㈠ 房地產某項目總體定位 怎麼寫
房地產某項目總體定位 怎麼寫?
簡單說下吧，這個要結合產品和周邊的市場專環境，以及需求三屬個要素來確定的。
你們在定位前一定要對這三個要素做充分的調研，了解你們打算做的產品是高檔中檔和低檔，參考因素有規劃，戶型，交通以及產品所在項目的位置，位置好容易做豪宅，別墅啥的，位置不好就做普通項目
周邊市場環境就是均價啊，周邊的競爭項目都在買啥產品，各種產品賣的怎麼樣都要了解
需求就是項目所在地的消費水平怎麼樣，你們打算做的產品定位，有沒有那麼大的市場需求，高中低三種客戶都區分對待，對這些都了解後才能做項目定位，做好方案，有問題再問我，剛好碰到你這個問題了.
㈡ 弄幾個房地產全程策劃案例
我給你發一個房地產全程策劃的案例報告,但剛才提交答案的時候顯示:"對不起，您的回答或評論字數超過限制",真暈哦
御陽花園全程策劃報告
一、項目分析
（一）項目概況
1、位置
項目位於某市大營坡地區，築新路北段，第二十三中學對面，緊鄰百花山農貿市場，距新建大營坡立交橋50米。
2、項目技術指標
用地面積：32738m2 會所：1200m2
總建築面積：51860m2 幼兒園：650m2
建築密度：27.2% 停車場：4700 m2
容積率：1.6
綠化率：35%
3、周邊設施
學校：緊鄰北郊小學及二十三中，距實驗小學、某市六中、
財校、醫學院僅5分鍾車程
菜場：百花山農貿市場、貴烏農貿市場
醫院：距市五醫200米、距醫學院700米
酒店：神奇假日酒店、神奇星島酒店
超市：距思君超市約800米
銀行：中國銀行及中國建設銀行皆鄰近本項目
郵局：貴烏北郵局距項目200米
交通：7路、9路、64路、67路、70路、73路、76路、
82路
4、區域綜析
項目地理位置緊鄰外環線，屬城鄉結合部，周圍無重工業，無污染源，空氣質量上乘。且背靠獅子山上千畝鬱郁蔥蔥的環保林木，無形中又為項目提供了絕佳的自然觀賞景觀及取之不竭的自然空氣資源。
大營坡地區經歷了幾十年的滄桑，無論人文環境還是周邊設施都發生了很大的改變。一片片破舊老房被拆除，一幢幢精品住宅在涌現，星級酒店、大型交易市場均定址其中。在市政支持下，擴建道路，架設立交，彷彿一夜之間整個大營坡變了個樣。居住人口數字不斷地上升，在建住宅項目不斷增多，目前它已成為某市民今後幾年投資置業的熱點。因此，本項目只要在初期策劃、工程進度及質量、入市形象及時間上把好關，做好充分的准備，在目前地產形勢較佳的前提下必能獲得滿意的成果。
（二） 項目機會點
1、市場有空間
某市，作為大西南開發的前沿，在國家提供有利政策的前提下，市場對具有特色，綜合素質較高的精品小區有較強的承接力。隨著人們生活水平的提高，對居住質量的要求也在不斷擴大，面向他們而建的講求整體規劃，理念設計，功能配套較完善的高尚住宅小區，將有一個持續成長的市場空間。
2、有策劃前置觀念
很多發展商是在項目建起來後才想到銷售，銷售不暢才想到促銷，促銷未果而想到整體策劃，也有的發展商開盤前有整體規劃，但開盤後策劃理念的貫徹實施不到位，致使項目虎頭蛇尾，市場中爛尾樓眾多，而貴司目光敏銳，注意到「凡事預則立」，從各方面整合社會精英資源，貫徹如一，使項目有的放矢，自然先機在握。
二、 某市房地產宏觀市場分析
（一）某市房地產發展分析
2004年某市房地產面臨前所未有的發展良機，與全國許多城市相比，某市房地產業形勢一直較好，前幾年空置房比例在15%左右，近幾年空置率一直較低，這與國家支持房地產業發展的政策逐步完善有關，也與百姓住房消費觀念的加強和房改的深入，住房信貸投入增加，開放住房二級市場，減免部分稅費等有很大關系。某市的房地產市場價格近年來呈穩中有升趨勢，尤其是中心區房價，高層多層升幅不同，多層升幅更大，究其原因，由於市區土地供應減少而使市區商品房（尤其多層）供應相對減少，因而市區房價上揚在所難免。市民應改變過去那種不願離開中心區居住的觀念，目光朝城郊結合部環境好配套設施齊全的住宅小區轉移。現在交通道路又有了很大改觀，老百姓住房投資升值保值的觀念加強，會有更多的市民將余錢投向房地產，從這個角度上看，2004年以後的築城樓市將會出現新的發展勢頭。
（二）貴州將推進住宅產業化
貴州屬聯合國土地警戒線以下的省份，而住宅又多是磚混結構，為什麼？因為便宜，這就很矛盾。按市場物以稀為貴的原則，土地稀缺的必然結果是磚的價格應較高，住宅產業化的推進就要「糾正」這種錯誤。住宅產業化的推進，實際上是在告訴企業如何看市場的問題。比如說，出台以經濟適用房建設為重點政策，實際上是告訴開發商目前市場需求中，中低水平的消費仍是主流。住宅產業化的推進涉及面還很廣，各地的實際情況，也有差異，但首先應該強調的是觀念更新。據了解，許多省份在機構改革中，已有意增設省級中心。住宅產業的推進是一個過程，也是一個必然的發展趨勢。
（三）某市房地產郊區化發展成為趨勢
隨著某市兩城區舊城改造的基本完成，市中心區土地資源越來越稀缺，特別是今年市政府嚴格控制市區土地的確批租，使市中心土地供應更趨緊張。與此同時，國家取消福利實物分房；實行住房分配貨幣化；增加住房信貸的投入；開放住房二級市場；減免部分稅費等一系列措施，極大地提高了群眾購買住房的積極性，住房開始成為人們的最大消費。面對這一市場局面，開發商們躍躍欲試。深圳、廣州等地的諸多房地產商「搶攤某市」已成為共識。在目前市中心土地供應十分緊缺的情況下，開發商們開始把目光投向郊區地帶：小河一帶、花溪一帶、金陽小區等。城鄉結合地帶：省政府背後小關一帶，貴鋼至二戈寨沿線，二橋至貴工一帶，大營坡至茶店一帶等。這些昔日不被看好的土地資源紛紛升值，一塊土地，好幾家房開公公司「較勁」，市郊房地產開發「行情」看漲已成為不爭的事實。以中天花園、榕築花園等為代表的城郊物業，以一種城郊結合，綠色和自然環境為主要特徵，倡導回歸自然，脫離城市喧囂，通過綠色環境和整體平面規劃的主要內容及人性化「以人為本」為賣點的突出特點，從內涵、價值上更加符合廣大中低收入消費群需求，故銷售都比較紅火。同時，築城郊區住宅的文化環境也在形成，市民居住城市中心的傳統觀念正在發生變化，投資者越來越重視物業的環境，配套設施和物業管理，郊區地塊大有可為，關鍵是您怎樣去做。
（四）市場供給分析
某市房地產業處於成長的初級階段，開發意識、建築水平、物業管理等落後沿海發達地區5—10年。自國家實施房改政策以後，某市房地產業發展迅猛，98年後市場出現前所未有的良好狀態。地產開發商從98年前的200多家迅速增至目前的500多家，地產開發項目一個緊接一個，並且項目單個開發量也越做越大。從剛剛結束的第五屆房地產交易會上看，上10萬方的項目競然有12個。某市去年房展會參展項目共計建築面積260多萬方，而今年卻猛增至519.76萬平方米，相比而言，供給量增加了一倍之多。另外，以往未被市場消化的供給，加上今年未參展的項目合計還有約280多萬方的供給量。這樣，今年整個市場的供給量將會超過800萬方。而據統計局信息，某市年商品房消耗量也不過90多萬方。市場的供給量已遠遠超過了市場的需求量。
從目前市場供應的產品特性來看具有以下特點：
1、 絕大多數新建樓盤都在「環境」上做文章，賣點不突出，太單一。
2、 高層項目太多，且集中在市中心一帶，價位3000元/m2—4500元/m2。
3、 市內新建多層小區質素較高，價位2300元/m2—4500元/m2。
4、 環市線外多層精品小區，雖然價位較受大眾歡迎，但其配套設施不太齊全。
（五）市場需求分析
房改以後,由於政策的傾斜和市政方案的迅速落實，某市地產市場空前良好。目前市內房改政策主要有：
★住房公積金貸款
★住房公積金的實施
★存量補貼的發放
★按揭貸款（可貸至8成30年利率調底）
★個人住房貸款
正是這些政策的實施，加大了人們購房的積極性，促成了商品房的需求熱潮。另外公房上市、房屋置換這兩項政策大大提高了換房率，增加了大量的二次置業者，使得市場需求量快速上升。從去年的市場消化量和今年的政策形勢來預計，今年的市場需求量會在100萬—200萬平方米之間，但供需之比仍在5: 1左右。
（六）項目市場切入點分析
1、 提供有效供給
從上面的供需狀況分析可看出市場的現狀供需極不平衡，供給已遠遠超過了需求。因而我們現在入市有一定的風險，這就要求我們在產品設計上下很多的功夫，本項目的產品一定要是一種有效的供給，從其他城市調查情況看，積壓空置的商品房也是那些質素較差的住宅，如房型陳舊、設計草率、位置偏僻、配套落後、規劃欠缺、發展商後續資金缺乏的住宅，這種住宅從市場需求的角度看，均屬無效供給。我們的產品應與目前市場供給存在必要的差異性，但又一定要符合現時客觀存在的有效需求，才能以別具一格的姿態在市場競爭中取勝。
2、 抓住有效需求
由於存量補貼的兌現，按揭貸款年限的加長，使得越來越多的工薪族可以擁有自己滿意的住房，要求換房的中等收入階層正成為如今購房大潮的主流。
就某市而言，這一階層存在的以下特點：
家庭總存量補貼：2萬—7萬元左右
購房目的：①改善居住環境；②增大居住面積；③給子
女購房；④老房拆遷
喜好面積：60m2—120 m2 (其中60m2—80 m2佔30%)
能承受總價：10萬—30萬（按揭30年）
可接受單價：1400元/ m2——2200元/ m2
喜好環境：周邊配套設施齊全、交通方便、子女讀書便利、安靜、社區生活氣息濃厚
我們所有的工作都應圍繞這一階層的特點和購房心理，形成更為准確的有效供給。
3、 差異性的確定及推廣
雖然今年市場供應量近800萬平米，但其中以中、高檔樓盤佔有比重偏大，而面對中等收入階層的大盤多在市郊，配套設施不齊全，無法形成統一的社區環境。且在建築風格方面大都以歐陸風格為主，同質化較為嚴重。
本案佔地3萬余平米，具有規模化發展的必要條件，且地段居於城鄉結合部，周邊配套較齊全，環境及空氣質量在某市均屬上層。因此，針對同檔次甚至偏高檔次的樓盤，尋找差異性，將其貫穿於項目前期規劃及推廣的過程中，將成為我們的主導思想。
（七）未來市場預測
由於這幾年土地的無序出讓和各種資金大量湧入房地產業，某市商品房建設空前膨脹，市場已明顯出現「供大於求」的態勢。雖然，近年來市場商品住宅的銷售量有較大幅度增長，但與批出量相比還處於下風，並且目前在規劃局報建的項目尚有約200萬方的報建量，這些項目已蓄勢待發，隨時可能進入實質性開發階段，這將進一步加劇市場的壓力。
面對如此嚴峻的局面，未來的市場競爭將集中於如下三個方面：
第一、 質量競爭
物業的質量包括：工程質量、房型質量、環境質量、物管質量等方面。今年，市內有多家樓盤通過打「環境牌」，贏得了市場主動權，如中海城市花園、在水一方等。估計2005年，各發展商將會全面、細致地把提高綜合質量深化到工作的每一個環節。
第二、 價格競爭
由於目前市場上近800萬平方米供應量的商品房，基本上是同質產品，相互間差異不大，下一步價格將成為競爭的主要焦點。成本控製得越好，價格越低的產品，市場競爭力就越強。價格競爭，預計將成為某市房地產市場未來三年競爭的主旋律。
第三、 市場細分化競爭
2005年，房地產市場進一步細分，各種潛在的需求（如「頂級豪宅」、「麻雀式住宅」、「白領貴族式」、「二次置業式」、「外來公寓式」等）將逐漸被滿足。發展商的市場調查和市場分析工作進一步深化，市場的「空隙」越來越小。發展商將進入實質性的「比拼階段」：比創意、比技術含量、比產品新穎性。這一階段的競爭將迫使發展商在開發意念和開發思路上作全面的調整和更新。
（二）針對本項目的分析
從以上分析數據我們不難看出，大營坡片區的地產正處於萌芽階段，這一時期的在建住宅，具有以下特點：
（1） 整體質素參差不齊；
（2） 除個別外其餘皆不具規模；
（3） 主銷戶型面積集中在60—120m2；
（4） 推廣手法單一、陳舊；
（5） 建築風格普通、無差異性；
（6） 除景藤堡外其餘各盤的綜合實力皆較弱。
目前區域內對本項目最具威脅的是萬東小區。該項目由於尚未開盤，所以具體項目技術指標還無法獲得，但就其規模與地理位置來看，完全具備同本項競爭的實力，因此，本項目的前期策劃尤為重要。
三、 項目市場細分及市場定位
（一）、項目市場細分
盡管築城各區都打住宅牌，然而選擇項目片區居住的人還是很多，上班近，交通、購物方便，配套齊全，仍是購房者最注重的條件。大營坡片區地處某市北面，城市副中心地帶，交通便利，配套設施齊全，且區域房產均價在1900元/m2。它目前正成為都市的新經濟增長熱點，更是房開商和購房者共同的投資焦點。以下，就讓我們從不同的角度來分析本案所在區域的房地產市場。
1、從價格方面分析
1600元/ m2—2004元/ m2之間的樓盤，有新聯小區、麒龍2號商住樓、銀佳花園、貴開花園、貴新苑、陽光都市等，這些樓盤的推盤手法相對較陳舊; 而價位在2004元/ m2—2500元/ m2的樓盤，市場購買力相對稍弱，且集中體現如景藤堡、奔馬商住樓、上海公寓、冠竹苑二期住宅等樓盤的躍式、變維式結構房。這表明中價位的實用房仍占據市場需求的主導地位，也充分說明在目前房地產市場上，發展商對消費者收入情況、住房標准、潛在購房心理的研究已開始深入。
2、從戶型結構分析
從已開發和尚待開發的樓盤看，60—80m2的二房一廳和120平方米左右的三室一廳、三室二廳雙衛、四室二廳雙衛戶型受到追捧，此類戶型的樓盤如冠竹苑一期、貴新苑、新聯小區、陽光都市、銀佳花園、友誼花園等佔主要比例。由於能滿足家庭生活需要而又不奢侈，已成為目前不少開發商的主力戶型; 40m2—60m2一室一廳一衛、二室一廳一衛戶型也較易吸引都市中工作不久的藍領人士。但此類樓盤如上海公寓、潤豐園等，目標客戶並不多， 而面積在150m2—250m2各種躍層、復式結構的戶型銷售勢頭則比較緩慢，如景藤堡的躍式戶型、奔馬商住樓、銀佳花園、新聯小區、貴開花園的復式結構等都待在「深閨」。不難看出，大戶型對於一般購房者來說門檻稍高。
3、 從居住環境分析
在樓盤外環境中，幾乎所有置業者均會選擇污染少、清靜、周邊成熟、生活方便的片區，這點需要開發商及政府的共同努力。在樓盤的內部環境中，發展商們開始重視綠化率的提高及園林的規劃、設計，如景藤堡2600m2的中庭花園，動靜結合，力求塑造一種藝術與自然相結合的生活方式。
4、 從規劃設計上分析
大營坡片區的樓盤在規劃設計上已逐步走入成熟，規劃面積適中，附含周邊客戶群的需要，園林藝術也慢慢走入發展商的圖紙中，只是目前還缺乏一個系統、科學的統籌及針對市場變化的創新。
5、 從樓盤賣點上分析
大營坡片區的花園小區，在樓盤賣點上都打環境優美，價格低廉，位置絕佳的廣告牌，如陽光都市的「做陽光下最快樂的人」等，這些無疑都是目前房產樓盤的熱點和焦點。另外，「智能化概念」也被提上了日程，如景藤堡提倡的「e時代生活」等。作為副中心地帶的優越地理位置，大營坡片區樓盤卻缺少些內涵、素質，物管檔次也不高，使得部分買家處於觀望狀態，同時，在營銷廣告的策劃上也太過老套，缺乏新意。
從上面分析中我們不難看出，大營坡片區的樓盤走勢目前正處於上升階段，經驗、專業、技術和創新正受到越來越多的發展商重視。本項目必須正確的把握住入市時機，通過自身差異性的推廣，有效的抓住目標客戶群，方可制「敵」取 「勝」。
（二）、項目的定位
市場定位的核心是確認差異，選擇差異及推廣差異。它的答案依賴於市場分析，在本案的市場定位過程中，我們從不同的角度來確認差異、剖析項目的最大價值：
a. 區位——地點，環境等
項目的地理位置緊靠環市線上, 周邊設施齊全, 有較成熟的社區環境。背靠獅子山上千畝山林，建築與自然的有機結合，為項目增添了一道環境上的附加值。
b. 規劃——外觀、建材、園林、公共設施等
項目的前期規劃工作是項目後期推廣的重要支持，根據本案的規模與特殊地理位置來分析，我們對項目規劃做如下建議：
外觀：不一定要走歐陸風格，採用簡約現代建築格調，色彩和諧，有層次感既可。
園林：採用現代較為流行的互動式園林規劃，使之成為項目賣點之一。在此暫且略談。
公共設施：對公共設施的安排無需豪華，但要與生活配套及園林規劃相適應（如：添加垃圾箱、藝術雕像等）
c. 價格——單價、總價、付款方式等
定價的程序是一個由整體到個體, 從全案到各戶的「評估」與「決策」的復雜過程, 由差異性帶來的項目價值貫穿整個過程中。 從市場的分析中我們知道，區域內置業者的經濟勢力均不強，因此，價格將會是我們的籌碼。
d. 品牌——開發商形象及其個案形象等
企業的形象是通過其產品來塑造的，未來幾年內的地產競爭實質就是品牌與價格的競爭。因此，本項目務必要把握好各個環節的質量與技術，塑造品牌，為公司今後的發展做好鋪墊。
e. 數據——單戶面積、容積率、單體間距、綠化率、分攤系數等
本案可塑造的差異性在單戶面積上。從市場分析中我們知道，本區域內的主銷戶型面積60—120m2，其中60—80 m2的戶型占所有已銷戶型比例僅為5%左右，遠無法滿足區域客戶的需求。在此建議單體設計時60—80 m2戶型盡量多考慮。同時，單體間距、綠化也可做為我們的優勢加以推廣。
f 客戶——項目針對的目標客戶群
依據市場分析及結合本項目地理位置、價格等進行研究後我們可以得出，本項目的目標客戶應具備以下特點：
（1） 年齡層次：28—45歲。
（2） 家庭總收入狀況（月收入）：1500—4000元。
（3） 家庭結構：三口之家或三代同堂為主。
（4） 經濟結構：現有存款4萬元—15萬元。
（5） 消費水準：中低消費水平。
（6） 購屋動機：自住為主，也存在二次置業人士。
（7） 購屋心態：經濟實惠又要求一定之品質，物超所值。
（8） 環境偏好：治安良好，周邊配套齊全，綠化程度好
（9） 地段偏好：不求住市區，但勿離市區太遠。
據此，本項目的目標客戶群主要應為：
• 工薪階層（主目標客戶）
• 二次或以上的置業人士
• 原住這一帶的「老市民」 （主目標客戶）
·原住在城郊或地縣，感覺不方便，想遷至市區周圍的
依據以上分析結果，確定本項目購買者以工薪階級為主，因而我們採用強化效果化效果突出差異性，將項目定位為：
四、 項目賣點分析
首 席 代表著項目無法動搖的地位與規模。
特 區 就是要在區域內開出一片另類的天空，
讓人們嚮往、追求。
中產階級 是我們的目標客戶群。什麼樣的餌釣什
么樣的魚，我們的目標是要對准「池塘」
里「最餓的」，而且數量最多的那一批。
·價格特區·健康特區·服務特區
·安全特區·園林特區·人文特區·建築特區
是我們手裡的「同花順」，想贏牌，一張都不能少。
我們的賣點就是要圍繞這些要素去提煉：
(一) 價格特區： 項目地處城鄉結合部，區域平均房價在1700元/m2—1900元/m2之間，我們的一期銷售定為1700元/m2的均價，在區域市場內具備了一定的競爭實力。不僅可以帶動市場，而且可被市場的旺銷推動價格上浮。
由之前的市場分析我們得知，區域市場的購買力相對較弱，要在初期炒熱，樓盤總價將是一個制勝的法寶，在總價上要想得到優勢就必須對戶型面積加以控制，基於本項目具體情況，建議在初期開發時60m2—80m2的戶型盡量多些，所佔比例至少在40%左右，如此，再運用靈活的付款方式（如「再循環信貸」的提出或針對特定客戶實施「零首期」等），相信在推廣初期定能獲得滿意的成果。因而得出賣點：
1、總價優勢
2、「獨特」的營銷方式---「二次置業，十成按揭」
(二)健康特區：醫療制度改革後，保持身體健康被越來越多的人所重視。敝司建議御陽花園小區可與某市醫學院聯辦「御陽花園小區家庭醫護中心」，首創某市住宅小區實行專業家庭保健醫療的上門服務。中心可以特聘醫學院著名醫師、教授，進行預約上門醫療保健服務，並為每個家庭特設「醫療保健卡」及「療程專用表」，悉心照料每一位住戶，令住戶在專業保健醫療人員的指導下，生活得更健康，更有朝氣。因而得出賣點：
3、與名院聯合創辦小區家庭健康綠色通道。
(三)服務特區： 面對收入不高的目標客戶群，要想打好服務這張牌，並非要投入大量的資金營造享受型的服務項目，而是要在對目標客戶充分研究和分析的基礎上設立專項服務，才能做到物超所值，急人之所急。
我們的客戶並不是樂於享受的高收入人群，服務設施盡量符合客戶的消費心理，應是一些實用性、針對性很強的項目，從客戶的生活、學習、休閑等方面出發創造良好的社區服務。
生活方面：設立干濕洗燙店、溫馨家庭自助餐館、小型生活常用品超市、親情服務中心、法律咨詢中心、醫療綠色通道等。
學習：與教委、市內名校聯系，注入少量資金，提高北郊小學和二十三中的教學質量，完善其管理制度。
休閑：區內會所設置健身房、棋牌室、撞球室、游藝樂園、兒童益智中心、老年活動中心、美容美發中心等符合目標客戶心理的多項休閑設施。
通過以上服務設施的設立我們可以得出以下賣點：
4、開發商注入重金提高小區配套教學質量。
5、完善的超值小區服務項目。
6、在小區內設立法律咨詢中心。
7、24小時不間斷親情服務中心。
(四)安全特區： 築新路及大營坡地帶人員居住較為雜亂，治安管理不是很完善，存在較大的安全隱患。這是阻礙區域外客戶購買的一個重大因素。我們可以在安全上多做文章，組織專業保安隊伍在區內實施全封閉式24小時保安管理，訓練有素的保安人員定時、定點巡察；與區內派出所聯系增加公安巡察次數，在小區內設置監控系統，確保小區各個公共角落盡在監控之中；設置單元對講門，令住戶可隨時清晰確認每位來往客友。另外，敝司建議除上述設施外，在硬體上修建雙層防攀爬圍牆，這種圍牆外高內低，均為透空設計，內牆頂部為尖狀鑲花鐵齒，不易攀爬，對小區有較好安全保護作用，這種圍牆在某市是一個較新的安全措施，可加以炒作。
8、設置小區全方位無盲點閉路監控系統。
9、小區保安定點、定時巡邏。
10、與區域派出所聯系，加強警察到小區的巡察。
11、設置雙層防攀爬圍牆。
(五)園林特區： 一般開發商所做的園林多為觀賞性園林，雖然營造了精美的環境，良好的景觀，但卻大大縮小了人們的活動空間，這種營造雅緻環境的園林設計顯然對我們的目標客戶是不適用的。經過對客戶的心理分析，敝司提出互動式園林的超前概念。即將人們的各種活動設施融於園林當中，人們不僅僅可觀賞園林，而且要置身於園林當中，在優雅的生活環境中尋找生活的樂趣。這種互動園林在某市是一個較新的概念，在我們超萬平米的綠化范圍內精心設計，定會成為某市獨樹一幟的良好賣點。
12、設計獨特的互動式園林
(六)人文特區： 項目周邊區域人員繁雜，人們文化水平參差不齊，社區文化不豐富。敝司建議引導客戶追求一種新的生活方式，提倡怡情怡性，坦誠交流的高尚社區文化。在小區內設立小區業主委員會，協調業主與物業管理公司之間關系，並與物管公司合作在小區內定期、不定期的舉行藝術表演、書畫匯演、運動競技、露天影院等文化娛樂活動，令住戶得以進行釋心的交流與溝通，營造出一個親切、自然、坦誠、融洽的人文環境，完全改變都市人群所出現的人情淡薄的狀況，在一種全新的人情氣氛中，滿足了現代城市人渴望得到心靈交流的真切願望，令這一片天空成了充滿安適、情趣、溫馨、自由的心田園地。
13、豐富多彩的特區文化生活
（七）建築特區：區域范圍內建築較為陳舊，多為學校宿舍，單位宿舍，而且私房也較多。建築物沒有統一規劃，在區域內星羅棋布，顯得雜亂無章。建築物外表過時，灰塵積累較多。周邊環境衛生不佳，整個區域給人印象不好，並且在某市民心中，項目所在區域就是一種中低收入者的集居地。本案建築物外表色彩亮麗、風格獨特，成片開發使得小區整體規劃合理超前，小區的大面積互動式園林也為市內獨家修建。這些都使得小區建築完全區別於同地區其它建築，使本案成為別具風格的特色區域，小區的建成將成為區域內的一個耀眼亮斑。
14、同區內別具一格的特色建築小區
上述提煉的各項賣點對我們的「首席中產階級特區」的主題定位有著強大的支持作用。並可維護工薪社區項目形象，除了上述各方面外本項目的配套幼兒園也是一個較大的賣點，可進行招投標方式吸引市內知名幼兒園加盟。
15、以招標方式吸引知名幼兒園（中英文教學）加盟，為子女入托帶來無限便捷
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㈢ 房地產十佳營銷案例
在這里要和大家一起分享房地產界在目前的時期取得不錯市場表現和銷售業績的典型案例,看看他們是怎麼做的。以茲參考。那麼接下來我跟讀者一起來了解一下房地產十佳營銷案例吧。
房地產十佳營銷案例一
北大資源大講堂讓重慶市民零距離接觸北大
營銷事件：7月29日,《北大資源大講堂》正式拉開帷幕。重慶北大資源地產有限公司每期邀請北京大學著名專家教授到重慶講學，並由重慶電視台現場錄制，在重慶電視台科教頻道及新財經頻道播出。來講課的專家教授，個個都是學界大腕。主題涵蓋經濟、企業管理、傳統文化等多個方面。
社會效應：北大資源集團肩負著弘揚北大精神、傳播北大文化的使命。以北大雄厚專家團隊為依託，以大講堂的方式，讓重慶市民可以零距離接觸北大，更好地弘揚先進文化思想，推進了重慶文化教育事業的發展。
房地產十佳營銷案例二
保利：打響夏季樓市降價跑量“第一槍”
事件：2015年5月，在其他樓盤借樓市各項利好政策醞釀漲價的過程中，保利地產出其不意的使出“殺手鐧”：保利重慶公司旗下所有住宅項目，全線大幅降價，降幅均價高達1000元左右，可以說是打響了夏季促銷的“第一槍”。
當時，一則“保利周一見!”的信息首先在朋友圈傳播。過後，傳聞真相曝光，保利重慶讓利3億元，旗下住宅項目套內均價降幅達1000元的力度，讓業內大吃一驚：在各項政策普遍向好的背景下，普惠全城，讓出3個億的利潤，讓更多購房者享受保利實惠。
獲獎理由：打響夏季樓市降價跑量“第一槍”，領跑行業當季營銷動態。整季的全城普惠讓利活動，讓購房者獲得實惠，也在“跑量”戰術上贏得佳績。
房地產十佳營銷案例三
同景地產：出資千萬請業主看演唱會
事件：今年11月，是同景地產在渝發展10周年，同景地產感恩回歸重慶市民，出資1000萬舉辦“同景十周年感恩夜”，邀請知名歌手齊秦、齊豫、萬芳三位實力唱匠登台演唱。演唱會當晚，吸引了上萬人前往奧體中心觀看演出。
藉助“同景10年感恩夜”的周年慶，同景地產在重慶掀起了一系列營銷活動，11台寶馬車、童樂世界VIP全年暢玩卡、加油卡、電影票、安琪兒攝影套餐等豪禮，吸引了眾多市民參與，有效的帶動了項目的人氣和銷量。
獲獎理由：藉助於公益性的感恩回饋活動，同景地產在全城掀起了“同景”關鍵詞，同景的“萬人演唱會”家喻戶曉。無論是業主還是市民，通過參與同景地產的活動，使得其營銷推廣得到了最大化的傳播，有效的將營銷與公益活動實現完美結合。
房地產十佳營銷案例四
融匯半島：“女神”再次代言自家樓盤
事件：2015年，雄踞巴濱核心，傾力打造300萬方濱江城市綜合體的融匯半島，迎來了9年成城的成熟時刻，繁華大城的生活畫卷已逐漸展現。融匯半島在2015年還推出全新的濱江組團江上公館與C公館，濱江城市生活盛裝登場。為了尋找一個既符合融匯半島風格，又能詮釋優雅品質濱江生活的代言人，最終一個“營銷總監自己做模特代言樓盤”的廣告再一次出街了。
獲獎理由：繼去年“女神”事件後，融匯半島“女神”再度為自家樓盤代言，詮釋濱江品質生活，再一次引發了市場強烈關注。放眼整個重慶，這是獨樹一幟的經典創意，其具有品質感、優雅的畫面美感也與今年融匯半島推出的濱江生活主題相得益彰。
房地產十佳營銷案例五
事件：2015年11月8日，重慶首個長租公寓，萬科旗下的西九·萬科驛將正式迎來第一批租客。對於重慶市場來說，這無疑是個值得紀念的時刻——“用租金抵房款”，其中的800套只租不賣，引起全國樓市轟動。
對於萬億市值平台的領軍人物來說，意味著萬科在去年底確定的長租公寓項目，在2015年開始真正進入實施與擴張階段。
獲獎理由：只租不賣的營銷手段，不僅對市場上的公寓產品出路給出了方向，更精準的鎖定了自己的目標客戶群。同時，也激發起重慶租賃市場乃至重慶樓市的改革浪潮。
房地產十佳營銷案例六
美林香檳小鎮:邀約《思想者》
房地產是一個缺乏文化的行業，老一輩的房地產商基本都有革命家的精神，一不怕死，二不怕苦，三不怕沒文化。但是由於房地產的資金流量大，利潤高，一旦有了錢，就什麼都有了，包括文化。美林香檳小鎮就是一個典型的例子，也是一個比較成功的例子。
在今年的春季房展會上，一直宣揚七宗(罪)醉的美林香檳小鎮讓消費者認識到什麼叫做大手筆：花費百萬城巴黎專程借來思想者的塑像模子，在房展會上依樣畫葫蘆的弄了個思想者，讓為但丁《神曲》里受苦的人們悲憫的思想巨人，見證這樓市的名利場。作為一個房地產項目到底有沒有必要將羅丹的名作拿來附庸風雅?這樣的揮金如土難道最後不還是羊毛出在羊身上?觀眾議論紛紛了半天，但是美林香檳小鎮這么個東西，也在心中抹不掉了。而這就是開發商追求的效果。
只要有知名度，就會有銷售量，這是毫無疑義的。這樣的營銷手腕，已經用不上什麼道德標准或者名實一致的這樣的觀念來衡量的了。無論多麼牽強，但是在房地產這樣一個區域性市場，擁有知名度就意味著成功的一半。而思想者也確實讓美林香檳小鎮一舉成名。從這個意義上來說，美林香檳小鎮是個勝利者。
房地產十佳營銷案例七
龍湖源著天街里開重慶樓市包銷先河
營銷事件：2012年5月30日，龍湖源著天街里的廣告在晨報獨家投放，標志著龍湖與晨報的包銷合作正式啟動，龍湖與晨報的強強聯手也開重慶樓市包銷合作的先河。
社會效應：6月17日，龍湖源著天街里開盤，一舉實現銷售380套。加上後續銷售，晨報經營收入進賬80萬元左右，成功實現了經濟效益和社會效益的雙豐收。
房地產十佳營銷案例八
東原首推童夢童享社區成長系統
營銷事件：11月中旬，東原地產正式推出蓄勢已久的東原住宅優配系統之———“童夢童享”四心優配兒童社區成長系統。
這一系統工程，主要從兒童的安全、娛樂、教育三大領域，系統性解決兒童在社區中的成長困惑。在具體實踐過程中，將根據各樓盤地形地貌，實行標准化模塊配置,滿足兒童健康成長所需
社會效應：東原“童夢童享”系統工程的推出，將助推房地產行業進一步向精細化方向發展，更加關注客戶的細分需求。
房地產十佳營銷案例九
英利IFC吸引3萬人雲端瞰重慶
營銷事件：5月26日-7月25日，“英利IFC‘雲端瞰重慶’摩天觀光”活動，免費向市民開放約250米高的53層觀光。在解放碑目前摩天大樓暫無高層觀光旅遊項目的背景下，該活動吸引了近3萬人參與。
社會效應：英利IFC寫字樓充分利用其得天獨厚的地理位置，為重慶市民提供了免費高層觀光的機會。從80高齡的老人到幾歲孩童，從解放碑老居民到周邊各大寫字樓白領，都積極參與到該活動中，收到了良好的社會反響。
房地產十佳營銷案例十
陽光上東：富人區的締造者
如果說締造是一種物質行為，這話大錯特錯。溫榆河沿岸，京湯河沿線，西山、香山一線的別墅群，朝陽公園一帶的高檔公寓，都是貨真價實的富人區。但是富人區的概念在房地產界卻是陽光上東第一次坦坦盪盪的提出來。今年年初以來，首創集團宣布將在東四環北路綠化帶以東、酒仙橋路電子城以西、壩河與亮馬河之間的地塊上建一個北京的"富人區"。
這個名為"北京上東區"的項目，佔地面積100公頃，總建築面積將超過220萬平方米，預計總投資超過100億元。項目由首創集團旗下的首創置業和陽光股份具體負責。其全部項目將於2008年完工，售價在每平方米1萬元以上,10月17日第一期盛大開盤。
在中國，財富曾經被當作罪惡的代名詞，但是托改革的福，現在追求財富已經成為一種光榮的行為，正如原來參軍是一種光榮的行為一樣。但是由於在意識形態上還沒有得到明確，所有的媒體輿論的表達都還羞人答答的，典型的例子就是將幾乎所有關於財富的美德都賦予在國外體現為中庸保守的中產階級。首創置業卻正式將這塊面紗剝去，從而吸引了社會的關注。陽光上東一開盤就銷售1億元，富人區宣傳達到了傳播效果功不可沒。
首創置業的做法表明：在宣傳上不必要真正意義的創造，能夠將一種在事實上成型的東西完美的體現出來同樣是一種創造。在傳播學意義上，誰說得最早誰就是創造者。
對於首創置業打造上東區這樣的宏偉計劃，一兩個小聰明、小花招不足以支撐如此大的體量的銷售。在富人區的旗幟下，各種關於高品質的概念終於得到了一個眾望所歸的統帥，為項目的宣傳提供了取之不盡的資源。
㈣ 列舉一下碧桂園的市場細分、項目定位、產品定位、設計產品
2002年5月1日，僅僅一天時間，鳳凰城銷售額就達到7.5億。這在競爭激烈的廣州房地產市場絕無僅有，在全國的房產界也是頭一次！
那廣園東碧桂圓鳳凰城的銷售奇跡是如何創造的呢？
鳳凰城神話
「五一」節，似乎是專門為鳳凰城而設置的！
廣園東碧桂園鳳凰城，碧桂園集團的第九個也是面積（1.2萬畝）最大的樓盤，離廣州市中心30公里，坐車30分鍾時間，在「五一」正式向外發售。
鋪天蓋地的廣告，望不到尾的候車人群，廣園東路的塞車長龍，像買白菜一樣下單的購房者，用「轟動全城」來形容其火爆已嫌不夠生猛，只能呼其為「神話」。
據碧桂園營銷中心負責人說，僅「五一」一天，碧桂園鳳凰城接待客戶就達3·5萬人之多。碧桂園雖在天河宏城廣場、中泰廣場等全市10個點設免費看樓車，但前來看樓和買樓的人數量實在太多，遠超出運載能力，每次各站點都有市民滯留。筆者於「5.1」節後的第二個星期天（5月19日）在天河宏城廣場碧桂園鳳凰城乘車點，看到排隊人數還在200人左右，最後我們等了一個小時(我們來了之後，發了5輛車)才坐上車。下午3點我們返回時，在那裡排隊的人數依舊！可以這樣說，整個宏城廣場去其他樓盤看樓的人不及去鳳凰城多。據了解，除了乘坐看樓車前來看樓的人外，「五一」這天，碧桂園鳳凰城還來了5000多輛自駕車。由於車輛太多，在5月1日上午11時，廣園東路轉入碧桂園鳳凰城的入口處一段，車輛擠成一團，造成半小時左右的塞車現象。
最後的銷售數字更是驚人，據碧桂園5月2日上午的統計，鳳凰城首日售出獨立別墅260套，聯排別墅120套，洋房600套，銷量金額達7.5億。同日，銷售榜第二名、同處廣園東的「中海康城」銷售額沒有超過2億。
鳳凰城的節日，對房地產的不少同行來講是灰色的，而對諸多的專業人士和新聞記者來說是「大跌眼鏡」。在「五一」前，也有不少人看好鳳凰城，但其火爆的程度還是讓大家的心臟受不了，節後幾乎所有的媒體都把目光聚焦鳳凰城，真可謂「滿城皆說鳳凰城」。
神話前傳
沒有毫無來由的神話！
碧桂園是一個善於製造神話的企業！從順德碧桂園的「給你一個五星級的家」，創造房地產界最經典的廣告語；到廣州碧桂園的大年初一開盤，打破了春節不售樓的行規；到華南碧桂園的強力營銷。其中，碧桂園入廣州的第一戰——「廣州碧桂園」的案例最為人津津樂道。
碧桂園在廣州的洛溪橋頭下，一下子圈地一千畝，先開發四百畝，一次投資十幾個億。不做宣傳，不做廣告，首先是七十棟樓同時啟建，幾百台吊車同時操作，在整個廣州和廣東造成一種神秘之感。在這樣的背景下，很多廣州人停止購買，等著看碧桂園有什麼新花樣。同時碧桂園放出風來，以品牌奪市場，號稱價格最低，質量最好，設計最到位。廣州碧桂園的入侵，頃刻打破了市場格局和開發推廣節奏，改寫了大盤常用的穩健長線「持久戰」的銷售策略，以小型樓盤常用的「閃電式」進攻型策略，在短期內引起市場高度關注，並在品牌形象、規模氣勢轟炸之下，公開發售10天就成交2000套，三個多月成交35萬平方米。
一個企業如果可以不斷的創造神話，那決不是偶然或運氣，必定有更深層次的因素，通常偶然的背後是必然。碧桂園的前期成功為「鳳凰城神話」的誕生奠定了可能性，但鳳凰城神話要從可能性轉變為現實性，還需要更多的條件，因為每次不同樓盤面對的市場情況是不同的。
鳳凰城開盤前到底處於何種位置、廣州房地產市場競爭格局又是怎樣的呢？
華南板塊「牛氣沖天」，「廣園東」概念未成氣候
按照廣州城市建設總體戰略概念，政府提出「南拓北優、東進西聯」的戰略構想，包括增城、黃埔、廣州經濟技術開發區等在內的東部地區，將以天河中央商務區為起點拉動城市重心向東擴展。
大城市的發展，往往會呈現出一種從「中心—邊緣」的趨勢。廣州隨著城市人口的不斷爆炸，中心地區的空間已有限，房地產的熱點逐漸向外移動，我們把這種現象稱之為「圍城」。廣州的東南西北一直都有大盤虎視眈眈，圍城之戰早已吹響號角，特別是南部，尤其是華南板塊。
2001年廣州的房地產市場是華南板塊的天下， 「五一」星河灣的「驚艷」，再有7月南國奧林匹克花園的「旺銷」，8月錦綉香江的「震撼」，直到10月華南新城的「傾城」，造成「廣州樓事看華南」的狀態，作為華南板塊的鼓吹者和炒作者，著名策劃人王志綱還據此寫了《大盤時代》一書，其中對上述事件有詳細記述。
2002年，華南依舊是熱點中的熱點，除了去年的幾個大盤推出二期外，另一大鱷「雅居樂」蓄勢待發，准備「五一」全面出擊，再續華南輝煌。廣州的其它地區雖然也有樓盤偶露鋒芒，但無奈勢單力薄，無法與整個華南板塊抗衡。
《南方都市報》的一篇樓事分析認為：「原本，新興的鳳凰城與中海康城極有機會撐起廣園東大旗，成為最有希望的板塊勁敵，但二者畢竟囿於線狀排列分散與時間上的不成熟，板塊形象仍不足以撼倒華南；同樣，東圃一帶新舊樓盤一籮籮，市政與商業利好不斷，在今年也會有所作為，可惜，區域整體素質上的落差又讓其稍遜一籌；至於其他板塊，想抗衡華南，實際上更加心有餘而力不足。」此描述基本上反應了鳳凰城開盤前的市場競爭格局。
鳳凰城面對的環境是復雜的，對手是強大的，如何在「眾目睽睽」之下脫穎而出呢？
成功的關鍵在於准確的定位和強有力的傳播，而准確定位的關鍵是思維方式的准確。
從消費者出發
思維方式可以分為兩種：從內而外的思維方式和從外而內的思維方式。
不同的思維方式體現不同的營銷觀念，從內而外的思維方式是產品或企業本位觀念，而站在消費者位置看問題，從消費者需求出發才是真正的營銷觀念。
在傳統的定位論，也就是A.里斯和J.屈特在80年代提出的定位，認為定位是從一個產品、一種服務、一個機構甚至是一個人開始，在消費者心目中獲得一個真正有價值的位置。正如我國著名營銷學者盧泰宏教授指出：「傳統定位定義從消費者角度透析不夠，多是站在傳播者的自身立場。」新定位要求我們從消費者出發研究定位，這正是鳳凰城的做法。
鳳凰城銷售總監龍爾綱指出，在目標消費群的劃分上鳳凰城有重大轉變，就是由階層來劃分目標消費群轉變為以階段為標准。最先開發的順德碧桂園，針對的是珠三角先富的階層，而鳳凰城的目標群，則是「大學畢業後五年、成長中、發展型」的人群，他們具有獨特的特徵，他們嚮往一種更優雅的生活環境，一種更好的生活方式，但同時對價格又具有很高的敏感性。
目標消費群的透徹分析，為鳳凰城的產品的定位和宣傳的主題確定了堅實的基礎。
同時，定位不可以離開對競爭者的分析，這也是由外而內的思維方式的一部分。鳳凰城的營銷者認識到，房地產的銷售很大程度上是一種「人氣」之戰，目標消費群固然重要，其它的大眾也不可忽視，一旦人氣旺極，銷售則是水到渠成的事。人是具有「羊群效應」的，大家都買的東西肯定不會是差東西，華南板塊的2001年傳奇就是很好的說明，如何從競爭者手裡爭奪人群，讓熱點轉移，並轉移到鳳凰城？
定位：白領也可以住別墅
碧桂園鳳凰城擁有碧桂園這個響亮的品牌，品牌可以帶來一定的影響，但在面對牛氣沖天的華南板塊，低迷的別墅市場，光靠品牌的拉動力是不夠的，戰略性定位是最關鍵的。從鳳凰城的命名，我們也可以明白，碧桂園不再使用以前的品牌簡單衍生，如廣州碧桂園、華南碧桂園，而欲在新的產品類別中獲取成功。一旦你成為消費者心目中新類別的提案者，帶來的影響是不可估量的。「施樂」是復印機的提案者，他在消費者的心中是不可取代的，甚至「施樂」就是復印機的代名詞。鳳凰城的定位戰略也想達到如此效果！
定位可以簡單分為兩部分，一是給競爭者定位，二是給自己定位。
消費者的大腦有時像一塊滿得滴水的海綿，只有擠掉一部分已有內容才有可能吸收新信息。同時，消費者大腦又是一個有限的容器，它不可能什麼東西都往裡裝，消費者大腦必須面對各種信息的傳播。
企業獲得成功的唯一希望就是要有選擇性，縮小目標，分門別類，簡言之，就是定位。這也是里斯和屈特的觀點。
房地產定位思想成功的例子，更是有史可鑒。
北京，有潘石屹的「SOHO現代城」；在深圳，有萬科的城市花園；在廣州，有以文化為定位的「麗江花園」；有以「運動」為主題的「奧林匹克花園」。
鳳凰城神話也在於其成功的定位。鳳凰城從目標消費群的大腦中，發現了一塊尚未被滿足的區域，然後設計出了相應的產品來滿足消費者的需要。由於定位來源於消費者自身，因而無須費很多的力氣就可以讓消費者接受，甚至消費者會主動尋求此類的信息來填補大腦的空缺。
在鳳凰城蓄勢期間，藉助各種渠道向外傳遞一種信息，2002年的廣州房地產市場將是一個多熱點、板塊瓦解、個盤英雄的時期。碧桂園市場總監龍爾綱多次鼓吹「個盤時代」論，「過往大家都希望通過聯盟共同繁榮，只在產品上競爭，不降價。但今年這種自律可能會被打破，因為這是市場決定的，因為一定是優於別人的產品加上低於別人的價格才是最優化的競爭前提。」「板塊成熟後，由面轉點，由硬轉軟，回歸到個盤間的競爭是一定的，但也正是個盤體現無可替代的獨特性的時候了。如麗江花園的文化、祈福新村的規模與硬體、碧桂園的服務，這些將成為新的核心營銷動力。」
當市場認同上述觀點，就如同在消費者的大腦中打開了缺口，有利於鳳凰城的定位，同時信息也才得以順利的進入消費者大腦。
打開缺口是第一步，第二步也是更重要的一步是填補，你如何區隔出一個有需求的市場，如何讓消費者接受你的觀念，進一步，如何讓你的產品銷售出去？
在對目標消費群的深入研究後，鳳凰城進行了創造性的定位，「為每個成功的廣州人建造滿意的房子」是抽象的說法，而通俗的表述是「給白領的別墅」。住上別墅可以說是每個人的夢想，特別是先富起來的廣州人，更想擁有自己的別墅，無奈別墅又太貴，不是人人都能擁有的。鳳凰城憑借其低成本優勢，可以為消費者提供心動價格的別墅。這正迎合了消費者心理，正如盧泰宏教授所說「房子不僅僅是房子，它是人生孜孜追尋的夢」。
別墅是都市人的夢想！每天在擁擠而污濁的城市，誰不夢想擁有美麗的居住環境。在鳳凰城網站的第一句話就是：「人應該生活，而不是活著。」
鳳凰城以別墅為主打產品，以「森林 湖泊 新城市」為宣傳主線，營造的是「親和親人」的全程自然的生態環境，鳳凰城的別墅，它的定位既不是那種郊外荒野的度假型別墅，也不是市區中心那種「只顯身份卻無法得享優美環境」的住家別墅，而是「度假環境里的常駐別墅」，揉合了現代都市生活的時尚便利與郊區生活的恬然寫意，生活、休閑、享受得以和諧的統一，人類「回歸自然」的夢想在這里可以得以最充分的實現，可以享受到精神的寧靜。此外，作為一個現代化的「生活新城市」，鳳凰城更營造一種積極健康的、催人向上的社區環境，透射出一種「時代精神」的氣息。
價格是永遠的主題！也是定位的主要要素！鳳凰城的成功定位就在於將對別墅的夢想和超低價格有機結合，開創了「給白領的別墅」的空白市場。
人們對於別墅的心理底線被打破。鳳凰城這次推出的別墅主要是TOWNHOUSE式的浪漫陽光別墅，分為北美古典與現代兩種風格，面積由160～180平方米，戶型多達9種，價格僅從50萬元起。至於獨立式的豪華別墅，建築風格則以維多利亞式為主，立面效果豐富，營造出極富想像力的建築造型，面積由220～600平方米共22種戶型，價格僅由100萬元起。我們可以比較一下，在廣州市區的樓盤50萬只能買一個80－90平米的房子，而且房子所處的環境，絕沒有像鳳凰城那邊好。這樣的定位和產品價格，你不心動嗎？
「50萬買別墅」的廣為流傳，證明了成功的定位有時真的能使推銷變得多餘！定位思想的魅力不減！
美國品牌大師大衛.愛格（David.A.Aaker）在《品牌經營法則——如何創建強勢品牌》一書中寫道：「品牌定位評估主要看：1、是否和消費者產生共鳴？2、是否和其他競爭者品牌有所區別？它是否呈現出一些更好的東西，或者和原來評價不錯的東西有所區別？3、是否代表一種可信的策略？4、是否代表一個明確的視界思想？4、是否促發（或至少影響）優越的實施計劃？」我們再反過來看鳳凰城的品牌定位，可以說很多做法與大師的觀點不謀而合。其成功是必然的。
強勢傳播轟炸出「羊群效應」
營銷大師舒爾茨說過，營銷即傳播！
品牌是魚，傳播是水，優秀的品牌定位必須藉助強勢傳播才能「如魚得水」。我們處於一個傳播過度信息爆炸的時代，廣州的房地產領域猶是如此！廣州每天的樓盤廣告占據了媒體的主要版面和時間，在媒體的收入中，其中最主要的客戶就是房地產企業，面對如此多、又如此雜亂的信息，如何讓自己的樓盤受到消費者注目，突破大腦的壁壘，在其中佔有一席之地呢？
由於廣州市城市規劃整體思路，以及在未來兩三年，廣深、廣惠、廣州北三環和廣園東等高速及快速路將經過廣州東部，廣園東將完全與珠三角連成一片，1個半小時可以達到珠三角任何一個城市。眾所周知，房產業跟著規劃走，往往會起到事半功倍的效果。由於有此未來優越的位置，所以碧桂園這次打出了「廣園東」概念，並將樓盤定名為「廣園東碧桂圓鳳凰城」，這樣可以借城市規劃的「東風」，一下子就將鳳凰城地理位置的優越性定格在消費者大腦中。
同時，鳳凰城鋪天蓋地運用立體化傳播，新聞、公關、廣告、事件甚至人際傳播等手段無所不用，並將其效果發揮至極致。
在前期，碧桂園鳳凰城大多用新聞的模式，用一種不斷製造市場新聞的手段，向市場投放重磅炸彈。甚至在《人民日報.華南新聞》板塊上出了兩期特刊，一期是4月22日的「碧桂園創業10周年紀念特刊」，另一期是4月27日的「廣園東碧桂園鳳凰城特刊」。鳳凰城對新聞媒體的巧妙運作，新聞報道導向有利於自身，通過媒體的力量來塑造消費者的觀念，最後完全達到了的定位目的，對於華南板塊的瓦解逐漸成為大眾觀點，鳳凰城也成為了廣州的熱點大盤。
鳳凰城對於人際傳播掌握的也非常好，神秘可以引起大眾的興趣，同以前廣州碧桂園做法一樣，鳳凰城之前讓自己一直處於一種神秘的狀態中。廣園東碧桂園首期2500畝在去年10月打下第一根樁開始，建築工地24小時燈火通明，1萬多名建築工人日夜奮戰。但是碧桂園鳳凰城一直不對外宣傳，「埋頭苦幹，悶聲發大財」。關於碧桂園的外圍新聞猶如誘餌，勾起大眾的極大興趣。新聞記者的探盤，消費者的揣測，同行的暗訪，讓鳳凰城成為廣州市民的一個熱門話題。
但是在「五·一」前期，鳳凰城開盤前展開強勢媒體攻勢，其廣告在傳媒密集投放，密集到讓人喘不過氣來，只要你看報紙、電視，你就躲不到鳳凰城廣告的襲擊，報紙廣告基本上是整版的，這樣甚至引起部分人的反感。一位網民如此表述：「鳳凰城的廣告讓我想到了另一個產品－－腦白金。」據碧桂園內部人士的說法，單「五一」期間的廣告投放額就有2000萬到3000萬。鳳凰城廣告在地區的選擇上有選擇，樓盤不少的廣告出現在增城、東莞、香港各地，實際上鳳凰城開售時不少的買家是來自增城等地。
強勢傳播的結果，「50萬買別墅」的概念，街頭巷尾無人不知！這就導致筆者在5.1後的第二個星期天依然能看到那樣火爆的場面。
反思鳳凰城
鳳凰城的成功是空前的!
但是在承認鳳凰城的戰略定位成功的同時，我們也認識到一些問題的所在。鳳凰城的空前成功來源於定位，但碧桂園的品牌價值、鳳凰城定位兩者之間也存在一定的矛盾。
碧桂園營銷總監龍爾綱認為，鳳凰城是對碧桂園品牌的重塑，但重塑並不是提升，而極有可能是破壞。在上面的敘述中，我們用一種獨立的眼光看待分析鳳凰城，無疑，從個體的定位來看是非常成功的，但鳳凰城是碧桂園的一部分，她的命運與碧桂園相連在一起。可以說，碧桂園的「服務品牌」在消費者大腦的位置，為鳳凰城的火爆提供了必要的前提，鳳凰城是帶著碧桂園的先天靈氣走向市場的。筆者與一位消費者交談，她認為選擇鳳凰城：一是產品價格，二是碧桂園的品牌。消費者對碧桂園核心價值的承認是一種無形的砝碼。
有人對碧桂園的模式進行了概括：碧桂園就是「會所＋學校＋五星級的家」。但「五星級的家」到底是什麼，不但外人很難說清楚，就連碧桂園本身也沒有一個明確的定義。不過在碧桂園的業主都有一個共同的感受，那就是住在碧桂園特別的安全舒適和實在。我想這話雖然很朴實，但說的也是大實話。雖然碧桂園的老闆不善言辭也不喜歡接受媒體采訪，但對碧桂園「五星級的家」的服務卻有著深刻的理解———那就是時刻站在業主的角度著想，盡量讓服務做得最好。應該說，在地產「服務品牌」上，碧桂園可謂華南地產界的成功典範，10年來高擎「服務品牌」大旗不鬆手，並且不斷進行深化、細化、日常化，把服務變成整個公司無處不在的企業文化。
在鳳凰城的廣告傳播中，碧桂園的核心價值被扔到一邊，「給你一個五星級的家」沒有在廣告中出現，用的最多的是「給每一個成功的廣州人士建造滿意的房子」，「50萬可以買別墅」。當鳳凰城以價格作為主流定位時，也就是對於以往的碧桂園的品牌資產的釋稀。一名品牌專家的觀點：「目前鳳凰城的廣告沒有品牌價值的傳承，很大程度上是從短期的銷售而言，這樣容易誤導消費者對於價格的過度關注而忽略其品牌的內涵，這對於碧桂園長期積累下來的品牌資產是嚴重的損害。」
我們認為，問題的實質在於長期定位和短期定位的矛盾，長期定位更注重一種本質的、普遍的消費者心理需求，而短期則相對強調表層的、特殊的問題，兩者之間會有矛盾。
當我們的看樓車緩緩的駛離碧桂園鳳凰城時，當所有的保安向我們庄嚴的敬禮時，我們有理由相信，鳳凰城對於核心價值是珍惜的，他們不會輕易的丟棄長期的品牌定位，他們會在以後做到有機的融合！
結語 鳳凰與定位
鳳凰，乃百鳥之王。在中國的美麗傳說中，鳳凰從古至今都被奉為吉祥鳥、富貴鳥和幸福鳥。鳳凰已成為一種象徵，一種崇拜，一種中華民族崇高美德的化身。
鳳凰是百鳥之王後，觀念早已深深印在大家腦中時，如果誰再提出「某某鳥」才是百鳥之王，又有誰會相信，又有誰會認同？
重要的並不是你是什麼，重要的是大家認為你是什麼！
鳳凰，是一個高明的定位專家！
㈤ 房地產項目如何定位房地產市場定位步驟
房地產項目定位決定了一個地產項目的成敗，一個正確的定位往往能為開發商帶來滾滾的財源，而錯誤的項目定位很可能會導致巨額資產血本無歸。
房地產項目如何定位?
很多地產項目在建築和設計以及銷售招商准備工作上都做的很好，但是終項目樓盤還是以失敗而告終，這樣慘痛的案例數不勝數。追究其根本的原因是定位錯誤或者有偏差。以前包括現在很多開發商不懂地產，他們的專長在融資和建築等純技術的層面，他們懂開發但不懂市場。
因此，在目前開發商還未完全成熟起來之前，熟悉市場的咨詢策劃公司在前期定位階段的介入還是顯得必要的。地產項目的定位關系復雜，從宏觀和微觀的市場調研，再到消費者分析，商圈分析（商業地產），競爭對手分析，後到產品分析，每一個步驟出現偏差，都可能導致產品定位不準或者完全錯誤。
房地產開發項目市場定位的基本程序
房地產開發項目的市場定位包含項目區位的分析與選擇、開發內容和規模的分析與選擇和開發項目租售價格的分析與選擇等。具體來說，主要按以下流程進行：市場調查土地條件分析和確定潛在客戶群產品定位（戶型、面積、檔次等）租售價格定位，征詢意見方案，調整成本與費用測算，預測租售收入和租售進度，經濟評價確定後方案。
房地產項目如何定位？
1、確立開發理念。基於企業的價值觀，為體現企業文化，發揮企業的競爭，確定開發的指導思想和經營模式，使得項目定位有利於企業的長久發展，有利於品牌建設；
2、明確用途功能。在市場定位時應根據城市規劃限制條件，按照優利用原則確定前飢肆開發類型，對土地資源進行綜合利用，充分挖掘土地潛能；
3、篩選目標客戶：在市場調查的基礎上，以有效需求為導向，初步確定項目的目標客戶，分析其消費能力，為產品定位和價格定位做好基礎工作；
4、進行項目初步設計。在市場資料的基礎上，根據土地和目標客戶的具體情況，編制初步設計任務書，委託規劃設計部門進行項目的初步設計，進一步確定建築風格、慧轎結構形式、房型、面積和建築標准等內容；
5、測算租售價格。參照類似房地產的市場價格，運用適當的方法，綜合考慮房地產價格的影響因素，確定本項目的租售價格；
6、根據企業經濟實力和項目流量，分析和選擇適當的入市時機，充分考慮到風險和利肢絕益的辯證關系，提出可行的營銷策劃方案，保證項目的順利進行。
市場定位的可行性原則包括項目實施的可行性和經濟評價的可行性兩方面。由於房地產市場的不斷變化和發展，市場定位必須考慮項目實施的可行性，避免出現無個性、難租售的現象，要根據項目規模、地塊特性和本項目的來分析入市的時機，准確設計項目的實施進度。
㈥ 房地產市場營銷中項目定位應注意哪些方面
第一節 定位對象
生產普通產品和建造房地產不一樣，「蛋糕」生產多了，為了保證蛋糕原定價格和原有利潤，生產商可將多於市場需求的蛋糕倒掉，讓市場總是處於非飽和狀態。而房地產則不同，在其尚未「懷孕」之時，就要考慮這個「生命體」能不能誕生，也就是所要開發的房地產項目定位是否恰當。
缺乏准確定位，至今仍然是本土房地產企業在市場競爭中的「瓶頸」，是房地產建造和銷售中突出的問題。例如，名稱過多使用××嘉園，××佳園，××花園，××豪宅花園等等，房地產產品缺乏個性色彩，或者盲目將自有優勢當作定位。據專家觀察，房地產行業樓盤失敗，十有六、七是定位對象不準，造成定位失當。
如何進行准確的對象定位呢？
一、目標指向定位
房地產市場目標可以從多個方面來進行定位。就房地產市場而言，除了極個別地區的區域市場外，大多數房地產仍屬於買方市場。即對房地產產品的消費者而言，永遠處在選擇的優勢地位。
開發商自己的能力總是有限的。資金、管理、技術、購買力等都會影響房地產市場的目標定位。開發房地產前，必須要有一個清晰的認識：高、中、低三個檔次的市場，不是你一個開發商能夠全部通吃下來的。即使是同一檔次的目標市場也會因為消費者的不同需求和偏好而產生差別化和個性化需求的目標市場。
1、從房地產主題上來定位的話，我們可以把房地產的市場目標分為健康住宅、創新住宅、生態住宅、家園住宅、花園住宅、智能住宅、體育住宅、文化住宅、歷史住宅等等。
（1）健康住宅主題定位
人們在物質生活比較富足的情況下，就會有一種追求健康的生活方式和優質的工作環境的心理動機。開發以健康為主題定位的房地產，旨在激發人們內心對高品味生活的追求慾望，倡導一種全新的生活方式和人文體驗。
有關專家將「健康住宅」定義為：在符合住宅基本要求的基礎上，突出健康要素，以人類的居住應是健康的、可持續發展的為理念，滿足居住者生理、心理和社會多層次的需求，為居住者營造一處健康、安全、舒適和環保的高品質住宅和社區。也就是說，健康住宅應該是能使居住者在身體上、精神上、社會上完全處於良好的狀態的住宅。可以滿足宅內和住區的居住環境兩方面的要求。不僅可以包括與居住相關聯的物理量值，諸如溫度、濕度、通風換氣、噪音、光和空氣質量等，而且還包括主觀性的心理因素值：平面空間布置，私密保護、視野景觀，感官色彩、材料選擇等。
北京奧林匹克花園廣場就是從這個主題內涵上來進行定位的。
北京奧林匹克花園廣場以奧林匹克主題內涵（運動、人文、綠色環保，藝術、教育、和諧等）為主線，以運動和健康為特色和先導，將源於體育的生活哲學和社會居住文化有機結合，使體育運動為人類的和諧發展服務，提倡人的全面發展，提倡人類社會的和諧與公正，提倡建立一個和平的美好的人居世界，營造奧林匹克花園業主守望相依，互助友愛和健康向上的鄰里關系和社區氛圍，將現代人從普遍存在的壓抑感和不安全感中解脫出來，使社區真正成為現代人的「心靈家園」，使奧林匹克精神深入人心。
北京奧林匹克花園廣場，以突出健康社區主題，在前期將項目形象定位為「北京市奧林匹克國際運動型健康社區。」
圍繞主題定位，另確定了幾個子主題定位：
1、北京市級大型居住項目，吸引的目標客戶為全市、市郊范圍。
2、居住的品質定位在中、高檔，提供全方位的優質家居服務。
3、國際社區 面向國內及外籍人士。社區文化順應國際潮流、易溝通和傳播。
4、運動社區 健康的載體為運動，運動為社區文化傳播的主要媒體。
根據健康住宅的主題定位要求，北京奧林匹克花園設計從細節上來體現。通過原創性設計，賦予小區景觀獨有的特色；採用人車分流，體現心理安全；在小區設置運動場館，體現運動安全；採用綠谷概念，體現對人的尊重；採用步移景異的空間形態，體現綠色概念。
由於定位恰當准確，使得北京奧林匹克花園總建築面積為100萬平方米的超級大型樓盤銷售良好。
（2）創新住宅主題定位
房地產開發商從滿足人們求異求新心理的角度出發，挖掘出人們對住宅追求高舒適度高新鮮感的需求。開發以創新為主題定位的房地產，對開發商獲得高額利潤和資金高回報率是一種有益舉措。
北京鋒尚國際公寓，就是以創新為主題內容來進行定位的。
鋒尚國際公寓屬純住宅小區，佔地2.6公頃，總建築面積10萬平方米。在開發前，北京錦綉大地房地產開發有限公司就以創新為市場切入點，倡導高舒適度低能耗完全不同於國內傳統的「節能住宅」。在技術層面突出八大創新思維。如外牆子系統隔熱系數優於國標三倍以上，屋面的總隔熱系數也優於國標三倍以上，與其它高樓一樣冬暖夏涼，設立避防雜訊子系統等等。在營銷理念上，突出四大創新理念。
（3）生態住宅主題定位
生態是目前房地產開發的一個時髦詞語。生態環境的需求，是人們對生活質量有更高要求的一種體現。所謂生態，即指生物在一定的自然環境下發生有序發展的狀態。生態住宅，就是滿足人們對自然環境下的綠色和環保、和諧和自由的心理需求而營建的房地產項目。
青島天泰陽光海岸商住小區，就是以生態主題為定位的一個成功典型。
陽光海岸的生態主題，滲透到了社區建設的所有細節。
圍繞生態主題，天泰公司專門聘請了生態專家參與規劃，按生態學的規律，選擇了60多種植被，盡量採用一些氧產量高，吸收煙塵和危害氣體強、降噪音效率高的品種。同時，也很講究物種的季節搭配和色彩搭配，陽光海岸的水系也與眾不同，不僅有宏觀上的「流動活水」從微觀上更有藻類浮游生物、魚類、草木等生態組合，由此形成了一個純自然的活物水體。在改善房子採光，通風、降噪等方面，也圍繞生態定位主題，運用新技術、新工藝，如全明設計、中空玻璃、陽光室等。為扣住生態定位主題，運用垂直綠化方式增大綠化覆蓋率，充分體現生態色彩；優化種植草木、提高成活率，充分展示生態優勢，實行垃圾分類和防止污染，充分營造人們生活的自然生態環境。
㈦ 房地產銷售案例
水石廣場營銷推廣報告 房策網 http://www.fangce.net
一、總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
（二） 核心戰略構想
（三） 推廣戰略原則
二、入市時機建議
三、整合營銷推廣戰略
（一） 項目形象定位
（二） 策略緣起
（三） 營銷推廣
（四） 整體推售策略
（五） 價格策略
（六） 公開發售前促銷策略
四、階段性營銷推廣戰術
（一） 銷售階段劃分
（二） 各階段推廣細節
一、 總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
通過對本項目及項目周邊區域市場的詳盡分析，針對本項目提出如下營銷核心目標：
通過整合營銷推廣，在充分保證利潤的前提下力爭實現在本項目公開發售後3個月內實現80%以上銷售率。
（二） 核心戰略構想
為了實現3個月內實現80%以上銷售率。
在本項目的操作過程中必須堅持如下三點操作原則，即：
1、 一切工作服從銷售目標；工程、物管、財務、合同等相關部門緊密配合銷售工作。
2、 准確制定價格、銷控、包裝、促銷等方面的核心策略；
3、 在銷售過程中不斷強化各類推廣策略的市場決定力，並根據市場的變化，階段性、靈活性運用推廣策略。
（三） 推廣戰略原則
嚴格控制營銷推廣費用，排除硬性廣告轟炸式進攻，採用「以小搏大」的操作方式；主題定位創造性的「滁州市中心主幹道大店鋪、水石嘉園——城市中心的家」的推廣，利用媒體（活動跟蹤報導、軟文等）、現場包裝、促銷（配合公關活動和工程節點）等手段，有效的製造熱點話題，將項目的賣點融匯貫通於其中，不斷製造市場焦點，從而提升銷售率。
二、 入市時機建議
考慮到本項目的工程進度和銷售的延續性，雙方就2006年4月28日正式入市達成一致意願。理由如下：
1、 開盤的必備條件是工程有一定形象進度並達到預售條件、樓書資料備齊、導視系統完備、樣板房裝修完成。為展示客戶項目良好的物業形象，必需2~3個月的銷售准備工作。
2、 「紅五月」。從銷售代理的角度，每年5月前後是一個購樓旺季。本項目於4月28日推出，同時5月1日七天長假，市場需求旺盛。
3、 從競爭層面來講，滁州市中心區未來將有多個項目推出（現在的金光大道、南譙南路的工商銀行旁邊待開發項目，小商品市場旁邊的財神道）直接對本項目構成威脅，搶得先機，佔領市場，方為上策。
三、 目標市場定位
根據我公司充分的市場調查，同時充分考量本項目的各方面質素的基礎上，提出如下目標市場定位：
目標客戶群定位 —— 賣給誰？
1、本地滁州人，現居住區域主要在滁州市區的有實力的經商戶；
2、外來中小商戶，主要為下轄的6個縣市及附近經營業主；
3、高收入企業管理階層，集中為新、老城區內效益較好企業員工；
4、安徽省內外投資客群市場，分連鎖店自營和親屬購置投資兩種。
四、 整合營銷推廣戰略
（一） 項目形象定位
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
（二） 戰略整合
1、 項目品牌營銷戰略
與各相關專業品牌公司強強聯手，打造項目品牌，塑造本項目在地產領域的新形象，達到迅速回收資金的目的。
2、 差異化營銷戰略
（1） 強調產品本身差異 ——「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
（2） 強調產品區域互動的差異—「滁州市中心首個高檔住宅小區」
（3） 強調目標客戶群生活態度的差異 —— 「棄舊迎新」
（4） 強調營銷手法的差異 ——「市中心、商業中心、財富中心」
（5） 強調品牌形象的差異 —— 「統一裝修、統一形象、統一品質」
（三） 營銷推廣
[水石廣場]所面對的主要是敢於投資的區域消費群體，他們關注的更多的產品本身所具有的潛在市場價值。因此，整個推廣過程既要延用傳統的營銷手法以平實的作風與之溝通，又要利用獨創的、針對性強的觀點與消費者對話，將「賣點」與「觀點」恰如其分地凝結與目標客戶群進行溝通。
推廣主題
「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
「滁州市中心首個高檔住宅小區」
五大銷售主張：
1、 優越位置、鎦金旺鋪——「坐擁未來市中心商鋪、輕松享受投資回報」
2、 展望滁州發展——「城市在發展，滁州在改變」
3、 中心區發展美好未來—— 「搶佔中心地段、把握未來價值」
4、 [水石嘉園]創新理想戶型——「110—130㎡的三房小康之家理想戶型」
5、 便捷交通——「經商、居家出行快易通」、「時間就是金錢」
6、 物業管理——「名牌管家、星級服務」
（四） 整體推售計劃
按照圖紙編號：5—7—9棟，依次編號為01—02—03單元，再依次編房號為101—102—103等。
時 間 推出單位 備 注
2006年4月28日 9號樓水石廣場精品商業街 定價時考慮面積位置因素
2006年4月28日 水石嘉園3棟小高層 根據交錢登記情況調整推出
考慮因素:
1、 通過對項目進行合理的銷控，避免在銷售後期剩餘的單位全部為劣勢單位，化解尾盤銷售困難。
2、 9號樓為16層小高層考慮到當地客戶對小高層的電梯物管不很信任，加上緊靠[水石廣場]大商業，受到噪音的影響大，最早將其以新單位的形象，配合較其他樓棟低價位推出可以減低對後市銷售的巨大壓力；
3、 5、7棟小高層朝向中心園林景觀，樓距較大，整體質素具有優勢，在公開發售前推出以便促進銷售進度，堅定客戶消費信心。
4、 復式單位由於面積大、總價高，且客戶對於上6樓居住的不便等因素，使其相對其餘單位的消費層面窄，銷售周期相對較長，建議2006.4.28開盤前先摸底一下,再推出，以便盡快消化。
5、 保留單位的景觀相對較好、受噪音的影響小，建議先控制銷售，在適當的時機推向市場，配合促銷活動，刺激消費購買行為。
（五） 價格策略
建議定價：水石嘉園5、7、9棟起售價2500元/㎡ 均價：3000元/㎡
以上定價要通過周遍市場調研分析後決定。建議價格在開盤前7天決定為好。
[水石嘉園]定價因素系數調差表
棟號 房號 定價因素系數調差 合計 備注
噪音 景觀 朝向 戶型
9棟 01
02
03
04
05
06
07
08
5棟 01
02
7棟 01
02
03
02
03
04
定價因素調差說明
1、 噪音因素：
9棟臨城市主幹道——南譙北路，16層小高層噪音偏大，整體負值最大，噪音尤其是清早、夜晚較為突出，整體負值其次。另外靠水石廣場入口的部分單位噪音調差系數僅作局部微調。
2、 景觀因素：
5、7棟視野開闊，整體景觀優，故分值可相對調高。
3、 朝向因素：
5、7、9棟的位置朝向基本相同，為正南偏東，朝向較好，因此此系數可不計。
4、 戶型因素：
各戶型間面積相近，房型合理無明顯優良差異，凡有門沖的戶型單位為-2，客廳朝西北或東北的戶型單位再減2，另外較小面積的E棟3、4戶型及戶型設計極為合理的D棟1戶型單位加2。
5、 層差因素
由於本項目為11、16層的小高層，第一，當地客戶對於小高層的後期電梯物管的服務普遍表示懷疑，第二，考慮到小高層的物業使用費用較高，增加使用成本，第三，同時考慮到小高層之間的棟距決定了每戶的採光效果，因此建議樓層差：針對11層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，針對16層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，保證每套房源順利出售。
六、公開發售前促銷策略
通過營銷的手段以保證內部認購及開盤階段銷售的持續熱度，我們建議分四步的策略：
第一步：積累客戶期（2006年3月28日前）
操作：爭取於2006年3月28日開始接待已登記客戶咨詢。本階段客戶交納最高20000元意向金（填開收據），領取本項目認購籌碼，便於後期開盤准確定價，不承諾其意向認購房號。
優惠：在3月28日——4月28日開盤前，來交20000元意向金的客戶可優先享受公開發售日當天推出優惠。
第二步：選取房號期（4月26日——4月28日）
操作：4月26日當日公布具體房號價格及推售房號，客戶在當天按派籌順序挑選房號，大定在公開發售日交納並同時簽署認購書。提前一周達到項目熱銷的目的，同時為開盤營銷提供素材，製造項目市場熱點。
優惠：本階段意向客戶，意向金轉定金，同樣享受公開發售當日優惠。
第三步：公開發售（4月28日）
操作：公開當天公布價格及當天優惠，另外通過優惠的形式，吸引前期選定房號的客戶轉定金並簽署認購書。
優惠：公開發售當日成交客戶可享受1%的折扣，且可參與抽獎額外固定數額的優惠折扣（數量初定為10套，銷售價格先加價2%再優惠）。
第四步：開盤延續期4月29日~5月7日
操作：針對內部認購未成交客戶推出少量保留單位，消化無法通過優惠逼定的部分客戶，通過「五一」長假的休息機會抓住來訪客戶，促成銷售。
優惠：本階段成交客戶即可享受額外2%的優惠折扣。
五、 階段性營銷推廣戰術
根據對本項目的分析，認為本項目的營銷推廣工作可分為以下五個階段有序開展，以便整個營銷工作的推廣與銷售的各個階段能正常延續，及在市場突變時，及時調整營銷策略。
（一） 銷售階段劃分
階 段 時 間 銷售率
內部認購期 2006.3.——2006.4.
開盤強銷期 2006.5——2006.6 70%
尾盤促銷期 2006.6——2006.7 30%
（二） 各階段推廣細節
1、 （預熱）內部認購階段
銷售階段 內部認購階段
時 間 2003.3.——2003.4.
價格策略 1、價格「低開高走」；
2、相對公開發售價位留出2-3%的價格空間；
3、執行常規付款方式如：一次性、二、三成按揭；
宣傳策略
媒體策略 1. 利用戶外圍牆廣告、電視滾動字幕、現場樓體條幅進行賣點宣傳
2. 針對下設6個重點縣區進行DM直郵推廣
3. 軟文宣傳造勢，作為輔助宣傳方式；
4. 針對」水石廣場」綜合商業的推廣建議在南京長江大橋橋北樹廣告為以後招商造勢
推廣主題
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
水石廣場,財富核心
包裝策略 1、完成售樓處現場展示；
2、工地現場整體包裝
3、戶外圍牆廣告牌、導視系統
公關促銷 選房活動
2、 公開熱銷階段
銷售階段 強勢銷售
時 間 2006.5.——2006.6.
價格策略 1、在內部認購價位基礎上，上調1-2%；
2、繼續保持現有付款方式；
宣傳策略
媒體策略 1、 開全方位廣告宣傳，重點戶外圍牆廣告宣傳；報紙選擇滁州日報、電視選擇滁州有線電視；
2、 利用片區特點，針對本片區購房登記群體實行重點宣傳；
3、 利用促銷活動，作足人氣；
推廣主題 「鎦金旺鋪,投資自營兩相宜」
「家在水石,盡享尊貴」
包裝策略 1、 售樓處區點陣圖放大展板、充分體現區位優勢；
2、懸掛現場宣傳條幅，集中展示實效賣點；
3、配合外立面裝修調整現場包裝；
公關促銷 1、 開盤盛典
銷售通道 1、 銷售現場
3、 尾盤銷售階段
銷售階段 尾盤銷售
時 間 2006.6——2006.7
價格策略 促銷提高折扣點或一口價策略
宣傳策略 降低對外宣傳力度，重點進行現場宣傳
推廣主題 「水石廣場，房源有限，機會不容錯過」
包裝策略 現場條幅強化「促銷」信息傳遞
公關促銷 組織「電台或電視台以新聞報道的形式介紹[水石廣場]的銷售狀況
銷售通道 現場銷售
關於－房地產營銷策劃方案方面－的問題－房策網 http://www.fangce.net
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㈧ 如何進行樓盤的市場定位
樓盤的市場定位，完全是開發商為了將自己的樓盤產品進行有目的性地、有選擇性地、有較強針對性的銷售或推介進行的一種客戶定位。要探討的就是產品的市場可行性究竟如何？產品准備賣給誰？對自己的產品進入市場的把握如何？產品的市場受眾面究竟有多大？一切都圍繞著市場轉，從而找出一個既能讓樓盤產品進入市場最佳切入點，又能使本身的產品在消費群體中引起共鳴，並產生強烈的購房慾望，具有實際意義的確切的市場目標對象的定位。
一、銷售目標定位
樓盤的銷售目標定位，是前期營銷的重要一面。通過明確的目標選擇，為開發商進行哪一種產品定位的決策打下基礎。
如何做好銷售目標客位，無論是開發商或者是消費群體，雙方的要求或期望值存在著較大的差異，作為開發商來講，這個問題同樣是個策劃問題，應該是先了解市場，對目標定位有個初步的構想，如客戶對樓盤所處地域的喜歡程度，對樓盤檔次的選擇程度，對樓盤戶型的要求程度，對小區環境的滿意程度，對物業管理的服務程度，對開發商本身的信任程度等。
作為一個開發商，樓盤的最終目的，就是這個產品賣給誰，誰來買，對此，必須有一個比較明確的銷售目標定位，因為客戶的選擇要求、消費層次、接受能力、傳統觀念、心理承受等、這里的差別可謂千變萬化，而這個銷售目標定位則應該完全按照客戶在經濟上、觀念上的接受能力和市場的實際需求去定位。
銷售目標定位，從樓盤營銷的角度來看，產品目標定位的選擇，有針對性，有目的性、有意識地去鎖定必須認定的事實，這就是現在的樓市不可能，也做不到有一個非常明確的市場劃分。因而，樓盤銷售目標只能夠是一個決策性、方向性、線條性的定位，一方面面向大多數定位客戶，一方面通過從眾效應吸引一批高不成，低不就的客戶。
銷售目標的定位，對樓盤整個營銷過程來說，顯得相當的舉足輕重。這個定位的出發點，則是依據客戶的層次、能力、不同需求的差異和房地產的特殊商品特性來決定的。房產作為商品，有著一般的，普通的商品沒有的、也不可能的存在的特性，如不動產的不可移動性、產品價值的保值和增值性、產品的耐用性、其售價的昂貴性等。
這個目標定位實際上就是選擇自己產品的客戶對象，由於房地產業的發展逐步趨向成熟，發展商的開發行為已越來越變得理智，對樓盤開發已超越一般的，或者具有較大隨意性的，純經濟行為的開發，開發商們已變得開始注重起產品的宏觀走勢及不同客戶對不同品位樓盤和不同選擇和不同購買力的微觀的、細節的探討。讓開發之樓盤在投入市場以前，已經有一個較為清晰的目標定位思路，從而使樓盤更加適銷對路，開發商在獲取經濟利益的同時獲取更大的社會效應。因而，這個樓盤產品的銷售目標定位在整個營銷過程中有著非同一般的贏面概率。
二、樓盤產品定位
一個樓盤的建造，有規模之分，有產品的檔次之分，購買的層次更是不一樣，因而，產品的定位顯得尤為重要，必須在消費群體中或買方市場中樹立起開發商樓盤產品的一個特殊的形象。
樓盤產品定位，說起來容易，做起來卻有一定難度，這完全是由於樓盤產品的特殊性，因為做樓盤不同於做一般的商品，它存在著一個銷售周期較長的問題，這就要求在樓盤開發過程中對本身產品的設計須有一定的超前性，不因為市場的變化使產品變得沒有競爭性。
產品定位，對開發商來說，對所要獲取的利潤和回報或者說經濟效益有著不可分割的關系。產品定位，從通常意義上來說，市場的涉及面較廣，但定位的選擇性卻是有限的。特別是對產品定位的市場有效的需求面的了解，這是一個較為原則的問題。
從市場學或營銷學來講，樓盤產品的定位本身就是一個前期營銷策略的演變過程。開發商的產品定位，是在其選擇和確立產品潛在的目標客戶基礎上，通過前期營銷策略的調整和深化發展的過程中，在相應固定的目標客戶中對自身樓盤的亮點予以全面發掘，並將最為顯著或突出之亮點予以全力推廣或宣傳，讓客戶對所開發之樓盤留下一個良好的第一印象，並對樓盤產生一種「我選的就是它」的美好記憶，使樓盤在開發和營銷初期就在買方市生產一個相當不鉕或者是特色多多的主體形象。
市場上不乏產品定位成功的樓盤案子。如上海萬科城市花園，它不但是上海開發最早的大型環境樓盤之一，而且迄今為止，依舊成為上海樓市中的熱銷樓盤。該案子本身的規劃絕對不錯，而當初樓盤的客戶目標定位上進行了大膽的，具有相當氣魄的選擇，使該樓盤成為上海樓市中的一顆耀眼亮點。
產品定位，有著一般商品的共性，但房地產樓盤產品的定位，有著其他商品無可比似的特性和個性，相對而言，樓盤產品定位的需求面完全是因盤子的檔次、價格、區域、品質等綜合因素而異。樓盤開發，更由於投資太大，又存在相應的風險和市場的不確定因素，使開發商小心翼翼，因而對樓盤產品定位也顯得較為慎重，他們希望有一個正確的產品定位。
三、價格定位
在樓盤的市場營銷中，除了銷售目標的定位和所開發之樓盤的產品定位外，價格的定位同時也成為其中一個足以影響房產開發項目成敗與否的重要因素。
從房地產的多年發展來看樓市的營銷之演變，由於價格定位的原因，對樓市整體發展，多多少少地受到了相應的牽制或制約，價格定位在樓盤的全過程營銷中亦始終左右著樓市的「晴雨」曲線的起伏。
在樓市競爭幾近白熱化的今天，每一個開發商對樓盤價格定位的競爭因素越來越重視，樓盤價格定位的正確與否，在很大程度上反映出開發商對市場的尺度把握，對客戶心理需求的了解和有沒有競爭的意識問題。
如何做好樓盤的價格定位，激烈競爭的樓市是最好的見證，這由不得發展商的一廂情願，而完全應該依據市場實際產生的最為現實的走勢，從做好全盤營銷角度，對案子確定一個既有利於本身產品的盡快銷售和迅速回籠資金的目標；也能在市場中通過個案的特殊優勢和與眾不同的一些亮點，來對樓盤個案進行一個出人意料之外的價格定位，進而對整盤營銷產生出一種駕馭成功的影響。
在樓盤的市場營銷中，對於其價格定位，除了根據市場之必然的價格規律之外，這里還有一個技術性和技巧型的操作。如在多層住宅銷售中，往往是頂層和底層較為難賣，但是如果發展商採取買頂層送露台，賣底層送花園，則效果大不一樣。在小高層電梯房的銷售中，已有開發商已將難賣的底層改作錯層，並將進出總門改為向南開，從底層花園進入房間，這樣的設計不但受到了客戶的歡迎，而且在樓價上也比原來傳統北向出入口的設計容易被客戶所接受。
關於樓盤的銷售價格定位，其中重要一點，就是必須注重營銷的策略問題，應該依據案例的地段差異，檔次差異，不同類型的差異等來制定不同的售價策略。在通常情況下，新開樓盤的價格有一個較為自然的市場定位過程，預售期往往採用低開高走，經較低的價格吸引人氣，逐步小幅慢走，至准現房或現房期，售價相對穩定。而對於清盤期的「雞頭雞腳」，可以予以酌情讓價銷售，對於開發商而言，通過售價策略加快資金回籠，讓投入所產生的回報得到最大限度的保障。
做好樓盤的價格定位，完全應該從涉及到案例的方方面面去考慮，營銷人所具備的應該是對所接案例進行綜合性的分析，然後提出獨特的定位創意和定位目標。
對樓盤的營銷策略，其價格定位主要可以從以下幾個方面去進行。案例的開盤或早期推介，策劃銷售是個關鍵，開頭的成功，可以擴大市場的佔有份額，價格策略一般可以採取成本價或略高於成本價及建議售價；其次可以通過對同類區域、同類樓盤的質素比照分析，在滿足客戶承受能力的前提下最大限度地挖掘市場的有效需求進行定價；其三是由於樓市的可變性較強，價格定位則應根據市場總體走勢，此時應特別重視對客戶群體目標各種不同需求的心理價位研究，所推出之價格定位極需具備相應的競爭能力；其四是樓盤的營銷必須注重物業的內在品質，不同檔次的樓盤，在其價格的定位上應該是物有所值，充分反映物業的的價值所在。樓市中有些樓盤推出實價銷售，想方設法在物業的質量和附加值上做文章，讓樓盤的價格充分體現其價值的含金量；其五是注重營銷的前期參與性，樓盤從規劃、設計開始就讓營銷先行參與，利用專業頭腦，專業知識，專業手段來提升樓盤的品位，使樓盤從開發到銷售，處於一種較為理性的調度之中，為有一個合理的價格定位積累依據。
樓盤營銷要做好價格定位並不是一件很容易的事，對其影響是多方面的，但定位的關鍵似乎仍舊是市場這個誰也改變不了的事實。
㈨ 【房地產項目市場定位工作簡要分析】房地產項目市場定位
房地產項目市場定位工作簡要分析
作為顧問公司，在接觸很多開發商面對定位問題時，有一個不同於其他行業的前提。由於土地供應的不透明，不少開發商拿地比較困難，絕大部分開發輪指商是在拿到地塊的時候才開始考慮市場操作細節，由於地塊不利因素已成事實，所以項目定位的難度更高，有的項目可能短期內是無法操作的。本文將從影響項目定位工作的幾個方面進行分析探討。
一、項目定位要解決的問題
進行房地產項目的市場定位，要解決的是項目操作面臨的矛盾。包括區域市場與地塊自身的矛盾；未來設想與開發成本的矛盾；區域研究與地塊情況的矛盾；開發設想和公司經營水平的矛盾等。這些矛盾合理地解決了，項目定位工作就成功完成了。
二、項目定位要達到的目的
在解決這些矛盾的時候，項目定位要對項目是可行性的研究進行論證，主要有以下幾個方面： 經濟技術指標的可行性
通過開發成本各項指標的精細測算、市場預期售價的仔細研究與資金投入的利潤率的期望值相平衡，確定項目贏利預期的可能性和風險性，明確項目經濟利益實施的可行性。
2、時間操作的可行性
由於市場的不斷變化和發展，而相對於房地產生產周期長的特點，項目產品定位必須考慮時間操作的可行性，避免出現產品跟風，自身項目推出速度慢，造成銷售不暢的現象。根據項目規模不同、地塊的特性不同、產品推出時間不同等因素，分析入市的時機，准確把握項目的操作時間是項目成功的重要因素。因為項目時間控制不好操作出現問題的項目很多。因時間變化，影響項目開發主要因素包括：地塊周邊市場的成熟度，基礎設施建設的情況，政策調控等因素。
3、長久發展的可行性
項目定位的難題在於項目長久可持續發展的問題，尤其是規模超大的房地產項
目，對於項目分期開發中各期自身產品定位的細分和合理性尤其重要。項目自身供應量過大，產品單一與項目的客群需求多樣的矛盾，直接影響資金回籠和開發攔塵進度的計劃與實施。造成項目開發進度簡桐禪緩慢，利潤空間下降，項目無法長久發展，公司品牌受到影響。
4、公司其他項目更可行因素等
由於資金的限制，在同一開發商有不同項目待開發的時候，對其具體項目而言，該項目的可行性、利潤空間及開發速度與其他項目的可行性相比較後，才能夠確定該項目先行開發的可行性。
三、項目定位涉及的主要環節
項目定位通常在可行性研究階段進行，一般客群需求調查，採用問卷結合座談的形式，主要根據以下幾方面來判斷：
1．現金流測算與把握
開發企業根據自身現金流的測算和把握，確定項目定位追求方向。例如，就具體地塊而言，開發大眾化普通住宅與開發聯排別墅同樣可行，後者可能利潤空間更大，但風險也更大。作為資金相對薄弱的企業，無疑應該考慮資金的快速回籠，而不是最大的利潤空間。
2．土地條件
土地自身條件是項目定位的根本基礎，地塊自然條件的綜合利用是項目物業的增值的前提。錯誤定位，優勢變劣勢的現象在房地產開發過程中普遍存在。例如，在京北有一個項目，地塊中間有一個較大的天然湖泊。為了增加開發面積，發展商進行了大規模整治填湖工作，造成自然景觀條件的下降，增加面積的同時造成項目產品品質下降。在眾多開發商人工造湖的今天，該地塊的湖泊應該是不可多得的優勢，因項目定位的問題而成為劣勢。地塊的自然優勢在項目定位中未予考慮，當作劣勢進行了處理，使項目開發受到巨大影響，不能順利進行。
3．銷售速度
銷售速度也是項目定位的重要因素，尤其是在價格定位與營銷推廣定位方面是要注意的。銷售速度與銷售周期直接影響到項目的回款速度，開發周期，對於開發企業項目間的整體資金運做有直接影響。
4．客戶群體
商業地產策劃建議
關於元亨集團進駐羊西線開發商業片區的規劃、經營建議
一、 成都市的商業地產狀況
據統計，2000年成都市GDP為1310億元，人均1.32萬元，在中西部副省級城市和省會城市中名列第一；社會消費品零售總額突破500億，名列西部第一；活躍的市場經濟和資本流通為成都市奠定了濃厚的商業基礎。特別是隨著2003年成都市舊城改造工程的啟動，給成都市商業地產的開發帶來了空前的機遇，拆遷和置換出來的土地面積達150萬平方米之多，其中絕大部分將作為商業用地，因此成都市房地產界稱2003年為「商業地產年」。
同時，從商業地產的開發規模來看，將2003年稱為「商業地產年」確實名副其實，在這些開發商中，除了本地資金的大量介入外，21世紀不動產、上海友誼集團、戴得梁行等外地、境外資金的進入，更加速了成都市商業地產的發展，並逐漸形成了以6大中心商業圈和社區商業相輔相成的格局。
截止到2003年3月底累計（包括郊區）商業營業用房實現開發投資53288萬元；施工面積145.6289萬平方米；預售面積13.5506萬平方米；實際銷售面積達13.9106萬平方米，實現了產銷兩旺的局面，並消化了部分空置房。
從發展區域來看，成都市二環路到三環路之間是今年開發量最大的區域，施工面積449555平方米，占施工總面積1080710平方米的41.6%；其次是一環路到二環路，施工面積為31.1429萬平方米，占施工總面積的28.82%。這些數據表明成都市商業地產的開發重心已經逐漸往二環路以外轉移，一方面是成都市政
府規劃的導引，另一方面也由於市中心地價猛漲，沒有足夠實力的公司很難在市中心覓得理想地段，且競爭極為激烈，風險系數相對也較高。
從銷售情況來看，一環路至二環路之間的商業地產銷售最為火爆，預售面積16137平方米，實際銷售面積68271平方米，實際銷售面積是預售面積的4倍多；其次是府南河內的商業地產；二環路至三環路的商業地產雖然施工面積最大，但並不被投資者看好，實際銷售面積僅為預售面積的56.29%，應該引起開發商的重視。
從個案來看，成都市目前在商業地產方面做的最成功的當屬藍光地產，其開發的羅馬假日廣場、玉林生活廣場、金色夏威夷、藍色加勒比等項目，無論是從項目的規劃、設計、宣傳、定位、銷售等方面都做的非常到位，從而確保了他們的項
目獲得空前的成功。據了解，藍色加勒比在6月8 日至10日三天內，就達成銷售額4500萬元，羅馬假日廣場開盤3個月就完成銷售額的80%。
但是，成都市商業地產也存在一些隱患，一是商業地產開發量過大，供求失衡，從綜合開發和銷售數字來看，其比例大概為16：1。二是市區商業地產競爭趨於白熱化，商業地產同質化嚴重，項目缺少前期市場調查和策劃。三是開發商重開發輕經營，開發商只管賣房，不管經營，造成投資收益不佳，打擊了部分投資者的投資信心，購買力下降。
二、 公司擬發展項目的市場分析及定位
元亨集團成都市金港房屋開發公司歷經10年的發展，在房地產開發方面積累了一定的經驗，但是從過往的開發歷史來看，其開發的營業建築目前空置將近6000平方米，主要原因在於前期規劃及定位不合理所至。以史為鑒，公司在運作這樣一個超大面積的商業地產時，一定要做好前期的市場調查和規劃工作，在這個工作上，我建議由專業的機構來代理或者由專業的機構指導完成。因為一個商業地產的項目從立項建設到開始經營，涉及到建築規劃、市場定位、主題定位、裝飾裝潢、商品布局、商鋪間隔、宣傳推廣、招商銷售以至商場的經營管理等諸多環節，而市場定位是項目前期工作的重點。定位是項目的精髓，是宗旨，定位不準確或不當，項目就很難適應市場，甚至難以生存。而在這一工作方面，我認為公司的重視程度不夠，首先看市調人員的組成，他們都沒有專業的經驗，甚至部分人員剛從學校畢業，連基本的工作經驗都沒有；其次從領導來看，沒有向他們下達明確的工作任務，沒有對市調工作進行專業的培訓，關於市調的目的、目標以及計劃甚至到基本的文案、問卷設計都是由他們自發完成的，應該來說，公司非常幸運可以招聘到如此具有責任心的員工，但是尚缺乏科學性和專業性。
從項目的地理位置來看，一方面它緊鄰羊西線餐飲娛樂一條街，該街在餐飲方面享譽成都，是金牛區政府重點發展的品牌經濟之一；它還處於金牛區政府規劃建設的「錦西名宅」居住區域，具有相當的消費群體的支持，其中不乏蜀風花園城、金都花園、御都花園、錦城花園等成都市高檔樓盤聚集了大量的中高檔消費者，具有很大的市場消費能力。另一方面該地屬於商業「生地」，需要人為營造商業氛圍，且項目的立項開發還需要等待市政規劃路的暢通，預計該道路完全通車大約2年的時間，2年以後的市場需求格局很難精確的預計。
因此，要想運作這個項目，市場的前期調查和策劃工作顯得尤為重要，這項工作做得是否踏實、細致將直接決定這個項目的成敗。其次，從人們的消費習慣來看，羊西線的餐飲娛樂已經成形，人們是否願意到一個新的地方進行消費還是個未知數；而且在羊西線上馬上要建起一個超大的百貨——歐尚百貨，勢必要分流相當一部分消費群體。在羊西線的周圍，置信與普爾斯馬特聯手打造的金沙商業圈與政府規劃建設
的國際會展中心像兩把利刃一樣插在城西，它們將在城西的市場中分得相當的份額，尤其是國際會展中心借會展經濟之利，將吸引到西部各省甚至
全國的商家。所以我認為，公司擬開發的這個項目既有機遇，也存在挑戰，必須慎之又慎，在定位上必須下足功夫，巧妙的避開兩大商業片區給項目製造的威脅，否則同質規劃，勢必失敗。
綜合分析各方面的因素，我認為應該將「借力使力」的概念運用到項目的前期定位當中，項目要借羊西線餐飲娛樂的優勢，借會展經濟的優勢，借城西的自然資源優勢和歷史文化優勢，成為羊西線餐飲娛樂一條街，國際會展經濟的強勢補充，而不是與他們直接面對面的競爭市場份額，通過「曲線救國」的方式同樣達到項目成功的目的。
具體來說，在項目的名稱上，建議採用「錦城之春」，一方面突顯成都市又稱「錦城」的文化內涵，將項目定位在成都市乃至全國的高度上，有利於項目的宣傳推廣；再者「錦城之春」與電影「小城之春」僅一字之別，易引起人們的共鳴，且「小城之春」歷史上經過了兩次拍攝，具有很高的藝術價值和欣賞價值，項目取名為「錦城之春」寓意深遠，希望成為成都市商業地產的傳世之作；其次，「錦城之春」也寓意成都市商業地產的繁榮，該名字具有很廣泛的包容性，而且春天是萬物復甦的季節，給人以美麗、時尚、欣欣向榮的想像空間，比較吸引女性的喜歡。
因此在項目的主題定位上，建議深挖川西民族文化，因為只用民族的才是世界的。在表現手法上，借用現代元素極力表現錦城文化的特點，讓購物、休閑者在這里不僅可以享受到舒適的環境，並能領略到川西民族文化的氣息。並借成灌高速路的便利，大打旅遊經濟牌，使該項目成為羊西線上一個值得一看的人文旅遊景點，從而通過大量的遊客拉動該項目的長線經營，確保項目運作的全面成功。並彌補羊西線上沒有旅遊景點的缺憾，從而實現借羊西線餐飲娛樂一條街已經名聲在外的天然優勢；同時，國際會展中心到時必將成為西部的貿易會展的重要場所，吸引全國商家到這里來參展，商家們空閑的時間的去處潛在著無限的商機。由於成都市定位在餐飲、娛樂項目的地產片商已經很多，相對的具有濃厚的本土文化氣息，具有觀賞價值的商業地產項目並不多見。
相對的來說，具有川西民族特色特別是接近西藏部分地區的風土人情早就已經吸引了許多旅遊愛好者的眼球。若將該項目在主題定位上突出旅遊、人文、休閑、購物的四大主題，特別是大力彰顯旅遊和人文主題，必將在成都市的商業地產項目上獨樹一幟，自然而然的成為羊西線餐飲娛樂一條街和國際會展中心的強勢補充，達到項目成功的目的。
三、 項目的經營及銷售策略
從目前成都市的商業運作模式上來看，主要分為六大模式。一是以服務為體系的模式；開發商通過營銷手段打造新型市場的概念，從抓服務、抓管理著手為商家營造實在的服務，讓經營者的財富得到增值來打動市場，打動商家。二是整體包裝模式；對於需要拆遷的市場通過開發商與商家共同培育，在原來市場地址已經
被遷移的情況下，透過重新包裝原有市場的品牌，整體營銷，以達到重拾商業氣氛的目的。三是主題型賣場模式；採用國際上高檔消費場所慣用的一對一特色服務，有針對性的鎖定特別購買人群，例如太升通訊路上的鐵通太升電訊商城。四是一站式服務模式；容納行業的全部商機，例如紅牌樓三九弗蘭汽配城，集舊車市場、汽車配件、汽車美容、汽車交易等汽車全方位產業，形成一站式商業體系。五是量身定做模式，將商業和地產於項目規劃前進行聯合，為商家特別是大型超市、百貨量身定做，由商家直接參與設計和規劃。例如普爾斯馬特與置信合作進駐金沙商業圈。六是產權酒店模式，讓投資者擁有自己的獨立產權，可
以像購買住房一樣購買客房，既可以供自己使用，也可以委託酒店經營，這在旅遊和經濟發達地區極其受到投資者的青睞。
縱觀目前成都市商業地產的經營模式，各有利弊。在具體涉及到某一個項目時，往往是多種方法、多種手段的綜合運用，借鑒前面成功的操作經驗和失敗的教訓，具體到我們這一個地產項目的運作上，我建議分成重要的三個階段。
第一階段：產品的市場調查和定位階段。這一階段要解決的重點問題是分析這個項目的市場性，以得出做與不做的重要決定。第二就是要解決做什麼的問題，即要確定項目的主題定位和設計規劃。要解決這個問題需要大量的市調考察工作，對於成都市成功的案例，尤其是失敗的案例要認真進行總結分析，必要的時候還必須藉助外界專業機構的力量。他們是專家，他們對市場的數據以及消費者的心理掌握的最為詳細，因為他們若沒有敏銳的眼光和科學的技術恐怕難以生存。而相對的項目的平面規劃可以暫緩落實，確定項目要表現的主題對於項目的成功與否至關重要。要做好第一階段的工作，從目前公司的工作狀態來看，我認為公司的重視程度和專業性還不夠，而是過多的關注產品的銷售，說明公司對於產品的自信心不夠，所以急於要找到可以銷售的對象。
第二階段：要解決怎麼做的問題。這個涉及到項目的前期招商，建築風格的確定，平面布局，商、住比例協調以及建築施工，配套設施等具體性問題。這一階段的重點要解決「一棵大樹」，俗話說的好，「大樹底下好乘涼」。通過各種渠道爭取到一家國際國內知名的實力企業尤其是物業管理公司、超市百貨公司的加盟，並以該項目成立一家專門的公司，由新成立的公司獨立操作「怎麼做」的問題。
第三階段：解決怎麼樣做得更好的問題。這涉及到項目的後期招商，策劃、推廣、宣傳以及市場的服務和管理。
具體到後期的銷售策劃上，結合北京商業地產的銷售方案以及目前成都市的投資特點，我建議採用如下的方案：
一、 三權分離：即所有權、經營權、管理權分離，擺脫目前成都市許多房地產開發商只管賣房，不管經營，由投資者自行經營，造成收益不佳的局面。
二、 在投資收益上，確保10年的保證投資收益，10年之後，投資者可以將產權退還給公司。這樣可以增加投資者的投資信心，同時也有利於開發商整體經營，
提高項目的獲利空間，規避個別經營造成市場混亂的局面，影響項目的永續經營。
三、 在10年當中，以投資回報逐年上升的方式吸引投資者，例如第一年的投資回報為5%，以後每年上升1個百分點，第十個年頭拿到14%的回報，這樣投資者的投資壓力相對較少，可以吸引大量的中小投資者進行投資。
四、 在產權上切割到每平方米，但是不確定具體的位置，僅進行概念上的切割，這樣一層樓房可能就有將近上百的投資者，由他們共同擁有一層房屋的產權，每層房屋的業主推選一個代表，與公司代表組成管委會，對於經營者進行監督。但是在簽訂購房合同的時候，同時投資者必須與經營公司簽訂委託經營協議，10年之後，由管委會決定是否繼續聘用原經營公司進行經營管理。
五、 若投資者在10年當中提出退房的要求，必須支付違約金，違約金按照年數逐年遞減，期滿10年公司不收取任何違約金，並且若期滿15年後退房，公司按照120%退款給投資者。
六、 這樣的一份購房合同和委託經營性合同都經過公證處的公證，在最大利益上確保投資者的利益。 這就是我關於公司即將運作的商業地產項目的一些建議，如有不妥，請予以指正！
2003/6/19
客群需求特徵是項目定位的決定因素，客群對該地塊區域市場的認知和對產品的需求，在房地產開發競爭日益激烈的今天，對客戶群體的准確把握是項目開發成功的前提條件。
5．房屋的單價/總價構成
現在市場上有不少項目單位售價很低，但由於產品戶型較大總價高，形成嚴重的滯銷。在確定了自身項目目標客群的基礎上，客群對戶型的需求及單套總價格的考慮是項目進行產品定位特別需要注意的問題。
6．公司擅長開發類型
在項目的硬性、軟性各項指標都很明確的情況下，開發企業自身優勢的充分考慮是必不可少的，尤其是高端產品的開發，更需要開發企業綜合考慮自身的條件。
7．公司要求的利潤和品牌
項目定位過程中，除了市場和地塊特徵的因素，開發企業自身對項目的利潤要求是決定項目定位的主觀因素，也是最影響項目定位準確性的因素。
四、項目定位需要注意的問題
項目定位最主要的是要根據自身條件建出適銷對路的產品，定位不是唯一的，可行性很多，有以下幾點必須充分考慮，才能做出最優選擇。
1．開發商的實力，包括資金/人才/經驗等等
作為資金實力，在房地產開發中被普遍認同，但人才、開發經驗等其他因素的考慮還沒有被眾多開發企業所重視。
2．土地條件及規劃條件
在考慮土地自身條件的優劣勢後，地塊的一些規劃條件必須充分考慮，在條件允許的情況下，進行合理調整。
3．針對20萬以上大項目，必須對宏觀經濟運行進行分析
很多開發企業普遍認為宏觀經濟的發展與宏觀經濟的分析離自身項目很遠，與自己項目的相關性不大。但大型開發項目周期至少需要三年以上的時間，那麼整體宏觀經濟的運行和發展對項目的影響是非常大的，也是開發企業在項目定位時必須充分考慮的重要方面。
4．客群調查
目前普遍應用的問卷微觀調查方法並不完全適合客戶需求的調研判斷，「與客戶接觸」交流的結果才是最有效最直接的判斷基礎。
5．單方利潤率/總利潤率/資金風險
項目定位需要考慮的因素很多，作為開發企業項目運做最核心的單方利潤率、總利潤率和資金風險這三方面問題是其公司最機密的問題。項目定位關繫到項目的生死，顧問公司必須與開發商深入交流，進行規模論證，模擬選擇，可行性研究，才能夠作出項目的定位。
五、影響項目定位的前瞻性幾個因素
1．人群思想意識形態的定位研究
客群思想意識形態的分析，生活方式、文化色彩的融合，為項目定位適合未來客群需要作好准備。並對客群消費進行引導。
2．建築要有特色，要增加文化氣氛
人們在解決基本居住問題後，開始改善居住條件，對其居所的建築開始有其審美和喜好的考慮。在項目定位時，建築特色將越來越受到重視。
3．研究建築的發展方向
市場發展方向影響著項目定位，那麼對建築發展方向的研究，建造適合建築發展與市場發展的建築，則是項目定位準確把握未來的關鍵。
4．增加區域內產品的互補性，避免激烈競爭
項目市場定位離不開對周邊競爭對手的分析，以期在競爭中獲勝。與其市場相互競爭不如相互補充共同贏得市場，增加區域項目產品的互補性是項目定位的重要課題。考慮產品差異化，找市場空隙做別人沒有特別涉及的市場，這要求對客群的細分要求非常精確，對產品定位的細節進行深入研究。
綜合以上內容，我們可以看到項目定位對房地產開發的重要性和該項工作的復雜性，在激烈的市場競爭中，我們提醒開發企業加強項目定位工作的深入開展與研究。最終贏得項目開發與企業發展的成功