汽車營銷市場的分析論文

⑴ 關於汽車營銷方面的論文

汽車營銷畢業論文
一、汽車配件網路化經營的概念
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位橡純於美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店並無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網路知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鍾內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然後就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然後，就可以安坐在家或在自己的維修店裡收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對於經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，並表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經營實現網路化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網路建設還很不健全，還是處在一種內部區域網的狀況。這種網路的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。

我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到「零公里」銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網路化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對於顧客、經銷商，還是對於汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首梁洞咐先，對於汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，並及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意願，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣顫鎮既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象「點菜單」似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對於汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意願的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將佔到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所佔比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分佔用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網路化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網路化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網路覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，並且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由於汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟體的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網路涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最後到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網路管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網路管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網路管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網路時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網路。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網路化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網路還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。

隨著我國「入世」步伐的加快，業內人士為之稱道的「三位一體」的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備「三位一體」的銷售能力來最終確定對象的，這種「三位一體」銷售模式正是整個汽車配件流通領域網路化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由於環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件配送系統和網路化經營的構建

眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像製品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上發布和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的「誠信」等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網路，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什麼樣子？什麼條件的實體網路能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網路概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網路只連接起不同的店鋪，真正到客戶家裡或汽車維修廠的「最後一公里」還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家裡，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件製造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大於求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網路化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網路或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那麼，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網路建設呢？

1、汽配市場的網路建設必須堅持「小市場、大流通」的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城後便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。

2、汽配經銷商的網路經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網路管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網路實現按需交易。

五、汽車配件網路化經營是發展的必由之路和改革之路

中國汽車配件網路銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。誠然，美國的網路經營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背後，是美國雄厚的社會基礎物質基礎。早在100多年前，美國就已經建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會的美國人已經習慣了「無貨幣交易」。可以這么說，互聯網經濟今天在美國的發展，應該是一個很自然的結果，是有美國200多年自由市場經濟發展作為基礎的必然產物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然後學會走路，過一段時間自然就學會跑了。而作為發展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經形成了致命的「瓶頸」。

如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網路經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網路化經營必須走企業聯合之路，網站與實體企業結合，實現機構調整以及行政、采購、配送、財務、市場信息、網路經營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網路化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網路化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。

⑵ 汽車方面的論文呢

題目: 新款車上市的營銷策略
摘要
當今市場競爭環境更加激烈，而目前新車型推出較快，又找不到一種好的營銷方案，使得很多推銷員在面對新車上市問題上很頭疼。所以有一套好的新車營銷策略，是新車上市最重要的前提。而運用現代的市場營銷理念來指導汽車生產與汽車營銷的企業是在市場競爭中獲勝的唯一法寶。本文通過大量的在網上、書籍上搜集資料，整理出了當今社會對新車營銷一套比較有效的營銷方案，也查找了一些現行營銷策略存在的弊端，並提出了相應了改進建議過去幾年中國汽車市場環境處於爆發的階段，加之有價格優勢又具備獨特的服務，使得一些車已經在市場站的很穩，然而，在消費稅調整之後，一些車不僅失去了價格優勢，同時盲目擴張服務品牌的效應也在流失。所以我們必須總結出一套順應時代的營銷策略
關鍵詞：營銷 新車 市場 策略 方案
第一章緒論
1.1課題研究背景
對於眾多跨國汽車製造商而言，中國市場既讓他們夢寐以求，又讓他們水土不服。從另一方面來看，中國市場也給他們帶了與眾不同的挑戰。在今後一段時間內，相信多數合資汽車會高歌"本地化開發"的基調，越來越多歐美在華合資汽車已被披上本地化開發的面紗。這顯然"在表面上"符合國家強調自主立國的政策精神。
但汽車營銷面臨諸多困局的夾攻，嚴重阻滯了市場的發展。因此製造商們為了挽回一點局面，新車上市定價的怪圈游戲不斷上演著。對商家而言，新的一年如何重新塑造自己的品牌形象，以穩定而合理的價格贏得消費者的信任，以獨特的眼光制定一套完美的銷售方案，應是迫切需要解決的問題。
1.1.1國內新車上市所採用的營銷策略以及市場銷量
縱觀目前市場上的新車上市宣傳活動，一般都是採取新聞發布會的方式，就是邀請全國的媒體，在一起見證該款車型的上市活動。然後通過媒體的宣傳，將該款車型的上市信息傳遞給目標受眾。
我國汽車市場主要是由生產資料市場，消費品市場及服務市場構成的商品市場流通體系。其主要特徵有：1、政策性強 2、技術新高 3、需用資金多 4、商品車維護復雜 5、汽車經營風險大
我國汽車市場主要是由生產資料市場，消費品市場及服務市場構成的商品市場流通體系。其主要特徵有：1、政策性強 2、技術新高 3、需用資金多 4、商品車維護復雜 5、汽車經營風險大
2010年上市車型在2011年上半年受國家宏觀調控政策和國際金融危機雙重影響，2011年我國汽車工業增幅明顯放緩。2010年，我國汽車銷量938萬輛，增長6.7%，為近10年來最低增速。2011年上半年，由於國家一些好政策的促進作用，國內汽車市場銷量出現了大幅度的增長，在經過了上半年連續4個月單月產銷超百萬輛之後，我國汽車上半年的產銷量分別為599.08萬輛和609.88萬輛，同比分別增長15.22%和17.69%，超過美國成為全球第一大汽車市場。據中汽協預測2011年國內車市銷量將達1100萬輛，整個保有量達到7000萬。近幾年我國汽車銷售走勢如圖1：
圖一 04年-09年汽車月度銷售走勢
1.1.2新車銷售所遇到的阻礙
沒有完整的供應鏈條和保護知識產權的概念，是目前中國汽車營銷體系存在的最大問題，也是汽車市場假冒偽劣行為屢禁不止，消費者一些基本權益得不到保護的根本原因。
在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。然而，與冰箱、彩電等任何一樣大件商品進入家庭的初期相同，消費者關於汽車的投訴與日俱增，成為新的投訴熱點。
汽車投訴的大幅上升固然與百姓購車熱有關，但它更反映出汽車消費整體環境不良，在許多方面，汽車消費者的合法權益正受到侵害。而及時總結、分析汽車投訴情況並向有關部門、單位積極反饋，將不僅有助於我國汽車產業的健康發展，還將對完善汽車消費法律法規、維護汽車消費者的合法權益起到促進作用。
近幾年，經濟的發展讓越來越多逐漸富裕起來的普通百姓，過上了車來車往的生活。就在汽車開始進入家庭的同時，有關汽車的消費者投訴不斷出現，從一年幾件、十幾件、幾十件到上百件、幾百件……各地消費者組織受理的汽車投訴數量在快速增加，成為新的投訴熱點。，從一些市場調查中我們發現了下面的10個問題困擾著購車消費者。 其中質量問題居首位，其後的還有銷售環節弄虛作假 、合同違約進口車多 、價格陷阱防不勝防 、貸款購車糾紛突出 、舉證鑒定難上加難、保修期內服務欠佳 、維修市場魚龍混雜 、退車不易退費更難 、三包召回呼喚實施
1.2國內新車銷售存在的弊端
2006年汽車投訴統計，汽車投訴案件達7761件，同比增長15.9%，排名增長速度第三位。而在汽車產品投訴中，汽車質量問題成為汽車投訴的重點，佔5276件，接近汽車投訴總量的7成。在315投訴網等網站所做的汽車投訴調查也顯示，12萬元以下車型投訴比例占調查總量的77%，經濟型車和合資品牌車逐漸成為投訴重點。由次可以看出新車質量是新車銷售的一大弊端，專家指出：各種新車頻頻上市，但大范圍、高速度的車型更新和擴產也讓部分車型在質量上埋下問題隱患。
目前服務領域內的一些弊端主要是法律法規不配套導致的，目前只能依靠《消費者權益保護法》的相關條款對汽車類產品消費進行判定，
1.3本文研究內容
本文以提高汽車市場銷售競爭力為目的，對現行營銷政策加以系統的分析，查閱的大量的資料，獲得很多重要的信息，並作了一下分析研究：
一、對現行新車上市營銷策略進行分析，指出存在的問題並提出一些改進的策略。
二、對新車上市的銷量做了大量調查，就如何提高新車產量找出解決辦法。
第二章 完善我過現行的新車營銷策略
在中國加入WTO已成為現實的今天，企業開展市場營銷是與國際汽車市場接軌的必然。更重要的是，中國汽車企業要想在世界汽車工業中占由一席之地，除了要努力提高汽車製造技術外，同時還應不斷地改進汽車市場營銷方法，在實踐中積極探索成功的經驗，進而躋身世界汽車工業的前列。
2.1國內新車營銷所受到的影響
雖然有些汽車營銷企業已成功建立起從中高檔到中低端的龐大的產品結 構體系，車型基本涵蓋了各個轎車價位，滿足了不同細分市場的需求。但隨著市場競爭的激 烈，尤其是在2000 年以後，各轎車生產廠商產能提高，新品迭出，他們的產品雖然銷 量不斷提高，有的還保持在產銷量全國前列的地位，但市場佔有率還是不可避免地出現了明顯的下滑。
一、 政治影響
政治對國內汽車市場營銷的影響主要是通過這只體制和意識形態兩方面發揮作用的。
一定的政治體制必然有與之相適應的經濟體制。一般來說，政治對汽車營銷的 影響大多是通過經濟體制對企業經營的影響表現出來的。
在計劃經濟體制下，中國汽車工業產業組織的變遷，包括新企業進入、個企業的產出規模、企業之間的關系以及企業合並等，從來不是市場競爭和市場調節的產物，而完全是政府有關項目決策和計劃管理的結果。政府決策是決定新廠商進入汽車工業與否及具體進入方式的關鍵因素。企業生產規模由政府計劃決定。汽車產品價格及銷售由政府決定，根本就談不上是汽車市場營銷。
一個社會占統治地位的意識形態以及它所表現出來的政治觀、法律觀、文化觀、藝術觀、哲學觀和宗教觀等。不但影響著汽車的結構如功能、造型、品牌、商標、包裝以及售後服務等，而且會給企業的汽車定價、汽車分銷，特別是促銷策略的制定，如人員推銷、營業推廣、廣告宣傳、公共關系等，紛紛打上意識形態烙印，並最終影響消費者的價值判斷和購買選擇。
二、法律影響
法律是一種強制性的影響力，他與法令、規章、規則、條例一起構成法規，並以國家機器作保證。市場營銷法律環境是指對企業市場營銷產生重要影響的 各項法律之和。此外，產品的技術法規、技術標准以及商業慣例等也是市場營銷法律環境的重要組成部分。政府對企業營銷活動實行法律干涉主要體現在三個方面
1、對企業營銷活動的促進與限制。
2、對消費者保護
3、對社會利益維護
無論法律的具體類型如何，都會對企業的市場營銷活動偶成某種約束。從這種意義上說，早期的法律重心多為保護競爭，而現在法律重點則已移動到了保護消費者，把握這一點對企業開展市場營銷業務尤為重要。不過，在企業立法方面一直存在著一個國際性的 爭論，即何處才是管製成本與管制利益的均衡點。而且，立法的公正性與執法的公正性遠不是一回事，這是法律經濟學上的難題，也是市場營銷活動中所要經常面對的問題。
三 經濟環境
毫無疑問，我國的經濟發展水平已超越了耐用消費品與生產資料生產階段，正邁步走在出口製成品生產階段，汽車消費已經日益清晰地成為大眾消費的主要目標。
在我國，公車消費相對於經濟的發展而言，是一個缺乏彈性的市場;而私車消費則會隨著國民經濟的發展而發展。這就是說，真正可以表現為經濟發展與汽車消費關系的是私車消費的軌跡。國家信息中心提供的資料表明，隨著我國經濟的快速發展，私人汽車消費也呈現了快速增長的趨勢。
除此之外影響汽車營銷的因素還有自然環境與汽車使用環境、人口環境、文化環境、科技環境。還有一下的直接影響因素：
企業決定營銷體系的制定。對於不同實力的生產企業，它們的生產規模、資本實力、產品開發能力、企業名聲、產品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。綜合實力強的企業就易於組建自銷渠道，建立規模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網路和售後服務體系。
不同的汽車種類導致其價格、產品儲運和技術服務要求等方面存在差異，圍繞主導產品發展產品系列，以利於主導產品的市場營銷。市場特性產品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發展。
交通基礎設施和城市的規劃建設情況也制約著汽車營銷的發展，汽車工業的發展離不開城市規劃、公路建設以及交通網路，而汽車的發展也極大地推動了城市規劃的發展、交通網路的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。
汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅徵收過高大大增加購車者的經濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業的發展的因素之一就是稅費過高，養車的費用支出偏高。
2.2 完善我國新車營銷策略的方案對策
新車營銷策略需要線上營銷與線下營銷整合來做，才有利於把營銷傳播效應最大化。不過，網路營銷在新車上市推廣中的"戲分"是越來越大。正因如此，汽車廠商才更應該在不同的營銷階段採取不同的網路營銷方式。
新車上市在前置期，主要上是進行新車即將上市信息告知，通過產品上市前期宣傳與炒作，激發潛在目標客戶的興趣，增強他們對新車上市的期待。在這個階段，汽車廠商主要有以下幾大動作：新聞透風、媒體猜炒、互動活動。
縱觀目前市場上的新車上市宣傳活動，一般都是採取新聞發布會的方式，就是邀請全國的媒體，在一起見證該款車型的上市活動。然後通過媒體的宣傳，將該款車型的上市信息傳遞給目標受眾。而新車上市的娛樂營銷手段，則是近段時間興起的新車上市的另一種營銷方式。從效果和影響力來說，則會比單獨的媒體發布會來得更加直接和有效。
但是，對於新車上市，並不是說娛樂營銷就是很好的方式。娛樂營銷，即使從字面上來理解，它首先是娛樂，然後才是營銷。而對於娛樂來說，大家普遍的看法只不過是"一笑而過"的談資，任何娛樂活動都是以輕松和愉悅為主，註定了娛樂營銷是快餐文化。而一款新車的上市，傾注了廠家的心血，甚至將決定廠家在未來一年的戰略布局、利潤指標以及市場佔有率等關鍵性指標，對於廠家的影響是至關重大的。任何一個汽車廠家都希望，在舉辦新車上市發布會後，能讓消費者對該款車型的關注度立即轉化為實際的購買力。但這些效果，是娛樂營銷的手段很難達到的。
從發達國家的汽車營銷發展歷程來看，一般都經歷了產品競爭，經銷網路競爭和品牌競爭三個階段。產品競爭的主要表現形式，實際上就是目前我國轎車市場競爭所反映出來的兩 種方式：一是價格競爭，二是不斷推出性價比更高的新品，但產品競爭只是競爭的初級階段。一個汽車銷售企業要在激烈的市場競爭中繼續保持在中國轎車市場的領先地位，應對來自競爭對手的 挑戰，滿足用戶更高，更嚴格的需求，除了積極應對當前的產品競爭外，還應繼續"領先一 步"地思考和制定更深層次的市場營銷策略--經銷網路策略和品牌策略。
（一）經銷網路策略
未來的市場競爭將不再僅僅是產品和價格競爭，市場營銷的核心競爭是網路競爭，因此營銷的核心能力主要表現為經銷商網路的競爭能力。上海大眾要提高經銷網路競爭能力，培 育、維護和發展一流的經銷商隊伍，尤其是產品、價格乃至廣告"同質化"趨勢加劇的今天， 只有通過經銷網路才能真正創造差異化的競爭優勢。
1、明確網路建設思想，定義網路成員應具備的功能
網路建設的主要思想：培育、完善、發展。 網路成員應具備的功能，也即四位一體的真正含義，上海大眾根據自身特點，參照國際
汽車行業對網路成員功能的界定方法，應明確為："整車銷售、零部件供應、售後服務與二 手車銷售"的四位一體概念。
2、衡量營銷網路成功與否的指標
（1）網路成員數量分布和功能結構是否合理
（2）網路成員的日常經營管理行為是否規范
（3）網路成員的硬體形象是否領先
(4）網路成員的贏利能力是否合理
（5）針對網路成員所開展的各類培訓是否有效
3、營銷網路策略的制定和實施
（1）完善網路部署
一個完善的營銷網路系統是企業實現最優銷售、贏利最大化關鍵所在。對營銷企業來說，營銷網路代表著企業對社會、市場、客戶的一項承諾，這個網路在關繫到品牌利益的人 群中形成了一個長期的、巨大的關系網，透過該網路，消費者、客戶能得到溫情、細致而又 快捷的服務，使客戶感受到品牌的精神張力，進而產生無比的信賴與忠誠。 通過科學的網點計算方法，規劃網點合理布局，摒棄以前單純靠銷量和地區上牌量進行 分配計算的方法。在充分考慮銷售增長的情況下，結合地區目前的該品牌轎車保有量 和市場佔有率，通過對主要競爭對手的網點建設狀況和市場佔有率的調查研究，並分析地區 的人均收入和 GDP 的增長狀況等宏觀因素，並結合對當地目前經銷商的銷售能力和分布狀況 的綜合分析來計算銷售網點的數量和規模。同時嚴格執行各項准入制度，通過入網前的資金 和銷售實力的考核，把在當地真正有實力的成員吸收到網路中來。對於銷售能力、銷售行為 等不符合要求的網點，經整改仍不合格者，予以淘汰，既而再發展一家符合要求的網點取而 代之，以保持網路的新陳代謝與活力。對原已存在的單一功能的分銷商或維修站，給予必要的技術支持，使之完善自身功能，盡快達到四位一體的要求，否則予以淘汰出網。 總之在規劃網點布局時，以提高經銷商的贏利能力，減少網路覆蓋空白點，滿足用戶的需求 為目的。
（2）規范網路管理
參照德國大眾對經銷商管理的先進經驗，並結合中國汽車市場的實際情況，汽車企業應全面推行標准化的業務管理，通過規范經銷商的日常經營活動，確立企業和經銷商 長期的戰略合作夥伴關系，以整體營銷戰略為中心，協同作戰，步調一致地進行市場運作， 進而實現網路增值，同時通過規范經銷商的內部管理，有效地提升經銷商的經營管理水平和 經銷商員工對企業的忠誠度，增強整個營銷網路的可持續發展能力，最終通過提升用戶滿意 度，創建忠誠用戶，構築一個穩定、高效、忠誠的營銷網路。但經銷商和廠家的目標總是存 在差距的，管理標準的推行總會在具體執行中不可避免地遇到這樣或那樣的問題，為了把管 理標准真正落到實處，還應有一套嚴格的考評措施與之相配套，將考評結果和經銷商的年終 獎勵相結合。對經銷商的考評體系可分為銷售業務和形象維護兩大模塊，其中銷售業務模塊 的綜合考評分為四個方面：一、銷售目標；二、銷售業

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⑶ 汽車營銷專業論文

汽車營銷專業論文

隨著我國加入世界貿易組織，中國汽車工業進入了一個新的時代。下面我為大家收集了汽車營銷專業論文，歡迎閱讀！

汽車營銷專業論文：汽車營銷行業的信息化建設

摘要：

隨著信息化技術不斷的發展和提高，為人們帶來很多便捷的服務，互聯網上買賣商品已經不再是新鮮的話題，人們可以在互聯網上買到各種各樣的商品，信息化營銷已成為一種必然的趨勢。在這樣的大環境下，汽車銷售應該怎樣提升競爭力？汽車信息化銷售的模式有時怎樣的？本文以此為題，對於當前的汽車的營銷模式進行總結，並對汽車信息化營銷的大體結構進行分析。

關鍵詞：

汽車銷售；信息化銷售；系統信息化

在當下，網路已經成為人們生活的必備品，信息化營銷也成了商家新的營銷武器。信息化營銷可以將商品大量的信息進行投放，同時信息的投放種類也很多，讓人們對於商品了解的更加詳細具體。線上商家可以與客戶進行實時溝通與回應，更好地為客戶進行服務。在這樣的大環境下，汽車信息化營銷已經成為一種必然，信息化營銷方便客戶的同時，也是在為我們創造更多的機會，舊的營銷方式和新的營銷模式的碰撞將為汽車營銷行業帶來怎樣的改變，這將是提升行業爭力和營銷模式創新的一次良好的契機。

1、汽車銷售模式分析

在當前，汽車銷售以傳統型銷售居多，以以下幾種銷售方式為主，第一種，汽車生產企業將生產產品直接銷售給客戶。第二種，汽車生產企業自己建立自己品牌的銷售公司。第三種，汽車生產企業與經銷商合作，成立聯合經銷公司，雙方利用各自的便利條件互惠互利。第四種，選定某一經銷商成立本公司品牌的專營店。第五種，普通經銷公司。現今我國汽車營銷還是在總代理和分區經營的模式進行銷售，這也是非常傳統的銷售方式。現今信息化營銷模式已被很多行業所採用，食品、服裝、電器等等都已各種各樣的形式進行信息化營銷，汽車行業也逐步在向信息化營銷所發展，信息化營銷對於生產公司和客戶都提供了方便，建立起一站式的平台，讓客戶能夠在網路上瀏覽到詳細的信息，文字、圖片、視頻等等多種形式的信息更加的詳細和具體，一些問題也可以通過信息化平台與客戶進行實時溝通，包括與經銷商進行網上交易、合作。汽車信息化營銷推動了汽車銷售體系的快速發展，是未來汽車營銷的一把利器。

2、當前汽車營銷模式存在的問題

2。1售後服務工作不到位汽車在出售到客戶手中後，進行的維修、保養等服務就是售後服務，作為汽車產品來講售後服務是非常重要的一環，為什麼這么說，汽車跟很多商品一樣，出現問題後是可以通過維修和更換零部件進行修復的。商家將汽車賣給客戶只是我們服務的開始，客戶對我們的產品滿不滿意除了產品本身的質量之外，就是售後服務，在各行各業中汽車的售後服務4s店的形式是相較完善的一種售後服務體系，但是這仍存在這一些問題。在客戶將產品送到4s點進行維修也好還是維護保養也好，不可避免的會出現一些問題，出問題後客戶不僅僅會對4s店的服務不滿意，也會對產品的品牌產生不滿，這對於企業品牌也好還是信譽都會收到嚴重的影響。

2。2信息反饋不能全面開展作為生產企業，客戶的意見和建議對於企業來講非常的重要，客戶的意見和建議所反映出的是客戶的需要和需求意向，無論是優點也好缺點好，生產企業根據客戶的反饋區進行完善商品，使商品更加符合客戶的需求，讓客戶對商品的使用更加的滿意，從而增強商品的競爭力。這些信息回饋目前都是靠客戶在去4s店進行維修、保養時，所填寫的資料中獲取，但是就目前而言4s點在反饋工作上做的並不是非常的好，反饋到廠商手中的信息內容不具有建設性，作為生產廠商我們根本不能夠了解產品有著哪些問題，不清楚在客戶眼中我們的商品究竟是什麼樣的，客戶因為什麼喜歡我們的商品，又因為什麼不喜歡我們的商品，這些我們都不清楚，所以就失去了將產品變的更有競爭力的一項重要依據。

2。3缺少專業的銷售人員現今我國不僅僅是汽車銷售行業，所有的銷售行業都存在這樣的一個問題，就是銷售人員都是非專業。銷售行業是一個比較特殊的行業，首先就是需要大量的人員從事這個行業，但是目前高校銷售專業畢業的學生非常的少，對於所有的銷售行業而言無疑是杯水車薪。所以汽車銷售不得不跟其他行業一樣放低招聘門檻，這就很大程度的影響了銷售業績。銷售人員必須要有親和力，良好的語言能力和溝通能力，還要對產品知識熟悉了解，為了能夠提升銷售人員的銷售水平和銷售業績，必須要對銷售人員進行專業知識培訓和銷售技巧培訓。

3、汽車營銷行業信息化建設的關鍵

電子商務作為信息化發展的產物，已經被越來越多的廠商和客戶所青睞，而且發展也越來越快速，各種資源的.整合和配套服務的發展也越來越完善，從客戶產品的選擇、訂單處理、付款收款、客商溝通、貨物供應、售後服務等都能夠在網路上完成，一站式便捷服務，為雙方帶來了很多的方便。企業要將信息化營銷引入公司，必須要進行相關配套改革，從生產上必須要提高生產效率，為了減少庫存和生產過剩的問題，生產企業可根據網路營銷訂單和業績進行計劃生產和計劃外生產。更重要的是做好各個部門之間的溝通工作，特別是生產、財務、銷售、配送等部門，一定要及時進行溝通和數據共享。

3。1ASP模式的汽車產業鏈協作平台汽車信息化銷售系統間通過Web進行數據交互，這需要建立一個專門管理經銷商，部署經銷商部分的銷售業務的平台。國內大部分廠家租用第三方ASP平台來實現數據交互。信息化營銷就是通過互聯網建立起銷售平台，現今我國用的比較多的動態伺服器就是ASP。使用此平台是通過外包給第三方，由第三公司負責網路上的平台搭建等等工作。使用此平台具有以下幾個特點：

（1）管理規范。應用軟體的設定可根據廠商需要進行定義，而且客戶使用也非常的簡單，操作使用起來特別的規范。

（2）實施成本低。動態服務信息有第三方公司負責維護和數據更新，而且收費方式可根據客戶需要進行更改，節約了大量的人力成本。

（3）提高了企業的運作效率。在網路平台進行營銷等一系列服務，可以快速地完成信息交換等各種服務。

3。2汽車信息化銷售系統功能設計在這方面的工作上，廠商只需要向第三方公司提供相應的數據，以及實時信息等，讓他們上傳到網路或是修改，客戶就可通過平台共享相關數據。

（1）企業內部銷售系統平台功能設計。這一部分的系統平台由生產企業和經銷商兩部分所組成，生產企業主要負責經銷商訂單的審核和查詢，產品庫存量查詢等還包括車輛返廠等相關問題的咨詢。經銷商所負責的就是向廠家提交訂單，車輛接收等工作。

（2）汽車產業鏈協作平台的業務功能設計。在進行平台功能設計時要將生產企業和經銷商在平台上提供服務的功能進行區分，一定要明確好避免出現錯誤。這一平台系統的設計一定要符合功能使用的要求，要將生產廠家和經銷商的職能區分開，平台所提供的服務要符合客戶的需求方向。3。3有專門的門店進行售後信息反饋汽車銷售廠商可以有一個專門的店門進行車輛售後以及車輛信息的反饋，對聽取客戶對整個信息方面的意見，可以加以改進和變化，能夠成為企業發展的強大動力，很多汽車企業已經開始注意到了這一點，把握住這個重要的機遇，讓汽車的售後更加的完善有競爭力。在沒有客戶的時候，門店的售後人員需要對之前的信息進行整理，匯集成對本企業的成長有利的信息，反饋給研發部門，讓其作出更好的改進方案，使自己在汽車行業中越做越好。

4、對汽車行業銷售體系信息化建設的展望

汽車營銷行業做到信息化管理，不僅能夠保證對我國汽車製造管理的信息化管理，還能保證生產、研發與銷售相互結合，為客戶提供更多的選擇和服務支持，同時，還能通過銷售網路的不斷發展，為客戶提供更多的人性化服務。例如，為了保證客戶的出行方便，可以提供路況咨詢系統，為客戶找到最快捷的到達方式；還可以為客戶提供整個地區的地圖，根據語音找到對應的路線；同時，最重要的還是在安全方面的系統提升，必須要保證乘客的安全，最好是能夠設計研發出來一系列的求救信號，如果出現交通安全故障，可以第一時間解決。信息化不僅僅是對車里的系統進行改進，對汽車的售前、售中以及售後都要保證一體化，全心全意為客戶服務，滿足客戶對於汽車的要求，賣出的不僅僅是一台車，同時還有自己的服務以及附加值。所以，現在需要把汽車行業營銷過程信息化加強統一化的建設，讓汽車行業與其他服務行業一樣共同發展，樹立以客戶為主的觀點，保證了汽車行業的穩定。同時，對汽車行業的技術革新方面還有一定的要求，在重視服務的時候還要注重產品的質量以及後續的維修服務情況，通過質量的提升、到位的服務，滿足不同的客戶對不同汽車的需求，讓我國的汽車能夠走上國際，同更多的廠商進行競爭。

總之，在營銷的過程中一定要意識到營銷實際上是一個龐大的系統而不是獨立存在的，我們要在信息建設的時候注意對公司相關業務上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上來。信息化的建設程度與公司的發展程度是息息相關的。所以，信息化程度與公司管理同步，最終達到節約成本、提升整個公司服務質量的目的。在這個過程中，還需要把管理做的更加細致，達到精細化的管理模式，然後提升整個汽車行業營銷的競爭水平。

參考文獻：

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汽車營銷專業論文：汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合

摘要： 隨著我國汽車產業的迅猛發展，汽車營銷與服務專業人員需求量越來越大。汽車營銷與服務專業每年為汽車產業輸出大量專業性人才，然而該專業目前教學現狀並不樂觀。存在教學目標與社會需求脫節、理論與實踐結合不緊密等問題，因此本文對汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式進行研究和探索，為更好的培養社會所需求的專業性汽車銷售與服務人才提供新思路。

關鍵詞： 汽車營銷與服務；理論；實踐；教學模式

汽車產業是國民經濟的支柱性產業，隨著我國經濟水平和人民生活水平的提高，我國汽車市場銷售量已躍居世界第一。在汽車產業迅猛發展的同時，後市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。我國高職院校作為汽車營銷與服務專業主要培養基地，其教學模式、內容和水平影響著學生未來就業的效果。本文分析了目前汽車營銷與服務專業教學現狀，針對現狀對汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式進行探索。

一、汽車營銷與服務專業教學現狀

高職院校的汽車營銷與服務專業學制為三年，在教學目標設定方面偏重於理論的學習，因此課時設計、安排常常理論佔主導地位。學生缺乏社會實踐的機會，同時即使到了最後一年進行了實習，但由於理論與實踐沒有密切的聯系在一起，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通。社會需求的是可以直接上崗並熟練第一線工作的專業性人才，這也是在世界競爭大背景下越來越多企業的內在要求。然而，學校的教學目標與社會需要的脫節，將導致學生畢業後不能勝任工作崗位的需求，社會競爭力大大降低，就業效果也不容樂觀。

二、汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索

（一）人才培養目標的優化

教學機構人才培養目標的設定對於人才的教育和培養起著重要的指導性作用，因此首先要優化人才培養的目標。人才培養目標現在是學校和企業共同制定的。汽車營銷與服務專業總體目標為「懂技術、善經營、會服務」。由於傳統教學中長期的理論與實踐的脫節，導致學生畢業後不知從何做起，交給的任務也不能順利完成，因此優化目標，就要將其詬病去除，建立理論與實踐結合的培養目標，為社會輸送可以上崗的優秀人才。為了使畢業生能夠成為第一線需要的能做事、會做事的應用型技術人才，需要全方面的對學生進行培養，包括學習能力、實踐能力、創造能力、就業能力及創業能力等。引導他們學會學習，學會做人，學會做事。

（二）開展理論與實踐相結合的教學模式

理論知識和實踐對於學生從事未來職業都是必須的，理論需要實踐來體現，實踐需要理論來加強。只有衡量好理論與實踐以及兩者之間的權重，才能順利將理論與實踐相結合。理論知識要以「必需、夠用」為度，必須是指該專業畢業生就業所需的汽車構造、汽車服務領域最起碼的知識，夠用指滿足該畢業生就業所需要的知識。汽車營銷與服務專業要以知識應用為主線，培養能力為目標，因此實踐是必不可少的。開展理論與實踐相結合的教學模式，就要避免傳統的理論與實踐分家上課的現狀，需要教師合理安排理論與實踐的課程時間，同時教師需要改革教學方法、內容，將理論課與實踐課相互交叉，每個理論知識用實踐來體現，這樣不僅可以加強學生的記憶和理解，還可以讓他們學以致用。改革考核方式，提高實驗實訓考核成績在課程中所佔的比例，在實訓開始時，就明確該實訓所應掌握的內容以及考核要求，促使學生在實驗和平時注意知識積累和操作技能鍛煉。堅持以賽促訓，綜合實訓以比賽的形式開展，並推出以課程核心知識、技能為主線，增設趣味性競賽，如汽車拆裝比賽、汽車文化知識競賽、汽車營銷競賽等，提高學生綜合素質。

（三）建設校內外實訓基地、深化校企協同育人

實訓基地是保證汽車營銷與服務專業實踐教學的重要基地，也是學生將理論知識應用到實踐上的有利平台。實訓基地建設要滿足在環境布置、設備配置以及組織機構設立等方面盡可能接近企業或公司、4S店的真實場景，努力融合教學、實踐技能培訓、職業技能鑒定以及社會服務和營銷為一體，培養學生全方面的能力。由於汽車企業較多，可以採用深化校企協同育人的策略，讓學生定期參與到企業的運作當中，切身體驗到實際工作的場景，這對於他們學習目標的設定以及未來職業方向的了解起到良好的促進作用。在深化校企協同育人的同時，可以培養該企業所需要的職工，既可以為企業輸送所需人才又可以提高學生的就業率。

（四）聘請具有實踐經驗的教師進行授課

教師在學生學習過程中起到傳道、授業、解惑的作用，因此聘請專業性教師尤為重要。由於目前很多高職院校汽車營銷與服務專業的教師往往來自剛剛畢業的大學生，或者已脫離社會實踐很久的老教師，他們缺乏社會實踐經驗，無法為學生提供專業性的指導，更無法將理論與實踐結合在一起。要開發項目化教學校本教材，按照「提出問題——實踐——理論——實踐」的思路，以項目為載體，以任務為驅動來組織教學，培養學生實踐和創新能力。因此，需聘請具有實踐經驗的教師進行授課。實踐經驗的教師可以來自某企業或者公司，具有企業理論的同時也從事生產第一線，為學生講解汽車營銷與服務的工作流程、工作要領、注意事項以及如何更好的服務顧客、吸引顧客，完成工作使命等。

三、結束語

汽車產業作為我國國民支柱性產業，在其迅猛發展的同時，後市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。然而汽車營銷與服務專業教學現狀並不樂觀，在教學目標設定方面偏重於理論的學習，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通，因此無法很好的與社會需求結合在一起。本文提出汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索，包括人才培養目標的優化、開展理論與實踐相結合的教學模式、建設校內外實訓基地、深化校企協同育人以及聘請具有實踐經驗的教師進行授課等，為培養從事汽車營銷與服務專業性應用型人才提供新思路。

參考文獻

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[2]夏志華。高職汽車營銷與服務專業實踐教學改革探析[J]。中國市場，2016，14：134—135。

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⑷ 要一篇汽車市場營銷論文

在新世紀到來的時候，中國汽車工業也到了轉折的重要關口。市場經濟的發展引發了汽車消費結構的變化，企業結構、產品結構和流通體制也必然隨之發生變化。加人wT0，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場運作規律的中國汽車工業營銷新模式，是迎接「人世」挑戰的重要一環。推行品牌營銷，是實現汽車流通體制現代化，增強汽車工業市場競爭力，同國際接軌，保證汽車工業健康快速發展的必然選擇。

一、品牌與品牌營銷

品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處於第一層次，品牌形象處於第二層次，產品形象處於第三層次。一個品牌必須存在於企業中，必須依託在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立於它所代表的企業之外，獨立於它所依託的產品之外。因為企業可以被兼並、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恆的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。「蘭博基尼」跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購後，品牌形象的核心價值並沒有因為企業間的購並而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。

對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源於消費者對它的認同，是「正加正」的價值鏈而不是「正加負」的扁值鏈。這種價值鏈受人們「口碑傳播」和「使用效果」雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等於零。

品牌是有靈魂、有個性的，有環境特徵的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源於對產品使用效果滿意的程度。來源於產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同於一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣並取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構築品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。

傳統的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利於集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利於規劃、發展和管理營銷網路，有利於增加經銷商的服務功能，有利於市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利於對市場進行前瞻性的規劃，有利於制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。

目前，別克、本田、奧迪的營銷網路正在向縱深發展。它們的基本特徵是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網路體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。

二、中國汽車流通體制——從非品牌經營向品牌營銷轉變

中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：

第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特徵是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。

第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行「國家調節市場、市場指導企業」的模式。

第三階段是市場化時期(1985—1997年)，企業逐步成為市場化的生產經營者，市場需求呈現區域性，買方市場開始出現。這一階段又分為兩個時期，前期是轎車賣方市場，後期是買方市場。

以上幾個階段的最本質特徵都是無品牌經營，特別是市場化時期，經銷商多，機構不獨立，帳目不清，功能單一，市場混亂，層層批發，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源，市場疲軟時，壓價競爭。

第四個階段是向品牌經營過渡時期(1997年至今)，中國轎車市場開始進人品牌經營的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市後營銷體制的建設為標志，中國轎車市場加快了品牌營銷的發展步伐。它們對經銷商網路實施了從外觀形象到內部布局、從硬體投入到軟體管理、售前售中售後等一系列服務程序，都有統一的規范、統一的標識、統一的形象、統一的管理並實施嚴格的培訓。品牌經營不僅可以規范市場秩序，強化市場管理，避免過度或惡性競爭，更重要的是樹立了品牌形象

一汽集團公司是我國最大的汽車生產企業之一。1997年，將捷達轎車作為試點，開始了品牌營銷的嘗試。嘗到甜頭之後，紅旗、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷，取得了很好的成效。以捷達轎車為例，在實施品牌經營以前的5年問，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊，1997年成立一汽—大眾銷售公司以後，當年就超過4萬輛，之後，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月，已經銷售捷達轎車62896輛，市場佔有率達到13.51％，而1997年品牌經營前的市場佔有率只有5％左右。尤其是這幾年，正是轎車市場徹底轉入買方市場，競爭日益激烈的時候，取得這樣的成績更加不易，可見品牌營銷的巨大作用。

當然，一汽集團公司的品牌經營還處於起步階段，在發展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題。這是今後必須克服的困難。對捷達轎車來說，經營商網路的品牌營銷還剛剛開始，今後要走的路還很長。

從品牌經營的結果來看，同非品牌經營相比，營銷質量明顯提高。具體表現在這樣幾個方面：

1、解決了以往售後服務、備件供應與銷售分離的局面，其它服務功能例如上牌、保險、車輛美容等得到加強。上述環節分離的結果是利益難以協調，缺乏通過不同部門的平穩的信息反饋渠道，缺乏對特定品牌的關注。

2、劃定了經營的區域范圍，統一價格政策，有利於其向縱深經營發展。過去在一個區域內分散眾多的經銷商，導致價格、服務等無序，不能對專一品牌進行市場開發。

3、結束了層層批發式的多環節銷售，轉人了直接面向終級用戶的銷售，減少了流通環節，降低了交易成本。

4、結束了「小門面」「攤位式」的經營模式，轉向程序化、高投入的經營。這無疑對有形的汽車交易市場提出了挑戰。

5、現款交易或有保證的質押，規避了風險。

6、結束了單一新車的銷售，分期付款、1日車置換、車輛融資租賃等開始受到關注。

7、初步建立起客戶管理系統，跟蹤用戶使用情況，提高用戶滿意度。

我國汽車工業面臨跨世紀的挑戰，轎車市場在不斷地分化與擅變之中。我們認為，構造一個以品牌營銷為核心的汽車流通框架體系，是跨世紀中國汽車市場營銷的基本模式和必然選擇。品牌經營的基礎是建立起新型的工貿關系，使工貿之間形成一個適度分工的定位，演變成在整車企業領導下金融機構參與的以品牌營銷為核心的流通體制。工貿之間應該是一對咬合十分緊密的齒輪，整車企業是主動輪，而經銷商是從動輪，它應該在主動輪的帶動下穩定和諧地運轉。

三、對品牌營銷的幾點政策建議

1、關於汽車流通制度。推行品牌經營，在實踐中存在著很多困難，急需國家政策的引導和支持，其中包括：

(1)車輛報廢更新制度——變以年限里程限制為車輛性能、安全、環保、能耗限制。(2)保險制度——變消極、等額、高額的保險為積極、階梯型的保險。

(3)稅費——減免或取消消費稅；允許企業抵扣或直接減免運費和對經營商返利的增值稅。

(4)目錄和落籍——加快新政策的出台。

2、關於汽車流通形態。

(1)小轎車經營權。過去，小轎車經營權是由整車企業推薦，國家工商管理部門批准。由於沒有限定品牌，由這家推薦的經銷商不銷售本企業產品而銷售其它企業產品的事時有發生。有的經銷商利用幾家的產品倒資金，嚴重損害整車企業利益，擾亂市場。此外，轎車經營權目前幾乎是終身制的，能進不能出，無經營能力和經營資格的經銷商不能得到清理。因此，建議國家對小轎車經營權進行清理，變無品牌授權為有品牌注冊；變終身制為有限年制，到期根據企業推薦重新確認。

(2)營銷功能。變經銷商經營多樣化為功能多樣化。支持有能力的經銷商開展汽車消費信貸業務和融資租賃業務，允許有能力的經銷商開展舊車整備和置換業務，解決車輛評估、轉籍、保險等方面的問題。

3、關於流通體制。應加快以品牌營銷為核心的營銷模式的建設步伐。此外，企業開拓市場的前提是了解市場，准確及時地掌握市場信息。盡管目前的信息手段日益現代化，但一些對市場決策至關重要的基礎信息卻不能及時准確完整地取得。例如，各地的轎車保有數量、新車上牌數量和車型、用戶結構等，在國外屬於公共信息，企業可以方便地取得並加以有效利用。但在我國卻無法得到。經銷商對當地的這些數據資料也不可能得到，即使有也是零散的，不準確的。國家應該通過立法的形式盡快解決共有數據資料共享問題。最後，品牌是無國籍的。「耐克」賣的是「牌子」而不僅是「鞋子」，不論在那裡生產，消費者的感受都是一樣的，轎車品牌也如此。如何理解目前轎車品牌的概念，在認識上是有一定差距的，這與如何認識民族汽車工業有關。中國轎車工業的發展得益於國外品牌的引入。隨著經濟的全球化，特別是「入世」後，中國轎車市場的國際化也是大勢所趨，這正是國外轎車公司開始向中國輸入新的產品和技術的主要原因。因此，引進品牌在未來的中國轎車市場必將繼續唱主角。但是，在建立品牌營銷體系時，我們應該注意保護自己，防止跨國公司利用品牌的無國籍性銷售其它產品，這是應該弓[起我們注意的大問題，對保護我國的汽車工業至關重要。

⑸ 汽車營銷的論文

關於汽車營銷的論文

隨著改革開放的深入發展，我國的汽車工業早已經由「計劃經濟」時代過渡到了「市場經濟」時代，下面是我整理的關於汽車營銷的論文，希望對你有所幫助！

【摘要】隨著顧客需求心理的日益成熟，汽車的質量、功能、配套售後服務的完善早已成為參與競爭的基本必要因素，而非決定因素。顧客在關注汽車本身之餘，購買體驗與消費體驗逐漸走上前台，重要性日益得到體現。汽車銷售商必須順應這一趨勢，實施體驗營銷，樹立全新品牌形象，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

【關鍵詞】體驗式營銷以顧客為中心汽車營銷

一、體驗式營銷

一個世紀以來，經濟學家、決策學者和營銷人員都是把顧客當作理智的購買決策者作研究。「理性行為」的營銷方式一般把顧客的購買過程非常理性地分為四個步驟：即產生需求、尋找相關信息、評定產品和購買。如理性行為分析顧客的汽車購買過程：首先，是產生購買汽車的想法；然後，是尋找有關介紹汽車的信息（廣告、熟人的介紹、看樣等途徑）；再者，就是很理性地評判這些信息；最後，擇優選擇購買。大家以為這就是全部。傳統營銷更多的是注重產品的功能特色、外型美觀、價格優勢等，但經濟的發展與社會形態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與慾望也在不斷改變，現在趨勢則是從生活與情感出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住顧客的注意力，改變消費行為，即顧客的體驗對其購買行為將產生很大的影響。

伯德施密特博士（BerndH。Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》「ExperientialMarketing」一書中指出，所謂體驗式營銷（ExperientialMarketing）就是站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上「理性消費者」的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費後的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

以顧客為中心是企業實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環境，然後才考慮滿足這種消費環境的產品和服務，這是一種全新的營銷思路，充分體現了顧客至上的思想。客戶在我心的最直接效益就是增加顧客群和銷量，間接的效益則是增加下一輪的營銷機會。將心比心，客戶都願意與服務好的企業來往，願意與尊重客戶的企業做生意，願意與尊重自己體驗和感受的人長期交往和合作。

二、中國汽車的體驗式營銷

正如托夫勒預言，「未來的工業將是一種體驗工業」，未來的生產者是「製造體驗的人」，「體驗製造商將成為經濟的基本支柱之一」，體驗營銷代表了未來營銷的發展趨勢。對於汽車銷售企業來說，那就是進入了「體驗營銷」的時代，為顧客創造與眾不同的消費體驗是營銷的主要手段。這種體驗除了直接訴諸顧客的感官享受之外，更多的是通過營造一種感性氛圍和想像空間從而刺激起顧客的想像和購買欲。隨著顧客需求心理的日益成熟，汽車的質量、功能、配套售後服務的完善早已成為參與競爭的'基本必要因素，而非決定因素。顧客在關注汽車本身之餘，購買體驗與消費體驗逐漸走上前台，重要性日益得到體現。很多汽車消費者是通過一些印象深刻的試乘試駕活動後做出購車決定的，也有些消費者是通過一些專業的汽車雜志做出的介紹，才有的買車經歷。

面對需求心理日益成熟的消費者，我國的汽車銷售企業也認識到了體驗營銷的重要性。一汽馬自達汽車銷售有限公司副總經理於洪江表示，體驗式營銷是惟一經歷殘酷市場競爭洗禮之後，形成的相對成熟、完善的營銷方式。它的作用在於，能夠讓消費者以最直觀的方式，最深刻地體驗到汽車產品本身的魅力，有助於消費者理性的選擇最適合自己的產品。他指出，敢於選擇封閉式專業賽道開展體驗營銷的車型，必然有著突出的運動性能，這與目前國內汽車市場的發展趨勢相吻合。近期，馬自達6睿翼在北京樂駕汽車體驗基地進行的培訓活動，充分證明了該車具有過硬的運動性、操控性。長安福特馬自達汽車有限公司公共事務部總監姚雨也表示，體驗營銷是汽車營銷的利器。長安福特車隊2006年初成立，以專業車手和改裝過的福克斯賽車參加全國汽車場地錦標賽（全錦賽），取得了驕人的戰績。長安福特馬自達也充分利用全錦賽平台，進行了一系列體驗營銷，取得了顯著的效果。

我們都知道，營銷人員是在與客戶相互對接的時候產生反應和達成溝通的。這就會出現一個問題，可能會因為某些營銷人員自身的素質、心態或者說培訓不到位而產生溝通無效，相反，還會產生意想不到的反應。因此，我們可以通過對客戶的走訪和個性化的體驗來及時做出調整和遷善。因為體驗式營銷始終以客戶的需求為中心，以客戶的價值為中心，以客戶的體驗為中心。

三、我國汽車體驗式營銷的深化

目前，汽車體驗營銷在中國還屬於發展初級階段，雖然很多廠家都很看重體驗營銷，但是在具體操作上還顯得形式比較單一，缺乏深度。中國傳媒大學廣告學院副院長張樹庭教授指出，在中國汽車體驗營銷還處在發展階段，不管是車展、經銷商的賞車會，還是媒體試駕、消費者工廠參觀，這些活動都是汽車體驗營銷的初級階段。很多情況下，公眾惟一的感受就是讓眼球接受一下新鮮事物。在美國買車往往可以擁有一周的試駕期，消費者在整個一周都擁有體驗汽車的機會。國內車企、車商進行的體驗營銷沒達到這么大的力度，覆蓋面也較窄。因此我國的汽車體驗營銷還需要進一步加大力度，更加的深入。

除了增加消費者直接體驗汽車的機會之外，體驗式營銷還應該滲透到營銷人員與顧客的接觸過程中，因為顧客在看車、試車、買車、修車這些環節中，無時無刻不在與營銷人員接觸，他們的一舉一動時刻和直接影響到顧客的體驗。如進入展廳，銷售人員的言談話語和舉止也就是說你的體驗將對你的購買行為產生很大的影響，有時甚至是決定性的影響。當一個深諳溝通技巧的銷售人員與你交談時會使你產生愉悅感，當一個不善溝通的銷售人員與你交談時會使你產生厭惡感，從而直接影響到你的購買行為。因此，對於營銷人員而言，最重要的就是創造一種氛圍和環境，最終給顧客帶來難以忘懷的、有價值的體驗或美好感受，此即體驗營銷。

參考文獻：

[1]袁明鵬，劉雪強。體驗式營銷在汽車營銷中的應用。

[2]袁明鵬，劉雪強。體驗式營銷在汽車營銷中的應用。

[3]李英。體驗營銷在汽車業中的應用。中國高新技術企業

[4]BerndH。Schmit。。體驗式營銷。中國三峽出版社

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⑹ 汽車4s店營銷管理論文

經過幾十年的發展,中國已成為全球重要汽車市場,而汽車營銷一直是汽車產業中關鍵的環節,近年來隨著國際先進的營銷理念與中國特色的銷售方式在中國汽車產業實際營銷過程中不斷碰撞與發展。下面是我為大家整理的汽車4s店營銷管理論文，供大家參考。

汽車4s店營銷管理論文 範文 一：汽車 4S 店售後服務營銷及管理分析

【摘要】自從我國的汽車銷售市場經歷過2002年至2003年的銷售井噴之後，已經漸漸進入了後汽車市場時代，而此時汽車銷售的售後服務成為了汽車銷售的主要問題，也是汽車銷售行業中的重點。因此本文將著重接受我國當下汽車售後服務市場和汽車4S店售後服務的現狀，並針對此兩點提出相應的汽車4S店售後服務營銷策略及管理的對策。

【關鍵詞】汽車銷售 4S店 售後服務 營銷管理 對策

一、引言

盡管我國當下4S店的基本情況和售後服務中存在諸多的問題，競爭空間也還有很大的提升空間，存在很多不利因素，但是隨著汽車售後服務時代的到來，為汽車銷售行業帶來了不可限量的商機和挑戰。此時汽車行業要想在巨大的機遇與挑戰中生存發展下去，就必須抓住汽車售後服務這根稻草，從售後服務營銷策略上著手，是汽車銷售市場越做越大。

二、我國當下汽車售後服務市場的現狀

面對已經完全成熟的國際汽車市場，我國的汽車銷售市場及汽車售後服務市場相對來說還在起步階段。我國的汽車銷售利潤約佔20%並且正在逐年減少，相反汽車售後服務的銷售利潤正在逐年增加，包括銷售服務、使用服務和權益服務等。但是我國的汽車售後服務市場還存在很多的問題，包括銷售 渠道 網路不健全、服務 措施 不完善、服務人員素質低、缺少專業人才、管理上缺乏創新、顧客滿意度不夠等等，都是我國汽車銷售服務市場所面臨的問題。

三、我國當下汽車4S店售後服務的現狀

(一)汽車4S店簡介。

汽車4S店指的是汽車生產企業或者汽車銷售公司與經銷商進行合作，並授權經銷商在一定區域內從事該品牌的汽車營銷活動的專營店。4S指的是Sale、Spare part、Service、Survey四項職能，4S主要從事這四項職能，他們有統一的標識、管理標准和形象。一般建立在大中城市中，根據城市規模不同其4S還有不同的級別，比如一體大眾奧迪4S店有三個等級，即A級、B級和C級，不同級別4S在規模、管理和配置上都不同。我國汽車4S店起步較晚，但是發展迅速，因此其中也產生了很多問題，當下很多4S店在銷售中難以盈利因此推出汽車市場。

(二)汽車4S店售後所提供的服務。

汽車4S店所提供的服務有很多，包括汽車生產企業的銷售職能(Sale)、服務職能(Service)、備件職能(Spare part)、信息反饋(Survey)。其中很多汽車企業在銷售職能上投入至少80%，而往往忽略了汽車服務職能。按照汽車生產標准，生產企業必須提供保養、維修、索賠服務項目等服務，並且提供備件供應服務，備件必須要從生產企業采購且保證質量。同時汽車4S店還需時刻注意市場中其他對手的動態，提供反饋服務。

(三)汽車4S店售後服務存在的主要問題。

我國當下汽車4S店主要存在以下問題：①.汽車售後服務人才的嚴重短缺。我國目前汽車行業面臨高級人才稀缺、人才總量不足的問題，由此引發激烈的人才競爭，嚴重影響汽車行業的健康發展。②.汽車售後服務意識薄弱，對銷售的核心流程執行不夠。由於汽車 企業管理 層對眼前利益的重視，導致在汽車售後服務方面缺乏足夠的投入，不重視售後服務質量的保障和意識的培養，使得員工逐漸對售後服務產生鬆懈心理，質量難以保證，操作流程不規范，執行力度不夠，最終產生顧客滿意度低的後果。③.管理高層對汽車售後服務缺少重視。由於2002年至2003年汽車行業的銷售出現井噴現象，汽車4S店的銷售利潤遠遠大於售後服務的利潤，導致汽車銷售企業和顧客都對汽車售後服務缺乏一定的重視，尤其是汽車管理高層，將重心大部分放在汽車整車銷售上而忽略了汽車售後服務，導致汽車4S店陷入困境。④.受制於汽車生產企業，4S店運營成本較高。汽車4S店與汽車生產企業之間具有一種不平等關系，導致汽車4S店的運營成本非常高。

四、售後服務營銷策略及管理對策

(一)實行顧客滿意策略，提升服務營銷手段。

顧客滿意是商業中經常使用的一個概念，現下是當代營銷管理理論中的一個核心內容。對於汽車銷售行業來說，顧客滿意度是一個相當重要的關鍵因素。4S店要實施顧客滿意策略必須加強服務手段及服務營銷手段，積極了解顧客的不滿意因素並及時改進，創新售後服務手段，逐漸提升顧客滿意度。

(二)建立自己特色的服務品牌，盡量使售後服務差異化。

汽車生產企業一般要求4S店的服務都是一樣的，讓顧客到任何一家4S店都能接受同樣的服務。但是相對而言就少了很多特色，難以對顧客產生足夠的吸引力，因此4S店在建立屬於自己的特色售後服務的同時，也要保證地區4S店服務的產異化。

(三)積極創新，適時擴張4S店規模。

隨著我國汽車行業的不斷發展進步，汽車銷售已經逐漸向農村轉移了，農村汽車需求也日益增加。4S店在不斷改革創新的同時也要找准時機，將4S店擴張到縣城甚至農村中去，同時要兼顧自身的品牌特色，在農村中站穩腳跟。

五、結束語

現如今，中國已成為全球重要的汽車市場，汽車經營管理作為其中產業中非常重要的一個環節，是值得我們去不斷努力創新的，圍繞4S店在經營管理中不斷探索和研究是我們當下的首要任務，讓汽車4S店售後服務更加完善和人性化，則是我們的最終目標。

參考文獻：

[1]曹禮和，桂美榮.顧客滿意戰略與服務營銷[J].商業時代，2004，(32).

[2]丁卓主編.汽車售後服務管理[M].機械工業出版社，2005.

[3]范黎明.汽車4S營銷模式的現狀及對策研究[J].內江科技，2008，(11).

[4]季喜軍.提高汽車4S店售後服務管理的措施[J].科技情報開發與經濟，2006，(22).

汽車4s店營銷管理論文範文二：汽車4S店售後服務管理探討

【摘 要】汽車4S店作為汽車主機廠的服務前沿，在汽車銷售服務市場中扮演著重要的角色，同時也面臨激烈的競爭和前所未有的挑戰。本文對目前4S店的管理方式和現狀進行了分析，並對如何做好品牌汽車售後服務做了粗淺的探討。

【關鍵詞】汽車4S店;維修;售後

汽車4S店中的4S是指：整車銷售(Sale)、備件供應(Sparepart)、售後服務(Service)、信息反饋(Survey)，4S店是指將這四項功能集於一體的汽車銷售服務企業。有統計表明，汽車銷售商利潤構成中，整車銷售佔10%，售後服務高達50%，零部件銷售、二手車經營等佔40%。毫無疑問，隨著汽車銷售市場的進一步成熟，各個品牌產品差異化較小，經銷商的利潤來源主要源於售後服務。而目前大多數4S店只對銷售關注較多，對售後服務的管理和從企業內部挖掘提高客戶滿意度，加強售後服務等方面則關心不足。因此，如何做好4S點售後服務工作，培養客戶忠誠度，是當前4S店要解決的重要課題。優良的4S店售後服務，必須重點做好以下幾個方面的工作。

一、加強制度建設與流程建設

良好的制度是各項流程能否貫徹執行的保障，經銷商要在售後服務體系中制定好各項 規章制度 ，獎懲條例，讓良好的制度，為各項服務流程的貫徹執行保駕護航。目前，許多企業，特別是近年來剛剛進入汽車4S店銷售服務行業的企業，一方面業務流程不健全，另一方面現有流程由於沒有良好的制度監督，使得出現問題時，不能夠得到及時糾正，從管理學角度講，執行就是落實服務流程環節所要求的內容和任務，執行流程的目標就是讓客戶滿意。執行力度是左右企業成敗的重要力量，也是企業區分平庸與卓越的重要標志。通過許多4S的管理實踐證明，客戶服務滿意度與各項服務流程的執行，特別是核心流程的執行情況息息相關。因此，抓好制度以及服務流程的執行力度是十分重要的。汽車維修是一個技術性較強的服務型行業，向客戶提供一系列維修、保養、技術咨詢等問題時涉及到的環節較多，通常接受維修服務就需5～6個環節;另外，還要有客戶預約服務，電話跟蹤服務，救援服務，客戶投訴等等。因此，做好售後服務各項工作的前提，就是逐步清晰工作流程，標准化流程內容和要求，面對客戶的每一項服務要求，售後服務人員都能向客戶提供標準的服務。盡管許多品牌產品生產商都向品牌經銷商提供了其多年積累的良好服務核心流程，但是經銷商在進行具體微觀管理時會遇到各種各樣的問題，這些問題也需要流程化、標准化。流程建設、豐富流程內容，以及流程再造，是做好售後服務的良好保障。

二、營造優良環境、加強細節管理

良好品質的環境具有以下作用：營造優美環境，管理有序，員工狀態佳，會給客戶一個良好印象，提升公司形象。營造團隊精神，創造良好 企業 文化 ，減少浪費，保障品質，改善情緒，提高安全保障，提高效率。充分利用5S管理工具，不斷改進落實環境質量，優化環境品質。良好的維護環境也是4S店區別 其它 維修企業的主要方面。隨著汽車銷售服務行業的逐步成熟，企業之間的差異化服務越來越少，特別是相同品牌在硬體設施、服務框架上差異更小。因此，做好服務工作的細節，對提高服務質量十分重要。細節最具有個性，最不可復制。如果仔細分析汽車銷售服務企業的各項要求，就會發現很多事情已經有章可循，多數工作是有標準的，但是還是沒有讓客戶滿意，其實就是工作中忽視了許多細節的緣故。工作中經常面對的都是看似瑣碎簡單的事情，同時也是最容易忽略、最容易錯漏百出的事情。如果把每一個細節都融入到日常的行為規范中，做到符合客戶要求，行為規范和企業標准，就能讓客戶從無微不至的細節關懷中體驗貼心服務，感受企業給予的真誠。

三、建立良好的管理模式

第一，要保持服務團隊的穩定性。一個優秀的服務人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓晉升、激勵制度等方面服務好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務好自身的員工，員工才會服務好本公司的顧客”的理念來打造服務團隊的穩定性。第二，要加強客戶關系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關系管理系統和相關的管理制度及執行力，做好顧客由銷售客戶及時轉化為售後客戶，對客戶做到及時有效的一對一服務，對客戶做到有效的溝通和管理。第三，成本和費用的嚴格控制。要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關責任人，同時建立相應的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯系。第四，服務顧問團隊的建設。服務顧問團隊的水平直接關繫到店的維修業務量，要從服務態度、專業水平、產值、接車台次等方面制定相關的激勵政策，提高服務顧問的積極性和業務水平。第五，打造維修明星工程師。一直以來汽車業界將重心關注於汽車銷售，業內新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處於冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優質的維修技術和服務水平，有助企業的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內維修量的穩步增長。第六，加強維修站相關管理制度的執行力。維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規定，但制度的執行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現本店的服務、技術水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質量監控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經營活動中，使之成為維修站的行為習慣，這樣顧客才能感受到維修站的井井有條、工作有序。

四、注重企業文化建設與品牌建設，著力提高員工素質

4S店建立初期，由於汽車市場的特殊性，經銷商最關心的是利潤增長，即使企業在較差的管理情況下，由於良好的利潤效益，往往掩蓋了一切。但是近年來，許多4S店也開始注意到企業自身品牌的建設，一些大的具有多種品牌營銷集團，已經樹立了企業品牌並形成了一定的企業文化，要想打造百年的品牌汽車銷售服務老店，離不開企業文化的建設。當前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車後市場方面作 文章 ，從公司的發展的戰略角度考慮，可籌建快修、保養、美容、加裝的連鎖經營體系，以連鎖加盟方式在市內建立連鎖店，在整個汽車產業鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售後服務維修保養是最重要的環節。企業要練就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的連鎖經營體系，這是汽車服務型企業做大做強的基礎，也是塑造企業自身形象並永立於不敗之地的關鍵點。

隨著行業競爭的進一步加劇，汽車技術含量也越來越高，汽車銷售服務行業越來越感到高素質人員的缺乏，已經影響到企業的客戶滿意度提高並限制了企業的發展，汽車服務業對從業人員提出了更高的要求，因此，經銷商要注重加大對服務人員隊伍的建設，不僅要加強業務知識的培訓學習，同時也注重整體素質的培養和提高。另外，在進行技術知識、業務 管理知識 培訓學習時應注意到學習培訓內容的考核，把考核作為一項重要工作來抓，將培訓工作建成一個封閉系統，並將培訓內容落實到實際考核中。

參 考 文 獻

[1]朱學艷.如何提高汽車售後服務水平[J].中國物流與采購.2011(5)

[2]柯克雷.基於顧客滿意的我國汽車售後服務模式研究[J].經濟論壇.2011(3)

[3]岳世鋒.我國汽車售後服務管理的分析研究[J].中國商貿.2010(8)

[4]陳衛東.汽車售後服務對企業發展的作用力[J].企業導報.2010(10)

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中國汽車網路營銷現狀及發展探討

摘要：截止2000年底，全球已有互聯網用戶12億，跨越240多個國家和地區，我國互聯網用戶約2250萬，2001年底達4000萬。互聯網用戶的不斷增加為網路營銷發展奠定了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展，特別是在我國已正式加入WTO的大環境下，我國汽車產品網路營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一。
1 前 言
網路營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網路技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網路為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等)的總稱。簡單地說，網路營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網路化。網路營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合並流暢運行，形成企業生產經營的良性循環。
社會成員或群體在工作、勞動、生活、娛樂等方面對物質產品和精神產品的需求就形成了物質產品和精神產品的需求市場。為了滿足這個市場需求就驅動並產生了物質產品和精神產品的生產者和生產企業。當生產者或生產企業將其生產出來的物質產品和精神產品作為一種商品推向市場，以某種方式銷售給需求者(用戶、消費者)，並通過售後服務滿足了他們的要求，便完成了一個產品產銷過程。在這一過程中，市場和營銷體系起到了很重要的作用。

就汽車產品而言，整車產品也好，零部件產品也好，都要進入汽車市場，通過營銷體系以某種銷售方式銷售給用戶。
一、
2、汽車營銷體系的探討

在計劃經濟時期，汽車生產企業對其生產出來的汽車產品沒有直接對用戶的銷售權，汽車產品由國家統購統銷。

現在，中國開始進入市場經濟時期，或處在由計劃經濟向市場經濟轉軌時期，對於汽車產品，國家不再統購統銷了，而是汽車生產企業將其汽車產品直接面向市場和用戶。這樣，計劃經濟時期的汽車銷售渠道已經不適應市場經濟模式，而必須建立能適應市場經濟模式的新的汽車營銷體系。新的汽車營銷體系將有機地把汽車生產企業，經銷商和用戶聯系在一起。由於汽車生產企業和經銷商各自經濟實力的不同和營銷戰略的不同，汽車營銷體系可有產銷合一體制和產銷分離體制兩種模式被選擇。

2．1 產銷合一體制

產銷合一體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業投入財力、物力、人力組建自己的汽車銷售公司、汽車直銷中心、汽車直銷店、汽車銷售服務站等來直接銷售自己的汽車產品。這種營銷體制只有經濟實力雄厚的大型汽車企業才能做得到。這種營銷體制對於汽車生產企業來說能夠完全控制自己產品的經銷權，便於實施自己的營銷戰略，可以直接了解用戶意見和信息。然而這種營銷體制也使汽車生產企業的投入太大，增加了銷售成本。這種體制的營銷體系是屬某一個企業自己的，是排它的，不能與其他企業共享。

2．2 產銷分離體制

產銷分離體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業只管汽車產品的生產，不直接面對用戶銷售汽車產品，汽車產品的銷售是由獨立經營的汽車經銷商直接面對用戶，經銷商要經營不同企業、不同品牌的汽車產品。這種體制的汽車營銷體系隨著汽車產量和保有量的增多，汽車市場的成熟和擴大以及大小汽車經銷商隊伍的形成將不斷發展和完善。這種體制的營銷體系可大大減少汽車生產企業的投入，降低銷售成本；這種體制的營銷體系，沒有排它性，各企業可以共享；這種營銷體系有利於汽車生產專業化，汽車銷售市場化、社會化。

2．3 營銷體制的選擇

在中國汽車產量和保有量還不是很大、汽車市場發育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對於有經濟實力的汽車生產企業選擇產銷合一體制的營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要，也是勇於主動承擔社會責任的表現。對於已經建立產銷合一營銷體系的大型汽車生產企業，產銷合一體制也不是唯一選擇，與此同時還可以將部分產品或產量的一部分採用產銷分離體制，讓經銷商、代理商來經銷。

對於無經濟實力來建立自己產銷合一營銷體系的小型汽車企業，似乎產銷分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業也要有好的產品才有人為之代銷或經銷；如果產品不好就無人為之代銷或經銷，就會造成產品滯銷和積壓。於是乎，有些小廠的產品產量不大，就採取門前銷售和推銷員出去推銷的作法。

從長遠觀點看，當中國汽車產量和保有量很大，汽車市場已經發育成熟，可以勝任和信任的汽車經銷商隊伍已經形成時，無論是大型汽車生產企業還是小型汽車生產企業，只要其產品受市場歡迎，選擇產銷分離體制是會收到減少投入、降低銷售成本的效果的。那時，汽車生產企業就更重視產品的開發發展戰略和生產專業化，經銷商就更注重營銷戰略和銷售市場化；汽車生產企業、經銷商和用戶之間的信息溝通和往來是通過電腦網路來實現的，並能做到信息渠道的暢通和信息的共享。

事實上，產銷合一體制也好，產銷分離體制也好，都是特定的歷史時期和特定歷史環境下的產物。目前，無論是國外企業還是國內企業，產銷合一體制和產銷分離體制是同時並存的。

汽車生產企業無論選擇什麼樣的營銷體制，其產品都要進入汽車銷售市場，面對用戶才能實現最終銷售。這樣，在中國構建一個什麼樣汽車市場結構模式，才最有利實現汽車產品最終銷售呢?這是擺在國家和汽車業界面前需要認真探討的問題。

⑻ 關於汽車市場營銷的論文

進入21世紀,我國的汽車 市場營銷 狀況發生了天翻地覆的變化,汽車營銷活動日新月異,與國際汽車營銷接軌的步伐正在加快,日趨復雜的汽車市場,對今後我國汽車生產、銷售、服務提出了更高、更新的要求。下面是我為大家整理的關於汽車市場營銷的論文，供大家參考。

關於汽車市場營銷的論文 範文 一：奇瑞汽車市場營銷策略論文

摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內國際兩個市場，發展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進行SWOT分析的基礎上，提出進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，並提出了相應的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。

關鍵詞：奇瑞汽車;美國市場;營銷策略;市場定位

奇瑞汽車有限公司於1997在安徽注冊成立，經過多年的持續改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業形象得到迅速提升。2006年10月，「奇瑞」被認定為中國馳名商標，並入選「中國最有價值商標500強」第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為「最受贊賞的中國公司」第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車製造企業。

奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著「無內不穩，無外不強，以外促內，形式靈活」的原則，積極實施「走出去」戰略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發動機以及整車製造技術和裝備出口至國外的轎車企業。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨後每年成倍增長;2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，佔全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區出口產品，轎車出口量連續四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多台具有自主知識產權的發動機，實現了中國汽車企業向發達國家大批量出口發動機的「零」的突破。

一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性

美國是全球最大的處於高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩定。美國2005年銷量1694.8萬輛，2006年銷量1650.3萬輛[2]，2007年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯盟首席執行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續下去，美國汽車市場不會長久處於衰退之中[3]。據有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達1830萬輛。美國的汽車標准嚴格，市場中雲集了世界汽車企業龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節能環保型的微型汽車，這個戰略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了准備;中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協議》，協議金額為50億元人民幣，主要用於支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等「走出去」項目[4]。這筆信貸有利於奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。

二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析

美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優勢在美國市場上銷售與日俱增。

1.優勢分析

奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優勢;設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區別的方面;但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優勢，但在製造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。

奇瑞汽車的優勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡;(3)經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節油的原則，實踐中表現相當成功。

2.劣勢分析

奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質量不夠好。由於奇瑞公司成立至今才十餘年時間，在質量控制方面 經驗 不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高;(2)國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。

3.機會分析

美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：(1)中國出口到美國的產品享有物美價廉的美譽，這無形中為奇瑞汽車的進入創造了良好的條件;(2)美國夢幻汽車銷售公司願意協助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網路，銷售經驗豐富。

4.威脅分析

奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會採取一切 措施 給新的進入者製造障礙。

三、奇瑞汽車在美國的市場細分和營銷策略

(一)奇瑞汽車在美國的細分市場選擇

奇瑞汽車在國內上市時將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業基礎、心態年輕和追求時尚的中年人，採取低價格、高質量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，爭取通過保證產品質量、交貨期限及良好的售後服務來樹立信譽，逐步佔有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學習其他發達國家的設計、製造和銷售經驗，利用美國的技術和信息優勢，加大研發力度，提升企業的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎。(二)奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略

1.產品策略

在市場營銷戰略中產品戰略是最根本的戰略，一種產品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。日本豐田在進入美國市場時，對美國市場作了充分的調查，在產品策略上以低成本、新技術、高質量、優售後服務取勝，成功進入了美國市場[5]。而韓國車在最初進入美國市場時，就沒有制定具體的產品策略，從而被迫退出，最後花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應該吸取前人的經驗教訓，在進入這種技術水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產品策略，奇瑞公司應該把握三個方面：成本、設計和服務來制定戰略，從而達到其順利進入美國市場的目的。

在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優勢，奇瑞汽車在利用這個優勢的同時，還要提高生產效率，進一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內的產品定位，將產品設計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。

汽車屬於耐用商品，售前、售後服務以及與客戶建立良好的關系，將對市場的開拓發展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員;隨著業務拓展，聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務;國內代步車的服務策略也可以推廣到美國。

2.價格策略

奇瑞汽車制定價格策略時要著眼於長遠利益，以短期內的低價格、低利潤，來換取長期的高市場佔有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價低是奇瑞汽車最大的優勢。站穩腳跟後，積極開發新產品，逐步實現低中高檔產品多層次發展，從而謀求更多的利潤。

3.分銷策略

奇瑞汽車初進美國市場，由於對美國市場上的流通習慣不了解，在營銷 渠道 方面要充分依託和利用美國當地的銷售資源，在有了一定的銷量之後，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經驗。在進入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網路擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應當有長遠規劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。

4.促銷策略

奇瑞QQ在國內上市時主要採取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。QQ作為一個嶄新的品牌，明確市場細分與品牌定位後，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括QQ價格網路競猜、QQ個性裝飾秀大賽、QQ網路FLASH大賽等等;配合相關信息的立體傳播為QQ大造聲勢，選擇目標群體關注的電視、網路、報刊、雜志、戶外 廣告 等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場[6]。

奇瑞汽車的五款新車定位於美國年輕人市場，與奇瑞QQ在國內上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進到美國市場，在導入期注重廣告效應，利用電視、網路、報刊、雜志等媒體進行宣傳;針對目標消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買並喜歡奇瑞汽車。

參考文獻：

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[2][美]KeithE.strassberg,RichardJ.Gondek.GaryRollie.防火牆技術大全[M].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機械工業出版社,2004.

[3][美]JamesF.KuroseKeithW.Ross.計算機網路[M].申震傑,王全倫,杜漢譯.清華大學出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&MarkA.Linsenbardt.WindowsNT系統管理技術內幕[M].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.數據與計算機通信[M].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業出版社,2002.

關於汽車市場營銷的論文範文二：汽車市場營銷學教學改革論文

摘要：汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

關鍵詞：汽車;市場營銷學;教學

一、實踐能力培養的教學改革探索

(一)課內實踐教學

1.案例教學。積極利用多媒體教學手段，加大案例教學力度，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述，通過學生對案例的思考、分析、研究和討論，就某種營銷現象做出判斷和決策，從而提高學生的實踐能力和解決問題的能力。案例教學內容不僅僅局限於大型汽車企業案例，也可以是身邊經常接觸的一些營銷現象，比如「從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應用」等，這樣的案例更加貼近學生的生活，也更加生動，同時具有可操作性。教師還可大膽嘗試主題性案例教學，根據汽車銷售市場 熱點 、社會熱點問題設計學習的主題，分析實踐案例， 總結 經驗，升華為汽車營銷的知識。教師將學生以小組為單位進行案例的分析討論，在學生分析討論之後教師應該對案例中所涉及到的知識點進行梳理解讀從而真正地提高學生分析問題和解決問題的能力。

2.情景模擬教學法。充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、製作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，學生以小組為單位實施活動，小組內部各成員擔任企業內部不同角色，其他小組進行評審。小組之間又在不同市場上進行對抗，經過幾輪對抗之後，再來看看自身企業的競爭結果。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設置、情景分析、角色表演、同學評議和教師總結評價。

3.項目教學法。結合課堂教學內容讓學生參加實際項目解決實際問題，讓學生結合教師的科研或教研進行研究。該 教學 方法 主要幫助學生提高知識的應用能力、解決實際問題能力。

(二)課外實踐訓練

1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件。組織學生參觀、配合一些企業做參展准備工作等。通過本項實踐活動使學生了解社會和汽車企業、近距離接觸生產者市場，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學生觀察能力、應用營銷技巧知識的能力。

2.有效利用校外實訓基地。對學生進行汽車企業內部實踐課程的講授，講授的地方為在企業內部，同時,讓學生參與汽車企業的 營銷策劃 活動為企業獻計獻策,使學生的實踐勞動可轉化為現實成果為企業不斷獲得新的營銷思路。這樣培養的學生可以快速適應企業的要求，學生一 畢業 ，工作已完全能夠上手，節省了企業的前期培訓成本。

二、結束語

汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

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⑼ 汽車市場分析論文

中國的汽車工業發展已經駛上了蓬勃發展的高速之路。特別是在改革開放的30多年以來,中國汽車工業在世界汽車工業發展中發揮著重大作用，佔世界汽車產量的比重逐年提高。下面是我為大家整理的汽車市場分析論文，供大家參考。

汽車市場分析論文 範文 一：國內汽車市場分析

摘 要：近年來隨著改革開放的深入，我國公路建設，重點工程建設，使我們國家汽車發展迎來了一個新的發展機遇，由於我國汽車行業起步較晚，導致至今存在一定的問題，例如行家規模小，汽車部件不能獨立生產等，影響著我國專用汽車行業的發展。

關鍵詞：市場優勢;經營策略;營銷策略

1 我國市場競爭力的因素分析

一些列的優惠政策，促進了我國汽車發展影響國外市場，特別是現在的世界貿易中，我們一可靠性能高，價格便宜頗有競爭力，而且根據我的調查，在多年前，我們國企的汽車，都害怕能否在世界中生存，讓我們了解下我國市場競爭的能力。

⑴原材料費用。我國大部分原材料費用，輔助材料、原材料、外購件材料，除外購件材料，我國都可以自給自足，但外購件進口導致國內汽車市場比國外價格高，以至於我國只好運用人世後進口原材料降格降低，致使汽車成本的影響消弱。

⑵勞動力成本。我國成產方式與國外不同，是技術密集和勞動密集的的企業，外企的生產力度上也大量使用工人，但外企勞動力成本比過期成本所佔比例頗多。

⑶技術費用。在技術含量較高處(公路管理、機場、高空坐夜車等)，技術費用在製造成本中佔一定的比例。

⑷海關運輸費用與進口外企，除進口關稅外，運輸 保險 費用和海關費用等，而 其它 在國內企業沒有這比費用，這也是我們國企的優勢所在。

2 我國汽車市場的存在問題

2.1 生產企業過散過多

由於經濟建設和高速公路建設，致使諸多企業粉粉進入廂式車、罐式車、自卸車和專用半掛車等為主的，汽車低中價值產品專業車的存在。

2.2 產品介面失衡，發展不均勻

常用汽車貨車、客車專用化程度提高，促進運輸與作業質量的提高，我國雖然經過多年發展，雖有一部分生產規模，但汽車的重要部分，還是缺乏技術含量，需要轉向與中性化、專用功能強。技術含量高的方向發展。

2.3 科技含量高的產品缺乏自出開發能力

汽車是一種高技術產品，它從各領域的先進技術模塊化，從而實現一定的特定功能，國外專用車產品基本上都採用汽車領域的相關先進技術，而過我汽車在產量上雖然有一定規模，但多數是低技術含量產品。

2.4 專用汽車市場的拓展受到一定限制

隨著國內外各大廠家不斷採用新的生產技術，推出新的品種，我國專用汽車企業面臨著較大壓力。

產品品種和規模方面，我國專用車生產品種與國外差距很大，產業技術水平方面和管理方面。企業包袱沉重，售後服務方面 ，我國更缺乏先進的管理制度;由於我國加入WTO後，參與國內市場競爭的國外專用汽車生產企業，提高其售後服務水平。但國外企業建立售後服務網路還需要一段時間，我國專用汽車行業必須充分利用這段時間建立自己的售後服務網路，完善管理制度。

3 我國汽車市場發展對策

隨著經濟全球化的深入，使國內外汽車市場競爭越來越激烈，雖然國產汽車和外產汽車存在著明顯的差距，但也應該看到國產車的優勢，我國勞動力資源豐富，勞動成本低廉，原材料也相對便宜，使得我國汽車成本比國外汽車成本價格更加優惠，國外汽車進入汽車市場還有一個認識和接受的過程，而我國佔中國銷售量80%以上的普通型汽車，適合中國的道路情況和消費水平。

3.1 建立專用車生產的新格局

隨著全球經濟一體化進程的加快，我國的專用汽車企業必將經歷一場聯合重組的產業結構調整，重新合理配置我國專用車行業的內部人才、設備等資源，使過散過多的局面得以改善。

3.2 產品應向高技術、多品種方向發展

運用平台技術，可以大大縮短專用車產品的開發和生產，充分提高產品的性能價格比，同時也能極大地減小製造難度，縮短製造周期，減少設計開發及采購和製造成本，行業管理必須盡快與國際接軌。

3.3 專用車人才市場加強

在大力開展自營出口工作的同時，還要處理好自營與代理的關系，通過各種 渠道 打入國際市場，要注重培養一批懂得項目管理、能組織人員進行開發設計的項目開發管理人才。

3.4 專用汽車的定位

根據國民經濟的續修，製造特定專用車產品，生產一些新結果、價格地域而定，比較特別的車輛，多在專業汽車上下功夫。

3.5 專用汽車廠要與主機廠形成相互合作的關系

由於專用車行業是依附在底盤製造業的基礎上發展起來的，同時專用車又表現為批量小、品種多、科技含量高的特點，與主機廠有著密切的關系。

4 總結

最後我們得出結論，我國專用汽車雖然存在很多主要問題，從價格、產品品種和規模、產業技術水平、生產及管理、售後服務等方面，但由於國家出台的相關政策，會有利推進國民汽車發展的道路，產品多樣化、重型化、大功率、多軸化;輕量化;廂式化和城市專用汽車的輕型化趨勢;高技術、高附加值發展趨勢;人性化、安全性和節能環保趨勢;合資合作、資產重組趨勢;區域化的產業集中趨勢。

汽車市場分析論文範文二：中國汽車市場走勢分析

提要中國汽車市場在經歷兩年的高速發展之後，開始進入新一輪的回調期。本文研究表明，自2011年下半年開始，汽車銷量增長率將逐步趨穩，我國汽車市場將度過政策周期的影響，進入平穩增長階段。

關鍵詞：汽車;需求;增長率

中圖分類號：F7文獻標識碼：A

一、引言

自加入WTO以來，中國汽車普及率迅速增長，已經成為全球最重要的汽車生產市場和消費市場，2009年在全球市場一片低迷的情況下，更一舉超過美國，成為全球最大的汽車市場。然而，在經歷了兩年的高速增長後，2011年中國汽車市場的表現卻差強人意，前七個月中國汽車市場的回落與調整速度，大大超過市場此前的普遍預期。2011年1～7月份，中國汽車市場產銷分別完成1，046.24萬輛和1，060.18萬輛，同比分別增長2.33%和3.22%，銷量增長率不僅遠低於2009年的45.5%和2010年的32.4%，甚至低於國際金融危機影響下的2008年的6.7%。

按照發達國家 經驗 ，當人均GDP超過3，000美元後，汽車消費將出現快速增長期，但是中國汽車市場在出現快速發展的同時始終伴隨著“大起大落”的現象，對於這一現象，至今仍沒有較為系統的學術分析。王輝宇(2006)認為信息不完全導致的供需不平衡是汽車市場波動的根本原因，人們對市場需求概念模糊以及對內在因素相互轉化的原理缺乏了解產生的“需求假象”是導致2002年市場“井噴”和2004年市場相對低迷的根本原因。王福民(2009)引入“擴張系數K”(K=汽車產量增長率/GDP增長率)的概念研究汽車市場的波動規律，他認為在2010年前後中國汽車市場進入“第6次波動的擴張期”。錢振為(2009)研究了1998年經濟危機發生後5年內美國、日本、韓國、泰國、阿根廷、印尼6國汽車產量數據，發現經濟危機對不同成熟程度的市場影響不同，處於轎車消費高速增長階段的國家，經濟危機對汽車產業的打擊尤為嚴重。本文在借鑒已有研究成果的基礎上，著重研究政策面對中國汽車市場的影響。

二、2008年以後的中國汽車市場

受次貸危機的影響，2007年下半年中國汽車銷量增長率開始出現小幅下滑，2008年國際金融危機全面爆發時，銷量增長率開始出現急速下滑，從2008年8月份開始出現負增長，此輪下滑幅度較大、持續時間較短，並在2008年年底跌落至谷底，如圖1所示。(圖1)2009年初，在燃油稅改革、1.6L以下車輛購置稅減半、汽車下鄉及以舊換新等一系列“政策組合拳”的刺激下，市場出現“V”型反轉，並在2009年12月份達到反彈頂點，同比增長率超過90%。

2010年各項消費利好政策繼續執行，汽車下鄉及以舊換新政策繼續執行，1.6L以下車輛購置稅按7.5%徵收，有力地保障了市場的持續增長。雖然2009年較大的市場基數使得同比增長率有所下滑，但仍實現了32.4%的同比增長。此輪增長收獲最大的是自主品牌的發展，銷量的增長促就了車企的網路擴張速度，更多網點被布局到二、三線城市，而這些地區的汽車消費剛剛啟動。在二、三級市場的車市裡，自主品牌銷售占據了大多數，使得自主品牌銷量能夠占據整個中國汽車市場的“半壁江山”。

但是，密集的政策出台也打亂了汽車產業發展的正常規律，使得消費能力提前釋放，汽車保有量的急速增長使各方面缺乏必要的應對准備，城市交通擁堵、環境污染嚴重、生活質量下降等問題日趨嚴重。而自主品牌過去重視產能的擴張，相對忽視了質量、服務方面的品牌建設，隨著刺激政策的退出，被高速增長掩蓋的潛在矛盾也逐漸暴露出來。從2010年12月份開始，銷量增長率開始逐步下滑，2011年7月份銷量同比增長僅為2.18%。

三、汽車市場未來發展走勢分析

2009年開始實施的《汽車產業調整振興規劃》實施不到三年，原來的鼓勵政策已逐漸退出完畢，新的限制政策不斷出台，為解決日益嚴重的交通擁堵問題，北京於2011年年初實施了購車搖號政策，對汽車市場的沖擊最大，這點在2011年上半年汽車銷量走勢中可以看出。從短期看，政策退出後，市場出現波動和下降是必然，長期的刺激政策不具有持續性;從長期看，2000年我國汽車銷量僅為208萬輛，2010年已經達到1，806萬輛，年平均增長率為24.1%，而我國人均GDP的快速增長才是推動汽車市場特別是轎車市場高速增長的根本原因。

本文利用2006～2011年的銷量增長率時間序列，通過ARIMA模型預測2011年8月至2012年7月銷量增長率走勢如圖2所示。(圖2)從圖2中可以看出，從2011年8月開始我國汽車市場將逐漸呈現回升態勢，並在2012年7月達到相對穩定的增長速度，我國汽車市場將渡過政策周期的影響，步入穩健增長期，2011年全年銷量增長率將維持在5%左右，2012年有望實現10%左右的增長。(圖2)

四、總結及建議

在後金融危機時代，隨著全球經濟增長的大幅放緩，擁有龐大需求潛力的我國汽車市場已經成為世界汽車巨頭爭奪的焦點，面對激烈的市場競爭，我國汽車工業若想在未來的汽車市場中占據主導地位，僅僅依靠低水平下的擴產增長是不夠的。從2011年上半年汽車市場的表現可以看出，當市場下滑時，品牌影響力較弱的自主車企最易受到沖擊，而過去兩年汽車行業的爆發式增長誤導很多企業的投資熱情，潛在的產能過剩將可能造成更大的影響。但是，自主品牌的發展依然擁有較大的發展機會，2010年我國人均GDP已超過4，000美元，龐大的汽車消費需求在較長的時間內仍將繼續存在，面對激烈的市場競爭，自主品牌更需要採取積極有效的 措施 應對。

首先，加強品牌建設。自主品牌在過去幾年的快速發展中，更多的將注意力集中在銷售層面，或多或少地忽視了售後服務的同步發展，在快速擴張的二、三級市場這一現象更加突出。維修保養資源匱乏、配件市場魚龍混雜、技工水平參差不齊將嚴重影響消費者的信心。

其次，加大新能源汽車投入。汽車消耗了我國85%的汽油和20%的柴油，我國石油進口依存度已經超過50%，龐大的能源需求日漸難以為繼，新能源汽車是今後汽車業發展的必然趨勢。

再次，加快汽車金融公司建設。汽車金融服務體系對於促進企業資金效率的提高，實現企業業務創新和增加利潤來源具有重要的作用。相對而言，我國汽車金融公司的發展水平還較低，還存在經營模式較為單一、高端人才缺乏、融資渠道單一等不足。隨著車主年輕化趨勢的發展，汽車金融作為新的消費方式，更容易得到青睞，為此需要得到自主品牌企業更多的關注。

主要參考文獻：

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[3]錢振為.汽車產業與經濟危機[J].煙台大學學報(哲學社會科學版)，2009.1. 汽車市場分析論文相關 文章 ：

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