光明家電商場營銷案例分析

❶ 冰箱銷售失敗案例分享怎麼寫

一、冰箱銷售失敗案例分享
1、案例背景：
本案例發生在一家家電商場，該商場銷售的產品主要是家電，其中有冰箱。該商場推出了一款新型的冰箱，但是由於技術不夠先進，價格過高，使得該冰箱無法吸引消費者，最終導致銷售失敗。
2、案例分析：
（1）技術不夠先進：該商場推出的冰箱技術不夠先進，無法滿足消費者的需求，消費者認為這款冰箱不夠實用，從而導致銷售失敗。
（2）價格過高：該商場推出的冰箱價格過高，消費者認為價格太貴，而且技術不夠先進，從而導致消費者不願意購買，最終導致銷售失敗。
3、案例結論：
本案例說明，在銷售冰箱時，技術和價格都是非常重要的因素，如果技術不夠先進，價格過高，就很難吸引消費者，最終導致銷售失敗。

❷ 市場營銷案例分析

編者按：這個觀點是正確的。它符合企業營銷活動必須以顧客為中心，以消費者需求作為營銷出發點的觀點。作為經營者，必須時刻牢記“顧客永遠是正確的”這條黃金法則。

市場營銷案例分析：舊上海有一家永安公司，以經營百貨著稱。老闆郭樂的經營宗旨是：在商品的花色品種上迎合市場的需要，在售貨方式上千方百計地使顧客滿意。商場的顯眼處用霓虹燈製成英文標語：customers are always right!(顧客永遠是對的!)作為每個營業員必須格守的准則。

為了攏住一批常客，公司實行了這樣一些服務方式：

一是把為重點顧客送貨上門訂為一條制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顧。

二是公司鼓勵營業員爭取顧客的信任，密切與顧客的關系，對那些“拉”得主顧客的營業員特別器重，不惜酬以重薪和高額獎金。

三是公司針對有錢人喜歡講排場、比闊氣、愛虛榮的心理，採取一種憑“摺子”購貨的賒銷方式，顧客到永安公司來購物，不用付現款，只需到存摺上記上賬。。

四是爭取把一般市民顧客吸引到商店裡來。如此四策的實施，使永安公司成為這樣一家特殊商店：無論上流社會和一般市民，只要光顧這里，都能滿意而歸。整個商場整天擠得水泄不通，生意格外紅火。

日本著名的大倉飯店，是世界上獨具一格的高級飯店，是真正的“家外之家”，大倉飯店有一條不成文的信條，“顧客永遠是正確的。”大倉飯店的職工受到嚴格的訓練，必須誠心誠意地接受每個顧客的意見和建議，使顧客的要求盡可能得到滿足，成為名副其實的“顧客之家”。

“顧客是永遠正確的”這個觀點對不對?

這個觀點是正確的。它符合企業營銷活動必須以顧客為中心，以消費者需求作為營銷出發點的觀點。作為經營者，必須時刻牢記“顧客永遠是正確的”這條黃金法則。

一般人咋聽起來，似乎頗感“顧客永遠是正確的”這句話太絕對了。人無完人，金無足赤，顧客不對的地方多著呢。但從本質上理解，它隱含的意思是“顧客的需要就是企業的奮斗目標”。

在處理與顧客的關系時，企業應站在顧客的立場上，想顧客之所想，急顧客之所急，並能虛心接受或聽取顧客的意見或建議，對自己的產品或服務提出更高的要求，以更好地滿足顧客只需。事實上顧客的利益和企業自身的利益是一致的，企業越能滿足顧客的利益，就越能擁有顧客，從而更能發展自己。

但顧客與企業並非沒有矛盾，特別是當企業與顧客發生沖突時，這條法則更應顯靈，更需遵守。當顧客確實受到損害，比如買到的是低質高價假冒偽劣商品，服務不夠周到，甚至花錢買氣受，違反消費者利益等等。此時，即使顧客採取了粗暴無禮的態度，或者向上申訴，都是無可非議的;當顧客利益並未受到損害，比如顧客自身情緒不好，工作或生活遇到不順心的事，抑或顧客故意尋釁鬧事。

此時，企業當事人應體諒顧客之心，給與耐心和氣的解釋，曉之以理，動之以情，導之以行，做到有理有節，既忍辱負重又堅持原則，一般情況下，顧客是會“報之以李”的。即使對蠻不講理的人，營業人員最好也不要與之頂撞，應送保安部門處理。

日本大倉飯店的這種企業精神，充分體現該店高度重視顧客利益，把顧客放到至高無上的位置，是“顧客就是上帝”的又一體現。企業經營者應該記住：尊重顧客就是尊重自己，尊重顧客就是獲取利潤。

❸ 商場微信營銷推廣方案案例分析

公眾號採用自媒體與電商相結合的運營模式。在傳播品牌的同時建立消費者圈子，提高消費者對高山有機果蔬的認可度，以口碑帶動微信電商新渠道的拓展。從而到達既賣得出產品，客戶關系又較為穩固的效果。

1.2微信營銷效益

透過建立一對多的公眾賬號，XXXXX就相當於擁有了一個能夠直接傳播信息到消費者身上，且不受外界干擾、成本較為低廉的媒體平台。XXXXX與消費者之間的溝通將更加便捷，不存在任何障礙，對於客戶關系維護和及時獲知客戶反饋信息的作用不言而喻。當今營銷賣產品就是賣服務，微信能夠讓XXXXX與消費者之間建立信任基礎，促發重復性消費和對品牌的高度忠誠。微信將為XXXXX在移動互聯網時代構建一條潛力無限的電子商務銷售渠道。

1.3微信營銷預算

XXXXX的微信營銷預算分為兩個部分。第一部分是微信公眾平台的日常維護，包括資料的發布、客戶消息的處理和管理。第二部分是微信公眾賬號的推廣。第一部分為固定預算，主要為公眾賬號日常運營所支付的人力成本，以每月人民幣元計算。第二部分預算為推廣成本，根據投入周期的多少和時間長短計算，一般狀況下時間均按月計算，例如下表的五周期預算統計。

1.4微信營銷資料策劃

根據XXXXX的產品分類將每一天推送給消費者的信息劃分為果蔬美容、健康農家菜、果蔬養身三個部分。每條圖文資料均包括封面圖片、自定義標題、文章插圖、購買鏈接。購買鏈接可選設置為淘寶網店、騰訊拍拍網店(未來微信官方整合騰訊財付通可實現一站式在線支付)、XXXXX官方獨立網店(需申請鏈接白名單)。

❹ 市場銷營管理開發

市場營銷案例分析題
2002年4月，光明乳業「鐵娘子」王佳芬在國家經貿委市場司召集的乳業巨頭會上宣稱：在上海實現「無抗奶」，隨後又把范圍擴大到全國，6月起，光明包裝盒上也印出「無抗身素」的字樣。「無抗奶」要領的推廣成為光明投向國內乳業餓一枚原子彈，迅速引起行業震盪。要領一推出，北京三元，內蒙古伊利等乳業巨頭紛紛效仿打出「無抗」牌，就連新希望，武漢的友芝友和南京的衛崗也參與進來，想從「無抗」牌中分到一杯羹。
光明高舉「無抗奶」的大旗，獲得營銷上的極大成功，此舉也是其實現擴張的最大底牌，近一段時間，光明乳業在上海`浙江`天津`山東等地大肆擴張，使用的手段均是「OEM」模式，將生產製造外包給其他公司，自己專注於產品設計研發`服務與品牌推廣。這一輕資產輸出方式需要光明品牌的更多支持，而「無抗奶旗手」無疑成為其健康的權威代言。健康訴求也與光明把陽光男孩奧運冠軍田亮作為代言人的策略遙相呼應。
問題：
1。光明首先提出無抗奶的概念，這對光明乳業有什麼好處？
2。光明在上海`浙江`天津`山東等地所推行的OEM手段實行的是什麼樣的增長戰略？這種增長戰略包括哪些具體形式？

光明首先提出「無抗」，使消費者對其產品先入為主，形成一種心理定勢。當其他牌子再打出「無抗」的招牌後，會令消費者再次想起光明這個品牌。無疑是再次加強消費者對光明這個牌子的印象。所以，這就是為什麼很多產品都要搶先上市的原因。

❺ 求一份營銷案例分析

◇TCL的營銷管理哲學

1998年，集團以其總資產58億元，銷售額108億元，實現利潤8.2億元的業績，在全國電子行業排行表上躍居前五名。回顧17年前由5000元財政貸款起家的成長歷程，這個地方國有企業集團的高層決策者體會到建立並貫徹一套適應市場經濟要求的經營理念，是公司生存和發展的關鍵。
TCL的經營理念包括兩個核心概念和四個支持性概念。兩個核心概念是：
-為顧客創造價值的觀念。他們認為，顧客就是市場，只有為顧客創造價值，贏得顧客的信賴和支持，企業才有生存和發展的空間。為此，公司明確提出"為顧客創造價值，為員工創造機會，為社會創造效益"的宗旨，將顧客利益擺在首位。每上一個項目，都要求准確把握顧客需求特徵及其變化趨勢，緊緊抓住四個環節：不斷推出適合顧客需要的新款式產品；嚴格為顧客把好每個部件、每種產品的質量關；建立覆蓋全國市場的銷售服務網路，為顧客提供產品終身保修；堅持薄利多銷，讓利與消費者。
-不斷變革、創新的觀念。他們認為，市場永遠變化，市場面前人人平等，唯有不斷變革經營、創新管理、革新技術的企業，才能在競爭中發展壯大。為此，他們根據市場發展變化不斷調整企業的發展戰略和產品質量與服務標准，提高經營水平。近幾年來，集團除推出TCL致富電腦、手提電話機、健康型洗衣機和環保型電冰箱等新產品外，對電視機、電話機等老產品每年也各有近20種不同型號新產品投放市場，並幾乎都受到青睞。
在具體的營銷管理工作中，集團重點培育和貫徹了四項支持性觀念：
1．品牌形象觀念。將品牌視之為企業的形象和旗幟、對消費者服務和質量的象徵。花大力氣創品牌、保品牌，不斷使品牌資產增值。
2．先進質量觀念。以追求世界先進水平為目標，實施產品、工藝、技術和管理高水平綜合的全面質量管理，保證消費者利益。
3．捕捉商機，貴在神速的觀念。他們認為，挑戰在市場，商機也在市場，誰及時發現並迅速捕捉了它，誰比競爭對手更好的滿足消費者需要，誰就擁有發展的先機。
4．低成本擴張觀念。認為在現階段我國家電領域生產能力嚴重過剩，有條件實行兼並的情況下，企業應以低成本兼並擴大規模，為薄利多銷奠定堅實基礎。1996年，TCL以1.5億港元兼並香港陸氏集團彩電項目；以6000萬元人民幣與美樂電子公司實現強強聯合。僅此兩項，就獲得需投資6億元才能實現的200萬台彩電生產能力，年新增利潤近2億元。
TCL集團在上述觀念指導下，建立了統一協調、集中高效的領導體制，自主經營、權責一致的產權機制，靈活機動、以一當十的資本營運機制，舉賢任能、用人所長的用人機制，統籌運作、快速運轉的資金調度機制。依據目標市場的要求，TCL投入上億元資金，由近千名科技人員建立了三個層次（TCL中央研究院，數字技術研究開發中心，基層企業生產技術部）的戰略與技術創新體系，增強自由和新技術的研究開發能力，以此搶占制高點，拓展新產品領域。90年代初，TCL集團在以通訊終端產品為主拓展到以家電為主導產品的同時，強化了以"主動認識市場、培育市場和佔有市場"為基本任務的營銷網路建設。集團在國內建立了7個大區銷售中心、31家營銷分公司、121家經營部和1000多家特約銷售商，覆蓋了除西藏、台灣之外的所有省份，在俄羅斯、新加坡、越南等國家建立了銷售網路。
1990年以來，TCL集團快速成長。全集團銷售額、實現利稅年均增長速度分別為50%和5%。
問題：
1．TCL集團是如何處理顧客、企業和社會三者之間的利益關系的？
2．分析TCL集團秉持的是何種營銷觀念及其經營理念。

❻ 家電銷售成功案例分析範文

中國家電市場是目前世界家電市場上競爭最激烈的市場之一。為此我為大家整理了關於家電銷售成功案例 範文 ，歡迎參閱。

家電銷售成功案例範文篇一

銷售部自**年初以來，認真貫徹集團公司關於認真抓好製冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍並組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的代理制銷售網路的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的代理制銷售網路現已陸續建立，業務員與代理商之間的溝通、協調能力也在逐步增強，我們在對製冷機組進行市場開發的過程中，不斷探索代理銷售的新 方法 、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭。現將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的 總結 ，並對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

一、銷售部成員組成

目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓後，他們已基本熟悉了製冷機組的技術性能、構造以及代理制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當代理商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與代理商當面溝通，探討分季節段的製冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。

二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法

我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合於代理商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業務人員考核辦法》，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出台了“管事”的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知後的發貨准備、發貨流程、機組安裝及機組安裝後的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標准。”第三制定並規范了代理銷售合同。在原有代理銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對代理銷售合同進行了再規范，在與代理商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。第四形成了“總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。業務人員每次出差回來後首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，並調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

三、統一思想，端正態度

從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰略夥伴的角度，和公司一道謀求製冷機組快速推進市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以後全面推進市場作好鋪墊。並試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，並不計成本地努力。

四、建設並鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網路

工作中我們以指導代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網路為主。在建立代理制銷售網路之初，我們加大了對代理商的考查力度，接待各地前來公司考察的代理商有30餘人次，最終我們從實力較強的8人中選定為代理商重點考察培養對象，現已簽定 代理合同 的有5家，其中一家為澳大利亞、紐西蘭總代理;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙;福建省廈門市得志貿易有限公司的福建省總代理商史志偉;廣東省總代理商邵家儒;海南省總代理商張德峰、時麗敏。在工作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子，在業務員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，代理商的責任心增強了，業務人員的協調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛煉。從近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統一指導下，逐步建立起了各自的銷售網路，對我公司的製冷機組銷售前景更樹立了信心。

五、工作中不斷總結並大力推廣產品銷售中好的作法和 經驗

目前，由於全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船主選擇近海作業，有少數漁船主甚至停船作業，只有少數漁船主將作業區域外移，這樣直接給我們公司的產品銷售造成一定的影響，同時，由於少數漁船主的作業區域外移，給我們的產品推廣提供了平台，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資慾望，但從總體來看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣製冷機組的市場前景非常廣闊。

(一)在重點漁港的現場演示工作取得良好效果

三月份，在漁船上塢前期，我們為使漁民能對製冷機組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨幹，業務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進行現場交流和機組的製冷效果演示，取得了較好的效果，基本達到了使漁民對我公司產品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑惑，船老大們對我們的製冷方式和經濟效益分析基本贊同，由於

沒有親身使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業公司建立了合作意向，同福建代理商簽定了兩台機組的購買合同，使代理商代理我公司產品的信心更加鞏固。

(二)電視 廣告 的大力宣傳確保了產品佔領市場的時機

我們在派業務人員深入各漁港對終端客戶進行產品推銷的過程中，對代理商進行電視廣告支持。確保了產品迅速佔領市場的有利時機，真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業務)三網的有機結合，滿足了代理商的廣告支持的要求。

(三)積極走上層路線，進一步鞏固產品的市場地位

在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面的原因，及時召開業務人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，於是積極同省科技局、船檢部門、漁業公司、 出國 留學 網建立起合作關系，通過我們的協調和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產公司安裝4台機組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗機組性能，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機組在今年6月份的休漁期進行整體銷售打下了基礎。

六、銷售工作中存在的問題及** 下半年 工作計劃

(一)產品在推廣過程中出現銷售緩慢現象的問題

1、代理商的推廣速度緩慢受價位影響大。從近期與代理商的電話溝通以及業務員與代理商的合作上來看，代理商本身對產品不是很熟悉，他們之所以代理產品主要是看到該產品市場前景廣闊，符合當今的國家政策。有些代理商為了盡快打開市場，主要在價格上與我們反復商量，他們認為價格太高減慢了市場開發的進度。

2、現階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產品，但對產品帶來的經濟價值缺乏直觀、全面的認識，致使市場推廣具有一定難度。

3、漁民持觀望態度的多。由於我們的產品在漁船上安裝的少，漁民當前還沒有看到製冷機帶來的經濟效益，漁民多停留在觀望狀態。

4、公司具有針對性促銷活動少，致使產品信息、性能、用途不能更加深入地傳達給終端客戶。由於漁民多年形成的帶冰作業方式，阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產品並達到了使用效果，產品的價格是可以接受的，關鍵是現在還沒有身邊的用戶現身說法。

5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。目前，市場上出現的同類型的壓縮機製冷機組無論是在價位上還是功能上比我們的產品有優勢。據漁民普遍反映，今年的漁業資源較往年比是船多魚少，況且隨著原油價格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業，打經濟魚類少，認為安製冷機組作用不大，且設備的一次性投資大，由於沒有親身使用過該產品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔心。

(二)幾點建議

1、進一步優化產品的結構和質量。為使概念性銷售轉變為樣板式銷售，建議公司在幾個大的漁港建立樣板船，組織漁船主現場觀摩，用身邊漁船使用製冷機組後所帶來的經濟價值及其影響力，給漁民一個直觀的、理性的認識，對產品性能及用途有更加深入的了解，從而刺激漁船主的購買慾望，打開產品銷售緩慢的僵局。

2、針對個別區域代理商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關系，影響力大的代理商，使銷售網路的建立更加快捷，在代理之間有一種無形的競爭壓力，同時也為下一步的代理培養後備力量。

3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現場演示活動，盡可能的有設備上船作業，以此打消漁民對製冷機組的性能問題的顧慮，進一步提高製冷機組在漁民心目中的美譽度，刺激漁船主的購買慾望，以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。

4、打破單一依靠代理銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上，因為時間不允許，我們可以找幾個大的漁業公司，依靠政府部門的幫助，投放幾台產品上船作業，以此帶動強勁客戶。

家電銷售成功案例範文篇二

來***電器公司 入職 已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通,對我司的發展創業史、 企業 文化 、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，並親身參與一系列出國留學促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、 規章制度 、運營管理等進行學習及領會;並對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。

2、在短時間內溶入本部門團隊中，並成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。

3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息;並參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——後段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告製作上，我建議極大的採用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告製作費用的查看，並對現階段廣告製作 市場調查 及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資製作價格，極大的控制了宣傳製作成本，在一定程度上為公司節省開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對於日新新的場外舞檯布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新製作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修後的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業專題片(約10分鍾)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低製作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，並積極的與公交車公司協調，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。並從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。

二、公司現階段市場環境分析

(一)區域外圍環境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市常國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

(二)區域市場環境分析：

荔城片區好萬家：取代銀精靈後，面對激烈的市場競爭，一開始採取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶佔了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調整商品結構定位後，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，並加大在廣告方面的投放及製作，在一定程度上搶佔了華農批附近市場及部分農村市常亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局，藉助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售後服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶佔了一部分廚衛商品及其他小家電的佔有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源;新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。

家電銷售成功案例範文篇三

逝去的是青澀，贏來的是苦澀;漫漫飛雪訴說著年關邁進，20**猶那江水已去不復;20**以銳不可擋之勢席捲而來——備戰，在路上!

銷售概況

20**年*****地區實現銷售****萬;其中主力品牌：索伊****萬、吉德****萬;較20**年索伊增幅***%、吉德增幅***%;與20**年相比整體持平的主要因素是榮事達、東寶、日立、歐力等整體萎縮，另**國商榮事達、日立庫存的轉代銷沖抵銷售等。

場外分析

一、市場競爭白熱化

20**年是冰洗行業競爭急速白熱化的一年，也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是;直接導致三四線品牌生存壓力加劇;例如：海爾的部分型號利潤空間可達到***余元，而且零售價位並不高。

二、促銷活動拉升年

20**年是“惠民”年，各種富有創意、吸引力的促銷活動方案收獲了大量銷售;搞活動生，搞有創意、與政府關聯的活動更是活的無比滋潤;不搞活動就死，而且死的很慘;例如：****通過與殘聯合作，一場活動銷售容聲冰箱***余台、金魚洗衣機***余台!

三、 渠道 變革加速

20**年渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉鎮市場;通過各種模式進行掌控，雖然哪一種模式能夠持續生存，我們拭目以待;但，確確實實給我們代理商提出了一個全新的課題;例如：我們的**市場鵬程、百誠區域連鎖模式，**縣家電協會的成立。

四、核心店品牌主推

通過觀察我司品牌、及競品的銷售，我們可以發現核心店的建設非常重要，形成核心店品牌主推，銷售立竿見影;例如：上菱冰箱通過****一場“惠民”活動銷售就達到我司一年在該地區的銷量，華日冰箱在**年的銷量將近***萬。

五、縣級代理商細分優勢

縣級代理商往往擁有自有門店，通過對鄉鎮經銷商進行代開票(提供直補家電下鄉、以舊換新)、小規模隨時發貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道，掠奪銷量;例如：美的、海爾在**市場就通過以縣級代理商為依託，搶佔了不少市場份額。

內部思考

一、團隊建設

團隊建設我首要討論的是“統一思想”只有思想統一、認識一致，才有資格講執行力;而執行力的原則就是：用有執行力的人;思想統一、具有執行力和銷售激情的團隊才是有戰鬥力的團隊，才可以做大做強三四線品牌;我們可以借鑒參考一下索伊的銷售團隊!

二、規則優化

規則的力量是一種隱性的力量，自古就是規則定方圓;我們所期望的任何高端願望，總是依靠規則來實現的;規則優化我想討論的是必須明確各個崗位：業務、內勤、行政、財務、倉管物流、各級領導的權、責、利;應避免多頭領導、權責不明，利用經濟手段直接考量各崗各職，調動員工主觀能動性，使其全力以赴解碼、達成公司高端願望、實現銷售;建立簽字責任制非常有必要，誰簽字誰就要承擔責任;同時我們也要優化行業規則，參與直至制定行業規則，這是一項長期工作;但，一定要有意識的去關注、去引領，這方面我覺得杭州**是所有子公司的榜樣!

三、品牌架構

針對****這樣一個年輕的公司來說，品牌架構還遠遠沒有完成，合資品牌、規模化品牌是目前比較急需的;長期來看，想要在**這片土壤上生根發芽務必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行業中掌握話語權，成為行業規則制定者;此後才有資格有能力引進其他品相，形成規模化運營;成為**地區家電行業中一顆璀璨的明珠。

四、應對 措施

市場白熱化表明充滿著機遇，同時極具挑戰;隨著洗牌的開始，接下來就是撕牌，我們能否成為倖存者，就看我們所採取的措施!應該來說我們目前手中掌握的品牌生存優勢還是相當明顯的，因為與我們合作的廠家都有著自身不可替代的優勢，都處於品牌上升期，只要我們有效挖掘並放大我們的優勢，通過我們團隊全力以赴的耕耘，機會遠大於挑戰!

具體來說，運用好會議營銷及時搶占客戶的資金和倉位是第一步;其次，用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存，搶占市場份額，形成良性循環，活動務必多搞尤其針對核心網點核心賣場;再三，務必確保經銷商的合理利潤，使其有利可圖;第四，針對部分市場渠道變革加速的特點，首先穩住陣腳，因為所有的模式僅僅是一種探索，並不一定適合市場，我們應了解並消除渠道經銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機不應放棄和消極對待;第五，通過有效努力，使能夠上量的賣場形成品牌主推，並加強跟進促銷活動，尤其是能上規模的活動方案務必抓牢、及時落實，2015年活動一定還是主題，特別是創新型的活動方案，一定是;針對冒稅務風險的代開票性質的縣級代理商我們應堅決抵制，而應通過提升其他方面的服務來說服經銷商放棄代開票，轉成一般納稅人等，同時我們應在小規模發貨、返利及時、賬務清晰方面來給渠道經銷商吃定心丸，提升我們的整體服務水平。

心境波瀾

20**年褪去了年少，成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉，這一載的得失皆已過往雲煙;波動的是心境，有助的是未來，不變的是夢想;懂得了應該更好的了解本性、了解自我，並需要努力克服與生俱來的缺陷;融入社會、融入團隊中去，不僅需要保持自有的個性，也要參考社會的標准;俗語有之“一口吃不成胖子”那麼就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天，那麼就需要一步步腳踏實地的去實現自己年輕的夢想;謙遜、和氣、包容、樂學、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優良品性，務必時時提醒自己;浮得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈;人的成長總是要經歷起起伏伏，半年真的教會了我許多、也參悟了許多。

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❼ 徵集近兩年營銷創新實踐案例

我也試著來一下，賺點分。

自己本身沒那麼多經驗可談。只能四處找資料看看版。

最近看了一權些市場研究和營銷網站的內容，覺得那方面的案例和分析符合你的要求。例子有很多。

一個是市場研究協會的網站，好文和資料不少。
www.cmra.org.cn

另一個是中國營銷傳播網
www.emkt.com.cn

超女確是一個好的案例，但總覺得有點那個...

❽ 營銷管理的案例分析(2)

營銷管理的案例分析

三、「一站式」購物新理念

在沃爾瑪，消費者可以體驗「一站式」購物(One—Stop Shopping)的新概念。在商品結構上，它力求富有變化和特色，以滿足顧客的各種喜好。其經營項目繁多，包括食品、玩具、新款服裝、化妝用品、家用電器、日用百貨、肉類果菜等等。

另外，沃爾瑪為方便顧客還設置了多項特殊的服務類型：

免費停車。例如深圳的山姆店營業面積12000多平方米，有近400個免費停車位，而另一家營業面積達17800多平方米的沃爾瑪購物廣場也設有約150個停車位。

沃爾瑪將糕點房搬進了商場，更設有「山姆休閑廊」，所有的風味美食、新鮮糕點都給顧客在購物勞頓之餘以休閑的享受。

店內聘有專業人士為顧客免費咨詢電腦、照相機、錄像機及其相關用品的有關情況，有助於減少盲目購買帶來的風險。

店內設有闌克施樂文件處理商務中心，可為顧客提供包括彩色文件製作、復印，工程圖紙放大縮小，高速文印在內的多項服務。

一次購物滿2000元或以上，沃爾瑪皆可提供送貨服務，在指定范圍內每次49元(因為商品價格中不含送貨成本)。

另外，深圳山姆店辦理一切移動電腦售機業務，移動局銷售的所有機型。價格均比其他代辦網點便宜100元;它還代理銷售潤訊的通訊產品，代收各類機型的台費，各種中文機、數字機均比市面其他潤訊網點便宜50元。

在店址選擇上，沃爾瑪也以方便顧客購物為首要考慮因素。在美國，它的觸角伸向西爾斯、凱馬特所不屑一顧的偏遠小鄉鎮。從明尼蘇達到密西西比，從南加州到奧克拉荷馬，沃爾瑪無所不在。只要哪座鄉鎮缺乏廉價商店，沃爾瑪就在哪裡開業。

四、激勵員工

員工利益與沃爾瑪緊緊相聯。除了讓工資獎金與員工自身的工作業績掛鉤外，沃爾瑪還實行職工入股、利潤分享等制度。沃爾瑪的員工為合夥人，堅持讓員工從公司的成長中獲得好處。沃爾瑪的最大股東是員工分紅信託基金組織。1977年，該基金只有440萬美元，到1983年已達9850萬美元，隨著沃爾瑪的成長，該基金也不斷增加。1982年，沃爾瑪發給每一位員工的紅利，相當於其年薪的5.6%。此外，沃爾瑪的員工可以利用扣薪的方式購買公司股票，公司補助15%的價款。沃爾瑪股票從80年代開始成為紐約證券交易所的明星，從1977年到1987年，股票價格上漲了20倍，1992年，沃爾瑪公司董事會宣布自1971年以來的第10次一分為二的股票拆細，20年的股票回報高達近4000倍。參加股票購買方案的員工都得到了豐厚的回報。正因為沃爾瑪與員工利益緊密相聯，沃爾瑪的每個基層店，都掛有這樣的標記牌：「今天我們公司的股票價格，就靠我們的工作。」

員工強烈的歸屬感和自豪感。沃爾瑪的員工不是被稱為「雇員(EMPLOYEE)」，而是被稱為「合作者(PARTNER)」或「同事(ASSOLIATE)。」從總裁到營業員的每一員工左胸前都佩戴著工作牌，除姓名外更醒目地印著「我們的員工與眾不同。」為提高員工士氣，沃爾瑪還設有一連串獎勵辦法，如地區明星獎，特殊區域明星榮譽榜、銷售競賽獎、百貨銷售榮譽、控制損失獎等。得獎人的姓名和照片都刊登在公司刊物《Wal-Mart世界》上。

充足的職工培訓。沃爾瑪僱傭當地人，給予訓練，並鼓勵他們提出問題。公司非常重視對職工的培養和教育，在總部和各級商店開設各類培訓班，利用晚間上課;並設有沃爾頓零售學校、薩姆營運學院等培訓組織，專門培養高級管理人員。沃爾瑪還非常注重提高分店經理的業務能力，並且在做法上別具一格。沃爾瑪的最高管理層不是直接指導每家分店負責人該怎樣做生意，而是要創造一種環境，讓分店經理們從市場、從其他分店學習這門功課。例如，沃爾瑪的先進情報資訊系統，為分店經理提供了有關顧客行為的詳細資料。此外，沃爾瑪還投資購置了專機，定期載送各分店經理飛往公司總部，參觀有關市場趨勢及商品采購的研討會。後隨公司規模的持續擴大又裝置了衛星通訊系統，公司總部經常召開電話會議，分店經理無須跨出店門便能和其他分店彼此交換市場信息。沃爾瑪正是通過其獨特的培訓方法，長此以往，迅速提高其員工的能力和業務水平。

案例二：春蘭集團

2002年12月30日，中央電視台「2002CCTV中國經濟年度人物」評選結果揭曉，春蘭集團董事局主席、首席執行官陶建幸榮列其中。主持人在介紹陶建幸時如是評論,「家電、汽車、新能源，昔日的空調業老大在這些毫不相關的行業里左右逢源，這種驚人的適應力，來自企業強大的技術實力。2002年，他率領的企業獲得中國家電製造業綜合排名第一。」 與GE的理念及構架「相似」的春蘭，是繼續向產金結合的模式靠攏，還是一如既往，繼續「有限結合」?或者改弦易轍，專心從事實業?春蘭站在了一個十字路口。

多元化歷程

2002年，對於家電市場來說，慣於打價格戰的春蘭表現頗為平淡，但對於春蘭集團而言卻是個豐收年：春蘭的中型卡車在國內市場的銷售挺進三甲，研製了8年之久的高動能鎳氫電池項目也開花結果。

對於春蘭的這種多元化，許多家電同行認為是「叛逆」，而陶建幸卻認為，春蘭的發展模式對中國的家電行業有振聾發聵的意義，跨不出產業同心圓，家電企業面臨的只能是競爭越來越殘酷的絕境。

春蘭的發展是從空調開始的，「沒有空調，就沒有春蘭」， 陶建幸的這句話清楚地表達了春蘭對空調產業運作成功的欣慰。從1989年春蘭成為中國空調市場的老大，市場佔有率連續6年在30%以上，到1994年，春蘭已成為中國最大空調生產基地、世界空調七強之一。有資料表明，1994年，春蘭在當時還只有單一的空調產品時，曾創下過一個月回籠20億元資金的記錄。然而，春蘭沒有止步於這種欣慰。1994年底，春蘭投資20多億元興建了年產100萬輛摩托車和100萬輛摩托車發動機的生產線，邁出了春蘭多元化經營的第一步。

邁出的這一步當時並沒有為春蘭贏得好評，反對的聲音甚至掩蓋了這樣的創舉：春蘭一舉進入摩托車發動機製造領域，第一次改變了當時中國摩托車企業以整車組裝為主的生產模式。

1995-1996年這一階段是春蘭發展史上的擴張期。在此期間，春蘭推出第一個五年計劃「100工程」，確定「立足空調產業，進行產業擴張，形成多元經營框架」，開始逐步涉足家電、自動車、電子和海外產業。

❾ 光明電器商場去年銷售了427台電腦比前年減少了2/9這個商場前年銷售了多少台

去年銷售了427台電腦比前年減少了2/9。也就是說數咐這427台電腦數相當於前年銷售薯虧純數的7/9。即前年銷售空尺電腦數為427×9÷7＝549。
這個商場前年銷售了549台電腦。

❿ 綠色營銷成功案例_綠色營銷案例分析

“綠色營銷是一種能辯識、預期及符合消費的社會需求,並且可以帶來利潤及永續經營的管理過程。”實施綠色營銷是國際公認的未來企業發展的方向，同時也是國際經濟貿易活動的大勢所趨。以下是我為大家整理的關於綠色營銷的成功案例，給大家作為參考，歡迎閱讀!
綠色營銷的成功案例1：蒙牛
一、案例介紹及問題提出

案例：蒙牛集團鋁塑包裝盒的回收

鋁塑包裝盒的回收情況：

環保人士坦言廢棄包裝的回收系統是最讓人頭疼的。建有聚乙烯鋁塑復合包裝材料回收利用技術公司的大中城市回收率不到20%，普遍困擾這些企業的問題，就是利樂包回收數量的不足;沒有建有回收公司的中小城市回收率更低;城鄉、農村三四級市場白送給收廢品的都不要，馬路邊、水渠旁隨處可見，又不易降解，問題連連。

離奧運只有一年多了，蒙牛雖然沒有拿到奧運合作權，但也可以在不“侵權”的情況下充分利用奧運商機給企業帶來的營銷機會。錯過了這就沒有這么好的載體有這么大的號召力了。

各個賣點“一件捆一盒奶、一件送一盒紙巾”的促銷本身給人有點“費力不討好”的感覺(在人們印象中只有低端產品才做贈品促銷)，以環保的名義用包裝盒來換奶更能體現出企業的社會責任感，更能體現出蒙牛產品的價值(蒙牛是不輕易送的)。

“得人心者得天下”，蒙牛為中小學生免費送奶計劃也是為企業品牌形象，“包裝盒換奶回收計劃”適宜時代環保需求，更能籠絡現代人對都市環保的心，從而贏得企業品牌形象，鞏固消費者對企業的價值認定。

二、綠色營銷理論綜述

何謂“綠色營銷”?它是一種新的營銷概念，是人類跨世紀營銷活動的一個新飛躍。美國威爾斯大學的肯畢提(Ken Peattie )教授曾指出：“綠色營銷是一種能辯識、預期及符合消費的社會需求,並且可以帶來利潤及永續經營的管理過程。”從本質內涵上看，企業綠色營銷是企業以環保觀念作為其經營指導思想，以綠色消費為出發點，以綠色 文化 作為 企業文化 核心，在滿足消費者綠色消費需求的前提下，為實現企業目標而進行的營銷活動。它是傳統 市場營銷 的進一步擴展和深層次延伸，也比傳統市場營銷意義更深遠，更具時代性。

1.綠色營銷與傳統營銷的區別：

首先，傳統營銷方式注重的是刺激消費，並使其無限擴張，即企業以最大規模求效益，消費者以同等價格獲取更多商品為趨向，最終導致的是資源嚴重浪費;而綠色營銷則不同，它突出的是產品消費過程的綠色、環保、無害和有效，企業追求的是消費需求與有效需求的統一和資源利用邊際效益的最大化。

其次，傳統營銷強調採用各種手段達到營銷目標，但忽視了營銷手段的負面影響;而綠色營銷在管理上強調營銷手段必須與自然環境、社會環境和諧與協調，以利於環境的良性發展。

其實，綠色產品的營銷並不是一個簡單的概念，企業應該根據消費者的特徵、產品的特點和市場競爭的狀況等，來制定自己的綠色營銷策略。
綠色營銷的成功案例2：格蘭仕
2006年7月5日，格蘭仕在北京推出“綠色回收廢舊家電——光波升級以舊換新”活動，消費者手中任何品牌的廢舊家電，均可折換30-100元，用於購買格蘭仕部分型號微波爐和小家電的優惠，同時格蘭仕聯合專業環保公司對回收的廢舊小家電進行環保處理，為綠色奧運做出自己的貢獻。活動推出後，北京市場連續3日單日銷售突破1000台，高端光波爐的銷售同比增長69.6%。北京電視台、北京晚報、北京青年報、中國青年報、京華時報、北京娛樂信報、中國經營報等都對活動進行了追蹤報道。隨後活動向山東、福建、遼寧、雲南、吉林、重慶等10多個城市蔓延。格蘭仕“綠色回收廢舊家電”的活動成為2006年淡季小家電市場一道靚麗的風景。紅海家電上演“綠色營銷”。

作為一名市場策劃方面剛入門的新手，如何將一個普通的企業小策劃運作成為行業關注的大事件，在這里將一些粗淺 經驗 與大家分享，同時希望得到業內專家的指教。

一、創意由來：

由於目前家電行業中彩電、冰箱等企業在部分城市開展了“以舊換新”活動，如果我司單純在京開展“以舊換新”大型促銷活動漸缺乏新意，部分消費者會產生抵制情緒。 考慮到中國相關行業機構因歐盟出台並已付諸實施的《關於報廢電子電氣設備指令》(簡稱WEEE指令)而悄然醞釀的行業聯合回收行動進入關鍵時刻，北京也已逐步進入電子電器產品報廢的高峰期，這不失為一個將單純的商業活動提高到“環境保護和企業社會責任”高度絕佳的營銷天時。

一般家庭都有一些廢舊生活電器或勉強運轉或廢置不用，對消費者來說，這些東西可能只是雞肋，食之無味，棄之可惜，但實際上，它們更大的麻煩卻在於給家庭和社會所帶來的資源浪費和安全隱患：廢舊家電中含有可再利用資源和更有部分有毒物體，如果處理不當，會造成環境污染;而勉強使用則既過度耗電又存在嚴重的安全隱患。

北京市現階段回收處理行為雖在醞釀之中，但還處於無序狀態，廢舊家電規范化回收處理已成為社會的迫燃眉之急。

由格蘭仕率先將回收處理落實行動起來，對電器生產行業來說無疑是“具有劃時代意義的一步”，不僅為保護環境找到了一個更為實際有效的解決方案，同時也督促其他電器製造商盡快自行承擔起他們應盡的義務，進一步彰顯格蘭仕作為行業領跑者的社會責任感。 而配合各種強勢媒體的整合傳播，在強勢塑造格蘭仕品牌形象的同時，達到舉辦本次活動的直接動機——“以舊換新”，主推我司的換代光波-V8、V9系列，讓擴大銷量也順利實現。

此外，因為本次活動分階段執行和新聞傳播，因此強勢的傳播聲音可以持續到國慶促銷活動的預熱階段，與十一活動銜接起來，不致出現傳播信息真空;更密切了格蘭仕和北京、中央新聞媒體關系。

二、活動背景

1.隨著歐盟環保指令與7月1日開始實施，中國相關機構對廢舊家電的聯合回收行動正在醞釀之中。據《北京日報》，北京市有望出台廢舊家用電器回收處理管理辦法，屆時廢舊家電建立以銷售商、社區回收站和集散市場為主體的回收體系，將回收的廢舊家電集中到技術先進、經濟合理的處理廠處理。

中國家電協會也於前不久成立了廢舊電子電器再利用分會，信息產業部也因歐盟綠色環保指令採取中國市場與之對應的 措施 ;

2.北京家電市場經過十多年的發展，廢舊電子電器已經進入報廢的高峰期;

3.我司最近平板光波V9等新品上市，加之我司的V8等，可以在北京地區強力推薦“換代光波”的概念;

4.家電行業目前雖然有部分廠商等在部分地區開展了以舊換新的活動，但主要產品都集中在冰洗、彩電上，廢舊小家電的回收是盲區，市場卻非常大。

三、市場大環境分析

1、消費者的煩惱

通過調研，仔細分析消費者和市場情況之後，我們做出以下表格：

方式價值社會認同感社會效益理念

消費者自身處理賣給街頭回收游擊隊2-30元左右無遺留有害物質危害社會感覺廢舊家電(特別是孤兒家電)無人處理，得不到關注

參與格蘭仕綠色回收行動交給格蘭仕進行環保處理30-100元支持綠色奧運的環保行動有價值材料得到合理利用，有害物質分離得到環保處理推廣一種新的服務理念，將服務拓展到“廢舊產品的回收”上來

分析表格發現：活動可以得到消費者認同，首先直接從價值上讓消費者得到實惠，同時參與活動使消費者產生一種社會認同感。根據馬斯諾需求層次理論，人們都有被尊重，渴望被認同的願望。只要我們通過媒體營造出一種“綠色回收廢舊家電”是一項環保公益大行動，而環境保護人人有責，從社會意義上可以吸引有社會責任感的消費者。

2、家電業相關協會及環保組織的煩惱

通過與中國家電協會相關領導、部門溝通及側面了解，發現：歐盟出台環保雙指令之後，商務部、信息產業部、中國家電協會及環保部門相對被動。我們總是被別人的標准牽著鼻子走。中國也需要有自己的綠色標准，對外資企業及本土企業進行制約和規范，切實將“綠色中國工程”“環境保護”落到實處。但相關管理辦法及回收方式正在醞釀，還未出台。同時，中國家電市場經過十多年的競爭與發展，出現大量“孤兒家電”，急需有企業出來承擔社會責任。

格蘭仕活動出台之後，國務院經濟研究中心市場研究所陸刃波，中國家電協會副秘書長陳鋼、民間環保組織“自然之友”核心領導成員、環保專家胡勘平給予活動極大的支持與指導。胡勘平還力促格蘭仕加入“環境友好型企業”，以“環境友好型企業”標准要求自己。活動所到之地得到各地家電協會及環保局大力支持與協助。遼寧環保局宣教中心高原主任了解格蘭仕活動之後，義務為格蘭仕宣傳代言，力促格蘭仕活動在遼寧順利開展。

3、媒體記者的煩惱

2006年整個家電行業並不景氣，很重要的一個表現就是在媒體運作上沒有大的動作。通過與媒體記者溝通及側面了解，往年在市場淡季時的很多新聞發布會今年已經不見蹤影，媒體面臨無料下鍋的窘境，可謂巧婦難為無米之炊。此時，格蘭仕在家電淡中之淡之時，適時地給媒體端上精心准備豐富原料。

經過媒體朋友關注與用心烹制，色、香、味俱全的一道大餐呈現在消費者面前。

新聞發布會召開之後，北京電視台一套“北京您早”欄目第二天播出關於格蘭仕綠色回收活動的4分鍾左右新聞，據欄目組介紹，當天北京電視台接到消費者咨詢熱線1000多個，於是欄目組與格蘭仕協商對此次活動進行跟蹤報道。北京晚報、北京青年報、經濟日報、中國青年報、中國經營報等等北京地區幾乎所有核心媒體都對活動進行大幅新聞報道，人民網、中國家電網也邀請格蘭仕新聞發言人趙為民、環保專家胡勘平先生在線聊天，暢談廢舊家電的回收與環保利用。整個北京形成了一股強烈的綠色回收氛圍。

四、我司市場分析

1、代理商的困惑

市場淡，終端無法出貨，大量資金被佔用。代理商迫切需要市場動起來，加快資金周轉速度。此時我司適時提出讓利促銷，代理商出空間，我司出方案及高空推廣，聯合大行動。得到代理商認可。

2、我司業務及終端困惑

7月-8月，歷來是小家電行業的淡中之淡，終端無法出貨、代理商大量庫存，直接關繫到業務經理的發貨任務與終端的零售達成率。市場形成對活動高度飢渴狀態。

五、活動分析：

1、普通以舊換新活動

2、格蘭仕綠色回收行動

六、投入產出比分析

活動總投入：終端物料費用4260元+媒體宣傳投入23200=27460元

投入產出對比

活動月度終端銷量銷量同比增長發貨同比增長終端增量單台成本單台成本增長 27460元12234台2291台3600台12元2.2元

七、簡評：如何將企業小策劃變成行業大事件

1、找到促銷藍海。家電行業的以舊換新幾乎每年都有品牌在做，大家樂此不疲，這表明以舊換新的確是一種有力的促銷手段。但對比分析，家電行業的以舊換新主要集中在冰箱、洗衣機、彩電、空調等大家電，小家電行業無人涉獵，而小家電的更新換代頻率普遍比大家電高，普通家庭一般來講都會有一兩件需更換的廢舊小家電。市場比較大，是促銷領域的一片藍海。

2、老戲新唱，做出新花樣。普通以舊換新一般針對自身品牌，且直接用以舊換新做主題，媒體鮮見新聞報道。但格蘭仕此次以舊換新活動不限品牌，並在最終處理上採用綠色環保的處理方式，巧打綠色牌，舊瓶裝新酒，做出新花樣。

3、緊貼大主題，抓住關鍵點。一個好的活動，成功與否，媒體關注不可缺。要引發媒體關注，必須選好主題，抓住關鍵點。此次以舊換新，我們充分藉助了兩個時機：一、歐盟綠色環保指令開始實施，國內應對;二、2008年綠色奧運。

不僅帶上“綠色”關鍵點，還從綠色采購、綠色生產、綠色營銷、綠色回收等方面把格蘭仕變身“綠色巨人”，打造綠色消費理念。塑造一個對社會負責任的企業公民形象。

4、 熱點 聚焦，引爆流行。將眾多社會熱點、行業熱點進行聚焦，形成焦點，引爆流行。格蘭仕以舊換新活動，聚焦了行業熱點——歐盟環保指令生效，廢舊家電回收空前關注;媒體熱點——無米下鍋;消費者熱點——眾多廢舊家電需要處理;社會熱點——綠色奧運;廠商熱點——拉動銷售、消化庫存、加快周轉。最後聚焦，形成焦點——綠色回收廢舊家電。

5、三軍聯動，寸土必爭。海陸空三軍緊密配合，做好集團軍大戰。空軍——電視台、報紙、電台等媒體新聞高空轟炸;海軍——各大連鎖超市DM、報廣全面發動，有條件的戶外等等，對消費者形成合圍;陸軍——代理商及我司終端隊伍步步為營，戶外活動、海報、單頁、條幅、展架、堆頭等等寸土必爭。

八、活動呈現

1、終端物料

2、新聞發布會現場

3、格蘭仕新聞發言人趙為民先生接受北京電視台采訪

4、格蘭仕新聞發言人趙為民先生做客人民網談廢舊家電回收與環保利用

5、北京青年報關於活動的報道

6、中國經營報關於活動的報道

九、專家評價

陸刃波(國務院經濟發展研究中心市場經濟研究所副主任)：家電廠家關注廢舊電器回收的確應是、也會是大勢所趨。按照歐盟“強制家電製造企業無償回收廢舊產品”的環保指令，若廠家不履行義務就會被禁銷產品。所以即便是從這個角度來看，相關家電製造企業也應及早“練兵”，繼“綠色生產、綠色製造、綠色供應”之後，主動著眼於“綠色回收”，讓綠色理念貫穿到整個企業產業鏈的每個環節和每個細節中。

胡勘平(民間著名環保專家、“自然之友”核心領導成員、中國環境保護雜志社常務副總編)：作為民間環保人士，非常高興看到中國民營企業環保意識的覺醒並在身體力行，格蘭仕在自身實踐“環境友好型企業”的同時，為建立環境友好型社會的做著自己力所能及的工作。我們將大力支持並監督格蘭仕的這一行動。

陳鋼(中國家電協會副秘書長)：近年來，中國家用電器協會一直在關注廢舊家電的回收問題。前不久，中國家用電器協會應勢成立了廢舊電子電器再生利用分會。但廢舊家電的回收處理面臨多方面問題：技術無支撐、政策不配套、回收體系無著落、政府部門行政多交叉，要做的工作還有很多。如何突破，格蘭仕為我們提供借鑒。只有更多像格蘭仕一樣的企業站出來，做優秀的企業公民，我們的家電綠色工程才能得效果，出成果。