親和力旅行社的市場定位分析

① 旅行社產品的市場定位方法有哪些

1. 避免市場細分的靜止僵化

旅行社在市場導入初期，由於客戶的需求相對較為簡單直接，市場細分一般是圍繞著市場的地理分布、人口及經濟因素 (如年齡，性別，家庭收入等)等廣度范圍展開的。其特徵表現在目標細分市場的形象化。也就是說，通過市場的廣度細分，其目標細分市場可以直接形象地描寫出來。比如說，當企業把市場分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個目標細分市場時，人們都能形象地知道這些細分市場的基本特徵。由於這種「分類」方法簡單、易於操作、費用低，大部分企業都可掌握且也樂於採用。於是，針對不同年齡人群的旅遊線路產品在許多旅行社相繼出現並屢見不鮮。但是，這種細分方法只適用於市場啟動和成長期階段。此時品牌競爭往往表現不夠明顯，競爭一般會表現在產品、質量、價格、渠道等方面。僅僅以這樣的市場細分作用於旅行社，往往會使旅行社陷入到靜止僵化的狀態當中。各家旅行社雖然都在做老年旅遊團，但實際上都以相同的形制在進行操作。在此情形之下，所謂特色，也就不再存在了。

2. 從動態的市場細分到市場定位

當客戶的需求多元化和復雜化，特別是情感性因素在購買中越來越具有影響力的時候，此時市場競爭已經由地域及經濟層次的廣度覆蓋向需求結構的縱深發展了，市場也從有形細分向無形細分轉化，目標市場逐步走向抽象化。例如，我們可以通過市場的深度細分，找到「追求時尚」這樣的目標細分市場。但這個目標細分市場在哪裡？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同的地理、人口及經濟因素特徵？旅行社應該採取什麼樣的方法與這個目標細分市場人群溝通？顯然，這時的目標細分市場已經復雜化和抽象化了，因而，旅行社對消費者的關注也已從外在因素進入心理層面因素。

對於消費者心理表層構成的目標細分市場，仍然運用市場競爭初期的淺度市場細分方法甚或「行業細分」的方法已根本無法適應了。旅行社如果想要去接近，只能運用科學的市場研究方法來正確地細分市場。

動態的深度市場細分是市場競爭中、後期企業取得成功的必然選擇，因為只有這樣才能確定正確的市場定位，鎖定自己的目標市場群體。

在動態的市場細分當中，旅行社可以集中有限資源，運用差異化的深度溝通策略並輔以多種手段贏得遊客的信賴，並且通過不斷培養目標遊客的忠誠度，達到最大限度阻隔競爭對手的目的。而使用靜態的淺度市場細分的企業，由於與客戶建立的是一種「不痛不癢」的關系，其客戶忠誠度極低，當有更多的企業進入搶奪市場時，企業能採用的市場競爭手段也就是價格戰和增加廣告投入等常規方法了。

（三）旅行社應根據能力和智慧進行市場定位
1. 旅行社的外在形式特徵應求得與市場定位相一致

旅行社的產品定位、市場定位其實可以從自身的名稱含義上開始進行。往往是名與實的統一，更容易使遊客留下深刻印象。

許多旅行社企業從名稱上來看，其實就已經具備了旅行社的專業的發展方向，這樣的旅行社的市場定位無疑應該與本身的名稱相一致。比如，叫老年旅行社的應該定位在老年市場，叫海洋旅行社的應該將主要產品定位在與大海相關的旅遊線路中。而目前的現實狀況卻並不是這樣，叫「婦女」的旅行社在招攬生意時並不分遊客性別，稱「老年」的旅行社所組的旅遊團當中一樣會有學生出現。這樣的旅行社任其市場定位工作如何精心，也很難會不給人留下名實不符的印象。

一家旅行社的市場定位確定後，應該從其主打產品中就可以清晰的顯示出來。對外宣稱自己是「歐洲旅遊專家」的旅行社，如果廣告上大幅篇幅刊登的都是東南亞旅遊線路，就一定會影響到「歐洲游專家」的可信度。

還有一些旅行社在市場定位中十分盲目。比如，有的旅行社將自己確定在「旅遊批發商」的位置上，但卻不明白宣布自己是「旅遊批發商」之後，就等於是也宣布了自己不是旅遊代理商或旅遊零售商。而如果仍以「批零兼營」的模式進行經營，其實是有違商業的公平操守。

② 市場定位及分析是什麼

市場定位及分析是：市場定位可分為對現有產品的再定位和對潛在產品的預定位。對現有產品的再定位可能導致產品名稱、價格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。

對潛在產品的預定位，要求營銷者必須從零開始，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。公司在進行市場定位時，一方面要了解競爭對手的產品具有何種特色，另一方面要研究消費者對該產品的各種屬性的重視程度，然後根據這兩方面進行分析，再選定本公司產品的特色和獨特形象。

市場定位的影響因素：

1、產品屬性

每個產品都有其不同的屬性，企業可以依據產品鮮明的屬性特徵定位。

2、產品性價比

產品性價比是一種產品區別於另一種產品的重要特徵，基於產品性價比優勢進行市場定位是一個有效的戰略選擇方式。例如，台灣頂新集團將其方便麵品牌「福滿多」定位為價廉物美的產品將「康師傅」方便麵定位為高品質產品。

3、產品功能

強調產品的獨特的功能會吸引相當一部分消費者，原因在於現在的消費者越來越追求獨特功能的產品。例如，手機的拍照功能。於是，許多企業就以其手機強大的拍照功能進行產品定位。

4、使用者

該種定位基礎關注的是使用者的個性特徵和類型。不同的用戶類型對產品有不同的需求，那麼，不同類型的產品應適應不同的用戶。

5、產品類

企業也可以根據產品類別的不同（如餐飲類、衛生用品類等）進行產品的市場定位，以突出不同產品種類的差異。產品類別和特定需求直接能夠產生品牌聯想。例如，利用類別定位尋求消費者頭腦中的空隙，如由快餐聯想到麥當勞。

6、競爭者

針對競爭者對手的定位去確立企業產品的市場定位也是一種有效的定位方法。在快餐業，麥當勞與肯德基是一對強勁的競爭對手，針對麥當勞服務標准化的定位特點，肯德基提出了「雞肉烹調專家」的差異定位策略。

③ 旅遊營銷的十大招數

旅遊目的地營銷的根本目標就是：採取卓有成效的營銷戰略和策略，著力打造旅遊目的地知名度、美譽度和忠誠度完美統一的強勢品牌。下面是我為大家收集關於旅遊營銷的十大招數，歡迎借鑒參考。

一、品牌營銷：引爆現代旅遊業原子彈

這是起決定性作用的戰略武器。全球化經濟時代就是品牌競爭的時代，現代旅遊競爭的實質就是品牌的競爭。一切旅遊策劃和營銷策略的實施，其根本目的就是為了打造獨具魅力的強勢旅遊品牌。這種品牌必須是知名度、美譽度和忠誠度，形象力、競爭力、文化力、聯想力、親和力和吸引力的完美統一。當務之急是強化品牌意識、推進品牌戰略、制訂品牌規劃、加強品牌宣傳、創新品牌管理、提升品牌價值，最終達到打造旅遊目的地強勢品牌形象、增強品牌整體競爭實力的目的。

二、整合營銷：“合”文化打造核動力

旅遊市場競爭日趨激烈，旅遊營銷策略日益創新，傳統的老一套的旅遊促銷手段在品牌包打天下的現代旅遊時代已難以奏效，尤其是單一呆板的旅遊營銷策略已無力回天。

整合營銷作為一種全新的營銷策略，既是市場營銷變革的大趨勢，更是旅遊市場競爭的核武器。

整合營銷就是宣傳廣告、公共關系、人員推廣和業務促銷等促銷要素的綜合運用，是新聞炒作、軟硬廣告、節事活動、展覽推銷等多種營銷形式的整合利用。就像旅遊宣傳促銷，沒有新聞宣傳是不行的，但僅有新聞宣傳是不夠的，因為新聞宣傳的數量畢竟是有限的，而且對同一地點、同一事實的宣傳往往是不能重復的，而廣告卻不受這一限制，它能夠重復運用，不斷強化品牌形象和宣傳效果。從當前的現實情況看，加大各種形式旅遊廣告的宣傳是必不可少的，提高整合營銷水平迫在眉睫。

三、定位營銷：你是我的唯一

這是推進品牌營銷戰略的首要任務和必然選擇。世間無棄物，關鍵在定位。旅遊營銷定位包括目標市場定位、品牌形象定位和產品線路定位，重點是在做好目標市場定位的基礎上，准確定位旅遊品牌形象。香港的動感之都，大連的浪漫之都，杭州的休閑之都，雲南的體驗之都，無一不是旅遊定位營銷的成功典範。

四、概念營銷：我有美名天下傳

概念營銷就是營銷概念，像“昆明天天是春天”，營銷的就是“春天”這一概念。但概念營銷不僅僅是概念炒作，它同樣是實戰營銷。旅遊目的地所倡導的概念營銷，它是通過概念的發掘和提煉，找到旅遊品牌的核心理念和核心價值，然後通過形象生動的文字和語言表達出來和傳播出去，從而對廣大遊客的感官和心靈產生強烈的震撼力，留下深刻難忘的印象，刺激和激發他們旅遊的沖動和慾望，並吸引他們把心動變為行動，成為旅遊目的地忠誠的旅遊者。

五、聯合營銷：一加一大於二

整體大於部分之和，一加一大於二，這是系統學的基本原理。規模也是品牌力，規模也是競爭力，這已是不爭的事實。舉目四望，形形色色的聯合營銷正在激烈競爭的旅遊市場大舞台上威武雄壯地上演。

目前知名度較低、影響較小的旅遊目的地，其聯合營銷旅遊的要求更為迫切，責任更大。

六、節慶營銷：給品牌的老虎添上雙翼

如果品牌營銷是老虎，那麼節慶營銷就是為老虎添翼。節慶營銷必須服從於品牌營銷、服務於品牌營銷。“生命在於運動，旅遊在於活動”，為更好地打造旅遊目的地整體品牌，必須進一步強化節慶營銷意識，尤其是要更加註重以營銷品牌為終極目標的節慶營銷的策劃和執行，以及節會自身品牌的打造，堅決防止誤入節慶營銷與品牌營銷兩張皮的歧途，自覺杜絕節會營銷損害和破壞整體品牌形象的發生。

七、事件營銷：沒事找事的瘋狂炒作

信息社會信息泛濫成災，有效的注意力成為最為稀缺的資源。在旅遊市場的競爭中，知名度就是生產力，注意力就是印鈔機。得市場者得天下，得注意力者得市場。旅遊經濟就是注意力經濟、吸引力經濟和形象力經濟。而創造力製造注意力，震撼力製造吸引力，傳播力製造形象力。

事件營銷就是巧妙地藉助正在發生的重大事件和製造震撼人心的重大事件，以達到營銷旅遊的目的。成功的事件營銷，既可以大大提高品牌的知名度，又可以直接創造和實現品牌價值。因此，要在堅持與品牌營銷相統一的原則下，盡可能更多地、更有效地策劃和開展事件營銷。

八、特色營銷：張揚個性化的魅力

在世界旅遊需求日趨多元化、個性化和旅遊產品日趨同質化、雷同化的今天，特色就是價值，雷同就會貶值。特色是旅遊品牌賴以生存的基礎，特色是旅遊業的核心競爭力，特色是旅遊發展的生命線。旅遊競爭力的培育，其實就是個性化魅力的張揚和差異化品牌的塑造。從旅遊規劃設計，到旅遊開發建設，到旅遊經營管理，到旅遊市場營銷，每一個環節都不能忘記特色的塑造和個性化的張揚。特色是旅遊者永遠的沖動，特色是旅遊業永恆的行動，獨特的美是最難得的美。旅遊特色越強，個性越美，知名度、美譽度和忠誠度則越高，競爭力則越強，品牌價值、品牌效益就會越大。旅遊業的特色營銷就是要像下圍棋一樣，善於製造“竟勢落差”，通過有效的特色營銷，形成與對手之間的差異進而製造出自己在市場競爭中的優勢“落差”，並逐步有效地將這種“落差”拉大，不斷鞏固特色營銷的優勢。

九、娛樂營銷：找個最好玩的方法來賣

快樂是永遠的稀缺資源，旅遊就是為了娛樂自我、尋找快樂，旅遊業應當成為製造快樂的產業。旅遊經濟是新興的娛樂經濟，娛樂經濟的營銷更應該是娛樂營銷，這既是它的必然要求，又是它的優勢所在。因此，娛樂營銷是旅遊營銷最為突出的特徵之一。旅遊業的娛樂營銷就是強化娛樂意識和參與程度，藉助文化體育娛樂活動，通過輕松活潑的方式來傳播和營銷旅遊品牌。娛樂營銷分為單向娛樂營銷和互動娛樂營銷兩種。

單向娛樂營銷就是旅遊業通過贊助文化體育娛樂活動來營銷自己，以求達到一種寓賣於樂的效果。而互動娛樂營銷則是讓旅遊者成為娛樂節目的主角，讓他們參與到互動的娛樂中找到自我先前不曾有過的快樂和嘗試，從而無形中對旅遊目的地和旅遊產品有了深刻的認知。旅遊目的地必須因勢利導，借勢而為，大力開展娛樂營銷，全力打造旅遊品牌。

十、美女營銷：將美女經濟進行到底

美女作為這個社會的一種“力量”，已經在經濟和社會生活許多細節深處展示著她們的魅力。在“美女經濟”波濤洶涌的今天，“美女+美景”相結合的吸引雙眼球的“美麗營銷”也將大展拳腳。

美女經濟時代的旅遊目的地營銷，應當理直氣壯、積極主動地把握這一“美女機遇”，精心策劃和實施“美女營銷”，並在旅遊品牌的打造中，順勢而動，乘勢而上，將美女經濟進行到底。

④ 什麼是旅遊產品定位

問題一：旅遊產品定位 旅遊產品定位，
隨著旅遊業多元趨勢的發展，旅遊者對鄉村旅遊的需求與選擇也趨向多元化，鄉村旅遊發互又呈現出休息娛樂、收獲品嘗、運動養生、觀光審美、學習體驗等五種旅遊類型趨向。
1・村落民居旅遊模式 ：是依託特色村寨或民居群落的村落民居建築為旅遊吸引物的旅遊發展模式。
2・ 民俗風情旅遊模式：是以鄉村的風土人情、民俗文化為旅遊吸引物的旅遊發展模式。
3・鄉村生態旅遊模式：以田園、草原、森林、漁港等生態環境和各種鄉村生產活動為旅遊吸引物的旅遊發展模式。
4・農業示範園區模式：現代高新技術農業示範園區，現代農業旅遊是鄉村旅遊的未來趨向。
5・綜合旅遊模式：是對鄉村旅遊資源進行多元開發的鄉村旅遊發展模式。

問題二：旅遊產品定位策略是什麼 旅遊產品定位策略是指企業對經營的旅遊產品賦予某些特色使產品在用戶中樹立某種特定的形象。

問題三：我現在正在做一個旅遊產品的報告，高手能說說旅遊產品的市場定位的方法有哪些嗎？ 主要的定位方法有如下幾種： 1） 比附定位法： 比附定位是一種「借光」定位方法。它借用著名景區的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為「東方夏威夷」，把小浪底水庫譽為「北方的千島湖」。 2）心理逆向定位 心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內容和形式標新立異地塑造市場形象。例如河南林州市林濾山風景區以「暑天山上看冰堆，冬天峽谷觀桃花」的奇特景觀征服市場。 3）狹縫市場定位 狹縫市場定位是旅遊景區(點)不具有明顯的特色優勢，而利用被其他旅遊景區(點)遺忘的旅遊市場角落來塑造自己旅遊產品的市場形象。比如我們在《德陽市2004－2007年營銷策劃方案》將原有四川娛樂城改造為童話樂園，就是將市場定位在兒童市場，並以獨特的童話主題公園的形式推出市場。 4）變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經變化的旅遊市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發生變化，景區（點）的特色定位就要隨之改變。 5）差異、共生定位法－柳州案例分析：山水桂林，風情柳州 由於桂林與柳州區位緊鄰，因此，柳州旅遊的主題定位就必須和桂林的山水主題定位有不同特色的區別和互補互動。 柳州與廣西龍頭旅遊品牌的桂林毗鄰，同屬桂北旅遊經濟區，桂北旅遊開發的主副兩中心即以桂林市為中心，以柳州市為副中心；桂林旅遊以山水甲天下，柳州旅遊則以風情而卓越，兩者可突出各自旅遊特色，形成各自區域旅遊環線，又優勢互補，相連成網，如此方能共同構築起桂北旅遊的大系統。 桂林和柳州旅遊資源的核心競爭力差異明顯，桂林旅遊的獨特資源是自然山水，桂林是中國美麗山水的代名詞，灕江，陽朔引起的是感悟自然山水，閑適心情的心理訴求，給遊客以視覺感觀和心靈沉靜的滿足。而柳州則相反，她必須緊緊依託自身的不同於桂林的資源要素特點來做文章。這就必然要強調風情這個關鍵的主題，立足風情這個基本點。 通過前面的分析，我們已經知道，柳州旅遊最獨特的資源是風情，其中，全面生動的四民族原生態的生活方式及濃郁的民俗風情獨樹一枝：三江侗族建築藝術（知名品牌程陽風雨橋、芭團風雨橋、馬胖鼓樓）、大歌（多聲部合唱藝術）、節慶民俗及侗寨美麗並且具有新鮮原生形態的獨特魅力；金秀聖塘山萬畝變色杜鵑美景（大瑤山）與世界知名的瑤族風情，融水元寶山美景（大苗山）與原生態苗寨風情，貝江水景及勾灘苗寨風情基礎，劉三姐傳歌成仙的動人傳說與壯族對歌，都是別具魅力的民族風情，比周邊地區有較強的競爭力，更是桂林的民族風情所不能比擬的。 柳州的城市更具人文內涵，先進的的現代工業，悠遠深厚的古人類文化，獨特的壺形城市線條，鮮活的市民歌藝文化，典雅的賞石文化，奇特的棺材文化層層疊加，紛繁交錯，形成龍城獨特的城市風情，遊客在柳州可盡享桂林所不能完全提供的人文互動的心智體驗。這些都從根本上決定了柳州將以其更側重於人文要素和現代要素整合來和桂林形成互補和競爭。其競爭力的形成是顯而易見的。而這種互補性的競爭即有利於兩個城市的同步發展，也是柳州市旅遊發展的必然過程。 鑒於桂林旅遊品牌的強勢影響，柳州開拓旅遊市場必須依託於桂林，與桂林共生營銷，捆綁銷售。只有藉助桂林山水品牌，把不利的緊鄰地域條件變為可依靠和利用的朋友關系，通過知名品牌帶動，才可能盡快的增加柳州旅遊的知名度，提升柳州風情旅遊品牌形象。 據此，柳州則充分發揮自己的風情優勢，以風情感受為體驗之源，改善心身融入為基本訴求點，構建以風情為核心，以互動體驗為主導的復合產品體系，促進柳州發展成為體驗性與人文性的互動休閑旅遊目的地。通過深度挖掘......>>

問題四：試述如何進行旅遊產品的特色定位 企業根據競爭者現有產品在市場上所處位置，針對客戶對產品的關注程度為本企業產品樹立鮮明的形象，從而使該產品在市場上確定確切位置

問題五：旅遊產品設計的介紹 旅遊產品設計，是旅遊開發最重要的一個環節。一個成功的旅遊產品設計需要具備四條標准：定位準確、核心吸引力凸顯、遊玩方式適應遊客需求和投入產出合理。在同樣的資源與市場要素的條件下，可以通過旅遊產品設計，產生多種多樣可能的結果。例如以資源為對象，進行產品設計，其獨特的自然資源本身就是觀賞對象；以資源為背景，進行產品設計，打造度假村、高爾夫球場等；還可以完全「無中生有」，打造主題公園等。對旅遊產品設計而言，最重要的是確定遊玩方式，即「玩法」。但它的最高境界是創造全新的生活體驗，形成人們嚮往的生活方式。

問題六：如何理解旅遊產品和一般產品的區別 旅遊產品的概念在學術界還沒有統一的定論。一般來說，存在目前兩個主要的誤解：一是狹義的將旅遊產品等同於旅遊吸引物，這顯然過於簡單，因為旅遊中最基本的 「旅」(交通)都沒有包括；另一種是廣義的旅遊產品，則將旅遊產品概念泛化了，認為交通產品、住宿產品、旅遊線路、導游服務以及各項與旅遊活動有關的事物都是旅遊產品。實際上，按組裝產品的概念來說，旅遊產品包括交通產品和旅遊吸引物。沒有吸引物那是旅行，沒有交通，那是遊憩和探險。(shenmi shi 收集)
從旅遊目的地的角度出發，旅遊產品是指旅遊經營者憑借著旅遊吸引物、交通和旅遊設施，向旅遊者提供的用以滿足其旅遊活動需求的全部服務；
從旅遊者的角度來看，旅遊產品就是指旅遊者花費了一定的時間、費用和精力所換取的一次完整的旅遊經歷。
總之，旅遊產品是指旅遊經營者為了滿足旅遊者在旅遊活動中的各種需求，而向旅遊市場提供的各種物質產品、精神產品和旅遊服務的組合。 旅遊產品是個整體概念，它是由旅遊資源、旅遊設施、旅遊服務和旅遊商品等多種要素組合而成。其特徵是旅遊服務成為旅遊產品構成的主體，其具體展示主要有線路、活動和食宿。
・旅遊產品的價值構成・
將旅遊產品作為一種整體產品來看待，旅遊產品的利益構成模型如下圖所示：
旅遊產品的構成・
從上面的分析可以看出：旅遊產品從構成上看可以分為兩種：
1、核心旅遊產品（原初形態）：具有能滿足旅遊者審美愉悅需要的效用和價值；2、組合旅遊產品（終極形態）：旅遊企業或旅遊相關企業圍繞旅遊產品的核心價值而做的多重價值追加，這種追加具有幾乎滿足旅遊者旅遊期間一切需要的效用與價值。
對旅遊產品除了可以考察其利益上的構成以外，還可以考察其物質上的構成。作為旅遊產品既有物質形態的成分，也有非物質形態的成分。
旅遊商品
目前國內學術界對旅遊商品的概念、定義還未達成共識。各種概念之間界限模糊,名稱混用的現象見於各種文獻。這種現狀在一定程度上阻礙了學術交流和旅遊商品的開發。分析了目前主要混用的幾個概念,主要是「旅遊購物品」、「旅遊紀念品」、「旅遊產品」、「旅遊商品」,給出了旅遊者所「購」商品的科學稱謂:旅遊商品。在分析現有各種定義的基礎上重新界定了旅遊商品的科學定義。在當今 的旅遊市場上，我們都不知道什麼樣的商品可以歸入旅遊商品范疇，通常很籠統的把很多不是旅遊商品的商品劃到了旅遊商品的范圍。真不知道旅遊商品應該怎麼樣去定位.

問題七：簡述「發現旅行」的產品定位和目標消費群 從目標消費者的角度去定位，可按照以下四個方法去做：
一、從使用者的角度去定位
這種定位點的開發，是把產品和一位或一類用戶聯系起來，從而界定出產品的消費群體。這種定位往往直接表達出產品的利益點，暗示產品能為消費者解決某個問題，帶來一定利益。如太太口服液，定位於已婚女性，其口號是「太太口服液，十足女人味」。這一定位既表達了產品的使用者──太太，也表達了產品的功能性利益點──讓太太有十足的女人味。百事可樂，定位於「新一代的選擇」。這種定位方法我們可以稱之為使用者定位，像立白洗衣粉、大寶SOD蜜等不少日常用品都採用這種定位方法。
其實，使用者定位是十分普通的定位點開發來源，在表意性品牌中更為普遍。如力士、斯沃琪、歐米茄等品牌通常都以使用者形象代言人來表達品牌定位。
二、從使用的場合和時間定位
許多品牌從消費者使用或應用的場合和時間去定位，如：「正式場合穿海螺」;「當你找不到合適的服裝時，就穿夏奈爾套裝」;「喝了娃哈哈，吃飯就是香」。又如致中和五加皮，「回家每天喝一點」;青酒，「喝杯青酒交個朋友」。來自泰國的紅牛飲料也採用這種定位方法，「累了困了喝紅牛」，強調其功能是迅速補充能量，消除疲勞。
這樣的品牌定位並不少見，遺憾的是一些品牌在找到定位點後不能堅持，試圖擴大到更多場合，結果導致失敗。這樣的例子國內外都有，其中的教訓尤其值得吸取。
三、從消費者的購買目的去尋找定位點
消費者購買產品，總有一定的目的，請客送禮就是重要的一種。請客送禮外國有，中國也很普遍，只是中外的風俗習慣略有差別。在外國，禮物送給對方後會鼓勵對方打開看看，送的是什麼，是否喜歡。送禮人還會說明為什麼選擇這種禮品，想表達什麼意思。在中國卻不同，禮品往往是包裝起來的，主人當場不予打開，送禮人也不鼓勵對方當場打開，也不說明為什麼送禮。基於這一特殊國情，對我國企業而言，就一種品牌定位的新開發點：讓禮品的品牌開口代送禮人說話。如心源素代表子女說「爸爸，我愛你」，保齡參代表女婿的「一心一意」，腦白金和椰島鹿龜酒代表「子女對父母的孝順」，等等。這些品牌的意義正是品牌定位的結果。許多兒童用品也是這樣，而且還多了一層定位，如「好吃又好玩」、「吃了還好玩」、「有趣」、「 *** 」等。從消費者的購買動機和目的尋找定位點，無疑是一種可取的途徑。
四、從消費者的生活方式尋找定位點
市場研究表明，僅從消費者的自然屬性來劃分市場越來越難以把握目標市場了，消費者的生活方式、生活態度、心理特徵和價值觀念越來越重要，已成為市場細分的重要變數。因此，從生活方式角度尋找品牌定位點，日益成為越來越多企業的選擇。如品牌針對職業女性的定位，針對喜歡戶外活動的人群的定位，針對關愛家庭的定位。柯達定位於顧家、誠懇、純朴、愉快，萬寶路定位於 *** 、冒險、勇敢、進取，賓士定位於優雅富有，寶馬定位於體驗駕駛樂趣。
針對現代社會消費者追求個性、展現自我的需要，品牌通過定位可以賦予品牌相應的意義，消費者可以通過享用品牌產品而展示自我，表達個性。如貝克啤酒，「喝貝克，聽自已的」，美特斯邦威的「不走平常路」，都強調了獨立自主、不隨大流的個性。20世紀70年代，世界上最大的伏特加品牌司木露通過神秘而玄妙的廣告，建立起品牌忠誠者的群體特徵──個性強烈，不受拘束，具有反叛和對抗意識。

問題八：如何進行旅遊形象定位？ Q：如何進行旅遊形象定位?旅遊形象定位的方法是什麼?A：旅遊形象定位在教科書里有具體的解釋。但是運用到實戰中尤其是做市場的話，選好定位對吸引客源很重要。比如旅遊產品定位是休閑，目標市場是休閑度假的遊客，那就為旅遊產品量身定做一整套休閑度假的方案，各項基礎設施都要跟進，像交通、住宿，周邊環境，景區內部的休閑設施等。還有一個例子就是餐飲，也與休閑度假相適應。如果定位為會展，就應該有會展方面的基礎設施建設，會展的展館，物流以及交通等方面的設計。招展的方案和招展的產品來源，吸引參展商的措施等。總而言之。定位與目標市場要契合，相輔相成。應該遵循這么幾個方面1. 代表旅遊地的特徵，如你是給旅遊景區做設計，就得考慮景區特色2. 形象陽光，旅 *** 業是服務行業的一方面，但是旅遊人門的一種休閑娛樂方式所以形象要陽光3.具有親和力，旅 *** 業於人打交道，當然要親和，而且吸引人。

問題九：中國旅遊產品的類型有哪些 5分 全新產品、新產品線、現行產品的增補品、現行產品的更新改進、現行產品的重新定位、降檔次經營的產品

問題十：談談一個成功的旅遊產品應包括哪些要素,並說明理由。 1、創意的過程，首先表現在產品定位上。資源獨特性及優劣勢的提煉，交通及社會經濟條件的把握，市場需求的系統研究，互動而形成市場的准確定位； 2、圍繞明確的市場目標，創造性的策劃核心吸引力項目內容 ； 3、圍繞核心吸引力項目，展開遊玩方式，形成遊玩內容、遊玩過程、遊玩結構 ； 4、圍繞遊玩方式，進行六要素功能配置，空間結構配置、景觀配置，形成項目總體構架 ； 5、圍繞遊玩方式，結合六要素，進行收入方式設計 ； 6、根據市場特點及產品基礎，設計營銷模式 ； 7、進行投入產出估算，調整項目及成本結構，結合投資、建設、營銷、融資、管理，形成開發運作模

⑤ 如何提高品牌的親和力和認知度

知名的品牌不一定認知，認知的品牌也不一定是知名品牌，兩者有一定的重疊區域人群。
認知是深入的了解其來歷和產品；知名度是說一個品牌在某個區域內因經營，宣傳等方式取得一定人數某種程度的知曉。
提高知名度可以吸引眾多的消費人群，提高認知度可以深挖你的消費群體。認知度的提高也是培養品牌忠誠度的過程，想提高認知度可以從提高忠誠度上去落實的。認知的過程也就是客戶對經營者認可的過程。
品牌認知是一個連續的過程，只有消費者對品牌的認知與其自身的價值體系相吻合時，消費者才會做出積極的購買行為。一般來說，我們要做好品牌的延伸、品牌整合營銷、品牌的個性塑造及合理化商業設計等工作，最終使品牌形象植根於消費者的心裡。有別於大企業做品牌的優勢。
對企業來說，市場推廣銷售的過程本身就是品牌塑造的過程，中小企業往往缺乏有效的認知和周密規劃，下面就來具體分析一下，從三步來走穩提升之路。
第一步、終端表現力。
1、保持良好的產品品牌終端能見度，能夠讓消費者在不同的終端售點都能夠看到自己的品牌，良好的品牌終端能見度是中小企業提高品牌知名度最有效的一種方式，為了實現最大化的品牌終端能見度，就需要企業在一定的市場范圍內盡可能多的實現產品鋪貨，當然，鋪貨也不是盲目的，必須有計劃有步驟的進行，鋪貨的區域和終端數量以及在什麼樣的終端鋪貨，需要根據企業的營銷策略來制訂，同時也要考慮到竄貨和價格競爭的因素。
2、品牌的終端陳列會直接影響到消費者對品牌的評價。良好的終端陳列不僅有助於銷售，而且更容易獲得消費者對品牌的好感，這也是提高品牌美譽度的方式之一。中小企業即使在獲得終端陳列面有限的情況下，也要盡可能的保持終端陳列的美觀度，並且在不同的終端售點，品牌始終要保持統一的展示風格，以強化消費者對品牌形象的好感和認知。
3、終端促銷人員的素質和形象是消費者對品牌形象認知的一部分，促銷人員本身代表的是企業的形象，良好的言談舉止更容易贏得消費者對品牌的好感，中小企業在選擇促銷人員時，必須要考慮到促銷人員的形象對產品品牌形象的影響，消費者會把對促銷人員的形象評價轉移到對品牌形象的評價上面去。
第二步、廣告提升力。
廣告可以進一步的提升品牌的知名度和美譽度。到達彼岸的路有千萬條，消費者接觸的廣告宣傳媒體也有千百種，中小企業也不需要"一根筋"的去考慮電視廣告等大媒體，低成本的有效的宣傳媒體其實也很多，比如：終端POP廣告、網路廣告、公交車體廣告、橫幅廣告、牆體廣告、經銷商門頭廣告、直郵廣告、報紙掛牌廣告、簡訊廣告等。這些低成本的廣告媒體只要整合運用好了，一樣發揮"炸彈"的威力。
第三步、公關親和力。
品牌猶如人，人有個性，品牌也需要有內涵，人的言談猶如廣告。品牌留給消費者的形象認知，更多的來自於企業的行動。對中小企業的品牌來說，在有了一定的品牌知名度後，就要考慮如何提升品牌美譽度和忠誠度的問題了，需要進一步的讓消費者增加對品牌的好感和認知。公關活動可以更好的提高品牌的親和力，贏得消費者的好感和尊敬。企業做好事(公關)，一定要善於把握機會，要學會造勢(炒作)，關鍵是能吸引大眾的注意力，常用的公關方式有：贊助、參加公益活動等，做為中小企業，更要善於發現公關機會，充分利用好當地市場的熱點新聞和大眾關注的事件，為自己的品牌加分，讓自己的品牌更深的植入消費者的消費意識中。

⑥ 市場定位的含義是什麼如何進行市場定位依據又是什麼呢

市場定位是在上世紀70年代由美國營銷學家艾·里斯和傑克特勞特提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。
市場定位並不是你對一件產品本身做些什麼，而是你在潛在消費者的心目中做些什麼。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中佔有特殊的位置。
市場定位可分為對現有產品的再定位和對潛在產品的預定位。對現有產品的再定位可能導致產品名稱、價格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。對潛在產品的預定位，要求營銷者必須從零開始，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。公司在進行市場定位時，一方面要了解競爭對手的產品具有何種特色，另一方面要研究消費者對該產品的各種屬性的重視程度，然後根據這兩方面進行分析，再選定本公司產品的特色和獨特形象。

市場定位的步驟

市場定位的關鍵是企業要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。
競爭優勢一般有兩種基本類型：一是價格競爭優勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業採取一切努力來降低單位成本。二是偏好競爭優勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。這就要求企業採取一切努力在產品特色上下工夫。因此，企業市場定位的全過程可以通過以下三大步驟來完成：
1)分析目標市場的現狀，確認本企業潛在的競爭優勢
這一步驟的中心任務是要回答以下三個問題：一是競爭對手產品定位如何?二是目標市場上顧客慾望滿足程度如何以及確實還需要什麼?三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業應該及能夠做什麼?要回答這三個問題，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統地設計、搜索、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。
通過回答上述三個問題，企業就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪裡。
2)准確選擇競爭優勢，對目標市場初步定位
競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能准確地選擇相對競爭優勢。通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。藉此選出最適合本企業的優勢項目，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。
3)顯示獨特的競爭優勢和重新定位
這一步驟的主要任務是企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢准確傳播給潛在顧客，並在顧客心目中留下深刻印象。為此，企業首先應使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業通過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的了解，穩定目標顧客的態度和加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。最後，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或由於企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。企業的產品在市場上定位即使很恰當，但在下列情況下，還應考慮重新定位：
(1)競爭者推出的新產品定位於本企業產品附近，侵佔了本企業產品的部分市場，使本企業產品的市場佔有率下降。
(2)消費者的需求或偏好發生了變化，使本企業產品銷售量驟減。
重新定位是指企業為已在某市場銷售的產品重新確定某種形象，以改變消費者原有的認識，爭取有利的市場地位的活動。如某日化廠生產嬰兒洗發劑，以強調該洗發劑不刺激眼睛來吸引有嬰兒的家庭。但隨著出生率的下降，銷售量減少。為了增加銷售，該企業將產品重新定位，強調使用該洗發劑能使頭發松軟有光澤，以吸引更多、更廣泛的購買者。重新定位對於企業適應市場環境、調整市場營銷戰略是必不可少的，可以視為企業的戰略轉移。重新定位可能導致產品的名稱、價格、包裝和晶牌的更改，也可能導致產品用途和功能上的變動，企業必須考慮定位轉移的成本和新定位的收益問題。

⑦ 旅行社的經營策略

自駕游做為一種新興的專項旅遊在我國正迅速的發展,但與自駕游發展的良好勢頭極不相稱的是旅行社自駕游產品發展的滯後。下面我就為大家解開旅行社的經營策略，希望能幫到你。

旅行社的經營策略

旅行社是以營利為目的，從事旅遊業務的企業，世界上最早的旅行社產生於19世紀40年代的英國，而我國最早的旅行社產生於20世紀20年代的上海。雖然世界各國及我國旅行社行業得到了巨大的改變和更新，但是為人們提供旅行服務的專門職能並沒有改變，旅行社為外出旅遊的人們提供了吃、住、行、游、購、娛等多項服務，從人們的身體上，心理上都能夠得到啟迪、啟發、更新。讓人們增加了見識、增加了生活的實踐性、實用性，它已經逐漸成為了人們學習、生活享受、人生情趣的主要追求，但是，就旅行社的發展而言，它還具有相當的經營策略，有如世界大戰之爆發，而需要人們去撫平戰爭的創傷，重現世界的青春活力之重要。我個人認為：從經營策略上講，應注重旅行社人力資源的重要因素;應確立好旅行社即旅行社行業所生存的市場，把握好市場的細分和定向原則;設計組合好相應的旅行社機構;應根據旅行社的機構設置實際情況，制定相應的營銷策略。只有這樣，旅行社及旅行社行業才能在世界范圍內的各行業中，戰後而獨占鰲頭，立於不敗之地，再現旅行社及旅行社行業的美好明天。

旅行社除了人的因素以外，它的生產力沒有別的因素了。人才是旅行社當中運行、調整、更新的開拓者，它不僅可以開發市場，動作市場，而且還可以佔領市場，旅行社作為企業，管理者應通過充分，有效的開發利用人、財、物三項資源，使之共同創造出產品、服務、收入和利潤，旅行社是人才、智力密集性行業，人力資源是最活躍，最有創造性的資源，任何組織要實現其戰略目標沒有有效的人力資源，都是不可能的，特別是在知識，經濟時代，以創新為核心的知識是推動經濟發展的最重要力量，員工的知識結構，知識水平和創新能力決定著一個企業的素質和市場競爭力的強弱。人力資源與其它資源具有不同的特性：(1)人具有協調、綜合、判斷和想像能力，人不僅對其它資源有絕對的控制力，而且也能控制其自身。對工作的過程，工作數量、質量都有相當的影響，所以，人是生產經營過程中最關鍵的，並佔有支配、地位的要素。(2)人自身才能的有效利用。物質資源和財力資源只能被人所利用，而人力資源卻不能被其它資源所利用，唯有人自己才能有效利用和開發，這就是人力資源與其它資源不能容和的基本因素。(3)必須保持個人與集體的協調，每個人的性格、能力、興趣和追求是不同的，作為調動每個人的積極性，使每個人在組織中充分發揮自己的創造性和積極性;(4)人才潛力的開發，必須通過激勵才能得到充分的發揮，人的潛力存在於人的身體之中，體力、智力、情趣、心理狀況等對人的潛力發揮起著決定性的影響，對人性的壓抑，甚至威脅，打擊是不利於充分挖掘人的潛力的，只有通過有效的激勵、尊重人才、關心人才、才是唯一的出路，因此，從旅行社經營的策略上講，作為旅行社，人力資源的開發和利用，已經成為旅行社生產力的重要因素。

人才的有效利用總是需要一定的市場，環境來得以發揮，在旅遊者需求日益多元化、個性化的今天，旅行社要為旅遊的客源市場上所有的遊客提供產品與服務幾乎是不可能的。因此通過市場細分進行目標的選擇，以及市場定位是旅行社經營管理的又一重大課題。旅行社市場細分它是將屬於某一整體客流市場的旅遊者。按一種或幾種因素進行分類並形成不同特點的各個子市場，它不是由人們的主觀意志決定，而是由旅遊需求的多元化，以及商品經濟內在矛盾引起的。由於人們的需求存在差異性和類似性，所以我們必須按類似性進行聚和，按差異性進行細分。第一，有利於旅行社確定經營的總方針，是旅行社經營戰略與策略決策的集中體現，它顯示了旅行社當前與未來經營行為的基

本特徵。旅行社經營的核心問題，是向哪些旅遊者提供什麼樣的產品，只有通過科學的市場細分，旅行社才能從縱多的細分市場中選擇適合本企業的服務對象和經營對象。為此，而確定旅行社經營的總方針。第二，有利於尋找最佳的市場機會，不同旅遊形式之間的市場需求量，以及對旅遊者的滿足程度，存在著一定的差異，任何一家旅行社在市場的優勢都只是某一方面的相對優勢。旅遊市場上存在著大量的市場機會，但這些機會能否成為旅行社最佳的市場機會，取決於旅行社資源的潛力，市場的適應性和市場的選擇性，通過市場細化，可以選擇適應旅行社資源潛力的最佳市場機會。第三，有利於旅行社制定市場競爭的策略，旅行社的經營效益取決於客源量，各家旅行社為了爭奪客源，市場競爭十分激勵，那麼旅行社只有通過市場細分，才能發現目標群體的需求特點，從而根據目標市場的需求特點來調整自己的產品結構，設計自己的產品，形成自己的特色，立足於市場，發揮經營優勢，應付市場競爭，提高經營效益。第四，有利於在旅行社內部制定專門的專線負責特色化服務制度，在眾多旅行社產品同一化、普遍化的歷史經驗告訴我們，同一車、同一房、同一景點、同一口號、同一標准，已不再是人們選擇旅行社的標准。而滿足個性化消費，特色化消費已經成為了人們選擇的聚集，我們只有通過市場的細分，把客源逐一分類(性別、年齡、文化層次、習慣、愛好等進行化分)，才能夠有的放矢增加我們的經營策略和經營效益。為此，旅行社市場的細分已經成為旅行社經營策略中的重中之重。

有了相當競爭實力的人才，合理的人力資源，完美的旅遊市場，旅行社的內部機構設置又成為了旅行社經營策略的又一特色，任何一個組織的管理都有一個共同點，即：一旦該組織成立，目標確立，就要通過設計任務結構和權力關系來協調各方面人員的行動，以確保組織目標的實現，這就是旅行社組織機構的設置：一般來講，就是把總任務分成具體任務，然後把它們組織起來分配給各單位或各部門，同時把權力授予每個部門的管理人員，只有這樣，旅行社的經營方向、目標才可能一一實現。目前，我國較為流行的組織管理模式，主要包括崗位責任制、目標責任制、承包責任制三種，第一，崗位責任制，是我國旅行社傳統經營管理“大鍋飯”的組織管理模式，它的最大優點是可以根據科學的方法確定各部門和每個員工的工作數量與質量，它主要取決於任務量化的科學程度，盡管崗位責任制的實施，在不同程序上增強了旅行社內部各個崗位責任感，但總體效益並不理想。特別明顯的弊端是管理只是管理者的管理，人為的增強了管理者與多數管理者的矛盾;還有崗位責任制的中心是崗位責任，分配製度和相對脫節使其難以真正調動職工的積極性，形成“你不管，我也懶得管”的局面。第二，目標責任制，兩者相比具有明顯的進步，這主要表現在部門已成為利潤中心，而不在是單純的責任中心，利潤指標被分解到各個部門，而且與分配之間聯系更為密切，企業部分經營管理權，相應下放到部門，內部的失衡率大大降低。當然，它也有一定的弊端，特別是：

(1)部門間關系緊張;(2)部門間條件的差異(包括人才、環境、管理方式等)掩蓋了部門間分配的不平等;(3)對部門放權與控制，成為了旅行社企業管理的又一矛盾。第三，承包責任制，它是在目標責任制基礎上發展起來的又一組織管理模式，旅行社將業務經營特許權或牌子全部或部份租賃給一個人或多個人員，承包者擁相當大的經營管理權，財務管理權，這樣同一旅行社不同承包者之間在相互競爭的關系。使承包者短期行為嚴重，財務問題嚴重，助長了行業的不正之風，這些問題都難以避免。從以上分析，我們可以看出，旅行社的組織管理、機構設置極其復雜。我個人認為，在目前的激烈市場競爭的情況下，旅行社的機構設置除常規的管理模式外，還應有自己獨特的機構設置。比如，我們可以把業務市場進行專線目標負責制，導游形成導游組，計調由旅行社設置成為控制指揮中心，財務單線核算、累總、結算。就拿專線目標負責制來講，它避免了崗位責任制吃大鍋飯的現象，目標責任制部門之間矛盾、承包責任制短期行為等問題，它能夠讓旅行社內部員工各自精通各自的專線，精確了解、洞察各自專線的人文景觀、自然風景等特色，對外讓旅遊者感覺職業人員的素質高度化、專業化，同時，從業人員都會有自己的空間鑽研自己的獨特業務，形成旅行社業務的道道風景線，又加強了旅行社人員之間的親密關系和協作關系。形成旅行社內部魚

水一體化的格局，既保證了旅行社的服務質量，又保證了職業人員的素質提高，從而進一步增強旅行社經營效益。為此看來，旅行社內部機構的合理設置管理模式已經成為旅行社之間競爭的又一追求。

要發揮良好的組織機構的最大效益，旅行社產品的營銷又成為了旅行社經營策略的又一課題，比如，假日營銷如何把握，假日市場如何佔領?等等，就拿假日營銷來講，不能僅給出一個具體的界定，而應偏重於它的操作價值和實踐價值，不要把假日營銷的經濟當作短期的活動去操作。而應納入整體及長期的營銷規劃，目前我國工休假日已達114天，幾乎佔全年總天數的三分之一，假日經濟市場空前活躍，作為旅行社應怎樣抓住假日經濟的契機，搞好旅遊營銷運作，我個人認為不妨從以下方面入手。第一，先進行市場調查，再決定做什麼，拍腦袋、拍胸脯憑感覺去行事，十之有七，當時認為是正確的，後來證明都是錯誤的。營銷管理的實質是需求管理，研究需求不是研究自己的需求而是研究消費者的需求，也就是說，要找的答案不是自己認為，而是顧客認為的，比如假期外出遊客，作為旅行社來講，可以這樣認為，遊客想到著名的旅遊景點和區域領略風光，而實際上遊客的想法是擺脫塵器，尋找意想不到的收獲，兩者的想法不同，對旅遊線路的選擇就會不同，調查結果出來後，能否升到科學的決策，關鍵在於分析，比如，遊客都想遠離塵器，已得到意想不到的收獲，但不同層次的遊客，採取實現目的的方式又不同，有就近的，有到遠處的，有在本國的，還有想到國外的，用一種方式滿足所有的遊客不行，用某種方式去迎合自己意想的遊客，有時恐怕也不行。第二，了解消費習慣，找准切入點。從文化層次來看，農村市場的消費者，品牌意識不濃，他們更傾向於價位較低的產品，城市消費者雖然也關注價位，但更關心價格與質量，品牌和自己需求的關系。學生放假，首先想到的是解放，出去看看景緻;平日業務繁忙者想到的是解脫，換個環境來休息，經常在外者首先想到的是團聚，合家歡樂。不同的群體，假日市場的營銷策略，應有所不同。消費習慣是制約人們消費水平的主要因素之一，旅行社在進行假日營銷時，一定要考慮到顧客的生活習慣、文化傳統、宗教信仰、收入狀況等。第三，要把握假日營銷技巧，(1)新，即新穎。包括兩個方面，一是新在禮上，凡禮以新為貴，只有新穎才能滿足顧客節日送禮時的求異心理。二是異地營銷，此處的平銷品、滯銷品到了別處，可能就成了暢銷品。(2)奇，即新奇、奇特。主要是指兒童玩具。成年人憑習慣購物，兒童往往憑新奇感消費。兒童心理中潛在的攀比意識、炫耀意識、求新意識比成年人強烈得多。只要玩具易於操作而擺弄、花樣多，往往不需要宣傳，一投放市場並附帶進行一些現場表演示範，即可得到兒童青睞。(3)轉，即轉移，有四個方面，一是組織農村土特產到城市;二是組織城市大眾用品到農村;三是商場的商品陳列，貨位交換;四是商場內的商品拉到居民區、廣場銷售，對這四種營銷手段加以組合，定能使商家賺錢，顧客滿意。(4)送，即贈送。節假日期間產品處於淡季的廠家怎麼辦呢?應該“送”，如送廠家掛歷、日歷、對聯、燈籠、感謝信、小禮品，也可搞一些新老客戶團拜會，通過這些軟廣告的形式加強與顧客溝通，提升企業形象。(5)齊，即備齊。主要是節假日期間的暢銷品。在商場的整個商品結構中，暢銷品佔15%——20%，平銷品佔70%，滯銷品約有10%左右。20%的暢銷品的銷售額卻占所有商品銷售額的80%。(6)協，即協調。不論組織旅遊或是在商店賣商品，都要安排、協調好顧客的集中與分流。過分的宣傳炒作往往很難長期贏得顧客，人滿為患的地方，除非別無選擇，消費者很少有意光顧。由此看來假日營銷、假日經濟絕不是字眼上的花招，而真正是智力密集性、競爭性的營銷策略，它已經成為現代旅遊企業經營效益的重要主題。

縱觀全局，旅遊行業不愧為朝陽產業，無煙工業，它的美好明天將繼續輝煌燦爛。它需要我們旅行社從業人員提高自身的綜合素質、合理布局好內部機構、選擇好適合自己的市場、設計好適合市場的獨特的營銷方案，只有這樣我們的企業才會更加興旺發達，我們行業的輝煌才會按既有的方向、目標如期而至。

旅行社的經營設計要點

旅館是為旅客服務的，要使旅客感到舒適、方便、安全。旅客從進入大門，辦手續，通過走道、電梯到居住的房間，以及休息、用餐等的交通路線，都必須簡明流暢。設計中需要認真考慮、仔細推敲方便旅客的一切細節。例如，使旅客很容易地找到服務台、結賬處、酒吧、餐廳和電梯。為創造舒適優美的室內外環境，對室內溫濕度、通風換氣、人工照明、自然採光、傢具和陳設、建築裝修和色彩等，都要統籌安排。因此，旅館的設計基本原則就是解決好旅客的活動需要和提供服務方便兩方面的問題。

客房設計

客房是旅館的主體。客房設計原則是做到安靜、舒適、安全、設施齊全，有利於清潔衛生。傢具的尺度和式樣要同客房大小和形狀協調。客房大小取決於旅館等級和傢具陳設標准，按床位設置分為單床間、雙床間、套房間、高級套間等，最常用的是雙床間。汽車旅館每單元大多設兩個雙人床間，供全家外出旅遊三、四人居住。客房的大小與床的尺寸有關，客房的凈居室面積(除去衛生間和通道)一般為20平方米左右，可根據實際情況增減。衛生間的設計應考慮便於清潔和維護。客房走廊應便捷地通向樓梯、電梯，並按規定指明安全疏散方向和疏散口。

餐廳設計

大型旅館為了滿足來自各地旅客的不同口味，設置多種餐廳，並以中、小餐廳為主，注意就餐環境。餐廳距客房不宜過遠，旅客從客房去餐廳最好不穿行門廳。廚房位置應同餐廳緊密相連，但本身要隱蔽些，廚房設計要注意衛生，備餐室應與餐廳隔開，防止氣味、雜訊滲入餐廳，並要考慮供應在客房進餐旅客的需要，供應路線不應與客人接觸。飲料是旅館營業重要收入來源，酒吧分散設置比集中設置更便於旅客。

洗衣房設計

大型旅館洗衣量很大，洗衣房一般均單獨設置，應考慮聯系方便，可設在地下室。

汽車庫設計

汽車庫的建造要求，由市政管理部門提出。汽車庫除供本旅館業務用汽車外，還要為旅客准備停車位或為出租汽車准備停車位。在缺乏汽車庫的舊城市中興建新旅館，汽車庫可劃出一部分停車位出租，以增加收入。

自行車停放場地設計

一座大型旅館服務人員往往上千，目前中國旅館內的工作人員和來訪客者很多以自行車作為交通工具。因此大中型旅館都要在總體布置中設計自行車存車棚或留有足夠的存車場地。

動力和機械設施設計

現代化旅館需要提供完善的人為環境。為此，必須擁有龐大的動力和機械設施，以及控制系統，包括給水、排水，輸電、變電，空氣調節，供暖，電話總機，各類電視，防火、防盜自動化監控系統和電腦控制的群控電梯等。這些設施必須精心安排。

⑧ 市場營銷課程心得體會

有關市場營銷課程心得體會

我們在一些事情上受到啟發後，常常可以將它們寫成一篇心得體會，這樣能夠給人努力向前的動力。那麼心得體會該怎麼寫？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是我為大家收集的有關市場營銷課程心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場營銷課程心得體會1

這學期我有幸學習了市場營銷這門課程，在沒有學習之前，我對市場營銷的理解應該就是銷售員賣東西，直到王老師給我講解了關於課程的含義後，我才發現我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實市場營銷不只是賣賣東西那麼簡單，他是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機會分析，市場細分，目標市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計劃，產品生產，營銷活動管理以及售後服務，信息反饋。

在我們這學期的學習中，我們著重學習了市場商機把握能力培養，市場細分、選擇、定位能力培養，營銷組合能力培養，營銷戰略與整合營銷能力培養。通過這一學期的學習，通過老師的講解，通過案例的分析，我發現市場營銷這門課程是很有意思的，發現了我們日常生活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎麼廣為熟知的，在這門課程里，我學習到了很多系統的專業知識，很多專業術語，其中有很多策略和能力的培養使我獲益匪淺，有產品策略，品牌策略，定價策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關能力，廣告能力和銷售促進能力，這些知識讓我了解到怎樣發現市場，分析市場，怎樣對產品進行定位，定價，怎樣為產品介紹，怎樣讓產品為廣大顧客所熟知，怎樣進行有效的銷售方式。雖然在理論上學習了這么多，但想要做一名合格的銷售人員還需要具備很多自身條件，真正實踐還得經得起社會考驗，在課堂上，老師給我們講了銷售員應該必備的幾大素質：

一，強烈的自信心。

二，勇敢。

三，強烈的企圖心。

四，對產品的十足信心與知識。

五，注重個人成長，不斷的學習和反復學習可以大幅度的減少犯錯和縮短時間。

六，高度的熱忱和服務心。

七，非凡的親和力。

八，對結果自我負責，100%的對自己負責。

九，明確的目標和計劃。

十，善用潛意識的力量。

通過這些的了解，我發現我的差距還有很遠。

我相信通過市場營銷能力的培養對我以後的工作必定大有幫助，我會利用所學的知識來從事我的銷售工作，把知識應用於實踐才是真正的硬道理！

市場營銷課程心得體會2

在大二下學期我學習了市場營銷這門課程，在沒有學習之前，我對市場營銷的理解應該就是銷售員賣東西，沒那麼大的興趣，而當第一節課老師在自我介紹時，發現他竟然跟我是老鄉，當時激動壞了，瞬間便提起興趣，在以後的課堂我都認真聽講。

老師給我們講解了關於課程的含義後，我才發現我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實市場營銷不只是賣賣東西那麼簡單，他是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機會分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位、營銷組合、確定營銷計劃、產品生產、營銷活動管理以及售後服務、信息反饋等等。通過這一學期的學習，老師的認真講解，我發現市場營銷這門課程是很有意思的，發現了我們日常生活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎麼廣為熟知的。很多人都把營銷等同於我們日常生活中簡單的推銷，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等於推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷應該是在產品製成生產出來之前就開始了。

企業營銷部門首先要確定哪裡有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何等問題。然後營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出符合市場需求的的可能產品。此外營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品。最後在產品售出後，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它應該是始於產品生產之前，並一直延續到產品售出以後，貫穿於企業經營活動的全過程的。營銷的目標是實現雙贏，而推銷更多的是把自己的產品賣出去！雙贏是買賣雙方都願意並且樂意接受的，故而是具有廣泛的社會價值的。我們通常只關心自己有沒有虧本，而並不在乎賣方是否獲得利益，是否合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值。做生意很簡單，就是一個資源優化配製問題，使已有的東西的價值得到限度的發揮！營銷就是實現這個目標的重要手段之一

其中讓我印象深刻的有以下幾點：

1、市場的三要素：人口、購買力、購買慾望；

2、企業存在的目的是創造顧客並保有價值；

3、營銷的四要素：產品、價格、渠道、促銷；

4、swot分析法，用來確定企業本身的競爭優勢、劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。

我對swot分析法的印象最為深刻，原因但是在我們大致了解了swot以後，老師為了讓我們更了解swot，就讓我們利用swot分析我們畢業後就業的優劣勢。我們自身有什麼優點，我們比其他的高校出來的畢業生有什麼優勢，我們與自我的同學相比呢等等，這些問題對於我們而言，都是十分現實的。在不久的將來，我們就要畢業了，就要出去找工作了，因此老師讓我們用swot分析將來的畢業優劣勢就變得十分有好處了。這使我們明確的明白了自身的不足，那麼就此刻而言我們還有時光，還有機會去發揚我們的優點，去克服我們的缺點。同樣的我們也能夠盡力的去縮短我們與他人的差距。

通過對市場營銷的學習，我學到了很多東西，老師生動有趣的講解更是教會了我大量的市場營銷知識，對市場營銷學有了一定程度的認識和了解。但市場營銷學是始終在發展進步的，因此今後我將不斷從書本以及生活實踐中學習更多更豐富的市場營銷學知識，以加深自己對市場營銷的理解。

市場營銷課程心得體會3

經濟系侯鐵珊教授是大連理工大學最著名的營銷戰略學者之一。可以說，提到市場營銷這幾個字就不得不提到侯鐵珊老師。這學期我有幸旁聽了侯老師的《市場營銷學》全部課程，領略了侯老師這門課程嫻熟的表演，更體會到一位在講台上站了三十年的教師的師德。

今年四月，我從一名學生變成了一名教師。角色的變化讓我更加關注教師對學生的影響。作為學生，都願意與有道德的人接近和交往，當然也願意接近有道德的教師。作為教師，也都願意與有道德的人接近和交往，當然也願意接近有道德的學生。所以，要做一個讓教師和同學都願意接近的學生，或者要做一個讓教師和學生都願意接近的教師，你本身就應當是一個有道德的人。

教師是「人類靈魂的工程師」，對於孩子們的成長和成才的作用不言而喻。古人對教師的職責概括為：傳道、授業、解惑。這其實只指出了老師「教書育人」的職責中教書的一面，而我們日常掛在口頭上的「為人師表」則對老師提出了更高的人格上的要求。學生在學校里學習，既受同學的`影響也受教師的影響，而主要是受教師的影響、學生願意接近的教師，比學生不願意接近的教師，對學生的影響要大。作為教師，你要把學生培養成大家都願意接近的人，你就要注意培養學生的道德，而你要使學生成為有道德的人，就要讓學生願意和你接近，以便對學生產生更大的影響。因此，我們自己就首先要成為有道德的人。這是我加入教學教育工作領域來感觸最深的。只有大家相互信任了，才能更好地幫助學生提高成績，做一名合格的大學生。

我感覺要成為師德高尚的老師，我在這半年的教學工作，有了以下心得體會：

一、教師要經常自省：

我認為教師這項工作，體現師德的意識是很強的。為人師，不僅要對學生負責，也要對社會負責、對科學負責。如果馬馬虎虎教學，也可以應付過去，這只是敷衍塞責履行教學工作。如果我們養成了自省精神，就可以在一日工作完了之後，自檢一下自己是否盡職盡責。反省自己可以激勵自己，這是積極進取的表現。一個人，貴在自知之明，這需要有自省作為手段。不「省」，自己就不知道自己長在哪裡，缺在何處，一個人缺乏自知之明，容易驕傲自滿，時間一長，就會脫離群眾，就會退步，就會降低自己威信。當然，只有自己努力才是唯一的方法。

二、要正確對待學生的意見：

師生之間保持一種人格上的平等。我認為要建立一種和諧的師生關系，教師與學生之間的教與學的關系實際上是一對矛盾，處理得好，會教學相長，形成一種師徒般的師生關系，但處理不好，會產生對立情緒，造成教師不願教，學生不願學的局面。老師應去研究學生的心理，研究人的個性，因為每個學生都有不同的個性，然後根據不同個性的學生去因材施教，去處理一些問題，才能收到良好的效果，老師要多了解學生的要求，不管是在思想工作還是教與學工作中，只要多了解學生的要求，我們的辦法才會更多，處理問題會更慎重，師生間只要形成了一種和諧關系，教學工作、思想工作就會比較順利。

三、必須樹立平等對待觀：

我覺得每個學生都有自身的閃光點，只是我們老師沒有把他發掘出來。每一位學生都是祖國的花朵。我提倡平等對待，教師應服務於全體，不厚此薄彼，想到手心手背都是肉，好生差生都是生，努力做到一碗水端平，讓所有學生同乘一輛前行的車；教師應服務於全面，對每一個學生的思想品質，學習成績以及身體素質都要悉心關照，服務周到，促使其全面發展。

四、建立良好的師生關系，促進學生的智力，潛能開發。

作為教師深感責任重大，對學生嚴格要求固然是必要的，但不能認為師生間就是一種教育與被教育的簡單關系，因為這種不平等的師生關系會阻礙師生間的平等交流，觀點具有「權威性」，久之則會壓抑學生的潛能，不利創新人才的培養。我時常會注意到了學生的一些想法，盡量讓其講完其看法，然後我再講講我的看法，不同之處我們探討，這樣可激發學生的一些有見解的想法和看法。同時對我們教師的思維也有啟發意義。可以說教學應以「人」為本，鼓勵學生積極思考、創新。

「一日為師，終身為父」是學生對老師的尊敬之言。好的師德師風的一個具體表現，就是師生之間保持一種人格上的平等。相互學習、相互尊重。既然做「父親」，就要關心愛護學生，對學生負責。教師切勿將此言理解為可以用「家長」的身份來干涉學生、指使學生甚至利用學生。有句古話說，「人有德於爾，爾不可忘。爾有德於人，爾不可不忘也」。

侯老師作為德高望重的教授，課堂上優雅生動的案例講學已經把我深深地震撼了；同時其親切可敬的長者風范更是感染到我。一位作家在晚年時曾無限感慨的說起他的一位老師對自己深深的影響：「每當他來到教室里時，那種祥和的道德氛圍立即會感染在座的每一個人，每一句話、乃至每一句話的語調都給人一種心靈空潔、渾身舒爽之感。在這種庄嚴卻寬松的氣氛中，心靈就象在洗澡一樣清爽，人似乎站得更直了。」「每當他在身邊時，我幾乎變成了另一個人。」良好的師德對一個人品格的養成是多麼重要啊！也許，我們教師教育學生的全部內容可以歸納為一句話——改善和提高自己。

市場營銷課程心得體會4

市場營銷課程學習心得在大學時代進入尾聲的時候，我有幸學習了市場營銷這么課程。雖然說算不上是我們行政管理的主修課程，但是我卻覺得這是一門很有價值和意義的課程。在當今這個到處充斥著商品經濟的時代，要想在社會大洪流中生存下去，跟經濟有關聯的知識還是要多少汲取點的。市場營銷，在我看來是一門綜合了管理學和經濟學的課程。在沒有學習這門課程之前，我淺顯地認為市場營銷就是教人們如何銷售東西的。然而，當經過老師系統而專業的講授之後，我發現，市場營銷是一門很有內涵和深度的學問，不僅僅是如何銷售商品，它是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。包括市場機會分析，市場細分，目標市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計劃，產品生產，營銷活動管理以及售後服務，信息反饋，還有營銷的各種策略分析等方方面面的知識。

通過一個學期的市場營銷的學習，我感覺自己對市場營銷的興趣更濃了。自己平時就喜歡看一些品牌營銷的案例，再加之老師總是會在課程講授過程中穿插一些我們未曾聽說或是不了解的各行各業品牌營銷的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本來還感覺乾巴巴很是枯燥的理論知識，輔之案例分析後，生動不少，也就深入了解和吸收了知識。

32學時的學習，雖然不能說把市場營銷的知識都學透徹，或是全部掌握，但是，卻是實實在在的讓我們這些學習行政管理的學生們跟市場營銷有了非常親密的接觸，對於市場營銷有了全新的理性認識，還有更加深入和透徹的系統了解。市場營銷，可以說是跟我們的生活最貼近的一門課程，不論是超級賣場的讓利促銷或是大街上隨處可見的傳單派發，處處都包含著市場營銷的學問，就連集市上買菜的大爺大媽們也懂得吆喝幾聲來推銷自己家的東西好。這不也是市場營銷么？

我們所學的市場營銷學通理主要包括市場分析、市場戰略選擇、市場營銷組合策略等。這是一門非常成體系的課程。我注意到，我們所學的《市場營銷學通理》這本書，跟其他市場營銷學的書籍有一些小小的不同。課本中的案例都是我們當代大學生熟知的一些品牌或是電商企業，像是麥包包、凡客、小米等；還有一部分案例是非常具有地域特色的，像是張裕、欣和食品等。這些案例或是貼合我們的消費市場，或是貼合我們的生活區域，讓我倍感親切，自然也有動力和興趣去學習和了解。這是它的一個獨特之處。

市場營銷學是一門以經濟科學、行為科學、管理理論和現代科技為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業營銷活動及其規律性的綜合性應用科學。市場有三要素：人口、購買願望、購買力。市場營銷不等於銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金。現代企業市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售後服務等，而銷售僅僅是現代企業市場營銷活動的一部分。在市場經濟時代，買方占據主體。市場不存在價值創造，先有市場後有企業，企業是完全為了創造價值，其目的是創造顧客。而企業創造顧客的目的，必須通過營銷實現。當代營銷大師菲利普科特勒說過的一樣：「市場營銷是個人和群體通過創造提供並同他人自由交換產品和價值，來滿足需求和慾望的社會過程和管理過程」。

說到市場營銷學，就不得不提到美國學者傑羅姆麥肯錫的「4P」，即proct（產品）、price（價格）、place（渠道）和promotion（促銷）四類基本變數。4P組合理論提出後，很多學者從兩個方面對它進行了改進和發展，即在4P營銷組合的基礎之上推出了4C、4R和4V等理論。使得市場營銷學在社會經濟的不斷發展之下，也在與時俱進。

在我們這學期的學習中，我們著重學習了市場商機把握能力培養，市場細分、選擇、定位能力培養，營銷組合能力培養，營銷戰略與整合營銷能力培養。通過這一學期的學習，通過老師的講解，通過案例的分析，我發現市場營銷這門課程是很有意思的，發現了我們日常生活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎麼廣為熟知的，在這門課程里，我學習到了很多系統的專業知識，很多專業術語，其中有很多策略和能力的培養使我獲益匪淺，有產品策略，品牌策略，定價策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關能力，廣告能力和銷售促進能力，這些知識讓我了解到怎樣發現市場，分析市場，怎樣對產品進行定位，定價，怎樣為產品介紹，怎樣讓產品為廣大顧客所熟知，怎樣進行有效的銷售方式。

市場營銷的知識面之廣，遠遠不止我以上我所說的這些。有些人終其一生都在研究的學問，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想說，市場營銷學真的是一門非常實用的學問。多多少少的了解一些，可能在以後的生活中就會起到不小的影響。它源自於生活，又應用於生活之中。經過這段時間的學習之後，再看那些產品廣告時，不光是一種看熱鬧的心情，而更多了一份對於廣告背後品牌營銷手段和策略的思考。我想，這應該是我學習《市場營銷學通理》這門課程最大的收獲吧。

⑨ 如何避免旅行社之間的低價惡性競爭論文

一、引言
我國旅行社作為一個新興行業，經過改革開放以來的發展，從無到有、從小到大已初具產業規模形態，尤其是近年來旅行社的數量不斷增加，旅遊市場競爭日益激烈，為了爭奪市場份額，把降價作為爭奪客源的主要手段甚至是惟一手段。一些旅行社以低價格吸引旅遊者和打擊競爭對手，競爭對手則以更低價格為手段進行報復，致使旅遊市場上的旅行社產品價格越來越低，各家旅行社競相削價，走進了惡性價格競爭的誤區，造成旅行社行業處於無序競爭的惡性循環，不論國內旅遊還是國際旅遊，惡性價格競爭的現象非常普遍，甚至出現了「零團費」、「負團費」。旅行社在惡性價格競爭的旋渦中利潤率越來越低，旅行行業成為了「微利」行業。
惡性價格競爭使得作為主體的旅行社出現了明顯的邊緣化趨向，作為中介的旅遊從業人員權益受損，作為客體的顧客市場滿意度低。這種現象無疑極大地束縛著旅行社業的發展，拷問著旅遊從業人員的職業道德，侵蝕著顧客的消費信心。因此，旅行社行業的惡性競爭必亮昌須引起我們足夠的警醒與反思。
二、旅行社惡性價格競爭原因分析
(一）行業分工體系不完善
世界上旅遊發達國家的旅行社業一般採取垂直分工體系，形成了旅遊經營
商、旅遊批發商和旅遊代理商等多層次的渠道模式，各種渠道之間層次分明，職權清晰。我國旅行社行業採用的是以市場分割為特徵渠道結構，分工體系相對比較扁平。長期以來，我國旅行社根據市場劃分為國際旅行社與國內旅行社兩大類，目前盡管根據業務調整為經營處境業務、入境業務與國內業務，但渠道過短，市場不分的機構仍然沒有改變。這種分工體系造成的最大的弊端就是大型旅行社規模優勢得不到發揮；中小型旅行社缺乏明顯的市場定位，發展舉步維艱和行業之間的惡性價格競爭盛行，市場秩序混亂[2]。旅行社之間由於缺乏明確的行業定位，沒有準確的市場細分，在市場競爭中盲目以價格戰作為主要競爭手段。導致行業惡性價格競爭盛行，市場秩序混亂。而這種以削價為主的競爭的結果不會刺激產品質量的提高，而是導致質量被忽視，致使參與者大傷元氣，非參與者經營更加困難。
（二）行業監管不到位
根據《價格法》、《旅行社條例》等法律法規，完全有可能對旅行社的產品
價格進行行業監管。但是，多年來旅行社的惡性價格競爭並沒有得到有效的監管與規范。從旅遊市場的發展現狀來看，越是旅遊業笑蠢做得好的市場，惡性價格競爭越激烈。
（三）產品雷同性強
當前旅行社產品的特點是產品重復，相形似性高。我國許多旅行社對產品開發力度不夠，缺少精品。很多旅行社路線重復雷同，耳熟能詳的旅遊線路就那麼幾條，可供選擇的種類少。一家旅行社開發了適銷對路的產品，馬上引起眾多旅行社一哄而上，爭相效仿[3]。另外，旅行社產品組裝性很強，新產品容易被競爭對手模仿而碰鍵陪又得不到專利的保護。因此我國旅行社產品差異化不明顯，同質化問題十分突出。我國眾多的旅行社都是以同樣的產品競爭同一消費者群體，形成了市場上以產品價格而不是產品價值作為主要競爭手段的現狀。
（四）產品價格的易變性及不可控性強
由於旅遊資源季節性、消費者閑暇時間等因素影響，旅遊市場表現出明顯的淡旺季，作為調控供需平衡的市場手段突出地體現在旅行社競爭中。作為組裝性產品，旅行社的產品價格隨著旅遊淡旺季景點、交通、住宿等要素產品的變動而經常變動，旅行社無法控制要素產品的價格波動因而也無法控制自身的產品成本及產品的價格。
（五）消費者與旅行社之間信息的不對稱
旅行社業是典型的信息密集型行業，旅行社掌握著豐富的旅遊要素產品信息，與顧客相比占據著明顯的信息主導地位[4]。由於成本因素、競爭因素、要素產品因素等各種原因的影響，旅行社往往對其產品沒有提供充分准確的信息說明，比如，旅遊大巴是新車還是舊車、酒店是郊區還是市區等等。顧客由於缺少了解旅行社產品的充分信息，旅行社產品作為經驗型產品又無法在售前進行比較，質量的評價也只能在消費過程中才能感受出來，因而大多以價格作為最主要的購買決策依據。信息的不對稱客觀上導致了旅行社的惡性價格競爭。
（六）消費者討價還價的非理性
盡管隨著我國經濟的增長，人們的消費水平也得到很大的提高，但是大眾的購買能力與國際水平還有很大的差距。消費者購買能力有限，對商品價格必然比較敏感。旅行社根據多數遊客喜歡低價團的心理，以零團費甚至負團費的低價格吸引招徠消費者，再加上遊客沒有相關的專業知識，對食、住、行、游、購、娛等要素產品安排的合理性難以考慮得很周全，所以他們關心的主要問題就是價格，這也正是惡性價格競爭的症結所在。另外，旅行社產品的價格隨著淡旺季也有很大的波動，而消費者討價還價的根據往往是依據最低的價格，導致旅行社之間為了爭奪客源市場只能採取較低的價格從而導致惡性價格競爭。
三、旅行社惡性價格競爭負面影響
（一）損害遊客利益
從根本上說,沒有一定的價格，旅遊服務質量肯定難以得到保證，因為適當的旅遊價格是旅遊服務質量的基礎。惡性價格競爭使得旅行社在降價的同時為保住利潤，只能採用「先降價，後降服務」的方法，即降低餐飲標准、減少旅遊景點、壓縮旅遊時間、增加購物次數等經營方式，或靠各種回扣和人頭費來充當利潤率，甚至部分社還通過剋扣旅遊保險費來增加收入。而導游和司機為增加回扣把一天中的最佳時間用在了跑購物點上，景點只是走馬觀花地大致看一遍，嚴重損害了旅遊者的利益，影響了旅遊業整體接待質量，使服務大打折扣。
（二）影響旅行社行業的整體效益
經濟規律是相互作用的,賠本的買賣沒人做。惡性價格競爭既違背了市場經濟的價值規律,也違背市場經營者與競爭者的基本原則,且嚴重擾亂了公平、公正的市場競爭秩序[6]。這種互相拼殺的結果,將嚴重影響旅行社業的聲譽及旅行社業的整體效益。
（三）影響我國旅遊的國際競爭力
旅遊業的發展與其他行業一樣，要適應經濟全球化、國內市場化一體化的發展趨勢。但目前我國的旅遊業並未走出粗放型的發展模式。旅行社之間的競爭不是靠成本和質量，而是通過削價競爭來搶奪市場和吸引消費者。旅行社以降低成本來削價競爭，會造成資金不足，導致旅遊產品的開發水平低，旅遊線路重復老套，旅遊紀念品千篇一律„„這些都直接影響到旅遊消費水平。總體而言會降低我國旅行社的整體質量，影響到我國旅遊業的國家競爭力。
四、旅行社避免惡性價格競爭對策
（一）調整分工體系
旅行社要根據其產品特點建立合適的分工體系。就行業而言，應建立比較長的渠道結構，改變扁平式分工體系。借鑒歐美等國家的旅行社行業分工體系，建立起旅遊經營商、旅遊批發商和旅遊代理商等多層次的垂直分工體系。各層次之間分工明確，定位清晰，大型旅行社實行集團化、中型旅行社進行專業化、小型旅行社通過代理制實現網路化。
（二）加強行業監管
1、用法律規范企業競爭行為
對於惡性價格競爭，首先應依法管理。《消費者權益保護法》、《合同法》、《反不正當競爭法》等相關法律法規都可以發揮規范企業競爭行為，維護市場秩序作用。
2、通過旅行社協會加強行業協調與管理
如果旅行社削價，並沒有違反有關法規，而同行業認為，削價競爭會導致價格戰，損害行業利益，甚至威脅一些旅行社的生存，則可通過行業協會（旅行社協會或旅遊協會）進行協調和管理[8]
。 3、由旅遊局制定游戲規則實施間接調控與管理
如果旅行社的惡性價格競爭行為導致了服務質量的下降和旅遊者投訴增多，確實損害了旅遊消費者權益，那麼旅遊局可以通過制定出境游合同範本，規范旅行經營行為、按照《旅行社管理條例》，嚴格執行旅行社的質量保證金制度等手段發揮其管理職能，間接地影響旅行社的價格行為。
（三）發展特色旅遊產品，走創新之路
目前，旅行社價格競爭主要表現在常規線路的競爭上，而特色旅遊產品卻以其特有的優勢和特色，滿足了遊客個性化的需求，具有很大的市場潛力。在傳統的常規線路上，各旅行社勢均力敵，只能用惡性價格競爭來取得客源。特色旅遊產品是在市場細分的基礎之上，滿足遊客的特殊化需求。只要產品開發的有特色，有吸引力，就有絕對的競爭優勢。

⑩ 如何進行旅遊形象定位

Q：如何進行旅遊形象定位?旅遊形象定位的方法是什麼?A：旅遊形象定位在教科內書里有具體的解釋容。但是運用到實戰中尤其是做市場的話，選好定位對吸引客源很重要。比如旅遊產品定位是休閑，目標市場是休閑度假的遊客，那就為旅遊產品量身定做一整套休閑度假的方案，各項基礎設施都要跟進，像交通、住宿，周邊環境，景區內部的休閑設施等。還有一個例子就是餐飲，也與休閑度假相適應。如果定位為會展，就應該有會展方面的基礎設施建設，會展的展館，物流以及交通等方面的設計。招展的方案和招展的產品來源，吸引參展商的措施等。總而言之。定位與目標市場要契合，相輔相成。應該遵循這么幾個方面1. 代表旅遊地的特徵，如你是給旅遊景區做設計，就得考慮景區特色2. 形象陽光，旅遊行業是服務行業的一方面，但是旅遊人門的一種休閑娛樂方式所以形象要陽光3.具有親和力，旅遊行業於人打交道，當然要親和，而且吸引人。