化妝品行業營銷渠道分析

A. 化妝品營銷策略有哪些

古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種 銷售技巧 ，才能對成功穩操勝券。那化妝品營銷策略有哪些呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
化妝品營銷六個策略：
化妝品營銷策略一、獨特賣點

要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。事關一個產品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。如大家所熟悉的一句 廣告 語“白大夫，就是讓你白”，在眾多化妝品還在懵懵懂懂時期，就明確的提出了自己的賣點，就是針對祛斑，就是讓你白，一句話便深入人心，讓銷售者印象深刻。

化妝品營銷策略二、體驗營銷

以體驗為中心為顧客創造全新美的價值的營銷形式，通過消費者圍繞產品帶來的切身體驗與感受，讓人從中領略產品功能上的物質收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開，由於滿足了個性化的需求，建立起了雙方的溝通互動，使產品的功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。正如露華濃創始人所說：“我們出售的不是口紅，而是希望。”

化妝品營銷策略三、促銷創新

可采面貼膜、眼貼膜在一上市時便打著要做“中國薇姿”的戰略，此後業績飄紅，奠定了自己在國內中草葯基礎護膚領域的品牌的地位，但隨著西藏紅花、澤平、可貝爾、海洋 傳說 、素兒、等面貼膜的相繼問世，對其品牌構成極大沖擊力，為此可采採取了一系列的創新促銷手法。

化妝品營銷策略四、重新確定目標

藍哥智洋認為這也是品牌再定位的 方法 之一。當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們為目標，也能使品牌獲得新的發展契機。當然，這需要對產品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找准目標，還是無濟於事的。

化妝品營銷策略五、服務營銷

一些化妝品通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產品，讓消費者產生信服，突出自己的專業性，進而向消費者介紹產品才能使其產生認同，並且購買自己的產品。

化妝品營銷策略六、差異化訴求

考量一個產品是否具有營銷優勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另闢蹊徑外，關鍵在於差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。
化妝品營銷促銷技巧：
一、特價

特價或折扣，就是通過直接在商品的現有價格基礎上進行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會註明特價時間段和地點。當然，這里不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。

二、優惠券(代金券或折扣券)

優惠券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消費者發放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優惠消費券只能在指定的區域和規定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內的商品，而不能用於特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補現金;優惠代金券不能作為現金兌換，使用時不足部分不得退換成現金。

三、贈品

贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送，這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，劃算。

四、“回扣”促銷

給消費者的“回扣”並不在消費者購買商品當時兌現，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產品的一種獎勵和回饋。通常回扣的標志是附在產品的包裝上或是直接印在產品的包裝上。例如，常見的內置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費者購買了有回扣標志的商品後，需要把持回扣標簽到指定地點兌獎。現在是電子時代，很多廠家開發了電子促銷方式，需要消費者登錄主頁或者網站，輸入產品編號或者指定的數字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。

五、抽獎促銷

消費者通過購買廠家產品而獲得抽獎資格，並通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都願意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。獎品的設置要對消費者有足夠的吸引力，分級獎項的設計要合理。抽獎率的計算要不能少於一定比率，否則會讓消費者產生虛假感。目前，中國法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場，並在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎的結果。

B. 化妝品的銷售方式有哪些

從行業，市場，消費等方面來說，化妝品都有著深刻的的變化，這些改變或是說轉變，將影響著整個市場的操作變化及各部環節，化妝品企業、銷售公司必須看清變化，才能相應的改變銷售策略。那麼化妝品的銷售方式有哪些?

化妝品的銷售方式：美容顧問

化妝品具有使用方法特殊，不易見的特點，甚至化妝品的使用方法會影響其效果，因此，一些商家通過專業人員指導目標消費者，例如玫琳凱化妝品公司的銷售就採用了這種方法。這類銷售終端突出人性化的服務方式，更能適應生活品味高、而生活壓力又不太大的女性消費者，因此，認同“小資”的女性更喜歡這種方式。

化妝品的銷售方式：美容院

隨著女性生活節奏的加快，女性壓力不斷增加，特別是18-35歲之間的女性，美容院是她們放鬆心情，恢復精力的理想場所之一。美容院可以吸引各個階層的消費者，只不過是對價格的敏感性不同。美容院可以有多個檔次的服務，滿足不同階層女性消費者的需要。

化妝品的銷售方式：化妝品專賣店

市場上還存在大量的化妝品專賣店，專門銷售各類、各種品牌的化妝品，銷售人員形象和推銷技巧是吸引女性消費者的重要因素。這類專賣店一般會包括各個檔次的產品，表現出“大雜燴”的形象，一般只能吸引認同大眾階層的女性消費者。

當然，除了上面的還有一些終端，像網路，正是現下比較流行的方式，比較適合一結小資階層的女性，它更局有直復性，所以在以後的化妝品銷售發展過程中是很有潛力的。

化妝品的銷售方式：由被動變為主動的銷售模式

物質文明的提高才會刺激精神文明的發展，化妝品銷售在過去，基本上都是在大商場里的櫃台銷售，大家要是買化妝品就得去這些地方。而隨著品牌的不斷湧入，競爭不斷激烈，化妝品開始走出櫃台，走向社會，利用媒體力量大力宣傳，讓大家感覺美麗就在身邊，能感受得到化妝品的市場氛圍。

化妝品的銷售方式：由大眾變為個性的消費模式

消費者已經進入了自主消費的時代，化妝品消費個性化的趨勢越來越明顯，化妝品已不是簡單的大眾的必須產品，它以多彩多姿的形態展示給整個市場及企業，告訴企業，需要差異對待。

化妝品的銷售方式：由技術變為服務的市場模式

化妝品行業是需要技術的，不管是產品本身或是購買產品的消費者。而隨著消費者消費水平的提高，對於化妝品的需求就不再僅僅是日用品，他需要了解更多的知識，而這個轉變，帶動了化妝品銷售市場的服務營銷模式。服務成為許多行業取勝的關鍵性戰略， 化妝品行業也同樣如此，服務成為一個品牌延伸的具體標志後，如何提升售後服務成為關注的焦點。

對於化妝品銷售市場的各種變化，企業都相應的做了些變化，其中大部分商家開始在銷售終端吸引女性消費者，在這里簡單舉出不同的終端對應著什麼樣的女生消費者供大家參考。

化妝品的銷售方式：品牌專賣店

這種化妝品銷售方式通常是比較成熟而又有實力的品牌。這類銷售終端服務周到，產品檔次高，俱樂部方式更能體現社會身份與地位，因此，較能吸引認同中產階層的女性消費者。

化妝品的銷售方式：百貨商店專櫃

在大型百貨商店中通常都有護膚品專區專櫃，銷售多個品牌的化妝品。這類終端滿足的是女性一次性購買，女性可以自行使用和搭配產品，加上購買現場的公開性，較適合認同“小資”階層的女性消費者。

化妝品的銷售方式：超市專櫃銷售

在中國大中城市，女性日常用品的購物場所離不開超市，因此，越來越多的化妝品進入超市設立專櫃。但是，超市的大眾化性質決定了女性消費者對其中銷售的護膚品品牌知覺定位不會太高。這類購買地點較適合普通女性購買化妝品，因為，這類女性對品牌要求不高，而對價格的敏感性又比較大，方便性、價格合理是最吸引認同大眾階層女性消費者的特點。

C. 化妝品品牌為什麼要做渠道營銷

「渠道營銷之父」路易斯·斯特恩對渠道營銷定義為「渠道營銷是一系列相互依賴的組織使一項產品或服務能夠被使用和消費的過程。」

在中國甚至全世界的化妝品生意中，渠道營銷和面對終端消費者的營銷同樣重要，因為你的品牌在到達終端消費者之前羨檔銷，要經歷各級渠道商，包括經銷商、分銷商、零售商、BA等等，這個環節對於當今90%以上進入市場的品牌而言，都是繞不開的，品牌的很多資訊和價值都是通過渠道來傳遞給消費者的。

尤其對於初創的品牌來說，建立渠道心智的渠道營銷比建立消費者心智的營銷更為重要。在中國市場對一個走實體渠道的美妝品牌而言，如果1年的營業規模在1億元以內，其實是不需要在消費者的大眾傳播上投入一分錢的。只需要集中資源，在渠道中進行一些品牌塑造，就足夠能達到生意目標。

那麼究竟美妝行業如何做渠道營銷呢？

①首先是產品價值。沒有一個真正成功的渠道商或零售商是因為關注利潤而成功的，所有優秀的渠道商和零售商都在關注消費者利益。因此，品牌要向渠道商不斷展示品牌價值，不斷告訴渠道商你的產品解決了消費者哪些需求和痛點，有什麼樣的產品價值，你的品牌是市場的大勢所趨等，增大你的渠道聲量，打消渠道商賣貨時對是否有損消費者利益的顧慮。

②其次是利益分配。要制定好能確認利益合理分配的價格策略，保證渠道商能在賣貨中賺到錢，符合生意的預期。

在這里舉兩個例子，一是OIB.CHINA與瑪麗黛佳、品觀APP共同發起Rlab紅研究室項目。從2015年起，紅研究室每年發起一個零售方法主題研究，推動美妝零售的發展。紅研究室，也成為瑪麗黛佳在行業的一大標志性渠道IP。

二是OIB.CHINA攜手資生兄游堂發起的心鏈接計劃，通過全新的服務心標准，有效幫助化妝品店業態重塑專業優勢，與新一代用戶建立深度鏈接，形成良性的生意發展機制。資生堂也由此再次成為行業的品牌標桿，成為推動行業重新認知服務、重視服務、蠢磨建立服務新標準的引領者。

綜上所述，一個好的渠道營銷能夠幫助美妝品牌塑造渠道心智，提升渠道的影響力，從而促進品牌生意的增長。

D. 國內外化妝品市場分析

市場調查准確，才能使產品產銷兩旺。以下是我為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

及發展趨勢

隨著全球經濟的向好和復甦，化妝品產業也是一路高歌猛進。近年來，化妝品行業出現了一些新的元素。從化妝品市場的區域分布來看，亞太地區、西歐地區、拉美和北美地區占據了85%的市場份額。來自權威資料統計顯示，作為全球個人護理品市場的黑馬，2009年拉美地區逆勢走高，增長15%;中東地 區由於居民存款習慣，消費能力未受到影響，也增長了13.1%;

東歐地區市場走跌，形勢最不容樂觀;西歐地區由於產品因素漲跌互現;北美地區呈現負增長， 銷售減少1.8%;日本2009年也呈現負增長，高階產品下降了4.4%，彩妝產品下降3.7%，經歷了1年多的通縮，產品零售價降低，同時，運用了引進 抗跌品類產品的市場策略;中國地區，經濟危機未能對化妝品業造成太大影響，2009年銷售額上漲8.7%，達到1421億元人民幣。從品種上看，護膚品市 場佔有率最高，佔到38%，達到535億元，上漲200%;男士護理品增長26%，包括護膚和護發品。

高階產品銷售額在2009年度上漲了13%，達到 210億元，占總額的15%。據分析，以下幾個因素促進了高階產品銷售的上升。首先，具備一定消費實力的30歲～45歲的女性認為高檔化妝品是身份和地位 的象徵，而80、90後更是容易接受;其次，生產商在這個大力推廣 ;再次，部分直銷品牌在相繼獲得牌照後的蓬勃發展。香水和彩妝類產品的銷售份額，由於價格戰導致下降，2008年—2009年香水由14.6%下降到 9.2%，彩妝由12.4%下降到6.1%，北京和上海等一線城市下跌幅度最快，二線城市較慢。從渠道看，目前中國70% 的產品由商場和專買店銷售，直銷規范後也佔到了13%的市場份額，達到18.6億元。此外，隨著網民數量的增加，B2C模式也得到了發展，而且有進一步的發展的趨勢。

2 歐美化妝品市場

2.1 英國化妝品市場

英國的經濟不景氣影響到了廣大的消費者，但是據統計，在2009年的英國個人護理品市場仍然保持強勁增長，個人護理品銷售額達到9 5億英鎊，增長率為2.5%，相比2008年的增長率為3.5%，只是環比下降了一個百分點。其中相對成功的化妝品及護理品細分領域有高階化妝品、面板護理品、彩妝、頭發護理品及口腔護理品，這些都是佔有極大市場份額的產品細分。另外，男性化妝品及護理品也增長了3%，可見其市場發展潛力巨大。具體見表1。英國的消費者一般是不會減少在化妝品方面的預算的，如果確實是需要減少開支，那肯定會從其他地方減少預算，這是英國人的一個習慣和概念的問題。這種理念對在快速消費品行業中來講，英國的化妝品和盥洗用品市場是最棒的。

2009年在化妝品和盥洗用品的銷售渠道方面，美容店和超市零售占據著絕大部分的市場，達到81%。

在英國的市場品牌佔有率方面來講，私人貼標在英國的消費者中間比較受歡迎，其次是寶潔公司的吉列品牌和歐萊雅集團的歐萊雅品牌，這3個品牌占據著英國的主要市場。

除此之外，在化妝品的進出口方面的增長也具有舉足輕重的意義，據英國個人護理品工業協會的統計，2009年英國化妝品和盥洗用品進口總額達到 25.35億英鎊，同比2008年增長8.1%，在這其中法國貢獻最大，達到1億英鎊;出口達到25.44億英鎊，同比增長5.4%，這些資料顯示 2009年的英國化妝品市場發展勢頭良好。

2.2 西班牙化妝品市場

西班牙化妝品市場受到經濟危機影響比較嚴重，無論在護膚品領域還是在彩妝市場方面，還是在其他的化妝品領域，從統計資料來看，都出現了負增長，尤其是在彩妝銷售市場上，在2008年還處於正增長，為2.51%，但是在2009年出現負增長，為 - 10.19%;香水市場中，進一步出現下滑，2009年銷售額為9.52億歐元，同比減少11.80%，其他化妝品市場領域的銷售額。

在銷售渠道方面，專櫃銷售、專業的護發沙龍和理療中心都出現了2位數的負增長，分別為 —14.81%、—13.22%和—15.4%，可見金融危機的影響已經滲透到個人消費品領域。

2.3 其他歐洲國家化妝品市場

據俄羅斯權威媒體報道，在過去的20年間，俄羅斯的香水和化妝品消費量大大增加。從20世紀90年代初開始，俄羅斯國內市場是歐洲乃至全球增 長速度最快的市場之一，並成為對外國公司最具吸引力的市場。迄今為止，占據俄羅斯香水和化妝品市場主要份額的均為國際大型生產商，而俄羅斯的公司只在某些細分市場上有所發展，基本上都是「經濟型」。 2009年，香水和化妝品市場銷售額達到97億美元，較2008年增長4.3%。作為比較，最近3年來，市場的年均增長率為8%～13%。2010年，市場處於金融危機之後的逐步復甦時期。預計2010年市場增幅將超過9%，銷售額將達到106億美元。 至於進口產品和本土產品的份額關系，按銷售量計算，進口產品約占國內市場的60%;按銷售額計算，進口產品占國內市場的份額超過70%。 盡管2009年香水和化妝的價格顯著提高，以及需求向價格較低的產品轉移，但市場銷售額較2008年而言依然保持增長。在未來數年，該行業的增長速度將隨 著俄羅斯人購買香水和化妝品支出的增長而提高。

2008年法國通過連鎖專賣店、獨立店和百貨店銷售的香水和化妝品增長了2.5%，達到65億歐元，增長率低於2006年的5% 和2007年的4%。因為消費者在購買的化妝品和香水都減少了，預計2010年會繼續減少，直到經濟形勢完全好轉。為了應對這些產品消費數量的下降，香水、化妝品生產企業都在提高產品價格，以期在利潤方面有所斬獲。

：化妝品定製風將來臨 個性化護膚需求量很大

最近韓國電視台相繼報道成韓國 *** 將會允許美容商店現場調配和出售不同產品或者配料，定製化妝品銷售也是在韓國銷售得到相應的許可的，正是韓國所帶頭放開定製化妝品銷售來說往往也是意味著消費者們在選擇化妝品的時候可以根據個人品味和需求來完成個性化的定製，相信在以後的不久將來這種的定製風也會更多的影響到我們國內的化妝品市場。

個性化護膚需求定製成為了創新的之舉

作為化妝品市場上的創新發源地之一，韓國在化妝品行業所進行的創新之舉也是非常的可圈可點的，也成為了定製化妝品的許可，很多的業內人士認為在傳統的護膚模式下，往往很多的護膚品廠商所加工生產的護膚產品也是有一定的生產工藝的，對於消費者來說在選擇適合自己的護膚產品的時候也是非常的被動的，那對於定製化妝品來說，往往都是可以根據每個消費者所處於的環境不同和自身的面板的不同等等，來進行為使用者們量身定做，爭取能夠做到一人一款的私人護膚方案，也會讓使用者們體會到更好的護膚體驗。

推出定製產品的化妝品品牌並不是很多見

現在在化妝品市場中對於這種定製化妝品來說雖然已經被視為了一種即將興起的消費趨勢，在整個的化妝品市場中能夠真正做到這種定製產品的品牌也不是很常見的，特別是對於國內一些化妝品品牌這種大膽的嘗試還沒有正式的開始。

這種定製化妝品可以根據個人肌膚的測評結果來進行定製配方程式碼，這樣就可以實現了量膚定製的原則，那在使用的時候只需要輕松一伸手就可以獲得適合每個人的抗衰老專屬配方，這種化妝品還可以配合真空包裝，在我們的生活中表現出了更加的智慧、便捷和環保。

E. 化妝品店有什麼好的營銷方案

有，讓客戶充一定金額會員卡，單色美甲一年免費做，但做了單色多單加彩繪，鑽收錢。做一個單個廚窗，吸引過路美女進店，免費化個妝，引導美女充卡，鎖住後續消費。客戶少，可與別的店，設計方案讓別的店老闆幫你介紹客戶。可以與美容培訓班結盟，介紹一個收取中介費。可充一定金額每次打個小折，金額每月返多錢，返完為止，送個優惠卷，讓他送，，，，。

一、尋求差異

處於整合時代的化妝品連鎖店營銷，更是要根據不同消費者的劃分，實施具有差異化的營銷。要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害,是一個品牌的核心價值所在。事關一個品牌在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。

二、運作聚焦

市場運作的關鍵是在於能一針見血，對於突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利於專業化效果的提升。化妝品營銷的聚焦在於深度營銷的進程化、銷售渠道昌帶的細微化、營銷手段的專業化。

要想成為化妝品行業的強勢品牌，必須對自己的營銷進行精耕細作，從營銷上游到終端銷售，再細小的環節都是事無巨細。對於重點區域的宣傳，打開一個區域後才能打開並迅行更大更廣闊的市場。

三、速度領先

差異化的營銷發展，必須以速度取勝。沒有一種產品可以包打天下，在確定細分的市場後，必須快於競爭對手拿出宣傳策略、宣傳手法要快、要准、要狠，以迅速佔領消費者心智。

化妝品企業要想專業化的發展，需要專業化的管理，對於人才的培養和引進也要優於對手，這樣才能在需要「打仗」的時候有充足的「兵力」。

四、體驗營銷

化妝品企業應該尋找到在行業生態系統中的位置，完成自身在新的行業生態系統中的價值收益，以此實現可持續發展，形成符合互聯網時代特徵的營銷推廣體現。

顯然，個性化的體驗營銷異常重要,一次良好的品牌體驗或許比品牌形象還要強有力得多。

五、尊重個性、尊重人性的大趨勢正在重塑新營銷方式。

因此，了解消費者的心理格外重要。一場成功的節假日宣傳如同平淡日子裡的刺一般，戳中消費者的情懷。在消費者心中，一個好的品牌不應是死板的，更應該像一位知心好友，在合適的時機彼此能夠產生共鳴。

六、整合配套策略

當前，化妝品企業的傳遞用戶價值，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉化為對用戶有價值的內容信息，往往這些內容來自於能引起共鳴的生活元素。

由此，把幾種相關連的化妝品，或功能細分的化妝品，設計在同一包裝盒內，絕嘩如眼霜、精華素、面膜等多種護膚品的整合包裝。

配套包裝可便於消費者購買和使用，利於帶動整體銷售，樹立了品牌專業化形象，同時，可利於培養新的消費習慣，穩定消費人群。

對於那些對化妝品不了解的消費者，既可以買來自己使用，省去搭配的煩惱，也是贈送禮物的不錯選擇。

七、服務營銷

用服務來替代化妝品產品功能，將是未來消費的主流，甚至這也是中國企業轉型的真正含義。

眾所周知，功能需求可以工業化，而服務需求則體現的是個性化。服務營銷的根本在於「人文關懷」，化妝品的服務營銷，首先應立足於「觀念教育」，雖然化妝品發展日益好轉，但傳統的化妝觀念仍存在誤區。

從消費觀念來分析，中國化妝品護膚理念還沒有真正成熟。服務營銷的時代，注重服務的專業性，才能更好地贏得市場