⑴ 娃哈哈的營銷效果
娃哈哈的營銷效果主要是依靠聯銷體系
娃哈哈的渠道鋪貨速度也是被眾多專家和媒體人津津樂道：「聯銷體模式，讓娃哈哈每推出一個新品，能在3天時間鋪滿全國所有的渠道終端。」
宗老闆也自豪地說過「我們的優勢就是快，就像人體的血脈，新產品一問世，就像新鮮血液一樣迅速流遍全身。這顯示了娃哈哈營銷網路的健全和快捷。」
上面的話，專家的有神吹嫌疑，宗老闆的話就中肯多了。
娃哈哈的新品上市有個特點，就是先加力的廣告轟炸後鋪貨。並且只要認真觀察，娃哈哈能在短時間全國鋪開的產品，都是它復制一些區域小品牌已經暢銷的品種，而獨自創新的沒有他人市場驗證的品種卻無法讓聯銷體成員全部接招。這其實突顯一個經銷商心理，別的產品暢銷，市場同行掙錢了，經銷商自己當然心急跟進，所以就能立即接受娃哈哈的新品，如果是還要經銷商自己冒險驗證市場銷量那就先等等看。
聯銷體是娃哈哈一大資源，能讓娃哈哈暢銷產品「遍布天下」，卻不是娃哈哈「獨步天下」的獨家秘籍。一旦沒有暢銷產品，沒有大量的廣告支持，娃哈哈的聯銷體就無法發威。
聯銷體有「捧熱殺跌」效應，一是有經銷商不確定能否成功的新產品時聯銷體失靈，如大廚藝方便麵鋪市情況就很差；二是一旦產品銷售呈現下滑趨勢，聯銷體的進貨及鋪市意願顯著降低，銷量極速下滑，如激活、瓜子、果汁飲料等。
⑵ 哇哈哈營養快線營銷策劃
杭州娃哈哈集團有限公司創建於1987年，為中國最大，全球第五的食品飲料生產企業。在銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。2010年，全國民企500強排名第8位。
2015年3月，娃哈哈集團捲入了米蘭股權轉讓一事，據悉，宗慶後將會先買入米蘭少量的股份，而在三年內持股比例將會達到75%。[1]2016年8月，杭州娃哈哈集團在"2016中國企業500強"中排名第271位。[2]2019年12月，杭州娃哈哈集團有限公司入選2019中國品牌強國盛典榜樣100品牌。[3]2019年12月18日，人民日報「中國品牌發展指數」100榜單排名第88位。
杭州娃哈哈集團有限公司成立於1987年，前身為杭州市上城區校辦企業經銷部，公司從3個人、14萬元借款起家，現已發展成為中國規模最大、效益最好的飲料企業。在全國29省市建有58個基地150餘家分公司，擁有總資產300億元，員工30000人。32年來，公司以一流的技術、一流的設備，一流的服務，打造出一流的品質，先後投資100多億元從美國、法國、德國、日本、義大利等國引進360餘條世界一流的自動化生產線，主要生產含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等8大類100多個品種的產品。
二、團隊介紹
1、團隊構架
組長：蔣冰冰
組員：韓星、林佳玟、鍾秋、庄亞勻、史恆恆、劉曉寧
2、崗位介紹
韓星：負責銷售和記賬
蔣冰冰：負責統計問卷調查
鍾秋：負責策劃圖片方案
史恆恆：負責銷售
劉曉寧：負責線上推廣和銷售
林佳玟：負責線下推廣和銷售
三、營養快線產品介紹
娃哈哈營養快線是娃哈哈集團2005年上市，根據中國人的膳食結構和營養狀況，推出的一種牛奶果昔飲品。用來補充人體所需的維生素A、D、E、B3、B6、B12、鉀、鈣、鈉、鎂等15種營養素。
營養快線中牛奶含量超過30%，也就是一瓶500毫升的營養快線中主要含有大於150毫升的牛奶，還含有約25毫升的果汁以及25克的糖，其中果汁含有大量的水果纖維及豐富的維生素，在此基礎上還強化了牛磺酸、維生素E、維生素B3以及鋅等多種營養成分。
四、調研及分析
本次問卷的發放目的主要是突出少獲得消費者對於現有娃哈哈產品的創意的接受度卻接受方式的相關信息。受訪者為山東理工職業學院學生和社會人士，我們採用「問卷星"(一種線上調研軟體)進行問卷投放。利用線上傳播速度快的優勢迅速獲取共計430份有效問卷。
⑶ 求娃哈哈營養快線營銷方案例子
2009年，營養快線賣了120億人民幣，趕超「中國第一罐」王老吉，成為銷量最大的飲料單品之一。在中國飲料帝國娃哈哈400多億的銷售額中，營養快線占據了1/4之多，可見其在娃哈哈產品陣營中的分量。 在娃哈哈產品絕大多數都是面對二三線，甚至鄉鎮市場的情況下，在城市市場獨領風騷的營養快線，顯得特別矚目。 營養快線成功的背後，隱藏著怎樣的營銷From EMKT.com.cn戰略和心智拉力，造就了過百億的銷售額？營養快線如何持續「快」成長下去？ 「快」成長的心智力量 1．心智空缺：最營養的飲料 以「牛奶+水果+營養素」混合形態出現的營養快線，並非簡單以混搭的概念而獲得消費者的青睞。 在消費者的認知中，牛奶是營養價值很高的動物蛋白營養飲品，果汁是含有維生素最豐富的營養飲品。這些認知是乳業品牌蒙牛、伊利們和果汁品牌康師傅、統一、匯源們的教育貢獻。「最營養的蛋白飲品+含維生素最豐富的果汁飲品=最營養的飲料」，這一心智認同很快在消費者心中落地。 在現實中，偏愛牛奶的消費者不會選擇營養快線，鍾情於果汁的消費者也不會選擇營養快線。營養快線最終吸引的顧客也不是以上兩類消費群，而是希望喝到「最營養的飲料」的消費者。它的廣告語「早餐喝果汁，不夠；早餐喝牛奶，也不夠」很好地體現了這一點。 所以，營養快線——消費者認同的並非是「牛奶+果汁+營養素」的混搭概念，而是「最營養的飲料」，「15種營養素一步到位」就是顧客的購買理由。 2．品牌命名吻合定位 品牌命名是營銷中最最重要的決策。品牌命名的最佳方向是，能啟動戰略定位，讓消費者聽到、看到品牌命名，就能認知到產品的定位。 「最營養的飲料」的命名有兩點很關鍵：一是突出「營養」，二是在消費者的心智中找到最佳的購買理由。 突出「營養」的方法很簡單，就是直接用「營養」這個詞彙。第二點就應該結合目標消費者的生活形態，找到最佳的切入點。現代都市白領生活節奏很快，為了獲得一天的營養，他們需要快速地補充到全面的營養素，所以「快線」便成為了娃哈哈的選擇。 營養快線——充分滿足了以上兩點。在消費者沒有看過廣告的情況下，只要看到這個命名，就能很快能理解到營養快線是「快速補充營養素的營養飲料」的定位。 3．大瓶口PET：把果乳裝進運動飲料瓶里賣 曾幾何時，在運動飲料的帶動下，「大瓶口」PET已經成為運動飲料的重要視覺體現。它能成為運動飲料的重要品類特徵的原因是，大瓶口對消費者意味著飲用更暢快、更能大口大口地快速解渴，更適合「快速」的表達。佳得樂、脈動均是。 娃哈哈營養快線，開創性地採用了乳飲料、果汁飲料並未使用過的「大瓶口」PET是在包裝層面對定位「快速補充營養素的營養飲料」的體現。現在「大瓶口」PET儼然成為營養快線定位的獨特視覺載體。 其他企業的跟進產品，也模仿性地採取了這樣的包裝。第一個這樣做的企業獲得了獨特的認知，後面跟進的品牌獲得了跟風的認知，劣勢盡顯。 營養快線不僅品牌命名、包裝採取了正確的戰略配稱，而且價格比一般飲料貴1-2元的高價策略，也凸顯了「最營養的飲料」這一產品定位。 4．心智歸類的轉移引導：500ml早餐、1.5L佐餐 我們在研究飲料營銷中發現，任何飲料的原型起初都來源於特種飲品（如上圖）。但為了不禁錮在特種飲料的小市場上，營銷必須採取心智歸類的轉移引導的規律，來拓寬市場。 比如：可口可樂起源於法國一種釀造酒，傳到美國後，被剔除掉了酒精，並加入了碳酸氣體，因而成為了美國「南部聖水」，最後才成為「美國的象徵」。王老吉也同樣，發源於廣東的涼茶，成為「南方的飲料」，定位為「預防上火的飲料」，通過廣告傳達出「火鍋搭檔」的時機引導，最終成為「中國第一罐」。 要使產品的市場份額有顯著的提升，就要借力心智，引導消費者更廣泛地接受，提高需求的頻次和數量，所以，將特種飲品向功能飲品、餐桌飲品方向引導，就顯得必不可少。 可口可樂最初擺脫特種飲品的認知，就是將自身定位為「提神醒腦」的功能性飲料，然後融入到各式各樣的美式生活中去，最後成為了大眾飲品，無處不在，無時不在。王老吉也走過了同樣的路。 娃哈哈的營養快線以「牛奶+水果+營養素」特種飲品的姿態面市，但在心智中企業不能讓消費者將自己看待成特種飲品。營養快線通過強化自己的「營養特性」（不但擁有來自牛奶的豐富營養和鈣質，而且還有來自果汁的豐富維生素。還有人體所需的維生素A、D、E、B3、B6、B12、鉀、鈣、鈉、鎂等15種營養素一步到位），而不強調自身「牛奶+水果+營養素」的獨特性、開創性、新奇性、時尚性，順利成為「快速補充營養素」的功能認知，並通過「早餐來一瓶」的500ml早餐定位，和「營養全家」的1.5L佐餐定位，再次順利地將自身轉移引導到飲料大市場上——餐桌飲品。 兩次心智歸類的轉移引導，將營養快線的市場擴大了N倍，無論這是企業的有意為之還是無意之舉，在心智營銷上，我們認為這是營養快線成功的關鍵性策略。 5．動態營銷，自我升級 營養快線自2005年推出以來，推出了兩代的升級新產品：營養快線升級版（果汁+酸奶，18種營養素）、營養快線幸福牽線（果汁+酸奶，益生菌發酵）。它實現了從調配乳到發酵乳的升級，也為跟進企業設置了在產品研發、製造層面的障礙。針對夏天訴求的「冰凍更好喝」也是一種動態營銷的體現。 更重要的是，不斷的自我更新、自我攻擊，使營養快線向動態營銷的良性勢頭發展，一方面，引領了消費者的消費升級，製造了消費趨勢和消費期待；另一方面，使跟隨的競爭對手喪失了跟隨超越的契機，自身始終在引領競爭，競爭的主動權牢牢掌握在自己手中。 現在，由於在各大乳業品牌對發酵酸奶的教育之下，升級新一代的營養快線「益生菌發酵」新品，也是很符合消費者對乳飲料健康需求升級的。營養快線快人一步占據領先優勢是娃哈哈正確的戰略舉措。 6．渠道力量的推動 最後，我們不得不提的是，娃哈哈的渠道力量。 擁有強大的心智力量，如果沒有地面的推動，營銷戰役的勝敗也很難斷定。眾所周知，娃哈哈率先在全國建立起龐大的營銷網路是娃哈哈飲料帝國的基礎，這個深入到中國鄉鎮級別的，像毛細血管一樣的龐大組織，使娃哈哈的新品在最短的時間內能通暢地和消費者見面。再加上，娃哈哈分布全國的以300公里輻射圈為標準的150個分廠的建設，大大降低了運輸成本，提升整個銷售鏈條成員的利潤。
從開創戰到防禦戰 當果乳飲料做成中國明星飲料品項的時候，眾多的競爭對手都在磨拳擦掌，試圖分得一杯羹。 面臨可口可樂美之源果粒奶優、旺旺飲養速補分化出的新市場，以及一些二三線飲料品牌推出的低價模仿產品，娃哈哈營養快線如何應對？在競爭對手蜂擁而上的情況下，營養快線應該根據市場，來調整自身的策略。 品類開創者一定會面臨的競爭課題是：如何維護老大的地位？營養快線下一階段面臨的就是，從「品類開創戰」轉移為「品牌防禦戰」。 1．彌補關門策略的缺失 我們在研究成功品牌在面臨競爭和跟隨的時候，他們通常不是在競爭發生的情況下做出必要的反應，而是事前就已經做了打防禦戰的基礎工作，我們把這樣的策略稱為——品類領導品牌的關門策略。例如：王老吉的「涼茶始祖王老吉」、九龍齋的「酸梅湯以九龍齋為京都第一」、養元六個核桃的「核桃飲品領軍者六個核桃」等。這樣簡單直白地佔據「品類老大」的認知，是為了防止後面品牌在追隨成長的過程中實現反超。顯然，娃哈哈營養快線並沒有做這樣的防禦工作。 如今，娃哈哈的營養快線面對加了椰果粒的低價策略進攻的可口可樂美之源果粒奶優的進攻，以及加了膳食纖維、口袋便利裝、針對兒童的旺旺飲養速補的分化，應該及時採取正確的策略，以彌補關門策略的缺失。 根據娃哈哈現有的營銷資源，營養快線下一步的做法應該是，發動一場以「技術領先」的廣告運動。娃哈哈可將自身在國家級企業技術中心基礎上成立的「娃哈哈研究院�6�1營養健康研究中心」通過設計成ICON的形式印在包裝上，並通過新聞公關、軟文報道等傳播戰術，將營養快線的研發歷程和升級緣由告知給公眾。還可以將部分內容插入到影視廣告中，突出娃哈哈營養快線的「技術領先」地位。開始將領先的技術實力認知推向公眾心智，塑造領導品牌的認知。類似以「寶潔研究中心」為內容的寶潔新品升級的廣告運動。 2．採取正確的戰術配稱 在影響心智選擇的戰術配稱上，從「品類第一」的角度切入，來加強對品類的占據，成為有心智力量的「營養飲料第一品牌」是基本的作戰原則。在此原則之下，採取正確的戰術配稱，以全面提升營養快線在心智中的力量，捍衛屬於自己的品類領導地位。 首先，是強化熱銷感。營養快線應針對國內消費者羊群效應明顯的特徵，推出有別於其他訴求「銷量」、「熱銷」、「青睞」的廣告，以此來強化自身受歡迎的程度和銷量領先地位，夯實在心智中的主導地位。需要提醒的是，切勿模仿目前採用熱銷宣傳的廣告，「連續五年銷量領先」、「可繞地球2圈」、「XX開創者與領導者」……營養快線應該推出具備原創性地、突出自身熱銷的廣告。模仿、跟風式的廣告會弱化熱銷戰略的效果。 其次，升級公信力營銷。營養快線既然訴求最營養、最適合中國人的營養飲料，就必須在高層面有強有力的支撐，自賣自誇不容易被消費者所信任。獲得「中國營養學會」的認證或與之進行項目的戰略合作，將是營養快線定位最有力的公信力支持。 最後，加強勢能渠道的滲透和維護。緊密圍繞定位，針對目標消費群：白領、學生群體，加強城市CBD區域的便利店、學校周邊的士多店的重點維護和推廣工作，將其建設成核心勢能渠道。 3．足夠的關注和投入 最重要的是，營養快線要有足夠的企業關注和資金投入。娃哈哈龐大的經銷系統，使它更像一隻吃不飽的巨獸。所以，一年要消化掉很多新品，渠道也呼喚更多的新品推出。在這樣的模式下，娃哈哈更傾向於將資源投入到新品推廣上，而對老產品的繼續推進就顯得力度不足。娃哈哈最近又將聚焦點轉移到了愛迪生奶粉、晶睛酸奶上，這樣是極不利於核心產品持續成長的。 未來，娃哈哈飲料帝國還會受到四面攻擊，競爭不僅不會減弱，而會更加激烈。這是大企業通常要面對的。聚焦與分散的智慧，娃哈哈應該盡快掌握。 4．當作一個獨立品牌 無論是單品牌，還是多品牌，都是企業的品牌戰略所需，企業在不同的發展階段，可適時採用不同的品牌戰略。面對一個品牌的時候，娃哈哈應該將「營養快線」視為一個獨立品牌來運作，將其打造成一個長青品牌，而不是眾多產品群中的一個短命的產品系列而已。 獨立品牌，首先要做到的是確保品牌識別的獨立性。如果營養快線是個品牌名，那麼娃哈哈則成為生產營養快線的公司名。所以，在瓶身和廣告上，還要再弱化「娃哈哈」標識的出現。其次，是管理架構上的獨立性。由於營養快線已成為娃哈哈的支柱性產品，娃哈哈應該組建專項的團隊來操作這個品牌，以獲得足夠的資源和管理層的關注時間。在這方面做的優秀的是，可口可樂和寶潔，在正確的營銷戰略推進下的多品牌策略使他們成為了百年品牌。（本文發表於《銷售與市場》食品版10月刊，題目改為「營養快線憑什麼賣過百億？」）
⑷ 娃哈哈集團市場營銷有哪些
2001年11月8日晚，央視廣告招標經過漫長的10多個小時的競爭終於塵埃落定，娃哈哈集團以2015萬元的價格，「獨霸」了明年一二月份新聞聯播與天氣預報之間的黃金廣告時間。
看來，明年又將是娃哈哈集團大有作為的一年。娃哈哈前身是杭州市上城區的一家校辦企業，成立於1987年，是宗慶後帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰開始創業的。1989年，娃哈哈營養食品廠成立，開發生產以中醫食療「葯食同源」理論為指導思想的天然食品「娃哈哈兒童營養液」。產品一炮打響，「喝了娃哈哈，吃飯就是香」的廣告傳遍大江南北。1991年，創業只有三年的娃哈哈產值已突破億元大關。同年，在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼並了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，並已資不抵債的全國罐頭生產骨幹企業之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。從此娃哈哈逐步開始步入規模經營之路。
1996年，公司以部分固定資產作投入與法國達能等外方合資成立了五家公司，引進外資4500餘萬美元，隨後又引入追加投資2620萬美元，先後從德國、美國、義大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產流水線，使娃哈哈進入高速發展的快車道。
2000年，公司生產飲料224萬噸，實現銷售收入54億元，利稅12．70億元，利潤9億元，飲料產量約佔全國飲料總量的15％，佔全國「飲料十強」產量的37％。主導產品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養八寶粥穩居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產銷量已躋身世界大廠行列。公司已經發展成為在全國十省市建有40餘家全資或控股子公司、總資產44億元的中國最大食品飲料企業。取得如此輝煌成績，娃哈哈獨特的營銷策略是其馳騁市場成功的關鍵，本案例分析了娃哈哈市場營銷鏈的控制方法、解決沖貨問題的策略、營銷體制定等問題，請看本期「娃哈哈集團市場營銷案例」。
1控制與促銷：
娃哈哈的促銷重點是經銷商，公司會根據一定階段內的市場變動、競爭對手的異動以及自身產品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對經銷商的促銷政策，既可以激發其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系。
對「最後一公里」的營銷概念的理解各異，有的說是服務，有的說是質量，有的說是品牌，而娃哈哈卻認為是：「利益的有序分配」。有序必然就要有控制，控制在營銷渠道中最重要的就是價差、區域、品種和節奏。
⑸ 物流案例：娃哈哈是怎樣控制分銷渠道
娃哈哈集團公司2002年的銷售收入超過60億元，成為中國飲料業當之無愧的江湖老大。娃哈哈的每一個產品都沒有高的技術含量，不存在技術壁壘，但娃哈哈卻步步，一枝獨秀，為何？這與其牢不可破的分銷網路是密切相關的，而分銷是企業最難控制和管理的內容，特別是其中的竄貨問題，是所有企業面臨的共同難題，被稱為分銷渠道的一個「頑疾」。娃哈哈曾經出現過嚴重的行搏竄貨現象，現在卻基本上控制了竄貨。那麼，娃哈哈是怎樣整治分銷渠道的這個「頑疾」的呢？其實，從娃哈哈的管理制度上和實際操作中我們可以看出娃哈哈手握著對竄貨極具殺傷力的「十把利劍」。 一、實行雙贏的聯銷體制度
娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家能控制一方的經銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個鄉鎮的聯合銷售體系，形成了強大的銷售網路。娃哈哈採用保證金的方式，要求經銷商先打預付款。打了保證金的經銷商，與娃哈哈的距離大大拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。娃哈哈公司董事長兼總經理宗慶後稱這種組織形式為「聯檔毀祥銷體」。經銷商交的保證金也很特別，按時結清貨款的經銷商，公司償還保證金並支付高於銀行同期存款利率的利息。宗慶後說：「經銷商打款的意義是次要的，更重要的是維護一種廠商之間獨特的信用關系。我們要經銷商先付款再發貨，但我給他利息，讓他的利益不受損失，每年還返利給他們。這樣，我的流動資金十分充裕，沒有壞賬，雙方都得了利，實現了雙贏。」娃哈哈的「聯銷體」以資金實力、經營能力為保證，以互信、互助為前提，以共同受益為目標指向，具有持久的市場滲透力和控制力，並能大大激發經銷商的積極性和責任感，這些對防止竄貨具有重要意義。
二、實行級差價格體系
娃哈哈現在的銷售網路構成是公司--特約一級經銷商--特約二級經銷商--二級經銷商--三級經銷商--零售終端。如果娃哈哈不實行嚴格的價格管理體系，由於每個梯度都存在價格空間，這就為重利不重量的經銷商竄貨提供了條件。特別是如果特約經銷商自己做終端，就可獲得豐厚的利潤。為了從價格體繫上控制竄貨，保護經銷商的利益，娃哈哈實行級差價格體系管理制度。娃哈哈為每一級經銷商制定了靈活而又嚴明的價格，根據區域的不同情況，分別制定了總經銷價，一批價，二批價，三批價和零售價，在銷售的各個環節上形成嚴格合理的價差梯度，使每一層次、每一環節的經銷商都能通過銷售產品取得相應的利潤，保證各個環節有序的利益分配，從而在價格上堵住了竄貨的源頭。
三、建立科學穩固的經銷商制度
選取合適的經銷商，規范經銷商的市場行為，為經銷商營造一個平等、公正的經營環境，對於防止竄貨是十分重要的。娃哈哈對經銷商的選取和管理十分嚴格。近年來，娃哈哈放棄了以往廣招經銷商、來者不拒的策略，開始精選合作對象，篩出那些缺乏誠意、職業操守差、經營能力弱的經銷商，為防止竄貨上了第一道保險。娃哈哈雖然執行的是聯銷體制度，但企業與經銷商之間是獨立法人關系，所以娃哈哈和聯銷體的其他成員簽訂了嚴明的合同。在合同中明確加入了「禁止跨區銷售」的條款，將經銷商的銷售活動嚴格限定在自己的市場區域范圍之內，並將年終給各地經銷商的返利與是否發生竄貨結合起來，經銷商變被動為主動，積極配合企業的營銷政策，不敢貿然竄貨。娃哈哈的政策使他們意識到：市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的，竄貨會損害雙方的利益。
四、全面的激勵措施
很多廠家將銷量作為返利的標准，銷量越多，返利就越高，導致那些以做量為根本，只賺取年終返利就夠的經銷商，不擇手段地向外「侵略」。娃哈哈也有返利激勵，但並不是單一的銷量返利這樣的直接激勵，而是採取包括間接激勵在內的全面激勵措施。間接激勵，就是通過幫助經銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發經銷商的積極性。比如，娃哈哈各區域分公司都有專業人員指導經銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業務。與別的企業往往把促銷措施直接針對終端消費者不同，娃哈哈的促銷重點是經銷商，公司會根據一定階段內的市場變動和自身產品的配備，經常推出各種各樣針對經銷商的促銷政策，以激發其積極性。對一個成熟的經銷商而言，他余頌更希望長期穩定的合作同盟和收益來源，加上娃哈哈「無償」地全力配合銷售，總部的各項優惠政策可以不打折扣地到位，有哪個經銷商願意用竄貨來破壞這種和諧難得的合作關系呢？
五、產品包裝區域差別化
在不同的區域市場上，相同的產品包裝採取不同標識是常用的防竄貨措施。娃哈哈和經銷商簽訂的合同中給特約經銷商限定了嚴格的銷售區域，實行區域責任制。發往每一個區域的產品都在包裝上打上了一個編號，編號和出廠日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。比如，娃哈哈AD鈣奶有三款包裝在廣州的編號是A51216、A51315、A51207。這種產品包裝差異化能較准確地監控產品的去向。企業營銷人員一旦發現了竄貨，可以迅速追蹤產品的來源，為企業處理竄貨事件提供真憑實據。
六、企業控制促銷費用
有的企業是按銷量的百分比給經銷商提取促銷費用，銷量越大，可供經銷商支配的促銷費用也就越多；有的企業讓營銷人員控制促銷費用。經銷商和營銷人員將廠家撥給的促銷費用是否全部用以推廣，其實廠家難以掌控，因而一些經銷商和企業的營銷人員往往從促銷費用中拿出一部分錢用於低價竄貨把銷量做上去。因此，促銷費用由經銷商和營銷人員掌握，變相為低價位，造成新的價格空間，給經銷商和營銷人員竄貨創造了機會。娃哈哈經常開展促銷活動，但促銷費用完全由娃哈哈自己掌控，從不讓經銷商和公司營銷人員經手操作。因此。在促銷費用管理上，娃哈哈杜絕了竄貨。
七、與經銷商建立深厚的感情
廠商之間的感情對防止經銷商竄貨也非常重要。經銷商為了自身的利益，會維系這種已建立好的關系，不會輕易竄貨來破壞這份感情。娃哈哈和經銷商的關系是非常融洽的，感情是深厚的，有許多經銷商都是與娃哈哈一起成長起來的。娃哈哈以下的一些制度和做法無疑能維持和加深與經銷商的感情。（1）對經銷商信守諾言。為什麼每年經銷商都踴躍地向娃哈哈預交保證金，很重要的一點就是娃哈哈的能夠兌現，贏得了經銷商的信任，這樣可以防止廠家沒有向經銷商履行或是企業沒有完全按照合約執行而引起經銷商不滿甚至憤怒導致的 「報復性」竄貨。（2）為經銷商提供銷售支持。公司常年派出一到若干位銷售經理和理貨員幫助經銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。甚至在某些縣區，當地的一批經銷商僅僅提供了資金、倉庫和一些搬運工，其餘的所有營銷工作都由娃哈哈派出的營銷人員具體完成。(3) 每年舉行全國聯銷體會議。娃哈哈總是藉此熱情款待每一位合作夥伴，以加強了感情、鞏固合作關系。（4）把經銷商當朋友。工作上是很好的合作夥伴，在生活上把經銷商當朋友。2002年的春節聯歡晚會，央視給了娃哈哈20張入場券，公司把這難得的機會給了經銷商，17位與娃哈哈長期友好合作的經銷商成了中央電視台春節聯歡晚會募偽觶輝諮朧釉砘嶸希?0位娃哈哈的經銷商親睹了節目頒獎晚會的盛況。
八、注重營銷隊伍的培養
企業內部的銷售人員參與竄貨的現象也並不鮮見，有些營銷人員，由於缺乏職業道德、操守不正，置企業的銷售政策和利益不顧，參與竄貨。目前，娃哈哈在全國各地只有2000多銷售人員，為什麼如此少的銷售人員可以幫助公司完成超過60億元的年銷售額？這與娃哈哈注重營銷隊伍的建設和培養是分不開的，其主要表現為：（1）嚴格人員招聘、選拔和培訓制度，挑選真正符合要求的人選。有敬業精神、政治素質和業務能力的，不論資歷均可破格提升擔任一定職務；對能力弱、素質差或不受歡迎的職工，重新培訓達不到要求的實行淘汰。（2）在企業中營造一種有利於人才發揮所長的文化氛圍。娃哈哈的發展史，是一部不斷尊重員工、尊重人才，不斷提高凝聚力的歷史。（3）制定合理的績效評估和獎罰制度，真正做到獎勤罰懶，獎優罰劣。定期對營銷人員進行考核，一經發現違紀行為，進行嚴肅處理。（4）實施關心人、理解人、體貼人的情感管理。公司不但注重人盡其用，還非常注重對員工生活的關心。如娃哈哈不定期舉辦「千人演唱會」、「職工運動會」、「千人大旅遊」等活動，體現企業「大家庭」氛圍，增強員工的歸屬感。
九、制定嚴明的獎罰制度
面對竄貨行為，娃哈哈有嚴明的獎罰制度，並將相關條款寫入合同內容。很多企業竄貨之所以控制不了，一個很重要的原因就是廠家對經銷商心慈手軟，有許多經銷商是多年的老客戶，一時下不了狠心。可娃哈哈不理這一套，對越區銷售行為，嚴懲不貸，決不講任何情面，而且，娃哈哈在處理竄貨上之嚴格，為業界之罕見。年底時，對於沒有遵守協議的銷售商，公司將扣除經銷商的保證金用以支付違約損失，情節嚴重的甚至取消經銷資格。在保證金的約束和公司嚴厲的處罰下，經銷商決不敢輕舉妄動。
十、成立反竄貨機構
娃哈哈專門成立了一個反竄貨機構，巡迴全國，嚴厲稽查經銷商的竄貨和市場價格，嚴格保護各地經銷商的利益。娃哈哈把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，反竄貨人員經常檢查巡視各地市場，及時發現問題並會同企業各相關部門及時解決。有時宗慶後及其各地的營銷經理也經常到市場檢查，第一要看的便是商品上的編號，一旦發現編號與地區不符，便嚴令要徹底追查，一律按合同條款嚴肅處理。
⑹ 德芙stp營銷戰略分析 娃哈哈品牌 戰略困局
編者按：品牌競爭就是一場戰爭。一個新品面市，首先要答掘明確自己的競爭品類和對手，並找到其戰略性的弱點，然後集中一切力量攻擊它。而融合的產品，是兩個或兩個以上產品的組合，分跨多個品類，融合的產品是同多個品類的專家級對手作戰，這就像體育比賽中的全能冠軍，如果他接受單項比賽冠軍的挑戰，他必將失敗。分散兵力在多條戰線上同眾多敵人同時作戰，是兵法之大忌。同樣，在營銷中，與眾多品牌同時競爭，對於融合產品來說，也是一場災難。
娃哈哈曾是國內首屈一指的飲料公司，然而卻在品牌戰略上走火入魔，陷入瘋狂的品牌延伸陷阱中不能自拔。
娃哈哈先是推出了咖啡與可清塵核樂融合的非常咖啡可樂，隨後推出了果汁加牛奶的營養快線，接著又推出了奶加咖啡的呦呦奶咖、奶加茶的呦呦奶茶、奶加花生的呦呦奶醇。
近來，娃哈哈推出了一款新產品――啤兒茶爽。這是一個什麼樣的產品？娃哈哈說：啤兒茶爽萃取天然綠茶添加香濃麥芽，採用混比充氣，二位一體灌裝技術，零酒精，低熱量，高營養，像啤酒一樣酷爽，像綠茶一樣健康……但它究竟是什麼？沒有答案。
謎樣的啤兒茶爽
據記者了解，啤兒茶爽主要針對那些想喝啤酒卻怕喝多，或對酒精過敏，沒有酒量等人群，比如司機、女士等，滿足他們對喝啤酒的需要，因為喝啤酒喝的是「爽」的感受，所以，啤兒茶爽也強調「爽」的感覺。但這種似酒非酒、似茶非茶的飲料，到底是否滿足這部分人群需要，這部分人群到底兄褲有多大?
啤兒茶爽定位比較怪，是酒還是飲料。我們買東西首先是清楚自己買什麼，然後才能進行選擇，是買酒還是買茶飲料，這種啤酒味的茶飲料獵奇還可以，但長久做下去肯定會缺少支撐自己的品類市場。
啤兒茶爽將面對更加殘酷的市場競爭。啤兒茶爽是啤酒嗎?從容器瓶的外觀和液體的色澤來看，酷似，但它沒有啤酒必須含有的酒精，而且摻入了綠茶。那啤兒茶爽可以取代啤酒嗎?顯然對啤酒市場構不成威脅。那啤兒茶爽是綠茶嗎?它在綠茶里加入了啤酒所含有的麥芽，好像綠茶也不是啤兒茶爽的競爭品類。那啤兒茶爽可以取代茶飲料嗎？由於其特殊的人群，決定了它也不能動搖茶飲料的地位。因為有啤酒味的茶畢竟不是所有人都喜歡，而純正的綠茶飲料和紅茶飲料，確能符合廣大消費者的需求。正因為啤兒茶爽說不清自己到底是什麼，當然也就無法明確自己的競爭對手是誰。事實上，啤兒茶爽無意間陷入到與眾多啤酒和飲料品類為敵的境況中。
所以，啤兒茶爽這種產品註定是一個短線產品，如果想長遠做下去，一定要把自己定位在某一個品類內，然後做重點宣傳。
擰巴的品牌戰略
隨著品牌知名度越來越高，以兒童飲料起家的娃哈哈踏上了近乎「瘋狂」的品牌延伸之路，於是便有了娃哈哈兒童營養液、娃哈哈飲用水、娃哈哈罐頭，甚至出現了娃哈哈童裝。
如果說娃哈哈早期的品牌延伸因市場競爭不太激烈表現還算良好的話，那麼後來的品牌延伸就不太理想了，比如娃哈哈童裝就出師不利，最終退出了市場。
此後，娃哈哈推出了非常可樂，因可樂不具有國家心智資源優勢，營銷專家並不看好這一產品，但娃哈哈採用游擊戰術，逃離了被可口可樂、百事可樂把持的城市市場。
在此基礎上，娃哈哈故技重演，將「非常」繁衍成了一個品牌大家族：非常檸檬、非常甜橙、非常蘋果、非常咖啡可樂、非常冰紅茶、非常冰綠茶，直到最近又推出擰巴的啤兒茶爽。最終造成娃哈哈品牌的整體性困局。
(周 易）
⑺ 在娃哈哈營銷過程中可能遇到的問題是什麼
公司名稱：娃哈哈集團公司所在地：浙江創時間：1987年娃哈哈的成功固然有多方面因素的影響，但其專注形象的策略很值得我們分析。大家都了解娃哈哈在廣告上的投入是不惜巨資，但娃哈哈在形象方面也是十分注重。娃哈哈在注重形象方面主要來源於一個案例。娃哈哈集團公司是浙江省一家集工業、物資、商貿等產業為一體的大型企業集團，該公司創於1987年，當時只是一家僅有3個人，14萬元貸款的校經銷部，如今，一舉成為中國食品業的「大哥大」，連續三年在全國食品製造業中居利稅總額第一位，擁有總資產8億多，職工4000餘人，1995年在中國工業企業綜合評價最優的500家中，名列第19位，在浙江省則榮登榜首。那是在娃哈哈剛成立之初，當時娃哈哈在杭州做乳品市場推廣。娃哈哈在杭州投入了大約300多輛三輪車用來送奶，而且這些送奶的車上全都打上了娃哈哈的廣告。這300多輛車每天穿行於杭州的大街小巷，此舉造成了娃哈哈銷量的大增。可是好景不常，大約在三個月後娃哈哈的銷量卻出現了嚴重的滑坡。這究竟是為什麼呢？這個問題一直困擾著娃哈哈的銷售團隊，後來他們上街去調查是什麼原因導致了銷售的下滑，調查結果讓他們大吃一驚：居然是送奶的車子臟了。車子臟了銷量為什麼會下降呢？消費者的理由是：「這么臟的車子運的奶，那品質也不怎麼樣，誰敢買這樣的奶給孩子喝呢。」搞清楚了為什麼銷量下滑，娃哈哈立即把車上的廣告全都重新做了一遍，這樣一輛輛修飾一新的車子又把娃哈哈的銷售業績拉升到一個新的台階，從此娃哈哈走上了發展的新局面。娃哈哈集團不惜巨資投入產品的廣告宣傳，使娃哈哈的多種產品形象深深地刻進了人們的腦海。從1988年起，每晚必在「新聞聯播」前的黃金時間段亮相，數年如一日。而且產品要推向哪個地方，各種廣告宣傳促銷攻勢就打到哪裡。娃哈哈的廣告促銷一般是立體的，在一個地區一個月之內就能把市場鋪開。各地廣告媒體都期待著娃哈哈決策者的到來，因為他們一到，廣告媒體就有生意了。娃哈哈在大做廣告的同時，十分注意市場推廣活動策劃，經常推出一些具有創意性的活動或事件，以此引起媒介的報道和消費者的參與，達到提升企業形象，銷售產品的目的。1993年娃哈哈在杭州贈送果奶，當時在杭州各大報紙上刊登廣告：將報紙上的娃哈哈標志剪下來，可以到杭州各大商場領取一盒娃哈哈果奶。當天報紙發行100萬份，娃哈哈公司領導預計能有30%的反饋率就不錯了，結果各大商場的果奶很快告罄。為此，公司決定連夜加班生產，讓每一個有標志者都領到了果奶，這一活動成為各大報紙宣傳的熱點，娃哈哈的美譽度得到了進一步提高。1999年娃哈哈在成都請洋人促銷。在當年的全國糖煙定貨會上，娃哈哈獨樹一幟，請了一支由洋先生洋小姐組成的宣傳隊伍，在街上身披綵帶，向路人分發娃哈哈宣傳品，洋人給娃哈哈做廣告的消息傳開後，使娃哈哈公司獲得了大批訂單。最妙的是娃哈哈還曾在鄭州發放小黃帽。一天，大街上忽然出現了小學生戴著印有娃哈哈捐贈的小黃帽，原來這些小黃帽是娃哈哈專門為鄭州5萬名的小學生印製的。「小黃帽」就像5萬個流動廣告宣傳員，大大提高了娃哈哈在鄭州的知名度和美譽度，對產品的銷售起到了推動作用。
⑻ 哇哈哈ad鈣奶如何運用短視頻營銷方案
哇哈哈ad鈣奶運用短視頻營銷方案方法如下：
1、專業營銷策劃。
2、可觀性更強。
3、互動增多。
4、渠道寬廣。
5、AD鈣奶是娃哈哈旗下的飲品，採用鈣質吸收的上佳載體。
⑼ 娃哈哈關於市場營銷策略畢業論文
杭州娃哈哈集團有限公司創建於1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業，大家知道哇哈哈企業的 市場營銷 策略是什麼嗎？下面是我給大家推薦的娃哈哈關於市場營銷策略論文，希望大家喜歡!
娃哈哈關於市場營銷策略論文篇一
《娃哈哈飲品市場營銷調查研究》
摘要：我國飲品市場近年來發展勢頭正勁，而國外的飲料品牌占據中國相當大的市場份額，也一度威脅我國民族飲品的生存。本文以民族品牌娃哈哈為例，分析當前飲品市場現狀，調查娃哈哈的營銷策略，發現其暴露的問題和提出相應對策。
關鍵詞：娃哈哈;市場;定價;品牌包裝;促銷
1.娃哈哈品牌及飲料市場情況分析
杭州娃哈哈集團有限公司創建於1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業，全球第四大飲料生產企業，僅次於可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。
中國飲料市場的發展呈現以下特徵：(1)碳酸飲料、瓶裝水市場趨於成熟，增速放緩;(2)茶飲料、果蔬汁飲料市場蓬勃發展;(3)功能性飲料市場方興未艾。從飲料消費水平看，中國城鄉居民人均飲料消費量還很低，飲料市場消費潛力還遠遠沒有挖掘出來。除白酒以外，大多數飲料行業在我國仍然是發展潛力巨大的朝陽產業。我國飲料產品向多樣化發展，果蔬飲料尤其果粒飲料會更受歡迎。消費者對飲料的要求更細化，不僅需要對應消費人群的年齡，還要滿足各種人的不同口味。這也造就了現在飲料行業“百花齊放”的局面，未來的飲料行業仍會有新的飲品出世，因為飲料市場的發展潛力還很大，還有更廣闊的平台讓現在的和未來出現的品牌們競逐。
2.娃哈哈品牌定點調查及分析
2.1資料整理
娃哈哈集團產品可分為四大類，其產品組合寬度為4;根據產品組合的深度，包裝飲用水、醫葯保健品、酒水為2，飲料為10;產品組合長度為16。飲料和醫葯保健品的關聯程度最高。在幸福超市主要有娃哈哈的五種飲品，包括AD鈣奶、爽歪歪、營養快線和八寶粥。
表1-2幸福超市娃哈哈產品
一紮的包裝統一為四小罐。
2.3調查分析
2.3.1市場細分及選擇
娃哈哈根據人口細分變數的年齡變數，為 兒童 推出蛋白飲料，如爽歪歪、乳酸菌，根據行為細分變數的追求者的利益，推出茶飲料、罐頭食品(八寶粥)、果蔬汁飲料、醫葯保健飲品等。此外還有包裝飲用水、奶茶、碳酸飲料等滿足消費者不同需要。最知名的是娃哈哈的營養快線，在市場上反應良好，以幸福超市為例，營養快線擺滿飲料架的三四五層的十分之一，占據面積很大。
娃哈哈首先採用差異化的市場營銷戰略，據此，娃哈哈品牌下共有十餘種產品，在幸福超市的調查過程中發現有其中五種，AD鈣奶、爽歪歪、營養快線、礦泉水和八寶粥;其次在特定細分市場中採取集中的市場營銷戰略，對於兒童年齡段的消費者主打爽歪歪這一產品，深得廣大兒童們的喜愛，獲得巨大成功。對於營養快線，開發不同口味，有牛奶加果汁、核桃牛奶、水果酸奶、酸奶果汁，滿足了不同消費者的需求，也讓營養快線進入市場後迅速打開局面，成為娃哈哈的招牌產品。
2.3.3市場定位
娃哈哈產品在競爭定位上採用的是並存和補缺定位，如娃哈哈礦泉水、茶飲料的卡曼橘綠茶以及八寶粥等，都是與其他幾個品牌共存，彼此占據一定市場份額。而營養快線、爽歪歪和AD鈣奶就是典型的補缺定位，當所有飲料品牌關注碳酸飲料、茶飲料等子市場時，娃哈哈發掘出年幼兒童的潛在市場，做出適宜兒童的飲品，並從奶飲品、果味飲品的交集中開發出營養快線，從而奠定娃哈哈在飲料行業的地位。
2.3.4品牌和包裝
娃哈哈集團採用的是統一的品牌策略。作為飲料行業的知名的製造商品牌，娃哈哈是中國最有價值品牌500強之一，品牌價值已達49.71億。
以幸福超市所擁有的五種娃哈哈產品為例，AD鈣奶有兩種包裝，220g*4和330ml一瓶;爽歪歪也是兩種包裝，125g*4和200g*4;營養快線是統一的500g一瓶;而礦泉水只有596ml一瓶的;八寶粥也是統一360g一罐。超市發的娃哈哈產品包裝與幸福超市的總體差異不大，啟力飲料是250ml一罐，蘇打水是350ml一瓶，蜂蜜柚子茶則是大多數茶飲料的統一包裝容量，為每瓶500g。
AD鈣奶和爽歪歪的包裝就非常適合兒童，一紮四小罐既不會讓兒童一次喝太多，也不會讓每次喝完都剩餘;營養快線、茶飲料的包裝就很適合青年人，啟力飲品的包裝與其他碳酸飲料的包裝比是單一化明顯，只有罐裝;礦泉水以及蘇打水的包裝也是單一，應該增加集中不同容量的包裝。
2.3.5定價策略
娃哈哈採用了產品形式差別定價策略，AD鈣奶是早先進入兒童飲品市場的，爽歪歪略晚，故整體上爽歪歪的價位略高於AD鈣奶;同時也採用心理定價策略中的尾數定價，因為大部分飲品皆是零售，所以多為3.9元/瓶，1.1元/瓶這樣的價格，給人以買賣公平的感覺。
2.3.6促銷決策
促銷包括人員推銷、 廣告 和公共關系三個主要方面。基本上只看到過爽歪歪和營養快線的廣告促銷，其他產品的廣告投入略顯薄弱。人員推銷在超市發和幸福超市這兩個地點是沒有發現的。而公共關系層面可能個人了解的更少一些。娃哈哈對爽歪歪和營養快線的廣告投入獲得很好的效果，使產品在市場上獲得一定地位。人員推銷方面需要間歇性地投入，以便更好地實現促銷的預期效果。
3.問題及對策
3.1發現的部分問題
首先，市場可以更細化，只推出了兒童的適用飲品，其他年齡段的人群也有相應的子市場存在;
其次，娃哈哈飲品的包裝也存在缺陷，尤其是礦泉水。其他品牌的飲用礦泉水利用容量大小做了不同包裝，而娃哈哈只有596ml一瓶這一種，啟力飲料也只發現罐裝品，蜂蜜柚子茶和蘇打水同時也沒大容量的包裝;
此外，娃哈哈的飲品極少做促銷活動。在超市可以看到諸多品牌飲料的特價、優惠以及買一贈一等促銷活動，而娃哈哈的飲品促銷的頻率極低。
3.2問題對策
一、根據人口細分變數年齡變數推出適合青年、中年、老年的飲品，尤其是老年市場部分仍有很大空缺;根據行為細分變數的追求利益變數，果蔬汁飲料市場發展潛力很大，果汁飲品市場上很多，但蔬菜汁的相關飲料並不多，可以透過當前追求健康的消費偏好開發蔬菜飲品;
二、娃哈哈可以採取分檔包裝和附贈包裝的策略，對其飲品進行包裝區分，既可以滿足不同用途的消費者需求的差異性，還可以誘發顧客重復購買，增加銷量，並且利於推出新產品;
三、產品的促銷，採用密集分銷決策，讓產品在市場上擁有更多的出手機會。如啟力功能飲料，蜂蜜柚子茶都需要採取促銷的方式增加銷量。(作者單位：中國地質大學(北京)人文經管學院)
參考文獻：
[1]《市場營銷決策與管理》孔銳.北京：清華大學出版社，2013
[2]《2011飲料營銷六大趨勢》於娜，刊名：市場觀察出版.期號：2011，第1期
[3]《市場 營銷策劃 》王方.人民大學出版社，2006年07月
⑽ 市場營銷學-哇哈哈的促銷策略
洋小姐發宣傳單：很明顯，案例中已經告訴你了，用的是廣告這一促銷策略，而發小黃帽，顯而易見，是公共關系促銷 目標：提供信息情況，及時引導采購；激發購買慾望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。 特點：1.廣告是一種傳播工具，是將某一項商品的信息，由這項商品的生產或經營機構（廣告主）傳送給一群用戶和消費者；
2.做廣告需要付費；
3.廣告進行的傳播活動是帶有說服性的；
4.廣告是有目的、有計劃，是連續的；
5.廣告不僅對廣告主有利，而且對目標對象也有好處，它可使用戶和消費者得到有用的信息。
而公共關系跟強調情感性和互動，你可以從提高企業形象方面談，我只說了個提綱，如果是論述，你就得展開了說