1. 酒店市場營銷的相關論文
酒店在明確定位原則和推出營銷戰略以後，還要堅持對營銷效果進行實時跟蹤和測評，對影響營銷效果的因素進行分析，迅速消除不利影響。下面是我給大家推薦的酒店市場營銷的相關論文，希望大家喜歡!
酒店市場營銷的相關論文篇一
《淺析如何做好會議酒店市場營銷策略》
【摘要】隨著我國經濟的不斷發展，會議酒店的規模也不斷擴大，但是因為發展時間較短等原因，仍然在其市場營銷中存在諸多問題，如對於定位準確的目標市場把握不準、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識以及營銷觀念不足等。這些問題已經嚴重影響了會議酒店的發展，因此，要准確定位會議酒店的市場目標，大膽創新，採取網路營銷或者是促銷等營銷手段，促進會議酒店的發展。
【關鍵詞】會議酒店;市場營銷;策略
隨著設計經濟發展水平的不斷提高，會議酒店已經發展成為吸引客源的一種重要類型，但是，與其他類型酒店進行比較，可以發現會議酒店的具體營銷過程還不是非常的完善，仍舊存在諸多問題。所以，對會議酒店市場營銷策略進行分析研究，有著非常重要的現實意義。
一、我國會議酒店在市場營銷中存在的主要問題
1.對市場目標的定位不清楚
當前，絕大多數酒店在營銷領域內強調自身是會議類型的酒店，其目的顯然是想在會議市場領域內賺取利潤，但是在涉及到具體的發展理念上仍舊比較模糊。之所以出現這種情況，一是由於部分會議類型的酒店只是對以前設備進行簡單改造後就承接各種會議活動的，因此在對硬體設施進行相關匹配以及進行內部人員的相關安排方面不能非常清晰;二是市場情況變化迅速，多元化需求趨勢日益明顯，在這種情況下，會議酒店選擇專業化發展方向還是選擇多元化發展方向還沒法確定，這反映出了新興的會議酒店在選擇具體的飯店類型方面還需要近一步完善，還需要近一步對細節做出規范。
2.缺乏足夠的宣傳與銷售力度
從目前情況來看，會議酒店對公眾產生影響的宣傳非常少，甚至缺少一般類型的宣傳，這就直接限制了會議酒店在客源方面的增長。如上海等地的巨大多數會議酒店甚至沒有針對會展類型的商務活動進行必要的宣傳，其營銷一般是把大眾消費群體作為主要的目的，而忽略了會展商務類型的顧客的要求，在這營銷理念上是存在直接錯誤的。
3.缺乏品牌營銷觀念以及品牌意識
可以說，品牌的形成需要長時間的企業有意識的維護和經營，在企業形成自己所有的品牌時，企業也就具備了在市場競爭中最有力的競爭力。當前，會議酒店在品牌構建方面存在著巨大問題，如人員素質高低不等，沒有品牌意識以及營銷品牌的科學理念。此外，相關法律法規沒有得到貫徹執行也造成了會議酒店普遍存在的短期性的經濟行為，也進而造成了各種不正當競爭情況的出現。
二、做好會議酒店市場營銷的策略
1.清晰定位市場目標
在酒店的發展過程中，要想獲得長久發展，就必須對市場目標進行清晰的定位。一是清晰定位酒店性質，確定是做商務型酒店、旅遊度假型酒店還是會議型酒店。酒店性質的選擇需要從實際的市場情況出發，可以這樣說，並不是每一家酒店都能夠做會議酒店。在會議酒店的發展中，先天區位優勢不容忽視。在部分旅遊城市中，因為沒有巨大數量的客源作支撐，酒店就不適合選擇專業性會議酒店的發展方向，而應該把會議接待當成酒店發展的一個部分，滿足市場需求，同時也避免了建設上的浪費;二是清晰定位酒店產品。酒店要根據客戶的不同要求，積極推出政治性、商務型、會展以及論壇等多種類型的會議服務，以滿足不同客戶的特殊要求。
2.採取網路營銷方式
酒店採取網路營銷的方式，就是建立目的明確的營銷類型的網站，把酒店所採取的具體營銷策略通過網站這種形式進行推行，達到增強同其它網站和用戶間聯系的目的，從而成功的開拓出網路營銷途徑，實現酒店收入的增加。首先要做好網站的設計工作，一要做到方便登陸者操作和頁面美觀;二是要保證執行具有靈活性以及透明度的定價，以消除人們對於酒店入住價格方面的疑慮。此外，網路上掛出的價格很容易被同行業的競爭所沖擊，因此要及時根據情況來對網上的客房價格做出調整。
3.多樣化的促銷形式
(1)電子郵件。酒店可以經由各種各樣的方式獲取巨大數量的客戶EMAIL信息，但是這些酒店郵件投遞的指向者可能並不需要酒店服務，而且很容易使這些潛在顧客產生厭煩感。因此，酒店負責電子郵件投放的工作人員一定要仔細挑選所有的客戶資料，提高電子郵件投放效率。
(2)專業的銷售網。在一般情況下，進入酒店銷售網站的人都有著較為明確的訂房目的，在這種情況下，專業的銷售網將會極大的吸引客戶去選擇。
(3)公共黃頁。較為知名的門戶網站如雅虎、搜狐等，為公眾提供一種免費的網站查詢服務，在客戶輸入自己想要查詢的內容後會反饋出符合條件的檢索內容，這種情況下就要求酒店的網址一定要有著較為明確的查詢性，避免被掩埋的眾多的酒店網址中。
當前，我國會議酒店的發展規模不斷擴大，但是仍然在其市場營銷中存在諸多問題，如定位目標市場不清晰、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識以及營銷觀念不足等。這些問題已經嚴重影響了會議酒店的未來發展，因此，准確定位會議酒店的市場目標，大膽創新，採取網路營銷或者是促銷等營銷手段，是會議酒店未來發展的出路所在。
參考文獻：
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[4]凌強，石長波.飯店會議經營對策的思考.商業研究.2009(17)
酒店市場營銷的相關論文篇二
《淺議酒店常用的市場營銷方法和技巧》
【摘要】酒店業作為旅遊業的三大支柱產業之首，是改革開放以來與國際接軌最早、國際化程度最高的行業之一。目前，在全球一體化的背景下，酒店業的競爭日益加大，因此營銷在酒店業中的運用就顯得更加重要。本文探討了幾種常用的酒店市場營銷方法，以期我國的酒店行業能夠恰當的運用，增強酒店經營過程中的競爭力。
【關鍵詞】酒店競爭市場營銷方法技巧
一、中國酒店的現狀和面臨的競爭壓力
20世紀80年代中國的酒店市場是供不應求，到90年代供求開始基本平衡，到了21世紀中國酒店的市場轉向了供過於求的買方市場，酒店業面臨著激烈的市場競爭。調查數據顯示，截至2013年第四季度，在全國12776家星級飯店中，除停業的881家飯店外，其中有一星級146家、二星級2922家、三星級5735家、四星級2370家、五星級722家。隨著國際品牌高端連鎖酒店將中國列為重點發展區域，如洲際、溫德姆、萬豪等均加大在華投資，整個酒店市場被各種價位各種類型的酒店瓜分。因此如何在現有的條件下大力開發酒店客源，獲取最大的經濟效益，就需要我們運用合適的市場營銷方法和技巧。
二、常用的酒店市場營銷方法
1、整體營銷法
美國西北大學教授菲利普・科特勒首次提出整體營銷觀的理論。他認為，企業的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環境的所有重要行為者，即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾，核心思想是“合作”。就是企業把各獨立的營銷工作綜合成一個整體，以產生協同效應，用一個聲音來說話，說給你想讓他聽的人。
整體營銷也被稱為“全員營銷”，因為它需要企業各部門以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場營銷觀念滲透到組織結構中去，不但市場營銷人員要有整體營銷觀念，而且從事生產、財務、人事工作的人員也要有整體營銷觀念，為擴大產品銷售、提高市場佔有率而竭盡全力。酒店所倡導的整體營銷意識就是要讓每一名員工懂得，自己工作的好壞直接關繫到酒店的形象、聲譽和生命，人人做好自己的本職工作就是在促銷酒店產品，並在此基礎上有意識地針對顧客需求，推銷酒店的產品和服務，通過顧客滿意來實現最佳的銷售效果。
2、機會營銷法
(1)機會營銷的含義。所謂機會營銷就是尋求那些能給企業的營銷活動帶來重要意義，並且和企業營銷目的相吻合的各種機會進行的營銷活動。企業要抓住外部市場環境中有利的短期時機，開展有利於產品發展的營銷活動，從而創造出不凡成果的市場策略。機會營銷比事件營銷更寬泛，機會可以是一個事件、一個節日、一個熱點話題、一個市場變化等等。
(2)機會營銷在酒店中的運用。一是尋找已經存在的營銷機會。即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿足的市場需求中尋找合適的營銷機會。比如從酒店市場供需缺口中尋找營銷機會、從酒店市場細分中尋求營銷機會、從酒店產品和服務缺陷中尋求營銷機會和從酒店競爭對手的弱點中尋求營銷機會等。在尋找已存在的市場營銷機會方面，萬豪是當中的傑出代表。幾乎在酒店的每一個細分市場，都有萬豪品牌的身影，他們一方面擁有不同的價格和細分服務，另一方面卻保持著同樣的品質和親和力，都是各自細分市場的領導者。從某種角度來說，萬豪就像是酒店業中的“寶潔”，只要有市場機會，就會一直努力地建設和延伸新的子品牌，這也反映了萬豪集團的企業文化――竭盡全力發現目標客戶的需求，然後盡力去滿足他們。一旦現有品牌不能支撐起這些業務，萬豪就會立馬建設一個新的品牌出來。
二是創造新的營銷機會。創造新的營銷機會最重要的就是能對所處的營銷環境發生的變化做出敏捷的反應，善於從許多平常事物中發現機會，善於利用各種條件進行營銷，開發新產品，滿足顧客新需求。比如從酒店市場發展趨勢中創造營銷機會、從目前社會時代潮流中創造營銷機會、用各種社會實踐創造營銷機會和利用酒店營銷手段創造營銷機會等。世界並不缺少機會，只是缺少發現機會的眼睛。對於酒店管理者來說，就要尋找一切可能的機會來贏取酒店的生存之道。
3、文化營銷法
文化營銷是一個綜合的概念，簡單來說就是利用各種文化力量進行的營銷活動。具體來講是指企業有意識地通過發現、甄別、培養或創造某種核心價值觀念來達成企業經營目標的一種營銷方法。即在酒店營銷活動中主動進行企業文化滲透，提高酒店文化含量，營造一種特色文化氛圍，以文化作為與顧客及社會公眾溝通的媒介，構建一種全新的利益共同體關系。酒店文化營銷既包括淺層次的構思、設計、造型、裝潢、包裝、商標、款式，又包含對營銷活動的價值評判、審美評判和道德評判。
創建主題酒店就是一種文化營銷方式，對於酒店本身來說，主題建設是我們應對競爭的必由之路。全國很多酒店都在建造主題文化酒店，將主題文化融入到整個酒店的軟硬體建設中，從酒店的內外部環境布局、整體房屋造型、室內裝修、內部書畫裝飾、客房傢具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂項目等各個方面來共同體現酒店文化的精髓，並將其始終貫穿到整個酒店的服務項目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩一畫、一餐一飲等多功能服務方面，每一個細微之處，都能看得到酒店特定的文化符號，都能讓顧客感受到酒店文化的內涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊，就是一個以道教文化為主題的主題文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化，是世界文化遺產，是四川甚至是中國的文化名片，鶴翔山莊選擇道家文化作為發展之路，就形成了山莊經營上在天時、地利、人和三方面的有機結合和良好效果。
4、服務營銷法
服務營銷就是以滿足顧客需求為目標，運用市場營銷學基本原理，進行市場細分和定位，確定目標顧客群，通過為顧客提供最優的服務來提高顧客滿意度、創造忠誠顧客和增強企業的競爭力，從而實現企業利潤持續增長的營銷活動。在以往傳統的營銷方式下，顧客購買了某種產品或服務，也就意味著一庄交易的完成，雖然有時候它也有產品售後服務，但主要是解決產品售後維修的職能。但從服務營銷角度來理解，顧客購買了某種產品或服務，意味著銷售工作的開始，而決不是結束，企業所關心的不僅僅是產品或服務的成功售出，而更注重的是消費者在享受企業所提供的服務過程中的感受，它包括售前服務、售中服務和售後服務。酒店是一個服務性的行業，給顧客提供最優質的服務，給顧客提供個性化的服務是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經發生過這樣一個故事：一位來自美國的女士在酒店預訂了一個豪華套房，剛抵達酒店後就出門了。細心的酒店經理發現這位女士無論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發卡都是大紅色。等女士剛一出門，他就命令客房服務員重新布置整個房間。等這位女士回來後發現，她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發、窗簾等全部都換成了大紅色，與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興，當即寫了張支票，付了1萬美元的“小費”。
目前酒店消費者的消費經驗愈加豐富，更加註重個性化消費，消費者的自我權益保護意識也隨之增強，他們從單一追求物質生活的滿足，逐漸走向追求物質生活和精神生活全面的滿意，酒店業進入了一個顧客選擇和挑剔的時代。面對新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場環境，中國酒店業勢必會掀起新一輪的服務革命浪潮。服務營銷符合社會發展、消費提高的需要，是酒店業競爭的一種重要手段，在酒店經營發展中發揮著重要的作用。因此實行服務營銷，培養更多回頭客，乃至形成忠誠顧客，是酒店業發展的必然趨勢。
5、關系營銷法
關系營銷適用於第三產業，對於酒店業而言，關系營銷是非常重要的一種營銷方法。關系營銷的核心是建立良好的顧客關系，使顧客對某個企業或某一品牌保持高度忠誠。關系營銷理論認為，建立和諧的賓主關系，最主要的就是企業與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠的關系。它強調的是一方面要爭取顧客、創造市場，另一方面更重要的是維護和鞏固已有的關系，因為根據“二八原則”，企業利潤的80%是由20%的忠誠顧客提供的，而開發一位新顧客的成本是維護一位老顧客成本的八倍。
如現在很多酒店都有顧客資料資料庫、顧客關系管理系統、會員卡制度、顧客俱樂部，對重要顧客設立專門的關系經理等，這些都是關系營銷的體現。電腦的網路化將酒店、代理商和客戶聯系在一起，酒店可以用電腦建立數字化神經系統，通過資料庫保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個可能與顧客發生接觸的地方，並將這些信息存入顧客資料庫，以便對顧客進行直接郵寄、電話營銷和其他回訪活動。如洲際酒店集團的優悅會、希爾頓的榮譽客會、凱悅金護照、香格里拉貴賓金環等。
6、綠色營銷法
綠色營銷就是將環境保護、生態平衡和可持續發展等觀念融於企業的營銷過程中，企業在制定營銷活動策略時，把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機結合起來。創建“綠色飯店”是綠色營銷法在酒店中的最直接體現。走可持續發展之路已成為21世紀酒店業發展的必然趨勢。2006年國家旅遊局推出了綠色旅遊飯店標准，這是在1987年推出的星級飯店評定標準的基礎上的又一次發展。它的實質就是一方面為顧客提供符合環保要求的、高品質的產品，另一方面在酒店經營過程中節約能源、減少排放、預防環境污染。開發綠色產品，是酒店業在實施綠色營銷過程中最重要的體現。
三、結語
酒店只有在經營過程中不斷更新營銷觀念，全方位、多觸角地運用多種營銷策略，才能提高競爭力。而不論是傳統營銷方法還是現代營銷技巧，只有結合酒店自身特點，恰當選用，才能夠取得較好的效果。
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2. 關於市場細分論文
市場細分是現代營銷的起點和根基。隨著經濟的進步、人們生活水平的提高,顧客需求呈現出較大差異時,市場細分才成為企業在營銷管理活動中急需解決的問題。下面是我為大家整理的關於市場細分論文，供大家參考。
摘要：如選購婚慶旅遊的婚慶旅遊者，每逢婚齡紀念日仍選擇該公司的婚慶旅遊產品對旅遊機構來說不僅可以看到直觀的短期利潤，也會促進其長期的發展經營。所以從旅遊機構經營戰略上要想全面提升其競爭優勢，就一定要提高其服務質量，以便提高顧客的滿意度，從而建立並維護顧客忠誠度，為其長期盈利和發展打下良好的基礎。
關鍵詞：婚慶旅遊;市場細分;營銷策略
人們的生活水平不斷提高、消費觀念逐漸改變，越來越多的人參與到旅遊活動當中。因此婚慶旅遊作為旅遊業的一個分支，正在全國如火如荼的發展。一般人認為婚慶旅遊的需求市場比較單一，只包括新婚需求市場。其實不然，自《金婚》、《金婚•風雨情》、《父母愛情》等一系列電視劇在全國范圍內熱播後，金婚、銀婚等婚齡紀念也成為婚慶旅遊的需求市場。婚慶旅遊正成為可以和休閑旅遊、生態旅遊等一些特色旅遊項目相媲美的“時尚蛋糕”。
一、我國婚慶旅遊發展現狀
婚慶旅遊從狹義上講，是以結婚旅遊為主的旅遊。它是區別於一般觀光度假旅遊，以婚慶為目的，把婚禮策劃、服務、婚齡紀念和旅遊服務結合到一起的一項復合型旅遊產品。婚禮設計、執行，接待來賓、度假等婚慶活動都包括在婚慶旅遊范圍內。根據我國婚姻產業報告調查顯示，2013年全國有1327.4萬對新人登記結婚，因婚姻產生的消費總額高達1.33億元，占國內生產總值的2.34%左右。新人結婚時，大概31%的個人存款用於婚慶消費。婚慶消費拉動了珠寶首飾、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴和婚慶旅遊等將近43個關聯行業的發展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅遊。而在美國、歐洲和韓國等國家和地區，有90%左右的新婚夫婦選擇蜜月旅遊，選擇出國度蜜月的比率分別是68%、85%、88%。我國的蜜月旅遊和發達國家相比，仍有很大的可開發空間。蜜月旅遊在我國處於剛剛起步階段，因此市場需求量很大，市場前景也十分可觀。2006年，電視劇《金婚》的熱播，使全國熟知了婚齡的說法，從而也掀起了人們對婚齡紀念旅遊活動的熱潮。越來越多的旅遊機構開始把旅遊產品和婚慶活動結合在一起進行開發。由於婚慶旅遊產品比其他旅遊產品的綜合性和關聯性強，旅遊機構在婚慶旅遊活動開發中遇到了很多難題。旅遊機構對婚慶旅遊產品的開發正處於摸著石頭過河的階段，因此婚慶旅遊產品特色性不強，沒有形成獨特的旅遊品牌。
二、婚慶旅遊產品分類及特點
婚慶旅遊產品主要指依託新婚蜜月游和婚齡紀念游開展的婚典儀式、婚慶紀念、婚慶節事以及觀光度假等旅遊產品。婚典儀式包括，集體婚禮、民族婚禮、草坪婚禮、水上婚禮、風景名勝區婚禮等，如湖南電視台著名主持人謝娜和著名歌手張傑的婚禮，2011年9月他們在雲南香格里拉舉辦了盛大的婚禮。婚慶紀念游指已婚夫婦結婚周年紀念游，包括紀念晚宴、紀念活動。婚慶節事指以婚慶旅遊為主題而舉辦的各種節慶活動，如三亞天涯海角國際婚慶節、萬達百貨珠寶婚慶節。觀光度假由指針對新婚夫婦、婚齡紀念夫婦開發的蜜月游、金婚游、夕陽游。婚慶旅遊產品擁有普通旅遊產品的所有特徵，但與普通旅遊產品不同的是婚慶旅遊產品對參與婚慶旅遊的遊客而言的唯一性。這種唯一性使婚慶旅遊遊客對婚慶旅遊產品的要求極高，使婚慶旅遊具有消費水平高、對旅遊目的地資源要求高、對相關服務部門服務要求高、季節性強等特點。
1.婚慶旅遊消費水平高。結婚是人一生當中最重要的大事，為了在新婚蜜月期間享受二人世界的幸福和快樂，也為了在彼此心裡留下永久而美好的回憶，大部分人新人將31%的積蓄用在了婚慶上。因此對於不惜重金操辦婚禮的婚慶旅遊者來說，他們對婚慶旅遊的價格不是十分敏感。當前旅遊機構推出的婚慶旅遊產品大部分是豪華團、高檔路線。在旅遊產品和旅遊資源沒有變化的前提下，旅遊機構對婚慶旅遊進行了文化提升和創意包裝，從而使婚慶旅遊產品的價格空間逐漸被放大。如三亞“天涯海角國際婚慶節”，平時5天4夜的千元地接旅遊產品，經過旅遊機構的創意包裝成為每對報價8000元的集體婚禮旅遊產品。雖然婚慶旅遊價格不菲，但仍然吸引著很多婚慶旅遊者。
2.婚慶旅遊對旅遊目的地資源要求高。婚慶旅遊者通常要求選擇浪漫色彩濃、基礎設施良好的旅遊目的地。為了滿足婚慶旅遊者的要求，旅遊機構一般都向婚慶旅遊者推薦國內外浪漫氛圍較好，旅遊交通便捷，住宿設施、餐飲、通信設施較好，旅遊救援服務體系較完善的景區。在國內有舉辦“天涯海角國際婚慶節”的浪漫之都三亞，有“亞洲婚慶旅遊文化基地”之稱的四川成都。在國外有“情侶蜜月天堂”之稱的美國夏威夷，有“百塔之城”愛情古城捷克布拉格，有承載神仙神話故事的韓國濟州島，有浪漫之都印度尼西亞巴厘島等。
3.婚慶旅遊對服務質量要求高。婚慶旅遊主要的服務對象是新婚夫婦、婚齡紀念夫婦，因此婚慶旅遊對他們來說是人生中最浪漫和溫馨的時刻。婚慶旅遊過程留下的深刻記憶將是他們生活的又一個美好的開端，所以旅遊機構在旅遊路線和旅遊產品的設計上要注重浪漫、溫馨、時尚性。旅遊機構要針對不能年齡段的婚慶旅遊者設計不同的旅遊產品。如針對年輕人喜歡挑戰、刺激的性格，可以設計登山、潛水、汽艇、攀岩等旅遊產品;很對老年人身體素質不易做劇烈運動的特點，可以設計品茗、夕陽漫步、老歌、老電影回放等旅遊產品。
4.婚慶旅遊季節性強。婚慶旅遊的景區是婚前旅遊活動的物質載體，是婚慶旅遊者的婚慶活動體驗場所。一般而言，婚慶旅遊的旺季也恰好是旅遊的旺季。因此景區內遊客的數量會嚴重影響到婚慶旅遊者的體驗舒適度。2007年，我國對假期制度進行了改革，假期變得更加分散。婚慶旅遊者由於受到假期零散和工作時間的限制，不得不避開假期旅遊高峰，另選婚慶旅遊時間。另外由於婚慶旅遊景區不同，季節環境景觀也截然不同，因此大部分婚慶旅遊者會選擇最適宜度假的季節前往婚慶旅遊目的地。
三、我國婚慶旅遊市場細分化
市場細分化又稱為市場分割和市場劃分，是指企業在市場經營活動中根據不同消費者的消費差異性，把市場劃分為若干個更加細小的市場。企業根據細分市場，針對不同消費者的要求制定不同的市場營銷策略，使企業利潤最大化成為可能。旅遊機構由於自身資源實力有限，不可能提供所有的婚慶旅遊產品。為了使現有資源能夠合理有效利用，旅遊機構必須要進行市場細分，選擇最適合自己的，最有利可圖的目標細分市場。
1.新婚蜜月游細分市場。隨著我國消費理念和消費結構的改變，以及西方文化對我國文化的影響，越來越多的新人選擇婚後去蜜月旅遊。據統計2013年全國有1327.4萬對新人登記結婚。新人中，青年人人數最多。青年人活潑好動，追求浪漫和新奇事物的思想促使他們通常會選擇蜜月旅遊。我國每年結婚登記的數量和新人的消費偏好決定了婚慶旅遊市場中新婚蜜月旅遊有巨大的可開發潛力。
2.婚齡紀念游細分市場。隨著我國經濟的迅速發展，人們收入水平的不斷提高，人們的思想意識和價值觀念也逐漸在發生變化，特別是中老年人的生活態度和生活方式也發生了巨大的改變。在我國中老年人傳統的觀念里“子女第一，自己第二”，“積蓄第一，消費第二”，然而《金婚》、《金婚•風雨情》、《父母愛情》等一系列電視劇的熱播，在全國范圍內掀起了婚齡紀念高潮。中老年人的消費需求開始向高品質、多元化方向發展，他們把閑暇時間和部分積蓄用來享受晚年的幸福和快樂的追求上，重溫青春的溫馨。另外，越來越多的子女選擇以安排父母婚齡紀念游的方式來表達對父母的愛，希望父母能夠享受天倫之樂，在開心和幸福中度過餘生。因此婚齡紀念游也是婚慶旅遊市場中具有巨大潛力的細分市場。
四、營銷策略分析
1.整合營銷婚慶旅遊產品完善婚慶旅遊服務一體化服務。婚慶旅遊是旅遊新的產品形式之一，涉及到婚慶服務、旅遊服務等多個服務部門，因此婚慶旅遊產品的開發必須要走整合營銷的道路。整合營銷是指聯合產品價值鏈上所有的企業和部門為顧客共同服務。婚慶旅遊整合營銷其核心就是以婚慶旅遊者為中心，以旅行社和相關各部門聯合出發開展各項服務工作。旅遊機構可以聯合婚慶公司、景區、酒店等相關部門共同打造浪漫的婚慶旅遊產品，從而為婚慶旅遊者提供完美、協調的婚慶服務。結婚時人生大事，按照中國人的傳統習慣，所有的事情新人都要親力親為，結果本應該享受喜悅和幸福的新人被各種繁雜的事情弄得身心疲憊。因此完善婚慶旅遊一體化服務，能夠使新人身心解放，獲得更寬松和輕松的婚禮感覺。婚慶旅遊服務一體化更符合現代人的需要和選擇。近年來越來越多的年輕人熱衷於在國內外蜜月游，婚慶旅遊市場需求日益旺盛。婚慶旅遊服務一體化不僅代替新人解決了各種煩瑣的問題，而且對於旅遊機構和婚慶公司、酒店等相關部門節約了成本和資源，使各個部門能夠資源共享，提高競爭力。
2.設計婚慶旅遊路線，提升婚慶旅遊品質與價值。按照市場細分化原則，婚慶旅遊服務機構應該根據婚慶旅遊者的年齡、家庭條件、教育背景、生活消費水平和理念的不同，制定不同的婚慶旅遊路線和產品，以滿足各個階層婚慶旅遊者的選擇。婚慶旅遊的遊客明顯區別於傳統旅遊的遊客，婚慶旅遊基本上婚慶夫婦出遊，不會參與十幾人，甚至幾十人的團隊游。因此在設計婚慶旅遊路線時，不僅要設計不同性質的婚慶旅遊路線，如“新婚蜜月游”、“婚齡慶典游”、“夕陽紅專列游”;而且還要對同一性質的婚慶旅遊路線進行價格、消費水準做出不同程度的區分，以便豐富婚慶旅遊地旅遊活動的層次，來滿足不同階層婚慶旅遊者的需求。以“天涯海角國際婚慶節”舉辦地三亞為例，舉辦方設計了：傳統節慶婚慶游，如二月二龍抬頭、黎族和苗族的三月三，七夕戲水節;影視作品情節體驗婚慶游，如電影作品《非誠勿擾II》中“情迷小月灣”。這些旅遊路線和產品的設計不僅針對不同需求的婚慶旅遊者設計了不同的婚慶路線，同時還提升了婚慶旅遊的品質和價值，能夠給婚慶旅遊者一次畢生難忘的體驗美好的機會。
3.強化營銷傳播手段。當前人們的婚慶旅遊意識還很薄弱，因此旅遊機構應加大對婚慶旅遊的宣傳和營銷力度。傳統的營銷手段包括電視、雜志、報紙等紙質媒體的廣告，以及公共事件和公共關系營銷等。隨著科技的發展，旅遊機構應該強化互聯網營銷和自媒體營銷等手段。越來越多的年輕擁有移動互聯網設備，和微信、微博等自媒體，因此利用自媒體和移動互聯網營銷，不僅降低了營銷成本，而且能夠擴大目標客戶群。如山西寶華國旅2014年6月28日舉辦的“以愛的名義出發———蜜月國際旅遊節”，就是在利用傳統營銷的基礎上結合自媒體和移動互聯網營銷，吸引了大批客人前去咨詢。另外還要加強婚慶旅遊展覽會等現代化旅遊營銷傳播手段。如舉辦“天涯海角國際婚慶節”的三亞，不斷開展業界交流，擴大合作，通過婚慶旅遊展會使三亞作為一個婚慶旅遊勝地的形象深入人心。
4.實現婚慶旅遊品牌化經營，建立並維護顧客忠誠度。品牌是消費者對一個企業及其產品、售後服務、文化價值的認知和評價，能夠給擁有者帶來溢價，並產生增值的一種無形資產。顧客忠誠度是一種顧客對企業的忠誠行為，指顧客對企業的產品、服務、售後服務產生感情，形成長期重復購買並推薦他人購買企業產品和服務的態度。企業的品牌化經營要通過建立並培養顧客的忠誠度來促進企業的業務增長，使品牌產生溢價，提升企業的競爭力。因此旅遊機構也應該把品牌管理納入婚慶旅遊的日常管理當中，樹立自己的特有的品牌，提高產品和服務質量，開拓具有開發潛力的市場，增強婚慶旅遊市場的佔有率。目前在我國，主要的婚慶旅遊品牌有：“天涯海角國際婚慶節”、“萬達百貨珠寶婚慶節”“、中國夢婚慶節”等。其中品牌樹立最好的是三亞的“天涯海角國際婚慶節”。近年來，三亞通過“天涯海角國際婚慶節”把三亞打造城了婚慶勝地、蜜月天堂，開發了海濱、海島婚禮，民俗風情婚禮等婚慶旅遊產品，大大的增加了人們對三亞婚慶旅遊產品的認知度。樹立好品牌的旅遊機構，通過維護顧客的忠誠度可以實現巨大的利潤增值。如選購婚慶旅遊的婚慶旅遊者，每逢婚齡紀念日仍選擇該公司的婚慶旅遊產品對旅遊機構來說不僅可以看到直觀的短期利潤，也會促進其長期的發展經營。所以從旅遊機構經營戰略上要想全面提升其競爭優勢，就一定要提高其服務質量，以便提高顧客的滿意度，從而建立並維護顧客忠誠度，為其長期盈利和發展打下良好的基礎。
參考文獻
1、市場細分研究綜述:回顧與展望羅紀寧山東大學學報(哲學社會科學版)2003-12-25
2、我國自駕車旅遊市場細分研究——以華北地區為例張曉燕; 竇蕾; 馬勛北京第二外國語學院學報2006-09-30
摘要：重視人才隊伍建設企業要隨時關注市場,關注與細分市場相匹配的資源。就企業資源而言,企業的內部資源主要包括人力資源、組織資源、實物資源、和信息資源等,外部資源主要有關鍵客戶、關鍵供應商、分銷商、主要競爭對手,以及政府部門、行業協會和新聞媒體機構等。人才是關鍵,資金是後盾。
關鍵詞：市場細分;核心競爭力
一、市場細分對企業核心競爭力的影響表現
(一)市場細分為企業核心競爭力的不可模仿性夯實了基礎核心競爭力之所以能夠成為持續競爭力來源,使企業在激烈的行業競爭中長期屹立不倒,根本的原因是其具有不可模仿性。在同行業競爭中,核心競爭力的不可模仿性保證了企業的競爭力難以被模仿和超越,始終保持企業所提供的產品和服務的歧異性,使企業始終在同行業競爭中處於優勢地位。這種不可模仿性同時限制了購買者的選擇空間,購買者無法在行業中得到同質或相似的產品和服務,使其難以產生對企業產品價格的敏感性,從而削弱了顧客討價還價的能力,保證了企業的主動性。而企業能保持產品或服務的歧異性,是針對市場細分得出的結果,經過市場細分企業提供了滿足消費者偏好的商品或服務,形成企業的特色。可見市場細分為企業提供不可模仿性的產品服務提供了可行的依據。
(二)市場細分有助於准確把握消費者需求企業要了解顧客的需要價值,只有這樣才能充分滿足顧客需求,為顧客創造價值。只有當企業的資源和能力能夠比競爭對手更好的滿足客戶需求時,企業的資源能力才可能建立起競爭力。除了關注現有產業結構和產業規則中的競爭,滿足顧客現時需求之外,培育企業核心競爭力更多地要求企業關注顧客的潛在需求。[6]通過市場細分,企業可以有效地分析和了解各個顧客群的需求滿足程度,從而能更好的選擇顧客需求,企業可以從不同的顧客細分和企業自身的核心競爭力,選擇適宜的定位,增強企業核心競爭力。
(三)市場細分為企業核心競爭力的延展拓展了空間核心競爭力之所以被稱為核心,是因為它能夠幫助企業進入新的業務領域、拓展新的市場。企業核心競爭力可有力支持企業向更有生命力的新事業領域延伸。企業核心競爭力是一種基礎性的能力,是一個堅實的“平台”,是企業其他各種能力的統領。市場細分有助於企業能更好的定位,找到新的業務領域,准確把握心的開拓市場。例如,花旗銀行Citibank在行為和信用評估方面的卓越知識,通過調查市場細分發現信用卡業務,而花旗銀行擁有信用卡業務的領先優勢,因此在各個地區的信用卡業務競爭中,花旗銀行都有更加出色的表現。
二、藉助市場細分提升企業核心競爭力對策
(一)市場購買企業通過市場細分,發現有價值的業務,而企業本身沒有沒有相應的資源,企業就可以考慮從市場上購買所需要的核心資源、核心技術和能力。這些就需要我們在准確市場細分、定位後,集中資源打造企業核心爭力。例如,購買專利、專營權,向國外製造商投標購買獨家進口分銷權等等。惠普公司在三維工程設計軟體上的成功和快速發展,其主要能力都是從市場上買到的。當然,購買的最大缺點是,競爭對手也有同樣的機會去購買這些資源。這個時候就只能看誰的眼力更准,下手更快。
(二)深化拓展市場環境有時會變化,企業進行市場細分中,隨著環境變化也會有相應的改變。企業決策層應動態地進行回溯分析重新審視企業內外環境,必要時應對核心能力進行重新定位。應充分把握外部環境中的機遇,避開或化解威脅。應持續彌補企業資源和能力存量的缺陷,最大限度地獲取戰略性資源,並不斷提高企業優化配置開發、利用、保護戰略性資源的能力。根據外部市場細分的結果,要持續創新不斷賦予核心競力新的內涵,創造持久競爭力。
(三)提高客戶管理客戶作為企業利潤的供給者,注重客戶管理有助於提升企業利潤。在以價值為基礎的細分方法上,營銷人員可以根據當前盈利能力和未來盈利能力為標准為客戶打分數,然後根據分數的高低來劃分不同的細分市場,針對不同價值的細分市場制定不同的客戶保持策略。這種方法體現了以客戶價值(客戶為企業創造的價值)為基礎的細分思想,有利於制定差別化的客戶保持策略。[7]想在現代競爭中取勝,必須取得客戶的認可。因為只有客戶才是企業的利潤來源,是企業能否獲取利潤的最終決定者。國內學者把客戶分為交易客戶和關系客戶。交易客戶只關心商品的價格,這些顧客沒有忠誠度可言。他們在購買中通過貨比三家,決定最後的采購渠道。關系客戶希望找到一個可以依賴的供應商,如服務得當的供應商。關系客戶一般對價格不會斤斤計較,他們會更加關注自身有沒有得到特殊照顧,一般會較容易成為終生顧客。正是這些數量較少的關系客戶,承載了企業的主要利潤,成為企業的主要利潤來源。因此,加強對客戶的管理對於企業競爭力有重要的作用。例如,德國的阿迪超市之所以打敗美國的沃爾瑪,其根本原因是對客戶進行了市場細分,20分鍾步行到超市的顧客是自己的主要利潤客戶,對他們進行了客戶管理,隨時關注他們的行動,在加上更低成本的運作最終打敗了沃爾瑪,使沃爾瑪退出了德國的市場。
(四)培育創新型的企業文化創新型的企業文化能夠創造出一個良好的企業環境,提高員工的思想道德素質和科學文化素質,形成企業發展不可或缺的精神紐帶和道德紐帶,調動並合理配置各個環節的積極因素。企業文化是企業的一種內在精神,企業在逆境時能否同舟共濟,在順境中能否求實進取與企業文化的強弱有著很大的關系。例如:美國西北航空公司的創造者和前任首席執行官哈伯非常強調企業文化的優勢和獨特功效。有人認為,企業文化並非那麼重要,只要在航線上提供良好的服務,使成本最低,就可以獲得成功。哈伯對這個說法有他自己的見解,他說“文化無處不在,你的一切,競爭對手明天就可以模仿,但他們不能模仿我們公司的文化”。的確,西北航空公司的一些競爭對手都在盡力模仿其做法,正由於不能模仿他們的獨特文化,所以模仿者都失敗了。實踐證明,一個企業要想在激烈的市場競爭中不斷發展壯大,提升企業的核心競爭力,就必須培育創新型的企業文化,培育企業精神,塑造企業價值觀,明確經營理念和企業使命,確立經營思想和行為准則。採取切實有效的方法把企業理念灌輸到全體員工中去,取得全體員工的認同,這樣就可以把企業文化與企業管理真正地融合起來,創造更好的產品和服務來滿足社會的需求,從而實現企業的社會責任和企業的自身價值。
(五)重視人才隊伍建設企業要隨時關注市場,關注與細分市場相匹配的資源。就企業資源而言,企業的內部資源主要包括人力資源、組織資源、實物資源、和信息資源等,外部資源主要有關鍵客戶、關鍵供應商、分銷商、主要競爭對手,以及政府部門、行業協會和新聞媒體機構等。人才是關鍵,資金是後盾。人力資源的獲取可採用內部培養與外部引進相結合的辦法,但最重要的是對企業內部人力資源進行深層的開發,使其發揮最大效力。同時,可多渠道融資,滾動發展。通過企業領導層,構建的核心競爭力目標在時間和空間兩個維上分解,開發出多層次的計劃體系,並將任務分解落實。加強溝通調整,運用目標管理法(MBO),採用員工自查與組織檢查相結合的方法,加強監控,確保任務的順利完成。定期測量並評估企業當前狀況與核心競爭力目標之間的差距,持續補缺,最終形成企業核心競爭力。使人才隊伍始終聯系市場發展要求,隨時調整,形成真正有市場競爭力的企業人力資本,為企業持續發展,提供後備保障。
參考文獻
1、市場細分理論的新發展王培才中國流通經濟2004-04-30
3. 有關市場細分的市場營銷論文4000字(2)
有關市場細分的市場營銷論文4000字篇二
《農產品營銷中市場細分策略應用》
內容摘要：市場細分是當前我國農戶農產品營銷成敗的關鍵。在買方市場條件下，對農產品市場進行細分，將會成為農業發展和農民增收的有效 措施 。農戶必須在細分市場中正確選擇目標市場，才能在農產品市場營銷中取得成功。在市場細分中應避免走入「合成謬誤」的誤區。
關鍵詞：農產品 營銷 市場細分
市場細分是農產品買方市場的必然產物
我國農產品市場處於超飽和狀態改革開放以來，我國農業綜合生產能力大大提高，市場上農產品琳琅滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農產品全面供過於求的局面已形成，出於一種「超飽和」狀態。據國家統計局2001年的調查，我國118種主要農產品已全部供過於求，糧食自給能力大幅增強，並出現糧價持續走低及大量庫存的現象，棉花產出受替代品生產發展和紡織品出口受阻的影響，市場需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農產品嚴重過剩，農產品出現「賣難」。這已嚴重挫傷了生產者和經營者的積極性，很多農戶感到競爭越來越激烈，消費者越來越難滿足，市場銷售越來越困難，不少農戶經營失敗，這個問題如果不能很好地解決，將會危及到農業生產的健康發展。
飽和市場有空白
飽和是指在農產品市場的某一坐標點上，特定消費者的需求在一定時間內得到較好滿足，空白則是指整個農產品市場的需求無時無刻不處在發展變化之中，不斷產生新的顯性或者隱性的需求點。農產品市場的「飽和」是相對的，而空白是絕對的，消費者的需求沒有窮盡，農產品市場的開掘也沒有窮盡。從表面上看，農產品市場似乎已經達到了一定的「飽和度」，實際上，隨著生活質量的改善和生活水平的提高，廣大消費者對農產品的需求產生了多層次、多元化、多變數的新趨勢，在農產品市場熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發現，而那些處在隱藏狀態的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場空間。從這個意義上說，農業發展的過程，就是不斷地消滅空白市場，不斷接近市場飽和的過程。農產品優化市場定位的過程，就是按照一定的思路在對消費者群進行重新組合的基礎上，逐漸適應特定消費者群的優勢需求，與特定消費者群的優勢需求逐漸磨合、培育消費者情結的過程。
通過市場細分發現市場空白點
空白點是存在的，但是空白點在哪裡呢?如何去發現這些空白點呢?這就要進行市場細分。所謂市場細分是指根據消費者需求的差異性，將市場細分為若干個具有類似需求的消費者群的過程。市場細分後每一個消費者群就是一個細分市場，也稱為「子市場」或「亞市場」，每一個細分市場都是由具有類似需求的消費者構成的群體。分屬不同細分市場的消費者對同一產品需求存在著明顯的差別，而屬於同一細分市場的消費者，他們的需求極其相似。農產品消費者群是一個處在變化發展中的運動體。這個人數眾多的龐大群體，廣泛分布在社會的方方面面，形成一個個主體部分各自獨立，邊緣部分相互交叉的特定消費者群。或是按年齡劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優勢需求的農產品消費者，構成了需求多元化、多層次、多變數的農產品市場，成了不同農產品銷售的市場基礎。廣大農戶為了求得生存和發展，在競爭激烈的市場上站穩腳跟，就必須通過市場調研，根據消費者的需要與慾望、購買行為、購買習慣等方面的差異性，通過市場細分，發現市場機會。這樣,生存與發展就有了目標，利潤與效益就有了保障。
由此看來，市場細分是農戶營銷戰略的一個核心內容，是決定農戶營銷成敗的一個關鍵性問題。近年來不少農產品生產者從市場細分入手，挖掘農產品市場擴容的潛質，「分化瓦解」消費者群的，在新消費者群的「再造」和「新生」中，營造、開拓出新的農產品市場。按照市場細分原則進行專業分工以後，才能有效進入市場。這是入世後發展農業的大勢所趨，進而增加農民收入的必由之路。
農產品市場細分是農業發展和農民致富的有效措施
進行農產品市場細分，有利於發現市場營銷機會市場機會是已經出現在市場但尚未加以滿足的需求。運用市場細分手段，農戶不僅可以找到對自己有利的目標市場，推出相應的產品，並根據目標市場的變化情況，不斷改進老產品，開發新產品，開拓新市場。北方一些農民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開賣，拆零拆出了大市場。愛吃蛋黃的消費者買蛋黃，愛吃蛋清的消費者買蛋清，各有所愛，各得其便。消費者得到了實惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。
進行農產品市場細分，能有效地制定最優營銷策略市場細分是市場營銷組合策略運用的前提。即農產品生產經營者要想實施市場營銷組合策略，首先必須對市場進行細分，確定目標市場。因為任何一個優化的市場營銷組合策略的制定，都是針對所要進入的目標市場。離開目標市場，制定市場營銷策略就會無的放矢，這樣的市場營銷方案是不可行的，更談不上優化。如近幾年我國蘋果生產連年獲得豐收，市場相對飽和，市場銷售不暢，價格下跌，果農一籌莫展。然而在這種情況下，美國的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強勁的宣傳攻勢下，佔領了中國的蘋果市場。分析其成功的原因，除了對營銷環境的充分了解，優化的市場營銷組合戰略，成熟的營銷戰略操作機構之外，正確的市場細分和目標市場選擇起了非常重要的作用。
進行農產品市場細分，有利於農戶揚長避短，發揮優勢每一個農戶的經營能力對整體市場來說，都是極為有限的。所以，農戶必須將整體市場細分，確定自己的目標市場，把自己的優勢集中到目標市場上。否則，農戶就會喪失優勢，從而在激烈的市場競爭中遭到失敗。
進行農產品市場細分，有利於開發新產品，滿足消費者多樣化的需求當眾多的生產者奉行市場細分戰略，那些尚未滿足的消費需要就會逐一成為不同生產者的一個又一個的市場機會，新產品層出不窮，市場上產品的種類、花色、品種增多，人們生活的質量也相應的提高。
細分市場中正確選擇目標市場
選擇目標市場是農戶進入市場時應認真關注的問題。目標市場是經營者希望開拓和佔領的一類消費者，這一類消費者具有大體相近的需求。通過對具有不同需求的消費者群做有針對性的挑選，可以發現那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費者，然後再根據自己的生產能力、管理能力、銷售能力去開拓和佔領。一個理想的目標市場必須具備三個基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現實需求和潛在需求。這個問題對於一般小型農戶來講問題不大，而對於規模較大的農產品生產者來講就顯得非常重要。二是經營者必須有能力滿足這個市場需求。三是在這個市場中必須具有競爭的優勢，即沒有或很少有競爭，或者有競爭但不激烈，經營者有足夠的實力擊敗競爭對手。這樣一個市場就可以選作自己的目標市場。確定目標市場又稱為市場定位，是農戶選擇某一細分市場作為營銷對象的決策活動。選擇目標市場一般包括三個步驟：
估計目標市場的需求
目標市場的需求是指在既定的市場環境中，某一類消費者購買某種產品的總額。這種市場需求數量的變化取決於消費者對某種產品的喜好程度、購買能力和經營者的營銷努力程度。如果某種產品確實為消費者所喜愛，並且消費者的購買能力不斷提高，經營者的營銷策略正確，就有可能增加需求數量。估計目標市場需求時既要估計現實的購買數量，也要對潛在增長的購買數量進行估計，從而，測算出最大市場需求量。農戶要根據所掌握的最大市場需求量來決定是否選擇這個市場作為目標市場。
要認真分析自己的競爭優勢
市場競爭可能有多種情況，如品牌、質量、價格、服務方式、人際關系等諸多方面的競爭。但從總的方面來說可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競爭者定價低;一是提供滿足消費者的特種需要的服務，從而抵銷價格高的不利影響。農戶在與市場同類競爭者的比較中，分析自己何處為長，何處為短，盡量揚長避短，或者以長補短，從而超越競爭者佔領目標市場。
選擇市場定位的戰略
這是指農戶在生產經營活動中要根據各目標市場的情況，結合自己的條件確定競爭原則。通常可分為三種：第一種是「針鋒相對式」的定位，即把經營產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。例如，有些農戶在市場上看別人經營什麼，自己也選擇經營什麼，實行這種定位戰略要求經營者具備資源、產品成本、質量等方面的優勢，否則，在競爭上可能失敗。第二種是「填空補缺式」的定位，即農戶不去模仿別人的經營方向，而是尋找新的、尚未被別人佔領，但又為消費者所重視的經營項目，採取填補市場空位的戰略。例如有的農戶發現在肉雞銷售中大企業佔有優勢，自己就選擇經營 飼養 「農家雞」，並採取活雞現場屠宰銷售的方式，填補大企業不能經營的這一「空白」。第三種是「另闢蹊徑式」的定位，即經營者在意識到自己無力與同行業有實力的競爭者抗衡時，可根據自己的條件選擇相對優勢來競爭。例如，有的經營蔬菜的農戶既缺乏進入超級市場的批量和資金，又缺乏運輸能力，就利用區域集市，或者與企事業伙食單位聯系，甚至走街串巷，避開大市場的競爭，將蔬菜銷售給不能經常到市場購買的消費者。
選擇農產品目標市場須走出「合成謬誤」誤區
多數謬誤的含義
選擇目標市場的目的是為了使產品有銷路。問題是:並非凡有銷路的市場都一定能成為企業理想的目標市場,如果出現多數謬誤,農戶就不可能實現預期的營銷目標,還可能導致挫折和失敗。多數謬誤是指過多的農戶都把同一個細分市場作為自己的目標市場,從而造成某一種產品的供給遠遠超過市場需求。在這種情況下,這些農戶共同經營同一種產品,實際上就是共同爭奪同一產品有限的消費者群。結果造成社會勞動和資源的浪費,也不能滿足本來有條件滿足的其他市場需求,大大提高了農戶的機會成本,影響農戶的經濟效益,甚至造成農戶的營銷失敗。在現實的經濟生活中,多數謬誤屢屢發生。
多數謬誤產生的原因分析
從農戶市場營銷實踐來看,多數謬誤的原因是:
第一，農戶均將市場容量最大、利潤潛量最大的市場作為目標市場。許多農戶只盯著市場的需求潛量和誘人的利潤。認為只要市場有需求,重視產品質量,價格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴大銷售量,提高市場佔有率,從而取得最大的利潤。結果,競爭者太多,形成同步共振，造成損失。
第二，企業經營者在指導思想上急功近利,只考慮農戶的目前利益, 避難就易,而看不到長遠利益，使經營陷入困境。這種情況是農戶把最容易進入的市場作為目標市場。有些農戶看到某些農產品暢銷,而且投資小,見效快,市場容易進入,便增加了投資沖動。如果一戶因育果樹苗發了財,就戶戶育,村村育,鄉鄉育,最後只能是果樹苗當柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴重的是現在仍有許多農戶還在重蹈復轍。
第三，抵擋不住外圍市場一時走俏的誘惑。市場細分，確定目標消費群，只能在自己的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追求所謂的「熱」。俗話說：「莊稼活，不用學，人家咋做咱咋做。」這是一種盲從思想，很多農民正是在這種習慣思維的引導下急功近利，盲目發展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺不自覺地擴大同類農產品的 種植 面積，結果誰也賺不了錢，這樣的「合成謬誤」我們已屢見不鮮並深受其害。
第四，對已經確定的目標市場缺乏精細的了解。信息不同於獨得之密的情報，它確是寶貴資源，但卻是共有資源。當你從傳媒得知某地某貨奇缺價昂而進行生產時，你將和四面八方獲知同一信息採取統一舉措的各個眾多農戶在市場上發生碰撞，奇缺變為過剩，搶購的俏貨轉眼之間變成賣不出去滯銷貨。一哄而上很難稱為市場失靈，到可以稱為市場過敏了。
第五，對細分後的目標市場的變化沒有足夠的把握。市場細分的各項變數隨著社會大環境的變化而不斷變化，所以就不能用固定不便的觀念去看待變化的市場，而應以變應變，具體問題具體分析，及時調整自己的營銷策略。
市場細分是一個復雜的問題，不是簡單地種什麼、養什麼的問題，它還牽涉到資金、市場、人才、技術等諸多因素。因此，進行市場細分必須對多種因素進行綜合考慮、科學論證、統籌規劃，有計劃、有步驟地進行。客觀地講,在商品經濟生產中,多數謬誤是很難完全避免的，問題是盡可能把多數謬誤控制在最小的范圍之內,要把它造成的損失降低到最低限度。
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隨著世界經濟全球化和網路經濟的時代不斷深入,人們的生活方式將伴隨著網際網路絡發展而發生了一系列帶有重大的、根本性的變化,直接改變著我們的營銷環境,影響著市場營銷的各個層面,以網路營銷為主題的新營銷革命風暴在國內外掀起。對傳統的企業營銷方式提出了挑戰。以下是我為大家精心准備的：試論現代企業市場營銷相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!
試論現代企業市場營銷全文如下：
摘 要 企業是國民經濟的細胞，是從事生產、流通或服務活動的獨立核算單位，是以盈利為目的、具有社會性的經濟組織。企業是生產力發展到一定水平的產物，產生於商品經濟時期。到了封建社會末期，由於商品經濟的迅速發展，特別是18世紀工業革命產生了大機器生產方式，企業才得以迅速普遍地發展起來。
關鍵詞 企業;現代企業;市場營銷;綠色營銷
現代企業是企業的現代形態，是社會經濟執行的核心，具有推動社會進步、滿足社會需求、強國富民的使命。那些發達國家強大的經濟實力背後，都有一批世界級的知名企業，如美國的微軟、日本的豐田等。因此，中國要富強就必須大力促進現代企業的發展。在市場經濟條件下，企業的發展離不開市場營銷，可以說市場營銷如何直接關乎企業的生存和發展，是企業發展的關鍵環節。NIKE公司是世界最大也是最著名的經營運動鞋的跨國企業，它自己並不生產，只是抓住了設計和營銷兩個環節關鍵，發展成為世界知名企業。所以，我們探討現代企業市場營銷就顯得十分必要。
市場營銷是通過市場交換滿足顧客現實和潛在的需求，從而實現企業經營目標的活動。研究市場營銷將有助於企業樹立正確的經營思想，掌握科學的市場營銷方法，制定有效的市場營銷戰略。
一、樹立正確的營銷觀念
營銷觀念是指企業對市場及其經營活動的基本看法和指導思想。有不同的營銷觀念，就會對市場產生不同的看法，並將其貫穿於營銷活動的始終。從營銷觀念的發展過程看，大體有如下幾種：生產觀念--以生產為中心;推銷觀念--以推銷為中心;市場觀念--以消費者需求為中心;競爭觀念--把滿足需求與企業優勢有機結合;社會營銷觀念--把企業、消費者、社會三者利益統一起來。現階段企業應以市場觀念作為自己的基本營銷理念，逐步向社會營銷觀念過渡，把社會營銷觀念作為自己最高的營銷理念。
二、做好市場調查研究
現代企業管理的重心在於經營,而經營的重點在於決策。市場資訊是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意,企業每做出一個決定都需要各種資訊,任何好的產品和營銷計劃都需要以全面的對消費者需求的了解為前提。企業還需要有關競爭者、經銷商和其它市場因素的充分資訊,因此,每個企業都需要做好市場調查和研究工作。市場調研的范圍極為廣泛,從研究市場機會和市場份額,到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、分銷渠道和促銷活動等。企業可以用自己的調研部門來進行市場調研,也可以藉助其它專門的市場調研公司來進行。企業必須充分認識市場調研的重要性和必要性,加大市場調研的力度,把市場調研工作始終作為企業一切經營管理活動的前提和重要組成部分,只有做到知己知彼,方能百戰百勝。
三、在調查研究的基礎上制定企業的市場營銷策略
1.市場細分與目標市場
市場細分就是根據使用者和消費者需求的差異性，把整體市場劃分為若乾子市場的活動。目標市場就是企業在市場細分基礎上所確定的作為服務物件的顧客群。因為市場是一個極其龐大而復雜的整體，對任何一個企業來說，絕不可能提供足以滿足整個市場所有使用者與消費者需要的產品和服務。為了使企業充分利用自己有限的資源，必須對其市場面加以適當限制，從整體市場中劃分出最適合本企業經營的市場范圍。這個市場范圍就是目標市場，選擇目標市場的基礎和前提就是市場細分。
2.市場營銷組合
市場營銷組合是指企業按目標市場的需要對自己可控制的各種營銷因素或稱營銷手段進行的優化組合。可控的營銷因素概括為四個部分，即產品、價格、渠道和促銷。市場營銷組合就是要綜合運用這四個策略，使之成為一個有機整體去適應外界環境，並全面地影響顧客。市場營銷組合對企業有著非常重要的意義，可以說，企業營銷的優劣取決於營銷組合的狀況，企業在目標市場上的競爭地位也取決於營銷組合的狀況。美國的麥當勞、肯德基公司是舉世公認的發展迅速的快餐連鎖企業，它們巨大成功的關鍵就在於採用了良好的市場營銷組合。它們在進入世界各地不同市場前，都是在廣泛調研的基礎上進行准確的市場定位，並針對不同情況制定不同的市場營銷組合。
四、建立健全營銷系統和營銷隊伍
1.建立起正規的營銷系統
在這個系統中，營銷總監應具備相應的營銷才能和管理才能，能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃，明確總部與分部的責權利，保持營銷政策的穩定性。
2.選拔和培訓優秀的營銷人員
培訓內容主要應包括：了解企業的歷史與現狀;企業的主要產品及其生產過程;消費者的不同型別、購買動機及購買習慣、競爭對手及競爭策略、推銷技巧等。
3.對營銷人員進行科學的管理
包括給予酬金、鼓勵、評估等。營銷人員工作壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業應給予較高的酬金和經常性的鼓勵。鼓勵的方式可以是：給予榮譽、獎品、獎金、旅遊機會等。此外還應對營銷人員定期進行評估。
五、實施綠色營銷戰略
綠色營銷，是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。通過綠色營銷活動，可以協調企業利益與保護環境的關系，使經濟發展既能滿足當代人的需求，又不至於對後代生存和發展構成危害和威脅，即實現社會經濟的可持續發展。綠色營銷是在綠色消費的驅動下產生的。所謂綠色消費，是指消費者意識到環境惡化已經影響其生活質量及生活方式，要求企業生產、銷售對環境影響最小的綠色產品，以減少危害環境的消費。綠色營銷有利於企業佔領市場和擴大市場銷路。隨著消費者「綠色意識」的增強，消費者購買綠色產品成為時尚和明智之舉。綠色營銷能夠促進企業文化建設和優化企業行為。綠色營銷促使企業採取防治和防止污染技術或使用無污染技術，在企業內部營造清潔和安全的工作環境，有利於企業職工的身心健康，在企業外部通過綠色營銷，樹立企業「綠色」形象，促進產品銷售和企業發展。
1.制定綠色計劃
實施綠色營銷戰略和生產真正綠色產品的先決條件是要有一個適宜的綠色計劃。在企業綠色計劃中，應明確企業的環境事務的方針和方向，不僅要闡明企業自身應當承擔的研製和營銷綠色產品的義務，還要具體說明環保的努力方向以及如何嘗試，並用以指導日常決策。此外，企業綠色計劃還必須與企業長期戰略計劃相組合，保證資源的充分利用。
2.綠色產品策略
開發綠色產品，要從產品設計開始，包括材料的選擇，產品結構、功能、製造過程的確定，包裝與運輸方式，產品的使用及產品廢棄物的處理等都要考慮環境的影響。綠色設計是本階段的關鍵，它強調對資源與能源的有效利用。綠色產品的生產過程應該是「一種清潔生產」，這是一種物料和能耗最少的人類生產活動的規劃和管理，將廢物減量化、資源化和無害化，或消滅於生產過程之中。企業在給產品命名和選擇品牌時，要符合綠色標志的要求，符合「環境標志」。綠色包裝也是一個極其重要的組成部分，應選擇紙料等可分解、無毒性的材料來包裝，並使包裝材料單純化，避免過度包裝。
3.綠色促銷策略
綠色促銷就是圍繞綠色產品而開展的各項促銷活動的總稱。其核心是通過充分的資訊傳遞，來樹立企業和企業產品的綠色形象，使之與消費者的綠色需求相協調，鞏固企業的市場地位。因此，綠色營銷首先是一種觀念。企業要通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象;其次綠色營銷又是一種行動。企業可以利用各種傳媒宣傳自己在綠色領域的所作所為，並積極參與各種與環保有關的事務，以實際行動來強化企業在公眾心目中的印象;最後，企業還應大力宣傳綠色消費時尚，告誡人們使用綠色產品，支援綠色營銷，本身就是對社會、對自然、對他人、對未來的奉獻，提高公眾的綠色意識，引導綠色消費需求。
5. 白酒市場定位論文
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問題描述:
最近我要寫一篇關於白酒行業的市場定位分析的論文，求一篇提綱或全文皆可～～
解析:
近年來，隨著白酒市場競爭的日益加劇和中國加入WTO步伐的逐步推進，作為中國傳統行業代表白酒如何直面挑戰，參與竟爭。文化行銷已成為競爭的重要手段，所以有關酒文化的話題逐漸多了起來，各種酒類促銷活動常冠以「文化酒」的名稱出現在消費者面前，專家學者和普通公眾也對酒文化表現出濃厚興趣，酒文化這一中國傳統文化似有被發揚光大之勢。但究竟什麼是酒文化，酒文化又有哪些特徵，尤其是在新世紀的今天，如何把酒文化賦予新的內容各方面的看法並不一致，甚至存在一些似是而非的認識。帶著這一問題，記者日前走訪了以出產文化名酒「百年孤獨」和「百年喜慶"酒聞名的百年制酒有限公司經理潘好龍先生。
得知記者來意後，潘先生開門見山，侃侃而談：「目前，酒類市場競爭顫前日益激烈，各種促銷活動花樣繁多，其中以酒文化切入的活動不在少數，這本是件好事，無可厚非。但問題是，由於對酒文化狹義的理解或指鹿為馬者有之，張冠李戴者有之，牽強附會者更有之，使酒文化失去了本來的含意，陷入商業炒作的誤區，也使公眾對酒文化的認知出現很大偏差。今年年初爆發的傳統白酒與新型白酒之爭，表面上看是酒的生產工藝之爭，背後反映的卻是對酒文化理解的不同。這種狀況不能不令人擔心。」
潘先生強調，每個時代、每個國家、每個地區乃至每個企業都有獨具特色的酒文化。但酒文化作為一個文化概念，其基本含義應該是特定和統一的。酒文化因酒而生，酒是酒文化的物質載體和產生土壤，沒有酒談不上酒文化，僅有酒也不成其為酒文化，既有酒又具文化屬性才能稱之為酒文化。但酒文化並不是酒和文化的簡單相加，而是酒與文化的有機結合，是在生產、銷售、消費酒的過程中所創造的物質和精神財富的總和，酒文化的主體是人，是生產者、銷售者茄輪清和消費者。正是由於人的不斷創造，酒文化才得以豐富和發展。沒有人，酒文化既沒有產生的可能，更沒有存在的必要。也就是說，酒文化作為一種文化形態，是和人的創造性勞動聯系在一起的，是為了滿足人們對於酒的物質和精神需要而存在的，體現著對人的文化關懷。據此，並考慮到人們在生產、銷售和消費等階段對於酒的文化需要之不同（生產階段強調品質，銷售階段強調品牌，消費階段強調品位），我們不妨用「品質、品牌、品位」作為酒文化的內在「指標」。其中品質是核心，品牌是靈魂，品位是層次。只有符合這三個方面的基本要求，並實現了三者的有機統一，才稱得上是完整意義上的酒文化（即品質+品牌+品位=酒文化）。
一、「品質」誤區
首先是「品質」誤區。酒的「品質」是指酒的色、香、味、質地等，所有這些雖與酒產地和酒的生產歷史有關，但主要與技術和工藝的先進程度有關，與生產過程中蘊涵的科技和知識含量有關。但有的人過分強調所謂「好山好水出好酒」，把酒產地的某些物質條件如水質、空氣等因素絕對化。也有人把酒廠或酒窖的歷史拿來作為酒質的證據，甚至為此不惜從故紙堆里、從民間故事裡「尋根求源」，或請一些「文物專家」和「權威部門」來「考古」、「挖掘」和「鑒定」，以與死去百年、千年的古人攀上親戚，拉上關系，並名之曰酒文化源源流長。酒的發展早已經過「作坊酒」和「工業酒」階段，進入「科技酒」階段，一些物質條件完全可以依靠科技手段創造出來，大可不必一切靠天。神化「好山好水出好酒」，與所謂"窮山惡水出刁民」一樣不理智和缺少現實依據，除表明其思想意識仍停留在農業經濟時代外，還可能對酒行業的發展產生方向性誤導。如果說「地理決定論」還有一定道理，「歷史決定論"顯然沒有依據。美國的歷史短，但現在很發達，中國的歷史長，目前卻明顯落後，就足以說明問題。當然，這里絲毫沒有否定歷史之於酒文化的重要性，而是說，在知識經濟時代，抱著歷史不放，甚至沾沾自喜，自鳴得意，是沒有任何前途的。只有不斷採用新工藝和新技術，才能真正提高酒的內在品質。新型酒是如此，傳統酒也是如此。不把精力用到提高酒的科技含量上，而是埋頭於尋找所謂「風水寶地」和「吃歷史」，最終結果是不難想像的。
二、「品牌」誤區
其次是「品牌」誤區。現在，已有越來越多的人認識到「品牌」的重要性。對於企業來桐伍說，品牌就是形象，品牌就是旗幟，品牌就是利潤。但如何經營品牌文化，卻是仁者見仁，智者見智。嚴格說來，品牌是知名度和美譽度的結合，兩者不可偏廢。過去，企業多以提高質量為主要發展手段，信守所謂「好酒不怕巷子深」，忽視了廣告宣傳的功效。現在許多企業不惜斥巨資進行廣告宣傳，而對酒的內在品質注意不夠。還有人將名字、包裝等當作品牌本身，刻意求新、求奇甚至求感官 *** ，什麼披金戴銀、妖怪出洞、神仙下凡之類的品牌滿天飛，包裝和外觀也越來越花哨和離譜。所有這些都是對品牌的片面理解。就實質而言，品牌是個產品市場定位問題。只有找准市場，正確定位，才能確定品牌的文化取向，賦予產品更多的文化內涵，也才能樹立起真正的品牌形象。一個品牌的形成，必須建立在加強市場調研，充分研究消費者心理和消費習慣，准確細分市場，正確定價的基礎上。否則品牌就成了無源之水，無本之木。現在一些企業不是在市場調研上下功夫，而是熱衷於一夜成名，做一些表面文章，結果適得其反。這方面的教訓很多，值得認真汲取。無可否認，品牌也有個外在形式問題，比如名字、包裝等。但形式要有內容來決定，必須以對產品准確定位為前提。只有這樣，才能賦予名字、包裝等更多的文化底蘊和精神內涵。總之，經營品牌文化是一項系統工程，切不可顧此失彼，更不能投放失當。
三、「品位」誤區
最後是「品位」誤區。「品位」不同於「品味」，前者是指某事達到的人文高度和水準，主要側重其社會價值，如「某節目的藝術品位很高」，而後者是指「嘗試滋味」，主要強調個體感受，如「經專家品味，認為酒質優良」。酒作為情感交流、精神表達和文化張揚的介質，體現的是人的價值取向。飲酒時，每個人的品味可以也應該有所不同，但品位卻有高有低。「借酒消愁」和「借酒撒瘋」不在一個檔次上，「把酒抒懷」與「劃拳行令」也不在一個水平上，「以酒會友」與「以酒行賄」更不可同日而語！可見，生活中許多人錯把「品位」當「品味」了，結果造成酒文化整體品位不高。應當指出是，企業對此也負有不可推卸的責任。一些企業則在引導消費方面存在明顯的市場化色彩。如過分宣揚酒的社會功利性，所謂送禮佳品雲雲，或強調高檔、至尊，把一種帝王之氣、等級觀念強加給消費者，好像喝XO就高貴，喝二鍋頭就貧賤，對人們的消費心理產生誤導。我們認為，在當前人們對酒文化還知之不多、不深的情況下，企業應當承擔起宣傳酒文化，進一步提升公眾酒文化品位的責任，為發展和繁榮酒文化做出應有的貢獻。
潘先生最後指出，上述誤區之所以出現，一方面與人們對酒文化的認識水平不高有關，另一方面也市場經濟還處於初級階段有關。中國的酒文化要獲得發展，必須正視並努力克服這些誤區，把增加酒的科技含量，明確酒的市場定位，提升公眾的文化品位作為主要任務來抓。只有這樣，中國酒才有希望，才能從容應對即將到來的洋酒沖擊和挑戰。
6. 急需題目為：飯店客源市場定位。的畢業論文
僅供參考近年來，我國的旅遊業蓬勃發展，作為旅遊業發展的物質基礎和接待服務基地的飯店業也呈現出前所未有的飛速發展勢頭。截止1998年底，我國的旅遊涉外飯店總數已近5000家，隨著飯店數量的擴張，飯店之間的競爭更趨激烈。高檔旅遊飯店因設備先進，現代化管理水平較高和廣泛的營銷網路，有相對穩定的客源，在競爭中占據主動。而數目龐大的中、低檔旅遊飯店由於設施不完善，規模偏小，經營者缺乏必要的市場營銷理論指導，以及在爭奪客源市場時使用了一些不正當競爭手段等原因，自身形象遭到一定程度的損害，處境尷尬。中、低檔旅遊飯店如何走出困境，在競爭中求生存、謀發展，發揮其在旅遊接待中的應有作用，筆者認為，解決市場定位問題是其關鍵。
市場定位即根據主體所面對的消費群體在市場上所形成的固定位置。定位理論的核心思想是：「去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結合已存在的聯結關系。」通俗地說就是顧客希望獲取什麼樣的需求，市場就提供什麼樣的產品來滿足這種需求。
飯店市場定位是指為了讓飯店產品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使飯店的經營者明白企業所處的位置，面對的是什麼類型和層次的顧客，才能根據需求設計飯店產品，展開促銷活動。總之，飯店經營的成敗取決於對目標市場的研究與分析，而關鍵又在於飯店的市場定位是否准確與可行。本文將對中、低檔旅遊飯店的市場定位問題作初步探討。
一、中、低檔旅遊飯店更需要市場定位
高檔旅遊飯店因檔次高，數量較少，所面對的顧客層次較為單一集中，在進行市場定位時比較容易。而中、低檔旅遊飯店的分布廣、輻射范圍遍及全國各地，面對的顧客層次十分復雜，市場定位的難度較大。所以中、低檔旅遊飯店更需要正確的市場定位作為其發展的指南。
1.通過市場定位，突出特點，強調個性
中、低要旅遊飯店承擔了我國大部分遊客的接待任務，是我國飯店業的主體。但絕大多數中、低檔飯店經營業績不佳，其重要地位沒有顯露出來。因此，需要靠明確的市場定位來突出其經營的特點，樹立起個性鮮明、深受歡迎的形象，增強對顧客的吸引力和競爭實力，使之成為我國飯店業中的中流砥柱。
2.通過市場定位，減少中、低檔飯店經營的風險
相對於高檔飯店來說，中、低檔旅遊飯店承受的市場風險更大。旅遊逐步成為大眾的消費活動，相應的飯店市場的客源類型和層次更加復雜，並且極易發生變化，這使飯店經營的機會與風險同步增加。同時政治因素、經濟原因和旅遊中的偶發事件等加大了飯店經營的風險性。中、低檔旅遊飯店承受風險的能力較弱，這就需要正確的市場定位來選擇風險較小的客源市場作為目標市場，減少經營過程中的不利因素，增加有利機會。
3.以市場定位理論為指導，糾正決策中的錯誤傾向
中、低檔旅遊飯店在進行經營決策時，往往沒有以市場定位理論為指導，帶有一定的盲目性，主要表現在：對目標市場認識不清，經營方向不明確；進行目標市場定位時主次不分，缺乏針對性；跟隨競爭對手的定位方向而定位；受「不正當消費」誤導，定位只顧眼前利益，缺少長遠打算；等等。這都在不同程度上影響到飯店的經營績效。因此，中、低檔旅遊飯店決策時，必須以客源市場為基礎，以市場定位為前提，盡量減少決策中可能產生的錯誤傾向。
二、中、低檔旅遊飯店市場定位的過程
中、低檔旅遊飯店市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。
1.選擇適合的客源層次
中、低檔旅遊飯店在進行市場定位時，要根據目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關鍵利益所在，有針對性地投其所好。中、低檔旅遊飯店講究的是經濟、方便、舒適，在定位時應把目光放在消費檔次偏中、低檔的顧客群體上，如國內企業的出差人員、推銷人員及旅遊團隊等，以已所能，供客所需。
2.樹立起與眾不同的市場形象
在選擇了具體的目標市場之後，經營者就應考慮飯店應樹立什麼樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂，如針對外地出差人員可提供市內交通圖，方便客人。同時經營中要突出自己的風格與個性，在競爭中獨樹一幟，讓顧客情有獨鍾。例如飯店能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。
3.宣傳媒介的選擇
飯店的市場形象一經確定，就應通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在飯店目標市場的影響力，又要注意節約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。
4.飯店產品的設計
飯店產品能否被顧客接受並使客人滿意是檢驗飯店經營質量優劣的標准，也是進行市場定位需最終達到的目的。中、低檔旅遊飯店根據目標市場和自身形象來設計或更新飯店產品，始終本著客人所需，以「物美價廉」取勝。同時通過產品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。
三、中、低檔旅遊飯店的市場定位策略
1.「避強就弱」定位法
中、低檔旅遊飯店根據自身的接待能力有意識地避開高檔消費層次顧客，面對中、低檔消費水平的顧客。在選擇時以對飯店價格較為敏感的客人作為目標市場。如飯店市場按往宿動機可分為公務客人和游覽客人。公務客人包括一般公務客人、高層公務客人、會議團體；游覽客人包括探親訪友者、團體觀光客人、散客游覽者。其中除高層公務客人為顯示其地位會選擇價格昂貴高檔飯店外，其餘類型的客人在選擇住宿飯店時都會考慮到價格因素，而「價廉」正是中、低檔飯店的優勢之一。所以，中、低檔旅遊飯店在市場定位時切忌好高騖遠，應把目光瞄準消費能力一般的顧客，如一般的公務客人和游覽客人中的探親訪友者。當然，這並不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當規模、能給本飯店創造經濟效益的顧客群體上。當前旅遊市場國內旅客的迅猛增加，而他們的消費水平還不能夠和外國遊客相比，但其中的一部分客人已有能力消費中、低檔飯店的產品。因此，在宣傳中、低檔旅遊飯店時要突出經濟、舒適，讓客人明白只須花費比招待所略多一點的錢就能享受到星級賓館的服務。這對任何一家中、低檔旅遊飯店來說，都將是一個前景喜人的大市場。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務在開拓與培育國內遊客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80％以上。
2.「避實就虛」定位法或「拾漏補缺」定位法
這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對飯店目標市場進行定位。
任何一家旅遊飯店在市場定位時都帶有一定的傾向性。如沿海一些城市的華僑飯店就主要以歸國僑胞作為主要目標市場。中、低檔旅遊飯店進行市場定位時要避免空泛性，糾正「面面俱到」的錯誤觀念，要善於鑽競爭對手的「漏洞」。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。鑒於當前一些長住的商務客人對大型飯店高昂的收費標准頗有怨言，中、低檔旅遊飯店可利用自己的「物美價廉」招睞這部分消費強能力的客人，把他們的辦公桌請進自己的飯店，以己之長，攻彼之短。
其次，中、低檔旅遊飯店可針對客源市場上較為隱蔽而被競爭者所忽略的市場，選擇有代表的客源進行目標市場定位。據有關資料顯示：日本的出國旅遊人數1993年超過1000萬，其中女青年遊客佔1／5強，由此可推測、日本出遊的青少年占其旅遊總數的1／3，其中相當一部分遊客是大學生及中小學生。他們的旅遊目的是增長知識、豐富閱歷，這種旅遊在日本稱之為「修學旅遊」。近年來，香港、台灣、新加坡等地區的學生假期出遊人數也在增加。中國是這些國家和地區的毗鄰，歷史悠久，文化發達，名勝古跡眾多，自然風光秀麗，是這些學生假期修學旅遊的理想目的地。這些學生的消費水平不高，主要追求的是獨立、新奇、方便和輕松愉快的氛圍。中、低檔旅遊飯店如能審時度勢，把這些修學旅遊的學生定為飯店的目標市場之一，獨辟蹊徑，對口宣傳，也許會掀起一股「中國修學游」的熱潮。
3.「順風轉舵」定位法
這里的「風」指的是影響旅遊市場的主客觀因素，其中國家的產業政策對飯店業的發展影響最大。中、低檔旅遊飯店實力較薄弱，風險承受力較差。國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災難性的後果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使「公款爺」、「支票客」進飯店消費大量減少，對飯店業造成了沖擊。作為中、低檔飯店來說，可利用自身經營的靈活性，只要根據國家政策的動向適時調整或轉換市場定位的方向，就能在經營中掌握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內旅遊市場的發展，中、低檔旅遊飯店如能以此為契機，大量開發適合國內遊客購買的飯店產品，積極開拓國內市場，前景將會更加光明。另外，中、低檔飯店進行定位時應充分考慮到旅遊市場變化趨勢。如在一些旅遊資源豐富的地區的飯店可向度假型飯店轉換，以適應當前人們追求自然、崇尚休閑的潮流。
4.「由此及彼」定位法
這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標市場之後，期望由此目標市場給飯店帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略，中、低檔飯店在經營中應充分發揮熟客、常客的作用。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽良好；另一方面，老顧客又是飯店的「活廣告」，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關鍵在於服務質量和對常客提供的優惠措施。
以上關於中、低檔旅遊飯店的市場定位策略基本上是以中、低檔消費層次的顧客為主，這與中、低檔飯店提供的飯店產品的檔次相合。由於近年來國際游與國內游齊頭並進，飯店間的競爭更趨激烈，以及大眾旅遊市場前景廣闊，中、低檔旅遊飯店在進行市場定位時一定要實事求是，根據客源市場的實際需求，以物美價廉的大眾飯店產品，經濟、舒適、方便的經營特點來樹立起自身形象，使我國的中、低檔飯店業的整體水平再上一個台階。
7. 有關市場細分的市場營銷論文4000字
怎樣進行市場細分是 市場營銷 活動的關鍵。對於消費者市場而言，對一些細分變數進行分析，是市場細分的一般 方法 。下面是我給大家推薦的有關市場細分的市場營銷論文4000字，希望大家喜歡!
有關市場細分的市場營銷論文4000字篇一《淺論營銷過程中的市場細分》
[摘要]本文從市場營銷STP策略市場細分、目標市場選擇、市場定位的三者相互關系中，強調市場細分在營銷活動中重要的戰略基礎地位。
[關鍵詞]營銷 市場細分
一、為什麼要進行市場細分
首先是企業資源的有限性。除了自然壟斷、國家壟斷的行業以及少數市場面極其狹窄的行業之外，對於大多數行業而言，一個企業是很難去滿足其全部市場需求的，因為會受到企業資源和能力的限制。也就是說，企業只能去滿足該市場上一部分消費群體的需求。
其次是企業經營的擇優性。既然企業只能去滿足市場中的一部分消費群體，那麼，他就會面臨兩種選擇：一是不加區分地任意滿足其中的一部分，從策略上講就是廣泛營銷。其結果是，由於沒有針對性，市場群體的滿意度就不會很高，從而企業的市場競爭力也就不會很強;二是尋找到同其他資源相匹配的，有可能充分發揮企業特色和優勢的一部分市場群體，有針對性地去加以滿足。這樣就可能既使這部分市場群體的滿意度大大提高，又使企業的核心競爭力充分發揮。毫無疑問，只要有可能，企業都會選擇後者。
再次是市場需求的差異性。企業是否有可能找到這樣一些在需求上同 其它 市場群體不同，而需要有針對性地加以滿足的市場群體呢?在各種因素的影響下，市場消費群體之間存在很大的差異性，從而構成了一個又一個在需求上各不相同的市場群體。從而就為企業有針對性地選擇其目標市場提供了前提。
二、怎樣進行市場細分
1.怎樣進行市場細分是市場營銷活動的關鍵。對於消費者市場而言，對一些細分變數進行分析，是市場細分的一般方法。
(1)地理細分。要求把市場劃分為不同的地理區域單位。包括洲際、國別、區域、行政省市、城鄉、氣候條件和其它地理環境等一系列的具體變數。
(2)人文細分。人文細分消費者市場主要是按市場人文變數進行市場細分，如以年齡、性別、家庭規模、家庭生命周期、社會階層、收入、職業、 教育 、宗教、國籍等為基礎，劃分出不同的消費者群體。
(3) 心理細分。消費者的心理因素是關於消費者自身的較深層次的因素，包括消費者的生活方式、個性等心理變數。有時候，在同一人文群體中，可能會表現出差異極大的心理特徵。
(4)行為細分。行為細分是指和消費者購買行為習慣相關的一些變數，包括購買時機和頻率、追求的利益、使用情況和消費者對品牌的忠誠度等而將它們劃分為不同的群體。
產業市場的細分，有其主要的特點：
(1)最終用戶的要求。按最終用戶的要求細分工業品市場是一種通用的方法。在產業市場上，不同的最終用戶所追求的利益不同，對同一種產品的屬性看重不同的方面。
(2)顧客規模。顧客規模指以顧客對企業的產品需求量的大小來判斷的，這是細分產業市場的又一個重要變數，許多企業為大小不同的用戶分別建立了專門的服務系統，以便更好地適應各種規模的用戶的特點。
(3)顧客的地理分布。產業用戶的地理分布往往受一個國家的資源分布、地形氣候和經濟布局的影響制約。
2.市場細分的實施步驟。
(1)先把市場進行區隔。市場可以細分，但市場主要說的是人的一種需求。人從嬰幼兒到老年都是有需求的，但是相同的產品不可能適應所有人。一個產品適合一個年齡段的人群，這個年齡段就叫整體人群的區隔人群。有些產品適合從年齡上區隔，有些產品適合從性別上區隔，還有些適合從經濟能力上區隔。區隔市場與市場細分不同，區隔是區隔出一個大的市場人群，也叫市場區隔。它可以用一個產品類別去對應，除了對應不同年齡，還可以對應男性、女性。在男性和女性當中，還可以從年齡上對應青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，總之，用一個大產品類別對應市場的一類人群的就叫區隔市場。
(2)在區隔市場的基礎上確定初步細分市場。在區隔市場中，把已經區隔的人群進行細分。如何細分呢?就是在產品的共性利益基礎上加上個性利益，然後針對這個年齡段不同個性特點的人所要求的個性利益點，進行細分。
(3)對初步細分市場的調查和市場趨向性的分析。由於市場競爭的加劇，在大的細分條件下還出現了更細的細分。做細分產品時還要考慮這個市場成熟不成熟。市場沒有成熟到一定程度的時候不要細分。
3.決定該細分市場的有效評估和重要考量
(1)宏觀上的有效評估。可區分性即以某種標准進行細分後的各個子市場範例清晰，其需求程度和購買力水平是可以被度量的，並同其它子市場有明顯差異。可進入性即以某種標准進行細分後的各個子市場是企業的營銷輻身能力能夠到達的，消費者能接觸到企業的產品和營銷努力。可進入性的另一含義就是該市場不存在的實力很強的競爭對手，從而使企業進入這一市場相對比較容易。可盈利性即以某種標准進行細分後的各個子市場擁有足夠的潛在需求，能使企業有利可圖，實現其利潤目標。
(2)決定該細分市場的重要考量方面。a:細分市場的潛量。首先，細分市場應該有足夠大的需求潛量。惟有對企業發展有利的潛量規模才是具有吸引力的細分市場。其次，要正確估測和評價一個市場的需求潛量，不可忽視消費者(用戶)數量和他們的購買力水平這兩個因素中的任何一個。b:細分市場內的競爭狀況。在市場中可能占據的競爭地位是評價各個細分市場的主要方面之一。競爭對手實力雄厚、強弱與否，潛在競爭對手的狀況，新的競爭者能否輕易地進入該細分市場等等，總之競爭實力強，對細分市場選擇的自由度就大一些，反之，受到的制約程度就會高一些。c:細分市場所具有的特徵與企業總目標和資源優勢的吻合程度。企業進行市場細分的根本目的就是要發現與自己的資源優勢能夠達到最佳結合的市場需求。企業的資源優勢表現在其資金實力、技術開發能力、生產規模、經營管理能力、交通地理位置等方面。既然是優勢，必須是勝過競爭者的。消費需求的特點如能促進企業資源優勢的發揮將是企業的良機，否則，會出現事倍功半的情況，對企業是資源的浪費，嚴重時，甚至造成很大的損失。d:細分市場的投資回報。企業十分關心細分市場提供的盈利水平。高投資回報率是企業所追求的，必須對細分市場的投資回報能力作出正確的估測和評價。
4.市場細分觀念中細分與整合的辨證思考
在營銷活動中，如何對市場進行有效的細分始終是值得重點研究的課題。在市場細分過程中往往存在著兩極分化的現象。即市場細分有過於單一的表現，如沒有界定市場細分的范圍，在日常生活中我們經常聽到這樣的高論：「全國各地都是我們企業的市場，所有人都是我們的潛在用戶。」實質上是將全部市場看成是自己的市場，不進行市場細分。或者僅以產品、地理因素、人口統計因素為標准來進行市場細分。另一種情況即是市場細分過於復雜的表現，如有的企業為了更准確地找到自己的目標市場，在市場細分時，一味強調要採用多種細分變數，殊不知，市場如果分割的過細，一方面會造成市場支離破碎，會給企業將來的市場管理帶來很多意想不到的困難;另一方面，由於細分過後的子市場過多，也會給企業目標市場的選擇帶來極大的困難，一旦選擇失誤，企業很容易錯失一些很好的營銷機會。
三、市場細分的意義和重要地位
1.市場細分有助於企業深刻地認識市場。通過按不同標准細分，按不同的角度把復雜的市場分開，再拼起來。既清晰地認識了每一個部分，又了解了部分之間的聯系。企業在市場細分的基礎上，對市場整體有了既清晰又全面的把握。企業可以詳細分析每一個細分市場層面的需求及其滿足情況，尋找適當的市場機會。
2.市場細分有助於企業發現最佳的市場機會。企業利用市場細分就能及時、准確地發現屬於自己的市場機會。因為消費者的需求是沒有窮盡的，總會存在尚未滿足的需求。只要善於市場細分，總能找到市場需求的空隙。有時候，一次獨到的市場細分能為企業創造一個嶄新的市場。
3.市場細分有助於企業確定經營方向，開展針對性營銷活動。慎重地選擇自己所要滿足的那部分市場，使企業的優勢資源得以發揮是至關重要的。通過市場細分，企業把市場分解開來，仔細分析比較，及時發現競爭動態，避免將生產經營過度集中在某種暢銷產品上，與競爭一團混戰。又可以選擇有潛力又符合企業資源范圍的理想顧客群作為目標，有的放矢地進行營銷活動，集中使用人力、物力和財力，將有限的資源用在刀刃上，從而，以最少的經營費用取得最大的經營成果。
4.市場細分對小企業具有特別重要的意義。小企業的生產能力和競爭實力要小得多，它們在整個市場或較大的細分市場上無法建立自己的優勢。藉助市場細分，小企業可以發現某些尚未滿足的需要，這些需要或許是大企業忽略的，或許是極富特殊性，大企業不屑去為之專門安排營銷力量的。無論何種情況，只要是小企業力所能及的，便可以見縫插針，拾遺補缺，建立牢固的市場地位，成為這一小細分市場的專家。小企業還可以充分發揮「船小調頭快」的優勢，不斷尋找新的市場空隙，使自己在日益激烈的竟爭中生存和發展。
參考文獻：
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8. 企業市場營銷戰略創新論文
企業市場營銷戰略創新論文【1】
摘 要 企業的一切營銷工作都是建立在營銷戰略之上的。
企業進行准確的市場定位，制定出符合企業自身特點的市場營銷戰略，從而發掘出產品的潛在市場需求，對產品市場加以明確，將目標細化，並最終確立起品牌歸屬感。
只有生產出能滿足消費者需求的產品，才能讓企業搶佔到市場份額，獲得經濟利益，從而讓企業穩定、快速地發展下去。
本文主要針對企業的市場營銷戰略進行了剖析，並提出了相關建議。
關鍵詞 企業 市場營銷 戰略創新 建議
一、市場營銷的作用分析
(一)改變與刺激市場需求
對於某個產品，如果有大部分人都不了解它、厭惡它甚至迴避它，此時，市場營銷的任務就是要改變市場需求。
此時，營銷團隊要通過分析產品不受歡迎的原因，根據目標客戶的需求，對產品重新進行設計和定價，並積極開展各種形式的促銷活動。
也可以通過改變顧客對一些服務或產品的固有觀念，將負需求轉變為正需求。
在目標市場對企業產品不感興趣的情況下，企業營銷管理就需要採取相關措施來刺激市場需求。
一般來說，無市場需求的產品主要包含以下類別：一般認為已經過時的沒有使用價值的東西;在大環境中有價值，在特定環境中沒有價值的物品;不熟悉的或新的物品等。
在這些情況下，市場營銷的任務就是創造需求。
(二)開發與重振市場需求
在部分顧客對於某種事物有強烈需求的情況下，但現有的服務或產品卻無法滿足其需求時，開發潛在市場就是市場營銷的重點任務。
通過對潛在市場需求的准確衡量，來進行有效服務或產品的開發。
對於一個或多個企業產品，市場需求呈現出明顯的下降趨勢時，企業市場營銷管理就要找出該問題的原因，讓市場需求得到恢復。
市場營銷者可通過了解顧客需求、改變產品特色或有效的溝通等方法來刺激需求，也可尋找新的市場來保證市場份額。
(三)維持和降低市場需求
當產品當前的需求水平及時間和預期需求水平及時間持平，企業市場營銷管理僅需使之維持就行了，該狀態也是最為理想的需求狀態。
此時市場營銷的任務就是對顧客滿足程度的估計，及產品質量的改進，從而使產品需求維持現狀。
當某些服務或產品的市場需求超出了企業的供給水平時，企業營銷管理要及時降低市場需求。
市場營銷者主要通過減少促銷、減少服務、提高價格等措施來減少市場需求。
企業降低市場需求的對象最好定位在要求不多、利潤較少的目標客戶。
(四)消除有害的市場需求
有害需求是指消費者對某些有害服務或產品的需求，對於此類需求，市場營銷管理就要將其消除。
市場營銷者可通過傳播相關知識、提價等方式來減少消費者的購買機會，必要時候可以藉助相關法律法規來阻止銷售。
二、企業市場營銷的現狀分析
(一)市場營銷的觀念停滯不前
目前，部分企業的思想仍停留在傳統的生產、產品和推銷理念層次上。
但隨著市場經濟的變化，也使商品的供需關系產生了變化，這也就讓買方市場的企業普遍覺得“生意不好做”。
另外還有部分企業無法靈活應對市場供需的變化，僅跟隨大流盲目地進行產品推銷，致使其產品庫存積壓嚴重，或者出現資金周轉問題，進而導致了大多數企業的倒閉或瀕臨倒閉。
(二)高層市場營銷管理缺位
如今絕大部分企業的高管人員都對市場營銷工作比較重視，但是這種重視卻有著顯著的不確定性、非過程性、局部性，造成了高層管理的缺位。
高層管理缺位會帶來以下危害：
1、難以實現其他部門營銷優勢的全面發揮。
企業的每個個體、每個部門都具有自身的營銷職能，在高層管理缺位的情況下，只有營銷部門的營銷作用得到了發揮，這就大大削弱了企業的整體營銷職能;
2、決策遲緩。
高層管理缺位導致高管人員決策緩慢，讓營銷工作中的很多問題都得不到有效、及時的解決，從而影響營銷業績;
3、營銷方向不明確。
企業的營銷工作的方向是由高層管理來決定的，高層管理的缺位會讓營銷部門的指揮工作變得盲目，從而讓營銷工作失去方向。
(三)缺乏有效的市場營銷戰略
對於企業來說，沒有戰略就會迷失方向，從而將企業處於危險境地。
目前來說，我國大多數的企業的眼光都僅放在當下，只對當下工作進行計劃，不設想未來，這種得過且過的思想使得企業的運行變得盲目，企業發展就更無從談起。
企業要發展就需要戰略規劃，在制定營銷戰略時，應當遵循如下原則：
1、進行市場邊界的重建;
2、具備全局意識，重視全局發展;
3、長遠考慮市場需求;
4、遵循合理的順序進行戰略規劃;
5、要解決關鍵組織帶來的障礙;
6、戰略執行是戰略的重要組成部分。
(四)忽視企業內部管理
我國企業普遍存在著“重外輕內”的問題，也就是只重視外部營銷、輕視內部管理。
從市場營銷和市場經濟的要求來看，進行市場分析是非常重要而必要的，企業應當重視環境因素帶給其發展、生存的影響，因此要重視對業務相關組織、競爭者、消費者的分析，以及外部營銷戰略的制定、實施。
要想外部營銷取得成功，就必須要有強大的內部條件作後盾。
好的內部管理、高素質人才、堅實的基礎工作形成了企業的實力，若企業沒有扎實的內部實力，在外部環境發生變化時就無法輕松應對，也就無法搶占更多的市場份額。
三、市場營銷的戰略創新策略
(一)強化產品質量和服務品質的競爭觀念
在信息技術及全球經濟的不斷發展下，讓企業營銷環境也產生了重大變化。
各企業產品的質量、價格、品種都無太大差別，其利潤率都明顯降低且較為平均，在這樣的形勢下，價格競爭基本到達了極限，已無法在企業競爭中體現出任何優勢。
此時企業競爭就轉為了服務的競爭，只有優質的服務才能贏得顧客，搶占市場。
相對與傳統競爭模式，服務競爭是非價格競爭，為消費者提供更具特色的、更優質的、更符合其需求的服務或產品是其競爭的核心。
(二)高效營銷網路的建立
任何的營銷模式，它們最終目的都是為了促進產品在市場上的流通。
商品流通的一個重要渠道就是營銷網路。
要建立起高效的營銷網路，不僅需要計算機技術的架構，更重要的是對企業整體資源的合理調配，做好硬體、技術、人力等多方面資源的協調配置。
對於流通的營銷網路，還要不斷進行疏導和創新，進行營銷網點的開拓，覆蓋更廣的客戶群，從而構建出一個多層次、全方位、有效、立體的營銷網路。
(三)創新營銷組織
市場營銷工作是一項綜合性極強的工作，它需要企業各方面資源的協調配合，在該項工作的具體操作執行中，營銷組織是其中最重要的部分。
目前，企業市場營銷的組織作用並未得到有效的發揮，其市場營銷工作也並未真正落到實處。
營銷組織不合理、不科學是這一現象產生的主要原因。
在當前的網路環境中，營銷組織應當具有靈活應對和快速反應的能力。
逐步淘汰傳統的各部門(分銷部門、推銷部門、廣告部門、公關部門)分散作業的方式，因為分散的營銷模式不利於現代企業營銷工作的開展，所以需要建立一個結構精簡、高效便捷、富有彈性的營銷組織，這也是企業創新的重要內容之一。
(四)對營銷渠道進行創新
1、針對有實力的企業，應在企業原有的營銷渠道上拓寬通路，拓寬通路具有十分重大的創新價值。
目前，興起了一種被稱作超級終端的新型零售終端，其目的就是通過拓寬通路，建立起強大的整體規模，並憑著該優勢搶佔到渠道控制權;
2、針對實力有限的企業，應當縮短通路、提高效率。
對大部分實力有限的企業來說，通過通路的縮短、渠道環節的減少，能夠有效減少通路的費用，從而提高與顧客的溝通效率、強化終端控制，進而達到擴大市場份額的目的;
3、建立起分銷商與企業之間的逆向渠道。
為了保證分銷商與企業之間能進行有效、快速的信息溝通，讓企業能及時掌握市場動態，所以需要信息不僅能單向傳遞，還需要信息能逆向傳遞。
通過逆向渠道的建立，在保持渠道系統靈活性的同時，還能避免企業組織出現僵化現象。
參考文獻：
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企業市場營銷戰略創新論文【2】
摘要：企業市場營銷戰略，是企業為了實現自身經營的目標，而對自身市場營銷活動進行的設想和規劃，是企業市場營銷的基本活動，伴隨著高速信息時代的到來，企業市場營銷戰略也開始不斷探索新的營銷戰略道路，並逐步將傳統的營銷戰略融入到互聯網當中，實現了新的突破。
關鍵詞：企業市場營銷戰略;創新;必要性;途徑
一、企業市場營銷戰略創新的必要性
企業市場營銷戰略創新的必要性體現在時代性和選擇性兩個方面。
首先，隨著我國改革開放的深入，加入世貿組織的步伐不斷加快，企業面臨的生存和競爭環境也隨之變得更加復雜，在這個環境中，企業面臨著來自全球的競爭者，他們有著領先於我國企業傳統的營銷新型戰略，在中國市場上占據了半壁江山，面對這樣的時代環境，我國企業不得不重新自我審視，找尋新時代的新型營銷戰略，為自己未來的生存和發展做好充分的准備。
其次，在21世紀的今天，整個世界已經進入了高速信息時代，在這個時代，信息技術成為了企業經營管理中的重要技術，也是時代給予他們的必然選擇，為了順應時代的發展要求，在新時代的眾多競爭者中獲得一席生存和發展之地，利用信息技術發展傳統營銷戰略是他們唯一可行的創新之舉，通過這樣的`方式，他們能夠在充分展示傳統營銷戰略優勢的同時，並利用現代信息技術，進一步將這份優勢擴大，從而提高傳統營銷戰略的效用，並在全球化的競爭當中，獲得更好的生存和發展道路。
二、企業市場營銷戰略創新的途徑
市場營銷戰略，是企業位自己的市場營銷而制定的一系列規劃，在消費市場中，企業的市場營銷戰略總共包括企業使命、企業哲學、資源配置和競爭優勢四個要素，那麼，企業要進行戰略創新，也必須要在堅持滿足消費者需求為出發點的基礎之上，對這四個要素進行創新型利用，為自己爭取到更大的消費市場。
首先，企業要能夠站在戰略的角度，對企業的使命進行更新換代，企業使命，就是企業的戰略管理者位自己所確定的目標，企業哲學，就是企業整體的行為准則，那麼，要對企業使命進行更新換代，就是要求企業要對自己的目標管理做好修正和創新。
面對眾多的競爭者和強大的競爭壓力，企業要能夠就現有的生存和競爭環境，做出戰略估算，就要先選定自己的競爭對手，在選取競爭對手的時候，要根據現在自己的實力，確定在自己實力以上的競爭對手，並對這些競爭對手的市場營銷活動進行分析，而自己確定營銷戰略目標的時候，不能夠按照以前的戰略標准，僅僅追求銷量上的短期突破，而要進一步擴展開來，避開競爭對手所在的市場，選擇他所不曾涉及的領域作為自己的營銷戰略目標市場，在這個領域尋求形象或者品牌的突破，除此之外，企業甚至可以尋求與競爭對手的合作，以自己的獨有優勢作為合作目標，尋求雙贏。
其次，企業營銷戰略創新，要推進企業哲學建設的創新，企業哲學就是企業的行為准則，而創新企業哲學，追根究底，就是要通過創新建設推動企業文化的健康發展。
對於企業來說，最核心的企業文化就是團隊的向心力和凝聚力，良好的企業文化就是要讓員工能夠感受到積極愉快的氛圍，而要讓員工在企業能夠有這樣的感受，就要通過確定奮斗目標的一致性，來減少員工之間的差異化，通過工作評比的公平性，來減少工作當中的摩擦，而要實現這些目的，終究就要通過目標分解，將企業的戰略目標按照現有的組織結構進行細分，落實到每個員工的身上。
讓企業的使命成為每個員工的使命;與此同時，企業管理者必須要能夠在目標細分的同時，也落實好員工的崗位職責，讓每個員工都必須要在自己的工作崗位上，以本職工作為企業市場營銷戰略目標服務，除此之外，為了能夠輔助目標管理，企業還必須要通過績效獎懲管理制度和內部控制制度，來對員工的行為進行約束和管理。
第三，創新企業市場營銷戰略，可以通過現代自動監控系統，提升企業資源配置的效率。
資源配置，就是企業各種資源，如人力、資金和設備等的分配和利用。
在傳統模式當中，企業的資源配置是通過人員進行管理，有需要直接通過申請即可以獲得，在現代信息技術條件下，企業的資源配置就應該充分借用現代自動監測和計算系統，來實現資源配置的高效率，從而提升資源的高利用率，例如，在進行人才分配的時候，利用現代信息監測系統，員工的面試，企業的管理者可以通過電子會議的形式參與進來，員工試用期間的表現，領導也可以通過互聯網視頻進行觀測，辦公設備的使用期限可以進行測算，設備折舊程度也可以利用電子設備進行監測等等。
最後，企業市場營銷戰略創新，必須要找出自身的獨特性競爭優勢;企業獨有的競爭優勢，是需要通過企業經營活動所消耗的成本和所創造的價值來進行衡量和比較的，對於企業來說，成本消耗低而創造的價值大得優勢就是企業的獨特競爭優勢。
在企業市場營銷的各個環節中，對於企業來說，每個環節都能夠創造一定的價值，但是消耗的成本卻相差甚大，那麼，企業進行市場營銷戰略創新，就要找出價值創造最大，而成本消耗較低甚至可以通過一定的手段進一步降低的環節。
另一方面，企業的市場營銷戰略，從市場分析開始一直到最後的市場定位，最為關鍵的步驟就是市場分析，市場分析的精確度就直接決定了企業市場營銷戰略後續的每一步，可以說，市場分析所創造的價值是最大的，而隨著信息技術時代的到來，現代互聯網技術以及對外合作的雙贏策略，又可以直接減少市場分析當中的成本費用。
三、結論
企業市場營銷戰略創新，是企業面對時代的必然選擇，企業必須要在未來的經營管理活動中，充分利用現代信息技術，運用戰略性和擴散性的思維去尋找第三種市場營銷戰略，將傳統營銷戰略與現代互聯網技術充分融合，以此來帶動企業未來市場營銷戰略的突破，為企業的市場營銷做好規劃和指導，讓企業獲得更多的消費市場，爭取到生存和發展的優勢。
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9. 市場營銷論文以上
面對花樣繁多的營銷手段，消費者已經表現出冷漠、麻木、甚至厭倦。市場營銷隨著經濟的發展，使得傳統的營銷方案面對了嚴峻挑戰，所以企業需要不斷深入對營銷市場的認識，通過實際的營銷實踐來指導制定新的營銷策略。
市場營銷論文範文2000字以上篇一
《傢具企業營銷策略淺析》
摘 要：隨著中國傢具產業的發展，中小傢具企業原有粗獷式的發展模式已經遠遠不能適應現代市場的競爭，大部分中小傢具企業缺乏科學市場理論的指導。
基於此，本文以營銷理論為基礎對中小傢具企業的營銷行為進行指導，對促進中小傢具企業持續健康發展提供借鑒。
關鍵詞：市場定位;營銷組合
伴隨著中國經濟的發展，人民生活質量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場對傢具質量和特色追求也在不斷的提高。
中國傢具產業已經從純粹的手工業轉變為一個技術和藝術不斷提供門類齊全，且初步實現了機械化的重要產業。
但是，近5萬家的中國傢具企業，大部分都是中小企業，產品同質化嚴重，廠商成本居高不下。
這都顯示中國大多數傢具製造企業對新市場條件下的營銷功能認識不足，沒有針對消費者的需求，制定出合理科學的營銷策略，造成傢具企業在市場競爭的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統一、有規劃的營銷策略的指導。
基於此，本文以營銷理論為基礎對中小傢具企業的營銷行為進行指導，對促進中小傢具企業持續健康發展具有重要意義。
1 市場定位
定位是對企業的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。
傢具企業市場定位的目的是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給其目標顧客，使其產品在目標市場中佔有強有力的競爭地位。
例如隨著家居市場的不斷細分，有些企業通過把市場定位於專業生產兒童傢具的廠商取得了很大的市場成功。
另一傢具企業的市場定位是傳承祥瑞文化，在認真做好傢具的同時，將一切吉祥紋飾通過故事情節展現在紅木傢具上，使其產品具有文化和收藏雙重價值。
2 市場營銷組合
2.1 產品策略
產品決策指的是傢具企業基於目標消費者的需求作出的關於傢具產品開發相關的決策與計劃。
其內容涉及到：傢具的品質標准、傢具為滿足消費者需求而設計的必要功能和美學功能、傢具特性、傢具的商標和品牌、銷售服務、傢具的包裝設計、質量保證，當然還包括傢具產品生命周期各階段不同的策略內容。
隨著現代生活中服務的價值在產品價值中的比重在不斷的提高，傢具企業在開發實體產品過程中，特別要重視相關服務產品的開發。
如果說以往一個傢具企業沒有自己的核心技術，只是通過山寨和模仿、同時打價格戰的方式就能獲利的話，那麼這種局面將在今後逐漸終結。
隨著80後逐漸成為消費的主力軍，他們的消費觀念正在悄然發生變化，在傳統的結實耐用和環保的要求的基礎上，他們又增加了更多新要求。
據相關數據顯示，如今的消費者越來越傾向於產品的個人風格和獨特個性，而且注重產品設計的兼容性，這就要求企業在做傢具的時候不但要在質量上把好關，在環保上做到優秀的同時，在設計上也應體現出當前年輕一代都市白領對品味和格調的追求。
2.2 定價策略
傢具企業合適的定價策略對傢具產品的促銷作用非常大，所以在定價時要謹慎對待。
傢具產品在定價時要考慮以下因素：傢具的製造和銷售成本、傢具市場供求狀況與產品彈性、目標市場的競爭激烈程度、目標市場的經濟水平與購買企業對傢具產品的感知價值。
傢具的價格體系包含基本價格、系列產品價格、折扣價格、信貸條件、付款時間等。
傢具企業制定價格決策的基本原則是在目標消費者能夠接受的基礎上盡可能多的獲取利潤。
傢具企業在實際的市場經營中，很多企業製造的傢具雖然內在質量很高，同時外觀設計也非常優美，但是由於價格策略的失敗，使非常優秀的產品也很難銷售出去。
譬如，某傢具企業把自身定位在高檔紅木傢具市場，那麼在定價時除了考慮利潤問題外，價格對消費者心理的影響也是考慮重要因素，根據其定位就應該制定一個相對較高的`價格。
2.3 分銷策略
分銷策略指的是傢具企業的商品流轉通道決策或者營銷渠道決策。
傢具企業應該考慮選擇什麼樣的通路，把傢具從傢具企業轉移到目標消費者的手裡面。
在渠道問題上，考慮的是為了分銷的高效性，應該由誰在什麼時候通過什麼地點把傢具銷售給顧客，基於此，企業要考慮一下問題：(1)設置何種銷售網路?
(2)採用什麼類型的批發機構?(3)應該採用獨家經營商店，專業商店還是普通商店來銷售傢具?(4)商店的位置和裝飾問題?(5)傢具企業怎麼能夠保障適時的貨物共贏?中國傢具企業普遍存在著重產品輕渠道的問題。
雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進入內地市場，但是中國大部分中小傢具企業仍舊採用非常原始的大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。
當前，傢具企業應該根據自身的企業狀況選擇商場、專賣店、傢具城、貿易商城、國際大型連鎖店、網路等各種渠道銷售傢具。
關於傢具企業渠道的優化，不僅要開拓各種渠道模式，同時也要注重現有渠道的改善、增加零售終端的附加值。
要對渠道終端加強培訓管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進行標准化管理、維護老顧客保證產品忠誠、提升終端服務人員的素質要求。
2.4 促銷策略
促銷策略指的是傢具企業為了使傢具從製造商轉向顧客，擴大傢具銷量，提高產品佔有率而採用的各種促進銷售的活動。
促銷包含廣告、人員推銷、公共關系與銷售促進等，成功的促銷策略對傢具的營銷用處很大。
相對而言，傢具屬於耐用消費品，消費群廣泛，所以，傢具企業應該主要採用廣告促銷結合銷售促進的方式，輔之以公共關系和人員推銷。
在廣告促銷方式的選擇上要注意企業自身的資金實力和目標消費者的定位，根據目標客戶的媒介使用習慣和媒介的特點來有效確定廣告媒介。
特別是中小型傢具企業，自身資金實力有限，要選擇性價比較高、目標客戶關注的媒介，如手機媒介、戶外媒介、網路媒介、雜志媒介等。
中國傢具企業經過了三十年的發展，已經積累了一定的市場規模，如何從做大轉變到做強，中小傢具企業只要做好市場定位，針對定位採取適當的市場營銷組合策略才能夠在市場上取得成功。
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市場營銷論文範文2000字以上篇二
《飢餓營銷策略初探》
摘 要：飢餓營銷是針對當今許多企業“營銷過渡”而提出的一種糾正性營銷模式。
面對花樣繁多的營銷手段，消費者已經表現出冷漠、麻木、甚至厭倦。
本文在解釋飢餓營銷的含義基礎上，闡釋了其心理作用機制，分析了實施飢餓營銷的意義、條件、策略等。
關鍵詞：飢餓營銷 基本假設 實施意義 實施條件
目前企業間的競爭已經是白熱化狀態。
由於一些錯誤的生產觀念,導致盲目的生產，企業的產品已經遠遠超過消費者的需求了。
但是企業為了收回成本，不斷加大營銷力量，這樣以增加營銷成本的代價去換回產品的成本，既增加了消費者的負擔，也成天讓自己提心吊膽，生怕產品積壓。
利潤空間不斷縮小，低水平的陳舊營銷手段競爭策略,消費者沒得“胃口”，對產品總是滿不在乎，嚴重影響了某些產業的發展,在這些問題上,我們不妨採取一些逆向思維。
一、飢餓營銷的釋義
所謂飢餓營銷策略是指在產品開發上努力做到一種能讓些消費者感受到其獨特性(與市場上同類競爭產品區別開來),並利用這種“獨特性”故意保持一定的市場“不滿足”狀態,有意識地營造一種產品供不應求的市場緊俏氣氛,使消費者因為一時難購買到而產生急切求購的心理,從而達到較長時間內保持旺盛的購買慾望。