房地產營銷問題分析

㈠ 房地產銷售不好的原因總結

房地仿頃產銷售業績不汪大滑好，主要從兩方面分析
一是銷售人員業績不好
1、缺少掙錢的慾望。困臘
2、做事沒有計劃。
3、專業知識不足。
4、自我否定
5、接待客戶心不在焉。
6、未成交帶來的影響
二、對開發商來說
樓盤業績不好，可能是這幾個方面出了問題
產品定位不明確，導
客群定位不清晰
營銷推廣不夠吸引客戶眼光
市場調控原因

㈡ （論文）房地產營銷若干問題及思考

房地產營銷策略的探析

[摘要]房地產開發是支持人們日常生活的基礎，面對市場的風雲變幻，房地產企業要想抓住機遇，迎接挑戰，必須樹立現代的營銷觀念，掌握現代的營銷技術。

[關鍵詞]房地產營銷觀念營銷組合

房地產市場營銷是通過房地產市場交換滿足現實的或潛在的房地產需求的綜合性的經營銷售活動過程。房地產營銷是市場營銷的一個重要分支，在房地產營銷的運用上主要由政府管理部門和房地產開發商。政府部門主要作為市場管理者對市場行為的監督以及對房地產開發商進行指導，披露市場供給需求信息，制定相關策略以利於社會穩定和經濟發展。房地產開發商主要是發現市場機會，進行營銷管理活動。1990年，美國企業營銷專家勞特朋提出了4C理論，4C即消費者的慾望和需求、消費者獲取滿足的成本、消費者購買的方便性、企業與消費者的有效溝通。4C理論的營銷主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品。對於房地產業，發展商們在實際運作中又該如何具體運用4C理論呢?TWXrjE

一、建立資料庫

4C理論的出發點和中心點是消費者，離開了對消費者透徹深入的了解，任何一個「C」都難以真正付諸實施。這就要求房地產商們盡快建立消費者資料庫。資料庫的內容至少應包括三個方面：人口統計資料，即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業、收入、家庭結構、住址、聯系通訊方法等；心理統計資料，即消費者的購買態度、購買要求、現場購買時的情感反應以及其它性格和心理特徵等等；消費者的過往購買紀錄。當掌握了以上翔實的消費者資料後，才能夠從容地貫徹實施4C理論。可以用直郵信函、賀卡等方式與消費者進行個人化交流，讓消費者倍感驚喜；可以將精美的售樓書准確地徑直投寄給目標消費者而不必被動地坐等他們前來索要；在大眾傳媒發布的廣告中也可以更簡練、直接而直抵消費者的心理深處，從而使溝通具有高效力。

二、選擇適宜的營銷策略

1.選擇適宜的房地產營銷渠道。房地產營銷渠道是指房地產產品從生產者流向最終消費者所經過路線和所經營銷單位結構形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產的直接銷售是指從房地產開發商直接銷售給最終消費者。(2)間接渠道銷售房地產企業利用中間商將產品供應給消費者，中間商介入交換活動，並專門承擔商品流通職能。

2.選擇適宜的房地產營銷組合。房地產營銷組合在企業選擇了目標市場以後它的任務就是利用營銷組合策略配合往後的銷售工作。美國哈佛大學教授鮑敦於1964年提出了營銷組合的概念。房地產營銷組合是指房地產企業可以控制的各種營銷手段的綜合運用。包括：產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略。房地產市場營銷組合要有以下特點:(1)可控性營銷組合是要企業能夠控制的因素，如果房地產企業不能主動控制這些因素就無營銷組合可言。但是可控性並不意味著企業可以隨意地進行營銷組合，因為一方面市場需求對房地產企業營銷活動起著決定性作用，另一方面營銷活動受到市場需求和環境變化的影響和制約，它們都是企業不可控制的。(2)復合性營銷組合是多種因素的綜合運用，各種因素又相互影響，而且，並不是每一種策略對每一個公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運用幾種。但是這幾種策略的運用在不同的公司所佔的權重也是不同的。(3)動態性營銷組合要因時因勢而改變，既是企業的策略制定的再科學，但是隨著環境的改變往往發生人所不能預料的事情，所以我們在運用營銷組合策略的時候要經常性的檢查環境的變化，及時反饋到營銷部門以便對營銷組合策略進行及時地調整。(4)整合性營銷組合要求房地產企業以消費者為核心進行營銷活動，各種營銷策略必須在營銷目標的指導下組合成統一的整體，相互協調相互配合。

三、服務——房地產營銷的新杠桿

隨著市場競爭的日益激烈及市場營銷策略被廣泛地運用，一些市場營銷創新者大膽地突破了傳統的產品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架，把服務作為第五個因素引進了市場營銷組合因素之中，使以顧客為中心的觀念深入人心，並在營銷活動中得以貫徹實行。服務可以使企業創立個性，增加競爭優勢，有效地增加企業的新銷售和再銷售的實現機率。優質服務是企業走向成功的金鑰匙。目前行之有效的服務形式有：

1.全過程服務。全過程服務是在房地產售前、售中及售後的每一環節都對顧客進行細致而深入的服務。也就是從顧客產生購買慾望的那—刻起，到產品使用價值耗盡為止的整個過程，都對顧客細心呵護，使顧客與自己的產品緊密相聯，讓顧客在每—個層面都感到完全滿意。

2.全員服務。全員服務要求企業增強員工的服務營銷的群體意識和團隊精神，並在企業內部形成新的服務關系。形成一條從總經理、各部門經理到銷售—線人員以顧客為導向的企業服務運作鏈。企業全體員工都在不同崗位全心全意服務於顧客並以此作為工作信念和發展目標，在企業內部逐步形成以服務文化為核心的企業文化。

3.特色服務。任何競爭手段之所以有效，是因為它的差異性。服務也一樣，沒有差別性的服務競爭等於沒有競爭。解決服務競爭的方法是建立差別服務形象，以創新的服務特色來區別於競爭對手。

4.承諾服務。在「讓顧客滿意」的經營理念下，許多企業將承諾服務作為戰略的核心環節，不僅使顧客在購買消費中感到滿意，而且這種滿意甚至可能超過顧客期望。像新華遠的海潤國際公寓項目，從建築到材料設備、傢具都事先做出了質量保證的承諾。每一個購房客戶都拿到—份清單，附在合同中，使承諾得到了保障。

僅供參考，請自借鑒

希望對您有幫助

㈢ 房地產營銷策劃畢業論文

房地產營銷策劃是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃並統籌執行的過程。 下文是我為大家整理的關於的範文，歡迎大家閱讀參考!
篇1
淺析房地產營銷策劃中的問題與對策

摘要：房地產營銷策劃在房地產開發中占據地位日益重要，發揮的作用越來越突出，也正是基於此，文章首先系統闡述了房地產營銷策劃的作用，在此基礎分析了房地產營銷策劃的問題與對策。

關鍵詞：房地產 營銷策劃 問題與對策

一、營銷策劃在房地產營銷中的重要作用

房地產策劃是指在房地產領域內運用科學規范的策劃行為，根據房地產開發目的具體目標，以客觀的市場調研和市場定位為基礎，以獨特的主題策劃為核，綜合運用各種策劃手段，按一定的程式對未來的房地產開發專案進行創造性規劃，並以具有可操作性的房地產策劃文字作為結果的活動。

一個真正的策劃案就是要將目標專案置於房地產 發展的大背景下進行具體分析，以消費者的未期望、市場的現實需求、行業的競爭態勢為依據，通過房地產市場細分，來確它的核心定位，目的就是要為專案的營建，在設計、建設、營銷、服務、 管理方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發商的專案整概念，准確地建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發商及其產品在 社會公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達到不戰而屈人之兵的營銷戰略境界，達到把企業整體地銷售給社會大眾的目的。

其重要作用主要表現在以下幾方面：1為開發商帶來更大的利潤空間;2更好地滿足消費者的需求;3增強居住品質;4提升開發商的品牌。

二、房地產營銷策劃中的問題分析

在中國房地產業發展的過程中，房地產營銷是一股不容忽視的重要力量，回顧中國房地產營銷理論及實戰的成長歷程，在快速發展的同時，不難看出今天的房地產營銷在面對市場 經濟與整合營銷趨勢時，仍然顯現出一些比較薄弱的環節。隨著房地產業的理性化發展與房地產市場競爭的日趨激烈，房地產營銷從策劃、推廣到銷售，很多層面出現的問題已然值得重視和深思。

1.理論欠缺而導致把市場定位混同於目標市場

這兩個概念是市場營銷的基礎，沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。但目前一些營銷策劃人員混淆了這兩個概念。實際上，兩者在概念和功能上有明確不同。

目標市場是指企業對市場經過比較、選擇、細分後，決定作為服務物件、確定自己的產品所要進入的相應的子市場。市場定位則是指企業設計出自己的產品和形象，從而在目標消費者心中確定與眾不同的有價值的地位，即在潛在的消費者心裡奠定企業產品的位置和印象。目標市場是市場定位的前提，市場定位則指明專案的服務方向。

概念弄不清，就更不可能按照定位的三個層次：產品定位、品牌定位、公司定位，來對專案進行系統策劃。

2.對產品賣點的把握不準

如今，房地產產品定位同質化的問題比較明顯，「親水」、「觀景」、「花園」等變著法的換詞彙表述，而真正涉及到產品本身的細節訴求，賣點挖掘就顯得膚淺了。可以說，每一個地產專案、乃至於每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對的顧客群都存在與生俱來的差異性。

這些都是極好的賣點提煉的基礎資訊，但是大多數開發商、房地產營銷策劃大師們都視若無睹，在脫離產品的層面大談形象、概念、品牌，往往給顧客一頭霧水，得不償失。而香港、台灣這些相對我們比較成熟的房地產市場，這類現象已是十分鮮見了。

有人揶揄道，賣房子的人應該好好向賣畫的人學習，一位畫家是十分珍視並了解自己的每一幅作品的，其向人推銷時是絕不會說我的畫框是什麼好木材、我的裝裱是什麼技術的。實戰中，應該根據顧客需求的不同來細分、提煉產品的賣點，基於產品的賣點，從而實施對整個專案的包裝。

3.脫離市場需求的創新。

房地產是「創新制勝」的行業，一般情況下，在一個新專案推出後的「3-6個月」時間里，就有可能被跟隨者復制。

如今的房地產走過「跑馬圈地」的風潮後，市場開始在內涵上深入挖掘，在創新中謀求發展，從設計到銷售，從用材到用人，房地產的創新，使其產品的價值含量增長，即所謂「創新創造財富」。

而現在一提「創新」，許多房地產商就叫苦連天：「現在房地產市場已經很成熟了，哪有那麼多創新?」但是，就像手機、衣服的不斷更新換代一樣，住宅也是可以永遠創新的。房地產創新，就是知識創新和技術創新，第一，產品創新，如 建築形式、外立面;生態化、 藝術化的小區綠化、景觀;智慧化、人性化的房屋和小區設施等;第二，服務創新：服務內容的全方位、一條龍、一站式;服務模式的多樣化、專業化;服務過程的資訊化、連鎖化等。

如今的房地產開發商在創新方面，似乎都有一種「缺氧」的感覺，似乎每前進一步都非常困難，所謂的創新產品不過是「王婆賣瓜」罷了，而離真正的消費需求卻相去甚遠。其實，真正站在人的角度上，把自己當做消費者，創新就會活水不斷。

4.過分依賴廣告傳播

由於市場競爭的激烈，以及資金周轉等方面的原因，很多開發商不願進行長時間的拉鋸戰，過多藉助於廣告轟炸，希望通過強勢的宣傳達成快速賣房的目的。據報道，曾經有企業把《解放日報》某一天的廣告版面全部包下。

但是，廣告不是促使房地產專案或開發商進入消費者心智的決定性因素，專案自身的品質才是重中之重。而現在，廣告在房地產專案中的實際作用在很大程度上已經被誇大了，「廣告創意」的力量已經掩蓋了「產品品質」的光芒。而如果此時專案自身存在重大缺陷，那麼廣告做得越狠，那麼刺向開發商心臟的力度也就越大。

同時，廣告也不是促成最終銷售的決定性因素，房地產畢竟關系一大筆開銷，甚至是很多人的畢生積蓄，購買行為是慎之又慎的。沒有消費者會僅僅因為幾版「創意」的報紙廣告或「精美」的樓書而痛快掏錢，也就是說，任何一個房地產專案的成功都不是廣告單方面的成功，還包括品質與其他營銷推廣渠道的成功整合

三、房地產營銷策劃的對策

以上房地產策劃過程中出現的一些問題，其根本還在於中國房地產策劃屬於新興 職業，中國的房地產營銷策劃理論與 實踐尚處於啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產業內形成。在實際的操作過程中出現一些急功近利的思想。以下大概分析這些問題的解決方法。

1.正確運用目標市場選擇模式。開發商要對選擇進入哪些目標市場或為多少個目標市場服務做出決策。可供房地產開發商選擇的目標市場模式有如下五種：

1復合產品模式。此模式是指房地產開發商集中開發一種型別的物業產品，並向多個目標市場的客戶群體銷售這種產品。但是，將不同的目標客戶群體安排在同一物業內顯然無法滿足這些目標群體的個性化需求，在選用此模式時要慎重。

2單一市場模式。此模式指房地產開發企業選擇一個目標市場集中營銷。

3完全市場覆蓋模式。這種模式是指房地產開發商通過投資開發各種型別的物業來滿足各種目標市場的需求。只有大型的房地產公司才能採用完全市場覆蓋戰略。

4有選擇的專業化模式。房地產開發企業選擇若干個目標市場，其中每個目標市場在客觀上有吸引力，而且符合開發商的目標和資源。

5復合市場模式。即指房地產開發商專門為了滿足某個目標客戶群體的各種主要需求而開發物業。

2.定期對策劃人員專業知識的培訓和交流。可以定期 組織學習的機會，為策劃人員提供能夠互相交流的機會，吸取眾家之長，吸收優秀的 經驗。房地產營銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收後還要深刻的理解，才能正確運用到營銷策劃的過程中，才不至於在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內涵是什麼。

3.基於樓盤品質的創新。隨著消費者越來越成熟和理性，見識過太多「概念」和「創新」樓盤的消費者對樓盤本身的質量越來越看重。影響他們購買的是小區 環境、戶型設計、園林規劃、交通配套等等有關實在的樓盤本身質量的因素。所以我們在談創新和某某概念的時候，既要是這些苛刻的消費者所關心的，也要實實在在能讓他們感受到的。

參考文獻：

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[3]王長征.消費者行為學[M].湖北：武漢大學出版社，2003.
篇2
淺談市場規范下的房地產營銷策劃

[摘要]如今全球經濟的迅猛發展正改變著整個社會和營銷環境，而環境的變化迫使房地產不得不重新審視已有的營銷理念，進而樹立全新的營銷理念。在市場經濟中，一切失敗歸根到底是思維方式的失敗，如果我們能在思維方式這個本源上解決問題，則無論競爭對手多麼強大，最終一定能夠戰勝它。

[關鍵詞]房地產營銷創新戰略

一、引言

房地產營銷戰略正確的選擇應當是尋找符合自身條件的戰略基點，進行市場補缺，以期建立區域性性的相對優勢;產品可以從三個層次，為消費者或使用者提供滿足，這種「整體產品」的概念，是房地產產品創新的重要營銷思路;市場創新有兩種思路：重新選擇銷售區域，或重新選擇購買群體;產品要經過一定的方式與市場發生聯絡，經營創新便是改進和完善聯絡的方式。創新需要機會，市場營銷意義上的「機會」，源於消費者或使用者通過市場未能滿足、或尚待更好地滿足的需要和慾望;「創新」是一個經濟概念，而不是一個技術概念，是指「房地產家實行對生產要素的新的組合」，與技術上的新發明不是一回事。

二、房地產營銷意義

現代市場營銷學是我國發展社會主義市場經濟，走向世界市場所必須研究和掌握的一門應用科學。房地產的命運系之於「銷」，而「銷」之績效來源於「營」，只有「營」字領先，「銷」字當頭，營銷一體，這樣的房地產才會如魚得水於市場。「營」即包括策劃、創意、運籌和研究，現代的營銷人員，第一要務就是如何動腦筋的問題，以策略來帶動「銷」。評價一個房地產經營好壞的一個關鍵標准，就是最終營銷業績包括銷售額、市場佔有率、利潤、知名度等的高低，而營銷業績的高低又取決於該房地產營銷實力的大小。

營銷實力除包含房地產的硬資源裝置、資金等實力外，還包含房地產的軟資源實力。軟資源實力的重要體現主要是其現代營銷意識和專業營銷實力的強弱，而專業營銷能力的高低取決於房地產是否擁有基礎扎實、經驗豐富、創造性思維和踏實勤勉的營銷管理、營銷企劃和營銷執行人才。隨著資訊時代的來臨、我國加入世貿組織、市場競爭的加劇和經濟體制改革的深入，我們越來越迫切地需要建立一支高素質的營銷人員隊伍。

三、房地產營銷過程中的問題

1、一些房地產的市場營銷人員素質低

房地產商對銷售人員的素質經驗缺乏起碼的要求和把握，流動性大致使房地產商付出慘重的時間和人力成本。企業內部體制和政策限制，沒有賞罰機制，導致銷售人員缺乏動力和激勵也沒有壓力。房地產人員素質良莠不齊，缺乏統一的指導、考核和規范化要求，沒有統一的最低報價要求和選擇客戶的標准;也有些地區銷售能力並不弱但缺乏對產品的深入了解和賣點的把握。

2、市場營銷目標低、眼光低

銷售目標確定了營銷目標的要件。研究經營評估所匯集的營銷資料之後，才設定銷售目標，因此銷售目標能直接反映出公司在下一年度達成預測銷量的能力。檢討銷售目標以及了解銷售目標設定低、中、高水準的理由，公司的銷售目標若設定在低水準到中等水準之問，或許表示近年來失去許多顧客及市場佔有率，不然就是銷售區域內的競爭活動更多，或競爭者投入更可觀的廣告費用。這些理由都會直接影響營銷目標的擬定，同時也有助於了解營銷目標該如何設定，及是否需要爭取新使用者、現有顧客或是兩面三刀者都要同時爭取。

3、營銷戰略缺乏科學性

質量與技術管理手段是經營過程必不可缺的，它只有和諧地融入整個房地產管理體系中時，才能發揮其應有的作用。例如，某家房地產竟然可以控制到一根長只有5m的紗線的成本，而且還能使每台機器得到正確保養與維護。究其原因才明白，原來除了已達到國家IS09000的質量管理標准外，他們還憑借多年的實踐總結出了一整套個性化、系列化的房地產管理方法，通過管理的手段合理地進行了產品的單位成本控制、機器成本控制;完善了人員的目標管理;實現工作流程標准化、薪酬制度、激勵制度合理化;同時平日通過各種培訓手段提升了人員的崗位素質、專業素質，增強了管理意識。通過人性化管理將機器與人科學地融入房地產的整體戰略中。

因為渠道交叉混亂，很多房地產都曾走過彎路。由於缺乏市場操作經驗和客戶基礎或者追求短期效益和現金流，把一些長線優勢品種賣到流通和零售市場，區域間紛爭不斷，客戶抱怨不斷，而市場銷量也很快停滯不前。因為很明顯，流通和零售的銷量是靠擠占臨床的銷量為生的，當臨床銷量萎縮，未經過系統培育的其他渠道銷量自然下滑。這種短期行為讓房地產與客戶共傷而不是雙贏。

合理的方式應當是根據產品的特點和競爭優勢，確定所走的渠道，守住規范運作的底線。即便是流通渠道，也需要規范運作，協助客戶構建分銷通路。根據競爭格局另闢新渠道是一些房地產取得成功的法寶，比如大中城市競爭激烈的產品下沉到低端市場，遭遇降價的先前的貴族產品率先搶占流通市場等。

四、營銷過程中的戰略意義

「戰略」一詞本是軍事術語，原意是指對於任何一個組織的全域性性或決定性的謀劃規劃。戰略問題是研究全域性行動的方向、目標和實現目標的最好的途徑。把「戰略」的概念應用在房地產營銷活動中，就稱為營銷戰略。營銷過程中的戰略意義是指房地產通過識別外部環境提供的機會和威脅，並根據自己的資源情況，對房地產戰略整個營銷過程所提出的未來某個時期要達到的目標和實現目標應採取的一系列行動。

1、依附戰略

依附型經營戰略又稱為系統化經營戰略。所謂「依附」就是把本房地產的生產經營活動與發展相對固定地納入或嫁接在某個餐飲大房地產或房地產集團上，成為該大房地產或房地產集團系列化生產中的一個組成部分。選擇、採用依附型經營戰略的好處在於中小餐飲房地產可以得到相對經營方向和技術支援，產品的開發方向較為單一、明確，可以發揮自己的專長，並能在一定程度上避開市場激烈競爭的壓力;另外還能通過協作關系進行聯合開發，依靠大房地產的技術開發能力和實力，突破自身在資金、人才、裝置等方面的制約。

2、國際化經營戰略

國際化經營戰略是指房地產將其具有價值的產品與技能轉移到國外市場，從而創造價值的戰略。大部分房地產採用國際化戰略時，是把在母國所開發出的具有差別化的產品轉移到海外市場來創造價值。在這種情況下，房地產大多把產品開發的職能留在母國，而在東道國建立製造和營銷機構。在大多數的國際化房地產中，房地產總部一般嚴格地控制產品與市場戰略的決策權。

如果房地產的核心競爭力使房地產在國外市場上擁有競爭優勢，而且在該市場上降低成本的壓力較小，房地產採取國際化戰略是非常有利的。但是，如果當地市場要求能夠根據當地的情況提 *** 品與服務，房地產採取這種戰略就不太合適。同時，由於房地產在國外各個生產基地都有廠房裝置，會形成重復建設，則加大了經營成本，這對房地產也是不利的。

近幾年來，當世界知名跨國房地產大舉進軍我國，並大力實

施本土化經營戰略之時，以海爾、長虹等為代表的國內知名家電房地產不甘示弱，也積極開拓國際市場，逐漸形成了走向世界、爭創全球品牌的戰略意識，紛紛在觀念、生產、營銷、研發和資本等國際化方面邁出了實質性步伐。目前，隨著全球經濟一體化和我國加入WTO的成為現實，越來越多的中國本土品牌會更加註重國際化經營戰略，以參與世界競爭，與世界跨國房地產一道爭國際市場，這是必然的趨勢。

3、差異戰略

差異化營銷核心思想是「細分市場，針對目標消費群進行定位，匯入品牌，樹立形象」，是在市場細分的基礎上，針對目標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢。差異化營銷的關鍵是積極尋找市場空白點，選擇目標市場，挖掘消費者尚未滿足的個性化需求，開發產品的新功能，賦予品牌新的價值。差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創新，而是產品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統性的營銷創新，並在創新的基礎上實現品牌在細分市場上的目標聚焦，取得戰略性的領先優勢。

4、「虛擬營銷」戰略

「虛擬營銷」戰略是指房地產在組織上突破有形的界限，只保留其中最關鍵、最核心的功能如生產、營銷、設計、財務等功能，而努力將其他功能虛擬化，美國耐克的發展便是「虛擬營銷」成功的典範。耐克是一個既無生產車間又無銷售網路的房地產，只擁有在全球具有核心競爭力的運動設計部門和營銷部門，生產和銷售全部虛擬化，通過外部組織來完成。

「虛擬營銷」戰略的經營模式有三個方面的競爭優勢：

1克服房地產資源的約束。

房地產虛擬經營實施品牌戰略，可以將房地產的資源集中於深入的市場調研、品牌識別或視覺策劃、廣告以及各種傳播溝通方式上，從而節省生產製造設施龐大的投資和人力、物力的消耗。

2專注於價值鏈中高附加值部分。

一些房地產舉起品牌戰略的大旗，精心打造品牌，從而獲取較高的增加值，而將價值鏈中的一些低附加值活動虛擬化，委託其他廠商或公司來完成，其虛擬化房地產單元也可以依據成本和質量，挑選不同的組織，從而使虛擬經營具有動態性。

3敏捷性。

具有品牌的盟主房地產針對市場需求的變化，如產品品種、需求量等，可以迅速整合外部資源以適應市場，克服全能型實體房地產生產經營的相對剛性。

五、結語

對於中國大量在大眾市場紮根的房地產來說，要維持自己的地位，首先，必須進行徹底的變革，走出原始的降低成本的方法，從業務模式和運營管理創新人手，通過價值鏈的創新，通過低成本的運營和精細化的營銷來降低成本、提升效率，為底層消費者提供真正能滿足其需求的高性價比的優質產品。

參考文獻

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[7]曹潤葉.論網路環境下消費者行為分析及營銷對策[J].科技情報開發與經濟.2009.14.

㈣ 產權行業項目營銷缺乏有效的宣傳手段

答： （一）忽視品牌形象的塑造，缺少核心競爭力 雖然我國的房地產商有很多，無論是實力雄厚的大企業還是地方的小企業在企業形象的品牌塑造上做的好的並不多，這和其品牌形象的營銷不到位有著很直接的關系。尤其是很多小企業在營銷中往往採取的是學習和模仿大企業的營銷策略，雖然取得了一定的效果，但在企業品牌的宣傳上卻不能給消費者留下深刻的影響，所以就不能占據更大的市場份額，取得長遠地發展。由於缺少對企業品牌形象的良好營銷使得很多房地產沒有屬於自己的企業品牌，進一步喪失了企業的核心競爭力，忽視企業品牌形象的營銷是我國房地產營銷中的一大問題。 （二）價格策略單一以及促銷策略單一 影響營銷效果的一大問題就是過於單一的價格策略，一旦制定一個價格就不願意改變，可以說價格是影響消費者購買房子的主要原因，但長久不變的價格一定會影響消費者的購房積極性。即使有的會調整房價，但也是沒有任何規律可言，這失去了大量的消費者。 （三）市場定位和目標市場不明確 很多房地產商在營銷中大都存在一個問題就是市場定位不明確，這和其缺少科學仔細的市場調研有關系，在營銷中往往只考慮怎樣賣出更多的房子，怎樣獲取更大的經濟效益，預先很少對市場進行一個科學仔細的分析調研。同時對於自身也缺少一個清晰的認識，對自身在房地產市場中處於什麼樣的位置，自身有什麼樣的優勢和劣勢都沒有一個清晰的了解和判斷。另一方面就是營銷中的目標市場不明確，很多房地產商在營銷中往往採用的就是大范圍的廣告宣傳，認為這樣可以讓更多的人了解到房產信息，但效果卻不是很明顯。很多房地產商家在營銷中仍然堅持著「以我為主」的宣傳方式，不懂得顧客的真正需求。總之，只要能夠把房子推銷出去甚至會欺騙消費者以及承諾不兌現都會出現。 （四）營銷手段單一，效果不明顯 房地產營銷的另一大問題就是營銷手段的過於單一，營銷中採用過多就是傳單派發以及廣告宣傳，對互聯網以及其他傳播媒介的使用不多。落後的營銷手段就不會取得太好的營銷效果，甚至很多收效甚微，浪費了大量的人力物力。 二、解決我國房地產營銷中存在問題的策略研究 （一）樹立品牌意識，打造鮮明的企業品牌 品牌是企業的核心競爭力，樹立品牌將會大大地提高企業的核心競爭力。隨著人們生活水平的提高，其對房子的要求也開始更加講究品位和文化內涵了，所以在營銷中要注重文化氣息和綠色氣息的宣傳。同時為了增強客戶的幸福感，在營銷中還要注重服務質量的宣傳，努力為客戶提高優質的服務、人性的關懷以及個性化的生活，這樣可以做到與眾不同，凸顯個性品牌特色。同時還要努力提高營銷人員的能力素質，要培養他們的服務水平，其中業務水平和親和力是非常重要的，在營銷宣傳中就給消費者一種舒服愉快的感受將會大大刺激消費者的購房熱情。還要培養營銷人員的企業品牌意識，要讓他們充分認識到其一言一行對於企業的品牌形象都有著直接地影響。總之，在營銷中塑造企業的品牌形象需要商家的全體努力。 （二）制定動態價格策略以及完善促銷方式 價格是影響消費者購房的直接因素也可以說是主要因素，在購房之前消費者往往都會仔細考慮價格，有的甚至會花費大量的時間來觀察房產價格的變動。為了促進房子的可持續銷售，在營銷中要制定動態的價格策略。一般情況下，會根據消費者的購買力定價，但當樓盤開售一段時間後就要主動調整價格，如果前三個月銷售情況良好，就可以適當地提升一些價格，這樣可以加快消費者的購買慾望。但過了這一銷售高峰期之後，可以適當地降低一些價格，但不要降低的太多，這樣還可以吸引一部分消費者。 （三）明確市場定位和目標市場 為了避免由於盲目進行而造成的經濟損失，房地產商在進行市場營銷前要明確市場定位和目標市場。首先要做好市場調研工作，房地產的銷售與當地的政治經濟、教育文化衛生等發展都息息相關，所以在營銷之前一定要了解當地的經濟發展情況。同時還要放寬眼光，對周邊地區的經濟形勢也要有所了解，看看當地有沒有升值發展空間。同時在對於當地的房地產市場也要進行仔細的分析，對自身在當地的房地產市場中有一個准確的市場定位，認識到自身的優勢和劣勢所在，爭取做到揚長避短。另一方面在市場調研中還要明確目標市場，避免那些無用的營銷，要根據自身特點選擇目標顧客，對特定的人群進行營銷宣傳，將自身特點與消費者的個性消費者有機地結合起來，抓住目標人群的消費心理和消費需求，這樣才能起到事半功倍的營銷效果。 （四）加強營銷策略創新以及拓寬營銷渠道 隨著人們生活的不斷提高，其對生活質量的要求也在不斷提高，所以其對住所的要求也不僅僅局限能夠居住那麼簡單了，其在購買樓房的時候往往會考慮多個方面，例如建築的設計、小區的環境以及文化內涵等。所以房地產商就要努力創新營銷策略，要對客戶做好精神關懷以及文化關懷，從物化到文化也是房地產發展的必然趨勢。所以房地產商可以根據消費者的需求來做一些文化營銷以及綠色營銷甚至是服務營銷，例如在進行宣傳的時候可以增加一些人文氣息和綠色氣息，讓客戶能夠感到舒適和自然進一步上升到幸福感。另一方面，根據市場變化的新要求，傳統的營銷渠道已經不能吸引更多的客戶注意了，所以房地產商要加大對傳播媒介的利用，尤其是對網路以及媒體的利用。 參考文獻: [1]高亞娟,淺談房地產企業營銷面臨的問題與對策[J];《經營管理者》,2014(12X) [2]張星宇，崔發強,淺析房地產營銷策劃存在的問題及對策[J];《商》,2014(1) [3]祁娟,房地產營銷策劃中存在的問題與對策分析[J];《建築工程技術與設計》,2016(8)
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房地產營銷中存在的問題及對策
房地產營銷中存在的問題及對策
一、我國房地產營銷中存在的問題 （一）忽視品牌形象的塑造，缺少核心競爭力 雖然我國的房地產商有很多，無論是實力雄厚的大企業還是地方的小企業在企業形象的品牌塑造上做的好的並不多，這和其品牌形象的營銷不到位有著很直接的關系。尤其是很多小企業在營銷中往往採取的是學習和模仿大企業的營銷策略，雖然取得了一定的效果，但在企業品牌的宣傳上卻不能給消費者留下深刻的影響，所以就不能占據更大的市場份額，取得長遠地發展。由於缺少對企業品牌形象的良好營銷使得很多房地產沒有屬於自己的企業品牌，進一步喪失了企業的核心競爭力，忽視企業品牌形象的營銷是我國房地產營銷中的一大問題。 （二）價格策略單一以及促銷策略單一 影響營銷效果的一大問題就是過於單一的價格策略，一旦制定一個價格就不願意改變，可以說價格是影響消費者購買房子的主要原因，但長久不變的價格一定會影響消費者的購房積極性。即使有的會調整房價，但也是沒有任何規律可言，這失去了大量的消費者。 （三）市場定位和目標市場不明確 很多房地產商在營銷中大都存在一個問題就是市場定位不明確，這和其缺少科學仔細的市場調研有關系，在營銷中往往只考慮怎樣賣出更多的房子，怎樣獲取更大的經濟效益，預先很少對市場進行一個科學仔細的分析調研。同時對於自身也缺少一個清晰的認識，對自身在房地產市場中處於什麼樣的位置，自身有什麼樣的優勢和劣勢都沒有一個清晰的了解和判斷。另一方面就是營銷中的目標市場不明確，很多房地產商在營銷中往往採用的就是大范圍的廣告宣傳，認為這樣可以讓更多的人了解到房產信息，但效果卻不是很明顯。很多房地產商家在營銷中仍然堅持著「以我為主」的宣傳方式，不懂得顧客的真正需求。總之，只要能夠把房子推銷出去甚至會欺騙消費者以及承諾不兌現都會出現。 （四）營銷手段單一，效果不明顯 房地產營銷的另一大問題就是營銷手段的過於單一，營銷中採用過多就是傳單派發以及廣告宣傳，對互聯網以及其他傳播媒介的使用不多。落後的營銷手段就不會取得太好的營銷效果，甚至很多收效甚微，浪費了大量的人力物力。 二、解決我國房地產營銷中存在問題的策略研究 （一）樹立品牌意識，打造鮮明的企業品牌 品牌是企業的核心競爭力，樹立品牌將會大大地提高企業的核心競爭力。隨著人們生活水平的提高，其對房子的要求也開始更加講究品位和文化內涵了，所以在營銷中要注重文化氣息和綠色氣息的宣傳。同時為了增強客戶的幸福感，在營銷中還要注重服務質量的宣傳，努力為客戶提高優質的服務、人性的關懷以及個性化的生活，這樣可以做到與眾不同，凸顯個性品牌特色。同時還要努力提高營銷人員的能力素質，要培養他們的服務水平，其中業務水平和親和力是非常重要的，在營銷宣傳中就給消費者一種舒服愉快的感受將會大大刺激消費者的購房熱情。還要培養營銷人員的企業品牌意識，要讓他們充分認識到其一言一行對於企業的品牌形象都有著直接地影響。總之，在營銷中塑造企業的品牌形象需要商家的全體努力。 （二）制定動態價格策略以及完善促銷方式 價格是影響消費者購房的直接因素也可以說是主要因素，在購房之前消費者往往都會仔細考慮價格，有的甚至會花費大量的時間來觀察房產價格的變動。為了促進房子的可持續銷售，在營銷中要制定動態的價格策略。一般情況下，會根據消費者的購買力定價，但當樓盤開售一段時間後就要主動調整價格，如果前三個月銷售情況良好，就可以適當地提升一些價格，這樣可以加快消費者的購買慾望。但過了這一銷售高峰期之後，可以適當地降低一些價格，但不要降低的太多，這樣還可以吸引一部分消費者。 （三）明確市場定位和目標市場 為了避免由於盲目進行而造成的經濟損失，房地產商在進行市場營銷前要明確市場定位和目標市場。首先要做好市場調研工作，房地產的銷售與當地的政治經濟、教育文化衛生等發展都息息相關，所以在營銷之前一定要了解當地的經濟發展情況。同時還要放寬眼光，對周邊地區的經濟形勢也要有所了解，看看當地有沒有升值發展空間。同時在對於當地的房地產市場也要進行仔細的分析，對自身在當地的房地產市場中有一個准確的市場定位，認識到自身的優勢和劣勢所在，爭取做到揚長避短。另一方面在市場調研中還要明確目標市場，避免那些無用的營銷，要根據自身特點選擇目標顧客，對特定的人群進行營銷宣傳，將自身特點與消費者的個性消費者有機地結合起來，抓住目標人群的消費心理和消費需求，這樣才能起到事半功倍的營銷效果。 （四）加強營銷策略創新以及拓寬營銷渠道 隨著人們生活的不斷提高，其對生活質量的要求也在不斷提高，所以其對住所的要求也不僅僅局限能夠居住那麼簡單了，其在購買樓房的時候往往會考慮多個方面，例如建築的設計、小區的環境以及文化內涵等。所以房地產商就要努力創新營銷策略，要對客戶做好精神關懷以及文化關懷，從物化到文化也是房地產發展的必然趨勢。所以房地產商可以根據消費者的需求來做一些文化營銷以及綠色營銷甚至是服務營銷，例如在進行宣傳的時候可以增加一些人文氣息和綠色氣息，讓客戶能夠感到舒適和自然進一步上升到幸福感。另一方面，根據市場變化的新要求，傳統的營銷渠道已經不能吸引更多的客戶注意了，所以房地產商要加大對傳播媒介的利用，尤其是對網路以及媒體的利用。

㈤ 房地產銷售不好的原因總結

1. 客戶成交轉化率太低，「客情」關系不佳，在客戶眼裡還在打醬油；
2. 客戶群太少，達不到冠軍級客戶群標准。
一個人維護好150個客戶，肯定可以的，聽到很多銷售，客戶群大都在50個以下，這樣做銷售不能成為銷售冠軍，沒有數量級作保證，銷售額便也不能得到保證。單筆成交量太小，我們產品處於客戶備胎，可有可無，不是第一主力或必選。
銷售三步驟：1.找到客戶群，逐個建立聯系；2.建立關系和信任度（過程漫長，關鍵環節）；3.建立合作關系，回頭客+_介紹。
拓展資料：
1、房地產銷售工作內容，分為銷售經理、銷售主管、置業顧問、策劃人員、權證/按揭人員等崗位。銷售經理的崗位職責：組織團隊工作：推動公司核心價值觀、戰略的貫徹和執行； 〃通過創造良好的銷售環境，樹立良好的企業形象；根據公司要求，充分調動銷售現場各員工的積極性，營造部門內部團結協作、優質高效的良好的工作氛圍；制訂計劃：為項目的整體營銷提供決策參考；制定年度、季度、月度營銷計劃（營銷策略、營銷計劃）； 〃制定和監督執行促銷活動計劃；制定並監督執行市場調查計劃，進行市場分析；
2、與項目策劃人員一起制定市場推廣計劃和預算，並監督投放過程和效果，及時評估和調整；與工程部、開發商磋商，結合市場情況作出合理的銷售計劃；進行銷售渠道政策設計和完善，實施市場推進計劃，對過程及結果進行監控和評估；監督、控制、協調各項工作：制定本部門的工作規范、行為准則及獎懲制度；指導本部門（售樓部）各項工作的實施，控制工作的進程；協調部門（售樓部）與其他部門（非售樓部）之間的合作關系；定期召開部門（售樓部）會議，以便統一觀念，協調進程；了解客戶的基本情況，按時向開發公司匯報銷售情況和統計資料；及時了解本公司的基本數據，做好信息共享；負責落實銷售款的回收工作，掌握合同的簽訂情況；
3、考慮並制定現場銷售工作流程和標准，組織員工研究確定；將部門工作和任務分解到每位員工，並進行指導實施。據此建立考核指標體系，並建立薪酬體系；根據公司階段狀況和要求或市場反饋，對銷售工作作出策略調整；督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新工作方法或流程的實踐；組織銷售人員及時總結交流營銷經驗，加強業務交流，不斷提高業務水平；溝通上下級及本部門與公司內外各相關部門，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源、提高效率，保證銷售進度；配合公司其他部門的工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面的支持；做好項目解釋，現場業主投訴等工作。

㈥ 房地產營銷論文範文參考

房地產營銷是建立在市場營銷體系之上的,是市場營銷的一個重要組成部分,房地產營銷通過對房地產市場潛在的需求進行綜合性的評價和分析,進而指導房地產企業的發展。下文是我為大家整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!
篇1
淺析房地產市場營銷風險管理

摘 要：房地產市場營銷作為房地產經營中的一個重要環節，是開發商將潛在市場機會轉化為現實市場機會，從而實現企業自發展的有效手段，從某種意義上說，房地產營銷是關系房地產開發經營成敗的關鍵!

關鍵詞：市場營銷;市場機會;風險管理

1 房地產市場營銷管理的意義

房地產行業具有投資大、開發周期長、設計環節多等特點，又處於這種不斷變換的外部環境下，房地產企業經歷的風險就比較多，在社會主義市場經濟體系的建構和完善的今天，市場營銷學發展迅速，市場營銷學的進步著實影響著房地產企業的發展，也推動著國民經濟的發展。在激烈的市場競爭中不存在沒有風險的機會，而在企業所遭遇的各種風險中，營銷風險的危害最大，也最難預料和預防。因此，要想在這復雜的環境生存發展，就需要加強房地產市場營銷的風險管理，對其進行探索研究，用科學的方法對其進行規范管理，有著極其重要的意義。

迴避營銷風險可以節約企業成本。市場營銷風險者最經濟的手段為就可能發生的風險做好准備，運用最合適的、最佳的技術手段降低管理成本。以最適合的市場營銷風險工具，及有關的安全計劃，以最合理的處置方式，把損失控制到最低限，以盡可能低的管理成本，達到最大的安全保障，取得控制風險的最佳效果。促進房地產企業風險管理水平的提高，使其在日趨激烈的競爭中立於不敗之地。

2 房地產市場營銷風險的形成和成因

從實質上分析，市場營銷風險的成因主要有兩種：一種是企業主觀因素造成的，另一種是市場環境的客觀因素形成的。

2.1 房地產市場營銷風險的主觀因素成因

1企業未擺脫傳統計劃經濟體制的影響，仍然保持傳統的市場營銷觀念。計劃經濟時期商品供不應求，傳統的營銷觀念奉行的是以產定銷原則。現代市場營銷觀念奉行按需生產、以銷定產原則，強調根據市場需求組織生產經營活動。在現代市場經濟條件下，商品供應相對過剩，消費是一種屬於消費者 *** 的行為。企業營銷觀念錯誤，導致行為錯誤，因而產生風險。

2企業決策者習慣於憑主觀想像作出營銷決策。最終將會導致產品滯銷，資金擱淺。

3企業營銷管理者和營銷人員不了解市場規則、規范或法規，也極易引發市場營銷風險。

在市場經濟體制下，為了維護公平的競爭環境，長期以來形成了一系列規則規范、法律法規如國家有關的法律法規、行業行為規范、慣例等，如果某一企業的營銷活動違反了市場規則規范，重者則受到國家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業的 *** 、封殺和聯合反擊，最終使企業敗北。

4企業缺乏處理市場營銷風險的經驗和知識。當企業產生營銷風險後，由於缺乏處理營銷風險的經驗和知識，風險就不能被及時控制並化險為夷。

2.2 房地產市場營銷風險的客觀成因

市場營銷活動受到企業外部各種環境因素的影響和干擾，並由此而引發市場營銷的風險。對此類原因，企業必須加以研究。

1市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素。隨著我國市場經濟體制的建立、發展和完善，企業的生產經營活動愈來愈受制於市場需求。而市場需求則是一個不斷發生變化的不可控因素。我國企業所面對的市場需求，已經由數量型需求轉變為質量型需求，並且正朝著個性化需求演進。

2經濟形勢與經濟政策變化產生市場營銷風險。近幾年來，我國的社會經濟形勢可以說發生了翻天履地的變化：縱觀我國經濟的方方面面，無一不在快速變化中，並繼續快速變化著。從全球經濟形勢看，各國經濟之間的相互聯絡度和影響度也在進一步上升，世界上某一國家的經濟形勢的變化，也導致其他國家的經濟形勢發生變化。

3 房地產市場營銷風險管理的種類

3.1 內部環境的風險管理

企業的內部環境包括企業體制、執行機制、企業營銷政策、營銷體系、營銷環境等方面的因素。企業中市場營銷體系內部環境又是市場營銷風險管理的基礎，沒有良好的內部環境，風險管理很難發揮有效的作用，所以改善公司內部環境對提高公司內部營銷風險管理能力有著非常重要的意義。其中內部環境有：

1風險管理理念的強化。如房地產公司風險管理理念淡薄，遇到問題再處理，不總結經驗教訓，上升不到風險管理的階段，內部員工欠缺風險的意識等一系列問題的思想理念的強化。

2部門權利和職責。權利和職責的清晰分配，各盡其責。

3制定合適的人力資源准則。人力資源部制定僱傭、定位、培訓、評價、指導、晉升、薪酬和補償措施的准則，統一評定標准，實行精細化管理。

3.2 市場監控的風險管理

市場唯一不變的法則，就是市場永遠在變。關注市場的當前情況的同時，關注市場的變化，這包括對國家市場政策和競爭者的情況的監控。把握好市場變化的法則，預測市場變化所帶來的影響，對市場供求平衡的准確分析。

1資訊傳遞，有效的溝通。建立資訊系統，對市場及時監控與資料獲取、採集、分析。管理層與員工之間有效溝通。

2建立風險評估工具。風險評估技術需要利用眾多資料來比對，要重視蒐集關於風險的歷史資料，遇到風險時及時記錄，使其形成歷史資料，作為以後的風險評估工具。

3有效的監控。風險管理是隨著時間而變化的，原來有效的風險應對可能對現在不起作用，控制活動也失去作用，需要對市場政策環境等進行及時監控和資料分析。

3.3 產品的風險管理

產品風險是指產品在市場上處於不適銷對路時的狀態。產品風險包括產品自身風險、產品質量風險、產品入市時機選擇風險和產品市場定位風險、產品品牌風險等。產品自身風險又包括：建築、結構、裝修、材料、小區規劃、綠化、配套、位置、文化差異等等。

4 市場營銷風險管理的控制

在房地產營銷過程中，不論哪種風險都必須有針對性的進行規避和管理，因此房地產企業應設立門的人員或機構進行企業風險管理活動，系統性、全域性性對風險進行定期的復核和評估：

1提高風險意識，將風險管理納入企業的經營管理之中。將風險管理納入日常的經營管理工作中去，尤其是對於那些不可控因素如體制、政策、市場等造成的風險，更要有清醒的認識和管理措施。

2建立合理的風險管理組織。為了使風險管理成為企業持續不斷的管理活動，有條件的企業應建立相應的風險管理機構，條件不成熟的企業也應設專人進行風險管理。同時，企業也要充分利用「外腦」即利用專業風險管理咨詢公司為房地產企業服務，做好企業的風險管理工作。

3建立高效的風險管理資訊系統。運用這一系統可以在合適的時間把合適的資訊傳送到需要此資訊的人員那裡。這樣的資訊既包括風險管理理論與方法的管理支援資訊，還包括房地產行業和企業自身風險及風險管理政策的資訊，以及企業外部可以給企業風險管理提供支援的資訊，是一種全方位立體性的資訊網路。企業可以利用現代先進技術，特別是企業區域網路來建立風險資訊管理系統。

4建立科學的風險管理機制。事先對風險進行衡量，確實了解企業的風險度，並對可能發生的損失有足夠的估計，收集企業自己和行業的相關資料，進行分析比較，並密切注意社會、經濟、政治和自然環境的變化，發現潛在危險，力求避免或轉嫁風險。進而作出處理風險的正確決策。充分認識和掌握風險發生的特點和規律，摸清產生風險的各種因素，合理安排專案管控，制定系統制度，搞好風險專案的重點管理，提出有利於企業的最佳處理方案。通過各種防災防損措施盡力預防和消除可能發生的風險，或降低風險程度，以較少的耗費得到最好的安全效益。最後進行方案的成果評估。

5 總 結

總之，房地產企業如果要想實現企業的既定目標、要想實現企業利益的最大回報、要想使企業的資產發揮最大的效能同時將風險降至最低，就必須識別所有重大的風險，採取必要的風險管理措施，通過完善的風險控制系統，確保企業的可持續性發展。
篇2
論房地產營銷中的市場細分

摘要： 本文在分析當前房地產市場營銷存在的主要問題的基礎上，對房地產市場細分理論及其作用、依據進行了闡述，通過例項進一步說明了市場細分理論有利於房地產業的 發展，提高企業競爭力.

關鍵詞： 市場細分;房地產

0引言

市場細分是指根據消費者購買行為的差異性把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場的過程，它是美國市場學家溫德爾·史密斯於20世紀50年代中期提出來的。具有近13億人口的中國市場是當今世界上最有潛力的市場，隨著生活水平的日益提高，人們產生了各種各樣不同的需要，形成了消費者購買 心理和行為上的差異。房地產企業以住宅作為產品具有地域性的特點，更是決定它只能以滿足某特定區域、特定客戶的需求、特定的細分市場為自己的目標。因此，准確的確定自己的市場對房地產營銷具有重要的理論和 實踐價值。

1當前房地產營銷中存在的主要的問題

房地產企業，是國民 經濟的支柱產業，它發展的好壞直接影響著整個國民經濟發展水平的高低。當前房地產營銷存在的主要的問題有：

1.1 重視後期銷售，不重視前期的市場細分定位策略雖然不少房地產開發商深知營銷在房地產開發中的重要性，但他們並不真正知道什麼是營銷，什麼是營銷組合戰略，不知道造什麼樣的房子比如何賣房子更重要。例如，有的消費者購房是改變自身的居住條件，有的是用來做投資，有的是用來度假，有的是為父母購買、有的是為子女購買。這就需要開發商從購買動機上對市場進行細分並開發相應產品。

1.2 不重視樓盤差異化營銷，沒有把產品的特性和目標市場的需求 聯絡起來房地產產品的固定性、地區性、復雜性、稀缺性等特性造成房地產市場的需求具有明顯的地域性特徵，每個城市和每個城市的不同區域，因為經濟、 文化、及收入水平方面的差異，造成老百姓的購房需求有很大的不同。

1.3 不去分析細分客戶的需求，而熱衷於概念炒作在產品同質化嚴重的今天，挖掘產品概念，通過概念來拓展細分市場，已經成為產品成功的最後一根救命稻草。萬科的「城市花園」、紫薇的「田園都市」等等，無不是通過一個新概念成功的開啟市場。不少開發商缺乏誠信意識，不去分析細分客戶的需求，在炒作「概念」時誇大其詞，廣告宣傳不實事求是，不僅損害了消費者的利益，而且也影響了開發商的企業形象。

2房地產市場細分的作用

房地產市場細分是指在營銷觀念的指導下，依據一定的細分引數，將房地產市場總體分為若干具有相似需求和慾望的房地產消費群，其中每個消費群即為一細分市場。其作用體現在：

2.1 有利於房地產企業發現新的市場機會房地產市場是一個配套服務性強、需求多樣化的市場，在由賣方市場轉變為買方市場、房產空置率較高的情況下，通過細分市場企業能夠了解並且分析每個消費者細分市場的需求滿足狀況和房地產競爭狀況，尋找市場空缺，避免過度競爭，不斷發現和抓住新的市機會，使企業在市場中「左右逢源」，呈現新的商機。

2.2 有利於中小房地產企業開發市場中小房地產企業的人力、財力、物力和資訊資源有限，在整體房地產市場和較大的分市場競爭中缺乏優勢。如果這類中小企業善於發現消費者未被滿足的需求，細分出一個與本企業的實力和優勢相適應的小市場，推出相應的房地產產品或服務，往往能獲得較好的經濟效益。

2.3 有利於房地產企業集中使用資源，制定適當的營銷組合策略通過市場細分，企業就能找到最適合自己的一項或幾項經營業務，從而把自己的人、財、物資源相對集中投人到這些業務中，針對目標市場制訂適當的營銷組合策略，以取得最大經濟效益。

3房地產市場細分依據

市場細分的依據是客觀存在的需求差異性。要科學地進行市場細分，首先必須確定市場細分依據。目前房產市場的細分依據可概括為以下四類：

3.1 地理變數由於房地產的不可移動性和區域性，地理變數考慮三個因素：

一是自然地理 環境，如地形、地貌以及氣候條件;二是經濟地理環境，如距離市中心的遠近、交通便利程度等;三是人文環境，如居民素質、 社會風氣、文化 教育等。人們對房地產的需求愛好，實際上是對房地產及周圍環境進行綜合評價和選擇的結果。

3.2 消費者變數房地產市場細分的消費者變數包括：

消費者的年齡、收人、家庭規模和生命周期等。不同年齡、不同收人水平、不同的家庭規模和處於不同家庭生命周期階段的消費者，對房地產的需求是截然不一樣的。這就要求房地產企業從消費者的相關方面入手尤其從收人水平入手進行綜合評價和細分，找出相應的細分市場。例如這幾年流行的復式小戶型，就是就是針對單身者或丁克一族經濟有限、追求時尚，對小戶型關注所開發出來的。

3.3 心理變數心理變數是以消費者的生活方式、購買住宅的動機及消費個性等心理特徵，作為劃分消費群體的基礎。

不同的消費者，其生活方式存在很大差異，有的喜歡經濟實惠廉價房，有的喜歡高階公寓。消費者購買住宅的動機是多種多樣的，有為了滿足居住、經營需要，也有是為了投資保值或是增值的需要。消費者的消費個性也是多種多樣的，這種個性主要表現在他們對住宅的式樣、裝修、室內平面布局、鄰里關系等方面的心理偏好。

3.4 行為變數行為變數是人們對住宅產品的使用態度或反應，主要包括「待購階段」和「追求利益」兩方面。

待購階段是指消費者處於購買過程中的不同階段。有的消費者對住宅商品尚不知道，有的己經是很熟悉，有的己有購買慾望，有的正准備購買。不同的消費者在購買住宅時追求的利益是不同的。有的購房者特別注重價格，有的注重周圍環境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業 管理系統等等。房地產企業應從使用時機、追求利益等方向吸引不同的消費者群。隨著房地產商競爭的日益激烈，房地產商只有通過市場細分，發現和利用市場機會，才能提高企業競爭力取得最大經濟效益，更好地滿足社會需要。

參考文獻：

[1]袁賢禎.論房地產企業營銷中的市場細分化.中國房地產200711.

[2]柴少宗主編.消費者行為學.清華大學出版社，2010.

㈦ 淺議房地產營銷策略創新

淺議房地產營銷策略創新

全面提高企業營銷策略水平，提高競爭力，勢在必行。本文重點闡述了新形勢下房地產營銷現狀存在的問題，並提出了具備可行的營銷策略創新方案，為我國房地產業可持續發展提供科學依據。

摘要： 自中國住房制度改革以來，房地產業得到飛速發展，取得了日新月異的輝煌成就。房地產業的長足發展，不僅提高改善了城鎮環境和居民住房條件，還成為中國經濟發展的支柱型產業，為中國的和平穩定崛起做出了巨大貢獻。然而，當前中國房地產市場投資過熱，造成大部分地區空置率過高，甚至出現空城、死城的局面，這些情況不利於中國房地產業長期穩定發展，在國家宏觀調控作用下，房地產企業面臨土地銀根收縮、消費者回歸理性等新局面。

關鍵詞： 房地產;營銷策略;創新

一、新形勢下的房地產營銷問題

(一)產品定位不合理

一些企業對產品的前期市場調研作用不重視，調研結果不夠細致精確，往往在產品成型銷售時才發現，自己開發的樓盤或多或少存在美中不足的地方，縱然在銷售過程中採取眾多優惠措施，仍難以抓住消費者購買慾望，致使產品消化速度變慢。房地產開發者在產品設計之初，忽略每個房地產項目的布局、景觀、樓層等消費者關心的因素，片面追求樓盤的形象、概念，致使產品定位脫離消費者需求，產品不是定位虛高就是房屋面積大而不當，不能滿足消費者的購房需要，無法與其他企業產品展開競爭。尤其是在近年來房價飆升的情況下，市民購房回歸理性，這種產品銷售不出去，將最終導致空置房的問題產生，不利於房地產市場的穩定發展。

(二)品牌意識不強

伴隨房地產市場的逐步成熟，消費者購房更加理性，品牌對一個產品的影響就顯得更加重要，品牌能賦予一個產品「精神價值」，讓消費者在購房過程中產生對產品的認同感，願意為產品買單。然而在中國房地產企業中，有近90%的只做產品，10%的在做企業，只有1%的企業在做品牌。一些房地產企業不能保障品牌價值的核心競爭力，即企業在打造一個成功項目後，依託前者的品牌效應，盲目加推產品數量，忽略產品質量，最終失去消費者的信任，使得「品牌效應」迅速衰落，曇花一現。

(三)營銷模式落後

目前，我國房地產企業採用的營銷模式過於傳統、落後。大部分房地產企業進行廣告轟炸，其目的是想通過大力宣傳達到快速營銷。可現實恰恰相反，不僅沒有達到預期的營銷效果，反而，降低市場競爭力。甚至，有部分房地產企業為了營銷加大廣告成分，摻雜一些不實或違法成分，造成消費者實地考察時眼鏡大跌，令消費者產生一種厭煩心理。房地產企業在營銷過程中，對消費者定位含糊不清，所制定出來的營銷策略與現實大相徑庭，滿足不了消費者的真正需求，導致消費者失去興趣，降低成交率。在新形勢下，營銷模式的落後是阻礙房地產企業營銷的主要原因，不利於房地產企業實現可持續發展。因此，營銷模式一定要打破傳統，推陳出新。

二、房地產營銷策略創新方法

(一)注重市場定位

從市場營銷過程中可以看出，一個企業如果忽略前期市場調研，那麼這個企業就必須在銷售過程中投入大量精力來彌補前期的`失誤，這不僅造成了資源的極大浪費，還影響產品的銷售情況。做好前期市場定位則能避免這種情況發生，所謂不打無把握之仗便是這個道理。做好前期市場調研，瞄準產品市場定位，從消費者實際需求出發，了解消費者對產品的戶型、大小、價格等實際需求，以市場需求來做產品策劃，最終達到消費者歡迎，實現暢銷、熱銷的目的。

(二)加大品牌建設

品牌代表了一個產品的品質，而品牌的認知程度代表了消費者對產品質量的肯定，把一個品牌做大做強，將大大增強企業的市場競爭能力。把品牌做大做強，從長遠發展角度來看，符合企業的利益追求。因此，企業要保持品牌策略發展的持續性，培養消費者對品牌的認同感，企業既要有廣告推廣、促銷活動等方式讓消費者熟知品牌，又要用產品的質量讓消費者認可品牌。通過品牌建設，讓消費者體會到企業對產品的嚴謹態度，對消費者的誠意，從而提高企業競爭力。

(三)創新營銷模式

傳統的營銷模式是廣告宣傳、產品推廣和直銷，這些模式已無法適應房地產企業的發展。據研究發現，當今社會是一個信息大爆炸的新時代，計算機技術、信息技術和網路技術飛速發展為房地產企業營銷創造了有利條件。房地產企業進行營銷時，利用互聯網開創房地產營銷新「舞台」。通過網路營銷可以加強產品的宣傳和推廣，也可以改變傳統營銷模式中的一些弊端。消費者在網路「舞台」可以進行更多資料的查找，解決在各大樓盤來回顛簸的困擾。網路營銷既能有效的鎖定消費者，也可以通過網路「舞台」更好的摸清客戶需求，制定精確的方案，提高營銷成效。總之，在房地產市場競爭日益激烈的環境下，靈活運用多種營銷手段，來應對消費者的多元化，創新化，發揮營銷的更大價值，推動房地產企業健康、穩定發展。

三、結論

綜上所述，在我國房地產調控成為一種常態，在這充滿機遇與挑戰的新形式下，營銷策略創新將要首當其沖。因此，房地產企業要從市場定位、品牌意識和營銷模式等方面著手，不斷探索出更多科學、合理、有效的營銷策略途徑，為房地產事業的可持續發展注入新的活力，為房地產事業的發展開拓更廣闊的空間。

參考文獻：

[1]章曉東.宏觀調控政策下房地產營銷策略研究[J].財經界(學術版)，2016(08).

[2]李國蓉.房地產營銷策略影響因素探析[J].經營管理者，2016(36).

㈧ 我國房地產企業營銷中存在的問題及原因

目前我國的房地產企業在營銷方面已經非常重視，現在大部分開發商都把開發的項目交給代理商來銷售。這樣做雖然會付出些報酬，但是回款卻2得到了保證。目前我國的營銷團隊的建設也已經由以前的第一代銷售理論逐漸轉變向第四代營銷模式，現在的營銷團隊很重視營銷理念的建設，甚至現在的購房群體也已經有了自主購買的模式。這種發展是營銷的進步，也是人性化的轉變。但是並不是說這樣就沒有問題，相反隨著房地產市場的透明化逐漸顯示出來代理公司人難找、人難留、團隊不穩定等等現象。營銷靠團隊，但是市場透明化了售樓人員工資反而低了，說雖然有個好聽的名字--置業顧問，但是待遇不穩定。團隊建設不穩定：很多公司發展良莠不齊甚至有些做過兩個月的置業顧問就跑去做售樓經理了，團隊的管理還沒有正規化。
我個人認為只要還是利益在作怪，營銷中需要的人才第一要專業對口。第二要長線發展，公司要簽合同，要不然人員流失客戶就流失，匯款的不到保證誰來負責。第三要向國際化接軌，雖然房地產市場在中國逐漸成熟，營銷模式天天更新，但是還沒有正式和國際接軌，將來的營銷手段肯定會是面對面的營銷，也就是說開發商直接面對客戶，甚至一定會出現預訂式開發和銷售。
目前來看也就是營銷隊伍不健康！

㈨ 房地產營銷策劃中,應注意什麼問題

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

希望對你有所幫助

㈩ 房地產項目網路營銷的利與弊

房地產項目網路營銷的利與弊

當前流行的網路營銷、無線營銷、聲動營銷，這些營銷手段，一般大企業都會與傳統營銷靈活地選擇同時進行搭配出最適合企業營銷的手段。下面我為大家整理了關於房地產網路營銷的文章，一起來看看吧：

在我們進入各大門戶網站的時候，鋪天蓋地的廣告迎面而來，有固定廣告、浮動廣告，有圖標廣告、半屏廣告、全屏廣告，各式各樣，種類繁多。當廣告佔領網路市場的同時，我們需要分析網路營銷在房地產營銷體系中所起的作用，也需要關注其產生的效應。通過對比網路營銷的優劣勢，作為我公司項目網路營銷的參考。

一、房地產項目網路營銷優點分析：

1、拓展面廣：

網路營銷的拓展面廣。比起本地廣告來講，網路廣告針對的是全國乃至全世界客戶。在提高了項目的知名度的同時也提高了客戶需求量，同時也解決我們本地銷售被動的情況。

2、成本低：

節省房地產營銷活動的費用。網路營銷的成本低廉，同時在互聯網上從事房地產營銷活動，將大幅度地降低房地產本地廣告信息製作和發布成本。

3、高效性：

以網路實現信息變更等服務。隨時在網路上公布項目的進展情況，如：開盤日期，工程進度，現場銷售等情況，讓購房者在第一時間掌握最新消息，從而可以促使客戶的購房慾望。

4、多媒體性：

利用多媒體的功能全面介紹房地產項目。與電視廣告片段及小篇幅的報刊廣告相比，房地產的網上營銷可以做到立體式的三維全景圖信息展示，能更加充分生動地表現項目的特質，作到有聲有色，圖文並茂。

5、 理性訴求：

房產物業作為一種商品，標的價高，使用年限較長，屬於耐用品，但其品質參差不齊，客戶在選購時“萬里挑一”。因此，房地產廣告具有理性訴求的特點，需要詳細描述產品特性及與其他樓盤的差異，以吸引客戶購買。從這方面分析，網路廣告滿足理性訴求廣告要求，它能以固定的版面給大眾詳細介紹樓盤各方面特點，從而達到吸引客戶購買的目的。

以海南市場為例，根據現階段商品住宅客戶群分析，購房者除了一部分是海南本地居民外，大部分購房者為具有較高消費能力和素養的島外客戶，他們在工作生活中跟網路接觸的機會較多，這就為網路廣告作為房地產項目廣告載體提供了堅實基礎。據現銷售工作統計，通過網路了解我項目的客戶占客戶總量的50%以上，這個數字說明網路廣告在海南房地產廣告中已經占據了主導地位。當然，網路廣告與傳統廣告形式相比仍有其自身缺點：一、網路廣告需要有計算機作為媒介;二、持續時間較短。例如高速公路戶外廣告，路牌廣告等等，它能夠直接面對來島的'客戶群，廣告持續時間長，有效性比較高。

二、目前房地產業網路營銷存在的問題

目前，市場上通過網路對開發項目進行營銷的房地產公司越來越多，但所收到的效果依採取的營銷策略及策略實施情況的不同而相差很大，存在的共性問題如下：

1、 開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性。

項目在開展網上營銷活動時，應明確公司在房地產網站投放廣告的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調研、網路廣告供應商服務情況，所需的資源、資金分配、預期效果等。

2、 企業對上網營銷的費用估計不足。

利用網路廣告開展營銷活動的費用到底要多少，目前很多公司沒有一個准確的概念，潛意識里不願花太多的錢，認為其可有可無，無足輕重。網路營銷只有不斷更新，才能使網路廣告保持較高水準，否則廣告將缺乏新鮮感和吸引力，不能取得良好的營銷效果。

3、 公司缺乏有效評估網路營銷活動的手段。

公司應建立監控機制和相應工具，來評估網路營銷計劃的進展和成果。瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估標准，更有效的參考標准包括：來電人數、查詢成交人數、通過網路知曉來訪人數、通過網路廣告供應商知曉人數等。公司時刻督查網路廣告投放效果，在必要時根據投放效果做出修改，這也是網路營銷成功的關鍵。