哇哈哈營銷策環境分析

『壹』 娃哈哈營養快線按SWOT問題分析優勢、劣勢、機率、威脅都是什麼

優勢：企業實力強大，可以抵禦日常危機影響；高效的銷售渠道能夠將產品做得更細；精湛的科研隊伍能夠保證產品不斷升級換代以適應消費需求；生產規模大可以產生規模效應，降低成本；
劣勢：規模擴張速度較快，管理需同步及時跟進；產品外包裝質量需重點關注；
機會：依託於娃哈哈集團強大的品牌效益，在食品安全日益受重視的情況下，消費者更信賴大品牌；
威脅：容易滋生大企業病導致產生內耗；因其產品為乳飲料，隨著人民生活品質不斷提高，越來越多的人更傾向於選擇乳產品（營養成分更高）；近年來公共危機事件時有發生要注意妥善解決；

『貳』 在娃哈哈營銷過程中可能遇到的問題是什麼

公司名稱：娃哈哈集團公司所在地：浙江創時間：1987年娃哈哈的成功固然有多方面因素的影響，但其專注形象的策略很值得我們分析。大家都了解娃哈哈在廣告上的投入是不惜巨資，但娃哈哈在形象方面也是十分注重。娃哈哈在注重形象方面主要來源於一個案例。娃哈哈集團公司是浙江省一家集工業、物資、商貿等產業為一體的大型企業集團，該公司創於1987年，當時只是一家僅有3個人，14萬元貸款的校經銷部，如今，一舉成為中國食品業的「大哥大」，連續三年在全國食品製造業中居利稅總額第一位，擁有總資產8億多，職工4000餘人，1995年在中國工業企業綜合評價最優的500家中，名列第19位，在浙江省則榮登榜首。那是在娃哈哈剛成立之初，當時娃哈哈在杭州做乳品市場推廣。娃哈哈在杭州投入了大約300多輛三輪車用來送奶，而且這些送奶的車上全都打上了娃哈哈的廣告。這300多輛車每天穿行於杭州的大街小巷，此舉造成了娃哈哈銷量的大增。可是好景不常，大約在三個月後娃哈哈的銷量卻出現了嚴重的滑坡。這究竟是為什麼呢？這個問題一直困擾著娃哈哈的銷售團隊，後來他們上街去調查是什麼原因導致了銷售的下滑，調查結果讓他們大吃一驚：居然是送奶的車子臟了。車子臟了銷量為什麼會下降呢？消費者的理由是：「這么臟的車子運的奶，那品質也不怎麼樣，誰敢買這樣的奶給孩子喝呢。」搞清楚了為什麼銷量下滑，娃哈哈立即把車上的廣告全都重新做了一遍，這樣一輛輛修飾一新的車子又把娃哈哈的銷售業績拉升到一個新的台階，從此娃哈哈走上了發展的新局面。娃哈哈集團不惜巨資投入產品的廣告宣傳，使娃哈哈的多種產品形象深深地刻進了人們的腦海。從1988年起，每晚必在「新聞聯播」前的黃金時間段亮相，數年如一日。而且產品要推向哪個地方，各種廣告宣傳促銷攻勢就打到哪裡。娃哈哈的廣告促銷一般是立體的，在一個地區一個月之內就能把市場鋪開。各地廣告媒體都期待著娃哈哈決策者的到來，因為他們一到，廣告媒體就有生意了。娃哈哈在大做廣告的同時，十分注意市場推廣活動策劃，經常推出一些具有創意性的活動或事件，以此引起媒介的報道和消費者的參與，達到提升企業形象，銷售產品的目的。1993年娃哈哈在杭州贈送果奶，當時在杭州各大報紙上刊登廣告：將報紙上的娃哈哈標志剪下來，可以到杭州各大商場領取一盒娃哈哈果奶。當天報紙發行100萬份，娃哈哈公司領導預計能有30%的反饋率就不錯了，結果各大商場的果奶很快告罄。為此，公司決定連夜加班生產，讓每一個有標志者都領到了果奶，這一活動成為各大報紙宣傳的熱點，娃哈哈的美譽度得到了進一步提高。1999年娃哈哈在成都請洋人促銷。在當年的全國糖煙定貨會上，娃哈哈獨樹一幟，請了一支由洋先生洋小姐組成的宣傳隊伍，在街上身披綵帶，向路人分發娃哈哈宣傳品，洋人給娃哈哈做廣告的消息傳開後，使娃哈哈公司獲得了大批訂單。最妙的是娃哈哈還曾在鄭州發放小黃帽。一天，大街上忽然出現了小學生戴著印有娃哈哈捐贈的小黃帽，原來這些小黃帽是娃哈哈專門為鄭州5萬名的小學生印製的。「小黃帽」就像5萬個流動廣告宣傳員，大大提高了娃哈哈在鄭州的知名度和美譽度，對產品的銷售起到了推動作用。

『叄』 市場營銷學-哇哈哈的促銷策略

洋小姐發宣傳單：很明顯，案例中已經告訴你了，用的是廣告這一促銷策略，而發小黃帽，顯而易見，是公共關系促銷 目標：提供信息情況，及時引導采購；激發購買慾望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。 特點：1.廣告是一種傳播工具，是將某一項商品的信息，由這項商品的生產或經營機構（廣告主）傳送給一群用戶和消費者；
2.做廣告需要付費；
3.廣告進行的傳播活動是帶有說服性的；
4.廣告是有目的、有計劃，是連續的；
5.廣告不僅對廣告主有利，而且對目標對象也有好處，它可使用戶和消費者得到有用的信息。
而公共關系跟強調情感性和互動，你可以從提高企業形象方面談，我只說了個提綱，如果是論述，你就得展開了說

『肆』 德芙stp營銷戰略分析 娃哈哈品牌　戰略困局

編者按：品牌競爭就是一場戰爭。一個新品面市，首先要答掘明確自己的競爭品類和對手，並找到其戰略性的弱點，然後集中一切力量攻擊它。而融合的產品，是兩個或兩個以上產品的組合，分跨多個品類，融合的產品是同多個品類的專家級對手作戰，這就像體育比賽中的全能冠軍，如果他接受單項比賽冠軍的挑戰，他必將失敗。分散兵力在多條戰線上同眾多敵人同時作戰，是兵法之大忌。同樣，在營銷中，與眾多品牌同時競爭，對於融合產品來說，也是一場災難。

娃哈哈曾是國內首屈一指的飲料公司，然而卻在品牌戰略上走火入魔，陷入瘋狂的品牌延伸陷阱中不能自拔。
娃哈哈先是推出了咖啡與可清塵核樂融合的非常咖啡可樂，隨後推出了果汁加牛奶的營養快線，接著又推出了奶加咖啡的呦呦奶咖、奶加茶的呦呦奶茶、奶加花生的呦呦奶醇。
近來，娃哈哈推出了一款新產品――啤兒茶爽。這是一個什麼樣的產品？娃哈哈說：啤兒茶爽萃取天然綠茶添加香濃麥芽，採用混比充氣，二位一體灌裝技術，零酒精，低熱量，高營養，像啤酒一樣酷爽，像綠茶一樣健康……但它究竟是什麼？沒有答案。

謎樣的啤兒茶爽

據記者了解，啤兒茶爽主要針對那些想喝啤酒卻怕喝多，或對酒精過敏，沒有酒量等人群，比如司機、女士等，滿足他們對喝啤酒的需要，因為喝啤酒喝的是「爽」的感受，所以，啤兒茶爽也強調「爽」的感覺。但這種似酒非酒、似茶非茶的飲料，到底是否滿足這部分人群需要，這部分人群到底兄褲有多大?
啤兒茶爽定位比較怪，是酒還是飲料。我們買東西首先是清楚自己買什麼，然後才能進行選擇，是買酒還是買茶飲料，這種啤酒味的茶飲料獵奇還可以，但長久做下去肯定會缺少支撐自己的品類市場。
啤兒茶爽將面對更加殘酷的市場競爭。啤兒茶爽是啤酒嗎?從容器瓶的外觀和液體的色澤來看，酷似，但它沒有啤酒必須含有的酒精，而且摻入了綠茶。那啤兒茶爽可以取代啤酒嗎?顯然對啤酒市場構不成威脅。那啤兒茶爽是綠茶嗎?它在綠茶里加入了啤酒所含有的麥芽，好像綠茶也不是啤兒茶爽的競爭品類。那啤兒茶爽可以取代茶飲料嗎？由於其特殊的人群，決定了它也不能動搖茶飲料的地位。因為有啤酒味的茶畢竟不是所有人都喜歡，而純正的綠茶飲料和紅茶飲料，確能符合廣大消費者的需求。正因為啤兒茶爽說不清自己到底是什麼，當然也就無法明確自己的競爭對手是誰。事實上，啤兒茶爽無意間陷入到與眾多啤酒和飲料品類為敵的境況中。
所以，啤兒茶爽這種產品註定是一個短線產品，如果想長遠做下去，一定要把自己定位在某一個品類內，然後做重點宣傳。

擰巴的品牌戰略

隨著品牌知名度越來越高，以兒童飲料起家的娃哈哈踏上了近乎「瘋狂」的品牌延伸之路，於是便有了娃哈哈兒童營養液、娃哈哈飲用水、娃哈哈罐頭，甚至出現了娃哈哈童裝。
如果說娃哈哈早期的品牌延伸因市場競爭不太激烈表現還算良好的話，那麼後來的品牌延伸就不太理想了，比如娃哈哈童裝就出師不利，最終退出了市場。
此後，娃哈哈推出了非常可樂，因可樂不具有國家心智資源優勢，營銷專家並不看好這一產品，但娃哈哈採用游擊戰術，逃離了被可口可樂、百事可樂把持的城市市場。
在此基礎上，娃哈哈故技重演，將「非常」繁衍成了一個品牌大家族：非常檸檬、非常甜橙、非常蘋果、非常咖啡可樂、非常冰紅茶、非常冰綠茶，直到最近又推出擰巴的啤兒茶爽。最終造成娃哈哈品牌的整體性困局。
(周 易）

『伍』 如何評價娃哈哈的營銷和產品

娃哈哈那可是小學時候過兒童節最喜歡的食品品牌呢~

可見，作為一個品牌，想要可持續發展，首先就要對自己所具有的優勢有非常明確的定位。

『陸』 娃哈哈的營銷效果

娃哈哈的營銷效果主要是依靠聯銷體系
娃哈哈的渠道鋪貨速度也是被眾多專家和媒體人津津樂道：「聯銷體模式，讓娃哈哈每推出一個新品，能在3天時間鋪滿全國所有的渠道終端。」
宗老闆也自豪地說過「我們的優勢就是快，就像人體的血脈，新產品一問世，就像新鮮血液一樣迅速流遍全身。這顯示了娃哈哈營銷網路的健全和快捷。」
上面的話，專家的有神吹嫌疑，宗老闆的話就中肯多了。
娃哈哈的新品上市有個特點，就是先加力的廣告轟炸後鋪貨。並且只要認真觀察，娃哈哈能在短時間全國鋪開的產品，都是它復制一些區域小品牌已經暢銷的品種，而獨自創新的沒有他人市場驗證的品種卻無法讓聯銷體成員全部接招。這其實突顯一個經銷商心理，別的產品暢銷，市場同行掙錢了，經銷商自己當然心急跟進，所以就能立即接受娃哈哈的新品，如果是還要經銷商自己冒險驗證市場銷量那就先等等看。
聯銷體是娃哈哈一大資源，能讓娃哈哈暢銷產品「遍布天下」，卻不是娃哈哈「獨步天下」的獨家秘籍。一旦沒有暢銷產品，沒有大量的廣告支持，娃哈哈的聯銷體就無法發威。
聯銷體有「捧熱殺跌」效應，一是有經銷商不確定能否成功的新產品時聯銷體失靈，如大廚藝方便麵鋪市情況就很差；二是一旦產品銷售呈現下滑趨勢，聯銷體的進貨及鋪市意願顯著降低，銷量極速下滑，如激活、瓜子、果汁飲料等。

『柒』 娃哈哈關於市場營銷策略畢業論文

杭州娃哈哈集團有限公司創建於1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業，大家知道哇哈哈企業的 市場營銷 策略是什麼嗎？下面是我給大家推薦的娃哈哈關於市場營銷策略論文，希望大家喜歡!

娃哈哈關於市場營銷策略論文篇一
《娃哈哈飲品市場營銷調查研究》

摘要：我國飲品市場近年來發展勢頭正勁，而國外的飲料品牌占據中國相當大的市場份額，也一度威脅我國民族飲品的生存。本文以民族品牌娃哈哈為例，分析當前飲品市場現狀，調查娃哈哈的營銷策略，發現其暴露的問題和提出相應對策。

關鍵詞：娃哈哈;市場;定價;品牌包裝;促銷

1.娃哈哈品牌及飲料市場情況分析

杭州娃哈哈集團有限公司創建於1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業，全球第四大飲料生產企業，僅次於可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。

中國飲料市場的發展呈現以下特徵：(1)碳酸飲料、瓶裝水市場趨於成熟，增速放緩;(2)茶飲料、果蔬汁飲料市場蓬勃發展;(3)功能性飲料市場方興未艾。從飲料消費水平看，中國城鄉居民人均飲料消費量還很低，飲料市場消費潛力還遠遠沒有挖掘出來。除白酒以外，大多數飲料行業在我國仍然是發展潛力巨大的朝陽產業。我國飲料產品向多樣化發展，果蔬飲料尤其果粒飲料會更受歡迎。消費者對飲料的要求更細化，不僅需要對應消費人群的年齡，還要滿足各種人的不同口味。這也造就了現在飲料行業“百花齊放”的局面，未來的飲料行業仍會有新的飲品出世，因為飲料市場的發展潛力還很大，還有更廣闊的平台讓現在的和未來出現的品牌們競逐。

2.娃哈哈品牌定點調查及分析

2.1資料整理

娃哈哈集團產品可分為四大類，其產品組合寬度為4;根據產品組合的深度，包裝飲用水、醫葯保健品、酒水為2，飲料為10;產品組合長度為16。飲料和醫葯保健品的關聯程度最高。在幸福超市主要有娃哈哈的五種飲品，包括AD鈣奶、爽歪歪、營養快線和八寶粥。

表1-2幸福超市娃哈哈產品

一紮的包裝統一為四小罐。

2.3調查分析

2.3.1市場細分及選擇

娃哈哈根據人口細分變數的年齡變數，為 兒童 推出蛋白飲料，如爽歪歪、乳酸菌，根據行為細分變數的追求者的利益，推出茶飲料、罐頭食品(八寶粥)、果蔬汁飲料、醫葯保健飲品等。此外還有包裝飲用水、奶茶、碳酸飲料等滿足消費者不同需要。最知名的是娃哈哈的營養快線，在市場上反應良好，以幸福超市為例，營養快線擺滿飲料架的三四五層的十分之一，占據面積很大。

娃哈哈首先採用差異化的市場營銷戰略，據此，娃哈哈品牌下共有十餘種產品，在幸福超市的調查過程中發現有其中五種，AD鈣奶、爽歪歪、營養快線、礦泉水和八寶粥;其次在特定細分市場中採取集中的市場營銷戰略，對於兒童年齡段的消費者主打爽歪歪這一產品，深得廣大兒童們的喜愛，獲得巨大成功。對於營養快線，開發不同口味，有牛奶加果汁、核桃牛奶、水果酸奶、酸奶果汁，滿足了不同消費者的需求，也讓營養快線進入市場後迅速打開局面，成為娃哈哈的招牌產品。

2.3.3市場定位

娃哈哈產品在競爭定位上採用的是並存和補缺定位，如娃哈哈礦泉水、茶飲料的卡曼橘綠茶以及八寶粥等，都是與其他幾個品牌共存，彼此占據一定市場份額。而營養快線、爽歪歪和AD鈣奶就是典型的補缺定位，當所有飲料品牌關注碳酸飲料、茶飲料等子市場時，娃哈哈發掘出年幼兒童的潛在市場，做出適宜兒童的飲品，並從奶飲品、果味飲品的交集中開發出營養快線，從而奠定娃哈哈在飲料行業的地位。

2.3.4品牌和包裝

娃哈哈集團採用的是統一的品牌策略。作為飲料行業的知名的製造商品牌，娃哈哈是中國最有價值品牌500強之一，品牌價值已達49.71億。

以幸福超市所擁有的五種娃哈哈產品為例，AD鈣奶有兩種包裝，220g*4和330ml一瓶;爽歪歪也是兩種包裝，125g*4和200g*4;營養快線是統一的500g一瓶;而礦泉水只有596ml一瓶的;八寶粥也是統一360g一罐。超市發的娃哈哈產品包裝與幸福超市的總體差異不大，啟力飲料是250ml一罐，蘇打水是350ml一瓶，蜂蜜柚子茶則是大多數茶飲料的統一包裝容量，為每瓶500g。

AD鈣奶和爽歪歪的包裝就非常適合兒童，一紮四小罐既不會讓兒童一次喝太多，也不會讓每次喝完都剩餘;營養快線、茶飲料的包裝就很適合青年人，啟力飲品的包裝與其他碳酸飲料的包裝比是單一化明顯，只有罐裝;礦泉水以及蘇打水的包裝也是單一，應該增加集中不同容量的包裝。

2.3.5定價策略

娃哈哈採用了產品形式差別定價策略，AD鈣奶是早先進入兒童飲品市場的，爽歪歪略晚，故整體上爽歪歪的價位略高於AD鈣奶;同時也採用心理定價策略中的尾數定價，因為大部分飲品皆是零售，所以多為3.9元/瓶，1.1元/瓶這樣的價格，給人以買賣公平的感覺。

2.3.6促銷決策

促銷包括人員推銷、 廣告 和公共關系三個主要方面。基本上只看到過爽歪歪和營養快線的廣告促銷，其他產品的廣告投入略顯薄弱。人員推銷在超市發和幸福超市這兩個地點是沒有發現的。而公共關系層面可能個人了解的更少一些。娃哈哈對爽歪歪和營養快線的廣告投入獲得很好的效果，使產品在市場上獲得一定地位。人員推銷方面需要間歇性地投入，以便更好地實現促銷的預期效果。

3.問題及對策

3.1發現的部分問題

首先，市場可以更細化，只推出了兒童的適用飲品，其他年齡段的人群也有相應的子市場存在;

其次，娃哈哈飲品的包裝也存在缺陷，尤其是礦泉水。其他品牌的飲用礦泉水利用容量大小做了不同包裝，而娃哈哈只有596ml一瓶這一種，啟力飲料也只發現罐裝品，蜂蜜柚子茶和蘇打水同時也沒大容量的包裝;

此外，娃哈哈的飲品極少做促銷活動。在超市可以看到諸多品牌飲料的特價、優惠以及買一贈一等促銷活動，而娃哈哈的飲品促銷的頻率極低。

3.2問題對策

一、根據人口細分變數年齡變數推出適合青年、中年、老年的飲品，尤其是老年市場部分仍有很大空缺;根據行為細分變數的追求利益變數，果蔬汁飲料市場發展潛力很大，果汁飲品市場上很多，但蔬菜汁的相關飲料並不多，可以透過當前追求健康的消費偏好開發蔬菜飲品;

二、娃哈哈可以採取分檔包裝和附贈包裝的策略，對其飲品進行包裝區分，既可以滿足不同用途的消費者需求的差異性，還可以誘發顧客重復購買，增加銷量，並且利於推出新產品;

三、產品的促銷，採用密集分銷決策，讓產品在市場上擁有更多的出手機會。如啟力功能飲料，蜂蜜柚子茶都需要採取促銷的方式增加銷量。(作者單位：中國地質大學(北京)人文經管學院)

參考文獻：

[1]《市場營銷決策與管理》孔銳.北京：清華大學出版社，2013

[2]《2011飲料營銷六大趨勢》於娜，刊名：市場觀察出版.期號：2011，第1期

[3]《市場 營銷策劃 》王方.人民大學出版社，2006年07月

『捌』 農哇哈哈市場定位,在細分市場上,怎樣選擇目標市場分析

哇哈哈市場分析
企業定位策略 只有將產品進行准確的市場定位才能更符合市場需求,產品也才能適銷對路; 而只有把產品做大、做好了,進而才能產生品牌效應。所以說,抓住市場的真正需求,讓產品賣得好、賣 得火這才是關鍵! 產品定位分多種——功能、質量、造型、價格、體積等。而娃哈哈是選擇了市場空隙, 將產品定位為單一的功能。1988 年是娃哈哈的初創期,而它卻將產品首先定位在兒童營養液這個少人問津 的產業市場調研,確認潛在的競爭優勢,有效地、准確地向市場傳播定位信息。眾所周知,中國人口眾多, 而其卻放棄了這個巨大的市場,僅僅將產品的目標市場定位在 3 億的兒童市場。 這樣做的理由有三點: 第一,當時社會上營養保健品有上千種,但大多數都是生產中老年營養品,唯獨缺少一種針對兒童的營養品。

『玖』 娃哈哈不同階段的渠道

渠道是連接企業和消費者的通道，企業的產品或服務最終都是要通過渠道傳遞給消費者的。下面我給大家分享娃哈哈不同階段的渠道，歡迎參閱。

娃哈哈渠道環境分析

一、分銷渠道概述

分銷渠道的概念 市場營銷渠道是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人。營銷渠道包括銷售渠道和采購渠道。而分銷渠道不同於營銷渠道，它僅指營銷渠道中的銷售渠道，是營銷渠道的重要組成部分。 分銷渠道是指商品所有權從生產者或者商人的手中轉移到消費者手中所經過的路徑,包括了參與產品供產銷全過程的所有有關企業和個人。從經濟學的觀點來看，分銷渠道的基本職能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換有意義的貨物搭配。分銷渠道對產品從生產者傳播給消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品或服務與使用者之間的差距。

渠道1 ：製造商 消費者

渠道2 ： 製造商 零售商 消費者

渠道3 ： 製造商 批發商 零售商 消費者

分銷渠道的流程及功能 ：1、分銷渠道的流程 分銷渠道的流程是指渠道成員順序地執行一系列的功能。廣義的渠道流程包括實物流、所有權流、促銷流、協商流、財務流、風險流、訂貨流、支付流和市場信息流，這些流程將組成各類組織機構貫穿聯系起來。 一般而言，實物流、所有權流、促銷流是由製造商向最終消費者的正向流程;協商流、融資流、風險流和市場信息流是雙向流程;而訂貨流和支付流是由消費者向製造商的反向流程。

2、功能 分銷渠道的基本職能在於把自然界提供的不同原料按照人類的需要轉換成有意義的產品組合。主要職能有：信息、促銷、接洽、配貨、談判、實體分銷功能、融資、風險承擔 前五項功能是為了幫助達成交易的，後兩項則是幫助已達到的交易付諸實施。只有完整的具有以上八項功能的分銷渠道才能幫助企業發展。

3、分銷渠道整合的重要性 分銷渠道整合對於企業是十分重要的，主要表現在以下幾點：

(1)通過分銷渠道，企業生產的產品和服務才能進入消費者市場，實現其價值。 製造商 零售商 消費者

(2)通過分銷渠道整合可以充分利用各分銷渠道組織，提高渠道的利用率，提高企業經濟效益。

(3)整合好現有的分銷渠道，是確立企業競爭優勢的重要方式，獲得市場份額的重要武器。

二、娃哈哈集團概況及其分銷渠道發展

杭州娃哈哈集團有限公司創建於1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業，全球第四大飲料生產企業，僅次於可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。在中國29個省市建有100餘家合資控股、參股公司，在全國除台灣外的所有省、自治區、直轄市均

建立了銷售分支機構，擁有10000家經銷商，45000家分銷商，擁有員工28000萬名，總資產達254億元。2011年，公司實現營業收入436億元，娃哈哈在資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續12年位居中國飲料行業首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。

娃哈哈分銷渠道的發展

第一階段：1987年到20世紀90年代，通過國營糖煙酒、副食品、醫葯等三大國有商業主渠道內的一批大型批發企業為營銷渠道，來銷售公司的產品。營銷策略上，採用代銷，售後結賬方式，成功解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。 同時公司決定在銷售策略上，採用代銷，售後結賬方式，成功地解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。與此同時，娃哈哈還在新聞媒體上推出了中國的第一個飲料廣告。隨著營銷渠道的初步建立和完善，娃哈哈的產品迅速走進了千家萬戶。

第二階段：90年代中期至末期，營銷重心下移，瞄準農貿市場和專業市場，大力發展經銷商。 90年代中期，隨著沿海省份各種專業及農貿市場的興起，個體私營的批發商以其靈活多變的機制優勢把國營糖酒公司原有的渠道網路沖得七零八落，中國農村城鎮市場出現了一個大重組，娃哈哈及時順應這一變化，與各地市場中的大戶聯手，很快編織起一個新的、無比靈活的市場網路。正是通過成千上萬大小經銷商，娃哈哈的產品滲透到了大江南北的每一個角落。

第三階段：20世紀90年代末放棄粗放型營銷路線，發展聯銷模式。 隨著中國保健品、飲料市場的繁榮，越來越多的民營企業加入戰團。它們紛紛仿效娃哈哈，向農貿和專業市場大力進軍，開始把營銷重心下移，在縣級市場與娃哈哈一爭高下。

競爭環境分析(格瓦斯為例)

娃哈哈在2013年3月份推出的保健型飲料格瓦斯“格瓦斯中含有的維生素Bl、B2、C和D有提神助興，消除疲勞的功效，此外，氨基酸、維生素，還原糖石釀制過程中產生的復雜高分子絡合物與格瓦斯所富含的多種有益菌群，對改善人體腸胃消化吸收功能作用顯著，格瓦斯中含有微量乙醇和一定量的二氧化碳，是清涼解暑的佳品，也是開胃生津、消積化食、防治便秘的飲料。

『拾』 娃哈哈集團市場營銷案例誰知道

2001年11月8日晚，央視廣告招標經過漫長的10多個小時的競爭終於塵埃落定，娃哈哈集團以2015萬元的價格，「獨霸」了明年一二月份新聞聯播與天氣預報之間的黃金廣告時間。

看來，明年又將是娃哈哈集團大有作為的一年。娃哈哈前身是杭州市上城區的一家校辦企業，成立於1987年，是宗慶後帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰開始創業的。1989年，娃哈哈營養食品廠成立，開發生產以中醫食療「葯食同源」理論為指導思想的天然食品「娃哈哈兒童營養液」。產品一炮打響，「喝了娃哈哈，吃飯就是香」的廣告傳遍大江南北。1991年，創業只有三年的娃哈哈產值已突破億元大關。同年，在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼並了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，並已資不抵債的全國罐頭生產骨幹企業之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。從此娃哈哈逐步開始步入規模經營之路。

1996年，公司以部分固定資產作投入與法國達能等外方合資成立了五家公司，引進外資4500餘萬美元，隨後又引入追加投資2620萬美元，先後從德國、美國、義大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產流水線，使娃哈哈進入高速發展的快車道。

2000年，公司生產飲料224萬噸，實現銷售收入54億元，利稅12．70億元，利潤9億元，飲料產量約佔全國飲料總量的15％，佔全國「飲料十強」產量的37％。主導產品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養八寶粥穩居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產銷量已躋身世界大廠行列。公司已經發展成為在全國十省市建有40餘家全資或控股子公司、總資產44億元的中國最大食品飲料企業。取得如此輝煌成績，娃哈哈獨特的營銷策略是其馳騁市場成功的關鍵，本案例分析了娃哈哈市場營銷鏈的控制方法、解決沖貨問題的策略、營銷體制定等問題，請看本期「娃哈哈集團市場營銷案例」。

1控制與促銷：

娃哈哈的促銷重點是經銷商，公司會根據一定階段內的市場變動、競爭對手的異動以及自身產品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對經銷商的促銷政策，既可以激發其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系。

對「最後一公里」的營銷概念的理解各異，有的說是服務，有的說是質量，有的說是品牌，而娃哈哈卻認為是：「利益的有序分配」。有序必然就要有控制，控制在營銷渠道中最重要的就是價差、區域、品種和節奏。