康師傅綠茶營銷策劃書

⑴ 一種新上市的飲料，怎麼打開市場在花費成本最小的前提下。

你好。
所有的市場營銷工作開展的基本的流程是：分析——計劃——執行——控制。

你得先了解這個行業、這個產品的方方面面，包括環境、競爭對手、消費者心理、渠道、終端等等。

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目 錄

第一部分：產業環境與產業政策
第一章 飲料行業產業環境分析………………………………………2
第二章 飲料行業產業政策分析………………………………………2
第二部分：行業整體發展狀況
第三章 飲料行業整體發展狀況分析…………………………………3第四章 飲料行業消費結構分析………………………………………4
第三部分：行業市場狀況分析
第五章 飲料行業競爭態勢分析………………………………………6
一、行業整體競爭態勢分析
二、區域市場競爭態勢分析
三、龍頭企業競爭態勢分析
第六章 飲料行業新品開發狀況分析…………………………………15
第四部分：飲料行業前景預測
第七章 飲料行業發展趨勢預測………………………………………17

第一章 飲料行業產業環境分析

一、功能飲料發展趨勢較好
飲料發展到今天，其品種極其繁雜。而消費者的消費習慣逐漸趨同。人們日益關注健康和環境，不喜歡糖和添加劑含量高的飲品。保健功能飲料越來越受到關注。保健是近年來的熱門話題，如何通過飲食來達到健康保健效果，一直是消費者和飲料生產企業高度重視的課題。發達國家特別是歐美發達國家，在不斷推出功能飲料，這種飲料已經不再局限於補充營養這一范疇，甚至拓展到防病治病領域。有資料表明，在美國,幾乎所有的飲料生產企業都在開發生產功能飲料，就連擁有世界飲料第一品牌的可口可樂也不例外。

二、世界飲料產銷的重心轉向亞洲
在亞洲，中國是「重中之重」，當今世界著名飲料產銷巨頭已將目光對准中國，紛紛打算在中國拓展市場，然後輻射整個亞洲。

三、居民消費價格變化
居民消費價格變化是判斷國民經濟運行狀況的晴雨表，是出台不同宏觀經濟政策的重要依據。2004年，在國家搞好宏觀調控和穩定全局的前提下，我國居民消費價格指數基本上是食品消費價格的變化起重要作用，居民消費價格上漲主要是食品消費價格明顯上漲引起；上半年城鄉居民食品消費價格上升，居民消費價格隨之上升；進入9月份後城鄉居民食品消費價格穩中有降，消費價格指數隨之回落。居民消費預期看好，帶動了國內飲料市場的發展。

第二章 飲料行業產業政策分析

一、《預包裝食品標簽通則》將發布
05年10月1日，國家將正式實行新的食品標簽包裝規定。屆時，包裝上沒有明確標明添加劑成分等的做法將被視作違規，而飲品也將因標識不合格而被判定不合格。本次國家質檢總局和標准化管理委員會發布的《預包裝食品標簽通則》和《預包裝特殊膳食用食品標簽通則》兩個食品標簽標准將分別取代現行的1994年版的《食品標簽通用標准》和1992年版的《特殊營養食品標簽國家標准》。
根據標准，飲料名稱要從國家標准或行業標准已規定的名稱中選用一個等效的名稱；沒有標准規定的，也不能使用讓消費者誤解或混淆的常用名稱；即便要標「新創名稱」、「奇特名稱」等也要在鄰近部位再標一個標准規定的名稱。專家還強調，產品名稱必須標在飲料標簽的醒目位置，而且飲料真實屬性的專用名稱以及奇特名稱與真實屬性名稱必須使用同一字型大小，比如「橙汁飲料」中的「橙汁」和「飲料」，都必須使用同一字型大小。
糖酒快訊分析中心認為，目前，中國果汁類飲料還處於初級發展階段，人均消費量很低，行業協會還需要在食品安全、標准等方面多下工夫，以推動行業的發展。今年國家認證認可
監督管理委員會將飲料行業列為推動HACCP（食品安全控制體系）認證的重點行業，在今年果汁飲料中國名牌的評比中，HACCP管理也被明確列為必備的條件。可見國家目前對飲料行業安全問題日益重視。即使如此，還是出現了部分申報企業在實行HACCP管理過程中才臨時補課的現象，這說明企業對其重視程度不夠。所以，進一步加強食品安全、標准等方面的管理十分緊迫。

二、《聚酯（PET）碳酸飲料瓶》（修改版）推行
10月在珠海召開的全國塑料製品標准化技術委員會上，《聚酯（PET）碳酸飲料瓶》（修改版）通過了專家審查。PET容器已經成為各國廣泛使用的包裝材料和容器，在食品、日用品、工業用品、農業用品包裝等方面的應用越來越廣泛，特別是在飲料包裝中的應用發展更為迅猛。《聚酯（PET）碳酸飲料瓶》（修改版）的推行，將有利於行業規范化生產此類產品，同時也有利於國家相關部門進行質量技術方面的監督檢查。
糖酒快訊分析中心認為，食品市場准入制度在飲料等幾個行業率先開始實施。市場准入制度一旦實行將在很大程度上規范飲料行業和市場，對提高飲料行業整體水平和技術、保證產品質量和品質起到積極作用。

第三章 飲料行業整體發展狀況分析

2004年一季度，飲料行業產銷兩旺，銷售收入、利潤和稅收都比上年同期有了較大幅度增長。2003年的非典疫情使人們認識到身體保健的重要性，功能飲料為更多人所接受，呈快速發展態勢。2004年，我國功能飲料市場的發展繼續加速。我國功能飲料主要品牌都集中於同一個目標市場競爭，產品定位和促銷方式雷同。
二季度，飲料行業企業單位數呈增長態勢，從2月的900家增加到6月的923家。飲料行業產品繼續保持上年年底以來的高速增長勢頭，各月產品相對上年同期增幅均保持在30%以上(其中4月接近30%)，其中6月份最高達到41.98%。飲料行業累計產品銷售收入增長率雖低於產成品增幅，但亦比上年同期大幅度增長。上半年飲料行業累計產品銷售收入4678781.7萬元，比上年同期增長24.35%。第二季度，碳酸飲料行業產品各月均比上年同期大幅度增長，4－6月份的增幅分別為11.69%、27.49%、74.18%。瓶（罐）裝水製造業產品各月均比上年同期大幅度增長，4－6月份的增幅分別為42.43%、38.11%、57.86%。與此同時，瓶（罐）裝飲用水製造業累計產品銷售收入比上年同期亦有大幅增長。
2004年前三季度，軟飲料製造業以及各子行業的產成品、銷售收入、利潤總額和利稅總額都比上年同期大幅增加。但行業內仍然有較多企業虧損，虧損企業以及虧損企業虧損額均較上年年底有所增長。隨著城市市場趨於飽和，農村市場將成為各飲料企業爭奪的重點。第三季度外資品牌大舉進軍桶裝水，使桶裝水市場競爭趨於激烈。
2004年第四季度，該時期為飲料行業的淡季，但依然有不少以功能為賣點的飲料受到消費者的歡迎。果汁飲料銷售狀況不錯。

第四章 飲料行業消費結構分析

我國飲料工業繼續保持快速增長勢頭，並進入全面競爭時代，碳酸飲料、水、茶、果汁飲料四大領域激烈拼殺。可以預見，中國飲料市場未來發展空間很大，未來的競爭會更加激烈，新品飲料要想站穩腳跟，必須從產品的功能性差異化或產品的情感性差異化方面入手，尋找市場的盲點，在細化產品的消費群體中，開拓出自己的市場。

一、功能飲料
2004年，被業內稱為功能性飲料發展年。「脈動」的火爆炸開了功能性飲料的市場缺口，使得許多保持著高度市場敏感性的廠商在最短的時間內急速跟風而上。於是在04年飲料旺季尚未完全啟動之際，娃哈哈的「激活」、匯源的「他＋她-」、養生堂的「尖叫」、康師傅的「勁跑X」等一個個功能性飲料相繼出生。媒體上，廣告輪番轟炸；地面上，搶佔分銷渠道……
各個地區的商超里隨處可見的飲料銷售黃金位置都被功能飲料壟斷。曾經稱王稱霸的茶飲料和果汁飲料則被擠到了角落裡。同時，功能飲料的熱銷帶來其價格的居高不下，從2.5元到5元，並且在長達半年的銷售期內沒有哪家率先降價。與此同時，外國的飲料巨頭也把功能飲料看成香餑餑，爭先恐後地進入中國功能飲料市場，如來自美國的佳得樂、來自日本的力寶健等。百事可樂和可口可樂公司也表示看好中國的功能飲料市場。
第三季度開始，功能飲料逐漸顯示出其不足的「底氣」，廠家紛紛打出「降價」牌，但是隨著王老吉的出現，功能飲料市場有了新的轉機。「脈動、激活」之類產品主要是通過弱化基礎功能，豐富產品使用價值，提出時尚功能飲料概念。但王老吉出現之後，推動功能飲料的消費發展成為「以功能為產品核心利益，並兼具高滿意度的口感體驗」的時代，它把「露露」的「調節血脂」和「紅牛」的「抗疲勞」類功能飲料時代進行了延伸，避免時尚功能飲料流行之後歸於平淡的命運。
未來的飲料市場必定是一個多元共存的市場，飲料中補充維生素等營養成分為消費者所廣泛喜愛，同時功能飲料消費理念升級已是大勢所趨，它的發展方向值得我們關注。

二、果汁飲料
隨著居民收入水平的提高，飲料生產量和消費量的持續增長成為可能。而一個品類要得寵於消費者，最根本的因素便是能切合消費者的慾望及追求。果汁飲料的"天然、健康、回歸自然"滿足了消費者對天然、營養、低糖、健康型飲料的需求，因此其消費長久不衰。
隨著飲料行業的快速發展，我國的果汁行業已經有了長足的進步。目前我國已經是世界第一大果汁生產國和僅次於美國和德國的第三大果汁消費國。由於我國勞動力成本低，所以我國的蘋果汁在國際市場上具有競爭優勢。隨著高成本生產國的不斷退出，我國蘋果汁在國際市場上的表現更加突出，世界濃縮蘋果汁生產中心向我國轉移的趨勢越發明顯。這將帶動國內果汁行業的進一步發展。匯源家庭裝100%純果汁的PET包裝產品的推出也說明其看好濃縮果汁不但能夠在新主流沖擊下穩占其位，並且具有四季消費均衡的優勢。但是，原料質量有待提高、「農葯殘留」問題嚴重、無序競爭現象等都是目前制約果汁行業發展的重要因素,值得果汁行業廠商思考。
曾有一項市場調查顯示，消費者在購買果汁時比較看重品牌因素，但品牌忠誠度較低。被訪者在一段時間內只喝一種類型品牌飲料的概率不足10%。因此對我國果汁飲料市場進行不遺餘力的教育、培育是當前比較重要的事情。但是仍可以預測人們消費水平逐年上漲、投資回報可觀、銷售增長穩定等都是催動資本長劍指向果汁飲料市場的原始動力，我國果汁飲料的發展潛力仍然巨大。

三、茶飲料
2003年，混合果汁、加汽果汁是飲料行業的亮點；2004年，功能飲料發力。茶飲料在這兩年雖充當著「配角」，卻一直保持著較快的增長速度。目前，國內茶飲料的競爭不斷加劇，茶飲料的市場整合速度加快。在茶飲料市場處於領先地位的康師傅，04年年初與朝日和伊藤忠聯手打造飲料霸主，被業內人士視為茶飲料開始整合的一個信號。3月正式涉足茶飲料市場的健力寶一下子推出冰紅茶、冰綠茶、麥香茶三大系列的產品，對茶飲料進行差異化營銷。4月中旬可口可樂又在北京推出了「雀巢冰極茶」。這些飲料巨頭的進入將對目前國內茶飲料市場的格局形成沖擊，一些中小品牌將在大品牌的沖擊下被淘汰出局，茶飲料市場的整合速度正在加快，未來的茶飲料市場將是巨頭間的游戲。
糖酒快訊分析中心認為，目前茶飲料市場大品牌表現活躍主要有兩個原因：一是中國茶飲料市場的發展空間巨大。健力寶、可口可樂、百事可樂爭相進入茶飲料行業就是有力證明。在眾多的飲料中，真正和中國文化一脈相承的就是茶飲料，可以說茶飲料的後勁很足。二是，05年茶飲料行業標准出台。因為現在茶飲料的行業進入門檻低，市場上產品質量參差不齊，所以，提高產品質量，維護食品安全成為當務之急。消費者更願意購買質量有保證的知名品牌。而在標准出台之前，各大茶飲料品牌仍然加緊跑馬圈地，搶奪市場。
同時也應該看到，目前國內的茶飲市場已經不存在補充跟隨的市場機會，雖然茶飲料從主流退隱二線之後仍然占據相對穩固的消費份額，但高速增長已很難再現，娃哈哈、康師傅、統一三大品牌的銷售滑落足以證明這點。所以這時茶飲料生產企業為進一步確立自身在產品市場上的地位，惟一看好的將是無糖茶飲料。有資料顯示，麒麟公司憑借無糖茶飲料占據了日本2／3的市場份額。因此，今後在無糖茶飲料方面，市場發展潛力巨大。

四、飲用水
2004年飲用水市場的主要紛爭集中在桶裝水市場，北方集中在北京，華南集中在廣東。在沈陽迅速收編23家水站之後，可口可樂9月在北京桶裝水市場上又掀起更大的波瀾。目前的北京水市場不僅已經囤積了娃哈哈、樂百氏、雀巢這樣的水業巨頭，還有本地品牌燕京穩坐市場老大地位。可口可樂此次借天津的水源以新品牌加入，顯然是對這塊誘人的蛋糕垂涎已久，北京桶裝水市場肉搏戰在所難免。
下半年，百事可樂和可口可樂紛紛加緊了對廣東水市的攻城略地，使得華南桶裝水市場土洋大戰在所難免。11月百事可樂開始向多家中型飲用水生產廠家發出邀請為其貼牌生產
純凈水，並計劃百事可樂純凈水在05年飲用水銷售旺季到來之前可以上市。而在此之前，可口可樂已購買了桶裝水生產線准備在廣東大展拳腳。相信05年廣東飲用水市場註定將有一場激戰。
五、其他
飲料市場的更替總是令人目不暇接，在果汁、茶飲、功能飲料大熱之後，即飲咖啡也隨之升溫。 統一「雅哈」咖啡的推出無疑使廠家看到新的希望。上市不到半年的「雅哈」以良好的口味和適宜的價格，讓該產品急速升溫。有資料顯示，內地平均每年每人的咖啡消費量還不到一杯，市場空間和潛力由此可知。但是由於缺乏情感訴求；市場推廣投入不夠；價格偏高等原因導致即飲咖啡市場遲遲不能啟動。即飲咖啡要發展，推廣咖啡文化很重要。因為對於大多數消費者來說，咖啡更大程度上是一種生活品位的象徵。所以加大咖啡文化的教育和傳播，是更快拓展內地市場考慮的首要問題。

第五章 飲料行業競爭態勢分析

一、行業整體競爭態勢分析
隨著人們生活水平提高，中國的飲料行業進入了一個快速發展時期，同時，飲品行業仍然存在巨大潛力，也正因為如此，中國的飲料行業競爭漸漸趨於白熱化。2004年飲料市場終端的色彩斑斕達到了空前程度，廣告運動也幾乎失去了品類主題，茶飲料、果汁、兩樂以及功能飲料首次在終端佔位和廣告傳播中形成平衡。雖然時尚前沿被功能飲料占據，但相比2002~2003年的茶飲料主流，功能飲料似乎只在概念和氣勢上占優，並沒有對其他品類形成侵佔性的沖擊，可見品類多元化已經從大份額主流交替時期過渡到均分時期，而各階段的主流如瓶裝水、碳酸飲料、高濃度果汁、茶飲料等逐漸沉澱為基礎品類。

1、國內品牌：從主流引導到格局構成
實際上，飲料品類發展的縱向深度有限，低技術含量的特點決定了飲料品類的開發不可能一直處於高速狀態，包括新興的功能飲料。品類布局存在嚴重缺失的企業必然失去持續增長動力，甚至遭遇品牌老化的境地。「脈動」和「激活」使兩大水飲企業在2004年汲取了一股新鮮空氣，卻未能象娃哈哈品牌那樣「常青」。而其成名品類瓶裝水在價格暗戰中利潤日漸微薄，市場基礎份額也遭受口感體驗品類和功能主流的削弱。娃哈哈茶飲料即使在主流時期也未能追上「康師傅」老大的地位，而如今「兩樂」也開始向茶飲投入巨資，必然使競爭更加激烈。
2、外資品牌：品類多元「猛」於品牌多元
可口可樂在中國碳酸飲料市場已經占據約53%的市場份額，但仍然不滿足，還決定繼續全品類開發，所以遭遇了品類競爭，而且對手不止一個。「永遠的可口可樂」不等於「永遠的可樂」，即使其品牌理念傳播與時俱進，也無法阻止青少年追逐更多、更新的口感體驗。
實際上可口可樂早已難捺失落，相繼推出多品牌純凈水、健怡可樂、保銳得功能飲料以及果肉飲料，並擬計劃將茶飲料開發作為下階段品類延伸重點。同時看到，百事可樂也開始不惜斥巨資挺進非碳酸飲料市場。

二、區域市場競爭態勢分析
糖酒快訊市場分析中心長期對家樂福，好又多，北京華聯等幾個大型商超進行跟蹤，調查城市主要為成都，西安，廣州，武漢、北京和沈陽等6個城市。調查結果如下：
註：
① 商品采樣原則，根據品牌在不同銷售點出現的重復次數取樣，重復次數多的采為樣本
② 樣本排名確定原則，品牌近期銷量上升幅度，廣告終端促銷力度，消費者認可程度的綜合評分
③ 表中「/」處表明在該地區未將該品牌作為取樣樣本
④ 抽樣城市：成都、西安、廣州、武漢、北京、沈陽等六個城市
1、北京
排名 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
第一 統一系列 統一系列 統一系列 統一系列 百事 可口可樂 可口可樂
第二 康師傅 康師傅 可口可樂 可口可樂 可口可樂 百事可樂 統一鮮橙多
第三 可口可樂 可口可樂 百事可樂 王老吉 統一系列 統一鮮橙多 百事可樂
數據來源與整理：糖酒快訊市場分析中心
兩樂、統一、康師傅仍佔領北京地區的主要市場份額，王老吉作為進入北京地區的新型品牌，需要繼續加強在該地區市場的推進。北京飲料市場競爭最為激烈的當屬桶裝水市場：
區域格局 市場定位
樂百氏 北部區域 中低端
娃哈哈 東南區域 中低端
雀巢 北部區域 中高端
燕京 全市范圍 中低端
屈臣氏 部分區域 高端市場

目前的北京水市場不僅已經囤積了娃哈哈、樂百氏、雀巢這樣的水業巨頭，還有本地品牌燕京穩坐市場老大地位。其實在可口可樂出擊北京桶裝水之前，食品巨頭雀巢就已經行動起來了，一改以往自行銷售的方式，與分銷商合作拓寬銷售渠道，增加零售水站。雀巢公司表示，今年的目標就是全力爭取在飲用水市場上實現進入中國市場以來的重大突破。面對競爭對手的挑戰，樂百氏北京市場的負責人也表示：他們要爭取搶到全國桶裝水市場第一的水市場份額。而目前作為北京桶裝水市場老大的燕京更是放言：「燕京是北京人的選擇，我們將爭取每年以兩位數的速度增長。
對於價格已經穩定的北京桶裝水市場來說，價格戰已經沒有多大意義，他們之間的競爭
將集中在品牌與質量兩個方面。面對大品牌在品牌和資金上的強大實力，小品牌水企業面臨的將是一場岌岌可危、沒有對話資格的洗牌大戰。

2、廣州
排名 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
第一 可口可樂 可口可樂 可口可樂 可口可樂 可口可樂 可口可樂 可口可樂
第二 百事可樂 脈動 百事可樂 百事可樂 百事可樂 百事可樂 百事可樂
第三 脈動 康師傅冰紅茶 康師傅 康師傅冰紅茶 康師傅 康師傅茶飲 康師傅茶飲
數據來源與整理：糖酒快訊市場分析中心
廣州地區飲料品牌呈可樂和茶飲平分天下的局面，兩樂占市場份額第一的局面沒有變化。廣州地處東南沿海，是國內、國外品牌的必爭之地，同時，目前涼茶飲料市場巨大，潛力尚待開發。傳統涼茶盟主王老吉以10個億的銷售額震驚業內後，其它涼茶品牌也紛紛發力，為爭奪整個涼茶市場接近50億元的巨大市場份額，開始了各自通路差異化的大角逐。
鄧老涼茶：廣東市場上，鄧老涼茶針對不同渠道進行了有效的市場組合。除了依託傳統OTC渠道實現銷售後，還以連鎖店的形式進入廣州的三十餘家大型樓盤。在餐飲渠道，鄧老涼茶採用了對重點酒樓買斷茶飲獨家銷售權的策略。在商超和賣場，鄧老涼茶採取陳列與堆頭相結合的戰術，專門設計了一整套推廣和維護的操作規范，與瀘州老窖、杏花村、稻花香、王朝干紅等十餘種知名酒類產品實現了大面積的捆綁促銷。在此基礎上，鄧老涼茶與這些品牌的經銷商實現了網路、管理和物流等資源的共享，其知名度與銷售量皆在短期獲得了巨大提升。
黃振龍：黃振龍涼茶在廣東具有規模龐大的連鎖加盟店集群和獨特的俱樂部銷售模式。隨著黃振龍涼茶不斷擴張規模，其連鎖加盟店的數量已經接近600家。與其他涼茶不同的是，其通過依靠「黃振龍涼茶俱樂部」進行大量的文化和促銷活動，已基本實現「會員復合促銷」的銷售策略。這種會員制模式為黃振龍涼茶收集了大量的商業信息，同時也極大地發揮了會員宣揚黃振龍的口碑作用。
寶芝林：與其它涼茶品牌相比，寶芝林更注重打造涼茶的口感。寶芝林通過多次調配草葯用料比例，在不降低葯性的原則上，科學地增加了糖度，改變傳統涼茶的微苦口感，形成甘甜而有益的獨特風格。不僅如此，寶芝林通過結合各種體育運動，打造其功能性健康飲料的品牌理念，其獨特的體育營銷模式也因此大獲成功。

3、武漢
排名 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
第一 統一 脈動 統一 統一系列 脈動 統一鮮橙多 統一鮮橙多
第二 脈動 康師傅 脈動 脈動 統一 康師傅茶飲 康師傅茶飲
第三 康師傅 統一 康師傅 康師傅系列 康師傅 可口可樂 可口可樂
數據來源與整理：糖酒快訊市場分析中心
武漢飲料市場液體奶品牌眾多，而且各類飲料平分天下。功能飲料、茶飲料和功能飲料
價格整體走低，碳酸飲料價格相對穩定。在夏季的銷售旺季，各個飲料商家通過價格火拚，一方面使市場幾近飽和，另一方面各自佔領了相對穩定的市場份額。在旺季過後，相信企業的降價舉動已不是為了爭奪更多的市場份額，而是鞏固戰鬥成果，目的是通過持續的價格策略培養忠誠的消費人群。
糖酒快訊市場分析中心認為，飲料固然有其產品特性本身的優點和缺陷，但彌補劣勢，創建新興促銷方式和手段、開發出適合不同季節飲用的飲料，才是促進銷量增加的根本途徑。

4、成都
排名 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
第一 統一鮮橙多 統一鮮橙多 統一鮮橙多 統一鮮橙多 統一鮮橙多 統一鮮橙多 統一鮮橙多
第二 康師傅 脈動 康師傅 農夫山泉 脈動 康師傅茶飲 康師傅茶飲
第三 脈動 康師傅 匯源 康師傅冰紅茶 農夫山泉 可口可樂 可口可樂
數據來源與整理：糖酒快訊市場分析中心
統一鮮橙多在成都的市場佔有率第一。今年成都飲料市場的變化折射出國內乳品市場的變化局勢，大規模的降價風暴席捲了成都市場上幾乎所有的飲料品牌，出現了飲料比水賤的局面。在成都家樂福、人人樂等大型超市，很多飲料的價格比礦泉水都低。康師傅新出的每日西西里紅橙才賣1元/瓶，健力寶爆果汽500ml也是1.5元/瓶，並且買二送一，算下來才1元/瓶。
糖酒快訊市場分析中心認為：成都市場飲料品類繁多，一些企業為了擴大市場份額，完成其銷售目標，常常採取價格戰。而且一旦有企業降價，其它企業就不得不跟進。面對外來資本的頻頻進入與國內大品牌價格壓境的咄咄逼人，更多的中小飲料企業只有不斷想辦法加快自身的發展，才能在競爭中有一席之地。

5、西安
排名 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
第一 可口可樂 娃哈哈 可口可樂 可口可樂 可口可樂 可口可樂 可口可樂
第二 娃哈哈 統一鮮橙多 統一鮮橙多 統一鮮橙多 統一鮮橙多 統一鮮橙多 統一鮮橙多
第三 統一鮮橙多 康師傅綠茶 康師傅綠茶 康師傅系列 康師傅綠茶 百事可樂 康師傅綠茶
數據來源與整理：糖酒快訊市場分析中心
西安飲料市場可口可樂、統一鮮橙多、康師傅綠茶的霸主地位依然穩固，形成果汁飲料、碳酸飲料、瓶裝水和茶飲料 「四大天王」割據局面，其比例約為3∶4∶2∶1。
市場上瓶裝水品牌價位相近，現在500ml裝均已低至1元左右，瓶裝水銷量最大的品牌是「屈臣氏」。果汁飲料日漸走俏。近年來，西安市民飲料消費理念向健康和品位過渡。許多年輕人已經開始傾向於果汁加零食的消費和娛樂方式。碳酸飲料仍是主流，茶飲料份額縮小。中老年人仍傾向於傳統的飲茶方式。因此，茶飲料的銷售今後幾年的漲勢不會太明顯，開發新口味、培養消費習慣還是企業的重要任務。
6、沈陽
排名 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
第一 康師傅 康師傅 / 康師傅系列 可口可樂 可口可樂 可口可樂
第二 可口可樂 可口可樂 / 可口可樂 康師傅茶飲 康師傅茶飲 康師傅茶飲
第三 農夫果園 農夫果園 / 娃哈哈茶 統一 統一 統一鮮橙多
數據來源與整理：糖酒快訊市場分析中心
很多人都知道沈陽是康師傅的天下，去年康師傅在沈陽的銷量排到茶飲料和果汁第一，但今年的形勢卻有了微妙的變化，新上市的農夫果園賣得很好，搶占部分果汁市場，農夫果園引人注目的廣告起了轟動效應，消費者反映很好。由於沈陽的消費者還處於感性消費階段，廣告的好壞將成為直接影響消費者選擇的主要因素；但價格因素也不能忽略。不過，農夫果園的出現並沒有轉移康、統交戰的視線，在沈陽，康師傅和統一的平級戰幾乎是行業內公開的秘密，兩者除在終端零售上進行陳列面的爭奪外，主要表現在價格的競爭。

糖酒快訊市場分析中心認為：04年華北、華南飲料市場上，碳酸飲料佔有較大優勢，特別是在北京地區。而華中地區，統一則占據強勢地位；就整體而言，各種飲料力量相對均衡。西南地區的統一鮮橙多憑借區域優勢穩坐頭把交椅。西北地區的茶飲料比較受歡迎，碳酸飲料反而略顯寂寞，可口可樂在碳酸飲料市場仍然具有優勢，統一鮮橙多的表現和在其他城市一樣良好。東北地區飲料消費重點同樣集中於3個強勢品牌，說明該地區消費者消費習慣接近，在進行品牌推廣之前，這一點很值得注意。
今年飲料市場也難逃降價大潮的侵襲。從整體上看，碳酸飲料的價格較為穩定，而其他的功能性飲料、果汁飲料和茶飲料不得不以低價格來鞏固原來的市場份額。相反，瓶裝水卻在部分地區出現價格上漲現象，主要因為今年國家重點治理超載超限，原先的運輸成本上漲了30%左右；而且用於生產飲料瓶主要原材料——食用PET（聚脂）材料由年初的6000元/噸上漲到了1萬元/噸，加上淡季水量緊缺,最終導致瓶裝水成本上漲了20%左右。今年的市場還表現出：一些地區地飲料商家通過在一些純果汁、植物蛋白飲料包裝上做賣點，力圖通過禮品路線引導消費觀念，打開市場空間。在功能性飲料充斥市場的時候，飲料廠商們不妨也回過頭來，發展新思路，看看傳統飲料的下一個賣點，以便在功能性飲料

⑵ 茶葉營銷策劃方案

茶葉營銷策劃方案 （一）

一、公司簡介

西雙版納昌泰茶行有限責任公司於1998年正式成立，其前身為成立於民國年間的「易武三合茶社」。下屬有三個分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場和景谷恆豐源茶行。公司設有初制茶車間、精緻茶車間，普洱茶車間，小包裝車間、手工名茶車間等。公司現有管理人員20多名，職工200多名，已經建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經營理念。

西雙版納昌泰茶行有限責任公司注冊商標為「易昌號」。「易昌號」普洱茶吸取了前人的傳統普洱茶的制茶經驗，完全以生長於「六大古茶山」原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。「易昌號」共有普洱茶和綠茶系列50多個品種。目前，易昌號茶葉已經銷往香港以及東南亞、韓國和日本、台灣、深圳、廣東等地。

二、策劃目的

西雙版納昌泰茶行責任有限公司「易昌號」牌系列茶以「人無我有，人有我精」的經營理念，滿足消費者的需求。在市場經濟的觀念指導下，昌泰茶行市場營銷根據「普洱茶」茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，採取各種策略和手段，去占據目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到「普洱茶」的風采，力爭在市場的目標消費群中知名度提高到100％，美譽度和信任度達到90％，年銷售量翻一番。

三、普洱茶歷史

普洱茶位於西雙版納地區的古「六大茶山」，三國前就有茶樹種植，三國之後，茶就作為商品外對貿易，晉時逐漸發展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區域。

清朝中葉，古「六大茶山」鼎盛，產品遠銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：一條是從普洱出發至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。二條是普洱經下關到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開始，至寮國豐沙里，到河內再往南洋。在江北古六大茶山境內有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車里再到勐海道，易武至寮國磨丁道，易武至寮國勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）從昆明經思茅至倚邦通過磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長達數百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運銷售，呈現一派繁榮景象。

四、市場存在的問題

1）茶園生產力低：一是無性良種少；二是高山優質茶產區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。

2）茶廠生產力低：因茶廠規模小、設備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規模仍有縮小之勢。

3）市場建設不足：由於產品沒有市場信息指導，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產無法與國際市場相聯系。

4）產品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象「立頓」這樣的世界級品牌；產品質量差，原料差，感觀品質差；以次充好，以假充真，衛生指標不合格，農殘超標。

5）管理水平不高：由於體制等多方面的原因，整個行業對管理科學重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業培訓，現有企業潛力發揮不出來。

6）行業管理無序：當前茶業好似純粹自由市場經濟，放任自流。

7）人才嚴重短缺：由於茶葉全行業虧損，專業人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關，或者在效益較好的大企業，或者自立門戶經商賣茶，而種植業、企業市場一線人才嚴重短缺。

8）市場開拓不力：東方人把茶當藝術，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

9）科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。「七題幾五」、「八五」國家自然科學基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經費最少的一年僅幾萬元。

五、產品市場機會點

隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的「普洱茶」系列高品質茶品，從產品定位方面主要針對品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從「普洱茶」的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。

六、銷售目標

在全國各地大中城市都設立分銷點，部分產品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網路。預計銷售額為：1000萬RMB。

七、銷售方案

1、營銷思路：

首先對業務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產品為主打方向，強化「普洱茶」這一品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過部分批發渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。

2、實施手段

根據「普洱茶」的產品定位和消費群體（場所），將業務員分成若干個業務小組，從各個領域去開發市場。

按消費行業及場所分類或按區域劃分組建以下業務組：

1、中高檔茶樓業務組

2、大中型商場超市業務組

3、企事業單位、會議（集團消費）業務組人

4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業務組

5、有實力的干雜店、批發零售商業務組

6、省市茶葉公司及批發商、大眾茶鋪組

以上六大業務組力爭在三個月時間內全面拓展業務，迅速佔領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

八、推廣策劃方案

一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工製作工藝，到現代先進的科學制茶工藝；從古代「八色貢茶」、「金瓜茶」、「金瓜貢茶」到現的「南糯白毫」、「女兒茶」經過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今傑出代表。

二）注重品牌包裝：

茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特徵而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協調性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個主要方面：

（1）茶葉商標與名稱；

（2）茶葉產地：

（3）簡要介紹該茶的品質特徵：

（4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。

三）加強品牌推廣：茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。

九、市場推廣活動

1）召開大型新聞發布會

A、邀請對象：國家級茶葉專家

產品經銷商

新聞媒體

B、活動形式：新聞發布會向社會公開推出「普洱茶」品牌形象。

C、預計活動時間：20xx年4月中旬

D、費用預計：5萬元

2）舉辦「普洱茶」產品推介會

A、邀請對象：國家級茶葉專家

產品經銷商

大中型商場負責人

B、活動形式：品茶會形式，介紹「普洱茶」的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。

C、預計活動時間：20xx年5月中旬

D、費用預計：5萬元

廣告是費用較高的促銷手段，促銷結果如何，能否增加茶葉銷量，取決於廣告效果，廣告效果包括經濟效果（廣告對茶葉銷量和企業利潤的影響程度）、社會效果（社會公眾對茶葉企業和茶葉的認識程度及廣告對人們生活方式、消費習慣的影響程度）、心理效果（顧客對廣告產生的心理作用），最終以經濟效果表現出來，經濟效果可以通過下面公式測定：

廣告效益：銷售增加額／廣告費用增加額*100％或廣告效益：（本期銷售額-基期銷售額）／本期廣告費用。

當然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定結果時也應考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業科學制訂廣告策略，調整廣告思路提供依據。

茶葉企業在進行茶葉廣告宣傳時，也應強化與工商、技監、質檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現意外問題及時處理，防止負面影響，強化橫向聯系，走強強聯合，優勢互補的路子，不搞窩里斗，惡性競爭，共創良好的茶葉市場競爭氛圍。

茶葉營銷策劃方案 （二）

1、企業簡介：

華康茶業有限公司有茗堂茶業源於安溪鐵觀音世家，傳承世代茶人的制茶工藝，秉持祖輩勤、誠、朴、實的優良傳統，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶。

華康茶業有限公司成立於上世紀九十年代初，立足廈門，香傳中華，廣納賢才，帶著弘揚世家鐵觀音的理想，在鐵觀音發源地安溪縣西坪鎮，建立規范化的茶葉基地及加工生產線，實施傳統工藝，與現代工藝相結合，規模化生產，品牌化運營戰略，經過十幾年的發展，目前有茗堂產品享譽業界，成為中高檔茶的代表，茶葉經銷網點遍布全國各地及東南亞國家。

華康茶業在不斷提升產品的品質、品牌、品味、同時始終以用心做好茶的經營理念一步一個腳印，打造中高端茶業品牌，實現有茗堂茶人願景，香傳中華、譽滿全球。

華康在消費者眼中已成為高檔貴氣、文化味濃、品質純正的體質的代名詞！茶作為21世紀的主流飲料，必將有廣闊的契機。順應市場潮流，以傳播中國茶文化、推動茶文化的發展為已任，為全球消費者提供最優質的茶與最專業的服務，努力將綠葉茶香品牌打造成茶領域的航空母艦！

一、市場分析

茶葉本質上是農副產品，應該遵循這個行業發展的內在規律。一個現實的路徑是茶區把這些繁雜的小牌子統一起來，重點培養、扶植一兩個具有競爭優勢的品牌。在國際茶葉市場上，由於綠色壁壘影響和品牌問題，盡管我國茶葉出口量一直在增長，但價格卻在下降。我國有眾多名茶，但名茶並不等於名牌，茶業強勢品牌的缺失已成為我國茶行業發展的障礙。中國茶業要加大名茶轉化為名牌的工作力度，關鍵是增強知識產權意識和品牌意識，盡快形成中國茶業的名茶、名鄉、名牌完整的品牌系列。

到目前為止，只有今年1月國家商標局首次評定安溪鐵觀音和天福茶葉為中國馳名商標。但茶消費已從「傳統」走向「現代」，在很長一段時期內，花茶的消費一直占據著北方茶葉消費份額的90％以上；而現在，這個比重已下降到不足60％，綠茶、烏龍茶、普洱茶等迅速成為北方地區的消費新寵。與此同時名優茶的發展也呈跳躍式發展。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢。因此這對華康茶葉有限公司是一個很好的發展機遇。我們將把握這個良好的.競爭態勢充分利用自身優勢來進行發展。

二、行業競爭分析

目前我國茶葉出口主要以原料茶為主，自主品牌少，而且茶葉企業實力不強，為了擴大我國茶葉在國際市場的份額，培育更廣泛的茶葉市場，國家應改建立茶葉推廣基金，在全球市場上推廣中國茶，為茶葉企業開拓市場營造良好的經營環境。自20世紀90年代中期，旭日升集團推出了冰茶以來，人們開始認識並接受茶飲料。茶飲料是所有飲料類別中增長最快的。人均GDP高的城市明顯高於低的城市，去年茶飲料全國市場滲透率達32.6％，僅次於碳酸飲料和包裝水飲料。

調查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統一、康師傅等幾家大企業的天下。記者從中國茶葉流通協會得到證實，今年茶飲料產銷量將在400萬噸以上，預計比去年增長50％左右，並且有80％的產銷量將集中在康師傅、統一、娃哈哈等幾個大品牌上。今年茶飲料市場依然處於壟斷競爭的格局。盡管如此但目前消費者的需求也變得多元化，特別是一些中青年對喝茶的喜好日益增長，從長遠來看消費者的選擇會變得多元化。這就為中國茶飲料開拓市場擇偶暗道了一個有利的時機。

四、網站推廣的目標：

初級目標：利用可操作性的方案，將華康休閑茶莊建設成為網站中最專業最全面最具有發展潛力的網站。1年內實現日訪問量達到4000，注冊會員達到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數量達到200位。網站被鏈接的數量超過十個，能登陸十個主要搜索引擎網站。

終極目標：尋找准確的訪問者，一切從訪問者出發，以顧客利益為目的，爭取實現每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加華康在消費者心中的地位，提高它的知名度與美譽度，為華康樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數量。

茶葉營銷策劃方案 （三）

前言：隨著人們生活水平的不斷提高，飲茶，越來越成一種時尚，一種健康生活的象徵，特別對於大學生來說，清茶一杯不僅可以消除疲勞、滌煩益思、振奮精神，也可以細嚼慢飲，達到美的享受，因此喝茶也成為了學生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶葉銷售狀況而言，在我們學校市場是巨大，根據問卷調查的結果表明茶葉需求量也是很大的，因此茶葉的銷售將會更加激烈。

一：活動的主題：激情夏日，健康喝茶

二：市場營銷目標

第一：讓廣大的消費者對於中國的傳統茶文化有更多的了解。茶文化以德為中心，重視人的群體價值，倡導無私奉獻，反對見利忘義和唯利是圖。主張重於利，注重協調人與人之間的相互關系提倡對人的一種尊敬，重視修生養德，有利於人心態的平衡，解決現代人的精神困惑，提高人的文化素質，所以傳播和弘揚中華民族的茶文化，可以增強廣大群體對茶文化的了解，也可以提升廣大消費者的精神境界

第二：同時也讓大家在這個酷熱的夏天裡，感到心曠神怡，生活、工作無比愜意。

三、市場營銷環境分析

1、從文化環境來看，飲茶仍然是我國傳統的習慣，所以在學校，不管是學生，老師等消費群體來說，市場情況是蠻可觀的

2、從經濟環境來看，在學校里，一般的茶葉對於普遍的消費者（學生）來說是可以消費得起的

3、從自然環境來看，珠海的天氣還是很炎熱的，所以需要解暑提神的飲品，就如茶。

四、SWOT分析

（一）S-優勢

1大家都對茶的作用有大概的了解，可以減少宣傳的力度，節省很多的時間

2馬上進入飲料的消費旺季，還有茶有消暑的功能等

3同時產品多樣化，功能多樣化（減肥、美容、防暑降溫等）3作為一種健康天然的飲料，茶飲料市場仍然較大

4食用較方便，用熱水沖泡即可

（二）W-劣勢

1、我們不是學市場營銷專業的，可能對於市場的營銷知識不是很了解

2、對於比較傳統的對象，可能對於其消費者的好奇心方面，還是有困難的，所以投資需要謹慎

3、競爭對手（商業街、格子店）比較強，並且他們站的市場份額比較大，對於搶占市場失去了先機

4、對於大消費群的口味不是很了解，茶的種類多樣，對於決定茶的品種有一定的難度

（三）O/T-機會、威脅

機會：隨著夏天的到來，而茶是一種更好純天然的、健康的、解暑提神的綠色飲品

威脅：就是因為在市場中有太多的飲料，和茶差不多的功能，對茶有替代的作用，可能會影響到它的銷量

四、目標市場

主要針對廣科院的同學、老師、還有在廣科工作的人員等，男女老少皆宜，市場范圍覆蓋廣

五、市場營銷策略

（一）產品

茶葉范圍廣，經營的范圍廣，可以有側重，經營的檔位不要求太高的，但要求是健康的、天然的，強調男女老少皆宜

（二）價格

價格因素直接影響到茶葉的市場的競爭力，所以採取跟隨策略，以市場上其它的同類商品的價格為參考，以避免價格戰

（三）促銷

根據市場調研結論，結合產品特點和市場競爭需要，針對性地確定促銷推廣方案，通過經濟、實惠的品牌傳播途徑，如和各大班級，社團合作試飲，讓大家品嘗，先嘗後買，買贈禮品、現場抽獎、附帶樣品、折扣優惠等營業推廣，上門推銷、專櫃推銷等讓大家認識此產品

（四）預算

為了讓更多的人了解產品，達到更好的促銷投放大量小包裝飲品進行試飲，大約需20元的成本，同時做買贈、附送樣品、優惠等活動預算20元左右。

同時採用發放傳單等的投入控制在5元左右，綜合上述的預算，再加上進貨的成本可能要在四百左右。

⑶ 茶葉品牌策劃和營銷策劃書怎麼寫

我做過一個飲料的應該差不多
你參考以下吧
 目 錄
① 封面
② 目錄① 封面
② 目錄
③ 前言
④ 市場分析
⑤ 企業分析
⑥ 產品分析
⑦ 銷售
⑧ 企業營銷戰略
⑨ 廣告戰略
⑩ 公共關系戰略
⑪ 廣告媒介戰略
⑫ 廣告預算分配
⑬ 廣告統一設計
⑭ 廣告效果評估。
⑮ 廣告策劃書的編制原則。

③ 前言 隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.石家莊居民收入較快增長, b 總體的消費態勢
大舉進入我省市場.現在啤酒市場以從過去的賣方市場轉為買方市場,人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的,消費成現多樣化.
④ 市場分析：炎熱：
石家莊：特色
康師傅綠茶是目前已經占據了石家莊飲料市場的大部分市場份額，也是今年夏天賣得最火的飲料。茶飲料的暢銷除了其口味比較大眾化外，應該同今夏各茶飲料廠家的策劃有一定關系。
隨著中國國民收入的不斷增長和生活方式的改變，在人們越來越關注健康時代，茶飲料以其天然，健康的形象出現在大眾的面前，並吸引了眾人的目光，越來越被消費者接受，國內市場對飲料的需求量越來越大。由此可見，茶飲料市場有著巨大的潛力。海外果汁生產商紛紛搶灘中國市場，競爭呈愈演愈烈之勢。除此之外，龐大的市場需求，也吸引著眾多的廠家紛紛涉足飲料產業。
-----------公司就是一家新進入飲料行業的中型企業，其在廣告宣傳、技術力量,資金等方面不具備與大企業抗爭的實力。為了能夠更好的發展，公司深知：各個企業應該依據自身的特點，選擇目標市場和市場定位戰略，公司決定只選取一個細分市場，進行集中營銷。這樣可以揚長避短，避免與市場領導品牌展開正面較量，發揮自身的優勢，找出適合自己的發展道路。
茶飲料市場已達到了一定的規模，而且潛力仍然很大，每年都會有更多的市場等待開發。而現在又隨著國民收入水平的提高，人們也越來越追求健康，自然的生活狀態，而到目前為止，在果汁飲料這個市場，競爭對手比較少，擁有很大的發展空間。所以，公司決定集中火力，向兒童飲料市場進攻。這樣不僅可以節省營銷成本，也能更好的滿足兒童消費者和家長的需求，從而在這個市場取得優勢地位。公司還准備以此為出發點，取得成功後向更多細分市場擴展。公司如果好好把握這個市場機會，將會有很好的發展。
2， 市場環境分析1， 市場環境分析
隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.石家莊居民收入較快增長, b 總體的消費態勢
大舉進入我省市場.現在啤酒市場以從過去的賣方市場轉為買方市場,人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的,消費成現多樣化.
a 石家莊飲料市場構成。
在石家莊市場上以有「青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。」
b 市場構成特爭。
季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。
具有突出特點是它具有親和力，擁有成本優勢。
c 營銷環境的規納和總結
優勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規模。
劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢.
機會：哈市的發展「北擴南移」，就業機會的增加。都會給小麥王帶來消費上的增長。
威脅：不斷有品牌進入石家莊市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
（產品組合）目標確切描述，原銷售狀況，市場份額。

3競爭狀況：3、特價活動舉例
可口可樂355ML/聽，箱價42元，買一箱送2聽，相當於每聽1.61元，整箱購買，不得重復參加滿30元就送活動。每人限購5箱，僅限零售。
娃哈哈純凈水：596ML瓶，箱價21.12元，買一箱送1瓶，0.88元/瓶。整箱購買，不得重復參加滿30元就送活動。每人限購5箱，僅限零售。
青島啤酒：355ML/聽，箱價69.12元，買一箱送1聽，相當於每聽2.76元，整箱購買，不得重復參加滿30元就送活動。每人限購5箱，僅限零售。
三得利鮮橙汁：500ML/瓶，箱價64.56元,買一箱送1瓶,相當於每瓶2.58元, 整箱購買，不得重復參加滿30元就送活動。每人限購5箱，僅限零售。
椰樹椰子汁：250ML/聽，箱價62.40元，買一箱送1聽，相當於每聽2.01元。整箱購買，不得重復參加滿30元就送活動。每人限購5箱，僅限零售。
統一掌中包冰紅茶飲料：250ML/盒，0.96元/盒，原價1.30元/盒，產地：崑山。
統一鮮橙多：250ML/盒，原價1.39元/盒，產地：崑山
康師傅檸檬冰紅茶：490ML/瓶，每瓶2.40元，原價2.90元/瓶，產地：杭州。
農夫山泉飲用天然水：550ML/瓶，0.95元/瓶，原價0.99元/瓶，產地：建德。
可口可樂汽水：500ML/瓶，2.17元/瓶。
匯源100%橙汁、匯源100%蘋果汁：1000ML/盒，每盒9.90元。原價：12.60元，產地：北京。
四．企業和競爭對於競爭狀況分析。
1． 企業在競爭中，2． 所處什麼地位。
哈啤年產量以突破100萬噸，它是中國四個啤酒集團之一。其他為青啤。燕京 。華潤。
2．企業的競爭對手
競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。
3．競爭對手的基本情況，
燕京上講，燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場佔有率很高，它的總體戰略為做強，做大。
青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做大做強。
華潤則依託香港總部的大力支持，不斷的收購，兼並啤酒企業，對哈啤構成威脅的，是在吉林省內和兼並了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。
哈啤從總體規模上不遜色於著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團，在整個黑龍江省內的佔有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五．企業與競爭對手以往廣告分析
具統計資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3台，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達到212個。可見平面廣告成了啤酒廣告中的一個新的亮點。
今年6月份啤酒廣告高達3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點為報紙。
青島啤酒今年將重點布在華南，在中南廣洲和深圳分別投入了60萬元。
不同季節不同策略 各丟手情況，消費者態度

a 石家莊飲料市場構成。
在石家莊市場上以有「青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。」
b 市場構成特爭。
季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。
具有突出特點是它具有親和力，擁有成本優勢。
c 營銷環境的規納和總結
優勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規模。
劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢.
機會：哈市的發展「北擴南移」，就業機會的增加。都會給小麥王帶來消費上的增長。
威脅：不斷有品牌進入石家莊市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
（產品組合）目標確切描述，原銷售狀況，市場份額。

⑤ 企業分析
⑥ 產品分析 優勢點和劣勢點：二 產品分析：
1 產品特徵分析
小麥王為精選粉質高而蛋白質低的國產優質白皮小麥加工製造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。包裝上分（瓶裝500ml保質期為240天，聽裝330ml/聽保質期為365天。）被譽為「啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細膩，持泡性良好，時間長。
2 產品質量分析
小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），採用下面發酵法釀制的啤酒。
3 產品價格
小麥王在超市價格為3.9元，酒店價格為5元，是典型的中檔啤酒。
4 生產工藝
小麥王生產工藝為向下發酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。
5 外觀與包裝
包裝上沒有什麼新意。
6 以同類產品作比較
（1）以小麥王來說在價格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價格分別是2.1元和1.9元。但是他們都是聽裝便局限了他們的市場范圍，只能用於野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。小麥王價格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨特的文化，以便讓消費者接受。
而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價格的金士百則採用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。
小麥王下一個優勢為，在本地區相對於競爭對手的貨率很高。
以產品的生命周期來橫量，小麥王處於，導入期和成長期的過度階段。
7 目標市場定位
小麥王的消費群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會價層，經濟收入交高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有交高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失穩重。
8 品牌形象
在品牌建設方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風格。
小麥王為新一代的低醇，淡爽型啤酒應該進一步的擺脫歷史悠久的來復。
產品分析規納和總結
優勢：小麥王的優勢為自身成本優勢。
劣勢：在啤酒品位上，小麥王不高不低，定位不明確.
機會：小麥王屬於新產品，發展廣闊。
威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內含。
1分析消費者總體。
現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要。
2.消費者一般在哪些場合范用本產品。
朋友聚會和生意宴會上比較多。
3．大多數消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產品消費群的構成。
消費群體年齡為：24—40歲.
收入狀況為：1000—3000元/月.
性別：男性多餘女性.
文化程度：應以中等文化水平（大專，本科）。
購買地點：大多數為酒吧，酒店，娛樂場所。
購買動機： a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對於這個價置，比較能符合他們的身份。
c本產品的確口味淡爽型符合他們在宴會上的需要。
購買數量：在數量上一次購買並不是很高，但是在購買頻率上應該為很頻繁。
購買時間：多為中餐和晚宴。
b．現有消費者態度。
1． 消費者對本產品認識還比較低。
2． 對本產品的指3． 名4． 購買程度，5． 並不6． 是很高，7． 在多數酒店裡，8． 有推銷小姐。、
9． 對本產品使用以後，10． 對其突出的麥芽香和淡爽口味，11． 有較好的評價。

⑦ 銷售
⑧ 企業營銷戰略
⑨ 廣告戰略
⑩ 公共關系戰略
⑪ 廣告媒介戰略每提策略：電視廣告文案
畫面 聲音
1 在廣告公司里，一個人再想著 這個人深呼吸的聲音
什麼事情（特寫）
2 旁邊的同事問到 作什麼廣告呢？
3 他回答到 給花河啤酒做廣告呢！調查消費者都
都說好喝
4 旁邊的人說到 買瓶啤酒嘗嘗
5 這個人喝了一杯啤酒 喝啤酒的聲音
6 表現出十分驚訝的樣子（特寫）
7 一杯接著一杯喝了一瓶，放下 花河啤酒好喝不是說出來的而是喝
杯子說道 出來的
8 電視畫面打出 「品味不凡，倡飲花河「
廣播廣告文案
爸爸：兒子，中午給爸爸買瓶啤酒
音響：爸爸拿錢的聲音
兒子：是買便宜的還是買好喝的
爸爸：當然是買好喝的了，誰家要想喝好啤酒，還差幾毛錢
兒子；啊姨，我買啤酒
啊姨：你買什麼啤酒啊 ？
兒子：我爸說買好喝的
啊姨：那就拿花河吧！
兒子：爸爸我買回酒了
音響：起瓶蓋，倒酒一飲而盡
媽媽：喝著感覺怎麼樣？
兒子：媽媽你看瓶上寫著呢！品味不凡，倡飲花河

⑫ 廣告預算分配
⑬ 廣告統一設計：
⑭ 廣告效果評估。
⑮ 廣告策劃書的編制原則。


⑷ 大學環保活動策劃方案

大學環保活動策劃方案

為保障事情或工作順利開展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點。制定方案需要注意哪些問題呢？以下是我為大家收集的大學環保活動策劃方案，歡迎大家分享。

大學環保活動策劃方案1

一、指導思想

充分發揮部門職能作用，積極參與20xx年巴東縣環保世紀行活動，深入貫徹省委、省政府關於大力加強生態文明建設的意見，以加強生態文明建設，推進綠色繁榮為目標，堅持以法律監督、輿論監督和群眾監督為手段，牢固樹立全民生態環保意識，通過扎扎實實開展巴東縣環保世紀行活動，轉變發展方式，發展低碳經濟、保護飲用水源、強化節能減排、創建模範城市、推進綠色繁榮，促進全縣經濟社會健康快速發展。

二、活動主題 建設生態巴東推進綠色繁榮

三、活動對象 科技局全體幹部職工

四、活動內容

1、加強生態文明建設、低碳經濟、節能減排、創文明機關等方面的教育，開展"低碳家庭過時尚生活"主題教育活動，努力增強廣大幹部職工的科學發展意識、低碳意識、環保意識。

2、在局機關開展"環保從我做起從身邊做起從小事做起"主題活動，號召廣大幹部職工從節約一張紙、一支筆、一度電、一滴水做起，倡導低碳生活，反對鋪張浪費，加強公共財物管理，努力降低本單位的行政成本。

3、結合3.22世紀水日、中國水周，編印節水科技宣傳資料向市民免費發放。

4、結合4.22世界地球日，6.5世界環境日，6.25全國土地日等重大環保節日，編印環保知識手冊，向全縣中小學生免費發放，並組織環保知識進校園活動，為青少年朋友開展環保講座。

5、結合五月科技活動周活動，開展環保知識進社區、進學校、進企業、進農戶活動，將一些先進實用技術編印成冊免費贈送，大力倡導生態文明、環保節約、低碳高效生活。聘請環保專家進企業開展技術講座和調研，切實為企業解決一些一直困擾企業發展的環保難題。

6、積極支持，鼓勵企業開展技術創新和改造，鼓勵發明創造，切實做好成果登記、、申報、獎勵和推廣工作。

五、活動安排

（一）宣傳發動階段（8月底）

1、成立領導小組；

2、制定活動方案；

3、召開職工大會，安排部署活動內容。

（二）組織宣傳階段（9月1日-10月15日）

1、廣泛宣傳教育，營造良好氛圍；

2、組織開展各項活動。

（三）迎檢階段（10月15日-11月）

1、將活動情況書面總結匯報，形成迎檢材料上報縣領導小組辦公室；

2、迎接州、縣檢查。

六、組織領導

為切實加強對環保世紀行活動的領導、經局黨組會議研究，決定成立"巴東縣科學技術局環保世紀行活動領導小組"，由局黨組書記、局長周樹寶任組長；黨組成員、副局長周統英，黨組成員、紀檢組長向世鵬為副組長，各股室負責人為成員，靳永春兼任辦公室主任，負責日常工作。

大學環保活動策劃方案2

一、活動背景：

生態環境良好、生活環境優美，是一個地方經濟建設的硬體，也是體現當地精神文明建設的價值體現。當今社會，村容整潔也已成為建設社會主義新農村的任務之一。

眾所周知，隨著現代社會的飛速發展，環保問題日益嚴峻，雖然這早已引起了人們的普遍重視，但真正行動起來、參與環保事業的人卻寥寥無幾。昔日的碧水藍天，生機盎然，而還能倖存下來的對當今世界顯得彌足珍貴;而那些已經失去的，想要重現已非易事。我們在感到無限痛惜的同時，今天，湖州職業技術學院的青年志願者們再次行動起來!盡我們的微薄之力，大力宣傳環保的重要性，喚起當代群眾的環保意識，爭取燃起更多人的激情，保護我們的碧水藍天。

二、活動主題：

「人人參與環保事業，共同建設美好家園」

三、活動目標：

1.通過組織青年志願者的活動來改善當地周邊環境;

2.通過青年志願者宣傳提高和增強廣大群眾的環保意識、環保知識;

3.通過眾多媒體的宣傳讓更多的人加入我們青年志願者隊伍(湖州日報、湖州電視台、校園網等媒介)。

四、活動形式：

以「建設社會主義新農村」為契機，大力促進環保事業。具體活動儀式以整治環境衛生、環保展覽、綠色植樹等形式。

五、活動時間：

xxxxx

六、活動地點：

xxxxxxxxx

七、活動人員安排：

xxxxxx

八、活動安排：

1.關於環保整治

(1)活動之前與該地方負責人取得聯系，協商好活動具體時間、地點，以及展覽所需物品等

(2)活動開展前1小時將所有事宜布置妥當，並根據活動具體清楚進行人員調動、分配等。

2.關於環保展覽

此次展覽組成部分：

(1)前言：介紹此次環保展覽的大體內容及意義。

(2)主體：展出有關環保的圖片以及資料

(3)環保語錄：主要是以我校廣大青年志願者服務者對環境問題的感悟、心聲等。

3.關於綠色植樹

(1)活動之前該地方負責人取得聯系，協商好活動的具體時間、地點等;

(2)青年志願者植樹後將所做的綠色標語標牌放置在所植樹旁。

九、活動流程(示意圖)：

開展環保整治活動------環保展覽-------植樹

十、活動注意事項：

1.活動負責人、各青年志願者與7月2日早上8點集合，集體出發。活動結束後集體離開。

2.到達活動地點：9點活動准時開始。為期半天青年志願者活動。

3.通訊組人員在活動結束後在24小時內寫一篇活動報道，以便為活動總結提供良好的活動素材,以及正常開展後續宣傳工作。

4.鋤頭、掃把等勞作工作若干(由當地政府提供)。

大學環保活動策劃方案3

一、問題的提出

甘甜、清亮的泉水，奔跑、跳躍出巍峨秀麗的雲篆山，流經黃溪河，注入滾滾長江。可是一經過黃溪河，溪水就不再甜，不再亮，無一倖免地身染重病，污濁不堪，令人痛心疾首，這是怎麼回事呢？作為黃溪河畔的巴渝名校——魚洞四小的少先隊員們，快快行動起來，讓我們一起去擦亮黃溪河的眼睛，還黃溪河婀娜秀美的身姿吧！

二、活動目標:

1、本次活動，旨在引領學生走出校門，親歷科學考察和研究的過程,樹立起環境保護的意識,培養學生熱愛家鄉、熱愛大自然的美好情感。

2、培養學生團隊合作的精神和綜合實踐的能力。

3、以此次活動為契機，讓環保行為變成環保習慣，形成環保素養。

4、培養學生動腦、動口、動手的能力，大膽思考，勇於探究，敢於創造。

三、活動參與者：

六年級學生

四、活動流程設計：

（一）考察階段

地點：學校門前的小溪——黃溪河

1、組建考察小組

學生根據自願的原則組合成考察小組（五~八人一組，推選組長負責）。

2、活動要求

（1）安全要求

A、一支隊伍就是一道風景，各小隊應該團結協作，充分展示班級、學校的風采。

B、文明安全，不粗暴野蠻，別給黃溪河增添新傷。

（2）考察要求：

以小組為單位，考察學校門前的小溪——黃溪河的污染原因，走訪有關部門了解污染源，並把相關的現象拍攝下來。

（3）做好三個結合

A、分散與集中相結合；

B、個人實踐與集體合作相結合；

C、實踐性與可行性相結合。

3、考察、攝影、走訪調查

（1）看、聞。

看——河水的顏色，兩岸的風景，從視覺上了解黃溪河的現狀；

聞——河水的氣味，從嗅覺上感知黃溪河的水質。

（2）采、攝。

采——採集不同河段的河水各一小杯，為實驗做准備；攝——拍攝下具有說服力的畫面。

（3）訪、查。

訪——兩岸不同居民點長期居住的居民，了解他們的生活習慣，及近十年黃溪河的變化；

查——兩岸工廠、作坊的分布，污水的排放。

（4）選、定。

選——本小組感興趣的一個問題；

定——確定一個重點。

（二）研究階段

開展「三個一」活動

1、做一個實驗。用科學作為揭示黃溪河水質污染的事實。

2、寫一個報告。用強有力的數據，感性的文字，震撼人們的心靈。

3、訂一個方案。集體討論、研究、制定一個切實可行的治理方案，並上交給有關部門。

（三）交流階段

1、成果展示。把同學們拍攝的圖片，寫的報告進行展示（可在校園內，也可在小區內），警醒世人。

2、開展「黃溪河我知道」的主題活動。通過多種活動，如小品、漫畫、歌表演等，表達孩子們關心黃溪河，了解黃溪河，熱愛黃溪河。

3、發起倡議。以「擦亮小溪的眼睛」為題，向同學們、兩岸的居民、工廠、作坊發起倡議：人人環保，事事環保，時時環保。落實環保行為，培養環保習慣，形成環保素養。

4客觀評價。教師對整個活動進行准確、科學的評價，對孩子們取得的成果加以鼓勵；組員評出「最佳環保小分隊」，進行表彰。

五、活動展望

通過這次「擦亮小溪的眼睛」的環境教育實踐活動，拓展了我們的學習空間，豐富了自己的學習生活，學會了與人合作、交往與溝通的技巧，鍛煉了社會實踐能力，提高了解決生活實際問題的能力；我們深深體會到：只要人人行動，著眼大處，著手細微，環保行為就會逐漸養成環保習慣，久而久之便會形成環保素養；一個人人具有良好環保素養的社會，一定能營造出利於人類生存、健康和發展的環境。

大學環保活動策劃方案4

一、活動背景：

現代社會越來越注重在校大學生的綜合素質，各大高校、用人單位都在積極培養、錄用人才方面也越來越重視大學生的綜合素質，而當代大學生最缺乏的就是社會實踐、社會認識和社會經驗。身為綜合素質要求主體的大學生更應積極響應，應主動提高自身的綜合素質，積極為學校發展、國家現代化建設做出應有的貢獻。

然而，環境的愈加惡劣和人口、資源、疾病、經濟等世界性問題無時無刻不在提醒著人們：昔日生機勃勃的綠色家園，我們賴以生存的地球家，面臨著一系列嚴重的問題。因此，在第四十三個世界地球日即將來臨之際，公共管理學院學生科協響應石家莊經濟學院學生科技工作辦公室和學生科協的相關號召，舉辦世界地球日主題活動「玩轉地球」——世界地球日大型科普知識競賽。

本活動主要採取寓教於樂的方式，模擬環球旅行，使各參賽隊伍親自組成不同的旅遊團，通過答題來環游世界的七大洲、四大洋，通過回答各大洲、大洋所面臨的突出的生態環境問題，使大家在輕松愉快的氛圍中親自感受整個世界所面臨的環境問題，以此來呼籲更多的.同學參與到「保護地球，呵護人類共同家園」的隊伍中，突出呵護地球是我們每個人共同的責任。同時，作為當代大學生，我們應當攜起手來，以自身的實際行動，從一點一滴中體會不同環保組織的付出和努力，來保護我們的地球，一起動手從身邊的小事做起，共同呵護人類賴以生存的家園，為了綠色地球的明天而共同努力。

二、活動目的：

為了提高大學生的環保意識，使大學生了解到人類賴以生存的共同家園——地球面臨的各種問題，讓低碳成為一種生活方式。也為了讓當代大學生意識到保護地球的活動要懂得持之以恆，從身邊做起、從你我做起，主動做到珍惜環境、構建綠色和諧校園，學會用實際行動來裝點環境、美化校園。同時，也為了增加大學生對世界地球日相關知識的了解，讓世界地球日得到更多人的熟知，使大家認識到，我們應該和身邊的人一起做一些身體力行的事情，珍惜糧食、節約用水用電、多乘座公共交通出行，共同保護珍惜我們賴以生存的地球資源。

只要我們邁出一小步，通過我們每個人的實際行動就可以使我們的校園、地球家園變得更綠色、更美麗、更和諧。

三、活動主題： 身體力行，愛護地球

四、活動時間： xx年4月21日14:

五、活動地點： 圖書館學術報告廳

六、指導老師： 苗芳

七、策劃部門： 公共管理學院學生科協創新實踐部

八、活動對象： 石家莊經濟學院校本部全體在校生

九、活動嘉賓： 苗芳老師、校學生科協主席團成員及各二級學院學生科技組織負責人

十、活動流程：

1、選手簽到就位;嘉賓、觀眾就位;播放背景音樂，ppt

2、主持人開場白

3、主持人宣讀本次知識競賽規則(競賽規則詳見後)

4、知識競賽正式開始

(1)每隊選出一個人進行抽簽決定答題順序;

(2)每組選出一個人參與「完美組團游」環節;

(3)中場表演及觀眾互動;

(4)互動游戲結束後，進行「豪華單人游」環節;

(5)比賽進入白熱化階段時插入娛樂節目(此環節是視時間情況而定，若時間緊迫，則取消);

(6)按知識競賽規則繼續比賽;

(7)答題環節結束，工作人員按照通過站數的原則計算比賽結果，嘉賓講話並頒獎;

大學環保活動策劃方案5

一、活動背景

環境保護，南華爭先。然而南華的校園環境並不理想，學生的環保意識也不高，各種不環保現象普遍存在。為幫助南華大學建設「綠色校園」，還南華學子一舒適的學習和生活環境。我校環保協會的校園系列環保活動在這金秋之季正式展開了。

二、活動目的及意義

1、美花廣場，凈化噴池。

2、讓環保協會會員體驗清潔工工作的艱辛。

3、宣傳環保，提高南華學子的環保意識。讓南華校園變得更美麗，從而使大家有一個舒適的學習和生活環境。

三、活動主題

凈化校園環境，共建綠色校園。

四、活動時間和地點

活動地點：南華廣場

活動時間：20xx年10月22日9:00-11:00

（實際時間可能會因南華物業中心綠化清潔部或天氣狀況有所調整）

五、活動流程

（ 一）前期准備：

1、10月17日中午召開環保協會理事會會議，分配給各部門具體工作。

2、宣傳部在10月21日之前製作出以「保護校園環境」為主題的展板（一塊）和宣傳冊（50份）。

3、辦公室在10月20日之前製作出關於「在校園內不亂丟亂扔」的環保承諾書（100份）。

4、製作「愛護校園環境，請勿亂丟亂扔」 的橫幅一條。

5、組策部與南華物業中心綠化清潔部工作人員正式商定活動時間（活動時間盡量定到10月22日，即第七周周六）。

6、10月20日召集環保協會全體會員召開「活動動員大會」。將會員分成領導小組（由會長負責）、環保宣傳組（由宣傳部長負責）、清潔噴池組（由組策部長負責）、廣場打掃組（有辦公室主任負責）；將會員分配到各組，確定各組組員（其中清潔噴池組要求組員為7~8名男生），明確各組職責，並做好相關准備工作。

（二）活動開展：

（各小組工作同時進行）

1、領導小組： 協調各組工作並督促會員認真工作。

2、環保宣傳組：宣傳環保知識，向路人發放環保宣傳冊；組織路人簽訂環保承諾書，並在活動結束後黏貼到展板上；拍攝活動現場。

3、清潔噴池組：自帶掃把，下池和南華物業中心綠化清潔部工作人員一起打掃噴池。要求：認真負責，不留死角。不怕苦，不怕累。

4、廣場打掃組：自帶打掃工具，對南華廣場及周邊進行垃圾清理。

（活動開展要求：會員要對人有禮貌，對工作要認真負責，服從安排。參加活動的會員左手需系好綠絲帶。）

（三）後期宣傳與總結：

後期宣傳：藉助網路和媒體宣傳。（由宣傳部和組策部負責）

1、在南華大學BBS上發帖。

2、寫新聞稿，聯系校記者團，向校報投搞。

活動總結：

1、組織參加活動的會員每人寫一份活動心得體會（要求1000字左右）。

2、召開環保協會活動總結大會，分析總結本次活動。好的方面作為下次活動的經驗，不足之處則作為教訓。

六.活動材料：

一條橫幅、兩塊展板及一塊出展板的材料（三張白紙、一張紅紙和顏料、筆等）、四支水心筆、100份環保承諾書和50份環保宣傳冊。衛生工具（20把掃把，10個垃圾斗）。

大學環保活動策劃方案6

項目起止時間：XX年x月至x月

實施單位：xx師范大學學生社團聯合會

xx師范大學學生社團聯合會信息部、攝影協會

支持媒體：xx日報 ……

一、 項目背景及現狀

隨著物質經濟的高速發展，我們的節約意識正漸漸淡薄，我們看到物華天寶，認為取之不盡，然而誰見到過黃河水正慢慢斷流，誰見到過綠色大地正漸漸萎縮。

二、 目標人群

xx師范大學全體在校學生

三、 項目目的和目標

創造校園小型循環經濟，樹立在校學員的節儉觀念。同時通過書目的傳遞促進學長 （姐）與學弟（妹）的交流，構建和諧融洽的校園環境。

四 項目策略

1.在學校各區的布告欄冠以商家名稱xx師范大學「教科書的循環利用活動」標題，以大海報進行比賽活動的宣傳，並可為商家張貼商業海報。

2.在活動的各種用表和裝飾品上都醒目註明贊助商家名稱。

3. 對比賽場地精心布置，懸掛大塊橫幅和彩旗、廣告牌等，渲染活動氣氛。在比賽工作桌，工作點貼商家海報。

4. 在校廣播台、本部網站上進行活動的宣傳報道，校學生社聯聯合會網站將放置贊助商廣告

5. 邀請本地報紙，電視台等媒體進行報道。

五、項目主體

1.活動場所的布置:活動所需物料必須在xx日上午12：00前到位。由企劃部組織並且在xx月xx日下午1：00開始布置場所並在該天下午5點前完成，如果人手不夠的話，可以調動其他部門的閑置人員前去協助。其中男生負責搬桌椅和掛橫幅，每個活動窗口由兩張課桌並排形成，所有的窗口將沿廣場呈弧型排列，弧型窗口內用20套桌椅圍成一圈，用作新老學員交流場地。女生負責裝飾場地，布置氣球綵帶，力求營造鮮活、溫馨的氛圍。（如有要求可為贊助商懸掛冠有企業的宣傳單）

2.xx日8時准時開始活動，將開設4-5個活動窗口,每個窗口指派4人,分別負責老學員獻書登記、新學員領書申請、書目出納及書目管理、新老學員交流安排。 要求工作必須熱情積極，如有必要還可在每兩個窗口間配置一名咨詢員向到場同學介紹活動目的、流程、意義等信息。

3.（要同步開展）安排參加活動的新老學員進行交流，在交流場地配置一名主持人，要求相貌端莊、大方自然。開啟話題，引導交流方向，話題可如：大學生節儉環保問題、世界的能源形勢及沖突、中國的能源形式等。

4.每場交流結束時（上下午共兩場）由全體工作人員領舞，帶動所有參與者一起跳一段交際舞。(音響工作要做好）

5.活動結束，安排若干名人員進行清場工作。

*在活動過程中茶水、瓜點及工作人員的午飯指定人員負責。另需配四名社員配帶袖章負責安全和治安工作，維護現場秩序。

*音響及攝影工作需同步開展。

六、項目評估

在該項目的計劃、准備、執行過程中對該項目進行充分的評估，分階段包括項目的准備工作、組織進展、目標人群參與狀況、媒體報道情況及社會影響力等進行考察，收集意見建議、總結經驗教訓，完善機制運作，爭取更新的突破，更好的發展。

七、項目預算

三千元人民幣

大學環保活動策劃方案7

一、活動主題：環保時裝秀

二、活動：9月16日

三、活動地點：幼兒園

四、參加：中二班小朋友。

五、活動目的：

1、本次活動體現出環保、創新、藝術等多，要注重參加活動的過程，從而幼兒的環保意識，每人都「珍惜可資源，保護環境，社會」。

2、廢舊材料設計製作款式各異的表演服裝。活動中幼兒的動手操作能力及表演的興趣。

六、活動：

1、掛歷紙、塑料袋、蠟光紙、縐紙、。

2、雙面膠、剪刀、固體膠

3、圖片

七、活動過程：

（一）引起幼兒活動的興趣

「圖片上的小朋友在干？」「服裝是用材料做的？」

（二）幼兒活動的材料及操作要點

（三）教師協助幼兒製作表演服

1、提醒：

（1）幼兒與幼兒商議表演服的款式、圖案

（2）教師協助孩子作品，代替孩子操作

2、幼兒介紹作品

（四）聽音樂，幼兒穿戴自製的環保衣表演。

大學環保活動策劃方案8

推出校園心情故事繪首屆大學生環保袋diy設計大賽策劃書，是基於保護地球什麼是策劃廣告策劃，創建綠色家園理念，通過大賽推動同學們樹立環保意識房地產策劃，遠離塑料袋房地產策劃婚禮策劃，拒絕塑料袋市場策劃，喚起環保意識、激發無限創意是本次活動的目的與宗旨。

一、 創作主題： 繪出環保心情故事

二、 活動對象： 四川工程職業技術學院所有在校同學。

三、 作品徵集方式： 現場直接在環保袋上作畫。

四、主辦方： scetc綠色聯盟、酷魚動漫社、pop海報設計協會。

五、設計要求：

1、 環保手袋設計需體現健康，環保，適用，公益，時尚等。

2、所有作品需附上學院、專業、年級、姓名、聯系電話等。

六。活動時間： xx年11月5日上午1：至下午6：6日上午1：至下午3：50。

作品徵集時間：11月5日上午1：30至下午6：50。

七、活動地點： 學院舊籃球場

八、活動流程：

1、前期宣傳：繪制宣傳展板以及製作宣傳橫幅、海報。

1、上午四點之前把場地布置好什麼是策劃餐飲策劃，桌椅擺放、音響設置、畫具等全部到位。

2、從十點開始，邀請全校同學到設計區開始設計環保袋創意網站策劃，並讓每一個參賽同學在作品後附上自己的基本資料，隨後將其作品展出在展示區營銷策劃，當天全校同學參與公開投票。

3、酷魚動漫協會開始cosplay表演，以增加現場氣氛房地產廣告策劃，吸引更多的同學參與其中。

4、初選：評委從得分最高的前3名設計稿中選出15份作品進入決賽。

5、復賽：進入初選的前15名作品進行最後投票，最終結合投票數以及專家評審團意見，評選出最具設計獎，二等獎，三等獎。

6、11月4日上午1點進行現場頒獎活動

注意事項：現場杜絕惡意拉票行為什麼是策劃，一經發現，立即取消參賽資格。

九、獎項設置：

最具設計獎（ 一名）：環保袋一個、康師傅綠茶三箱、獲獎證書。

二等獎（二名）： 環保袋一個、康師傅綠茶兩箱、獲獎證書。

三等獎（三名）： 環保袋一個市場策劃，獲獎證書。

十、作品提交方式： 現場徵集。

十一：活動經費預算：

1、前三名獲獎證書：2元.

2、十二色顏料（24元）、兩盒馬克筆（36元）、二十張白紙（2元）。五圈雙面膠（1元）

3、留影及照片費用：18元

十二、安全細則： 現場活動安全問題由每個協會各出兩名人員負責。（附：每個協會安全負責人員聯系方式）

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⑸ 葉劍的創意者

北京正在國際公司總經理
作品入選中國2005、2006、2007、2008影視廣告年鑒；
2002年十大廣告語；
標志設計獲得東京字體設計指導俱樂部年獎2008；
國內擁有國際及本土一流策劃公司經歷的策劃高手；
國內擁有市場活動及廣告傳播豐富經歷的傳播實踐者；
國內擁有國際化視野、本土化操作經驗的身體力行者；
其策劃的案例，即強調對銷售的拉力，也強調建立品牌的長期形象，
策劃創意為諸多著名企業創造奇跡！
中國傳媒大學出版社出版葉劍著作《正在廣告—中國品牌實效傳播的非常觀點》入新華書店暢銷書之列。
策劃的品牌項目包括：摩托羅拉、卡夫、麥斯維爾、魯花花生油、M-Zone動感地帶、槍手、嘉實多機油、孔府家酒、古井貢酒、海王集團、金六福品牌策劃創意服務；康師傅綠茶、白沙香煙混合型、暖倍兒、匯源兒童果汁、愛倫斯特珠寶新品推廣服務。
創意廣告片包括：奧運會會徽標志宣傳片；古井貢酒02年至07年所有廣告片；賽洋北極絨保暖內衣；海王銀得菲（生日噴嚏篇）、海王金樽（命運篇）；伊利四個圈；康師傅綠茶（尷尬篇）康師傅面（川劇篇）等等；鑫富葯業廣告片；玉兔春酒、鳳凰相機、大海火腿腸、精力膠囊、劍南貢酒、野太陽酒、九醞妙品酒、MOTO專題廣告片等超過百支廣告片的創意監制。
導演了包括大海火腿腸廣告片、古井系列等廣告片。
創作詞曲《逝情》《流浪》入選中國歌曲排行榜
曾任葉茂中營銷策劃公司策劃總監、奧美行動營銷創意指導、龍俊廣告總經理等職務。
畢業於北京大學新聞學，詞作曲者。

⑹ 康師傅品牌分析

【摘 要】康師傅集團主要在中國從事生產和銷售方便麵、飲品及糕餅。從1992年開始康師傅便以一種可靠、熱情的形象深入消費者心中。目前康師傅的三大品項產品，都已經在中國食品市場佔有顯著的市場地位。
中國論文網 http://www.xzbu.com/2/view-4589107.htm
【關鍵詞】康師傅；品牌營銷；品牌管理
1.引言
1.1 品牌的定義
品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，他的載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區分的名稱、術語、象徵、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自於消費者心智中形成的關於其載體的印象。
1.2 康師傅品牌的由來及成就
「康師傅」的老闆是台商頂新集團董事魏應州及其兄弟。「康師傅」是1992年頂新為進軍大陸而設的品牌。在90年代初，速食食品在大陸並不受歡迎，魏應州為標榜其速食麵不含防腐劑和人工色素，所以改名「康師傅」，以顯示是健康食品。「康」代表健康，又是揚聲，念起來響亮；「師傅」是內地最普遍的尊稱，既是專業、好手藝的代名詞，同時又顯得非常親切。
康師傅從創立至今，獲得了頗具影響力的品牌形象。
2.品牌發展情況
2.1 康師傅集團總體發展情況
康師傅集團主要在中國從事生產和銷售方便麵、飲品及糕餅。它從1992年開始生產方便麵，並自1996年起擴大業務至糕餅及飲品；目前康師傅的三大品項產品，都已經在中國食品市場佔有顯著的市場地位。長久以來，康師傅不斷完善遍布全國各地的銷售網路，令新產品更加快速、有效地登陸市場，使得其產品始終處於行業領先地位。截至2011年12月底，康師傅共擁有555個營業所及91個倉庫以服務6，188家經銷商及86，755家直營零售商。
2.2 康師傅方便麵品牌的發展情況
康師傅方便麵的品牌個性是：實在、可靠、親切、熱忱。所以，其方便麵的味道、包裝、銷售形式都緊緊圍繞這一宗旨展開。
康師傅方便麵的品牌策略規劃大致分為兩個階段：
在第一階段，康師傅方便麵主要推廣它的康師傅紅燒牛肉麵，因為這是它的主力面味，能夠被廣泛的顧客所接受，並致力於將這一面味打造成經典口味。
在第二階段，康師傅已經在市場上占據了十分有利的低位之後，開始採取不同的方式進行推廣。例如，在不同的地區推出不同口味的方便麵——康師傅鮮蝦魚板面主要在沿海地區進行推廣，康師傅香辣牛肉麵主要在四川、湖南等地區進行推廣。
2.3 康師傅茶飲料--果汁品牌的發展情況
康師傅在1996年投入茶飲料的生產，最早推出的是檸檬茶和菊花茶，1997年～1998年，康師傅又相繼推出了冰紅茶、綠茶和烏龍茶。但最終取得成功並占據主要銷量的是冰紅茶好綠茶，至今，綠茶已經成為康師傅銷量最大的品種。現在，康師傅還在不斷推出新的茶飲料，例如茉莉茶、鐵觀音、大麥茶，但綠茶的銷量仍排在第一位。
康師傅果汁飲品有橙汁飲品、水晶葡萄、酸棗汁、酸梅汁等，銷量排在第一位的是橙汁飲品。
2.4 康師傅餅干品牌的發展情況
康師傅第三大類產品便是康師傅的夾心餅干。夾心餅干以22.1%的市場佔有率排在第二位。銷量最好的是康師傅3+2夾心餅干。
3.品牌要素分析
3.1 品牌要素的定義
品牌要素是指那些用以識別和區分品牌的標志性設計。主要包括：名稱、標識、象徵物、廣告語、包裝等。
3.2 康師傅的品牌要素分析
3.2.1 康師傅的名稱分析
「康師傅」中「康」代表健康，又是揚聲，念起來響亮；「師傅」是內地最普遍的尊稱，既是專業、好手藝的代名詞，同時又顯得非常親切。
3.2.2 康師傅的標志分析
相信大家都對那個胖胖的廚師形象印象深刻。康師傅企業標志是以可愛的動畫人物作為整個標志的核心，可愛的廚師，甜蜜的笑，伸開雙臂擁抱未來。整個卡通動漫人物活靈活現，橙、綠、白顏色的搭配讓整個標志更具人性化，墨綠色藝術字體加上綠色的環保標志，起到了相互搭配的效果。
3.2.3 康師傅的廣告語分析
康師傅不同的產品具有不同的特色，所以，廣告語也各不相同。
康師傅冰紅茶的廣告語為「冰力十足，無可替代！」突出顯示了冰紅茶清涼爽口，口味獨特的特點。
康師傅茉莉清茶的廣告語是「花清香，茶新味」突出顯示了茉莉清茶的清香淡雅，口感新鮮的特點。
不同的產品具有不同的特點，康師傅能夠緊緊抓住每一產品的特點與定位，為其設計出獨具特色的廣告語，這也為康師傅加分很多。
3.2.4 康師傅的包裝分析
在包裝方面，由於康師傅的主要產品是食品，所以大多採用比較鮮艷的顏色來吸引顧客的注意力並引起顧客的食慾。
品牌要素的設計不同於品牌營銷活動，卻是提高品牌知名度和品牌聯想的重要途徑，是創建強勢品牌的重要基礎。
4.品牌營銷及品牌管理分析
4.1 品牌營銷的定義
品牌營銷的本質是以打造品牌為第一目的，通過品牌的價值提升來推動產品的營銷和產品線的拓展，進而確立企業品牌及產品在顧客心理上的至高位置。
4.2 運用品牌營銷創建品牌及品牌定位
在品牌創建初期，康師傅主要運用的是品牌創建的產品策略。因為在當時，大陸的速食品還不是很多，種類也比較少，康師傅首先要做的是讓顧客接受自己所生產的方便麵。那麼，康師傅必須把握好自己產品的質量及口感，所以，在創建初期以及很長的一段時間里，康師傅的廣告詞一直是「香噴噴，好吃看得見！」讓顧客覺得既好吃又實惠，而這就是康師傅的產品定位，進而給顧客一種好吃又實惠的品牌形象。
4.3 品牌的宣傳策劃
康師傅在保證產品質量的同時對產品進行了有力的宣傳，為其在顧客心目中的形象加了不少分。除了直觀的電視廣告、營銷宣傳以外，康師傅還通過舉辦活動、贊助節目等方式來提升自己的品牌形象。例如，1995年9月，康師傅向河北省薊縣、寶坻、西青等重災區捐助6000箱康師傅方便麵，價值30萬人民幣。
4.4 品牌的持續維持
康師傅在確定了自己在方便麵方面的品牌地位之後，對自己產品的質量更加重視。為了保持住自己美味實惠的品牌形象，康師傅將廣告詞改為「就是這個味！」來維護自己產品的經典地位。與此同時，康師傅開始著手茶飲品的開發與宣傳。
4.5 品牌的不斷創新
在康師傅品牌不斷成熟之後，為了不讓品牌從此由成熟走向衰落，康師傅必選不斷的推陳出新，無論是產品本身還是經營模式還是服務創新。例如，康師傅方便麵不斷推出新口味、新吃法的方便麵，使顧客在滿足味覺的同時有了更愉悅的心理感受；康師傅在茶飲品果汁飲品方便不斷推出新口味的產品，並且對不同的產品有不同的定位不同的品牌。
5.結論
康師傅一直在努力維持自己在即食品市場建立的優良品牌，中間也有過品牌危機，例如2009年的康師傅「水源門」事件使康師傅多多少少受到了威脅，但康師傅在公眾樹立的健康、實惠的形象一時間很難被擊倒。
一個品牌要想常年佇立在市場主導者的位置，無論在營銷還是在管理方面都要比其他企業做的更多、更精細。要始終堅持以顧客為中心，科學合理的制定適合自身的管理方案。
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作者簡介：張思思（1988-），女，首都經濟貿易大學工商管理學院企業管理專業在讀研究生，研究方向：人力資源管理。

⑺ 你所在公司的市場調研小組提出了一種新型飲料的銷售計劃,你需要

推出大量標榜自然、健康的飲品。
人們對於飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向於消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料製造企業推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。
且由於中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又迅凳橡符合現代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優勢。
由於原材料成本繼續上漲，把注意力從原來的餅干方便麵轉到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥畝旁香茶、大麥茶無糖。
目前，康師傅花茶的市場佔有率在10%，粗汪冰紅茶的市場佔有率在58%，綠茶的市場佔有率在48%，而清茶的市場佔有率更是達到了85%。

⑻ 農夫山泉有多賺錢

國內知名品牌營銷咨詢機構--上海滬琛品牌營銷策劃有限公司：同一些功成名就的人一樣，企業的敘事熱情往往會在上市前後達到一個小高潮。有的故事如拼多多，看似缺乏邏輯卻顛覆不破；有的如瑞幸，事後被證明添油加醋的成本過多了；還有的故事則是在說出口的那一刻就被戳穿了，比如上市不成、市值夢想從千億美元急墜至29億美元的WeWork。

但也有反其道而行之的例子。農夫山泉，一家平素在產品營銷層面頗能講故事的公司，此前講了10年「計劃A股上市」的故事，結果臨門一腳，將球踢向了港股市場，並且在招股書中展現出低調老實的傳統行業公司的形象。

傳統行業出「白馬股」，是A股市場近年的重要現象之一，與老百姓生活息息相關的食品飲料大類尤其如此。看看股價屢創新高的茅台，再看看用醬油做出3500億元市值的海天味業，農夫山泉收入穩定增長、高毛利率、高分紅率的樣子，確實與它們有幾分相似。

但農夫山泉的本業只是一個「賣水者」，過去它還會更謙虛地稱自己只是「大自然的搬運工」。港股市場上，曾有同樣賣水的公司——「西藏水資源」(「5100西藏冰川礦泉水」母公司)——被做空者狙擊，稱其財務數據「不可置信」。農夫山泉的招股書披露後，也有人希望從字里行間找到破綻並聲稱自己看到的農夫山泉是一個位於懸崖邊的激進公司，而非一個穩健的行業龍頭。

那麼在招股書中，這位「賣水者」究竟說了什麼？

「其他類飲用水」

如果既沒什麼資源、又沒有太多錢，而且突發奇想地希望在飲料行業做些生意，賣純凈水可能是不錯的第一步。

拋開「嬰兒水」「涼白開」等品牌包裝出來的概念，中國市面上銷售的包裝飲用水，實際可以簡單劃分為飲用天然礦泉水、飲用純凈水和其他類飲用水三類。其中，「飲用純凈水」的原水，來自於公共供水系統(也就是自來水)，制備過程簡單，所以成本很低，這也是娃哈哈、康師傅、冰露等常見的一到兩元瓶裝水的來源。對於康師傅、可口可樂等品牌而言，這些水產品是為了幫助旗下其他產品拓展渠道或增加渠道黏性推出的，本身並不賺錢。

如果像百歲山、昆侖山等品牌一樣，從「飲用天然礦泉水」入手，就意味進入了一個拼水源、拼包裝和拼故事的高端市場。相應的高利潤率可能會幫助企業實現一定盈利，但同時要面對依雲、VOSS等國際品牌的圍攻。

有沒有一條成本較低、毛利適當的「中間路線」？農夫山泉盯上的就是「其他類飲用水」這個寬泛類目下的「飲用天然水」和「飲用天然泉水」這兩種水資源。它們通常是不屬於公共供水系統的地表水和地下水系，含有部分礦物質及微量元素，是性價比很高的產品原料。

也正因為水源自然、有礦物質成分這些基礎特性，農夫山泉早期最重要的產品故事之一，就圍繞著「天然水」與「純凈水」的概念、標准和營養價值展開。此後，農夫山泉在與娃哈哈、樂百氏、華潤怡寶等品牌幾場大大小小的「水仗」中，逐步打出了知名度和市場空間。

賣水並非無本生意。農夫山泉銷售成本結構中，刨除PET塑料瓶子的支出，原材料部分(包括了水資源費及果汁、糖等原料)逐年略有增長，但相對於營收的佔比是逐漸下降的。尋找水源地的過程與開礦很像，采礦權需要競拍付費、每年有開采計劃、按照使用量支付資源費。一個水源地一旦被開發並投產，對開發者而言就會產生「水費」。分析「西藏水資源」和A股上市公司「吉林森工」(區域礦泉水品牌「泉陽泉」母公司)的飲用水業務數據可知：賣礦泉水的毛利空間一般在45%到55%左右；對於兼售天然水的農夫山泉而言，這一數字可以進一步上升至60%左右。

賣水的公司想要突破地域限制，把生意做到全國，要解決的下一個問題就是水源地的數量和產能規模。

瓶裝水行業有一條「500公里運輸半徑」經驗定律，就是說瓶裝水的終端市場離水源地的距離不宜過長，否則凈利潤會被物流、銷售等費用消耗殆盡。農夫山泉在招股書中披露了10個逐步開發的水源地位置、產量和產能數據。從其布局時間線可見，這些水源地的500公里半徑逐步覆蓋了中國絕大部分消費瓶裝水的區域市場，其中對華東、華南兩大重點市場的疊加覆蓋更強。

除浙江千島湖、廣東萬綠湖兩地，農夫山泉大部分水源地的產能利用率都不到50%，相比許多高負荷運轉的食品飲料公司，這個數據不高。但10個水源地中有6個過去3年的產量增速始終高於產能增速，說明公司是依照區域的銷售情況在調整生產能力。

當然，善於利用與「送水人」的合作關系分攤成本及風險，也是農夫山泉這類頭部「賣水人」的特權。

隱形的「送水人」

在創業賣水之前，農夫山泉的當家人鍾做過一段時間娃哈哈在海南和廣西的總代理。期間，他將在海南低價拿貨的娃哈哈口服液拿到代理區域之外的廣東高價銷售，這種「串貨」行為使他最終丟了代理資格。

現在，鍾經營的農夫山泉倒是對經銷商體系把控極嚴。招股書披露，農夫山泉截至2019年年底覆蓋了全國237萬個以上的終端零售網點，約佔全中國零售網點數的11%。在農夫山泉與這些零售網點之間，產品的流轉、銷售靠的是4000多個與農夫山泉緊密合作的一級經銷商，以及物流合作夥伴。他們正是賣水鏈條上關鍵的隱形「送水人」。

農夫山泉自身需承擔從工廠到一級經銷商的運輸過程，鐵路與公路是最常見的輸出方式。圍繞「500公里運輸半徑」定律所產生的物流成本，是最值得嚴控的部分，否則產品有可能運至半路就已經在虧錢。

農夫山泉的工廠靠近水源地，且基本都與鐵路或公路路網接軌。在長白山區域，因布局較早，它一度還是國內唯一擁有專運鐵路線的賣水公司。長春春鐵物流集團在當地的分公司長期為這個大客戶提供「門到站」規格的貨運服務。

2018年年底，農夫山泉長白山區域的工廠針對短途經銷商曾嘗試改用公路直發，令鐵路運輸的貨源一下子少了50%以上。為了留住客戶，當地鐵路物流公司開發了「鐵汽聯運」的物流總包服務方案，增加了「站到門」的後端配送服務，並採用量價捆綁，這才重新提升了農夫山泉對鐵路貨運的使用率。

鐵路物流服務商、新三板上市公司「安廣物流」，主要服務於長白山地區開發飲用水資源的各大知名水廠，農夫山泉一直位列其前五大客戶名單中，相關收入對安廣物流這家小公司的整體營收貢獻在40%上下。

靠著與這些隱形送水人的密切合作，據招股書顯示，農夫山泉在物流倉儲方面的開支，過去3年間在公司總營收中的佔比持續下降，2019年的比例為10.5%，支出額25.26億元。

經銷商等合作夥伴的介入，也在幫助農夫山泉共擔營銷成本。

2016年起，農夫山泉效仿全球快消品集團億滋國際，分區域推進「大經銷商」制度改革，放棄對「夫妻店」型小經銷商的把控，不僅將銷售指標全部下放至一級經銷商完成，還將廠家銷售人員也納入經銷商編制，由經銷商發放工資。

農夫山泉一邊「放權」，一邊又向其經銷商網路輸出名為「農夫合作夥伴系統」(Nongfu Cooperative Partner System，簡稱NCP)的數字化系統，為從嚴管理銷售人員又上了一道「保險」。經銷商體系的一線銷售人員都要配備這一NCP系統，負責將終端門店的陳列情況、銷售設備、促銷費用、存貨周轉率等日常數據直傳至品牌總部。所以，經銷商實際只是農夫山泉在物流和銷售環節的執行者。

招股書顯示，2017年是農夫山泉與經銷商解約的高峰期，當年年初與農夫山泉合作的經銷商中，30%以上選擇在當年終止合約。

2020年年初，農夫山泉為提高產品流通速度，還將全線飲料產品的保質期改短了3至12個月。經銷商的正常銷售周期基本可以覆蓋新的保質期要求，但需要經銷商加急處理的庫存，自此又多了不少。

對於經銷商，農夫山泉採取「先款後貨」的交易方式，所以從其「客戶預付款」，以及「貿易應收款」這兩個財務指標的變化，即可一窺經銷商與農夫山泉的合作關系。過去3年內，農夫山泉的「客戶預付款」都遠超公司凈利規模，說明其賬面現金充裕；但在2019年，客戶預付款占營收的比例下降了超過1%，貿易應收款相對於營收的比例又有小幅上升，部分體現出了經銷商對農夫山泉的拿貨意願有所下降。

這可能與農夫山泉這些年弄出的大量算不上剛需的「新產品」有關。

小市場里的大生意

中國的瓶裝水行業，基本遵循了從業者對市場前景的預期——歐睿咨詢的統計數據顯示，在「涼白開」仍是國民飲水主流的中國市場，瓶裝水銷售規模已由2013年的1069.2億元增長至2018年的1830.9億元，年均復合增長率高達11.8%，確實實現了高速增長。

在整個「軟飲料」市場，再也沒有另一塊像瓶裝水這么確定的生意了。碳酸飲料、茶飲料、含果汁飲料、功能飲料不僅在市場規模上比瓶裝水要小很多，且在各自垂直領域都經歷過不止一輪的品牌混戰。即使有品牌在廝殺之後建立了一定的市場集中度，消費者也總是對那些新上市的創新品牌充滿好奇。

以果汁為例，貝恩咨詢發布的《2019中國購物者報告》顯示，在2016年至2018年間，果汁領域的前20名品牌對全品類銷售額增長的貢獻率是-6%，而小品牌、新品牌的貢獻率是7%。果汁也是這份報告所列26個快消品類中，少數呈現這類現象的品類之一。

農夫山泉也曾在果汁飲料、功能飲料和茶飲料這些小眾市場中以「創新者」的面目出現在零售渠道的貨架上。

2003年推出的「農夫果園」，是中國市場首次出現「混合果蔬汁」產品，盡管該思路頗有日本果蔬汁行業巨頭可果美(Kagome)的影子。

2004年，農夫山泉推出功能飲料「尖叫」時，國內對這類產品的認知，還是強目的性的紅牛和一些區域性熱銷品牌——三得利、佳得樂。

以無糖為賣點的「東方樹葉」在2011年被推出時，中國茶飲料市場還處在以統一冰紅茶、康師傅綠茶為代表的顯著的「含糖期」，直到2018年前後無糖才逐漸成為茶飲市場的主流口味。

從農夫果園的早期廣告片到「尖叫」的瓶體設計，再到東方樹葉的標簽革新……農夫山泉的講故事能力，更充分地展現在它圍繞這些小市場推新品的過程中。

盡管如此，農夫山泉依然擺脫不掉在各個細分市場與其他品牌的纏斗。好在它能利用身為大公司的優勢——在市場充分成長之前，可以憑借持續投入和深厚的渠道功力，給予新產品較多的時間去做迭代，同時在產業鏈上游尋找機會。

在農夫山泉除了飲用水之外重點耕耘的另一大業務——果汁領域，農夫果園最初的產品主打「果蔬混和」，蔬菜比例較高，而市場對此接受度不高。果汁市場與 健康 理念一直有較強綁定，上游向下游的銷售以鮮果形式為主。但過去果汁成品長期只能在毛利率和口感之間二選一，規模較大的品牌往往選擇前者——或者降低飲料中果汁的濃度，或者針對高濃度果汁產品採用「濃縮還原」這種可降低成本的工藝技術。

農夫山泉的純果汁產品線「17.5 」於2015年年底推出，一開始就選擇了行業最高標准、最大投入的NFC(Not From Concentrate，非濃縮還原)模式，農園、產線全部自營。NFC本來只屬於純果汁產品中的一個更小的市場：受保鮮期和冷鏈運輸成本的影響，定價只能匹配到消費能力很高的頂端客戶，所以整體規模一直不大、增長溫和。但農夫山泉的「17.5 」剛好強調常溫和平價，雖有技術爭議，但直接擊破了NFC市場此前的鐵律。

事實上，農夫山泉從來沒有糾結於「只做NFC」這一件事。它對果汁飲料的布局貫穿高、中、低各個濃度產品線，從而帶動其在產品研發和上游供應鏈的積累。招股書披露，農夫山泉在2018年趁進口水果價格下降，戰略性囤積了相當數量的NFC果汁原料，使公司這一品類的存貨價值接近翻倍。

2019年年中，已有16年 歷史 的「農夫果園」產品線突然翻新，從果蔬汁變成更為明確的果汁主導，正是利用了公司的原料儲備，將果汁濃度提升至50%。伴隨這一輪新品上市，農夫山泉對其輕微提價，同時給予銷售端折扣優惠，最終推動當年果汁飲料品類出現24.6%的收入增長。