客戶裂變營銷案例分析

⑴ 微信客戶營銷案例分析

金融市場一般是不可預測的。所以人們要准備不同的可能結果，做好營銷案例分析。那麼下面是我整理關於相關資料，供您參考。

微信營銷案例：栗米、草雞蛋和水果

微信賣栗米，三個月進賬200萬

2013年12月1日，上海國際馬拉松現場一隻「憤怒的小鳥」吸引了眾多眼球，這只「小鳥」的真身是在微信上賣栗米賣火了的富軍。富軍在2013年和老婆開玩笑說要賣米，之後開始向微信好友贈送大米，為他的大米營銷創造基礎口碑。

任何微信營銷，都需要兩個基礎條件，一個是足夠多的好友數量，另一個則是與微信好友之間擁有較為緊密的關系。富軍通過各種活動，增加自己的微信好友，為了與這些好友保持緊密關系，富軍平均每周在朋友圈更新6條訊息，並策劃過一次效果不錯的線下活動。

盡管沒策劃過品牌營銷，但富軍很了解網際網路的屬性，一次事件營銷會帶來爆炸式的效應，於是背著米袋子、貼滿二維碼的「憤怒小鳥」在上海馬拉松上閃亮登場了。

富軍栗米的微信營銷是成功的，到2013年11月底，他統計全年訂戶200個，銷售大米200萬，而這些，都源自於他的微信好友。

微信直銷草雞蛋，線上交易線下送達

在辦公室做了4年文員的尤達，2013年毅然辭職回到老家承包一片山地，養起草雞。此前，尤達的姐姐一直從事草雞蛋銷售工作，通過農業合作社收養殖戶的雞蛋，再賣給消費者，但「二傳手」不但增加了雞蛋銷售成本，而且沒有穩定的蛋源供應，於是尤達和姐姐共同投資建起養殖場。一方面姐姐負責老渠道銷售，另一方面尤達負責微信、微博直銷的新渠道開發。

通過線上直銷，尤達的賬戶「互粉」了很多好友，線上養殖場、飼養過程的展示吸引不少市民線上訂購，尤達收到訂單後，直接配送上門。目前，尤達已經積累了2000多名穩定粉絲。

尤達賣的雞蛋定價1.5元一個，線上交易9個月以來，先後賣了3萬只草雞蛋，實現了他最初預設給自己的目標。

「水果哥」憑借微信月入4萬

許熠是石家莊經濟學院的一名大學生，過去3個月里，他和他的微信水果店「優鮮果妮」在石經院火了一把。作為一名大學生，許熠的創業靈感來源於為女友送早餐的偶然經歷。「石經院共有學生1.7萬名，其中女生6000多名。」許熠強調：女生幾乎每天都要吃水果，如果按每個女生一個月50元消費來估算，微信賣水果大有賺頭。

開業之初，許熠的「優鮮果妮」生意並不好做，常常等上一天才有一筆幾元的訂單。正如本文上面提到的，微信營銷的基本條件之一是有足夠多的好友，許熠和他的同學採用「掃樓」的方式來增加好友：將印製的市場宣傳單、廣告冊發到學校的教學樓、食堂、宿舍樓;利用課間10分鍾在各個教室播放「優鮮果妮」宣傳短片……三個月時間的「掃樓」，優鮮果妮關注人數達到4920個，這些使用者多為許熠的同學，針對這點，許熠經常推出個性產品，各類水果組成的「考研套餐」、「情侶套餐」、「土豪套餐」頻頻吸引同學眼球，此外，許熠的公眾平台還會不時推送天氣預報或失物招領資訊來吸引粉絲。

到目前為止，「水果哥」已經實現了4萬/月的收入。

總結

微信已經成為各行各業的營銷法寶，本文謹選擇三個目前處於成功狀態的案例分享給大家作為參考，透過三個或幾個案例，品途網發現他們之所以成功，存在幾個共同的原因：足夠多好友數量、經常保持密切聯絡、個人信用保障成交率、日常高頻率使用率商品貼近生活等。

實際上，微信營銷並不容易，頻繁的刷屏推送產品資訊，可能會給營銷帶來負面效果，在營銷過程中，維護好與好友之間的關系，才是重中之重。

創二代建拍拍微店賣毛絨玩具靠「萌」打天下

經過幾年的艱苦經營，貝克蜜雪毛絨玩具店店主王秀晨已經在拍拍擁有了2家店鋪和十幾個員工，年銷售額近300萬。今年10月，他正式開啟拍拍微店，上線僅僅1個月，在光棍節當天，貝克蜜雪在拍拍平台銷售量突破了7萬，其中40%的來自他十月份新開的拍拍微店。

殊不知在這些成績背後，王秀晨經歷了痛苦的創業初期，甚至遭到父母的嚴重反對，正是他的對夢想的堅持，讓他走到了今天。

從小王秀晨生活在一個富裕的家庭，父母擁有一個大的毛絨公仔生產製作廠，常年代工迪斯尼等國際著名品牌玩具商品，辛勞的工廠管理，讓王秀晨父母希望他當上靠技術吃飯的工程師。2007年，王秀晨考蘇州某工業學院，他的同學非富即貴，每年2萬多的學費，不斷增多的朋友聚餐和交女友的花費，讓王秀晨萌生開網店賺零花錢的想法，利用家裡生產毛絨玩具能拿到第一手貨源的優勢和電商紅利期，他很快就取得月3000元，遠超過城市小白領。2011年大學畢業後，他放棄了留學海外和工程師的高薪工作，毅然在拍拍開啟了新創業之路，但卻沒有得到家裡的支援，家裡人希望他與其他同學一樣出國留學或是進入高科技企業成為一名工程師，盡管王秀晨已經拿到香港一所大學的offer和找到蘇州工業園區的工作，但他更希望能夠擁有自己一番事業。

他毅然放棄了前景光明的2個好選擇，開始了在拍拍創業的新路。雖然在拍拍不愁客源，但卻迎來更大的挑戰。為了阻斷他創業夢，家裡人開始不願意幫助他發貨，對做批發生意為主的父母來說，每天接連不斷的零售訂單讓他們煩不勝煩，且一天也發不出幾十個，王秀晨咬緊牙關，多次做父母的思想工作，開始僱傭專人打包，甚至從其他供應商拿貨，漸漸地做出了起色，父母也漸漸開始相信他能在電商大潮中取得成功，最重要的是他藉助拍拍平台實現了批發兼零售的銷售渠道。

在今年十月，他正式開啟了自己的拍拍微店，簡單免費參加了幾次拍拍的拍便宜活動，每次300多個貨品都在1小時內搶購一空，公眾號新增粉絲達到50%，這讓他敏銳地意識到拍拍微店的巨大前景，為此他開始安排專人進行拍拍微店的裝修，他充分考慮使用者的使用習慣，將拍拍微店裝飾到極致，每一張圖片都精挑細選，甚至重要的頭圖都僱傭設計師進行手繪，以便適應消費者移動端購物的需要。他希望每一個消費者進入他的店鋪都能回憶起童年。在微店的商品介紹上，他也字斟句酌，言簡意賅，保證在使用者刷2-3屏內就能夠全部了解商品情況，讓他在光棍節取得了意想不到的好成績。

為了在今年12.12再攀新高，他在剛剛鏖戰光棍節後，又馬不停蹄的進入12.12的備戰。王秀晨表示：」每年的12.12以公仔為代表的玩具銷量都要高於光棍節10%-20%左右。而今年有拍拍微店支撐，社交化的傳播手段將給貝克蜜雪帶來更多的長尾銷量，同時國人過洋節日的趨勢越來越明顯，和媽媽經濟的崛起，越來越多的人喜歡在這個節日給自己的孩子和愛人買一個禮物表達心意，預期今年12.12的公仔玩具類產品銷量增長率都將高於往年。」

「萌」就是貝克蜜雪的最大特色

繼承光棍節在拍拍微店取得的經驗，王秀晨在今年12.12計劃從產品設計，包裝、店鋪裝飾和廣告投放等多個層面布局。首先在產品設計上他認為「相比較以往，消費者對毛絨公仔類玩具設計、質量、材質的要求有很大提升，除此之外更要有打動人們的內涵。「為此，王秀晨在產品設計上選擇走 「萌」路線。針對此次12.12，他准備了30多款新品，有帶著一群麋鹿的聖誕老人，有可愛的聖誕帽，活靈活現的麋鹿公仔等等，最驚喜的是麋鹿公仔的圍巾和帽子全部可以拿下來當做消費者的日常用品，節約環保。

此外，他計劃利用拍拍微店後台營銷工具裂變紅包和拍便宜，給公共號粉絲發一鍵觸達，粉絲們被大額紅包和可愛公仔吸引，會在微信朋友圈裡再次做好友的二次分享。能夠成功吸引新粉絲關注，一旦有了更多的粉絲/，店內產品上新和活動，都可以在後台一鍵觸達發給粉絲，形成良性迴圈，這就解決了微店中心化***的流量問題，也可使整體拉新成本降低。同時他也在創新地思考如何用拍拍直投等手段來實現流量的增長，希望在穩定老客戶的前提下，拉新整體店鋪銷售額增長，創造新的銷售額輝煌。

接下來一周到12.12將是王秀晨最忙的階段，既要安排新產品生產、圖片設計、學習廣告，還需要聯絡工廠趕出12.12的新品，聯絡包裝公司設計和製作新包裝，聯絡物流談更優惠的價格，整理庫存以便實現快速組貨等等一系列的事情。

貝克蜜雪超大的線下商店

之前，正是王秀晨的固執，讓家族的毛絨玩具加工廠提前步入了電商營銷的品牌之路，避免了在同質化市場下激烈競爭倒閉的厄運。現在除了12.12的布局，王秀晨更在思考如何聯動父母的年產值3000多萬的工廠，在拍拍微店實現「品牌化」，搶占移動網際網路商機，成為知名「微品牌」，實現自己的創業夢。

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⑵ 2018裂變營銷案例-裝修公司如何做微信營銷

微信社群營銷是裝修公司可以快速批量成交顧客的最好方式。

第一，我們要把通過在小區掃樓、電話邀約來訪店面的業主加到微信上，然後給業主一個進裝修公司服務群的理由：在我們轎毀的裝修群你可以獲得很多裝修干貨，比如教你怎樣挑選瓷磚、地板等主材，怎樣進行軟裝搭配等。

第二，其實閉兄備，業主在裝修過程中的痛點很多，我們根據業主的裝修痛點，可以設計一個業主微信群的裝修知識分享主題，在業主微信群分享為他們解疑答惑，可以很快建立和業主的信任和互動。這是我為裝修公司在微信群策劃的分享主題：

1、關於家裡裝修，你最後悔的事情有哪些？

2、干濕分離衛生間怎麼設計既合理又漂亮？

3、衛生間裝修需要注意哪些問題？

4、裝修時如何設計開關、插座？

5、廚房和衛生間吊頂可以不用鋁扣板嗎？

6、如何在陽台做出結實耐用的地台？

7、客廳中只有隱藏光源和輔助光，沒有主光源可以嗎？

8、家庭裝修應該把重要的資金預算放到什麼環節？

微信群和個人微信朋友圈也要相互配合，共同來影響客戶。

我們的微信朋友圈要有計劃的規塵察劃內容：

1、朋友圈要娛樂化，激發業主與你互動

2、要系列化的發設計案例

3、要發對業主裝修有幫助的裝修干貨

4、要發在線工地形象

5、要發自己公司的獨特優勢

⑶ 裂變營銷怎麼做裂變營銷的核心秘密

首先，要搞清楚什麼是裂變？裂變，就是數學裡面的指數爆炸函數，也就是 1 變 2,2 變 4， 4 變 8，這樣的模式，是企業利潤實現大爆炸的核心。

我們從一個故事來認識什麼是裂變的過程吧，雖然不是很貼切，還不如癌細胞擴展形象。

傳說西塔發明了國際象棋，國王十分高興,他決定要重賞西塔,西塔說：「我不要你的重賞 ,陛下,只要你在我的棋盤上賞一些麥子就行了.在棋盤的第 1 個格子里放 1 粒,在第 2 個格子里放 2 粒,在第 3 個格子里放 4 粒,在第 4 個格子里放 8粒,依此類推,以後每一個格子里放的麥粒數都是前一個格子里放的麥粒數的 2 倍,直到放滿第 64 個格子就行了」。

區區小數,幾粒麥子,這有何難,「來人」,國王令人如數付給西塔。

計數麥粒的工作開始了,第一格內放 1 粒,第二格內放 2 粒第三格內放 2』粒,…

還沒有到第二十格,一袋麥子已經空了.一袋又一袋的麥子被扛到國王面前來.但是,麥粒數一格接一格飛快增長著,國王很快就看出,即便拿出全國的糧食,也兌現不了他對西塔的諾言。

原來,所需麥粒總數為：2+2^2+2^3+……+2^64 ＝1844674407370955 1615

這些麥子究竟有多少?

打個比方,如果造一個倉庫來放這些麥子,倉庫高 4 公尺,寬 10 公尺,那麼倉庫的長度就等於地球到太陽的距離的兩倍.而要生產這么多的麥子,全世界要兩千年.

盡管國家非常富有,但要這樣多的麥子他是怎麼也拿不出來的.這么一來，國王就欠了西塔好大一筆債。

雖然一粒穀子，最後裂變成了國王都負擔不起的債務。那麼裂變在營銷中，同樣是超級高手在玩的思維。

裂變營銷是每個運營人應該掌握的營銷手段，這里總結為核心的 4 點：

1.馬太效應再次加強

好的會越來越好，相同的內容在 30 萬粉絲大號上發，可以帶來新增粉絲 30 00；

在一個新的賬號上發，帶來的新增粉絲可能只有 3 個。

新賬號 1 年的努力成果不見得有大號一天的成果大。

同時，從成本上來說，海量粉絲的大號的營銷成本越來越低，低到趨近於 0；

新產品的營銷成本越來越高，營銷占據企業成本的大半，最後會拖垮整個企業。

並且，悲劇的是：這樣的結果短期內根本無法改變！

富者愈富，貧者愈貧的悲劇在移動互聯網時代展現的更加殘酷！

2.內容為王的時代再次到來

記住，絕對不是 粉絲為王，因為粉絲只是果，粉絲的因是內容。

好的內容帶來裂變式的傳播，從而帶來粉絲，從而帶來客戶，最終帶來企業的價值

3.粉絲和盈利模式並重才能活

1、有粉絲沒後端盈利模式的平台會死亡或被賤賣

2、有盈利能力，沒粉絲的企業一樣會走向消亡

4.裂變營銷會成為趨勢

傳統企業的營銷是產品研發、渠道推廣這樣的路子。

今後營銷成本會越來越高，渠道的成本也會越來越高，這條路除非你是土豪，新產品，新平台玩不起。

唯有好的內容、社區、裂變，才能低成本的擴張、發展。

可以這樣說：移動互聯網營銷的本質，就是裂變營銷。

裂變營銷的定義：傳播個體(企業/個人等)通過在社群(種子用戶)中發布一個含有誘餌的內容，引發用戶爭相傳播，從而達到一個用戶帶動身邊 N 個(裂變)用戶的目的。

裂變的結果是一生十,十生百，百生千萬，企業低成本獲得萬千粉絲，粉絲可能轉化為企業終身客戶，從而帶來利潤。

我們通過一張《裂變營銷導圖》來詳細說明移動互聯網營銷的未來：裂變營銷的玩法

裂變式營銷案例策劃步驟

從《裂變營銷導圖》的橫軸來開，策劃裂變營銷活動的步驟分為：

1、設置誘餌

2、選擇種子用戶

3、和縱軸同步，設置裂變規則並開始投放

4、市場發酵，並開始裂變

5、把關注變為粉絲

6、把粉絲變為終身客戶

我們通過一個案例來詳細說明具體的玩法：

案例背景：

1 月中旬，正是北方玩雪的季節，可是在很多南方城市的小朋友可能只是在電視上看過雪，覺得好玩，根本無法親臨雪地享受那種肆意打雪仗的快感。南方某城市滑雪場看到了這個機會，希望通過移動互聯網營銷的方式快速獲得本市市民，尤其是親子家庭的關注和參加。

1.設置誘餌

什麼是誘餌呢？

簡單的說，就是你的目標用戶當前時間非常想要並且是你能夠提供的和自身

產品相關東西或服務。

這里有三個關鍵詞：

1、用戶非常想要，因為非常想要才會引發轉播、拉粉

2、自身可以提供的

3、和企業的產品/服務相關的東西

這三點缺一不可。

曾經有家民營醫院希望做一個類似的裂變式營銷策劃，他設置了一個誘餌：

邀請好友看病 3 折。光看這個標題就知道，，這一定會是個徹底失敗的策劃。看病絕對不是當前時間人人都需要的。

案例誘餌：

價值 400 元的滑雪場親子門票免費領，我們對照 3 大屬性

1、想要：400 元的門票，相信很多人都會心動

2、可提供：企業自身就是經營這項服務

3、相關：完全相關

這個誘餌可行

2.選擇種子用戶

關於種子用戶群體，這里有幾點要注意：

1、種子用戶不等於初始用戶

種子用戶要有選擇標准。盡量選擇影響力高的，活躍度高的用戶作為產品使用者。

否則，即使引進了再多，也無助於目標用戶數量的擴散，相反，有可能因為產品和用戶不對路，造成好不容易引進的用戶又大量流失了，還會給產品開發者造成錯覺，認為是產品本身的問題，而不是用戶的問題。

2、種子用戶的質量比數量重要

引進種子用戶要講究精挑細選，用戶的性格要盡量與產品的調性吻合，或者用戶的影響力要盡量的能波及目標用戶群體。

種子用戶的質量要比數量更重要，這個時候，少而精用戶並不是壞事，相反，低質量的用戶引進的越多，不僅不利於產品性格的塑造，還會影響真正的種子用戶對產品的認知，形成偏見，甚至離開產品，低質量的用戶，不如沒有用戶。

3、種子用戶能夠反饋產品建議

優秀的種子用戶，不僅會經常使用產品，還會活躍於產品社區，經常發表言論，帶動其他用戶討論和互動，並且最重要的是，能夠為產品開發者提供中肯的意見和建議，幫助產品不斷提升性能和功能，具有主人翁精神的用戶，是最好的種子用戶。

因此，並不是用戶的互動越多越好，還要看互動的內容，如果僅僅是無意義的調侃、吐槽甚至是抱怨，不僅不會給產品開發者帶來有用的建議，還會影響產品的社區氛圍。

案例種子用戶：20-30 歲之間的 50 名企業員工家庭群

該滑雪場有個員工家庭群，其中 20-30 歲，並且已經組建家庭的員工有 50名左右，我們選擇了這部分群體作為種子用戶群。

他們具備種子用戶最重要的三個特徵：

1、影響力和活躍度都非常高

2、性格和產品非常吻合

3、會提供反饋意見

3.設置規則開始投放

第三步、設置裂變規則並開始投放

獲得用戶轉發產生裂變需要具備幾個條件：

1、提供談資：反常的事情，比如冬天突然打雷了

2、幫他表達：比如各類雞湯文，典型的某星座的魅力指數

3、樹造形象：前幾天微信公開課 PRO 版的瘋狂傳播，大家分享自己的紅包數、好友數等

4、可以助人：友情轉發，某個孩子丟了，相信大家見的不少吧

5、直接利益：傳播就有好處

我們這里說的裂變僅僅只第五點，直接給好處，傳播了可以獲得門票

案例裂變規則：

轉發、獲得 40 名好友助力，獲得免費門票

(這里有個前提，需要獨自開發一個系統，具體可以咨詢相關技術人員)

4.發酵裂變

50 名種子用戶，每人帶來 40 個好友助力，當天就獲得 2000 個關注。

繼續發酵，在某公眾號上投放了一篇軟文，獲得 2-3 次級用戶的關注和助力。

5..粉絲

粉絲是直接結果

這個活動是我親自見證的，一個月內獲得里 10 萬粉絲關注。發出的門票數僅僅為 1000 張。

6.終身客戶

終身客戶是永久提款機

10 個粉絲會慢慢轉化，成為企業的終身客戶，永久的提款機。

縱軸是關於商業層面的內容，是屬於企業背後的東西，包括：

1、產品和商業模式是什麼

2、裂變的規則是什麼，這和案例有關，每次可能都不同

3、如何把裂變進行系統化

4、系統化後，如何把案例進行復制，把 Case 變成產品橫軸是表象，縱軸是本質；橫軸是營銷，縱軸是產品；

橫軸是可變的，縱軸是企業的創始初心，是不變的。

⑷ 什麼是裂變式營銷

裂變營銷以傳統復的終端促銷的加強制為基礎，整合了關系營銷，資料庫營銷和會務營銷等新型營銷方式的方法和理念。

裂變首先是需要以一個（或幾個）點為基礎，成功的突破了一個（或幾個）點後，再進入嚴格的復制，由一個成功的點復制出另一個點，兩個點再裂變為四個……以此類推，先慢後快，逐步推進，從而最終步步為營，快速高效的全面啟動整個區域市場。

這種裂變模式其實指的是終端市場的裂變，其核心內容是：市場開始不要全面攤開，急速發展，而要精耕細作，全力以赴進行單點突破。

(4)客戶裂變營銷案例分析擴展閱讀：

對實踐中的每一個步驟進行分析總結，不斷完善細節。確定成功的操作規范，經理主管親自帶隊，熟手帶新手，現場嚴格傳幫帶。人員裂變，仍然是以老帶新的裂變，逐步補充新人。 准確快速的復制，進行點的裂變。

「裂變六步曲」環環相扣，相輔相成；以點帶面，層層遞進；最終面面俱到，實現區域戰爭的全面勝利。

裂變營銷模式對於現階段國內保健品企業揚長避短，整合資源，推行密集性增長戰略，進行市場開發和滲透而言，不失為一條可借鑒的路子。

⑸ 銷售案例分析範文

銷售過程實際上就是一個不斷製造、引爆、滿足顧客需求並最終促成交易的過程。在這一過程中,導購人員應不斷消除顧客存在的質疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,並在產品推介和現場服務的細節中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產品和服務與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關於銷售案例分析範文，供大家閱讀!
銷售案例分析範文篇1：車庫與車位銷售策略案例分析
一、現狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現狀

功能劃分：公共車位(及已經分攤到銷售面積中的)，主要面向小區業主出租，兼停摩托、自行車等;未分攤到銷售銷售面積的車位對外出售，為私家車位，主要面向已購車位業主開放，不做出租。

分析：小區車位整體供給量，租賃價格處於的水平，租賃是否活躍，是小區有車業主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區規模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區業主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區人口以什麼年齡/什麼職業的人為主。

分析：小區存在的潛在車位購買群體。

總體分析：小區車位整體處於的供求的狀態，存在的潛在需求，如何激發並利用這些有效需求達成銷售目標，並形成擴大效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵，一個基本的判斷是小區現有車位具備一定套現的價值和空間。

(三)、存在的問題和難點

1、有效需求

小區住戶以什麼年齡/什麼職業為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區的實際居住時間，從而對車位的使用必然性，對購買車位積極性，造成車位的實際有效需求不一，直接影響項目的資金回收。

2、歷史價格

歷史上最高銷售價格的高低，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術問題車位，車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據銷售實際需要進行組建和培訓。

(四)、解決之道

兩個效益

兩個務必

1、社會效益：務必讓業主接受現實銷售和銷售價格，並不影響開發商口碑。

小區的開發是否成功的，開發商的專業、負責的態度，高品質的產品獲得在業主中的良好口碑，從市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調整的可能性，而這對開發商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發商口碑的情況下，讓業主接受車位再次銷售和車位價格進行調整的現實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經濟效益：務必激發有購買潛力並具備購買力業主的消費慾望，並實現實際購買，達成預期目標。

如何激發有購買潛力並具備購買力業主的購買需求，並形成實際購買，是考慮操作的一項基本指標，是經濟效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經濟效益的雙豐收。

(五)、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調查的基礎上，以銷售專員或物業管理人員(經銷

培訓)直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業管理人員

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、准確地銷售摸底和准業主調研、關系戶介紹等

優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張

缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區業主，以安利傳銷的方式和手法在小區范圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況，有良好人緣(通常都是已購買的業主)。

銷售工具：價格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感

優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張

缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業管理用房，設置專門銷售人員，發布銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、賣場簡裝、業主溝通等

優點：正式、正規、陣地戰

缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月制度，實行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價格：制定當在開發商確定基本的平均價格之後，另敘!

設置特價車位

2、產品策略

車位改車庫(業主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛生、安保等要有改善，與平時不同

3、銷售渠道

主要建立在對小區業主的實際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協議，並約定在租賃若干年後轉為購買協議，前期支付租金自動轉為購買車位款。

優惠措施：(需在制定價格的基礎上按優惠比率適當上浮)

銷售激勵政策小區車位銷售執行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和准業主調研，摸清業主心態。

步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，並進行控制。

步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等

步驟七：產權手續辦理：進行車位產權的變更、轉移等。
銷售案例分析範文篇2：銷售實戰中的案例分析
案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問價格，28000元，覺得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個戶型，地段也不錯，只好跟銷售員討價還價。

小王

這個戶型價格有點貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發的房子，您看看這個戶型設計，這地段配置，本市這個地段，我們賣得是最便宜的了(這等於告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經理申請下能不能有下定優惠?

小王

那下定有什麼優惠呢，能不能做到25000一平米的優惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。

銷售員

不可能!哪有那麼便宜，我們經理也沒有這個許可權，如果有那麼便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結果會怎麼樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發生的事情。

不但是地產行業發生，這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰爭，既然是戰爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。

那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?

當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王

這個戶型價格有些貴哦?

銷售員

是的，這個樓盤確實有點貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟後帶’)，但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價格，還要看價值，以後常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級物業，我們的小區規劃……，您買這里的房子肯定不會虧得，要不您先交個定金，我們的房子真的很搶手，現在好戶型已經不多了(給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺)?

銷售員

(當客戶預備下訂房子時)女士，您真有眼光!(對小麗說，其實是說給小王聽)有這么好的老公，這么有品位，您以後住在這里肯定會被別人羨慕的(再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式)!

案例總結

話說到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會覺得沒什麼面子，當然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠了!

為什麼會銷售成功呢?因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受並認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學，想學習更多關於銷售中的知識么?趕緊報名參加我們的——門店經理經營特訓班吧!
銷售案例分析範文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?
有人試驗過， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值，當然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗背後，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防禦機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老闆、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加於人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老闆、同事、家人、朋友……要實現成功銷售，可以從六個方面調整自己的思維方式。

1、立場：把握角色，進退有據

人要活得不糾結， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什麼”，“我有什麼”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當兒子待。可女婿就是女婿，不要輕易走進不同的角色，否則還關系很難長久。關注微信"商人之道"了解老闆的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當自己是女婿就是見外嗎?相反，錯位，才可能滋生很多問題。

比如說，自己媽媽來家裡，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會，怎麼做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領客戶看清楚自己的“產品”;銷售人不是為了證明自己產品的完美，而是讓自己的產品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什麼?大部分時候，對方都會發現自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什麼更有效的表達方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應的職責，從感性回歸理性。

有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎麼知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區要提醒一下，調整了立場，不等於就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那並不健康。健康的狀態，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

【銷售管理啟示】

糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標，其餘都是註解

再怎麼強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標， 確切地說， 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標， 後找條件;而且， 定目標其實就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長， 可一開始輔導就走進發現問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關。

有人把結果當目標，比如銷售人把業績當目標，於是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品，結果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。

這么說來， 目標在結果之後，過程之前;是達到結果的理由， 是過程的階段性結果。有些拗口， 但仔細想想也不難理解。

所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那麼客戶就會定義你的來意—即你索取的結果。那麼，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背後有主張

人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形於色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常准確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理， 就等同於壓抑或者發泄那麼簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背後的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?

回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的，那是什麼?是推測。推測屬於認知，是對家人遲回來這個動作的解讀。可是你解讀的依據是什麼?

明顯不足!每一個情緒背後， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鍾， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

由此可見， 每個觀點背後一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背後的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

【銷售管理啟示】

很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財富、地位和影響力有關， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關， 只要你認准自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老闆罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什麼條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什麼本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養家糊口。我沒讀過什麼書，初中畢業，像我這樣的狀況，我怎麼會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老闆，我來為我們公司收款，我沒什麼本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什麼，我有什麼，我沒有什麼。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什麼其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續這份工作，你按按手指，我可能就會失業。沒有了工作，我也就沒有什麼好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那裡去，“ 假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎麼會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產品和戰略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區。信任無關對方，而是自己的事。

仔細看看周圍， 每當我們吃得准對方的時候，就敢於信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在於自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什麼還敢借給他?那是因為他們搞得定。

記得有一次應聘一家公司中國區總經理的時候， 面試在巴黎進行。當時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠;而且，英語對你、對我都是外語，我憑什麼信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那麼直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

什麼是做人?銷售自己什麼?做人就像一個菜農在賣菜。批發一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣於人跟人之間的價值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什麼特質。假如要銷售人品，那麼具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人， 決定自己做一個什麼樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什麼方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

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⑹ 裂變營銷，三個要素有多麼重要

裂變營銷的關鍵要素：一共有三個。
一是文案——吸引眼球用的文案和成回交用的文案，要極盡誇張，極答盡誘惑力的詞彙堆砌，把稀缺緊迫感、優惠、價值塑造、贈品強化、負風險保證等細節做到位。
二是圖片——大量的客戶見證，證明真實有效，證明奇貨可居。
三是分解動作——清晰的告訴你第一步怎麼做，第二步怎麼做，第三步怎麼做，第四步怎麼做。

⑺ 營銷新人迅速贏得客戶案例分析

營銷新人迅速贏得客戶案例分析精選

客戶案例分析，並定義為是一種商業策略，按照客戶的分類情況有效地組織企業資源，培養以客戶為中心地經營行為以及實施以客戶為中心地業務流程，並以此為手段來提高企業贏利能力、利潤以及顧客滿意度。以下是我為大家整理的營銷新人迅速贏得客戶案例分析，僅供參考，歡迎大家閱讀。

營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇1

案例一： 小張去年剛從大學畢業，仗著自己是營銷專業出身，加上在上學期間的社會實踐積累，個人素質高，畢業時就樹立了自己偉大的規劃：用三年的時間，完成自己的原始積累，成為知名企業的大區經理;三年後，成為真正的營銷職業經理人。05年7月，小張畢業後，便如願以償的當上了當地省城一家知名企業JX啤酒集團的銷售人員，並且負責管理開市區域的3家經銷商。

小張到了開市後，便逐個拜訪經銷商，並且展示自己的專業知識優勢，大講專業理論知識。

小張在進行市場調研時發現，市場有很多的空白點。小張知道覆蓋率高就能帶來有效銷售，就要求經銷商全部逐個開發，提高產品覆蓋率。結果客戶沒什麼反應。

05年9月份，公司推出旨在提高中高檔產品的比重的促銷方案，小張給客戶傳達公司政策後，客戶不僅沒有積極響應，還向小張提出了更多的苛刻要求，要人、要車、要贈品等，而這些都是和公司政策相背的。結果是公司給的政策，客戶不用;客戶要的政策，小張爭取不來。客戶對小張的怨言很大，並且投訴到了小張的經理處。

從此後，小張和客戶的關系一天比一天緊張。小張都有點怕出差，怕去見客戶。

半年後，小張的上司無奈地告訴他，請他另謀高就。原因三家經銷商已經聯名向老總反映，請求換掉小張，理由是小張沒有給他們提供有任何價值的幫助。並且威脅：若不換掉小張，三家經銷商將不再經營該品牌。

小張碰上了人生的重大挫折，不知道自己未來的路該向何方。

案例二： 業務員小劉是個樂天派。愛好交際，喜歡交朋友。大學畢業後應聘到某企業做業務員。小劉相信，只要和客戶做成好朋友，什麼業務都能談成。

於是小劉到了市場後，便和客戶吃吃喝喝，經常和客戶打牌、唱歌。倒很少有時間去研究市場了。開始時，客戶礙於面子，小劉怎麼說，客戶就怎麼做。可是，時間長了，客戶越來越不按小劉說的辦，要麼是表面附和，卻沒有任何行動。還經常向小劉訴說苦衷，希望小劉向公司要政策。

小劉的任務已經三個月沒有完成。領導也向他提出黃牌警告。

其實，小張、小劉的案例是典型的客戶溝通問題，也是營銷新手最容易犯的錯誤。那麼營銷新手如何迅速贏得客戶的支持呢?

銷售工作離不了和客戶打交道。研究客戶、如何以銷售目標為目標和客戶溝通，就成為銷售人員的基本素質。

一、正確認識廠商關系。

廠家和商家作為不同的主體，有各自的經營取向，不同的經營目標必然導致廠商不同的銷售行為。因此，廠商關系不是行政隸屬的上下級關系，廠商關系的本質是以利益為中心的合作關系。

廠商關系決定了業務人員的工作立場，期望和客戶做成好朋友來達到銷售目的的可能已經越來越少，關鍵的是廠家的銷售行為給客戶帶來了什麼利益。在人際交往上，做一個受人歡迎，至少是不讓人討厭的人就足夠了。

廠商關系的本質決定了廠家銷售人員的工作性質，那就是以廠家經營目標為中心，以貫徹公司銷售意圖為目標，以溝通為主要的工作形式，最大程度的影響經銷商，進而影響消費者。平常說的業務人員做市場，實際上就是業務人員多大程度上能夠改變、影響客戶。因此，從某種意義上來說，業務人員的溝通能力、溝通水平，很大程度上就決定了廠家做市場的能力和水平。

事實上，業績最好的銷售人員不是營銷知識最多的人，而是溝通能力最強的人。因此，衡量業務人員是否合格，首要的就是看其是否具備良好的溝通能力。

二、正確認識溝通工作

首先，溝通是有明確的目的的。說服客戶按照廠方意圖來開展市場工作，就是業務人員溝通的目的。

其次，溝通工作有很高的技巧。具體到銷售人員，基本的有兩點：

1、要學會「聽"話，而不是會「說"話。

傾聽是最好的溝通藝術。很多銷售人員滿足於在客戶面前的誇誇其談，有時甚至是一味的單一的說辭，忽視客戶的需求，而置客戶意見於不顧，這只能滿足銷售人員的表現欲，對達成溝通目的是有害的。不是不讓銷售人員說，而是說的要「打點"，「點"從哪裡來，從客戶的談話中來。大多的銷售人員的溝通問題就出在這里。就象有的足球隊踢球一樣，「得勢卻不進球"，卻讓對手「悶逮"。

2、要會給客戶講故事。

講故事是銷售人員得基本功。故事的內容主要有幾個方面：一是講市場遠景，激發客戶的熱情、認可和行動，客戶產生與廠家的「一體感"，經銷商就會「全力以赴"。二是要講解方案。當廠方人員用經銷商容易接受和理解的語言講解一個有理有據的有很強操作性的方案，並且圖文並茂、很有技巧的時候，經銷商就會充滿信心。三是講樣板市場(店、街區等)的成功案例。通過講述成功的市場操作案例，表現出廠方人員做市場的態度、信心、決心，樹立樣板的示範作用。每個人都或多或少的有「從眾"心理，事實上從經濟學上來講，「從眾"也是降低成本、規避風險的好辦法，很多經銷商都有這樣的心理。通過講述樣板市場的成功案例，就會打消客戶顧慮，客戶就會有動力。

再者，溝通要結合環境，充分運用輔助道具。

語言包括口語、書面語言、和肢體語言。特別是肢體語言的運用，特別講究恰到好處，用多了可能有表演成分，不用就會很僵硬。溝通語言有三個基本要求：連貫、集中、得體。其中得體就要求說話的環境、分寸、程度的把握。

三、處理好私事與公事之分。

私人關系一定程度上能促進業務關系，因公事打交道也能收獲私人友誼。這其中關鍵是「度"、「分寸"的把握。做銷售有一個著名的「椅子定律"，就是要站在「人"的角度，從私人感情出發，去感化客戶。但同時要保持距離。廠商關系有一個著名的「刺蝟"論，就是距離產生美。業務員要和客戶保持適當的距離，才能避免「審美疲勞"。

營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇2

隨著國家對房地產業管理調控制度和手段的逐步完善，我國房地產業在二十多年的發展歷程中，日趨走向成熟和規范。我國加入WTO以來，各個行業都逐步向國際市場開放，房地產業也不例外。在競爭激烈的國際大舞台上，在以變化和創新為主旋律的時代，CRM系統於2001年開始進入我國的房地產行業，它藉助於強大的網路信息系統，稟著以客戶為中心的服務理念，擔負起培養企業核心競爭力的重任，能達到房地產企業和客戶雙贏的效果。

在地產界流傳這樣一個現象：每逢萬科新樓盤開盤，老業主都會前來捧場，並且老業主的推薦成交率一直居高不下，部分樓盤甚至能達到50%。據悉，萬科在深、滬、京、津、沈陽等地的銷售，有30％～50％的客戶是已經入住的業主介紹的；在深圳，萬科地產每開發一個新樓盤，就有不少客戶跟進買入。金色家園和四季花城，超過40％的新業主是老業主介紹的。而據萬客會的調查顯示：萬科地產現有業主中，萬客會會員重復購買率達65.3%，56.9％業主會員將再次購買萬科，48.5％的會員將向親朋推薦萬科地產。這在業主重復購買率一直比較低的房地產行業，不能不說是一個奇跡。

（一） CRM產生的背景以及內涵

1990年前後，美國許多企業為了滿足日益競爭的市場需要，開始開發銷售自動化系統（SFA），隨後又著力發展客戶服務系統（CSS）。1996年後，一些公司開始把SFA和CSS兩個系統合並起來，再加上營銷策劃和現場服務，在此基礎上再集成CTI（計算機電話集成）技術，形成

集銷售和服務於一體的呼叫中心，這就是如今為大家所熟知的客戶關系管理（CRM）的雛形。隨著科技的進步，社會的發展，客戶的需求從追求某種技術和產品轉變為追求情感滿足、個性的尊重等額外的價值（這可以用馬斯洛的需求層次理論解釋）。為了在日趨加劇的市場競爭中取勝，要求企業在向客戶提供產品的同時，能夠給予客戶美好的心理體驗和有價值的關懷式服務，客戶關系管理（CRM）也因此應運而生，並逐漸成為企業管理新的時代內容和決定性因素。1999年，CRM引入中國，並率先在IT行業應用，CRM在IT行業中的成功運用也讓一些軟體製造商看好中國的CRM市場，並相繼開發出各類CRM系統軟體。在短短的3年裡，繼IT業之後，家電、汽車等行業也相繼引入了CRM，一時間，中國掀起了一場CRM熱潮。

CRM（Customer Relationship Management）即客戶關系管理，它是指企業確立一種以客戶為中心的經營理念，利用信息技術對相關的業務和工作流程進行重組，以達到企業對客戶資源全面有效的管理。它不僅是一種改善企業與客戶之間關系的管理機制，更是一種現代企業活動的管理機制。

（二）萬科的第五專業

在設計、工程、營銷、物管的基礎上，萬科經過多年的實踐和反思，提出了「房地產第五專業」的理念，即客戶關系管理，企業也從原來的項目導向轉為客戶價值導向。為適應企業對客戶關系管理的更高訴求，萬科主動引入了信息技術，探索實現了客戶關系管理的信息化。他們建立了客戶中心網站和CRM等信息系統，從多個視角、工作環節和渠道，系統性收集客戶的意見建議，及時做出研究和響應，這些意見和建議，還為企業戰略戰術開發，提供了指引。萬科的第五專業，成為引領企業持續發展、不斷續寫傳奇的重要動力。

（三）關注客戶體驗

萬科素以注重現場包裝和展示而聞名，同類的項目，每平米總要比別人貴幾百甚至上千元，有人不理解：我沒看出萬科樓盤有什麼驚人之處，技術也好，材料也好，設計也好，都是和別人差不多的？其實，只要客戶仔細到萬科的項目上看看，基本上會被那裡濃郁的、具有藝術品位的、溫馨的居家氛圍和某些細節所打動，他們會發現那裡才是理想中的家園，於是就願意為此多掏很多錢，願意為瞬間的美好感受、未來的美好遐想而沖動落定。

萬科以其產品為道具、以服務為舞台，營造了一個讓消費者融入其中、能產生美好想像和審美愉悅的空間環境與人文環境，萬科出售的不再僅僅是「商品」和「服務」，萬科出售的

是客戶體驗――客戶在其精心營造的審美環境中，通過自身的感悟和想像，得到了一種精神上的愉悅。

（三）萬科獨有的「6+2」服務法

萬科有一個稱為「6+2」的服務法則，主要是從客戶的角度分成以下幾步：

第一步：溫馨牽手。強調溫馨牽手過程中發展商信息透明，陽光購樓。萬科要求所有的項目，在銷售過程中，既要宣傳有利於客戶（銷售）的內容，也要公示不利於客戶（銷售）的內容。其中包括一公里以內的不利因素，

第二步：喜結連理。在合同條款中，要盡量多地告訴業主簽約的注意事項，降低業主的無助感，告訴業主跟萬科溝通的渠道與方式。

第三步：親密接觸。公司與業主保持親密接觸，從簽約結束到拿到住房這一段時間里，萬科會定期發出簡訊、郵件，組織業主參觀樓盤，了解樓盤建設進展情況，及時將其進展情況告訴業主。

第四步：喬遷。業主入住時，萬科要舉行入住儀式，表達對業主的敬意與祝福。

第五步：噓寒問暖。業主入住以後，公司要噓寒問暖，建立客戶經理制，跟蹤到底，通過溝通平台及時發現、研究、解決出現的問題。

第六步：承擔責任。問題總會發生，當問題出現時，特別是傷及客戶利益時，萬科不會推卸責任。

隨後是「一路同行」。萬科建立了忠誠度維修基金，所需資金來自公司每年的利潤及客戶出資。

最後是「四年之約」。每過四年，萬科會全面走訪一遍客戶，看看有什麼需要改善的。

（四）多渠道關注客戶問題

傾聽是企業客戶關系管理中的重要一環，萬科專門設立了一個職能部門──萬科客戶關系中心。客戶關系部門的主要職責除了處理投訴外，還肩負客戶滿意度調查、員工滿意度調查、各種風險評估、客戶回訪、投訴信息收集和處理等項工作。具體的渠道有：

1.協調處理客戶投訴：各地客戶關系中心得到公司的充分授權，遵循集團投訴處理原則，負責與客戶的交流，並對相關決定的結果負責。

2.監控管理投訴論壇：「投訴萬科」論壇由集團客戶關系中心統一實施監控。規定業主和准業主們在論壇上發表的投訴，必須24小時內給予答復。

3.組織客戶滿意度調查：由萬科聘請第三方公司進行，旨在通過全方位的了解客戶對萬科產品服務的評價和需求，為客戶提供更符合生活需求的產品和服務。

4.解答咨詢：圍繞萬科和服務的所有咨詢或意見，集團客戶關系中心都可以代為解答或為客戶指引便捷的溝通渠道。

（五）精心打造企業與客戶的互動形式

隨著企業的發展，萬科對客戶的理解也在不斷提升。在萬科人的眼裡，客戶已經不只是房子的買主，客戶與企業的關系也不再是「一錘子買賣」。於是在1998年，萬科創立了「萬客會」，通過積分獎勵、購房優惠等措施，為購房者提供系統性的細致服務。萬客會理念不斷提升和豐富，從單向施予的服務，到雙向溝通與互動，再到更高層次的共同分享，萬客會與會員間的關系越來越親密，從最初的開發商與客戶、產品提供方與購買方、服務者與使用者，轉變為親人般的相互信任，朋友般的相互關照。

萬科沒有刻意強調客戶關系管理，而是將客戶的利益，包括訴求真正放在心上、捧在手裡、落實到了行動。萬科深知，對客戶利益的關照需要每個子公司、每名員工的貫徹落實，而公司對子公司及員工的考核，是檢驗公司對客戶真實看法的試金石，是引導下屬企業及員工言行的指揮棒。

目前，面對市場競爭的壓力，已經有許多房企開始意識到具有優質的服務才能佔領或保住市場，如綠地、保利等品牌房企均倡導以服務為主題。業內專家表示，從以產品營造為中心到以客戶服務為中心，這將是房地產發展的.必然途徑，與此同時，服務營銷的觀念也將推動房地產市場走向更加成熟和理性。

營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇3

有一個奶製品專賣店，裡面有三個服務人員，小李，大李和老李。當您走近小李時，小李面帶微笑，主動問長問短，一會兒與您寒暄天氣，一會兒聊聊孩子的現狀，總之聊一些與買奶無關的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，採取另外一種方式，他說，我能幫您嗎?您要那種酸奶?我們對長期客戶是有優惠的，如果氣溫高於30℃，您可以天天來這里喝一杯免費的酸奶。您想參加這次活動嗎?大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談論您的日常飲食需要，問您喝什麼奶，是含糖的還是不含糖的?也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥?而老李總會找到一種最適合您的奶製品，而且告訴您如何才能保持奶的營養成份。老李提供的是個性化的溝通模式。

那麼，您認為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢?哪一種是最有效的方式呢?這三種模式之間的內在聯系是什麼?以下的調查也許與您的直覺不大一樣。

其中一個問題是銷售人員所使用的非語言服務是否始終與語言服務保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業帶來效益。

但是，如果提供的語言和非語言服務信息不一致時，客戶則傾向於相信非語言反映出來的服務信息。也就是說，如果銷售人員被訓練得看起來禮貌待客，但可能身體語言流露出了他內心裡並不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那麼禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會由於銷售人員的不友善或漫不經心而達不到預期效果。只有個性化服務才能足以將語言及非語言信息完美結合，這是銷售人員與客戶因長期交流而建立起深層關系的緣故。

銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易於記住剛開始和最後發生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最後的結束語。

禮貌待客講究即時應對，包括時間即時、空間即時和語言即時。所謂時間即時就是說向走進來的客戶及時打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內，就要在5秒鍾之內打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待。空間即時就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據各地的文化背景不同而有所區別。語言即時就是客戶以不同方式表示出有問題時，能夠迅速應答，而不能說：「那不是我部門的事」或者「我不是您要找的人」，很小的語言差異往往導致完全不同的結果。所以最好使用積極的語言，如「咱們一起來看看是什麼問題」，就比使用被動語言「這個問題是得琢磨琢磨」要有禮貌的多。

對於技巧推廣式，調查人員列出至少15種以上的方式來掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點有關。銷售人員要充分了解人性的特點並把它們融入到銷售語言中，激發起消費者被喜愛，不能錯過交易，眼光獨到，時髦入流等心理期待。

調查顯示：多數成功的推銷用語都有如下規律：創造需求—引發興趣—喚起慾望(通過任何一種人類需要)，最後是採取行動。

非語言信息在與客戶溝通的過程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會上，那些笑容燦爛的服務員所得到的小費平均比微笑少的服務人員多幾倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心裡，或者客戶買單時拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費。接近客戶，或者蹲下來與客戶目光接觸，同樣會提高小費數目。

總之，個性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓多練習。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會由於銷售人員不易察覺的歧視而大打折扣。對零售業的調查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員(如性別、人種、檔次、年齡)不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會受到及時、禮貌的服務待遇。而對婦女的服務不如對男人來得快，對身體殘疾的要好於身體健康的。所有這些均說明只有通過培訓才能逐漸消除服務中的差異。

營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇4

業務員小王早早地來到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老闆，由於第一次相見，小王很不熟悉店老闆，進店之後，小王與老闆寒暄了幾句之後，說明了來意，順便花了三分鍾時間介紹了公司的產品，本來還想繼續說下去，但是看到老闆很不耐煩的樣子，也就不好意思再說了。於是，小王趕緊接著說：「老闆，我這次來拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產品，價位88元，零售可以賣到98-108元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱贈送價值50元的可樂，您看，要不來一箱，試試看?」老闆只是輕描淡寫地說了一句：「哎呀，現在業務員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高啊!你看，我這哪有地方擺放啊?，等有地方再說吧!」說完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒啊!無奈之下，小王向老闆告辭後，走出了這家煙酒店。

很明顯，這是一個不成功的拜訪案例。如果是你，會怎樣面對這樣的問題呢?我們來分析一下這個案例。小王的介紹有沒有問題?介紹比較簡短，言簡意賅，沒有問題!公司的產品有沒有問題?產品是公司剛剛上市的新品，利潤很大，也沒有問題!促銷有沒有問題?也沒有!因為相對於這個價位的競品，50%的促銷力度已經非常大了!但是，為什麼小王仍然沒有說服客戶呢?

讓我們先看兩個小故事。

故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當謙虛，小時候老師經常教我們牛頓說過的一段話：如果說我比別人看的遠，那是因為我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實的故事是：物理學家胡克很早就發現了萬有引力定律並推導出正確的公式，可因為數學不好，他只能勉強解釋行星繞月的圓周運動，所以，科學界對胡克的成果不太重視!

後來數學小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個問題，並把他提出的力學三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來公認的天地不一的舊觀點，被科學界奉為偉大的發現。於是胡克大怒，指責牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來是一句反話，想諷刺一下胡克，結果後人出於塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語境，變成了牛頓原來有多麼謙虛!現實中的牛頓，其實生性孤傲，自恃才高，目空一切。

故事2：上學時老師經常講愛迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水!告訴我們要勤奮，勤能補拙，將來定能成為天才，於是我們「三更燈火五更雞，正是男兒讀書時」。

然而，到現在許多人也沒發現自己成為天才,而且，有些事情即使再努力也沒用!後來才知道，愛迪生先生的名言，後面還有一句：但是，這百分之一的靈感要比那百分之九十九的汗水重要得多」!

從這兩個故事中，我們能否悟出一點道理。這就是，無論是對於任何事，還是對於任何人，我們一定要有一種強烈的思辨精神!沒有思辨，就沒有創新!沒有思辨，就沒有發現!我們再回過頭來，看看這個營銷溝通失敗的案例。

小王之所以失敗，就是因為他沒有一種思辨的精神!沒有認真思考店老闆拒絕這句話，其背後的真正的原因是什麼?是真的沒有地點放酒了嗎?店內貨架也真的擠不下一支產品了嗎?如果真的是這樣?那為什麼別的競品，就可以大搖大擺地放在店裡呢?我想，如果小王認真地思考一下，運用思辨的精神去想一下老闆剛才的話，答案可以瞬間找到。小王剛才的介紹，其實並沒有切入營銷的關鍵點，為什麼老闆要說業務員比顧客還要多?為什麼老闆要說溫度比酒度還要高?原因就在於現在正處於白酒淡季，天氣炎熱，白酒動銷比較慢，佔用資金比較多，一箱528元，誰願意佔用這筆錢呢?

因此，我們完全可以找到客戶拒絕背後的真正原因：老闆擔心資金占壓!如果賣不掉，風險很大?這時候，我們應該怎麼辦?很簡單，找到病因，對症下葯。小王完全可以說：「老闆，我們的酒雖然占壓您一定的資金，但是您放心，只要您現金進貨，我們可以保證，如果您一個月不動銷，公司可以保證無風險退換，這下您盡可放心了吧!而且，我們與競品相比，還有50%的力度促銷呢?這都可以變成您的利潤呀!」