景區營銷戰略分析

1. 景區運營一二三​ （七種商業模式、六點建議 ）

在一些場合，我們經常聽到一個詞就是「運營」。如，很多企業都設有運營管理中心和運營崗。企業招聘時，HR會告訴你，我們需要一個運營總監！你以前做過運營嗎？

但是，到底什麼是運營？對於景區，應該說是始於運營，終於運營，前一個「運營」是運營的市場化思維，後一個「運營」是產品的運營效益。總之，運營是市場倒推條件、環境和場景下的產品內容的運營，沒有產品，任何活動都是虛的，註定不持久和無效益的，可能是賠本賺吆喝，做景區不圖政績圖業績。景區運營需要遵從市場規律，從吸引力打造，到市場需求下的主題產品設計、遊憩路線、景觀提升、建築設計，再到建造、運營管理，等等，這一系列過程共同構成了一個完整的 旅遊 景區規劃設計架構。

我們需要做的，就是站在景區角度，面對眼前或好或差的 旅遊 資源、面對景區幾百號「嗷嗷待哺」的各層員工、面對手裡緊握的可憐資金、面對山門內外熙熙攘攘的挑剔遊客和變化不定的市場，去思考和理解景區運營一些最根本的問題和本質，那就是：什麼是景區運營？景區運營涉及哪些內容？以及，我們如何來做好景區運營？

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景區運營常見七種的商業模式

模式分析

1.門票商業模式

這種商業模式就是簡單的門票經濟，利用天然的資源進行簡單的改造，同時修一個大門收取參觀費用。這是目前國內觀光型景點的主流模式，這種模式是否成功依賴於其 旅遊 資源的品位。這種模式投資小，但如果資源品位不高，也難以形成有效的資金的循環。當然，如何抓住賣點進行營銷推廣也很重要。張家界的天門山、黃龍洞就是這種模式的典型。

2. 旅遊 綜合收益商業模式

這種模式擺脫了單一的門票經濟，而是強調餐飲、購物和住宿等多種收益形式。單一的門票經濟難以適應現階段發現的需求，收益也非常有限。一般情況下，一個景區的門票佔到總收入的40%是合理，如完全依賴門票經濟是難以獲得可持續發展。比如四川的碧峰峽運作很成功，除了門票外，還有酒店、餐飲和購物等多種收益。

3.產業聯動商業模式

這種模式就是以 旅遊 作為平台，利用 旅遊 這個平台資源來開發相關的產業，從而獲得比較多的收益。典型的農業 旅遊 ，除了獲得 旅遊 收益外，還有農業和農業加工的收益。內蒙古的牧業 旅遊 也是比較典型的，投資商不僅發展 旅遊 ，還發展奶牛養殖業，形成互動，獲得綜合收益。

4. 旅遊 地產商業模式

這種商業模式實際上是產業聯動的一種，只不過這種模式在國內運作已經比較成熟，因此單獨說明。這種模式是投資商在開發 旅遊 的同時要求政府給與一定的土地作補償（價格一般是各種辦證的費用）， 旅遊 和地產同時開發，通過地產的收益來彌補 旅遊 的投資。

5. 旅遊 資源整合的商業模式

這種模式是一些距離中心城市較近的景點的開發的通行模式。就是由一個投資商控制資源，做好基礎設施，然後對各種項目進行招商，聯合許多小投資商一起參與經營。廣東的部分景區比較成功，比如中山的泉林山莊，投資商基本不做具體項目，景區內部的100多個項目都是眾多的中小投資商建立。

6.產業和資本運作相融和的商業模式

這種模式就是將景區開發到一定程度後，通過引進戰略投資者而獲得收益。這種模式在廣東的漂流行業比較盛行，在廣東投資一個漂流往往只需要100多萬元，如果運作得當，那麼兩年時間一般可以收回投資，隨著資源的升值，進行高價出售。

7.混合商業模式

混合商業模式適合一些非常大型的景區，從前期的資金募集到推出採用多種運作模式，就是前6種商業模式的綜合運用。

提升綜述

傳統觀光模式是以觀光資源為主，依託性強，布局分散，規模較小，有什麼賣什麼。轉型升級後的商業模式是以市場需求為主，創新性強，集中布局，規模較大，需要什麼開發什麼。中國 旅遊 發展30年，經歷了這么一個過程：首先是景區，以資源為依託。第二是 旅遊 區，在資源基礎上擴充。第三是 旅遊 經濟綜合體，以服務設施為主體，構造新的 旅遊 吸引物。第四是 旅遊 產業聚集區、資金密集、智力密集、人才密集、范圍大、設施全、市場品牌突出。

在實踐過程中，已經創造了三類模式。一是華僑城模式，可以簡稱為用地模式，即 旅遊 加地產模式，把土地資源的利用最大化；二是港中旅的海泉灣模式，可以簡稱為造地模式，通過海濱灘塗造地，一步到位，直接建設 旅遊 小鎮，但是海泉灣模式成本太高，最終算下來，造一畝地也得花二三十萬；三是西安曲江新區模式，可以簡稱為提地模式，通過成片開發，項目運作，提升土地價值。

這三類模式各有各的特點，最終歸納為「A+B+C」的模式。A是吸引中心。作為吸引中心，僅吸引了遊客，也吸引了政府，從而成為發展的亮點。由於這樣的項目需要大投入，市場也需要培育，所以有可能在直接經營上形成虧損局面。所以，一方面需要開發者的遠見卓識，另一方面需要政府的政策支持。B是利潤中心。目前的一般形式是配套房地產建設，長遠也會形成其他方式。C是文化中心，及其衍生發展。通過市場聚集了氣，通過政策聚集商氣，通過創意聚集文氣，最終聚集了衍生產業的發展。深層次，是A、B、C三元素的階段性轉換和互換。比如在第一個階段，這個項目就是A，就是虧損，可是過幾年就不虧損，就變成盈利項目了。B今天看著是掙錢的，但是房地產建設是一次性投入、一次性回收，長遠而言利潤中心就立不住了。所以，很自然A、B、C這三個元素在不同的階段一定是轉換和互換的。

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景區運營的模式升級與分析

關於運營理解的進化論：運營是從懷孩子、生孩子到帶孩子的景區全站式保姆

從古猿進化到人類，人們用了七八百萬年時間，筆者關於運營的理解「進化論」用了將近1個周。故，「時間是世界上一切成就的土壤」，麥金西的名言，放在這里貼貼金，以顯示成果的不易！

筆者對運營的理解就是：運營=看場子，看場子=運營。即，在景區山門至山頂到處晃悠的一線部門的管理、服務人員就是在做運營。筆者還利用自己極強的總結概括能力，將所有景區無論大小、無論級別統統概括為三個業務部門：

後勤部：貓在背後管理、服務於一線人員和其它部門的部門和人員

運營部：在一線為遊客提供服務的部門和人員；

銷售部：為景區招客、攬客的部門和人員。

看看，啥感覺？是不是非常的簡單明了而又簡單粗暴？

經過認真分析景區涉及的各類業務，對照當今國內外一些運營管理經典理論，在經歷一個個不眠之夜的深刻思考後，筆者對運營的理解又有了不一樣的看法：運營是一個大概念，不單單是一線部門的職能。大運營應該是貫穿景區管理始終的所有業務或職能（景區營銷從大運營概念角度考慮，其實也應該算作運營板塊，即景區產品運營！）。

但是，為了和當前景區實際現狀對應起來，使理論和景區當前經營管理現狀看起來更加貼近，咱們就把景區「營銷職能」單獨拆分出來。那麼，整個景區的業務部門無非只有兩大板塊，即：

景區=運營+營銷。這里，運營對應的職能是「生產、管理產品和服務」，銷售對應的職能是「賣產品和服務」。

為了便於更進一步理解運營的內涵，這里可以把景區看做一個人，那麼：

景區取得營業執照=有了准生證；

景區籌建、開業=懷孩子、生孩子；

景區營業期=養孩子、帶孩子；

景區銷售該怎麼講？是不是相當於「賣孩子」？

故景區銷售=「賣孩子」!

故，景區運營就相當於一個人從懷孩子到生孩子、養孩子的管理過程（這個「孩子」就是景區的「產品和服務」）。即，景區運營就是「從懷孩子、生孩子、養孩子到帶孩子的景區全站式保姆！」，涉及景區從籌建、開門營業到後期經營管理的所有職能（把銷售剔除在外）。其職能就是景區通過投入人力、物力和各種資源，將各種投入轉變為景區產品和服務的過程。

這也許是迄今為止、開天闢地以來人們所做的關於景區運營最沒有理論水平的定義，姑且先這樣定義吧！

為了使這篇文章看著不太過於簡單粗暴，顯得更加專業一點，筆者特粘貼一段和本文觀點最為接近的關於運營管理的「書面化定義」，供各位揣摩：

運營管理是對組織中負責製造產品或提供服務的職能部門的管理，具體是對提供組織主要產品和服務的系統進行的設計、實施和改善。

概念解釋就到此為止

景區運營：分階段實施，三大核心鑄就景區運營管理基本面

景區運營管理是一件非常復雜的事兒，內容繁雜瑣碎。但是，筆者發現，不論咱們做的是啥樣的景區，無論規模、不管類型，咱們面對的景區運營管理永遠也離不開以下四個板塊：內生產、外銷售，內管理、外協調。

「生產」即 旅遊 產品和服務的生產，包括景區基礎設施和服務設施建設、景點策劃、景觀打造、項目設計、環境綠化美化、員工培訓和服務等有形產品、無形產品，其目的是為客戶打造良好的景區產品和 旅遊 服務。

「銷售」即景區 旅遊 產品和服務的售賣，包括線路產品設計、價格體系制定、銷售渠道建設、宣傳推廣和活動策劃等一攬子市場運作手段，其目的是通過產品和服務的銷售，實現景區回款或資金回籠。

「管理」即景區運營計劃制定（包括三五年的戰略運營計劃和年、季度、月甚至周計劃等）、管理體系和組織架構搭建、職責和流程制定、人員配備、安全應急處置、績效考核等內容，包括對人（依靠制度、權責和流程）、財物（依靠財物制度，倡導開源節流）、時間（重要工作計劃和時間節點的管理）、信息（產品、競爭、市場、行業形勢等信息）等對象的管理。其目的是管理產品，向遊客提供優質產品和服務。

「協調」指景區和周邊村民、地方政府、各職能部門和媒體、競爭對手等相關群體之間的工作協調，其目的是為景區營造一個良好的外部經營環境。

這四大板塊之間的關系為：生產和管理是運營工作的重點，承擔著將資源轉化為適應市場需要的產品和服務的重擔；銷售是生產和管理的著眼點，一切生產和管理都必須圍繞銷售或市場需要來展開，是實現資金回籠和調整生產任務的指示棒；而外部協調為景區生產、管理和銷售創造良好的外部條件。

結合上文對「運營」一詞的理解，除去「銷售」環節，生產、管理和協調是景區運營管理的三大核心工作，是景區運營管理的基本面。這三大核心工作在景區運營的不同階段，工作重點和內容都有所不同。

景區從工商部門領取營業執照後，從開發建設到具備營業條件是籌備期。在籌備期，景區運營管理的重點應該是：選擇正確的規劃單位和設計單位，做好景區規劃和設計；選擇具有不同專業特長的施工隊，做好景區基本的景觀工程、民建工程和特殊項目（如索道、透明玻璃棧道等）的建設，同時調動設計單位和監理單位的積極性，及時按照施工條件靈活調整施工設計，做好現場施工工期管理和安全管理；按照建設的需要做好報批報建工作，及時做好征地、拆遷補償工作和施工現場協調，不能讓老百姓或職能部門找事耽誤工作；在籌備末期准備好管理服務團隊進場、搭建基本的管理體系、部門和崗位設計、薪酬體系建設、組織培訓並搞好試運營等等。

景區從開門營業開始就進入了正式運營期。在這個階段，景區運營管理的重點應該是：不斷在實踐中完善、優化管理制度、職責、流程，不斷提升景區管理和服務水平；進一步優化部門管理，綜合協調好山門、停車場、遊客中心、環衛、酒店、安保、運營項目（如車隊和索道等）、商業管理（餐飲、購物等商戶）等部門的管理，按能力定崗，進一步優化部門人員配置，提高部門運營效率（部門劃分和人員配置對景區行政人員來說都是小兒科，在此不再闡述）；按照國家A級景區要求做好景區設施的維護、維修和完善，積極創建國家A級景區和各類國字型大小牌子，塑造景區服務品牌；做好現場遊客的購票、停車、游覽、餐飲、住宿、投訴處理、安全救援等服務，做好「三防」及各類安全管理和應急處理；按照市場需要，策劃、調整景區核心產品，保持景區產品新穎性和獨特性。

按照企業生命周期理論和實際操作經驗，景區在運營十幾年後，往往就進入衰退期或二次創業期。如果不想讓景區被市場淘汰，那麼在景區衰退期到來之前，景區開發商的重點工作有兩項：第一，積極創新、更新景區產品，不斷提升硬體質量，植入適應當時市場需求的特色產品和服務設施，使其在某一區域保持新穎性、獨特性和唯一性，使景區產品保持活力；第二，利用或引入智能化管理手段，不斷提升管理和服務水平，重視遊客體驗和互動，用先進的服務手段適應未來年輕遊客對管理和服務的需要。

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如何做好景區運營：六點建議供參考

理解了啥叫運營，也大體知道了景區運營涉及的一些基本內容。那麼，在景區實際操作中，咱們應該把握哪些方面或者哪些點？從而通過以點帶面統領景區運營全局呢？筆者認為，不必面面俱到，以下六點也許是做好景區運營管理的關鍵點，大家應該重視：

1、列計劃

「無計劃不運營」，計劃就是運營管理各項工作的籌劃，大到三五年的中長期戰略計劃，小到年度、季度、月度計劃，或公司計劃、部門計劃，個人計劃等等。這些計劃都是為了說明一個問題：就是解決景區運營在某個時間段需要做什麼？做到啥程度？由誰去做？景區大小事務都應該通過計劃去實施，沒有計劃，景區運營就如同無頭的蒼蠅到處亂撞，沒有任何章法。所以，列計劃是做好景區運營管理工作的前提。

2、用好錢

景區從事運營管理的人員一定要清楚，資金是景區運營首先要考慮的環節。景區從基本建設到項目投資，從運營管理到營銷推廣都需要資金去做支撐。啟動一項工程或項目需要多少資金？哪些工程和項目自己來投？哪些需要融資？如何在最短的時間實現資金回籠？如何在確保正常運營的情況下節約開支，以更好的利用資金。

用好錢就是確保景區在各個發展階段都有充足的現金流，保證前期工程建設、後期運營管理和市場推廣工作能夠正常開展，不至於因資金鏈斷裂導致景區崩盤。

3、懂產品

前文說到，將資源轉化為產品和服務是景區運營管理工作的重點職能。因此，景區運營人員要明確你要賣什麼？要賣給誰？要會對產品進行規劃和預測。要懂得根據市場狀況，採用超前的開發理念，圍繞 旅遊 要素，針對市場開發包含「吃、住、游」核心要素的 旅遊 觀光、休閑度假等不同功能的線路產品，制定面對市場的合適銷售價格，在功能上、價格上和競爭對手區別開來去推向市場。

4、管好人

人是一切管理的核心，景區所有的工作都需要人去完成，故所有的管理最終都會歸結到對人的管理上，景區運營管理同樣如此。

對人的管理，一要靠頂層設計（包含管理體系、組織架構、職責分工、績效考核等），制度告訴大家能做啥，不能做啥，做不好怎麼辦；二要靠企業文化，企業文化反映企業的工作作風和氛圍，決定一個企業是積極向上、團結一致還是推諉扯皮、一盤散沙，對員工個人和團隊工作作風影響很大；三要靠管理人員領導藝術，不同的人，用不同的方法，因人施管。頂層設計、企業文化、領導藝術各自在管理中所佔的比重，每個企業、不同階段也不盡相同，成熟的景區，三者按50%、30%、20%比重劃分如何？在小景區、初建的景區，也許高層管理人員的領導藝術會在運營管理中所起作用較大；在大景區、比較規范的景區，也許頂層設計和企業文化才是做好景區運營管理的根本。

5、做對事

景區從來不是一個封閉的單位，在運營過程中會和內部員工、周邊村民、地方政府、職能部門、新聞媒體、合作客戶甚至競爭對手發生各種各樣的聯系和沖突。做對事就是針對這些形形色色的個人和單位，面對各式各樣的矛盾沖突，景區運營管理人員要以冷靜客觀的態度，認真分析這些內外部相關群體的訴求，找准問題的症結，採取或保守或積極的辦法去應對和解決景區運營中出現的各種矛盾，站在客觀的立場上，化沖突矛盾為合作共贏，做正確的事，為景區經營管理理順方方面面的關系。

6、保安全

安全是景區運營管理必須考慮的問題，許多企業打出的口號就是「安全第一或安全至上」。安全工作做不好，導致遊客人身或財產受到損失，給景區帶來的負面影響極大。一方面會因賠償問題使景區遭受嚴重的經濟損失，使一年甚至多年的經營成果毀於一旦；一方面會因安全事故導致A級景區被摘牌，甚至停業整頓；一方面會給 社會 造成很差的口碑，導致客流下滑明顯，經營日趨慘淡。故安全是景區運營的基石，沒有安全就無法運營，誰說不是呢？

7、景區運營模式實施步驟

專業景區管理公司形成統一營銷中心

1、景區管理公司的定位和職能

為保證景區業務的相關能力建設，整合景區資源，提升整體品牌和效益，需要組織架構進行匹配，建立景區專業公司具有其必要性。

定位：運營協調中心、品牌整合中心、戰略規劃中心、人才培養中心

職能：

(1) 明確景區業務的發展方向與發展重點，建立景區業務的盈利模式，挖掘盈利能力。

(2)協調景區內的品牌建設，對景區業務整體的品牌進行設計與推廣，提升品牌的知名度和影響力。

(3)集中進行項目可行性分析，建立相關流程制度。

(4)培養景區人才，建立自己的景區管理團隊，確保日常經營和輸出管理的人才數量。

2、統一品牌，集中產品作戰

將景區及相應產品的品牌進行統籌規劃，統一規則，從長期及整體的戰略的眼光來看品牌營銷。通過合理的品牌定位、品牌營銷與品牌傳播，在遊客數量大幅增長的基礎上，在遊客中建立品牌知名度與美譽度，以鼓勵遊客積極宣傳景區，產生品牌效應。這需要對品牌所蘊含的產品、價值、文化及管理進行相應的定位，並將其貫穿整個運營流程，轉化為可以傳播的信息及口號，確定品牌要素及傳播渠道，並注意後續機制對品牌營銷的監督與追蹤效果。

3、開發網路營銷渠道

現有的 旅遊 業態較為健全：旅行社、酒店、芒果網、景區、度假區、客運、高爾夫、演藝。充分運用 旅遊 板塊內部資源，積極拓展與系統內旅行社、公司、景區產品、在線 旅遊 平台的合作，將網站作為統一的產品展示、銷售及客戶資源共享的平台，使各 旅遊 業態形成完整的產業鏈和完善的網路覆蓋，實現客戶資源共享。

推出不同類型的會員卡、儲值消費卡等，建立起龐大的客戶群，持卡的客戶可以在集團下屬的各個 旅遊 景區、酒店、客運、旅行社等進行消費、折扣優惠;與各大航空公司、商家等進行合作聯盟，實現資源共享，讓客戶感到尊貴與自豪，真正體現周到體貼的服務理念。

分析客戶類型建立相應的營銷渠道

1、分析客戶：通過對目標客戶類型、年齡、收入、地域等條件的分析，總結出客戶的消費能力、逗留時間等，結合不同類型的自助游遊客、旅行團遊客及機構客戶來定位景區產品的類型及特點，並進行相應的市場推廣。

2、構建渠道：通過構建景區的營銷渠道，分別針對不同類型客戶，贏得大量的客源。對於機構大客戶直銷，可建立相應體系，拓展客戶關系，承接大型跨國企業、上市公司和行業領先公司的會議、度假、展覽、商品發布活動等;對於旅行團遊客，則可積極拓展全國范圍內的各大旅行社的合作，並運用旅行社板塊內部資源，這一般會在項目投入運營的初期為景區貢獻客源;對於自助游遊客，可通過品牌推廣進行接觸，在項目運營的初期進行一定的廣告營銷，並通過網路、便捷的售票方式使自助游遊客更容易來到景區。

3、營銷工具：在構建出景區的營銷渠道後，在眾多的營銷工具如廣告、贊助、市場調研、網路、促銷、印刷品、公共關系、媒體等中進行篩選，以選擇最適合的工具與內容。

加強專業化經營兼顧租賃外包

進行景區投資時，需要對產品及服務要素進行評估，通過項目在整體戰略中的重要性、品牌影響力、盈利能力以及自身的經營能力等方面確定哪些項目進行自營，同時考慮哪些項目需要利用 社會 資源。

1、集中精力於自身經營經驗豐富、管理良好的項目

自營主要是指完全依靠景區板塊的內部資源，由景區的核心團隊進行經營，將核心的溫泉、酒店等專項項目、特色項目做好，提高利潤率水平，並可充分利用集團的資源，經營各類核心產口。

2、對其他非重點項目進行招商引資，租賃外包

外包出租主要是依靠景區板塊外的資源進行經營。外包經營一般會將項目的人員及資源集中在獲得土地、自然資源以及經營優勢項目上，保證收益率，通過外包獲得穩定而且理想的收益，不用過多地牽涉在日常的細節經營中。

隨著景區運營能力的加強，在條件成熟的情況下可以形成景區系列標准，考慮打包上市，推陳出新，創造自己的造血功能。

到此為止，關於前文談及的有關景區運營涉及的三個問題已經闡述完畢，列出來與艱苦卓絕的景區運營管理人員分享。

2. 中小景區經營現狀考察：困難雖多，提升有方法！

隨著國內旅遊投資熱的興起，新建景區數量急劇膨脹，景區營銷環境發生了很大變化。不少老景區由於受到新景區的同質化競爭和客源分流，經營上倍感壓力；而新景區由於缺乏營銷管理經驗，市場開拓也是舉步維艱。這其中，尤以民營景區問題最多，困難最大。

面對新的市場競爭形勢，中小景區能否採取行之有效的一系列措施，快速提升景區業績呢？筆者在國內各地考察了幾十個大小景區，也為其中部分景區做了問題診斷和營銷培訓，根據營銷觀察和市場實踐，中小景區目前雖然存在諸多困難和問題，但是，只要思路對頭，方法得當，還是有可能在短期內大幅提升營銷業績的。

一、明確目標，找準定位

中小景區要在市場中取得成功，身為領導者首先要做的第一件事，就是明確企業未來的戰略發展目標。俗話說，方向不對，努力白費。營銷戰略是服從於企業經營戰略的。如果企業戰略目標不明，那麼營銷人員再怎樣努力，也只能解企業一時之困，而不能解決企業長遠發展的根本問題。

在筆者所走過的幾十個大小景區中，發現大凡經營上出現較大困難的景區，表面看矛盾錯綜復雜，營銷問題一大堆，諸如專業人才匱乏、內部管理無序、價格體系混亂以及市場推廣不力等等，實際上，追尋這些問題的產生原因，責任首先在老闆。而老闆最容易犯的一個主要毛病，就是「抓小放大」。一方面，景區事無巨細一把抓；另一方面，對事關景區長遠發展的重大問題，卻缺乏一種前瞻性的戰略思考。在跟一些中小景區尤其是民營景區老闆交流時，他們往往能非常准確地說出景區哪一天具體來了多少遊客，他們非常關心景區里的哪顆樹苗應該澆水哪條小路邊上的雜草應該鋤掉，但是，如果你問他景區的核心賣點究竟在哪裡？景區三五年後打算發展成什麼樣？他卻很難回答。

其實，景區無論規模大小，都應明確兩個目標：一個是近期的經營目標，一個是遠期的願景目標。經營目標立足現在，所以要有市場可行性。它必須「體現增長」。企業一旦停止增長，將很快面臨經營危機；願景目標放眼未來，應符合產業發展方向。它不是一句簡單的口號，而應是一個可以「具體描述」的具有戰略遠見的發展藍圖。

明確企業願景，對中小景區的發展尤為重要。任何企業在創業初期，都存在規模較小、資金緊張、人才匱乏等問題。正因為如此，就更需要企業員工有一種為了理想而忘我工作的奉獻精神。任何企業都是從小到大一步步發展起來的。

在營銷戰略方面，中小景區要獲得業績增長，首先要做的是找准市場定位。什麼是定位？按照菲利普·科特勒的解釋，就是「企業把針對目標細分市場開發出的產品特性，通過溝通傳達給消費者」。

如何才能找準定位？簡單講就是兩句話：對內看資源，對外看市場。對內，要找出自己景區在「產品特性」方面的核心優勢。對外，要分析區域市場內的「需求狀況」和「競爭態勢」，並且找出自己景區跟其他景區之間的「關鍵差異」。然後，還要將這種核心優勢和關鍵差異准確地傳達給消費者。

中小景區在市場定位方面的通常失誤，大體有三種類型：一是產品特性不突出；二是目標市場不集中；三是市場區隔不明顯。其定位失誤的主要原因，一是投資人心態浮躁，盲目自信；二是管理者缺乏調研，亂拍腦袋。

筆者在國內景區考察時發現，一些中小景區尤其是民營景區的開發和建設，不是從市場的實際需求出發，而是從老闆的個人喜好出發的。老闆喜歡花草，就自己畫圖設計一個園林；老闆喜歡收藏，就在景區里顯擺自己花巨資拍賣來的古董；老闆喜歡文化，就索性建一個古代名人博物館。

要重新調整這些景區的市場定位，不是一件容易的事。由於前期開發建設的種種失誤，這些景區在總體格局方面往往存在重大缺陷。

但是，真正的困難還是如何改變景區老闆的固有思維。這些中小景區尤其是民營企業的老闆，過去大多在其他領域取得過輝煌業績，甚至有著傳奇般的成功故事和人生經歷。可以說，他們在一定程度上已經形成了自己的思維定勢，一時很難改變。然而，我們應該清醒地認識到，過去的成功經驗，既是一種精神財富，也是一種風險累積。一個人持續不斷的成功，很容易導致經驗依賴，使我們對自己的判斷力產生某種幻覺，使人變得過於自信，甚至自我膨脹。而事實上，無論一個人曾經多麼成功，他仍然可能會犯下致命的錯誤。

二、整合資源，激發潛能

跟國有大型景區相比，中小景區在市場競爭時，缺乏先天的資源優勢。因此，要順利實現既定的經營目標，中小景區必須整合資源。對內，要對景區的現有資源進行重新認識、有效組織和合理配置；對外，要研究景區跟周邊其他資源以及相關配套服務之間的內在關聯。從大的方面講，景區資源可分為兩種：一是有形資源；二是無形資源。有形資源包括景區的山水建築、歷史遺存、人力資源和貨幣資本等等；無形資源包括景區的空間時間、知識經驗、品牌價值和組織能力等等。

景區有形資源的整合方法，主要有兩點：一是抓住關鍵有形資源比如景區內的某個重要景點，對其加以優化，形成對市場具有核心吸引力的核心景點；二是深入挖掘景區潛在的資源價值，對其進行文化創新，將其轉化為有形產品。

在這方面，無錫靈山大佛景區的成功經驗值得學習。該景區通過對宗教資源的價值提煉和文化創新，以「如來誕生」的宗教故事為靈魂，以「九龍灌浴」的外在形象為載體，將宗教文化資源、景區產品建設和現代科技運用三者巧妙結合，使景區煥發出了新的生機。

景區無形資源的整合方法，主要也有兩點：一是開發組織能力。組織能力的全面開發，是企業獲得利潤和保持競爭優勢的關鍵；二是激發個人潛能。企業最可寶貴的精神財富比如經驗知識的積累，往往沉澱在個人能力之中。

比如，景區最初參與創業的老領導和老員工的經驗知識，就是企業應高度重視和善加利用的無形資源。這些老領導和老員工，大多對自己曾經參與開創的事業懷有極深的特殊情感。他們在長期的市場實踐中積累了許多寶貴經驗和人脈資源。並且，他們對景區經營管理中的關鍵細節，對景區市場盤根錯節的復雜關系，對景區潛在的內外部危機，有著遠超過常人的敏銳感受和深刻認知。後來者在實際掌握了景區管理權之後，應充分調動這批老員工的積極性，充分發揮這些老領導的特殊作用。當景區面臨嚴重困難時，情況更是如此。比如周庄景區在平安度過漲價風波引起的市場危機，重新走上新的發展道路的過程中，作為周庄景區最初創業者之一的營銷總監韓儉康先生所起的特殊作用，就是舉足輕重和不可忽視的。

在整合景區的有形資源和無形資源時，有一點需要注意：景區的有形資源和無形資源，並非相互割裂的。事實上，即使是自然山水和人工建築這樣的有形資源，它也具有兩面性。一方面，景區的自然山水和人工建築從實物形態角度看，它是有形的；另一方面，景區所在地域和人文環境所賦予的精神承載，卻又是無形的。因此，中小景區在整合資源時，既要關注那些看得見的有形資源，又要深入挖掘隱藏在有形資源背後的無形資源。

在這方面，國內已有不少著名的成功案例，值得中小景區學習和借鑒。比如九寨溝的夜間表演項目「藏王宴舞」，就是對九寨溝地區藏羌少數民族文化的一種深度挖掘。應該說，節目實際投入並不大，但是票價卻高達180元，接近九寨溝風景區220元的門票價格，投入產出比很高。另一個成功的案例是桂林陽朔的大型山水實景演出「印象·劉三姐」。它通過對自然山水、人文傳說以及演藝名人的資源整合，既豐富了夜間旅遊項目，又以點帶面擴展了陽朔城市旅遊的品牌張力，取得極大的市場效應。

三、持續改良，創新產品

中小景區要在短期內迅速提高業績，產品創新是一個無法迴避的現實問題。根據我在國內景區考察的情況看，經營困難的中小景區，大多在產品形態方面存在某些不足，從而影響了遊客的旅遊感受，給景區的市場推廣帶來困難。但是，要對這些景區進行產品創新，會遇到一個很大的難題：景區一旦建立起來，基本框架已經很難改變。怎樣才能有效解決這個難題呢？關鍵是要對景區產品創新的基本概念，加以重新認識。

事實上，景區的產品創新，並不等於一切推倒重來，也不等於刻意追求新奇。「適度改良」是一種創新，「持續改良」也是一種創新。景區在前期建設完成之後，雖然在整體格局方面已經較難改變，但是通過適度改良和持續改良，實現景區產品的局部創新，既是必要的，也是完全可能的。

這里舉一個例子。筆者曾應邀考察福建省的一個國家級的風景名勝區。該景區的市場狀況，多年來一直不溫不火。雖經多方努力，仍沒有太大起色。那麼，它在產品形態方面存在什麼問題呢？主要有三點：一是景區給人的第一印象不好。進入景區大門之後，就開始一路爬山。山路兩邊灌木叢生，既無景觀又無視野。將近一個小時的登山過程除了辛苦之外，幾乎沒有什麼樂趣；二是道路設計很不安全。遊客上下山的必經之路，好幾處地方陡峭而逼仄，僅能容二人側身通過。而且，山上許多路段沒有防護欄，非常危險。這樣旺季來臨時就根本無法接待大規模進山的觀光遊客；三是景觀布局不合理。山頂視野開闊之處，要麼沒有觀光平台，要麼亭台樓閣質量粗糙。尤為甚者，景區的票房竟然設在半山腰，全未考慮遊客的需求和感受。

這樣的景區如何進行產品創新呢？走完景區全程之後，發現該景區的自然資源其實是十分優越的。站在山頂極目遠眺，方圓幾十平方公里的丹霞地貌，層巒疊嶂，奇特而壯觀。山的另一面，湖水清澈，繞山而轉。遊客坐在船上，可以悠閑地欣賞湖上的白鷺群飛，可謂愜意之極。應該說，這個景區被評為國家級風景名勝區，絕非浪得虛名。如果我們對景區布局做些適當調整，比如，索性把景區大門改到山的另一面，將原有旅遊線路做一個反向設計，讓遊客坐船從湖上進入景區，首先欣賞山水相連的丹霞風光，然後再開始登山旅行；在山頂風光佳絕處，重新設計和修建觀光和休閑功能兼備的觀景平台，配備必要的休閑服務設施；將原來狹窄的上下山之路，改為單行下山之路，並解決山路安全問題等等，那麼可以想像，遊客在景區內的旅遊體驗和環境感受，將會得到根本性的改變。而景區投入改造所需的實際費用並不多。

所以，中小景區在產品創新方面，還是大有文章可做的。說到底，景區產品的持續改良，不在於投資大小，而是要迎合需求。應以豐富遊客的旅遊體驗、提高遊客的舒適度和滿意度、體現人性化設計為基本原則。

四、抓住觸點，提升服務

中小景區謀求業績增長的另一個有效途徑，就是抓住觸點，提升服務。所謂「觸點」，是指企業運營過程中跟客戶直接發生聯系的、能夠影響客戶體驗和購買決策的關鍵細節。

比如攜程模式，它的主營業務酒店預訂和機票預訂，主要是通過呼叫中心來完成的。這也就意味著，攜程和客戶之間最重要的直接聯系，首先是電話接聽。那麼，電話接聽就是一個觸點。也是攜程所有服務環節中的關鍵細節。而對於中小景區而言，根據景區特性和業務類型的不同，這樣的關鍵細節也許是票房門檢，也許是客服餐飲，也許是用具出租。比如滑雪場的專業雪具出租服務，就是一個關鍵細節。

觸點服務的重要性，常常被人們所忽視。其實，抓好關鍵的服務細節，不但能提高遊客滿意度，而且可以直接促進銷售增長，刺激遊客增加消費。比如，當遊客掏錢准備購買門票時，售票人員如能態度友善地主動推薦一下景區套票或者園內某個游樂項目，就有可能在瞬間改變遊客的購買決策行為。

這里舉一個案例。幾年前在央視無錫影視基地工作時，曾經碰到過一件事。那是在五一黃金周期間，長期以來一直很難銷售的景區三城聯票，忽然賣出去好幾百張。細查之下，原來是無錫片區的營銷經理在協助唐城票房工作人員賣票時，對遊客進行了主動推薦。於是，立即對此做了專門研究，並且迅速形成規范化的服務標准，明確要求票房工作人員在售票時每次主動推薦一下三城聯票，讓遊客多一種購買選擇。就這樣一個小小的舉措，到年底為止，三城聯票在七個月時間里一下子賣出去13380張，門票收入增加100多萬元，相反的情況是，如果忽視了服務細節，就很容易導致遊客不滿，甚至形成惡劣口碑。比如，當遊客入園之際，如果檢票人員在驗票時態度生硬，或是在給半票兒童丈量身高時動作幅度過大，就很可能引起遊客的強烈反感，引起遊客和景區工作人員之間的爭執，甚至導致遊客憤而離去，從而給景區造成品牌和利益的雙重損失。

景區要真正做好觸點服務，管理者必須對景區服務的各個環節逐一分解，從中找出最具潛在價值的關鍵細節。在此基礎上，還要重新制定和不斷完善相關服務規范和標准。與此同時，景區管理者還要深入研究遊客對景區產品的消費過程和消費心理。

我們應該充分認識到，遊客對景區產品及其服務的消費慾望，既跟景區的產品品質有關，也跟遊客在景區內的具體經歷有關。事實上，導致遊客強烈不滿的，常常是一些小事，比如服務人員的一個臉色，或者一個動作。而對於遊客的不滿情緒，應當在第一時間加以消除。否則，不滿就會迅速蔓延，從而直接影響遊客在景區內的心情體驗和實際消費。

引人深思的一個問題是，國內許多景區寧願每年花費上百萬元廣告費用，對景區進行品牌宣傳和市場推廣。但是，對於已經主動找上門來的遊客，卻不願意提供哪怕是最簡單、最起碼的人性化的細節服務。豈不知，跟景區的巨額廣告宣傳相比，遊客更願意相信他自己親眼看到和親身經歷的事情。一個遊客對某個景區的認知評價，有時候也許是主觀武斷的和以偏概全的，但是我們卻很難改變他的看法。因為人對事物的認知判斷，首先源於自己的經驗。

五、簡化流程，動態管理

中小景區在內部管理方面要解決的一個問題，就是必須簡化流程。

在國內景區考察時，發現一個具有普遍性的管理現象：許多景區規模不大，攤子卻不小。一個年營收只有幾百萬元的小景區，直接面向市場的營銷人員也許只有三四個甚至一兩個，但是領導班子卻是麻雀雖小五臟俱全，管理幹部和後勤人員一大堆。這一現象對於景區的市場發展是很不利的。它最主要的弊端有三點：一是管理成本升高；二是工作流程復雜；三是景區面向市場的快速反應能力下降。

中小景區為什麼會出現這種管理現象呢？根據個人的觀察和思考，其中一個比較重要的原因，是跟景區老闆追求「管理規范化」，希望藉此提升景區經營業績的良好動機有關。

應當說，中小景區逐步走向管理規范化，本身並沒有錯。但需要注意的是，管理規范化不能變成「管理復雜化」。

事實上，我們之所以需要管理規范化，恰恰是為了通過工作流程的合理設計，使處理各種市場問題的復雜過程變得簡單，而不是相反。但是，如果景區內部的管理部門和管理人員設置過多，就必然會導致工作流程的繁瑣復雜，從而使辦事效率降低。這樣一來，我們就難以對客戶的意見和要求，迅速而及時地做出積極響應，從而影響客戶滿意度。

管理部門設置過多，還有一個比較嚴重的市場危害，就是會使一線市場營銷人員不得不面對多頭管理的被動局面，疲於應付不同部門的各種要求，無暇顧及企業市場的客戶需求。

而如果管理人員冗餘，還可能導致企業內部出現權力斗爭。人的本性都是趨利避害的。每個部門為了證明自己的存在價值，往往會千方百計地擴大本部門的職能范圍。而管理人員為了充分體現自己的工作成績，往往也會在有意無意之間將本來非常簡單的事情變得無比繁瑣。

在國內某景區做營銷培訓時，曾經看過一份景區人事部門制定的營銷業績考核表，考核標准從總裁滿意度、總經理滿意度、部門領導滿意度、相關部門滿意度、渠道滿意度直到顧客滿意度，內容居然多達19條。面對這樣的業績考核制度，一線營銷人員必定無所適從。

那麼，中小景區應該如何簡化工作流程呢？關鍵是掌握兩條基本原則：其一，管理層次越少越合理。其二，周轉環節越少越合理。我們對工作流程的設計，一定要做到六個字：方便、快捷、簡單。

中小景區在內部管理方面，還要防止出現另一種傾向，就是「管理本位化」。管理本位化，本質上是一種由於工作分工而客觀造成的管理靜態化現象，它通常出現於中小景區經過持續的市場擴張，逐步向大型景區發展的過程中。它的表現特徵是：企業內部表面上分工明確各司其職，實際上卻是一盤散沙。每人只顧埋頭干自己的事情，無人真正關心客戶和市場。

要妥善解決這一問題，關鍵在於景區的基本管理方式，應當實行「動態管理」。其管理要點：一是要讓企業內部的所有部門和所有人員，從眼光向內轉為眼光向外，始終關注企業市場的客戶需求，而不能只關心本人和本部門的具體事務；二是景區的組織結構應當盡可能地扁平化，防止企業內部因為機構重疊、層次過多而出現信號層層遞減的現象；三是領導者的管理手段要富有彈性。要通過對關鍵節點的掌控，使企業在規模擴張過程中，組織體系依然能保持一種快速反應能力。

六、引進外力，催化變革

隨著旅遊市場需求變化和景區競爭不斷加劇，中小景區尤其是企業歷史較長的一些老景區，開始面臨企業組織和人才結構的調整和變革。應當說，老景區如何實現企業組織的創新變革，是一個艱難、復雜而又長期的過程。多年來，國內許多景區的經營管理體制一直沒有理順，嚴重阻礙了企業的市場發展。而一些國有老景區由於歷史遺留下來的種種問題，企業包袱過重，冗餘人員過多，內部關系盤根錯節。雖然景區業績年年下滑，甚至已經到了死亡邊緣，但是，推動企業變革的力量卻很難從企業內部自動產生。

要改變這些老景區的經營面貌，必須引進外力。通過外來力量打破平衡，對企業原有的組織結構和權力體系，進行一種「創造性的破壞」。而能否做到這一點，關鍵在於企業的核心決策人。

在國內看到，中小景區尤其是國有老景區的經營變革，通常有三種情況。一是當地政府成立景區管委會，委派上級主管部門的領導兼任管委會主任，直接介入景區管理；二是委託某個單位或個人經營承包；三是引進投資商合作開發或者租賃經營。從目前的運作情況看，這三種經營形式的實際市場效果，由於景區具體情況不同，很難下一個定論。但是，無論採用哪種形式，都有一個繞不過去的問題，就是必須引進外來人才參與景區的經營管理。而如何正確使用這些人才，充分發揮他們的應有作用，是一個值得景區領導者認真思考的問題。

景區引進的外來人才，無論是空降落地的職業經理人，還是直接引進的專業技術人員，一旦進入景區，通常會遇到兩大難題：一是價值觀如何跟企業的原有文化氛圍相協調；二是執行中如何克服原有權力體系的巨大阻力。

這兩個問題如果處理不好，很容易引起企業內部無法調和的矛盾和沖突。結果，要麼是職業經理人感覺自己英雄無用武之地，黯然退出企業舞台；要麼是企業原有幹部職工感覺自己面臨生存危機，心理和行為兩方面都產生嚴重的抵觸情緒。

怎樣才能妥善處理好這一問題呢？關鍵是我們對景區的企業變革問題，要有一個准確而清晰的全面認識：

其一，我們應該認識到，景區要實現創新變革，首先必須打破原有的權力體系，進行企業組織的「權力再分配」；

其二，企業變革不等於端掉員工的飯碗，相反，可以優化員工辦公條件，提高員工的薪酬待遇。而且，一個真正成功的企業，總是會讓自己的員工獲得發展機會的；

其三，一個健康的具有活力的企業組織，一定是具有高度包容性的。它允許並且鼓勵不同員工的多元思維和多元文化存在；

其四，人與人之間的隔閡，往往在於缺乏溝通。因此，景區內部應有一個方便大家彼此溝通和相互學習的交流平台；

其五，身為景區領導者，應努力營造一種寬松的具有包容性的企業文化氛圍。

總結：

上述六個方面，是我針對國內中小景區目前經營現狀和市場實際所做的一些營銷思考。需要說明的是，本文涉及到的營銷問題，國內景區在不同程度上都有所存在。其中，有些問題要得到徹底解決，並非一朝一夕的事情，需要有一個漫長的過程。但是，只要我們勇於面對這些困難和問題，並且從現在開始努力，不斷提高景區的營銷管理水平，我相信中小景區是完全可能在較短的時間內大幅提升業績的。

3. 旅遊營銷策略有哪些

一、市場環境分析
隨著人民生活水平的提高，對旅遊方面的投入也在加大，再加上交通的便利，每個旅遊公司應該根據景點的需求量大小作出相對應的營銷策略，如旅遊公司針對某個地區的景點進行宣傳，就要考慮到，在作導游時用不同的視角去解釋旅遊景點。
二、市場競爭分析
其實如何針對一個地區的旅遊公司，那麼盡管人民願意去消費，但市場份額也就這么大，並且每家旅遊公司提供的服務也大同小異，如果更多的旅遊公司加入，那麼自然市場份額就更進一步變小了。
三、廣告宣傳
廣告即廣而告知，作為旅遊公司如果條件允許一應該加大廣告投放，並且測試出效果最好的廣告投放渠道，並且設計出與別的旅遊公司不同的服務策略，只有不同才是客戶買單的理由，我們應該隨時關注同行的策略，再優化，設計出讓客戶選擇你的理由。
四、打造品牌
唯有品牌才能與同行劃清界線，不會陷入價格戰里，旅遊公司同樣如此，營銷策略最終目的是為建立品牌，提升的好感度、知名度、聯想度等，在客戶的大腦中打下烙印，為什麼要選擇你們的旅遊公司。
五、營銷理念
旅遊公司是服務公司，要為客戶提供安全、熱情、舒適的服務，同時也能夠為客戶省錢，導游專業，能夠把每個景點解釋的清楚，同時員工的言談舉止、服裝，從員工的角度體現出你們公司的不同。
六、發展加盟
一人力量再大還是一個人，一個團隊比不上多個團隊，把利潤讓出去，發展更加的公司或個人來代理你的們旅遊公司，這樣相當於更多的免費業務員為你拉業務，但你要清楚什麼樣的人群有你的客戶資源，並且這群人喜歡旅遊，發展異業同盟

4. 旅遊景區營銷策略

目前全國范圍內的景區已有2萬余家，各種新的景區又層出不窮，不斷涌現，導致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區中脫穎而出，吸引遊客？在諸多成功因素中，科學的景區營銷是關鍵。一、 樹立科學的營銷觀念樹立「以人為本」的營銷觀念。景區營銷發展到今天，觀念、認識、方法都有了很大提升，但是提的最多的「以人為本」的思想仍沒有在景區的營銷過程中得到貫徹,並且這一口號的無處不在已經沖淡了它的基本含義和有效性。事實上，「以人為本」不僅體現為尊重人（包括員工、遊客、銷售商），更體現為為遊客提供增值的服務。景區的產品可以帶給遊客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然後對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個遊玩的美妙感受，促使他們也來景區消費。這是一種最有效，也最經濟的營銷方法。景區營銷一定要樹立這種廣義上的「以人為本」認識，以遊客為導向設計產品、設計營銷策略。二、 做一個科學的營銷規劃「規劃就是財富」已成為業界共識，很多景區在開發前都做了總體規劃、詳細規劃（包括修規和控規）。但是，這還遠遠不夠。總體規劃可以在景區的總體定位、發展戰略及景區發展各要素安排上進行總體的部署和安排，營銷規劃在總規中雖有專門章節，但是畢竟還是粗線條的勾勒，並且滿足不了景區營銷的動態性特點及要求；修規或控規對景區景觀和各項工程建設提出要求，但多是「硬體」的，對於營銷、管理等「軟體」方面的內容卻沒有涉及。因此，景區還應該有營銷的專項規劃。一個科學的營銷規劃是保證景區營銷工作得以有效開展、達到預定目標的必要內容，而且從長遠來看，景區做專門的營銷規劃是一個趨勢。這樣可以根據景區實際的建設情況適時的進行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發市場，科學的營銷規劃可以事半功倍，目標准確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。三、 景區產品科學定位景區要想在紛爭的旅遊市場中取得優勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，並能牢牢抓住消費者，讓自己的產品占據一定的市場地位。景區可以採用以下定位的方法：1、攀附定位攀附定位是一種「借光」定位方法。它借用著名景區的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為「東方夏威夷」，把雲台山譽為「北方九寨溝」。採用這種定位方法的景區並不去占據攀附對象的市場地位，與其發生正面沖突，而是以近、廉、新的比較優勢去爭取攀附對象潛在顧客群。採用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近，因為這種定位是吸引攀附對象景區的遠途的潛在顧客。另外，對於已出名的景區和具有獨特風格的景區不能隨便採用此種定位方法，這是景區經營之大忌。2、心理逆向定位心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內容和形式標新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內蒙古的響沙灣本是沙漠，一般遊客不會把次作為旅遊的目的地，而景區也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現形式的旅遊勝地。遊客也正是逆向思考「沙漠怎麼還能旅遊」，從而產生興趣前來遊玩。3、狹縫市場定位狹縫市場定位是景區不具有明顯的特色優勢，而利用被其他景區遺忘的旅遊市場角落來塑造自己旅遊產品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村，由於歷史上「學大寨」的事情，山村開始走旅遊發展道路。他們以潔凈的山泉水、清新的空氣、知名的旅遊產品（大寨核桃露）、特定的歷史人物、歷史事件、干凈衛生的住房條件，用比市場低得多的價格去佔領附近城市的休閑旅遊市場和美術院校校外寫生市場。4.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經變化的旅遊市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發生變化，景區的特色定位就要隨之改變。四、景區產品組合首先要對自己的旅遊產品有所認識，根據景區所提供旅遊產品的主要內容和特徵，組成完備的營銷組合，然後再來考慮其營銷策略的制定。1、景區要正確認識自己的產品景區的產品不能僅僅理解為旅遊地的風景名勝、人文景觀、歷史文化等，還應該包括必要的旅遊設施、旅遊環境、遊客觀賞和參與的活動項目、景區的管理和各類服務等。景區產品的實質是服務，而不是風景名勝本身。風景名勝不能通過購買發生所有權的轉移。2、景區產品營銷組合因素：（1）景區吸引物。景區吸引物就是景區內標志性的觀賞物。它是景區旅遊產品中最突出、最具有特色的景觀部分。旅遊從某種角度講也可稱作「眼球經濟」，遊客正是觀賞景區某一特定物才不遠千里、不怕車馬勞頓趕來旅遊的。這是景區賴於生存的依附對象，是景區經營招徠遊客的招牌和幡簾，是景區旅遊產品的主要特色顯示。沒有這個吸引物，遊客就不可能來景區旅遊消費，尤其在今天旅遊市場競爭日益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質來吸引遊客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應有的引力效果。（2）景區活動項目。景區活動項目是指結合景區特色舉辦的常規性或應時性供遊客或欣賞，或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區活動的內容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習俗再現，各種絕活演藝，遊客參與節目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區旅遊產品的一部分，而且還可作為促銷活動的內容。（3）景區管理與服務。景區產品表達形式盡管呈多樣化，但其核心內容仍是服務。服務的特點就是它的提供與消費常常處於同一時間，每一次服務失誤就是一個不可「回爐」修復的遺憾的廢品產出。在服務過程中的管理尤顯重要。實際上管理就是最核心的服務。景區管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區的管理。不管是哪種服務，都要以最大限度滿足遊客需要為宗旨，為遊客服務。（4）景區可進入性可進入性指的是景區交通的通達性。由於很多景區處在交通不方便的偏僻地區，使得遊客進出景區大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區的產品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動，遊客必須來到景區享受服務，經營要靠大量的客流。目前，在國家交通條件改善的情況下，影響景區可進入性的不是主幹交通，往往是景區門前的最後「十公里」，必須引起重視。五、景區如何選擇市場1、景區要先以地域為界去選擇市場 景區對旅遊市場的選擇是分層次的。首先要以地域為界去選擇市場，然後再考慮其他影響旅遊的因素。在以地域為界選擇市場時，應該遵循由近到遠、逐步擴大的原則展開市場營銷。2、景區營銷要瞄準中心城市以景區所在地為中心，以距離遠近為半徑，按地域把旅遊市場劃分為近、中、遠三個梯次，分別對應於景區企業市場發展的近期、中期和長期規劃。無論哪個梯次都要以該區域范圍內的中心城市為主攻目標市場。因為消費也有梯次傳遞的規律，一般是從大城市到中等城市，再到小城市，最後到農村。時尚消費更是如此。旅遊是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅遊市場。3、特殊群體的市場這類市場大多數以宗教、登山、戶外運動為主，多數遊客是出於自身的興趣前來旅遊。六、同區域的聯合營銷1、注重文化的同源性同一區域內的旅遊景區，無論其旅遊資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區域歷史文化的烙印，只是各自景區旅遊資源載體所呈現的區域歷史文化內涵的側重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區域深厚而獨到的旅遊魅力。旅遊者在選擇出遊目的地時，往往不會只根據對一兩個景區的好壞做出自己出遊線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅遊資源的地區作為候選目標，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區來作為自己的旅遊目的地。由於財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線遊客在到一地游覽時，也都不止參觀當地的一兩個景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當地的自然風光和民俗風情。因此，各個景區在市場推廣活動中，將景區景點的宣傳推廣與所在地域旅遊業發展的大環境割裂開來是極不明智的，進行聯合營銷十分必要。在旅遊產品的廣告宣傳推廣上，既強調區域旅遊整體品牌的打造，又突出各自景區獨到的旅遊資源魅力。參與聯合營銷的會員景區在涉及旅遊地資源開發、產品和線路設計、產品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰略的制訂實施、旅遊相關信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標一致性、利益共享性，強調行動協調性、投入多元性，共同出謀劃策，發揮各自所擁有的資金、技術、區位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優勢，以 「合力效應」來達到憑個體力量不能達到的營銷效果。2、締造區域旅遊統一品牌在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優勢景區之間進行聯合營銷的經濟合作點和文化結合點，變互相拆台為共同搭台。優勢景區應當結合各自的品牌效應和優勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優惠、市場更加規范的區域旅遊平台，構建出統一的品牌聯合體。實現資源共享、宣傳互惠、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費，進而推動區域內景區的管理建設，促進交通的改善，降低旅遊成本，增加效益。3、權責明晰實現共贏目前，很多地方的旅遊景區景點不是由當地統一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅遊景區景點的獨立法人資格。體制障礙直接導致了景區經營管理的混亂與低效，造成有些景區強調部門或地區個體的經濟效益，忽視聯合協作，自我封閉、各自為政。景區之間因信息、技術溝通不暢，致使區域景點條塊分割，景點遍地開花，重復雷同建設，資源浪費嚴重。所以，要想建立旅遊景區聯合體，必須盡快建立全區協調機制，盡快理順經營機制，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責，實現政企分開，真正把旅遊景區作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經濟中自主發展、自負盈虧的企業，以現代企業理念規范其經營，為旅遊經濟發展服務。七、景區的深度開發景區雖然受地域限制，但發展市場的空間還是無限的。景區可以採取兩種發展模式，一種是內涵型發展模式，一種是外延型發展模式。1、內涵型發展模式內涵型發展模式是指景區企業在景區內開展多種經營，全方位滿足目標顧客的需要，提升景區服務檔次和擴大服務內容。旅遊的六大要素，食、住、行、游、購、娛是遊客的基本需要，隨著旅遊消費的檔次提高，進而發展到健（健身）、教（教育）、休（休閑）、度（度假）、療（療養）等需要。這些都是主流需要，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認識，需要就是市場，這么多的需要給景區服務提供了無限的空間。2、外延型發展模式外延型發展模式就是指景區企業在景區以外發展經營活動。這種發展模式是根據企業的經營戰略來實施的。一般可分為以下幾種：（1）主業延伸發展模式。這種發展模式也叫一體化發展模式，就是將景區業務向有聯系的行業發展。面對旅遊市場向前延伸到旅行社、旅遊交通行業開展業務，向後延伸到飯店業、旅遊商品生產行業開展業務，橫向則投資開辟新的景區。這種模式不管向哪個方向發展，都離不開景區原有的經營主業，都是以原先的主業為中心向外圍逐步拓展的。這種市場發展模式需要景區投入大量資金，是一種投資發展模式，需要慎重對待。（2）圍城打援模式。這是一種多角化發展模式。其意不在於主業的轉移，而是要在跨行業的兩個行業領域同時經營，利用相互的影響作用取得綜合經濟效益。（3）管理輸出模式。這是一種經營效益出色的、有名的景區企業利用專業化管理技術，向同行業擴張的發展模式。八、營銷信息的收集與管理信息的管理貫穿景區科學營銷的全過程。不僅在制訂營銷規劃之前需要收集和分析信息，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息、競爭者的信息，以便及時調整和改善營銷計劃。綜上所述，景區的營銷工作比常規的產品營銷要復雜。景區由於產品的特性：不可移動、不可復制、即時產生、產品的生產與銷售同時進行，因此營銷工作就區別於常規產品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學系統的營銷策略才是完成整個景區的銷售任務的保障。

5. 景區常用的營銷策略有哪些

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以版及購買力的信息、權商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。直接與競爭對手競爭；這種策略主要適用於本企業具備較強的競爭實力，行業中企業實力相當或本企業實力上略占優勢的情況，對於企業的要求當然也很高；2、使競爭對手難以反擊；即採用一些措施、手段是競爭對手還來不及做出反應就處於失敗或被動、劣勢的地位，對於企業的策略，創新性，技術性等要求都很高，現實中可行性也有待考慮；3、不戰而勝的競爭策略；主要是採用一些迫使對方投降、讓步的策略方式，採取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領域或行業的手段來，要根據行業特點和具體情況而定；4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行，對於實力相當而求得共同發展的企業來說都是一劑良葯，既可以求得雙贏，又能增進合作，實現企業盈利。

6. 旅遊景區網路營銷意義與策略有哪些

旅遊景區網路營銷意義與策略有哪些？萬變不離其宗，旅遊景區在做網路營銷的時候，往往很頭疼，但梳理一下其實也就3個方面：

1、網路營銷的目的是什麼？

也就是說，你要想清楚自己的准客戶，他們長什麼樣子，他們的需求是什麼，他們的喜好是什麼？只有搞清楚了這些，後邊的工作才能更好開展，起到事半功倍的效果。

2、網路營銷渠道如何選擇？

(1)網路營銷渠道分類

第1類：針對准客戶搜索習慣的推廣渠道，以主流搜索渠道網路、神馬、360、搜狗等為代表；還有部分主流流量平台的內置搜索渠道，包括今日頭條、微博、微信、抖音等。

旅遊景區網路營銷意義與策略有哪些？

然後在客戶沉澱的平台上，制訂一種玩法或者機制，提供一些福利，讓老客戶帶來新客戶，比如說直接獎勵現金等等。

具體怎麼玩你自己定，玩法有很多。但是有一點很重要，想讓客戶帶客戶，就要保證客戶的旅遊體驗，這是建立口碑的基礎，要讓客戶引薦你給新顧客的時候，沒有後顧之憂才行。

【注意】網路營銷的本質和線下找客戶的本質一樣，不管你是旅遊景區，還是其他傳統行業，都離不開營銷推廣的本質：人（客戶）！始終以人（客戶）為中心進行思考！

7. 如何做好旅遊景點營銷 旅遊景點營銷的策略

1、要找出景區的特色，根據市場需求，把它設計成適合遊客消費的產品。

2、根據不同時期、不同區域的市場環境，確定景區產品的賣點，製作能代表其賣點的文字和圖片。

3、要找到能形象描述景區賣點的關鍵詞，拍攝到代表景區賣點形象的圖片。

4、知道景區產品賣到哪、賣給誰；知道這些人生活方式和消費習慣；知道自己的東西該賣多少錢。

5、知道目標客戶群接受信息的渠道，在媒體上展示景區的賣點，引起人們的注意。

6、充分利用景區旅遊產品准公共產品的特點，在廣告宣傳上盡量少花錢多辦事。7、製作景區網站，已備人們更進一步了解景區。網站是景區的基礎資料庫，是景區的窗口。報紙、廣播、電視等傳媒的空間有限、價格較高，不可能在這些媒體上很詳盡地介紹景區，而人們出行前想要進一步了解景區更多的東西，網站則成了重要的、也是必要的宣傳手段。而且，如果一個景區目前還沒有網站，會被認為土，是不上檔次的。

8、要不斷地搞活動，既使只是為宣傳製造由頭。 活動是宣傳的載體，也是景區經營管理的抓手。有活動媒體才有話說，能成為新聞，更可節省大筆宣傳費，有活動』遊客才會覺著這個地方有活力。

9、建立銷售渠道，要將產品放到經銷商的貨架上。 旅行社是景區產品的主要經銷商。景區的宣傳圖冊要插到旅行社的宣傳架上，景區產品說明書要放到旅行社的辦公桌上。