汽車營銷策略分析報告

『壹』 汽車營銷策劃案

汽車營銷策劃案(6篇)

汽車營銷策劃案1

案例背景：

寶馬全新的BMW Vision ConnectedDrive於上海國際車展亞洲首發，全新的BMW更迷人、更實用、更信息化，提供了更為創新的駕駛體驗。

項目分析：

強化了寶馬品牌創新、科技感、高性能的品牌形象以及個性，追求自由與品質的品牌主張。吸引目標群體參與車展活動並宣傳新的BMW Vision ConnectedDrive汽車。

廣告目標：

個性獨立、張揚、喜歡追求新鮮事物、高科技和享受生活，同時熱愛汽車，也有一定經濟基礎的人消費群，以男士為主。

廣告策略：

整則寶馬車展推廣案例的廣告採用iCast浮層與iCast標准視窗的廣告形式，大面積的展示，效果醒目，曝光效果佳，完全符合品牌性格和需求。廣告創意體現了寶馬品牌的品質和尊貴感。流動的車型線條展現新型寶馬的時尚和動感，極具科技感的設計，簡潔明了的廣告標語也直接地起到了車展活動的宣傳作用。

廣告形式：

iCast浮層與iCast標准視窗

網站選擇：

站的汽車頻道和大型站

整體效果分析：

BMW之悅「今日預見，明日遇見」寶馬車展推廣案例通過iCast浮層與iCast標准視窗形式展現，廣告創意兼具時尚與科技感。此次結合車展活動的廣告宣傳為廣告主帶來了近150萬頻次的曝光量，對增加品牌曝光度和提升產品的知名度起到了良好的宣傳作用。同時吸引了近5萬名點擊了相關鏈接，對新型寶馬感興趣的潛在用戶。

汽車營銷策劃案2

一、活動背景

寶馬汽車憑借國內外品牌知名度和美譽度，經多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務，成了寶馬汽車的理想與抱負。寶馬汽車藉助公益活動走進社區、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿足消費者的心理需求。

2、借夏日人們嚮往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創造品牌氛圍和產品價值。

3、針對企業：了解消費心理，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。

4、針對行業：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過後，將會給寶馬汽車銷售帶來質的飛躍。市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點。對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時間及地點安排（待定）

六、活動內容

1、「關愛兒童成就未來」，由寶馬汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的寶馬汽車——「我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展」。充分發揮了孩子們的想像力以及熱愛汽車的激情。

2、「品位生活共鑒非凡」

「寶馬品質生活尊貴夜」，與業主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享寶馬品質生活帶來成功與喜悅。

3、「試乘試駕實現夢想」——寶馬完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、「精彩電影與您共賞」播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座

主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

汽車營銷策劃案3

摘要：深圳市新能源電動車集團有限公司是我國最早專門從事純電動汽車核心技術研發及生產的國家高新技術企業。

為了實現「還地球一個藍色天空」的夢想和「做世界最有價值的電動汽車企業」的願景，經過十餘年對電動汽車核心技術堅持不懈的自主研發，深圳市新能源電動車集團有限公司目前除自主擁有包括「三大電、三小電」在內的電動汽車的三項核心技術和八項關鍵技術外，還積累了豐富的產業化技術和經驗；截止xx年底，公司已擁有160多項專利，其中17幾項發明專利和歐美專利；去年底與江鈴集團合作的純電動轎車已成功通過碰撞試驗和1。5萬公里可靠性試驗，並獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時，於5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應用綜合示範試點工作啟動，首批陸地方舟純電動汽車在廣東佛山正式上牌上路。

陸地方舟是「中國純電動汽車領域真正的領跑者」！

電動自行車市場概況

電動汽車由於自身的特點，方便、省力、環保、快捷，越來越受

到消費者的歡迎，介入的企業也越來越多。據近期海外權威機構預測，到xx年全球汽車保有量將接近17億輛，而到xx年這一數字還將增加20%，將超過12億輛。可以設想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自xx年起，中國取代日本成為僅次於美國的世界第二大新車消費市場。20xx年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間里，中國汽車市場將繼續保持世界上最快速發展的態勢。另據悉，截止到今年9月底，全國機動車保有量為1.68億輛，與xx年底相比，增加826萬輛，增長5.2%。xx年全國機動車保有量將超過2億輛以上。到20xx年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當時世界汽車總量的30%以上。如果中國的汽車數量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統交通能源動力系統發展下去，不可持續中國這個泱泱汽車大國的興起。此時，電動汽車的.興起就很好的解決了這一大難題。

產企業的市場營銷理念

生產企業必須運用大營銷的新理念來代替以往落後的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。

生產企業要和自己的客戶——經銷商合作共贏，幫助經銷商做大做強。具體應該在六個方面合作創利：共同調查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓導購，共同售後服務。生產企業維護經銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經銷商共同經營品牌，杜絕短期行為；其次要在經濟上維護，幫助經銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護，用規范和法律保護經銷商的區域市場不受損害；四是要在素質上維護，利用培訓和信息提高經銷商的經營能力和操作水平；五是要在團隊上維護，幫助經銷商引進人才、管理人才，使經銷商保持高效團隊。

電動汽車銷售模式

電動汽車行業按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優缺點：

1、電動汽車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動汽車車，面積較大，一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務好、形象好等特點，能體現出大營銷中「以便利取代營銷」的特點。並且，在這里商品質量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務，大大方便了消費者，加上經常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而各生產廠家可以在大賣場中自己企業的攤位上布置廣告，散發宣傳資料，提升企業形象。

電動汽車大賣場的主要缺點有：

1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。

2、大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當十，往往心有餘而力不足，導購力不強。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產品的門店。雖然一眼望去區別於其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在電動汽車大賣場中專門開辟一塊區域經銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導購還是不能完全到位。

3、多品店。在一個小的門店裡銷售多種電動汽車品牌。

4、電動汽車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統一的店面設計，統一的裝潢，統一的廣告促銷、統一的POP掛件、統一的宣傳頁，對提升廠家的優秀形象及品牌建設有很重要的作用。當然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經銷商有雄厚的資金基礎及現代化的營銷管理。

汽車營銷策劃案4

一、活動主題

為了豐富校園生活，增強鍛煉意識，提高同學們的積極性。將舉行由機電工程系分團委學生會主辦汽車營銷比賽。

二、活動目標

旨在通過本次活動開展，傳播營銷理念，豐富校園生活，加強學生營銷策劃能力，引導積極向上的大學生活。給同學們一個展現自我的平台，激發同學們的學習興趣，營造出良好的校園學習氛圍。

三、比賽時間與地點

1、比賽時間：待定

2、比賽地點：待定

四、比賽流程

1、團隊展示（名稱，口號，成員介紹，團隊優勢）

2、產品介紹

3、營銷環境分析（市場狀況，市場前景）

4、營銷策略（產品定位、銷售策略）

5、評委提問

6、評分

五、參加人員

1、參賽人員：機電工程系汽修專業全體學生

2、主辦單位：機電工程系分團委學生會

3、承辦單位：機電工程系分團委學生會文娛部

4、贊助單位：

六、工作安排

1、前期宣傳：由宣傳部發出汽車營銷比賽具體通知，寫廣播稿及電子版做宣傳，信訪部協助做宣傳。

2、報名安排

由負責本比賽的負責人召開大一、大二班長會議，安排汽車營銷比賽的報名工作，參賽者到各班班長報名，最後由由負責本比賽的負責人統一收齊名單。

3、比賽安排

a、直接決賽

b、時間：待定；地點：待定

七、活動准備：

文娛部：活動策劃總負責，各部門協助

宣傳部：活動的相關宣傳————出海報

秘書部主要負責：

a、負責參賽選手通知與到場

b、負責申請實訓室與相關比賽設備

科技部主要負責：給選手照相，當天場地的音樂。

外聯部主要負責：拉贊助：拉到的具體贊助請與文娛部聯系。

青協主要負責：現場秩序問題，確保比賽順利進行。

生活部主要負責：購買比賽所需物品。

信訪部主要負責：協助宣傳部宣傳。

其他未安排工作的部門，按實際需要另行通知

八、比賽結束

1、計算各組選手得分

2、宣讀比賽結果

3、頒發獎狀及獎品

4、由宣傳部和信訪部做賽後宣傳

九、獎項設置

1、按總分進行排名確定競賽成績，大賽設一等獎、二等獎、三等獎，每位等獎者均可獲得證書及獎品。

2、若經費允許可設立優勝獎等。

十、活動經費預算

1、購買證書12本

2、根據經費選擇性購買獎品

十一、活動流程及具體事項

1、報名階段，文娛部負責整理。

2、實操，教室及器材由秘書部負責申請，監考員在考試前對考生提出具體要求。

3、比賽規程和考核方法見具體通知。

汽車營銷策劃案5

一、活動目的

1、邯鄲盛昌長城汽車4S店一直倡導「以客戶為中心，以服務為先導」的經營理念。利用本次的營銷活動最大限度的吸引目標客戶，使得邯鄲盛昌長城汽車4S店的良好形象成功根植於社會公眾心目中，並用實際行動架起了一座座心靈相通的橋梁。

2、事實上，活動營銷最主要的作用不僅在於促銷，而是成為「公司對外宣傳的一個新窗口」，通過這個窗口，車型宣傳得到了有力推廣，品牌宣傳得到進一步延伸。

3、搞活動並不可能在銷售上立竿見影，明智的目標定位應該是讓參與了活動的這些人，「有朝一日想要買車時，第一個想到的就會是我們。」

4、目前，同一價位車型在性能、配置等方面非常接近，單純從性能等各項指標來比較同一價位車型孰優孰劣，難度較大。因此要在銷售上占據優勢，除了汽車品牌的知名度、美譽度外，經銷商提供的服務和汽車文化認同度也成了消費者重點考察的指標。

5、通過邯鄲盛昌長城汽車4S店的文化、優惠活動，真正有利於民，達到紅火、熱烈、吸引人，造成較大的聲勢。

二、活動總策略

1、圍繞長城汽車的文化、優惠活動突出「輕松購車在新丹蘭」，並以此為中心開展一系列的汽車品牌活動，引起重大強烈的反響。

2、本次活動具有針對性、延續性，通過有趣、有利的的活動形式的開展把汽車愛好者、購車意向者等聚集於此，營造出火紅熱烈的良好氛圍。

三、活動特點

1、每周定期推選1—2個長城汽車品牌在新丹蘭廣場舉行活動。

2、活動形式多樣，精彩豐富，包括比賽、新款汽車上市儀式、講座、免費檢測等，形成一周一個主題，引起社會公眾的興趣並使行銷直抵目標消費群。

3、文化與優惠的結合，容易產生興趣與參與願望。

4、三個主協辦單位的強強聯合，能使邯鄲盛昌長城汽車4S店的活動動態得到及時、准確地報道與宣傳，在提升了邯鄲盛昌商企業形象的同時，也提高了長城汽車汽車的實際銷售量。

四、主題周活動策劃思路與內容

第一周：長城凌傲

1、基於長城凌傲前衛、硬朗、富有未來感的外形，第一周的活動以「阿凡達」真人秀為主題，在靈動和未來感找到兩者的切合點，作為吸引受眾的一個焦點。

2、現場解說人員並充當主持人角色，在解說長城凌傲的同時，可以很好的控制現場氣氛，煽動情緒。

3、准備立拍得，有意向購車的客戶留下姓名跟聯系方式，即可與凌傲跟「阿凡達」模特合影，拍出照片送於客戶留念，並附贈汽車資料。

4、模特走秀，與凌傲時尚、前衛的外形相對，吸引這一人群。

五、活動現場策劃

1、現場布置4mx8m背景板「靠近『阿凡達』——長城凌傲與未來有約」親民活動

2、在背景板後設遮陽傘與桌椅，筆、紙，有意向客戶可留下聯系方式與姓名。

3、裝束成「阿凡達」的男、女模特立於車旁，在解說下變換姿勢，並熱情與客戶拍照。

4、眾模特穿新丹蘭服裝走

活動流程

1、10：00背景板、紅毯、舞台、遮陽傘、桌椅、筆紙、禮品車及工作人員到位。

2、10：30銷售人員告知觀眾活動內容及今天購車的優惠及禮品，並說明阿凡達真人秀將出現並可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯系方式。

3、11：00阿凡達真人秀登場，帶著眾美女模特走上舞台，亮相後，走到車旁邊站定。

4、11：10五位模特身著時尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時尚的衣服與凌傲的特徵結合。

5、11：30第一場秀結束模特站於車旁銷售顧問可繼續介紹車型及今天的活動並鼓勵觀眾與模特合影。

6、12：00第二場時裝秀開始過程同4

7、12：30上午場結束

8、2：00下午場開始

9、2：10銷售人員告知觀眾活動內容及今天購車的優惠及禮品，並說明阿凡達真人秀將出現並可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯系方式。

10、2：30阿凡達真人秀登場，帶著眾美女模特走上舞台，亮相後，走到車旁邊站定。

11、2：40五位模特身著時尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時尚的衣服與凌傲的特徵結合。

12、3：00第一場秀結束模特站於車旁銷售顧問可繼續介紹車型及今天的活動並鼓勵觀眾與模特合影。

13、3：30第二場時裝秀開始過程同上

14、4：00結尾活動模特與阿凡達真人秀可在車旁站到4：30與觀眾合影留聯系電話的觀眾合影並贈送小禮品

15、4：30活動結束

註：每場秀之間可與現場觀眾互動

做些回答問題的小游戲並贈送禮品

汽車營銷策劃案6

前 言

眾所周知，20xx年中國汽車產量首超1000萬輛，成為繼美國、日本之後，第三個汽車年產超千萬輛的國家。在全球汽車產業格局面臨調整的今天，中國汽車產業迸發的巨大潛力、持續平穩的增長曲線、全面建立的汽車研發生產體系，都已經成為全球經濟的亮點。伴隨能源環保與汽車消費稅調整等政策的出台，我國小排量車型將成為國內汽車市場關注的焦點。20xx年北京車展以及上海世博會的舉行，使得低碳環保成為人們關注焦點，在整個大環境下，微轎等小排量汽車在國內汽車界成為熱門。

奔奔MINI作為長安汽車微轎的新成員，於20xx年3月17日在重慶上市，之後的兩個月在全國各地紛紛上市。奔奔MINI的上市，與之前的奔奔I、奔奔LOVE形成「I Love MINI」的車系組合，以更完善的品牌陣容優勢進入微轎市場。

奔奔MINI主要以80、90後，初出大學或者事業剛剛起步的年輕時尚青年為目標消費者。為了更合的迎合目標消費者，在車型命名上採用與經典游戲對應，創造出奇跡黃（奇跡）、雷霆灰（雷霆戰隊）、仙劍藍（仙劍奇俠傳）、卡丁金黃（跑跑卡丁車）、旋風橙（快打旋風）、精靈紫（魔獸爭霸—暗夜精靈）等汽車顏色專業名詞。

奔奔MINI以「SHOW真的」為訴求，切合年輕人展現自我的需要，並以車型的豐富色彩進行汽車色彩營銷，與其他競爭產品形成差異。

下面將通過市場分析、廣告戰略、廣告戰術、廣告表現、媒體投放和廣告效果預測六大部分詳細解說20xx年7月-8月長安奔奔MINI汽車網路營銷推廣策劃方案。

一、市場分析

（一）微型轎車簡介

1.定義

微型車即A00級車，軸距一般在2米至2.2米之間（當然也有部分車型較特別在此范圍之外，而它本質又明顯應歸為微型車行列），發動機排量一般小於1L。鑒於目前不少城市限制1.0L以下排量車型上牌，故目前微型車行列以基本默認為1.4L排量以下的車型。默認價格一般在3—5萬元左右。

2.微型車的優點

微型車的優點在於外形尺寸較小，適合在擁堵的城市道路中穿梭，而且停車找位也比普通車輛方便。另外，微型車的價格通常較低，日常養護的費用也不高，油耗也較低，特別適合工薪階層或者首次購車代步所需。

3.主要衡量指標

一般說來，衡量小排量車先進與否的標准主要有四個指標：升功率(即以1升排量為衡量標准下發動機的最大功率)、城市工況下最低油耗、尾氣排放、碰撞安全性。

（二）市場環境分析

1.微型轎車的宏觀營銷環境

經濟形勢：據中國汽車工業協會統計，20xx年上半年，1.5升以下的經濟型轎車銷售72.25萬輛，占轎車銷售總量的58.84%。為了搶奪市場份額，國內外汽車廠商紛紛改變策略，開始搶奪以前看不上眼的微型車市場。據中國汽車工業協會統計，20xx年1—9月，我國乘用車產銷雙超700萬輛，同比增長37.93％和41.90％。其中，1.5L及以下排量乘用車表現最為出色，累計銷售506.08萬輛，占乘用車銷售總量的69.89％，市場佔有率達到歷年最高。在經濟危機的大背景下，汽車行業作為我國振興十大產業之一，得到政府的支持，才使得在全球汽車萎靡的時候，中國汽車獨放異彩。

文化環境：環保目前正作為一種文化成為共識。20xx年北京車展以「暢想綠色未來」為主題以及上海世博會「城市讓生活更美好」均體現出環保文化在我國的發展。同時鼓勵小排量微型車的發展也是國家建設和諧社會和可持續發展、合理引導市民消費的重要途徑。

政策支持：

1）在國家發改委等六部門聯合發出的《關於鼓勵發展節能環保型小排量汽車的意見》中，還對節能提出了要求。表示，「積極推動《乘用車燃料消耗量限值》國家標準的實施，從源頭上控制高油耗汽車的發展，有利於小排量汽車的發展。

2）燃油稅改革：院決定自20xx年1月1日起實施成品油稅費改革，取消原在成品油價外徵收的公路養路費等六項收費，逐步有序取消政府還貸二級公路收費；同時決定，將價內徵收的汽、柴油等消費稅單位稅額不同程度的提高。因此，小排量低油耗產品將占據競爭有利位置，從而大大推動小排量車市場的發展。

3） 購置稅減半：從20xx年1月20日至12月31日對1.6升及以下排量乘用車減按5%徵收車輛購置稅，購置稅減半政策將促進小排量車市場的銷售提升。

4）汽車下鄉：國家鼓勵農民買車，對於農民將三輪汽車及低速貨車報廢及換購輕型貨車、購買微型客車及摩托車均給於不同程度的補貼。目前政策主要針對微商，但已有微轎品牌跟進一同下鄉，企業將促銷轉換為補貼的形式進行推廣和傳播。可以預見，汽車下鄉政策將影響的不僅僅是微車市場短期的銷售行為甚至微商乃至微轎的銷售渠道和格局的變革。

2.微觀市場分析

20xx年09月-20xx年08月，A級車總銷量2,707,498輛，其中主要按照微轎市場的行業內部的標准，將微轎分為高中低三個檔次，並對個省市的銷量進行分析，得出目前微轎的主要銷量在一線和二線城市，但是三線城市的銷量正在崛起。全國微轎銷售的前十大省份分別是江蘇省、山東省、廣東省、浙江省、北京、河北省、四川省、河南省、遼寧省、湖南省，見下表。

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『貳』 汽車營銷策劃書的主要內容有哪些

汽車營銷方案應該包括：品牌形象、品牌定位和品牌營銷。

『叄』 寶馬汽車營銷策略分析

寶馬汽車營銷策略分析

引導語：隨著中國經濟的發展，消費者經濟水平的提高，賓士和奧迪紛紛搶灘登陸中國市場。下面是我為你帶來的寶馬汽車營銷策略分析，希望對你有所幫助。

1.緒論

把中國視為各自公司未來發展的最強助推器，寶馬也不例外。但是，作為後來者的寶馬又是如何在中國市場布局的呢?

2.寶馬公司的簡介

寶馬是馳名世界的汽車企業，也被認為是高檔汽車生產業的先導。寶馬公司創建於1916年，總部設在幕尼黑。80年來，它由最初的一家飛機引擎生產廠發展成為今天以高級轎車為主導，並生產享譽全球的飛機引擎、越野車和摩托車的企業集團，名列世界汽車公司前20名。寶馬也被譯為“巴依爾”。寶馬公司的全稱是“Bayerische Motoren Werhe AG(德文巴伐利亞汽車工廠)”,BMW就是這三個單詞的首位字母縮寫。 它原是一家專門生產發動機的公司，同時以製造高級摩托車出名，和日本的大發公司有相同之處。BMW今天已成為全球高級轎車領域王牌公司之一， 德國雙B(Benz和BMW)之名威震四海“坐賓士，開寶馬”這句話家喻戶曉.

3.寶馬公司的品牌定位

一、滿足不同消費人群的產品差異化策略

寶馬的產品研發與技術創新都清晰地指向如何提升汽車的駕駛樂趣。寶馬的外觀也栩栩如生地體現出品牌的核心價值，體現出瀟灑、輕松的感覺，與很多豪華車都十分莊重的特點形成鮮明的反差。在整體的品牌核心價值的統帥下，寶馬的每一個系列的車型都會有個性化的差異，以適應於不同的消費人群。 寶馬進軍亞洲市場是的幾種不同車型是用來滿足不同的消費人群的。

1、寶馬三系列定位是年輕，運動。三系列原為中高級小型車，新三系列有三種車體變化：四門房車、雙座跑車、敞棚車和三門小型車，共有七種引擎。車內空間寬敞舒適。寶馬三系列敞篷車和運動型多功能車X5是寶馬家族的新寵，以浪漫和實用將力量、典雅和樂趣集於一身。

2、寶馬五系列定位商務，運動。備有強力引擎的中型房車五系列是寶馬的新發明。五系列除了在外形上比三系列大，它們的靈敏度是相似的。擁有兩種車體設計的五系列配有從1800馬力到4000馬力的引擎，四個、六個或八個汽缸。五系列提供多樣化的車型，足以滿足人們對各類大小汽車的所有需求。

3、寶馬七系列定位豪華商務。七系列無論從外觀或內部看都屬於寶馬大型車等級。七系列房車的特點包括了優艮品質、舒適與創新設計，已成為寶馬汽車的象徵。七系列除了有基本車體以外，還有加長車型可供選擇。七系代表著傑出的工程設計、前沿的科技創新、無法比擬的震撼力、純正的駕駛樂趣，是寶馬品牌價值的最好詮釋。寶馬新七系手動模式下，取代自動排檔桿的是位於方向盤右上角，一個精巧的“變速柄”。換檔時，雙手可不離方向盤，使駕駛更簡便，更有樂趣。寶馬新七系採用全新造型設計理念：均衡的動感、古典式的優雅、跑車的輪廓和完美的線條組合，盡顯豪華氣派而不失流暢和動感。

4、寶馬八系列定位超級豪華跑車。八系列延續了寶馬優質跑車的傳統，造型獨特、優雅。停產後，但又有“寶馬CS概念車-BMW8系復活”

二、寶馬高調定價策略

寶馬的目標在追求成功的高價政策，以高於其他大眾車的價格出現。寶馬公司認為寶馬制訂高價策略是因為：高價也就意味著寶馬汽車的高品質，高價也意味著寶馬品牌的地位和聲望，高價表示了寶馬品牌與競爭品牌相比具有的專用性和獨

特性，高價更顯示出車主的社會成就。總之，寶馬的高價策略是以公司擁有的優於其他廠商品牌的優質產品和完善的服務特性，以及寶馬品牌象徵的價值為基礎的。寶馬汽車的價格比同類汽車一般要高出10%一20%。

三、寶馬亞洲直銷渠道策略

寶馬公司早在1985年在新加坡成立了亞太地區分公司，總管新加坡、香港、台灣、韓國等分支機構的銷售事務。在銷售方式上，寶馬公司採取直銷的方式。寶馬是獨特、個性化且技術領先的品牌，寶馬鎖定的顧客並非是大眾化汽車市場，因此，必須採用細致的、個性化的手段，用直接、有效的方式把信息傳遞給顧客。直銷是最能符合這種需要的銷售方式。寶馬公司在亞洲共有3000多名直銷人員，由他們直接創造寶馬的銷售奇跡。

寶馬在亞洲直銷的兩個主要目標是：一是要有能力面對不確定的目標市場，二是要能把信息成功地傳遞給目標顧客。這些目標單靠傳統的廣告方式難以奏效。直銷要實現的其他目標還有：加強寶馬與顧客的溝通，使寶馬成為和顧客距離最近的一個成功企業;利用與顧客的交談，和顧客建立長期穩定的關系;公司的財務狀況、銷售狀況、售後服務、零件配備情況都要與顧客及其他企業外部相通者溝通;利用已有的寶馬顧客的口碑，傳遞寶馬的信息，樹立寶馬的品牌形象;利用現有的顧客信息資料，建立起公司內部營銷信息系統。

寶馬還把銷售努力重點放在提供良好服務和保證零配件供應上。對新開辟的營銷區域，在沒開展銷售活動之前，便先設立服務機構，以建立起一支可靠的銷售支持渠道。

四、寶馬放長線鉤大魚的促銷策略

寶馬公司的促銷策略並不急功近利地以銷售量的提高為目的，而是考慮到促銷活動一定要達到如下目標：成功地把寶馬的品牌定位融人潛在顧客中;加強顧客與寶馬之間的感情連接;在寶馬具有的整體形象的'基礎上，完善寶馬產品與服務的組合;向顧客提供詳盡的產品信息。最終，通過各種促銷方式使寶馬能夠有和顧客直接接觸的機會，相互溝通信息，樹立起良好的品牌形象。寶馬公司考慮到當今的消費者面對著無數的廣告和商業信息，為了有效地使信息傳遞給目標顧客，寶馬採用了多種促銷方式，包括：廣告、直銷、公共關系活動。

4.寶馬公司的品牌設計

BMW，汽車製造廠的意思，標志的色彩和組合來自寶馬所在地巴伐利亞州的州徽(在前面寶馬標志的旁邊)。寶馬汽車公司是以生產航空發動機開始創業的,因此很多人以為標志代表旋轉的螺旋槳，但事實並非如此，其實藍白標記對稱圖形的意義非常簡單,藍白相間的圖案是公司所在地巴伐利亞州的州徽，用來提醒寶馬來自巴伐利亞州的純正血統。和賓士汽車公司一樣,寶馬汽車公司以汽車的高質量、高性能和高技術為追求目標,汽車產量不高,但在世界汽車界和用戶中享有和賓士汽車幾乎同等的聲譽。寶馬汽車加速性能和高速性能在世界汽車界數一數二,因而各國警方的警車首選的就是寶馬汽車。寶馬的摩托車在國際市場上最為昂貴,甚至超過了豪華汽車,售價高達3萬美元左右。由於寶馬產品以賽車風格設計,因而在世界賽車活動中寶馬汽車經常大出風頭。

5.寶馬公司的品牌形象

早期

寶馬並不是一開始就明確了自己的品牌定位，至少在1974年前，寶馬的定位仍是“運動感的轎車”。當時，在美國，甚至有調查公司給寶馬這樣一個建議：必須通過“豪華新體驗”來推銷寶馬。當時對豪華的定義主要是指，舒適的尺寸、柔軟的內飾，豪華的標桿是林肯、凱迪拉克和賓士。相對而言，寶馬不僅狹小，而且內飾也相對寒酸，但是寶馬的價值是體現在發動機罩下的，不是流於形式、浮於表面的。寶馬要想取得突破，必須要改變意識，讓豪華的定義轉變到性能上來。

中期

負責寶馬廣告代理的是安普公司，安普的廣告文案馬丁·普力斯在苦思冥想之際，有一句話突然從腦海里蹦出來——“終極駕駛機器”。

自從20世紀70年代中期開始，寶馬在美國市場的主旋律就是“終極駕駛機器”，這句廣告詞也是汽車業歷史上持續時間最長最為經典的一個。這一口號也被推廣至全球，“終極駕駛機器”有不同的翻譯方式，有的國家翻譯為“追求駕駛的樂趣”。但無論字面如何變化，其核心理念是相同的。

現在

寶馬有一個眾所周知的口號：“純粹的駕駛樂趣

(Sheer Driving Pleasure)”，雖然有所變化，但是其理念精華得到了延續。中國市場，一個廣為流傳的口號是“坐賓士，開寶馬”，中國文字以自己並不張揚的獨特魅力，把賓士、寶馬的定位差別，進行了巧妙區分。其背後包含著極大的想像空間，運動的、性能卓越的、匠心獨運的、創意無限的等。

寶馬非常強調客戶的情感體驗，為了強化寶馬的情感體驗，寶馬甚至通過獨特的贊助活動來分別進行突出。

通過贊助F1比賽，寶馬想突出“速度”這一體驗;通過贊助高爾夫比賽，比如寶馬亞洲公開賽，傳達“高雅、准確、經驗”的品牌體驗;寶馬也贊助挑戰性更強的帆船比賽，以突出“團隊、挑戰、自然力量”的體驗。

6.寶馬公司的品牌傳播

1.多層次廣告策略：

寶馬公司通過四個層次進行推廣，第一，企業性宣傳活動;第二，區域廣告網路;第三，全國性形象塑造活動;第四，適當運用當地行銷的策略性廣告，即激發銷售量。

2.多種銷售促進活動：

寶馬公司考慮到當今的消費者面對著無數的廣告和商業信息，為了有效地使信息傳遞給目標顧客，寶馬採用了多種促銷方式，包括：廣告、直銷、公共關系活動。第一，以傳播寶馬品質為核心內容的廣告宣傳總是極盡所能地演繹出品牌核心價值。第二，直銷用直接、有效的方式把信息傳遞給顧客。

3.公關活動進一步加強了寶馬與顧客的溝通：

正是寶馬的這一系列品牌營銷策略給寶馬公司注入了新鮮的血液和動力，讓寶馬汽車能在競爭如此激烈的汽車行業立於不敗之地。也正因為寶馬用核心價值統帥一切營銷傳播，成功地把“駕駛的樂趣和瀟灑的生活方式”的品牌精髓刻在了消費者的大腦深處，這也許就是寶馬品牌經典意義恆久不衰的秘密之所在吧!

4.品牌全球化，營銷地方化：

寶馬為了滿足不同國家和地區的不同要求，採取集中統一的品牌策略，即“品牌全球化，營銷地方化”。寶馬公司深深知道，它要打交道的是人，而不是車，就一個民族來說，他們有共同的觀點，但是就個體來看，各人希望展示自己的個人風格卻不盡相同，甚至大相徑庭。正是在後者的意義上，不同國家的、那些具

有某種相同或相似要求的人，構成了寶馬細分市場中的目標群體。

6.結論

BMW帶著幾十年來始終如一的獨特定位，執著的品牌精神和全方位的差異化戰略進入中國市場，並實施成長型戰略，憑借其一流的技術和前衛的設計，加上一系列多角度的體驗式營銷手段，成功的攻佔了中國的高檔汽車市場。

但是，由於本土化進程的種種困難，寶馬也出現了許多失敗的戰略，所幸這些失敗並沒嚴重影響其銷售業績。未來，寶馬一定會在中國遇到更多前所未有的挑戰，隨著中國經濟的不斷加速，高檔車市場上的競爭將會更加的激烈。

寶馬可能在未來幾年內高速發展，但隨著中國高檔車市場的逐漸飽和，寶馬可能發展新的細分市場或將戰略重點轉移到中低端市場。

在未來的十幾年內，寶馬的氫內燃機車可能會發展成熟，並逐步取代汽油燃料汽車而成為未來高檔車市場上的主導。並且，相對於其他公司的氫燃料電池汽車，寶馬的氫內燃機汽車將會擁有更大的動力優勢，從而佔領更多的市場。

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『肆』 汽車精品營銷策劃書

一、前言

縱觀中國汽車市場，發展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統而保守的民族，是第一次鴉片戰爭的炮聲打開了中國閉關鎖國的大門，隨之而來的洋務運動成為中國近現代工業發展史的一次契機，自此民族工業開始進行中西結合，也就是我們現在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業發展步伐，國人借鑒了「拿來主義」。現代汽車工業中國汽車市場仍需要「拿來」，發展初期市場包容乃大的特點造就了、桑塔大、捷達、富康這老三位一時間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了「拿來」的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一「拿來」，某種程度上阻礙了自主品牌發展的速度，造成10幾年後某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。

事物是辯證的，有成功者，就會有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場需求不斷變化的汽車產品，變化甚微的老產品慢慢會淹沒在歷史發展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨後春筍遍地發芽，合資、技術引進、自主研發這些詞彙應運而生。從中國汽車市場銷售統計數據來看，80%轎車市場份額被合資品牌佔領，合資品牌對中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司並沒有滿足目前的市場業績，企圖以「南北大眾」戰略繼續搶佔中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續擴大其在微車市場地位，旗下產品夏利、奇瑞汽車曾一度創造中國汽車市場銷售神話。此時的中國汽車市場出現了井噴，個別車型一經上市便被冠以加價提車的帽子，彷彿間消費者都在進行非理性的消費，汽車行業被稱為暴力行業。中國汽車市場出現了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會持續多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。

彷彿任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規律，繁榮景象的背後往往隱藏著不為人知的內容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產品質量的下降等等因素致使一批坐著「汽車夢」的廠家紛紛落馬。井噴過後，市場又回到了平靜，失敗的企業開始總結教訓，但喧囂的車市並為因此而寧靜。一汽大眾產品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現市場，僅2005年1年就有80餘款新車上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車上市彷彿有些麻木不仁，經過了市場實踐之後變得更加理性。汽車市場的發展是向前的，市場需要更多的冒險家，汽車市場將永遠成為冒險家的樂園。

若大個中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰，最終誰將成為勝利者，此時下定論還為時過早。但從世界汽車發展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發展，對於汽車廠商來講可謂任重道遠，但對於國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身於世界汽車民族工業之林。

二、中國汽車市場環境分析

1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關鍵年。這一年的中國汽車行業如同一出大戲：跌宕起伏、情節生動、有笑有淚、波譎雲詭，一切都毫無徵兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達41%，但進入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉了，7月以後，各月增長基本為零，甚至出現負增長。各公司曾一度全力增加產量，以滿足市場需求，但現在突然發現產能過剩，對於汽車業這樣一個影響巨大、產業鏈漫長的行業，突然之間的猛剎車，產生的震盪可想而知。

而2004年這是中國汽車業真正進入品牌營銷競爭的關鍵年。當廠家都在享受著汽車產品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候，已經過慣幸福日子的人們要逐漸開始進入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存。強者恆強，弱者滅亡。對整車品牌而言，國內競爭國際化的格局將真正形成，有實力、懂管理、產品好、真正懂得消費者洞察，善於品牌營銷運作的企業將生存下來。

對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車人來說，競爭環境的嚴酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計劃也已經開始，這或許是中國自主品牌的發展曙光。

2、當奧運到來時 ，北京奧運會是件大事！對全國人民來說，這是弘揚中國文化和實力的機會，對汽車企業來說，這也是宣傳企業品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車的影響似乎不僅於此。 北京奧運提倡的是綠色奧運，環保成為一個重要主題。毫無疑問，環保車的廣泛使用和汽車環保概念的全面灌輸將成為2008年奧運期間的一大特點。這將大大促進我國汽車環保技術的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發展的一次良好契機，根據「綠色奧運」承諾，賽事期間所有接送運動員的車輛、奧運場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車。據有關專家預測，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達到20萬~40萬輛。另外，有專家還認為，奧運會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來。據悉，日本1964年奧運會5年後，私家車的銷售?了4倍，8年後?了6倍。當然，這是奧運??濟的積極作用。

不過，對於中國車市而言，奧運的短期促進作用似乎不大。一些專家認為，對於北京車市而言，如果實施單雙號限行措施、環保法規快速加嚴等規定，汽車消費還可能受到影響。奧運會期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時鼓勵公眾優先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對達不到環保要求的汽車將實行限制，而北京市明年將率先實行國Ⅳ標准，不同標准將同時在國內採用，對汽車廠商的生產成本也有所增加。

此外，全國汽車市場受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發展水平各不相同，奧運效應一時還難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對於國民??濟對外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對於主要靠內需??動的國家來說就有限了。中國汽車產業主要依靠的是國內市場的支撐，奧運的影響似乎不那麼強烈。 究竟奧運對中國汽車產業能產生多大的影響？看來，只有8月8日過後才能知曉。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業從2007年，甚至更早的時候開始，就已??注意到提升品牌形象、產品形象的問題。 諸如奇瑞(參數配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業，在??歷了數年高速增長之後，開始注意到企業品牌形象、產品品牌形象對企業的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰。這一方面與自主品牌企業??過多年發展，開始強調品牌有關，另一方面，也與市場壓力有關。

2007年，自主品牌轎車的市場份額出現下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現下滑趨勢。僅僅在數月前，自主品牌轎車的市場佔有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風光不再，自主品牌出現銷量和市場份額雙雙下滑的現象。

面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業內人士認為，問題的關鍵是自主品牌轎車企業往往靠低成本運作起家，靠自身滾動發展，步履艱難。所生產的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主，一旦低端市場產生波動，則自主品牌轎車就受到影響。

三、汽車市場STP營銷戰略

隨著我國國民經濟的發展和加入世界貿易組織，國內外環境的變化給我國汽車工業帶來了新的挑戰和機遇，汽車營銷行業也面臨著巨大的市場機會，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰略。

1. 汽車市場細分化

市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特徵的用戶群（即細分市場），以便執行目標市場營銷的戰略和策略。

每一種產品都有購買者，由於種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業都應當依據一定的標准對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運用了市場細分化這種方法使自己的摩托車在美國佔有一席之地，擴大了自己的目標市場，針對不同的目標市場制定了有區別的營銷策略，進行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田公司所選擇的目標市場是策略是差異性市場策略：當時的美國摩托車企業只是針對專業車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求並積極採取各種方式開發這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對那些「空黑皮夾克的摩托車手」的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。並且針對行使方便，安全省錢的交通工具這塊細分市場的特性吸引了潛在的消費者，營銷的關鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細分中，從消費市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。

2. 目標市場營銷

在現代營銷活動中，對任何企業而言，並非所有的環境機會都具有同等的吸引力，由於資源有限，也為了保證資源有效，企業的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發現那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。

仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰期間，針對新出生的一代的特點，在細分市場的基礎上，認為注重年輕人個性的產品一定會流行起來，推出相應的個性化的產品，取得了很大的成功。越南戰爭期間，由於社會原因，市場的需求又發生了很大的變化，此時本田將目標轉向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車的價錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。

從本田成功進入美國摩托車市場並獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經過分析，衡量後，選擇了差異性市場營銷策略，應用了SPT營銷策略。雖然生產成本和營銷費用會相應的增加，但是，本田公司應用市場細分和差異性市場營銷戰略，獲得了巨大的成功，這一點是無可爭議的！其後沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經驗，又如願以償地把本田汽車成功的推向美國市場，同樣也採取了市場細分化策略，以其節約能源，小巧輕便的優勢而深受美國消費者的歡迎。

3.市場定位

所謂市場定位指的就是企業根據用戶對所生產產品的需求程度，根據市場上同類商品競爭狀況，為本企業產品規劃一定的市場地位，即為自己的產品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據位置的過程。

福特T型車是一個很好的例子。T型車具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用，它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關於生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車製造商。大眾化產品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發展機會。

二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾?福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共製造了8600架四引擎B-24「解放者」轟炸機、57000台飛機發動機以及超過250000台坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的傑出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。

從以上兩大汽車工業裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近幾年來，我國經濟發展迅速，汽車工業也開始迅速崛起。我國汽車市場產銷發展迅猛，但是由於市場環境急劇變化，使我國汽車產業面臨重組和整合壓力，企業利潤不斷下降。這就迫使汽車企業不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發展。對於我國的汽車生產企業來講，現實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發展。

慧聰行業研究數據顯示，最近幾年我國汽車出口數量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續保持增長，實現汽車出口的可持續發展，是自主品牌面臨的新任務。我國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術方面，售後服務及市場營銷策略以內都急待提高。下面是一個關於自主品牌營銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標群體定位於「30-40歲之間的事業成功人士」及「偏重於公務用車」、「為城市普通白領打造的商務用車」，這一描述讓人們分不清車型到底是經濟型車還是中級車。經濟型車的價位大約在10萬元左右，中級車的價位10-20萬以內。賽豹同時兼顧以上兩者需要、集私家車、公務、商務車於一體的口號不免使人更加疑惑，可見其對產品目標定位不清，因此導致在產品的生產和設計上沒有針對性，無法贏得消費者，企業的產品銷售速度緩慢，不利於資金周轉和新產品的開發。

由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要注意以下幾點：一、有差異性，細分後市場客觀上必須存在明確的差異。二、可預測性和可進入性，進入市場前應當進行相關的調研，預測出現有的和潛在的需求規模和購買力。從而來設計產品（這里不僅要考慮到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如年齡，教育背景，收入；職業教育等。）三、穩定性和實效性：當然這兩點是關繫到企業發展的長遠利益，也是對前幾點決策的驗證。

我國自主品牌在不斷成長的同時，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰略和道路。對於國外成功的汽車企業典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結合我們國內自身的特點，不斷的發現問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中佔有一席之地！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個S：業務規劃：整車銷售

半個月前，您接到了一封印有A車標識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書，因為我們調查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請您來A店看看。

(1)售前、售中——品味五星級服務的典範往裡走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到彷彿來到了一個「五星級的家」。幾步之遙有一台電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內容以及有關汽車知識的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。

身著A員工制服的導購與服務人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示台，設計超前的A概念車。展台旁精美的立牌，明細地介紹了各款車型的各種性能參數。

(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。

如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然後，就可以好好地看車了。

(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷

決定買車後，您只要到展廳後部的業務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續。

三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。

另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。

(4)售後——從此您將多了一個朋友

這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產品與服務改進的寶貴信息資源……

售後——A車的聲音在流動

市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現場展示會，現場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。

2．第二個S：維修保養——您身邊的汽車醫院

假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現場，為你現場修復，如果情況嚴重，維修人員會協助您將病車拖回店中修理。客戶部根據您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。

在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之後，給您一個滿意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養護過程。

3．第三個S：零配件銷售

（1）別具一格的A車零配件超市

在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。

所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。

在這里，零配件按照功能特性被分為一目瞭然的幾大類，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時間，提高了采購效率。

(2)賦予美的生命，延伸科技魅力

售場配以優美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環境，讓零配件采購變成一種宜人的享受

。前台配有計算機自動查詢系統、多媒體自查台，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。

(3)保證承諾，售後跟蹤，想的更多

有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，並力求顧客滿意。

4．第四個S：二手車交易

（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那麼通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。

(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優質的售後服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優惠維修保養，以免除因為二手車的無處保養維修，給您帶來的後顧之憂。

不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優惠待遇。

五、 國內汽車網路營銷的現狀

1、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內汽車企業對網路營銷模式還處於實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網路營銷指導策略。一些汽車企業只習慣於沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網路營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網路營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。

2、網路營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實 品牌經營是市場營銷的高級階段，是網路營銷的基礎與靈魂。網路營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規范化的動作系統，品牌實力還有待提升。

3、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，藉助網路技術做做網路廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發布、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網路業務根本不能等同於網路營銷。企業只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如電子商務、網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網路資源，並不斷向網路營銷靠攏。

.4、網路營銷人才缺乏 網路高科技是網路營銷發展的推動力。與其它營銷模式相比較，網路營銷對IT技術的要求較高，如營銷信息的採集、處理與分析，市場調研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術支持。而目前國內汽車企業網路營銷的整體發展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網路技術又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養過程。

5、物流網路不完善 由於網路營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網路營銷的又一關鍵環節。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業的整體發展水平較低，物流企業規模小，技術及設備設施落後，管理經驗不足等。因此許多企業要麼不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現物流的規模化經營，物流作業能力和利用率較低之局面；要麼由於受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。

6、網路消費群體尚未形成 網路營銷的發展依賴於一個具有一定規模的網上消費群體，即必要的客戶基礎，而這個群體的壯大主要受到網路速度與上網費用兩個因素的影響。據有關調查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯網速度太慢，服務質量較差，許多網站無法登錄。另外，上網費用也較高，據權威部門計算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網費用。低水平的網路服務與高額的收費已經成為制約網路營銷發展的一道瓶頸。

7、政府的指導作用需要加強 網路營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網路營銷又表現為跨地區、跨部門、跨所有制經營，各方的利益及運作需要協調和規范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規范和科學的協調機制。

六、結語

中國已經加入WTO，成為世界經濟大家庭的一位成員。經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業、名牌產品、恪守信譽的經銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環境。這個市場沒有排優性，只有排劣性。

不可否認，具有無形市場特徵的汽車網路電子商務的發展對有形汽車網路銷售市場具有一定的挑戰性。但在近期內，我國的汽車電子商務還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今後汽車有形市場和汽車電子商務將會有機的結合，相輔相成地向前發展。

中國是一個疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發展角度看，中國蘊藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經濟的快速發展，人民生活水平的提高、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。中國有計劃地打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創造條件。

『伍』 目前新能源汽車有效的營銷策略有哪些

新能源作為新興領域，需要形成長效機制，制定更全面的營銷策略和售後維護，吸引消費者購買。此外，我國還從政策層面加大了對新能源汽車的補貼力度，為新能源汽車的營銷策略奠定了基礎。

一、識別消費者和目標群體是制定營銷戰略的第一步，也是提高績效的重要因素

新能源汽車的消費者多為年輕人、中高收入家庭和部分環保人士。營銷時，要密切關注受眾，定好合適的價格。而且，對於這樣的人，他們更前衛，更能接受新思想。也有環保主義者，因為環保的理念也更容易接受新能源汽車。

為騎行者和騎行者提供一個交流和體驗的平台，讓每個人都能交流，更好地提高服務質量。此外，這種方法可以及時為車主解決問題，提高用戶滿意度。

以上就是新能源汽車有效的營銷策略分析，供大家了解參考和學習，希望對大家有幫助。

『陸』 長城賽弗SUV汽車營銷策略分析開題報告

前言
一、課題的提出與界定
（一）課題的提出
為什麼建立這樣的課題，課題建立的主要目的和意義
（二）課題的界定
該課題主要研究問題的界定和邊界的形成
二、本課題研究的主要思路
（一）本課題研究的主要內容
具體介紹研究的內容，可以分為不同層面和角度進行介紹
（二）課題研究的重要觀點
（三）課題研究的目的
通過本課題的研究，要達到什麼目標
（四）課題研究的原則
（五）課題研究的方法與途徑
研究方法介紹
研究的途徑介紹
三、課題研究的價值
四、實驗研究基礎
五、實驗研究的周期和階段
六、課題研究的主要措施
七、成果形式
1、理論性成果。
2、操作性成果。
八、課題研究的組織管理
1、制度管理
2、經費管理
3、人員管理
4、資料管理
5、成果管理

『柒』 汽車營銷策劃方案範文4篇

一家汽車銷售企業為了達到更高的終端銷能，請了咨詢企劃公司來進行包裝策劃。下面，我給大家介紹一下關於汽車營銷的 策劃方案 範文 4篇，歡迎大家閱讀。

汽車營銷方案1

一、汽修廠概況

1

地理位置

2

場地面積

3

服務業務

4

員工人數和工種

5

月盈利數額

二、目標客戶群體

三、合作魚塘

1

保險 公司2

飯店或酒店3

汽車服務的相關app4

汽車裝飾品公司5

四、營銷策略

1

免費洗車——可能做永久

2

聯盟商家——飯酒店、app，電台，

3

免費檢修——新老客戶

4

抽獎環節——拉橫幅，找個理由

五、營銷的具體方案

六、後端價值塑造

客流量多了，就不怕沒有消費，接下來就是後端追銷了。

在廠內建立個汽車產品店

廣告

促銷方式如下：

1 、凡維修費用達到元，即可獲得贈品

2 、凡在本廠消費過的，均可獲得高價產品的優惠價

在廠內建立個招待中心

功能如下：

1 、讓客戶有休息的場所

2 、讓客戶更多地了解公司汽車的

3 、細心服務客戶，讓客戶感到滿意

4 、適時讓客戶提建議

5 、適時向客戶推銷產品，贈送禮品

建立會員制度

功能如下：

1 、穩定客戶，促進持續消費

2 、提供客戶更優質的服務

3、提供客戶更高的價值

4 、可以享受本廠汽車維修和汽車裝飾的優惠價

最後，塑造自己的品牌——重中之重

宣傳

汽車營銷方案2

第1種賣法

賣產品本身的使用價值，只能賣指導價/輛

如果你將他僅僅當一輛普通的商品車，放在普通的4S店，用普通的銷售 方法 ，也許它最多隻能賣一輛市場指導價的錢，還可能遭遇同城同品牌老闆的降價招客暗招，這就是沒有價值創新的悲慘結局。

第2種賣法

賣產品的 文化 價值，可以加價1000元/輛

如果你將它設計成本季度最流行潮裝車，每台至少可以加價1000元錢。同城同品牌老闆降價招客的暗招估計也使不上了，因為你的汽車有文化，沖著這文化，消費者是願意多掏錢的，這就是產品的文化價值創新。

第3種賣法

賣產品的品牌價值，可以加價3000元/台

如果你將它貼上著名品牌的標簽，它就能高價賣2000元-3000元錢。同城店一台便宜2000元叫得再響也沒用，因為你的車子是有品牌的東西，幾乎所有人都願意為品牌付錢，這就是產品的品牌價值創新。

第4種賣法

賣產品的組合價值，多賣4000元/台沒問題

如果你將你的車子與保險，二手車置換，精品進行打包，組合成一個放心購車鏈業務，起名叫「我為車狂」，推薦收聽微信號qicheweishenghuo，與保險組合叫保貝計劃，與二手車組合叫換然一新，與精品組合叫精意求精，一台多賣4000元沒問題。同城店老闆就是降價3000元喊破嗓子也沒用，客戶都會來這選擇，這就是產品組合的價值創新。

第5種賣法

賣產品的延伸功能價值，多賣5000元/台絕對可以

如果你發現你給你的汽車配備的附加品材料竟然是納米環保材料做的，那我幫你挖掘出它的科技含量，綠色無污染功能，多賣5000元/台絕對可以。這個時候同城老闆估計都不好意思叫便宜3000元一台了，因為誰也不信便宜3000元的車子會有什麼科技含量與綠色環保功能，這就是產品的延伸價值創新。

第6種賣法

賣產品的細分市場價值，多賣6000元/台也不是不可以

如果你將你的那個具有科技含量，綠色環保的車子針對不同節假日進行組合，情人節准備好時尚的情侶套裝禮盒，取名「成雙成對」或「天長地久」，針對新婚燕爾，准備結婚的新人購車一族,絕對會讓小年輕們付完錢後還不忘回頭說聲「謝謝」，這就是產品的細分市場價值創新。

第7種賣法

賣產品的包裝價值，多賣7000元/台絕對賣得可能更火

如果把具有科技含量，綠色環保的車子情人節套裝做成三種包裝：一種是實惠裝，多賣6000元/台;第二種是精美裝，多賣6500元/台;第三種是豪華裝，多賣7000元/台。可以肯定的是，最後賣得最火的肯定不是6000元/台的實惠裝，而是7000元/台精美裝，這就是產品的包裝價值創新。

第8種賣法

賣產品的紀念價值，不多賣10000元/個除非腦子進水

如果這個車子被胡錦濤或奧巴馬等名人參觀，乘坐過，後來又被王思聰不小心的吐槽下，這樣的車子，不多賣10000元/個除非腦子進水了，這就是產品的紀念價值創新。

營銷解碼：1

消費者往往購買產品時，除了產品本身的使用價值外，更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等等象徵性的意義。

2

同樣一台車子，車子裡面的世界——它的性價比、質量、感受等依然如故，但隨著車子外面的世界變化，它的價值卻在不斷地發生變化。

3

同樣的車子，採用不同的價值創新策略，就會產生不同的營銷結果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會一頭栽進「車子裡面的世界」而出不來嗎

汽車營銷方案3

第一部分 市場狀況分析

1.1我市汽車市場狀況

隨著經濟的快速發展，我市汽車保有量也呈現速增長的態勢，這為我國汽車服務業發展提了強勁動力，我國整個汽車服務行業或將是一個幾萬億的大市場，行業發展潛力巨大。我國汽車服務行業發展潛力巨大體現在兩方面: 1、我國汽車市場在政策的大力推動下，汽車保量呈快速穩步增長態勢，隨著三四線城市經濟的不斷發展，汽車市場正向三四級市場轉變，為我國汽車服務行業發展創造了良好環境; 2、在成熟的汽車市場中，汽車銷售利潤在整個汽車產業中約佔20%，汽車售後服務業利潤約占汽車產業總利潤的55%。

1.2 克萊斯勒300c產品背景

克萊斯勒300C是克萊斯勒公司投入10億美金打造的其品牌史上最豪華的一款產品，迄今已獲得56項海外權威機構的大獎：其中不僅包括北美「2012年最值得購買車型」的稱號，更被北美最權威的消費導購刊物《消費者 報告 》評為「近二十年來最好的克萊斯勒轎車」。值得一提的是，克萊斯勒300C獲得了「全球十佳內飾」及「全球十佳發動機」的」雙十佳」殊榮。

1.3 克萊斯勒300c核心競爭力

在同級別車型中最長、最寬、軸距最長。50151880 1475mm的車身尺寸和3050mm軸距。

源於戴姆勒的5連桿後懸掛系統，遠優於競爭對手。

發動機技術。具有MDS可變排量技術的5.7LHEMI V8發動機，以及具有主動進氣增壓功能的3.5L和2.7L發動機。

轉向操控性強。轉向系統是源於戴姆勒技術。

獨特的可潰縮傳動軸與戴姆勒後驅完美結合。6、安全。源於戴姆勒技術的安全車身框架，高腰線設計。五星級防撞車身結構+6氣囊。

感載的變阻尼系統。作用:可自動調節車輛的承載水平和高度。在車輛發生側傾或汽車後部所裝載的貨物重於前排時，能自動調解車輛恢復平衡。

Boston音響。美國白宮指定的專業級音響系統。

第二部分 S.W.O.T分析

2.1 S.優勢

品牌底蘊深厚、性格突出

德國技術在中國市場深入人心

美國精神與生俱來的品牌影響

以安全、外觀、動力著稱

劣勢

目標受眾界定過於狹窄

用戶對於品牌不了解

目前產品系列不夠豐富

以往傳播不夠充分

機會

和諧社會的主題旋律

高檔車市場蓬勃興起

消費者品牌意識越來越強

威脅

競爭對手的品牌攻勢強勁，擁有多年的品牌積淀和品牌情感

美式外觀與中國審美的沖突

政策對大排量汽車的控制

第三部分車輛競比

鑒於我們已經確定了40萬元這個預算方向，所以我們選擇了39.99萬克萊斯勒300C 3.0L 卓越版 和46.66萬元寶馬5系525Li 領先型來進行對比。

3.1車型背景：寶馬5系已國產化多時 300C曾經國產過

克萊斯勒300C歷史悠久，但是第十代是讓我們最熟悉的，因為北京戴姆勒-克萊斯勒公司曾對其進行了國產，也在中大級豪華轎車領域引起了轟動。隨著克萊斯勒重新進行產品結構調整和資產重組，300C不再國產，也告別了國人一段時間。而現款克萊斯勒300C配備了3.6升發動機，售價區間為44.69-49.19萬元。而這次北京車展上，克萊斯勒300C推出了3.0L車型，作為該車入門級別選擇，3.0L車型目前僅有一款，售價為3萬元。

寶馬5系在國內早就是熟悉的面孔，寶馬5系Li共推出11款車型，其售價區間為43.56萬元-79.76萬元。很顯然，寶馬5系Li與克萊斯勒300C有密切交集，特別是在入門和中配版上。

3.2外觀對比： 美系大氣豪華 VS 德系流暢運動

克萊斯勒300C的外觀諸多細節進行了優化和重新設計，看上去比以往大大咧咧的美系車風格細致多了。克萊斯勒300C大氣的直線條不但凸顯了硬朗的風格，也是大而豪華的美國車氣質。而寶馬5系Li堅持了德國豪華運動車的氣質。

圖表 3克萊斯勒300C對比寶馬5系Li

車頭方面，克萊斯勒300C車頭中網格柵和大燈進行了重新的設計，比以往更加年輕和細致。寶馬5系Li前臉針對前保險杠進行了重新的設計，霧燈附近增加了鍍鉻線條，流露出簡潔大方的豪華運動車氣質。

寶馬5系Li使用的是2.0T和3.0T渦輪增壓直列4缸發動機，525Li車型則是2.0T動力，在缸內直噴和Double VANOS、Valvetronic技術支持下，最大功率160kW/5000-6000rpm，峰值扭矩310N.m/1350-4800rpm，加速方面更具有優勢，但其必須使用97號(京95號)汽油，因此相對於克萊斯勒300C的排量更小的優勢並不能體現在用車成本上。

3.7對比 總結

同比而言，寶馬5系Li在配置上要比克萊斯勒300C落後一大截，安全和舒適功能也比寶馬5系Li更好。至於兩車如何選擇?關鍵還得從自身的喜好與實際用車方面進行合理取捨。

第四部消費群體分析

30-39 歲人群已購車人數佔比達 55.5%，為按年齡分類群體中佔比最高，是已購車的主力人群;20-29 歲人群關注人群佔比達44.1%，但購車人群佔比只有 25.9%，是首次購車最大的潛在消費人群。可以發現，40 歲以上人群首次購車需求基本達到飽和狀態，30-39歲人群目前還有一定增長空間，推測20-29歲末期和30-39歲早期為首次購車。

第五部 活動宣傳

5.1活動目的：

促銷宣傳、回饋老用戶

5.2 銷售 渠道

1、店面營銷通過建立4S店、銷售網店等直接面向廣大消費群體。

2、網路營銷在網路上公開克萊斯勒300c的、配置、價位以及對比車型。

5.3 推廣方式

1、媒體廣告 在電視、報紙雜志對克萊斯勒300c進行詳細的產品介紹、優惠政策、公司活動等。

2、網路推廣互聯網的發展使得我們的信息可以不受地域的限制有利於信息的傳播而且具有費用低、傳播迅速、面積廣的特點。

3、車友會 藉助4S店的車主信息邀請客戶來店交流

4、試乘試駕: 邀請一些忠誠客戶進行試乘試駕體驗讓客戶親身體驗克萊斯勒300c的性能裝飾等充分發掘潛在客戶。

5、公關活動對新車可以進行一次發布會舉辦車展讓客戶可以更加直觀的感覺克萊斯勒300c的形象。

6、加大促銷力度，或者是新牛型的促銷推廠活動。這類活動最直接的是降價，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車，贈送大禮包等優惠。;

7、答謝消費者促銷活動，為慶祝銷量達成一定數量，對消費者的感謝，購車享受超值大禮包，零利率購車，最低首付達多少等。此外，還有商家會推出一些保修、贈送車內禮品的活動。

8、節假日以及特殊日子促銷活動

第六部分行動方案

6.1 前期安排 前期准備分三塊，人員安排，物質准備，試驗方案。

6.2 活動流程和人員安排

活動流程：

開展前一晚：布置儀式台，儀式台及音響設備安裝到位;

6：00 清潔打掃;

6：20 全面保安工作;

6：30 各參展汽車等設備到場，並開始擺放工作;

7：20 參展設備擺放完畢;

7：30 (播放音樂)禮儀小姐請嘉賓、記者到主會場;

7：50 參加開幕儀式人員全部到位;

8：00 主持人宣布開幕儀式開始介紹來長嘉賓，以及主辦方，協辦方和贊助單位

8：10 (音樂停止)請供應商代表講話;

8：20 請東方資訊負責人講話

8：30 開幕式結束，車展活動正式開始;

8：35 開始舞台表演;

車模亮相，T台走秀

目的：吸引群眾眼球，聚集人氣

9：00 表演結束;

9：05 現場互動，有獎問答

10：00 汽車駕駛及保養知識宣傳，邀請專業人士為大眾宣傳解答有關汽車駕駛，保養中的知識，同時分發一些汽車駕駛保養小知識傳單、 汽車知識問答

目的：活躍展覽會場氣氛，增加參展廠商與大眾的互動性，提高參觀人群的積極性，聚集展會人氣。

10：30 汽車試駕活動開始;

18：30 當天車展結束，檢查清理現場;

活動分工安排：

1、秘書部：負責活動總體進展，確定嘉賓名單

人員配置：2人

2、策劃部：協調現場各工序間工作。

人員配置：2人

3、組織部：負責購買活動所需材料及用品，活動結束的清理會場

人員配置：2人

4、宣傳部：負責宣傳，聯系司儀、新聞媒體等。

人員配置：2人

5、公關部：負責嘉賓簽到，發放資料，為嘉賓佩戴貴賓花，引導車輛停放，活動結束後，負責送客。

人員配置：2人

6. 保安部：會場警戒工作，協助企劃會場布置工作。

人員配置：2人

6.3試驗方案

一.宣傳和條幅

拉贊助商，並籌備海報(由贊助商提供)。

地段及居民區散發

二.咨詢櫃台

放一個咨詢櫃台，用來登記意向者的名單和聯系方式

三.舞台表演

1. 車模表演

2. 表演的人員可以是在外請來的表演團

3.汽車試駕活動在場我們有專業的車友進行駕駛表演，現場也可請在場觀眾進行汽車試駕

3. 主持人對汽車文化必定要有所了解.，能夠帶動整個會展的氣氛。

第七部分售後服務

7.1跟進調查

預約、准備工作、接車制單、 修理 進行工作、質檢內部交車、交車結賬、電話跟蹤這七個重要的環節，按時給客戶電話詢問他的汽車的使用情況，若在使用中有不滿意的地方及時處理，出現故障及時詢問客戶車型以及方便的時間進行維修，給客戶預約，保證客戶的滿意程度，加強口碑的樹立，然後跟各個有關部門聯系接單進行相關的工作進行，修理方面一定要做到極致，以防相同的問題再次出現。

汽車營銷方案4

1.會員營銷

會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做「預收款生意」。憑借會員卡可在店內洗車、做汽車美容、護理、裝飾，購買汽車精品等，並享受購物折扣優惠、積分返利優惠等優惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務支持，及各類車務手續的代辦支付等別具一格的服務。

2.文化營銷

把 企業文化 和本店形象貫穿於每個日常經營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業的文化魅力。可以再此基礎上組建以本店為服務基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發與營銷變成了一種不期然的行為。

3.服務營銷

服務作為企業經營內容的一部分，不僅要做好，還要創新。對於大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優質服務，貼身、貼心的個性化服務，這種車主的保姆級服務層次的服務經營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

4.網路營銷

隨著上網人數的逐年增加，互聯網也已經成為了一種媒體，且是有別於其他傳統媒體的新型傳播模式。通常，買得起車的就肯定上得起網，因為電腦和網路的普及率，在車主人群中是一個更高的比例。作為汽車美容店的經營者，要學會合理地利用網路去為自己的營銷服務。在力所能及的前提下，建立一個本企業或本汽車美容店的網站，提供網路購物、商品查詢、車友論壇、供求委託等服務，充分利用網路的便捷優勢，實現充分的互動支持，加強自己與老顧客的聯絡和感情溝通。

5.其他營銷

除了以上介紹的四點之外，市場開發與營銷還可以通過價格折扣、發放優惠券、附送禮品、免費送貨、積分促銷等方式進行。當然，這些策略對於新開業的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實現，還可能過於復雜而不便操作。因此，在實際的日常營銷工作中，需要根據自己的實力採取有效的 措施 ，做到既要少花錢又能多辦事。

『捌』 策劃汽車營銷的設計方案

策劃汽車營銷的設計方案

為確保事情或工作順利開展，就常常需要事先准備方案，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。那麼應當如何制定方案呢？以下是我精心整理的策劃汽車營銷的設計方案，希望能夠幫助到大家。

策劃汽車營銷的設計方案1

一、活動背景

自國家多項政策出來後，xx年上半年汽車銷量下滑，市場總體呈現出不景氣。中秋、國慶恰是中國人購物時節，也是車市的旺季之際，特此舉辦促銷活動，刺激消費者，拉動銷量，完成年任務額。

二、中秋節汽車促銷活動目的

刺激消費者，拉動銷量，完成年任務額。

三、活動主題

「中秋購車送大禮全民狂歡」主題促銷活動

四、活動時間

xx年9月1日——9月18日

五、活動對象

潛在客戶、購車客戶

六、活動內容

1、促銷活動期間，凡是購買指定車款，即可獲得最多20000元的優惠。

2、促銷活動期間，凡是購買本站車型，即可獲得千餘元的車內掛飾或汽車保養卡一張。

3、促銷活動期間，凡是購買任意一款車，即可參加中秋佳節當日活動的抽獎送中秋大禮環節(禮物包括汽車護墊、汽車香水、汽車禮品、月餅等)。

七、廣告宣傳

1、各大報紙汽車專欄大幅廣告

2、當地電視台廣告

3、戶外車載廣告

4、寫字樓的電梯廣告

5、各大汽車門戶廣告

八、活動預算

xx人民幣。具體費用：xx

九、活動補充問題

1、將人員進行責任分組，通力協做。

2、做好應急預案的製作。

3、對工作人員要陳述清楚活動目的及主旨。

十、活動總結

1、活動結束之後，對活動效果進行評估

2、活動費用重新盤算。

一份好的中秋汽車促銷活動方案，除了總體的活動框架要明晰，還要在流程上最好細節的分析。例如，第八和第九部分的費用預算，最好可以細致到一份禮品的費用統計;第九部分的人員安排，最好可以具體到某個人。中秋活動方案還要及早退出，在宣傳上要到位。

策劃汽車營銷的設計方案2

一、活動背景

作為中國銷量第一的微型車生產商，xxxx股份有限公司目前年生產能力達18萬輛。正在擴大中的xxxx預計到x年年生產能力達到336，000輛。

公司生產的產品包括商務用車、微型廂式客車、微型雙排貨車、微型單排貨車四大系列共210個品種車型。x年12月，上汽通用五菱開始生產雪佛蘭spark微型轎車，這也是首次在國內生產雪佛蘭品牌的轎車。

上汽通用五菱共有400家經銷店和400家售後服務網點密集分布在全國的29個省市自治區。x年上汽通用五菱共銷售180，188輛汽車，比去年增長了22、8%。通過上汽通用五菱汽車股份有限公司在國內的知名度和美譽度，多年來汽車銷售量大幅度的增長，在目標市場是有口皆碑。今以獨特的新款在適當的時機滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的體驗生活，為市場提供最好的，提供最優惠的，成了上汽通用五菱汽車股份有限公司的理想與抱負。做微車，需要口碑。湖州菱通汽車有限公司抓住契機，在元旦期間，在湖州三縣兩區進行進一步的宣傳。

二、活動目的

鑒於微車市場與目標消費者追求口碑好，強動力，售後服務好的特性，滿足消費者的心理需求。

借人們嚮往的輕松時尚心理，推出個性、時尚、絢麗的新款雪佛蘭spark，讓消費者體驗工作之餘的輕松心情。

藉助五菱小旋風「能拉能載」的概念操作，借勢推出新產品——單雙排「小旋風」車，進一步提高產品的非常空間概念。

通過活動拉近消費者與車的距離，提高湖州菱通汽車有限公司的品牌形象。

三、活動重點

針對客戶：追求輕松、時尚、品位的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。(雪佛藍spark)，追求高效益，強動力，低風險的消費需求。(五菱微車)

針對公司：了解消費者心理，看清市場需求，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。

針對行業：不可低估其他品牌競爭，認清品牌定位和產品的功能價值，不能落後。

四、活動方案

活動方案：通過在湖州的各個地區舉行小型車展，吸引目標客戶，促進購買行為，提升品牌形象。

活動內容：營造一個輕松的活動氛圍，給人一種輕松購車，自由購車之感，與同行業產生差異化。

具體操作：

1、湖州市區

宣傳單先行

方案1、①在湖州菱通汽車有限公司(陵陽路x98號)門口擺上大型的拱門(可以的話大型的氣球)，②彩旗③標語提示，活動優惠提示。

方案2、湖州前村，原因：由於湖州東邊土地徵用，屬於新農村，農民手裡有徵用款，而且買車跑運輸或者載客是不錯的維持生計的方法。

2、長興地區：宣傳單先行

開往夾埔方向，三峽移民區。原因：三峽移民區的消費者沒有生活保證，工作也沒有，沒有經濟來源，買車跑運輸或者載客是一種方法，另外國家有優惠政策3年(省一些手續費用)。

3、安吉地區：宣傳單先行

在縣城廣場，縣政府門口，人口流動密度高的地區搞車展，拱門，橫幅。ps：例如孝豐，杭垓等邊遠山區，搞鄉鎮宣傳，宣傳單先行。因為路途較遠，可以事先電話聯系。

策劃汽車營銷的設計方案3

一、公司提供一產品促銷

國慶期間不但是車好賣，汽車用品也不為之過。為了更好的在國慶期間讓答謝銷廣大客戶，桓澤汽車用品讓利進行中，我們公司特地拿出福克斯網格柵這一產品配合國慶期間促銷方案：提高銷售更好的業績，

福克斯中網格柵上300，福克斯中網下400國慶促銷凡訂購福克斯中網不含稅700買5送1，含稅價800買5送1、國慶節我司放假5天趕快訂購。

1、新車上市

很多廠商，都會在國慶節期間推出自己的新品車型，以此來擴大產品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產生信任感。另外，在價格上要有一定的優惠。

新車上市的國慶促銷活動存在的弊端：價格上沒有一個對比，大多數人認為新車上市未必是最優惠的，更優惠的應該在後面。

2、降價促銷

由於同質化競爭的嚴峻性，「降」字就成了促銷的主打招式。降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案。活動期間，根據不同的車型，在原來價格的基礎上讓利千元，最高優惠到萬元。

降價促銷有個前提：忌在國慶前加價售車，趁機在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數顧客眼中是不夠真誠的表現。

3、國慶購車送大禮包

為了吸引消費者的選購，買車送禮也是經銷商常用的方式。可以送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險、商業第三者險、盜搶險、車上人員責任險、不計免賠險。

這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈送價值一定金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有「超值大禮包」這樣的字眼，那麼基本上就屬於此類了。當然，還有4S店是送股票的。

4、重獎老客戶

朋友、同事推薦，這是影響多數消費者購車的決定性要素。在汽車營銷中，這叫口碑效應。於是車商就在這方面動起了腦筋，比如一汽豐田經銷商就曾推出過此類活動：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數千元的獎勵。要是真有朋友、同事叨念著他開的車子如何好，不心動才怪呢。

5、包牌銷售

包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發放「88」號牌時，天津一汽經銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由於車牌號是「88」打頭的，這批車輛很受歡迎，經銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。

6、無息按揭購車

購車人支付50%的車款後，餘款需在兩年內還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少可以省下1萬元利息。

節日促銷活動方案的中心點必須是「實在給到顧客優惠」，這也是促銷的前提。通過舉辦活動來吸引更多的消費者及相關人士，汽車促銷活動越來越豐富，范圍也越來越廣，逐漸形成一種群體活動，此外，針對國慶的優惠活動，還可以開展了秋季免費檢測活動，包括21項檢測內容。國慶汽車促銷活動，不僅是起到宣傳的作用，更是為下半年的業務助力，鼓舞士氣。

提前預祝廣大客戶國慶節快樂!銷售業績再創新高。

策劃汽車營銷的設計方案4

一、活動目的： 開展活動的目的是處理庫存產品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了明的，才能使活動有的放矢。

二、活動對象 ：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題 ：主要是為促銷?宣傳?還是答謝消費者?

四、活動方式： 這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：確定人群和確定刺激程度。

五、活動時間和地點： 促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式： 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法?選擇什麼樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期准備： 前期准備分三塊，人員安排，物質准備，試驗方案。

八、中期操作： 中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

九、後期延續： 後期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將採取何種方式在哪些媒體進行後續宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎麼樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算 ：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的「陽光行動B計劃」以失敗告終的原因就在於沒有在費用方面進行預算，直到活動開展後，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防範： 每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物、力、財力方面的准備。

十二、效果預估 ：預測這次活動會達到什麼樣的效果，以利於活動結束後與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想像，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。

汽車促銷活動的類型

開業促銷活動

一般是新店駐點開業，加大促銷力度，或者是新車型的促銷推廣活動。這類活動最直接的是降價，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車，贈送大禮包等優惠。

答謝消費者促銷活動

為慶祝銷量達成一定數量，對消費者的感謝，購車享受超值大禮包，零利率購車，最低首付達多少等。此外，還有商家會推出一些保修、贈送車內禮品的活動。

節假日以及特殊日子促銷活動

節假日促銷活動是常見並且成效性高的活動，一般是節假日價格促銷優惠。節假日舉辦車友試駕、植樹、義務活動等活動。

策劃汽車營銷的設計方案5

一、市場分析：

1、全國市場分析：

自從我國xx年x月中國加入WTO之後，汽車的整車關稅從之前的70%到80%降低到現在的25%，汽車零部件關稅也降低到10%，再加上國家出台的針對於汽車的一系列優惠政策和讓人眼花繚亂的新車上市，合資轎車基本經受住了考驗，生產轎車的企業在產品質量和管理上繼續與國際接軌，這得益於在中高檔轎車市場上50：50的合資形式。

中國境內的高收入者主要集中在如下這些職業上：著名影星、歌星、時裝模特、作家和運動員、部分個體和私營企業主、外企和國際機構中的中高級雇員、金融機構管理人員、房地產部門的開發商和經理、部分企業承包者和技術入股者、高新技術產業中的領先者、著名經濟學家、律師等。僅占我國總人數不到1%的高收入者，恰恰是目前中高檔轎車的擁有者和實際購買者，也是中高檔轎車市場最具價值的用戶。

合資轎車產業的外部整體環境趨好，各生產廠商有著較為廣闊的市場發展空間。特別是在國內大中城市有著強勁的消費能力，超前的消費觀念，高素質的消費群體，已經成為中高檔轎車銷售行業中最具吸引力的市場，市場成功率極大，回報率極高。

2、大連市場分析：

xx年大連有近120款新車爭相上市，讓消費者感到興奮的同時也更添加了一份茫然：在眾多的新車里到底哪一款最適合自己，哪一款性價比最高，等等都成了消費者最頭疼的問題。在汽車消費環境日趨成熟和消費者的消費意識日趨理智的今天，個性營銷自然成了商家的看家本領。比如，大連萬海汽車新年伊始打出了「情感營銷」的招牌：「凡在活動期間購買POLO者均贈送炫目時尚禮品」。還有大連寶瑞汽車的「買QQ3，送一車年貨」活動和大連華菱汽車的「買歐藍德時尚版送您8項賀歲精裝」活動，都贏得了眾多消費者的青睞，看來這種看似奢侈的大手筆投入也是商家非常奏效的營銷手段之一。但除了以上購車送禮的營銷策略外，很多商家也表示會設身處地的從消費者的利益出發，在最基本的安全和環保的基礎上，從價格、質量、服務上的更勝一籌來吸引顧客。

二、環境分析：

1、大連環境分析：

大連是一座經濟相對發達的沿海城市，也是一座移民城市。高收入層相對密度較大，有一定的高消費能力。大連本土歷史文化底蘊相對薄弱，文化積淀較淺，故可塑性較強，接受新鮮事物的能力較強，崇尚時尚消費，尤其對家居環境、代步工具、衣著穿戴等用品都有著較為前衛的消費理念。

大連是一座舉世聞名的旅遊觀光城市，xx年大連接待國內外遊客2220萬人次。在去年國家確定的「振興東北老工業基地」的戰略決策中，明確指出要把大連建設成東北亞重要的國際航運中心。因此，在大連做好產品營銷，從品牌影響到企業文化傳播在滲透力和輻射力上都將起著巨大的作用。

2、營銷環境分析：

汽車工業的發展與國民經濟GDP的增長有著密不可分的關系，據國家統計局預測資料顯示，中國近五年的國民經濟發展速度將與汽車增長水平呈平穩遞增的態勢。中國近年及未來10年的GDP增長率將以較高的速度持續增長，按照國際經驗，人均GDP4000美元左右，就到了汽車進入家庭的`時候，這是發達國家進入汽車私人消費時期最具普遍意義的規律。

三、SWOT分析：

Strenghths優勢：

1、中升奧通始建於x年，是國內第一家日產3S服務中心，並於xx年經過東風日產驗收，成為大連地區第一家東風日產4S服務中心，同時也是大連地區鄭州日產的總代理商。

2、中升奧通擁有大連地區數一數二的扳金及維修技師，擁有精湛的銷售團隊，目前服務於大連地區70%以上的日產車主。

3、中升奧通在各品牌中都配備了專業的銷售團隊，銷售員講解更為專業、服務更為體貼，所有想買日產車的車主再也不用東奔西走。

4、中升奧通已於xxx年成立了二手車業務部，提供二手車置換、收購、銷售等全方位服務，解決了廣大車主的多項需求。

5、中升集團在大連已擁有中升豐田、迎賓豐田、匯迪、奧通、雷克薩斯、迎賓豐田和廣州豐田7家4S店，並且擁有車市裡最知名的幾大汽車品牌——豐田、日產、奧迪、雷克薩斯、東風本田、廣州豐田。

6、歷屆大連國際車展上，中升集團的展位均首屈一指，同時在展區面積、禮包價值、試駕體驗和賣車數量上，也都斬獲NO。

Weaknesses劣勢：

1、與其它汽車品牌相比照，從汽車外觀上到品牌滲透影響上，美國汽車以豪華大氣著稱，法國汽車以時尚、富有藝術感聞名，德國汽車以技術精良見長，日本汽車則以經濟為特點。

2、由於傳播過程中的一些宣傳和競爭手段所致，日本車系留給消費者的印象往往是注重經濟型而忽視了檔次的提高和安全性能。

Opportunities機遇：

1、歐美系汽車總給人高檔高價的感覺，美國車的高耗油同時也讓普通消費者感到懼怕。日系車的性能及價值比非常高，造型也更年輕化，在全球能源價格日趨攀升的大氣候下，日系車在世界范圍內的銷售都非常火爆。

2、歐洲的日本車經營在去年有了較大的突破，而在此之前，日產就已憑借與雷諾合並的優勢，率先宣布在歐洲已經盈利，這說明日產汽車的國際品牌影響力和號召力已經形成。

3、汽車產業在國內被譽為國民經濟的「發動機」，是「1∶10的產業」。也就是說，汽車工業每增加1個百分點的產出，就能夠拉動鋼鐵、石化、電子、紡織、服務業等相關產業增加10個百分點的產出。

4、xx年，是中國汽車出台新政最多的一年，對進口車、國產車各有影響。作為履行加入WTO的承諾，xx年1月1日，進口小轎車、輕型客車、越野車等汽車整車的關稅從之前的30%降為28%。到xx年7月1日，進口車關稅從28%的稅率再降3個百分點至25%，完成了我國汽車進口關稅的最後一降。

Threats：威脅：

1、中國和日本的關系一直是影響中國車市的一個不可忽視的問題，其影響可能十分微小，但有時可能也成為最主要的因素。當中日關系發生惡化時，如釣x爭端、東海油氣田問題的緊張、日本政府對侵華戰爭的態度以及日本領導人參拜靖x神社等行為都會影響日本公司在華的投資和擴張計劃，消費者的購車選擇也會有所轉移。中國和日本的關系之所以如此敏感是可以理解的，中國人可能永遠都不會忘記南京大屠殺、慰安婦事件等歷史陰影，這種敏感較為持久，稍有觸動即可能對日產汽車造成不利影響。大連應該說是個較為「親日」的城市，不像北京、上海以及一些內陸城市政治空氣和市民的政治敏感度較強，大連文化氛圍和政治氛圍對日本相對寬和，但是大連畢竟生活的都是中國人，這幾年的中日關系動盪不能不說對日產汽車相對造成營銷及品牌上的負面影響。

2、隨著機動車數輛的突增，交通問題日趨顯著。像北京、上海這樣中高檔轎車消費集中的城市，交通狀況已難堪重負，並非城市車輛多，比如北京的私家車已經達200萬輛，香港有500萬輛轎車，但北京卻比香港擁堵的多，顯示出北京的交通管理水平有待提高。大連現有機動車50多萬輛，私家車佔1/3，車輛密度不是很大。

交通的惡化對中高檔轎車的影響主要看政府的政策，如果政府對轎車採取限制政策，將勢必影響到轎車的銷售，如果政府加強對交通的管理，轎車的銷售量還將穩步提高。

四、活動目的：

1、確定活動主題：

1)、婚慶：水晶戀人浪漫一百

(1)、徵集一百對xx年x月x日的新婚情侶

(2)、組織一百輛本案所經營的系列車款遊行

(3)、浪漫星海灣盛大婚慶，濱海路日產系列汽車載百對新人「徒步」大會

2)、巡遊：

2、包裝活動主題：

五、活動方式：

1、婚慶：水晶戀人浪漫一百

——「中升奧通」大連百對新人集體婚慶活動

(1)、通過媒體發布和新聞造勢，徵集xx年x月x日的新婚情侶;

(2)、通過選拔、評選，落實100對集體婚禮參加者;

(3)、選擇宣傳影響力大、廣告發布便利、媒介傳播迅速的場地，力求活動的轟動效應;

(4)、組織一百輛本案所經營的系列車款，載百對新人沿大連市區主幹道遊行;

(5)、每對新人贈送一款本案水晶車模，鐫字「水晶戀情，百年好合」小字：大連2007「中升奧通」集體婚禮紀念;

(6)、邀請政府部門或者具有影響力的公眾人物到場致詞;

2、巡遊：

A、中升奧通系列款車馬拉松接力賽：每8台車一組，接力點設置在市內知名景點街區;

B、中天日升奧運暢通旗幟(接力棒)，以巡遊宣傳為主題。

(2)、承諾「中升購車終生保值」：針對汽車的降價與變相降價，是否敢於承諾買本案x車系，價格保值，即：後代車上市後的配套設備同樣給前一代車免費安裝，這樣做雖然在戰術盈利上略有損失，但是在戰略掌控上卻把握了大局：在購車保值這種消費心理的影響下，勢必能做到「品牌保鮮」。

六、廣告策略：

1、弘揚大連的百年文化

2、以公益事業拉動政府及媒體參與

3、以互動拉動更多消費者參與

4、以規模擴大品牌影響

5、以紀念品促進廣告延伸，加深品牌傳播影響

6、以奧運會這件中國體育史上最大的事情來炒作

7、把本案品牌與大連參與奧運事件捆綁

8、宣傳國家交通部暢通工程，擴大本案車系影響

9、用最實惠的承諾在消費者心目中形成依賴、信任和凝聚力

10、保價位的同時保持品牌的維護與延伸

七、准備階段：

1、人員安排：省略

2、物資准備：省略

3、試驗方案：省略

八、執行階段 ：省略

九、延伸階段 ：省略

十、費用預算： 省略

十一、危機策劃： 省略

十二、效益評估： 省略

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『玖』 汽車銷售計劃書範文3篇

汽車銷售信息化提高了汽車企業的競爭力,實現了汽車銷售的跨越式發展。本文是我為大家整理的汽車銷售計劃書 範文 ，僅供參考。

汽車銷售計劃書範文一：

作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優秀的汽車銷售團隊，是優秀銷售人員團結協作的過程。 切合雙菱公司現狀，首要加強銷售人員基本知識的培養和素質的提高，要做好汽車銷售，至少要做到「六懂」，即：

一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具

二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態

三 懂營銷 掌握和恰當地運用 市場營銷 的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與 銷售技巧

五 懂服務 掌握銷售過程服務與售後服務 方法

六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優秀，還需要「三有」，即：

一 有計劃 遵循銷售規律有計劃扎實推進工作

二 有技巧 遵循客戶心理針對性採取攻心戰術

三 有恆心 遵循成功規律不斷改進工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業知識，還需要較高的綜合素質。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關產品、服務。汽車產品和服務具備很強的專業性。

做為新到的雙菱公司陝汽重卡車的品牌銷售經理，我的銷售計劃如下：

首先，1，銷售培訓計劃。在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，與競爭車型的優略比較分析。現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，產品技術更新更快。不培訓就等與落後，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高

2銷售流程的實施：對每個用戶進行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規范，所簽的合同一定要嚴謹，給用戶的承諾一定要兌現。實事求是。

3提高市場的佔有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做 廣告 ，等促銷活動。找些誠信的合作對象分銷。搞好汽車的入戶，售後服務等，有些扯皮的客戶，我覺得還是盡量從自身找原因，因為汽車是個特殊的商品，是昂貴耐用消費品，絕大多數人都是靠汽車來養家糊口 ，來生活，沒有人會願意花錢買罪受的，所以我們要提高市場佔有率，把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售後服務、售後的索賠、售後維修的更多優惠、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我能完成公司下達的各項任務。

以上就是我的銷售計劃書，工作中難免會遇到這樣或那樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服解決。為公司做出自己最大的貢獻。

汽車銷售計劃書範文二：

隨著經濟全球化的深入發展，世界汽車產業的格局面臨深刻的變革與調整，而20__ 年以美國次貸危機為代表的全球性金融危機的發生使全球汽車產業進入寒冬，包括日本豐田汽車公司在內的全球各主要汽車生產商面臨新一輪汽車生產方式和營銷模式的變革與創新的機遇和挑戰。20__ 年豐田汽車召回無疑給豐田汽車公司的發展帶來新的挑戰，但盡管如此20__ 年豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為全球產銷量第一的汽車生產集團。在這輝煌背後得益於豐田汽車公司獨特的精益生產管理方式和完善的市場營銷管理模式。為了充分了解豐田汽車公司獨特的市場營銷模式及豐田汽車公司在產品策劃、產品定價策劃、產品推廣策劃、產品 渠道 策劃等方面的獨特性，組織開展一次關於豐田品牌汽車營銷模式策劃，從中汲取豐田汽車公司發展的成功 經驗 ，探索中國自主汽車品牌發展的新模式，實現中國自主品牌汽車的迅猛發展，具有重要的現實和戰略意義。

一、豐田汽車品牌簡介

豐田公司是目前世界最大的汽車工業公司，日本最大的汽車公司，於1937年成立於日本愛知縣豐田市，20__ 年日本豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為世界最大的汽車製造商，豐田汽車公司的新事業立足於汽車開發、生產、銷售、服務等各個階段所積累的技術與經驗。「從汽車出發」在這個堅強的理念指引下，豐田提出「確立繼汽車之後、面向21世紀的新興產業的目標」並正在為創造更豐富多彩的未來，積極開拓新的業務領域和系統產品。豐田公司的經營理念是：開放公平、努力成為有信於社會的汽車企業，提供安全、環保的產品，創造更加富裕的社會，發揮個人創造力和強有力的團隊精神的企業作風，以開放型的業務關系為基礎實現穩定成長和共同繁榮。

二、豐田品牌策劃背景

豐田汽車作為國際著名的汽車品牌，在全球汽車市場佔有的重要的市場份額，然而20__ 年豐田汽車公司汽車「召回門」事件的發生使豐田品牌汽車市場的發展前景面臨巨大的現實挑戰，本豐田品牌汽車 策劃方案 將立足於全球汽車市場這一大的市場背景和豐田汽車公司汽車「召回門」事件的現實背景下對豐田汽車的品牌市場營銷模式進行探索和策劃，重新樹立豐田汽車品牌的社會影響力和形象。

三、豐田品牌汽市場前景調查

(一)、調查問卷概況

為了充分了解豐田汽車「召回門」事件對豐田汽車品牌的社會認知度影響和了解廣大青年汽車消費者的汽車消費習慣，我們小組以羅定職業技術學院全體師生為主要調查對象，採用隨機發放問卷調查的方式，隨機發放調查問卷60份，有效回收調查問卷60份，回收率達100%.經過對調查數據的分析整理我們得出如下重要結論(1)豐田汽車在中國汽車消費市場前景廣闊，消費群體結構呈現年輕化趨勢;(2)汽車售後服務的質量水平已經成為影響人們購車的關鍵因素，建立完善的汽車售後服務體系已經成為豐田汽車提升競爭力的關鍵一環。(3)豐田汽車「召回門」事件的社會影響較大，重新塑造豐田汽車的社會品牌形象已經成為豐田汽車公司擴大市場份額的重要手段。

(二)、豐田汽車營銷環境分析

2.1宏觀環境分析

(1)20__ 年是中國十二五規劃的關鍵之年，同時也是包括豐田在內的世界各主要汽車生產製造商擴大在華汽車市場份額的機遇一年，隨著國家宏觀經濟政策的總基調和支持汽車產業發展的政策總基調的不變，與此同時汽車三包政策、新能源汽車發展新政策等一系列汽車新政的推出必將給中國汽車市場發展帶來新的發展條件，豐田汽車公司應充分把握這新的歷史發展機遇，實現豐田汽車公司在中國市場的快速發展。

(2)市場消費潛力：從市場消費潛力層面看，維持我國汽車消費快速發展的基本因素沒有改變，人們生活水平的提高使得中國汽車消費市場的增幅在空間上將呈現二、三線城市乃至四、五線城市的增幅超過一線城市的汽車消費增幅，汽車消費市場潛力廣闊。

(3)人口環境：中國作為世界性人口大國，同時隨著中國人們生活水平的不斷提高人們對家庭轎車的需求量巨大，另外豐田汽車進入中國汽車市場的時間比較晚，因此汽車市場前景廣闊。

(4)國際環境：20__ 年國際金融危機使全球汽車市場萎縮，世界各主要汽車製造商紛紛擴大在中國汽車市場的份額，豐田汽車公司應把握難得的機遇，加快自身發展。

四、豐田品牌SWOT分析

豐田汽車市場在各個領域都有自己的市場份額，對於現在不同的人的不同消費能力，豐田汽車都可滿足低、中、高市場的不同選擇。

4.1品牌優勢

豐田汽車的優勢很多，因為日系車是公認的人性化，日系車在人性化、舒適性、安全性等方面都做得十分出色，特別是外觀的設計，非常符合國人的審美觀念，深得消費者的認可。

4.2品牌劣勢

豐田汽車一直在國人心中都有較好的形象，從卡羅拉、佳美等車型90年代進入中國市場時就受到消費者的喜愛和一致好評。但最近這幾年隨著日本車質量的下降，最加上德系四劍客奧迪、大眾、賓士、寶馬搶佔中國市場份額，國產汽車的崛起使得豐田汽車中國市場的整體市場份額下降。

4.3品牌機會

豐田汽車品牌雖然比不上賓士、寶馬，但它以其出色的性能、人性化、價格優勢在競爭激烈的中國汽車市場佔有一席之地。

4.4品牌威脅

人們想起豐田這一日系汽車品牌就會聯想到日系車的質量相對於德系車有所劣勢，影響到汽車消費者的消費行為。同時隨著德系車在中國汽車市場的份額也增加豐田汽車的競爭壓力。

五、品牌技術優勢

5.1採用雙VVT-發動機

採用雙VVT-i發動機，可以根據汽車發動機轉速等汽車行駛狀況信號，通過計算機對汽車燃油噴射量和噴射時間的准確控制，以實現汽車大扭矩輸出和低燃油排放。

5.2 採用GOA車身

獨有的GOA車身，可以在汽車發生碰撞時有效吸收車身碰撞能量，有效分散車身碰撞能量，實現對駕乘人員的安全保護，實現汽車高水準的安全性能。

六、競爭對手營銷狀況分析

豐田汽車進入中國市場的時間比較晚，在中國汽車市場主要的的競爭汽車品牌有本田、通用等，下面我就廣州本田的汽車營銷策略進行分析

廣州本田以「超期望值服務」為市場營銷理念，以「4S"營銷模式為基礎，以「4P服務策略」為主要內容，這是它在中高檔汽車取得競爭優勢的關鍵;但隨著廣州本田產能的擴大和汽車市場競爭的加劇，廣州本田公司及時調整汽車營銷策略，採取差異化的營銷策略，加強營銷成本控制，加速營銷創新，更加註重汽車後市場的開發與管理。

廣州本田的營銷模式可以按「三個要素」進行概述。營銷理念：廣州本田主要營銷理念是以用戶滿意為中心，好的產品加上好的服務實現客戶滿意;營銷組織：廣州本田選擇專營店模式，這是一種以「四位一體」為核心的汽車特許經營模式;營銷策略：4P策略+服務策略。

七、豐田品牌汽車組合營銷策略分析

豐田汽車公司的營銷組合策略是以消費者的需求為導向，以提高顧客滿意度為產品營銷策略選擇的根本立足點和出發點，時刻與顧客保持關聯，開發出顧客需要的產品。豐田汽車公司的營銷組合策略的內容包含產品組合策略、產品定價策略、產品推廣策略和產品銷售渠道策略。豐田汽車公司經過長期的發展在中國形成了以一汽豐田、廣州豐田、雷克薩斯等三大產品銷售體系，下面我以廣汽車豐田凱美瑞為例子分析一下豐田汽車公司的組合營銷策略

八、豐田凱美瑞汽車品牌簡介

廣汽豐田凱美瑞是豐田汽車公司為進一步應對以本田雅閣為代表的全球各主要汽車製造商在中高級轎車市場的強勢競爭，擴大在中高級轎車市場份額而推出的一款中高級轎車。豐田凱美瑞自20__ 年推出以來一直成為中高級轎車市場的佼佼者，成為全球中高級轎車市場的熱銷車型，市場前景廣闊。

(一)、豐田凱美瑞市場前景分析

經濟因素: 20__ 年是中國十二五規劃的關鍵之年，也是全球經濟復甦的機遇之年，隨著汽車新政的推出必將帶來中國中高級轎車市場新一輪的發展機遇，廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的佼佼者應把握難得的市場機遇努力實現自身發展。

人口因素：中國作為世界性的人口大國，汽車市場需求潛力巨大，同時隨著人們生活水平的提高，汽車消費觀念的改變，人們購車的主要出發點已經有生活代步性逐漸變為生活享受型和身份象徵型等多元汽車消費觀，作為中高級轎車市場的代表豐田凱美瑞的市場消費潛力巨大

技術因素：作為豐田汽車公司旗下中高級轎車的品牌車型，豐田凱美瑞是豐田汽車技術的結晶品牌，憑借其獨特的豐田品牌血統和全面領先的技術優勢必將成為中高級轎車市場中的佼佼者。

(二)、凱美瑞汽車SWOT分析

廣汽豐田凱美瑞自20__ 年上市以來一直成為豐田汽車中高級轎車市場的熱銷車型。其憑著穩重大氣的外觀、寬敞的車內空間、做工精緻的內飾、豐富的汽車配置和乘坐的舒適性、運行的平穩性等諸多亮點成為同級轎車市場競爭的佼佼者。

2.1.優勢分析

2.1.1.技術優勢

豐田凱美瑞作為中高級轎車市場的佼佼者，憑借其技術優勢搶占市場，豐田凱美瑞採用雙VVT—i發動機在提供強勁動力的同時兼顧燃油經濟性，充分實現高動力輸出、低燃油排放的雙重目標。

2.1.2成本優勢

豐田凱美瑞作為豐田汽車旗下的品牌，其生產研發的平台建立在豐田汽車公司的精益化生產方式的基礎之上，充分做到了產品開發成本的最小化和產品利益的最大化。

2.1.3服務網路優勢

豐田凱美瑞具有獨立而又完善的產品銷售服務網路，以實現顧客購買服務便利化為根本出發點，形成凱美瑞汽車獨特的服務網路優勢

2.2.劣勢分析

豐田凱美瑞汽車在具有技術、成本、服務等多重競爭優勢的同時當然在外觀、乘坐空間等方面有待完善，這也使豐田凱美瑞汽車在競爭中處於不利地位。

2.3.機遇分析

豐田凱美瑞作為中高級轎車的傑出代表，在激烈的中高級轎車市場的競爭中具有產品成長空間大、汽車節能技術成熟、中高端汽車市場經驗豐富、品牌客戶忠誠度高等難得發展機遇和自身優勢，應把握機遇，促進發展。

2.4.挑戰分析

豐田汽車公司進入中國中高端汽車市場的時間較晚，以東風日產天籟、廣州本田雅閣為主要競爭對手的強勢進駐使得豐田凱美瑞汽車在中高端汽車市場的地位受到一定的挑戰。

(三)、一汽豐田凱美瑞的產品市場定位

一汽豐田凱美瑞20__ 年6月上市至今，取得了輝煌的成績，如今凱美瑞已經成為豐田中國中級轎車市場的熱銷車型。凱美瑞的成功不僅僅依靠產品、價格的優勢而是建立在豐田中國戰略整體成功的基礎之上，建立在凱美瑞准確的產品市場定位。

3.1.以共性帶動個性的產品定位

以「創造中高級轎車全新標准」為理念開發的凱美瑞擁有高貴、優雅和動感的外形、舒適的內部空間、充沛的動力、同級別轎車中最高的環保和安全標准以及人性化的高科技配置。駕駛室內有足夠的空間，設計上在兼顧乘坐舒適性的同時，在內飾材料選用、設計上盡可能體現高檔;在動力方面，凱美瑞採用直列四缸16氣門VVT—i發動機，在中低速時能提供充足的扭矩，在高速時又可提供強勁的動力，同時保證了燃油經濟性。在安全性方面，作為中高級轎車ABS+EBD是凱美瑞所有款式的標准配置，並採用豐田碰撞吸能GOA車身，綜上分析凱美瑞具有所有中高級轎車的特質。凱美瑞與同級轎車相比在產品層面最大的優勢就是產品生產設計的全面均衡，既要達到穩定的質量、性能、安靜。舒適、油耗低、空間大的設計目標。凱美瑞的定位是一款公私兼顧、綜合性能好、適合各種場合的車型。

3.2.凱美瑞汽車的目標消費群體分析

豐田凱美瑞汽車作為一款公私兼用的中高端轎車，其主要的目標消費群體定位於具有穩定的事業基礎和穩定的收入水平，具有中高端汽車消費能力和慾望的都市白領和成功的商務人士。

3.3.凱美瑞汽車的定價策略

汽車產品定價應主要考慮三個方面的因素，第一：要根據產品的市場定位來定價，確保完成預期的銷售目標;第二：在確保企業可獲利的前提下合理定價;第三：要充分考慮市場消費者的價格預期。豐田凱美瑞的主要競爭車型有日產天籟和本田雅閣。據有關資料宣示日產天籟和本田雅閣在同級別同排量車型中定價的區間都比豐田凱美瑞偏高。在綜合各方面的因素後，我們小組決定豐田凱美瑞汽車採用尾數定價策略，這個定價策略充分考慮了廣大消費者的心理承受能力，同時又確保凱美瑞汽車在同級轎車市場競爭中具有價格優勢。

3.4.凱美瑞汽車的品牌推廣策劃

策劃目標：通過綜合運用多種品牌推廣手段，大力宣傳豐田凱美瑞汽車高貴、優雅的產品形象，樹立其品牌知名度，增強其市場競爭力，擴大其在中高級汽車市場的份額。

推廣策劃：綜合運用電視、廣播、報紙、雜志、戶外廣告、專業汽車網站等媒體定時定期地發布豐田凱美瑞的相關信息。充分發揮汽車嘉年華、北京、上海、廣州等三地定期舉行的國際汽車展這一社會公共平台，擴大豐田凱美瑞汽車的影響力。定期開展多種形式的營業推廣活動如降價促銷、汽車經銷商銷售激勵等，努力拓寬凱美瑞汽車的銷售渠道增加汽車銷量。

3.5.凱美瑞汽車的銷售渠道策劃

凱美瑞汽車實行扁平化的汽車銷售渠道，實現其銷售渠道的獨立性。為此應在北京、上海、廣州等一線城市建立完善的豐田凱美瑞銷售渠道，實行汽車特許經銷商的汽車銷售渠道模式。

整合汽車銷售渠道，集中管理，提高銷售渠道運行速度。在國內主要城市設立分支機構，統一管理豐田凱美瑞汽車的地區銷售渠道，減少地區銷售渠道沖突，擴大凱美瑞汽車銷量。

豐田汽車品牌作為國際性的汽車品牌，在中國汽車市場佔有重要的市場地位，汽車消費市場廣闊，豐田汽車在中國低、中、高汽車市場都具有一定的市場份額。廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的 熱點 車型。其汽車銷量的提升得益於其精準的產品市場定位、合理的產品定價策略、完善的產品推廣策和產品渠道策劃。我們小組以豐田汽車品牌調查為策劃依據，以廣汽豐田凱美瑞為策劃對象，從凱美瑞汽車的產品市場定位、產品定價、產品推廣、產品銷售渠道等方面進行策劃，期望能夠實現凱美瑞汽車市場份額的最大化

汽車銷售計劃書範文三：

一、策劃目的

由於受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉、以舊換新等政策對車市產生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費物價指數CPI在6月份見頂，下半年宏觀調控有望適度放鬆，GDP增速溫和上行，隨著9月份前後銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業有望迎來產銷兩旺的局面。鑒於此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內順利完成任務。

二、當前的營銷環境狀況

1、當前市場狀況及市場場景分析：

①奧迪汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由於人們生活日益見好，社會經濟發展快，隨著人們對汽車行業的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。

②奧迪汽車市場成長迅速，目前汽車正處於發展期，公司需發覺潛在客戶，應把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。

③對於消費者，在未來的時間里，人們對汽車的依賴性增強，人們的生活質量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，奧迪汽車市場發展前景廣闊。

2、市場影響因素：

宏觀環境

政治環境：

20__ 年10月新汽車政策的頒布對泉州地區的影響不是很大

購置稅稅率上調至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統一分布、新能源汽車加大試點、政府采購50%自主品牌。

社會 文化 ：

人們對奧迪汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。

自認環境：

泉州地區交通便利，公路交通網線發達，人們對以汽車代步的慾望比較強烈。

經濟環境：

泉州地區經濟發展迅速，經濟環境良好。

消費者經濟：

生活水平逐漸提高，消費觀念改變

微觀環境

供應商：奧迪汽車整車、零配件供應商

營銷中介：奧迪的代理商和經銷商

顧客：奧迪是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高

社會公眾：是奧迪品牌的監督者和宣傳者

競爭者：寶馬、賓士、別克

三、市場機會

1、行業分析

隨著汽車工業的迅速發展，隨著中國經濟的快速發展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成為了人們日常出行的主要工具，像冰箱、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車後人們對愛車養車已漸入人心，時尚、個性、經濟、實用成為有車族的追求目標。

2、競爭分析

汽車產業在中國還是新興產業，未來場景大為可觀，所以湧出汽車4s店，汽車配件行業企業等，但規模大小不一，市場開發手段落後，管理落後，經營模式落後，慢慢地就形成了行業的不正當競爭。一些大型維修企業效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數缺乏科學管理，技術保障和正規的進貨渠道。

3、消費者分析

目前的汽車後續服務滿足不了車主的高標准要求，眾多業內人士已經開始積極的探索行業新的發展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經營規范，服務意識強，質量可靠的汽車美容養護店，因為人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。

四、營銷目標

追求利潤的最大化是企業的最終目標，但是利潤最大化的概念企業與企業之間有很大的區別，有的而企業只追求利潤指標，有的企業可能不僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自己的利潤目標。

在要尊重所有合作夥伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能保持可持續發展，這些最終就導致了我們產品的價格是按照最高性能價格比這樣一個原則來定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。

營銷策劃 方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場佔有率實現10%。

五、營銷戰略

1、價格策略

價格策略主要體現在降價和各種方式的優惠促銷，在現代買房市場環境下，要強調消費者角度，因而都採用由外而內的定價，即首先考慮消費者的心裡接受

能力，當我們的價格高於某一界限時，消費者難以接受，如果低於某一界限時，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之後，再考慮競爭因素，最後考慮成本因素。

2、服務策略

要提高員工服務意識，倡導人性化服務，真誠關心客戶，了解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務中，不斷加以創新，超越客戶的期望，使整個服務充滿「人情味」，把服務他人作為樂趣，發自內心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，用服務的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實施服務質量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現人性化服務，從細微處入手，完善服務項目。

3、宣傳策略

可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳

長期廣告可在戶外，網站，

戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌，在網站上做廣告，在國內知名的汽車網站做宣傳，並結合網路推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網站。 短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電台廣告，報紙雜志，簡訊平台 電台廣告以及簡訊平台宣傳靈活性強，內容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果

除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發放，大型節日促銷，內部廣告發布。可以做公益活動，品牌聯合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務，吸引客戶的關注。

4、產品策略

適時的採取一些優惠和降價策略，採用產品組合方式銷售汽車。

5、市場定位

中國汽車行業的快速發展，預示著人們對汽車售後市場的強烈需求，這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業還不夠成熟，經營四位和觀念上則要走需求方面，重質量，重服務，重特色，行業差異化將是這一行業的主要發展趨勢。

4s店通過對汽車市場服務業的深入分析及 總結 ，並結合汽車市場的狀況，從目標客戶、品牌、營銷、產品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別於傳統的大同小異的傳統落後營銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報快的汽車銷售服務路線。

六、策劃方案各項費用預算

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『拾』 關於汽車市場營銷的論文

進入21世紀,我國的汽車 市場營銷 狀況發生了天翻地覆的變化,汽車營銷活動日新月異,與國際汽車營銷接軌的步伐正在加快,日趨復雜的汽車市場,對今後我國汽車生產、銷售、服務提出了更高、更新的要求。下面是我為大家整理的關於汽車市場營銷的論文，供大家參考。

關於汽車市場營銷的論文 範文 一：奇瑞汽車市場營銷策略論文

摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內國際兩個市場，發展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進行SWOT分析的基礎上，提出進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，並提出了相應的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。

關鍵詞：奇瑞汽車;美國市場;營銷策略;市場定位

奇瑞汽車有限公司於1997在安徽注冊成立，經過多年的持續改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業形象得到迅速提升。2006年10月，「奇瑞」被認定為中國馳名商標，並入選「中國最有價值商標500強」第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為「最受贊賞的中國公司」第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車製造企業。

奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著「無內不穩，無外不強，以外促內，形式靈活」的原則，積極實施「走出去」戰略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發動機以及整車製造技術和裝備出口至國外的轎車企業。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨後每年成倍增長;2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，佔全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區出口產品，轎車出口量連續四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多台具有自主知識產權的發動機，實現了中國汽車企業向發達國家大批量出口發動機的「零」的突破。

一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性

美國是全球最大的處於高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩定。美國2005年銷量1694.8萬輛，2006年銷量1650.3萬輛[2]，2007年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯盟首席執行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續下去，美國汽車市場不會長久處於衰退之中[3]。據有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達1830萬輛。美國的汽車標准嚴格，市場中雲集了世界汽車企業龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節能環保型的微型汽車，這個戰略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了准備;中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協議》，協議金額為50億元人民幣，主要用於支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等「走出去」項目[4]。這筆信貸有利於奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。

二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析

美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優勢在美國市場上銷售與日俱增。

1.優勢分析

奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優勢;設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區別的方面;但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優勢，但在製造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。

奇瑞汽車的優勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡;(3)經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節油的原則，實踐中表現相當成功。

2.劣勢分析

奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質量不夠好。由於奇瑞公司成立至今才十餘年時間，在質量控制方面 經驗 不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高;(2)國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。

3.機會分析

美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：(1)中國出口到美國的產品享有物美價廉的美譽，這無形中為奇瑞汽車的進入創造了良好的條件;(2)美國夢幻汽車銷售公司願意協助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網路，銷售經驗豐富。

4.威脅分析

奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會採取一切 措施 給新的進入者製造障礙。

三、奇瑞汽車在美國的市場細分和營銷策略

(一)奇瑞汽車在美國的細分市場選擇

奇瑞汽車在國內上市時將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業基礎、心態年輕和追求時尚的中年人，採取低價格、高質量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，爭取通過保證產品質量、交貨期限及良好的售後服務來樹立信譽，逐步佔有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學習其他發達國家的設計、製造和銷售經驗，利用美國的技術和信息優勢，加大研發力度，提升企業的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎。(二)奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略

1.產品策略

在市場營銷戰略中產品戰略是最根本的戰略，一種產品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。日本豐田在進入美國市場時，對美國市場作了充分的調查，在產品策略上以低成本、新技術、高質量、優售後服務取勝，成功進入了美國市場[5]。而韓國車在最初進入美國市場時，就沒有制定具體的產品策略，從而被迫退出，最後花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應該吸取前人的經驗教訓，在進入這種技術水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產品策略，奇瑞公司應該把握三個方面：成本、設計和服務來制定戰略，從而達到其順利進入美國市場的目的。

在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優勢，奇瑞汽車在利用這個優勢的同時，還要提高生產效率，進一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內的產品定位，將產品設計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。

汽車屬於耐用商品，售前、售後服務以及與客戶建立良好的關系，將對市場的開拓發展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員;隨著業務拓展，聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務;國內代步車的服務策略也可以推廣到美國。

2.價格策略

奇瑞汽車制定價格策略時要著眼於長遠利益，以短期內的低價格、低利潤，來換取長期的高市場佔有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價低是奇瑞汽車最大的優勢。站穩腳跟後，積極開發新產品，逐步實現低中高檔產品多層次發展，從而謀求更多的利潤。

3.分銷策略

奇瑞汽車初進美國市場，由於對美國市場上的流通習慣不了解，在營銷 渠道 方面要充分依託和利用美國當地的銷售資源，在有了一定的銷量之後，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經驗。在進入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網路擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應當有長遠規劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。

4.促銷策略

奇瑞QQ在國內上市時主要採取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。QQ作為一個嶄新的品牌，明確市場細分與品牌定位後，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括QQ價格網路競猜、QQ個性裝飾秀大賽、QQ網路FLASH大賽等等;配合相關信息的立體傳播為QQ大造聲勢，選擇目標群體關注的電視、網路、報刊、雜志、戶外 廣告 等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場[6]。

奇瑞汽車的五款新車定位於美國年輕人市場，與奇瑞QQ在國內上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進到美國市場，在導入期注重廣告效應，利用電視、網路、報刊、雜志等媒體進行宣傳;針對目標消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買並喜歡奇瑞汽車。

參考文獻：

[1]熊桂喜.計算機網路:第3版[M].王小虎譯.清華大學出版社,2000.

[2][美]KeithE.strassberg,RichardJ.Gondek.GaryRollie.防火牆技術大全[M].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機械工業出版社,2004.

[3][美]JamesF.KuroseKeithW.Ross.計算機網路[M].申震傑,王全倫,杜漢譯.清華大學出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&MarkA.Linsenbardt.WindowsNT系統管理技術內幕[M].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.數據與計算機通信[M].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業出版社,2002.

關於汽車市場營銷的論文範文二：汽車市場營銷學教學改革論文

摘要：汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

關鍵詞：汽車;市場營銷學;教學

一、實踐能力培養的教學改革探索

(一)課內實踐教學

1.案例教學。積極利用多媒體教學手段，加大案例教學力度，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述，通過學生對案例的思考、分析、研究和討論，就某種營銷現象做出判斷和決策，從而提高學生的實踐能力和解決問題的能力。案例教學內容不僅僅局限於大型汽車企業案例，也可以是身邊經常接觸的一些營銷現象，比如「從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應用」等，這樣的案例更加貼近學生的生活，也更加生動，同時具有可操作性。教師還可大膽嘗試主題性案例教學，根據汽車銷售市場 熱點 、社會熱點問題設計學習的主題，分析實踐案例， 總結 經驗，升華為汽車營銷的知識。教師將學生以小組為單位進行案例的分析討論，在學生分析討論之後教師應該對案例中所涉及到的知識點進行梳理解讀從而真正地提高學生分析問題和解決問題的能力。

2.情景模擬教學法。充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、製作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，學生以小組為單位實施活動，小組內部各成員擔任企業內部不同角色，其他小組進行評審。小組之間又在不同市場上進行對抗，經過幾輪對抗之後，再來看看自身企業的競爭結果。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設置、情景分析、角色表演、同學評議和教師總結評價。

3.項目教學法。結合課堂教學內容讓學生參加實際項目解決實際問題，讓學生結合教師的科研或教研進行研究。該 教學 方法 主要幫助學生提高知識的應用能力、解決實際問題能力。

(二)課外實踐訓練

1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件。組織學生參觀、配合一些企業做參展准備工作等。通過本項實踐活動使學生了解社會和汽車企業、近距離接觸生產者市場，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學生觀察能力、應用營銷技巧知識的能力。

2.有效利用校外實訓基地。對學生進行汽車企業內部實踐課程的講授，講授的地方為在企業內部，同時,讓學生參與汽車企業的 營銷策劃 活動為企業獻計獻策,使學生的實踐勞動可轉化為現實成果為企業不斷獲得新的營銷思路。這樣培養的學生可以快速適應企業的要求，學生一 畢業 ，工作已完全能夠上手，節省了企業的前期培訓成本。

二、結束語

汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的「實踐能力」。

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