1. 家居建材市場營銷方案策劃
隨著經濟的發展，建材消費也變得越來越普遍，為建材市場營銷做好方案策劃，可以更好地完成銷售目標。下面是由我為大家整理的「家居建材市場營銷方案策劃」，僅供參考，歡迎大家閱讀。
一、活動目的
對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什麼？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、活動對象
活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、活動主題
在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題。
2、包裝活動主題。
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什麼樣的促銷工具和什麼樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
在確定了主題之後要盡可能藝術化地「扯虎皮做大旗」，淡化促銷的商業目的，使活動更接近於消費者，更能打動消費者。
這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。
四、活動方式
這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：
1、確定夥伴：拉上政府做後盾，還是掛上媒體的「羊頭」來賣自已的「狗肉」？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助於借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，並結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。
五、活動時間和地點
促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式
一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法？選擇什麼樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、前期准備
前期准備分三塊：1、人員安排；2、物資准備；3、試驗方案。
在人員安排方面要「人人有事做，事事有人管」，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資准備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然後按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。
尤為重要的是，由於活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。
八、中期操作
中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。
九、後期延續
後期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將採取何種方式在哪些媒體進行後續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎麼樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費用預算
要對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的「陽光行動B計劃」以失敗告終的原因就在於沒有在費用方面進行預算，直到活動開展後，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、意外防範
每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的准備。
十二、效果預估
預測這次活動會達到什麼樣的效果，以利於活動結束後與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發生著變化：除了在傳統攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市、設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區的臨時門店、互聯網等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。而小區推廣是精細化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區推廣的步驟：
一、建立小區推廣隊伍
成立小區推廣部，任命一名經理負責對推廣業務員進行日常管理，對整個城市進行樓盤動態調查，展開前期的公關活動。負責小區推廣人員不能處理的所有事宜，如應酬、送禮及應付小區管理人員的不合理要求等。選好部門經理對工作的順利開展有著重要的意義，關鍵是經理如何搞好團隊建設。單個小區推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。
1、招聘：對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業管理經驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區現場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。
2、培訓：在培訓方面，先了解產品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產品的信心，公司的產品就是好，服務就是周到。在作業過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經驗，並有意安排做得不好的後進人員提問咨詢，交流總結會多開有利鼓舞士氣。
3、打氣：小區推廣人員小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使業務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設，如對員工鼓勵多於批評、見面禮貌、點滴關懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區推廣人員的士氣。
4、激勵：業績最能證明業務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利於業績的不斷提升。績效管理應該建立在保底提成、多勞多得的基礎上，實行多形式的報備制度，增強小區推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區推廣業務人員不遺餘力的工作作風，使小區推廣取得實質性的效果。
二、進行小區普查，建立樓盤檔案，製作樓盤分布圖
將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以「紅旗」標注，並及時添加新樓盤。
三、進行樓盤分類
我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。
1、集資房。
特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。
2、商品房。
特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。
3、拆遷戶、出租樓盤。
特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。
4、小別墅。
特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。
將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。
四、評估開發價值，確定進駐方式
在對樓盤進行逐個分析後，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：
1、需投入多少人？進行多少天？
2、前期的公關費是多少？
3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？
4、預計銷售收入有多少？
經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出的方式來進駐。
目前而言，進駐小區的方式有：
1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。
2、與家裝公司聯合進駐。
3、與其它行業品牌聯合進駐。
4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽台、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
5、公益廣告：贊助製作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助製作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鍾、小區座椅、小區物業雜志。
6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。
7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。
8、人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。
（一）、對不同類型的樓盤要採用不同的進駐方式：
1集資房。
作為開發重點，集中資源開發，適宜租用門面，設臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領袖的良好關系，利用業主之間的口碑宣傳帶動銷售。
2商品房。
①對於大型小區，可租用門面，設臨時專賣店；對於戶數多且裝修檔次高的大型小區，設臨時專賣店的同時可派開發小組，在周六周日擺咨詢台進行宣傳。
②充分利用樣板房帶動效果，引導客戶間進行口碑宣傳。
3拆遷戶/出租樓盤。
①對於大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點；
②對於裝修檔次低的小區，以人員散跑為主，將聯系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。
4小別墅。
注重與家裝公司的關系建立，這類業主多由設計師或裝修公司采購。
（二）不同時期的宣傳方式
1、初期：初期著重於開發商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那裡得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關鍵難題，初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可以進行電話溝通，了解業主初步的需求，並預約時間進行面對面溝通。
2、中期：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。（詳見上表）
3、後期：後期的則重點在電話營銷。很多業主對產品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區先期購買的客戶作為榜樣，並把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介。
五、進駐前的准備
物料清單：
1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。
2、產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。
3、帳篷、太陽傘：統一印刷企業CI形象，並於小區直銷活動開始前運送至小區活動現場，增加企業和產品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。
4、形象台、桌、椅：攜帶輕便的、標准形象台及桌椅若干。
5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現場設計可積極與業主互動。
6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。
7、小禮品：贈送給業主。
8、X架、KT板：內容主要是產品形象及企業形象Logo以及促銷活動內容及服務內容等。
9、小區單張，是非常重要的小區推廣工具。由導購員或臨時導購員在小區門口，人流量大的過道交叉路口，主要幹道及小區活動現場向消費者散發大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、規格、效果圖及簡介。另增加售後服務承諾及售後服務聯系電話，免除消費者後顧之憂。
六、正式進駐
正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。
（一）單獨進駐。
場地選擇應為小區人氣最旺的廣場或必經的過道。
在場場地布置上，一般採用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產品展示多採用簡易展架。要配有統一的形象台。
（二）異業聯盟，聯合進駐。
為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與塗料、瓷磚與家電、瓷磚與傢具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。
（三）與家裝公司聯合進駐。
對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，佔用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。
七、接待與介紹產品
1、工作人員必須統一著裝，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。
2、介紹產品要專業，點燃消費者的購買慾望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發生爭吵。
3、避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，特別是售後服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記「顧客永遠是對的」信念。
4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的捲尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話後，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流失。
5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，並引導其至展示地點參觀。
6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。
7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。
8、送給業主的資料用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很「珍貴」，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。
9、小區直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案。
八、掃樓
所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。
1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。
2、入室拜訪，帶上一些禮品，如裝修時用得著的捲尺、計算器、紙巾、小雨傘等。
3、根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。「您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看。」
4、資料用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很「珍貴」，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。
5、拜訪後要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，「到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。」
6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。
7、掃樓後應該及時記錄業主的資料。
九、參觀預約登記/確認
對一些有意向的客戶，可建議他們去位於建材市場的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預約登記表。然後在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。
十、接送目標顧客至展廳參觀
接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要願意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間是周六、日。
十一、展廳接待
顧客接送到展廳後，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。
十二、家裝課堂
與家裝公司聯合開展家裝飾課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括本產品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。
十三、接受預訂
顧客在展廳逗留1個小時左右後，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：
1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。
2、促銷措施：介紹最近針對xx小區的優惠、贈禮方案。
十四、團購
團購就是集體購買，有些稱為集采。
團購分二種方式：
一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）。「擒賊先擒王」，做團購先找抓住「意見領袖、熱心人」，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休幹部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然後由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。
二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區網站的BBS上以業主的名義發布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的「白領一族」就特別有效。團購價：要低於最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9折。
十五、小區回訪
根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。
對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。
在各業主裝修好准備入住時，可以發簡訊，或打電話祝賀其喜遷新居，並征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。
十六、口碑宣傳
在小區推廣過程中，要善於利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。
同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。
另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為「證據」，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的「臨門一腳」的作用。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點海報讓你的產品品牌和目標消費者混個臉熟；然後在適時的在社區裡面做些活動，當然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關鍵，形成個小事件（良性的），最後就可以赤裸裸的把你的商業內容呈現出來了。還有，我覺得打誠信或產品差異化特點的排比較穩妥。直接面對終端的行業多數會讓消費者有信任危機的感覺。
小區海報宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產品定位，而主要以小區海報的形式傳播顯然不符產品定位，因為小區海報的形式給人的感覺有點低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒人因為只看到海報就成為你的客戶。
所以建議你集中資源在個別高尚小區外圍作精緻大型廣告牌等方式，然後深入該小區做細工作，力圖拿下作樣板小區。單點突破後，利用高檔樣板小區進攻其他普通小區則容易的多，業主們也容易接受。