物流企業市場定位實質就是

㈠ 市場定位的含義是什麼如何進行市場定位依據又是什麼呢

市場定位是在上世紀70年代由美國營銷學家艾·里斯和傑克特勞特提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。
市場定位並不是你對一件產品本身做些什麼，而是你在潛在消費者的心目中做些什麼。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中佔有特殊的位置。
市場定位可分為對現有產品的再定位和對潛在產品的預定位。對現有產品的再定位可能導致產品名稱、價格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。對潛在產品的預定位，要求營銷者必須從零開始，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。公司在進行市場定位時，一方面要了解競爭對手的產品具有何種特色，另一方面要研究消費者對該產品的各種屬性的重視程度，然後根據這兩方面進行分析，再選定本公司產品的特色和獨特形象。

市場定位的步驟

市場定位的關鍵是企業要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。
競爭優勢一般有兩種基本類型：一是價格競爭優勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業採取一切努力來降低單位成本。二是偏好競爭優勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。這就要求企業採取一切努力在產品特色上下工夫。因此，企業市場定位的全過程可以通過以下三大步驟來完成：
1)分析目標市場的現狀，確認本企業潛在的競爭優勢
這一步驟的中心任務是要回答以下三個問題：一是競爭對手產品定位如何?二是目標市場上顧客慾望滿足程度如何以及確實還需要什麼?三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業應該及能夠做什麼?要回答這三個問題，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統地設計、搜索、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。
通過回答上述三個問題，企業就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪裡。
2)准確選擇競爭優勢，對目標市場初步定位
競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能准確地選擇相對競爭優勢。通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。藉此選出最適合本企業的優勢項目，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。
3)顯示獨特的競爭優勢和重新定位
這一步驟的主要任務是企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢准確傳播給潛在顧客，並在顧客心目中留下深刻印象。為此，企業首先應使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業通過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的了解，穩定目標顧客的態度和加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。最後，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或由於企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。企業的產品在市場上定位即使很恰當，但在下列情況下，還應考慮重新定位：
(1)競爭者推出的新產品定位於本企業產品附近，侵佔了本企業產品的部分市場，使本企業產品的市場佔有率下降。
(2)消費者的需求或偏好發生了變化，使本企業產品銷售量驟減。
重新定位是指企業為已在某市場銷售的產品重新確定某種形象，以改變消費者原有的認識，爭取有利的市場地位的活動。如某日化廠生產嬰兒洗發劑，以強調該洗發劑不刺激眼睛來吸引有嬰兒的家庭。但隨著出生率的下降，銷售量減少。為了增加銷售，該企業將產品重新定位，強調使用該洗發劑能使頭發松軟有光澤，以吸引更多、更廣泛的購買者。重新定位對於企業適應市場環境、調整市場營銷戰略是必不可少的，可以視為企業的戰略轉移。重新定位可能導致產品的名稱、價格、包裝和晶牌的更改，也可能導致產品用途和功能上的變動，企業必須考慮定位轉移的成本和新定位的收益問題。

㈡ 物流市場的定位是什麼

什麼是物流市場定位?

物流市場定位是指物流企業通過自身的物流服務創立鮮明個性，塑造出與眾不同的市場形象，使之在顧客心目中占據一定的位置，從而更好地捉住客戶，贏得客戶。它對於物流企業的發展具有重要的作用。

物流市場定位的內容

(一)以產品的特徵為變數勾畫出目標市場的結構圖

物流服務產品的特徵有：價格(高與低)、質量(優與劣)、能力(大與小)、功能(多與少)等。運用這些變數，兩兩不同的變數指標組合便可以畫出多個平面圖。

假定有四個競爭者(A、B、C、D)，按照價格與質量進行組合，就可形成一個結構圖。

(二)明確潛在的競爭優勢，並選擇相對的競爭優勢

在上述的結構分析基礎之上，物流企業要明確潛在的競爭優勢。為此要弄清楚以下三個方面的問題：

1)目標市場上競爭對手的產品定位如何?包括對競爭者的成本和經營情況分析。

2)目標市場上足夠數量的顧客確實需要什麼，他們的慾望滿足程度如何?必須認定目標顧客認為能夠滿足其需要的最重要的特徵。

3)本企業能為此做些什麼?

相對的競爭優勢，是一個企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。准確地選擇相對競爭優勢是一個企業各方面實力與競爭對手實力相比較的過程，通常從經營管理、技術開發、設施、服務功能、人力資源以及財務指標等方面進行衡量比較。

(三)顯示獨特的競爭優勢

選定的競爭優勢不自動地會在市場上顯示出來，物流企業要進行一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢准確地傳播給潛在客戶，並在客戶心目中留下深刻印象。

1、建立與市場定位相一致的形象

1)讓目標顧客知道、了解和熟悉本企業的市場定位。

2)使目標顧客對本企業的市場定位產生認同、喜歡和偏愛。

2、鞏固與市場無敵相一致的形象

1)強化目標顧客的印象。

2)保持目標顧客的了解。

3)穩定目標顧客的態度。

4)加深目標顧客的感情。

3、矯正與市場定位不一致的形象

許多時候，目標顧客對企業及其市場定位的理解會出現偏差，如定位過低或過高，定位模糊與混亂，易造成誤會。物流企業在顯示其獨特的競爭優勢過程中，必須及時糾正與市場定位不一致的形象。

(四)進行市場定位

最終的市場定位是在前邊的分析、比較後進行的工作，要經過初步定位和正式定位兩個過程。初步定位是經過詳細論證後，由最高領導層決定。而正式定位是經過調研、試銷、校正偏差之後的最終工作。需要強調的是，隨著目標市場供求狀況的不斷變化，企業在目標市場上的定位將不斷得到修正。

物流行業發展趨勢分析

整個十三五期間，我國物流行業發展的雖然面臨著一些新的挑戰和深層次的矛盾，但基於外部良好的政策和經濟環境，行業仍保持穩定增長，物流服務能力不斷增強。未來一段時期隨著國內經濟發展進入新常態時期，我國物流業也將進入以質量和效益提升為核心的發展新階段，物流基礎設施網路布局將更加完善，政策層面繼續堅持深化供給側結構性改革，降低全產業鏈物流成本，提高物流供給質量，做好降本增效，不斷增強實體經濟競爭力，另外行業也將積極引入新技術、新模式、新理念，提高全要素生產率，逐步優化行業運行體系，實現產業轉型升級。

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㈢ 物流政策分析最本質的方面是什麼分析

1茄孝物流的本質

物流業是由基本都有產業歸屬的、各種不同作業有機組合並逐步演進形成的，從功能上看它們共同為物質的流動過程服務。物流業的本質是以自身發展理念、發展方式、發展內容為指導並通過專門的作業創造並實現價值的活動。

在經濟社會，物質的流動過程是價值流轉的外在表現形式，也是經濟活動的物質表現形式。物流業為實現物質的流動所採取的一系列輔助性活動，主要包括物質流動的設計、運輸、倉儲、包裝、搬運裝卸、流通加工、信息服務等，與物質的流動過程具有同樣的本質屬性——創造並實現價值的增值。也即物流系統的演進最根本的動力是能夠創造並實現價值，只要有利於創造並實現價值的物流作業組合，都應納入物流產業化領域之中。為此，不應以具體作業形式來判定該業務是否屬於物流業。只有抓住本質特徵，才能制定出有效促進物流業發展的政策與策略。

2物流產業的投入與產出

2.1物流產業投入的特殊性

(1)投入帶有明顯的被動性。一般工商企業發展的主動性較強，對目標市場定位、生產(銷售)的產品定型、企業發展的構架等重大問題都可以通過制定發展戰略，有計劃、有步驟地進行企業投入。而物流業是為物質的流動過程進行輔助服務的產業，更多的是在偶合性的背景下尋求漸進式的發展。只有氏汪當工商企業的需求與自身能力相匹配，且合作後可為需求方創造消費者剩餘價值的情況下，物流企業才會進行投入。這種投入顯然帶有鮮明的被動性。

(2)對公共基礎設施投入的依賴性較強。從物流產業發展的基礎條件看，其提供的多種業務都需要交通基礎設施(如運輸線路、場站、樞紐、港口、碼頭等)、運作基礎設施(如物流園區、物流中心等)和通訊基礎設施(如公用通信網、通訊設備及線路等)的支撐，而對這些公共基礎設施的投入是單一企業無法完成的。即物流企業的投入依賴於公共基礎設施的投入，但又不可能超越這種投入。因此，物流企業要對公共基礎設施的條件、能力和發展前景進行合理評估，尋求現實可行的拓展服務。

(3)自身基礎設施投入要有靈活性。從物流企業的消耗來看，對其自身基礎設施投入的要求不嚴格。這是因為企業自身通常不具備對所需基礎設施投入的能力，且投入構造基礎設施不具必要性(投入後不一定有充足持續的業務加以支持)。並且企業可以通過業務合作、虛擬經營等形式滿足對基礎設施的需要。因此，物流企業對自身基礎設施的投入要充分體現靈活性的特點，視機而動、視時而動。

2.2物流產業產出的特殊性

物流產業的產出在形式上表現為各種類型、不同品質的物流服務，而物流產業賴以發展的動力源泉是挖掘第三方利潤源。第三方利潤源是指通過供需雙方之外的第三方運作可望實現的利潤空間，其內容不僅包括物流成本的降低，還包括提高運作效率、提供增值服務等帶來的效益。物流產業產出的形式並不重要，重要的是產出的內容，即第三方利潤源的實現程度。因此，物流產業產出的特殊性就在於對其產出內容特殊性生的描述。

物流產業的產出內容主要包括：①減少資源佔用產生的效益；②提高資源使用效率產生的效益；③提高設施使用強度產生的效益；④節約消耗產生的效益；⑤提高工作效率產生的效益；⑥增值作業(指以實現產品交付為目的的常規服務，如產品包裝、組裝、拆卸、訂單管理、市場調研分析、產品回收管理等)產生的效益等。

3物流業發展的基本理念

本文中理念的定義是「與發展邏輯相適應的觀念」或「理性的、明智的觀念」。而整體優化是指導物流產業發展的基本理念。所謂優化的根本標志是能創造使各相關利益主體都接受的利益增量。這涉及兩個層面的內涵：必要的利益增量和該利益增量顫核稿在相關利益主體之間的合理分配，兩者缺一不可。物流產業正是在這樣的優化理念指導下逐步發展形成的。

優化理念有3個重要的特徵。其一是相對性特徵，相對於行為主體所處的環境(包括社會生產力發展水平、認識水平、自身的技術經濟條件、經營管理能力、經營狀況、行為動機等)來評價優劣。正是優化的相對性特徵，促使物流企業各自充分考慮自身的優勢來拓展發展空間，使整個物流系統呈現出多樣化、個性化發展的趨勢。因此，對於單個物流企業而言，從服務手段、地域、內容、網路、品質和設施等方面建立自己的服務特色或服務個性是發展過程中必須解決好的重要問題，也是企業實現有效競爭和持續獲利的重要保障。其二是主觀性特徵，行為主體根據自己的主觀認識並從自身的得失來評價優劣。這也是市場配置資源的動力源之一。對於物流企業經營者而言，主觀認識盡可能全面、系統的反映客觀實際，是維持企業健康發展的重要條件。其三是預見性特徵，行為主體是根據自己的預見來策劃優化方案的。只有當優化按期望那樣准確實施時，才能夠成為結果。一旦由於主觀認識上的偏差或發生了不可預見的不利因素，結果有可能與初衷完全相反。這是物流業發展難以徹底規避的風險。

「整體」是基於物流產業的層面來界定的，特指參與優化過程的相對獨立的利益主體至少有兩個：物流服務的供給企業和物流服務的對象——物流服務需求企業。

國民經濟實體是由各種供應鏈有機結合組成的。隨著社會的發展，分工的細化，在風險、技術、資源分布、經濟實力等因素的共同作用下，眾多規模不等、業務內容各異、相對獨立的利益主體(企業)生存於各自的供應鏈上。各利益主體都在追求實現自身最優的目標。但如果將兩個或兩個以上的利益主體作為一個整體來考慮，各自最優未必整體最優。例如，在供應鏈中，倉儲企業希望其業務越飽滿越好，而廠家或商家則希望實現零倉儲；運輸企業希望有飽和的運輸任務和較高的運輸價格，而廠家或商家則要盡可能降低運輸消耗，等等。

經濟過程正是在各利益主體追求獲得自己認為可接受的利益行為驅動下運行的。物流企業必須根據服務對象的具體要求(包括經濟利益和具體業務)，將自身的資源進行整合分析，並以可能獲得的利益水平來決定是否合作。因為雙方合作的基礎是「雙贏」。

4結束語

構建適合我國國情的物流產業政策體系是帶有較強技術性和理論性的系統工程。為了保證政策制定的導向性、適應性和有效性，必須以深刻把握物流產業發展的相關理論為前提。而對於物流本質、物流產業投入與產出特性等問題的研究，既是物流產業理論形成的基礎，又是制定物流產業政策的前提，應引起理論界更多的關注。

㈣ 德邦物流市場定位

就是做500公斤以下的貨物運輸，公路零散運輸，比物流貴一點，比快遞便宜很多。就是中間值

㈤ 物流公司經營之道有哪些

一對一營銷分析：中小物流企業經營之道
作者： 來源： 中國服裝時尚網 時間：2007-7-30 8:44:29訪問次數：708

現代物流作為重要的新興產業，近幾年在「政府引導，企業運作，完善法規，規范市場，配套環境」的原則下，得到較快發展。物流對於有色金屬這種以原材料生產為主的行業來說，重要性更是不言而喻，物流服務水平的高低直接影響到有色企業的市場營銷大計。在物流企業的市場定位問題上，傳統物流企業總希望能夠在現有儲運資產的基礎上發展物流服務，然而中小物流企業在創業之時，無論如何也不可能做到面面俱到，這個時候，選擇合適的服務領域就顯得至關重要。

所謂一對一營銷，或者叫做關系營銷、客戶關系管理，就是商家願意並能根據客戶的特殊需求來相應調整自己的經營行為。在當今以網路為主體的信息社會里，電子商務大潮不斷推出許多新的經營理念。對於企業來說，在電首雀仔子商務平台下，有三個要素至關重要，即ERP、SCM和CRM。ERP即企業資源規劃，著重於企業內部管理的改善自如；SCM即供應鏈管理，強調的是促進企業內部與外部的溝通管理；而CRM是從以產品為中心的理念轉向以顧客為中心，注重的是外部的管理。ERP和SCM等經營理念進入中國較早，人們已經逐漸認識其重要性。當前物流領域存在的問題不僅僅是硬體設施的開發與應用，也在於企業缺乏開放的物流服務想像力即服務意識缺位。如何提高物流企業的服務水平，培養企業開放的物流服務想像力，確立主動的服務意識，正是物流企業尋求長期發展應當解決的問題。企業對市場不加區分地作出一般性承諾，實際就是客戶服務無標准。物流的本質是服務的，為製造商的產品生產和營銷提供服務，為最終用戶的產品可得性提供服務，為供應鏈的組織協調提供服務等等。對於一個服務行業的企業，特別是那些本身沒有什麼硬體設施的，就是我們所稱的「虛擬物流」企業，客戶的滿意度至關重要，迫切需要營銷理念的創新。而CRM及一對一營銷等新理念的導入，正迎合了這種需要。

首先，在企業的市場定位問題上，傳統物流企業總希望能夠在現有儲運資產的基礎上發展物流服務。但這是相當困難的，原因在於現有的服務資源是非市場化配置的，而物流服務的需求是高度市場化甚至是個性化的。一些大型航運企業由於其在介入物流業之初，就有著強大的運輸與倉儲網路體系為支撐，才有實力進行大規模的經營。中小物流企業在創業之時，無論如何也不可歲手能做到面面俱到，這個時候，選擇合適的服務領域就至關重要。選擇服務領域時應當注意的以下幾點原則：

(1)「不熟不做」原則

行業經營至關重要，雖然說現在流行的是電子商務、網路營銷，但歸根結底做的是物流業，所要了解的仍然是物流界的問題。不同的公司在介入物流業時由於基礎不同，其側重點也不同，以前的行業經驗並不能輕易拋棄。當前不少航運公司紛紛設立物流部門，其借重的就是在運輸方面的雄厚基礎與豐富經驗。中小物流企業在創業之初就應當抓住其側重點，利用原有市場及聲譽爭取熟客、回頭客。

(2)「集中一點」即專業化服務原則

中小企業做不到規模化就應當做到專業化，在選擇客戶時，由於本身的資源不佔優勢，所以者汪就應當以市場價值和客戶價值為取向，變被動服務為主動服務。選定一家大型企業為依託，實施一對一營銷，慢慢把市場做大，再考慮點對面的營銷服務。

(3)「重點客戶，重點服務」的原則

對於一個服務行業企業，客戶至上的准則是相當重要的。中小物流企業規模不大，在資金、技術、人才等方面都缺乏資源，匱乏不僅是資源的數量，更在於資源的質量；或者說短缺地服務重點客戶，創造自己的「金牌客戶」，在保證對老顧客忠誠度的基礎上發展爭取新顧客。

(4)「延伸服務」即服務品種創新原則

物流的涵蓋面很廣，中小企業在起步階段沒有實力提供全方位的服務，只能從某幾個方面切入，強調個性化服務。企業實施一對一營銷，服務目標較為專一，有利於發現不足，有針對性進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種，以提高客戶滿意度。

(5)「精益求精」即服務技術創新原則

信息時代，技術的發展日新月異，層出不窮的新技術也不斷推動著各行各業進行創新，以跟上時代的發展，物流服務業也是如此。各種信息系統及軟體的應用，使得物流業的服務效益不斷提高。中小物流企業資金有限，在技術開發上也應當根據客戶追求靈活性，實施一對一營銷，可以與客戶共同合作，按照其需要進行技術開發創新，以避免盲目性與不必要的投資。

其次，在制定物流服務戰略時，中小物流企業並不存在資源優勢，因此不能將其作為制定物流服務戰略的基本依據，能夠作為制定物流服務戰略的基本依據的只能是市場。從目前中國的現實來看，大量中小型的、採用傳統技術手段、提供階段性物流服務、按競爭生存法則運行的物流企業將在很長時期內作為我國物流服務業的主要力量。所以，對許多處於轉型中的中小物流企業來說，適宜的服務戰略指導思想就是從小的做起(規模的)和從簡單的做起(專業的)。

可以看出，對於中小物流企業來說，在實力有限的情況下，選擇集中一點戰略，實施一對一營銷，才能做到量體裁衣，服務專業化，才能具有競爭力。物流業作為一個服務行業，追求服務的差異化、個性化是必然趨勢，只有一對一營銷才能提高顧客滿意度。

再次，在客戶服務標准方面，物流服務的目標就是使客戶滿意。然而客戶的服務要求千差萬別，一個物流企業不可能同時滿足所有客戶的所有要求，所以要確定適宜的客戶服務標准。在確定客戶服務標准時，同樣存在戰略選擇的問題。作為中小物流企業，服務資源有限，品牌的可信度不高，在追求服務個性化的信息社會中，以降低服務標准來求得市場顯然是行不通的。所以較好的選擇就是收縮市場，以維持較好的客戶服務標准。實施一對一營銷，目標較為單一，易於弄清客戶的真正需求，確定服務的戰略重點，使得服務資源的配置向這些重點集中，以提高服務的客戶滿意度。

最後，需要對物流過程進行有效的監測。物流企業的服務領域選擇，戰略規劃，標准制定，歸根結底還是要看其服務過程的實際效果。所以對物流服務過程進行有效監測是實現物流服務戰略目標的惟一手段。對於許多處於轉型之中的傳統中小物流企業來說，對服務過程的監測可能才剛剛起步，也可能還在使用人工的方法，做不到全方位的監測。在實施一對一營銷的過程中，可以與客戶共同商定服務標准和開發物流解決方案，這樣比較有針對性，易於取得顧客的信任與滿意。

電子商務的應用將導致更為激烈的市場競爭，如何在這種激烈的競爭環境下生存、發展、壯大，是許多企業尤其是中小企業面臨的問題。物流企業作為一種新興行業，提供的是服務型產品，顧客是最為重要的。CRM理念的導入，是必然的結果。實施一對一營銷，並不意味著目標單一化，公司只能為一個或很少的客戶提供服務，所強調的是服務的差異性。即使是實力雄厚的大企業，一對一營銷也是其發展的必然。因此，「一對一營銷」策略可以幫助企業發現並留住客戶，且隨著時間的推移，中小企業能夠逐步積累經驗與資本，在一對一營銷的基礎上，發展更多的客戶，把市場做大。

㈥ 物流企業管理模式有哪些

現今適合中國物流公司通用性物流管理系統的「中國物流公司管理模式」。由國內物流界專業人士郭洪亮先生通過對中國物流市場調查，狀態分析，總結實際經驗，結合物流管理體系研究而編制的。包括以下內容：
物流公司市場定位：行業物流定位，決定物流公司目標市場選擇；
物流公司預算計劃系統：物流企業運作以預算為核心，與物流核心競爭力；
物流公司組織系統：公司管理中心的組織機構圖，部門職能，外部組織；
物流公司文化系統：物流戰略，物流戰略管理，物流市場競爭中的體現，物流公司服務品牌創建；
物流公司垂直指揮系統：物流公司服務網路建設，物流軟體管理運用支持；
物流公司橫向聯絡系統：公司管理中心情報、外部聯絡，網點聯絡，操作流程；
物流企業間的競爭與合
作，與客戶建立長期共贏的合作關系；
物流公司檢查反饋系統：「檢查和反饋」數據的處理，規避服務與合作風險；
物流公司人才選用和聘用系統：公卜畝虧司員工素質要求，依據，程序，影響企業因耐培素；
物流公司培訓系統：物流業務技術培訓計劃、方式、課程、考核、合同、賠償；
物流型神公司激勵系統：激勵產生原理、需求、方法、配股、年利潤分紅。

㈦ 物流企業的市場定位策劃書

一個城市沒有城市主題定位，就沒有自己的個性，就會千城一面，最終無法形成真正的城市品牌，也不羨灶能充分發揮自己的資源優勢，達到產業結構的優化。

主題定位之於城市的整體發展是如此豎仿重要，鄄城縣的主題定位就要慎之又慎，必須經過慎重選擇，選出最具代表性、最具資源優勢、最具獨特性的特色資源，用以確立主題定位，從而再確立城市（區域）的整體發展策略和發展方向。

城市主題定位的實質是使本城市與其他城市嚴格兄纖扮區分開來，在受眾心中佔領獨特的位置，使受眾記住這所城市。城市主題定位可指明了一個城市未來的發展方向，可以帶動縣城旅遊、經濟、產業的整體發展。

㈧ 物流師：物流企業選擇服務方式時應考慮因素

一、物流企業應選擇適宜的物流服務領域

選擇適宜的服務領域就是重新進行物流企業的市場定位。物流服務市場的覆蓋面非常廣泛。這一方面是由於物流是跨邊界的功能和組織活動，另一方面是因為不同貨品有不同的服務技術要求，再有就是客戶的需求千差萬別。所以，物流企業參與物流服務市場的運作並融入全球物流服務體系存在著無限的機會。

無論如何，倉儲和運輸是最基本的物流服務活動。倉儲和運輸的不同形式的整合可以發展出配送中心和分撥中心。物流企業和市場之間還有貨代、船代、咨詢等中介。這些中介和製造商或倉儲運輸企業的整合又可以發展出物流服務管理商。電子商務的商業環境更為全球供應鏈的組織提供了技術手段，因此網上物流服務市場(相當於網上物流服務交易所)就應運而生。比如通用，福特和戴姆勒-克萊斯勒就於2000 年2 月決定共同創建一個價值近2500億美元的汽車零部件網上市場。西爾斯-羅巴克公司和家樂福則聯合創建了一個有50000個供應商參與的總值達800 億美元的網上采購市場。

傳統物流企業在重新進行市場定位的時候，必須充分認識到以下三點：

一是現有服務資源通過不同形式的重新配置，其價值實現可能完全不同;

二是同樣的服務資源在不同的人手中其價值實現也可能完全不同。

三是資源的重新配置必須支付相應的成本。

一般來說，物流企業在選擇服務領域的時候，主要應掌握以下幾個原則：

1、“不熟不做”的原則。

2、“集中一點“即專業化服務的原則。

3、“客戶是上帝”的原則。

4、“重點客戶，重點服務“的原則。

5、“延伸服務”即服務品種創新的原則。

6、“精益求精“即服務技術創新的原則。

二、制定適宜的物流服務戰略

企業在確定物流服務領域以後，必須制定相應的物流服務戰略作為企業運營的綱領性文件。

1、確立正確的戰略指導思想

就我國現實的經濟發展水平來說，還處於工業化的進程之中。無論是市場對物流服務的需求還是物流企業自身的服務水平都還處於初級階段。大量傳統的“小而散“的物流企業和“大而全“的生產製造企業才剛剛開始接受現代物流服務理念，剛剛踏上向現代物流企業轉型和創建現代物流服務系統的征程。眾所周知，社會化的分工協作式生產體系的形成和發展已經經歷了近兩個半世紀的歷程。所以，希望我國的物流產業一下子就能夠達到發達國家的水平只能說是一種良好的願望。希望用發達國家的物流業模式來為我國物流企業的發展進行戰略定位恐怕在現階段不一定行得通。

現實地來看，大量中小型的、採用傳統技術手段、提供階段性物流服務、按照競爭生存法則運行的物流企業將在很長的時期內作為我國物流服務業的主要力量。我們不應當也無法去干擾經濟發展的自然過程。況且，麥當勞也有“在後院用手工削土豆“的時候。馬士基就是從貨代起家的。UPS 也是從一輛福特T 型車和幾輛摩托車發展起來的。所以，對許多處於轉型中的傳統物流企業來說，適宜的服務戰略指導思想就是從小的做起(規模的)和從簡單的做起(專業的)。我國知名的民營物流服務企業寶供儲運的`發展歷程就是最好的本土型典範。實際上許多資產規模比較大的傳統物流企業也在紛紛通過業務剝離、企業分立、化小核算單位、股份制改造、建立母子公司體系等“異曲同工“的方法來適應物流市場的基本特點，並已經取得了一定的成效。

2、物流服務發展戰略選擇

邁克爾.波特教授在他的名著《競爭戰略》一書中曾歸納出三種基本的企業競爭戰略類型：成本領先戰略，別具一格戰略和集中一點戰略。這對物流企業同樣具有現實的指導意義。

如果企業選擇的是成本領先戰略，那麼，它的物流服務戰略的基本定位應當是向客戶提供標准化的服務。包括物流服務品種的相對穩定，服務水平的客戶認同，服務程序的簡潔規范等。

如果企業選擇的是別具一格戰略，那就意味著企業選擇了創新服務作為企業的發展動力，所以它的物流服務戰略的基本定位應當是對不同的客戶實行差別化服務。包括服務品種的不斷創新，服務手段的不斷創新，服務水平的不斷創新，以及為滿足客戶的特殊需求向客戶提供量身定製的服務。

如果企業選擇的是集中一點戰略，就意味著企業選擇了專業化服務。這時，它的物流服務戰略的基本定位應當是為特定的客戶提供專門的服務或為特定的貨種提供一般的服務。相對而言，在物流服務領域要有效實施差別化服務戰略的難度比較大。雖然這類服務對成本的敏感性比較小，因而利潤率比較高，但是對物流企業的研發能力，經營理念的開放性和組織結構的彈性以及資本實力等都有很高的要求。

現實地來看，實施標准化服務戰略或專業化服務戰略可能更符合我國物流企業的實際情況。其中，專業化服務戰略應當成為物流企業的首選戰略。理由如下：

㈨ 物流公司怎麼開發新客戶

物流公司客戶開發方案 •
如何去滿足客戶的需求，確定物流企業任務需考慮： • 1.設定客戶服務內容 • 2.確定客戶需求 • 3.客戶反映 • 4.市場情況 • 5.運輸管理 • 6.市場操作 一、市場需求預測與分析 1、了解當前市場運作現狀 2、當前物流供給能力 a.是供應的可靠性，即資源供應的保證程度，這將直接影響物流企業的服務能力和交貨期， b.是資源供應的價格及其變動趨勢 3、開發市場法和客戶網路法 4、開拓市場，營銷目標 建立彼此間的信任關系，降低營銷成本，實現營銷目標。若供應商選擇不當或出現問題，將給企業的經營帶來不可估量的損失 二、確定客戶開發目標 1、現實客戶 2、潛在客戶 3、VIP客戶 目標：把潛在客戶變為忠誠客戶，把忠誠客戶變為VIP客戶。

三、物流客戶開發的具體實施方案 1、開發前提： 2、a.以往客戶交易記錄分析。 b.費用預測分析 2、開發戰略： a.物流市場細分 b. 選擇目標市場 c. 物流企業市場定位 主要採取：「采蘑菇」戰略 3、開發步驟： 收集客戶各類信息，確定潛在客戶，制定客戶調查計劃，實施客戶調查計劃，編輯客戶調查報告，提出新客戶開發申請。 4、開發方法： a.目標市場法 b.獵犬計劃法 c.客戶網路法 四、方案評估與展望 1） 項目風險的定性評估方法。 2） ① 故障樹分析法（Fault trees analysis） ②外推法（Extrapolation）。 （2）項目風險的定量評估方法。 盈虧平衡分析（Cost—volume—profit analysis） ② 概率分析（Probability analysis）。 展望：物流作為第三方產業，服務業，發展前景有巨大的進步空間。

㈩ 闡述物流企業如何考慮自己的市場定位

以服務同質化為背景的價格大戰，是導致無序競爭盲目發展的重要因素。物流企業實施科學而獨特的市場定位，不僅是為了滿足市場和顧客的需要，也是提高企業自身競爭實力的重要途徑，各個具有差異化戰略的企業，在為各自不同的顧客群體提供差異化服務的同時，也在通過學習和積累錘煉企業的組織體制，構築周邊協作網路，從而提高服務水平和降低單位服務成本。可以說物流企業差異化戰略既是由於市場中顧客需求差異化的需要，也是物流企業自身培育核心競爭力和競爭優勢的需要。

定位困惑：什麼都干，什麼都干不好

物流熱是當前國內經濟的一個顯著特徵，前有「物流園區」鬧得沸沸揚揚，後有「物流成本」吵的熱熱鬧鬧。其實，自從物流被賦予為「第三利潤源」後就成了眾多眼球的聚焦之處，更吸引了無數的資金蜂擁而至，形形式式的物流企業就如雨後春筍，一個勁兒地冒出來。據稱，現在的物流企業在15，000家左右，可再仔細看看，在國內約600億的物流外包市場，竟沒有一家的市場份額超過2%。有人把如今的物流業比喻為戰國時代，即物流行業盡管群雄並起，但還缺乏真正的領軍人物，也還沒有形成諸侯割據的態勢。過於分散的結果必然帶來混亂，但正是這種混亂，使得眾多的資本蠢蠢欲動。一方面很多中小型的物流企業仍在不斷地成立，試圖從物流業中分一杯羹；另一方面，已有的大型物流企業則持續投入大量資金，佔領全國各地的物流市場，想圖霸一方。然而，分一杯羹也好，圖霸一方也好，企業在向物流行業不斷投錢之前，首先一定要想明白，這些錢投進去之後，自身在物流行業的定位是什麼？

物流業像一塊不斷膨脹的蛋糕，這種誘惑讓部分從業人員茫然不知所措，缺乏市場定位、缺乏戰略規劃的現象普遍存在。之所以提出這一問題，主要是因為當前物流市場的供需之間呈現出的矛盾越來越明顯，導致不少專家和媒體都在說國內的物流現狀將成為國內經濟發展的障礙——一方面，物流市場火熱，可很多物流公司卻抱怨說市場競爭太激烈，企業很難抓到客戶，賺不了什麼錢；另一方面，需要物流服務的公司卻埋怨找不到符合要求的物流供應商，同時認為現有的物流成本過高，成為企業發展的絆腳石，甚至有的外資企業因為物流成本高而改變原有的投資方向。本來搞集裝箱運輸的現在做開了供應鏈；原先做供應鏈的現在跑開了干線運輸；以前做小件的卻去搞第三方物流，第三方物流還沒有搞明白又搞開了第四方物流。什麼來錢快又省事就一窩蜂做什麼的現象在物流界相當普遍。

如果一家餐館把魚翅和粉絲在一口鍋里燉，結果是什麼？吃得起魚翅的人不願吃帶粉絲的魚翅，吃不起魚翅的人更不願意花高價去吃粉絲。高端客戶和低端客戶的錢都掙不到，這家餐館還能做大做強嗎？把本行做精做細，才能做大做強。行業中，許多企業吃了不少的虧，吃虧就吃在什麼錢都想掙。經常彎腰撿錢，勢必會影響達到目的地的時間和速度。我們必須學會放棄，先在物流業的各領域中把本業做扎實，倉儲、供應鏈、加工配送、速遞各自都做強了，從全國的概念上講，大家就是一個強有力的聯合體，就可以築起與外資競爭的銅牆鐵壁。在此基礎上，專項能力強的企業再向其他領域滲透，逐漸形成綜合性的物流公司，若干年後我們完全可以誕生中國的UPS。

定位參照：顧客需要與組織優勢

物流企業實施科學定位，選擇差異化戰略可能帶來的一個結果是顧客群縮小和單位成本的上升。從而導致服務價格的攀升。因此要十分注意以優質的獨特服務來降低客戶的價格敏感性，以差異化獨特性的深化來阻擋替代品的威脅而維護顧客的忠誠，並通過差異化品牌的創建來集中和壯大顧客群，在企業效益不斷提高的同時，實現單位服務成本和單位服務價格的下降。為此，在物流企業科學定位中，必須重點考慮市場顧客需要與企業本身的獨立優勢。

不能滿足顧客的需要，定位就會毫無意義。物流企業所擁有的最重要資產不是它的卡車、倉庫、房子，而是它的顧客資源。顧客資源在激烈的市場競爭下變得越來越珍貴，顧客資源成為企業最寶貴的財富。獲得顧客資源就有賴於顧客滿意，提高顧客的滿意度並把滿意的顧客轉變成為忠誠的顧客，最終通過留住顧客才有機會獲取顧客的終身價值。因為企業的顧客具有差異性，不同的顧客具有不同的需求、偏好和財務狀況等條件，不同的顧客對物流服務的滿意期望值也各不相同，即使是同一顧客在不同的時間或不同的環境狀況下也可能會有所不同。但是任何物流企業都不可能同時提供各種不同的服務，而讓具有不同需求的顧客滿意的。物流企業差異化戰略在這里表現為，通過各個物流企業提供服務的差異化來使具有不同要求的顧客感到滿意。例如，有的物流企業是以提供快速運輸服務（如飛機）為專長，以小批量多頻次快速運輸，以滿足對商品時效具有特殊關注的客戶。有的物流企業專門提供低成本運輸服務為專長，以大批量少頻次的低成本運送，來滿足某些對運輸成本比較關注的客戶。同樣，有些物流企業可專業提供冷藏運輸服務，或類似的特殊要求運輸服務。還有的以專門地區的物流網路為專長提供服務，如以提供非洲地區物流服務為專長。顧客的需求是物流企業服務的方向，有差異化的顧客就有差異化的需求，差異化的需求就要提供差異化的服務，因此差異化顧客的客觀存在，成為物流企業差異化戰略選擇的外在依據。

外因是變化的條件，內因是變化的依據。科學定位，除了參考顧客的需要外，還應考察一下企業的服務能力。每一個物流企業都會有其獨到的競爭優勢與競爭資源，同樣也不可避免地會有它的短處和限制，這就構成了組織的差異化。比如有的物流企業在硬體上的優勢，有自己的飛機或輪船等運輸工具。有的在「軟體」上的優勢，如貨運代理公司，這些公司雖然沒有做第三方物流所需的硬體設備，但是他們有大量的客戶資源。還有「網路優勢」型的，如傳統的郵政服務業擁有完善的網路，無論公路、鐵路、水運還是航空都能很通暢的使用。物流企業要想充分發揮自己的優勢就必須綜合考慮企業的優勢、核心競爭力、所處產業的生命周期、競爭對手的狀況、技術實力、財務能力、管理能力和外部環境等因素，只有這樣才能做到揚長避短。如果大家都不顧自身條件的優勢與限制，都盲目地以所謂迎合顧客需求提供各色服務，其結果必然是力量分散，服務質量下降，企業優勢難以顯現，難免會在競爭中被淘汰。物流企業能力上的差異化是實施差異化戰略的內在依據，它決定了企業差異化的方向、范圍與程度。

科學定位：有機整合供給與需求>

一般來說，物流企業品牌的創立關鍵在於企業定位的成功與否。最重要的是企業要對目前和未來市場有個准確的定位，從數量資料上看我國物流市場前景，在我國工業企業中，把原材料物流外包給3PL的僅18%，把銷售物流外包給3PL的也只有16%。只有把握了市場的發展動脈，才能製造出發展空間。這是個動態的復雜的過程，核心是STP，即細分市場（Segmenting）、目標市場選擇（Targeting）和具體定位（Positioning）。定位策略的運用，即在於創造和渲染企業和產品的個性化特色。

物流市場的需求和供給之間的階差確實已經給國內的物經濟的發展帶來了很大的挑戰，同時也成了整個經濟發展的障礙。但對物流行業來說，這種挑戰的背後卻蘊涵著巨大的機遇。當前不管是正准備進入國內物流行業的企業，還是已經立足於物流行業的企業，在看到眼前火熱的物流行業所給予的機會的同時，更應該仔細分析物流行業目前所遇到的挑戰。機遇帶來的是憧憬，而挑戰帶來的則是邁向憧憬的階梯，踏過一個台階就意味著離憧憬更近了一步。

當然，面對機遇，成功只屬於有頭腦的人。不管市場的競爭如何激烈，市場總會為那些定位準確的企業預留生存空間。

現在的很多物流公司都把自己定義為整個供應鏈的方案供應商。這些企業中有的在國內的幾個大城市設立了分支機構，業務主要集中在這幾個大城市，並且提供的只是運輸和倉儲的服務，還談不上集成供應鏈服務。甚至有的企業只是買了幾十輛車，建了幾座倉庫，他們的服務距離提供整個供應鏈集成服務差的就更遠了。這也難怪有的外資企業抱怨國內的物流供應商口氣大，本事小。

其實就目前而言，集成的供應鏈服務商是一種高端的物流服務，它不僅包括原料和產品的一體化流通服務，還包括為客戶設計優化物流解決方案等服務。而縱觀國內的物流企業，真正能夠提供如此高端服務的屈指可數，而絕大多物流企業目前只能提供本地或者區域型的倉儲和配送服務。

事實上，並非聲稱提供集成供應鏈服務的企業才能生存得很好，而有一批立足於連鎖店商品配送或者大宗貨物的長途運輸的企業，他們活的反倒是十分滋潤。究其內因，在於他們能夠明確自己的定位，在某一領域做的非常專業，從而成了物流價值鏈中不可替代的環節，其區域性競爭力自然不容小覷，利潤自然也頗為豐厚。從企業的性質來看，物流企業應該把自己的公司定位在專業化、國際化的物流企業。海爾就是在滿足自身物流需求的同時，其物流未來的發展方向是第三方物流企業，其第三方物流企業定位是以大型生產企業、商業企業和電子商務公司為服務對象，為包括原材料物流、生產物流、成品物流和銷售物流在內的供應鏈過程提供物流支持為服務內容，以提供物流能力評估、系統設計與咨詢和全過程物流代理為服務方式。