胃葯營銷環境分析

㈠ 胃病葯品 營銷

從問題上推測，你不是依附於一家學術性企業，所以全靠公司政策和個人能力了。回答如下：
1，如果是西葯，沒什麼好說的，一定是仿製的，而原研製產品的外企學術活動很強，你只有去做關系啦，需要相當的政策優勢；
2，如果是中葯，因為大多數醫生習慣西葯，你還是參照第一條的做法；
3，如果是OTC產品，你需要參照第一條，靠醫院處方帶動零售；也可以借鑒第一條的做法去做店員。
唯一不幸的是，以上做法都很可能被視為商業賄賂，也正是現在政府行政執法以及反貪等部門的重要工作之一，所以請你注意尺度，不要犯規。

㈡ 江中健胃消食片的發展歷程

上市初期，當時還鮮有企業大量投入廣告，江中葯業以阿凡提形象製作了一條至今讓很多消費者有印象的電視廣告進行投放，銷售迅速提升，到1997年銷量達1億多元後就一直無法突破。江中集團以1億多元的銷量成為該品類的代表品牌。

在2002年的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然發力，在各大電視頻道重磅出擊，在當年銷售達到3億多元，隨後一路攀升，2008銷售高達10.7億元。

2002年為了鞏固江中的市場，加之江中葯業的總裁依然看好其市場潛力，力主將江中健胃消食片作為新增長點，承載起江中葯業上台階的艱巨任務。

在發現助消化葯市場存在巨大的空白後，研究人員立即與江中葯業的專家們（銷售人員、主力經銷商）進行了詳細的訪談，主要是從產品、渠道等各方面論證江中健胃消食片能否占據這個空白市場。

在一一得到肯定的答復後，成美向江中葯業提出江中健胃消食片的品牌定位——「日常助消化用葯」。

根據企業提供的資料，江中健胃消食片的現有消費群集中在兒童與中老年，他們購買江中健胃消食片主要是用來解決日常生活中多發的「胃脹」、「食慾不振」症狀。顯然，定位在「日常助消化用葯」完全吻合這些現有顧客的認識和需求，並能有效鞏固江中健胃消食片原有的市場份額。

確立了「日常助消化用葯」的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了廣告的標准，所有的傳播活動就都有了評估的標准，所有的營銷努力都將遵循這一標准，從而確保每一次的推廣在促進銷售的同時，都對品牌價值（定位）進行積累。

2003年，因其確切的效果和安全副作用小，被列入國家乙類OTC葯。

江中健胃消食片的重新定位與傳播，不僅獲得了銷量的飛升，從1個多億元到9億元，僅用5年時間成為國內OTC葯品單品銷量第一。更重要的是，在助消化用葯市場，江中健胃消食片已搶先進入了消費者心智，從而占據了寶貴的心智資源，得以有力量主導這個新興市場。

(2)胃葯營銷環境分析擴展閱讀：

1995年，健胃消食片被列入國家中葯保護品種；1999年，健胃消食片被列入第一批甲類OTC葯；2003年，因其確切的效果和安全副作用小，列入國家乙類OTC葯。

江中健胃消食片為「國家中葯保護品種」,2002年以前，全國共有江中集團、武漢健民、東阿阿膠、宛西制葯等8家葯廠生產。其中，江中集團以1億多元的銷量成為該品類的代表品牌。

江中健胃消食片榮獲「2005百姓信賴葯品品牌」。

歷年銷量

2001年 1.7億元

2002年 近4億元

2003年 近7億元

2004年 近8億元

2005年 超過8億元

2006年 超過9億元

2007年 9.5億元

2008年 10.7億元

2009年 14.3億元

2010年 約15億元

㈢ 急需葯品企業在經濟危機中的營銷策略論文及相關資料

（一）受國際金融危機影響，醫葯出口波動較大

11月份，我國醫葯產品出口單月同比增幅由10月份的32.9%陡降至5.4%，環比增幅從9月份開始呈現負增長，與10月份相比，11月份環比增幅下降6.2%。奧運會後，我國醫葯產品出口訂單明顯減少。造成訂單減少的原因，一是奧運會前因環保控制、危險品限運等原因，市場普遍預計原料葯供應偏緊，客戶大量囤貨，奧運會後需要一段時間消化，以至訂單減少；二是上半年原材料大幅漲價，勞動力、能源成本大幅增加，引起產品出口價格上漲過快，下半年隨著石油等原材料大幅降價，市場觀望氣氛較濃，等待出口產品價格的回調；三是金融危機造成的資金緊張、貨幣貶值影響了部分客戶的購買力和儲備數量，這也造成短期內出口訂單的明顯下降。

進入12月份，醫葯產品出口增勢重新恢復，與2007年同期比較，除西葯原料、中葯材及飲片持平外，其餘均保持10%以上的增長。

（二）中葯材價格上漲，中成葯盈利壓力較大

2006年以來，中葯材原料價格出現了不同程度的上漲，對下游的中成葯行業形成很大的成本壓力，導致中成葯行業出現效益增長明顯落後於產值增長的不利局面。2008年11月開始中葯材價格開始回落，中成葯的成本壓力有所緩解，但在整體農副產品價格上漲的背景下，中葯材價格的走低，有可能會影響到2009年下半年及2010年中葯材的供應。

（三）影響行業發展的結構性問題日益突出

企業同質化競爭嚴重，創新能力弱，自主創新和高附加值產品匱乏。可持續發展後勁不足，國際競爭力不強，環境污染嚴重、能源消耗大等長期積累的結構性問題日益突出。產業集中度低，贏利能力不強。多、小、散、低的局面尚未徹底改變，規模化、產業化、集約化程度不高，大型企業僅佔全部企業數量1.83%。內資企業佔全部企業數量80%，利潤總額只佔全行業的61.86, 贏利能力明顯低於港澳台及外商投資企業。

2009年發展趨勢

2009年，在新一輪醫葯衛生體制深化改革推動下，國內醫葯市場需求依然旺盛，拉動醫葯產業快速發展的主要因素仍未改變，醫葯行業仍將繼續保持較快的增長態勢。但在國際金融危機背景下，醫葯出口面臨挑戰。

（一）產銷繼續較快增長

國內市場，新型農村合作醫療參合率、城鎮居民基本醫療保險覆蓋范圍的不斷擴大，在即將出台的新一輪醫葯衛生體制改革的推動下，國內醫葯市場規模的不斷擴大為我國醫葯行業繼續保持快速發展提供有利的外部環境。

盡管受金融危機的不利影響，由於醫葯市場的剛性需求較大，2009年全球醫葯市場將繼續保持增長態勢，對我國醫葯產品的需求不會發生大的變化，我國在國際市場上佔有較大份額的優勢產品在短期內不會被其他國家的產品所替代。預計，2009年2月份以後醫葯出口訂單會進一步恢復，因2008年上半年醫葯出口增幅較大，2009年上半年出口額同比有可能下降，考慮到國際市場的發展和對我國醫葯產品需求不會發生大的改變，以及我國應對金融危機，促進出口發展政策的實施，全年醫葯產品出口增幅能夠保持在15%以上水平。

綜合以上分析，預計，2009年我國醫葯行業生產、銷售有望繼續保持較好的發展勢頭，產銷增長率將保持在20%左右。

（二）效益水平在調整中保持較快增長

隨著《葯品注冊管理辦法》、《制葯工業水污染物排放標准》等醫葯政策和標準的提高，行業優勝劣汰的調整步伐進一步加快，加速產業資源向優勢企業集中，在實施醫葯技術改造專項，加快醫葯行業結構調整，適時提高出口商品的退稅率等產業政策的積極推動下， 2009年我國醫葯行業效益增幅預計為20%。
http://www.ocn.com.cn/market/200902/yiyaolingshoushichang101431.htm
隨著經濟的增長，中國消費者對健康消費的需求正在快速增長，這帶來了中國醫葯行業的增長空間。據相關數據顯示，我國人均中西用葯加起來還不到世界人均量的1/4，而且我國用葯水平還處於低層次，醫葯零售市場的潛在需求是龐大的。主要體現在以下方面：

第一，中國消費者他們的健康意識已經發生了非常大的變化，自從2003年「非典」之後，人們對健康的重視程度越來越高，在新生代市場監測機構的中國居民健康風險監測系統里發現，在過去一年當中，有六成的消費者都閱讀過自我保健的書籍，比如這兩年《人體使用手冊》《求醫不如求己》都成為了暢銷書，原因在於越來越多的消費者關注自我健康問題，而且希望自己去思考健康問題和解決健康問題。

第二，還有很多消費者的醫療服務需求沒有得到滿足。對於每一個消費者來說，不管你提供的是什麼樣的醫療服務，不管醫院是什麼樣的，葯店是什麼樣的，消費者都會有一個成本和效果的權衡，所以消費者去醫院的目的在今天和過去相比已經有非常大的差別。以一個常見的胃病舉例，調查發現，在胃病患者里，有接近70%的消費者沒有去過醫院，為什麼他不去醫院，是因為去醫院醫生會開比較貴的葯，因此不如自己想辦法；而去醫院的人，34%的人只是去請醫生做一個診斷，看是否嚴重，很多消費者在醫生診斷後不一定會在醫院按照醫生的要求買葯，而是會去葯店買葯，或者他會去選擇他認為合適的葯品，而不見得一定要找醫生，就意味著醫葯的零售市場還有很大的空間。

㈣ 葯品如何精準定位，成功上位

定位是企業和品牌的指南針。不恰當、不準確、不清晰的定位，都會讓企業和品牌發生方向偏差，誤入歧途，失足泥潭。而正確的品牌，為品牌後期市場運作提供標尺，讓各種戰術行為有章可循，有法可依，不至於偏離航道。因此，定位必須以消費者需求空檔為終點，以企業資源和產品特徵為起點，以競爭品牌的品牌定位和市場策略為路障，最終走一條自己的康莊大道。葯品定位三個層次定位的精髓在於，在目標消費者心目中，形成一種心智位置的搶占，也就是占據「第一」的位置，形成關於品牌的「第一」的概念，讓消費者購買時形成「首選」。 佔領消費者大腦中的制高點；在產品過度、傳播過度的醫葯市場，精準定位已經成為品牌運作和市場營銷的核心命題。對於醫葯企業，定位可分為三個層次：一、企業戰略定位：企業整體的戰略性市場、經營方向抉擇，為企業確立產品研發、服務和資本運作的方向；二、品牌戰略定位：具體單品牌和產品的市場選擇、功能定位，為品牌運作和延伸提供准繩，具有短期有效性和長期適應性的特徵；三、傳播策略定位：創立自身能有效提供、消費者需求空缺而競爭者無法提供或未提及的傳播概念和說服理由，講求簡潔、清晰、尖銳，形成快速認知和記憶，讓消費者認識你，選擇你，同一種葯品，在針對醫生和大眾時，說辭要因人而異；三層次定位含義不同，卻又互相滲透，相互統一。比如，正大福瑞達戰略定位在眼病市場，旗下產品潤舒品牌定位在眼睛炎症市場，潤潔品牌定位於眼睛日用保健市場；用紅藍白三色包裝，分別將功能定位在「抗過敏」、「緩解視疲勞」和「滋潤」功能上，實現了細分市場的覆蓋；在傳播定位上，則用「眼乾眼澀眼疲勞」症狀訴求，提示視疲勞市場，「刻苦的學習，投入的工作，快節奏的生活，眼疲勞，點潤潔」的廣告訴求，來提示受眾使用。實現傳播的快速到達和記憶。再比如，修正葯業定位於「良心葯、放心葯」的普葯，斯達舒定位於胃病市場中的青年人，通過「胃酸、胃痛、胃脹」三大症狀定位，讓消費者對號入組，從而抓住廣大目標市場。三者統一性越強，企業和產品的品牌形象就會越犀利，競爭力越強大。再如「天士力—復方丹參滴丸」將定位統一於「現代中葯」，「宛西仲景—六味地黃丸」將定位統一於「古方正葯」和「葯材好葯才好」等，從而在各自市場成就領先地位。而如果自上而下，任何一個環節出現偏差和錯位，都會導致企業在市場競爭的海浪中迷航，發生失誤甚至失敗。葯品定位誤區綜合分析，在市場運作過程中，醫葯企業在「品牌定位」方面，主要有三方面的誤區。一、定位過寬：貪多嚼不爛按照定位原理，就是要做到市場細分和目標市場確立，用來復槍而不是散彈槍。一些成功品牌，沃爾沃強調「安全」，寶馬集中「駕駛樂趣」，金利來定位為「男人世界」等。但不少企業，往往會對自己的產品過於偏愛，自以為產品優勢太多，必須一一說足，想把消費者一網打盡；或者頻繁更換，朝秦暮楚，搖擺不定，結果導致重點不明，定位不清，形象混亂，目標消費者無所適從，對品牌認知不清。結果產品只能扎在普葯堆中，打價格戰，無法形成企業的強勢品牌。因此，在產品利益點多時，必須學會「捨得」，聚焦訴求，精準定位。在醫葯品牌中，排毒養顏膠囊聚焦於排毒和養顏的女性市場，江中健胃消食片集中在健胃和消食的消化不良市場，二者在傳播定位時，一個用「排出毒素，一身輕松」，一個用「肚子脹，不消化，找江中」，用消費者聽得懂的語言，簡單明了地告知消費者，暗示消費者，佔有消費者，實現了品牌的成功。二、定位模糊：霧里看花與上相反，定位時，在殘照競爭對手或者選擇目標市場時，定義失誤或不充分，傳播概念界定過於專業或歧義，往往會導致消費者墜入雲里霧里，無法真正意識到品牌的獨特利益，只有模糊的印象，認同度、記憶度和忠誠度，無法建立或維持。比如曾經有廠家推出溫胃舒和養胃舒，訴求是治療胃寒和胃熱，其專業術語的定位策略，成為進軍消費者心智的障礙，要知道，消費者根本無法辨別自己的病症是胃寒或胃熱，又如何做出購買選擇；再如某胃葯品牌傳播定位為「小胃病」，以區分葵花胃康靈所瞄準的「老胃病」市場，通過比附，差異化是形成了，但「小胃病」本身卻並不容易識別，同樣的定位還有「全面感冒」等。藉助持久的傳播固然能形成品牌認知和銷售，但就定位本身而言，短期內不容易快速傳播、認知，長期內不容易延伸和演變。有的獨特之處，對品牌只有一種模糊的概念。三、定位脫節：無本之木定位必須要以企業資源為基礎。比如新康泰克、芬必得，傳播定位於12小時起效，是以中美史克的緩釋技術為基礎的；白加黑的「白天服白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香」，也是建立在對配方上獨特性，感康用「抗病毒，治感冒」切割市場，也恰是因為產品中含有對病毒有抵抗作用的金剛烷胺。而定位脫節的特徵是，定位本身有足夠強大的吸引力，能直接撬動市場，引發消費者的偏好。但是，企業產品特點、價位、渠道選擇和廣告促銷等，卻與定位本身脫節，使定位本身成為無本之木，無法支撐起消費者的信任心理，引發對品牌本身的懷疑，最終枯死。比如，感冒葯確定了「一粒見效」，其定位符合感冒患者的迫切需求。但如果產品在配方、療效上，無法支持這個定位，消費者就會認為你是在誇大和欺騙，產品自然會失敗；近幾年來，市面上眾多通過媒體爆炒成功的醫葯保健品，以犧牲行業信任度為代價，產品無法支撐定位，短期內固然實現盈利，但最終卻蹤跡不見，或被消費者所拋棄，或觸犯法規被淘汰。葯品定位三個原則在葯品定位時，該如何規避誤區，確立准確、清晰的定位呢？筆者認為應遵循三大原則。 一、消費者需求空檔為終點誰是定位的決定者？不是老闆，不是策劃人，不是廣告文案，是目標消費者。定位的標準是什麼？不是好看好聽，不是新奇刺激，而是能切合消費者利益需求，容易為消費者理解和信任。也就是說，品牌定位必須以消費者的需求空檔和心智感知點為准繩，是定位等一切營銷活動的目的地。這依賴三個關鍵性的工作：1、與目標消費者調研、溝通，透過表面的訊息，挖掘消費者內心真實的需求點；2、確立定位時，要寬窄適當，銳利清晰，以消費者為導向進行翻譯；3、所有營銷活動圍繞定位來進行，包括產品功能設計、價位、傳播概念和促銷手段等，建立並鞏固定位，讓競爭對手無法超越。二、產品特徵為起點定位必須建立以產品為起點，不能漫無邊際，脫離實際，牽強附會。必須經得起推敲。不止是短期有效性，更要具備長期適應性，否則品牌定位頻繁更換，損失的不止是營銷推廣費用，還有大好的市場。產品特徵的選擇，不一定是產品獨有優勢，也可以是品類共有，而消費者不知道，競爭對手忽略，只要第一個說出來，就能率先佔有消費者的心。仲景六味地黃丸訴諸「葯材好」，九芝堂六味地黃丸訴諸「不含糖」等，都是從產品特徵出發的。三、競爭品牌定位為路障在定位的起點和終點確立後，競爭對手就成為前進的路障，定位必須「繞道而行」，走差異化的道路。只有如此，才能突出自己，走出新路。即使採取跟隨策略，也必須進行針對性的創新。在設計品牌定位時，針對競品，必須回答好三個問題：一是要選對競爭對手，我要和誰競爭？二是我的定位與之相比是否獨特？三是我如何通過有效的推廣策略讓消費者認可這種獨特性？只有有效回答上述問題，才能讓定位更有競爭力和殺傷力，在市場推廣中，搶奪競品市場，成就自己的天下。

㈤ 營銷的兩大目的——買我產品、傳我美名

華與華曾定義營銷目的有且只有兩個： 買我產品，傳我美名。

如何實現： 買我產品，傳我美名？ 一靠強大清晰購買理由；二靠超棒用戶體驗，讓消費者主動去傳播我們設計的內容。

下面從購買理由和用戶體驗談起。消費者花錢是一件嚴肅行為，他購買產品一定是處於某種原因，或解決他的痛點，或滿足他的癢點。

痛點多指理性訴求，如「胃痛快去嚼達喜」，「愛干凈，住漢庭」，「餓了，困了，喝紅牛」；癢點更多是一種感性層面，確切說是一種慾望。如roseonly的一生只愛一人；哈根達斯愛他就請她吃哈根達斯。

痛點和癢點是一對兄弟，消費者產品痛點訴求也要伴隨著癢點進行，如王老吉痛點訴求：「怕上火，喝王老吉」，其癢點訴求一種聚會開心的狀態；當哈根達斯訴求「愛她就請她吃韓根達斯時」，也需要在說明哈根達斯的用料。

發現痛點，滿足癢點就能解決營銷的問題，獲得指數級增長； 發現痛點通過縱向營銷，像剝洋蔥的方式一點點找到痛點。

製造癢點，坐實痛點，企業可獲得全新藍海市場，進入戰略無人區。 製造癢點的方式。 （這兩句話套用葉老師的「沖突」理論）

如何發現消費者痛點和癢點——用戶調研形成洞察。調研的方法分為桌面調研和現場調研（蹲點、消費者訪談），通過調研找到消費者找到痛癢點，競爭對手弱，企業能夠做到的點，繼而形成我們的購買理由。（具體調研不再展開）

發掘消費者痛點和癢點時，找到購買理由後，購買理由最好能用一個詞表示，如沃爾沃的「安全汽車」、老闆「大吸力」油煙機，這也就是很多定位公司所言「一詞佔領心智」。

有購買理由一詞後，接下來我們需要進行「購買理由產品化」，圍繞購買理由做產品開發。如漢庭定位「干凈」的經濟型酒店後，就需要圍繞干凈做系統化升級，如果產品未實現干凈承諾，消費者對你的信賴感將會進一步大打則扣。

除產品的進行升級，還需要從價格、渠道和營銷進行調整優化，確保這些動作符合購買理由，真正實現對消費者承諾。另外，企業在傳播中就需要圍繞購買理由進行傳播，消費者看到這個購買理由，立刻就會聽它行動。

傳播的本質是宣傳，「宣傳是一個古老的概念，是指系統性通過符號（詞語、動作、旗號、紀念物、標志、音樂、服裝、發式、對硬幣及郵票的設計等等）操作它們的信仰、態度或行為」。

對於品牌營銷來講，我們也需要改變消費者信仰，讓他們從其它競爭對手選擇我們的產品。所以我們也需要一套符號去影響消費者的選擇。那什麼樣的符號系統能夠影響消費者行為，此刻我們就需要圍繞購買理由，找到消費者最有可能行動的話語和符號刺激。

話語就是我們常說的廣告語，廣告語需要是一句大白話，消費者一聽就懂，聽完就行動的陳述句和行動句。如達喜的廣告語：「胃痛就去嚼達喜」，當胃痛的消費者聽到這句話，自然會趕緊去行動購買。

除了話語外，我們還需要視覺符號、聽覺符號、嗅覺符號、味覺符號進行創造，找到一個消費者接觸到這個符號，就會主動想起我們、快速下單的符號。

仍以達喜為例，其超級符號就是一個胃的標志，當消費者看到這個符號，就知道達喜事做胃葯的。同時仔細研究達喜視覺具有識別性，便於消費者實現條件反射。達喜的胃的符號，不僅應用在其包裝，一些關於達喜的宣傳物料上，當達喜所有的傳播都在重復這個胃時，這個胃就形成一種品牌資產，影響消費者的認知。

當購買理由概念化，擁有超級符號加持後，同時將符號應用到企業各項自媒體上時，接下來企業應該思考如何將這個購買理由傳遞給消費者。要傳遞給消費者，此刻我們需要對消費者進行解構。

科特勒在《營銷革命4.0》中，消費流程分為了解-吸引-問詢-下單-推薦，企業想將產品賣給消費者，第一步要做就是讓他了解，就是讓他注意到你的廣告，將他喚醒，此刻就應該給他一個強刺激，而這個刺激，就是我們的購買理由和符號；當他產生了解後，在貨架進行搜尋購買時，我們的包裝、宣傳物料要第一時間跳出來，讓他在購買前，快速找到企業的產品，實現臨門一腳。

購買過程的完成，並不意味營銷的結束，相反恰恰是營銷的開始——用戶體驗，用戶體驗是營銷的天理，用戶體驗好，一方面他會再次購買我們產品，另一方面更重要它會傳我美名，形成口碑效應。

小米手機成功，前期不是通過大規模的廣告，而是「米粉」主動推薦，而「米粉」推薦的前期就是用戶體驗太好，1999元能買到性能如此好的智能手機。當用戶自發形成口碑時，企業的營銷成本大大降低。

如何讓用戶體驗爆棚，可將其分解為：「體驗前製造期待，體驗時超出預期，體驗後帶走信物『體驗前的期待正是我們圍繞購買理由做的相關工作，而體驗時就是讓我們的產品或服務大大超出它的預期，而體驗後帶走信物，就是要留給他一個傳播我們品牌的理由，信物或者是購買理由。

不同類型的企業在營銷時，都應該從「下達購買理由，提供超棒體驗」兩個方面入手，購買理由越清晰、越有力，產品賣得貨就會很快，當為用戶提供體驗越好，消費者傳我美名可能性越大，宣傳的人越多，企業的營銷成本將會大大降低。

㈥ 江中制葯是如何將健胃消食片和嗎叮嚀成功營銷的

健胃消食片的定位很准，策劃很到位，廣告貼近實際生活。

嗎叮嚀是來了一個新概念讓大家知道這個葯對胃病的作用。廣告也體現了這一新穎的一點。

㈦ 推廣億利良咽產品的營銷策略是什麼

三億人口、十三億個嗓子，世界上毫無爭議的超級大市場。資料表明，嗓子用葯是繼胃葯、感冒葯後成為百姓消費最多的葯品種類之一。權威調查機構調查數據顯示：目前咽喉類產品市場是一個具有穩定結構的飽和市場，它分為咽喉葯和咽喉糖兩類產品。咽喉葯產品的消費者為咽喉不適的需求群體，銷售渠道基本是通過醫葯公司進入醫院、葯店、診所，這一市場大約有20億元的市場容量，且以每10－20%的速度在增長；而潤喉糖屬於時尚消費品，適合年輕一族，購買隨意性較強，終端是超市、便利店和特渠，這一市場的容量在6億～10億元之間。
在咽喉葯市場上，廣西「金嗓子」以6億的年銷售收入和30%的市場份額穩居市場龍頭老大的位子。緊隨其後的是西瓜霜含片及噴劑，江中草珊瑚在市場上位居老三，各佔13%和6%。這幾個品牌每年在鞏固品牌知名度上的廣告預算也都不下5000萬元，它們的投放方向基本集中於電視媒體，以中央台為主，輔以衛視台、地方台投放。其它產品，如華素片、黃氏響聲丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸等產品的年銷售收入不足一億元，每年靠部分優勢市場佔得4000萬～8000萬元的份額。雖然這些小品牌無法與前三者中的任何一個抗衡，但他們共同占據了過半的市場份額。但近年來隨各大制葯企業紛紛看好這塊蛋糕，也都紛紛推出了同類產品，較著名的有億利甘草良咽，以其特有的營銷策略――針對「吸煙引起的喉部不適」，當年曾一度進入利咽產品的前五名，銷售額超過一億，但隨後表現平平，似有曇花一現之感；江中草珊瑚含片的同門兄弟――江中亮嗓為億利良咽的跟進產品，在某些地區也取得了不俗的業績。

咽喉糖市場區域發展不均衡，主要集中在沿海地區和發達省市。主要品牌有荷氏、涼可潤、漁夫之寶、清嘴含片，泰諾甘草怡喉爽等。

總結起來，這個市場的產品基本上已是四平八穩，四五家主要競爭者分割地盤之後，近六七年來從未有新品牌能夠成功打破既定格局，成為有威懾力的挑戰者。

一、消費者分析

以上是護喉類產品的基本狀況，市場以消費者為中心，讓我們先來了解一下護喉葯消費者的情況（本文主要針對咽喉葯，故暫不討論咽喉糖）：

1、病因分析：有資料表明，在咽喉不適的目標消費人群中，57%是因感冒、咽喉炎引起的，18%是煙酒過度導致，還有13%左右是用嗓過度及12%其他原因引起的咽喉不適。

2、購買用途：籠統地講，購買原因都是解決咽喉不適，但在做進一步分析可發現，咽喉不適的人群，產品購買目的大致可分為兩種：一種是非疾病式的，如煙酒過度和用嗓過度等，這種一般症狀較輕，可選擇葯品，也可選擇食品或保健食品；另一種是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不適，這種情況一般症狀較重，多選用葯品為主。

3、品牌選擇原因：除吸煙造成的咽喉不適外，其他原因引起的咽喉症狀並無明確細分，消費者在選擇品牌時，產品知名度便成了品牌選擇的主要原因，當然若消費者對產品效果滿意，再次購買也是品牌選擇的重要因素，除此外，店員的推薦和口碑傳播也能對咽喉產品的選擇起到重要作用。

對潤喉糖類產品，由於品牌不斷增加，其品種、包裝等也會經常變換，因而消費者在選擇時有較強的不確定性，品牌忠實度不很高。廣告對消費者選擇潤喉糖影響較大的因素，甚至可能成為他們更換品牌（潤喉糖）的主要原因。

4、消費者關注因素：有資料顯示，消費者對咽喉類產品敏感度最高的是療效，而對價格並不是非常的敏感。

二、幾個成功品牌

分析完了消費者，我們不妨來逐一分析一下市場上目前表現不錯的幾個品牌：

1、金嗓子喉寶

金嗓子喉寶由廣西金嗓子葯業1995年出品，產品為中成葯，屬後進入者，但憑借其強有勢的廣告宣傳和便利的終端渠道策略深入民心，在短期之內成為咽喉用葯的江湖老大。隨著近幾年新品牌的進入，其競爭壓力不斷加強，在某些城市出現份額萎縮的現象。金嗓子喉寶是初是保健葯品，後轉為葯准字產品。金嗓子之所以成為國咽喉葯市場的老大，主要有以下兩個原因：

其一、產品有個好名字。「金嗓子」可謂雅俗共賞，容易記憶，應該是同類產品中名字最好的一個，許多消費者一提到咽喉問題就馬上想到金嗓子，筆者認為這種先天的優勢是其能後來的居上的主要原因之一。試想若把「金嗓子」換作叫「╳╳咽片」、「╳╳喉片」，就憑金嗓子喉寶僅那一句十年不變的廣告語：「保護嗓子，用金嗓子喉寶」絕對成不了行業的老大。對於金嗓子的廣告業界已經有過很多的討論，在此不在贅述。

其二、金嗓子喉寶應該算是好產品。這得益於一方面咽喉疾病比較容易起效、得到產品支持；另一方面其設計者在產品設計之初還是動了一番腦筋，當時的咽喉含片均為葯粉壓制而成，一含即溶，很難在咽喉部較長時間保持葯效，含片一般較小但葯量不足，對急性咽喉炎或咽喉不適應者如不大量施葯，見效也較慢，而潤喉糖無治療作用。這樣，兩類產品之間存在一個空缺，金嗓子喉寶發現了這個空缺，推出了中間型治療保健產品。

2、西瓜霜潤喉片

西瓜霜潤喉片是上市較早的咽喉葯之一，屬於二線品牌，它以中醫理論的「內火」概念確立了自身的位置，是桂林三金葯業集團西瓜霜系列的拳頭產品，主要在葯店進行銷售。作為一個老字型大小的產品，對市場進行了深度開發，還生產了不同劑型、產品功效側重不同的產品以滿足不同消費者需求。由於這系列產品均是適用於上火引發的上呼吸道及口腔不適及病症，易使消費者混淆產品的主功效，造成系列產品間的競爭，反給競爭產品可乘之機。

3、復方草珊瑚含片

由江西江中制葯生產的復方草珊瑚含片也是上市較早的咽喉葯之一，用於治療外感風熱所致的風熱型急性咽喉炎，其銷售遍布全國，年銷售額近1億，其銷售相對較為穩定。江西江中制葯為擴大其在咽喉產品的影響力，近年又推出保健品－－「亮嗓胖大海清咽糖」，並定位為「清咽潤喉」。

金嗓子喉寶、西瓜霜和草珊瑚都沒有明確的市場細分。對產品進行較明確市場細分的是億利甘草良咽和江中亮嗓，但從目前情況看，這兩種產品還很難真正對傳統咽喉葯諸強形成威脅。如果把產品品牌營銷分成三個層次，即品牌崇拜型、品牌偏好型和品牌熟悉型，從目前來看，咽喉葯市場上所有產品只停留在最初級的品牌熟悉型的層次上，沒有哪一個品牌能引起消費者的偏好，更無論對品牌的崇拜了。

三、市場機會

筆者接觸過一些對療效比這些品牌更好的護喉葯，甚至當症狀較嚴重、用過這幾個產品無效時，用這些產品效果明顯，但苦於這幾個品牌的市場業績，一時難予突破。

我們堅信：無論什麼時候，無論哪個行業，不論什麼產品，市場上永遠能再容納一個或多個產品。也就是說，無論什麼時候，無論哪個行業，對新產品而言都永遠存在機會，甚至可能是大機會，關鍵是怎樣尋找新產品的機會點。應該從哪些方面尋找機會呢？

我們還要從消費者心理入手，挖掘消費者對護喉葯產品的認識的細微之處；而消費者心理中恰恰存在這樣一個可被利用的細微之處，也許是因為清咽類產品毒副作用小，因此廠商抱定了「有病治病、無病保健」的信念，希望製造出適用於「各類人群長期使用」的產品。有什麼因就有什麼果，正因為這些產品宣傳的這些信念，讓消費者感覺這些咽喉葯品在某程度上是保健品或是和保健品的感覺有點類似。金嗓子喉寶最初也正是保健葯品，後轉為葯准字產品，其包裝上的「功能與主治」一欄里用的竟是「改善」這個字眼。筆者曾在小范圍內做過調查：「是感覺金嗓子喉寶、西瓜霜潤喉片、江中草珊瑚含片某種度上有點保健品的感覺？」13人中9人有這種感覺。從這幾個產品實際的效果來看，對喉部一些輕微的症狀是比較有效的；對比較嚴重的喉嚨腫痛等症狀，並不是太理想，需要用效果更好的護喉葯。對護喉葯而言，給消費者留下深刻印象的也就是這幾個品牌，那麼那些能治療「重症」的護喉葯呢？消費者腦海里並沒有清晰的品牌。

要取得消費者的認同必須去迎合消費者，正如里斯和特勞特所說：「建立定位，不是去創造某種新奇或與眾不同的事項，而是去操縱已經存在於心中的東西，去重新結合已經存在的聯結關系。」

「消費者購買咽喉類產品可分保健和治療兩類、消費者對目前市場佔有率較高的產品在某種程度上認為是保健品。」這一點的分析結果，就是值得迎合、大有文章可做的一點。正是目前這些品牌「有病治病、無病保健」、適用於「各類人群長期使用」的信念，要恰當地引導讓消費者感覺到它們只對較輕的症狀有效，而較嚴重的症狀則不適合，爭取讓消費者（最起碼要有一部分的消費者）把他們歸結到或某種程度地歸結到「保健型」的產品中去。至少，潤喉糖之類的保健品或食品應該是「保健型」的，有「保健型」自然就得有「治療型」。像金嗓子喉寶恰恰是由保健葯品轉成國葯准字的。

把咽喉產品分成兩大陣營：「保健型」和「治療型」。「治療型」當然要比「保健型」要好、要貴、要專業。消費者在購買時就會想：「我這種情況應該是『保健型』呢，還是『治療型』呢？」消費者對自己是保健還是治療應該是清楚的，「治療型」是可以保健用的，而「保健型」則明顯不是太適合治療。就算是流失掉一部分「保健型」的消費者，市場也足夠大了，前面有資料表明：「在咽喉不適的目標消費人群中，57%是因感冒、咽喉炎引起的」，這多數應該是治療型的吧？

或者我們可以引導什麼樣的算是「治療型」，首先疾病引起的應是「治療型」、其他原因引起的自我感覺症狀較重的也應算是「治療型」。什麼情況感覺才算重呢？這得看每個人不同的感覺，都想到要買葯吃了，多數人應感覺是比較重的。自我感覺症狀較輕的，許多人是寧願忍一下，不太願意服葯的，或買一些潤喉糖就行了。

消費者當然不可能分清到底哪種葯是「治療型」， 哪種葯是「保健型」，這正一個較好的機會，誰最先提出來，誰就是「治療型」的代表了。為表述方便，我們姑且稱某種「治療型護喉葯」為「A品牌」，消費者在購買「治療型」產品時，首先想到的便是「A品牌」，因為他不知道別的哪個產品是「治療型」。如果他是保健用，他也會有購買「治療型」的「A品牌」護喉葯的可能，因為「治療型」也能保健嘛！較重的症狀都能治，較輕的當然也能治，都是中葯，都沒有副作用。最不濟他也會在心中念叨一下「A品牌」：「我還是買點『保健型』的吧，症狀不重，若症狀重就得買「A品牌」了。」「治療型」的概念也會再加深一次的。

可以在廣告宣傳中這么劃分，至少要在廣告中讓消費者感覺到（如：可以這樣宣傳「A品牌」，治療用的護喉葯」，和治療相對的自然是非治療也就是保健了），在終端上、口碑宣傳中這么大力宣傳是可以的。金嗓子喉寶傳是「保護嗓子」，感覺上更多的應是保健的作用，「A品牌」就宣傳治療作用。這也有利於在終端打擊對手，試想促銷員一句「它是保健型的，『A品牌』是治療型的」，是不是可以非常有效地攔截對手的顧客呢？在功能定位方面，為使產品訴求更「銳利」，初期作為口號宣傳的症狀可突出咽喉腫痛。這里強調腫痛，因為在一般消費者心中，「腫」是一種症狀嚴重的標致，經常有人說：「哎喲，都腫了！」突出「A品牌」能治療較嚴重的症狀，顯示產品品質，也是支持產品 「治療用的護喉葯」這個概念。

有人說過，新品牌挑戰老品牌、小品牌挑戰大品牌最有效的方法是重新洗牌、改變游戲規則、重新制定標准，顛覆現狀。「保健型」和「治療型」的劃分，是對咽喉葯的重新洗牌、標準的重新制定，使某品牌快速地進入消費者的心中，至少會成為消費者備選的三個品牌中的一個。這種顛覆是也正是一個新產品快速提高知名度、快速在消費者心中打下烙印的載體。如此一來，自廣告輸出之日開始，「A品牌」在消費者心中就處於和護喉葯老大――金嗓子喉寶平起平坐的位置。

或許有人說，我們這么分消費者不一定認同。即使有人不認同，那也只能是一部分，另一部分是認同的。這樣一來，「A品牌」在那些不認同這種區分的人的心目中也會留下深刻印象，而且不會因此對「A品牌」產生不好的印象。提高知名度是肯定的，而知名度對護喉葯的銷售在目前是至關重要的。如此，產品價格還可賣得較高一些，也可以用來體現一分錢一分貨、品質物有所值。

㈧ 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(8)胃葯營銷環境分析擴展閱讀

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

㈨ 祖傳胃葯怎樣進入市場

離上市還早呢..如果不嫌麻煩...你看看我的說法吧....如果想進行正規的上市, 你得

先申請專利---授權一家制葯公司---賣掉專利---經過臨床前試驗--I II III期臨床試驗---報葯監部門審批合格---找一家代理商---投放葯店或者醫院葯房

把它具體一點,在這之前, 你需要對該葯進行以下准備 :

臨床前試驗和質量標准制訂: 此步驟在制葯公司進行

葯理評價 :主要是急毒實驗,長毒實驗, 致死和治療劑量試驗. 確定安全劑量,確定處方量,確定半衰期,確定給葯間隔, 確定適應症,確定副作用和不良反應.

葯劑評價: 主要是劑型實驗, 降解試驗. 以確定該葯在何種條件下保存,保質期多久.在何種條件下會變質,何種條件下加速變質.

葯物質量標准制訂: 主要是葯物配方配比量, 葯物原料的來源和質量, 葯用輔料的用量. 性狀, 氣味,鑒別,含量測定.一切都要正規化,書面化.

申請知識產權和專利: 防盜版

報葯監部門審批, 授權開始臨床試驗 , 此步驟在醫院進行

I期臨床試驗 找健康人來做, 確定血葯濃度, 安全劑量
II期臨床試驗 找個別病號做
III期臨床試驗 大規模病號做

都成功後即可申請葯監部門報批,投產.

之後進入醫葯公司的營銷環節了.

葯物是事關人命的東西, 不是祖傳秘方就能上市場的.一定要經過正規的葯理毒理試驗,正規的質量標准制訂,正規的臨床試驗才能成為市場上流通的葯物.

就比如你說你的胃葯能治胃病,是治什麼胃病啊? 治胃潰瘍,還是治胃動力不足,還是治胃梗阻, 還是治胃穿孔,還是治胃炎 ? 胃病有上百種, 你的葯包治百病嗎? 所以就一定要通過葯理研究來確定到底是治什麼病的. LZ加油吧~~~我能說的就這么多了

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補充一下: 樓上有人建議淘寶開網店賣葯. 樓主絕對不要聽. 販賣未受審批的葯物要判重刑的, 這是拿人的生命開玩笑. 另外樓主說對胃病有100%的效果,這是不可能的. 在現今的醫學水平, 任何疾病和任何治療手段都沒有百分之百的把握. 更何況胃病只是個很籠統的概念, 胃部疾病有數百種之多.

㈩ 醫葯行業營銷策劃方案

現在很多醫葯企業品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業，也有更多的經驗可以參考，這對醫葯企業來說是非常有利的。我們現在看電視的時候經常會看到一些與葯品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫葯行業做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(Job Sharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣和營銷方法。
對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。