掃地機器人市場營銷環境分析

1. 假設你現在為公司推銷掃地機器人。那麼針對主動型問題消費者和被動型消費者的營銷策略分別是什

無論抄對那種消費者，做博學的推襲銷者，要比消費者想的更多，了解的更多。

1 針對主動型問題消費者，應提前背好說明書，預想將會問到的問題。認真傾聽，能夠預想到消費者下一步的問題，回答問題1的同時自己把問題2帶出來，消除對方疑問。
2 針對被動型消費者，要結合實際案例，代入想要消費者了解的賣點

2. 請問如今的掃地機器人怎麼樣

第一個300多元買了某品牌的掃地機器人,只能用智障來形容,碰到物體隨意轉向,能不能掃得到全憑運氣,時常被凳子纖細的小腿迷的暈頭轉向,即便如此,還是用了半年多後,才狠心將其拆卸,留下了兩個小電機做為紀念。

半年後,又以1699買了某品牌掃地機器人,不得不說,便宜沒好貨,好貨不便宜,和300多的比起來聰明得多,持續使用兩年下來,掃地機器人是值得買一台的。

1、可以有效清理地上的頭發

2、只要不是黏在地板上的污漬,基本能清掃干凈的

某些情況下,一個禮拜不拖地,地面狀況也還看得過去

雖然只用了兩台掃地機,對比使用體驗,「智商」對於掃地機真挺重要的,對使用感受影響挺大,在選擇購買掃地機的時候,一定要關注這些功能:

1、必須能夠自動回沖,某些情況下,掃地機一次不能打掃完整個房間,或者,你不會願意每次打掃完還要考慮是否有電,是否要抱去充電,這很燒腦也很累人,如果不能自動回去給自己充電,這和咸魚就沒啥區別了。

相較300多沒有滾刷的,帶滾刷的清潔效果更好。沒有滾刷的地面漏網的頭發、灰塵等比較多,帶滾刷的效果好,滾刷上會纏繞頭發,目前基本上半月清理一次,用小剪刀很好清理的。

清掃模式一定是規劃式的,掃地機器人會掃描環境情況,記錄障礙物位置,然後規劃清掃路線,不會到處亂撞,清潔效果和效率會提高,那種無腦亂撞的機器不能買。

掃地機器人是有一定高度的,為了懶得徹底,購買傢具如沙發時,盡量選購沙發腳高10cm左右的,大部分掃地機就能鑽下去幹活了。

最後給大家盤點下掃地機器人哪個牌子好,大家可以作為選擇的參考。

第十名:美的

美的雖然是中國知名的老牌家電巨頭。然而,在線上營銷領域,很顯然還只能算一個「新兵」。美的在傳統營銷上具有很大的優勢,但缺乏對線上的持續經營與投入,這與美的品牌實力不相符合。不過,美的掃地機器人品質還是相當不錯的,若能補齊線上營銷的短板,相信在2020年美的掃地機器人會有不錯的表現。

以上就是掃地機器人十大品牌,希望大家可以從中選擇到自己喜歡的品牌。

3. 掃地機器人全解析

文章引用自 薛先生 ，版權完全歸屬薛先生。其公眾號:Alphatree and Evelyn2018-12-12

思考出發點：

那個多數人印象中亂碰亂撞、還拖著臟污滿屋跑的添亂掃地機，還需要多久才能變聰明？

掃地機器人的本質到底是什麼？ 該用家電還是科技框架來分析？是什麼決定掃地機器人的發展速度和行業空間？ 2018年處於行業生命周期的什麼位置，未來有何期待？

本文結論：掃地機器人的發展，離不開技術浪潮的更迭；供給推動需求，是技術升級推動了行業的發展，每一次技術的重大飛躍，都極大地刺激了消費需求釋放。

一、理解掃地機器人的本質

掃地機器人的一般理解：家用電器，真正的家電智能化

1. 掃地機器人產生的背景是人類家務勞動自動化的需求。歐美發達國家的家務勞動自動化產品代表：洗衣機、洗碗機。隨著掃地機器人的技術發展逐漸成熟，未來有望實現類似洗衣機的高滲透率。

2. 掃地機器人是真正名副其實的智能家電。智能家電的三大特點是網路連接、互動和智能化，但目前大部分家電的使用依然是人類主導，通過感測器與家電本身連接、通過手機應用設定好相應的要求去實現半自動化。而掃地機器人的行走和清掃並不需要用戶事先設定任何規則，一切交由設備自主感知、自主決策，是真正的智能化體現。

3. 掃地機器人是動態的，是目前智能家電中唯一需要不停移動的品類，能夠掌握家庭地圖、掌握全部空間環境信息，占據未來物聯網時代家庭環境智能控制的制高點。

掃地機器人的深度理解：科技產品，搭載無人駕駛技術的家庭服務機器人

1. 無人駕駛（自動駕駛）是計算機模擬人類的駕駛行為，通過車載感測系統感知道路環境，自動規劃行車路線並實現車輛駕駛行為控制。人類的駕駛行為是一個周而復始的「感知→理解→決策→執行」過程，無人駕駛功能的實現也可分為感知、理解、決策和執行四個層面。

2. 掃地機器人的原理是模擬人的清掃行為，在家庭環境中行走並完成清掃工作。從自主行走的角度，掃地機器人利用感測器對家庭環境信息進行認知分析、確定行走路線、做出行為決策，和無人駕駛擁有相同的技術框架，也可以從感知、理解、決策和執行這四個層面去理解。

3. 理解層和決策層體現掃地機器人的智能化程度。當下掃地機器人的智商集中體現在路線行走是否有邏輯以及能否避開潛在風險物品，這兩個痛點的解決分別對應無人駕駛的SLAM技術(Simultaneous Localization And Mapping，即時定位與地圖構建）和人工智慧基於深度學習的視覺物體識別技術。在掃地機器人的應用中，目前SLAM技術相對成熟，物體識別技術有待突破。

4. 搭載無人駕駛和人工智慧技術不斷發展的科技紅利，我們相信未來掃地機器人在這四個層面都能看到持續的技術突破，甚至未來掃地機器人的形態都可能發生巨大的變化，具有很大想像空間。

二、掃地機器人技術沿革

掃地機器人的發展，離不開技術浪潮的更迭；供給推動需求，是技術升級推動了行業的發展，每一次技術的重大飛躍，都極大地刺激了消費需求釋放。

梳理掃地機器人的產品和技術沿革，判斷掃地機器人技術路線目前已經歷了兩次主要的升級

目前行業處於第二次技術革命到第三次技術革命的臨界點

1. 第一次技術革命是真正量產的家用掃地機器人誕生，基本實現自動掃地吸塵的清潔功能，始於2002年iRobot推出Roomba系列掃地機器人。但是智能化程度很低，僅能通過碰撞障礙物來調整行進方向，即隨機行走和清掃。

2. 第二次技術革命是掃地機器人進入定位和規劃行走時代，2015年至2018年iRobot、小米石頭、科沃斯等行業龍頭分別推出了穩定量產的全局規劃產品。這一代產品能夠規劃清掃路線，進行實時定位、構建地圖，使得清掃覆蓋度和效率大大提升。SLAM技術的應用按感測器的不同主要分兩種，基於LDS激光測距感測器的SLAM技術，和基於攝像頭視覺感測器的VSLAM技術。掃地機器人連接WIFI後，用戶可以在手機端看到家庭地圖和掃地機器人的實時位置。

3. 第三次技術革命方向：人工智慧。人工智慧時代下掃地機器人技術的突破點在於人工智慧在掃地機器人上的融合應用，物體識別、語義識別、人機交互等等。這個過程可能會很長，基於機器視覺的物體識別可能是最先突破的。

第二次技術革命中兩種主流規劃技術差異對比

SLAM技術(Simultaneous Localization And Mapping，即時定位與地圖構建）的應用按感測器的不同主要分兩種，基於LDS激光測距感測器的LDS SLAM技術，和基於攝像頭視覺感測器的VSLAM技術。

1. LDS的技術原理是通過旋轉激光發射器不斷發射激光並接受反射光，利用三角測距原理測量邊界和機器本身的相對位置，據此繪制完整邊界的地圖和確定機器在地圖中的位置。優勢在於繪圖的速度和精度，對於演算法的要求低；劣勢在於對於激光感測器佔用空間大，外部有凸起部分，成本較高，對於鏡面材質有誤差。

2. VSLAM的技術原理是通過攝像頭不斷移動自身的位置進行拍攝，提取和匹配相鄰幀圖片特徵點、利用三角測距原理測算出障礙物的距離。優勢在於可以從圖片中提取更多屬性信息，佔用空間小、成本低；劣勢在於地圖精度有限，對於計算量和演算法本身的要求高，對於光的依賴度較高，暗處和無紋路處難以進行工作。

3. 目前LDS技術在掃地機器人行業的應用已相對成熟，未來的發展方向是成本的降低、與其他感測器融合。VSLAM主要是現階段還停留在位移測量，期待未來能和物體識別技術相結合。

第二次技術革命推動全球市場加速增長

1. 北美、EMEA（歐洲、中東、非洲等）和亞太市場是全球三大主要市場，自2015年第二次技術升級開啟，全球收入增速加速，3 年復合增速達到 34.5%，北美市場更早進入全局規劃時代，3年復合增速快於APAC和EMEA市場。2012-2017 年，高端掃地機器人（Robot Vacuum Cleaner, RVC）全球市場規模從 6.5 億美元增長到 17.3 億美元，份額佔比從 13%提升至 23%，復合增速為 22%，同期高端吸塵器的全球市場規模從 50 億增長到 75 億美元，復合增速為 8.6%。

2. 市場份額較為集中，EMEA地區缺乏有力的當地品牌。美國企業iRobot是全球龍頭，2017年全球高端市場市佔率62%，北美高端市場佔有率85%；其次是中國企業科沃斯（Ecovacs），雖然2017全球高端掃地機器人市佔率僅為11%，但是預計2018年產品結構升級後高端產品佔比大幅上升，推升市佔率。

附註：EMEA市場主要覆蓋歐洲、中東、非洲，APAC市場主要覆蓋亞洲地區；全球市場只統計了200美元以上的吸塵器和掃地機器人。

第二次技術革命為全球龍頭iRobot帶來增長紅利

1. iRobot是掃地機器人行業開創者，2002年開始從特種機器人向消費機器人轉型，目前主要產品是Roomba掃地機器人系列、Braava拖地機器人系列。

2. 2015年是iRobot的Milestone，推出了第一款基於VSLAM技術的全局規劃產品Roomba980，2015年之前Roomba系列都是隨機規劃產品。受益於突破性的技術升級，2016年起公司收入增速拐頭向上。海外市場發展有市場開拓因素影響，因此觀察美國國內的銷售能夠更直觀地看到新技術、新產品對於公司收入增速的拉動。

3. 雖然距離iRobot的VSLAM技術突破已經有三年，但公司通過對原有產品線進行持續優化創新，收入持續快速增長。2018年9月iRobot在美國國內推出新命名的產品系列Roomba i7/i7+, 推動三季度國內銷售增速再次大幅增長，銷售火爆將近缺貨。

三、中國掃地機器人企業的發展機遇

中國掃地機器人市場具有最大的發展潛力

1. 掃地機器人功能更加匹配中國家庭的清潔剛需。歐美家庭面積大，以地毯為主，對於吸力的要求高，在掃地機器人功能性和智能化完善到一定階段之前，吸塵器的清掃效率更高；中國家庭面積大多在70-100平米，以瓷磚和地板為主，帶拖地功能的掃地機器人可以解決吸塵和拖地的剛需，同時中國年輕人生活節奏快、工作忙碌，這兩年養寵物的家庭越來越多，自動清掃的掃地機器人能夠提高生活品質。

2. 目前中美兩國的掃地機器人保有量相當，但是滲透率只有美國的一半。2013 年到 2017 年，國內掃地機器人銷售量從 57 萬台上升至 407 萬台，銷售額從 8 億元上升到56 億元，4年CAGR 超過 60%。估算掃地機器人保有量在1200萬台左右，中國城鎮家庭約2.5億戶，2017年掃地機器人在中國的城鎮家庭滲透率不到5%。2017 年北美高端掃地機器人市場規模為 6.3 億美元，同比增加42.6%。 北美市場以美國市場為主，美國擁有 1.3 億戶家庭，iRobot估算掃地機器人在美國家庭的滲透率約10%。

3. 對比歐美市場線下銷售為主，中國掃地機器人主要在線上銷售，相比線下渠道能夠加速滲透。

4. 雖然掃地機器人行業由美國企業開創，但是中國企業快速跟進，帶領國內掃地機器人行業進入全局規劃時代。iRobot在中國的市場份額逐年下降。目前中國市場主要由科沃斯和小米兩家企業主導。小米的產品由小米生態鏈企業石頭研發生產。

中國掃地機器人企業正在從技術追趕走向技術領先

中國掃地機器人企業雖然起步晚於海外，但是十幾年來一直堅持不斷地進行多種技術研發和探索、持續推出新品並不斷改進修正，已不再是全局規劃技術的追趕者，未來有望在第三次技術革命中成為技術領先者。

註：2010年Neato最早推出了LDS全局規劃產品，但技術並不成熟，後來Neato自14年後全球市場份額一路下滑，因此這里不分析Neato的情況。

多方面對比中國掃地機器人龍頭和全球掃地機器人龍頭的核心產品

中國掃地機器人企業已經具有非常強的產品競爭力

1. 定位和建圖能力

iRobot於2015年推出第一款VSLAM全局規劃產品，但並不能儲存地圖，虛擬牆的設置也需要實物發射器。2018年9月的i7/i7+作為最新款，可以儲存地圖、實現房間分區和指定房間清掃。

小米石頭16年開始主推米家和石頭兩款高端LDS全局規劃產品，憑借LDS本身的定位建圖優勢，早於iRobot就實現了保存地圖、前往指定點、劃區清掃、APP端設置虛擬牆的功能。科沃斯雖然在13、15年都推出過LDS產品但是定價太高銷售不佳，2018年同時推出優化之後的LDS和VSLAM產品均稱為爆款。雖然LDS建圖可能不如小米那麼精確、擁有前往指定點的功能，但是科沃斯的房間分區和指定房間清掃的功能非常實用、並且比iRobot推出該項功能提早了一年。

2. 清潔能力

清潔能力主要體現在吸塵能力、拖地功能等。歐美家庭使用地毯較多，因此可以發現iRobot很多的產品更新在吸力大小和吸口零部件的升級，最新推出的平價e5也是專門對口寵物家庭，匹配高端機才有的碎片主刷頭。iRobot的地毯自動識別增加功能幾乎是標配，科沃斯在18年的高端LDS產品也配備了地毯自動識別技術。從拖地能力來看,科沃斯幾年前就推出掃拖一體功能並成為行業標准，石頭雖然也具有掃拖一體功能但是拖地功能的清潔力較弱。iRobot的掃地機器人不帶拖地功能，而是推出單獨的Braava拖地機。

3. 運動能力

2厘米的爬坡能力對於三家都不是難事。由於iRobot的專利設計使得其脫困能力明顯強於小米石頭和科沃斯。

4. 人工智慧方向

iRobot的最新i7/i7+能進行簡單的語義識別，命令掃地機器人打掃指定的房間。目前科沃斯和小米石頭的語音交互還停留在命令開始和停止，小米加入方言包的設計使得對話更風趣討巧。

科沃斯在2018年德國 IFA 展會上展出新技術 AIVI（人工智慧和視覺解讀），能夠識別並避開常見的地面雜物障礙，例如電線、鞋子等。

5. 結構件和其他

掃地機器人的機身高度決定能否進入沙發底、床底位置清掃。iRobot 的VSLAM產品機身高度低於科沃斯和小米石頭的LDS產品，但是不如科沃斯的VSLAM產品，預計可能和iRobot的塵盒更大有關，歐美家庭由於面積大對於塵盒大小要求更高。小米石頭在相對更薄的機身下做到最長的續航能力，但是水箱壓縮到150ml，降低了用戶體驗。

6. 價格

科沃斯和小米石頭有較大的產品價格優勢。iRobot的兩款核心全局規劃產品價格約為450美元和800美元，摺合人民幣約3100元、5500元，隨機類產品價格在200-300美元；18年創新產品i7和i7+（區別為是否帶自動吸垃圾功能）的價格分別為699美元和950美元。科沃斯和小米石頭的全局規劃產品大多在1500-2500元的水平，科沃斯的隨機產品均價不到1000元，陀螺儀局部規劃產品價格區間在1000-1500元左右。

7. 功能創新

自動化：iRobot最新的i7+可以讓用戶不用再手動清理塵盒。每次打掃結束，帶真空吸塵功能的充電座會吸出機器人塵盒內的垃圾，吸滿30次之後扔掉垃圾袋即可。原裝贈送2個垃圾袋，重新購買是15美元3個垃圾袋。iRobot表示2019年還有新的產品可以期待。

帶吸塵器的底座：科沃斯最新的DJ35+3D帶吸塵器底座。預計這可能又是一款科沃斯獨創但是會成為行業標準的功能。帶吸塵器底座的掃地機器人能夠實現掃地、拖地、無線吸塵的功能，將清潔覆蓋延伸到全屋和車載，是對吸塵器的完美替代。

四、站在第三次技術革命臨界點看未來

隨著人工智慧技術的不斷發展及硬體成本的下行，隨著5G和萬物互聯的時代到來，第三次技術升級浪潮漸行漸近

1. 預計第三次技術升級過程中，特別是物體識別技術突破後，很快就會產生90分用戶體驗的產品，推動行業滲透率大幅提升。規劃行走之後，現階段消費者的最大痛點在於額外的勞動量：掃地機器人不能很好地處理復雜的地面情況，1）經常被電線、襪子等散落在地面的小件物品卡住，需要「人為解救」幫助掃地機器人脫困；2）沒有避開寵物糞便、家中小朋友打翻的牛奶等污漬物，反而這些帶著污漬滿屋跑。物體識別技術能夠幫助掃地機器人主動避開這些風險物品，大大提升用戶體驗。

2. 預計物體識別技術發展也分幾個階段，第一階段：通過深度學習使得掃地機器人能夠識別某些特定物體屬性並做出決策判斷，避免吸入物、避免進入狹小區域等。第二階段-第三階段：精確位置判斷、場景識別，與語義識別、人機交互相互應用等等。

3. 技術突破指日可待：2018年8月科沃斯在德國 IFA 展會上展出新技術 AIVI（人工智慧和視覺解讀），能夠識別並避開常見的地面雜物障礙，例如電線、拖鞋、寵物食盆等等。iRobot於2018年9月發布的新品展示了簡單的語義識別，可以自定義房間名稱並語音命令清掃特定的房間。

進入人工智慧時代，掃地機器人可能真的不再那麼「氣人」了，與此同時，現階段的其他痛點也會被逐漸解決，偉大的技術進步浪潮不會轉瞬即逝

未來技術進步的四大方向

1. 對於空間信息、環境信息和屬性信息的理解和識別，包括多種感測器技術、SLAM技術的完善和深度學習等人工智慧技術的應用

2. 清潔功能的完善和拓展

3. 機械自動化，減少人工勞務量

4. 人機交互、與其他設備互聯、智能控制

4. 小米掃地機器人網路營銷的研究意義

提升產品性能。2016年8月31日，在小米生態鏈2016秋季溝通會上，小米正式發布旗下品牌米家的智能化產品小米掃地機器人，小米掃地機器人網路營銷的研究意義是提升產品性能，網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，網路營銷是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。

5. 掃地機器人發展前景有多大

由於技術等各方面的問題，目前全球掃地機器人滲透率較低。未來隨著掃地機器人技術的突破，推動消費者認知及產品滲透率不斷提升，掃地機器人市場仍然具有較大的提升空間。

全球掃地機器人行業市場規模及滲透率分析

根據Euromonitor和IFR的測算數據顯示，2017-2019年，全球掃地機器人行業市場規模及滲透率(掃地機器人市場規模/吸塵產品市場規模)均呈現逐年上漲態勢;至2019年，全球掃地機器人行業市場規模約為33億美元，較2018年同比增長32%;滲透率達到17%，較2018年提高了4個百分點。

—— 更多數據及分析請參考前瞻產業研究院《中國智能家居設備行業市場前瞻與投資策略規劃報告》。

6. 影響智能掃地機器人市場的政治因素有哪些

目前各國在發展經濟的同時還肩負環境保護的任務，將實現可持續發展作為最終目標。因此，依託科技創新發展高端製造業對於夯實實體經濟基礎、推動經濟快速發展具有重大意義。以機器人和智能裝備為核心的高端裝備是高端製造業的重要支撐，隨著全球經濟復甦和發展，高端裝備迎來了蓬勃發展的春天。面對日趨激烈的市場競爭，企業競爭要素發生了轉變。若企業僅通過擴大產業規模，降低成本來擴大市場已行不通，市場對產品的檢驗已從成本、規模轉變為價值和差異化特徵。產品附加值越高，特徵差異越明顯的，未來的市場空間就會非常廣闊。機器人、自動化裝備及智能軟體等為一體的數字化工廠的應用不僅能夠提高產品加工工藝，加強質量控制，優化產品品質，還能夠給企業打造一個快速反應、有彈性、精細化的製造環境，使企業在日趨激烈的競爭環境中占據有力市場地位。

7. 關於智能掃地機器人的銷售建議有哪些

1、家用市場：在人類的生活日益便利的今天，快節奏的生活讓人們越來越追求生活的快捷與便利！在現在的家庭中，洗衣有洗衣機，洗碗有洗碗機，而每天吃什麼東西已成為我們的一大問題,白天的工作充滿緊張與壓力，一大堆問題等著我們去解決，吃飯已漸漸成為我們的生活負擔，天天吃餐廳，經濟壓力太大，天天吃方便麵，對身體不好；如果天天自己做飯，又太累了；對於大多數的家庭主婦來說，白天要工作，晚上還要照顧家庭，廚房生活占據了大部分空閑時間，希望得到解脫。這樣的前提，就為我們的機器人炒窩創造了誕生的商機！
2、商業市場：市場告訴我們事實，卻不能代替我們思考。在中國快餐業中，雖然我們耳邊常充斥著「麥當勞和肯德基兩大快餐巨頭」等等的字眼，可是中式快餐竟然占據著超過西式快餐4倍的市場份額。更讓人不可思議的是，這口「大鍋」內，竟然沒有真正的「領導者」。整個品類市場成長處於啟動期，品牌集中度非常低，這意味著中式快餐市場存在著巨大的機會

8. 掃地機器人中國銷量全球第一，這一數據有什麼積極意義

掃地機器人出貨量全球第一說明我們國家經濟實力和科技實力的不斷上升，展示著我們國家實力的提升。

在掃地機器人的市場上，其實更多的是國有品牌的市場，雖然掃地機器人並不是什麼尖端科技的產品，但是從另外一個方面來看，掃地機器人是智能科技的一個窗口，是智能科技的起步，在這個市場上我們國家的掃地機器人能夠占據市場上的大半江山，說明我們國家的科技實力不斷增強，值得我們每一個人自豪。

綜上所述，掃地機器人銷量處於世界首位是對於我們國家經濟和科技實力增強的一個側方面的反應。

9. 雲鯨：一個90後創業者如何突圍千億掃地機市場

9月25日，掃地機器人領域的後起之秀雲鯨，推出新品「雲鯨J2」，主打拖地全自動，在前一代產品J1自動回洗拖布的基礎上，添加了自動換水、自動添加清潔液等功能，並把自動換水功能做成了一個可選的拓展模塊，實現不同家庭環境的匹配。

兩年前，雲鯨憑借「拖布自動清洗」的一代產品，在一片紅海的地面清潔機器人行業中，以差異化的產品形態，一舉沖出重圍，在新品發布後的「雙11」全部售罄，並在接下來的時間里攻下了地面清潔機器人17%的市場份額，作為新秀躋身業內頭部。

成立五年，只研發兩款產品，相比型號眾多、迭代頻繁的同行品牌，雲鯨在業內顯得特殊。而這恰恰是創始團隊在創業伊始就選定的產品思路——舍棄大眾化性價比的過渡產品，直面行業痛點、走更艱難的差異化之路，在自動清洗、有效清潔、多任務管理方面重點突破。差異化帶來更高的技術創新要求，這在一定程度上就決定了雲鯨的「慢節奏」。

雲鯨是松山湖國際機器人產業基地的首批孵化團隊，基地由香港 科技 大學教授李澤湘發起，同在孵化器的科創企業大疆，目前已經長成了全球知名的獨角獸。雲鯨、大疆以及孵化器中的眾多項目，雖產品形態各異，但都有著一個共同點，或者說是共同的目標：「用 科技 創造新東西，並最終解決人的需求。」

走最難的路

等到雲鯨進場時，地面清潔機器人行業已是紅海一片。

盡管，有研報在2018年時預判，地面清潔機器人行業高景氣將延續，未來五年內會保持20%-30%的復合增長率，但各大品牌早在2013年就已經開始搶灘布局國內市場，到2019年時，行業已經出現了龍頭集聚效應。國金證券2019年的研報顯示，科沃斯的銷售量占市場總量的比例，高達80%。與此同時，還有勢頭正盛的小米系品牌，以及老牌家電品牌美的、海爾等奮起直追，留給新品牌的空間，可以說並不多。

但張峻彬還是決定從地面清潔機器人入手。

靈感最早來源於一次家庭聚會上的閑聊。「家人建議我做拖地機器人，因為彎腰拖地、洗拖把太累了。」那時，張峻彬的學術背景一直是在機器人、自動化方向，但具體創業項目還處於頭腦風暴的階段，他先後做了不少嘗試，包括導盲器具、撿高爾夫球的機器人，但都沒能經受市場可行性的檢驗。拖地機器人的建議，一開始並未被他認真考慮，但經過對市場的進一步了解，他發現了拖地機器人的利基。

「地面清潔機器人行業發展了很多年，但實際上，它創新的步伐沒有真正意義上那麼快，當時市場上很多這類家電的拖地功能很弱，存在大量同質化現象，所以市場有對拖地機器人的需求。」張峻彬分析，掃拖機器人應該是唯一一個從長遠來看能夠規模上量的機器人設備，這也是預估會成為千億級剛需市場的家電需求。

張峻彬最終確定，要做一款能自動清洗拖布的拖掃一體地面清潔機器人，走差異化的產品道路。

這不是一件容易的事。

1996年，伊萊克斯發布世界上第一台掃地機器人，直到2010年，即時定位與地圖構建技術出現，才讓掃地機器人真正在家用中得到普及。從功能上看，掃地機器人主要包括四大系統：即導航系統、清潔系統、續航系統以及交互系統。在此後近十年的發展中，行業內各大品牌，主要針對導航和清潔系統進行精細化升級，但再無革命性的創新。

家居領域的自媒體好好住曾經做過一個調查，調研了1029個長期使用自動清洗機器人的消費者，他們反饋最不能接受的痛點包括：不能自動清洗抹布、越障/脫困能力差、噪音大、缺少規劃、缺少智能互聯、路線規劃差、續航時間短等。這些都是智能清潔機器人長期存在的問題，其中的自動清洗拖布，一直是呼聲最高的亟待填補的行業空白。

但要解決它要面對至少三個業界都頭疼的技術難題：其一，機器的用水安全和密封難題；其二，避免臟拖布弄臟干凈地面的路徑演算法問題；其三，拖地過程中拖布回基站清洗多次的定位問題。這裡面，水的問題又是最難克服的。

「以前拖掃機器人是不太敢用水的，因為加水和電結合在一起，無論是設計還是安全，機器的各個方面，都需要做到完美無瑕。我們第一款產品花了很大精力，前後費時有三年，就是因為要解決很多問題，比如機器不能漏水，漏水不能觸電等等，這些對產品本身提出了很大的挑戰。」張峻彬說。

到2019年產品正式推出時，雲鯨拿出了獨創的拖地旋轉加壓、拖布自動回洗的方案，成為了地面清潔機器人中的一匹黑馬。拖地機器人的基站是產品的核心技術之一，大部件可分為清水箱，污水箱和清洗肋，最主要的特色則是抹布自動清洗，機器人進行智能計算，每拖完一塊區域就會自動回到基站進行清洗，抹布會在清洗肋上旋轉搓洗完成自我清潔，使用者所要做的僅僅是定期更換清潔水箱里的水。而最新的J2，在這個環節再讓用戶少做了一步，把換水自動化了。

雲鯨對全自動拖布清潔系統、旋轉加壓拖地模式等突破性技術申請了100多項專利保護，獨創性的技術讓產品獲得了愛迪生發明獎金獎、CES創新獎，入選《時代》雜志2020年度百佳發明。

更大的肯定來自於市場，包括消費者市場和資本市場。奧維雲網數據顯示，1-9月，雲鯨在中國掃地機器人線上銷量市佔率17.13%，僅次於科沃斯，位列行業第二，僅憑一款產品，雲鯨就在地面清潔機器人的細分領域市場站穩了腳跟。

資本市場方面，2020年4-6月，雲鯨在兩個月內就完成了兩輪融資，包括源碼資本領投的近億元B輪，以及紅杉中國領投的C輪。

為用戶創造價值

在采訪過程中，張峻彬提到最多的就是用戶，這或許是除了技術突破外，雲鯨成功的最大原因。這種從用戶角度出發的思維，串聯了雲鯨創業的全階段。

創業伊始，「在選品時並沒有考慮這一領域是『紅海』或是『藍海』，而是從用戶需求出發做差異化產品，核心是為用戶創造更多價值。」

在產品研發過程中，「想給用戶更好的產品，比如說我們也不想說去推一個過渡的產品，為了迎接市場競爭之類的，推一個過渡的產品，其實是沒有太多意義的。因為對於我們來說，我們希望我們的每一款產品用戶用得都很開心，很舒服，不會後悔買我們的東西，而不是說我們為了應對市場上別人推的產品，我們就非得要推一代，然後在價格上做文章。」

在戰略上，「雲鯨的企業金字塔中，為客戶創造巨大價值是排塔尖第一位的。只有客戶的認可，企業才有發展的價值，而有效創新的產品和優秀的產品品質則是企業的中堅。」

甚至是創業的終極目標，仍然是圍繞用戶。張峻彬稱，創業是為了做真正偉大的產品，而他對偉大產品的定義則是，「到底能不能為用戶創造巨大價值」。

除了在公司盯產品研發、在外集納招募人才，張峻彬大量的時間還花在聽取用戶意見上。張峻彬的個人微信，一直和大量種子用戶保持聯系。

除了單個用戶的售後服務，雲鯨也很強調對老用戶產品使用體驗的持續升級。「我們能夠給老用戶帶來更新的，都會盡量給他們做到。」

在一代產品推出之後不久，雲鯨對產品的掃地模塊進行了更新，將掃地邊刷的安裝方式，從原來的螺絲固定，更新為更便捷的卡扣固定，也就是說，用戶可以不需要螺絲刀等工具，就能輕松更換用舊了的邊刷。

新一代的產品仍然遵從了用戶至上的理念。要實現自動換水的功能，意味著J2產品的基站，要有一個接水口，並搭配配件利用用戶家裡已有的水源和下水道。雲鯨為此安排了上門安裝服務。「師傅要上門兩趟，先是過去看用戶家裡的安裝條件符不符合，一起商量出來一個安裝方案，確定下來然後再去購置安裝配件，師傅再次上門動手安裝。這是一個非常耗費人力物力的過程，尤其是對像雲鯨這樣的創業公司，我們其實也遲疑過，但是為了讓用戶有更好的體驗，讓他們省心，我們最後還是決定這樣去做。」洪瑋說。

做一款偉大的產品

張峻彬至今記得2019年雙11雲開賣的那個凌晨。

當時雲鯨一代推出還不太久，雖然積累了一些種子用戶，但他對產品面對更廣闊的市場時，表現成色到底幾何仍然是不確定的。

他經歷了一個過山車般的夜晚。「12點一過，電商平台的後台數據一直是0，我們當時就想，肯定是產品賣不出去了。」事實是，後台卡住了。「又過了大概十幾二十秒以後，銷售金額就飛漲起來，一下就漲到了1000萬。雙11我們就賣了2000多台，因為客單價算高的，對我們自己來說都覺得有些不可思議。」

雲鯨創始人張峻彬

雲鯨從2016年成立至今，已經走到了第五個年頭，張峻彬覺得，今天的雲鯨，已經從當年雙11的狀態，邁向了一個新的階段。

「雲鯨應該是已經過了從0到1 的階段，現在其實更多是從1到100的階段，即怎麼樣把這個產品、服務做得更好，後續的產品迭代做得又對又快，符合用戶的期待。2019年雙11賣產品的時候，我們團隊的人還很少，但是現在我們團隊規模已經擴大了，就要把標准化、體系化、規模化做得更好，去服務更多的用戶。」張峻彬透露，2019年雙11時，公司還在松山湖基地，人員規模是100人；而現在，公司在深圳的兩個辦公點，加上在東莞的工廠，人員規模已經超過了1000人。

擺在新階段的雲鯨面前的，是更大的挑戰。

雲鯨到今天的市場份額，是具有行業突破性的差異化競爭打出來的，但在自清潔技術推出後，行業內許多品牌也相繼推出了具備自清潔性能的產品，地面清潔機器人領域產品進一步走向趨同，雲鯨需要面對的，是如何在群雄逐鹿的行業紅海中，保持技術創新帶來的差異化競爭優勢。

張峻彬在試圖建立這家新公司更牢靠的護城河。「護城河應該是多維度的，應該是一個綜合實力的體現。首先，我們的產品要持續往前跑，堅持創新；還有我們的品牌，以及對用戶的極致負責、服務的態度，我覺得長期積淀下來就會是我們品牌的護城河。然後從長遠來看，我們還在不斷地去打磨自己的工廠，生產和供應鏈未來也會形成我們在這個行業的護城河。

我們希望把每個維度都盡可能做到最好，無論是從生產到研發，到品質，到服務，到品牌，到銷售渠道，都去挑戰最高水平的。」

他透露，公司目前非常重視研發，也一直在持續儲備技術。「我們會預測很多新技術，不斷地去研發做好技術儲備，公司內部其實已經有很多創新的技術了，也會在未來的產品中使用上，但我們希望能把核心產品先打磨得更好，然後再陸續推出。」

對於產品未來的突破點，行業都有了大致的想法：產品能不能做得越來越智能，交互體驗能不能做得越來越好，地面清潔能不能做得更干凈更快更安靜，人的參與度能不能越來越少，使得地面的清潔維護變成一個全自動化的過程。最終的一個形態一定是，人們一回到家都是干凈的地面，不用去管。但現階段，用戶還是要倒水換水，接個清潔液，然後還要打理一下機器，仍然是一個比較復雜的狀態，而雲鯨剛剛發布的這款J2，正是實現了自動換水、自動添加清潔液、自動回洗拖布、自動烘乾拖布的拖地全流程自動化，並且考慮到並不是所有家庭現階段都需要自動換水功能，創新性地把這個功能做成了一個可替換的模塊，和基站、機器人共享電源和軟體，方便購買J2水箱版的用戶後續加購升級。

張峻彬的產品野心則還要更大，他希望能做出一款真正偉大的產品。

「怎麼去定義好的產品、偉大的產品，我覺得更多是你到底能不能為用戶創造巨大價值。過去，用戶需要花兩個小時來掃地拖地，但現在有了我們的地面清潔機器人，他們空出了這兩個小時的時間，可以去跑步，烹飪，陪陪孩子。每天兩個小時，一年就700多個小時，10年就7000多個小時。我覺得這是一件很有意義的事情，它真正為用戶創造了巨大價值，掃地機器人產品是一個載體，而實際上你是實現提高生活質量、豐富生活方式的一個目的。」

附雲鯨創始人張峻彬訪談實錄：

南都周刊： 您是在公眾號上給李澤湘教授投簡歷，被他約見之後，就在他的支持下開始了創業之路。您認為當時自己的簡歷為什麼會被李教授看中？

張峻彬： 我的簡歷可能寫得還比較用心，因為我本科到碩士都做了很多項目，也拿了一些獎，而且都是在機器人這一塊，李老師也是做機器人這一塊的，所以可能他會比較看重，其實李老師很看重比賽，就是說能不能拿冠軍，願不願意去折騰。

這些本質上都是創業者的一個特質，就是愛折騰。你看，在大學裡面，你不去刷手機，平躺著，你非得要去過最苦的日子，跟大家一起做比賽熬夜。老師更喜歡一些在外面打比賽，而且拿到好成績的，願意吃苦的，他可能更看重這些創業者的精神，而我的履歷正好很多這一塊的experience，所以他就約我見面了。

也有一個是，李老師一直都是很喜歡創業者，他願意去見創業者，也不願意去應酬之類的，實際上他更願意把時間留給新的創業者，這是他一直以來的習慣。

南都周刊： 您曾經說過創業4年過程中有很多異常痛苦的部分，具體都有哪些特別痛苦的部分呢，面對這些痛苦部分是怎麼走過來的？

張峻彬: 比如說早期在創業的過程中，特別是15年底那段時間其實是比較痛苦的，因為那時候你方向不確定，然後不斷地做很多東西，但都被否決，或者說自己也不滿意，這個過程是很迷茫的。創業者都會遇到的迷茫、人和錢的事，都遇到了一些。

我是畢業就創業的，所以很多時候人情世故的東西你也不知道怎麼處理，這個過程中就非常的痛苦，但也是在這個過程中不斷的成長。

還有心理上的恐懼。包括我們2019年產品剛要上市的時候，也不知道雙11的銷售結果，也會擔心說到時產品用戶是不是會喜歡，充滿了心理挑戰。

南都周刊： 雲鯨的核心團隊都是90後，年輕化團隊對於公司戰略，包括產品研發，還有產品的營銷之類的思路會有什麼影響？

張峻彬： 首先年輕有好處也有壞處，年輕的話，我們思維更廣闊，會更大膽去嘗試，更願意嘗試全新的創新的東西，但年輕也有相應劣勢，比如說我們可能有很多東西要學習。

實際上，最近的一年我們也招了很多，年紀相對比我們大很多的人，使得雲鯨越來越成熟。我們現在會更綜合一些，既有年紀大經驗足的，讓我們少踩一些坑，也有創新的年輕人往前去 探索 未知的東西。

營銷這一塊的話，我們的營銷團隊也很年輕，年輕有個好處就是我們更懂年輕的用戶，更懂一些年輕的銷售渠道和媒體方式，使得我們在觸達用戶這一塊有不一樣的手段和方式，效率更高，效果更好，我覺得這個確實是有一些區別。

南都周刊： 您也是之前在采訪中說過，李教授帶出來的創業團隊，比較學院派，然後有產品潔癖，重視用戶，您覺得這些特點給產品研發跟公司運營兩個層面分別帶來了哪些影響呢？

張峻彬: 應該這么說，實際上我們真正的從學生軍團踏入競爭行業以後，我們會發現這市場上的競爭會遠比我們想像的險惡和可怕。

但是我覺得商業肯定是很內卷的，特別是在中國現階段的市場里，大家其實很想掙錢，很想掙快錢。但我覺得我們不應該因為這些事情而去改變自己。因為我覺得最重要的本質上還是用戶，你到底能不能做出讓用戶滿意的產品。我們還是認認真真的把產品做好，把用戶服務好，你可能確實受到一些挑戰，但是它不會動到你本質的根基，根基就是得把產品做好，把服務做好，我覺得這些東西是最重要的。

南都周刊： 有一些投資機構總結投資經驗說，一個公司創始人他們的時間分配和利益分配很重要，這是判斷企業家精神比較重要的維度。您能分享一下目前您的時間和利益分配么？

張峻彬： 時間分配其實我更多是找人吸引更多優秀人才進來、定方向，其中產品的研發和方向我會花很多精力。

利益分配方面，雲鯨實際上已經走向了共享共融共創的路了，共享共創就一起做好產品，共榮就是一起享受榮譽，共享的就是一起享受利益，雲鯨現在整個的員工期權值池子的股份已經超過了我個人持股了。