超市營銷現狀分析

Ⅰ 家家悅超市的營銷策略及營銷管理現狀

家家悅的營銷策略有一個很大的特點——佔山為王。
機構體制——不科學
家家專悅幸屬運之處在於，中國老百姓們的對於購物環境「不挑剔」和行為習慣上的惰性。一站式購物還沒有深入人心。不過眼光稍稍放遠一點，家家悅錢途堪憂啊

Ⅱ 超市銷售下降原因分析和提升方案

超市銷售下降原因分析和提升方案

超市銷售下降原因分析和提升方案，現在越來越多的人選擇不去超市買東西，都開始網購，除了便捷還是其他很多方面的原因，但是只要超市的營銷策略好，還是會有很多人去的，下面是超市銷售下降原因分析和提升方案。

超市銷售下降原因分析和提升方案1

下降原因：

1、電商分流。

日益發達的電商銷售正一步步成為年輕人主力購買的渠道之一，由其是支付寶中的余額寶誕生，更加快了中青年人群體開戶，並從相關網站上購買其想要的商品，網購的送貨速度日益快捷、因稅收及成本小而價格低廉、可以足不出戶瀏覽對比不同商家的價格、網購的商品質量逐步可以得到保障等等，成為越來越多的宅男宅女購物選擇。

2、停車位減少。

自周邊大片空地及停車場都在建設開工，道路基礎建設也在不斷開工，但超市周邊的停車位可使用數下降了近10%，這使得有些有車一族往更遠的地方選擇購物，如去年新開的大潤發等。.

3、價格因素。

在5月份下旬做了一期10元均一價的快訊商品，取得了較好的銷售及帶動作用，也證明了其實顧客還是很在乎價格的（老闆常說這里都是有錢人，不在乎價格），在5月底至6月初，超市系統做了2800多個單品的調價，其中降價的商品200多個占總調整數量的7%，漲價的商品2600多個達到價格調整的93%，而超市本身的價格是否合理，是否用同行KA賣場的進貨價作為依據與供應商談判降低供貨價來提升毛利的方式，我個人認為還有很大的`提升空間，我更感到2600多個商品在半個月間一次性漲價的采購明顯用意。

4、自營小區內便利店商品日益同質化。

在小區內的自營的便利店增加，便利店也經營著吸引客流的食品、生鮮商品、包括進口商品都能滿足一般家庭的日常需求，至19日財務發布的銷售對比，便利店銷售同比銷售達145%的增長，即是日益擴展的便利店優益成績的表現。 可客人還是這么些人，沒有外來的客增加。

提升方案：

1、超市的網購能開通多種在線支付，並能滿額全國包郵的話，還是有很大的成長空間的。

2、停車位是短期死穴，只是期等主要道路能盡快開通並在搞建設時考慮適當增設停車位，將帶來更多的成交機會。

3、超市的價格門店許可權極小，可調動的資源僅有市調且難以全面鋪開，針對供應商期待能與采購協作逐一進行市調，將供貨價進行下調，增加超市毛利。實施方案：每周持續安排促銷員進行市調工作 針對民生品牌逐步市調

4、原本超市的低毛利就是與便利店錯位經營的一種戰略方針，現如今除了商品，價格差距也正在進一步縮小。建議民生類商品超市還是多走親民路線。超市跟進重點：持續關注生鮮蔬菜的品種及價格，堅持有特價商品帶動銷售，擴寬顧客的購階層帶動客單數

5、建議超市設會員折扣制，現在超市發行的購物卡折扣基本全被銀行賺走了（銀行代制卡式），銷售的越多，顧客卻實得到了優惠，但無形中增加了超市銷售卡及財務成本的投入。而設會員折扣制，更能直觀的體現在小票上，與顧客間可以增加更多的互動，提升顧客的忠誠度，且目前的系統是支持的。用現折的方式也不存在制卡的風險問題。將來真的走向社會還是會面臨同樣問題的。

6、門店內的商品正在做建議鎖碼申請，鎖碼後，將可以引進更多的商品汰換滯銷商品。實施方案：按銷售將各類別的商品逐步提交鎖碼申請 完善新品及品類建議引進工作，增加可銷售點

7、降低缺貨率，提升銷售。實施方案：由本人負責快訊、堆頭、N架商品的檢查及銷售跟進 匯總各檔期的銷售情況，並進行對比分析，挖掘亮點商品銷售 ，出每周的缺貨商品讓各自負責的領班進行跟進反饋，最終提升銷售減少缺貨情況

9、做為大賣場，希望有免費巴士提供，進一步提升門店競爭力。

超市銷售下降原因分析和提升方案2

1、如何應對「來客數少」的現象

原因：

（1）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動；

（2）整體管理差，商場經營沒有創新；

（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數少；

（4）未查明一天三個時段的不同需求是什麼；

（5）主流客源為什麼要來你這店；

（6）時段性促銷策劃未知曉客源。

措施：

一查蔬果；二查熟食；三查特價促銷；四查陳列氣氛；五查季節商品；六查品類結構；七查創新點；八查促銷信息發布。

方案：

（1）今天/明天生鮮特價商品；

（2）目標計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到後吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來；

（3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應是擴大布置及美化；

（4）消費滿X元免費贈送；

（5）策劃展示性/表演性活動；

（6）顧客參與性活動的組織；

（7）設計生活提案，下一階段/下周怎麼過！如「十一旅遊套餐」、「GO，野營休閑去」以提升來客數為核心的促銷。

2、如何應對「成交率低，客單量少」的現象

原因：

（1）主要是來客數少，所以客單數少（見第一現象）；

（2）其次主流忠誠客群產生動搖，商場吸引力減弱；

（3）商品單品結構精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲；

（4）競爭對手的競爭手段比我方強。

措施：

一要做顧客調查，了解顧客想什麼，需要什麼；二要挑選轟動驚暴商品；三要調整20商品單品；四要供應商增加試吃和展示。

Ⅲ 超市銷售下滑分析報告怎麼寫

1、提出銷售下滑的問題。要包括銷售下滑產品的品種、數量指標。以及銷售下滑總的數量和指標。

2、分析銷售下滑的原因：超市的環境變化、超市的服務質量變化、產品品種的數量和質量變化、超市的行銷手段變化、超市的銷售環境變化等等，要有具體的分析和准確的數字。

3、提出提高超市營銷的具體可行的辦法和建議。

(3)超市營銷現狀分析擴展閱讀：

提升業績的相關的策略技巧：

1、進行大力度促銷活動。例如廣場前銷售促銷活動，吸引顧客，增加人氣。

2、實行每日特價活動。每天推出一款超低價產品（蔬菜，大米，雞蛋等日常必需消費品）來吸引顧客。

3、還可以通過發傳單，在電視台進行宣傳等方式，擴大產品知名度。

4、事先進行客流量調查，分析購物客流結構，再針對主要客戶群，提出相應的促銷方案。例如，針對青年人的感，增加時尚產品的促銷力度。

Ⅳ 如何改善超市的銷售情況

超市是以銷售快速消費品為主。
改善超市的銷售的方法：
1、陳列
對超市內的商品來說，最重要的促銷方式並不是降價或抽獎什麼的，而是陳列。如果有人經常到超市逛，那麼給這些商品一個易見易選易取（3s）的陳列位置與陳列方式，就能顯著提高銷量。
2、宣傳
如果這部分商品庫存很大，可以在門外張貼大型的pop，或者印一些小傳單，拿到人多的地方去發，同時可以輔之餘一些小型活動，滿50送禮、滿百送禮等等，根據禮品的利潤與店裡能提供的贈品來設置買贈方案。
建議在超市入口處或其它位置較好的地方，甚至可以在收銀線以外特地設置一個櫃台，專門銷售這類商品。

Ⅳ 超市經營狀況調查報告

1超市分布 規模情況：
2超市經營管理情況：
3超市銷量：
4當地居名的需要：
5調查時間，旺季和淡季。

Ⅵ 超市的發展現狀是什麼還有經營理念呢

超市的發展歷程

超市作為一種經營業態誕生於20世紀的美國。1990年廣東東莞虎門鎮誕生了我國第一家超市——美佳超級市場，隨後國內的超市如雨後春筍般涌現。1996年後一批世界級大型超市（家樂福、沃爾瑪等）相繼進入中國，與此同時，各地紛紛出現區域性的單體或連鎖超市，如上海華聯、武漢中百超市等。從此，超市的發展進入快速發展軌道，年增長速度達到70%，預計2005年超市的銷售額將占社會零售總額的25%。伴隨2004年12月11日中國零售業的全面開放，國內零售市場的格局將會發生劇烈的變化，超市之間的競爭也將更為激烈。
我們將超市分為專業型超市和非專業型超市兩大類。所謂專業型超市主要是指以某一大類商品為主要經營品種，服務於特定的消費人群，例如家電超市、葯品超市、家私超市、手機超市、辦公用品超市、肉製品超市等；非專業型超市是指經營的商品名目繁多、品種涵蓋范圍廣，服務的對象為廣大的消費者，主要是滿足於消費者一站式購物的需要，例如家樂福、沃爾瑪、易初蓮花、麥德隆等。專業超市多在汲取非專業超市成功經營管理經驗的基礎上發展而來，因此，要了解葯品超市這樣的專業超市的運作機制，應該首先知曉非專業超市的「門道」。

超市的核心競爭力

作為一種先進的經營模式，超市的生存和發展取決於核心競爭力的打造，目前非專業型超市的核心競爭力主要表現在以下幾個方面：
主營產品經營能力。每一個超市都有自己的定位，確定了自己的定位，也就決定了自己的主營商品，顧客滿意度的建立靠經營者對這些商品的經營方式及行為的體現。例如學校旁的超市可以將充滿青春活力的商品作為主營品種，並配以引領時尚潮流的推廣活動；社區型的超市可以將家居商品、實用商品作為主營品種，在經營中處處體現便利，為社區居民提供各種社區生活便利，比如代收發信件、代繳水電費和話費等。
成本控制能力。採用低價策略是超市經營的一種重要手段，「低成本、低毛利、低價格」的經營方針，良好的成本控制能力，使得在經營商品大同小異的情況下，超市擁有了贏得競爭優勢的核心能力。成本控制是指超市經營全過程的成本控制，包括超市采購過程的成本控制和銷售過程中的費用控制等。
暢銷商品開發能力。超市經營面積有限，寸土寸金決定著零售企業只能選擇盈利水平高、周轉快的暢銷商品進行經營。因此，暢銷商品的開發是每一個零售企業要面臨的問題，而企業開發暢銷商品的能力強，意味著以有限的資金和賣場面積實現更多的銷售和盈利能力強。有關專家提出，選擇某種商品作為企業暢銷商品培養對象的方法有很多，諸如從分析商品暢銷各因素出發選擇暢銷商品、從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品、從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品、從發達地區和流行起源地選擇暢銷商品等；推廣暢銷商品的方式主要包括陳列推廣、廣告推廣和價格推廣等，而採用自有品牌方式開發暢銷商品是一條事半功倍的捷徑。
整體營銷策劃能力。超市競爭取決於超市所覆蓋的商圈的大小以及在商圈內的市場佔有率。而強有力的營銷能力是取得超市經營成功的關鍵，這些營銷能力包括價格促銷、陳列促銷、廣告促銷、服務促銷、體驗營銷等。但這些營銷手法的運用不是孤立的，必須加以有機的整合。許多超市經常開展各種促銷活動，遺憾的是沒有將這些活動有效地整合起來，因而難以達到滿意的效果。如充分利用店內POP廣告、堆頭陳列等方法營造商品價格低廉的賣場氣氛、同時加以體驗式樣營銷打消顧客的疑慮增加消費者的購買慾望，對特價品進行特別陳列，將最吸引人的特價品放置在商場入口特設的陳列架上，其餘的則分別陳列在店內各處，力求使消費者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，延長了消費者的逗留時間，促使消費者在尋找特價商品時順便購買其他的非特價品。
大型超市的發展現狀

用數字說明我國大型超市的發展與現狀
安盛管理 鮑強毅
1998年6月,國內貿易局出台了《關於零售業態的分類意見》，首次對我國零售業態進行了規范。它們是：百貨店、超級市場、便利店、專業店、專賣店、購物中心、大型綜合性超市和倉儲式商場等八類。
1999年上半年，國內貿易局連鎖商業辦公室和中國連鎖經營協會對全國部分城市營業面積在3000平方米以上的大型超市進行一次調查，收到35個城市、146個店鋪的調查結果。
一、大型超市的結構情況
（一）、地區分布
店鋪最多城市依次是：上海、北京、武漢、深圳、天津、青島、石家莊、大原、大連。其中上海、北京、武漢、深圳、天津5個城市佔了48%，其他30個城市總和為52%。
全國近一半的大型超市集中在這5個城市，東部沿海城市多，中西部城市少，發展極不平衡。
（二）、地理位置：
大部分的店鋪開在市區，市區的店鋪佔76%。只有部分倉儲式商場開在郊區。這與國外大不一樣，國外的大型超市尤其是倉儲式商場基本建在郊外，主要原因是我國交通工具和消費習慣與國外不同所致。
（三）、經濟類型
黨的「十五大」後我國企業經濟類型發生了很大變化，大型超市企業也是如此，近幾年新成立的企業中，除國有獨資外其它經濟成分的比例有所增加，大型超市的經濟成份的比例。也在大幅增長
隨著中國對外開放的深入，國際知名零售集團都陸續登陸我國，在中國版圖都可以看到的全球知名零售企業沃爾瑪（美國）、家樂福（法國）、麥德龍（德國）、萬客隆（荷蘭）、歐尚（法國）、伊騰洋華堂和佳世客（日本）的店鋪。近幾年，國外零售企業進入中國市場首選業態就是大型超市。
（四）、開業時間
90年代初，廣州的一家零售企業最先在廣州市開了一家叫廣客隆的店，標志著大型超市在我國開始。直到1995年前在全國只有十幾家店鋪。1995年後，隨著外貿的介入，大型超市開始發展起來，現在大部分店鋪都是1997年以後開業的，1998年開店速度加快。
（五）物業投資主體、投資方式及投資成本。
有60%的店鋪所有權歸經營者自己，其中新建和改造各佔一半。在新建和改造的資金使用上各店鋪不等，高達上億元，低至幾百萬元。另有40%以租貨的形式出現的。租貨的租金各地區、各企業、相差也很大，高、低相差著幾十倍。幅度在90—700元/平方米之間居多。北京、青島兩城市租金相對偏高。
（六）、組織形式
70%是連鎖經營，30%是單店運營。
（七）、經營規模
一個企業最多的店鋪有十幾家。一般3—6個店鋪居多。
（八）營業面積
店鋪營業面積在3000—6000平方米佔47%，6000—10000平方米佔24%，10000以上佔26%。

二、經營情況
（一）、商品結構
絕大部分的店鋪以食品、日用品、家電、服裝為主。百分之百店鋪都經營食品，食品的經營比例在40—70%之間。但經營生鮮食品的比例不高，占食品比例3——15%之間。
（二）、經營品種
經營品種在1萬種以上的店鋪佔74%，其中1—2萬之間的店鋪佔41%，2萬種以上佔33%。
（三）、銷售額
全年銷售額在1億元以下的店鋪佔30%，1億—5億之間佔40%，5億元以上佔10%。其中5億以上企業中，合資企業佔了66%。
（四）、每日客流量
每日平均客流量在4千人以下為40%，4千—1萬人之間為40%，1—2萬人次為12%，2萬以上為8%。
（五）、客單價
最高店鋪的平均客單價為260元，最低為13元，其中70元以上為17%，40—70元之間53%，40元以下為30%。
（六）、用工人數
用工人數在200人以下的佔20%;200—500人之間居多，佔52%；500—1000人之間佔21%，1000人以上佔4%。其中合資企業的用工人數集中在200—1000人之間，超過1000人的企業依次是：國有獨資，有限責任，股份制。
（七）、平均人效（銷售額/人·年）
最高266萬元，最低11.9萬元。146個店鋪的平均人效57.9萬元,各企業用工人數相差甚遠，人效相差也很大。
（八）、平均地效（銷售額/平方米·年）
據有關資料記載，家樂福1998年在中國（大陸）每平方米平均銷售額平均是5232美元（合人民幣：43427元）我國是家樂福在全球整個銷售中等水平，家樂福較高的是在本土法國，阿根廷、西班牙等。我國大型超市的平均地效為24296元，最高的店鋪為88900元（合資企業）最低的為5538元。兩者之者相差較大，這種差別除地區間消費水平、店鋪規模差別外，很大一部分是經營管理的差別。1998年5000萬元以上連鎖企業中，平均地效最高的企業為10877元。最低的企業是4745元。
三、對大型超市發展的一些看法
通過以上數字可以看出中國大型超市的一個總體情況，大型超市為什麼在我國發展如此之快原因是多方面的：一是零售的發展是隨著市場經濟的發展、隨著上游產業的發展而發展的。改革開放的十年來，物品的極大豐富、商品的供應需要雙方發生變化，由賣方市場轉入買方市場。這樣為「一站式」購物打下了基礎；二是消費者生活節奏的加快、消費心理的變化、目標顧客的細化為大型超市的發展提供了機遇。隨著人們生活節奏的加快，大家把購物時間集中在雙休日，那麼大型超市就為他們提供了「一次性」的便利；三是大型超市經營成本的降低也是快速發展的原因。設施簡潔、裝修簡單（與百貨店比）降低了企業的物業成本；大批量的采購降低了企業的采購成本；經營規模大，人員相對減少，自選自助服務降低了人工成本。總之，這些成本的降低，最終使商品價格降低，消售額增加，因而帶來利潤的提高；四是國外先進企業的介入、先進管理技術的導入帶動了大型超市的發展。中國零售業的開放是從1992年開始，當時主要是以百貨零售業的合資企業出現。1995年以後，國外企業尤其是歐美企業進來後，他們把好的管理經驗、新的觀念和技術帶到中國也帶動了中國大型超市的發展。深圳是我國最早開放零售業城市之一，當時沃而瑪進來時，當地不少企業感到有壓力，但最近的一項調查顯示，深圳萬佳無論在消費者的知名度還是消費者的滿意度等方面都與沃爾瑪不相上下。
隨著中國加入「WTO」，近兩年會有更大的發展。但是縱觀我國大型超市目前的狀況還存在一些問題：一是大型超市物業投資太高。我國大型超市的物業60%是自選和改造，自建的費用高的驚人，有相當一部分店鋪物業投資在1億元左右，如果按年銷售2億元，利潤1%計算（200百萬/年），50年才能收回投資成本。經常聽到一些企業講，幾千萬用於建房、幾百萬用於購買設備、最後店建起來，設備購進來，商品擺進去，店是開業了，但由於後續資金支持不足導致供應商斷貨。相反國外企業在中國開店很少自建店鋪，大部分都是租貸或與物業主合作方式進行（有些中方的合作方就是房地產開發商），這樣既使社會資源得到有效利用，又緩解了資金的使用。企業可通過兼並、改造、合作、租貸方式減少物業投資成本和投資風險，並使資金能夠合理、均衡地分配使用；二是經營效果相差太大。從經營情況我們可以看出，除商品種類、數量、商品結構（大類）沒有太大的差別外。每個店鋪的銷售額、客流量、平均客單價、平均人均、平均地效相差太大，有的高達幾十倍。如果排除不同地區購物力水平的差別，既使是同一地區也是如此。如某一地區，平均地效最低為1.75萬元/平方米·年，最高的為64.4萬元/平方米·年，相差37倍。平均人效也是如此,某一地區最高的人效為266萬元，最低的為21.8萬元，相差12倍。經營效果的提高是多方面的，但關鍵是加強全面科學管理。如果我們在用工上有一個合理的安排，降低人工直接成本和所帶來管理成本，經營效果將會有很大改觀。還應加強對零售業核心技術的管理（采購管理技術、店鋪營運管理技術、信息管理技術、防損管理技術、品類管理技術等）。提高管理水平和管理手段，使企業的經營更加科學化、合理化。

連鎖經營網點布局

連鎖經營網點布局
連鎖經營高速發展的同時，許多企業忽視了市場容量和市場屬性對其的影響，造成連鎖店建設的盲目性與重復性。目前許多連鎖企業處於虧損的臨界點，有的企業甚至已面臨破產問題，這里固然有規模不夠大無法獲得規模效益的原因，但連鎖網點布局上的缺陷和不規范也是不可忽視的重要原因。如某市共有連鎖企業30家，轄980個分銷點，其布局的不合理主要表現在：(1)在同一商圈內網點布設存在重復性，經營商品類似、經營規模相近；(2)距離過近，如在200米長的街道兩邊，雷同的便利店、超市就有7家，加劇了企業之間的過度競爭；(3)與這種重復設點相反，有不少納入規劃的社區內尚沒有連鎖網點。對其中7家連鎖經營企業進行的深入調查表明，連鎖企業和向連鎖經營發展的企業已開始重視店址選擇問題，但這一重視表現為兩種不同的態度：一種認為選址是連鎖經營的關鍵，網點布局影響了日後的發展，因此對網點選擇較慎重，一般在進行商圈調查和市場分析後才作決定；另一種也認為選址很重要，但把每一家分店的選址孤立考慮，認為哪裡有開設條件（如有場地、在交通要道邊），就到哪裡設點。
連鎖經營分銷網點分布的商圈分析
1.商圈界定。所謂商圈，是指商店吸引顧客的地理區域，是商店的輻射范圍。商圈由核心商圈（顧客佔55～70%）、次級商圈（顧客佔15～20%）和邊緣商圈構成。商圈分析，是指對網點商圈的構成情況、特點、范圍以及引起商圈規模變化的因素，進行實地調查研究、分析劃定，為網點選址提供科學依據。
商圈分析的意義在於：（1）可獲知特定商圈內人口和社會經濟特徵，連鎖店可依此提供相應產品和服務；（2）若已在一定區域內設有分店，連鎖總部可判斷新店是否會與老店發生沖突；（3）可測算一定區域內分店設置的數目；（4）能准確識別市場地理位置上的特點；（5）掌握市場競爭、金融服務、交通運輸、商品配送、勞動力供給等情況。
2.商圈劃定。企業可通過售後服務登記、顧客意向征詢、用戶信息網路等形式搜集有關顧客的資料，對現有網點的覆蓋區域大小、形態和特徵作出較為准確的確定，進而劃定商圈。
網點布局研究的目的是科學確定新網點位置，因此首先要對准備開設的網點所在商圈加以劃定。劃定商圈的傳統方法是「雷利零售引力法則（Reilly's Law of Retail Gravitation）」。該法則通過確定一個位於兩區域間的無差異點，根據此點來確定商圈大小。該法則表明特定區域人口越多、消費規模越大、商業基礎越發達，對顧客的吸引力就越大，商圈也就越大，而處於無差別點上的消費者不論到哪裡購物利益均等。
「雷利零售引力法則」雖簡單易行，但沒有考慮交通時間和網點的集散顧客能力，且該法則並不是確定某一網點的商圈，而是確定某一區域的商圈。大衛·哈弗（David Huff）對此進行了修正，提出了哈弗模型來確定網點商圈。哈弗模型考慮到網點的營業面積、顧客的購物時間、顧客對距離的敏感程度等，經統計計算可得出消費者從不同距離到目標店購物的概率，根據企業的不同情況設立不同的概率標准，選擇一定概率下的距離劃定商圈范圍。但哈弗模型也有其缺點，概率值的確定較復雜，而且沒有考慮消費者對不同商店的偏好。
3.商圈分析內容。從單一網點來看，可將其商圈構造歸結為「點、線、面、流」四個方面，「點」即網點，「線」即網點可以輻射到的最遠距離，「面」即輻射的范圍，「流」即商圈的市場動態。商圈分析包括以下具體內容：
（1）人口規劃及特徵分析：人口總量和密度、年齡分布、平均教育水平、居住條件、總的可支配收入、人均可支配收入、職業分布、人口變化趨勢、消費習慣等。
人口數量是衡量商圈內需求大小的重要參數。網點的顧客可分為：居住人口、工作人口、路過人口，這三部分人口的消費特點各有不同。了解商圈內不同顧客的年齡分布特點、教育水平、收入支配情況、職業分布，可使連鎖企業掌握消費者的惠顧傾向，安排設立適應這些惠顧傾向的連鎖分店，以得到最好的布局效益。另外根據商圈內居民的消費傾向和生活習慣可以預測特定商業行為對現有市場引力的大小。
（2）經濟狀況分析：主導產業、產業多角化程度、消除季節性經濟波動的自由度等。
企業需要掌握商圈內是否存在主導產業、是什麼產業以及會給商圈帶來什麼影響。若商圈內居民多從事與主導產業相關的工作，那麼該主導產業的前景就會直接影響商圈內居民的收入和消費水平，進而影響商圈的市場容量；如果商圈內產業多角化，則消費市場一般不會因某產業市場需求的變化而發生大的波動；如果商圈內居民從事的工作行業分散，則居民購買力總體水平的波動就不明顯，對連鎖店營業額影響相對也就較小。
（3）競爭狀況分析：現有競爭者的數目與規模、不同競爭者的優勢與弱勢、競爭的短期和長期變動趨勢、市場飽和程度等。除要注意競爭者外，還要掌握商圈內商店群的構成，衡量商業相對集中區里的各個網點的相容性。其評價工具是商店間顧客交換率。
(4)網點地址的可獲性分析：地域類型與數目、交通網路狀況、區位規劃限制等。開設連鎖分店時，一般首先需要分析商圈內有哪些商務區。通常商務區可分已規劃商務區和未規劃商務區，已規劃的商務區一般有區域規劃限制，而未經規劃的商務區通常有三種，見表1。

商圈內交通的順暢程度，公交車的路線安排、站位設置，道路過往限制等，均會影響客流量大小，此外稅收、執照、營業限制、勞動力保障等，也是影響網點生存的重要條件。
根據以上分析內容，連鎖企業可決定是否在商圈內設置分銷網點。

青島零售業的競爭是很激烈的，外資目前有沃爾瑪，家樂福，佳世客，麥德龍，百盛，大福源等等，當地的零售巨頭是利群，維客，還有濰坊中百，威海糖酒一些省內知名企業也在青島的即墨和膠南布好棋子．上面說的是綜合性賣場，專業賣場有國美，三聯，蘇寧，五星，大中，還有家居類的百安居，東方家園，可謂狼煙四起，而且近期一些外資大鱷已經或正在進入，到時競爭會更殘酷！
我要說的是超市這種零售業態．這是一個大吃小的年代，很多規模實力不夠的中小型超市可以說是在夾縫中求生存．與大商場比，自己有什麼競爭優勢？價格？品種？面積？好像是以己之短攻彼之長，那麼自己的核心競爭力在哪兒？
我上大學時，沒好好學，老師講的東西沒記住多少，但市場營銷學老師講的一句話印象挺深刻：豬往前拱，雞往後刨，各有各的活法．
不能與大超市比價格，這是我的第一個觀點，拼不起！大超市可以可口可樂，百事可樂，青食餅干，花生油，奶類，生肉類，大米雞蛋衛生紙等等這些老百姓居家過日子的食品賺幾分幾毛錢，甚至賠錢賣，為什麼？第一個原因大家都知道，拉人氣，樹低價形象，帶動其他產品的銷售，比如雞蛋低於市價，你去買雞蛋，總不會排上幾分十幾分的隊買上限量每人三斤五斤的雞蛋回家吧？多少捎點別的吧？還有二，返利，這個原因很多人也知道，合同規定著，我一年賣一千件貨，每件返現金多少，賣一萬件返多少，超市即使平進平出，只要能做出量來，返利也相當可觀，當然有的是搭贈，比如五十送一，好的，我這五十件低價銷售，那一件可就是純利．還有三，這個也不是秘密，那就是大賣場的利潤來源與小超市不同，店大欺客這個詞現在不準確了，但店大就可以欺供應商．
想到我這里賣貨？可以，一萬塊錢進場費，幾個品種，四個？好，每個品種三百，以後增加品種一個還是三百啊！
過年了，交點兒節慶費吧，一千，店慶了，再交點兒吧，一千．
賣場搞了個大型活動，投入很大，你看我們投入這么大，拉動了你們廠家的銷售，結款扣三個點啊！
要上促銷員啊，一個月二百塊錢的管理費．
買個堆頭陳列，行，一月兩千，嫌多？你旁邊那個位置三千呢！！人家一下子交了半年，這是照顧你啊
大家看到了吧！
但小型超市行嗎？不行，就是靠這些品種賺錢的，也沒有與供應商討價還價的實力，所以可口在大賣場你賣兩塊二，我就賣兩塊五，怎麼了，到了飯店人家還要三塊五塊呢，到了高檔酒吧夜總會這些場合還十塊呢，愛喝不喝．
有關青島超市:
http://club.qingnews.com/showAnnounce.php?topic_id=2895163&board_id=130

Ⅶ 超市營銷創新分析

超市營銷創新分析

現代社會競爭越來越激烈，要想從激烈的競爭中脫穎而出，企業就要不斷改革創新營銷思路，要在較好掌握傳統營銷策略的基礎上，創造性地開發符合市場需求的、可行的營銷策略。以下是我精心整理的超市營銷創新分析，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

[摘要 ]

現在，超市已經成為人們生活中不可或缺的部分，超市是民眾休閑購物的重要場所，人們在滿足物質需要的同時，也在享受超市購物帶來的購物體驗。超市是零售業的主要集合地，我們國內目前已有多家國際大型超市入駐，這些外來超市往往憑借自身優秀的管理理念、先進的管理手段和舒適的購物體驗而贏得民眾的廣泛認可;面對外來超市的沖擊我國的本土超市又該如何迎接挑戰、站穩市場呢?通過對消費者行為以及以往營銷方式的分析，提出營銷策略的創新對策。

[關鍵詞]

超市;消費者行為;營銷

1.超市的消費者行為特點及其分析

去超市購物的人有學生、家庭主婦、老人等，他們由於生活背景、文化程度、消費能力等的不同，所具有的購物心態和購物目的也不相同，但總體分析還是有一些共同之處的。

1.1價值取向越來越清晰

人們去超市購物一般都是去購買一些生活用品以及副食品，而這類商品主要是用來滿足消費者最基本的生活需求的，在消費過程中，消費者越來越關注商品的價格、商品的實用價值以及商品的質量，價格和質量成為人們決定是否購買的關鍵性因素。

1.2注重購物的便捷性

隨著生活節奏的加快，人們越來越重視購物的便捷性，為了節約時間人們往往會選擇能夠一次性付款的超市，而不去逛商業街;人們往往也喜歡超市自由的選購氛圍，這樣他們就能按照自己的標准去選擇商品，也能節省挑選時間。

1.3消費判斷能力較強

一般說來，家庭主婦和老人，由於生活經驗比較豐富，在選購商品時往往能夠較為准確地判斷商品的屬性和實用價值，往往能夠以較合適的價格買到稱心的商品。上班族或學生則因具有較高的文化水平，往往也能准確判斷商品是否擁有較高的性價比，是否值得購買。

1.4感性消費成為趨勢

隨著生活水平的提高，人們的物質需求已基本能夠得到滿足，越來越多的人開始追求精神層面上的東西，開始注重購物體驗，開始關注購物過程中精神需求能否得到滿足。

1.5對店鋪的忠誠度下降

超市購物的出現使得消費者的購物經驗快速增加，消費者在消費過程中變得更加理性，更加註重商品的甄別，而不再將自己的購物喜好禁錮在某些商店。

2.常見的營銷策略對超市消費者行為產生的影響

超市在經營過程中也不斷摸索出一些營銷策略方法，那麼那些較為常見的營銷策略對消費者的消費行為究竟影響如何呢?下面我們就來分析一下，也為下一步提出營銷創新做好鋪墊。

2.1促銷策略對超市消費行為的影響

促銷是最常見的一種營銷方式，其形式也是多種多樣，但是具體到超市，主要還是以打廣告、銷售促進和人員推銷三種為主。

2.1.1打廣告。消費者的購買程序通常是這樣的，先知道有這么一種商品，然後開始關注，之後就萌發出想要購買的慾望，最後就是實施購買行動，而要想讓消費者行動起來，打廣告的工作是必不可少的。對於那種半確定型的消費者，他們的購買目標和意向還不是很明確，因此他們很有可能在終端廣告的提示下展開購買行動;還有一些消費者，他們在逛超市時並沒有明確的購物目標，那麼，商場里的任意一條終端廣告都有可能勾起他們的購物慾望，並誘使他們購買。

2.1.2銷售促進。銷售促進的方式是多種多樣的，有打折、抽獎、免費贈送樣品、發放獎券等，通過這些方式直接現場改變消費者的消費行為。銷售促進的目的是增加消費者對商品的購買次數，通過銷售促進還可以幫助樹立產品品牌印象，增加消費者再度購買的可能性。

2.1.3人員推銷。人員推銷是一種較為直接、有效的促銷方式，消費者在與推銷人員的交談中能夠提高對產品的認識，增強消費者的興趣和參與熱情，從而有效促成購買行為的發生。

2.2價格策略對超市消費行為的影響

價格是消費行為發生與否的一個很關鍵的因素，也是消費者在購物過程中最為關心的。所謂價格策略就是在一定的市場環境條件下，根據實際成本和供求關系來靈活調控價格的一種營銷策略。雖然超市裡商品的價格是總店和生產商協商之後的結果，但是對於商品的心理定價往往是確定的，主要有以下兩種。

2.2.1非整數定價策略。這種定價方法在超市裡較為常見，就是商品定價的時候，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種很便宜的感覺;這種定價方法往往能給消費者帶來心理上的信賴感，認為該商品是經過嚴格考量後才被精準定價的，消費者購買時也會感覺很踏實。

2.2.2招徠定價策略。這種定價策略往往是為了滿足消費者追求價格優惠或是心理好奇而制定的，其形式有低價與高價招徠兩種。例如，為了吸引消費者，將某些商品價格定得很低以滿足消費者追求低價的心理;或是有的把價格定得很高，致使有些消費者出於好奇前來超市。

3.超市營銷策略創新分析

現代社會競爭越來越激烈，要想從激烈的競爭中脫穎而出，企業就要不斷改革創新營銷思路，要在較好掌握傳統營銷策略的基礎上，創造性地開發符合市場需求的、可行的營銷策略。

3.1營銷過程中要以講誠信為基本導向

現在媒體對於商品質量問題事件時有曝光，奶粉、黑作坊製作的飲料和食品、食品中有害添加劑嚴重超標等，都讓消費者對購物環境和所購商品的質量時常持懷疑的態度，這些問題商品不但流入了很多小超市，一些大超市中也時常出現問題商品，這讓消費者對超市商品的信賴程度大打折扣。就超市而言，其誠信問題主要體現在：

①所售商品質量不合格或是缺斤少兩;

②存在價格欺詐和促銷欺詐行為，最常見的就是標簽價與實際結賬價格不一致、截取贈品當賣品。這些行為不但是商家不講誠信，也是對消費者實際利益的侵害。而這些不誠信行為之所以屢見不鮮是因為長期以來，消費者一直處於一種弱勢地位，而在這種狀況無法一下子被扭轉的情況下，消費者利益的保護只能靠商家的自律來實現了。

誠信是企業發展的一項重要保障，很多知名店鋪之所以擁有良好的業界口碑、較大的市場份額以及忠實的'消費者，往往是因為其將誠信作為企業發展戰略的一部分，能夠在實際運營中做到誠信經營。

3.2品牌化策略

品牌化道路是超市穩固市場、贏得忠實消費者的必然選擇。

3.2.1目標市場差別化策略。

由於消費者的消費水準不同，對商品的質量、價格的要求也不一樣，所以超市需要對消費市場進行合理劃分，將目標市場按照人群或人群需求做系統劃分，在防止競爭過激的同時，還能獲得較高的經營利潤，對企業而言是一件十分有利的事。例如那些退休老人，他們沒有生活負擔，退休金還比較可觀，購買力相對較強，針對這一目標人群，超市可以開展專門的促銷活動，還可以通過改變超市內部購物環境的方法，例如地面防滑處理、設置老年購物通道等，來吸引老年人來超市購物。

3.2.2市場定位差異化。

通過提供差異化服務，可以使超市的形象在消費者心目中得到提升，超市給消費者的品牌印象也是很獨特、很好的。例如，在食品超市中，食品占絕大多數，而這些食品超市又有所區別，有的以零食為主，有的以海產品為主;在日用品超市中，有的主營廚房用具，有的主營生活用品等;在商品檔次選擇設定上，可以選擇中低檔商品作為超市的主營商品，一些較大的超市還是以中高端商品銷售為主，而那些社區里的小超市則多以低端商品售賣為主。

3.2.3營銷創新要結合目標市場以及市場定位的實際情況。

對於超市而言，加強商品策略、價格策略、促銷手段、銷售地點方面的協同是十分有必要的。商品的選取上，除了要考慮商品的種類以及檔次質量以外，商品的產品線的寬度與深度也需要被包含在考慮范圍之內。在一些大超市中可以實施完善商品品牌和產品線的做法，這樣的最終目的是為了滿足消費者的一站式購物需求。那些規模較小的超市則可以選擇售賣一些消費者生活中常用到的普通商品，商品的選擇要圍繞「便利」展開。那麼，怎樣做才能找到那些與消費者日常生活密切相關的商品?要知道超市不可能一步到位找到所有適合的商品，只有通過不斷調試、不斷調整，才能最終陳設與消費者生活最為密切的商品，找到消費者購買頻率高的商品並不斷增加其上架數量和種類，找到消費者購買較少的商品，逐漸減少其上架數量，進而商品的購買率呈不斷上升態勢。

另外，超市還可以通過經營自有品牌的方式來提高消費者的消費黏性。國外一些超市在這方面做得就很好，而且自有商品在本超市中所佔比例還比較可觀，作為超市商品結構的改善方向之一，自有品牌策略是很重要的。

適當的價格策略也是很重要的。降低成本從而壓低價格，這是超市運營的一條很重要的規律，低價也是消費者始終追求的。可是現在很多超市所採取的價格策略卻是，部分主要商品價格較低，其他很多商品價格高於周邊商場，還有一些是雖然價低但是商品質量也很次，長此以往，超市的經營勢必受到影響。

為提升銷售量同時提升超市整體形象，超市可以選擇開展合理的廣告宣傳活動，例如直接藉助媒體打廣告、參加公益事業等。關於超市的渠道策略，不僅要局限於線下選址，還可以開發一些線上途徑，同時可以提供送貨上門服務，這樣可以為消費者帶來便利，增強消費黏性，為超市發展提供幫助。

3.3創建營銷文化

現在的消費者消費越來越理性，超市需要在增強文化軟實力方面下功夫，打造特色購物平台，營造高雅購物氛圍，滿足消費者精神層面的需求，提升品牌影響力。在掌握消費者消費心理基礎上，立足本土文化，將傳統的尊老愛幼、團結友愛等文化理念運用到超市的文化構造上來，讓這些成為超市的獨特賣點。例如春節時候超市可以通過徵集對聯等形式為參與者發放獎品，調動消費者的參與熱情，讓大家在文化氛圍中體會傳統佳節帶給我們購物樂趣。

另外，超市還可以針對不同的民族，開設具有不同民族特色的分店，讓店員穿上具有不同地域特色的民族服裝，拉近與當地同胞的距離。超市文化品牌的打造，是超市整體實力的體現，是應對激烈的市場競爭不可缺少的重要組成部分，好的文化品牌不僅能提升超市的綜合競爭能力，還能提高顧客忠誠度，長久地贏得顧客的青睞。