零售企業市場營銷策略分析

⑴ 市場營銷策略分析

市場營銷策略分析

企業為了能夠對產品有成功的銷售，必須根據企業自身的實際情況，制定正確的營銷策略，為企業創造最大的利潤。下面是我整理的分析市場營銷策略的文章，提供給大家參考!

一、產品策略(proct)

產品是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需求的任何事物，它是核心產品、形式產品和附加產品的總和。認識產品的整體概念對於企業經營具有重要意義。了解產品分類和產品等級有助於企業制定合理的營銷策略。

企業市場營銷活動中所謀求的是產品最優組合，這取決於對產品組合特性的理解。企業產品組合中最基本的概念有兩個。一是產品線，是指企業生產和經營的能夠滿足具有同質需求的消費者，並可以通過統一渠道銷售的產品。二是產品項目，是指在產品線中可以用規格、型號、品牌和價格等產品屬性加以區別的具體的明確的產品單位。

產品組合策略包括有擴大產品組合策略，縮減產品組合策略，產品延伸策略。

(1)擴大產品組合策略。主要從產品組合的長度、寬度和深度考慮。在實施這一策略時，應從內外兩方面考慮消費者需求的變化，市場競爭的態勢，企業資源的有效利用和生產技術能力的充分發揮等因素。

(2)縮減產品組合策略。是因為從產品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產品或產品項目，使企業可集中力量發展獲利較多的產品大類和產品項目。其方式包括：①保持原有產品寬度或深度，降低成本;②縮減產品大類;③縮減產品項目。

(3)產品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個出發點。具體做法有向下延伸;向上延伸;雙向延伸。

二、價格策略(price)

價格策略是市場應組合中最活躍的策略，同時也是企業難以把握的策略之一，定價成功與否對產品及企業的營銷成敗有著重要影響。

(1)心理定價策略。心理定價策略是零售商針對消費者的心理特點，採用的靈活定價的策略。包括有零頭定價，如9.9 元這種標價尾數;聲望定價，是故意把價格定成整數或定一個較高的價格，以顯示商品的與眾不同;習慣定價，如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習慣價格;招徠定價，是企業針對消費者求廉的購買心理，把一些商品定價低招徠顧客;分檔定價，零售商在出售有多種商標、規格的同類商品時，把商品分為若干檔次，且定價差距大。

(2)產品組合定價策略。產品線定價，企業應根據市場狀況，合理組合互補品價格，使系列產品有利銷售，以發揮企業多種產品組合效應;必需互補品定價，如膠卷和照相機是互補品，把價值高而購買頻率低的定價低些，其互補品相對高些;非必需互補品定價，如餐廳除提供低價飯菜外，有高價的酒水等;捆綁定價，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。

(3)新產品定價策略。取脂定價策略，其條件是：①產品質量與高價符合;②要有足夠多的顧客能接受這種高價並願意購買;③競爭者短期內不易打入該產品市場。滲透定價策略，其條件是：①產品需求的價格彈性大、目標市場對價格敏感;②生產和分銷成本有可能隨產量和銷量的擴大而降低。

(4)折扣定價策略。其中包括現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣以及折讓。

(5)地區定價策略。原產地定價，統一交貨定價，分區定價，基點定價，運費免收定價。

三、渠道策略(place)

渠道設計和渠道管理已成為許多產品成功營銷的最關鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數產品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產品和服務順利經由市場交換過程轉移給銷售者消費使用的一整套相互依存的組織。

1.分銷渠道的職能

(1)研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。

(2)促銷。進行關於所供應的物品的說服性溝通。

(3)接洽。尋找可能的購買者並與之進行溝通。

(4)配合。使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。

(5)談判。為了轉移所供物品的所有權，就其價格及有關條件達成協議。

(6)物流。組織產品的.運輸，存儲。

(7)融資。為補償渠道動作的成本費用而對資金的取得與支出。

(8)風險承擔。承擔與渠道工作有關的全部風險。

2.影響分銷渠道選擇的因素

(1)顧客特性。顧客人數、地理分布、購買頻率、品均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。

(2)產品特性。不同的產品特性會造成產品的營銷方式不同。

(3)中間商特性。一般來說，中間商在執行運輸，廣告，存儲及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權，人員培訓等方面，都有不同。

(4)競爭特性。如食品企業就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業則不希望。

(5)企業特性。如奉行對終端顧客快速送貨的政策，會影響到生產者要求中介機構所承擔的職能、最終環節上銷售的數量和存貨點的多少，以及運輸工具的選擇等。

(6)環境特徵。當經濟不景氣時，要用較短的渠道等。

四、促銷策略(promotion)

促銷是企業營銷活動的最後一環節，其內容從本質上看是企業與消費者所進行的信息互動，用以互動的手段包括人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系等。這些手段都有優點和缺點，因此，必須綜合協調運用以形成促銷組合。

1.人員推銷策略

為了保證人員推銷工作的有效進行，有以下四種類型的推銷組織結構：①區域型推銷組織結構;②產品型推銷組織結構;③用戶行推銷組織結構;④復合式推銷組織結構。

人員推銷的基本策略：①試探性策略。通過試探“刺激”，看顧客的反應，然後進行說服、宣傳，以激發顧客的購買行為。②針對性策略。通過掌握的信息進行有效的針對性的交談引發購買慾望，促成交易。③誘導性策略。這是一種“創造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術。

2.廣告宣傳策略

企業要通過廣告將信息有效的傳遞給消費者，這要求必須制定科學的廣告決策，其中包括五個主要的決策，即5M：確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評價廣告效果。

3.營銷推廣決策

企業制定科學的營銷推廣決策包括以下六個方面：建立營銷推廣目標，選擇營業推廣方式，規劃營銷推廣方案，預試營業推廣方案，實施和控制營業推廣方案，評價營業推廣效果。其中，營業推廣形式有：樣品派送，折扣，現場演示等。

4.公共關系策略

公共關系是指通過與公眾溝通信息，使企業和公眾互相了解，以提高企業的知名度和信譽，為企業的市場營銷活動創造一個人良好的外部環境的活動。

公共關系的主要活動方式：①利用新聞傳播媒介開展宣傳;②參與各種社會福利活動和公益活動;③舉辦各種專題活動;④建立與社會各界的良好關系;⑤刊登公共關系廣告;⑥個別事件處理;⑦開展同企業職工的公共關系。

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⑵ 零售企業業態的營銷策略定位有哪些

線下零售主要還是依據商圈特性來定的，商圈特性很大程度決定的你的品牌定位。當然也要結合價格段，消費年齡，文化層次，情感功能等等。定位，來源於市場調查和分析

⑶ 零售企業經營策略包括哪些方面

什麼是經營策略
經營策略是企業在競爭的環境中,考量本身的優劣,據以形成優勢和創造生存與發展空間所採取的反應。
經營策略不能一成不變,必須隨內部條件、外部環境的變動而調整。管理也必須根據企業體質、不同的階段,會有不同的管理模式。在世界大環境瞬息萬變的時代，以變應變，隨時調整服務於經營戰略的經營策略是經營管理的真諦。由此可見，我們認為，所謂經營策略，就是在企業經營管理中，為了實現某一經營目標，在一定的市場環境條件下，所有可能實現經營目標採取的行動及其行動方針，方案和競爭方式，均可稱為經營策略。它規定了在一種可能遇見和可能發生的情況下，應該採取的行動。由於經營策略活動是一項艱巨的用腦活動和理性思考的創造性活動，正確運用經營策略要滿足三個條件：一是要按順序採取行動，那種以後不能修改或遵循的，以不變應萬變的行動，不能稱為經營策略。二是未來將會出現的情況是不確定的，如果可能發生的情況是確定的，就不必制定經營策略了。三是發生情況的不確定性隨著信息的獲取而減少，要及時對得到原不確定事物的信息做出反應。實踐中，由於這三個條件的經常出現，使策定經營策略的工作相當復雜。

經營策略的定義

1、經營策略是指擬定企業的長程目標,以及達成目標之行動方案的選擇與所需資源的分配.A. Chandler(1962)
2、經營策略是目的或目標的組型(pattern),以及達成目標的主要政策和計劃,用來說明所經營企業目前或未來的情況,和公司目前或未來的類型.K. Andrews(1965)
3、經營策略是組織活動與產品,市場間的連線(common thread),用以說明組織目前狀況和計劃的未來情況的基本性質.J. Ansoff(1965)
4、經營策略是目前與未來資源配置和環境交互活動的基本組型(fundamental pattern),用以指示組織將如何達成目標.Hofer & Schendel(1978)
5、經營策略是一種計劃,用以整合組織的主要目標,政策和活動順序,使之結合成一體.Quinn(1988)
6、經營策略是組織的活動和計劃,使組織的目標能與它的使命相配合,並在有效的方式中,使組織的使命能與其環境相配合.因此,經營策略就組織而言,是達成使命或目的之方法,而它也可能成為組織中較低階層的目的或績效的衡量.Thomas(1988)
7、經營策略是一種一致的,綜合的和統整的計劃,它使公司的優勢和環境的挑戰相關聯,用以確保企業的基本目標能經由組織適當的執行而達成.Jauch & Glueck(1989)
8、經營策略乃是組織在追求目標時,如何界定它與環境的關系,以及為適應環境的挑戰,所採取的方式或反應.經營策略的概念系涵蓋了目的與方法,而且兩者間存有連鎖的關系,亦即達成組織高階層目的所採用的方法,可成為次階層的目的.張火燦(2005)

企業經營戰略的特點

企業經營戰略是指為了實現企業的目標，在分析外部環境和內部條件的基礎上，在競爭中求生存爭發展做出的較長時期的總體性的謀劃與對策。其主要特點可概括為如下五點.
(一)整體性特點。它以企業整體發展為目標，規定了經營方向和整體行為，它對企業各個部門和各個層次的經營活動和管理行為都具有制約作用和指導作用。
(二)長期性特點。它以企業未來發展為指向，規定了企業在一個較長時期內的發展方針和目標。在調研預測和科學策劃基礎上，高瞻遠矚，深謀遠慮的謀求長遠發展和長遠利益。它既兼顧企業現實，又制約著只顧「當年紅」「當屆紅」靠拼設備和濫用資源的短期行為。
(三)權威性特點。它以發揮戰略整體功能為指向，規定了企業的戰略目標、戰略重點和戰略對策，是一種經營全局的戰略決策，對企業一切經營活動和管理行為都具有權威性的綱領性作用。
(四)競爭性特點。它以不斷擴大企業市場面，以市場佔有率為指向，規定了尋求市場機會、排除風險威脅和與競爭對手爭高低的戰略及策略，從而謀求提高企業競爭的整體能力，爭得企業競爭的主動地位，使企業在激勵的競爭中持續發展和不斷振興。
(五)適應性特點。它以企業外部環境變化為指向。在創造條件，採取相應對策實現戰略任務而努力，在保持相對穩定的基礎上，不斷追蹤市場環境變化。與時俱進的做出必要的調整，從而確保企業經營戰略目標與市場環境變化不斷適應。保持適應——穩定——應變——再適應的良性循環。

企業經營戰略的構成

一個科學的企業經營戰略，是由經營戰略依據、經營戰略思想、經營戰略目標、經營戰略重點和經營戰略對策等基本要素構成的，並通過經營戰略決策和經營戰略規劃及其計劃來表達和實現。
（一）經營戰略依據。

要確立一個切實可行又激勵職工，為實現經營戰略行為而奮斗的企業經營戰略，必須在調研預測分析的基礎上，綜合揭示和反映企業內外的共同性和差異性，從而確定經營戰略的客觀依據。任何性質的經營發展戰略，都是全方位的，開放系統的，著眼於未來發展的，必須把企業經營同國內外大環境聯系起來而發展自身。這就要盡量佔有情報資料，密切注意相關科學技術發展和市場供需變化，從中預測其最新的發展趨勢，作為企業經營戰略依據。另一方面，還要掌握企業內外的差異性，對經營戰略的有利條件、競爭能力和不利的制約因素等內部個性的研究，也是經營戰略的一個重要依據。
（二）經營戰略思想。

作為企業經營戰略靈魂的指導思想，它對經營戰略目標、經營戰略重點、經營戰略決策起著統帥作用。但一個正確的戰略思想的形成不是偶然的，它是對企業在一個歷史時期發展，總體上起決定性作用的客觀規律的高度概括。是企業經營過程中總結提煉經驗教訓，以及對企業適應市場環境變化中主要矛盾進行分析研究的產物。經營戰略思想來源於企業經營管理主要矛盾的分析研究，企業經營戰略就是改變不適應市場變化的條件和解決發展中的主要矛盾。經營戰略的指導思想概括並產生指導方針，指導方針體現並制約指導思想。二者相輔相成，指導企業經營戰略各構成要素之間的相互作用，發揮經營戰略的整體功能。經營戰略思想是一個重要的前提性的構成要素。
（三）經營戰略目標。

作為在一定經營戰略時期企業要達到的經營目的和期望結構的經營戰略目標，其正確與否及其水平高低，直接影響著企業生產經營活動的成敗。因此，經營戰略目標的確定，必須對外部環境和內部條件的調查預測資料，進行綜合分析。其目的是在尊重客觀可能性的前提下，充分發揮主觀能動性，實現外部環境與內部條件的最佳組合，形成特定的企業經營戰略。特別是要積極改變企業內部條件，主動適應外部環境變化，並在市場環境變化中捕捉企業的經營機會。經營戰略目標是企業經營戰略的主幹，要通過定性方法確定這條主幹的發展水平和發展方向；通過定量方法確定這條主幹的發展程度和發展速度。綜合定位和定時、定性和定量的研究方法所確定的經營戰略目標，既要具有先進性，又要具有可行性。並要具備目標的多層次，以便進行評價和優選，達到從不同角度優化經營戰略目標的目的。
（四）經營戰略重點。

一個企業經營戰略有沒有經營戰略重點及其具備經營戰略目標的多檔次，以便進行比較和優選，達到從不同角度優化經營戰略目標的目的，是很重要的。經營戰略重點恰當與否，是能否實現戰略目的的關鍵環節。經營戰略重點作為實現經營戰略目標的關鍵部位，既包括企業經營管理中比較薄弱的關鍵環節，也包括相對競爭中的優勢或變異中的主要矛盾。沒有重點就沒有戰略。明確經營戰略重點就為實現經營戰略目標，確定了主攻方向，以便恰當合理的集中使用人、財、物力等資源，掌握戰略指導的主攻權。 在經營戰略實現的全過程中，以經營戰略目標為主幹和核心，其經營戰略重點還因戰略階段的不同而有所變化或相對側重，以便實行分階段的戰略指導。前後階段既有區別又聯系密切，前階段成為後階段的准備和基礎，後階段是前階段的繼續和發展。要依據客觀條件的成熟程度，及時實現前後階段的轉移及其經營戰略重點的轉移。
（五）經營戰略對策。

作為實現經營戰略思想、經營戰略目標和經營戰略任務的主要措施和手段的經營戰略對策，其主要目的是為了謀求在解決企業戰略發展過程中，經營戰略目標與市場環境變化之間的不相適應性。如果經營戰略目標與市場供需變化相脫節，不僅會制約企業的發展，還會威脅企業的生存。因此，企業必須通過制定正確的經營戰略對策，促使經營戰略目標與市場環境的變化相互適應。經營戰略對策是強勁而有力的措施和手段，以確保經營戰略能夠具有突破性或跳躍式的發展態勢。就經營戰略對策特徵而言，它主要具有預見性、針對性、靈活性和配套性四個方面。

經營策略的形式

（1）Chaffee(1985)將經營策略的形式分為：線性的經營策略、適應的經營策略、詮釋的經營策略。
線性的經營策略(linear strategy)
線性的經營策略系用以決定企業的長程目標,系列活動和分配達成目標所需的資源.適用於穩定和可預測的環境.
適應的經營策略(adaptive strategy)
適應的經營策略關心的是外在環境的機會與威脅,以及組織利用這些機會的能力與資源,兩者間相互配合的發展.適用於變動性較大而不易預測的環境.
詮釋的經營策略(interpretive strategy)
詮釋的經營策略用以說明組織隱含的意義或是一些事實的法則,使參與者能了解組織及其環境,藉以導引個人的態度.適用於引發參與者有利於組織的動機.
（2）Mintzberg(1973)將經營策略的形式分為：企業型、適應型、規劃型。
企業型經營策略(entrepreneurial mode)
企業型主要特徵是經營策略的制定著重於新機會的開創,因此,領導者從事的是大膽的決策,和帶冒險性的活動.適用於成本少,以及冒險造成的損失亦少的規模較小或新成立的企業.
適應型經營策略(adaptive mode)
適應型主要特徵是組織缺乏明確的目標,經營策略的制定是為了解決現有問題,因此,經營策略基本上是補救的性質,經由逐漸調適或修改的過程.適用於復雜和快速變動的環境,擁有決策權的團體是相互牽制形成決策力量分散的大型企業或機構.
規劃型經營策略(planning mode)
規劃型經營策略是事先發展出來的有系統和有結構的計畫,或是一套明確的指引.適用於組織有營運的目標,環境是可預測和穩定的,而且能承擔從事正式分析所需費用的大型企業.
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經營策略的類型

（1）Miles & Snow(1984)將經營策略的類型分為：防衛型策略、前瞻型策略、分析型策略、反應型策略。
（2）Hofer & Schendel(1978)將經營策略的類型分為：增加市場佔有率的經營策略、成長經營策略、利潤策略、集中市場和減少資產的經營策略、轉向經營策略、出售或解散經營策略。
（3）Porter(1985)將經營策略的類型分為：成本領導策略、差異策略、重點策略。
（4）Jauch & Glueck(1989)將經營策略的類型分為：穩定的策略、擴張的策略、減縮的策略、聯合的策略、生命周期與經營策略。
這里必須指出，企業為實現經營目標所採取的行動，通常情況下是指資源的配置和運用（一個企業所擁有的資源寶庫中的人力、物力、財力、技術、管理和信息等）。可見經營策略在企業經營管理上具有支配整個事業的運轉和命運的地位。但經營策略的產生是通過策劃策定的，是經營策略策劃的產物。一般而言，經營策略的生成是在策劃原則指導下，通過科學策劃程序運作而成的。當然簡單的經營策略的生成，也有不按策劃程序步驟而隨機一蹴而就的，這是一種策劃藝術。

經營策略的層次

總體策略(corporate strategy)
總體策略主要用在多角化經營的企業中,決定企業要經營什麼,各事業部門資源的分配以及統整各事業單位,以發揮組織的最大功效.總體策略是組織的長程方向(三年以上),不會經常更動,而且與其他經營策略相較,比較不具體和不易評鑒其成效.
事業策略(business strategy)
事業策略主要著眼於統整各事業單位的功能,例如:生產,行銷,財務,人力資源以及研究和發展等部門的活動,使之能符合總體的策略外,更重要的是發展每個事業單位的能力與競爭的優勢,了解產品和市場的范圍與需要.
功能策略(functional strategy)
功能策略主要在統整每個功能單位內的次級功能,例如:生產功能內的製造,品管,裝配等次級功能,使之具有獨特的能力,發揮最大的生產力,以協助事業策略,達成企業的總體策略.

⑷ 淺議便利店市場營銷策略研究論文

便利店是一種非常有競爭力的零售業態， 市場營銷 策略是便利店企業特別重要的一種營銷方式。下面是我帶來的關於便利店市場營銷策略論文的內容，歡迎閱讀參考!

便利店市場營銷策略論文篇1：《淺談便利店市場營銷策略》
摘要:便利店是一種非常有競爭力的零售業態,在我國市場有很大的利潤空間,為我國中小零售商的發展提供了一種新思路。筆者認為,要經營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群制定適當的產品策略、分銷 渠道 策略、價格策略。

關鍵詞:便利店營銷策略

便利店通常指營業面積在50～150平方米左右,經營品種在2000種左右,靠近居民區,營業時間為15個小時以上甚至24小時的經營模式。便利店一般全年不休息,並且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。

便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著 文化 水平的提高和收入水平的增長,生活節奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由於門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由於門店位置便利,顧客購物方便。

要經營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群,制定適當的產品策略、分銷渠道策略、價格策略。

便利店的產品策略

商品的選擇和陳列是一門學問,如果做得好會給消費者帶來便利,並有極佳的促銷作用。在產品策略方面,便利店的經營者應注意以下問題:

提高門店的商品陳列利用率

目前,有些便利店門店商品數量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現象,對其產品銷售產生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內,所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調創造了借口,從而致使原本應當有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。

正確進行商品類型的選擇

便利店的主打商品應在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應求精,即選擇暢銷的、質量高的、價格又適中的產品上架。在便利店中應避免出現整扎銷售或者大包裝的產品,既然便利店的定位是為應急的需求,量販包裝的商品是不屬於便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高於大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產生價格高、購物上當的心理。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經營業績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應為品牌質量有保證、暢銷的大眾化商品。

避免貨架存在大面積空位

貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現象反映出的結果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一後果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對於顧客的影響是什麼?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業損失一批固定客戶。

便利店的分銷渠道策略

一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據顧客的不同需要隨時調整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決於配送系統的成功。

一家成功的便利店背後一定有一個高效的物流配送系統,世界著名的便利店“7-11”配送系統,採用的就是在特定區域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多採用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節約相當於商品原價10%的費用。

吸取“7-11”的 經驗 ,再根據我國便利店的實際情況,在渠道方面應進行改革的營銷策略是:

建立網路配送系統,統一配送

鑒於目前國內便利店多數已有配送中心這一事實,現在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量採取在特定區域高密度集中開店的策略。要充分發揮自設配送中心的優勢,建立電腦網路配送系統,統一集貨、統一配送,特別要發揮配送中心分別與供應商及各家店鋪相連的電腦網路作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應根據以往的經驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統每天都會定期收到各個店鋪發來的庫存 報告 和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最後形成一張張向不同供應商發出的定單,由電腦網路傳給供應商,而供應商則會在預定時間之內向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物後,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發送。

提高商品周轉率,減少庫存

由於門店面積小,又因地理位置多處於繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內,這就要求配送中心將配送商品配准、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉率。為了完成門店商品的快速周轉,對於配送商品的時效,包裝應當仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對於像冰激凌、速凍食品類商品,供應商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。

便利店的價格策略

便利店24小時全天候營業,作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔24小時不間斷的人力費用、營業費用以至於照明費、空調費等。如果要求企業提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發展,就必須實現“否定低價、便利制勝”。

便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應急的服務。

除此之外,國內便利店營銷方面的一個薄弱環節就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實質是賣方與買方之間的信息溝通。在現代市場經濟條件下,企業促銷有著極其豐富的內容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、 廣告 、營業推廣和公共關系四個方面,作為零售業態比較適合的就是後三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位後,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。

目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200餘座,按平均每3000人開一家便利店計算,每100萬人口城市開設便利店至少300家,而200餘座城市容納便利店的數量可達6萬余家,這一數額相當龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發展空間才會巨大。

參考文獻:

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5.張庚淼.市場營銷.陝西人民出版社,2001
便利店市場營銷策略論文篇2：《平安銀行東逸社區金融便利店 營銷策劃 》
從商業銀行的角度看，社區金融是指依託於銀行有形或無形網點，從客戶需求角度出發，通過各種資源整合，向社區提供有針對性的金融產品和服務的綜合性金融活動，具有多元化、層次化的特點。隨著居民與所住社區的關系日益密切，社區金融將成為未來金融服務的主要方式。而社區金融是商業銀行個人金融業務的新制高點，將會成為商業銀行一個新的利潤增長點。

一、研究意義

經濟意義：有利於將平安銀行的品牌植入到業主心中，對平安銀行及其綜合金融有所了解，並留下良好印象;成為一個新的利潤增長點;吸收優質存款、提高利潤的新發展極。社會意義：有利於銀行自身利潤的增長和發展，還貼近了社區，密切了客戶關系，給社區居民帶來了方便，提升客戶的品牌忠誠度。

二、國內外文獻簡述

美國的金融營銷模式強調滿足整個市場的需要，金融機構採取混業經營、提供全面金融服務的服務方式，將金融產品和金融服務根據顧客需求進行多樣化、全面地配套;我國的社區金融是個人金融業務的新發展方向，隨著社區經濟的發展繁榮，它將成為金融服務的重要方式。依託社區，深入居民發展金融服務。

三、策劃項目簡介

平安銀行股份有限公司，以下簡稱平安銀行，是一家由中國平安 保險 (集團)股份有限公司控股的中國大陸全國性股份制商業銀行。2012年1月，正式合並深圳發展銀行，組建新的平安銀行。

平安銀行社區金融便利店，是綜合金融和科技智能元素的，為社區居民提供綜合金融產品和非金融服務的社區金融服務站。金融便利店同時提供金融與非金融服務，透過衣食住行的便利，拉動人流及入店率。綜合金融有保險銷售、住房網、二手車網業務和提供“速遞易“服務引入快遞智能收發櫃，結合我行借記卡，將小區網購及快遞包括取件服務與社區金融便利店捆綁、提供奢侈品代購等第三方服務。

四、市場機會分析

(一)宏觀環境分析

1.人口環境

(1)廣州常住人口：廣州人口環境特殊，人口增長超過65%是外來務工人員遷入。目前廣州常住人口1059萬，其中戶籍人口798.6萬，登記的流動人口636.8萬，實際人口超過1400萬.

(2)家庭戶人口：全市常住人口中共有家庭戶4368.43萬戶，平均每個家庭戶的人口為2.73人。

(3)性別構成：全市常住人口中，總人口性別比(以女性為100，男性對女性的比例)為109.51。

(4)人口區域分布：全市常住人口中，中心城區為772.72萬人，佔60.85%，新城區為334.35萬人，佔26.34%，縣級市為163.01萬人，佔12.81%。

2.經濟環境

(1)經濟發展狀況：一是經濟運行穩中有進，轉型提質成效明顯 。受國內外經濟環境變化的影響，2013年廣州市經濟增長面臨較大下行壓力，全市地區生產總值(GDP)15420.14億元，比上年增長11.6%，增速較上年提高1.1個百分點。社會消費品零售總額增速保持在15%以上的較高水平，主要經濟指標增勢穩定，奠定了總體經濟平穩增長的基礎。

(2)經濟運行的主要特點：第三產業保持較快增長，構建多點支撐格局。2013年，我市第三產業增加值增速比GDP快1.7個百分點，服務業對經濟增長的貢獻率為70.6%。其中金融、交通運輸、旅遊保持較快增長。民間金融街進駐機構102家，國際金融城啟動建設，金融業發展成效明顯。

(二)微觀環境分析

1.競爭者分析

零售業務這一塊做得比較好的兩家股份制銀行，招商銀行的“私人銀行”業務在業內名列前茅，曾被歐洲貨幣評為中國區最佳私人銀行，理財、信用卡等方面也做得不錯。而光大銀行則是理財業務位居同業前列，在理財領域創下了多個第一，但與大多數股份制商業銀行一樣，招商銀行和光大銀行也存在網點少、品牌知名度和信譽度不及五大國有銀行高等劣勢。

2.消費者分析

據問卷調查分析，參與問卷調查的居民中，持有五大國有銀行的賬戶最多，其次是招商銀行和光大銀行、中信銀行。而對於各銀行開展的一系列客戶回饋活動，最多人選擇油米食品，其次是購物禮券，第三是旅遊禮券和洗車卡;對於若銀行組織活動，最多人選擇參加親子活動，其次是短途旅遊，第三是中醫養生和投資分析。

3.SWOT分析

平安銀行社區金融便利店的優勢：(1)平安銀行有平安集團的保險、銀行、投資的綜合金融平台優勢，可專門為居民定製幾套投資、養老的高收益、全面的綜合金融方案，特別是高檔小區一般是四到五人的三代家庭，三大金融系統可以更吸引老人及家庭。(2)平安銀行可利用平安集團保險客戶廣的優勢，透過保險品牌效應吸引客戶，並通過社區銀行進行保險服務，增強客戶滿意度。
便利店市場營銷策略論文篇3：《淺談便利店營銷策略》
一、保定傑出便利店概況

保定傑出便利店主要的競爭對手是來自於社區內的夫妻店，這種夫妻店的模式與便利店相似，俗稱雜貨鋪。這些店鋪基本上與傑出便利店都是毗鄰而設，並且他們經營的商品幾乎沒有太大的差距，對於社區的消費者，他有一部分固定的人群，因為消費者的消費習慣，對於一些同質性的商品他們都喜歡選擇固定的地點去購買，對於傑出存在很大的競爭威脅。

二、保定傑出便利店營銷策略分析

(一)產品策略。首先是商品的選擇上，傑出注重了顧客的臨時性消費，採用全面多元化的策略，在產品的種類上涵蓋了所有社區消費中可能購買的產品。傑出便利店產品的優勢在於商品的種類越多，越能滿足消費者更多的需求。較之社區中的夫妻店增加了許多便民服務，這不僅贏得了消費者的青睞，而且獲得了消費者對傑出便利店的好評;其不足在於，商品的種類過於繁多，所以對於理貨方面要有專門的人員進行，這就增加了人員的配置。門店的面積比較小，商品越多，所需的空間越大，所以造成空間的擁擠。

(二)價格策略。在定價方面，由於面向的主要是社區的消費者，他們對於日常消費品的價格都比較熟悉，所以對於價格上下波動的幅度比較敏感。店內的日常消費品，流動速度較快的商品一般與市價持平，而一些周期性消費品比如糧油、調料等，都會比市價高出一到兩元。因為對於這些商品而言，在社區生活中難免會出現家中來客人或者臨時缺少的急需商品，他們不會選擇到較遠的超市去購買，對於商品的需求程度使得他們能夠接受高價商品。在便利店自製的商品方面，在遵循市價的基礎上都會適當的加價在幾毛錢，這是對於人員使用方面的一種分攤。由於傑出便利店在2012年後增加了24小時服務，所以在人員的投入上增加了許多，為了達到盈利的目的，所以在商品的價格上有所提高。但在價格方面，傑出也有自己的定價原則，區別於其他地區知名的或者本土的便利店，價格高出的部分特別小，基本貼近市價。

(三)渠道策略。傑出便利店的經營模式為加盟連鎖，由保定新傑出集團統一選址設立門店，並且統一進行人員的配備，在商品的供應和配送方面主要是兩種渠道，大多數的商品是由集團統一配送，集團有一個統一的配送中心和商品的倉庫，每個門店的店長定期向集團匯報貨品的供應情況，列出所需商品的明細上報集團，集團會有專門的人員進行商品的供給;同時，也有一些是廠家直接配送的商品，廠家會對店內的情況進行實時的監控，當商品短缺時會及時供貨。在提供的其他便民服務上，主要是通過與其他的商家進行合作，成為其代理，比如水電費的繳納，與聯通集團的合作使其成為一個繳費的代理點，與青旅的合作中共同推出天津歡樂谷一日游等等一系列的服務。

(四)促銷策略。一般的促銷活動都是根據廠家的促銷活動開展的，供貨商的廠家有什麼樣的活動，店內就會有什麼樣的活動。一般廠家都會在節假日推出促銷活動，大多數的活動商品以奶類商品居多，活動的方式一般為商品的降價，還有捆綁銷售等。傑出並沒有自己的促銷活動。所以，傑出便利店的促銷活動方式是比較單一的，促銷的產品類型也比較少。也沒有自己的商品進行促銷，這樣在節假日時與超市的大型促銷相比就顯得有些無力，這樣就會損失掉一部分消費者。

(五)選址策略。保定傑出便利店採用的經營模式為加盟連鎖，所以在選址上是傑出集團統一進行地址的選取，針對於保定經濟現狀的分析，地址的選取基本上是在社區的大門入口處建立，而不是建立在社區里，這樣既能夠滿足社區居民的便利需求，又能夠建立自己的品牌意識，讓更多的大眾認識，同時也為街道上臨時需要的顧客提供服務。在選址上，傑出遵循了保定經濟的發展狀況，這樣的選址策略也是比較好的。搶佔了先機，對於日後其他便利店的進駐也設置了壁壘。

三、保定傑出便利店營銷策略建議

(一)優化產品組合。傑出便利店的面積一般都不到200平方米，在空間有限的情況下要慎重選擇店內銷售的商品。企業是以盈利為目的的，所以銷售的商品也要為盈利的目的服務。像煙酒茶糖、糧油蛋奶、零食、餐點都是社區生活中消費頻率較大的，這些商品的供應也是必需的，但諸如拖鞋、掃把等這些商品的流動性是比較小的，消費者的第一選擇也不會是在便利店中消費，這種商品一般都會在大型超市中購買，可選性比較大。所以，對於這一類商品我們就可以不供應，這樣不僅能夠減少店內的空間，還能多增加幾個品牌，讓消費者有更大的可選空間，滿足消費者個性消費的需求。

(二)調整店內陳列。本土的便利店不僅要凸顯本地的特色，對於店內的設計也要凸顯傑出自己的品位，要著力打造屬於傑出便利店獨特的風格，這樣才能被更多的消費者記住並且認可，對於店內的商品陳列，不僅是一種門面，而且也是營造消費環境的一種手段，商品的陳列對於銷售商品來說也是一種很好的輔助。所以，店內的陳列要打破對超市的效仿，要以一種簡潔明了的方式呈現在消費者的面前。收銀台旁邊可以擺放一些口香糖等臨時消費品。社區居民一般對便利店比較熟悉，所以糧油蛋奶等商品要擺放在最裡面，過道一定要清理障礙，不能有任何商品的存放。針對於傑出便利店由於門店空間的限制，可以將四周貨架的高度加高，將一些流動性較低的產品擺放在高處。

(三)增加便民服務，拓寬合作渠道。目前，保定傑出便利店的便民服務項目不夠多樣化，要增加一些服務社區的便民服務，比如復印傳真、收發郵件、火車票機票的待售等。在居民的社區生活中，對於瓜果蔬菜的需求量也是很大的，一些上班族可能沒有足夠的時間到較遠的超市或者菜市場購買，可以再適量的增加水果蔬菜的供應(前提是要保證這些水果和蔬菜是當下應季的且銷量穩定的)。這些便民服務不需要每個社區的門店均有設立，在便民服務開始之前可以在社區中進行調研，針對性地對於社區居民的需求設立相應的服務項目。

(四)多種促銷手段。接觸便利店的促銷手段比較單一，要提高銷售額就必須採用多種促銷手段。店外LED屏的廣告要及時更新並且使促銷活動比較醒目，人員的促銷也是必要的，定期在門店門口開展促銷活動，招募臨時促銷員在店外以叫賣的方式吸引顧客，不僅是對於當下商品的促銷，對於本店來說也是一種宣傳的手段。為了爭取顧客每天都能夠到店內消費，可以推出每天的特價商品，比如特價的食品和特價的牛奶等。會員制也是對於消費者的一種吸引，可以將店內的商品設置會員價，這樣不僅能夠使社區的居民享受優惠，而且能夠對店內的顧客培養一種忠誠度。

四、結論

便利店的發展呈現的是一個上升趨勢，在保定市場上便利店的發展還不是很成熟，要在這個市場上使便利店的發展成為一種主流的零售業態，還需要進一步的完善和發展，在營銷策略上引進吸收再創新。目前，傑出便利店在經營模式、管理方式、物流配送各方面都需進一步改進，在產品、價格、渠道、促銷等方面要增加自己的特色，保定是一個文化底蘊濃厚的城市，對於本土的產品也存在著一種依附性，所以主打保定特色可以增加他的競爭力。基於本土便利店的營銷策略，最主要的就是發展自己的特色，因地制宜的發展，在發展的初期階段，要對自己有一個明確的定位。本土便利店的發展前景是比較可觀的，不能追求一下子就能有所超越，首先要在自己的領域上扎扎實實地走好每一步，找到適合自己的管理方式和發展方案，這樣才能在日後與成熟的便利店的知名品牌競爭，在市場上佔有一席之地。

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⑸ 常見的營銷策略分析方法

常見的營銷策略分析方法

常見的營銷策略分析方法。在職場上，營銷的策略對於大部分的企業而言都是非常重要的，而營銷策略也是有方法可言的。接下來就由我帶大家詳細的了解常見的營銷策略分析方法。

常見的營銷策略分析方法1

1、口碑營銷策略

口碑營銷是指企業通過產品或服務，通過用戶和親朋好友的交流將自己的品牌傳播開來。這種營銷方式可信度強、成功率高，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。口碑營銷策略除了基於線下的真實交流中，還體現在社會化媒體平台，強調關系與興趣，我們曾在論壇、微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來。

2、情感營銷策略

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。這個時候，消費者購買商品所看重的已不是商品價格高低、數量的多少以及質量好壞了，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需求出發，喚起和激發消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴。情感營銷策略寄情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

3、恐嚇營銷策略

所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。

恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品、列舉提出問題、渲染問題的'嚴重性，從心理上恐嚇，使潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、葯品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如「微波爐有害」的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓顧客的顧慮對號入座！

4、體驗營銷策略

體驗通常是由於人對事件的直接觀察或是參與造成的，不論這個事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的情感、感官、情緒等一系列感性因素，當然也會涉及到智力、知識、思考等理性因素，再加上在體驗中需要進行的一些身體活動。體驗的基本結果會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：贊賞、喜歡、討厭、憎恨等，形容詞：誘人的、可愛的、刺激的等等。

為何進行體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨個性化、差異化、多樣化；消費者價值觀與信念轉變迅速；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變，可通過體驗式營銷更深層的了解消費者需求。

5、植入營銷策略

植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號，甚至服務內容策略性融入電視劇、電影或媒體節目等各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電視劇、電影、微視頻中看到不同品牌的植入。甚至可以在各種以內容輸出的平台上來實現，比如網路游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。

6、事件營銷策略

事件營銷的英文為EventMarketing，國內有人把他直譯為「事件營銷」或「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起社會團體、媒體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。

簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將公眾、媒體的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理。

7、飢餓營銷策略

飢餓營銷指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系，製造供不應求「假象」，維持商品較高售價和利潤率的目的。表面上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假現象，從而提高售價，賺取更高的利潤。

但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理。而雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。

8、比附營銷策略

比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的產品、服務或品牌，從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告丶營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。

9、會員營銷策略

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕年齡、地域、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。

常見的營銷策略分析方法2

市場營銷分析方法

P（politics）

是指對組織經營活動具有實際和潛在影響的政治力量。比如當前出示的法律、法規限制某類產品的生產，那麼此類產品將受到法律的約束和影響，從而影響其市場。

E（economic)

是指一個國家的經濟制度、經濟結構、產業布局、資源狀況、經濟發展水平以及未來的經濟走勢等。比如人均GDP會影響人們的消費，人均GDP下降，會導致人們購買水平降低，從而影響市場產品的銷量。

S（society)

是指組織所在社會中成員的民族特徵、文化傳統、價值觀念、宗教信仰、教育水平以及風俗習慣等因素。比如說年齡結構，老年人，中年人，年輕人，小孩各自的價值觀念不一樣，對事物有不同的需求。所以說市場營銷中做好市場定位很重要。

T(technology)

包括那些引起革命性變化的發明，還包括與企業生產有關的新技術、新工藝、新材料的出現和發展趨勢以及應用前景。技術決定了產品的質量好壞，有好的技術才會有高品質的產品。技術與設備相結合打造高品質產品，從而吸引人們注意，促進市場營銷。

SWOT與PEST分析對比

swot分析方法是對企業戰略的一種分析方法，即根據企業自身條件，尋找出企業自身的優勢、劣勢、以及核心競爭力。按照SWOT的觀點，就是在兩者企業之前尋求自身優勢，從而得出適當調整以占據更大的市場。

PEST分析方法是對宏觀經濟的一種分析方法，它能更好的預測市場環境變化，讓市場分析人員直觀的看到市場前景，以及它能夠較為准確的定位市場需求，讓企業更快適應市場。

綜上對於市場營銷，首先企業自身進行SWOT分析，找出核心競爭力，其次藉助PEST分析法，分析當前環境的市場營銷策略。這樣才能適應市場，做出正確的市場營銷方案。

常見的營銷策略分析方法3

市場營銷學中常見的分析方法有哪些

市場營銷的本質含義：

1、以顧客需要的滿足為核心；

2、以企業的長遠發展為目標；

3、 以營銷策略的組合為手段。

營銷管理的主要程序一般包括：

1、分析營銷機會；

2、設計營銷策略；

3、 計劃營銷方案；

4、 管理營銷努力。

市場機會的識別與把握：

1、現在的市場適合採用填補法；

2、 前兆型市場機會適合採用追隨法；

3、突發性市場機會適合採用捕捉法；

4、誘發型市場機會適合採用誘導法。

尋求和把握市場機會的方法：

1、 填補法包括差量填補，功能填填補和結構填補；

2、追隨法包括梯度追隨，時尚追隨和關聯追隨；

3、誘導法包括開發產品，轉變觀念和改變環境。

4、捕捉法主要是時間捕捉和空間捕捉。

根據市場機會成功率的高低和吸引力的大小可以講機會分成四種類型：

1、成功率高機會大的類型為理想的業務機會；

2、 吸引力大但是成功率低屬於風險型機會；

3、吸引力小但是成功率高屬於成熟的業務機會類型；

4、吸引力小成功率也低的屬於麻煩的機會類型、一般應該放棄。

⑹ 企業市場營銷策略案例分析

案例分析的需要，是隨著商品生產和交換的發展而產生的。那麼下面是我整理的企業市場營銷策略案例分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

企業市場營銷策略案例分析一：

菜籃網：一個雷軍十分鍾就可能看上的生鮮電商

這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業，其很多做法都與生鮮電商通行做法不同，甚至“背道而馳”。

比如，在商業模式上，菜籃網選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下，水果的難度小很多)，且做大眾市場。不過，就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業，已經實現了每天3000單的業績水平。如果達到5000單，將實現盈利!可以說，這家生鮮電商走的是一條迥異於其他生鮮電商的O2O。

O2O：加盟店的作用不僅僅是引流

既然做的是O2O，那麼，菜籃網如果僅僅只有線上，就不叫真正的O2O!

很多垂直類生鮮電商都面臨一個問題：落地難!如果要在線下建設門店，毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是，一旦線下門店沒有足夠的流量，單店不能盈利，最後豈不是為房東打工，O2O也無從談起!

當眾多生鮮電商都在對開線下門店望而生畏或躑躅不前的時候，菜籃網不僅開店速度奇快(預計加盟店很快將達到2000家)、流量充沛(排隊買菜司空見慣)，更重要的是，幾乎沒有什麼投資!

菜籃網是如何做到的呢?

既然開店成本這么高，菜籃網乾脆整合社會資源，與一些小店合作(只要有流量，可以和煙酒店、水果店、理發店合作)，開店中店。

像這樣的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注冊、充值。

怎樣實現引流呢?菜籃網在店中店只做單品，且是超低價爆品(甚至平進平出)，目的不為盈利只為引流。價格低到什麼程度呢?絕對超乎你的想像：零售價相當於鄭州萬邦批發市場按噸購買的批發價，這樣的廉價爆品對居民的吸引力不言而喻，單日單品種銷售量達到數噸是司空見慣的事情。

雖然價格非常低，但居民不可能只買一種菜，但加盟店仍然每天只做一款產品，是典型的飢餓營銷。

對加盟店而言，他們的好處是什麼呢?低價爆品帶來了大量的人流。實體店，最要命的就是沒有流量。

加盟店和菜籃網合作之後，不僅僅給菜籃網引流了，也給自己引流了。這是因為，單款爆品會帶來相關消費。無論對菜籃網還是對加盟者而言，消費者買菜，通常不會只買一種，如果消費者想要更多的菜品，店主就可以引導其注冊成為菜籃網的會員。

對合作店面而言，消費者通常不會只買菜，這樣就帶動了加盟者的關聯產品(比如醬油、調味品、生鮮等)的消費,實現雙贏。

當然，對菜籃網而言，線下門店最重要的功能就是幫自己引流，那麼，另外一個需要考慮的因素是，線下門店也賣菜，那麼，引導消費者注冊之後，消費者在線上買菜了，會不會對線下銷售產生沖擊呢?當然不會，線上和線下產品是兩個體系，且線下門店只做單品爆款(這是線上沒有的)，所以不存在線上線下沖突的可能性。

至此，我們認為，引流不存在障礙了，不過，要實現O2O還有一個關鍵因素——那就是利潤分配!

創始人姜曉宇認為：如果僅僅只有線上沒有線下，那就不叫O2O。

菜籃網的績效是這樣分配的：如果某位顧客在某家加盟店注冊充值，那麼今後這位顧客在菜籃網買菜，這家加盟店永久參與利潤分配(當然背後有一套體系來實現)，這樣一來，極大地調動了門店的積極性，實現了雙贏。

高頻次接觸和服務質量贏得口碑

通過線下加盟店和低價爆品引流之後，接下來的問題就是如何提升轉化率。

菜籃網這樣一家垂直類生鮮電商平台有著驚人的轉化率。

我們隨機查閱了某天菜籃網的相關運營數據(2015年7月8日)：當天訂單量為4690，獨立UV為9344，轉化率為50%。

菜籃網的高轉化率是如何實現的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說：“靠服務!”

在公司的績效考核上，菜籃網對員工的考核只有三個指標：客戶滿意度、員工積極性、培養人才。

沒有具體的銷售目標，就是為了將服務做到極致!

比如，菜籃網創造了生鮮電商的幾個第一：第一個提出所有生鮮產品無理由退換貨。只要顧客打服務電話，確保在30分鍾內解決問題。

如果顧客不願意更換產品，堅持要退貨呢?姜曉宇表示：“無條件退款，在4個小時內把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網會員卡、銀行卡、支付寶等)，一切為了方便用戶。”

菜籃網還是第一家全場沒有運費(網站上就沒有運費這一項)的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西，菜籃網都免費送貨。姜曉宇表示：“還真有客戶，就是為了試一試菜籃網的服務，真就買了一毛錢的東西，菜籃網真就給送貨，一來二去，被菜籃網真誠的服務所打動，最終成為忠誠的顧客。”

每人每天只送60單

菜籃網還有一項極具特色的做法：配送人員每天只送60單，其餘的時間陪客戶聊天，甚至看小孩、修馬桶的活也能幹。為了提升服務質量和接觸頻率,菜籃網嚴格限定每位配送人員的服務范圍：每位配送人員，就是只給180?240戶提供服務。

您可能會問：這不是資源浪費嗎?菜籃網有自己的商業邏輯：與客戶見面的頻率越高、黏性越大，客戶滿意度、重復購買率越高。商業的基礎是什麼——信任，菜籃網的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說：“這已經不是配送人員，而是家庭私人助手，我的配送人員的活動范圍就是300米，這樣他做3?6個月之後，比物業、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦這種信任完成，就是牢不可破的壁壘，即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領域，也沒戲。”

姜曉宇躊躇滿志地說：“未來，我就不僅僅是賣菜，還可以導入價值更高的產品，真正滿足社區居民的更多需求。我們做的是智慧社區，思路就是用高頻次的、低附加值的產品，帶動高附加值、低頻次產品的銷售。這就是整個商業模式的藍圖。”

未來，菜籃網甚至可以順便就把物業的活給幹了。

當然，要實現從3000單到5000單的提升，需要大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設備等)。姜曉宇坦承，由於紮根鄭州這樣一個二線城市，融資難度就比一線城市要大。

姜曉宇絲毫不掩飾他對資金的渴望，甚至打趣說：“如果我和雷軍聊十分鍾，他一定會投我這個項目。

企業市場營銷策略案例分析二：

看愛鮮蜂如何戳中用戶痛點

在粉絲經濟時代，看看成功者是怎麼做的：小米與米粉溝通，推出了MIUI，滿足了手機發燒友們的需求。三個爸爸空氣凈化器通過滿足兒童對空氣凈化器的需求，創造了30天內在京東眾籌1000萬元的紀錄。

在移動互聯網時代，最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播，你所要做的，就是創造話題，並通過核心粉絲群將話題進行傳播。而要想找到創意性的話題，也必須從場景出發——找到用戶的痛點或者癢點，從而形成話題和互動，最終達到傳播品牌的目的。

定位為“掌上一小時速達便利店”的生鮮電商品牌愛鮮蜂，正是圍繞目標消費群，准確找到一個個話題，戳中了目標用戶的痛點。

場景一：“願堵服舒”引爆網路

最近，網路上愛鮮蜂策劃的一個“願賭服舒”的話題火了。

談起這個話題的由來，還得從愛鮮蜂的目標客戶——粉絲說起。

白領，從表面來看，這群人是人們艷羨的對象，然而在風光背後，其承受的壓力也很大，別的不說，生活在北京的白領僅上班路上花費的時間(一個半小時很正常)就讓人幸福感降低。在北京這樣的一線城市，上班路上堵車更成為司空見慣。可以說，談起堵車，大家都有槽要吐。

“煩死了，又堵車!”“堵死了!”“完蛋，堵得不動了!”“又遲到了!”這是人們在堵車時最平常的反應，就連平時好脾氣的人也會變得焦躁不安，如果趕上又餓又渴，簡直讓人崩潰。這就是都市人堵車時的真實狀態，有人說“堵的不是車，堵的是心”。面對堵車這種社會常態，O2O社區電商愛鮮蜂近日在官方微博上發起#願堵服舒#無邊界城市話題討論，通過公交車車身廣而告之，愛鮮蜂為這次“無邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎金，凡是關注話題微博即可領到堵車美食補貼;參與話題拍攝堵車照片向愛鮮蜂官方微博平台吐槽的用戶，還有機會得到“不賭心”大獎。

“無邊界城市話題討論”，堵車也要不堵心。愛鮮蜂這次發起“無邊界城市話題討論”，打破了單一媒介傳播，將傳統公交車車身廣告與社交平台聯動，打破地域限制，發動全國用戶實時互動，關注社會焦點話題。2015年11月初，公交車車身上“今兒堵車嗎”首發話題一經曝光即引發大量關注，與此同時，愛鮮蜂在網路社交平台上引導全國用戶進行“願堵服舒”話題討論。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問，都紛紛拿起手機參與這次“無邊界城市話題討論”。參與活動的方式也很簡單，只要關注愛鮮蜂#願堵服舒#置頂微博點擊鏈接即可領取愛鮮蜂堵車美食補貼，如果拍下自己所在城市堵車的照片發到新浪微博參與話題討論並@愛鮮蜂，還能參與抽獎。活動時間橫跨11月、12月兩個月，愛鮮蜂以周為單位，進行抽獎，為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無人機、記錄自駕游沿途美麗風景的智能行車記錄儀、酷炫手持洗衣機、“饞懶宅”們最愛的愛鮮蜂優惠禮券、甜蜜巧克力禮盒等時尚好禮。

之所以選擇日常堵車這個關注點發起這次“無邊界城市話題討論”，愛鮮蜂市場部負責人表示，堵車是都市年輕人每天都要面臨的問題，路怒症、地鐵里突破安全距離而產生的沖突甚至演變成了一種社會現象，在巨大的生活壓力下，這些負面情緒嚴重影響著年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂生活方式的使者，用樂天派的品牌基因引導年輕人用積極的心態面對堵車，讓每天的生活都更輕松。愛鮮蜂如此貼心、正能量的互動話題還吸引了包括智能硬體、3C、生活娛樂、電商、旅行等不同領域的50多家年輕人喜愛的品牌藍V認同與參與，一同與活躍在社交平台上的年輕人進行無邊界討論。

愛鮮蜂鮮果美食公交車環繞京城。從2015年11月起，代表愛鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現在京城公交車車身上，隨車體一同出現的還有愛鮮蜂“掌上便利店 1小時速達”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食，“路再堵，也1小時送達”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機下單。相較於O2O行業大打補貼戰吸引用戶，愛鮮蜂上線一年多以來，憑借一小時速達的便捷服務和高頻次的互動營銷活動，在年輕人群體中積累了極佳的品牌認知度和信賴感。

場景二：核心銷售日

七夕來臨，各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動，愛鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”後，推出了七夕活動“七夕價給你”，分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品，情(Dan)侶(Shen)們(Gou)想吃什麼，直接在APP端下單購買即可。針對此次活動，愛鮮蜂還在上海區域進行了大量線下投放，通過分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓，進行了大規模市場推廣。

小龍蝦已經征服了全國人民的味蕾，在“七夕價給你”活動中，愛鮮蜂特別准備了年輕人喜愛的個性定製裝小龍蝦，12隻麻辣小龍蝦只要7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子，最後被我吃掉”“愛它如同愛你，手忙腳亂，優雅全無”“單手能剝蝦，女神娶回家”等詼諧調侃的宣言，正符合七夕情人節的氛圍，即便是單身，也有“吃掉它一剎那，內心升騰起各種小火焰”“那年十八，人稱大排檔一枝花，進能張口開啤酒，退能單手剝蝦”的個性宣言直戳心底。味美、價低、個性化，網友們大呼過癮，紛紛下單。

此外，原價25.6元的兩只富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購得，原價18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對上海地區，為期一周的“七夕價給你”活動，用大量年輕人喜愛的商品進行促銷引流，取得了非常好的效果!

除了特惠商品限時特惠外，愛鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類，有9.9元愛鮮蜂黑布林、19.8元美國車厘子、吃貨三國鹵味，還有紅腸、扇貝、酸奶飲料品類豐富，小夥伴們只要打開愛鮮蜂APP，在“七夕價給你”活動頁面就可以下單購買。

在“七夕價給你”之後，愛鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動，各種優惠、福利不斷，充分勾起了吃貨們的味蕾。

⑺ 市場營銷戰略分析

市場營銷戰略分析

企業市場營銷戰略是指引和領導市場營銷活動的靈魂和思想，它為企業市場營銷活動的展開提供方法論和世界觀。下面我為大家整理了分析市場營銷戰略的文章，一起來看看吧：

一、市場營銷基本理論問題分析

(一)企業市場營銷戰略的傳統觀點

傳統的企業市場營銷戰略觀點把企業的市場營銷活動看成是一項單純的銷售手段，是幫助企業擴展市場銷售渠道、將產品轉移到消費者手中的一種輔助活動，傳統觀點認為消費者永遠追求物美價廉的產品，對於產品的樣式、包裝、附加服務、文化內涵等其他延伸的東西遠遠沒有價格更為看重，因此，他們的工作重點在於以較低的生產成本生產更多的產品。傳統的觀點還認為，沒有必要對目標客戶群進行必要的細分，總是試圖用一種產品滿足更多消費者的需要，這樣才能保證產品的低成本生產和批量化生產;這種觀點還認為企業開展市場營銷活動的目的就是增加企業的市場銷售額和市場佔有率，以此增加企業的利潤，等等。總而言之，傳統經濟條件下的企業市場營銷戰略還處於一種把營銷活動看成是一種手段和技巧，而沒有上升到一種戰略的高度加以認識和重視。現代企業的營銷戰略已經成為企業戰略的重要組成部分，甚至在某種意義上，企業營銷戰略的實施和執行效果的好壞，直接關繫到企業戰略的實現和執行。

(二)新經濟背景下企業營銷戰略的特點

一方面，電子商務產生的一個重要意義就是提供了一種全新的營銷手段和平台，這對於企業的市場營銷活動來說，是一種新活力的注入，電子商務能夠使企業開展一對一營銷活動，可以對消費者類型信息進行精細分理，進而對不同類型的消費者採取針對性的營銷策略，能拉近企業與消費者的距離。

另一方面，市場經濟的今天，新技術和新產品的開發速度越來越快，產品的`更新換代也越來越快。如何使新出的產品在一定時期內產銷平衡，也是現代營銷策略必須考慮的問題，每個階段的營銷過程的策劃、組織和統籌工作都要以產品生命周期的長短作為參考依據，營銷活動的預算和投入必須考慮到在產品生命周期內能否收回。

二、市場營銷戰略方面存在的問題

雖然由於市場經濟的不斷推進，我國企業對市場營銷戰略有一定的意識，也明確要通過制定有效的營銷戰略達到擴大市場的目的，然而我國企業市場營銷戰略方面還存在很多的問題。

(一)營銷服務體系建設方面的問題

“顧客就是上帝”，企業在營銷過程中必須時刻堅持以消費者為核心的營銷服務理念，這樣才能真正提高消費者對企業服務的滿意度。實際上，我國的許多企業對於營銷服務體系的建立和完善都沒有予以重視，反而一味追求利益，甚至忽略了基本的售後服務於等工作。企業若忽略了消費者的滿意度以及營銷服務體系的建立，將會給企業的持續健康發展帶來負面影響，不利於企業消費群體的長期維系，得不償失。

許多企業也認識到營銷戰略的重要，但缺乏科學的策劃和決策。個別企業領導在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查，也不做科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷，甚至只憑自己的愛好，頭腦一熱，便匆忙做出決定，結果造成戰略上重大失誤，使企業陷入困境。

(二)營銷手段方面的問題

打折、促銷等傳統的價格競爭手段的效果越來越差。甚至傳統的營銷方式不但會影響企業經營決策的有效性，還會嚴重製約企業營銷信息的及時性。因此，企業在開展營銷過程中，應多注重現代化營銷手段的使用。

有些企業開展市場營銷所涉及的范圍狹小，同開展市場營銷之前的銷售范圍相比較，並沒有多大的變化，對打破市場分割，開拓新的市場，缺少勇氣和謀略，甚至一籌莫展;有些企業缺乏產品創新精神和擴大經營范圍的開拓精神，滿足於擴大企業現有產品的生產和銷售，或將企業的產品限制在特定的行業中，不向相關的領域進行滲透和開拓，更沒有生產一批、開發一批、研製一批的戰略眼光。

(三)企業高層營銷管理方面的問題

我國許多企業並沒有為營銷戰略體系建設方面設立高層管理，導致營銷戰略體系建設方面存在高層管理缺位的現象產生。企業高層管理對市場營銷戰略體系的不重視無疑將嚴重影響到企業營銷戰略體系的科學發展，企業的許多日常經營活動也將遭受到消極的影響，不利於企業長期的健康發展。一些企業領導人市場經濟意識較差，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同於推銷或銷售。此外，還有一些企業領導人習慣於接受行政管理的舊體制，對進入21 世紀的企業營銷如何運作感到不知所措。

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