① 市場營銷策劃模板
市場營銷策劃模板:
一.市場概述
1.產品市場現狀:該產品市場推廣現狀。
2.產品市場特徵:市場發展階段判斷,市場潛力和區域判斷,市場競爭情況描述
二.客戶對象分析
1.客戶對象情況:描述目標客戶,負責部門,采購模式,決策流程等信息。
2.客戶需求分析:客戶的主要政策規劃所體現的需求,客戶需求特點分析。
三.競爭對手分析
1.競爭對手:包括產品對比分析,市場營銷情況描述。
2.競爭對手:包括產品對比分析,市場營銷情況描述。
四.市場營銷目標
1.機會分析:依據市場推廣現狀,以及大客戶經理反饋的營銷機會。
2.目標設定:設定產品的銷售額目標、銷售量目標。
3.區域布局:描述目標落實的主要區域,對區域的分類。
五.市場營銷策略
1.產品定位:按照管理辦法,描述該產品的定位。
2.價格策略:該產品的價格策略,包括價格水平、價格支持等。
3.推廣策略:該產品主要採用哪些推廣方式,以及具體的推廣計劃,包括樣機,試點,媒體,活動等。
4.營銷策略:該產品的銷售方式、代理合作方式;該產品在不同區域的營銷思路和方法。
六.時間計劃
利用Project或甘特圖對該策劃案相關工作制定統一的時間計劃,包括信息收集工作、產品資料製作、產品培訓、市場推廣等。
七.資源需求
描述該產品在市場營銷方面所需要的費用資源,物料資源,技術資源,人力資源等。
八.損益表
利用《損益表》對該產品年度的營收情況進行計算。
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營銷策劃:
是根據企業的營銷目標,通過企業設計和規劃企業產品,服務,創意,價格,渠道,促銷,從而實現個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費者需求和慾望為核心。
現代管理學將營銷策劃分為營銷策劃市場細分,產品創新,營銷戰略設計及營銷組合4P戰術(組合)等四個方面的內容。營銷策劃首先要確定營銷概念,其次是在營銷理念基礎上的策劃。
營銷策劃的核心要點是有機組合策劃各要素,最大化提升品牌資產。品牌識別系統、品牌化戰略與品牌架構就好像憲法,企業的營銷傳播活動就像組織與個人日常的政治,經濟與社會活動,把營銷策略,廣告創意,終端陳列與促銷當作品牌戰略管理的工作。
像全國人大的工作職責一樣,企業品牌戰略管理部門的職責首先是品牌憲法的制定,然後是執法檢查即對品牌的營銷策略,廣告公關促銷等傳播活動的每一個環節是否有效地體現品牌憲法進行檢查。
機構品牌營銷顧問認為,快速發展的互聯網時代讓各大中小型企業不再忽視網路互動營銷的潛在市場,如今正是網路營銷的黃金時代。營銷策劃也註定離不開網路營銷這一塊。
營銷策劃對於廣告行業市場的競爭日趨激烈,營銷策劃愈發顯得重要。成為一名出色的營銷策劃人,除了需要豐富的工作經驗和專業知識外,營銷策劃專家還總結了以下必須具備的7大金剛。
荀子說:「知道,察也。」講的就是明白道理、掌握情況。任何一個房地產項目的營銷策劃,首先要做的便是踏勘,訪談,調查,盡可能摸清真實情況,掌握第一手資料。
除了依靠專人調查外,自己還要身臨現場,細查、深究。因為調查是一切營銷策劃的基礎,源頭,策劃成功與否,取決於掌握的情況。
商場如戰場,戰場講究出奇制勝。營銷策劃要遵循市場法則,因情循理,這便是「正」。但正不避奇,正中出奇,是制勝的法寶。奇就是獨創,變化,標新,尋求差異化。事實上,出奇也是職業經理人個性的發揮和張揚。
只有依據不同項目特點,揚長避短,度身制衣,將個性發揮到極致,才能盡顯獨特的風貌。古人曾說:「奇正之變,不可勝嘗也。」「善於奇者,無窮如天地,不竭如江河。」由於市場是動態的,可以隨之而變化,因此,任何時點的營銷策劃難題都是有辦法克服的。
效率就是效益,而效率則取決於實施過程的是否簡便,快捷。顯然,營銷策劃方案必須簡潔明了,諸如對市場前景,行業背景等都要有清晰的結論,量化的依據,使人一看就明了,就可以操作。那麼,這就要求營銷策劃的職業經理人,要有超強的理解感悟能力,追求簡約,高效的工作作風。
網路:營銷策劃
② 市場營銷——故宮淘寶案例分析[優質PPT
思路:包括市場現狀調查和市場未來預測兩部分,首先要下功夫,認真做好產品市場現狀調查,在此前提下,正確運用科學方法,做好產品市場未來預測。範文如下:
一、市場現狀調查
市場現狀調查主要包括市場環境調查、技術發展趨勢調查、市場需求調查、產品及價格調查、競爭能力調查五個部分;
1、市場環境調查
包括政治、法律環境調查和經濟、社會環境調查兩部分;政治、法律環境調查主要是對國家有關方針、政策、法律、法規的調查;經濟、社會發展、環境調查主要是對GDP、國民收入、人口數量構成及物價水平調查;
對全民受教育程度、民族地理分布、風俗習慣、職業構成、宗教信仰、審美觀念及價值觀念的調查;
2、技術發展趨勢調查
主要包括新技術及新工藝發展趨勢調查、新產品技術現狀調查、技術研究政策調查三部分;其中,新技術及新工藝發展趨勢調查是對技術創新與發明、新工藝開發等國內外最新技術動向的調查;新產品技術現狀調查是對國內外現有產品的設計、質量、價格、壽命等進行調查;
技術研究政策調查是指國家對科研、技術開發、高新技術產業的政策和計劃以及國內外專利和發明情況的調查;
3、市場需求調查
是通過對價格、收入、相關商品價格、消費者購買能力及偏好、政策的變化、季節的變化、廣告以及消費者對未來價格的預期等影響市場需求的因素進行調查,最終確定市場的現實需求及潛在需求;
4、產品及價格調查
產品調查是指對產品的包裝、規格品種、方便性、耐久性、用戶的評價、市場佔有率等方面的調查;價格調查是對產品價格的供給及需求彈性、國家政策對價格*、產品定價策略及方法的選擇以及價格變化後用戶和競爭對手的可能反應等進行調查。
5、競爭能力調查
主要是對競爭對手及產品進行調查;對於競爭對手的調查主要包括對其數量、分布、市場佔有率、產品銷售額、生產能力、產品成本、工藝水平,及其競爭策略和手段等進行調查;
對其產品的調查主要是對其產品設計能力、工藝能力、質量、數量、品牌、成本、價格、服務以及競爭對手新產品開發動向等方面進行調查。
圍繞著市場現狀調查的內容,經常採用的調查方法是電話問卷調查;資料調查法(公開報刊及雜志、互聯網等);詢問法(面談、電話、座談等);觀察法(直接觀察法、親身經歷法、痕跡觀察法、行為記錄法)以及實驗法。
二、市場未來預測
市場未來預測的內容主要包括市場需求潛量預測、市場佔有率預測、資源預測、價格預測、技術發展預測等。
1、市場需求潛量預測
在一定時期、一定范圍內,對某項商品的購買力及投向的預測,以掌握市場發展及社會總需求的動態變化趨勢,研究社會需求的具體特點,結合企業自身情況,確定目標市場,制定合理的市場營銷方案。
2、技術發展預測
在充分佔有大量信息的基礎上,通過科學的預測賀襲喚方法禪凱,圍繞著定性、定量、時間、概率四個要素對一定范圍內的技術發展水平、速度、趨勢進行預測;
圍繞著市場未來預測的內容,經常採用禪鋒定性和定量兩種預測方法;其中定性預測主要採用經理評判法、專家意見法、綜合意見法;銷售人員估計法等;定量預測主要採用移動平均法、指數平滑法、回歸分析法以及季節變動法等;
市場部分的內容在可行性研究報告中的重要性越來越大,客戶對可行性研究報告中市場部分編制深度和廣度的要求也越來越高。工程專業咨詢人員一定要高度重視可行性研究報告市場部分的編撰質量和編撰水平,以期為客戶交出一份滿意的產品市場分析答卷。
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市場分析的作用主要表現在兩個方面:
一、是企業正確制定營銷戰略的基礎
企業的營銷戰略決策只有建立在扎實的市場分析的基礎上,只有在對影響需求的外部因素和影響企業購、產、銷的內部因素充分了解和掌握以後,才能減少失誤,提高決策的科學性和正確性,從而將經營風險降到最低限度。
二、是實施營銷戰略計劃的保證
企業在實施營銷戰略計劃的過程中,可以根據市場分析取得的最新信息資料,檢驗和判斷企業的營銷戰略計劃是否需要修改,如何修改以適應新出現的或企業事先未掌握的情況,從而保證營銷戰略計劃的順利實施。
③ 銷售部門個人年終工作總結ppt
總結 的寫作過程,既是對自身 社會實踐 活動的回顧過程,又是人們思想認識提高的過程。面對2021年即將要結束了,想要了解銷售員們的 年終總結 是怎麼寫的嗎?下面是我為大家帶來的有關銷售部門個人 年終 工作總結 ppt五篇,希望大家喜歡。
銷售個人年終工作總結【篇一】
在上級領導的正確帶領下,我按照年初制定的總體部署和工作要求,以「客戶至上」這一服務理念為主線,堅持高標准、嚴要求,在直接面對客戶,為客戶提供服務時,用真誠對待客戶群眾,熱情周到,文明禮貌,規范操作,快捷高效,忠實履行 崗位職責 ;回首過去、展望未來。不管從事前台、行政,還是銷售工作,都讓我學會了以求真務實的態度對待工作,以豁達寬容的心境對待平凡的工作崗位,在日復一日的迎來送往中領略到了服務的魅力,體會到了「以客戶為中心」的真正內涵。
一、夯實基礎工作。
作為一名銷售人員,在工作中,我能盡力發揮我「管理就是服務,創新就是超越,工作就是奉獻」的人生宗旨,用積極陽光的心態,在自己的崗位上認真履行自己的職責,為我們__汽車的發展做出了應有的貢獻。
(一)不斷學習,增強責任心。在工作之餘,我認真學習了有關汽車銷售方面的知識,通過學習,我深刻認識到了工作無小事,我明白任何一個細節都可能影響到工作的質量和效果。
(二)關注動態,把握行業信息。隨著汽車行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面,我知道,信息就是效益。因此,我密切關注行業動態信息,並把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。通過 市場調查 、業務洽談等方式與途徑建立了穩定可靠的信息 渠道 。
(三)調整策略,適應市場變化的銷售模式。銷售的命脈在於市場,而市場的命脈是變化。在工作中,把握市場命脈,就是能有應對市場變化的策略和 措施 。我在上級領導和同事們的支持幫助下,能適時根據市場變化調整銷售策略,個別情況個別對待,只要是有利於我們利益的,不論大小,我堅決運作,盡全力使它能化為有效的訂單。
二、 愛崗敬業 ,以大局為重。
作為一名汽車銷售人員,我深切地明白「客戶至上」的道理,尤其對我們面對的客戶來說,規范而細致的態度不但可以促進客戶消費,還可以有效提升我們的品牌。我在工作中時刻嚴格要求自己,規范每一個細節,用細心、耐心、用心,做到了「腿勤、手勤、口勤」。
三、狠抓服務,提升形象。
細節決定成敗。因此,我注重服務態度、服務技巧和服務水平,充分發揚了優質服務的的專業精神,用專業禮貌用語、服務態度,調動和激起顧客的購買欲,有一句話說:「服務源自真誠」。做到這一點,才能夠達到「以我真誠心,贏得客戶情」。我用真誠去贏得更多的空間和商機,通過這一系列地規范和統一服務,從而提升了我們的形象。
四、務實進取,團結協作。
勤勉敬業是對一名工作人員的起碼要求。在工作中,我以正確的態度對待各項工作任務。同時我也一直都非常注重與同事們之間的關系,善於調動和發揮大家積極性和創新性,努力營造一個和諧高效的工作環境。因為我相信「團結就是力量」。只有團結,我們才能凝心聚力,整合力量,做好事情。
天行健,君子以自強不息;地勢坤,君子以厚德載物。我理解這是為人做事的准則和真諦。思想有多遠,腳步就能走多遠,再好的規劃貴在付之行動,形式代表不了實質,說到不如做到,今後,我要繼續加強學習,掌握做好汽車銷售工作必備的知識與技能,以求真務實的工作作風,以創新發展的工作思路,奮發努力,攻堅破難,把各項工作提高到一個新的水平,為__汽車的發展,做出我應有的貢獻。
銷售個人年終工作總結【篇二】
20__年即將結束,感謝這一年公司領導的照顧和栽培,接下來是我對今年工作做一個總結:
一、汽車銷售情況
20__年銷售__台,各車型銷量分別為__台;__台;__台;__台;__台。其中__銷售__台。__銷量__台較去年增長__。
二、營銷工作
為提高公司的知名度,樹立良好的企業形象,在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平台的同時,把更多的客戶吸引到展廳來,搜集更多的銷售線索。
20__年本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動__次,刊登報紙硬 廣告 __篇、軟文_篇、報花__次、電台廣播__多次並組織汽車銷售顧問對已經購車用戶進行積極的回訪,通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。
公司並在20__年_月正式提升任命__同志為__廳營銷經理。工作期間__同志每日按時報送營銷表格,盡職盡責,為公司的營銷工作做出貢獻。
三、信息報表工作
報表是一項周而復始重復循環的工作,崗位重要,關繫到__公司日後對本公司的審計和__的驗收,為能很好的完成此項工作,20__年_月任命__同志為信息報表員,進行對__公司的報表工作,在工作期間__同志任勞任怨按時准確的完成了__公司交付的各項報表,每日核對庫存情況,對車輛銷售工作作出了貢獻。
四、檔案管理
20__年為完善檔案管理工作,特安排__同志為檔案管理員,主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報__公司等,工作期間__同志按照公司規定,圓滿完成了公司交代的工作任務。
以上是對20__年各項工作做了簡要汽車銷售顧問總結。最近一段時間公司安排下我在__進行了長時間的咨詢學習汽車銷售工作,俗話說的好三人行必有我師,在學習後本人結合以往工作 經驗 ,取長補短,現對於20__年的 工作計劃 做如下安排:
1、詳細了解學習公司的商務政策,並合理運用,為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。
2、協調與__公司各部門的工作,爭取優惠政策、加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會,了解車輛銷售情況,安排日常工作,接受銷售人員的不同見解,相互學習。
4、汽車銷售顧問的培訓,每月定期4個課時的培訓學習,以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發展二級銷售網點,制定完整的二級網點銷售政策,並派駐本公司汽車銷售顧問,實現行銷工作的突破發展,使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金,建立優質庫存,爭取資金運用化。
7、根據__公司制定的銷售任務,對現有的汽車銷售顧問分配銷售任務。
8、重新劃定衛生區域,制定衛生值日表。
9、一日工作模式,俗話說的好,好一日不算好,日日好才是好。
最後,在新春到來之際,請允許我代表__專賣店全體汽車銷售顧問,感謝公司領導和全體同事,在20__年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當中我們將繼續努力工作,虛心學習,以更好的成績來感謝領導和各位的支持!
銷售個人年終工作總結【篇三】
開拓市場,對內狠抓生產管理、保證質量,以市場為導向,面對今年全球性金融危機的挑戰,搶抓機遇,銷售部全體人員團結拼搏,齊心協力完成了本年度的銷售工作任務,現將本年度工作總結。
一、20__年銷售情況
20__年我們公司在__、__等展覽會和__、發現資源等專業雜志推廣後,我公司的__牌產品已有一定的知名度,國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20__年度老闆給銷售部定下__萬元的銷售額,我們銷售部完成了全年累計銷售總額__萬元,產銷率95%,貨款回收率__%。
二、加強業務培訓,提高綜合素質
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售,責任之重大、任務之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。「工欲善其事,必先利其器」,本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標,銷售部全體人員必須開展職業技能培訓,使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了__ 財務管理 軟體,銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在__市__科技有限公司的培訓下學習成長的,所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的,大家必須持有職業道德。老闆是率領銷售部的最高領導者,希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導,讓我們銷售人員學習的專業知識,提升技術職能和自我增值。2020年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓,並獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的 管理知識 、 方法 在我們公司生產管理中充分實踐,其顯示效果是滿意的。
三、構建營銷網路,培育銷售典型
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點,銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來,產品銷售部堅持鞏固老市場培育新市嘗發展市場空間、挖掘潛在市場,利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售,建成了以__本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網路格局。
四、關注行業動態,把握市場信息
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面,信息在 市場營銷 過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部密切關注市場動態,把握商機,向信息要效益,並把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網路等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道,密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
五、再接再厲,迎接新的挑戰
回首一年來,我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞,積極進取,團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬於過去,展望未來,擺在銷售部面前的路更長,困難更大,任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示,一定要在20__年發揮工作的積極性、主動性、創造性,履行好自己的崗位職責,全力以赴做好__年度的銷售工作,要深入了解電子行業動態,要進一步開拓和鞏固國內市場,為公司創造更高的銷售業績。
銷售個人年終工作總結【篇四】
我是__銷售部門的一名普通員工,剛到房產時,該同志對房地產方面的知識不是很精通,對於新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下,我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面,企業的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外,還要廣泛了解整個房地產市場的動態,走在市場的前沿。經過這段時間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,並且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動盪,公司於20__年與__公司進行合資,共同完成銷售工作。在這段時間,我積極配合本公司的員工,以銷售為目的,在公司領導的指導下,完成經營價格的制定,在 春節 前策劃完成了廣告宣傳,為__月份的銷售奠定了基礎。最後以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮,我從中得到了不少專業知識,使自己各方面都所有提高。
20__年下旬公司與__公司合作,這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊製造出__火爆場面。在銷售部,我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解,我立刻進入角色並且嫻熟的完成了自己的本職工作。由於房款數額巨大,在收款的過程中該同志做到謹慎認真,現已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會,該同志不斷總結自己的工作經驗,及時找出弊端並及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一並售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,佔有一席之地。
銷售個人年終工作總結【篇五】
作為一名葯品銷售人員,針對過去一年,我對自己的工作總結如下。
一、加強學習,不斷提高思想業務素質
「學海無涯,學無止境」,只有不斷充電,才能維持業務發展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫葯知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今後工作努力的方向。隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新,認真開展葯品招商工作
招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展,但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商,業務經理對代理商的情況很了解,既可以招到滿足的代理商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售後的電話回訪,代理商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對於公司交待下來的每一項任務,我都以我最大的熱情把它完成好,基本上能夠做到「任勞任怨、優質高效」。
四、加強 反思 ,及時總結工作得失
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點
1、對於葯品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些葯品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、葯品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關葯品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念,今後還要努力找出一些葯品招商的路子,為開創公司葯品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無鬆弛的工作中。 「轉變觀念」做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,「轉變觀念」對於我們來說也是重中之首。
總結過去的一年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待於精益求精,以後工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。
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④ 銀行營銷人員工作總結ppt模板
xx市分行營業部在市分行黨委的正確領導下,在市分行各職能部門的鼎力支持下,全面深入貫徹市行會議精神,確立了以「伴你成長,春天行動」綜合營銷活動為契機,以股份制改革為動力,以存貸款等傳統業務為依託,以中行激間業務為補充的業務發展總體思路。牢固樹立以拓展維護優質客戶為中心,以增加市場份額,提高有效收入為基本點,有效整合全行營銷資源,全面提升綜合營銷能力,提高全行優質服務水平,全力爭奪存款市場份額的總體戰略構想。在班子的帶領下,全行員工充分發揮了團隊精神,搶抓機遇,開拓創新,經過全行員工的不懈努力,取得了顯著成效。
一、各項指標完成情況
(二)、對公存款時點完成4191萬元,比上年同期減少1645萬元,比上年末減少8177萬元.
對公存款日均16153萬元,比上年同期增加11940萬元,比上年增加9905萬元.
(三)、同業存款時點完成60萬元,比上年同期減少2282萬元,比上年減少44萬元。
同業存款日均完成1589萬元,比上年同期減少796萬元,比上年減少1639萬元。
(四)銀行卡業務收入完成61萬元,比同期多完成14萬元,比計劃少完成3萬元,完成計劃的95.31%。
(五)借記卡發行4280張,比上年同期多發行843張,完成全年計劃的66.88%;貸記卡發行16張,完成計劃的88.89%。
(七)、代理保險手續費收入完成11萬元,完成計劃的104.76%。
(八)、發展網上銀行個人注冊客戶83戶,完成計劃的166%;網上銀行企業注冊客戶1戶,完成計劃的38.46%;實現網上銀行交易額3億元,完成計劃的78.95%。
(九)不良貸款貨幣清收100萬元,完成計劃的34.01%,其中表外息清收33萬元,完成計劃的16.87%。
(十一)基金銷售收入14萬元,完成全年必保計劃的140%。
二、主要工作措施及成效
(一)、儲蓄存款實現了跨躍式發展
新年伊始,便召開行務會議,研究部署XX年度工作,精心組織,周密安排,全面完成伴你成長,春天行動競賽任務,取得了市分行第一名的好成績。具體措施可歸納為「五抓一落實」。
1、抓組織建設。營業部領導對存款工作高度重視,以「伴你成長早帶亂,春天行動」活動為切入點,召開動員大會,成立綜合領導小組,由韓秉棋主任親自掛帥任組長,三位副主任為副組長,各部室經理、副經理任組員,要求各部門密切配合,明確責任,協調合作。建立了前、後台相互配合,客戶經理圍繞客戶轉,全行圍繞經營轉的新型市場營銷體系。同時要求各部門要依託自身客戶資源優勢積極營銷個人中、高端客戶群體。
2、抓激勵機制,調動全員的營銷積極性,在廣泛徵求職工意見的基礎上,結合營業部自身工作實際按計劃內、外、個人、集體制定了詳細的計價考評辦法,對各項任務指標完成好的給予獎勵,同時對工作不積極努力,指標完成不好的給予相應的處罰。充分調動了廣大幹部職工的積極性,領導身先士卒,職工各個爭先,營業部形成了拉存款、抓中間業務的強烈氛圍。
3、抓龍頭、樹形象。在對本單位情況充分研究的基礎上,確立了抓營業大廳這個龍頭,並以此來帶動站前、鐵西兩個所業務的健康發展。抓裝春節、元宵節」走親訪友的契機,靚化營業網點,在網點懸掛橫幅、彩旗、燈籠等,烘托節日的喜慶氣氛,在營業室內樹立「用心服務、伴你成長」等標語牌,拉近與客戶間的距離,同時加強日常管理,提高服務質量,提升農行形象,收到了較好的效果。
4、抓營銷、塑品牌。領導親自帶頭搞營銷,深入企業、走訪客戶,宣傳我行的「匯利豐」、「雙利豐」、「網上銀行」、「貼現」以及代理業務等金融衍生新產品,提高其對我行產品的認知度、滿意度,增強其購買產品的慾望,同時在五月份舉辦了文明優質服務推動月活動,在營業大廳外搭建宣傳台陸檔,懸掛綵球,向公眾講解投資理財觀念和產品,並且進行了有獎答題互動,有效地塑造了農行產品的品牌形象,為農行日後推出代客理財產品邁出了穩健的一步。
6、指標落實。把任務指標分解指導性落實到各部門,考慮各網點地理資源和人力資源的差異,營業大廳的優勢比較明顯,增量的萬元含量工資就比沒有優勢的另外兩所的含量工資低一個檔位,權衡了員工的利益所得,充分調動了網點員工的積極性,向增量要效益。使得站前、鐵西兩所的存款有了大幅度的提高。
(二)、中間業務尤其代理保險業務取得較快發展
20xx年度,中間業務收入確立為新的效益增長點,一方面,隨著利率市場化程度的加深,貸款市場的同業競爭將進一步加劇;另一方面,隨著我行電子化程度的提高和金融產品的日趨多元化,也為拓展中間業務提供了空間和可能。
1、遵循以人為本理念,健全激勵機制。為調動員工的營銷積極性,制定了「伴你成長,春天行動」方案,規定了具體的獎勵標准,做到有章可循,充分調動了員工的營銷熱情。同時根據營業部實際情況,一方面,把一部分中間業務指標進行分解落實,另一方面,制定了相應的獎懲辦法,做到責任到位、人員到位、獎懲到位,要求全體員工按何行長報告精神景匹夫之責」。
2、領導身先士卒,帶頭營銷。領導親自帶頭攻堅,依託自身的社會關系,從一些人際關系較好,經濟實力較強的優良客戶入手,充分發揮這些客戶的輿-論中心作用,效果較為明顯,營銷了一批優質客戶。同時,也起到了一定的帶頭作用。廣大中層幹部和職工紛紛發揮自身資源優勢,積極開展銀行卡、基金、保險等中間業務的營銷活動,使得營業部的中間業務取得了較好的發展態勢。
3、加大培訓力度,提高營銷能力。每有新產品推出,便邀請保險公司營銷人員為我行業務人員講解產品的特點、功能、營銷技巧。提高了我行員工的保險營銷水平。
4、注重潛在客戶營銷和產品售後服務。對於一些存款大戶和具有潛在產品需求的客戶,主動出擊,針對客戶特點,推出適合的保險產品,增強其購買慾望,實踐證明,效果較好。同時我行還十分重視產品的售後服務工作,經常回訪客戶,了解客戶的滿意度,也為進一步的產品銷售奠定了基矗。
⑤ 銷售人員工作總結ppt模板
時間如流水,很快xx年也過去了,回顧x年,以下是我在擔任銷售經理這一年的總結:
一、銷售業績回顧及分析:
(一)業績回顧:
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基矗
(二)業績分析:
1、促成業績的正面因素:
①調整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背後譏笑,但「有效就是硬道理」!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的「經濟激勵」手法,形成了「重獎之下必有勇夫」的積極心態,也橡巧租是促成業績的重要因素之一。
④對於市場遺留問題的解決,依據「輕重緩急」程序,採用「堅持公司利益原則,以有效依據處理」的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素:
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度,均存在「急功近利」狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。
③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價梁兆,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。
④大多數代理商的「等」「靠」「要」觀念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市常
⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典範式的品牌樣板市常
⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析:
(一)費用回顧:
1、營銷政策調整後,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)
2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩餘價值提升。(具體數據見相關部門的統計)
(二)費用分析:
1、正面因素:
①公司提出市場費用承包政策之後,限度防止了費用陷阱,費用超支現象得以控制。
②公司調整並制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰性加強。
2、負面因素:
①營銷部沒有數據統計的支持,對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在「知情難,無審批」的歧寬首形現象,管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。
④老闆「一筆簽」的現象依然存在。
三、營銷團隊的建設回顧及分析:
(一)團隊建設業績回顧:
1、銷售人員的「放牧式」現
員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強。「居安思危」的心理利於工作能動性和工作實效的提升。
2、負面因素分析:
①公司內部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了「放任式」的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
④部分人存在「老油條」觀念,有一定優越感,因此對於公司加強管理有「和稀泥」的想法存在。
⑤部分人心存不軌,希望鑽公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調整,久經事故的銷售人員見風使舵,左右逢緣,趁機矇混過關,不遵從公司的管理,重新回到「放任狀態」。
⑧誰都想做好人,缺乏主動做「惡人」的管理人員,管理原則不能堅持,等於一紙空文。
四、內部管理運作的回顧及分析:
(一)運作回顧:
1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。
2、公司制定工衣,並規定著裝時間,公司人員有了較統一的形象。
3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責任逐步明確。
4、制定並實施了新的行政管理制度,逐步規范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨於規范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。
(二)存在的負面因素分析:
1、部門協作性不強,都喜歡圍著老闆轉,喜歡把老闆推到「工作前線」。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了「一筆簽」現象,並讓老闆處於被動境界。停留於小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學化管理進程的障礙。
2、客戶管理能力較弱,有待進一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問題:
1、銷售管理無數據:
一份正規地年度工作總結報告,應該用數據來說話,可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容:一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持,就相當於打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應當檢查結果,以便於不斷調整而盡量達到目標准確度。而公司現時的銷售管理,就等於閉著
眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪裡,至於每一槍的結果,只能憑著經驗去判斷,去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,正確地管理應當是每半個月,財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據,幫助銷售管理的判斷和調整,以達到管理實效!
2、管理無層級:
公司的員工常掛到嘴邊的一句「我要請示老闆……」。本意沒錯,老闆才是最終決策者!但是我認為老闆花錢僱用我們,最少應當有三個目的:一、為公司創造剩餘價值;二、為公司解決問題;三、幫老闆分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老闆分析問題,解決問題,把老闆「藏到幕後」。否則的話,做好人做惡人的都是老闆!——例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認為「老闆不錯」!若由於其他原因公司未給支持,客戶自然會認為「老闆太精了」!正確在做法,我認為是永遠讓老闆是「好人」,時刻維護老闆的正面形象。
身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責任人,是幫老闆做事的。如果大事小事都讓老闆判斷和處理,那就等於是老闆在做事!既然老闆自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那麼多經理呀、老總呀!另外老闆「一筆簽」絕對正確!——正確的前提在於各級管理人員有責任幫助老闆判斷,確保老闆每一筆都簽得正確!
而且,從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上,無論任何組織或群體,成功的管理結構都是呈「A」形狀)。管理的扁
平化,適合小的組織。當組織不斷壯大之後,人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設那麼多部門,養那麼多大臣!就相當於,如果公司大事小事都是老闆處理,相信老闆一天48個小時都不夠用!老闆僱用管理人員就等於養著一群光拿錢不做事的「閑人」,——老闆不是在做生意做企業,而是在做「慈善事業」!
我一直的觀點,公司的管理應當是一條自動化地生產線,老闆就只是掌握開關的自動化操作員。當然,「生產線」要真正實現自動化,對每一個「部件」的品質要求都比較高,我想作為操作員(老闆)來講,最擔心的還是「部件」的品質!——因為「部件」品質不穩定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換「部件」的「機械維修工」;第三方面,生產
出的「產品」很難達到「預期品質」;第四方面,品質不穩定的如果是「重要部件」,有可能會毀掉整條「生產線」!
3、管理無流程:
生產洗發水,需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發水的品質!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進洗發水瓶,就等於把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發水,並沒有達到預期的結果,或者說結果的品質沒有達到!
當然,以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理後給誰處理?的辦法,上面註明給誰就交給誰!結果,幾乎全部是由老闆去處理!(直接從配料到灌裝環節)
六、完善管理的建議:
無論什麼樣的觀點,無論什麼樣的管理,無論什麼樣的人來建設和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現象問題:
1、執行力太差的問題:
無論什麼樣的管理,不執行或執行不到位,不是一紙空文就是達不到預期效果,永遠還是原地踏步!
2、責任不與職權、利益掛鉤
的問題:
有權有錢卻沒有責任,誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍*就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨老闆走不了,所以最終遺留的問題只能老闆自己負責!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任,都抱以「無產階級思想」,說不定哪天還可以「殺富濟貧」呢!
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