書吧營銷案例分析

① 市場營銷管理案例的分析

自80年末以來,隨著中國市場經濟的快速發展,案例分析行業在中國得到了迅猛的發展。那麼下面是我整理的 市場營銷 管理案例的分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
市場營銷管理案例的分析一：
萬商購：與物流獨立而統一的B端電商

如同C端電商的發展一樣，B端電商的演進也需要一個過程。在這個過程中，山東省煙台市的流通電商平台——萬商購，可謂牢牢抓住了當下新興的電商機遇，為新一輪的經銷商轉型提供了良好的範本與平台。

從物流到平台，二者相輔相成

萬商購是一個以經銷商和零售店為主體的B2B流通電商平台，目前輻射山東省煙台市區的5個區。簡單來說，零售店在萬商購的平台上選擇各大經銷商的貨物下訂單，而各大經銷商的貨物由萬商購統一倉儲、統一裝車、統一配送。

但是，萬商購何來?

1992年，經歷了國有企業改制私營企業的益商物流是萬商購掌舵人劉忠民的第一個項目，改制後的益商物流有兩大優勢：一是財務優勢，二是倉管優勢。

因為國有 企業管理 體制完善的財務賬本流水，劉忠民得到了銀行1000萬元的支持。從1992年到2002年，益商物流的營收增加了5億元左右。於是在2002年以後，劉忠民買下了100畝土地，建立了一個10萬平方米的倉儲基地(由於是立體貨架，相當於普通倉庫的35萬平方米)，這也是整個煙台市最大的一個。

有了這個基礎，劉忠民就與浪潮軟體合作，建立了如今的萬商購這一線上平台，定位做專業的集中倉儲、共同配送。

由此可見，萬商購有著以下兩大價值點：一是電商平台，在強大的ERP企業管理軟體之下，零售店可以在手機上用APP或者掃碼下單，方便快捷;二是倉儲物流，零售店在萬商購的線上平台購貨，通過益商物流強大的倉儲和配送能力給他們配送，一天兩次，上午下午各配送一次。

扁平化模式搶占客戶市場

目前，入駐萬商購的經銷商有300家左右，占煙台市整個商貿市場的15%-20%。通過扁平化的系統模式，萬商購在逐步搶占更大的客戶市場。

煙台市共有9000多家商店，如果經銷商要分別送貨到這些商店，需要好幾個月的時間。於是經銷商便會通過各個小區形成二批商，而二批商要進行重復的裝車、重復的倉儲和重復的配送，所以這樣一來費用成本就會相當高。

而通過萬商購的平台，貨物通過後台的物流體系直接就送到商店裡了，這樣就給經銷商省去了換乘環節10%的費用，而這10%的費用是非常巨大的。

除此以外，因為萬商購實行集中倉儲和集中配送，所以這樣一來還可為經銷商節省70%的物流費用。按照劉忠民的說法，物流費用占經銷商總成本約70%，集中倉儲配送能夠節省70%的費用，那經銷商的總費用便可以節省約一半。

而萬商購的贏利模式也很簡單，除了收取3%的平台管理費用之外，在扁平化的管理與集約式的配送模式下，萬商購後台的倉儲配送費用也比市場上便宜一半左右。

除了目前既有的300多家經銷商夥伴，劉忠民說道：「其實這些年經銷商都做得很苦，掙錢也很難，投融資賠錢賠得連社會信譽也都搞沒了，所以他們小心謹慎，不會輕易轉型這也是一種現象。」

在劉忠民看來，這也更體現了社會分流的二八法則——20%的人向前走，80%的被淘汰。對萬商購而言，是要做那1%去引領20%的人向前走。誰都無法做到面面俱到，社會在發展的過程中也一定會淘汰一大批人，否則就不會進步。

對於經銷商而言，萬商購就是一個平台，一個管理者的平台軟體，而這個模式的重點是益商物流。如果經銷商選擇萬商購這一模式，那麼就目前而言，可能在全國都不算陌生。也許在某一個城市裡就會有幾千家在做，但現在很多幾乎都要倒閉了。

為什麼?因為這一模式表面只是冰山上凸起的一角，而冰山下真正的根基是物流配送體系。

對於目前B端電商的異軍突起，尤其是京東、淘寶的半路截殺，這都說明了B端電商的模式是非常正確的，方向是毋庸置疑的，而那些還在愁容中觀望的經銷商，也是時候 反思 和改變了。
市場營銷管理案例的分析二：
阿薩姆小奶茶：老樹開新花，情懷不配搭

2015年整個飲料行業狀況都不是特別理想，很多企業推陳出新以挽頹勢，但是效果都不顯著，統一的新品阿薩姆小奶茶慢慢出現在大家的視野。這個小奶茶以其呆萌的形象示人，以高端價位入市，去年6月陸續在北、上、廣地區試水。

近日，筆者在超市看到了這個 傳說 中的萌物，看見真身之後，試了一下味道，不由得想：這個小奶茶上市都大半年了，一直不溫不火，其中還是有一些原因的。

產品定位：賣情懷難引消費者共鳴

先說口味。統一在2009年10月就已經推出了PET500ml的阿薩姆奶茶，2014年9月阿薩姆奶茶正式更名為「統一晴藍阿薩姆奶茶」。500ml的阿薩姆奶茶味道特別，濃濃的奶味加上茶香，受到了廣大消費者的喜愛，在市面上越來越流行。這次，這個小奶茶延續了阿薩姆的味道，基本上沒有變化，口感和500ml瓶裝奶茶是一樣的。

在產品定位方面，阿薩姆小奶茶主打情感牌，回憶小時候的味道，還原奶茶最原始的風味，想要消費者認同「阿薩姆小奶茶=簡單奶+茶」。

很顯然，阿薩姆小奶茶是想賣情懷，但是這個情懷比較陳舊，沒什麼新意，現在很多產品都講究返璞歸真，回到最純粹最簡單，可是就奶茶品類而言，這個定位很難引起共鳴。像蒙牛純甄牛奶，在這個方向上發展得就比較好。牛奶這個產品在小時候是經常出現的，用這種產品定位來做牛奶，引起消費者共鳴就相對比較容易。

消費群定位：跨度太大，群體定位不準確

阿薩姆小奶茶主流消費群定位在18—30歲的年輕時尚群體。在筆者看來，這個消費群的跨度其實是比較大的，18歲左右的年輕人是「95後」，30歲左右的年輕人那就是「85後」了。「95後」的年輕人和「85後」的年輕人其實是有代溝的，他們的消費觀也不盡相同。

「95後」一代是有鮮明自我意識的一代，雖然注重個性、注重娛樂、注重享受當下的快樂，但是相比於「85後」的沖動消費和強烈的品牌意識，「95後」認為價格與品質並重，可謂精明實在的「經濟人」。

在消費上，「95後」會從價格、品質、外觀、實用等多重維度考量一款商品是否物有所值。他們雖說也看重品牌，但其心中的品牌更多意味著商品的綜合得分一定要高。「95後」對品質的認知是通過品牌和價格來完成的，也可以說，「95後」的消費頗有點理性消費的意思。

綜合價格、品質和外觀整體而言，阿薩姆小奶茶有點不倫不類。實用比不上500ml的阿薩姆奶茶，品牌個性比不上小茗同學，唯一的亮點可能是包裝設計比較萌——文藝小清新，但是真身出來的感覺實在是一般。畢竟還是PET的材質，雖然有珠光的效果，但是握在手裡基本上沒什麼質感，而且手感很不舒服。總體上，小奶茶基本上沒有「90後」「95後」需要的個性和特別。這個包裝要是放在一個25—30歲的年輕人手裡，總是顯得比較幼稚。

都是統一的新品，小茗同學就做得比較好，消費群定位非常明確，就是要賣給「90後」和「95後」，從口味、價格、包裝設計、宣傳上，都與消費群定位非常匹配。

所以筆者認為，單從包裝來講，小奶茶的兩款包裝一綠一白，整體風格文藝清新，頗有一股暖心的氣氛，比較適合文藝女青年和溫暖小情侶。所以針對15—25歲的文藝小青年來做定位可能會更好，而且要更偏重女性和情侶。

價格定位：差異化不足，產品與價格不匹配

阿薩姆小奶茶單瓶容量是360ml，主流商超售價為6元，便利店零售價為7元。

阿薩姆小奶茶高端的定位是因為包裝和原料的高質感和高價值。產品的配料很高端，採用澳洲進口的牛奶加非洲路易波士紅茶，還有印尼進口椰漿。從產品包裝的成分說明能看出，並未含有奶粉、植脂末和香精香料等添加劑。但是這個奶茶的定位人群是18—30歲的年輕人，對於這樣一群年輕人，聽起來很玄乎的「高大上」進口原料好像沒有那麼重要，更何況之前已經有一個500ml的阿薩姆奶茶擺在那兒了。

還有很重要的一點，奶茶長期以來被視為是不健康的飲品，6—7元的高端價位是一個很難邁的坎。在超市和便利店，6—7元可以買到1—2盒牛奶或酸奶，在越來越注重健康的消費環境下，消費者是很難輕易花6—7元去買一瓶360ml的奶茶的。

畢竟奶茶是拿來喝的，決定銷量的最重要因素是口味和與之相匹配的其他因素，如果口味沒有什麼差異化，其他附加因素又不是特別能支撐一個高端的價位，就會出現不溫不火、不上不下的情況。

這個情況和農夫山泉的打奶茶比較相似。打奶茶當時推出的也是一黑一白兩款，價位也是在6.5元/320ml，打著高端的旗號，讓很多消費者嘗了鮮，但是後來消費者發現產品無法匹配價位，最終還是被打入冷宮，悄無聲息。

價格定位：投放走偏，造勢宣傳乏力

阿薩姆小奶茶上市幾個月，基本上沒有看到宣傳的蹤跡，依託《花生漫畫大電影：史努比》造勢的效果也不顯著。

宣傳乏力這個原因是必然的，因為前面產品的定位就非常模糊，到宣傳的時候自然也是模糊的，效果不好也是意料之中。

產品強調回到小時候，回到最簡單、最純粹，消費群卻又是18—30歲的年輕時尚群體，營銷配合的電影卻是《花生漫畫大電影：史努比》，這幾個組合矛盾很多。史努比的受眾更偏重小朋友和家庭，哆啦A夢不一樣，史努比基本上就是很動畫、很 兒童 的東西，而且在國內消費者心裡，史努比的形象沒有哆啦A夢那麼根深蒂固，所以這部電影基本上不會有很多18—30歲的年輕人去觀看。如果說統一是想要用娛樂營銷的玩法，這招顯然有點走偏。其他的營銷和宣傳目前沒有看到什麼大的動作，單單就這部電影而言，沒有效果是必然的。

除了產品本身，定價、消費者定位和宣傳這幾個方面，阿薩姆小奶茶現在不溫不火也可能有更深層次的原因。當然，畢竟阿薩姆小奶茶上市沒多久，統一對這個產品的期待和謀劃究竟是什麼樣子，不得而知，這個產品會不會曇花一現也有待觀察。

② 市場營銷設計案例分析

市場是企業的方向，質量是企業的生命。做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得;做成了，真到做全國市場時，要收集好案例進行分析。那麼下面是我整理的市場營銷設計案例分析，希望能夠有所幫助。

市場營銷設計案例分析一：

三個案例告訴你悲情營銷怎麼玩

開春的寒流不時掠過街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子，上面寫著“自幼失明”。路人行色匆匆，皆無動於衷，無人施捨一點給這位可憐的老人。英國詩人拜倫經過，看到這一幕，他輕輕蹲下，用粉筆在牌子上添了一句話：“春天來了，我卻看不見她。”詩人離去後，奇跡出現了，人們紛紛把錢施捨給這位老人，讓老人十分驚訝。

“春天來了，我卻看不見她。”這句話激發了人們的同情心，讓人們紛紛伸出援助之手。

《孟子·告子上》曰：“惻隱之心，人皆有之。”看見他人痛苦，就像自己受苦，同情心驅使我們去幫助別人。古時候，人們防範災難的能力低下，在巨大的災難與痛苦面前，人們經常產生畏懼與絕望的情緒，唯一能做的事情就是同舟共濟、相互關心，分擔別人的痛苦和不幸，幫助別人渡過難關。這樣，同情就逐漸發展成為人類的一種內在美德。

同情心是人類道德的基石。美國教育家威廉·貝內特(William J. Bennett)在《美德書》里指出，如果說勇氣是當別人面對困難時與他站在一起，那麼同情就是當別人感到悲痛時與他站在一起，同情是一種認真對待別人的現實，不僅是他的生活境況，還有他的內心世界、他的感情。它是一種與處於困境或不幸中的人結成夥伴，支持他，為他分憂的積極態度。

同情的生理基礎——催產素

神經生理學家發現，人類大腦分泌的催產素是一種與建立情感聯系、共情有關的激素，能夠安撫神經系統，讓人產生積極的情緒。科學家讓受試者觀看一則身患癌症的小男孩的故事，在觀看過程中，檢測到受試者的大腦都釋放了催產素，並且產生量與受試者的悲傷程度相關。

共情，又稱同理心、同感等，是指能夠設身處地地理解別人、體驗別人內心世界的能力，這是現代心理咨詢師的一項基本技能。

催產素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴，還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人，減少恐懼，幫助人們維持健康的人際關系。科學家通過實驗發現，與對照組相比，受到催產素影響的實驗組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學物質在某人身上被抑制，他就會更多地顯示出自私的性格。

如果企業的營銷活動能使人們的大腦釋放催產素，人們就會覺得品牌或產品比較可信，從而容易建立信任關系。

悲情營銷案例集

經營同情心的方法較多，加多寶的“對不起”體、微信收費事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得學習參考。

案例一：加多寶的“對不起”體

加多寶花費10多年時間將租借來的“王老吉”商標打造成國內馳名的涼茶品牌。由於商標使用權到期，所以要將其交還廣州葯業集團。將商標交還廣葯之後，為了延續此前在消費者心中的形象，加多寶通過文案技巧向消費者暗示，現今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶，但是這種打“擦邊球”的模糊說辭遭到廣葯的起訴。2013年1月，法院判決加多寶停止使用“王老吉改名為加多寶”“全國銷量領先的紅罐涼茶改名為加多寶”等宣傳用語。

眼見大勢已去，加多寶的營銷團隊該怎麼做呢?

傳統做法不外乎是：從輿論上痛斥廣葯不正當競爭，玩文字游戲改廣告詞繼續宣傳，從法律上反訴廣葯壟斷霸權，聲明要上訴等。但是，老百姓無所謂誰是誰非，也不關心市場競爭——這些事情太無聊了!

2013年2月4日14時，加多寶官方微博開始“淚流滿面”，連發4條哭訴微博，以“對不起”體表明自己的立場。每張“對不起”圖片上都有一句話，每幅圖片中都有一個哭泣的小寶寶。

對不起!是我們太笨，用了17年的時間才把中國的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂的品牌。

對不起!是我們無能，賣涼茶可以，打官司不行。

對不起!是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因。

對不起!是我們太自私，連續6年全國銷量領先，沒有幫助競爭隊友修建工廠、完善渠道、快速成長……

加多寶的這4幅“對不起”圖片，調侃對手，正話反說，表面上是道歉、自嘲，實際上是喊冤、抗議，這種向公眾示弱，向對手示強，笑著自揭傷疤示人的風度，立刻博得了大眾的同情。不到2小時，“對不起”迅速成為“刷屏王”，被轉發4萬多次，獲得評論1萬多條。

加多寶這次“喊冤”微博的配圖堪稱經典，含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈，讓人瞬間產生憐憫之心，不少網友喊出了“寶寶，加油!”的口號。

加多寶推出“對不起”體後，廣葯推出了“沒關系篇”，可口可樂推出了“都怪我篇”，百事可樂推出了“別鬧了篇”，網友推出了“無所謂篇”等，熱鬧非凡，取得了良好的效果。

案例二：“微信收費”事件

微信要吸引用戶，就需要具有市場熱度，讓大眾持續關注、不斷談論。怎樣才能達到這一目的呢?製造一個“微信收費”的話題，就會有很多人反對，就會議論紛紛、熱熱鬧鬧，就有媒體免費傳播，必定能吸引大眾的關注。

2013年年初，騰訊製造的“微信收費”話題，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場合，到處都是關於微信要收費的傳言和討論，很多人都在痛斥通信運營商，力挺微信，運營商成為眾矢之的，而騰訊則從昔日互聯網行業的“公敵”變成了需要同情和保護的弱者。

事實上，從沒有哪家通信運營商說過要對微信收費，只是騰訊自己“擔心”運營商要收費。用戶已經向運營商交了移動數據流量費，運營商絕對不可能再向用戶收取“微信費”;即使收費，也是由運營商向騰訊收取，或者由騰訊向用戶收取。但是，騰訊就是不說明“到底是誰要收費”和“是否要向用戶收費”。騰訊高管表示：“微信作為基礎服務，不應該有額外的收費，因為用戶已經在流量上付了最基礎的費用。”其實，這種說法可能會誤導大眾，讓人覺得騰訊不想收費，有人逼著騰訊向用戶二次收費。這樣一來，公眾的認知變成：運營商要收用戶的錢，大家要團結起來，與運營商大幹一場，阻止運營商收費。

騰訊通過“示弱”將運營商推向公眾的對立面，吸引大量憤憤不平的用戶替自己反對運營商;而自己作為“弱者”，收獲了大家的同情。無論是否真有其事，能否維權成功，廣大用戶與騰訊共同反擊“壟斷魔頭”的難忘經歷將大大增強雙方的感情，使微信的用戶量迎來又一撥爆炸性的增長。

案例三：蒙牛向對手“示弱”

1999年，牛根生創立了蒙牛。當時，內蒙古乳品市場的第一品牌是伊利，蒙牛名不見經傳。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制勝。蒙牛把標桿定為伊利，打出“爭創內蒙古乳業第二品牌”的口號，使消費者通過伊利知道蒙牛，產生“蒙牛似乎也很大”的印象。

1999年4月1日，呼和浩特市市民一覺醒來，發現呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告：“向伊利學習，為民族工業爭氣，爭創內蒙古乳業第二品牌!”一石激起千層浪，“蒙牛”成了呼市市民熱衷談論的話題。人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是“內蒙古乳業第二品牌”。5月1日，就在老百姓討論“蒙牛”的余熱未散之時，呼市的300多塊“蒙牛”廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非，此案最終也未能告破，但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會的關注。

廣告牌可以被砸，但是把廣告印在產品包裝紙上，對手應該無可奈何了吧。於是，蒙牛在冰淇淋的包裝上打出“為民族工業爭氣，向伊利學習”的字樣。

牛根生白手起家，受盡競爭對手的刁難和打壓，他硬生生地捆綁行業老大，借老大之勢，同時以“弱者”之姿博得輿論的同情，在重重圍剿之中殺出了一條血路。

市場營銷設計案例分析二：

水塔：做“離消費者最近”的品牌

廚房中的安琪忙得不亦樂乎，朋友們平時各自顧著家庭工作，難得在周末時間聚到她家，她准備展示一下新近學會的菜品。各種調料齊全，需要五香粉的，需要醋做個小調理的……“ang”，手一滑，整瓶新醋掉落地上，霎時一股酸氣彌漫滿屋。朋友紛紛過來打探，看到略顯滑稽的安琪，笑成一團。“快快，趕緊去樓下便利店，再買上一瓶，少了醋可不行”。盡管無甚大障，女主人安琪的好心情，還是跑了。

這場景似曾熟悉，很多廚房小主遇到過，從產品生產者角度，那個500毫升直立的傳統醋瓶子，對安琪這樣的使用者來說，確實“壯”了些。

如何讓消費者了解好產品品質什麼樣?如何讓消費者在產品使用過程中更好把握、不易掉落、輕重適宜?怎樣能讓消費者隨時隨地隨需購買?如何能讓消費者感覺到產品的溫度進而親近?這就是山西陳醋品牌水塔一直在研究的問題，他們力圖探索產品使用過程中的消費心理細節，為安琪們減少煩惱。

在陳醋這個連品類名稱聽起來都比較“老”的行業中，水塔比競爭者更早地意識到了品牌與消費者之間的直接關聯度，這種關聯不是單純依靠廣告告知來實現，而是通過理解消費者行為來獲取。他們正在做的，是離消費者近些，更近些。

好品牌必須通過消費者口碑與體驗來實現，尤其在一個互聯網發達、評價隨意交叉的時代。

未來的主流市場，一定是品牌導向與品類導向雙行，但無論是哪個方向，消費者主導都是必然。廚娘安琪的問題將很快得到解決，因為水塔這樣的企業正在默默升級產品，與消費者們建立連接。

誰懂消費者的心?

想連接消費者，就要拿出好東西，這是頭等重要的大事，尤其是食品。在水塔，好產品也是最基本的目標。這個在業內以質量穩定性著稱的企業，給消費者提供的最大價值就是“綠色食品醋”，在健康食品領域，是相當高的等級。有機食品醋，則作為下一個目標，有待實現。這是一個產品質量不斷升級的過程，跟隨市場消費需求的變遷，引領、同步。

只不過同其他行業相比，陳醋行業的引領，要付出更多努力。

因為大多數消費者對於醋的認知，停留在調味品層面，這也難怪，幾十年不變的味道和包裝，有限的市場教育，對於整天面對各種變化的消費者來說，實在太單調。只有少部分人知道這個產品，除了能讓你神清氣爽地品嘗美味以外，還能傳遞“健康”流。比如減少內臟脂肪，比如讓血壓正常，比如延緩血糖升高速度……從這個層面來講，食醋市場無限廣闊。

教育市場的周期略顯漫長，可以作為這個行業領先者未來幾年十幾年的目標。就當下而言，解決廚娘安琪那個問題最直接的辦法，就是調個重量，或者換個瓶子。

一瓶醋，對於現在的安琪們來說，就是調味品。今天，傳統醋品類受詬病的，除了味道，恐怕還有那幾十年不變的瓶型——說主流方瓶有點兒“傻、大、粗”，似乎也並不為過。過去，傳統企業特別是山西企業，大多注重容量，500克居多，但在水塔對消費者的調研資料中發現，這個品類的主流產品如果想做全國市場，還是應該以350克到420克最為合適。這是因為，除了山西本地，消費者目前對醋的使用量還沒有那麼高，500克容量以上，一個月如果用不完放到第二個月，就已經不利於保鮮。所以，三口、四口之家，最好能在一個月內用完一瓶醋。

這個調研結果，使水塔更加堅信，從實用性角度考慮，將現有主力產品從500克調整到420克，能給消費者帶來更多的新鮮度，使用起來也更便捷。

今天的品牌，絕不僅限於是個產品的售賣者，更多是產品與消費者之間的連接者，當你更關心消費者本身而不是買賣本身，你的機會自然就來了。

實際上，傳統陳醋產品忽略消費者使用體驗，還有一個表現，就是對瓶形的設計。單就這一點而言，同樣使用外包裝的白酒、葡萄酒以及飲料行業，做得好很多。包括廚娘安琪遇到的問題：這個瓶子為什麼不那麼容易拿住?除了重量，也與醋瓶的外形有關。水塔提取了目標消費者的使用需求，發現，其實消費者對醋瓶的直徑、手感、高度、克重，都有比較准確的判斷，尤其在直徑和把握度方面的需求，與人體工學原理息息相關。這成為水塔新瓶設計的重要理論依據，而此後在社群中的調研證明，即便與競品放到一起進行盲測實驗，消費者也能從手感、設計以及使用度方面輕易識別出水塔品牌。

現代消費者，面對眼花繚亂的市場，審美水平已經急速提升。品牌若想靠近他們(尤其是女性消費者)，美是非常重要的一步。陳醋，本身帶有極強的文化標簽，既要傳承，更要創新。傳統陳醋主張醒目，在圖標使用和包裝上更多強調大紅大綠。這與70、80後主流消費者的審美有些出入。如何在不失傳統的基礎上融入新元素?既拿著老祖宗的金字招牌又能符合現代審美?是水塔面對的一個嚴肅課題。今天我們能夠看到的新圖標，紅色依然醒目，加入燙金，色彩上強調平衡感，而細節上運用的卡通式休閑式繪注，強化的是滿滿的現代氣息。

最好的渠道鏈接

互聯網電商呼聲越來越高的時候，消費者正越來越多地走進實體店。

心理學家常用鍾擺效應來形容選民心理引發的一些政治現象。當某一陣營在選擇中大勝之後，大敗的陣營更容易在下次選舉中收復失地，猶如鍾擺來回擺動。鍾擺效應似乎也開始在實體商業領域顯現。消費者在選擇購物渠道的過程中開始更多地考慮到否便利，某種程度上講，今天便利店的火爆也是因為它順應了消費者的觀念變化，對於實體店而言，“非常方便”的優勢將越加顯現。

這是日用快消品的好消息，醋品類也一樣。水塔沒有錯過這個最恰當的相遇時機。全國連鎖賣場、區域連鎖賣場、連鎖便利店、社區店，在成為水塔新品最佳陳列位的同時，也成為最好的活動合作夥伴。

無論是互聯網公司，還是傳統企業，接近消費者的“地推”都是至關重要的一環。品牌認知、購買、體驗、二次購買，必須通過這樣的流程才能實現。

水塔太原市場的“十一”品牌大戰，正是本著與消費者深入接觸的目標而來。

當太原五一路零售端最後一箱陳醋被消費者搬到車上之後，推廣部經理王磊發現，斷貨了!而負責調貨的業務人員帶回來的消息是：其他店有貨也不願意調過來，水塔的節日活動，正為門店聚集大量客流。太原所有大終端同時啟動的買贈活動，在這個中國陳醋消費量最大的城市，迅速成為傳播話題，進而帶動了更多銷售。合作中的各個零售終端，作為友方，也更加願意為水塔提供優質資源。

一場消費者、零售商、品牌商多方受益的活動，給水塔帶來了更多的消費人群和市場反饋數據。隨後，在太原當地各連鎖便利店以及小型社區店中，水塔新品得到了越來越多的關注與咨詢。這為企業即將啟動的社區美食家服務提供了巨大支持。

水塔看得到的未來，並未在喧囂的互聯網上，而是在線下實體店，以及與消費者更近的社區和“便利店”中。對於有即時消費特性的、物流配送難度大的、客單價不高的陳醋來說，這就是最好的渠道鏈接。

分享誰的“調性”給你?

產品扎實了，渠道給力了，是不是消費者就喜歡了?未必。今天的消費者，對品牌要的是個感覺，這種感覺要麼是個個性，要麼是個調性，要麼狂放不羈，要麼溫文爾雅。

選擇適合的品牌形象代言人，是讓消費者找到感覺的一條“捷徑”。

水塔與蔣雯麗，相互看中了。

從2015年4月到6月，繁忙中的蔣雯麗經紀團隊曾數次抽身前往水塔，了解工廠，了解產品，了解這個企業真實的供應鏈。對他們來說，選擇一個品牌的風險在於，企業的真實度與可信度，這其中包括產品的品質和人的品質。

水塔看中的魅力，則是蔣雯麗的品質所在：一位生活健康獨立、見解卓而不群的知識女性。

就品牌調性而言，正面、健康、獨立、剛毅，是二者內在最為相符的部分。對於70、80後整天平衡事業與家庭關系的廚娘們來說，平和、獨立、韌性，是他們當下最為需要的力量。

正如水塔營銷總經理邊江所說，透過品牌代言人，加大與消費者之間的溝通，不僅希望消費者記住“水塔”這個品牌名稱，還要傳遞品牌一直希望帶給消費者的健康、幸福的生活方式。

細分領域中的新消費群

與消費者走得越近，越會發現，他們的需求變得越來越細分，特別在一個始終大容量大品項同質化的陳醋領域。其實，消費者的需求都是潛在的，只要給他一個暗示，他就會跟進。

在細分市場與消費者無限接近，正是水塔的發展思路之一。

● 山西老陳醋，經久不變，代表一種傳統文化，但現在已經開始融入現代氣息。

● 山西陳醋，在全國使用量最大，度數比較低，更多體現的是現代氣息加上傳統意識。

● 風味醋，比如餃子醋、涼拌醋，基本上以現代氣息為主。

未來市場要拼的，不是那些嚴重同質化的產品，而是一個個細分市場。A品牌陳醋與B品牌陳醋到底有何不同?消費者是很難品出來的。但是，你是吃餃子用，還是拌冷盤用，從功能上，很容易做出判斷。產品細化，品類細分，才是未來市場的主流方向。

當然，可能未來每個家庭都有兩瓶醋：一瓶陳醋，炒菜通用型;一瓶風味醋，特用型。至於適合南方朋友的海鮮醋，適合伊斯蘭教朋友的伊斯蘭醋……也在細分之列。

如果還有人說，南方人對陳醋的消費量不大，水塔給的答案是：南方市場將以風味醋為主，打白醋、米醋，陳醋在那裡起輔助作用。

看起來，做了40年陳醋的水塔，品牌理念還是蠻新，正在不斷變化的市場中做全面調整。而這樣的品牌升級，需要的是一套成熟的支持體系，比如供應鏈和團隊，它也並不像我們看到的那樣簡單。從一個調味品製造商，轉變為一家引領健康生活的服務商，路還很長!

③ 營銷推廣經典案例分析

通過案例分析增加信息量，對先驗概率進行修正，從而提高決策者對未來可能性的把握，達到降低決策風險的目的。那麼下面是我整理關於的營銷推廣經典案例分析相關資料，供您參考。

營銷推廣經典案例分析一

新日領跑世界的秘密

德魯克說過，企業有且只有兩項基本職能，就是營銷和創新，這也是新日電動車多年來領跑世界的秘密。簡單的道理誰都懂，可並非人人都會做，我們來看一下對於這兩項職能，新日具體是怎麼做的。

開放流程和心態，

創新不能閉門造車

無論是德國的“工業4.0”、美國的“再工業化”，還是中國提出的“中國製造2025”，其指導思想都是一樣的，就是從“製造”向“智造”的工業化升級。

作為身處製造業一線的企業，新日對於這輪變革風潮早就捕捉到了。在2013年，新日電動車就率先研發出了行業第一輛智能電動車。隨後，新日電動車便一發不可收，在電動車智能化上不斷取得突破性進展。2014年，新日電動車創建了業內首個智能化生態供應鏈系統，同時還將智能電動車推進至“智能3.0”階段。2015年，新日自主研發的新一代智能電動車MIKU再次顛覆了人們對智能電動車的認識，運用了一鍵檢測、電量精算、遠程式控制車、緊急救援等多達20項全球頂尖的智能技術，一舉奪下中國工業設計領域的最高獎項之一——“太湖獎”特等獎。

誰都知道創新是企業建立起競爭區隔和相對優勢的唯一途徑，可如何創新?產品創新的方向在哪裡?對於這個問題，當下越來越多的中國製造企業卻陷入了迷茫。我們看到太多這樣的案例，比如李寧、美特斯邦威、娃哈哈等企業，為了適應新的市場消費群體的需求，拋棄了原來的定位，產品也不斷推陳出新，可結果卻是“熱臉貼上冷屁股”，消費者根本不買賬，問題出在哪裡?

他們最大的問題就是“自說自話、閉門造車”，心態還不夠開放。相比之下， 新日電動車的做法就很值得借鑒。新日電動車在產品研發上的開放性表現在三個方面：

1.廣泛與國內、國際高校和科研院所開展產學研合作。比如與美國麻省理工學院(MIT)、荷蘭阿姆斯特丹卡弗研究所以及來自以色列、日本的頂尖研發機構和企業的技術合作，還直接從國外引進優秀人才，例如以前就職於日本雅馬哈公司的資深工程技術專家高田，便是新日引入的“外援”之一。

2.不局限於一般技術研究，進入基礎研究領域。比如與麻省理工學院(MIT)美國工程院院士吉姆領銜的團隊一起研發的磁通切換電機，這種融合最新科技的電機一旦面世投產，將可能帶來電動車電機的一場革命。

3.向目標用戶開放研發、生產的全過程，讓他們直接參與進來。都知道小米的成功來源於“參與感”，可真正做到的企業很少，製造企業中則更少。上文提到的獲得“太湖獎”特等獎的新日MIKU就是由一群來自江南大學的“90後”學生設計的。據了解，為了鼓勵更多“90後”加入創新的行列，新日電動車設立了開放的電動車設計平台，每年有百餘名高校學子與新日電動車研發人員和工業設計人員展開深度交流、融合，每年設計的新車型達數十款。

創新是建立在充分了解用戶需求的基礎上的，而充分了解用戶需求的最佳方式就是讓用戶親身參與其中。

營銷娛樂化，

拉近與用戶之間的距離

除了產品上的創新，新日營銷上的大膽突破也引人注目。在2015年12月17日第十三屆中國營銷盛典上，新日MIKU“晶彩”系列產品一舉斬獲“年度最佳產品營銷創新獎”，大會給出的獲獎理由是：新日電動車全新MIKU“晶彩”系列產品，打破了傳統電動車產品給人的固有印象，在營銷方面積極地貼近消費者，與《爸爸去哪兒》《最強大腦》等衛視王牌節目強強聯手;出席金雞電影節，電動車“走”上紅毯;邀請黃曉明成為品牌全新代言人……一系列舉措讓新日電動車的品牌形象大幅度提升，使消費者真正記住了新日電動車。

“進軍時尚界”是新日2015年貫穿全年的一個營銷主題，尤其是在第24屆金雞百花電影節上的“紅毯秀”，贏得了廣大明星及媒體的關注，為新日MIKU“晶彩”系列產品贏得了足夠的曝光和支持率。據統計，短短一周時間，新日MIKU晶彩系列產品即登上了新浪、鳳凰、網易、搜狐等幾大主流門戶網站，報道、轉發的媒體達50多家，曝光人次超過1000萬，評論數超過2000條，轉發量超過1萬次，僅網路相關搜索就達8000多條。

當然，新日邁向時尚界的腳步遠不止這些：2015年年初，新日MIKU與眾多藝術圈、娛樂圈、模特圈、設計界一線大咖同時亮相“2014網易時尚年度跨界大賞”;2015年5月，在《快樂大本營》錄制現場，新日小龜王——風雅19代化身為顏值爆表的鮮肉楊洋的坐騎，當紅導演徐崢騎電動車夜行，顛覆了傳統的冠名模式，成功闖進“80後”“90後”的視野;同年，新日科技時尚中心揭幕成立，成為行業唯一的國際級專業科技時尚製造基地，並斥資2000萬元打造最強時尚產品顧問團，由國際殿堂級著名造型師李雲濤、中國新銳時裝設計師劉璐、新生代時尚T台女王游天翼等擔任顧問，為產品注入了時尚、年輕的基因。

新日新聞發言人、總裁辦主任陳開亞說，對於未來的商業世界， 財經 作家吳曉波曾 總結 了四大趨勢，其中之一就是“一切消費都將娛樂化”，那麼，站在企業營銷的角度，也必須順應這股潮流，新日的時尚跨界便是踐行營銷娛樂化的一種演繹。

營銷推廣經典案例分析二

三隻松鼠，你為什麼學不會

我們回顧一下這幾年來三隻松鼠“雙11”的戰績：2013年3562萬元，2014年1.02億元，2015年2.5億元，每一年都實現了高速增長，松鼠的搶眼表現，也使其成為各路媒體和專家研究的對象，例如，針對2015年“雙11”松鼠的表現，有 文章 就羅列了其成功“秘笈”：娛樂營銷、綜藝營銷、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，對於這些分析，三隻松鼠首席品牌官郭廣宇並不認同，他指出，一顆小小的堅果之所以能產生這么大的能量，不能簡單歸結於這種那種打法，而在於三隻松鼠長期以來對用戶體驗的堅持和點滴細節的積累。三隻松鼠取得成功以後，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人體”，包裹里也放果殼袋、濕巾、核桃夾，甚至有人連三隻松鼠的簡訊都在模仿，但學來學去都不像，那是因為他們學到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他們並沒有參悟。那麼，三隻松鼠2.5億元銷售額的背後到底隱藏了哪些秘密?

讓消費者成為你的推銷者

三隻松鼠品牌運作的核心理念是什麼?讓消費者成為你的推銷者。消費者為什麼要推銷你的產品?並不是因為得了你的什麼利益，靠利益博取的都是不長久的。一定是發自內心的喜歡和熱愛，這就要給予消費者充分的參與感，充分了解他們的需求，關注他們的體驗。郭廣宇講到一個例子，在創業第二年的時候，三隻松鼠遭遇了一次嚴重的年貨危機，出現了斷貨情況，很多消費者在微博等社交媒體上罵三隻松鼠，這時候就有一批用戶站出來跟這些消費者解釋，告訴他們松鼠的產品馬上就到，讓他們再耐心等一下。這些用戶就是三隻松鼠的鐵粉，他們見證了松鼠的誕生和一路成長，並且參與其中。只有當你對用戶足夠好的時候，他們才會轉化為你的推銷者，這種好絕不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用戶，無微不至地關懷用戶。

品牌無界化

這是松鼠的另一個核心機密，之所以有這么多粉絲願意追隨三隻松鼠這么多年，就是因為松鼠能跟他們玩到一起。用郭廣宇的話來說，三隻松鼠不僅是一個農業企業，還是一個動漫企業，本質上做的其實是一件泛娛樂的事情。不要認為賣堅果就是農業圈的，要勇於突破自己的品牌邊界，只有這樣才能不斷開拓出新的出路。

尤其是在這樣一個娛樂至死的時代，更要會玩，要跟“80後”“90後”甚至“00後”玩到一起，一個品牌要有前瞻性，不僅要抓住當下的主流消費群體，還要研究未來主流人群的特徵，只有這樣才能保持不敗，一些品牌老化得很快，跟年輕人玩不到一起，這樣的品牌不出三五年就會被淘汰。

除了賣堅果，三隻松鼠還在做動漫，例如《萌賤三國》《奮斗吧，松鼠小賤》等等，他們有自己的製作團隊，並與奧飛動漫有合作溝通，來提升自身的製作水平，2015年“雙11”的宣傳片，三隻松鼠還請來了好萊塢的製作團隊親自操刀。除此之外，三隻松鼠還切入動漫產業的上游，製作動漫大電影、 兒童 讀物等，郭廣宇解釋說，小孩子往往會影響到父母的決策，三隻松鼠不僅要搶占白領人群，還要影響未來的消費人群。

此外，松鼠還涉足娛樂圈，在2015年“雙11”開始之前，明道、保劍鋒、陳德容、苑瓊丹、田亮、談莉娜6位明星就悄悄潛入松鼠家，客串了一把松鼠。從12月10日晚開始，這些明星有的進入客服崗位上崗工作，與消費者在線互動並回答消費者的提問;在物流崗位，明星們會參與揀貨、打包等環節的工作，幸運的消費者還有可能隨包裹收到明星們的親筆簽名。這些明星各自擁有不少粉絲，這次到松鼠“打工”，無疑刺激到了粉絲的神經，也拉動了消費需求。

郭廣宇透露，這些明星的到訪其實是安徽衛視的一檔真人秀節目《你好菜鳥》安排的拍攝。除了綜藝合作，三隻松鼠還跟樂視展開合作，跟旅遊業展開合作等等。快消品本質上是一個泛群體的品類，因此不能太局限，要勇於突破自身的邊界，消費者的需求每年都在變，品牌也要不斷進化。郭廣宇說，三隻松鼠是要去真正影響一代人，賣堅果可能只是他們的一個副業。

松鼠憲法：不準讓主人不爽!

在三隻松鼠內部有一個紅本文件，類似於國家憲法，任何員工 入職 都要學習並牢記，在這里列舉一下核心的幾條：1.共同承諾，共享價值(員工承諾 愛崗敬業 ，企業承諾跟員工共同成長，利益分享);2.用雙手創造未來;3.不準買同行產品;4.不準讓主人不爽。

尤其是最後一條被視為核心中的核心，從上到下必須無條件執行，所有的業績考核都跟這一條掛鉤。三隻松鼠之所以用戶體驗做得這么好，我想跟他們對松鼠憲法的堅持也有很大的關系。

為了充分了解用戶需求、挖掘用戶痛點，三隻松鼠還發明了一種“全接觸點的用戶體驗管理法”，就是讓員工自己變身消費者，從消費者的角度思考每一個環節，拆解開來體驗，然後再將每一個點連成一條線，問自己的痛點在哪裡，哪些地方令自己不爽。

快速與消費者建立關系

談到這一點，郭廣宇說，這兩年互聯網思維特別火，已經講爛了，其實互聯網思維的實質還是用戶思維，這是一切商業的本質，不管你是傳統行業還是互聯網企業，都要遵守。這也是三隻松鼠與消費者建立關系的出發點。互聯網帶來的一個改變就是與消費者關系的改變，品牌通過互聯網打破了與消費者中間的一些隔閡，可以直接與消費者一對一的對話，這為滿足消費者的個性化需求創造了可能性。

三隻松鼠稱呼消費者為“主人”，很多人不解，其實這就是一種互聯網場景的設計，與奉顧客為上帝的傳統做法形成區隔，在松鼠 文化 的定義中，與顧客的關系不是買賣關系，而是朋友關系，上帝是高高在上的，將上帝變為主人拉近了與消費者的關系。

另外，為了與消費者建立關系，松鼠還通過開發一些周邊產品，全面覆蓋消費者的生活空間，這些周邊產品包括前文提到的動漫作品，還有一些玩偶、家居用品等等，通過這些周邊產品來解決用戶的一些痛點，起到喚醒和強化記憶的作用。

郭廣宇對場景營銷的理解是：找到一個有效的場景，用一個有效的內容，與消費者當下狀態產生互動與共鳴，而後讓其通過手機入口迅速產生行動，從而形成第一次，並逐步產生依賴，過後該場景就會成為一種誘因。例如，一個在外奔波的業務員，忙完事情回到酒店的時候已經過了飯點，餓得頭暈目眩，這時候走進電梯剛好看到“餓了么”的海報，瞬間就產生了共鳴感，接下來掏出手機，掃描二維碼，20分鍾後，熱騰騰的飯菜送到了房間門口，從此，當他餓了的時候就會想到“餓了么”。

不同的 企業文化 能帶來不同的戰鬥力

三隻松鼠的企業文化也是特立獨行的，每個員工都有一個以“松鼠”或“鼠”開頭的花名，比如章燎原在企業內部的名字為“松鼠老爹”，郭廣宇的花名是“松鼠小瘋”，對顧客則一律稱呼為“主人”，時間一長就會產生角色代入，郭廣宇說，現在有人叫他的真名反而不習慣了。在松鼠內部連工廠的大媽都會喊“主人”，這種松鼠文化對員工的影響是無形的，會增強他們的集體意識和服務意識。

另外，前文已經提到，在松鼠憲法中有一條“共同承諾，共享價值”，這一條就是為了與員工重建信任關系(多數企業，員工與企業之間是不信任的，甚至是對立的)，員工信任企業了，關系平等了，才會發自內心地服務好主人，主人也才會成為你的推銷者。

現在，很多人學三隻松鼠，但學習不能僅停留在模仿話術、卡通形象的層次上，如果沒有相應的企業文化與之相匹配，自然是生搬硬套。企業文化是一個長期養成的過程，不同的企業文化可以帶來不同的戰鬥力，這才是你學不會三隻松鼠的根本原因。

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④ 銷售案例分析範文

銷售過程實際上就是一個不斷製造、引爆、滿足顧客需求並最終促成交易的過程。在這一過程中,導購人員應不斷消除顧客存在的質疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,並在產品推介和現場服務的細節中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產品和服務與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關於銷售案例分析範文，供大家閱讀!
銷售案例分析範文篇1：車庫與車位銷售策略案例分析
一、現狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現狀

功能劃分：公共車位(及已經分攤到銷售面積中的)，主要面向小區業主出租，兼停摩托、自行車等;未分攤到銷售銷售面積的車位對外出售，為私家車位，主要面向已購車位業主開放，不做出租。

分析：小區車位整體供給量，租賃價格處於的水平，租賃是否活躍，是小區有車業主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區規模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區業主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區人口以什麼年齡/什麼職業的人為主。

分析：小區存在的潛在車位購買群體。

總體分析：小區車位整體處於的供求的狀態，存在的潛在需求，如何激發並利用這些有效需求達成銷售目標，並形成擴大效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵，一個基本的判斷是小區現有車位具備一定套現的價值和空間。

(三)、存在的問題和難點

1、有效需求

小區住戶以什麼年齡/什麼職業為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區的實際居住時間，從而對車位的使用必然性，對購買車位積極性，造成車位的實際有效需求不一，直接影響項目的資金回收。

2、歷史價格

歷史上最高銷售價格的高低，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術問題車位，車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據銷售實際需要進行組建和培訓。

(四)、解決之道

兩個效益

兩個務必

1、社會效益：務必讓業主接受現實銷售和銷售價格，並不影響開發商口碑。

小區的開發是否成功的，開發商的專業、負責的態度，高品質的產品獲得在業主中的良好口碑，從市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調整的可能性，而這對開發商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發商口碑的情況下，讓業主接受車位再次銷售和車位價格進行調整的現實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經濟效益：務必激發有購買潛力並具備購買力業主的消費慾望，並實現實際購買，達成預期目標。

如何激發有購買潛力並具備購買力業主的購買需求，並形成實際購買，是考慮操作的一項基本指標，是經濟效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經濟效益的雙豐收。

(五)、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調查的基礎上，以銷售專員或物業管理人員(經銷

培訓)直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業管理人員

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、准確地銷售摸底和准業主調研、關系戶介紹等

優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張

缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區業主，以安利傳銷的方式和手法在小區范圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況，有良好人緣(通常都是已購買的業主)。

銷售工具：價格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感

優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張

缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業管理用房，設置專門銷售人員，發布銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、賣場簡裝、業主溝通等

優點：正式、正規、陣地戰

缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月制度，實行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價格：制定當在開發商確定基本的平均價格之後，另敘!

設置特價車位

2、產品策略

車位改車庫(業主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛生、安保等要有改善，與平時不同

3、銷售渠道

主要建立在對小區業主的實際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協議，並約定在租賃若干年後轉為購買協議，前期支付租金自動轉為購買車位款。

優惠措施：(需在制定價格的基礎上按優惠比率適當上浮)

銷售激勵政策小區車位銷售執行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和准業主調研，摸清業主心態。

步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，並進行控制。

步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等

步驟七：產權手續辦理：進行車位產權的變更、轉移等。
銷售案例分析範文篇2：銷售實戰中的案例分析
案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問價格，28000元，覺得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個戶型，地段也不錯，只好跟銷售員討價還價。

小王

這個戶型價格有點貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發的房子，您看看這個戶型設計，這地段配置，本市這個地段，我們賣得是最便宜的了(這等於告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經理申請下能不能有下定優惠?

小王

那下定有什麼優惠呢，能不能做到25000一平米的優惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。

銷售員

不可能!哪有那麼便宜，我們經理也沒有這個許可權，如果有那麼便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結果會怎麼樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發生的事情。

不但是地產行業發生，這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰爭，既然是戰爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。

那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?

當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王

這個戶型價格有些貴哦?

銷售員

是的，這個樓盤確實有點貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟後帶’)，但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價格，還要看價值，以後常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級物業，我們的小區規劃……，您買這里的房子肯定不會虧得，要不您先交個定金，我們的房子真的很搶手，現在好戶型已經不多了(給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺)?

銷售員

(當客戶預備下訂房子時)女士，您真有眼光!(對小麗說，其實是說給小王聽)有這么好的老公，這么有品位，您以後住在這里肯定會被別人羨慕的(再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式)!

案例總結

話說到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會覺得沒什麼面子，當然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠了!

為什麼會銷售成功呢?因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受並認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學，想學習更多關於銷售中的知識么?趕緊報名參加我們的——門店經理經營特訓班吧!
銷售案例分析範文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?
有人試驗過， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值，當然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗背後，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防禦機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老闆、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加於人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老闆、同事、家人、朋友……要實現成功銷售，可以從六個方面調整自己的思維方式。

1、立場：把握角色，進退有據

人要活得不糾結， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什麼”，“我有什麼”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當兒子待。可女婿就是女婿，不要輕易走進不同的角色，否則還關系很難長久。關注微信"商人之道"了解老闆的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當自己是女婿就是見外嗎?相反，錯位，才可能滋生很多問題。

比如說，自己媽媽來家裡，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會，怎麼做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領客戶看清楚自己的“產品”;銷售人不是為了證明自己產品的完美，而是讓自己的產品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什麼?大部分時候，對方都會發現自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什麼更有效的表達方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應的職責，從感性回歸理性。

有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎麼知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區要提醒一下，調整了立場，不等於就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那並不健康。健康的狀態，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

【銷售管理啟示】

糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標，其餘都是註解

再怎麼強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標， 確切地說， 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標， 後找條件;而且， 定目標其實就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長， 可一開始輔導就走進發現問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關。

有人把結果當目標，比如銷售人把業績當目標，於是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品，結果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。

這么說來， 目標在結果之後，過程之前;是達到結果的理由， 是過程的階段性結果。有些拗口， 但仔細想想也不難理解。

所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那麼客戶就會定義你的來意—即你索取的結果。那麼，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背後有主張

人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形於色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常准確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理， 就等同於壓抑或者發泄那麼簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背後的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?

回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的，那是什麼?是推測。推測屬於認知，是對家人遲回來這個動作的解讀。可是你解讀的依據是什麼?

明顯不足!每一個情緒背後， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鍾， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

由此可見， 每個觀點背後一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背後的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

【銷售管理啟示】

很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財富、地位和影響力有關， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關， 只要你認准自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老闆罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什麼條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什麼本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養家糊口。我沒讀過什麼書，初中畢業，像我這樣的狀況，我怎麼會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老闆，我來為我們公司收款，我沒什麼本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什麼，我有什麼，我沒有什麼。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什麼其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續這份工作，你按按手指，我可能就會失業。沒有了工作，我也就沒有什麼好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那裡去，“ 假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎麼會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產品和戰略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區。信任無關對方，而是自己的事。

仔細看看周圍， 每當我們吃得准對方的時候，就敢於信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在於自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什麼還敢借給他?那是因為他們搞得定。

記得有一次應聘一家公司中國區總經理的時候， 面試在巴黎進行。當時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠;而且，英語對你、對我都是外語，我憑什麼信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那麼直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

什麼是做人?銷售自己什麼?做人就像一個菜農在賣菜。批發一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣於人跟人之間的價值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什麼特質。假如要銷售人品，那麼具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人， 決定自己做一個什麼樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什麼方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

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⑤ 營銷方案案例

營銷方案案例範文

營銷方案案例範文，營銷推廣是企業品牌與產品發展不可缺少的利器，因為連接了更多的產品和用戶需求，所以許多企業會選擇組建自己的運營團隊，來制定營銷方案。以下分享營銷方案案例範文。

營銷方案案例1

一、活動主題：歡樂中秋購物節 興隆天天抽大獎

二、活動時間：9月9日——9月18日(10天)

三、主要活動：

活動一：購物50元，天天循環抽大獎

1、活動時間：9月9日—9月18日

2、活動內容：活動期間，顧客購物累計50元，即可憑信譽卡換取獎券一張，100元換兩張，依此類推，多買多換，中秋節抽獎活動方案。顧客憑獎券可參加每日晚6點舉行的循環大抽獎。一張獎券，多次中獎機會。

3、獎項設置：

一等獎：xx全自動洗衣機一台，每天10台，10天共100台。

二等獎：xx電磁爐一台，每天20台，10天共200台。

紀念獎：立白桶裝洗衣粉一台，每天100桶，10天共1000桶。

4、中獎者自中獎之日起3日內領獎有效。

5、中大獎者須繳納20%的個人所得稅，興隆商城代收代繳。

6、本次活動最終解釋權歸興隆商城所有。

活動二：中秋月餅節

1、國餅十佳禮盒：北京稻香村、北京好利來、上海杏花樓、西安米旗、廣州酒家、廣州蓮香樓、中山百威、成都天倫、新疆麥趣兒、香港榮華十大品牌月餅匯聚其中，買一盒就可以嘗到全國十種名優品牌月餅，規劃方案《中秋節抽獎活動方案》()。

2、中秋送禮四大版快：師恩難忘——送恩師、知遇之恩——送領導、親情至上——送親人、禮尚往來——送朋友

3、9月8日晚6點，「歡樂中秋購物節」隆重開幕式。

4、9月18日晚18：30——20：30「中秋之夜」大型歌舞晚會。

5、9月9日至9月17日名優月餅廠商大型露演及專場演出。

6、河蟹展、名煙名酒展、水果展

活動三：相關促銷活動：

教師節百貨商場送好禮。

·新婚大行動——婚慶家電月、金店、男女裝、床品婚慶獻厚禮。

·9月9日興隆鞋城99元=200元購鞋大行動。

·秋裝全面上市。

營銷方案案例2

活動背景：「光棍節」從網路節日變成青年朋友廣為流行的節日，而在網路上則演變成購物狂歡節，每逢到了「光棍節」不論是商場、飯店或者游樂場所，都會藉助節日的氛圍策劃「光棍節」活動來招攬顧客。在這年輕時尚的節日里，普麗緹莎美容院推出了「光棍節不孤單」特惠活動。

而如今天氣逐漸變得乾燥寒冷，並且入秋之後持續著乾燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之後進店消費初秋時節以美白修復為主，而如今則是以滋潤保養為主。因此，普麗緹莎美容院藉助「光棍節」這一檔期進行促銷活動，不僅是提高知名度，提升形象的大好時機，也是利用節日抓住商機的機會。

活動主題：普麗緹莎陪你過光棍情人節

活動時間：____年11月1日~11月11日

活動地點：普麗緹莎美容院各大直營店

活動對象：普麗緹莎所有的新老單身女性顧客

活動目的：恰逢「大小光棍節」，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節日中感受到普麗緹莎的溫暖，並且還能夠得到美的體驗。在「光棍節」期間，並且結合季節、氣候等問題美容院特此推出補水、防干、修復等廣受女性朋友歡迎的促銷項目。希望能夠藉此時節，與顧客建立一個和諧、溫馨的溝通平台。能為普麗緹莎帶來更多的新朋友，提升美容院的消費者市場佔有率。

活動宣傳：

1、「光棍節」本是從網路上流傳而來的節日，所以在宣傳上要著重在網路宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網、官方微博以及論壇等渠道上發布關於這次活動的宣傳信息。提前兩周的左右將活動內容發布在網路上。

2、活動期間在人流密集的場所、街道以及商業的主幹道等街面，發放宣傳單及優惠卷等。

3、活動兩周前只要是在店內消費達到一定金額的顧客，分發節日的優惠卷和體驗卷等。並且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報和懸掛橫幅等。

注意事項：

1、做好前台的登記，記載好顧客名字和信息資料。

2、對員工做好活動的培訓，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費力，穩定顧客源。所以在活動期間要注意從顧客進門到消費結束後的每一個環節，保持微笑，親切待人。

活動內容：

1、美容院內的會員在活動期間參與本次活動，憑會員卡能夠銷售8折的.優惠並且領取護膚的體驗券，如果會員積分卡內的積分達到500分及以上者，憑借會員卡能夠免費在店內體驗一次保濕補水的項目。

2、非會員的顧客，在活動期間進店消費達到288元者，可以直接享受8.8折的優惠。並且贈送普麗緹莎的會員卡一張，和普麗緹莎提供的護膚小樣試用裝一份。

註：活動體驗劵以店內的有效期為准。

營銷方案案例3

營銷推廣方案包括哪些內容？

1、分析營銷機會

在營銷推廣方案當中，對營銷機會進行分析是一個關鍵環節，主要是管理營銷當中的信息，並且衡量市場的主要需求。分析營銷策劃當中的主要宏觀因素，包括技術，環境，自然環境，社會環境等等，需要對消費者市場以及購買行為進行分析，需要對團購市場以及購買行為進行分析。

比如了解團購市場過程中，有哪些人參與了解政府市場，對團購市場以及消費市場進行對比等等。

2、開發營銷戰略

在營銷推廣當中，最具有技術含量的環節就是開發，營銷戰略也是關鍵的一個環節。不僅有對新產品開發的挑戰，同時也要對外部的環境進行分析。

組織安排，架構設計等都是需要注意的方面。需要對新產品進行管理，了解新產品的開發過程過程當中包括商業分析，包括市場測試等等。同時還有市場挑戰者戰略，需要先確定好競爭對手以及戰略目標，然後選擇戰略。

3、營銷方案

營銷推廣方案當中，有哪些主要的營銷方案呢？比較耳熟能詳的有對產品線的管理，對產品的品牌和包裝的管理。

同時對產品線進行分析，了解產品線的長度，了解產品線的特色。需要制定合理的價格，需要選擇定價目標，需要確定自己的需求，並且需要對成本進行估算。

同時還需要對競爭者進行分析，分析競爭者的成本，分析競爭者的價格，選擇定價的方法，最終確定產品的價格，完成一個完整的營銷方案。以上就是一整個營銷推廣當中所包括的內容，任何一個環節都決定了最終營銷方案的順利。

⑥ 市場營銷成功的案例分析

在確定營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那麼下面是我整理的 市場營銷 成功的案例分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場營銷成功的案例分析一：
轉戰互聯網 為什麼連微軟、IBM都這么難?

IBM大幅裁員11萬人的消息，讓很多人大吃一驚。雖然IBM否認沒有這么大規模，但這個如日中天的企業正在快速衰落，是一個不爭的事實。

幾乎與此同時，各種互聯網企業發展迅猛，中國的阿里在美國上市當日，市值高達1300億美金，2015年計劃招聘上萬人。一漲一跌，讓人唏噓不已。

老牌企業的基因：優勢還是劣勢?

很多人不知道，IBM是最早的互聯網從業者，應該說是最早有互聯網思維的企業，最早的互聯網的機會也是給了IBM的。作為計算機領域的巨人，上世紀八九十年代IBM也曾投入巨資開發網路。但IBM最後也沒能抓住這次機會，但卻誕生了一個新的巨人：思科。

後人 總結 說，是因為IBM過於依賴企業客戶。此話對，但也不對。表面原因是這樣，背後的原因卻是一個永恆的話題：基因。

企業與人一樣，有它的基因。當一個企業成功的同時，特殊的印記，即基因就形成了，很難改變，也就決定了一個企業的發展路徑。IBM強大的基因，不僅讓它與互聯網的第一桶金擦肩而過，而且也讓它錯過了互聯網無數的發展機會，最近一個機會是雲計算。IBM在雲計算上有得天獨厚的優勢，但仍然沒有抓住，自己的路越走越窄。

其實，這就是IBM的基因。圍繞企業、大企業、大客戶，做硬體、做軟體、做服務，而不是針對個人用戶。

企業與人一樣，都是有基因的，不是有所為有所不為的問題，是有沒有能力「作為」的問題。與人一樣，這種基因有優勢的地方，也有不足，沒有一個企業可以無所不能，包打天下。

不只是IBM，其實又有哪個老牌企業抓住了互聯網的機會?

最早有互聯網機會的，除了硬體設備廠商，就屬於運營商了。所有的互聯網用戶都是它的實名用戶，但誰又抓住了?

中國電信、中國網通、中國移動等運營商都曾投巨資開展互聯網信息服務業務，但都以失敗告終。

10 多年前，中國電信投巨資建設了互聯網信息業務平台「互聯星空」，10餘年下來一直虧損，現在已經完全轉入後台服務，變相倒閉了。原網通公司2002年投資5億，組建了信息服務平台「天天在線」，不到兩年即倒閉關門了。8年前，中國移動也曾大力推出移動夢網，但今天，我們還有多少人會提到移動夢網?

有人說，這是因為是國企，是壟斷造成的。這顯然並不正確。

不止國內的運營商，放眼全世界去看，占盡互聯網先機的運營商也沒有一個成功的先例。無論是美國的AT&T，還是歐洲，或者日韓的運營商，都沒有成功，為什麼?

不僅僅是運營商，很多成功的企業，甚至是所謂互聯網新貴，也都沒有抓住每一次互聯網發展的機會，為什麼?

1998 年，微軟公開提出轉戰互聯網，但時至今日，微軟仍然是一個軟體企業。微軟曾經開展過各種互聯網信息業務，如即時通信工具MSN，搜索引擎bing等，但都沒有大的發展。MSN現在已經關閉，bing還在苦苦掙扎。2000年筆者做過調研，當初IE瀏覽器在中國的佔有率是99.98%。如果微軟當初把IE瀏覽器免費，就可一統江湖，也就沒有很多中國互聯網企業如360的機會了，但是為什麼沒有做到?

Yahoo作為世界上公認的、最早、最大的互聯網公司，有互聯網先機、有資金、有互聯網思維，至今卻掙扎在持續的衰退中，市值已經萎縮到了最高峰的1/3，為什麼?

新浪曾經是中國互聯網的新貴，有錢、有人，但在後來互聯網信息業務發展中出現的游戲、社區、電子商務等機會上，都做過積極的嘗試，但都以失敗告終，至今仍然是一個網路媒體公司，這又是為什麼?

但有意思的是，博客、微博的機會都被新浪抓住了，新浪微博最後還成功上市。原因非常簡單，博客、微博都是媒體平台，是最適合他的，是他的基因。

騰訊依靠QQ，掌握了中國互聯網最基本的用戶，成了中國互聯網的天花板。業界一直認為，騰訊坐等大家探索，一旦模式成功，他就復制，其他企業機會就很小了，因此常常被業界咒罵。微博出現的時候，騰訊依託QQ，迅速獲得了倍數於新浪的微博用戶，但卻一直未能有大的起色。2014年中，騰訊微博部門徹底解散了，新浪的微博卻成功上市，為什麼?

騰訊也曾經嘗試了很多很多，但基本都以失敗告終，至今仍然是以游戲收入為主，這些年真正的新業務，就是微信了，而微信之所以能誕生，也是其優勢基因，是QQ的升級版而已。

不止在IT以及互聯網領域，其他領域也一模一樣。

2000 年，聯想投資舉辦了門戶網站FM365，2年後倒閉。2000年，聯想投資新東方在線，2002年撤資。種種互聯網嘗試都以失敗告終。當然，不是聯想不夠優秀，聯想與HP、戴爾相比，至少增加了手機業務。聯想能抓住的原因，也在於這還是製造業，更強調營銷的製造業。HP、戴爾至今連手機業務也沒有抓住，苦苦掙扎在日益衰落的產業泥潭裡。

新東方2000年創建新東方在線，進軍在線 教育 ，但15年後，其收入仍然不能進入上市公司報表。仍然活著，已經是萬幸。無獨有偶，課外輔導機構好未來2010年在美國上市，融資的主要訴求就是做在線教育，四年過後，2014年，好未來在線教育業務是發展最快的一年，但收入僅佔好未來總收入的4%，仍然虧損。教育與在線教育，這么小小的門檻都難以跨越，為什麼?

以上種種，分析下來，都有具體原因，比如人才團隊的問題，業務模式的問題，戰略失誤的問題等等，但最後都可以籠統地說：基因!

老牌企業如何抓住新興產業

基因是復雜的，涉及機制、 文化 、隊伍等等因素，昨天的成功，就是今天的障礙。能成功超越自己的，或者說對自己進行革命的，少之又少。

對互聯網有著深刻認識的教育部科技發展中心主任__民有一句話非常深刻：MOOC不是在大學誕生的，做電子商務的不是百貨大樓，互聯網金融也不是銀行的傑作。

這種基因非常復雜，分析起來，主要是三個方面：

第一，管理的問題。任何一個成熟的企業，在發展的過程中就自動形成了一套圍繞其核心業務的管理模式與管理方式 方法 ，是與其業務理念伴生的一套系統性的東西，而不僅僅是一個環節。比如薪酬體系，一定是圍繞主營業務確定的，無法與新業務需要的人匹配;比如業務流程與控制，也一定是量身定做的，必然不適合新的業務管理，尤其是和其主營行業特性較遠的產品與服務。

一個新生的產品與服務可以在一家老企業誕生，但發展起來的概率肯定是零。因為從一開始，你就是一個「異類」，處處不合適，處處需要特批，幾乎是與整個系統在對抗，所有的時機就被耽誤了。不用妖魔化，沒有人，沒有哪個部門與你作對，這是一個系統，不適合新業務的系統。

管理上還有一個重要問題，就是所有成功的企業，在經歷了創業期、發展期後，很快就需要進入一個防範出現大問題、大錯誤，以穩定發展為主的管理模式，是無法給新業務提供空間的。任何一個大企業，其實在管理上，都難以說有活力，管理幾千人，幾萬甚至幾十萬人，實際上需要把每一個人當螺絲釘去管理，否則一定會大亂。因此，在成熟企業里，大家講的是風險控制，是流程規范，是人人防控。而對於任何一個新業務、新產品與新服務，在一開始，是不能講嚴格與規范管理的，恰恰需要的是不講流程規矩的快速反應，不斷犯錯，是人治，不是法治。但這都不容於一個規范成熟企業。

表面上，所有大企業都有其業務拓展部門，都有其容錯率，但這種寬容度永遠是在一個范圍與制度之內的，而且往往與一個全新業務的要求有本質的差距。

第二，人的問題。原來的基因里很難產生能夠開拓新業務的人。我們經常說，投資的核心是在投人，一個即便是錯誤的計劃，只要人優秀，最後一定會找到正確的方向。但在一個很成熟的企業里，經過多年的發展，物以類聚，人以群分，已經自我沉澱積累了一批有共同特性與文化的核心骨幹，很難誕生適合新業務的人，即便花巨資引進所謂優秀的專業團隊，最後也會很快因為管理方式、理念等不同，水土不服而夭折，更不要說擴大發展的問題。

第三，文化的問題。

文化是一隻看不見的手，在企業的發展過程中，圍繞創始人與核心骨幹，逐漸滲透在企業的各個方面，大到管理的模式與理念，小到用人的類型、員工活動，無處不在。在這種企業里，一句無意或者有意的風險提示，往往勝過一顆勇敢的心。因為人的類型不同，文化理念上，更是會處處碰壁，無法融入。

文化是一個彌漫在空氣中的東西，一時沒有明顯感知與不適應，但日復一日，怨氣日盛，最後讓新業務與新人類無法生存，自動放棄離開。

企業的基因表現還有很多，但核心我認為是以上三點，這已經足以殺死所有的新產品、新服務、新業務。

因此，對於所有成熟成功的企業來說，一定要清醒，你雖然有錢、有人、有 渠道 、有資源，但很多新興的產業不是你的機會，不是你可以包打天下的。這已經不是有所為有所不為的問題，而是你的基因決定你沒有能力「作為」的問題。

企業與人一樣，核心的發展思路是揚長，走你擅長的路。在業務的發展上，一定是順勢而為，順著你核心業務的緊密鏈條發展，而不是貿然跨領域行業去做。如騰訊做微信，而不是微博、電商等;新浪做博客、微博，而不是做游戲、電商等。

那麼，企業如何抓住新興產業與機會，尤其是跨度較大的行業?考慮到基因的因素，我們不要期望自己赤膊上陣廝殺，更實際和可能的方式，是以資本的手段參與如收購、參股等，參與但不控制，至少不參與任何實際的經營決策和運營，如Yahoo投資淘寶等。雖然Yahoo的衰敗不可阻擋，但它卻以支付寶大股東的形式再生。這就是一種有效的、聰明的改變基因，獲取發展的辦法。
市場營銷成功的案例分析二：
菜籃網：一個雷軍十分鍾就可能看上的生鮮電商

這是一家令人「腦洞大開」的生鮮電商企業，其很多做法都與生鮮電商通行做法不同，甚至「背道而馳」。

比如，在 商業模式 上，菜籃網選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下，水果的難度小很多)，且做大眾市場。不過，就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業，已經實現了每天3000單的業績水平。如果達到5000單，將實現盈利!可以說，這家生鮮電商走的是一條迥異於其他生鮮電商的O2O。

O2O：加盟店的作用不僅僅是引流

既然做的是O2O，那麼，菜籃網如果僅僅只有線上，就不叫真正的O2O!

很多垂直類生鮮電商都面臨一個問題：落地難!如果要在線下建設門店，毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是，一旦線下門店沒有足夠的流量，單店不能盈利，最後豈不是為房東打工，O2O也無從談起!

當眾多生鮮電商都在對開線下門店望而生畏或躑躅不前的時候，菜籃網不僅開店速度奇快(預計加盟店很快將達到2000家)、流量充沛(排隊買菜司空見慣)，更重要的是，幾乎沒有什麼投資!

菜籃網是如何做到的呢?

既然開店成本這么高，菜籃網乾脆整合社會資源，與一些小店合作(只要有流量，可以和煙酒店、水果店、理發店合作)，開店中店。

像這樣的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注冊、充值。

怎樣實現引流呢?菜籃網在店中店只做單品，且是超低價爆品(甚至平進平出)，目的不為盈利只為引流。價格低到什麼程度呢?絕對超乎你的想像：零售價相當於鄭州萬邦批發市場按噸購買的批發價，這樣的廉價爆品對居民的吸引力不言而喻，單日單品種銷售量達到數噸是司空見慣的事情。

雖然價格非常低，但居民不可能只買一種菜，但加盟店仍然每天只做一款產品，是典型的飢餓營銷。

對加盟店而言，他們的好處是什麼呢?低價爆品帶來了大量的人流。實體店，最要命的就是沒有流量。

加盟店和菜籃網合作之後，不僅僅給菜籃網引流了，也給自己引流了。這是因為，單款爆品會帶來相關消費。無論對菜籃網還是對加盟者而言，消費者買菜，通常不會只買一種，如果消費者想要更多的菜品，店主就可以引導其注冊成為菜籃網的會員。

對合作店面而言，消費者通常不會只買菜，這樣就帶動了加盟者的關聯產品(比如醬油、調味品、生鮮等)的消費,實現雙贏。

當然，對菜籃網而言，線下門店最重要的功能就是幫自己引流，那麼，另外一個需要考慮的因素是，線下門店也賣菜，那麼，引導消費者注冊之後，消費者在線上買菜了，會不會對線下銷售產生沖擊呢?當然不會，線上和線下產品是兩個體系，且線下門店只做單品爆款(這是線上沒有的)，所以不存在線上線下沖突的可能性。

至此，我們認為，引流不存在障礙了，不過，要實現O2O還有一個關鍵因素——那就是利潤分配!

創始人姜曉宇認為：如果僅僅只有線上沒有線下，那就不叫O2O。

菜籃網的績效是這樣分配的：如果某位顧客在某家加盟店注冊充值，那麼今後這位顧客在菜籃網買菜，這家加盟店永久參與利潤分配(當然背後有一套體系來實現)，這樣一來，極大地調動了門店的積極性，實現了雙贏。

高頻次接觸和服務質量贏得口碑

通過線下加盟店和低價爆品引流之後，接下來的問題就是如何提升轉化率。

菜籃網這樣一家垂直類生鮮電商平台有著驚人的轉化率。

我們隨機查閱了某天菜籃網的相關運營數據(2015年7月8日)：當天訂單量為4690，獨立UV為9344，轉化率為50%。

菜籃網的高轉化率是如何實現的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說：「靠服務!」

在公司的績效考核上，菜籃網對員工的考核只有三個指標：客戶滿意度、員工積極性、培養人才。

沒有具體的銷售目標，就是為了將服務做到極致!

比如，菜籃網創造了生鮮電商的幾個第一：第一個提出所有生鮮產品無理由退換貨。只要顧客打服務電話，確保在30分鍾內解決問題。

如果顧客不願意更換產品，堅持要退貨呢?姜曉宇表示：「無條件退款，在4個小時內把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網會員卡、銀行卡、支付寶等)，一切為了方便用戶。」

菜籃網還是第一家全場沒有運費(網站上就沒有運費這一項)的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西，菜籃網都免費送貨。姜曉宇表示：「還真有客戶，就是為了試一試菜籃網的服務，真就買了一毛錢的東西，菜籃網真就給送貨，一來二去，被菜籃網真誠的服務所打動，最終成為忠誠的顧客。」

每人每天只送60單

菜籃網還有一項極具特色的做法：配送人員每天只送60單，其餘的時間陪客戶聊天，甚至看小孩、修馬桶的活也能幹。為了提升服務質量和接觸頻率,菜籃網嚴格限定每位配送人員的服務范圍：每位配送人員，就是只給180?240戶提供服務。

您可能會問：這不是資源浪費嗎?菜籃網有自己的商業邏輯：與客戶見面的頻率越高、黏性越大，客戶滿意度、重復購買率越高。商業的基礎是什麼——信任，菜籃網的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說：「這已經不是配送人員，而是家庭私人助手，我的配送人員的活動范圍就是300米，這樣他做3?6個月之後，比物業、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦這種信任完成，就是牢不可破的壁壘，即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領域，也沒戲。」

姜曉宇躊躇滿志地說：「未來，我就不僅僅是賣菜，還可以導入價值更高的產品，真正滿足社區居民的更多需求。我們做的是智慧社區，思路就是用高頻次的、低附加值的產品，帶動高附加值、低頻次產品的銷售。這就是整個商業模式的藍圖。」

未來，菜籃網甚至可以順便就把物業的活給幹了。

當然，要實現從3000單到5000單的提升，需要大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設備等)。姜曉宇坦承，由於紮根鄭州這樣一個二線城市，融資難度就比一線城市要大。

姜曉宇絲毫不掩飾他對資金的渴望，甚至打趣說：「如果我和雷軍聊十分鍾，他一定會投我這個項目。

⑦ 營銷管理的案例分析(2)

營銷管理的案例分析

三、「一站式」購物新理念

在沃爾瑪，消費者可以體驗「一站式」購物(One—Stop Shopping)的新概念。在商品結構上，它力求富有變化和特色，以滿足顧客的各種喜好。其經營項目繁多，包括食品、玩具、新款服裝、化妝用品、家用電器、日用百貨、肉類果菜等等。

另外，沃爾瑪為方便顧客還設置了多項特殊的服務類型：

免費停車。例如深圳的山姆店營業面積12000多平方米，有近400個免費停車位，而另一家營業面積達17800多平方米的沃爾瑪購物廣場也設有約150個停車位。

沃爾瑪將糕點房搬進了商場，更設有「山姆休閑廊」，所有的風味美食、新鮮糕點都給顧客在購物勞頓之餘以休閑的享受。

店內聘有專業人士為顧客免費咨詢電腦、照相機、錄像機及其相關用品的有關情況，有助於減少盲目購買帶來的風險。

店內設有闌克施樂文件處理商務中心，可為顧客提供包括彩色文件製作、復印，工程圖紙放大縮小，高速文印在內的多項服務。

一次購物滿2000元或以上，沃爾瑪皆可提供送貨服務，在指定范圍內每次49元(因為商品價格中不含送貨成本)。

另外，深圳山姆店辦理一切移動電腦售機業務，移動局銷售的所有機型。價格均比其他代辦網點便宜100元;它還代理銷售潤訊的通訊產品，代收各類機型的台費，各種中文機、數字機均比市面其他潤訊網點便宜50元。

在店址選擇上，沃爾瑪也以方便顧客購物為首要考慮因素。在美國，它的觸角伸向西爾斯、凱馬特所不屑一顧的偏遠小鄉鎮。從明尼蘇達到密西西比，從南加州到奧克拉荷馬，沃爾瑪無所不在。只要哪座鄉鎮缺乏廉價商店，沃爾瑪就在哪裡開業。

四、激勵員工

員工利益與沃爾瑪緊緊相聯。除了讓工資獎金與員工自身的工作業績掛鉤外，沃爾瑪還實行職工入股、利潤分享等制度。沃爾瑪的員工為合夥人，堅持讓員工從公司的成長中獲得好處。沃爾瑪的最大股東是員工分紅信託基金組織。1977年，該基金只有440萬美元，到1983年已達9850萬美元，隨著沃爾瑪的成長，該基金也不斷增加。1982年，沃爾瑪發給每一位員工的紅利，相當於其年薪的5.6%。此外，沃爾瑪的員工可以利用扣薪的方式購買公司股票，公司補助15%的價款。沃爾瑪股票從80年代開始成為紐約證券交易所的明星，從1977年到1987年，股票價格上漲了20倍，1992年，沃爾瑪公司董事會宣布自1971年以來的第10次一分為二的股票拆細，20年的股票回報高達近4000倍。參加股票購買方案的員工都得到了豐厚的回報。正因為沃爾瑪與員工利益緊密相聯，沃爾瑪的每個基層店，都掛有這樣的標記牌：「今天我們公司的股票價格，就靠我們的工作。」

員工強烈的歸屬感和自豪感。沃爾瑪的員工不是被稱為「雇員(EMPLOYEE)」，而是被稱為「合作者(PARTNER)」或「同事(ASSOLIATE)。」從總裁到營業員的每一員工左胸前都佩戴著工作牌，除姓名外更醒目地印著「我們的員工與眾不同。」為提高員工士氣，沃爾瑪還設有一連串獎勵辦法，如地區明星獎，特殊區域明星榮譽榜、銷售競賽獎、百貨銷售榮譽、控制損失獎等。得獎人的姓名和照片都刊登在公司刊物《Wal-Mart世界》上。

充足的職工培訓。沃爾瑪僱傭當地人，給予訓練，並鼓勵他們提出問題。公司非常重視對職工的培養和教育，在總部和各級商店開設各類培訓班，利用晚間上課;並設有沃爾頓零售學校、薩姆營運學院等培訓組織，專門培養高級管理人員。沃爾瑪還非常注重提高分店經理的業務能力，並且在做法上別具一格。沃爾瑪的最高管理層不是直接指導每家分店負責人該怎樣做生意，而是要創造一種環境，讓分店經理們從市場、從其他分店學習這門功課。例如，沃爾瑪的先進情報資訊系統，為分店經理提供了有關顧客行為的詳細資料。此外，沃爾瑪還投資購置了專機，定期載送各分店經理飛往公司總部，參觀有關市場趨勢及商品采購的研討會。後隨公司規模的持續擴大又裝置了衛星通訊系統，公司總部經常召開電話會議，分店經理無須跨出店門便能和其他分店彼此交換市場信息。沃爾瑪正是通過其獨特的培訓方法，長此以往，迅速提高其員工的能力和業務水平。

案例二：春蘭集團

2002年12月30日，中央電視台「2002CCTV中國經濟年度人物」評選結果揭曉，春蘭集團董事局主席、首席執行官陶建幸榮列其中。主持人在介紹陶建幸時如是評論,「家電、汽車、新能源，昔日的空調業老大在這些毫不相關的行業里左右逢源，這種驚人的適應力，來自企業強大的技術實力。2002年，他率領的企業獲得中國家電製造業綜合排名第一。」 與GE的理念及構架「相似」的春蘭，是繼續向產金結合的模式靠攏，還是一如既往，繼續「有限結合」?或者改弦易轍，專心從事實業?春蘭站在了一個十字路口。

多元化歷程

2002年，對於家電市場來說，慣於打價格戰的春蘭表現頗為平淡，但對於春蘭集團而言卻是個豐收年：春蘭的中型卡車在國內市場的銷售挺進三甲，研製了8年之久的高動能鎳氫電池項目也開花結果。

對於春蘭的這種多元化，許多家電同行認為是「叛逆」，而陶建幸卻認為，春蘭的發展模式對中國的家電行業有振聾發聵的意義，跨不出產業同心圓，家電企業面臨的只能是競爭越來越殘酷的絕境。

春蘭的發展是從空調開始的，「沒有空調，就沒有春蘭」， 陶建幸的這句話清楚地表達了春蘭對空調產業運作成功的欣慰。從1989年春蘭成為中國空調市場的老大，市場佔有率連續6年在30%以上，到1994年，春蘭已成為中國最大空調生產基地、世界空調七強之一。有資料表明，1994年，春蘭在當時還只有單一的空調產品時，曾創下過一個月回籠20億元資金的記錄。然而，春蘭沒有止步於這種欣慰。1994年底，春蘭投資20多億元興建了年產100萬輛摩托車和100萬輛摩托車發動機的生產線，邁出了春蘭多元化經營的第一步。

邁出的這一步當時並沒有為春蘭贏得好評，反對的聲音甚至掩蓋了這樣的創舉：春蘭一舉進入摩托車發動機製造領域，第一次改變了當時中國摩托車企業以整車組裝為主的生產模式。

1995-1996年這一階段是春蘭發展史上的擴張期。在此期間，春蘭推出第一個五年計劃「100工程」，確定「立足空調產業，進行產業擴張，形成多元經營框架」，開始逐步涉足家電、自動車、電子和海外產業。

⑧ 2021書店營銷活動方案範文

在這個時代中，書業本該很紅火，但卻因網路的飛速發展，閱讀方式的改變，實體書店存在已受到嚴重的挑戰，商家應該如何提高書店的銷售額呢？下面是2021書店營銷活動 策劃書 ，歡迎參閱。

書店營銷活動方案1

開辦網上書店也可以為在校大學生提供方便、廉價、高效的購書方式，促進 文化 傳播，幫助國家和學校培養優秀的人才，具有長遠的社會效益和經濟效益。網上書店已是現代傳統書店必不可少的經營策略。目前，網上書店在國際互聯網上可以實現的商務功能已經多樣化，可以說從最基本的對外溝通展示功能、信息發布功能，在線圖書展示功能、在線洽談功能、在線交易功能、在線采購功能、在線客戶服務功能、在線網站管理功能等等，幾乎以往傳統書店功能都可以在互聯網上進行電子化的高效運作。

但是，網上書店的推廣更不易，考慮的因素更多，如書店上網的需求分析、書店上網總體規劃、網上書店系統的功能和 實施方案 、網上書店的傳播與推廣、運行網上書店系統的軟體和硬體配置、網上書店的管理系統和管理 方法 等等。網上書店具體實施的質素直接影響傳統書店在Internet的實際效果和經濟效益，這不僅是技術問題，同時也涉及到管理的因素。

一、目前的營銷的情況

在中國大家都認為網路營銷是剛剛興起的一種網路營銷模式，針對中國的現狀，網民的素質和普及化來說，是有點勉強，但是我們要站得高看得遠，其實網路營銷的空間還是很大的，非常有潛力，企業進行網路營銷可以大大的減少投資，見效速度快，是企業做營銷的首選。

二、市場的需求分析

可行性分析：

1、網上書店的優質低價的競爭優勢

2、網上的書店傳播速度快

3、網上書店所面對的購買顧客群達到8000萬人

網站的設計需求分析

1、、建立完善的產品信息展示系統

2、樹立誠信經營企業形象

3、保持市場的領先地位

4、吸引更多的客戶，提供短期優惠、定期更新信息、了解客戶、實行打折、搞促銷活動等。

5、為現有的客戶提供更有效的服務

6、開發新的商業機會，比如：各種音響製品、各種軟、硬體、學習光碟等等。

7、建立完善的網上服務系統，實現網上和往下合在一起。

三、推廣方案

1、品牌打造，建立書店及連鎖店

2、除了人員促銷手段，非人員促銷包括三種形式： 廣告 、公共關系和營業推廣

3、搜索引擎推廣

4、商務信息平台發布：利用環球資源和各個大型的商務平台，把我們書吧網上書店的新產品及時有效的出現在廣大客戶眼前。

5、行業鏈接：在網上廣泛搜尋一些和本網站相關的同行的網站，和它們進行行業上的鏈接，這樣可以增加各個行業的知名度。

6、商務軟體推廣：利用網路營銷商務軟體，把大學城書吧網上書店的信息和產品信息發布到各大行業供需平台。

7、利用假期，周末，進行校園促銷招聘活動，提高知名度。

8、實行會員制。

四、網路安全管理

針對Internet上的安全風險，為了有效地防止網站被非法入侵，ISP應當加強網站的安全管理。網路安全管理主要分為四個方面：

1、防止未授權存取。

2、防止泄密。

3、防止用戶拒絕系統的管理。

4、防止丟失系統的完整性。

書店營銷活動方案2

一.策劃背景

1.總體的消費態勢：

消費總體趨向於更加講究經濟實惠和個性消費，提升自身修養形象。

2.書店的文化背景：

(1)目標消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學生，接受個性、經濟的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標市場的文化背景所要求的高生活質量，追求悠而不閑的生活方式相匹配。

(2)大多數的在校學生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習慣。

3.書店營銷環境中的微觀制約因素：

(1)店主從個人角度來看，缺乏專業的經營理念指導，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監控系統，屬於清閑一派。

(2)書店的書籍來源：書籍主要是收購大學生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。

4.市場概況

(1) 市場的規模：隨著文化水平的提高，人們越來越注重自身修養的提高，同時，越來越商業化的街道很難找到一處休憩心靈的場所，舊書店的 氛圍適合大學生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費者市場較大。

(2) 市場的構成

構成這一市場的主要經營者：

其周圍有3家書店，均屬於新書店，書店書目主要是應對各種考試而設立的，諸如英語四六級復習題、公務員考試試題、 考研 復習試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文 散文 不一而足。

這些書店基本不與本店構成直接競爭關系，雙方以互補的形式存在，但也在某種程度上存在目標消費者重合。

(3) 市場構成的特性

市場無季節性，長期存在，消費一般有固定時間(晚上)，閱讀人群較穩定。

二. 策劃時間

2021-11-28——2021-12-03

三. 策劃目標

滿足學生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學生和市民

中的知名度。預計在一年內，實現在某某區消費市場以及潛在消費市場的開發和佔領，並以此為基礎，向周邊輻射。

四. 現狀分析

根據調查結果有以下幾點：

1.在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，

也有部分人去過二手書店。

2.在曾經過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質量應有待提高。

3.在書店的服務不夠完善。如有些書售出後，使用者發現書本缺頁，而書店對此情況不願承擔相關責任。

4.書店宣傳力度不夠。在調查中，我們發現有相當一部分人對正版書沒有認識，更別說對書店的認識以及對新書的購買。

五. SWOT分析

1. 優勢。

(1)新書的利潤可觀;

(2)客源廣，主要來源於周邊學校及其社區;

(3)無污染，無保質期，易於保存和 收藏 。

(4)書店與學校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復閱讀重復使用，而圖書管的書借了之後要在規定的時間歸還，或續藉手續耗時麻煩。

(5)本地區人群文化程度較高，消費能力較強。

(6)本地區並沒有實力較強的競爭者。

2.劣勢。本店不是位於主要的街道，不夠顯眼且面積規模不大，並還需要進一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度;質量問題難以保障。

3.機會。此區域只有本店一家，不存在同行業競爭者;大學和社區在此集中，周圍市民素質較高，便於宣傳與推廣，特別是擁有教師和學生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利於減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱。

4.威脅。很多人對新書認識不足;主要購買者是學生，不利於書店某些門類的書籍銷售，目標市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進貨的 渠道 不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導致機會的喪失。

六. 營銷策略(4p』s)

1.產品策略。

⑴要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經

營的同時多元化經營，既書店分為四個模塊：考證類(包括書籍和資料)、文學類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學生，特別是大學生，而大學生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機、導游等等，書店可以根據此情況，在進書時注重選擇與考證有關的書籍資料，並把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對於剩下的三類，在 每一年年末都要進行篩選和處理，減少庫存量。

⑵產品要提高質量，對於嚴重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

2. 價格策略。定價依據是書籍的成本和利用價值。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據資料的知名程度來確定。其他也可以依據具體情況定價。

⑵數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。

⑶會員折扣。當客戶購買累積達一定數量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優惠折扣。

3.渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網上銷售。在人多特別像學校等地方設置銷售代理點，主銷各類雜志，期刊，為學生提供消遣之物。

4.促銷策略。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以採用發放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。

七. 目標市場分析

1..市場細分可以分可以更精緻地分析市場推銷機會，使自己處於有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費群體並對針對不同消費者的需求進行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等;

(2)可達到性：細分出來的市場應是營銷活動能夠抵達的，亦即是通過努力能夠使產品進入並對顧客施加影響的市場。一方面，有關產品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消費者;另一方面，在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠道運送到該市場;

(3)足量性：細分出來的市場，其容量或規模要大到足以獲利.可以面向各大學校甚至是社區。

(4)行動的可能性：現有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產品或服務。

2.因此本店的目標市場人群主要是：學生 喜愛淘書者 某些考證的社區人員

3.市場定位

(1)利益定位 定位為「服務第一」，充分滿足消費者的需求與 愛好 ，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。

(2)價格與質量定位 結合價格與質量，定位為：「物美價廉」。貨物超值，服務一流。

八. 策劃的經費預算

經費預算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預算這一比投資應為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關鍵在於怎麼擴大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印製和人員工資。

九. 應急預案

各種危機處理預案 :

(1) 出現嚴重質量事故 應當及時查明原因並對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責任.

(2)顧客投訴、應虛心接受顧客的意見並及時做出改進以求得更大程度的發展.

(3)貨物供應不足或不準，應及時說明原因並盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.

(4)發現假貨，及時為消費者更換並致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發生.

十. 檢查及評估

對比每月的銷售量和來店的人數，來評估客戶對本店的認知度。後期再採取問卷調查的方法來評估。

書店營銷活動方案3

一.前言

我打算開的是一個新式復合型書店。

二.店鋪介紹

我們的店鋪名是「半日浮生」，這個名字取自「偷的浮生半日閑」，在現代的社會，無論是上班的工作人員還是學生，每日都因各種各樣的事情而忙碌，所以我認為人們需要書店來平息自己的浮躁的內心。

書店的地點是在學校內，類型主要以集消費，享受，收藏愛好，學術交流為一體的新式復合型書店。

三.SWOT分析

(一)優勢

1.價格便宜。首先因為學校支持同學創業，免去水電的費用，這使我們書店的成本比較低。還有我們一次進貨多，在價格上比較便宜。還有二手書籍的價格也很便宜。

2.沒有店面租金成本。這個主要需要感謝學校的政策。

3.產品種類多樣化。在書店中我們會出售一些文化創意產品和文化交流享受產品。

4.銷售方式多樣化。我們將加入網上售書，做到集實體，網路為一體的書店。

(二)劣勢

1. 管理 經驗 少。管理者都是學生，從未管理過店面，所以我們缺乏一些管理的經驗。

2. 缺乏人氣。因為學校只有圖書館和校外有一個書報亭，所以同學們對我的書店不是很熟，所以我的書店缺乏足夠的人氣。

3. 地理位置差。學校將給我們的地段比較「偏僻」，它不是同學們每天的「必經之路」，就李嘉誠的「地段論」來說，這不是一個很好的地理選擇。

(三)機會

1. 舊書市場對學校的師生來說相對空白，經過培養和規范的市場必成為讀書市場的競爭領域。

2. 許多學生的休閑觀念發生改變，他們不在沉迷於網路，戀愛，不在滿足於吃穿，他們更講究精神層次的滿足和個人能力的提升，這種觀念的轉變逐漸體現到尋找安靜的讀書場所中。

3. 在學校附近沒有一個正式的書店。學校的圖書館它只是一個提供閱讀和查閱資料的地方，不是一個以營利為目的地產業，而校外的報亭更是沒有書籍，所以無法和我們書店競爭。

4. 學校有將近兩萬的師生，他們大多數有著中國人共有的「書店情結」，所以說顧客群體可以保證。

(四)威脅

1. 網路書店的沖擊。現在是一個網路時代，電子商務無處不在，網路售書業務的迅速擴張是傳統實體書店銷售下滑的致命因素。網路書店以圖書種類眾多，快捷的購買方式，更加便宜的價格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實體書店的生存空間。

2. 閱讀方式改變。近年來隨著數字化的發展，讀者的閱讀方式在明顯的改變。從紙質閱讀到電子閱讀，再到移動閱讀，這些改變無疑不是在給實體書店的生存增加了難度。

四.發展戰略

前期

前期因為書店剛剛開始，管理者沒有經驗，書店沒有人氣，顧客對書店不了解。所以我們打算用1到1.5月的時間來積累書店的人氣和管理者對管理書店的經驗。而我們主要以書籍的價格優勢，種類齊全，店面的裝潢設計和一系列的宣傳活動來吸引顧客。

中期

因為前期書店已經積累一些人氣和管理的經營，所以我們在中期會繼續保持前期的優勢，並且把書店的風格向文化交流享受的方向發展。我們將會舉行一些文化交流會，學術沙龍，學術 報告 ，聽名人講座等活動來發展我們的書店，同時我們會在書店中推出文化創意產品和閱讀時文化享受產品，這也將是我們書店主要運行的方案。

後期

在後期，我們將會繼續以文化交流享受為店面的主要發展風格，同時創立一個讀者愛好協會(註：如果時機成熟，我們在中期時候就會成立)，以保持協會內部成員愛好的同時，讓協會內成員帶動吸引更多的同學進入我們協會。協會將以書籍的類別分為不同的組，同學們可以在一起交流享受讀書的樂趣。

五.貨源渠道

我們書店的貨物可以分為三種。

1.書籍

書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚州的新書批發市場和從網上的阿里巴巴上購買;而舊書我們可以從揚州的花鳥市場和二手批發市場上購買，也可以和揚州二手書籍賣家直接聯系。

2.報紙·雜志

關於報紙·雜志我們可以直接和報社合作，報社的報紙·雜志一般是賣不完的可以調換，所以我們不需要擔心。

3.文化創意產品和文化享受產品

對於文化創意產品和文化享受產品我們可以從兩個渠道來進貨。第一：從阿里巴巴上直接批發進貨，但這樣物品的質量無法保證。第二：我們可以從揚州本地的小商品批發市場和美食城批發物品，但這樣的價格比在阿里巴巴上會貴上一些。

六.銷售策劃

(一)自身改變

1.定位顧客群體

我們的書店主要面對的顧客是老師，學生。所以我們的書店內將以教材資料， 教育 書籍，工具書，考試參考書，小說，報紙，雜志等書籍和一些精緻的文化創意產品，文化交流享受產品為主產品，以價格，服務，獨特的裝潢設計和濃厚的學術氛圍為主要發展方向的一個新式運行方式。

2.大力拓展圖書業務

我們書店將加入網路書店的步伐，讓同學，老師可以在網路上就看到我書店內的書籍，方便同學們的購買，同時也增加就顧客的群體。

我們書店還將努力地和學校合作，爭取拿下揚州各個學校的教科資料這筆生意。

(二)店面特色

1.古典氛圍

我們的書店裝潢將以白色為主，在四面牆上會掛上一些中國的 山水畫 ，並且會在店裡放一些中國古典輕音樂(註：《高山流水》，《漁樵問答》)，同時在 店中會放上一些小景盆栽和適當的時候點上一些檀香。總的說我們書店將會以古典氛圍為主。

2.增加留言板

在店中將免費提供便利貼和將留下一塊牆角，同學們可以在便利貼上寫字後貼在牆角上，上面的話可以是對我們書店說，也可以使自己勵志，還可以使對自己的意中人說，而且在牆上如果你留下自己的號碼和別人的號碼，那麼將有可能被我抽中，幫你發送簡訊(註：每天十名)。這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。

(三)產品特色

1.價格便宜

現在很多同學本想買書籍的，但看到那昂貴的價格就怯步了，而且學校附近都是新書，沒有二手書籍，所以我們書店出售二手書籍的價格是他們所不能比的。

2.出售文化創意產品

在書店中除了出售書籍外，我們還將出售文化延展產品，用來增加我們的顧客群體，報紙店面的收入的同時，引導讀者享受文化閱讀，並且文化創意產品以著精緻的外表還可以做為朋友之間的禮物，這個更加的吸引了同學們對文化閱讀的興趣。而且這個在學校附近是沒有出售的。

(四)引導文化交流，享受

1.文化沙龍

在書店有了一些人氣後，我們將會不定期的舉行一些文化沙龍，文化交流會等來吸引讀者的閱讀享受興趣。在這個時候我們可以退出文化創意產品和文化享受產品。

2.讀者愛好協會

在後期，我們將會把書店中的長期顧客和喜愛讀書的人集合起來一起創辦一個「讀者愛好協會」，這樣我們可以長期的保持讀者的 興趣愛好 和保持書店的生意外還可以利用協會的印象力去渲染更多的人，使他們都變的熱愛閱讀，享受閱讀。這樣也可以長期的保持書店的運行。

(五)經營手段

辦理會員卡銷售

辦理會員卡的優惠：

① 可以享受一定額度的折扣

② 短時間為顧客搜集急需而買不到的書籍

③ 送貨上門(僅限校內，而且要滿一定數額)

④ 第一時間想各科推薦新的書籍，資料

七.競爭對手分析

書店的競爭對手是：校圖書館和校外書報亭。校圖書館它只是一個閱讀，查找資料的地方，它不是盈利的商店，而且圖書館的書籍更新速度很慢和圖書館內小說缺少;校外報亭內基本沒有書籍，只有少數幾種報紙，而且每種報紙的數量也不是很多。

所以說學校內外的圖書市場幾乎是空白，沒有競爭，更有力於發展。

八.投資與收益

1.成本預算

書店成本分為三部分：

① 一次性固定投入，包括店面裝修，書架製造，營業設備購買 ② 圖書的采購資金(商品的成本)

③ 日常經營費用

固定投入大約在2500元，圖書采購資金大約剛開始需要5000元加上以後每月需要500元左右，日常經營費用大約50元一天。

2.投資金額

我們一共五為夥伴，我們初步打算投資一萬五千元。

3.收益分析

我們認為剛開始在學校開書店生意會比較紅火，但漸漸冷淡，在冷淡的時候我們推出文化交流，享受時，生意又將回升，最終固定在一個定值，並上線波動。

4.利潤分配

每個月的純利潤額：

30%作為下月的圖書的采購資金;20%作為周轉資金;10%作為日常費用;40%作為人員工資基金。

人員工資基金分配

九.風險規劃

如果書店不慎經營失敗，書店的固定投入中裝潢的資金是無法回收的，而書架和營業設備可以在網上出售，而點內書籍可以在二手書籍市場上出售，而且虧損的金額五人分擔。

十，宣傳工作

1.傳單宣傳

在書店開業前三天印發500張傳單，在校園內發放，並向同學們宣傳。

2.開業促銷

在書店剛開業第一周以再書店購書8折優惠的信息吸引同學。

3.「獵頭」廣告

在大一到大三的每個學院設定2名「獵頭」深入各個院系，進行采購圖書信息並進行購買圖書優惠活動。

4.促銷

在各類考試前夕，重大節日或活動推出的時候進行購書打折方式促銷。

5.溝通同學

主要以協會，沙龍的形式和同學們深入交流，並適當的舉行一些文化活動，促銷活動，加強書店的形象。

十一.人員管理

人力上分為三個部門。

采購部的任務是：每日去報社拿取今日的報紙，雜志，每月去圖書市場進購一批圖書和一段時間去進購一批文化創意產品。

銷售部的任務是：銷售店中的書籍，產品，也負責書店的文化活動，促銷活動和宣傳活動。

財務部的任務是：管理書店的賬目財務，對外和商家的合作(采購部協助)以及協助采購部購買商品。

十二.項目 總結

許多高校的校園中都有書店的存在，我個人認為書店除了可以給經營者帶來經濟收益外，還可以給校園帶來文化氣息，增加校園的文化氛圍，增加同學們對書籍的熱愛程度，引導同學們享受閱讀，可以說在學校開書店絕對是一個雙贏的局面。

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⑨ 一份關於書籍的營銷策劃

內容提要

彩通書城地處連雲港市中心，是連雲港頗具影響力的幾家書店之一，面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手，聯創團隊成員針對彩通書城提出的策劃案中，其核心是建立一個結合圖書館、書店、茶館等功能為一體，以學生和白領為主的書吧。關於書籍方面，在店內醒目位置設置一個暢銷書排行榜，為讀者提供及時有用的信息；向顧客提供大量（包括最新的）圖書、教輔、雜志等供閱讀的同時書城通過會員與非會員區別制定價訂閱、出售和外借書籍。此外，營造良好文化氣息的特色服務必不可少：開辟休閑空間，提供收費飲品、水果、點心等服務（還有很專業的品茗器具可以選購）之外，畫展、時事專題展、考研現場咨詢通報……也將定期舉行。
如此這般，既迎合了很大一部分消費者的需求，又使彩通書城在獲得一定利潤的同時擴大了固定顧客群，為其進一步提高市場份額打下基礎。

第一部分 環境分析

一、目前的宏觀環境
（一）港城書籍市場的人口環境
人口是構成市場的主要環境，市場是由有購買慾望和購買能力的人構成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。
對於港城書籍市場來說，具有購買能力的人還是比價普遍的，重要的是在面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手的情況下，如何更進一步地去吸引這些購買力在彩通書城的消費慾望。
1.人口的總量狀況
目前為止，連雲港新浦區書籍銷售市場的總人口約36.92萬，各類學校20餘所，在校學生4萬餘人。對於一個尚處在需要慢慢發展中的城市來說，這種人口還算是樂觀的，更何況隨著連雲港的發展，將不斷有外來人口來此學習、工作和生活。
2.大體的年齡結構
據最近公布的一次全國國民閱讀調查數據顯示，國民對閱讀重要性的認知程度較高，69.1%的被訪者認為當今社會閱讀是「非常重要」或「比較重要」。18~29歲年輕人對閱讀重要性的認知要顯著高於其他年齡段的群體。分析不讀書的原因，「沒有時間」成為排第一的原因，比例為49.4%，「沒有讀書習慣」居第二，比例為42.8%。
不同年齡階段的人有著不同的需求，同時對於書籍的類別偏好和有效的閱讀時間也不同，因此，我們需要挖掘不同年齡層次的中的有效人群。
①極具潛力的嬰、幼兒。嬰雖然嬰兒、幼兒看不懂書籍，但是現在全中國的父母對於自己孩子都異常重視，個個被當做掌中寶、心頭肉，如何周到地照顧嬰、幼兒方面的書籍無疑是很受歡迎的。
同時，每一個做父母的都對自己的孩子抱有非常大的期望，不希望他們比同齡的孩子輸在起跑線上，因此，父母都期望自己的孩子能夠盡早地接受教育和學習。
②普遍的青少年人群。我國目前的教育模式仍舊是應試教育，所有的青少年學生面對升學的壓力，教輔類的書籍是必不可少的。但是，紛繁復雜的輔導材料是需要選擇性購買的，彩通書城提供的休閑區使得學生們可以靜下心來慢慢翻閱、精心挑選自己真正需要的書籍。有的參考書並不太需要但是裡面個別地方又確實不錯的，學生可以在休閑區摘抄，對於會員來說更可以外借。正值青春年少之際的學生對於小說、時尚雜志的渴求也是不小的。會員的打折購書更進一步的激起學生的購買慾望。
此外，對於青少年人群中的大學生來說，光臨書吧是很好的選擇。他們來書吧的主要原因有兩個：一是文化上的需要，二是書吧的環境。隨著高校的連續擴招，而高校硬體設施卻不能夠跟上擴招的速度，高校裡面的資源緊缺日漸明顯。尤其是在期末臨考前的一個多月，自習室顯得異常緊張——經常都是學生在前一天晚上就佔好位置等著教學樓、圖書館開門。
③龐大的中年市場。離開學校，進入職場，希望遠離失業的困擾，希望自己經營的公司更順利的發展壯大…..不斷地讀書充電對於中年人來說是一件必不可少的事情。
此外，隨著人們生活水平的提高，人們對文化上的需求會逐漸增長。特別是白領階層，他們收入高，但是所面臨的競爭與壓力也相應的大一些，他們急切需要一個舒適的休閑環境來緩解工作上的壓力。
白領中午吃過午餐到書吧中翻翻書，聽聽音樂小憩一下同樣可以放鬆自己的身心，為下午更好地工作提供了基礎。
⑤老年化的來臨。如今，我國正進入人口老齡化的時代，當然連雲港市也不能例外，老年人口在全市人口中占據了不小的比例。
供老年人消遣娛樂的場所和活動項目有限，而打牌、打麻將並不利於老人家們的健康。在一個舒適的書吧中一邊聆聽著音樂喝幾口茶，一邊翻閱一下自己感興趣的書刊對於老人不失為一種享受，也是適時的一種休閑。
（二）目前的經濟環境
一定的購買力水平是形成市場並影響其規模大小的決定因素，它也是直接影響企業營銷活動的經濟環境因素。
1.彩通書城周邊經濟環境
連雲港彩通書城位於連雲港市新浦區人口密集的繁華商業街，西對連雲港最大的蘇果、時代超級市場，北鄰文峰、五星兩大購物中心，周邊學校、醫院、機關、商場等星羅棋布，人脈豐盈，文化深厚。
新浦區是整個連雲港地區經濟文化的中心，經濟相對發達，人均收入較高，形成了一定對文化商品的購買力。
隨著社會經濟的發展，社會價值觀發生了巨大的變化，在類似連雲港這樣的蘇北地區經濟較落後的中小城市正在以迅猛的速度進行著經濟的騰飛，欣欣向榮的城市發展必將帶來欣欣向榮的文化消費，追求時尚與品味的城市居民對於高品質圖書的消費與需求必將有所增強。人們更加渴望獲取先進的信息，學習優秀的文化，吸取更多的知識；藉以改變自身落後的面貌，由此產生了對文化商品豐富的需求。由於本地文化發展的滯後，文化消費市場不發達，種類單一。雖然存在各種書店，但沒有充分滿足讀者日益增長的需要，書籍的銷售市場仍有容納小型特色書店的空間。
2.我國總體經濟情況
①2000年~2006年經濟情況。進入新千年之後，我國國民經濟是處於飛速的發展水平，2000年到2006年這六年的時間中，我國的GDP增長率（見附錄一 參考數據——表一）、我國的居民個人收入（見附錄一 參考數據——表二）、以及我國的城鄉居民儲蓄存款金額（見附錄一 參考數據——表三）都在是逐年上升的。
經濟水平的提高，意味著消費者收入水平也在提升，進一步地促進了消費。彩通書城的書吧模式，讓顧客在休閑區閱讀時也可以享受付費購買飲料，飲品、水果、點心等服務（還有很專業的品茗器具可以選購）的營運模式是能夠行得通的，不會像過去一樣出現絕大多數的顧客捨不得花錢消費在享受休閑之上的情況。
一邊翻閱自己喜歡的書籍，一邊聽著音樂，渴了還可以喝喝飲料、品品茶，累了還可以嘗嘗點心、吃吃水果，這是一件很愜意的事情。懂得享受的現代人，十分歡迎這種營運方式的書吧。
它打破了書店只賣書的常規，規避只能枯燥選書、討得顧客歡心的同時，也為彩通書城帶來了額外的收入，是顧客與連雲港彩通書城達成雙贏局面的一件好事情。
②2006年之後的經濟情況。雖然由美國的次貸危機引起的2008年的全球金融危機到目前為止還沒有過去，但是人們對於書籍的需要並沒有因此受到太大的影響。
然而，為了在金融危機中保住自己現有的工作，不只是白領們，每一位職員都會更加拚命地為自己充電。考證、進修等都需要書籍的輔助才能得以順利地進行。因此，我們也可以把金融危機看作是書籍市場進一步擴展的一次機遇，應當牢牢把握住。
彩通書城採用全場書籍8折出售，會員還有更多優惠的形式在金融逆境中穩定老客戶的基礎之上，還進一步地吸引了更多的新客戶。
（三）政治法律環境
在每一家書店中，學生的教輔材料都佔了相當一部分的比例，彩通書城也毫不例外。然而，國家對教材教輔市場的逐步開放在一定程度上影響了書店教輔書籍的銷售情況。
不同學校自主選用不同的教材，則相應的教輔只會更加紛繁復雜，每套教輔的銷量勢必會有一定幅度的減少。書吧提供各類教輔，對於銷量不高的可以採取會員外借的形式，既避免顧客需要的書籍出現找不到的現象，又可以小額的增加收入。
（四）社會文化環境
1.教育水平狀況
世界各國教育水平差別很大，衣索比亞的識字率只有10%，美國的識字率卻高達99%，而我國消費者的受教育程度也參差不齊。連雲港處於我國南北之間的地域，是中國首批14個沿海對外開放城市之一，歷史文化濃厚。
連雲港目前也有不少高校，這對於一個城市的
因此這里的文化環境還是較為樂觀的。
2.審美的觀念
目前，人們的審美觀念是一步一步的上升，對於事物的美感越來越注重。因此，書吧內部的結構布置是十分重要的。
廣州時代廣場5樓聯邦咖啡書屋的布局就值得參考借鑒（見附錄二 參考圖片——圖1、圖2、圖3）。
根據節日的不同也要相應的變換書吧內的布置，以免一年四季一個模樣而引起顧客的審美疲勞，造成顧客的慢性流失。
在書吧內明顯的位置設置書籍暢銷榜，每月更換一次，也是一種避免審美疲勞的方式，同時也為顧客選書、購書提供了導向。
3.民族傳統的影響
一年中，我國的節假日也比較多，這對於書吧的營運十分有利。
在節假日，一般書店即使書籍不打折，由於消費習慣，書店中還是會人山人海，更何況是位於人口密集的繁華商業街的彩通書城，在這樣的環境下開設一個提供附加服務的書吧，也就不需要某一門類的專業書店的市場條件。
此外，彩通書城位於連雲港的市中心，每逢節假日大家都喜歡逛街購物，當顧客逛累的時候可以到這里的休息區來休息一下，緩解自己的疲勞。休息之時少不了飲品來解渴，隨意翻翻也許又會勾起顧客賣書的慾望，利用小細節來小賺錢，極少成多。
但是，平時就必須要給人一種舒適輕松的感覺，如此才能使顧客在節假日逛街時也想到它的存在。
（五）自然環境情況
彩通書城處於商業圈，沒有惡性的自然環境污染，最多的就是，店外人行道上行人亂扔的垃圾。雖然表面與彩通書城無關，但也會影響到顧客對其的看法，應排專職人員清理店外一定范圍的衛生就如同在店內的清理標准一樣，給人清爽的感覺，增強顧客的親近感，舒適感。
二、當前的微觀環境
（一）書吧內部環境
書吧的模式營運起來之後很容易被別的書店所模仿，所以企業內部文化必須有自己的特點，而且是不容易被模仿出來的。
部門之間的相互配合，管理部門的領導此時就顯得十分重要了，在營運起來之後這是需要慢慢摸索，慢慢改進的。
就比如振大超市與時代超市，我們可以發現它們的布局完全不同，進入時代超市，消費者的消費路線已經在潛移默化中被設置好了，而進入振大超市，消費者會有一種茫然的感覺，不知道從何下手，更甚者找不到收銀台。這就是一種文化的差異。競爭者只能學到「形」，而不能學到內涵。
（二）供應商方面
彩通書城目前的書全是8折銷售，可見其供貨渠道是比較好的，這是一個微弱的趨勢。
但是並不能滿足於此，我們需要對供應商進行等級分類，以確保重點，兼顧統一；還要廣開供應門路使自己的供應商多樣化，以降低狹窄供應的風險。
（三）顧客這一方
顧客是上帝，必須很好地貫徹以顧客為中心的經營思想。
定期對顧客進行問卷調查，了解顧客心中所想，掌握他們的閱讀動向。
（四）同行的競爭者
在連雲港國有書店仍然佔主導地位（民主路新華書店），其他民營連鎖書店在也不在少數（領航考試書店、大眾書局等），競爭日益激烈。
書吧的模式在彩通書城的雛形已經有了，進一步的完善勢必會在眾書店中脫穎而出。
（五）不容忽視的公眾
無論任何時候，公眾的力量都是不容忽視的。
1.經濟支持的金融公眾。與銀行、投資商、保險公司……搞好關系，對於書吧的營運，大型活動的開展等絕對是利大於弊的。
2.強大的媒介公眾。經常與報社，電視台之間進行友好交流，共同組織公益節目，或者大型活動，建立良好友誼的基礎上，對於廣告的發布和宣傳是十分方便的。
3.有意義的社會團體公眾。與環境保護組織、消費者協會……這些有意義的團體增進溝通，歡迎他們來開展講座等對於書吧自身也是一種贏利。租金不說，還會吸引更多認識對彩通書城的關注，用長遠的眼光去看待。
4.自身的內部公眾。不用說，它的重要大家也十分明了，內部矛盾重重地企業是不可能長久地良好運營的。

第二部分 戰略及行動方案

一、會員與非會員區別對待
在這種經濟條件下，書吧將採取會員與非會員制並存的形式。
1.會員形式
會員需要每年在會員卡中繳納50元的書籍維護費，但是每次到書吧中看書是不需要再交錢，還可以享受外借書籍和接受書籍贈與的權利。
2.非會員形式
非會員每次來書吧按1元每小時計算，在門口服務台領取非會員卡即可進入書吧了。離開書店時顧客將非會員卡遞給服務台的工作人員，工作人員用計算機讀取該客戶在書吧中所停留的時間，就可以結賬了。
二、科技是第一生產力
「科技是第一生產力。」在書吧中也應貫穿這一理念。
1.存包的問題
目前，彩通書城對於顧客的包是由工作人員存放。這樣做的效果並不好，費人工，顧客的存取都不方便快捷。
而大眾書局並不專門存包，雖說比較自由但是這樣對於想翻閱書籍的顧客來說十分不便，想好好看書，手裡卻還有東西要拿著，放地上可能會弄臟也不安全，一不留神就被偷竊了。
書吧將採用大型購物超市目前所使用的專用存包櫃，便捷安全。
2.休閑區消費的結賬方法
在休閑區的消費將採用刷卡形式。
對於會員來說，點了所需要的食品之後，只要將會員卡遞給吧台的服務員刷一下，就將消費的所有信息計入會員卡中。會員既可以用會員卡中的預存款付費，又可以在離開書吧時用現金一起結賬。
對於非會員來說，既可以直接結賬，也可以領用臨時的卡在離開書城時一起結賬。
3. 感應門的設置
在書吧的出口處安置和圖書館一樣的感應門，如若有個別不自覺的顧客企圖偷盜書籍出書吧時，感應門會自動報警，從而增強彩通書城自身的安全性，將損失減低。
三、翻閱受損的書籍處理
因為採用書吧的形式，顧客可以在彩通書城之內任意翻閱書籍，所以書籍的受損情況必定是相當嚴重的，只要妥善的出力受損書籍才能夠更好的減低損失。
對於金裝書、特刊等，目前彩通書城都是在店內不拆封的，需要購買才可以閱讀，這個方法可以繼續沿用。
此外，將受損書籍分類——輕微、一般、嚴重三個檔次。
1.輕微受損的書籍
對於這一類書籍，繼續放置在書架之上供顧客閱讀。由於受損情況較為輕微，繼續閱讀並不影響顧客的閱讀心情。
2.一般受損的書籍
這類書籍以贈送的形式獎勵給消費或者閱讀時間達到一定程度的會員，從情感上拉攏老顧客，也用這種方式吸引更多的人成為書吧的會員。
但是，必須對獎勵的標准進行明文規定，寫明在宣傳小冊上，免費贈與顧客。
3.嚴重受損的書籍
對於這類書籍，可以定期放置在折價區，再稍微分分類，某一些10元兩本，某一些10元三本等等這種形式進行處理，減少損失，顧客也可以買到自己想要的書。

第三部分 行動方案控制

對於書吧普通服務員來說，高中以上（含）學歷即可，過高的學歷只會造成人才的浪費和自身成本的增加。但是，因此又會出現員工素質不是太高的現象，不太能夠妥善處理與顧客之間的問題。
日本松下公司曾教育員工：「好好留住每一位顧客公眾，可能就此增加許多顧客公眾。失去老主顧，就會喪失許多發展機會。」
每有1名顧客不滿意，通過口頭或書面向公司投訴，就有約26名保持沉默並有不滿情緒的顧客。而這26名顧客每個人都會對另外10名親友造成消極影響。而這10名親友中約33%的人會再傳給另外20人，也就是說1名顧客的不滿意就會產生1*（26+10）+（10*33%*20）=326人的不滿意。
書吧需要訂立明確的員工守則，規范員工行為，盡可能地減少與顧客之間的摩擦，減少顧客對於彩通書城的不滿意度。
與報社、電視台建立相互合作關系，對於廣告宣傳成本的減少是有利的。
在書吧內放置自行設計的宣傳小冊供顧客閱覽，定期更換內容。
在彩通書城升級改造期間就僱傭學生兼職在鬧市區、學校等公眾場合進行宣傳和問卷調查（見附錄四 問卷調查表——表四），使得大家對其有所了解，就如同當初大潤發進駐連雲港的攻勢一樣，先造勢。

第四部分 營銷成本計算

連雲港市彩通書城是實體企業，它已經有書吧的雛形，只需要在其基礎之上進行改進和完善即可，所以花費並不需要太大。
書吧裝修以簡潔明快為主，可以飾以名畫、書法等文化氣息比較濃厚的飾品，體現安靜、休閑的風格。店面裝修大概在2萬元左右。
還有自動存包櫃，感應門的增設安裝，以及廣告宣傳花費需要15萬元的樣子。
此外，購買茶具、食品、飲料等支出，加上非會員卡的製作成本大概花費5000元，。
合計總共投入18萬元左右即可升級營業。

第五部分 效果預測

書吧的模式目前在連雲港還沒有出現，菜頭那個書城在其原有基礎上進行升級改造，打開連雲港市書店運營的新一頁。
在升級期間就先造勢，當重新開張時，大家對其的關注度勢必會上升，這對於書吧今後的營運時隔好開端。
書籍不同於食品、日用品的銷售，店主沒有一定的文化知識水平難以勝任。目前國內各大高校附近書店林立，但真正經營好的卻非常少。很多書店沒有品牌和特色經營的意識，各個門類的書籍都有，但各個門類都不精不全，與其他書店相比沒有任何特色可言。
第一個吃螃蟹的是勇士，彩通書城要做的就是書籍市場的勇士。
新鮮的模式新鮮的感覺，將繼續受到老顧客的歡迎，同時又將吸引更多的新顧客，進一步擴大彩通書城目前的市場佔有率。

結束語

聯創團隊選取連雲港市新浦區的連雲港彩通書城作為考察研究對象，針對該企業存在並影響企業發展的具體的營銷問題展開調研、論證和營銷策劃活動。面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手，在進行深度市場調研和市場環境分析的基礎上，針對實際問題，完成了該營銷策劃方案，真正實現書吧的營運模式，給書店帶來一場「革命」，為彩通書城進一步的搶占連雲港的市場份額提高了可行性。
休閑書吧集圖書館、書店、茶館的優點於一身，可以在人們喝茶聊天的時候翻翻時尚雜志或流行小說，也可以讓人們在舒緩的音樂中，忘記工作的疲勞和學習的壓力，放鬆身心，同時也是交流、聚會的好地方。
會員制與非會員的的區分對待，只會更進一步的增進顧客對書吧的興趣。
目前，連雲港市並沒有類似的書吧，彩通書城在其原來的基礎之上進行書吧的升級改造，經營情況一定會非常好。

⑩ 書店營銷策劃方案

實體書店存在已受到嚴重的挑戰，那麼書店的營銷策劃方案到底應該怎麼制定呢?書店營銷策劃方案範文是我想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。

第一篇：書店營銷策劃方案範文

一.策劃背景

1.總體的消費態勢：

消費總體趨向於更加講究經濟實惠和個性消費，提升自身修養形象。

2.書店的文化背景：

(1)目標消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學生，接受個性、經濟的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標市場的文化背景所要求的高生活質量，追求悠而不閑的生活方式相匹配。

(2)大多數的在校學生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習慣。

3.書店營銷環境中的微觀制約因素：

(1)店主從個人角度來看，缺乏專業的經營理念指導，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監控系統，屬於清閑一派。

(2)書店的書籍來源：書籍主要是收購大學生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。

4.市場概況

(1) 市場的規模：隨著文化水平的提高，人們越來越注重自身修養的提高，同時，越來越商業化的街道很難找到一處休憩心靈的場所，舊書店的 氛圍適合大學生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費者市場較大。

(2) 市場的構成

構成這一市場的主要經營者：

其周圍有3家書店，均屬於新書店，書店書目主要是應對各種考試而設立的，諸如英語四六級復習題、公務員考試試題、考研復習試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文散文不一而足。

這些書店基本不與本店構成直接競爭關系，雙方以互補的形式存在，但也在某種程度上存在目標消費者重合。

(3) 市場構成的特性

市場無季節性，長期存在，消費一般有固定時間(晚上)，閱讀人群較穩定。

二. 策劃時間

20XX-11-28——20XX-12-03

三. 策劃目標

滿足學生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學生和市民

中的知名度。預計在一年內，實現在某某區消費市場以及潛在消費市場的開發和佔領，並以此為基礎，向周邊輻射。

四. 現狀分析

根據調查結果有以下幾點：

1.在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，

也有部分人去過二手書店。

2.在曾經過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質量應有待提高。

3.在書店的服務不夠完善。如有些書售出後，使用者發現書本缺頁，而書店對此情況不願承擔相關責任。

4.書店宣傳力度不夠。在調查中，我們發現有相當一部分人對正版書沒有認識，更別說對書店的認識以及對新書的購買。

五. SWOT分析

1. 優勢。

(1)新書的利潤可觀;

(2)客源廣，主要來源於周邊學校及其社區;

(3)無污染，無保質期，易於保存和收藏。

(4)書店與學校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復閱讀重復使用，而圖書管的書借了之後要在規定的時間歸還，或續藉手續耗時麻煩。

(5)本地區人群文化程度較高，消費能力較強。

(6)本地區並沒有實力較強的競爭者。

2.劣勢。本店不是位於主要的街道，不夠顯眼且面積規模不大，並還需要進一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度;質量問題難以保障。

3.機會。此區域只有本店一家，不存在同行業競爭者;大學和社區在此集中，周圍市民素質較高，便於宣傳與推廣，特別是擁有教師和學生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利於減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的'思維，新書就不會有這煩惱。

4.威脅。很多人對新書認識不足;主要購買者是學生，不利於書店某些門類的書籍銷售，目標市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導致機會的喪失。

六. 營銷策略(4p』s)

1.產品策略。

⑴要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經

營的同時多元化經營，既書店分為四個模塊：考證類(包括書籍和資料)、文學類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學生，特別是大學生，而大學生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機、導游等等，書店可以根據此情況，在進書時注重選擇與考證有關的書籍資料，並把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對於剩下的三類，在 每一年年末都要進行篩選和處理，減少庫存量。

⑵產品要提高質量，對於嚴重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

2. 價格策略。定價依據是書籍的成本和利用價值。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據資料的知名程度來確定。其他也可以依據具體情況定價。

⑵數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。

⑶會員折扣。當客戶購買累積達一定數量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優惠折扣。

3.渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網上銷售。在人多特別像學校等地方設置銷售代理點，主銷各類雜志，期刊，為學生提供消遣之物。

4.促銷策略。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以採用發放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。

七. 目標市場分析

1..市場細分可以分可以更精緻地分析市場推銷機會，使自己處於有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費群體並對針對不同消費者的需求進行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等;

(2)可達到性：細分出來的市場應是營銷活動能夠抵達的，亦即是通過努力能夠使產品進入並對顧客施加影響的市場。一方面，有關產品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消費者;另一方面，在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠道運送到該市場;

(3)足量性：細分出來的市場，其容量或規模要大到足以獲利.可以面向各大學校甚至是社區。

(4)行動的可能性：現有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產品或服務。

2.因此本店的目標市場人群主要是：學生 喜愛淘書者 某些考證的社區人員

3.市場定位

(1)利益定位 定位為「服務第一」，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。

(2)價格與質量定位 結合價格與質量，定位為：「物美價廉」。貨物超值，服務一流。

八. 策劃的經費預算

經費預算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預算這一比投資應為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關鍵在於怎麼擴大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印製和人員工資。

九. 應急預案

各種危機處理預案 :

(1) 出現嚴重質量事故 應當及時查明原因並對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責任.

(2)顧客投訴、應虛心接受顧客的意見並及時做出改進以求得更大程度的發展.

(3)貨物供應不足或不準，應及時說明原因並盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.

(4)發現假貨，及時為消費者更換並致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發生.

十. 檢查及評估

對比每月的銷售量和來店的人數，來評估客戶對本店的認知度。後期再採取問卷調查的方法來評估。

第二篇：書店營銷策劃方案範文

一、目前的營銷的情況

在中國大家都認為網路營銷是剛剛興起的一種網路營銷模式，針對中國的現狀，網民的素質和普及化來說，是有點勉強，但是我們要站得高看得遠，其實網路營銷的空間還是很大的，非常有潛力，企業進行網路營銷可以大大的減少投資，見效速度快，是企業做營銷的首選。

二、市場的需求分析

可行性分析：

1、網上書店的優質低價的競爭優勢

2、網上的書店傳播速度快

3、網上書店所面對的購買顧客群達到8000萬人

網站的設計需求分析

1、、建立完善的產品信息展示系統

2、樹立誠信經營企業形象

3、保持市場的領先地位

4、吸引更多的客戶，提供短期優惠、定期更新信息、了解客戶、實行打折、搞促銷活動等。

5、為現有的客戶提供更有效的服務

6、開發新的商業機會，比如：各種音響製品、各種軟、硬體、學習光碟等等。

7、建立完善的網上服務系統，實現網上和往下合在一起。

三、推廣方案

1、品牌打造，建立書店及連鎖店

2、除了人員促銷手段，非人員促銷包括三種形式：廣告、公共關系和營業推廣

3、搜索引擎推廣

4、商務信息平台發布：利用環球資源和各個大型的商務平台，把我們書吧網上書店的新產品及時有效的出現在廣大客戶眼前。

5、行業鏈接：在網上廣泛搜尋一些和本網站相關的同行的網站，和它們進行行業上的鏈接，這樣可以增加各個行業的知名度。

6、商務軟體推廣：利用網路營銷商務軟體，把大學城書吧網上書店的信息和產品信息發布到各大行業供需平台。

7、利用假期，周末，進行校園促銷招聘活動，提高知名度。

8、實行會員制。

四、網路安全管理

針對Internet上的安全風險，為了有效地防止網站被非法入侵，ISP應當加強網站的安全管理。網路安全管理主要分為四個方面：

1、防止未授權存取。

2、防止泄密。

3、防止用戶拒絕系統的管理。

4、防止丟失系統的完整性。