2017年客戶經理營銷分析

Ⅰ 客戶經理應如何實踐精準營銷

張志奎國家局文件中指出：精準營銷的出發點和落腳點在於培育行業知名品牌，在深入推進精準營銷工作中應聚焦品牌，以「三維五率」作為精準營銷的關鍵指標，重點關注品牌發展態勢。
精確信息是精準營銷的前提和基礎，要通過行業卷煙生產經營決策管理系統、全國卷煙市場信息採集與分析系統和商業企業數字倉儲管理系統分別收集獲取品牌產銷存信息、零售價格和社會庫存信息、「三維五率」關鍵指標信息並進行精確分析，准確把握高端品牌的市場狀態。煙草行業如何實施精準營銷，客戶經理又如何在實際工作中實踐精準營銷，筆者有如下幾點看法：
要進一步明確客戶經理職責定位。對於客戶經理來說，傳統訪銷中採集訂單的功能已經完全喪失，訂單採集工作已徹底由電訪員承擔。這是煙草行業一線人員專業化分工的結局，客戶經理早已不僅僅是煙草公司的訪銷員和促銷員，更是承擔起客戶的經理人這一重要職責。面對公司，代表零售客戶，反映客戶意願，維護客戶利益；面對零售客戶，代表公司，培育品牌，維護市場。客戶經理就是架設在商業企業與零售客戶之間的一座橋梁，既能為企業提供必要、准確的市場信息，又能通過對客戶的全面及時服務，傳達企業政策，培育重點品牌，是精準營銷體系中不可或缺的關鍵角色。
提高把握市場動態的能力，及時准確反映市場信息。「三維五率」（三維是指時間、區域和客戶分類等三個維度；五率是指覆蓋率、上櫃率、動銷率、斷貨率、成長率等五個指標）是精準營銷的關鍵指標，其中絕大部分信息是要通過客戶經理對市場走訪，對客戶服務才能獲得的。客戶經理「135工作法」中也強調，客戶經理要在市場經理、品牌經理的支持下，做好服務客戶、培育品牌、維護市場等工作；同時，將收集到的市場信息、品牌信息和客戶意見傳遞給市場經理、品牌經理。並通過分析，把握客戶、品牌、市場動態，找到存在的主要問題和原因，為制訂月度營銷工作計劃提供依據。客戶經理不但要掌握信息的內容還要提高信息辨別能力，提供有價值的准確信息。例如：在市場信息員在上報零售客戶庫存和價格信息時，首先要對零售戶盤點的庫存進行核實，准確無誤後才能上報。真實准確的市場信息是商業公司營銷決策的關鍵因素，只有客戶經理提供了准確的市場信息，才能為市場分析提供准確的素材，才能保證貨源投放的精準和有效。
提升客戶服務水平，維護和諧的客我關系。精準營銷4C理論中有一條就是要和客戶保持雙向互動溝通。而客戶經理作為煙草企業活躍在市場最前沿的一員，能實現與客戶最直接的溝通。關心客戶價值的實現，通過不斷的走訪實現對客戶採取面對面、一對一的個性化服務，收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經營分析、個性化服務、營銷建議、情感溝通等，滿足其個性化需求，用真誠有效的服務來留住客戶，提高客戶的忠誠度，並通過口碑宣傳，實現客戶的鏈式反應。在不停的走訪中，還要注意有計劃、有總結，在這種工作的循環往復、螺旋式上升過程中，客戶經理的服務質量和水平不斷得到改進，自身的素質和能力也得到持續提升。「源於客戶需求，終於客戶滿足」，才能不斷提升客戶滿意度、忠誠度和依存度，與客戶建立起「平等互利、長期合作、共同發展」的和諧的客我關系。
理解品牌戰略，提升品牌培育能力。精準營銷的出發點和落腳點在於培育行業知名品牌。這也是實施精準營銷中的一個十分重要的環節。在深入推進精準營銷工作中客戶經理應聚焦品牌，要深刻理解行業「532」、「461」知名品牌戰略，了解營銷品牌的文化、包裝特點，吸味、賣點、品牌定位，把握品牌的發展狀態。由於煙草行業的特殊性，加上國際控煙組織的要求，一個新品牌的推出不能像普通商品一樣通過大面積電視等媒體廣告形式向消費者宣傳新品牌，最直接有效的方法就是通過零售戶直接向消費者進行宣傳，再結合產品自身優勢在消費者中產生好口碑，以群體效應實現品牌的成長。因此，零售戶能否掌握好品牌信息以及銷售技巧將是品牌培育中至關重要的環節，而客戶經理直接與零售終端打交道，如何將品牌信息准確傳達給零售戶和消費者，引導、推介重點培訓品牌在工作中需要努力的方向。客戶經理在推介重點品牌的同時還要密切關注重點品牌銷售走勢、市場表現、重點品牌宣傳促銷效果、客戶品牌陳列情況、客戶對品牌的意見及反饋等。從某種程度上說，客戶經理付出多少，會決定一個重點品牌在市場上傳播多廣、多深、多透，精準營銷的效果也在某種程度上會取決於客戶經理對品牌的精準培育力度。

Ⅱ 淺談客戶經理如何做好營銷工作

作為濱海銀行的一名客戶經理，我們應該以能夠從事客戶經理工作感到自豪和驕傲，更應該充分利用良好的內外部環境，提高素質，完成使命。要努力提高品德素質、文化素質、業務素質、人際溝通素質、心理素質。目前客戶經理工作的重點在於營銷產品，難點在於維護客戶關系。營銷客戶不但需要工作熱情更需要一定的技巧和方法，筆者認為就營銷客戶和維護客戶關系應著重做好以下幾點： 首先要將客戶分為：現有客戶和未來客戶（或稱假想客戶）。對待現有客戶應主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求並引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式「服務。對未來客戶應該主動地去營銷，可從以下幾個渠道著手： 由現有客戶進行推薦。我們可以要求（但不能強求）現有客戶每月或每年推薦幾個客戶，因為現有客戶比較了解我們的業務，客戶的推薦更具有說服力。同理，可通過親屬、朋友、同學、同鄉介紹客戶。通過熟人營銷客戶可起到事半功倍的效果。 通過報章、雜志、廣告、互聯網及其他媒體發現客戶。作為客戶經理，應該養成每天讀報、聽廣播、看新聞的習慣，以此尋找發現客戶。通過展覽會、講座、交流活動、社團、社區組織及其活動來尋找、儲備客戶。 與政府相關職能部門保持密切關系。與地方政府保持密切關系是我行的優勢所在,我們應該充分利用這種優勢去營銷客戶。 陌生拜訪。即先對欲訪的公司有個了解調查，再對一座寫字樓、市場、社區內的陌生客戶拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持並做出經驗，仍會有不小的收獲。 對我們確定或已經接觸的客戶群體，客戶經理要每周或每月制定詳細的客戶走訪計劃，針對客戶不同的業務需要為客戶設計營銷方案，推銷我行的金融產品，並應通過以下方法加強與客戶的聯系，維護與客戶的關系： （1）要選出大戶及重點戶，與其保持密切聯系。做出重點客戶的名冊和通訊冊，較頻繁地以電話方式與客戶的財會部門聯系，對一般客戶我們也要拿出一定時間去拜訪。 （2）要針對不同客戶的需求和嗜好，通過酒會、茶話會等社交手段與客戶保持密切關系。如：遇到客戶開新公司、客戶生日、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物，或組織其他的社交活動以此縮短與客戶的距離。 （3）客戶經理應該積極協調好與總行、分支機構及各部門關系，為客戶解決操作上的困難，主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)，以此贏得客戶的信賴。

Ⅲ 聯通客戶經理年終總結

工作 總結 不僅僅是總結成績，更重要的是為了研究 經驗 ，發現做好工作的規律，也可以找出工作失誤的教訓。以下是我給大家帶來的幾篇聯通客戶經理 年終總結 ，供大家參考借鑒。

聯通客戶經理年終總結1

20XX年，我們按照集團公司的統一安排部署，圍繞省公司的發展戰略和總體目標，以體系建設為基礎，以行業應用為突破口，以實施「十百千萬」工程為奮斗目標，充分發揮全業務優勢，突出業務重點，不斷完善管理體系和營銷服務體系，提升隊伍素質和客戶服務滿意度，實現**聯通集團客戶業務又好又快的發展。

在服務方面的主要工作如下：

一、不斷完善集團客戶服務體系，提升服務質量和水平

下發了《**聯通集團客戶分級服務規范指導意見》、《**聯通集團客戶服務聯動機制管理辦法》兩份主要文件，建立、完善集團客戶全業務服務體系。

建立集團客戶分級服務體系，加強服務細分

強化集團客戶服務規范，提升服務水平

建立服務質量監控機制，促進服務提升

完善服務流程，提升服務響應能力

二、深化集團客戶分層分級管理,推動特色標准化服務

強化集團客戶名單制營銷服務制度，落實《關於實行集團大客戶名單制管理的通知》的各項工作要求，對72家省級集團客戶單位，做到每一個集團客戶都有指定的客戶經理負責其營銷和服務工作，確保集團大客戶的服務，整理明確了省、市二級集團大客戶、核心客戶名單，實現了有系統支撐的集團客戶服務管理。

按照客戶類別屬性(行業客戶或商企客戶)、業務屬性(純移動業務集團、純數固業務集團、純行業應用類集團和綜合業務集團)、規模屬性(按照集團客戶收入和用戶量規模分級)，建立多維度客戶分層分級管理體系。

在此基礎上，提出新的針對不同類別集團客戶的標准化服務要求, 整合集團客戶俱樂部服務平台和客戶服務熱線，加強對俱樂部客戶星級服務規范、客戶經理服務規范以及客戶故障響應綠色通道等相應流程的落實;要進一步加深集團客戶的服務深度和廣度, 增強客戶感知,體現服務差異化,提升集團客戶的滿意度和忠誠度,最終實現集團客戶和企業的雙贏。

繼續利用好公司星級客戶俱樂部這一平台，加強對各類集團客戶關鍵人物的通信外服務，特別是有針對性地開展大客戶行業推廣、年會等客戶關懷活動，達到持續提高大客戶滿意度的目的;面向中小企業客戶拓寬服務 渠道 、完善集團客戶積分體系、利用俱樂部資源支持客戶的商業運作，以延伸服務為核心打造商務客戶的特色服務。

三、以服務促發展，突破行業客戶市場發展瓶頸

完善行業客戶的服務體系，加強客戶經理服務規范以及行業故障響應綠色通道等相應流程的落實;客戶需求結合為客戶提供不同等級的服務，加深集團客戶的服務深度,體現不同類別客戶的服務差異化,增強客戶感知,提升集團客戶的滿意度和忠誠度,最終實現集團客戶和企業的雙贏。

在此基礎上，對存量的行業客戶進行深度開發，通過行業解決方案的應用為客戶提供一攬子的解決方案滿足黨政軍機關和企事業單位對信息化和通信的需求。

四、堅持以客戶為中心，完善集團客戶服務支撐響應體系

1、推進集團客戶服務支撐響應體系建設

按照省分公司組織機構調整的要求，今年各市分公司全部成立了集團客戶響應中心，按照服務客戶數量配置了響應工作人員，負責各市分公司集團客戶售前、售中、售後響應工作。進一步完善了集團客戶服務支撐流程及制度，對售前技術支持、業務開通、故障處理等流程進行了修訂,先後制定下發了《中國聯通**省分公司集團客戶售前技術支持工作實施細則(試行)》、《關於下發集團客戶故障申告處理預案的通知》、《**聯通關於為集團客戶提供項目交付 報告 的通知》、《中國聯通**省分公司省內數字、數據產品等級服務(SLA)工作實施細則(試行)》、《關於**聯通集團客戶重大項目及跨域業務營銷管理工作相關要求的通知》等文件，進一步規范集團客戶運營支撐工作。通過建立省、市兩級集團客戶響應體系，較好地落實了全省集團客戶響應工作。

2、組織開展了集團客戶網路巡檢

按季度組織集團客戶光纜線路及客戶端接入設備的巡檢，共完成中國銀行、農業銀行、交通銀行、工商銀行、建設銀行、陽光 保險 等400多家客戶的機房巡檢工作，提升了客戶對**聯通服務的滿意度。

3、做好黨政金融等重要客戶的通信保障工作

繼續做好國家、省級電子政務網路、四大國有銀行等黨政、金融重要客戶的服務支撐工作，細化大客戶重點通信保障方案，分解落實各級責任人，提高保障業務可用率。全年共完成質檢總局、國土資源部、中國農業銀行、蘇寧電器、建設銀行等重點客戶78次重保需求，合計完成重保工作3142小時條。

4、推行重要客戶配備網路服務經理制度

網路服務經理制度的工作目標是發揮網路運行維護部門的技術、網路和人才優勢，提升網路運行維護部門對集團客戶的支撐能力和服務水平，提高集團客戶服務滿意度。按照集團客戶部的需求，有針對性地開展了網路服務經理的配備工作，加強了與客戶技術層面的溝通，得到了集團客戶的認可。

5、實施重要客戶雙路由改造工作

通過對重要客戶網路的分析，針對客戶網路不足，進行優化改造。20XX年省分公司安排專項資金260萬，實施了27家客戶，46個客戶接入點的雙路由改造工作，提升了接入段的質量保障，降低客戶業務電路中斷可能性，提高了網路可用率。

6、定期開展集團客戶故障搶修演練

通過搶修演練工作，排查分公司實際搶修工作中可能存在的問題，進一步完善故障處理流程及應急預案的可操作性，提高故障定位、組織調度、現場操作處理等業務能力，提高集團客戶支撐服務能力。

7、為重要客戶提供網路服務報告

按月向全省重要金融客戶提供網路性能報告，包括客戶網路拓撲、使用我公司業務情況、主要網路指標情況、網路故障等。通過提供網路服務報告，使客戶全面了解網路運行情況，提高了客戶感知。

聯通客戶經理年終總結2

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---客戶經理隊伍。但是否客戶經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知客戶經理的 崗位職責 所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己在學習中所學到的如何做一名合格客戶經理，談談個人的一點想法:

一、客戶經理必須具備應有的素質

客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面了解客戶需求並向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。

2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、 法律知識 、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。

3、要機智靈敏，善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。

5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經理要善於把握市場信息，及時滿足客戶需求

作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網路、媒體等手段，了解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所佔的比重;同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。

三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作

客戶經理作為全權代表銀行與客戶聯系的「大使」，應積極主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式」服務。對現有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現「雙贏」。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本著「銀企雙贏」的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合;其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系，對客戶進行富有成效的 拜訪 與觀察。

在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善於發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索為其開發專用產品的可能性。第四，加強風險管理，有效監測和控制客戶風險。密切注意客戶生產、經營、管理各個環節的變化情況和大額資金流動情況，無論出現什麼問題都要與資產安全聯系起來考慮，及時採取 措施 。按照規定建立健全客戶檔案和監測台賬，及時、分析資料，實時監測客戶信用情況;並認真做好貸後檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與 企業管理 ，協助企業搞好生產經營管理和 財務管理 ，盡最大限度減少資金損失。

四、客戶經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現「雙贏」

思維決定行動，行動決定結果。客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現客戶第一的觀念。客戶經理在接觸客戶的過程中，要牢記「客戶的需求就是客戶經理的工作」這一發展思路，勇於創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優質服務去發展客戶。

針對不同客戶，採取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發來的簡訊趣言，也一定會把不快暫時拋到腦後，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支持與理解，促進彼此之間的感情。

我認為要做一名合格的客戶經理，應以風險防範為中心，始終貫穿以客戶為中心，創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客戶，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實現我們的利潤最大化。

聯通客戶經理年終總結3

2018年各項工作基本告一段落了，一年來我能始終如一的嚴格要求自我，嚴格按照行里制定的各項 規章制度 來進行實際操作。在我的努力下，今年我個人沒有發生一次職責事故。

完成了各項工作任務，業余攬儲179萬元，營銷基金150萬元，營銷國債110萬元，營銷保險5萬元，營銷外匯理財產品--匯財通22萬元。營銷理財金帳戶25個。在那裡我總結一下我在這半年中的工作狀況。

一、加強學習，提高自身素質。

半年裡，我能夠認真學習各項金融法律法規，用心參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自我的理論素質和業務技能。個性是之後到了個人理財中心做客戶經理後，多問、多學、多練，透過學習「優質客戶識別引導流程」能成功的識別優質客戶。

如:10月21日，王先生來我行取款，在排隊等候和他的閑聊中了解到，他是我行的老客戶，每一天都要來銀行辦理業務，並誠懇的請他為我行提意見，同時還推薦他開理財金帳戶，能夠享受工行優質客戶的服務，他很高興的理解了我的推薦，並留下了聯系電話。我查詢了他的存款在80萬元左右。過了幾天我打電話約他來我行開了理財金帳戶。

作為一名客戶經理，我認為不但要善於學習，還要勤於思考。11月我做為客戶對交通銀行、建設銀行、招商銀行、中興實業銀行等4家商業銀行進行了走訪，看看他們的金融產品和服務質量，回來後深有感慨。

從交通銀行醒目的基金牌價表和各種金融產品的宣傳資料、大堂經理和客戶經理的優質服務、中興實業銀行的人民幣理財產品、招商銀行為優質客戶設置的綠色通道，我看到了我們行的差距，還看到了我個人知識的欠缺，回來後制訂了系統的學習業務知識和理論知識的計劃，同時提出了推薦把基金牌價和放宣傳資料的架子盡快到位，既服務客戶又起到好的營銷效果。

二、勤奮務實，為我行事業發展盡責盡職。

半年來，我先後從事儲蓄員，客戶經理等不一樣的崗位，無論在哪一個崗位工作，我都能夠立足本職、敬業愛崗、無私奉獻，為我行事業發展鞠躬盡瘁。在做客戶經理時能主動收集優質客戶資料，補登優質客戶信息記錄表90多份。做為客戶經理，我的一言一行，都代表我行的形象。

所以，我對自我高標准、嚴要求，用心為客戶著想，向客戶宣傳我行的新產品，新業務，新政策，擴大我行的知名度。在儲蓄所工作時，能用心協同所主任搞好所內工作，利用自我所學掌握的知識，做好所內機具的保養和維修，保障業務的正常進行，營業前全面打掃所內衛生。營業終了，逐項檢查好各項安全措施，關好水電等再離所。

從沒受到過一次外面顧客的投訴。在平時有顧客對我們的工作有不一樣看法的時候，我也能把客戶不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿意而歸。所里經常會有外地來的工人和學生辦理個人匯款，有的人連所需要的憑條都不會填寫，每次我都會十會細致的為他們講解填寫的 方法 ，一字一句的教他們，直到他們學會為此。臨走時還要叮囑他們收好所寫的回單，以便下次再匯款時填寫。當為他們每辦理完匯款業務的時候，他們都會不斷的向我表示感謝。

在我做好自我工作的同時，還用我多年來在儲蓄工作中的經驗來幫忙其他的同志，同志們有了什麼樣的問題，只要問我，我都會細心的予以解答。當我也有問題的時候，我會十分虛心的向老同志請教。對待業務技能，我心裡有一條給自我規定的要求:三人行必有我師，要千方百計的把自我不會的學會。想在工作中幫忙其他人，就要使自我的業務素質提高。

三、開拓市場，尋找新的增長點。

只有不斷開發優質客戶，擴展業務，增加存款，才能提高效益。從朋友那裡得知，王先生是大客戶，但公司帳戶卻開在建行，明白我們攬儲任務重，叫我去宣傳一下，看能否轉到我行來，我主動和王先生聯系，介紹我行的各項金融業務，還宣傳了理財金帳戶專享的服務，在我和朋友的催促下，第二天就來我行會計處開了一個一般帳戶，說等資金一到位就辦理理財金帳戶，以後慢慢把資金轉到我行來。

為搞好營銷，擴大宣傳力度，我透過電話發短消息聯絡客戶，介紹我行的新產品，並上門送宣傳資料宣傳我行新產品的功能和特點。收到了好的效果。12月2號利用去兒子學校的機會，給他們老師介紹了匯財通和保險業務，老師們爭先詢問匯財通利率狀況，有個客戶來我行購買了幾千元美圓的匯財通。

新的一年裡我為自我制定了新的目標，做為客戶經理我計劃從以下幾個方面來鍛煉自我，提高自我的整體素質。

一、道德方面。做為客戶經理在品德、職責感等方面務必要有較高的道德修養，強烈的事業心，作風正派，自律嚴格，潔身自愛。

二、心理方面。客戶經理心理要成熟、健康。經受過磨煉，能理智地對待挫折和失敗。還要有用心主動性和開拓進取精神。同時，還要有較強的交際溝通潛力，語言、舉止、形體、氣質富有魅力。在性格上要熱情開朗，在語言上要風趣幽默，在處理棘手問題上要靈活變通，在業務操作上要謹慎負責。

三、業務方面。客戶經理要有系統、扎實的業務知識。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結算、中間業務知識。既要掌握主要業務知識，又要熟悉較為冷門的業務知識;既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業務的操作流程;既要熟悉傳統業務，又要及時掌握新興業務。

另外，客戶經理還要具備法律知識、經濟知識，個性是要具備綜合運用多種知識為客戶帶給多種可供選取的投資理財方案的潛力。四、營銷方面。客戶經理要成為 市場營銷 的能手。要掌握市場營銷學的基本知識，又要身體力行，用心參與實踐。掌握推銷自我的技巧、 演講技巧 、產品推介的技巧、與客戶溝通的技巧、處理拒絕的技巧等。

聯通客戶經理年終總結4

對於身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說「這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講台，來爭取一份工作」，而且，出乎預料差點落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心裡和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領導班子的步伐, 圍繞支行工作重點, 出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現出了 愛崗敬業 ，無私奉獻的精神。

截至現在，我完成新增存款任務2415萬元，完成計劃的 241.5%，辦理承兌匯票貼現3筆，金額460萬元，完成中間業務收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網上銀行系統推行上線工作，協助分行完成電費實時代收代扣系統的研發和推廣。

客戶在第一，存款是中心。

在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶在煩惱時收到他發來的簡訊趣言，也一定會暫時把不快拋到腦後，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多。

「客戶的需求就是我的工作」

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，採取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務，用他自己對工作的理解就是「客戶的需求就是我的工作」。

開拓思路，勇於創新，創造性的開展工作。

隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經形成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。

我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的「壟斷控制」，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內循環，他從點滴做起，以優質的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯系，使得該單位下撥的基建款都在我行開立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉商業銀行情況下，他積極的上門聯系，成功留住某客戶在我行的開戶。

又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展 乒乓球 、 羽毛球 活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統公關模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產公司相關人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉入我行。

我對待工作有強烈的事業心和責任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質的完成。在日常工作中，他始終堅持對自己高標准、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶願意交往的朋友，我通過不懈的努力，在2013年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。

客服經理總結相關 文章 ：

1. 客服經理述職報告

2. 客服主管個人年終工作總結

3. 客服主管年終工作總結範文

4. 客服人員個人年終工作總結

5. 客服主管年終工作總結範文5篇

Ⅳ 銀行客戶經理如何搜尋、選擇與確定目標客戶營銷機會分析

台灣劉成熙老師前言：本為規劃省分行所在銀行行長/市場部經理/客戶經理/風險管理部門人員的等等客戶的開發維護與管理技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。本案經我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。課程目的 客戶經理選擇目標客戶的原則 客戶經理選擇目標客戶的策略 客戶經理選擇目標客戶應考慮的問題 目標客戶應具備的基本條件 目標客戶選擇的機會與威脅悄悶法 銀行客戶經理如何收集客戶的基本信息 銀行客戶如何進行客戶初步價值評估 銀行客戶經理如何找到目標客戶學員對象： 銀行行長、市場部經理、客戶經理、培訓經理授課時數：2天12小時授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 思考與討論二、 開發新客戶的重要性 數量是第一個決勝點 巧用尋找與發現客戶的N中方法 設定新客戶開發的目標，並制定計劃 獲得見面機會三、 以客戶為中心的業務開發流程 充分的准備 人性化的開場白和問候語 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第二單元:銀行開發客戶的方法與技巧 4.0H 探詢客戶的真正需求 產品陳述技巧一、 銀行尋找與發現客戶的原則 了解各行行業資金動向 掌握各行業投資動向 發現新領域投資方向 二、 銀行如何選擇目標客戶 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊 目標對准高價值的顧客 確認投資在最能獲利的機會中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率三、 如何調研與評審客戶對象 財務調研和慶檔財務評審策略 協助客戶獲利預測評審四、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers） 客戶開發 顧問式銷售 強化產品或服務解決問題方式的特殊性 協助客戶增加營運資本 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第三單元:銀行客戶談判技巧與合作策略 3.5H 一、 銀行客戶談判的策略 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量二、 銀行客戶談判的-競爭策略 風險判斷與評估 取捨長期與短期的利益 總體損益的評估 交易范疇的設定 替代方案 讓步模式與計劃 嚴守競爭守則 運用競爭戰術三、 銀行客戶談判的合作策略 信任的基礎 確立合作要素 切忌一相情願 尋找關鍵點 建構資源而非武器四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟 五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入六、 銀行客戶談判的辯論技巧 經營你自己 突顯自我魅力 強化你的交往價值 經營雙贏關系 辨識對方利益的構成形式 辨識對方所處的局勢 換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏 信息再收集—啟差彎觀察、發問與傾聽 良好的開局 影響開局的氣氛因素 強化信心的准則與方法 蠶食對方的信心 建構有利的情勢 客觀證據與主觀判斷 如何應付對方的惡劣態度 暗示與回應暗示 掌握談判節奏 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第四單元:銀行客戶關系維護與風險預警及檔案管理 3H一、 如何進行保有顧客（Retain Customers） 持續傳送基本的價值主張服務質量保證 提供頂級顧客服務 創造加值效果的夥伴關系 快速響應顧客的需求 創造高忠誠度的顧客二、 如何進行發展顧客關系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服務。

Ⅳ 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考

那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月

Ⅵ 客戶經理如何寫好客戶經營分析指導書

主要原因就是我們製作的經營指導書，無論是城區、鎮區、農村卷煙零售戶，填寫的內容基本一樣且月月內容相同，沒有針對性，缺乏指導性，沒有說到客戶的心坎上，對零售客戶經營能力的提升指導性不強，沒有起到應有的作用，成了自己寫自己看的指導書。 由於經營分析指導書是客我溝通的載體和平台，體現著精細化、差異化的服務。卷煙零售客戶所處的地理位置不同、經營能力不同不可能有統一的格式，如何製作好月度卷煙零售客戶經營分析指導書呢？我認為製作好一份經營指導書應該從以下幾個方面把握。 一、熟悉了解客戶。客戶經理要製作好一份有指導性、針對性的經營分析指導書，首先要熟悉了解自己的客戶，做到心中有數。只有對自己線路的客戶熟悉了解，才能有針對性的根據客戶的地理位置、門店大小、經營能力、面對的消費群體、卷煙品牌上櫃等情況寫出符合客戶特徵的月度評價和下月提升方向。不了解不熟悉客戶，只能像瞎子摸象一樣隨便填寫上幾句無針對性的話了事，對客戶及客戶經理都起不到作用。如有的客戶經理對客戶的本月評價中寫到：「低檔煙購進量比重大，贏利小；中檔煙購進比重大，盈利中；高檔煙購進比重大，盈利大」，還有的寫到「本月卷煙銷售不錯，下月繼續保持」等字樣，出現這些問題都是對客戶缺乏熟悉了解造成的，製作出的指導書就沒有了指導意義。 二、評價要簡明到位。客戶最關心的是賣煙帶來的利益，本月評價要從客戶月度銷售單條均價和銷量兩個方面入手進行評價，找出客戶本月銷量、單條值上升（下降）的原因，讓客戶了解自己的經營狀況，讓客戶知道本月是什麼牌子的增加或減少帶來的盈利的增加或減少，把帳給客戶算清，才能更好的引導客戶合理訂貨，使自己服務的每個零售戶既保持合理的庫存不斷檔，又能夠適銷對路不積壓，暢銷品牌不缺貨，卷煙零售客戶的滿意度、依賴度就會不斷提高，品牌的宣傳推介意識就會不斷增強。 三、宣傳好營銷政策。目前零售客戶反映較多的是客戶經理和電訪員宣傳的不一致，客戶經理上門服務指導的訂單同實際電訪訂貨有差距，造成客戶依賴電訪訂貨，客戶經理指導訂單的指導性有所降低，主要原因是營銷政策宣傳不到位造成的，在經營指導書下月提升方向中沒有給客戶標注清楚營銷的政策和貨源可供情況，沒有推薦相同價位的替代品牌。因此，在製作指導書時要明確的告訴零售客戶營銷政策，推薦相同價位的替代品牌，讓客戶心理早清楚，減少「好賣的不給，難賣的硬塞」的抱怨。 四、語言要通俗易懂。新的經營指導書中本月評價和下月提升方向欄次不大，填寫時注意不要長篇大論，少用內部使用的專業術語，如：多上重點品牌、多上一二類卷煙、多上魯產一二類煙等容易造成客戶的茫然和不清楚，指導效果就不強，要多用通俗易懂的語言去寫，根據客戶的不同情況和特點，直接寫上推薦的品牌 ，讓客戶一看就明白，指導性也就增強了。 五、字跡要清晰易認。指導書是用來指導客戶經營提升客戶經營能力的，是讓零售客戶看的，如果寫的字跡只有自己認識，別人不認識，就失去了指導的意義和作用。因此，在填寫指導書時要切忌潦草難認，要把字寫規整，易辨認，起到溝通指導的效果。

Ⅶ 銀行客戶經理工作總結

2017年銀行客戶經理工作總結範文

篇一

時光如電，轉瞬即逝，彈指一揮間，2011年就過去了，在擔任xx支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，團搏在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將2011年工作情況匯報如下：

2011年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。

一、工作中我始終「勤動口、勤動手、勤動腦」去爭取客戶對我行業務的支持。

擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業公司、xx市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800餘萬元，代發工資、PS商戶、通知存款等業務都有新的突破。

二、擔任客戶經理以 來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。

客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以「工作就是我的`事業」的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條簡訊祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕凳明松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通並取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸後檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。2011年，累計發放貸款3350餘萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今後努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加註重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用「新」的工作破解實際工作中遇到的種種困難塌粗祥。

篇二

XX年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。

首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務。

截至XX年末，實現總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現]方案-範文'庫.整理.利息收入160多萬元，實現]方案-範文'庫.整理.中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業xx成功申報為總行級重點客戶，並且正協助支行領導積極營銷一批xx下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家xx企業，利用交叉營銷，實現]方案-範文'庫.整理.年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。

其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。

一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規徵文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。

最後，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。

作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什麼，另一方面，要明白客戶要什麼，尤其是後一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力'方案範文.庫.整理~的提升很大程度在於了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。

過去的一年對於我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年裡，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。

XX年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。

XX年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。

;

Ⅷ 銀保客戶經理工作總結

銀保客戶經理工作總結【一】

我於20xx年11月調往分理處擔任客戶經理一職。在分理處工作的將近12個月的工作中，我勤奮努力，注重創新，在自身業務水平得到了不斷提高的同時，於思想意識方面也取得了不小的進步。現將我本人在擔任客戶經理工作期間的情況總結匯報如下：

20xx年11月21日，我由處調往處擔任客戶經理一職，在分理處領導和各同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇於探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對分理處業務往來陸態頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之分理處的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位後，我始終做到「勤動口、勤動手、勤動腦」以贏得客戶對我分理處業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了分理處的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我殲弊行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高銀保客戶經理年度的工作總結銀保客戶經理年度的工作總結。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶快速地辦理好貸款所有手續和讓客戶的資產得到保障就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以後，工作對於我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通並取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

我在開展工作的同時也發現自己仍然存在很多問題：

一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行信貸業務成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業貸款及理財服務，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和准確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平;

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行收入;

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，氏悉族不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌;

由於銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓機會，希望能參與AFP培訓等金融專業培訓，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，銀行客戶經理個人工作總結。

總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今後的工作，以爭為我行來年個貸條線的發展做出自己更大的貢獻。

銀保客戶經理工作總結【二】

銀行保險客戶經理是銀行的銀保部門，負責從事於顧客打交道的管理人員，主要的工作就是開發和維系客戶關系。以下是一位銀保客戶經理工作之中的一些感受，可以為那些不明白職責的夥伴們解釋清楚組織的銀保客戶經理關於企業文化、產品分解、領導能力的有效溝通技巧等學習培訓活動，使我感觸很深，受益匪淺，對自己的人生價值、認識水平、理論水平和綜合管理水平等都有進一步的提高。重復沈澱在我腦海里的還有這幾天神精緊綳的上課情形, 老師們的博文廣識、生動講解、精彩案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學淺、文筆糟糕，不能夠將所有的感觸都通過文字顯然於紙上。但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓完後心中所想所獲能表達出來。

首先很感謝公司對於新人的重視與培養,這么大規模的動員師資與人力,讓我更深刻的體會和認識了銀保行業的重要性，更有信心和勇氣為往後能更好的開展業務做准備。我也很感激我的輔導老師張艷芳老師，當時我一點准備也沒有，如果不是她的鼓舞，我就沒有勇氣去競選班長一職，可能又將自己藏於懦弱的背後了。更讓我感動的是，同學們對我的支持，如果沒有他們神聖的一票，我將和勇氣失之交臂。是的，我承認，以前的自己認為這種事情在我看來，那是積極份子們的事兒，於我何干，我沒有好的信仰，腦子只有綺麗幻想。倒是希望做自己反而比較心安理得，只要認真的學，學有所成才是我唯一想去完成的任務，其實更簡單的說，我也沒那個信心和勇氣。可現在不同了，時光的長河，悠悠的唱，告別了昨天迷惘十字路口，我的生命里不再是恍忽年少了。特別是在告別校園步入社會在生活中處處碰壁之後，我更深的體會到，強勢的溝通交際能力決定著一個人在事業上成功與否的最關鍵的因素，因為經驗不足，這一因素卻成為了我的弱勢。我想突破現狀畏懼的心理障礙，為能更好的工作作鋪墊，能以班長的職責與大家共同學習和成長，這正是為自己這一畏懼心理的突破邁出了一小步。我每天都以樹立班長榜樣的標准在定義自己，這對於在大學里養成懶散習慣的自己又是一個考驗!首先在紀律和自我約束上的成效是可見的，不光這樣，我還得在課堂上做到認真聽講，及時去思考或回答老師的問題，反復的鞏固每日所學知識，為回報老師的辛勤教導交上滿意的答卷。雖然我不是最積極、最優秀的那一個，但對於每一次的挑戰我都學會了以認真誠墾的態度去完成，因為我體驗到學習與成功的快樂。我認為，學習是為充實自己，更是為了實現自我價值的基本。通過培訓和學習，能夠將專業知識基本運用從而解決現實問題。並讓我感概的是，中國人壽的險種龐大的組織結構，目前一時我還消化不了，這也是我本次培訓中留下的最大遺憾，不過我想在以後的工作中我慢慢也會清楚的，為了我們能更好更是順力的開展業務，我想我也應該主動的去了解這些。

在這期間我認識了到了中國人壽的企業文化和歷史，中國人壽是代表國家控股的全國性商業壽險公司，最知名的人壽保險品牌，最為悠久的業務歷史，領先的市場份額以及最大的全國性客戶群使中國人壽在中國壽險行業獲得了最高的知名度，還是《財富》世界雙500強的企業。我更層次的深刻的了解了我們銀保行業，表面上看來，這是每個家庭必備的理財產規劃工具，可實際是看來，這更是一個是理財保障融於一體、神聖的心愛傳遞行業，幫助家庭與個人理財的同時，更是在為身邊的每一位朋友的人身在制訂一種保障，消除盡可能發生的意外損失。作為即將成為行業的一員，我感到非常的榮幸，這是一份多麼高尚的工作。在培訓中，每一位主講的老師都不約而同地談到了，在銀保行業中的發展前景和對行業未來的憧憬，讓我更清楚的認識到了銀保客戶經理是身肩重任的角色，這似乎是對我以往觀念的一種突破，要做好一名銀保客戶經理不僅需要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神，更需要具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。熟悉和了解金融政策、法律知識、保險產品，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。我們要讓自己學會機智靈敏的善於分析和發現問題。要熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。

銀保客戶經理工作總結【三】

20xx年，對於身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說「這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講台，來爭取一份工作」，而且，出乎預料差點落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心裡和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領導班子的步伐, 圍繞支行工作重點, 出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現出了愛崗敬業，無私奉獻的精神。

截至現在，我完成新增存款任務2415萬元，完成計劃的 241.5%，辦理承兌匯票貼現3筆，金額460萬元，完成中間業務收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網上銀行系統推行上線工作，協助分行完成電費實時代收代扣系統的研發和推廣。

客戶在第一，存款是中心

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到「三勤」，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。我在

工作中能夠做一個有心人，他從某公司本資料權屬文秘資源網查看更多文秘資源網資料財務人員一句不太起眼的話語當中捕捉到了信息，及時反饋並跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實現了「開門紅」，為全行的增存工作打下了良好的基礎。

在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶在煩惱時收到他發來的簡訊趣言，也一定會暫時把不快拋到腦後，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多，

「客戶的需求就是我的工作」

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫助下，大膽

開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，採取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務，用他自己對工作的理解就是「客戶的需求就是我的工作」。

開拓思路，勇於創新，創造性的開展工作。

隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經形成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。

我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的「壟斷控制」，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內循環，他從點滴做起，以優質的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯系，使得該單位下撥的基建款都在我行開立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉商業銀行情況下，他積極的上門聯系，成功留住某客戶在我行的開戶。

又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統公關模式，在工作中收到了非常好的效果。今年x月份，在與一家房地產公司相關人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉入我行。

我對待工作有強烈的事業心和責任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質的完成。在日常工作中，他始終堅持對自己高標准、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶願意交往的朋友，我通過不懈的努力，在20xx年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。

我精心推薦

Ⅸ 銀行客戶經理年終總結(通用6篇)

隨著一年的結束，銀行的工作也接近了尾聲，回顧一年的工作，你知道年終總結該怎麼寫嗎？下面是由我為大家整理的「銀行客戶經理年終總結(通用6篇)」，僅供參考，歡迎大家閱讀本文。

篇一：銀行客戶經理年終總結通用

轉眼間我到xx銀行工作已經x年了，在領導的培養幫助和同事們的支持下，我從一個法學專業出生的學生成長為一個能夠熟練掌握大部分業務的銀行員工。20xx年x月我從xx分理處調至xx支行從事客戶經理崗們工作，靜心回顧這一年的工作生活，我感覺收獲頗豐，現將這一年的學習工作情況總結如下：

一、加強學習、提高素質

我今年二月份從xx分理處調到xx支行從事客戶經理工作，以前對資產業務接觸比較少，並且各項業務變化比較多，這就需要我靜下心來重新學習信貸業務知識，在我到崗理清思路後，我自覺加強各種金融產品的理論知識學習，提高自己對我行金融產品的理解，並在較短時間內熟悉信貸業務，在領導和師傅們的幫助下，很快就上手了。我想只有自己對業務掌握透徹後才能更好的為客戶提供服務。作為一名客戶經理，我深刻體會和感觸到該崗位的職責，客蠢稿戶經理是我行資產業務對帶叢孝公眾服務的一張名片，是客戶與我行聯系的樞紐，怎樣更好地服務好客戶是我要學習和進步的地方，一方面要熟悉自己行里的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什麼，另一方面，要明白客戶需求什麼，尤其是後一方面，明白了客戶的需求，才能去有的放矢的服務客戶。

在加強業務學習的同時，我還積極認真學習政治理論，提高自身政治素質。

二、腳踏實地、勤奮工作

作為一名客戶經理，我勤勤懇懇，任勞任怨。我的工作主要是銀行資產業務，為單位創造效益的同時還要時刻把握業務風險，不能因為自己的疏忽給銀行帶來損失，這就要求我做事要細心，觀察要仔細，調查要屬實，報告要認真，鄭襪分析要專業，在維護好存量客戶的同時要努力挖掘新的客戶，並以專業的.業務處理能力來滿足客戶的需求，在優先獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證信貸資金的安全。

三、存在不足

對挖掘現有客戶資源，客戶好中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。我還需要進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己。

在新的一年，我將再接再厲，更加註重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務意識，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。

篇二：銀行客戶經理年終總結通用

因為工作需要，xx年x月底至xx月初，我在支行個人業務部擔任部門經理。根據行黨委的工作思路和支行個人業務發展的現狀，確立了「注重傳統業務，狠抓新業務，圍繞新的經濟增長點，促進個人業務收入的穩定快速地增長」的努力方向。

一、推動存款、貸款的穩定增長

在行黨委的正確領導下，通過開展「春天行動」和「夏日激情」等各種勞動競賽活動，周周督、天天催，推動儲蓄存款和個人貸款業務穩定增長，在全行員工的共同努力之下，到x月末儲蓄存款在年初余額的基礎上，凈增萬元，完成分行下達計劃的xx%，各項貸款比年初凈增萬元，使近年來xx較好的「xx」和「xx」兩個樓盤落戶農行。

結合xx長江航道的優質運力，配合市分行三農個人金融業務部的調研，出台了《xx農業銀行xx市分行個人船舶按揭貸款管理辦法(試行)》，支行成為首批可以開辦個人船舶按揭貸款的支行。作為水上運輸的大縣，我們又多了一個新利潤的經濟增長點。

二、推動三農工作的持續發展，全力降低三農貸款的風險

以「農商通」、「惠農卡」和「小額貸款」作為支撐點繼續推動三農工作。收集農商通資料xx戶，x月份組織農商通安裝使用培訓會，一次安裝農商通xx台，開通小額取現農商通xx，拓寬惠農卡的用卡環境。

與分管行長到三個三農網點實地摸底調研，針對「小額農貸不良貸款的增長」的現狀和農戶的實際情況，制定並落實「起訴一部分，震懾一部分，上門催收一部分，暫緩一部分」的方案，對於小額農貸的不良貸款，進行嚴防死堵。通過各種方法，全縣共收回xx萬元，不良率控制在x%以下。

三、狠抓新業務發展，理財產品和黃金銷售實現零的突破

針對金融市場的新變化和客戶的需求，從客戶利益出發，推動理財產品的營銷。首先自己帶頭營銷理財產品xx萬元，其次制定了理財產品的獎勵辦法，再把理財產品的精神對主任、大堂經理和客戶經理講透徹。剛開始每有新的理財產品就將資料和重點列印交給大堂經理王小燕等人，將營銷由點及面地推開。到9月底，共營銷理財產品xx萬元。

針對黃金市場的升溫與客戶的要求，借市分行同意支行營業部開辦實物黃金買賣的東風，在行領導的支持下，跑xx局、xx局、分行等以及內部各部門的協調，使x月份支行營業部實物黃金得以成功銷售，並在當月組織營銷實物黃金xx克。在x月x月都獲得了市分行三農行營業網點貴金屬銷售競賽活動第二名及各x千元的獎勵。

四、注重信用卡業務的發展

嚴格控制信用卡增量的優質性，避免貨幣學中「劣幣驅逐良幣」的事情發生到白金信用卡的客戶群體中。對於存量白金信用卡客戶，改變「重發放、輕管理、缺教導」的現狀，對原有客戶群體進行分類清理，恩威並舉，引導客戶正確使用白金信用卡正確消費，合理積分，避免惡意套現、惡意透支。高積分、高分期、高貢獻率的客戶給予繼續使用和適當升額，低積分和無分期，一味套現客戶給予降額和信用鎖定，推動信用卡業務良性、健康、可持續的發展。

在分行卡部和行領導的正確領導下，我帶領個金部和網點客戶經理，積極開拓信用卡消費分期還款以及信用卡分期付款購車業務。xx年x月三農行中月新分期額x萬元，月新增汽車台數xx台，位居第二名x月支行月新增分期額xx萬元，月新增汽車台數xx台，位居第二名;x月xx支行月新增分期額xx萬元，月新增汽車台數xx台，位居第二名，獲分行對農行獎勵費用x萬元。在今年信用卡業務收入比去年同期增長xx萬元，增長率x%，對今年的中間業務收入中做出了較大貢獻。

篇三：銀行客戶經理年終總結通用

我20xx年調入xx銀行工作，現任xx銀行客戶經理。從事基層客戶經理工作x年來，嚴於律己，愛崗敬業，不斷進取，取得了良好的成績，得到客戶的認可，受到領導和同事們的好評。截止20xx年底，累計完成貸款合同金額x萬元，累計發放貸款x萬元，已完成並回收的貸款x萬元，無一筆出現不良。對xx銀行客戶經理這個神聖職業的無比熱愛和滿腔熱血，抒寫著自己無悔的人生!現將個人20xx年來的工作業績及下步工作打算匯報如下：

一、強化理論學習，提升自身綜合素質

x年來，我堅持做到按照政策和有關規章制度的要求，不斷規范經營行為;認真學習和貫徹上級文件精神，在管理中求生存，在競爭中求發展。同時，為不斷提高自身的理論水平和管理水平，制定了詳細的學習計劃，堅持學習金融理論和農村信用社改革的有關政策、文件，使理論水平、領導能力明顯提高。做到了知識更新、業務更新，做到了學有所用，正確應用科學發展觀知道業務工作開展。一是積極進取，把出色地完成本職工作作為檢驗自己思想作風的具體要求，把工作成果的好與差作為檢驗自己對理論理解和認知程度的標准;二是努力提高業務水平和操作能力。我不斷的總結經驗，並積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。在20xx年到20xx年之間從x萬存款增加到x多萬元，其中還有各項考核如中間業務、信用卡、保險、不良貸款催收等，都超額完成在各項考核，在全行的業績排名名列前茅，我連續20xx年當選優秀客戶經理。

二、堅持求實創新，做好各項業務工作

在日常的工作中，我能從自身工作實際出發，以良好的大局意識、創新意識和責任意識，投入到工作當中去;以優質的服務，面對客戶;以努力的工作來匯報領導對我的信任。堅持科學的態度和腳踏實地的精神，兢兢業業地做好各項工作。

1、建立客戶檔案信息。我經常深入了解自己負責的x公司的客戶，掌握客戶第一手資料，搜集、整理客戶信息，建立和維護完整的客戶檔案信息。例如：有一次客戶在交流中，我了解到-公司將對員工進行集資的信息後，我及時介入，通過對外公關、對內協調、克服種種困難，終於在20xx年x月份，成功發放個人貸款x余萬元。

2、建立重點企業和個人信用服務體系。我經常與企業重點客戶人員保持良好的個人關系。例如在20xx年年底，我一次與x公司某領導的閑談中了解到企業資金有點緊張，正在想通過向發電公司延遲付購電費的方式來緩解資金困難，我了解到這個信息後，他一邊向上級行了解銀行是否還有票據發放規模，一邊動員企業領導可使用他支行票據來解決資金困難，通過自己不懈努力，為支行增加了x億元的票據業務。

3、做好存款營銷工作。在行長室和市場部的帶領下，配合網點主任把存貸業務及中間業務做好，在營業活動中，我把服務基層、服務客戶放在首位，與網點、客戶交流處於一種和諧的狀態，許多事情便迎刃而解。我們客戶部與機關保障部門相比，多了經營的職能，與營業網點相比，多了管理的職能，既要管理、又要經營，上對上級支行所有的業務部門，下對所有網點，外對重點客戶，我們的任務是相當繁重的、責任也是相當大的。客戶是商業銀行發展的基礎，在挖掘客戶源上狠下功失，確保任務的實現。一是充分利用我行結算的優勢，面向城鎮尋找開戶單位，可以從中挖掘不少優質客戶。二是挖他行存款，瞄準單位找關系，全面出擊。主動與客戶建立一種良好的感情關系，形成以客戶為中心的經營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我們分理處的優越性。現在取得如下的工作業績：國際業務方面，去年結算量為x多萬美元，處於支行領先地位;貸款存量x億元，其中包括短期x億元，住房和中長期x億元，現有的管戶數x多戶，當前貸款存量還是管戶數都是全市第一名。

4、積極開展貸款營銷。為適應新時期農民和農村經濟發展的需要，解決農民貸款難、促進農民增加收入、改進-銀行業務經營，我根據省分行深入開展「支農惠民行動計劃「的工作要求，積極推廣農戶小額信用貸款，宣傳-銀行的惠農政策、服務承諾。本著「惠農富民、支農富社、誠實守信、區別對待、快捷高效、方便農戶、信用戶優先「的原則，創新工作思路、增強營銷理念，大力推廣「扶持青年創業工程「、「信用建設工程「等。為保證支農惠民工作的順利開展，我經常走入到農戶中了解農戶的需求和想法，還與鄉鎮幹部一起參與現場評定信用戶、現場發放貸款，公開信貸操作流程，增強群眾對「x「的了解和信任，保證了x行的「惠農卡「順利開展。20xx年，我累記放各項貸款x億元，有效地促進了農業產業化結構調整和中小企業的轉型發展。

三、切實嚴於律己，樹立自身良好形象

在金融行業從事客戶經理崗位，接觸的都是各行各業的成功人士，難免遇到形形色色的經濟誘惑。面對這些，我都巧妙地化解開來，潔身自好，保持了一名優秀客戶經理的本色，樹立了行業典範。通過專業誠信的優質服務，越來越多的個人客戶使自己的資產得到了更合理的配置，達到更有效的增值保值。許多客戶曾經多次表示送給我禮品或現金以表達感激之情，有的甚至直接把禮品或購物卡送到了我手裡。面對這種情況，我沒有直接回絕客戶的好意，但我與客戶另外單獨約了見面時間，將禮品不露聲色地，原封不動地歸還給客戶，然後耐心地向客戶解釋了我行的政策制度，並對客戶對自己的贊賞表示衷心的感謝。經過我妥善的處理，這些客戶不但都主動收回了自己的禮品，而且對我比以前更加信任，更加尊敬了。這些小小的「插曲「沒有影響到我與客戶之間的感情，反而使我與客戶的關系更加和諧了。許多客戶都會真誠地說，我是他們可信賴的人!

篇四：銀行客戶經理年終總結通用

在銀行工作的這一年，我積極的去做好工作，作為客戶經理，也是盡責的去為客戶而服務，同時也是配合同事們完成部門的一個工作，大家也是團結起來完成了一些工作，一年過去自己也是有了一些經驗的積累以及發現了自身的一些問題，要去改進，在此也是就自己客戶經理過去的工作來總結下。

為了維護好客戶，我也是積極的去做好聯系，同時也是清楚自己這份服務的工作也是要去滿足客戶的一個需求，同時也是自己對於本職位的工作要有了解，清楚銀行最新的一些情況以及政策，只有如此客戶才能更好的了解一些情況來作出決定，而自己作為客戶經理在服務之中也是積極的去做好，我明白工作任務上並不是那麼的容易完成，需要的是自己耐心細心的做事情，同時也是要對客戶態度上要好，服務上要做到位。當然也是明白工作並不是那麼容易做好，也是每一天我都是會去規劃好一天要做什麼事情，又是那些比較重要的要提前的去做好，而一些不是那麼重要的可以放到後面去，同時對於客戶的一些需求我也是盡力的去做到位，得到他們的肯定，一年工作下來也是收獲到很多的肯定。

除了做好了工作，我也是積極的去學習，去提升自己，疫情期間無法到銀行來工作的那半個月我也是積極的去學習一些東西，去對一年的工作做好計劃，雖然之前也是做過，但是自己也是去完善去看到自身的一些問題，要如何的去改善才行的，而我也是在這段日子雖然在家，但是我也是看了一些書籍，並和同事們一起探討了一些工作的情況，對於以前的問題去找到解決的方法，並認識到自身的一些方面去改進了，當然一年的工作下來，依舊還是會有一些新的問題發生，而這也是自己以前沒有看到的，可以說隨著經驗的積累，我也是更能看到以前工作中粗糙或者還可以優化的方面，這也是一種成長，讓我更加的明白要多去反思做過的一個工作，去讓自己有提升，作為客戶經理我也是積極的配合其他的同事來完成銀行其他的一些工作，沒有鬆懈，也是讓自己有了更多的接觸工作機會。

時間雖然過得很快，但也是過得充實，對於來年我也是有自己的工作計劃，同時也是會去繼續的來把客戶經理工作給做好，讓客戶滿意。

篇五：銀行客戶經理年終總結通用

本人於xx年x月有幸成為建行這個溫暖大家庭中的一員，在入職的四個月以來，我被分到xx支行實習鍛煉。在此鍛煉期間，我能積極參加分行和支行組織的政治、業務學習，學習態度端正，遵守行紀行規，尊敬領導，團結同事，明確鍛煉目的，服從安排，積極參與內部事務，虛心求教，積極主動地把大學所學的理論知識運用到實際工作當中來。雖然在該崗位的學習時間只有一年，但是我卻從中受益非淺，感慨良深，主要的收獲作工作總結如下：

在思想上：一方面，我堅定自己的政治信仰，努力提高自己的思想覺悟。另一方面，樹立了以客戶為中心的服務思想，在學習和實踐，進一步地認識了建行以客戶為中心的重要性。在省行培訓期間，從省行領導的課堂上知道了以客戶為中心的服務理念，但那時的認識只是停留在理論上，並沒有切身體會。來到了專櫃後，才發現這並非是一句空洞的口號，在競爭空前激烈的金融業中，只有牢牢樹立以客戶為中心的思想，盡心盡力為客戶服務，為客戶創造更多的方便和財富，尤其是在這個金融業競爭空前激烈的時代，唯有牢牢樹立以客戶為中心的觀念，切實為客戶服務，才能在競爭中立於不敗之地。

在業務上，我也取得了巨大的收獲，在學校的時候，對銀行並不陌生，但那時的了解都是停留在經濟理論上，宏觀層面上的，對銀行的具體業務不是非常的了解。來到專櫃後，才發現銀行並不是以前認識的那樣只經辦單純的存取錢業務，還有許多的業務是我所不知道的，要學習的還有很多。在同事的幫助下，現在我基本上熟悉了儲蓄專櫃的運行流程，對個人金融業務的dcc操作系統達到了較為熟練的操作，能夠作為一名現金櫃員獨立的上崗操作，承擔相應的責任和義務，接受績效管理的綜合評估和相應的激勵約束辦法。我還利用空閑時間認真學習其他相關金融業務知識，開拓學習空間。憑借自己對文學的愛好，和平日的多加練習，具備了一定的文字總結、調查統計分析能力，能夠及時對客戶服務中發現的市場需求、產品和渠道等方面存在的問題以及客戶建議等形成分析，以爭取用最好的辦法來解決問題和困難。

總之，在本次的實習鍛煉過程中，我不僅學到了很多在書本里沒有的知識，還更加確定了我的學習鍛煉目標，端正了我的工作態度，考驗了我的工作熱情和耐性，更加堅定了我的工作決心。同時，在與建行人的接觸中，團隊、敬業、創新、奉獻的建行精神地鼓舞了我，誠信親和，嚴謹規范，求真務實，拼搏進取的建行作風也深深地留在我的腦海中。

這段時間來，我也感受到自己在多個方面的不同程度有了提高和進步，為以後學習會計和客戶經理崗位打下良好的基礎。好的開始是成功的一半，相信在接下來的實習鍛煉計劃過程中，我會以更飽滿的熱情，爭取學到更多的知識，保質保量地完成基層鍛煉工作。

篇六：銀行客戶經理年終總結通用

當日歷一頁頁撕落得只剩下最後一頁，一年就這樣不知不覺，悄無聲息地度過。回首這一年，為了能夠勝任理財客戶經理這個崗位，我不斷學習。以下是工作中所收獲到的和一年以來的工作總結：

一、加強學習，提高自身素質

作為一名客戶經理，我認為不但要善於學習，還要勤於思考。xx月我做為客戶對xx銀行、xx銀行、xx銀行、xx銀行等x家商業銀行進行了走訪，看看他們的金融產品和服務質量，回來後深有感慨。從xx銀行醒目的基金牌價表和各種金融產品的宣傳資料、大堂經理和客戶經理的優質服務、xx銀行的人民幣理財產品、xx銀行為優質客戶設置的綠色通道，我看到了我們行的差距，還看到了我個人知識的欠缺，回來後制訂了系統的學習業務知識和理論知識的計劃，同時提出了建議把基金牌價和放宣傳資料的架子盡快到位，既服務客戶又起到好的營銷效果。

二、勤奮務實，為我行事業發展盡責盡職

一年來，我先後從事儲蓄員，客戶經理等不同的崗位，無論在哪一個崗位工作，我都能夠立足本職、敬業愛崗、無私奉獻，為我行事業發展鞠躬盡瘁。在做客戶經理時能主動收集優質客戶資料，補登優質客戶信息記錄表xx多份。做為客戶經理，我的一言一行，都代表我行形象。所以，我對自己高標准、嚴要求，積極為客戶著想，向客戶宣傳我行的新產品，新業務，新政策，擴大我行的知名度。在儲蓄所工作時，能積極協同所主任搞好所內工作，利用自己所學掌握的知識，做好所內機具的保養和維修，保障業務的正常進行，營業前全面打掃所內衛生。

營業終了，逐項檢查好各項安全措施，關好水電等再離所。從沒受到過一次外面顧客的投訴。在平時有顧客對我們的工作有不同看法的時候，我也能把客戶不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿意而歸。所里經常會有外地來的工人和學生辦理個人匯款，有的人連所需要的憑條都不會填寫，每次我都會十會細致的為他們講解填寫的方法，一字一句的教他們，直到他們學會為此。臨走時還要叮囑他們收好所寫的回單，以便下次再匯款時填寫。當為他們每辦理完匯款業務的時候，他們都會不斷的向我表示感謝。在我做好自己工作的同時，還用我多年來在儲蓄工作中的經驗來幫助其他的同志，同志們有了什麼樣的問題，只要問我，我都會細心的予以解答。當我也有問題的時候，我會十分虛心的向老同志請教。對待業務技能，我心裡有一條給自己規定的要求：三人行必有我師，要千方百計的把自己不會的學會。想在工作中幫助其他人，就要使自己的業務素質提高。

三、開拓市場，尋找新的增長點

新的一年裡我為自己制定了新的目標，做為客戶經理我計劃從以下幾個方面來鍛煉自己，提高自己的整體素質。

1、道德方面。做為客戶經理在品德、責任感等方面必須要有較高的道德修養，強烈的事業心，作風正派，自律嚴格，潔身自愛。

2、業務方面。客戶經理要有系統、扎實的業務知識。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結算、中間業務知識。既要掌握主要業務知識，又要熟悉較為冷門的業務知識。既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業務的操作流程。既要熟悉傳統業務，又要及時掌握新興業務。另外，客戶經理還要具備法律知識、經濟知識，特別是要具備綜合運用多種知識為客戶提供多種可供選擇的投資理財方案的能力。

3、營銷方面。客戶經理要成為市場營銷的能手。要掌握市場營銷學的基本知識，又要身體力行，積極參與實踐。掌握推銷自我的技巧、演講技巧、產品推介的技巧、與客戶溝通的技巧、處理拒絕的技巧等。

Ⅹ 銀行客戶經理營銷心得

下面是我為大家搜集來的四篇銀行客戶經理營銷心得，希望大家喜歡!更多銀行客戶經理營銷心得請關注心得體會欄目!

【銀行客戶經理營銷心得一】

2xx-x年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。

首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至2010年末，實現總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現利息收入160多萬元，實現中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業XX成功申報為總行級重點客戶，並且正協助支行領導積極營銷一批XX下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家XX企業，利用交叉營銷，實現年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。

其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規徵文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。

最後，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什麼，另一方面，要明白客戶要什麼，尤其是後一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在於了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。

過去的一年對於我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年裡，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。

2xx-x年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。

2xx-x年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。

【銀行客戶經理營銷心得二】

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---客戶經理隊伍。但是否客戶經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知客戶經理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己在學習中所學到的如何做一名合格客戶經理，談談個人的一點想法：

一、客戶經理必須具備應有的素質 客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面了解客戶需求並向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。

2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。

3、要機智靈敏，善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。

5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經理要善於把握市場信息，及時滿足客戶需求 作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網路、媒體等手段，了解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所佔的比重;同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。

三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作

客戶經理作為全權代表銀行與客戶聯系的「大使」，應積極主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式」服務。對現有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現「雙贏」。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本著「銀企雙贏」的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合;其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善於發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索為其開發專用產品的可能性。第四，加強風險管理，有效監測和控制客戶風險。密切注意客戶生產、經營、管理各個環節的變化情況和大額資金流動情況，無論出現什麼問題都要與資產安全聯系起來考慮，及時採取措施。按照規定建立健全客戶檔案和監測台賬，及時搜集整理、分析資料，實時監測客戶信用情況;並認真做好貸後檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業管理，協助企業搞好生產經營管理和財務管理，盡最大限度減少資金損失。

四、客戶經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現「雙贏」 思維決定行動，行動決定結果。客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現客戶第一的觀念。客戶經理在接觸客戶的過程中，要牢記「客戶的需求就是客戶經理的工作」這一發展思路，勇於創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優質服務去發展客戶。 針對不同客戶，採取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發來的簡訊趣言，也一定會把不快暫時拋到腦後，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支持與理解，促進彼此之間的感情。我認為要做一名合格的客戶經理，應以風險防範為中心，始終貫穿以客戶為中心，創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客戶，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實現我們的利潤最大化。

【銀行客戶經理營銷心得三】

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---銀行客戶經理隊伍。但是否銀行客戶經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知銀行客戶經理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己在學習中所學到的如何做一名合格銀行客戶經理，談談個人的一點想法：

一、銀行客戶經理必須具備應有的素質

銀行客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面了解客戶需求並向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。

2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。

3、要機智靈敏，善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。

5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、銀行客戶經理要善於把握市場信息，及時滿足客戶需求

作為一名銀行客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網路、媒體等手段，了解國家產業、行業、產品政策、地方企業的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所佔的比重;同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。

三、銀行客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作

四、銀行客戶經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現「雙贏」

思維決定行動，行動決定結果。銀行客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現客戶第一的觀念。銀行客戶經理在接觸客戶的過程中，要牢記「客戶的需求就是銀行客戶經理的工作」這一發展思路，勇於創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優質服務去發展客戶。

針對不同客戶，採取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發來的簡訊趣言，也一定會把不快暫時拋到腦後，而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支持與理解，促進彼此之間的感情。

我認為要做一名合格的銀行客戶經理，應以風險防範為中心，始終貫穿以客戶為中心，創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客戶，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實現我們的利潤最大化。

【銀行客戶經理營銷心得四】

優質的客戶資源是銀行發展的前提和基礎，我一直對此深信不疑。在我從事個人理財工作一年多的時間里，我一直致力於對優質客戶的開發和維護，效果顯著。

一、扎實的業務知識，為個人理財工作打下堅實基礎

在20**年*月，出國留學分行進入DCC上線前的最後准備階段。由於我大學畢業後一直從事一線工作，加上工作認真細致、表現出色，我被派往**學習DCC業務。在上海學 習期間，我克服時間短任務重等困難，認真學習、刻苦鑽研，在很短的時間內就熟練的掌握了系統的操作和管理，為上線後VIP客戶的服務打下了堅實的基礎。回 行後我作為小教員，對全出國留學分行一線櫃員進行了為期三個月的DCC個人業務操作培訓，為我行DCC系統的成功上線，做出了自己的貢獻。通過這次培訓我不 僅和許多一線網點的所長櫃員加強了聯系，而且對我行目前網點資源和現狀有了更加深入地了解和認識。客戶經常會誇獎我不僅產品知識豐富，而且對網點情況和辦 理業務時會遇到的問題也是心中有數，處理起來游刃有餘，買我推薦的產品心裡踏實。

二、網點營銷凸顯個人能力，個人理財帶動存款增長

DCC上線後，由於我對個人理財工作的熱愛和我個人的要求，我來到世紀城儲蓄所，擔任了我行第一任大堂經理。當時的世紀城儲蓄所剛成立不久，在世紀城小 區影響還不是很大，特別是周邊早已有中行、農行、光大等銀行，存款形式並不是很好。針對這種情況，我通過對周邊的調查研究發現，世紀城小區是一個新興的高 檔社區，有潛力的優質客戶較多。於是我決定從存款源頭入手，大力發展VIP客戶。首先我在網點內製作張貼了樂當家理財的宣傳海報，介紹了成為我行VIP客 戶可享受到的差別化服務。同時，我積極與小區物業聯系協商，在每棟樓的固定宣傳欄里張貼我行最新的產品宣傳海報。並在去年年初的時候在世紀城中心位置，聯 合出納、卡部、房信等部門搞了一次大型的社區營銷活動，反響熱烈。通過這些措施，建行理財在世紀城迅速擴大了影響，樹立了形象。隨之而來的是存款業務量激增。

我在高興之餘又在考慮新的問題。現在客戶有了，如何留住客戶?只有*提高服務質量。我在和所長商量後決定在所里開展爭做明星櫃員活動，在大堂懸掛起「社 區銀行，您的銀行」橫幅，大力開展家園文化建設，使每個來網點辦業務的客戶都有一種回到家的感覺。工作中我以身作則，對客戶總是面帶微笑，熱情服務，對客 戶的問題耐心講解，百問不厭。對待VIP客戶服務細致入微，站在客戶的角度講解產品的特點及功能，深受客戶的好評，和許多VIP大客戶建立了深厚的友誼。 通過我的不懈努力，世紀城儲蓄所的VIP數量和存款余額有了較大幅度的增長。我去的第一個季度里，VIP客戶新增49人，人民幣儲蓄存款新增4277萬 元，外幣儲蓄存款新增203萬美元。當年世紀城儲蓄所網點綜合貢獻度分行排名第二，並獲得青年文明號和北京市先進班組稱號，成為分行系統內的明星網點。我 也多次獲得領導和客戶的表揚，並調入支行理財中心任客戶經理。

三、縱觀全局，積累知識，個人魅力吸引高端客戶

在理財 中心工作之初，為做到心中有數，我對我行十五個營業網點進行了實地調查研究，並結合我的實際工作經驗，撰寫了一份關於我行現有網點資源、狀況及大堂經理設 置的調研報告。從網點的位置、周邊資源、員工狀況、客戶層次及業務量等多個角度，分析了每個網點目前的經營狀況並提出了自己的建議。為我行後期大堂經理崗 位的設置及網點改造提供了第一手資料，受到了領導的表揚。

在擔任客戶經理的過程中，我更加體會到較強的理論知識對一名客戶經理來說十分重要。 於是我加強了對理論知識的學習，利用業余時間大量閱讀了關於經濟學、心理學等對我工作有幫助的書籍，報考了基金、保險等從業資格考試，並在自學CFP(注 冊理財策劃師)的相關課程。通過我理論知識的不斷加深，我給客戶介紹起產品來更加專業，更加游刃有餘了。客戶對我也更加信賴，經常會有客戶稱我為專家，並 介紹朋友來向我咨詢產品，聽取我的意見。我的形象也就代表著理財中心的形象，隨著慕名而來的客戶越來越多，理財中心的影響也越來越大，甚至曾聽建行系統外 的同行稱贊我行的理財中心如何專業。雖然有了一點點成績，但我並沒有因此而滿足。因為我知道學海無涯，不進則退的道理。我會將理論知識的學習堅持下去。

去年我參加並參與策劃、組織了多次大型營銷活動。如三次大型高檔社區營銷活動、在梅地亞會議中心舉辦的8.18大型客戶答謝會等。我還多次深 入一些高薪企業，進行理財講座。在這些活動中我通過對建行理財理念的宣傳和產品的營銷提高了我行樂當家理財品牌的知名度，擴大了影響。特別是在8.18大 客戶答謝會上，我題為「建行理財助您成功」的主題演講，反響熱烈。會後有多家企業的領導前來咨詢我行的理財產品和服務，並推薦了多名優質客戶成為了我行忠 實的VIP客戶。

四、客戶維護重方法，小投入大產出成效顯著

在維護大客戶方面，我以感情為紐帶，產品為工具，十分注意客 戶關系的維護。凡事都從客戶的角度考慮問題，注意細節。一次偶然的機會，當我得知一名VIP客戶的父親病重的情況後，主動前去看望並多次打電話問候。客戶 很感動，在她父親去世後，將父親近100萬元的遺產全部轉存在了我行。像這樣的事情還有很多。到目前為止，我負責維護的VIP客戶超過500人，其中存款 500萬以上的客戶十餘人，存款過億。

在維護理財中心VIP客戶的同時，我還負責五個網點VIP客戶的挖掘和產品營銷工作。憑借我長期與客戶交往的經驗和扎實的業務知識，加上我自身的專業特長，我擁有的這一大批關系穩定的大客戶。已經成為了我行新的利潤增長點和強大的產品購買群體。

當然我並不滿足於現狀。在維護現有VIP客戶的過程中，我還要深度挖掘客戶潛在需求，加大產品營銷力度，提高存款質量。同時，深度挖掘潛在VIP客戶， 擴大我行個人理財業務在高收入人群中的知名度。加強公私聯動，與對公業務部門合作，充分發揮對私業務的優勢及特點，抓住企業中高收入人群的理財需求，增加 企業對我行的忠誠度。我將為這一目標繼續努力工作。