年的何洋的點子服務，到如今的新媒體營銷，市場營銷將會成為企業的發展命脈，而我們肩負著這樣重大的責任，在營銷策劃路上揚帆起航，成功登上彼岸！
總是習慣用最精簡的需要表達我的思想，因為時間就是生命，節約你的時間，就是對你最大的尊重！
⑶ 市場營銷策劃的步驟和方法
市場營銷戰略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，並予以有效實施和控制的過程 。下面jy135我為大家整理了市場營銷的策劃步驟和方法，希望能為大家提供幫助!市場營銷戰略策劃的步驟和方法
市場營銷戰略策劃通常包括四個步驟：一，對企業的優勢、劣勢、機會、威脅進行綜合的戰略環境分析;二，將市場劃分為不同類型的消費群體，及市場細分;三，選擇其中一個或幾個細分市場，及目標市場選擇;四，建立並傳播本企業產品的獨特形象，使其占據目標顧客的心智，即市場定位。
一、SWOT分析
SWOT分析就是對企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)、威脅(Threats)各方面內容進行綜合分析和評估，從而選擇最佳經營戰略的一種方法。
1、 外部機會與威脅分析(environmental opportunities and threats)
隨著經濟、科技等諸多方面的迅速發展，特別是世界經濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網路的建立和消費需求的多樣化，企業所處的環境更為開放和動盪。這種變化幾乎對所有企業都產生了深刻的影響。正因為如此，環境分析成為一種日益重要的企業職能。
環境發展趨勢分為兩大類：一類表示環境威脅，另一類表示環境機會。環境威脅指的是環境中一種不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不採取果斷的戰略行為，這種不利趨勢將導致公司的競爭地位受到削弱。環境機會就是對公司行為富有吸引力的領域，在這一領域中，該公司將擁有競爭優勢。
企業的外部環境因素包括宏觀環境因素和行業環境因素兩個方面。宏觀環境因素包括政治法律環境、經濟環境、社會文化環境、技術環境、人文環境、自然環境等;行業環境因素包括現有競爭者、潛在競爭者、替代品、購買者、供應商等。
對環境的分析也可以有不同的角度。比如，一種簡明扼要的方法就是PEST分析，另外一種比較常見的方法就是波特的五力分析。
2、 內部優勢與劣勢分析(Strengths and Weaknesses)
識別環境中有吸引力的機會是一回事，擁有在機會中成功所必需的競爭能力是另一回事。每個企業都要定期檢查自己的優勢與劣勢，這可通過建立“企業內部優勢與劣勢分析表”的方式進行。每一要素都要按照特強、稍強、中等、稍弱或特弱劃分等級。
競爭優勢可以指消費者眼中一個企業或它的產品有別於其競爭對手的任何優越的東西，它可以是產品線的寬度、產品的大小、質量、可靠性、適用性、風格和形象以及服務的及時、態度的熱情等。雖然競爭優勢實際上指的是一個企業比其競爭對手有較強的綜合優勢，但是明確企業究竟在哪一個方面具有優勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。
由於企業是一個整體，而且競爭性優勢來源十分廣泛，所以，在做優劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環節上，將企業與競爭對手做詳細的對比。如產品是否新穎，製造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。如果一個企業在某一方面或幾個方面的優勢正是該行業企業應具備的關鍵成功要素，那麼，該企業的綜合競爭優勢也許就強一些。需要指出的`是，衡量一個企業及其產品是否具有競爭優勢，只能站在現有潛在用戶角度上，而不是站在企業的角度上。
3、SWOT綜合分析模型
SWOT綜合分析的目的是為了找出企業的機會、威脅、優勢、劣勢，從而制定出適合企業發展的戰略。
1.SO戰略(優勢+機會)。即擴張戰略，適合企業內部優勢明顯且與外部機會相互一致時。在這種情形下，企業可以利用外部機會，充分發揮自身優勢，使機會與優勢充分結合發揮出來。然而，機會往往是稍瞬即逝的，因此企業必須敏銳地捕捉機會，把握時機，以尋求更大的發展。
2.WO戰略(機會+劣勢)。即防衛戰略，當環境提供的機會與企業內部資源優勢不相適合，或者不能相互重疊時，企業的優勢再大也將得不到發揮。在這種情形下，企業就需要提供和追加某種資源，以促進內部資源劣勢向優勢方面轉化，從而迎合或適應外部機會。
3.ST戰略(優勢+威脅)。即分散戰略，當環境狀況對公司優勢構成威脅時，優勢得不到充分發揮，出現優勢不優的脆弱局面。在這種情形下，企業必須克服威脅，以發揮優勢。
4.WT戰略(劣勢+威脅)。即退出戰略，當企業內部劣勢與企業外部威脅相遇時，企業就面臨著嚴峻挑戰，如果處理不當，可能直接威脅到企業的生死存亡。企業因克服劣勢，迴避威脅。通常企業會選擇退出行業，將資金投入到更具吸引力的業務或行業。
二、市場細分
市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
1、市場細分的標准和基礎
市場細分的標準是進行市場細分的依據，企業依據這些標准，來區分消費者需求的相似性和差異性，從而對市場進行細分。凡是使顧客需求產生差異的因素都可以作為市場細分的標准。
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。
受益細分：追求的具體利益、產品帶來的益處，如質量、價格、品位等。
2、市場細分的方法
市場細分的方法主要有單一變數法、平面交叉法、立體交叉細分法、多維細分法等;市場細分作為一個比較、分類、選擇的過程，應該按照市場細分的程序來進行，通常有正確選擇市場范圍、篩選等七步。
1)單一變數法
所謂單一變數法，是指用一個因素對市場進行細分，如按性別細分化妝品市場，按年齡細分服裝市場等。這種方法簡便易行，但難以反映復雜多變的顧客需求。
2)平面交叉法
平面交叉細分法是指按照兩個特徵標准進行市場細分，如根據年齡和性別可以將化妝品市場細分為由兩個因素交叉的多個市場。
3)立體交叉細分法
立體交叉細分法即用影響消費需求的三種因素進行綜合細分，例如用生活方式、收入水平、年齡三個因素可將婦女服裝市場劃分為不同的細分市場。
4)多維細分法
當細分市場所涉及的因素是多項的，並且各因素是按一定的順序逐步進行，可由粗到細、由淺入深，逐步進行細分，目標市場將會變得越來越具體，這種方法稱為多維細分法。例如某地的皮鞋市場就可以用系列因素細分法做如下細分：
三、目標市場 選擇
企業在劃分好細分市場之後，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。
1、評價細分市場
1)有一定的規模和發展潛力。企業進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規模狹小或者趨於萎縮狀態，企業進入後難以獲得發展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。當然，企業也不宜以市場吸引力作為唯一取捨，特別是應力求避免"多數謬誤"，即與競爭企業遵循同一思維邏輯，將規模最大、吸引力最大的市場作為目標市場。大家共同爭奪同一個顧客群的結果是，造成過度競爭和社會資源的無端浪費，同時使消費者的一些本應得到滿足的需求遭受冷落和忽視。現在國內很多企業動輒將城市尤其是大中城市作為其首選市場，而對小城鎮和農村市場不屑一顧，很可能就步入誤區，如果轉換一下思維角度，一些目前經營尚不理想的企業說不定會出現"柳暗花明"的局面。
2)符合企業目標和能力。某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業實現發展目標，甚至分散企業的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄。另一方面，還應考慮企業的資源條件是否適合在某一細分市場經營。只有選擇那些企業有條件進入、能充分發揮其資源優勢的市場作為目標市場，企業才會立於不敗之地。
2、選擇細分市場
對細分市場進行評價後，可以從以下五種市場模式中選擇一種目標市場：
(1)集中化戰略。指企業的目標市場無論從市場(顧客)或是從產品角度，都集中於一個細分市場。這種策略意味著企業只生產一種標准化產品，只供應某一顧客群。較小的企業通常採用這種策略，它可以幫助企業實現專業化生產和經營，在取得成功後再逐步向其他細分市場擴展。
(2)產品專業化戰略。指企業面對所有的細分市場只生產經營一種產品。當然，由於面對不同的顧客群，產品在檔次、質量或樣式等方面會有所不同。
(3)市場專業化戰略。指企業向同一細分市場提供不同類型的產品。例如，向春節市場、中秋節市場、教師節市場提供不同造型的鈞瓷產品，向生肖市場提供不同造型的鈞瓷產品，向政務和商務禮品市場提供不同的鈞瓷產品。
(4)選擇性專業化戰略。指企業有選擇地進人多個細分市場，並向這些細分市場分別提供不同類型的產品。選擇這種戰略的主要原因是，各細分市場之間相關性較小，每個細分市場都有著良好的營銷機會與發展潛力。這種戰略的優點是，有利於分散企業的經營風險，即使失去某一細分市場，企業仍可在其他細分市場卜經營贏利。較大的企業通常採用這種策略。
(5)全面覆蓋戰略。指企業全方位進入各細分市場，為所有細分市場提供它們所需要的不同類型的產品。這是大企業為在市場上占據領導地位抑或壟斷全部市場時採取的目標市場范圍戰略。如可口可樂公司有針對性的為不同的顧客群體提供不同類型的飲料。
四、市場定位
市場定位就是指企業針對潛在的顧客進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位子，從而取得競爭優勢。定位的實質就是佔領消費者的“心智”，獲得消費者心理上的認同。
1、市場定位的依據
在企業的市場定位中，可以根據產品的屬性、利益、價格、質量、用途、使用者、使用場合、競爭者等多種因素或其組合進行市場定位。具體來講，市場定位的主要依據包括如下方面：
1)產品屬性定位。即根據產品的某些特色來定位。如產品的品質、價格、成分、材料等，都可以作為定位的依據。如可口可樂推出的“零度無糖可樂”，用來滿足那些喜歡喝無糖飲料的消費者。
2)顧客利益定位。即根據產品給消費者的某項特殊利益定位。例如，美國一家啤酒公司推出了一種低熱量的啤酒，將其定位為喝了不會發胖的啤酒，以迎合那些喜歡飲用啤酒但又擔心發胖者的需要。
3)產品用途定位。即根據產品的某項用途定位。如紅罐王老吉的廣告語“怕上火和王老吉”的王老吉涼茶，定位於可消暑降火的功能性飲料。
4)使用者定位。即針對不同的產品使用者進行定位，從而把產品引導給某一特定顧客群。
5)使用場合定位。即可以根據一種產品的不同使用場合進行定位。如小蘇打可以作為冰箱除臭劑，也可以作為調味汁等，不同的企業可以據此進行不同的定位。
6)競爭者定位。即以某知名度較高的競爭者為參考來定位，在消費者心目中占據明確的位置。例如，七喜汽水的定位是“非可樂”，強調它與可樂類飲料不同，不含咖啡因。
7)質量價格組合定位。如海爾電器定位於高價格、高品質，華聯超市定位於天天平價、絕無假貨等。
2、市場定位的方法
1)初次定位。 是指新成立的企業出入市場，企業新產品投入市場、或產品進入新市場時，企業必須從0開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確定符合所選擇的目標市場。但是企業要進入目標市場時，往往競爭者的產品已在市場露面或形成一定的市場格局。這時企業就應認真研究同一產品在目標競爭對手的位置，從而確定本企業產品的有利位置。
2)對峙定位。 是指企業選擇靠近現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個顧客群體，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。
3)避強定位。 是指企業迴避與目標市場上的競爭者直接對抗，將其位置確定於市場“空白點”，開發並銷售目前市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。
4)重新定位。 是指企業變動產品特色，改變目標客戶對其原有的印象，使目標客戶對其產品新形象有一個重新的認識過程。市場重新定位對於企業適應市場環境、調整市場營銷戰略是必不可少的。企業產品在市場上的定位即使很恰當，但在出現下列情況時也需要考慮重新定位：一是競爭者推出的市場定位在本企業產品的附近，侵佔了本企業品牌的部分市場，使本企業品牌的市場佔有率有所下降;二是消費者偏好發生變化，從喜愛本企業某個品牌轉移到喜愛競爭對手的某個品牌。
企業在重新定位前，尚需考慮兩個主要因素：一是企業將自己的品牌定位從一個子市場轉移到另一個子市場時的全部費用;二是企業將自己的品牌定在新位置上的收入有多少，而收入多少又取決於該子市場上的購買者和競爭者情況，取決於在該子市場上銷售價格能定多高等。
⑷ 營銷策劃的六個步驟
營銷策劃的六個步驟
營銷策劃的六個步驟，營銷是我們的主要工作，營銷並不是沒有目的的推出自己的產品，這無疑是最為低級的一種營銷手段，是不提倡的，下面為大家分享營銷策劃的六個步驟。
營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標、戰略、戰術、預算和控制。
①情景分析：企業首先要明確所處環境的各種宏觀力量（經濟、政治/法律、社會/文化、技術）和局內人——企業、競爭者、分銷商和供應商。企業可以進行SWOT分析（優勢Strengths、劣勢Weaknesses、機會Opportunities、威脅Threats）。
但是這種分析方法應該做一些修改，修改後成為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優勢Strengths），原因是分析思維的順序應該由外而內，而不是由內而外。SWOT分析方法可能會賦予內部因素不應有的重要性，誤導企業根據自身的優勢來選擇性地認識外部威脅和機會。這個步驟還應包括公司各部門面臨的主要問題。
②目標：對於情景分析中確認的那些最好的機會，企業要對其進行排序，然後由此出發，定義目標市場、設立目標和完成時間表。企業還需要為利益相關者、企業的聲譽、技術等有關方面設立目標。比如海爾的企業口號「真誠服務到永遠」，佛爾盛的「讓傳動更簡單，讓傳動更節能」等等。
③戰略：任何目標都有許多達成途徑，戰略的任務就是選擇最有效的行動方式來完成目標。
④戰術：戰略充分展開成細節，包括4P和各部門人員的時間表和任務。
⑤預算：企業為達到其目標所計劃的行為和活動需要的成本。
⑥控制：企業必須設立檢查時間和措施，及時發現計劃完成情況。如果計劃進度滯後，企業必須更正目標、戰略或者各種行為來糾正這種局面。
營銷活動策劃的步驟有哪些
第一步、是確定營銷活動的目的和目標
營銷活動的目的和目標是確定整個營銷活動的總體概念，為今後的工作計劃、方案創意、實施和控制、營銷效果評價提供一套標准和依據。
第二步、是數據收集和市場調查
市場營銷活動的市場研究應側重於三個方面：營銷環境、競爭對手的營銷策略和營銷計劃、消費者的消費心理和消費行為。最後，市場調研應形成書面調查報告，為今後的營銷創意和方案設計提供依據。
第三步、是營銷創意
營銷創意一般包括選擇合適的營銷工具和確定營銷主題。因為有很多關於這個話題的文章和書籍，我在這里不再贅述。創意技巧是營銷策劃的前提。這里我們介紹兩種常見的創作技巧。
第四步、是制定營銷計劃
營銷計劃，又稱營銷計劃書，是實施營銷活動的指導性文件。營銷活動必須嚴格按照營銷計劃進行。營銷計劃要盡可能全面、詳細、具體，越詳細、越具體，就越容易操作和實施。
第五步、是測試營銷計劃
通常的做法是在相對較小的市場上進行短期操作測試。或由公司內部專家（營銷經理、一線營銷人員等）對營銷活動的方方面面進行質詢和解答。
第六步、是完善營銷計劃
總結營銷活動實驗，修改不恰當或不完善的營銷計劃，徹底放棄營銷計劃，重新制定營銷計劃。一般來說，營銷活動的創意大致有三種，可供選擇，沒有效果甚至負面影響。
第七步、是推廣和實施營銷計劃
通過實驗對營銷方案進行改進和完善後，進入正式推廣實施階段。在這個階段，我們應該嚴格按照營銷計劃和預算進行。營銷活動負責人的主要職責是監督、指導、協調和溝通。
營銷策劃的基本程序有哪些？
1、確定營銷戰略目標及發展方向。
任何一個公司，為了進行營銷活動，首先要確定其所屬的行業、生意活動的范圍及最終目標。
2、市場機會分析
在企業目標和方向確立之後，營銷人員接下來就是做市場機會分析，其目的是要尋找公司生存發展的市場機會或「營銷機會」。
3、目標市場的確定及研究
進行市場機會分析，通常是將市場或消費者分割成若干同質的小市場或細分市場，此種程序叫「市場細分化」。一定要對各個細分市場加以適當的分析，比如，這個細分市場的利潤如何?銷量有多少?競爭優勢怎樣?等等。根據評估的結果，選出公司最有機會成功的細分市場，作為公司的「目標市場」。
4、制定營銷目標與市場策略
一旦確定了「目標市場」，接下來就是制定競爭的.指導原則，即營銷的目標及策略。「營銷目標」可分為長期目標、中期目標及短期目標。長期目標通常指5年以上的目標，中期目標是指3—5年的目標，短期目標是指1—2年的目標。營銷上常用「市場佔有率」和「銷售額」作為其目標的衡量指數。
5、營銷執行方案
針對各4P策略的方向，營銷人員發展出實際執行的步驟、方法及戰術。營銷執行方案必須明確、清楚，只有這樣才容易得到銷售人員或其他有關單位的密切配合。
6、方案的執行及考核
一旦營銷方案付諸執行，營銷人員必須注意營銷方案是如何被執行的?在執行過程中有哪些缺失?成果如何?一個再好的方案如果不能切實執行，也難免會失敗。營銷人員應經常評估營銷方案的執行情況，注意發現問題，並及時對方案加以調整。
7、回饋評估及調整
營銷規劃所牽涉到的不可控制的變數非常多，因此，有效的營銷規劃是不可能一蹴而就的，再好的計劃也必須經過市場的實踐才能證實。由於市場是動態的，變化萬千，競爭者隨時可能改變競爭策略，所以一個良好的營銷管理系統必須是一個「回饋檢視系統」，只有不斷地計劃、評估、修正才能使營銷立於不敗之地。
總而言之，營銷管理程序是一種具有持續性和經常性的動態管理活動。
⑸ 市場營銷的課應該怎麼上
市場營銷、市場營銷學、市場營銷管理。越往後授課層次越高，所以中職學校的市場營銷課應當以操作層和實物層次為主，以營銷的科學藝術、營銷管理為輔。尤其是營銷策略，如產品策略中的整體產品策略、生命周期策略、品牌策略核心產品開發策略等，每種策略都要細化細講，案例、圖示、研討等方法要豐富。
⑹ 營銷方案怎麼策劃該怎麼做
一、了解現狀。
1、市場形勢。包括市場規模與增長，過去幾年的總量，不同地區的銷量，顧客消費變化的趨勢。
2、產品情況。包括過去幾年產品的價格、銷量、利潤等。
3、競爭情況。包括競爭對手的市場規模、目標消費者、產品質量、價格、渠道等。
4、分銷渠道。本企業各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經銷商經營能力的變化和激勵措施的投入等。
5、宏觀環境的變化。
二、運用SWOT分析法進行情況分析。
1、通過機會、威脅分析，找出外部影響企業未來的因素。
2、通過優勢、劣勢分析，說明企業內部情況。
3、通過以上分析，確定營銷計劃中必須強調、突出的部分。
三、明確目標。企業想要通過此次營銷活動達到什麼樣的目標或目的。
四、制定發展戰略。發展戰略主要包括以下三個方面：
1、目標市場戰略。即企業准備進入的細分市場，考慮運用多少資源、力量。
2、市場營銷組合策略。針對目標市場，採取什麼樣的價格、產品、渠道、促銷。
3、營銷預算。
五、制定行動方案。包括任務時間、地點、人員安排、經費、物資、負責人等，最好用表格形式列出來，使人一目瞭然。
六、預測效果。以上步驟均完成後，應對其進行經濟效果的預測（如編制損益報告等）。
七、制定監管措施和應急預案。
八、編制營銷活動策劃書。內容主要包括：
1、前言。
2、綱要（目錄）。
3、正文。包括市場現狀描述、市場分析、營銷組合及策略、預算費用、效果預估、應急預案等。
4、附件。包括各種文稿、分活動策劃書等。
⑺ 怎麼講好營銷的課程
⑴ 如何教市場營銷課程
譚老師給您提供一個四位一體教學法 希望您能從中有所思 這是某營銷教授的研究成果
經過近百年的發展，營銷有了完整的理論體系，並形成了獨立的學科。市場營銷課程的突出特點是它的科學性、實踐性、藝術性和差異性。營銷理論來自於實踐總結，其概念、規律、方法都帶有濃厚的經驗色彩；營銷的環境具有不可控性、不確定性等特點，實踐中對創造性處理問題的技巧要求很高；不同行業、不同產品的市場營銷，從理論到實踐都存在很大的差異性。
就課程本身來說，營銷學作為舶來品，反映出比較特殊的「美國思維」：章節之間缺少邏輯性，對初學者來說其課程體系貌似雜亂。基本概念具有多重性特點，如市場細分、目標市場、市場定位等等。它們既是基本概念，也是一種策略，還是一種手段或工具或方法。這門課程的特殊性，要求教學不能簡單地從書本到書本，也不能脫離教材，漫無邊際；不能照本宣科，也不能海闊天空。
作為課程體系來說，它應是「球型」的，而不是「平面」的。這樣，如何使學生在把握總體框架前提下型遲亂，從不同的視角來審視課程內容，掌握基本理論；如何把這種基本理論與實踐更好地結合起來，並在實踐中進行創新性應用，就成為教學中不能迴避的問題。
在多年的市場營銷教學中，我在「拓展教材寬度、延伸課堂深度、盯住最新實踐經典、強化學生實戰意識、塑造學生大格局觀念、提升學生專業思維素養」的基本思想指導下，進行了「四位一體」的教學實踐，其基本思想如圖所示。
1。教學內容上的點—線—面」2.教材拓展上的「理—情—法」
3.在課堂延伸上的「薦—幫旦爛—帶」4．追蹤教學上的「聯絡---反饋」
⑵ 市場營銷課 自我介紹怎麼說比較好
不知道你說的是針對客戶的介紹還是針對同學們做自我介紹，不過無論哪種，都可以視為是一種銷售過程，目的就是把你自己「賣出去」，那麼針對不同「客戶群」的注重點介紹即可，這么說可能不太清楚，給你舉個例子：
如果是針對同學老師的介紹，那麼老師對於學生比較關注的地方，以及同學對你比較關注的地方不外乎：能力、經歷、以往學習地方、擅長和愛好，當然簡單的姓名年齡籍貫等也都是有的。
如果是針對客戶的介紹，我們作為一個市場銷售人員，怎麼做營銷？主要就是突出自己的各項優勢，把自己產品的好處介紹給客戶，接著就是講這些優勢能給客戶帶來什麼樣的期望結果，對於客戶來說有什麼價值。
⑶ 怎樣學好市場營銷這門課程
基本知識學習這個不用說了，扎實的基本知識是鋪墊，有了這個以後就可以進行案例研究分析，在案例分析過程中善於總結其中的亮點，總結出來的東西就是自己的籌碼，要想快速學好最好的辦法就是在市場上去磨練，這會少走彎路
⑷ 想報個營銷講座，總是聽人說你的 課講的非常好是真的嗎
現在這類課非常火的
⑸ 第一節市場營銷課怎麼講
找本基礎點的書看一下，做個幻燈片。
第一節基本上是引導課，marketing的歷史以及意義是必不可少的，也可以給學生分析一下就業前景，學習方法（光背書是沒用的，要會做ppt，演講鍛煉等）等。
⑹ 銷售培訓15-20分鍾的課程應該怎麼講
你好!
1、這樣短的課程最好講，你可以去網頁上調一些有關銷售的課程
2、文庫里有相當的演示文稿，可供參考的
⑺ 如何講好一堂營銷課 詳細
很多公司有專門的培訓人員和營銷人員的培訓活動， 也有些是公司領導一起負責這一方面的工作的， 但很多人反映聽這樣的課就想睡覺， 就像我們以前讀書時聽到不想聽的課就思想開小差一樣。 如果你是一名培訓人員， 如何把這堂課上好呢? 以下是本人從事這一行業的一點總結： 首先： 目的要明確， 就你講話一樣， 如果你說半天也表達不清楚要表達什麼意思， 我想誰都不願意聽， 像以前舊社會婦女的裹腳布一樣-------又臭又長 其次： 時間要把握好， 一般在一個半小時到二個小時之間 具體注意內容： 一堂課能否成功取決於前二十分鍾， 如果前二十分鍾上好了這堂課一定是成功的。 所以開場白卜檔很重要： 一般有提問方式開場、 游戲方式開場 要做好一個講師要有以下幾個方面： 有豐富的內容、 *** 、 幽默、 肢體語言豐富、 吐字清晰、 互動， 整個課程要輕松! 整個過程中必須始終記住以下幾點， 以此來貫穿整個課程 1、 你是誰 2、 我為什麼聽你講 3、 你到底要講什麼 4、 你現在講的對我有什麼好處 5、 你怎麼證明你講的是真的 6、 我為什麼現在就要聽到講 如果這幾點你都做到了那麼這一堂課下來一定是掌聲雷動， 而且會不斷響起， 相信很多看過陳安之、 余世維、 張錦貴這些當代講壇大師的演講的現場或光碟都會發現他們是多麼的成功， 課講下來是多麼有效果， 雖然我們目前還不能跟他們相比但可以努力做到最好。 演講是一門藝術可以讓你體會到很多快樂， 當一堂課下來，下面幾十幾百人中有百分之八十認可的話那麼你這堂課就成功了。 一個好的講師的內容一定要豐富， 這內容就來自於平時的積累， 像余世維無論講那一種方法觀點時他會用幾個案例來證明， 這是一個講師最難在短期內提高的。 這些可能對做銷售的你有所幫助， 因為如果你能把一群人的業績提高， 那要提高自己的業績也自然有方法。 這個星期天有個朋友公司請我去講一堂課， 突然發現自己有幾個月沒有上過講台了， 今天把這些整理出來希望能帶去成功的一課!
⑻ 品牌營銷課程講師誰的課講的好
當然是劉傑克老師了！前段時間劉傑克老師給我們公司培訓過關於品牌營銷方面的知識，感覺特別的好，而且實用性很大。
⑻ 如何做好一個培訓課程的營銷策劃
首先要基於一個理論，建立培訓體系！！
基於培訓體系製作一個體系說明PPT！！
給客戶介紹你的培訓體系，讓客戶選擇體系中的那一部分適合客戶，如何做出詳細的培訓計劃，再與客戶溝通實施培訓！