❶ 跪求一份酒店營銷策略分析報告
新經濟的發展浪潮、「入世」的臨近以及西部大開發進程的加快，使中國酒店業進入了新的發展時期：迎來了極好的發展良機，同時又面臨著巨大的挑戰。旅遊業是支柱產業，旅遊產業在經濟建設中的地位日益明顯，並發揮著越來越重要的作用。旅遊業要大發展，取決於旅遊業三大支柱（航空公司、旅行社、酒店業）的協同發展，其中酒店業是基礎和關鍵。
酒店業集住、食、行、游、購、娛、商、訊等諸多功能於一體，是旅遊者的困答禪家外之家，是商貿會務者的社汪塵交公務活動場所。酒店業的繁榮程度和經營管理水準高低，直接標志著旅遊業的發展態勢和水平。
一、酒店業營銷現狀分析
目前，不少中小型酒店的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經營和經驗型的鬆散管理的初級階段，使酒店經營成效很低，舉步維艱。酒店從業人員，特別是高層管理者的經營管理水平和營銷能力的提升已迫在眉睫。據近期所做的一項酒店業營銷現狀的調查結果顯示：
*60%的酒店不知道如何制訂企業總體營銷戰略
*50%的酒店不懂得制訂銷售政策
*70%的酒店老總在構建企業營銷網路時不知如何著手
*55%的酒店不懂營銷管理
*40%的酒店對競爭格局不能分析，不知採取什麼競爭策略
*45%的酒店老總對科學的市場調查掌握不夠
*35%的酒店對定位模糊
*40%的酒店對價格難以管理與控制
*45%的酒店不能處理好企業長期戰略與短期效益之間的關系
*40%的酒店在整合應用廣告、公關、促銷策略上有困難。
當今的酒店業正處在一個最缺乏營銷同時又是最需要營銷的時代。需要深入細致地研究
和探討新形勢下酒店業的營銷策略。
二、酒店業營銷策略探討
（一）「實施三個關注」策略——營銷的核心精髓
1、關注顧客——即全面推行「賓客至上」的經營宗旨，酒店必須時時處處以顧客為中心，把滿足顧客需求視為第一工作任務。
2、關注員工——酒店營銷理念的核心內容就是「賓客至上，員工第一」。沒有一流的員工，就沒有一流的服務。沒有滿意的員工，就沒有滿意的客人。員工是酒店的寶貴財富和資源，經營者要善待他們，使他們具備良好的素質，豐富的知識，嫻熟的技能，規范的舉止禮節，忠信的道德修養和熱忱的工作態度等。
3、關注市場——酒店營銷強調以市場為中舉碼心，以市場為導向。市場經濟條件下，企業經營必
須遵循「以銷定產、以需定產、產銷結合、適銷對路」的原則。「以銷定產」即看準銷路、行情，什麼好銷就經營什麼，要趕上潮流和時尚，要不斷推陳出新。「以需定產」則強調以需求為導向，要善於預測和把握客人的消費需求發展趨勢，有所前瞻和准備，有靈活經營的適應能力。以市場為中心就是要遵循市場規律，不能想當然和「閉門造車」，要隨市場的動態變化而有目的地調整經營策略。市場經濟是殘酷的經濟，競爭無時不有，無處不在。與其逃避競爭或被動競爭，還如主動參與競爭，要在競爭激烈的市場中獲勝，必須先練好內功，把企業內部各方面的改革推向深入，才能增強經營實力，才能在變幻莫測的市場中游刃有餘。
（二）產品開發創新策略——營銷的活的靈魂
近年來酒店產品競爭愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的產品提出了宣戰。隨著消費者需求的多樣化，促使酒店產品也必須多元化。硬體產品，不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應該立足於在有限的投資中盡量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。產品項目和功能力求有實效。軟體產品，在具備「老三華」（規范化、標准化、程序化）的基礎之上達到「新三化」（個性化、特色化、形象化）。一旦跟不上這種開發創新步伐，就會被消費者無情地遺忘或拋棄。做好產品創新和開發，必須掌握相應的產品開發技術，即產品營銷策略。
（三）內部全員促銷策略——營銷的基礎保證
內部促銷即全員促銷，這是繼廣告宣傳、公共關系、人員推銷、營業推廣、直郵銷售五大促銷手段之後的第六大手段。遺憾的是很多酒店一說到促銷，首先想到的是前五大手段，而並非重視內部促銷，這也許因為內部促下哦的優勢還不被業內人士廣泛認知：首先，內部促銷是面向已有的住客或顧客進行的促銷，對內總比對外容易和方便。第二，內部促銷不需要專職人員，從總經理道清潔工，前台到後台，人人都可參與。酒店全員都是產品義務推銷員，只要把積極性、主動性調動起來了，再適當地掌握一些方法和技巧，就會形成強大的推銷實力。第三，內部促銷不需要專門的經費投入，它不象廣告、公關等要有專項的預算，經費開支大。內部促銷是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地推銷，只需多一些靈活多變的方法、語言和形式而已。因而是成本最低，見效最快的促銷手段，何樂而不為呢第四，內部促銷沒有時限性，一年365天，每天24小時，隨時都可進行。所以，內部促銷做好了，它是外部促銷的繼續和深入，也是外部促銷的基礎和保證。內部促銷取得成效的關鍵是優質服務，只有優質服務才會令客人滿意，才能讓客人樂於消費、多消費、再次消費。內部促銷還取決於酒店內部競爭、激勵機制的建立健全，從上道下要樹立全員營銷意識，對在內部促銷方面成效顯著的個人或部門實行獎勵，只有管理制度過硬了，兌現了，才能使內部促銷工作落到實處。
（四）營業推廣活動策略——營銷的聚焦亮點
營業推廣是企業為了促使目標市場的消費者盡快購買、大量購買自己的產品和服務而採取的一系列鼓勵性的促銷措施。酒店通過產品的直接銷售而進行促銷宣傳的活動。適用於一定時期、一定任務的短期特別推銷，目的是在短期內迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。各種慶典活動、節假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等都是營業推廣活動常見的形式。通過活動，可集中宣傳企業，展示企業形象。如：近年來成都西藏飯店在不同時節，不同階段隆重推出的「四川民間菜美食節」、「藏式菜美食節」、「婚禮服演藝」、「法國菜美食節」、「上海菜及爵士樂演奏」等豐富多彩的活動，每次活動都產生了轟動效應，成為新聞焦點，引起了較好的市場反響，獲得了豐厚的收益。文化品位高、藝術氛圍濃、內容新穎獨特、形式健康活潑的營業推廣活動不僅能直接增加銷量和收入，更能擴大酒店知名度，為樹立良好的企業聲譽、營造企業文化內涵、塑造產品品牌起到推波助瀾的作用。精心策劃組織的活動，能使旺季更旺，淡季不淡。各家酒店的促銷活動新招疊出，令消費者目不暇接，成為社會公眾關注的焦點。
（五）整合媒體宣傳策略——營銷的有效手段
（六）企業品牌形象策略——營銷的生命所在
企業品牌形象是企業在市場競爭中的一張王牌，形象塑造於形象管理已成為現代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命之所在。企業品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀建築設計、內部裝修布局、裝飾點綴；廣告招牌、圖文標識、產品名稱；色彩、燈光、聲控藝術；店旗、店徽、店名、店歌、店服設計；也包括企業經營宗旨、企業管理理念、企業文化、企業精神、企業規章制度和行為准則等。這一切的一切，是一個龐大的系統工程，即企業「CIS」策劃。「CIS」（企業形象識別系統）是由「MIS」（理念識別系統）、「VIS」（視覺識別系統）和「BIS」（行為識別系統）三大系統組成的。其中包括了有形的與無形的、有聲的與無聲的、動態的與靜態的、物質的與精神的。酒店在科學地實施「CIS」戰略的同時，應高度濃縮企業的形象，明確企業的定位，充分利用酒店內外大大小小一切可以利用的形象資源，以最迅速、最直接、最鮮明的方式傳遞給消費者，給消費者留下難以忘懷的印象。然而酒店形象的塑造並非一日之功，一人之力。它需要長期的積累，不斷地修正、完善以及合力地維護和科學的管理。還需要全員的參與和齊心協力，全體員工都應象珍惜自己的生命一樣愛惜和珍視企業品牌形象。
（七）社會職能關系——營銷的必要保障
企業生存在市場之中，市場不僅包括企業自身、消費者和同行，還包括供應商、中間商、公眾、媒介以及社會各種職能部門與機構。所以，企業要生存發展，首先要協調好方方面面的關系，必須研究和分析行業政策與變化趨勢，協調、和睦社區關系，順應市場，適者生存。我國法制還不夠健全，諸多職能部門（如工商、稅務、物價、公安、防疫、消防、環保等）的執法行為本身也還不夠規范，造成企業的生存環境很不寬松，企業受到的行政干預和職能部門的干擾太多，企業苦不堪言。當然，企業自身首先應該遵紀守法，規范自己的經營行為，做到合法經營。同時，政府部門也應該少一些行政指令強加於企業，社會職能部門更應真正做到公事公辦，對企業少一些干擾，杜絕以權謀利行為和管、卡、壓行為，多一些理解、幫助和關愛，企業的生存環境才有望得到較大改善。企業只有置身於社會，才能回報於社會，只有處理好各種社會職能關系，才有企業成功營銷的必要保障。
（八）網路聯合渠道策略——營銷的必然趨勢
隨著現代科學技術在酒店業的廣泛應用，網路營銷以其難以想像的發展速度成為酒店營銷的重要手段，而且是最有效、最經濟、最便捷的營銷手段。去年，世界四大國際酒店集團：亞高、富特、希爾頓、斯特伍德聯合組建了網上合資公司，這是繼歐洲多家酒店網路公司之後亞太地區的第一家，它必將促進亞太地區酒店業的迅速發展。目前，網上「酒店平台」也在發揮著積極的作用，它的總部位於香港，是具有革命性的酒店銷售管理系統，優勢在於：1、可顯著降低銷售成本。2、可有效管理銷售過程。3、可建立酒店良好的信譽。4、可提高酒店的收益管理水平。因而由此掀起了酒店業的一場銷售革命，向傳統的酒店銷售方式提出了嚴峻的挑戰，迫使業些中小型酒店企業盡快趕上時代發展的進程，提高經營管理的科技含量，用先進的網路技術來武裝自己，盡早進入現代化企業營運的行列。隨著世界經濟一體化和企業全球化進程的加快，外國酒店管理集團倚仗其雄厚的資金實力、龐大的銷售網路系統和科學的管理優勢，對我們酒店業形成了較大的威脅，已經向我們發起了人才掠奪和信息資源壟斷的進攻。我們如不在網路聯合經營和網路銷售戰略上加快步伐，我們就不是這些「航空母艦」級的酒店集團的競爭對手，我們的市場就會被他們一點一點地瓜分、吃掉。酒店營銷人需要有危機感和使命感，要為行業的興旺而苦練內功，避免無序競爭、盲目削價造成的內耗。同行要彼此做聯合經營的忠誠夥伴，學會雙贏或多贏，變你死我活的競爭為協同發
展競爭，這才是新形勢下酒店業的發展途徑，也是大勢所趨。
以上探討的酒店業八大營銷策略，均為非價格競爭策略，其目的在於避開單一價格競爭的誤區，打開思路，開闊眼界。酒店業應該全方位、多觸角地廣泛應用多種營銷策略，以求達到增強競爭實力，提高經營能力和管理水平的目的。酒店業需要全社會共同創建和諧、有序的經營環境，從而加速酒店業的跨越式發展。酒店業的同仁們更應該肩負起歷史的重任，抓住機遇，發奮圖強，使酒店業朝著更加健康發展的道路邁進
❷ 公司產品推介活動策劃方案範文（三篇）
篇一：企業營銷活動策劃方案
公司活動策劃方案範文
1營銷企劃概述
1.1 企業營銷企劃的主要內容
1.1.1確定目標是關鍵
對企業來講，只有明確目標才能有沖刺的動力，才有可能依據科學的目標制定戰略規劃。因此，確立正確的營銷目標是企業營銷企劃的首要任務。一般來講，企業的營銷目標包括以下幾個方面的內容：
◆市場目標;
◆發展目標;
◆利益目標;
◆服務營銷目標。
企業的營銷目標非常廣泛，要確定企業在市場中某一特定時期的營銷目標也並非易事。企業確定營銷目標一般可以分以下3步進行。
1.1.1.1 分析企業營銷背景
對企業營銷背景進行分析，通過具體細致的分析發現營銷機會，從而制定切實可行的營銷目標。在一般條件下，營銷背景分析的步驟主要包括：
◆收集企業的環境信息;
◆預測環境的變化趨勢;
◆分析企業的環境機會;
◆歸納並確立營銷目標。
1.1.1.2 確立企業最需要解決的問題
在確立企業的營銷目標時應注意掌握針對性和實用性的原則，企業在市場中需要確立的目標很多，應該抓住主要矛盾，解決企業最需要解決的問題。
1.1.1.3確立營銷目標還要考慮企業現有的經營實力
要根據企業的經營實力和實際情況確定目標，而不能好高騖遠或是畏首畏尾。
1.1.2營銷定位是核心
營銷定位就是利用市場中任何有利的機會，選擇合適的產品和市場，進行控制和擴張，以爭取更大的市場佔有率。
營銷定位依據需求的層次性，通常分為市場定位和產品定位。
1.1.2.1 市場定位
企業在企劃市場定位時，要從不同的角度去尋找市場空隙，以取得更好的市場佔有率。從物流企業本身來講，總會發現服務市場的空隙、價格高低的市場空隙，以及服務質量、顧客心理等方面的空隙，只有這樣，才能創造出強烈的產品形象，贏得客戶的信賴。
1.1.2.2產品定位
在確立市場定位後，營銷企劃的另一個目標就是確定進入市場的產品，即如何進行產品服務定位。可以利用產品服務的質量、內涵等，從而鞏固其所提供的服務在客戶心中的地位。
1.1.3營銷組合是保證
營銷組合是營銷企劃中的重要活動，即使企業制定的目標很科學，選擇的市場很有潛力，確定的服務很好，若物流企業的營銷組合不科學，客戶就不能很好地認識和理解其所提供的產品，市場反應也會很冷淡。
營銷組合從廣義講，包括產品、定價、促銷、品牌等。只有從整體上搞好營銷組合，才能提高企業的業績。
1.2 怎樣進行有效的市場營銷規劃
要進行有效的營銷企劃，必須注意以下幾點。
(1)企劃制定人應掌握全面的制定企劃的技術、知識，如收集、分析、處理信息的能力，並富有想像力。
(2)企劃書的制定程序應實施標准化，以提高企業的整體企劃力。這就要求企業用明確的文字制定企劃書的總原理及原則，並對企劃人員進行培訓。
(3)企業應努力追求銷售力標准化，即SFA(Sales Force Automation)，建立自動強化企業銷售能力的系統和結構。這就要求企業建立信息系統，並有效地實施計算機管理。SFA的實施，便於企劃制定者通過企業信息系統，收集制定企劃所需的全面資料，從而提高企劃的說服力。
(4)企業應該建立有效的激勵機制，並從組織上保證每個員工能夠不斷提高自身的能力，以保證企劃的有效實施。
1.3 營銷企劃部門的設置
1.3.1營銷企劃部門的功能
1.3.1.1 市場戰略的制定與實施督導
營銷企劃部的一個重要任務就是要為營銷工作的展開提供各種計劃，如營銷戰略規劃、企業年度營銷規劃、產品上市計劃、專題推廣方案、片區進入方案以及銷售管理手冊等等，建立策劃邏輯鏈的目標。
1.3.1.2 市場信息的收集、整理與分析
准確、充分的資訊是科學決策的基本保障，在企業的營銷系統中，營銷企劃部應該與市場部、銷售部充分合作，建立起一個完整、通暢的信息反饋系統。
如在營銷手冊中明確規定銷售人員的營銷日誌、專題調研的市場信息，經片區主管批閱、歸納後匯總至營銷經理處，營銷經理審閱備案後移至企劃部。而企劃部除此之外，還應經常自行實施專題調研和為市場部提供各種市場調研方案，形成策劃邏輯鏈的源頭。
1.3.1.3 市場推廣道具的設計與製作
企劃部按照計劃的要求進行廣告活動所需要的文案、報刊平面、CF片、海報、橫幅等道具的設計與製作，准備公關專題活動所需要的標准文本、現場用品等，以及促銷活動所需的禮品、傳單、POP用品等。
1.3.1.4 負責公司項目企劃工作的全面掌控
包括組織、參與、指導企劃方案的制定，媒體活動計劃的審定，完成公司營銷推廣項目的整體策劃創意、設計與提報，並指導專案策劃與設計，配合完成日常推廣與宣傳工作。
1.3.1.5 品牌推廣與文化管理
負責公司品牌推廣，建立和發展公司的企業文化、產品文化、市場文化和管理文化。
1.3.1.6 方案實施和組織協調
負責制定和完善公司各種產品的整體營銷策劃和具體實施方案，負責完成產品營銷策劃中相關組織和機構的開拓、聯絡、協調等。
1.3.1.7健全業務流程
健全部門企劃工作的各項業務流程，並做好業務分工與日常監督落實。
1.3.2營銷企劃工作人員的崗位職責
1.3.2.1 營銷業績目標的制定
如當年的主營業務收入增長的比率、新市場的開拓等。
1.3.2.2 制定提高服務質量的有效策略
應該在現有服務的基礎之上，想法改進現有的服務。比如，提供包裹業務服務的公司應設法改進現有包裹服務的速度，為客戶提供更好的服務。具體職責有以下幾方面：
◆擬定產品服務的質量;
◆擬定新產品服務的上市計劃;
◆衡量短期和中長期的市場需求，掌握最適量的庫存;
◆客戶ABC分析和分類管理;
◆規劃廣告策略;
◆銷售預測;
◆擬定提高本公司知名度的策略。
1.3.3營銷企劃部門職員要求
1.3.3.1 對普通職員的要求
(1)具備豐富的想像力
企劃工作是一個認識性非常強的思想活動，要求企劃人員在掌握認識規律的同時，充分發揮主觀能動性大膽思考，廣泛徵求想法、主意、見解、夢想。因此，勤於思考、善於思考、內心世界豐富多彩是企劃人員必須具備的素質。
(2)具備良好的包容能力和創新能力
包容能力是企劃人員心胸博大的體現，也是企劃思想體系的基礎。創新能力是基於包容能力之上的企劃功力，企劃人員必須在包容各種思想、各類知識的同時，運用創新能力吸收各種思想、知識的精華，並成為企劃源源不斷的素材庫。
(3)必須具備對細節的把握能力
企劃人員不僅需要大方針的智慧，也要有最細的心思。海爾有句很有名的管理理念，「會做最簡單的事才是真正的不簡單;能做最容易的事才是真正的不容易」，闡明的就是重視細節、把握細節的道理。
(4)和主管做好溝通，及時匯報工作進程
營銷企劃是一門軟性的藝術，它的成績和作用大部分都是短時間內無法看到的。做好企劃一定要做好與總經理或主管經理的溝通。
一方面及時地了解總經理或主管經理的思路並修正自己的思路;另一方面及時地將工作進行匯報，讓總經理或主管經理明白你正在做什麼。企劃從延伸的程度來說分為大企劃和小企劃，你要明白你想把這份工作做到什麼程度，企劃是沒有止境的，可以把它做成公司的一個公共部門，也可以只是銷售公司的一個下屬部門。
(5)了解市場
企劃是企業品牌形象的代表，是實際營銷工作的升華。經常下市場一方面可以使自己的`企劃思路不至於走偏，另一方面在和大區經理、業務員、經銷商的溝通的過程中還能獲得許多靈感。
1.3.3.2 對營銷企劃主管的要求
(1)具備敏感的市場洞察力
主管要能夠從一些端倪中及時發現消費者需求變化、經銷商的異常舉動、終端的陳列動向、競爭對手的市場動作，並及時作出正確判斷。
(2)文字處理能力
企劃主管的文字處理能力主要包括：
◆企劃方案的撰寫;
◆市場報告的起草;
◆會議文件和紀要的擬定;
◆市場經驗的總結和提煉;
◆企業內刊稿件的撰寫;
◆公共關系軟文的擬定和編輯;
◆設計編寫POP審核廣告公司的平面廣告。
(3)溝通表達能力
企劃主管的溝通表達能力主要體現在對內和對外溝通兩個方面。對內溝通又可以分為對上和對下兩類。對外溝通可以分為對廣告合作方和公眾的溝通。
對上級的溝通，就是要清楚地反映市場實際問題，徵得上級對於市場工作(特別是資源投入方案)的理解和支持。
對下級的溝通，就是要幫助銷售人員理解公司的整休作戰思路和企劃布局，還要說服銷售人員不要一味索取資源。
對廣告公司的溝通，就是要雙方共同協商制訂媒介計劃和促銷方案。
對公眾的溝通實際是站在公司層面向媒體和社會宣傳公司形象，要求有一定的公關技巧。
(4)活動組織能力
隨著深度營銷的推進，企劃主管特別是區域市場企劃主管，必須面對大量的促銷活動的組織和三、四級市場的組織工作。具體包括計劃、組織、協調、控制等方面。
(5)實戰銷售能力
企劃人員要懂銷售，並且最好是做過銷售。實戰銷售能力，主要表現為熟悉市場和熟悉消費環境，熟悉經銷渠道和網路，熟悉本公司和競爭對手各品類產品的銷售規律，熟悉市場與銷售相互協作的節拍和規律，等等。
(6)承受壓力的能力
壓力承受能力是企劃主管必須具備的內在能力。企劃主管的壓力主要來自以下方面：
◆有限資源投入的壓力;
◆工作強度的壓力;
◆媒體催賬的壓力;
◆消費者投訴的壓力;
◆競爭對手的壓力;
◆工商部門對於廣告監管的壓力。
2.1 營銷策劃程序
營銷策劃的全過程分為3個階段、7個步驟。3個階段即營銷策劃前期准備階段、營銷策劃中期主體階段和營銷策劃後期調整階段。7個步驟分別歸於這3個階段中。
2.1.1營銷策劃前期准備
2.1.1.1 資料收集與分析
營銷策劃首先要對企業的第一手資料和第二手資料進行收集、整理、分析。第一手資料包括通過市場調查(觀察、問卷、座談、訪問等)獲得的直接的感性資料;第二手資料是通過查閱企業的大事年表、領導講話稿、報刊雜志、財務報表、統計資料、經營計劃等文字材料獲得。
整理與分析資料採取去粗取精、去偽存真的原則，通過清理頭緒、抓住主幹，以認清企業發展趨勢，便於規劃和預測。
2.1.1.2 造勢和宣傳
營銷策劃需要根據策劃對象的要求相應地造聲勢、擴大宣傳，使員工們對營銷策劃的目的、意義、內容、運作方式都有所了解，以便配合行動。造勢、宣傳的方法很多，包括領導動員、專家講座、媒體宣傳、開展各種公益活動和文娛活動等。
營銷策劃的前期准備是否充分，決定了營銷策劃方案的質量好壞和營銷策劃進程的順利與否。
2.1.2營銷策劃中期主體
2.1.2.1 方案設計
(1)方案設計是營銷策劃的實質性程序，方案設計要把握的原則是：
◆准確精到，鮮明生動;
◆別具一格，不同凡響;
◆有的放矢，切實可行;
◆不落俗套，匠心獨具。
(2)方案設計的具體內容主要包括以下方面：
◆理念設計;
◆目標選定和進入市場的方式設計;
◆企業成長階段性戰略設計;
◆市場拓展方案設計;
◆市場營銷策略組合設計;
◆產品的更新及產品策略設計;
◆企業及產品宣傳設計;
◆企業公益行為設計。
2.1.2.2 費用預算
依據營銷策劃的主題及方案的大小，確定完成策劃的任務實施所需的費用和策劃方案本身所需費用。應在分別預算每一項目費用的基礎上，測算匯總費用，並統籌作出安排。費用預算應本著實事求是的精神精打細算，不得借故浪費或無節制地濫用。
2.1.2.3 方案溝通
方案溝通是一個程序，不限於一次，如若難以達成共識或難以形成最佳方案，則應多次反復溝通，直到形成共識，謀求到最佳方案為止。
方案溝通首先是策劃者與經營管理者的溝通。通過溝通進一步了解最高決策者的意圖，最准確、最具體地體現決策者的理念、思想、風格等。溝通的過程，既是一個整合的過程，也是一個貫徹的過程。
方案溝通的同時也是策劃者、管理者對企業的實際情況與營銷理論進行磨合、印證的過程。通過方案溝通使企業行為更適合理論規范。
2.1.3營銷策劃後期調整
2.1.3.1 方案調整
方案調整是在營銷策劃方案基本磨合成形以後，再經過多方徵求意見，對方案的某些目標、措施、策略進行調整、修改。
2.1.3.2反饋控制
方案付諸實施後要經過第三方專家或委託方組織的實施人員的評估、鑒定。評估可設計系列評估指標，對方案的設計、表達、實施的可行性和企業對費用的承受能力等方方面面進行綜合評價、鑒定，一旦獲得認可即堅持實施。如果中途發生異議或對方案的可行性產生懷疑，則要當事雙方坐下來認真研究，提出修改或糾正的意見後重新投入實施。
2.2 營銷策劃文案
2.2.1文案的基本結構
營銷策劃文案又稱營銷策劃書，是關於營銷活動及其行動方案設定的文字載體。它為企業營銷行為作出周到的事前安排。
2.2.1.1 策劃基礎
這部分內容主要是對企業營銷背景、市場環境進行分析。一般包括以下方面：
(1)宏觀環境分析，包括政策和法律因素分析、經濟因素分析、技術因素分析、社會文化因素分析等;
(2)微觀環境分析，包括競爭對手營銷戰略及狀態分析、企業內部優劣勢分析等;
(3)企業概況分析，包括企業的歷史情況、現實生存狀況及未來發展設想等;
(4)對調查材料的分析，包括企業目標市場需求行為調查、購買者購買力調查、購買行為方式調查、企業適應市場需要狀況的調查以及企業的影響力、知名度、滿意度的調查等。
對營銷策劃文案基礎部分的要求是：分析要准確，材料要厚實。對原始材料的處理必須實事求是，不能任意編造或誇大、縮小。同時選用的素材要充分，要為行動方案的形成提供充足的、必要的條件。具體視策劃內容而異。
2.2.1.2行動方案
這部分內容主要是對企業營銷活動的范圍、目標、戰略、策略、步驟、實施程序和安排等的設計。主要包括兩個方面的內容：
(1)如何確定目標市場，包括市場細分、市場定位(含對產品的市場定位和對企業的市場定位)、目標市場的選擇與確定等;
(2)如何佔領目標市場，包括產品策略(新產品開發、產品改良、品牌包裝等策略)、價格策略(價格制定、價格變動策略)、渠道策略(分銷渠道的選擇)、促銷策略(商業廣告、人員推廣、營業推廣、公關活動等方面的策略)。
對營銷策劃文案行動方案部分的要求是：具有明確的針對性、強烈的創新意識、切實的可行性。
2.2.2營銷策劃文案的撰寫
營銷策劃文案是營銷策劃的文字報告形式。營銷策劃文案從形式上要規范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內容的繁簡相一致，文案的形式要圖文並茂，文案的語言要簡約、流暢、生動，文案的結構要嚴謹、完善、層層遞進、環環相扣、彼此照應。除此之外，營銷策劃文案的撰寫還需要特別注意以下問題。
2.2.2.1確定標題
對標題的要求是：新穎、扣題和醒目。標題具有揭示策劃案的中心思想、吸引人們的注意力、產生較強的感染力和號召力的作用。標題要新穎、醒目、緊扣題旨。好的策劃案與好的標題是分不開的，如：龍騰計劃、風鳴計劃、虎躍計劃、蒲劍計劃等。
2.2.2.2 陳述企業簡況
對企業簡況的陳述要簡約、重點明確。企業簡介一般包括企業的行業性質、所有制性質、規模、特色、創建的歷史、經營特色、主導產品、技術力量、行業地位等。這些簡況要根據策劃案的內容來確定重點強調哪些方面。
如對企業整體形象的策劃要強調企業過去的形象狀況及設想企業要塑造什麼樣的形象。而如拯救企業營銷萎縮情況的策劃要突出企業經營歷史中曾有過的輝煌業績、營銷受挫的內外部原因等。
2.2.2.3 明確策劃案適用的時限
策劃案適用的時限因產品和營銷策劃的目標而異。一般而言，時尚品、季節性產品時限短，技術強的高檔性產品時限長。時限短則1年之內或3個～6個月，時限長則3年～5年。依此，分別稱作短線策劃和長線策劃。
2.2.2.4對企業進行SWOT分析
對企業的優勢、劣勢、機會、威脅分析可依據SWOT理論進行。
篇二：公司十五周年慶典活動策劃方案
一、策劃背景:
1、十五周年是一個企業發展的里程碑，恰是時候回顧歷史，展望未來。而且藉此契機南京園藝總公司附屬的江西南昌分公司真誠答謝各位客戶和全體員工及所有支持南京園藝的人們舉辦慶典活動。
2.活動目的：做為一家園藝公司，利用十五周年慶典契機，提高企業知名度，大力打造企業和品牌形象和美譽度，向合作夥伴和大眾展示良好企業形象。增強公司團隊的凝聚力，可謂師出有名，機遇難得。
二、活動的主題：
南京園藝有限公司自開業以來，在領導班子的正確領導下，經公司全體同仁共同努力，十五年來在新品種的研發和銷售取得了令人矚目的成績，在江西開立了分公司，從生產、經營、銷售及新品種推廣業績到商業形象都得到了南昌市民及同行的認可，並取得了令人驕傲的商業地位。經營理念發揮得淋漓盡致、深得人心。
在此借著南京總公司開業周年之際，江西南昌分公司懷著激動的心情，充滿信心的姿態為他舉行隆重的周年慶典，借周年慶所帶來的商機，拓展我們無限的商業市場，創造喜人的銷售業績。
三、主辦單位：南京園藝公司江西南昌分公司
承辦單位：南京園藝公司
四、周年慶籌備的方案：
策劃一個成功的公關活動要考慮許多因素。我們公司十五周年慶典活動是這樣策劃實施的：
1、創新
有新意的活動才有好的效果。在構思公司十五周年慶典活動方案時，我們設計的大致構架是：以公司全體員工拜訪公司的所有客戶為開頭，晚上在公司廣場上施放煙火，感謝全體市民。
2、時機
時機往往會影響到活動的效果，時機選擇得不好，活動就達不到預期的效果，如果抓住了適當的時機，活動就會顯得有聲勢。我們把活動時間定在1月20日。因為1月20日是公司的成立紀念日，如果這個慶典活動辦好了，既可以利用這個時機來提高士氣，樹立公司的良好印象，又可以加深公眾對公司及其產品的良好印象，他們會逐漸地把1月20日看成是一個特別的日子。
3、地點
室內活動的地點比較容易確定，"比較困難的是確定室外活動的地點。在確定室外活動地點的時候要考慮諸多方面的問題，如交通，安全，觀賞性、場內設施、人數與場內空間的比例、氣象、通訊、電力。照明等等。對活動地點幾經選擇，最後確定在公司附近的公園，這個公園地處繁華街段，可以吸引公眾來觀霞。
4、內容
活動是手段，目的是讓公眾接受活動中所包含的意圖。這樣就要精心設計活動的內容，使活動既能充分包含設計意圖，又容易讓大眾接受。活動內容我們是這樣設計的：
A、1月18、19日兩天，公司組成80多對拜訪小組，分別拜訪客戶，徵求他們的意見，感謝他們對本公司業務的大力支持。
B、1月20日早上，派出四輛廣告送貨車，分別慰問全市的各城市建設局和交警，政府委員會，感謝他們長期對公司的支持和為全市綠化和交通所作出的貢獻;
C、1月20日下午，在全市20個點開展現新品種展示獲贈活動，並向廣大消費者發放感謝信，以感謝廣大消費者對公司的厚愛;
D、1月20日晚，舉辦慶祝活動：我與企業同成長」員工有獎徵文，對優秀員工、客戶進行頒獎儀式，自助晚餐、自由舞會，晚會結束後，施放煙火，與全市人民同樂。
5、媒介
舉辦一個大型的活動一定要考慮到媒介的作用，通過媒介可以擴大活動的影響范圍。利用媒介的關鍵是要為活動找一個好的新聞開頭，就是說自己在寫新聞稿時，要站在記者的角度看問題，十五周年慶典活動的媒介工作我們是這樣進行的"：
A、找一個好的新聞由頭：
B、充分利用廣告;10月8日在當地主要報紙上刊登整版祝賀廣告，把自己想對廣大消費者說的話都寫在上面，盡量以文化的形象出現;
C、精心組織活動：10月8日那天，全體員工掛上綬帶，上面寫著"南京園藝有限公司向全市廣大人民問好"，拜訪客戶和消費者;
D、利用各種媒介手段。除了10月8日。的報紙廣告和之前的報紙新聞以外，我們還邀請當地的電台和電視台進行現場采訪，把我們的活動內容和公司的成就宣傳出去。
五、周年慶活動安排
1.感謝客戶
時間：1月18日一19日下午
參加部門：研發部、經營部、銷售部、行政部、財務部、成2人一組。組成拜訪隊伍
拜訪對象：市內的所有公司的客戶及城建局、政府部門
任務：感謝客戶、收集意見，隨身攜帶：綬帶、感謝信、拜訪登記表，a、b類客戶送一些花卉的照養與栽培種植手冊培訓書，拜訪要求：統一服裝配帶綬帶，主動熱情謙虛禮貌，衷心感謝，以情動人，傾聽意見認真記錄。
2.盆栽贈送活動
A、設點贈送：
時間：1月21日下午13：00-15：00
贈飲地點：市內繁華地帶20個現調機點，每點4人，限贈130盆，贈完為止
B、送品上門：主要是對一些政府部門及城建局，還有公園進行花卉贈送
3今天我生日--——同賀生日送蛋糕
活動時間：15：10—17：00
活動地點：公司前大門
活動內容：
A項：凡1月20日出生的15周歲的，可憑出生證在XX蛋糕房領取6寸生日蛋糕一份(限領30份，領完為止)
B項：凡1月20日出生的顧客，可憑身份證或出生證在XX蛋糕房領取500克蛋糕一份(限領200份，領完即止)
C項：凡1月20日出生的顧客還可獲得精美生日卡一張。
活動組織：
1、聯營招商部負責蛋糕贈送工作的落實及監督。
2、采購部負責生日卡的落實。
3、企劃部負責整個活動的安排實施及宣傳工作。
3、周年慶大典：
時間：1月20日晚18：00-22：20
地點：公司廣場
內容：祝詞、頒獎儀式、自助餐、自由舞會、煙火
具體工作流程及安排：
16：00-17：00准備
A、對活動場地進行全面清潔，儀式范圍內不允許有任何雜物
B、布置慶典儀式台，儀式台及音響設備安裝到位
C、保衛部派20名保衛對現場進行全面警戒軍樂隊到位，氫氣球、鞭炮等配合慶典儀式的工作全部到位
17：00-17：55樂隊開始奏樂、參加慶典儀式人員全部到位，並列隊完畢。
18：00晚會正式開始
主持人：公司副總
18：00-18：10總公司總裁講話
18：10一18：20董事長講話
18：20-18：45宣布十佳客戶與十佳員工並授榮譽證書
18：45-19：我與公司同成長「員工有獎演講比賽「
獎項設置：
特等獎：200元禮品一份一名
一等獎：180元禮品一份一名
二等獎：150元禮品一份二名
三等獎：100元禮品一份二名
19：10—19：40自助餐開始
19：40-21：00自由舞會
(全體嘉賓與領導、員工都可以參加，隨意性的，在這個舞會上大家可以用力的狂歡，大家一起互動，提高凝聚力與向心力。)
21：00-21：40施放煙火(向全市人民道謝)
21：40-22：00宣布員工有獎徵文競賽獲獎者並授獎
22：00-22：20慶典活動結束員工離場
三、費用預算
1.感謝客戶
a類客戶40家30×40=1200元
b類客戶20家20×180=3600元
綬帶和印刷品 4000元
小計8800元
2. 盆栽贈送活動贈品
總計9100元
3、生日蛋糕
6寸生日蛋糕30份一份20元共600元
500g蛋糕100份一份6元共600元
生日卡300張一張2元共600元
小計：1800元
4、現場布置費用
紅色絲絨布(規格：4米)一米20共80元
氫氣球(100個)x0.2元=20元
鞭炮2鞭共580元
音箱設備：5000元
(1)、市赴韓國農產品合作項目推介暨經貿洽談會主持詞
小計：5680元
5、廣告新聞媒體：37100元
6.周年慶大典
自助餐預計16500
十佳客戶與十佳員工證書：1000元
有獎徵文獎品：530元
自由舞會：預計1200
煙火：預計500
小計19730元
7.其它費用 5000元
總計：70710元 ;
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你自己在改改吧...
1.更高效的新用戶發展。
有統計顯示，獲取一名新用戶的成本是保留一名現有客戶的七倍。這就需要企業能夠精確進行目標客戶定位，理解客戶的需要和需求，策劃和執行高效的營銷活動，通過最恰當的營銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。
2.更高的客戶忠誠度。
客戶服務營銷的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務流程的優化，改善客戶體驗，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。有統計顯示，獲取一名新用戶的成本是保留一名現有客戶的七倍之多。這就需要企業能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對產品和服務的設計和提供過程進行分析，不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價值，並能通過整合的營銷溝通策略來優化與客戶的關系。
3.更大的客戶佔有率。
在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標定位於保留客戶是遠遠不夠的，而應當讓客戶將更多的消費集中於本企業的產品和服務上，讓客戶享用企業更多的產品與服務組合，或是提高客戶在某一產品或服務上的消費水平，即提高忠誠客戶的佔有率變得越來越重要。通過交叉銷售、向上銷售來提高客戶的購買水平是最直接採用的營銷方式。但企業的營銷經理仍然面臨著幾大難題：如何保證銷售活動的效果？向哪些客戶進行營銷？向他們推薦什麼產品和服務？什麼時間以什麼方式進行？
4.更佳的營銷投資回報率。
很多企業已經認識到，當定位於不同的客戶、不同的營銷渠道、不同的產品和服務時，營銷投資回報率經常會有較大的差異。要保證營銷投資回報率，就需要理解客戶的生命周期價值，根據不同的客戶價值來優化並控制產品與服務的提供成本，加強營銷風險管理能力等等。企業的營銷經理都已經認識到，並非所有的客戶都應等同對待的。企業應當為那些為企業帶來高額利潤的客戶提供更好的服務，而對於那些帶來較低收益的客戶提供與其提供價值相對等的服務，並通過服務營銷來提升客戶的收益貢獻水平和利潤貢獻率。
以上這些都是企業在進行個性化客戶營銷時所需要達到的營銷目標，也是大多數企業的營銷經理每天面臨的營銷問題，但實際情況往往是企業有進行個性化營銷時需要了解客戶的信息不足，以及獲取的信息對於營銷的策劃和實踐的驅動力不足。不少企業在面對這樣的問題時，往往求助於信息技術的手段，但是這些問題的解決，遠遠不是通過增加投資建立一個客戶信息管理系統，再買套統計分析軟體那麼簡單的。
根據國際上的服務營銷的成功經驗，要提高企業的個性化營銷的能力，都需要基於以下四項關鍵的營銷能力的建立，即客戶數據管理能力、客戶分析能力、營銷活動管理能力，以及洞察驅動的客戶互動能力。
第一，客戶數據管理能力
經驗證明，高質量的客戶數據管理能力是企業採取差異化營銷以區別對待不同客戶的基礎。著名的研究機構GartnerGroup也將客戶數據管理能力列為影響企業進行個性化營銷的最重要的能力之一。
很多運營多年的企業往往有著比較完備銷售數據和交易數據，這些企業往往認為對這些數據進行有效的採集和集成即可以有效的幫助企業進行一對一的個性化營銷，而實際營銷的效果經常差強人意。造成這樣的原因何在？
這些企業雖然有了完整的交易數據，如交易時間、交易次數、交易金額等等，但是這些數據全部是基於事務處理過程中產生的交易數據，而從客戶知識的角度所需的客戶信息並不僅僅是交易數據。客戶數據是根據客戶的需求來設計和採集的，而實際上大多企業非常缺乏能夠洞察客戶行為和價值的客戶信息，如人口統計數據、行為心理數據等等。這些數據並不影響企業與客戶的交易行為，但對於分析和識別客戶的行為和價值卻至關重要。
太多了,粘不過來了,自己看吧,別忘記加分.嘻嘻
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❹ 小米的渠道營銷策略分析報告
隨著科學技術的發展，智能手機時代的改革隨之而來，中國的小米手機成為全球最大的手機市場。下面我給大家分享小米的 渠道 營銷，歡迎參閱。
小米的渠道營銷
一、病毒式營銷(營銷口碑)
近來，小米手機是偷來的這一傳聞一直出現，如果小米手機的創意真的是偷來的，估計大家的熱度會有所下降，可小米手機不是偷來的，會給小米手機再增加一份熱度，對於這個傳聞，至今小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或辟謠，這一下就引起米粉與魅族支持者的口水之戰，這樣小米又出現在網民的視線之內，也給小米蒙上了一層神秘的面紗。也許你不關注IT產品，可是你仍然知道了小米手機，因為你的手機控朋友們都在討論小米手機，出於好奇心，你也開始在網上去了解小米手機，了解到小米手機的種種優越性，於是你也不由自主的當起了“病毒傳播者”，小米手機通過製造各種各樣的“緋聞”：小米手機的創意是“偷師”來的，小米手機的發布是模仿蘋果的，許多名人要把蘋果手機扔進垃圾桶改用小米手機„„通過人們之間各種途徑的交流中，小米手機實現了品牌的輸入與推廣。
二、事件營銷
售賣工程機是小米的一大創新，在前做足了手機硬體的優勢宣傳之後，小米公司以低於正式發售機器300元的價格售賣工程機。此舉可謂一石二鳥：“售賣半成品”一時間吸引各大媒體的眼球，免費為小米做足了宣傳;同時秉承了用戶體驗至上的小米公司獲得米粉使用小米工程機後的許多建議和意見，進而為手機進行相關的改進。
在8月16日進行的小米手機發布會上，小米手機的神秘面紗被全部解開，超強的配置，極低的價格，極高的性價比，小米手機憑借這些特點賺足了媒體的眼球，而雷軍也以喬布斯的風格召開的“向喬布斯致敬”的發布會而被媒體所八卦。根據調查我們可以發現，就在這次的新聞發布會之後，小米手機在網路上的關注從幾千上升到了20多萬。
三、飢餓營銷
(1)需要有預定號、按照排隊順序才能購買
按照小米科技之前發出的公告，首批成功預定小米手機的用戶將根據排位順序支付，完成支付-發貨-收貨流程。由於首批預定人數過多，預計前10萬名用戶將在10月份收到小米手機，排名10萬至20萬的用戶則需要等待至11月，20萬以後的用戶則可能要在12月份才能得到小米手機。30萬部的發貨完成後將會提供正常的零售，無需排隊。
當時，在小米論壇上很多網友在求預定號的相關貼子，這樣看來，飢餓營銷作用算是達到了。而在不能購買小米手機的兩個月時間內，小米手機，在各種網路渠道上做足功夫，發展各種活動，而禮品則竟然是小米手機F碼。
(2)泰國水災導致產能下降
在廣大米粉翹首等待期間，泰國水災了。泰國水災導致部分IT產品供貨緊張，小米手機因為有零部件在泰國生產也遭影響，被判停止發貨。具體官方理由是小米手機上有幾個MOS管和來電顯示彩燈是泰國生產的。因水災泰國工廠停產了一段時間，出貨量大大降低，小米手機需要暫停發貨5天(10月29日到11月2日)
此時，小米手機在全部開放購買之後所做的最重要的工作就是提升自身品牌推廣度，讓更多的人知道，了解，愛上小米手機，以達到開放購買後的更大的經濟收益。所以，要在充分宣傳自己，調動消費者胃口之時，需要不斷的放緩發貨和開放購買的進度。
在此期間，小米多次在官方網站向消費者道歉，以對自己多次放緩發貨節奏做出合理的解釋，泰國水災可以是一個很好的理由。
在做了充分准備之後，時機成熟，小米在12月出突然宣布不缺貨，來做開放購買前最後的搏殺。
(3)12月在線銷售10萬庫存已售罄
12月18日凌晨，小米手機開始面向普通消費者直接銷售，每人限購兩台。在開放購買3小時後，小米網站稱12月在線銷售的10萬庫存就全部售罄。
其實，並不是小米手機產量不足。而是小米手機故意的拖延，以現在手機配件供應商的價格，小米手機定價1999利潤不多，這個定價也只是為了吸引別人的關注。等大家都關注小米手機的時候，小米手機再來個供貨不足，慢慢拖，一次只對外銷售少量手機。這其中肯定會有少數人能買的到，但是絕大多數普通人是買不到的，以這次12月份正式對外公開銷售居然說一個月的庫存只有10萬部，既然已經公開銷售，就不應該只有這么少的庫存，而且手機發布已經4個月了，雷軍不可能想不到這些問題。那麼，小米手機為什麼要拖呢?
四、微博營銷
微博營銷作為新興的營銷手段，具有舉足輕重的地位，小米手機作為時代潮流產品緊緊的抓住了這個時機,在各大門戶微博平台上大搞微博營銷。小米手機在正式發布前，其團隊充分發揮了社交媒體——微博的影響力。比如，在小米手機發布前，通過手機話題的小應用和微博用戶互動，挖掘出小米手機包裝盒“踩不壞”的賣點;產品發布後，又掀起微博送小米手機活動，以及分享圖文並茂的小米手機評測等。在小米手機之前，雷軍每天發微博的數量控制在兩三條，但在小米手機發布前後，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客CEO陳年,多玩網CEO李學凌,優視科技CEO俞永福,拉卡拉CEO孫陶然、樂淘網CEO畢勝等，紛紛出面在微博里為小米手機造勢，作為IT界的名人，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，因此，微博的營銷功能被小米團隊運用到了極致。
五、網站營銷
小米手機官網是小米手機進行網站營銷的主陣地，無論是作為官方發布信息最重要的平台，還是作為購買小米手機的唯一通道，還有是小米論壇的所在地，小米手機集網站式的發布資源於一身，甚至包含了商城，旗下軟體米聊。
小米手機的官網具有集中優勢兵力的優勢，通過這一系列的整合，資源集中，不僅大大的給網站訪問者提供了方便，也使關於小米手機的各個項目之間相互促進，大大了提升了網站的知名度和擴展度，例如論壇與商城之間的相互擴展，相互聯系;購買手機者與配件商城和論壇的交流，都同時使兩個模塊的訪問量大大提升。
六、採用線上銷售，電子商務為主
小米手機是2011年8月才正式發布其產品，為了降低銷售成本，以及去掉中間渠道、門店的成本。物流和庫存是凡客支持，對於一個新興的企業來說無疑是適合其發展的。很明顯，小米手機是節省了這比費用，但是小米手機的渠道太單一，消費者購買的渠道也很狹隘。可是小米手機在發售沒多久以後，出現了由於大量消費者在短時間內刷新小米官網，一度造成官方無法打開。看來該機火熱的程度甚至堪比春運的火車票啊。雖然後來小米手機增加了網路帶寬，但一直沒有得到解決。
七、增加手機運營商渠道，制定合約機
小米手機為了解決渠道問題，先後與中國聯通以及中國電信合作，中國聯通以及中國電信為了自身的利益以及增加產品的種類和小米手機運營商進行合作。中國聯通和電信的通過實體營業廳和在線營業廳售賣小米手機。聯通定製版小米手機硬體和普通版沒有區別，但機身後蓋擁有“WO”標志，內置了“手機營業廳”、“沃商店”、“沃·3G”聯通定製軟體。
九、擴展社會渠道，從蘇寧開始
小米手機增加手機的銷售渠道，在網路銷售之外開辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機的首家社會電商渠道銷售商。據了解，蘇寧為了確保小米手機的貨源充足，以便滿足更多用戶的需求，用戶可以前往蘇寧電器購買或者預定小米手機。 對於想要購買聯通定製版小米手機的用戶，蘇寧為消費者提供手機一站式的購買服務，辦理新機入網預存話費可享0元購機。消費者現場可辦理聯通新機入網，三年期合約126套餐，預存2699話費可0元購機;兩年期合約186套餐，預存2699元話費可0元購機。
小米手機渠道模式
1、線上的電商渠道。線上銷售是小米最主要的銷售方式，也是小米自己建立的自有渠道，小米只在官網開放限量購買，並沒有開設自己的實體門店。具體銷售過程是客戶在小米官網成功排隊購買，而後小米手機分批發貨，採用快遞的方式將手機送到客戶手中。物流方面則是與凡客合作。
但是除了官網，小米手機指定了淘寶網，京東商城，蘇寧易購等平台擁有線上銷售特權。而且，小米手機在淘寶網，京東商城，蘇寧易購等平台的貨源是十分充足的，這也暴露了其渠道問題。
2、運營商渠道。小米手機為了解決渠道問題，先後與中國聯通、中國電信合作，中國聯通和電信通過實體營業廳和在線營業廳售賣小米手機。聯通和電信也紛紛推出定製機、合約3、社會渠道(家電連鎖零售)。 小米手機增加了手機的銷售渠道，在網路銷售之外開辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機的首家社會電商銷售商。據了解，蘇寧為了確保小米手機的貨源充足，以便滿足更多用戶的需求，用戶可以前往蘇寧電器購買或者預定小米手機。
小米手機的優勢和營銷渠道的問題1、優勢分析
1)市場定位明確。目前市面上的絕大多數手機的市場定位主要是面向普通消費者，手機的功能主要是針對用戶的使用體驗而進行設計的。然而還有數目巨大的熱衷於玩機，刷機的手機發燒友沒有一款真正適合他們的手機，小米公司正是發現了這一點，設計了一款真正為發燒友打造的手機。
2)優秀的技術與管理團隊。小米公司由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，小米手機設計全部由小米內部來自摩托羅拉的硬體團隊完成。眾多來自於知名企業的管理和技術人員使得小米能夠更好的與其他廠商去的合作以及得到更加完備和優秀的技術支持，為小米手機的面世奠定了良好的基礎。
3)快捷有效的銷售方式。小米手機採用線上銷售方式，小米手機官方銷售網站小米網將在未來很長一段時間內成為小米手機的最重要銷售渠道。同時，物流則主要由小米科技凡客旗下的如風達承擔。小米手機選擇了電子商務銷售，並且依託資源優勢，藉助金山系下凡客誠品的平台和物流。
4)強勁的配置和 MIUI/Android雙系統。最快的雙核智能手機。在硬體配置方面：雙核、大屏幕、大電池、信號好等四個特點。採用了高通1.5GHz雙核CPU，Adreno220圖形晶元，並配置了1GB的RAM內存、4GB機身存儲，支持32GB MicroSD。如此強勁的配置使得小米手機無論是日常應用或者游戲都可以流暢運行。同時，還配備了1930mAh的大容量電池，令小米手機擁有不弱於國際知名品牌手機的續航能力。
5)外觀設計：沒有設計是最好的設計。沒有任何多餘的設計，外觀崇尚簡約。這樣的設計卻讓它更為耐看。小米手機雖然外觀中規中矩，但是在一些細節方面還是做到了位，首先背面採用了磨砂材質，其一不容易留下指紋，其二握持手感出色。此外，機身正面取消了國人不太常用的搜索按鍵，大大提升了整機的實用性。
6)價格優勢。小米手機售價1999元，將僅在小米網進行網上銷售，凡客誠品支持小米手機的倉儲與配送。因為其互聯網的營銷模式，小米手機省掉了後面的市場和渠道成本。與傳統手機行業相比，這無形中節省了大量門店和雇員等費用。正是因為採用這種新型渠道，小米省去了昂貴的推廣費用和渠道費用，將高配置的小米手機價格控制在1999元。另一方面，也可見傳統手機行業因門店、渠道等因素，致使手機附加成本攀升，而這部分成本，最終都轉嫁到了消費者頭上。
小米手機重啟相關故障現象1、小米手機無數次重啟。
【問題分析】：出現這種現象後，如果通過在電池後端墊紙、按壓電池座觸點，依然不能解決重啟故障;那基本上可以斷定是電池座的連接斷開(焊盤引腳和活動金手指之間)。需要更換電池座了。
2、小米手機插入SIM卡後出現的無數次的重啟問題，移除SIM卡後故障消失。
【問題分析】：出現這種現象後，如果通過在電池後端墊紙、按壓電池座觸點，依然不能解決重啟故障;那基本上可以斷定是電池座的連接斷開(焊盤引腳和活動金手指之間)。需要更換電池座了。(插入SIM卡後，手機找網、注冊電流很大)
3、小米手機無數次重啟,電池後端墊紙後OK。
【問題分析】：這種情況，可能是由於焊盤引腳同活動金手指，在連接區域(下圖黑色區域)出現連接不良。有可能是金手指有氧化區域，造成連接性不好;有可能是接觸性不好。墊紙後，改變了金手指和焊盤引腳之間的接觸位置，避開了連接不好的區域，所以重啟現象得以解決。
4、小米到解鎖界面後無限重啟。把電池扣掉，按幾下電池接觸點，重裝電池後OK，但是一段時間後重新出現故障。
【問題分析】：這種情況，也是一樣。有可能按壓後，暫時避開了不良接觸區域(下圖黑色區域);一段時間後，彈簧慢慢恢復，又使得不良接觸區域回到原來位置，使得故障重新出現。
5、小米手機無數次重啟，更換電池座後OK。
【問題分析】：通過上面的分析，不排除更換電池座後，一段時間內又出現相同故障。
小米手機重啟故障現象 總結 ：
綜上所述，小米手機重啟問題的根源應該是電池座的問題。小米用戶可以通過以下 方法 來確認：
1)電池末端墊紙，有可能使得故障現象消失。
2)按壓電池座金手指，有可能使得故障現象消失。
3)插上充電器，故障現象肯定消失。
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❺ 營銷策劃書怎麼寫
這是一份XXX公司的網路營銷策劃書範文，供您參考！
一、前言
（一）本案策劃目的
（二版）整體計劃概權念
二、網路營銷環境分析
（一）市場環境分析
（二）企業形象分析
（三）產品分析
（四）競爭分析
（五）消費者分析
三、SWOT分析
（一）營銷目標和戰略重點 你也可以去一些如福建媒體資源網之類的營銷網站，現在這樣的網站很多，別說範文，案例也有很多，參考肯定是夠的
（二）產品和價格策略
（三）渠道和促銷策略
1、門戶網站的建立
2、網站推廣方案
（四）客戶關系管理策略
四、網路營銷方案
五、實施計劃
六、費用預算
七、方案調整
❻ 營銷策劃方案
一、封面
策劃及客戶名稱、策劃機構或策劃人名稱、策劃完成時間、策劃執行時間、密級及編號、頁數
二、前言
前言一方面是對策劃內容的高度概括性表述，應一方面在於引起閱讀者的注意和興趣。
前言篇幅較短，字數控制在1000字以內，以不超過一頁為宜。前沿的信息密度大，因此要字斟句酌，語言精練准確，做到簡明扼要
一般具體內容包括
1、簡單交代接受營銷策劃委託的情況，如A營銷策劃公司接受B公司的委託，承擔XX年度營銷策劃工作
2、進行策劃的原因。即把這個營銷策劃的重要性和必要性表達清楚，以能夠吸引閱讀者進一步去閱讀正文
3、策劃的目的以及策劃實施後要達到的理想狀態
4、策劃及策劃書的特色，策劃過程的概括介紹，參加人員的情況，致謝等。
三、目錄
目錄是策劃書各部分題目的清單嗎是為了方便閱讀者對營銷策劃書的閱讀，能夠使閱讀者很快全面的了解全書的蓋帽和方便查找相關內容。
一般來說營銷策劃書的目錄必須要有，但是如果篇幅較少的話，粗弊可以與前言並列。
四、摘要
摘要是對營銷策劃項目所做的一個簡單而概括的說明。
要說明的是：該策劃書的性質、策劃要解決的問題、策劃的主要結論。通過摘要，閱讀者可以大致理解策劃內容的要點。
五、環境分析
1、宏觀環境
2、微觀環境
六、SWOT分析
SWOT分析即對企業的優勢、劣勢、外部環境的機會，威脅的全面分析評估。
通過分析確搏凳兄定企業及供應中必須注意的地方
七、營銷目標
營銷目標通常包括：利潤率、銷售增長率、市場份額提高、分銷網點增加、風險分散、產品創新等。在確定營銷目標是必須注意營銷目標是必須注意一下幾點
1、目標逐層確定
2、在可能的條件下，目標應該使用量化指標
3、目標切實可行
4、各項營銷目標之間應該協調一致
八、營銷戰略
營銷目標說明的是企業在營銷方面的發展方向，營銷戰略則說明的是如何達到營銷目標。
營銷戰略包括目標市場戰略，產品開發戰略，競爭戰略，國際營銷戰略
九、營銷組合戰略
主要是4P營銷組合
十、行動方案
主要包括
1、組織結構
要明確組織結構及相應的職責
2、營銷行動程序安排
3、營銷預算
十一、策劃方案
1、通常做法
按月或季度詳細檢查方案的目標的到達程度
找出未達到的原因
實施營銷效果的具體評價方案有經營理念、整體組織、信息流通去到的暢通情況、戰略導向和工作效率
2、應急計劃
列出可能會發生的所有特殊時間及發生這些事情時的對策
十二、結束語
一般是對整個策劃的要點進行歸納，一方面突出策劃要點；另一方面與前言相呼應
十三、附錄
附錄的作用，一是對策劃中所採用的調查與分析技術做一些必要的說明，二是提供策劃客觀性的證基襲明。
因此，凡是技術性強的，會引起人們閱讀策劃書興趣的東西，以及有助於閱讀者對策劃內容理解和信任的資料都可以列入附錄當中，比如問卷、分析模型、較為復雜的分析過程、原始照片、圖像資料等。
營銷策劃書的撰寫程序
一、列出大綱
二、細化大綱，列出大綱中各部分的具體內容範疇
三、檢查大綱框架及各部分具體內容是否恰當
四、調整、確定各部分內容
五、撰寫SWOT分析報告，列出分析結果
六、依據分析結果從構思要點出發撰寫策劃核心部分的個人別策劃內容
七、寫出策劃書的摘要提示，從而決定策劃書的整體構成
八、寫出策劃書的實施計劃，策劃方案的控制措施
九、不足其他部分
十、統撰全稿，潤色定稿
❼ 公司產品營銷策劃書範文
下面是由為大家整理的公司產品營銷策劃書範文，歡迎大家閱讀參考!
第一部分 項目分析
一、項目優勢分析
1.位置優越、交通便利
項目位於沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鍾車程，公共汽車直達小區，交通極其便利。
2.周邊配套、設施完善
項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關配套設施一應俱全，休閑、購物無所不便。
3.環境優美、綠化率高
項目區內住宅與綠化環境設計比例協調，適合當今住宅市場的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均採用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優美的居住環境及清新的空氣。
二、 目劣勢分析
1.市場競爭激烈
鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規模、位置、價格上都各有優勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。
2.由於社會趨勢，分工更加明細，各專業知識得以更充分的發揮。
經我公司人員現場調查，了解到貴公司現在根本沒有專業的售樓人員，更無銷售工作的統籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。
第二部分 項目推廣
一、項目市場定位
本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據沙灣一帶市場情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位於中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優美的綠化及小區環境，附加新穎先進的智能化社區管理系統，營造一個獨具品位，充滿時代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。
二、項目形象定位
1. 附加先進的智能化社區管理系統
項目倡導的二十一世紀家居生活注重個性的發揮，「以人為本」的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務，又可「秀才不出門，精通天下事」，同時將現代建築和大自然的綠化環境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質：
a.高度社會化
二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說二十世紀的社會分工主要體現在人類的勞動方面的話，二十一世紀的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的「家務活」變得越來越不必要，「購買服務」越來越成為新的時尚;與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業管理將會越來越普遍，服務也更加全面與完善;二是家政服務的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等「家務」由各種專業公司的服務來替代。
b.高度信息化
二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會生產的重要資源，決定人們事業的成功與否，而且信息特長的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬體設施上，大量的電子設備被裝配進家居，樓盤「智能化」將是大勢所趨;另一方面，信息消費成為時尚，信息服務極大地豐富著人們的生活內容。
2.追求和諧與自然
也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經成為一種時尚，未來的二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現在小區環境方面，人們將越來越追求建築風格與綠化、小區環境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風格的七層復式，草地、熱帶樹木、庭台，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。
3.旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區稍離主幹道，無車馬喧囂，真正居家寶地。
4.賣點分析：
a.主賣點
·位處商業中心，旺中帶靜
·綠化環境，獨立私家花園
b.輔賣點
·智能化家居管理系統
·和諧、人性化的社區文化
三、項目目標客戶定位
根據項目周邊樓盤目標消費的調查分析，結合項目的地段、環境、規劃、建築風格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶群定位於中檔收入人士，具體分為：
1. 工薪階層中的白領一族
此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚的居住生活環境，購房主要用作自住。
2. 外來高收入人士
此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。
3. 部分港澳人士
四、項目價格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項目銷售價格以「低開高走」的形式陸續出現，即首次公開發售以「超低價」吸引買家，促成發展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然後視市場反映，在不同階段適當加價，並在後期高價位階段予以優惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。
第三部分 品牌形象及廣告傳播初步策略
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好的銷售業績，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建築設計項目推廣策劃出發，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的小區文化。
二、廣告訴求策略
1. 理性訴求
a.位處沙灣最成熟的生活社區
b.智能化家居管理，帶來完美生活境界
c.價格、收費恰到好處
2. 形象訴求
a.草木亭台，綠地假山，私家花園
b.尊貴典雅的建築設計
3.情感訴求
a.翠怡軒天人合一
b.融洽的人際關系
c.和諧的小區文化
三、廣告風格
自信、自豪而不自負，
優美、優雅而不矯飾，
既具有時代感，又充滿人情味
……
四、廣告受眾定位
翠怡軒廣告的目標受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。
五、小區現場包裝
小區優美的綠化環境和有宣傳效力的現場包裝是促進銷售的重要手段。
1. 售樓部
建議售樓部的建築風格、用料以及色調等，與整個項目相一致，給買家一種真實、直接的感受。
2.樣板房
建造兩房兩廳、三房兩廳兩個樣板房，配置家私、電器、擺設、廚具等，使買家對樓盤有更具體、生動的了解。
3.指示牌
建議在樓盤附近的中華大道處設立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優勢及其他賣點。
4.圍牆
建議建造小區圍牆，既可標示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內涵，在圍牆上書寫項目名稱、推廣賣點，繪畫宣傳圖案，重要區段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤檔次。
5.彩旗、橫幅、豎幅、弔旗的製作布置，既可營造熱烈的銷售氣氛，又可宣傳樓盤。
六、銷及公關活動配合
促銷方面可採取多重摺扣，買樓送契稅，送管理費，抽獎送家私，送裝修等常用形式。
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經銷商網點50個;
3、公司在自控產品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。
營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。
從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致;並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。2009年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力於發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作夥伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;
四、營銷策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——「目標集中」的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞「目標集中」總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽
重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發型市場----吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。
3、價格策略：
高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作夥伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作夥伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式：A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;
(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網路;
3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;
4、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點;
8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;
10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。
一、營銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的准確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則;
一)、邏輯思維原則。策劃的目的在於解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。
二)、簡潔朴實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
三)、可操作原則。編制的策劃書是要用於指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易於操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
四)、創意新穎原則。要求策劃的「點子」(創意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。
二、營銷策劃書的基本內容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面•策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱;被策劃的客戶;策劃機構或策劃人的名稱;策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。策劃書的正文部分主要包括：
一)、策劃目的。
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：•企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。•企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。•企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。•企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。•市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。•企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調「9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷」，然後說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
二)、分析當前的營銷環境狀況。
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。「知己知彼方能百戰不殆」，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：1、當前市場狀況及市場前景分析：產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。以同類產品「李施德林」的良好業績說明「德」進入市場風險小。另一同類產品「速可凈」上市受普遍接受說明「李施德林」有缺陷。漱口水屬家庭成員使用品，市場大。生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
三)、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：•企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。•產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。•產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。•產品價格定位不當。•銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。•促銷方式不務，消費者不了解企業產品。•服務質量太差，令消費者不滿。•售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。四)、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場佔有率實現。五)、營銷戰略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：•以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品准確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。•以產品主要消費群體為產品的營銷重點。•建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3)產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：•拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。•給予適當數量折扣，鼓勵多購。•以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策5、廣告宣傳。
1)原則：
服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
策劃期內前期推出產品形象廣告。
銷後適時推出誠征代理商廣告。節假日、重大活動前推出促銷廣告。
把握時機進行公關活動，接觸消費者。
積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六)、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七)、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取捨。
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