汽車營銷案例與分析報告

1. 盤點2019汽車品牌精彩營銷案例，誰最腦洞大開

酒香也怕巷子深，再好的產品也需要宣傳，回顧2019年，對於大多數車企來說都是比較艱難的一年，很多品牌的銷量持續下跌。

為了改變這種局面和吸引用戶關注，很多車企除了在打造產品上下功夫外，在營銷上也使出了渾身解數。今天，買車君給大家盤點一下2019年度比較經典的汽車品牌營銷事件。

No.1

喜歡洗腦式營銷的寶沃汽車

凡是在寫字樓上班的人估計沒有人不認識寶沃汽車，尤其是在電梯間常響起的「貴才能好，好才能貴，寶沃，好貴！」的廣告詞。雖然「洗腦式」的營銷方式備受爭議，但在一定程度來說是成功的，畢竟它讓人記住了。

各大車企在2019年的營銷方式可謂是各顯神通，無論是寶沃的洗腦式宣傳，還是WEY、奔騰和名爵的上天入地下海營銷方法，都玩出了新高度。如今已進入2020年，期待這些品牌能給我們帶來更多腦洞大開的營銷作品。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

2. 野馬汽車營銷策略的案例 1965年，美國汽車巨人福特汽車公司推出了「野馬」牌轎車，第一年就售出近百萬輛，

福特「野馬」成功之道
1964 年，福特汽車公司推出的新產品「野馬」轎車，取得了轟動一時的成功，兩年內為福特公司創造了 11 億美元的純利潤。這與其獨特周密的營銷策劃是分不開的。福特汽車公司分部總經理李•艾柯卡在仔細分析了市場狀況之後，制定了一整套推出野馬汽車的營銷策略，令人矚目的銷售業績使他也獲得了「野馬之父」的稱號。
福特公司首先做的是調查並選擇目標市場。1962年，李•艾柯卡就任福特汽車公司分部總經理後，對整個汽車市場營銷環境作了充分調查研究。
第二次世界大戰以後, 生育率激增，此後十年的人口平均年齡要急劇下降，20～24齡組要增長50%，購買新車的18～34歲年輕人可望佔到一半。根據這一信息，艾柯卡預見到今後 10 年的汽車銷售量將會大幅度增長，而對象就是年輕人。
隨著受教育程度的提高，消費模式也在改變；婦女和獨身者顧客數量增加，擁有兩輛汽車的家庭也越來越多，人們願意把更多的錢花在娛樂上。人們正在追求一種樣式新穎的輕型豪華車。
艾柯卡在歐洲了解了福特汽車公司生產的 「紅在」牌汽車銷售情況時，發現 「紅雀」太小了，沒有行李箱，雖很省油，但外型不漂亮，如不盡快推出一種新型車，公司就可能被競爭對手擊敗。於是，艾柯卡根據上述信息提出了一個目標市場，適合這個市場的車應當是：車型要獨樹一幟，容易辨認；為使於婦女和新學駕駛汽車的人購買，要容易操縱；為便於外出旅行，要有行李箱；為吸引年輕人，外型要像跑車，而且要勝過跑車。
福特公司其次傲的是根據目標市場進行產品設計。通過以上的調查福特的設計專家們使開始行動。李•艾柯卡授意車型經理和生產經理主持車型設計，指出這種新車一定要兼具式樣好、性能強、價格低三大特色。這種車應當是小型的，但又不能太小，必須能容下四人；它必須是輕型的, 重量不能超過2500磅；價錢方面，要帶有全套自選設備而不能超過 2500美元。 1962年秋天，新車的泥塑模型呈現在了艾柯卡面前。1963年春天，樣車陳列在福特設計中心，與公司的強大競爭對手一一通用汽車公司的雪佛蘭新車並排展示，進行對比性分析。樣機一再改進，最後的形狀為：方頂，流線形；前長後短，低矮大方；整車顯得既瀟灑又矯健。艾柯卡把新車的命名也看作是產品設計的一部分。在早期設計階段，新車被叫做獵鷹特號，後又有人想叫它美洲豹、雷鳥 E 型等，艾柯卡認為均不理想，於是委託廣告公司代理人去底特律公共圖書館找目錄。此公司從 A 到 Z 列出成千動物，最後篩出一個——「野馬」，這是一個激動人心的地道的美國名字。美國人對第二次世界大戰中野馬式戰斗機的名字印象極為深刻，用 「野馬」作為新型車的名字，不僅能顯示出車的性能和速度，而且很適合美國人的個性。
福特公司第三步的工作是為「野馬」車制定價格。新車試制小組在底特律選定了 52對有中等收入的青年夫婦，請他們到福特展廳來品評新車。白領夫婦對新車造型表示滿意，藍領夫婦則把野馬看作他們所追求的地位和權勢的象徵。艾柯卡請他們為新車估價，幾乎所有人都估計約10000美元，並表示家中已有車，將不再購買這種車。當艾柯卡宣布車價在2500美元以內時，他們十分驚訝 ,都表示將購買這種能顯示身份和地位的新車。在研究了消費者心理之後，艾柯卡把車價定在2368美元，並開始設計下一步的營銷策略，為打開野馬車的銷路作精心的策劃。
福特公司第四步是新車上市的促銷活動。福特公司在正式推出「野馬」轎車之時，採用了多種多樣具有轟動效應的促銷手段，真可謂奇招迭出。「野馬」汽車正式投放市場前四天，公司邀請了報界100多名新聞記者參加從紐約到邊爾本的 70 輛「野馬」汽車大賽，這些車飛馳700英里無一發生故障，證實了野馬車的可靠性。於是，幾百家報紙都以顯著 的位置刊出了關於「野馬」的大量文章和照片表面上看，這只是一次賽車活動，實際上是一次告知性廣告，使「野馬」成為新聞界的熱門話題。在「野馬」車投放市場的當天，福特在2600種報刊上登了全頁廣告，並在數家電視台播出廣告短片，廣告使用了所謂的「蒙娜•麗莎」手法：一幅樸素的白色「野馬」在賓士的畫面，註上一行簡單的字是「真想不到」，副題是售價2368 美元。由於公關經理的努力，新車照片同時出現在《時代》和《新聞周刊》封面上，關於這兩大雜志的驚人宣傳效果，艾柯卡後來回憶說：「《時代》和 《新聞周刊》本身就使我們多賣出10萬輛！」。福特公司還在全國15個最繁忙的機場和從東海岸到西海岸的200家假日飯店的門廳里陳列了「野馬」。公司選擇最顯眼的停車場，豎起巨型的廣告牌，上書：「野馬欄」以引起消費者的注意，激發人們的購買慾望。同時，福特公司向全國的小汽車用戶直接寄發幾百萬封推銷信，既達到了促銷的目的，也表示了公司忠誠為顧客服務的態度和決心。此外，公司大量上市「野馬」墨鏡、鑰匙鏈、帽子、玩具車，甚至在麵包銷的櫥窗里貼上廣告：「我們的烤餅賣得像「野馬」一樣快。」
由於從選定目標市場、產品設計到銷售野馬車的各個環節，福特公司均作了一系列精 心的策劃。使野馬汽車獲得了汽車銷售史上的巨大成功，使其訂貨單源源而來。到1965年4月16日，即野馬誕生一周年的時候，已售出 418812 輛，創下了福特公司的銷售記錄。
「野馬」之所以成功，關鍵就在於其符合市場需要的定位。其成功就在於公司決策者能正確地在市場調查的基礎上進行市場細分，並在細分的基礎上找准了目標市場，最後能 針對目標市場的特殊性進行產品定位和價格定位。有需求才有市場，但現代市場上的需求已不同於以前，需求的層次性已越來越明顯，因此，正確運用 STP 營銷已成為現代市場
營銷取得成功的關鍵技術，這也是「野馬」營銷成功所帶給我們的啟發之處。成功的STP策略也離不開市場調查及其他市場組合策略的相互呼應。

3. 汽車營銷策劃案

汽車營銷策劃案(6篇)

汽車營銷策劃案1

案例背景：

寶馬全新的BMW Vision ConnectedDrive於上海國際車展亞洲首發，全新的BMW更迷人、更實用、更信息化，提供了更為創新的駕駛體驗。

項目分析：

強化了寶馬品牌創新、科技感、高性能的品牌形象以及個性，追求自由與品質的品牌主張。吸引目標群體參與車展活動並宣傳新的BMW Vision ConnectedDrive汽車。

廣告目標：

個性獨立、張揚、喜歡追求新鮮事物、高科技和享受生活，同時熱愛汽車，也有一定經濟基礎的人消費群，以男士為主。

廣告策略：

整則寶馬車展推廣案例的廣告採用iCast浮層與iCast標准視窗的廣告形式，大面積的展示，效果醒目，曝光效果佳，完全符合品牌性格和需求。廣告創意體現了寶馬品牌的品質和尊貴感。流動的車型線條展現新型寶馬的時尚和動感，極具科技感的設計，簡潔明了的廣告標語也直接地起到了車展活動的宣傳作用。

廣告形式：

iCast浮層與iCast標准視窗

網站選擇：

站的汽車頻道和大型站

整體效果分析：

BMW之悅「今日預見，明日遇見」寶馬車展推廣案例通過iCast浮層與iCast標准視窗形式展現，廣告創意兼具時尚與科技感。此次結合車展活動的廣告宣傳為廣告主帶來了近150萬頻次的曝光量，對增加品牌曝光度和提升產品的知名度起到了良好的宣傳作用。同時吸引了近5萬名點擊了相關鏈接，對新型寶馬感興趣的潛在用戶。

汽車營銷策劃案2

一、活動背景

寶馬汽車憑借國內外品牌知名度和美譽度，經多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務，成了寶馬汽車的理想與抱負。寶馬汽車藉助公益活動走進社區、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿足消費者的心理需求。

2、借夏日人們嚮往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創造品牌氛圍和產品價值。

3、針對企業：了解消費心理，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。

4、針對行業：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過後，將會給寶馬汽車銷售帶來質的飛躍。市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點。對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時間及地點安排（待定）

六、活動內容

1、「關愛兒童成就未來」，由寶馬汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的寶馬汽車——「我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展」。充分發揮了孩子們的想像力以及熱愛汽車的激情。

2、「品位生活共鑒非凡」

「寶馬品質生活尊貴夜」，與業主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享寶馬品質生活帶來成功與喜悅。

3、「試乘試駕實現夢想」——寶馬完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、「精彩電影與您共賞」播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座

主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

汽車營銷策劃案3

摘要：深圳市新能源電動車集團有限公司是我國最早專門從事純電動汽車核心技術研發及生產的國家高新技術企業。

為了實現「還地球一個藍色天空」的夢想和「做世界最有價值的電動汽車企業」的願景，經過十餘年對電動汽車核心技術堅持不懈的自主研發，深圳市新能源電動車集團有限公司目前除自主擁有包括「三大電、三小電」在內的電動汽車的三項核心技術和八項關鍵技術外，還積累了豐富的產業化技術和經驗；截止xx年底，公司已擁有160多項專利，其中17幾項發明專利和歐美專利；去年底與江鈴集團合作的純電動轎車已成功通過碰撞試驗和1。5萬公里可靠性試驗，並獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時，於5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應用綜合示範試點工作啟動，首批陸地方舟純電動汽車在廣東佛山正式上牌上路。

陸地方舟是「中國純電動汽車領域真正的領跑者」！

電動自行車市場概況

電動汽車由於自身的特點，方便、省力、環保、快捷，越來越受

到消費者的歡迎，介入的企業也越來越多。據近期海外權威機構預測，到xx年全球汽車保有量將接近17億輛，而到xx年這一數字還將增加20%，將超過12億輛。可以設想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自xx年起，中國取代日本成為僅次於美國的世界第二大新車消費市場。20xx年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間里，中國汽車市場將繼續保持世界上最快速發展的態勢。另據悉，截止到今年9月底，全國機動車保有量為1.68億輛，與xx年底相比，增加826萬輛，增長5.2%。xx年全國機動車保有量將超過2億輛以上。到20xx年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當時世界汽車總量的30%以上。如果中國的汽車數量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統交通能源動力系統發展下去，不可持續中國這個泱泱汽車大國的興起。此時，電動汽車的.興起就很好的解決了這一大難題。

產企業的市場營銷理念

生產企業必須運用大營銷的新理念來代替以往落後的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。

生產企業要和自己的客戶——經銷商合作共贏，幫助經銷商做大做強。具體應該在六個方面合作創利：共同調查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓導購，共同售後服務。生產企業維護經銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經銷商共同經營品牌，杜絕短期行為；其次要在經濟上維護，幫助經銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護，用規范和法律保護經銷商的區域市場不受損害；四是要在素質上維護，利用培訓和信息提高經銷商的經營能力和操作水平；五是要在團隊上維護，幫助經銷商引進人才、管理人才，使經銷商保持高效團隊。

電動汽車銷售模式

電動汽車行業按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優缺點：

1、電動汽車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動汽車車，面積較大，一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務好、形象好等特點，能體現出大營銷中「以便利取代營銷」的特點。並且，在這里商品質量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務，大大方便了消費者，加上經常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而各生產廠家可以在大賣場中自己企業的攤位上布置廣告，散發宣傳資料，提升企業形象。

電動汽車大賣場的主要缺點有：

1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。

2、大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當十，往往心有餘而力不足，導購力不強。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產品的門店。雖然一眼望去區別於其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在電動汽車大賣場中專門開辟一塊區域經銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導購還是不能完全到位。

3、多品店。在一個小的門店裡銷售多種電動汽車品牌。

4、電動汽車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統一的店面設計，統一的裝潢，統一的廣告促銷、統一的POP掛件、統一的宣傳頁，對提升廠家的優秀形象及品牌建設有很重要的作用。當然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經銷商有雄厚的資金基礎及現代化的營銷管理。

汽車營銷策劃案4

一、活動主題

為了豐富校園生活，增強鍛煉意識，提高同學們的積極性。將舉行由機電工程系分團委學生會主辦汽車營銷比賽。

二、活動目標

旨在通過本次活動開展，傳播營銷理念，豐富校園生活，加強學生營銷策劃能力，引導積極向上的大學生活。給同學們一個展現自我的平台，激發同學們的學習興趣，營造出良好的校園學習氛圍。

三、比賽時間與地點

1、比賽時間：待定

2、比賽地點：待定

四、比賽流程

1、團隊展示（名稱，口號，成員介紹，團隊優勢）

2、產品介紹

3、營銷環境分析（市場狀況，市場前景）

4、營銷策略（產品定位、銷售策略）

5、評委提問

6、評分

五、參加人員

1、參賽人員：機電工程系汽修專業全體學生

2、主辦單位：機電工程系分團委學生會

3、承辦單位：機電工程系分團委學生會文娛部

4、贊助單位：

六、工作安排

1、前期宣傳：由宣傳部發出汽車營銷比賽具體通知，寫廣播稿及電子版做宣傳，信訪部協助做宣傳。

2、報名安排

由負責本比賽的負責人召開大一、大二班長會議，安排汽車營銷比賽的報名工作，參賽者到各班班長報名，最後由由負責本比賽的負責人統一收齊名單。

3、比賽安排

a、直接決賽

b、時間：待定；地點：待定

七、活動准備：

文娛部：活動策劃總負責，各部門協助

宣傳部：活動的相關宣傳————出海報

秘書部主要負責：

a、負責參賽選手通知與到場

b、負責申請實訓室與相關比賽設備

科技部主要負責：給選手照相，當天場地的音樂。

外聯部主要負責：拉贊助：拉到的具體贊助請與文娛部聯系。

青協主要負責：現場秩序問題，確保比賽順利進行。

生活部主要負責：購買比賽所需物品。

信訪部主要負責：協助宣傳部宣傳。

其他未安排工作的部門，按實際需要另行通知

八、比賽結束

1、計算各組選手得分

2、宣讀比賽結果

3、頒發獎狀及獎品

4、由宣傳部和信訪部做賽後宣傳

九、獎項設置

1、按總分進行排名確定競賽成績，大賽設一等獎、二等獎、三等獎，每位等獎者均可獲得證書及獎品。

2、若經費允許可設立優勝獎等。

十、活動經費預算

1、購買證書12本

2、根據經費選擇性購買獎品

十一、活動流程及具體事項

1、報名階段，文娛部負責整理。

2、實操，教室及器材由秘書部負責申請，監考員在考試前對考生提出具體要求。

3、比賽規程和考核方法見具體通知。

汽車營銷策劃案5

一、活動目的

1、邯鄲盛昌長城汽車4S店一直倡導「以客戶為中心，以服務為先導」的經營理念。利用本次的營銷活動最大限度的吸引目標客戶，使得邯鄲盛昌長城汽車4S店的良好形象成功根植於社會公眾心目中，並用實際行動架起了一座座心靈相通的橋梁。

2、事實上，活動營銷最主要的作用不僅在於促銷，而是成為「公司對外宣傳的一個新窗口」，通過這個窗口，車型宣傳得到了有力推廣，品牌宣傳得到進一步延伸。

3、搞活動並不可能在銷售上立竿見影，明智的目標定位應該是讓參與了活動的這些人，「有朝一日想要買車時，第一個想到的就會是我們。」

4、目前，同一價位車型在性能、配置等方面非常接近，單純從性能等各項指標來比較同一價位車型孰優孰劣，難度較大。因此要在銷售上占據優勢，除了汽車品牌的知名度、美譽度外，經銷商提供的服務和汽車文化認同度也成了消費者重點考察的指標。

5、通過邯鄲盛昌長城汽車4S店的文化、優惠活動，真正有利於民，達到紅火、熱烈、吸引人，造成較大的聲勢。

二、活動總策略

1、圍繞長城汽車的文化、優惠活動突出「輕松購車在新丹蘭」，並以此為中心開展一系列的汽車品牌活動，引起重大強烈的反響。

2、本次活動具有針對性、延續性，通過有趣、有利的的活動形式的開展把汽車愛好者、購車意向者等聚集於此，營造出火紅熱烈的良好氛圍。

三、活動特點

1、每周定期推選1—2個長城汽車品牌在新丹蘭廣場舉行活動。

2、活動形式多樣，精彩豐富，包括比賽、新款汽車上市儀式、講座、免費檢測等，形成一周一個主題，引起社會公眾的興趣並使行銷直抵目標消費群。

3、文化與優惠的結合，容易產生興趣與參與願望。

4、三個主協辦單位的強強聯合，能使邯鄲盛昌長城汽車4S店的活動動態得到及時、准確地報道與宣傳，在提升了邯鄲盛昌商企業形象的同時，也提高了長城汽車汽車的實際銷售量。

四、主題周活動策劃思路與內容

第一周：長城凌傲

1、基於長城凌傲前衛、硬朗、富有未來感的外形，第一周的活動以「阿凡達」真人秀為主題，在靈動和未來感找到兩者的切合點，作為吸引受眾的一個焦點。

2、現場解說人員並充當主持人角色，在解說長城凌傲的同時，可以很好的控制現場氣氛，煽動情緒。

3、准備立拍得，有意向購車的客戶留下姓名跟聯系方式，即可與凌傲跟「阿凡達」模特合影，拍出照片送於客戶留念，並附贈汽車資料。

4、模特走秀，與凌傲時尚、前衛的外形相對，吸引這一人群。

五、活動現場策劃

1、現場布置4mx8m背景板「靠近『阿凡達』——長城凌傲與未來有約」親民活動

2、在背景板後設遮陽傘與桌椅，筆、紙，有意向客戶可留下聯系方式與姓名。

3、裝束成「阿凡達」的男、女模特立於車旁，在解說下變換姿勢，並熱情與客戶拍照。

4、眾模特穿新丹蘭服裝走

活動流程

1、10：00背景板、紅毯、舞台、遮陽傘、桌椅、筆紙、禮品車及工作人員到位。

2、10：30銷售人員告知觀眾活動內容及今天購車的優惠及禮品，並說明阿凡達真人秀將出現並可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯系方式。

3、11：00阿凡達真人秀登場，帶著眾美女模特走上舞台，亮相後，走到車旁邊站定。

4、11：10五位模特身著時尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時尚的衣服與凌傲的特徵結合。

5、11：30第一場秀結束模特站於車旁銷售顧問可繼續介紹車型及今天的活動並鼓勵觀眾與模特合影。

6、12：00第二場時裝秀開始過程同4

7、12：30上午場結束

8、2：00下午場開始

9、2：10銷售人員告知觀眾活動內容及今天購車的優惠及禮品，並說明阿凡達真人秀將出現並可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯系方式。

10、2：30阿凡達真人秀登場，帶著眾美女模特走上舞台，亮相後，走到車旁邊站定。

11、2：40五位模特身著時尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時尚的衣服與凌傲的特徵結合。

12、3：00第一場秀結束模特站於車旁銷售顧問可繼續介紹車型及今天的活動並鼓勵觀眾與模特合影。

13、3：30第二場時裝秀開始過程同上

14、4：00結尾活動模特與阿凡達真人秀可在車旁站到4：30與觀眾合影留聯系電話的觀眾合影並贈送小禮品

15、4：30活動結束

註：每場秀之間可與現場觀眾互動

做些回答問題的小游戲並贈送禮品

汽車營銷策劃案6

前 言

眾所周知，20xx年中國汽車產量首超1000萬輛，成為繼美國、日本之後，第三個汽車年產超千萬輛的國家。在全球汽車產業格局面臨調整的今天，中國汽車產業迸發的巨大潛力、持續平穩的增長曲線、全面建立的汽車研發生產體系，都已經成為全球經濟的亮點。伴隨能源環保與汽車消費稅調整等政策的出台，我國小排量車型將成為國內汽車市場關注的焦點。20xx年北京車展以及上海世博會的舉行，使得低碳環保成為人們關注焦點，在整個大環境下，微轎等小排量汽車在國內汽車界成為熱門。

奔奔MINI作為長安汽車微轎的新成員，於20xx年3月17日在重慶上市，之後的兩個月在全國各地紛紛上市。奔奔MINI的上市，與之前的奔奔I、奔奔LOVE形成「I Love MINI」的車系組合，以更完善的品牌陣容優勢進入微轎市場。

奔奔MINI主要以80、90後，初出大學或者事業剛剛起步的年輕時尚青年為目標消費者。為了更合的迎合目標消費者，在車型命名上採用與經典游戲對應，創造出奇跡黃（奇跡）、雷霆灰（雷霆戰隊）、仙劍藍（仙劍奇俠傳）、卡丁金黃（跑跑卡丁車）、旋風橙（快打旋風）、精靈紫（魔獸爭霸—暗夜精靈）等汽車顏色專業名詞。

奔奔MINI以「SHOW真的」為訴求，切合年輕人展現自我的需要，並以車型的豐富色彩進行汽車色彩營銷，與其他競爭產品形成差異。

下面將通過市場分析、廣告戰略、廣告戰術、廣告表現、媒體投放和廣告效果預測六大部分詳細解說20xx年7月-8月長安奔奔MINI汽車網路營銷推廣策劃方案。

一、市場分析

（一）微型轎車簡介

1.定義

微型車即A00級車，軸距一般在2米至2.2米之間（當然也有部分車型較特別在此范圍之外，而它本質又明顯應歸為微型車行列），發動機排量一般小於1L。鑒於目前不少城市限制1.0L以下排量車型上牌，故目前微型車行列以基本默認為1.4L排量以下的車型。默認價格一般在3—5萬元左右。

2.微型車的優點

微型車的優點在於外形尺寸較小，適合在擁堵的城市道路中穿梭，而且停車找位也比普通車輛方便。另外，微型車的價格通常較低，日常養護的費用也不高，油耗也較低，特別適合工薪階層或者首次購車代步所需。

3.主要衡量指標

一般說來，衡量小排量車先進與否的標准主要有四個指標：升功率(即以1升排量為衡量標准下發動機的最大功率)、城市工況下最低油耗、尾氣排放、碰撞安全性。

（二）市場環境分析

1.微型轎車的宏觀營銷環境

經濟形勢：據中國汽車工業協會統計，20xx年上半年，1.5升以下的經濟型轎車銷售72.25萬輛，占轎車銷售總量的58.84%。為了搶奪市場份額，國內外汽車廠商紛紛改變策略，開始搶奪以前看不上眼的微型車市場。據中國汽車工業協會統計，20xx年1—9月，我國乘用車產銷雙超700萬輛，同比增長37.93％和41.90％。其中，1.5L及以下排量乘用車表現最為出色，累計銷售506.08萬輛，占乘用車銷售總量的69.89％，市場佔有率達到歷年最高。在經濟危機的大背景下，汽車行業作為我國振興十大產業之一，得到政府的支持，才使得在全球汽車萎靡的時候，中國汽車獨放異彩。

文化環境：環保目前正作為一種文化成為共識。20xx年北京車展以「暢想綠色未來」為主題以及上海世博會「城市讓生活更美好」均體現出環保文化在我國的發展。同時鼓勵小排量微型車的發展也是國家建設和諧社會和可持續發展、合理引導市民消費的重要途徑。

政策支持：

1）在國家發改委等六部門聯合發出的《關於鼓勵發展節能環保型小排量汽車的意見》中，還對節能提出了要求。表示，「積極推動《乘用車燃料消耗量限值》國家標準的實施，從源頭上控制高油耗汽車的發展，有利於小排量汽車的發展。

2）燃油稅改革：院決定自20xx年1月1日起實施成品油稅費改革，取消原在成品油價外徵收的公路養路費等六項收費，逐步有序取消政府還貸二級公路收費；同時決定，將價內徵收的汽、柴油等消費稅單位稅額不同程度的提高。因此，小排量低油耗產品將占據競爭有利位置，從而大大推動小排量車市場的發展。

3） 購置稅減半：從20xx年1月20日至12月31日對1.6升及以下排量乘用車減按5%徵收車輛購置稅，購置稅減半政策將促進小排量車市場的銷售提升。

4）汽車下鄉：國家鼓勵農民買車，對於農民將三輪汽車及低速貨車報廢及換購輕型貨車、購買微型客車及摩托車均給於不同程度的補貼。目前政策主要針對微商，但已有微轎品牌跟進一同下鄉，企業將促銷轉換為補貼的形式進行推廣和傳播。可以預見，汽車下鄉政策將影響的不僅僅是微車市場短期的銷售行為甚至微商乃至微轎的銷售渠道和格局的變革。

2.微觀市場分析

20xx年09月-20xx年08月，A級車總銷量2,707,498輛，其中主要按照微轎市場的行業內部的標准，將微轎分為高中低三個檔次，並對個省市的銷量進行分析，得出目前微轎的主要銷量在一線和二線城市，但是三線城市的銷量正在崛起。全國微轎銷售的前十大省份分別是江蘇省、山東省、廣東省、浙江省、北京、河北省、四川省、河南省、遼寧省、湖南省，見下表。

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4. 汽車營銷案例分析

競爭的原因。
主要從你的售後和全方面的服務要超出別的公司，現在是消費者一般版是要新權穎的服務，不要太素就行。但還要切記，對待一般的市民和一個企業的知名老闆就不能一樣了，還要注意，要了解對方用車的地方或經常在什麼樣的地形，商務還是家用之類的等。和對放談價格的時候，自己不要主動說出詳細的價格，當然高了為好，然後還要降低，降低當然不要太直接了，那樣誰也不會相信。好比什麼零件是耐磨和什麼功能是按出廠價，把價格提高在降低，最後還得做消費者的思想工作，如貸款買車，或現金，那就要看你自己了。
本人才學孰淺，不的見笑。

5. 有關購買汽車的市場營銷案例及分析

一見鍾情派：
看重復第一眼感覺，或是制其整體風格能夠引起他的認同和舒適感，再加上足夠的品牌質量系數。
消費者更偏向外觀,目標明確，定位準確；該買啥車，深思熟慮；看好了就買，乾脆利索，出手果斷。財大氣粗底氣足，瀟灑中不乏理智精明。
慎重比較派
綜合各種情況，注重實際。不惟價格，不求花俏；冷靜等待，不急不躁。不為低價和新車所動，只待購車成熟時機。消費者購車時比較理性,採用性價比方法進行篩選,即性能越高,價格相對低的好
理性分析派：
車比三家，物有所值。站在專業角度對目前的車市進行一番分析再下定論，不僅要看車的情況，還要看本地的路況更適合什麼車。

6. 關於汽車網路營銷案例

一、賓士smart：電商營銷 89分鍾賣出台
賓士smart流光灰2012特別版選擇電商平台，採用在線銷售形式，149,888元的價格和誘人的大禮包使300輛賓士smart在89分鍾內銷售一空，幾千個銷售線索在活動中被搜集並給到經銷商，平均每18秒賣出一輛的速度創造了網路銷售汽車的奇跡。
賓士選擇網上銷售，採用刺激營銷：限時限量、特價、大禮包等刺激消費者的神經。首先是電視戶外網路預熱，借用微博線上活動尋找「灰」常smart男為活動造勢、線下院線活動將smart開進5個重要銷售城市影院展出、藉助電視優勢傳播等線上線下整合營銷傳播方式極大地提高了賓士的關注度。
簡評：賓士smart藉助電商平台，跳出傳統銷售模式，成功實現汽車網路銷售，並且取得驚人效果--300輛賓士smart在89分鍾內銷售一空，幾千個銷售線索在活動中被搜集並給到經銷商，再一次證明了汽車營銷的多樣性。
二、沃爾沃： 明星效應微博先行互動人次超1.5億
沃爾沃簽約林書豪，打造Volvo-林書豪中國行，借用新媒體優勢，掀起一股傳播熱潮，實現了1550119人次的有效互動，而實際達到的人次超過了1.5億。整個傳播期間，與Volvo相關的眾多關鍵詞的網路搜索指數上升了234%-600%。
沃爾沃選擇華裔球星林書豪，源於他是美國NBA聯賽中近五十年來首位擁有哈佛大學經濟學專業背景的睿智精英，並且在本賽季NBA創造了由諸多巨星保持的多項NBA紀錄本身關注度就極高。再輔以新媒體宣傳，通過官方微博第一時間獨家發送信息，掀起第一輪傳播熱潮。繼而推出了林書豪與李書福微訪談，與眾多網友進行實時互動，並帶動門戶、平媒等的主動跟進。線下落地活動通過BBS、SNS及微博等渠道傳播，通過電視植入，掀起了新一輪的傳播熱潮。
簡評：沃爾沃打造的Volvo-林書豪中國行利用新媒體優勢，實現新媒體與傳統媒體的無縫鏈接，不僅有效的擴大了傳播量，而且使得沃爾沃的品牌內涵及產品特質得到一個提升。
三、大眾汽車：「藍色驅動」APP 下載人數超30萬
「藍色驅動」是大眾中國設計的中國首個車載移動應用，是國內為數不多的通過APP進行品牌營銷的嘗試，在整個營銷過程中，活動總PV達到了十萬次，逾三十多萬人下載了APP，社交網路上共評論、分享22萬次。
大眾為這一活動設立了專門的網站，用豐厚的獎品和獎勵激勵下載者使用，整個活動除了通過大眾汽車官方主頁、大眾汽車等網站，還通過社交網路上的主頁部分手機網頁廣告進行傳播，使大眾的品牌和活動都得到了良好的宣傳推廣。
簡評：大眾中國「藍色驅動」APP即符合企業核心價值，又有利於品牌推廣，擺脫了傳統營銷理念，把傳統量的銷售提高到品牌理念的宣傳，使保持良好駕駛習慣和節油等當今熱門話題和企業核心價值無縫銜接，讓人眼前一亮。
四、江淮汽車：網路直銷同比銷量增長328.2%
悅悅是一款因為超前的設計而導致滯銷的車，江淮汽車大膽採用網路營銷戰略，將悅悅直接放到網上進行直銷，今年前11個月，江淮悅悅銷量達到11437輛，同比增長328.2%。悅悅實實在在地在網店起死回生了。
與以往出現的網路售車模式不同，江淮悅悅是國內第一款真正在網路上進行常態銷售的車型。據了解，江淮汽車已經確定將江淮悅悅完全在網路上銷售，線下4S店的職能轉變為專注對客戶進行服務，並通過增值服務來實現客戶價值。
簡評：網路直銷減去了中間經銷商的利潤，使汽車售價大大降低，不僅提升了銷量也賺足了人氣，悅悅網路銷售的「起死回生」標志著汽車網上營銷時代的開始。
五、北京現代：朗動藉助新媒體網名互動超5萬人次
北京現代朗動上市以來，與視頻、SNS等社會化媒體，與網路媒體深度合作，打造「無所不能的小朗」、「邪惡哥」等熱門話題，總曝光量約1000萬余次，網民互動參與5萬5000餘次。
北京現代打造形象代言人「小朗」，配合互動打造話題亮點，通過論壇合作、微博、新聞媒體宣傳等傳播，引導受眾參與互動，同時導流至官網，品牌宣傳效果顯著。
簡評：北京現代採用互動式娛樂營銷，很好的調動了用戶的參與積極性，並且極大的擴散了品牌影響力，朗動上市以來，銷量飄紅。

7. 汽車界有哪些經典的成功營銷案例

整合營銷就是把各個獨立的營銷綜合成一個整體，共同產生協同效應，為企業創造最大利潤。 當然整合營銷要根據目標企業發展需要，能短期見到效果收回資金，也要根據自己公司各方面的實力、人脈、能力為目標企業創造多大價值出發，保證這些專家都有真傢伙，而且是目標企業需要的，整個流程還需要自己不斷的創新、優化、完善、測試、放大,一定要爭取做到同行第一。

整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

特點：

①在整合營銷傳播中，消費者處於核心地位。

②對消費者深刻全面地了解，是以建立資料庫為基礎的。

③整合營銷傳播的核心工作是培養真正的"消費者價值"觀，與那些最有價值的消費者保持長期的緊密聯系。

④以本質上一致的信息為支撐點進行傳播。企業不管利用什麼媒體，其產品或服務的信息一定得清楚一致。

⑤以各種傳播媒介的整合運用作手段進行傳播。

⑥緊跟移動互聯網發展的趨勢，尤其是互聯網向移動互聯網延伸、手機終端智能化以後，新技術對原有PC互聯帶來了前所未有的顛覆和沖擊，在這個過程當中應當緊盯市場需求，整合現有的資源，包括橫向和縱向的資源。成為一個移動營銷價值的整合者和傳播者。就如優秀移動營銷整合服務商百分通聯已覆蓋金融、汽車、IT數碼、房地產等行業，已擁有一些典型案例和成功用戶。

8. 汽車行業如何做好網路營銷有沒有一些案例

汽配行業如何做好網路營銷

一、汽車配件網路化經營的概念

美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位於美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店並無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網路知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鍾內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然後就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然後，就可以安坐在家或在自己的維修店裡收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對於經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，並表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經營實現網路化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網路建設還很不健全，還是處在一種內部區域網的狀況。這種網路的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。

我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到零公里銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網路化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對於顧客、經銷商，還是對於汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對於汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，並及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意願，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象點菜單似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對於汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意願的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將佔到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所備橡亂佔比例就仿檔更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

三、我國汽車配件網路化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網路化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網路覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，並且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由於汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟體的人員要求較高，必須經過一段時如友期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網路涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最後到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網路管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網路管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網路管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網路時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網路。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網路化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網路還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。

隨著我國入世步伐的加快，業內人士為之稱道的三位一體的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備三位一體的銷售能力來最終確定對象的，這種三位一體銷售模式正是整個汽車配件流通領域網路化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件網路化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平台不同，後台的操作基本上是一樣的。其實這種理解並不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由於銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外在電話中交流時，由於環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

上海大眾汽車網路營銷案例分析

09月20日訊

品牌：上海大眾

執行者：上海大眾汽車有限公司

事件背景：

視頻營銷越來越被大企業所重視，成為網路營銷中採用的利器。而上海大眾作為國內著名汽車生產商，網路營銷對其自然也十分重要。如何讓自己的宣傳在網路傳播過程中不被眾多信息淹沒，達到預期營銷效果，成為值得思考的問題。

營銷目標：網路消費群體。

實施過程：

此外，上海大眾與中國建設銀行合作推出的國內首張汽車聯名信用卡「上海大眾龍卡」，除具備普通信用卡的功能外，還可憑卡參與超值積分回饋、汽車消費抵扣、車主俱樂部服務等豐富活動，十分實用。而針對該卡用途，上海大眾採用了網路視頻營銷，推出視頻故事《大話西遊》1-4集。視頻故事中，西遊小分隊申請了「上海大眾龍卡後」，便踏上西行路，但西行路上趣事層出不窮，情節扣人心弦，懸念橫生，故事人物每次過關都會用到「上海大眾龍卡」。通過這樣懸疑又幽默的視頻內容，傳播在6room、Youtube、土豆網、MOP播客等視頻網站上，讓網友欲罷不能，潛移默化中加深了眾多網友對「上海大眾龍卡」的認知度。而上海大眾也憑借視頻營銷，為其帶來了來數百萬的觀眾，但是成本卻比在電視節目中投放廣告低得多。

活動效果：

9. 汽車銷售技巧實例

銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的汽車 銷售技巧 實例相關內容，希望對讀者有所幫助。

汽車銷售技巧實例：汽車精品銷售話術和流程

汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據一個重要的位置，而隨著車市的激烈競爭，汽車精品銷售越發成為企業盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術和流程都是怎樣的呢?世界工廠網我為你准備了這樣一篇 文章 。

1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售

汽車精品在營銷整合的過程中，怎樣運用話術?汽車精品是不能獨立銷售，說白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點至關重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包裡面，人一靠近，車門就會自動打開，就這樣和整車溶在一起銷售。

2、安裝樣車讓客戶體驗

任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，並且樣車就可以讓客戶切身去體驗精品的實際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品時，4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。

案例示範：

雄兵公司曾生產過適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標致4S店的銷售員，對這款產品不會感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會彈起來。”並通過演示來告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗的 方法 。

3、設計有效的銷售流程

為了讓精品銷售員的銷售行為規范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達到更高，最終順利地完成整個銷售過程，4S店還應該設計有效的汽車精品銷售標准流程。這一點的重要性4S店是很清楚的，其實也是很好設計出的，4S店在整車銷售方面就已經有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據精品銷售的特點進行修改，設計出汽車精品銷售標准流程並不難。

案例示範：一汽豐田4S店的精品銷售標准流程

①目標設定與管理——②顧客接待——③商品說明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售後跟進

4、提供專業的意見及建議

1)、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業化”定位

通過向客戶提供專業的意見及建議這種有效的方法來銷售產品。在本書前面就提到過，4S店汽車精品的營銷過程中，顧客普遍認為店內精品的價格相對比較高。那麼4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產品貴得有價值，就必須從一個專業化的角度向顧客介紹產品，讓顧客切實感到店內的產品有保障，這樣哪怕貴一點他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將後市場和4S店一刀切割下去，4S店是專業的，顧客是非專業的。專業做出來的產品，品質上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達到的理想狀態。

2)、為客戶創造出更多“超值感”

前面也說，4S店的產品貴是消費者的普遍感覺，甚至誇張點說，他們都認為4S店賣精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消費者的這種感覺，除了前面說的，從專業化角度向顧客介紹產品，給顧客安全保障外，還可以通過強調產品多功能或贈送相關產業及服務，給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”時就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”就特別跟客戶強調一點，裝這套產品贈送3年防盜搶險，最高賠付可以達到20萬，而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元，一套買3年盜搶險的“智能鑰匙·一鍵啟動系統”也就賣差不多的價錢，超值!

3)、充分挖掘客戶的消費需求

客戶對精品的消費需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用後。新車落地時是裝飾及環境精品銷售的最佳時間，除了將精品裝進新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求，多搞一些促銷活動，或者將客戶最需要的幾樣打包優惠銷售，相信很多新車主都會買單。

此外，4S店還要關注一些客戶回店消費的產品，也就是新車使用後需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實客戶回頭消費也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那麼多年，賣出去的車不計其數，通過一些促銷活動，能使得一些持續性消費的汽車精品經營得有聲有色，特別是汽車護理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項目，經營得十分好。

案例示範：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個專業的美容車間，並且製作了洗車、打蠟、鍍膜等服務項目年消費卡，平均起來，顧客單次消費的價格跟外面美容差不多，稍貴一點，但卻做到比普通美容店專業得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費，留住客戶，同時也給其他精品的銷售帶來機會。

5、加強培訓，達到全員銷售

汽車精品銷售業績的攀升，一部分的原因是產品的性能得到消費者的認可，更大一部分的原因是4S店員工專業化的服務深得人心。對於精品銷售業務來說，加強對銷售人員的培訓是至關重要的。

1)、培訓實施的步驟

首先4S店要制定培訓計劃和 實施方案 ，確定培訓目標及對象，選擇培訓方式，製作培訓日程。其次是要按計劃組織實施培訓，選好任講師，整合教材，准備好培訓場地，按計劃進行培訓。再者要對培訓成果進行考核以及點評銷售人員的演練，培訓課程完成後，以筆記或實戰的方式考核參課人員，並利用固定時間進行演練。最後一步要追蹤改善，時時關注培訓效果， 總結 經驗 ，使培訓人員得到不斷改善。

2)、常用培訓方法

在理論學習上，可以採用講授法，這樣有利於受訓者系統的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓，可以採用演示法，這樣可以激發受訓者的學習興趣，利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合，獲得感性知識，加深對所學內容的印象;應對客戶這方面，則可以運用角色扮演法，訓練受訓者的基本動作和技能，提高觀察能力和解決問題的能力。例如，烏魯木齊華通在人才培養這一點上，一方面請廠家商家來進行專門的培訓，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進行情景演練，收效甚好。

3)、注意事項

首先，在培訓的過程中要有針對性，應根據不同崗位的工作職能給予培訓;其次是要有計劃性，要安排好定期的培訓，例如以周、月或自定期限為培訓周期;再者要注意靈活性，根據銷售策略和人員的變化，及時調整培訓計劃。加強熱銷產品的培訓，提高員工達成交易的能力，最大限度的利用熱銷產品，有效提高營業額。例如，珠海騰達在培訓方面注重於市場形勢相結合，主動探索市場動向，及時進行熱銷產品的培訓，每月進行一次精品專題培訓，由精品主管組織，設定課題，製作材料，並在每月末進行考核，這一培訓的實施，大大提高了該公司的營業額。

兵法曰：“夫軍無習練，百不當一;習而用之，一可當百。不教而戰是謂慮。”商場如戰場，不教給員工應掌握的知識和技能，員工則沒有執行力，企業也無法在商場中獨占鰲頭。

示範案例：山西香山恆潤店不間斷的嚴密培訓

香山汽貿北京現代恆潤店是山西地區銷售業績較好的4S店，從6月份開始銷售雄兵“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品，主推北京現代“悅動”車型，並結合這個高端產品推出北京現代“悅動”尊貴版。同時在精品選購區重點推介。恆潤店非常重視業務人員對該產品的熟悉程度，在產品推出前2個星期，恆潤店市場部採用每天下班後1一2個小時的不間斷的培訓，同時不斷開展銷售演習，讓業務人員對新產品的了解達到最高境界。恆潤店還制定標准話術，讓業務員熟背答案。

除了內部培訓之外，恆潤店還經常邀請雄兵山西分公司的銷售經理前來進行實戰性培訓。另一方面，恆潤店還分批召集所有其他部門的人員進行該項精品的培訓，通過培訓，讓其他部門的人認知此項精品及懂得如何配合市場部去向客戶推銷這款精品。

汽車銷售技巧實例：福建省東南汽車商函資料庫營銷實例

東南汽車，是由福建省汽車工業集團和台灣省最大的汽車企業———裕隆企業集團所屬的中華汽車公司合資組建而成，也是迄今為止經國家正式批准成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業，旗下生產“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型，贏得了眾多消費者青睞。

當前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進口車關稅下調以及汽車消費觀念的轉變，中國汽車行業遭受了前所未有的沖擊，汽車行業的競爭也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強化自己的地位，如何使自己的產品博得消費者的青睞，已成為各大廠家追逐的目標。目前各汽車廠商都針對自己的車型優勢開展宣傳，東南汽車要在競爭中脫穎而出，更需要找准目標投放 廣告 以宣傳提高聲譽，實現銷售額的增長，而郵政商函廣告直擊目標消費者的特點，正在切實地配合東南汽車的營銷戰略，從而獲得良好的收效。

對直郵廣告的認同是合作成功的基礎

最近幾年來直復營銷在台灣發展得如火如荼，直復營銷滲透到台灣的各行各業中，台灣汽車業的直復營銷發展得也相當迅速。不管是設法尋找潛在的消費群體還是與現有顧客保持聯系，汽車公司多以直郵方式或通過其他方式，想辦法保留顧客基本資料，並從特別設計的問卷里，分析消費者的購買習慣，以便針對目標消費群體進行下一次的促銷活動。

東南汽車各部門的高層管理人員大部分是台灣人，他們對直復營銷理念及運作方式較為熟悉，並且認同度高。

成立省市縣“三位一體”的項目組是合作成功的保障

為確保東南汽車商函資料庫營銷項目取得成功，福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實施的“三位一體”的東南汽車商函資料庫營銷項目組，並且對整個項目的各個環節進行了詳細分工。

省信函廣告局負責整體項目的溝通、解釋、協調，擬寫了《東南(福建)汽車工業有限公司資料庫 營銷策劃 案》，提供給東南汽車，開展方案營銷和案例營銷，並且負責東南汽車郵資封的申報工作。

福州市郵政局在省信函廣告局的指導下，負責根據東南汽車各款車型的定位做好名址信息的篩選，並負責東南汽車商函的列印、封裝工作。

閩侯縣郵政局負責與東南汽車相關負責人員的日常溝通及具體事物的處理。

多 渠道 、多方位的溝通是合作成功的催化劑

首先，項目組根據東南汽車對第一次提交的《東南(福建)汽車工業有限公司資料庫營銷策劃案》的疑惑，有針對性地擬寫了《東南汽車商業信函資料庫營銷實施計劃 建議書 》，並提供了奇瑞汽車利用商函開展資料庫營銷的成功案例，既堅定了東南汽車利用商函開展資料庫營銷的信心，又讓東南汽車項目負責人員從對利用商函開展直復營銷的相關理念中看到了具 體操 作的可行性。

其次，省信函廣告局與東南汽車的售後服務部門溝通，從側面了解到東南汽車對商函資料庫營銷的態度及該項目的突破口。與此同時，福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道了解東南汽車營業部人事變動情況及可能對該項目實施帶來的影響，從而確保了後續公關工作的針對性。

第三，項目組相關人員以務實的態度多次赴東南汽車廠，與東南汽車相關人員及經銷商洽談商函資料庫營銷事宜，在洽談的過程中，詳細介紹了商函資料庫營銷的獨特優勢，並根據實際情況回答了廠方提出的問題。同時，還邀請東南汽車相關人員多次到福州市信函廣告局實地考察商函的整個製作過程，讓其參觀了商函名址信息中心，使其對商函的整個運作過程有了一個很直觀的感受。

第四，在人員溝通的同時，項目組還開展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長向東南汽車的張明麟副總經理寫了一封信，在信上著重介紹了商函資料庫營銷的相關事宜、目前項目進度、遇到的困難及對項目實施的建議等，並附上了相關的 策劃方案 和實施計劃建議書。同時，省信函廣告局還向東南汽車相關部門人員以郵資封的形式寄送了《直效營銷推介書》、《資料庫營銷推介書》和《福建郵政資料庫營銷手冊》，讓相關人員對商函資料庫營銷的整個運作原理、流程等有了一個整體、詳細的認識。

小規模郵寄商函是合作成功的前奏

7月初，閩侯縣青口支局營銷員捕捉到一條喜人的信息：東南汽車有限公司欲以台灣裕隆企業集團執行長的名義，依託濃厚的鄉情，向在大陸創業的台灣同胞宣傳“東南菱紳”這款中高級商務車。對此，項目組立即上門與經辦人聯系，建議將商函廣告作為整體營銷活動的一部分。東南汽車經辦人員被項目組的誠意所打動，決定嘗試一下，但要求用東南汽車自己收集的大陸台灣同胞名址庫，由郵政進行名址庫的加工整理，並提供封裝、列印、郵寄等一條龍服務。這次共嘗試製作了2萬件商業信函，業務收入達3.2萬元。

全國大規模郵寄商函是長期合作的良好開端

針對試寄過程中東南汽車對福建局郵政名址庫質量的懷疑，項目組建議東南汽車對福建局的名址庫質量進行隨機抽查。東南汽車立即組織其客服中心人員，於9月9日~11日對福州五區八縣、古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址信息進行電話抽測，東南汽車對電話調查結果較為滿意，從而為大規模郵寄商業信函奠定了堅實的基礎。

在溝通過程中，項目組發現東南汽車經辦人對企業郵資封很感興趣，於是，項目組大力介紹利用企業郵資封寄送廣告的好處———有利於樹立東南汽車品牌和企業形象，建議東南汽車製作企業郵資封，並用企業郵資封寄遞廣告。東南汽車採納了福建局的建議，決定利用7號郵資封寄送廣告。

為了能合作成功，項目組決定為東南汽車提供封裝、列印、寄遞等一條龍服務，並保證如因名址造成的退信，郵政局將按實際退信量，根據新的名址再次寄遞。功夫不負有心人，東南汽車商函資料庫營銷方案得到了東南汽車高層領導的同意。目前，東南汽車已製作了26.25萬枚7號郵資封，利用福建局的組織機構名址庫向全國各地寄遞26.25萬封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業信函，本次合作形成了30多萬元的業務收入。

10. 汽車銷售經典案例分析範文

隨著汽車時代到來給汽車銷售公司帶來機遇的同時,也使得我國汽車銷售面臨前景廣闊但也存在很多挑戰,為此我為大家整理了關於汽車銷售經典案例分析範文，歡迎參閱。

汽車銷售經典案例分析範文篇一

此次車輛的銷售成功可謂是經過了百折千回，在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深……

2月3日，徐濤與姚建雲夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳，第一次來到展廳看車，首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息，將車輛特性轉化成客戶利益。姚女士比較關注運動時尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩重與大氣，甚至因此兩人還發生了小小的爭執，通過爭執的內容判斷出姚女士屬感性消費，不過這時候我心裡開始明朗了，表面愈是爭執蘊含著購車的確定性愈大。調查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現況，通過近20分鍾的溝通交流，我了解到真正的車主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火;了解到他們經常出入的地方;他們的性格類型;他們的消費導向等等。這一環節我的總結是：好的溝通詢問能夠引導客戶朝正確的方向進行銷售的工作，同時，透過詢問能找到更多的資料，更有利於進一步的說服客戶。考慮到他們的生意肯定會需要大量的周轉資金，於是我向他們介紹了GMAC帶來的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險，他們一聽也非常感興趣，但畢竟是二十萬左右的車輛，他們說要回家商量一下，臨走時我把GMAC申請表和貸款需要的資料表各准備了一份交給他們……半個小時後，我給姚女士發了簡訊：“姚老師您好!我是潤通盛和銷售顧問路小慧，感謝關注別克汽車，希望您早日成為別克車主，感受上海通用與潤華集團帶給您的全新感受!順祝天天開心，家庭美滿!”

第二次來展廳大概是三四天以後，他們說女兒比較喜歡新一代君威，當天就准備遞交GMAC申請表，等表格全部填好，准備交納手續費的時候卻出現了小小插曲，客戶因為同事說保險費用約7千多元又開始了猶豫，任憑我再怎麼解釋客戶已經產生了排斥心理，這時候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒有告知客戶保費的高低是沒有標準的，但是這個客戶現在缺少了對我的信任!如果信任有了，保費再高他也會欣然接受，當客戶感覺在為他著想時事情就迎刃而解了!所以通過這個環節，我總結到：銷售之前的准備工作一定要周全緊密，關鍵問題在於怎麼做才能增加客戶對自己的信任度。隨後，我又給客戶仔細分析了全保的益處，是更好維護車主的利益，客戶說再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費。而是對我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向於購買君越，但決定權好像掌握在姚女士手裡，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭吵，自己只好說再考慮考慮。如果不出所料，他們再來展廳的時候可能要換訂君越。

第二天一早，姚女士來電說車型基本已定，看來他們已經商量出了結果，說發完貨物就過來。中午，他們第三次來到展廳，再次對君越進行了試乘試駕，徐老師感覺非常滿意，這時候我一定要見機行事，於是我對姚老師說：“姚姐，這么穩重大氣的車非常適合您的家庭，這可是您身份的象徵啊，相信您的生意會像咱們的別克標志一樣步步高升，來到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對不對?”姚女士說：”謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你!”於是就這樣進入了銷售主題……此環節的總結是：凡事要換位思考，站在客戶的立場上想問題，讓客戶覺得貼心。

遞完申請，由於資質良好，很快就得到上海的批復，就在高高興興准備簽署合同交納首付的時候，新的問題又出現了，姚女士說車內頂部有水印，擔心天窗會漏水，要求換車，我說：“這車面臨改款，車源緊張，這個問題恐怕不太好解決!肯定不會有質量方面的問題，要不我們讓專業師傅檢測一下? ”姚女士斬釘截鐵的說：“不行，必須換車。小路，我不是為難你，理解我一下好吧?畢竟花這么多錢!”實在沒辦法只能申請換車……由此又得到教訓:以後再有客戶選車，一定要提前仔細檢查車輛是否完好，否則，細節就能決定成敗!

換了新車，這下應該沒什麼問題了吧?正當大家都高枕無憂的時候，沒想到姚女士又肉中挑刺，嫌車架號不好。問題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊!於是我又拿出合格證進行了話題轉移：“姚姐，其實車架號是無所謂的，你看咱們的合格證號和發動機號多麼吉利啊，發動機可是車輛的心臟啊!這才是關鍵的，還有咱們掛牌時選擇自編號，掛個你滿意的車牌號，比什麼都好對不對?再說了這車價格優惠，車源緊張，能買到這車你應該非常開心才對啊，咱們好事多磨嘛!”最終，他們夫妻倆總算被說服，並約定等待周一放款前來提車。當時我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功!怎麼樣控制自己說話的場合和措辭的運用和讓別人信服，知道說話的目的是什麼，把握消費者的心理，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售過程中是至關重要的。

這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時最長，雖然歷經曲折，但可以從中學到了不少與人溝通的技巧，同時發現與彌補自身不足，在以後的工作中，才能更充分的運用展示技巧的訣竅，縮短銷售的過程，達成銷售的目標。

汽車銷售經典案例分析範文篇二

寶馬最不懼怕的一件事是：在同一地方，跟不同的車型比操控。雖然2010年寶馬將貫徹多年的“駕駛愉悅”提升至更高層次的“BMW之悅”，但具體到各種落地活動，還是以操控為主，讓消費者在駕駛當中充分體驗到寶馬的品牌魅力。

寶馬的活動營銷之所以入選，是因為其聲勢浩大。有人簡單統計了一下，寶馬為旗下所有車型都“量身訂做”了大型活動：如寶馬3系[綜述 圖片 論壇]的“3行動”、寶馬1系[綜述 圖片 論壇]的“1系挑戰賽”、寶馬X系的“X之旅”、寶馬MINI[綜述 圖片 論壇]的“中國挑戰賽”以及針對全系車型的“寶馬文化之旅”。

點評：寶馬2010年的活動從年頭貫穿到年尾，每個禮拜都有活動，從機場到火車站，從電視到報紙，再到朋友之間的口口相傳，你都能發現寶馬的身影。效果自然顯著，全年銷量突破15萬輛，拉近了與奧迪間的距離，拉大了領先賓士的優勢。

汽車銷售經典案例分析範文篇三

1 汽車金融服務的初步了解

汽車金融是在汽車生產、銷售、使用過程中,由金融及非金融機構向汽車生產、流通及消費環節提供的融資及其它金融服務,包括對生產商、經銷商提供的短期融資、庫存融資和對用戶提供的消費信貸或融資租賃等。完善的汽車金融服務可以實現“一手托三家”:為廠商提供維護銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務;為經銷商提供存貨融資、營運資金融資、設備融資、財務咨詢及培訓等服務;為用戶提供消費信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險等服務。

從國外實踐看,汽車金融服務通常指汽車銷售過程中對消費者或經銷商所提供的融資及其它金融服務,包括對經銷商的庫存融資和對用戶的消費信貸或融資租賃等。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%(3850億美元)是現金銷售,約70%(9150億美元)有融資性安排。由此可見汽車金融業是個規模很大的產業。而且這個產業已經比較成熟,年增長率在2%至3%左右。汽車金融具有平衡供需矛盾、具備乘數效應、提高資金效率等功能,一方面以其自身的發展直接推動第三產業的發展,另一方面通過"價值轉移"等方式,又間接對第三產業的發展提供有力的支持。

2 通用汽車金融服務公司的成功的分析

通用汽車公司作為全球知名企業近幾年在中國市場的汽車銷量迅速擴大,並於2006年取代大眾公司成為中國市場。它為什麼會有如此輝煌的成績?這在很大方面得益於它旗下的通用汽車金融服務公司(GMAC)。據美聯社報道,美國通用汽車公司旗下的通用汽車金融服務公司中國分公司今年前8個月業務量上漲71%。它對總公司業績的貢獻率已經達到百分之七八十。它何以有如此大的能耐呢?我們不妨從多方面來分析:

首先,從汽車金融行業本身來說,它在汽車的銷售過程中起舉足輕重的作用。它是專門從事汽車銷售與消費金融的機構。典型的汽車金融公司是汽車製造商附屬的財務公司,為自己的品牌汽車量身定做的金融服務。一項研究報告顯示,一輛汽車在其整個生命周期中,生產環節只創造了不到40%的利潤,而流通和售後服務環節卻能帶來60%以上的利潤。汽車金融服務業的發展對汽車業和汽車消費有著巨大的推動作用。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%是現金銷售,約70%有融資性安排,汽車金融產業規模很大,且已經比較成熟,年增長率在2%至3%左右。

3 我國的汽車金融服務的現狀

相比之下,我國在汽車金融服務方面發展比較滯後。直到上個世紀九十年代開始,我國的汽車金融服務業才經歷了從無到有的發展歷程,到2005年我國有購車能力的家庭將達到4200萬戶,年增長率達20%。種種跡象表示,我國的汽車工業將進入一個新的時代,汽車金融行業將蘊藏著無限商機。目前國內已有六家大型汽車金融服務公司注冊,包括通用、戴母勒―克萊斯勒、福特、豐田、大眾、雷諾。但這些公司大部分都是外國人所有,我國國內汽車企業集團財務公司優勢難以發揮。

現在,我國經濟已進入一個買方市場階段,包括汽車業在內的經濟增長點的形成,必須著力於培育市場需求。就汽車業發展而言,一方面,從入世近5年來看,隨著國外各汽車集團的搶攤登陸,我國國內的汽車生產能力(特別是轎車)有了很大提高,另一方面,市場需求則相對不足,致使生產能力平均閑置率高達30%,這一狀況和我國汽車市場的巨大容量很不相稱。