飛鶴乳業的市場定位

⑴ 飛鶴乳業強化黑龍江生態產業鏈建設

近日，飛鶴乳業集團與齊齊哈爾市簽訂了黑龍江生態茄扒產業鏈建設項目。飛鶴乳業集團及控股的原生態牧業、相關供應鏈企業將在黑龍江投資開展工廠新建及升級改造、牧場建設等，為實現千億乳企目標築牢基礎。

飛鶴乳業集團是黑龍江本地嬰幼兒奶粉企業。2013年之前，飛鶴在河北、山西、陝西等地都有工廠，2011年到2013年期間，飛鶴進行了「北移戰略」，把生產基地全部搬到黑龍江，利用黑龍江的環境、冬夏溫差、水源、黑土地等優勢資源打造自己核心的產品。

黑龍江地處世界三顫升昌大黑土帶之一，四季分明、空氣優良、水源純凈，發展農畜牧業具有得天獨厚的優勢，屬黃金「玉米帶」和「奶牛養殖帶」。飛鶴在黑土地上得到長足的發展，2020年實現營業收入185.92億元，同比增長35.5%，增速業內排名第一，市場佔有率達到19%，繼續保持行業排名第一。

飛鶴乳業集團董事長冷友斌說:「我們做的是全產業鏈模式，從奶牛的飼養，到牛所吃的飼草飼料，從土地、種子、養牛、牛奶、科研到生產、消費、品牌全都在這里完成。」

冷友斌說，飛鶴乳業集團生長在黑龍江，成長在黑龍江，發展在黑龍江。飛鶴是黑龍江土生土長的企笑桐業，依託黑土地優越的自然生態環境，紮根黑龍江走向全國，正逐漸發展成為國產嬰幼兒奶粉第一品牌。

⑵ 國產十大放心奶粉品牌哪款更值得信賴大家一般選擇哪款

1、貝因美

詳細介紹：貝因美始創於1992年，是我國著名的嬰幼兒食品品牌，一直專注乳業領域的發展，並以嬰兒奶粉聞名市場。貝因美憑借健康和環保的特色，獲得了無數家長的青睞，在整個奶粉市場上的佔有率也是高達108%，銷量也名列前茅。

2、飛鶴

詳細介紹：飛鶴是最早開始研發奶粉的企業之一，始創於1962年，並以專業化的生產技術和營養搭配，在市場上獲得了家長們的青睞，還榮獲了「十大奶粉品牌」的美譽。

3、伊利

詳細介紹：伊利是國內最具代表性的乳業品牌之一，憑借全面的生產技術和安全的食品質量，榮獲「十大嬰兒奶粉品牌」的稱號。

4、搖籃

詳細介紹：搖籃是來自哈爾濱的一家乳製品企業，它旗下的奶粉以專業化的技術製作，在每一個工序方面都有著專人把控，致力於帶給寶寶最健康的營養食品，優質的奶源也是最好的品質保障。

5、雅士利

詳細介紹：雅士利是我國著名的奶粉品牌，氣息的嬰幼兒奶粉以安全的質量和優質的奶源獲得了家長們的認可，還因此獲得了多項殊榮，並且列入了國內首批「國家免檢食品」之中。

6、味全

詳細介紹：味全是著名的食品公司，旗下的嬰兒奶粉系列也是備受媽媽們的青睞，尤其是在台灣市場，暢銷了數十年之久，還因此獲得了「嬰兒奶粉行業知名品牌」的稱號。

7、秦俑-銀橋

詳細介紹：在2019中國奶粉十大名牌中，秦俑-銀橋始創於1979年，是著名的乳製品企業，一直以安全健康的嬰幼兒奶粉作為主營產品，並以優秀的質量在市場上始終保持著良好口碑，也因此獲得了「中國馳名商標」的稱號。

8、完達山

詳細介紹：完達山是我國著名的乳業公司，於1963年在黑龍江成立，一直專注於奶粉、液態奶、飲料和豆製品等系列食品研發，並以安全、環保和新鮮的特色暢銷全球，成為了國內最具代表性的奶粉品牌之一。

9、龍丹

詳細介紹：龍丹是我國著名的乳業品牌，於1966年在黑龍江成立。品牌以純真和天然作為特色，致力於帶給消費者最高品質的乳製品，旗下的嬰幼兒奶粉也是備受媽媽們的青睞。

10、三元

詳細介紹：三元是我國著名的食品品牌，它旗下的奶粉系列也是有著非常好的質量保障，對於寶寶的智力、體格和免疫力發育都有著很好的作用，營養功效極其全面。

一般都會選擇飛鶴奶粉的，總體來說飛鶴奶粉的質量還是不錯，性價比也挺高的。在營養與配方上，飛鶴臻稚添加的基礎營養配方嚴格遵守國家標准，小編在此就不多說，我們具體談談大家比較關心的可選擇成分。飛鶴臻稚一段添加5個可選擇成分，二段和三段添加3個可選擇成分。

⑶ 市場細分背景下，乳製品如何進行新品定位

乳業未來：前程錦綉，風光無限！ 中國乳業起步晚，起點低，但發展迅速。特別是改革開放以來，奶類生產量以每年兩位數的增長幅度迅速增加，遠遠高於1%的同期世界平均水平。中國乳製品產量和總產值在最近的10年內增長了10倍以上，已逐漸吸引了世界的眼光。近年來，盡管我國年人均奶佔有量上升很快，但與世界平均水平相比仍有很大差距。同時，城鄉之間、地區之間的乳品消費也極不平衡。目前，城市乳製品銷量佔到全國乳製品總銷量的90%，廣大農村乳品市場潛力巨大，有待挖掘。隨著農村乳製品消費量的逐步增長，我國乳製品行業將會迎來更加廣闊的發展空間。 乳業現狀：戰國七雄與百家爭鳴！ 當中國在一杯牛奶強壯一個民族的口號倡導下，伊利，蒙牛，光明，三元，飛鶴，黑龍江乳業，新希望等，麾旗南上北下，跑馬圈地，實有勢不可擋之勢！但地方品牌仍是強手如林，割據四方，憑借地緣優勢、終端掌控以及靈活的市場政策，還是能夠把持著自己的領地。 趨勢洞察：市場細分是必然，產品力和終端力是關鍵！ 中國乳業興起初期，人們主要以奶粉為主，隨著市場發展，乳業品牌的集中與成熟，伴隨消費者對乳品購買的理性提升，奶粉中分化出按年齡分段的分段奶粉，現在又開始產生了孕婦奶粉；而液態奶從一開始的塑料袋裝純牛奶細分出針對餐飲的餐飲奶、針對白領的果汁（茶、咖啡）混合奶、針對高收入者的枕奶與盒奶及針對農村消費者的塑料袋裝乳酸飲料等。隨著乳產品種類的日益豐富，競爭加劇，各藍海市場逐步演變成紅海市場，大小乳品企業各有自己的優勢：大品牌，靠規模贏得市場；小品牌，以產品贏得消費。面對局部市場，大小企業還是處在同一起跑線上，最終贏得市場的是----消費者對產品的鍾愛！ 乳製品新品定位思考： 所謂市場細分，即當某類型產品的市場發展到一定規模與程度時，消費者對這類產品已經從新鮮到麻木，並產生新的個性化的追求。同時，各企業由於競爭降價而使利潤率越來越低，為尋找新的利潤增長點，為取得競爭的優勢與先導性，他們就會根據不同消費者的不同需求推出針對性產品，從而推動此類型產品整體市場的進一步擴大。 市場細分的時機，一般同時具備這樣幾種條件： 一是消費群已經擴大到所有能夠影響到的人群，消費者對原產品已經習慣而麻木，產品的物質功能或精神功能已經變得並突出； 二是激烈的市場競爭使原產品的價格一降再降，企業的利潤空間變得越來越小，尋找新的利潤增長點會強迫企業進行市場細分。 但是，作為企業來說，等到以上兩個條件成熟或太過明顯時推出細分產品就已經有點晚了，時間上的提前量十分重要，即企業應當提前做好相關准備，並提前推出。 這里所說的提前做好相關准備包括： 1、通過對消費者進行分析確定其中一個、或多個群體推出對應的產品，最好確定其中數量最大、意識最為前衛、消費能力適合的群體； 2、從物質與精神上分析目標消費群的需求，確定產品突出特點，提煉產品訴求； 3、針對目標消費者進行從產品包裝、宣傳品、促銷品、營銷方式等的策劃。 市場細分的方法有很多種，說明如下： 1、分別針對男性和女性開發相應的產品。如匯源的他+她－，娃哈哈的他她水； 2、分別針對不同年齡段的消費者開發相應的產品。如分段配方奶粉+強化因子； 3、分別針對不同收入者開發相應的產品。如針對白領和普通大眾； 4、針對消費環境開發不同的產品。如家庭、辦公室、網吧、餐飲、酒吧、休閑等； 5、針對不同消費的不同消費習慣開發不同的產品。如容量大小、口感輕重等； 6、針對不同消費意識的人群開發不同的產品。如針對前衛人士； 7、針對不同消費時尚的消費者開發不同的產品。如網民、學生、娛樂一族等； 8、針對不同職業的消費者開發不同的產品。如針對學生、老師、公司職業、體力勞動者、腦力勞動者等。 產品創新的平台化與大眾化要求 所謂產品創新的平台與大眾化要求，即產品的創新最好是以現有市場上主流產品如大眾所熟知的原料、產品類型為平台進行創新，由於平台產品已為大眾所熟悉、所接受，那麼創新產品相對就比較容易為大眾所接受，因而，創新產品成功的可能性就更大，而脫離現有市場上主流產品的完全創新產品，則由於需要進行艱苦的消費者觀念培養與引導，而改變觀念比改變物質條件要難得多，相應地，這類創新產品要取得成功的難度會很大。 中國地域廣闊習俗與習慣相差很大。與其它行業不同，乳品是入口的東西，它在很大程度上受到消費者的口感習慣的影響，這個地方大家習以為常的食品，在另一個地方會很難接受，所以，企業在推出產品時，不能一葉障目，想當然地認為全國人民都與會與當地人一樣，區域性的東西有時就是區域性的商品。另外，有時雖然當地人很習慣某個產品，但進行包裝以後他們卻不並認同，這也是個習慣問題。

⑷ 飛鶴乳業是上市公司嗎它的經營情況如何

最近這段時間很多人都在討論關於飛鶴乳業有限公司的相關事情，很多人都對這家乳業公司產生了非常濃厚的興趣。其中有不少網友朋友們就向我們咨詢到飛鶴乳業是否是一家上市公司？飛鶴乳業最近的經營狀況如何？飛鶴乳業的產品是否值得我們信賴？面對廣大網友朋友們提出來的各種問題，我們首先先去要充分了解一下飛鶴乳業的相關情況。

飛鶴始建於1962年，從丹頂鶴故鄉黑龍江齊齊哈爾起步，是中國最早的奶粉企業之一。50餘年來，飛鶴一直專注於針對中國人體質研製奶粉，對中國寶寶體質特點及需求展開大量研究，引領行業開創多種提升奶粉對中國寶寶體質適應性的技術、配方與工藝。目前飛鶴乳業已經在香港聯合交易所主板正式掛牌上市，並在當時創下港股乳製品行業最大募資規模記錄。飛鶴乳業最近這幾年的發展非常得好，而且對於品牌產品的質量要求也比較高，在相關的嬰幼兒奶粉行業中擁有了非常高的市場份額，而且擁有的企業競爭力也比較強。以下是我對這家上市公司的一些看法。

⑸ 飛鶴乳業是合資的嗎如果是那外資大概佔多少股份

（美國獨資）黑龍江飛鶴乳業有限公司具有四十多年專業乳品製造的歷史。2002年3月，飛鶴乳業加盟（ADI）美國乳業控股有限公司，成為其在中國的第一家獨資企業，專業從事營養乳品的科研開發與生產銷售。飛鶴乳業公司位於北緯47度，在中國享有「鶴鄉之城」的齊齊哈爾市東部，美麗富饒的烏裕爾河橫貫南北，濕地肥沃，碧空如洗，綠草滴翠，奶牛強壯，是國際公認的最佳奶牛飼養帶。資源上的優勢為乳製品的製造提供了純正天然的品質保證。2000年10月，企業通過了ISO9002國際標准質量體系認證；2002年3月，「飛鶴」嬰幼兒配方奶粉榮獲中國國家乳品首批免檢產品榮譽。飛鶴乳業公司現有兩個核心加工企業和八家緊密型聯合加工企業。美國ADI公司所提供的國際標准化基礎建設，先進的乳品加工生產線，嚴格的質量監控體系，以及多年從事乳品營養研究的專家們的技術指導，為飛鶴乳業研製開發更適合於亞洲國家消費人群營養需求、更安全、更優質的乳製品，提供了很大的支持和幫助。飛鶴乳業公司集中了一大批具有現代化企業經營理念和市場營銷經驗的高素質的員工，勤奮、團結、充滿活力的團隊精神，為贏取市場、贏得中國消費者的肯定與厚愛奠定了堅實的基礎。飛鶴乳業公司將以最優質的產品服務於中國民眾，以最佳業績為人類健康事業貢獻全部愛心與力量！

⑹ 飛鶴奶粉到底是國內品牌還是外資品牌

飛鶴奶粉起源於中國黑龍江齊齊哈爾，創始於1962年，是中國最古老的奶製品有限公司之一。但是在2002年的時候，飛鶴乳業加盟（ADI）美國乳液控股有限公司，成為他們在中國的第一家獨資企業。細心的朋友們，也可能會發現在奶粉的包裝上寫了美國獨資四個字，所以目前飛鶴奶粉其實是一家美國獨資企業。

雖然飛鶴是一家美國獨資企業，但是的奶源地以及公司都在中國，而且飛鶴奶粉這么多年做的也都是中國母乳的研究，這款奶粉面向的主要群體是中國寶寶。也致力於為中國人提供更適合，更健康，更營養的奶製品作出了很大的貢獻。這個奶粉在中國已經這么多年，至於它是國有企業還是美國企業，對寶寶的使用並沒有大的影響，如果寶寶適合這款奶粉，那便是最好的。

⑺ 飛鶴超級非凡900g的和800g的有什麼區別

顯而易見的是重量不同，差著二兩重呢。
從企業的角度來看，產品的是市場定位也是存在差異的，大容量的產品相對來說可能更注重銷售的數量，可容留低一些的產品可能更注重的是銷售的質量。
不管怎麼說，同一個廠家的產品，東西還是能保證的。
拓展資料：
飛鶴始建於1962年，從丹頂鶴故鄉黑龍江齊齊哈爾起步，是中國最早的奶粉企業之一。50餘年來，飛鶴一直專注於針對中國人體質研製奶粉，對中國寶寶體質特點及需求展開大量研究，引領行業開創多種提升奶粉對中國寶寶體質適應性的技術、配方與工藝。2009年，飛鶴乳業又成功轉戰紐交所主板，再次成為第一家且唯一一家在紐交所主板上市的中國乳企。飛鶴不惜成本用了10年時間，在北緯47度世界黃金奶源帶上打造了中國嬰幼兒奶粉行業第一條完整的全產業鏈。中國飛鶴有限公司(股票代碼06186.HK)(以下簡稱"飛鶴"或"中國飛鶴")於11月13日在香港聯合交易所主板正式掛牌上市，並創下港股乳製品行業最大募資規模記錄。 旗下擁有星飛帆、臻愛倍護 、飛帆等系列產品，飛鶴--專注做更適合中國寶寶體質的奶粉。
飛鶴乳業現有六個核心加工企業，同時在北京設有銷售中心和研發中心，營銷網路輻射全國26個省市。為了更好地服務消費者，飛鶴乳業在全國開設免費專家服務電話。50餘年來，飛鶴對奶粉品質的苛求之心從未止步，飛鶴一直專注於中國寶寶的體質和母乳營養研究，承擔了國家863項目、科技部十二五項目等國家級科研項目，科研實力業內首屈一指。飛鶴不惜成本用了10年時間，在北緯47度世界黃金奶源帶上打造了中國嬰幼兒奶粉行業第一條完整的全產業鏈，實現了從源頭牧草種植、規模化奶牛飼養(大牧場)到生產加工、物流倉儲、渠道管控乃至售後服務各個環節的全程可控，形成飛鶴乳業獨有的全產業鏈模式。公司現已研製生產出十個系列，七十餘種產品。2000年至今，飛鶴乳業先後通過ISO9002國際標准質量體系認證和HACCP質量認證，榮攬"中國馳名商標"、"全國優秀乳品加工企業"、"2013年度中國食品健康七
星獎"、"年度最受歡迎嬰幼兒奶粉品牌"、"中國著名暢銷品牌" 等多項殊榮。

⑻ 飛鶴乳業怎麼樣，飛鶴奶粉奶源來自哪裡

媽媽們都清楚母乳是寶寶最好的食物，可是生活中經常有一些媽媽因為自身身體方面的原因無法母乳喂養寶寶，這時就要給寶寶選一款好奶粉了。 飛鶴奶粉 是黑龍江飛鶴乳業有限公司的 奶粉品牌 ，為了滿足不同寶寶對營養的需求，旗下推出了多個系列的奶粉，那麼飛鶴乳業怎麼樣，飛鶴奶粉奶源來自哪裡？

飛鶴乳業有限公司始建於1962年，公司總部在黑龍江，經過幾十年的發展，飛鶴乳業對外投資了十多家公司，據相關資料顯示飛鶴乳業有限公司目前有6個核心加工企業，還特別開設了銷售和研發中心，為全國消費者提供譽敬更好地服務。

自從國內發生三聚氰胺 奶粉事件 之後，我國奶粉企業在對奶粉品質的要求上是更加嚴格了，飛鶴奶粉逐漸在市場上有了一定的知名度和口碑，而且飛鶴乳業還建設了自控牧場，為奶粉的生產提供穩定的可以信賴的奶源。而2000年到至今，飛鶴乳業也先後通尺搏過了ISO9002國際標准質量體系認證、HACCP質量認證，獲得“全國優秀乳品加工企業”的美譽。

一款好品牌的奶粉肯定要有好的奶源，據我了解飛鶴奶粉的奶源地來自位於齊齊哈爾的飛鶴牧場，在齊齊哈爾周邊聚集了很多有名的牧場，獨特的地理條件和優勢讓奶源質量不錯，而且本地生產飛鶴奶粉可以直接用鮮奶加工而陵虛祥成，讓奶粉的營養很好的保留下來。

⑼ 機構數據：51%經銷商擔心被取代！行業大咖：有這11條出路可以選擇

納食 科技 發布的兩組數據，讓一眾經銷商感覺很扎心。

今年8月份，納食發布的《2020上半年中國快消品經銷商生存報告指南》顯示，今年上半年，51%的經銷商虧損10%-50%，超過50%的經銷商表示只能堅持半年時間。

11月份，納食又發布了另外一組調查數據：51%的經銷商擔心被新業態逐漸取代，35%的經銷商擔心經營越來越困難。

生意難做，如何破？

12月9日下午，由中國食品工業協會經銷商工作委員會、納食 科技 主辦的「渠道變革Ⅱ·第二屆全國食品經銷商大會」在鄭舉行，行業大咖給出建議：有11條出路可以選擇。

同樣是年銷百億品牌，為何二者的利潤率相差十幾倍？

一場疫情，讓銷量本就在下滑的經銷商日子愈發難過。

12月9日，在全國食品經銷商大會上，納食 科技 董事長兼CEO、中國食品工業協會經銷商工作委員會副會長李研稱，疫情加速了外部環境的改變，更加速了經銷商渠道生變。

「今年社區電商的新崛起，迅速搶占市場，這股流量紅利為社區電商帶來了市場、消費者和利潤。」那麼，是不是以線下實體店作為主戰場的經銷商就沒有出路了？李研稱，並非如此，可以拿三隻松鼠和飛鶴奶粉做一下對比。

三隻松鼠成立於2012年，以線上經濟強勢起跳，是一家名副其實的互聯網品牌公司。其營業收沖磨入也一直呈逐年增長的趨勢，2015-2019實現營業收入20.43億元、44.23億元、55.54億元、70.01億元、101.7億元，但五年間的凈利潤分別為0.028億元、2.471億元、2.782億元、2.561億元、2.049億元。可以看出，在營業收入保持增長的情況下，三隻松鼠凈利潤卻從2017年開始連續下降。

再來看飛鶴奶粉。飛鶴始建於1962年，從丹頂鶴的故鄉齊齊哈爾起步，是中國最早的奶粉企業之一。2019年，飛鶴乳業總收益約為137.215億元，凈利潤為39.346億元。

同樣是2019年，同樣是營收超百億元企業，三隻松鼠利潤率為2.35%，飛鶴利潤率則為28.7%，二者差別在哪兒？

李研稱，三隻松鼠線上收入佔90%，而飛鶴線下銷售佔87%。正是一個線上一個線下，導致了二者收益的差別。

或正是如此，三隻松鼠在2019年進行了線下門店的大規模擴張，當年，三隻松鼠線下投食店新增58家、累計共108家，聯盟店新增268家、累計278家。

而截至2019年12月31日，飛鶴乳業主要通過全國1800多名線下客戶（覆蓋超過10.9萬個零售銷售點）的廣泛經銷網路銷售其產品，線下銷售產生的收益占飛鶴乳製品總收益的91.3%左右。

所有被市場淘汰的老闆，都是自己放棄了進步

連靠線上流量成就的三隻松鼠都在琢磨轉型，何況其他？

「經銷商『觀念更新』是基礎。」食品經銷商大會上，九屆河南省政協副主席、鄭州市原市長陳義初在致辭時稱，食品企業要想抓住消費者的「錢袋」，全渠道銷售模式的構建在戰略上是大勢所趨，就要時時更新觀念，比如，今年11月6日，賣家居用品的宜家，開始在第三屆進博會上推廣瑞典植物蛋白肉丸。

1994年就進入經銷商行業的上海森潘企業管理咨詢公司總經理潘文富則建議，經銷商要想轉型，第一步，必須得了解生意難做的背後是什麼原因。

經常掛在嘴邊的「生意難做」一說，是不是有時僅是一句口頭禪？我們的生意曾經在什麼時間好做過？生意難過叢唯，是因為壓根就沒法做，還是同行太行，競爭太激烈？現在做生意，是在賺錢，還是在搶錢？如果是搶錢的話，為什麼自己搶不過別人？是因為自己思想老化了，執行弱化了，還是同質化太嚴重？

「這些所有的經營問題，最終都是管理問題」，潘文富稱，所有的管理問題，說到底都是「人」的問題；而所有「人」的問題，歸根到底，都是老闆（經銷商）的問題。

「是市場淘汰了我」，被淘汰出局的老闆或許會這樣找托詞。潘文富稱，市場沒有淘汰任何一個老闆，都是老闆自己放棄了進步，在遇到問題、難題時沒有認錯、反思、學習、修補，以及創新。

「如果沒有持續的進步，生意萎縮是必然的。」潘滲判培文富稱，所有的想繼續發展的公司，每隔兩三年就要整體進行翻新一次。這就好比，200多萬元的豪車也得定期去4S店做做保養，否則就是高速公路上跑破車。飯店的刀為什麼這么快、這么利？是因為廚師天天磨。

一箱貨加5塊錢就賣，是最適合經銷商的盈利模式

既然經銷商的生意這么難做，那麼問題來了：經銷商的生意還能做多久？

「從2013年到2020年，經銷商關門的速度越來越快。」潘文富稱，以前一個銷售額在5000萬元的經銷商，即便生意再不好，還能拖個兩三年，現在，短短幾個月，就會關門大吉。

以前你賣東西時，人家說你賣貴了，那時信息不透明、不對稱，對方極有可能是詐你的，是瞎說的，但現在再賣東西時，人家說你賣貴了，那十有八九確實是賣貴了，因為手機一劃拉，全國170多個電商平台，隨時可以進行比價。

經銷商的生意如何才能持續、長久地做下去？

潘文富建議，思維得調整。

以前賺錢，靠的是買賣信息不對稱，現在信息對稱了，但「服務」不對稱；以前賺的是產品差價，現在要開始賺「服務費」，可以賺上游廠家的服務費，也可以賺同行的服務費。

以前強調總經銷、總代理，或者某個廠家的專營商，現在不能被任一廠家「套死」，想賺錢的話，就要回歸經銷商「掮客」的本質，採取開放式的進貨和出貨，低庫存、高周轉，一箱貨加5塊錢就賣，是最適合經銷商的盈利模式。

經銷商想轉型，有11條出路可以考慮

如果轉型，經銷商應該往哪些方面轉？

潘文富給出了11條出路： 1、做壟斷型經銷商，一家獨大，唯我獨尊；2、做聯盟，強強聯合；3、聚焦某一領域，做專業經銷商；4、做市場運營商，幫廠家招商，做終端維護，做社區推廣；5、做專業倒貨商，不做廠家財務工具；6、做針對終端的本土化綜合服務商；7、做本土化電商，終端下沉到消費者家庭；8、做大電商的本土化服務商；9、上下游發展，做工廠，也做零售終端；10、半自動化運營，但把經營權和所有權分離；11、賣公司。

按上述11個方向操作，轉型的成功率有多大？

「只有三分之一的成功率。」潘文富稱，說是「轉型」，其實有時這只是經銷商逃避問題的一種說法，而抱著這種目的轉型的，70%都失敗了，只有「新拓展」的經銷商，成功了。

失敗的最主要原因，是基礎性工作沒做好。

哪些是經銷商該做的基礎性工作？

如公司發展規劃的製作，不謀全局者不足以謀一域；辦公室的內務管理，包括時間管理、物品管理、信息、工作進度，想要找一個東西，從1分鍾以內能不能找到就能判斷出該公司管理的程度；此外，還有人事管理和下遊客戶管理等。

要想賣產品，先從會講故事做起

「一個種土豆的，和一個手捧玫瑰的，兩位男士同時追求一位女孩時，誰會贏？」

這是定位專家、顧均輝戰略定位咨詢創始人顧均輝演講時拋出來的第一個問題。

種土豆的追求者很實在，一再向女孩表示自己很會種土豆，只要跟著他，保證不會讓她餓著；而手捧玫瑰的男士，只說了一句話：我要讓你貌美如花。

後來，手捧玫瑰者勝出。因為女孩子都喜歡浪漫主義。

「這說明當經濟 社會 從由飢餓型走向飽和型，商業競爭，就從產品戰走向了心智戰。」顧均輝稱，飢餓經濟時代，經銷商只有一個戰場，就是圍繞產品進行銷售；而當經濟變成飽和型時，消費者可選擇的餘地大了，經銷商們除了要打看得見的產品戰，還得打一場看不見的心智戰，此時，如果有個動人的品牌故事，則可事半功倍。

「一個產品打動消費者最強有力的武器，不是產品質量很好，而是讓消費者相信你的產品很好，那你的東西就很好。」顧均輝稱，換句話說，品牌要想在市場中長期保持競爭力，最重要的是要學會講故事。

想做好經銷商，不妨先從講故事開始。

⑽ 被罵「智商稅」，飛鶴究竟怎麼了

【潮汐商業評論/文】

在北方一家小縣城的母嬰店裡，店主王女士明顯感覺到，來店裡選擇國產品牌的消費者超過了進口品牌的用戶。

這在十年前，是想都不敢想的事情。

十年前，三鹿憑一己之力讓國產奶粉名譽掃地，成為人人喊打的「過街老鼠」。

國產奶粉品牌的市佔率從原先的65%一下跌至30%以下，一線城市更是跌到了15%。自那時起，消費者對於國產奶粉的信任徹底崩塌，市場近乎被進口產品壟斷。

然而十年後，市場出現翻天覆地的變化。截止2020年，國產奶粉份額已達到53%，是十年前的兩倍。

圖/飛鶴官微

其中，國產品牌殺出了外資的重重包圍，飛鶴的市場佔有率達到19%，超越國內最老牌的進口奶粉品牌惠氏，成為行業第一。不僅如此，這個此前只活躍在中國奶粉市場二線區域的品牌，步入資本市場不久，市值就一躍超越蒙牛，被稱為奶粉國貨的「扛旗者」。

資本擁躉下，飛鶴風頭一時無兩。無論在哪個搜索引擎和社交平台上查閱有關飛鶴的咨詢，幾乎都是清一色的正面贊賞：「高端、創新、國貨之光...」

偶有幾個「不和諧」的聲音，稱飛鶴過於昂貴，貨次價高；或是指責飛鶴營銷過度，疏忽研發；甚至直指飛鶴奶粉是「智商稅」，慣常採用心智套利的手段。

那麼，飛鶴的真面目，究竟是什麼？

2010年，飛鶴推出首款超高端奶粉「星飛帆」，當時售價為200多元一罐。如今，一罐700g的星飛帆奶粉售價為324元。我們假設一個月需耗費4罐奶粉，則每月奶粉花費將近1500元。

圖/網路

對於普通家庭而言，這並不是一筆小數目。

但正如君樂寶乳業集團副總裁劉森淼在2020年孕嬰童產業峰會上的發言提到的那般：「奶粉價格在中國賣得並不合理，幾十塊的成本，賣到四五百才有人買。大家都是做這個行業的，心裡都明白。」

明白什麼？

也許一組數據能讓我們更了解劉淼森的弦外之音。據節點 財經 報道，一罐售價為300元左右的奶粉，從其成本、采購、加工製作、元素添加、宣傳、物流等環境核算，一罐奶粉的成本價格在60元左右。

60元的成本，卻必須要「賣到」四五百，才有人願意買，為什麼？

圖/網路

目前看來，飛鶴對這個問題的把控程度無出其右：消費者對於奶粉的認知，就是越貴越好。

對於大部分的寶媽寶爸而言，對復雜的成分表一知半解。但每個人都想給孩子力所能及的范圍內「最好」的呵護，對奶粉的選擇更是如此。

認知不足的寶爸寶媽只能遵循一個顯而易見的公式：高價=高端=安全。

所以飛鶴奶粉主打「折成公斤賣，全世界最貴」的路線可以說是大獲全勝。消費者通常很難具體的說出哪款產品更優質，但心理上總會覺得價格高的產品更安全、營養更全面。

「再省不能省孩子」的心理，為飛鶴打下了高端嬰幼兒配方奶粉營收佔比高達64.1%的半壁江山。

據了解，飛鶴星飛帆以480元/kg對標惠氏啟賦、伊利金領冠和合生元金裝系列；飛鶴臻稚有機則以545元/kg對標惠氏的賦能有機和美贊臣特配。

而星飛帆和臻稚有機兩款拳頭產品，占飛鶴收益的近60%，這兩款產品更是在2021年立下了沖擊百億銷量的軍令狀。

沒有一個品牌不曾幻想過打入高端市場，但並非都能成功。而飛鶴成功的秘訣不僅在依賴於高端定位，還在於精準的互聯網網紅式打法：利用無孔不入的營銷，在當下流行的內容社區實現品牌傳播，宣發成效非常顯著。

飛鶴對於代言人的選擇也是可圈可點：章子怡和吳京，同樣兼具「家長身份」以及超高國民度，某種程度上來說，在 娛樂 圈和影視圈的定位也相當「高端」。

圖/飛鶴官微

選擇這樣兩個代言人，飛鶴對於品牌身份的考量可見一斑。

飛鶴的營銷打法快、狠、准，彷彿一個奶粉行業的「元氣森林」。因而很容易讓人忘記，它其實是起步於1962年，中國最早的奶粉企業之一。

自2008年後，國產奶粉一直在戰戰兢兢存活於龐大的進口奶粉軍團擠壓之下，飛鶴也不例外，甚至比起現如今壓過一頭的競爭者們，飛鶴的起點還要更低—一個區域性的二線奶粉品牌。

這種情況一直持續到2016年國家開始實施奶粉配方注冊管理制度，才算真正救了國產奶粉一命。而疫情從某種程度上來說，也為國產奶粉的熱度添上一把火—被切斷渠道，喝進口奶粉變得艱難的中國寶寶們，順理成章地轉向中國奶粉。

飛鶴順勢而動，憑借「硬核」的轟炸式營銷戰略，在遍地都是對手的奶粉行業殺出了一條血路。

除了章子怡+央視+分眾的組合之外，飛鶴針對新晉年輕寶媽的口味，在湖南衛視、愛奇藝等年輕消費喜歡的熱播劇和綜藝中做投。

另外，微博上豐富的兒科醫生/科普賬號，專業性強，在母嬰人群中獲得了較高的認可。

圖/pexels

而這些也是飛鶴的線上主要品牌宣傳陣地。

不過，如此豪放的打法是需要高昂成本的。從2016年到2019年，飛鶴的銷售及經銷開支從13.60億元增加到了38.48億元。而2020年，飛鶴的銷售成本更是高達52.63億元，同比增長了36.8%。難以想像，失去營銷助力的飛鶴會如何。

在外資奶粉盤踞中國市場的日子裡，飛鶴以「國貨之光」的姿態一路崛起，但是在這個競爭仍然激烈的奶粉行業，如逆水行舟一般不進則退。即使飛鶴目前看來穩坐國產奶粉第一的寶座，但卻並非沒有置喙之處。

飛鶴歷來以「重營銷而輕研發」而為人所詬病。2020年，飛鶴的研發費用為2.65億元，只佔銷售額的1%，和營銷費用比起來不值一提。

同行之中，伊利的研發費用為4.87億元，蒙牛則為3.18億元。

誠然，飛鶴在乳業產業鏈中耕耘數十年，有定位高端的資本。但過度營銷造成的溢價也是顯而易見的事實，且極有可能成為飛鶴未來的隱憂。

飛鶴的主戰場在三四線城市，而一二線城市的主要消費者們對於奶粉的選擇還是更偏向於進口產品，尤其是在價格相當甚至飛鶴還要略勝一籌的情況下。

她們有很強的「反營銷意識」，也相對更理性，不會輕易被廣告打動，被高價收割。

圖/pexels

飛鶴的財富密碼未能在她們身上應驗，日後也可能會在如今的追捧者身上失靈——當信息逐漸公開化，當消費者拒絕為營銷買單，不僅是飛鶴，營銷激烈的乳業入場者們，又該何去何從？

中國不見得是世界上奶粉品質最好的地方，卻成為了世界上奶粉最貴的地方。這句話背後是中國乳業玩家們集體開啟營銷狂歡後，消費者被迫付出的代價，而飛鶴作為行業龍頭，有無法推卸的責任。

而當重營銷輕研發成為行業基準，「劣幣驅逐良幣」成為常態，為高昂溢價買單的卻往往是咬牙硬抗著的為人父母者。

誰來體諒他們呢？

資本不會在意他們的感受，也許只有同樣身為父母的人們，還能互相理解。

就像王女士，每當寶寶家長們面對價格昂貴的飛鶴，露出窘迫神情時，她都會立刻善意地轉移話題：「如果考慮性價比的話，君樂寶樂鉑、愛他美和金領冠菁護也都是不錯的選擇。」