① 白酒調查報告範文
白酒調查報告範文1：
一、濟南市場概況
濟南市是中國東部沿海經濟大省山東省省會，是全省的政治、經濟和 文化 中心。總面積8227平方公里，常住總人口569.0萬人，其中非農業人口222.2萬人。在白酒消費方面，濟南市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗塗地而走。分析特點具體如下：
整體市場容量大：保守估計整體白酒市場容量約在5億元以上。
消費忠誠度高：受當地文化的影響，濟南人的整體消費忠誠度很高，為很多新品牌的介入增加了難度，但是一旦打開濟南市場，其市場前景和持續性發展動力將會很誘人。
品牌多、拓市費用高：能在市場形成氣候的品牌不下20幾個，整體市場品牌數量不下80個，包括川酒、黔酒、皖酒等全國的各地的酒廠都把濟南市場當作一塊必取之地。由於品牌之間的過渡競爭，為新品牌的拓市增加了很多的市場費用，市場風險性較大。
二、市場品牌分析
中檔酒市場
中檔白酒市場是每一個市場的消費主流，在濟南市場也是如此，成為很多新生白酒品牌的落腳點。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是濟南中檔酒市場的最大特點。價格主空間：20元-100元。消費場所：中高檔餐飲市場、商超市場。
1、趵突泉
從1999年起，趵突泉白酒一直在競爭激烈的濟南白酒市場穩坐頭把交椅。2002年銷售收入更是突破了2億元，納稅超過5000萬元，產品系列從幾元錢到二百元左右，共80多種產品，佔領著濟南白酒市場的半壁江山。特別是在中檔酒市場中，趵突泉佔有著決對的市場地位，其「34度趵突泉」在整個濟南白酒市場已經形成了消費的主流。在濟南高端餐飲市場，趵突泉靠其「地方品牌優勢」，也控制著大部分高端店的銷售。坐穩濟南白酒老大，趵突泉又開始圖謀全省和全國市場，今年6月中旬其在結束由幾個大代理商壟斷銷售局面的基礎上，成立獨立的營銷公司，又大張旗鼓的進行了一次人員招聘，意圖向全國市場進軍。
但是，趵突泉的發展，在整個魯酒衰落的今天，也有著很大的發展阻力。首先，其「泉」文化能否突破地域限制? 泉文化是濟南人的文化精髓，「趵突泉」是72名泉之首，在濟南人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的這種地域性文化適應，是其取得區域市場輝煌的最根本原因。在濟南市場，趵突泉可以通過「泉」文化的凸現，彌補其他市場因素運作中的不足，形成整體的價值優勢。但是，離開濟南市場，趵突泉的文化優勢就不能滿足消費群體對酒類消費的整體價值需求，企業的市場開發舉步艱難。其次，趵突泉的企業市場控制力同同行企業相比，存有很大的競爭差距。其在產品結構優化、終端服務力度提高方面還待進一步提高。
2、口子窖
安徽口子集團，在濟南市場採用合作設立分公司的 渠道 模式，形成廠家同商家的優勢互補效應，通過近幾年的市場攻擊戰，在濟南白酒市場已經確立了最暢銷的外地酒品牌地位，特別是在中高檔餐飲市場，口子窖通過細膩的市場操作手法和強大的終端支持力度，已經成為很多白酒品牌進入濟南市場的主要競爭對象。2002年，其在濟南市場的銷售額在2000萬元以上。
3、白趵泉
白趵泉的成功應該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產品結構和包裝風格上，基本上都採用模仿式的運作思路，在終端上採用超出趵突泉的價格戰和促銷戰技術手法，蠶食著趵突泉的市場份額。
4、小糊塗仙
小糊塗仙酒自1998年進入濟南市場以來，一直以穩打穩戰的品牌風格，以文化營銷和差異化營消為市場切入點，通過其扎實的終端服務力量和針對老客戶的營銷思路，佔領著整個濟南中檔白酒市場1成以上的市場份額，特別是商務用酒市場，小糊塗仙佔有很大的市場份額。如今，小糊塗仙通過小福仙、小酒仙等副品牌的配合運作，其在濟南市場的整體發展前景十分樂觀。
5、金六福
金六福通過福文化的運作和濟南鐵路采購供應站(金六福濟南地區經銷商)的密集化終端運作，在濟南市場一直是部分消費者的首選品牌，品牌忠誠度較高，在商超市場和婚慶市場佔有很大的市場空間。
6、瀏陽河
瀏陽河自2000進入濟南市場，已經更換了三任以上經銷商，其在渠道建設和終端操作上都不十分穩健。由於其經銷商政策和品牌升空不落地的品牌現狀影響，其在濟南市場的銷售狀況正在逐步下滑。
7、全興、古井貢、北大倉、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌
由於受各種市場原因的限制，在濟南市場一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定的區域或者一定場所進行較聚焦化銷售。
8、天財、金門高粱酒、酒典酒、拿壺酒來等品牌
這些品牌由於剛剛進入濟南市場，現在的發展狀況還不十分明顯，但也都是氣勢洶洶，意圖在眾多品牌混戰中分得一份「乳酪」。
低檔酒
濟南低檔酒市場，主要以北京二鍋頭、尖庄、蘭陵為主導品牌，他們通過長時間的市場運作和品牌培育，已經擁有了很大一批忠實消費群體，品牌忠誠度較高，消費市場的品牌集中度也是很高。價格主空間：5元以下。消費場所主要集中在：商店、低檔酒店、快餐店、商超市場。
1、北京二鍋頭
北京二鍋頭的主要銷售場所，集中在大部分中低檔餐飲終端和商超市場，受其品牌歷史和密集化市場運作思路的影響，其市場份額一直很穩定。但是，在濟南市場北京二鍋頭受前幾年假酒泛濫和產品價位的影響，在小型商店的銷售狀況不容樂觀。
2、尖庄
五糧液的品牌增值和適度的消費購買價格，以及終端銷售商的較高利潤空間，是尖庄酒在濟
南市場取得良好業績的主要原因。消費者對尖庄酒品牌的口碑很好，消費認同率也很好。
3、蘭陵
蘭陵作為山東的地方名酒品牌，在濟南市場的發展歷史較長，特別是蘭陵「四方」產品，在民工消費市場中佔有絕大部分市場空間。
4、烏河手雷、孔府家手雷等品牌
由於濟南低檔酒市場的品牌集中度較高，這些品牌受各方面因素影響，其市場份額在逐步的下滑。
高檔酒市場
濟南市是山東的省會，是各大政府機構、國家機關駐地辦事處、軍區駐地、各大公司駐地辦事處的集中城市，其整體消費能力，特別是高檔酒消費能力很大。而且受濟南白酒市場介入台階高的原因影響，在高檔酒市場中品牌集中也很高。價格主空間：150元以上。消費場所主要集中在：中高檔餐飲市場、大型商超市場和各品牌專賣店。
1、五糧液、茅台
作為中國白酒行業的兩大「巨人」，在品牌忠誠度和指定消費首選上都佔有絕對的市場優勢。特別是五糧液品牌，通過一帆風順等副品牌的配合運作，迎合了廣大消費者的認可，在濟南高檔白酒市場一直是第一消費品牌;茅台酒雖然與前兩年相比，也有很大的起色，但是，其與五糧液一直有著很大的銷售差距。
2、水井坊
高檔白酒的後起之秀，自2001年進入濟南市場以來，通過其超前的價值營銷模式和寶真酒業財大氣粗的終端壓力，已經成為商務用酒和政府用酒主導品牌。特別是其針對性的政府營銷思路，為其高檔酒品牌升空、市場落地打下基礎，穩定在濟南高檔酒市場第三大品牌的市場地位。
3、金劍南
金劍南進入濟南市場時間不長，暫時與其在湖南市場所取得輝煌業績無法比擬，而且在上市初期就投入了中高檔三個產品品種，並且把整個華東市場辦事處設在了濟南，氣勢可道。但是由於多產品系列的投放，可能會淡化其高檔酒的品牌形象，弱化其品牌價值。
三、濟南餐飲 市場調查
濟南市擁有大小餐飲終端約2000餘家，其中中高檔餐飲店400家左右。由於受濟南白酒市場整體容量大、品牌多而雜、競爭無序的因素影響，在整個濟南餐飲市場上，存在著進入台階高、銷售費用高、穩定銷售難的市場特點。而且隨著消費者消費觀念的成熟，自帶酒水的消費現象正在逐步的增多。
一般酒店進展費在：200015000元之間，開瓶費8-15元(銷售100元以內的產品)左右，餐飲終端整體加價率在100%左右。
餐飲市場主導價位：50元(餐飲市場供貨價)左右。
餐飲市場核心主導產品：34度趵突泉(餐飲市場供貨價45元左右)。
名優餐飲店推薦：姜仔鴨、倪氏海鮮、靜雅、金馬、桃源等。
四、濟南商超市場
濟南市共有大型商超級連鎖店約30餘家，如：大潤發(四個分店)、銀座購物廣場(兩個分店)、貴和、新國道(兩個分店)等。
商超市場主導品牌：趵突泉、金六福。
商超市場進場費5000-20000元左右，而且受品牌種類繁多的影響，新品的進入難度很大，即使進入銷售環境也很復雜。
五、濟南批發市場
濟南從來就不缺少酒水批發市場，但是由於近幾年整個白酒消費結構的變化，其批發市場的整體經營業績在逐步的下滑。
段店酒水批發市場曾經在全國揚名，現在成為很多大型經銷商的倉庫和向外地市場進行產品分流的主場所;
東外環批發市場因市政工程而拆遷;
北園酒水批發市場因經營不善關閉、二宮市場也處於「不死不活」的境地。
六、市場產品狀況
主流香型：濃香型。
主流產品：中檔：34度趵突泉;高檔：52度五糧液;低檔：50度尖庄。
主流度數：中檔酒以低度酒為主;高檔和低檔酒以高度為主。
主流價位：中檔酒銷售價60元-100元之間;大眾化消費價位：10元以內;高檔在200元以上。
七、 廣告 及促銷
1、促銷方式：以開瓶費、開箱費、人員促銷、禮品為主。
2、促銷用品：打火機、圓珠筆、茶具、小禮品等。
3、公關方式：以返利、暗扣方式為主。
4、廣告及宣傳方式：電視媒體多以山東衛視台、山東齊魯台、山東影視台為主;平面媒體：以《齊魯晚報》為主。
八、經銷商推薦
濟南寶真商貿有限公司水井坊、全興大麴、四特
濟南大明酒水有限責任公司古井貢、生力啤酒
鐵路供應采購站--金六福
博遠商貿寧夏紅
雙明經貿拿壺酒來
日昌酒水瀏陽河酒
九、市場分析
濟南市場整體市場容量大、消費忠誠度高、品牌多、拓市費用高的市場特點，在引來了全國各地酒企的同時，也為新品牌拓市提高了進入台階和運作風險。在此警告所有白酒廠家：只有在充分的分析市場競爭環競基礎上，結合自己的企業、品牌和產品個性，通過聚焦化的市場針對戰略實施，運用創新性的市場策略和細節化的市場服務，而且做好打持久戰的心理准備才有可能分得一份「乳酪」，否則將很有可能市、財兩空。
白酒調查報告範文2：
一、白酒行業概述
白酒是指以曲類、酒母為糖化發酵劑，利用澱粉質(糖質)原料，經蒸煮、糖化、發酵、蒸餾、陳釀和勾兌釀制而成的各類無色透明的酒。
按照製作工藝，白酒可以分為固態法、固液結合法和液態法三類。按酒的香型，可以分為醬香型、濃香型、清香型、兼香型、米香型、獨特風格型。
二、中國白酒行業發展環境分析
1.國家政策環境。隨著以後中央「八項規定」的出台，2012年開始執行的限制三公消費政策有了進一步的舉措和內容，政府推行作風建設和反腐倡廉力度日益加強、公務支出信息日益公開，中央軍委發布「加強自身作風建設十條規定」，限酒、禁酒的范圍進一步擴大。1月20日，中央辦公廳發出《印發同志關於厲行勤儉節約反對鋪張浪費重要批示的通知》，隨後中央出台「六項禁令」等。這種形勢對白酒消費，特別是高端白酒的銷售產生了明顯的抑制。
2.經濟環境。中國GDP總量每年高速增長，人民生活水平普遍提高，使高端白酒的消費能力逐漸加強。盡管全球遭遇到金融危機之中，但是由於白酒行業並不處於「國際大循環」之中，因而收到金融危機的負面影響並不特別大。此外，白酒板塊的抗通脹能力，也使得其受通貨膨脹的影響較之其他行業要小。同時，中高檔白酒憑借其稀缺性生產以及局部的寡頭壟斷，對應於旺盛的市場需求，因而提價能力較強。
3.社會環境。中國龐大的人口基數對白酒的需求相對較大，而除了白酒本身之外，中國源遠流長的酒文化也是造就白酒產業巨大利益前景的主因。近幾十年來，經濟快速發展，人民收入水平廣泛提高。受此影響，人們對白酒的消費理念和消費行為都有所改變。除了基本需求之外，白酒的品牌、酒品的質量以及銷售過程中提供的服務受到人們更多關注。
4.技術環境。根據有關報告顯示，截至2009年底我國釀酒行業擁有的國家級企業技術中心有11個，五年來增加了近50%，這意味著白酒行業實現了規模化生產，降低了生產成本。此外，通過引入高端的信息管理系統，實現了供求、成本、收益與投資風險的和諧一致。
三、白酒行業市場競爭結構分析
1.新進入者的威脅。幾年來，受到接踵而至的美國次貸危機、歐債危機以及外圍整體環境的影響，許多出口企業面臨經營停滯，資金去向有待選擇。同時，股市低迷也使得部分資金從中抽離，面臨著選擇資金投向的問題。因為有些出售、整改白酒企業的作為被當地政府當作招商引資項目重點加強，所以預計未來會有更多的資本進入白酒行業。
2.替代品的威脅。白酒的替代產品主要包括黃酒、葡萄酒和啤酒等。近幾年，啤酒正在逐漸替代白酒進攻酒精飲料，紅酒市場也以「黑馬」的姿態每年保持20%左右的增速，黃酒也保持崛起勢頭。在此背景下，不可避免的白酒產量占酒精飲料產量的比重逐年下降，中低端白酒受到這些替代品的威脅很大。但是高端白酒包含高品位、高 收藏 價值等附加值，因而市場地位受以上替代品的沖擊不大。
3.供應商的議價能力。白酒產業最主要的生產成品來源於包裝和糧食，分別佔到白酒成本的40%和20%左右，而製造費用、燃料動力及人工成本則佔到成本的16%左右。因此白酒行業主要供應商為白酒的包裝供應商與原料糧食供應商。目前包裝物供應商和原料糧食供應商沒有形成有效集合，因此白酒企業自身的議價能力較強，因此供應商的議價能力較弱。
4.消費者的議價能力。在白酒市場上，存在的中低端白酒品牌多而雜，面對的消費群體多屬於中低收入人群，這部分消費者對於價格敏感度較高。因而，即便消費者會因為選擇多樣而具有較高的價格彈性。因此其對應的議價能力較強。但是，高端白酒擁有強勢的品牌，自主定價能力很強，因而消費者的價格彈性及議價能力都略弱。
5.現有競爭對手的威脅。國內目前生產高端酒的企業在工藝、營銷、規模及開發方面均有十分的優勢。因此，盡管利潤豐厚，中低端品牌進入高端發展存在較高的壁壘。同時，由於各種主觀因素的影響，地產名酒已逐漸成為低端白酒消費的主體，這也使得外來品牌的進入遇到的阻力增大。
四、發展趨勢
1.高端品牌壟斷加劇，白酒市場競爭激烈。隨著生活品質的提升及消費意識更加健康化，市場對於白酒的需求動因已經逐漸轉變為對健康生活、品質生活以及品位生活的追求。較高的知名度、市場好評度以及品質水平成為人們考量白酒的又一重要依據。因此，高端白酒企業的品牌價值、商譽優勢，使得其能夠在激烈的市場競爭中，保持強勢甚至壟斷。此外，在市場低靡的環境下，高端品牌以副牌產品向中低端市場邁進也使得行業內的競爭顯得更加激烈。
2.高度白酒仍為白酒的主要市場，白酒度數分布日漸趨於合理化。盡管目前各方均認同白酒未來發展的趨勢是低度化，同時也是白酒吸引年輕一代和國際化的關鍵。但是目前為止，高端白酒依然主要集中於高度白酒。「色不穩，香不足，味寡淡」是低度白酒亟待解決的技術難題，而這也仍將維持一定時期。
3.行業的監管趨向加強，行業的規則、標准缺失問題更受關注。2012年，「購買散酒門」、「酒精勾兌門」、「塑化劑風波」等一系列事件的出現，很大程度上暴露出白酒行業規范管理的法規政策存在滯後和有關規則標準的嚴重缺失。面對不斷暴露的問題和日益增大的輿論壓力，國家有關政府部門和行業協會組織對行業的監管勢必不斷加強。
白酒調查報告範文3：
在對白酒市場調查的信息的研究中，通過綜合目前市場相關白酒品牌的研究，對白酒市場調查的統計結果整理、分析結果， 總結 出武漢市白酒市場調查報告。
一、前 言
通過二天對武漢市白酒類飲品市場進行調查(主要對終端市場)，同時對相關市場進行研究和細分，在對白酒市場反饋的信息的研究中，通過綜合目前市場相關白酒品牌的研究，對市場調查的統計結果整理、分析結果顯現出來。
此次白酒市場調查的目的是：全面了解各類白酒品牌的市場佔有率及消費者需求差異，對今年和以後市場進行市場預測，對武漢市居民生活方式、購買方式、習慣等因素進行細分。對競爭品牌終端表現、廣告投放情況等進行研究，為白酒品牌得銷售提供依據。
二、市場環境及前景預測
目前市場上有一百來種之多(不包括未統計到的品牌)的白酒品牌在爭奪市場分額，主要以茅台、五糧液、瀘州老窖、金六福、瀏陽河、酒鬼、枝江大麴、白雲邊、全興等品牌為市場
領頭羊，而又形成了以湖北的本地軍團和外來軍團進行爭奪的場面，但相對份額來說未形成壟斷性品牌，競爭比較激烈，在酒的型號上以濃香型為主。
隨著紅酒市場的迅速擴展，也分流了一定比例的市場份額，其主要消費者為女性和中高收入者;還有啤酒市場，也是一個不容忽視的利潤增長點。但隨著城市老年人口的增多，而且此消費群體也較喜歡飲用白酒，同時飲用白酒也是我國人民較傳統的消費習慣，因此，市場前景很廣闊。
三、消費特徵分析
針對消費群體，在調查時把其收入、年齡構成、購買季節等因素和動機心理考慮進去，同時反饋情況：
消費能力：收入與消費心理成正比，中老年消費能力和購買實踐性較大。
消費動機：自己飲用或送禮。
消費季節：以冬季、春季為主。
消費心理：除品牌和價格外，還考慮其型號、外包裝等，且附加值越多，產品吸引力越強。
四、購買習慣分析
自己飲用多在便利店——
超市——商場購買，送禮則相反。消費者還會考慮到各買場信譽。
五、品牌狀況分析
白酒市場發育以久，各自品牌在市場上都有相應份額(特殊情況除外)，各品牌在鞏固各自現有市場的同時，又積極開發新的輔助性品牌，主要以贏的消費者、增加利潤為主。
六、終端表現
終端市場軟、硬兩方面表現調查顯示：終端訴求存在缺陷，兩種終端回饋表明，終端相應工作角度不到位傳統得綁架式(監督、巡視)作用也在減弱。
七、結 論
目前市場上所形成的各類品牌的白酒類品牌應適合各層次和多角度得需求，在廣告投放上也不可少。這樣，由於多選擇使用產品機會，市場也正處於轉型期階段，消費群體也會由單一化向多元化轉向，這是未形成壟斷市場前的一個機會。
面對目前市場此種情況，廠商要產品上市進而產品推廣，那麼，一定要分析好市場情況、變化及相關決策，方能知己知彼。
A應加大力度做好終端工作，發揮終埠碑作用和信息作用。
B在媒體運用方面，利用策劃手段提供較好美譽度、知名度，進而進攻忠誠度;運用報媒、電台、招貼及相關POP齊上，轟擊市場。
C銷售渠道方面，應合理利用客戶，根據各自品牌及類型的特點，將經銷商的作用充分發揮。
D應重視品牌價值，提高其認知度和品牌形象。
E為穩定市場，廣告的投放要跟得上市場的變化。
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② 怎樣做關於酒業銷售方面的營銷策劃方案等你迴音，謝謝！
一、概論
去年，對於酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大於求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。華容道酒業有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處於內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
我公司通過對華容道酒業有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：
第一、華容道酒業有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南華容道酒業有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。
第二、華容道酒業有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在「華容道」酒系列品牌上，在取得主要市場份額後，再適時推出「華容王」和「華容後」 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、華容道酒業有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。
二、 湖南白酒市場調查
1、基礎調查 ：
香型、品牌、文化
主導香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅台、小糊塗仙
2、 消費市場調查
湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場份額為43．6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ML的中價位酒市場份額為41．2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ML的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲後不上頭；有77．23％的消費者願意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，並具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查
對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅台酒、小糊塗仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩並具有一定的美學價值和喜氣價值。
湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用於請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評
湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對於白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅台酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約佔60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現「生猛」。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在於五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業績來源於合理的價格（52°，116元／500ML）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出「非五糧液酒不賣！」的口號。
皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以後全線撤出市場（出了名的市場「浮躁病」）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大麴在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅台、小糊塗仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。
三、「華容道」酒營銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強產品美譽度。
中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期佔領市場的特點。
2、提高市場佔有率。
「華容道」酒屬於地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場佔有率。
四、「華容道」酒營銷方案建議實施期。
****年1月10日—3月10日
五、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大於弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨於理智，開始講求酒的品質，低度酒已佔到酒類總銷售額的65%以上。
在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。「喝酒」與「休閑」共享，成為現代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析
「華容道」酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為「注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價」七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。
（1）、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
（2）、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
（3）、消費習慣
a、生活習慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
（4）、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關系
「華容道」酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，並採取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，「華容道」酒才能長期佔領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。
六、「華容道」酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲後蘭香盈口；
市場優勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
外觀形象：（現有產品簡介）
品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，「華容道」品牌必須以「差異制勝」 ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣後期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢於言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人「斗酒詩百篇」，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄「婉約」之風，走「豪放」之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個「度」 必須把握准確。
七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網路。湖南華容道酒業有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網路，共同開發白酒市場。
（一）、公司與經銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發展，才是「華容道」酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和服務。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。
（二）、湖南華容道酒業有限公司所能提供的
1、市場運作模式
a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商
實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經銷商確認體系
a、同意公司下達該區域年度銷售目標。
b、購貨量要求，同等條件下，網路能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月後，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細則
a、簽訂合同後，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批准後方可實施。
c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發布，廣告作品的設計、宣傳品的製作和配發。
e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。
4、市場保護體系
a、嚴格執行區域編碼制度，並派專人監督管理。
b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶採取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，並建立相應的約束機制。
5、市場促銷整合策略
白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之後，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大麴在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻後，成立了四川全興足球俱樂部，並藉助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集
團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入「情感內涵」和「文化內涵」，產品成為市場推舉出的名牌。
「華容道」酒理應挖掘出自己的的文化，並從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行「文化升華」，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恆久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性循環。
（三）、促銷活動方案
依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，並促使其參與進來，引發銷售熱潮。
1、春節活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現「華容道」酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經常關注「華容道」酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解「華容道」酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下「華容道」酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
2、公益活動贊助
為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南華容道酒業有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。
八、「華容道」酒媒體整合策略。
「華容道」酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由於酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數，故採用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，後續廣告活動採用5秒CF或30秒CF，以產品的「柔似嬌女，穩如泰山」作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。
（一）、媒體組合選擇目標、方式
1、電視類：湖南電視台 湖南經視台 岳陽電視台 華容電視台；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；
2、報紙類：湖南日報 岳陽晚報 華容報 華容道酒（企業報）；系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計
3、企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品製作； 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利於傳播，更有利於吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。
採用此媒體組合原因為：
a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利於具體說明「華容道」酒產品質量，更有利於深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。
（二）、媒體整合策略重點
1、目標市場戰略
「華容道」酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。
2、競爭戰略
評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面沖突，利用表現創意和媒體策略，以期用 「四兩撥千斤」的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。
九、「華容道」酒招商方案。
1、招商對象
A類市級城市代理商，B類縣區級經銷商，C類二級鄉鎮銷售點
2、特約經銷商要求
A、具備獨立法人資格及相關經銷商資格
B、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網路
C、有投資決心和長期合作的態度
D、有一定的經濟實力
3、付款方式
現款現貨（每批）
4、廣告及促銷支持
A、公司負責市台和縣台電視廣告投放
B、公司負責市報的廣告投放
C、公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳
F、公司提供經銷商年底返扣
G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷商更好地控制市場，開發新的銷售渠道。
5、售後服務
A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。
B、公司提供有關產品的一切合法文件。
C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經銷商人員進行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其代理資格。
註：規范招商能夠有利於限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利於
「華容道」酒長遠發展。
十、銷售網路的建立
建立銷售網路，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網路，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網路，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發商、零售商，並進行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，「本是同根生」卻常常「相煎何太急」，動輒大打價格戰。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統銷售渠道的種種弊端，「華容道」 酒營銷網宜採取了小區域獨家代理制。
所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，並進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪裡，都能享受到同樣標準的服務。
2、企業應制定完善的銷售計劃
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：
（1）、目標的確定
制訂銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。
其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，並根據企業的市場佔有率確定企業可能取得的份額）。
最後，企業藉助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。
通過上述三個方面，企業既可對自己已佔有的市場進行系統的評估，也可對以後要佔領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。
確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。
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全文：http://www.xz321.net/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=1855
③ 傳奇黔酒封壇1992鉑金版為什麼下架
傳奇黔酒封壇1992鉑金版為什麼下架？這是因為這種材質的酒壇沒有了市場的需升禪求，而且銷胡隱量也逐漸的變差。只有用其他的材質褲笑廳，更優秀的材質來取代這種材質，所以說他才會下架
④ 期待「魯酒振興」打破桎梏，破繭成蝶
最近，河南省發布《河南省酒業振興發展行動方案（2022-2025）》（以下簡稱《方案》）。《方案》提出，到 2025年，河南省本土白酒規模力爭達到260億元 ，達到河南省白酒銷售規模的半壁江山。
其中，仰韶酒業力爭突破 100 億元，賒店老酒力爭達到 50 億元，洛陽杜康力爭達到 40 億元，寶豐酒業力爭達到 26 億元，五穀春酒業力爭達到 15 億元，皇溝酒業力爭達到 12 億元。
豫酒、蘇酒、徽酒等省份都面臨川酒和黔酒的擠壓。得益於國內「雙循環」經濟的不斷深入，加上連續3年的疫情影響，很多酒企面臨市場庫存壓力大，資金回收慢等情況，如何應對名酒渠道下沉，以及新消費模式，其他省份的白酒振興方案，能不能帶給魯酒振興發展打破桎梏的「它山之石」？
山東百億企業眾多，魯酒企業「上不了桌」
河南和山東兩省很相似。曾經都是中國產酒大省，銷售大省。據資料顯示，2021年，河南省和山東省白酒銷售體量均在 500 億元以上，本土白酒銷售量在 130-140 億元左右，市場份額不到總銷售量的 1/5 ，本土酒企銷售規模難以和名酒企業相抗衡。
河南白酒企業的「六朵金花」和山東白酒企業的「八大金剛」，都普遍存在品牌影響力差、產品價格低、市場服務效果低、人才匱乏、本省工業企業程度化高等問題，制約了河南和山東的酒類企業發展，也讓山東和河南的白酒企業成為了一對「 難兄難弟 」。
山東省是全國唯一擁有 41 個工業大類的省份。在207個工業類中山東擁有 197 個，其中製造業占 179 個，在全部666個工業小類中山東擁有 526 個，是名副其實的工業大省。
2021年，山東省生產總值突破 8萬億 ，僅次於廣東，位列全國第二。據2021年山東企業百強名單顯示，山東省千億以上企業 11 家；1000億元—500億元企業 24 家；500億元—100億元企業 65 家；排名第100位的企業產值是193.38億元。
縱觀魯酒 130 余家規模上企業，沒有一家能超過 20 億元的營收，超過10億元的也不多，也就難怪入不了政府的眼，上不了桌了。
魯酒走不出山東的原因
魯酒雖然沒有全國名酒，但一樣有好品牌，有好酒。孔府家、蘭陵、景芝曾行銷全國各地，「標王」孔府宴、秦池紅遍大江南北。
由於種種原因，現在的魯酒品牌基本都退出了全國市場，只在山東圈圈裡打轉，有「 高峰不顯，群山遍地 」的戲稱。
魯酒瓶頸之一，沒有全國名酒 。由於 歷史 原因，魯酒企業在五屆全國評酒會上顆粒無收，讓魯酒品牌失去了和其他全國白酒品牌一較高下的能力，也錯失了同全國名酒一起站在「黃金賽道」上快速發展的時代機遇。
曾經產銷全國的魯酒品牌孔府家、蘭陵等魯酒產品，只能退守本土市場。隨著國內經濟高速發展期，消費升級凸起，中國四大、八大、十七大名酒，紛紛攻佔山東市場，跑馬圈地。
魯酒瓶頸之二，錯失高端市場 。2012年中央八項規定出台後，政務高端酒市場急劇萎縮，白酒消費向個人消費和商務消費轉變，「只選貴的，不選對的」成為消費者消費白酒的首選型襪銷。
反觀魯酒，長期以來產品布局在百元下的低度酒為主，特別是在40-50元價位帶產品，成為各家魯酒企業的主盈利價格帶，利潤越壓越低。近幾年，魯酒各企業紛紛布局次高端和高端市場，但已經失去了最好的時間段，與全國名酒企業的差距愈來愈大。
魯酒瓶頸之三，尷尬的處境。 目前中國白酒過百億企業，都是從區好拿域品牌成長為全國品牌，幾乎都是全國十七大名酒，並在全國白酒銷量大的省份占據一定的市場份額，且省外市場銷售額超過本土市場銷售額。
其次，沒有20億元以上的銷售額，很難布局省外和全國市場，這也讓魯酒企業走出山東缺了「主心骨」。
2021年，五糧液的廣告宣傳費用已經超過 50 億元。瀘州老窖（ 29.08 億）、茅台（ 23.63 億）、古井貢酒（ 21.69 億）、汾酒（ 20.36 億卜游）、洋河（ 19.12 億）、水井坊（ 10.31 億）都超過了 10 億元；酒鬼酒（ 6.81 億）、今世緣（ 6.76 億）、老白乾（ 6.73 億）、口子窖（ 5.63 億）捨得（ 5 億）；另外，郎酒、國台、貴州醇等貴州知名醬酒企業廣告宣傳費用都在5-8億元左右。
魯酒瓶頸之四，人才匱乏 。白酒企業缺人才，不僅是魯酒企業，即使是茅台、五糧液、洋河、汾酒等企業，都存在人才青黃不接。
缺少高端聲音 ：魯酒企業內不乏中國白酒大師、中國白酒工藝大師、中國評酒師、品酒師，但在全國白酒行業知名度和曝光度低，缺少在全國白酒行業性會議上發出魯酒聲音的白酒大師。
缺少高級人才 ：酒水圈說大不大，說小不小，人才流動性大。俗話說「人往高處走」，魯酒企業基本在縣城內，有的甚至在鄉鎮，眾多高級營銷、策劃人才不願意到鄉鎮、縣城，而是嚮往全國500強、世界500強企業，也導致魯酒很多企業難以招到優秀的營銷人才。
缺少高學歷釀酒工人 ：釀酒一線工人年齡越來越大，學歷越來越低。釀酒是個體力活，無論是翻曲、晾糧、上甑，還是下窖、入庫，都是一項繁重的工作，年輕人不願意從事釀酒工作，導致35歲以下的釀酒一線工人越來越少，有的年齡達到50歲以上。
魯酒瓶頸之五，高層不重視 。由於魯酒企業營收和利稅在山東企業中排不上名次，也導致省政府對魯酒企業不太重視。
早在2017年，山東省就提出了「魯酒振興」計劃，並以10億元基金助力魯酒發展；2018年，數十家魯酒企業成立「高端魯酒戰略發展聯盟」等等舉措，但與其他省份相比，「雷聲大雨點小」，並沒有魯酒振興帶來實質性的意義。
貴州、四川、江蘇、安徽、河南等省份，都是實職副省長牽頭掛帥，引領本省酒企振興，甚至有領導開會時直接提出「某省商人，賣某省酒。某省人，喝某省酒」的口號。
魯酒振興，誰扛旗？誰崛起？誰在拖後腿？
改革開放40年來，魯酒伴隨著中國酒業的跌宕起伏。曾經的孔府家、蘭陵、景芝也代表魯酒風靡全國；秦池、孔府宴以「標王」名氣，迅速走紅，一度在中國白酒行業，創下偌大名頭。
成也「標王」，敗也「標王」 。轟然倒塌的秦池將一眾魯酒企業一並拖下來水······。
魯酒企業沒有倒下，如今的魯酒企業依然是中國白酒行業的骨幹力量。雖然，魯酒丟掉了產量大省，但還是銷量大省。集齊了全國名優品牌的山東白酒市場，戰火依然。如今的魯酒企業，面對嚴峻的形勢，到底 誰在扛旗？誰在崛起？誰又在拖後腿？
魯酒龍頭——國井集團
國井集團，與景芝和花冠為爭奪魯酒老大，一度迷失了方向。拋掉包袱的國井，如今是當之無愧的魯酒龍頭。
低端扳倒井井窖系列，成為國井集團攔截名酒低端市場最大的護城牆；國井國3、國6、國9、國20，涵蓋100元—1000元價位帶，表現不俗；國井國香發力高端，品牌效應逐步凸顯。
國井集團能否走出山東，泛全國化布局，是考驗國井集團能否重新豎起魯酒大旗，成為真正的魯酒龍頭的嚴峻考題。
魯酒旗手——泰山、古貝春
泰山酒業近年來穩步發展，「 五嶽獨尊 」系列憑借泰山的名氣，在浙江、廣東、海南等省市，頗具亮點，也是魯酒唯一真正意義上走出山東的白酒品牌。
穩如泰山 系列產品，是泰山酒業近年來新開發的產品，仿中天門、南天門的瓶型設計，使得泰山產品具有了鮮明的獨特性，打響了泰山品牌文化，成為魯酒振興的扛旗者。
泰山的短板反而是本省市場。在濟南、淄博、聊城、濟寧、臨沂等省內其他城市，泰山反而不如其他魯酒品牌銷量。
古貝春集團近年來依託白版在市場熱銷下，順勢開發了古貝元白版中度醬香，與古貝春濃香白版，形成「1+1 2」的效應，在市場上贏得了消費者的青睞。
北京、天津、河北、內蒙，以及沿海部分城市，古貝春集團也邁出了走出山東，走向全國的步伐。「 千年大運河，萬家古貝春 」，如今的古貝春從魯酒骨幹企業成長為魯酒創領企業，與多年來注重品質、創新發展，密不可分。
近幾年，古貝春發展勢頭強勁，泛全國化布局是未來古貝春的關鍵之戰。「守得住陣地，奪得下山頭」是所有魯酒企業必須面對的問題。
騰飛的黑馬——雲門酒業
一直處於魯酒邊緣地位的雲門酒業，作為中國醬香型白酒國家標准制定企業之一，在全國醬酒熱的風潮下，順風飛揚，成為魯酒振興中最大黑馬。
雲門酒業是唯一未進入魯酒「八大金剛」「九大集團」的企業。由於一直堅持生產醬香酒，低度濃香反而成為雲門酒業的副產品。在整個山東都喝濃香酒的大環境下，雲門也曾經艱難度日。
借醬酒熱東方，做好青州產區，唱響雲門醬酒品牌，走出山東，是雲門騰飛的關鍵之戰，也是考量雲門黑馬成色的試金石。
崛起的趵突泉、琅琊台
魯酒陣營中比較有意思的兩家酒企，趵突泉酒業在濟南，琅琊台酒業在青島。
說兩家酒企有意思， 其一，兩家酒企的副業比主業產值高 ； 其二，兩家酒企都對廣泛宣傳不感興趣，是真的不感興趣！其三，兩家酒企基本在本地銷售。
近年來，才開始走出濟南和青島，在山東省各主要城市設立辦事處和銷售代理商。
趵突泉泉香系列產品，將泉城濟南「泉水」特色融合產品之中，成為創新濟南的中高端白酒，已成為濟南的特色產品之一。
琅琊台愛我中華系列產品，是琅琊台「海派琅琊香」的創新，是魯酒企業中顯性比較獨特的白酒創新產品。
趵突泉和琅琊台兩家魯酒企業，憑借埋頭發展，竟然走出了自己的「特色」，成為魯酒陣營中的中堅力量。
鳳凰涅槃——蘭陵美酒
上世紀80年代末到90年代初，蘭陵酒穩坐山東酒企龍頭老大位置，旗下產品一度風靡全國各地。1995年，產量達到了13萬噸，成為蘭陵酒最輝煌的時期，產銷量更是高居全國白酒行業第一名，也是山東省第一家也是唯一的一家白酒上市企業。
1986年到2012年，蘭陵集團跌下神壇，失去了最好的發展機會。2012年，陳學榮接手爛攤子，用10年時間，將跌落懸崖的蘭陵集團逐漸恢復。
如今的蘭陵美酒，擺脫了舊包袱，重新煥發青春，發展進入快車道。優良的品質挽回了消費者口碑，成為臨沂人最喜愛的白酒品牌。現在，蘭陵美酒如鳳凰涅槃，重新樹立品牌良好形象，走在了 健康 發展的道路上。
一手好牌，打得稀爛——花冠集團
花冠集團位於山東巨野，崛起於微末。曾經名不見經傳的，一度曾瀕臨破產倒閉。
2002年，首次舉辦儲酒文化節，開創了江北儲酒文化節先河。
2016年，冠群芳金冠藍鑽新品上市，憑借70-100元左右的價格和優良的品質，迅速佔領山東白酒市場市場，成為花冠的主力大單品，為花冠成為魯酒領軍企業，立下汗馬功勞。
急劇膨脹的銷量，花冠也是急不可耐的開始搶佔次高端、高端市場和多元化經營：置業、投資、澳大利亞酒庄、小額貸款、保險等等。
實踐是檢驗真理的唯一標准。柔酒大師、甲天下、魯雅香、國花酒等等，每年一個產品，反而放棄了大單品金冠藍鑽，一手好牌，打的稀爛。
批做魯酒皮的——景芝、孔府家
景芝酒業，魯酒企業中唯一擁有中國十二大香型——芝麻香型白酒的企業，同時也是白酒芝麻香型國標制定企業，曾經的魯酒老大。
2014年，榮獲「全國質量獎」，是全國第四家白酒（茅台、五糧液、沱牌）企業榮獲國家質量獎的白酒企業。一品景芝、「小老虎」景陽春、景芝白乾，曾經山東白酒市場最暢銷的「三大」白酒品牌。
2021年，華潤集團與鼎輝投資分別收購景芝酒業旗下景芝白酒40%和20%的股權。如今，被收購的景芝白酒已經在市場上聽不到任何聲音了，亦如被衡水老白乾收購的孔府家酒業，被金東收購的今緣春酒業。
業內人士對華潤收購景芝很看好，而筆者則不看好景芝白酒的未來，到底如何，我們拭目以待。
悲情孔府家
孔府家，「孔府家酒，讓人想家！」讓孔府家酒如日中天，至今耳熟能詳。17年內五次易主，讓孔府家酒業逐漸滑向深淵。
2003年深圳萬基成為孔府家最大股東，三年後，捲走8000萬，還欠下800萬的稅款。2006年7月，河套酒業草簽收購協議，9月，河套集團退出孔府家，孔府家再次回到了國有獨資企業。2012年9月，聯想旗下豐聯酒業全資收購孔府家，2017年，將所有股份轉讓給文王釀酒。
2018年，衡水老白乾並購孔府家，譚小林出任董事長。2022年，劉勇任孔府家酒業董事長。
衡水老闆干入主孔府家5年來，在山東市場已經很難聽到孔府家的聲音了。
留給魯酒的時間不多了
如今的山東白酒市場被四川、貴州、安徽、江蘇等全國名酒和區域名酒搶占，魯酒失去了寶貴的本地市場。不僅茅台、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒等一線名酒在山東跑馬圈地，甚至一些四川、貴州等地的三四線產品，也在山東搶灘登陸。
品牌集中度越來越高，白酒市場已經進入擠壓式增長期，留給魯酒發展的時間已經不多了。
重塑魯酒品牌形象 。白酒競爭的本質還是品牌的終極對決！市場不相信眼淚，魯酒企業要突出各自企業特色，形成「和而不同」的氛圍，打造各自品牌大IP。
唱響魯酒文化內涵 。魯酒有悠久的 歷史 文化傳承，有不遜色與茅台、五糧液釀造工藝的非遺技藝傳承，但沒有講好魯酒故事。國井開始講「萬里黃河成就一瓶好酒」；古貝春也開始講「一條大運河，半部華夏史」，將魯酒故事傳播開來。
聚焦產品體系 。魯酒企業普遍橫跨大香型的產品體系，頗有「挖到籃子里就是菜」的心態。魯酒還是要以濃香為主，其它如醬香、芝麻香、清香、兼香等白酒香型，可以作為調味酒生產自用，堅守濃香型白酒體系，幾十年如一日的打造品牌形象。
專注核心大單品 。大單品成就大品牌，大單品成就大未來。魯酒聚焦大單品戰略是當今消費升級趨勢下，高品質表達的新消費需求，回歸產品本質進行品類創新，以品質表達感知，實現魯酒的價值重塑，這是魯酒打造大單品的內部需要，也是應對外部競爭的需要。
總之，市場留給魯酒企業發展的時間已經不多了，如何守住根據地，抵禦一二線名酒品牌的圍剿，抗擊外省三四線品牌的蠶食，講好魯酒故事，賦予魯酒品牌文化新內涵，把品牌宣傳做好，把消費者培育好，通過場景化、個性化、體驗化，拓展市場空間，不斷追求創新，大跨步、高昂頭面對所有挑戰。
⑤ 酒類營銷方案
無論是逢年過節還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對於酒企業來說是非常好的機會，企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒，藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣，實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象徵或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」，原創意是：開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒，都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒，交個朋友」，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發產品的同時，挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。
(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌，更要體現歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。
(6)做好產品的多樣化和系列化開發，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成；「五糧春」―之秀，「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。
(7)設計全新的銷售網路、銷售策略，推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢並舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。
現在酒水行業的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那麼不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。
⑥ 貴州黔酒茶文化傳媒有限公司怎麼樣
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