精準營銷之分析

A. 大數據精準營銷如何做

精準營銷的實質是根據目標客戶的個性化需求設計產品和服務，而大數據就是手段。大數據精準營銷做法如下：

1、以用戶為導向。

真正的營銷從來都是以用戶為中心的，而大數據把用戶實實在在「畫」在了眼前，營銷者可以根據資料庫內的數據構建用戶畫像，來了解用戶消費行為習慣、以及年齡、收入等各種情況，從而對產品、用戶定位、營銷做出指導性的調整。

2、一對一個性化營銷。

很多銷售在推銷產品時常常會遇到這樣的問題：產品是一樣的，但是用戶的需求是各不相同的，如何把相同的產品賣給不同的用戶？這就需要我們進行「一對一」個性化營銷。利用大數據分析，可以構建完善的用戶畫像，了解消費者，從而做出精準的個性化營銷。

3、深度洞察用戶。

深度洞察用戶，挖掘用戶潛在需求，是數據營銷的基礎。利用數據標簽，可以准確獲知用戶的潛在消費需求。

例如：我們得知一位用戶曾購買過奶粉，那麼我們可以得知，家裡有小孩，相應的可以向他推送早教課程等適合嬰幼兒的產品。洞察消費者需求後再進行投放，營銷的效果將比撒網式有效且更易成交。

4、營銷的科學性。

實踐證明，數據指導下的精準營銷相對於傳統營銷來說更具有科學性。向用戶「投其所好」，向意向客戶推薦他們感興趣的東西，遠遠要比毫無目標的被動式營銷更具成效。

大數據精準營銷包含方面

1、用戶畫像

用戶畫像是根據用戶社會屬性、生活習慣和消費行為等信息而抽象出的一個標簽化的用戶模型。具體包含以下幾個維度：

用戶固定特徵：性別，年齡，地域，教育水平，生辰八字，職業，星座。

用戶興趣特徵：興趣愛好，使用APP，網站，瀏覽/收藏/評論內容，品牌偏好，產品偏好。

用戶社會特徵：生活習慣，婚戀，社交/信息渠道偏好，宗教信仰，家庭成分。

用戶消費特徵：收入狀況，購買力水平，商品種類，購買渠道喜好，購買頻次。

用戶動態特徵：當下時間，需求，正在前往的地方，周邊的商戶，周圍人群，新聞事件如何生成用戶精準畫像大致分成三步。

2、數據細分受眾

在執行大數據分析的3小時內，就可以輕松完成以下的目標：精準挑選出1%的VIP顧客發送390份問卷，全部回收 問卷寄出3小時內回收35%的問卷 5天內就回收了超過目標數86%的問卷數所需時間和預算都在以往的10%以下。

3、預測

「預測」能夠讓你專注於一小群客戶，而這群客戶卻能代表特定產品的大多數潛在買家。當我們採集和分析用戶畫像時，可以實現精準營銷。這是最直接和最有價值的應用，廣告主可以通過用戶標簽來發布廣告給所要觸達的用戶。

這裡面又可以通過上圖提到的搜索廣告，展示社交廣告，移動廣告等多渠道的營銷策略，營銷分析，營銷優化以及後端CRM/供應鏈系統打通的一站式營銷優化，全面提升ROI。

4、精準推薦

大數據最大的價值不是事後分析，而是預測和推薦，我就拿電商舉例，"精準推薦"成為大數據改變零售業的核心功能。

數據整合改變了企業的營銷方式，現在經驗已經不是累積在人的身上，而是完全依賴消費者的行為數據去做推薦。未來，銷售人員不再只是銷售人員，而能以專業的數據預測，搭配人性的親切互動推薦商品，升級成為顧問型銷售。

B. 什麼是精準營銷

什麼是精準營銷

什麼是精準營銷？
精準營銷(Precision marketing)就是在精準定位的基礎上，依託現代資訊科技手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路！
精準營銷有三個層面的含義：
第一、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。
第二、是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。
第三、就是達到低成本可持續發展的企業目標。
精準營銷的核心思想
精準的含義是精確、精密 、可衡量的。精準營銷比較恰當地體現了精準營銷的深層次寓意及核心思想。
1、精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限；
2、精準營銷藉助先進的資料庫技術、網路通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能；
3、精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增殖，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。
4、精準營銷藉助現代高效廣分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模組式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。
精準營銷的個性化體系
1、精準的市場定位體系
市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行准確區分，才能保證有效的市場、產品和品牌定位。
通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，並建立相應的資料體系，通過資料分析進行客戶優選，並通過市場測試驗證來區分所做定位是否准確有效。贏家同盟在精準營銷的實踐中藉助自己開發的《市場定位技術》營銷測試系統很好的實現了對產品的精準定位。《市場定位技術》系統採用復合的數字理論模型，在模擬的真實市場環境中得到真實實驗資料。資料模型是以求證營銷為藍本設計的，在小的真實市場環境下模擬大規模銷售。模擬的市場環境包括：貨架實驗 網路實驗
使用者走訪DM模擬等。（有時還可以採用模擬報紙投放來實現）
對一個大規模上市的產品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準定位的魅力。
2、與顧客建立個性傳播溝通體系
從精準營銷的字面上大家就可以看到它採用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、簡訊、網路推廣等。這些東西並不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網路郵件 。
直返式廣告是對傳統大眾廣告的改良。一般的傳統廣告主要是講自己的產品怎麼好，鼓動大家去什麼地方購買。有的也給些打折讓利什麼的優惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。
直返式廣告的設計核心是活動誘因設計，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實現我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費心理 研究 、購買行為研究。
3、適合一對一分銷的整合銷售組織
精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分： 精準營銷顛覆了傳統的框架式營銷組織架構和渠道限制，它必需有一個全面可靠的物流配送及結算系統，另一個顧客個性溝通主渠道 呼叫中心。
便捷快速的物流配送體系和可靠的結算體系是制約精準營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準營銷的實踐中藉助國家郵政網路來實現貨物配送及貨款結算。
傳統營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值和增殖。精準營銷的運營核心是CRM。
CALL CENTER是通過網路技術和電話建立起來的實現和顧客一對一溝通的平台：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關懷來維系客戶關系。
精準營銷擺脫了傳統營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現一對一的分銷。
4、提供個性化的產品
與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、製造、提供個性化的產品和服務，才能精準地滿足市場需求。
個性化的產品和服務在某種程度上就是定製。以戴爾為例：計算機本身標准化很高，要全方位地滿足客戶對計算機效能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應鏈管理、流程式控制制、呼叫中心、電子商務等多種手段，戴爾能夠實現按需生產，即大規模定製。
而對於其它標准化程度不高、客戶需求更加復雜，既要實現大規模生產，實現成本最優，又要適應日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠實現規模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到並「喚醒」大量的、差異化的需求，通過個性化設計、製造或提 *** 品、服務，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經濟效益。
精準的、個性化的產品和服務體系依託的是現代化的生產和流程管理，包括供應鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經實現了按照客戶訂單來完成整車配置並及時送達的精準生產模式。
5、顧客增殖服務體系
精準營銷最後一環就是售後客戶保留和增殖服務。對於任何一個企業來說 ，完美的質量和服務只有在售後階段才能實現。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高於新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。
實現精準營銷的核心---CRM
1、CRM是面向客戶，關心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟體來實現企業的管理思路和管理模式。
2、CRM系統的核心是客戶資料的管理 CRM包括：Inter和電子商務、多媒體技術、資料倉庫和資料探勘、專家系統和人工智慧呼叫中心等等。
3、CRM的焦點是自動化並改善與銷售、市場營銷、客戶服務和支援等領域的客戶關系有關的商業流程。
4、CRM可以做到：深度開發目標客戶，支援公司發展戰略，實現會員資訊的管理與應用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平台，實現業務與管理規范化，效益最大化。
它的運營有幾個主要模組：第一、資料管理：把內部資訊與資料接觸點管理起來，實現資料的跨區域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現相關業務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智慧管理：實現企業分析智慧，據此對外為客戶提供有效的客戶關懷服務，對內為企業提供有效的准確的分析決策依據。
精準營銷的理論依據
精準營銷應該由以下四個主要理論構成
1、4C理論
4C理論的核心：強調購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調顧客購買的便利性。精準營銷為買賣雙方創造了得以即時交流的小環境，符合消費者導向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實際應用。
①、精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業的全部行為都要以消費者需求和慾望為基本導向。精準營銷作為這一大背景下的產物，強調的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解並傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業要迅速而准確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由於，一方面，資訊經過多個環節的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由於各環節主體利益的不同，他們往往出於自身利益的需要而過分誇大或縮小資訊，從而帶來資訊的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環節，直接面對消費者，通過各種現代化資訊傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了資訊的失真，可以比較准確地了解和掌握他們的需求和慾望。
②、精準營銷降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由於減少了流轉環節，節省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低，又由於其完善的訂貨、配送服務系統，使購買的其它成本也相應減少，因而降低了滿足成本。
③、精準營銷方便了顧客購買。精準營銷商經常向顧客提供大量的商品和服務資訊，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進了購物的便利性。
④、精準營銷實現了與顧客的雙向互動溝通。這是精準營銷與傳統營銷最明顯的區別之一。
2、讓客價值
世界市場學權威、美國西北大學教授菲利普·科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理——— 分析、規劃、執行和控制》中，提出了「讓客價值」的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發展。「讓客價值」是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品或服務所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。
由於顧客在購買時，總希望把有關成本降至最低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向於選擇「讓客價值」最大的方式。 企業 為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的「讓客價值」。
精準營銷提高了顧客總價值。精準營銷實現了「一對一」的營銷，在這種觀念指導下，其產品設計充分考慮了消費者需求的個性特徵，增強了產品價值的適應性，從而為顧客創造了更大的產品價值。在提供優質產品的同時，精準營銷更注重服務價值的創造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養消費者對企業的偏好與忠誠。
其次，精準營銷降低了顧客總成本。消費者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關商品的確切資訊，並對商品各方面進行比較，還必須考慮購物環境是否方便等。
所以，工商企業為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費用。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著企業營銷效果。因此，降低交易費用也便成為營銷方式變革的關鍵動因。精準營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不佔用繁華的商業地段，也不需要龐大的零售商業職工隊伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品資訊，降低了消費者搜尋資訊的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項成本進一步降低，因而減少了交易費用，擴大了商品銷售，成為眾多企業樂意採用的營銷方式。
3、一對一直接溝通理論
兩點之間最短的距離是直線，所以精準營銷在和客戶的溝通聯絡上採取了最短的直線距離。精準營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：
①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內進行，
②而且是有意義的，
③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋
1973 年,領導行為理論代表人物、美國行為科學家明茨伯格H.Mintzberg指出「管理工作有10種作用,而溝通和人際關系佔3成。」明茨伯格首先創立了經理角色理論,指出「愛用口頭交談方式」和 「重視同外界和下屬的資訊聯絡」為經理角色六個特點中非常重要的兩個特點。直接強化了直接溝通。
從泰勒科學管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發展歷程主要經歷了從 研究 「行政溝通」,向研究「人際溝通」發展、從以「縱向溝通」研究為主,向以「橫向溝通」研究為主,進而向以「 網路化溝通」研究為主發展、從以研究「單一的任務溝通」為主,向「全方位的知識共享溝通」研究發展等一系列過程。
20世紀80年代以來,管理思想隨世界經濟政治的變化發生了重大的轉變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰,主要表現資訊網路技術在溝通中的 應用 , 學習型組織及知識型企業的建立等等。伴隨現代管理理論呈現出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結構扁平化、管理手段和設施網路化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現了企業流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網路經濟和全球經濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。
精準營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。
4、顧客鏈式反應原理
① 精準營銷關心客戶細分和客戶價值：精準營銷的CRM體系強調企業對與客戶之間的「關系」的管理，而不是客戶基礎資訊的管理。關心客戶「關系」存在的生命周期，客戶生命周期(Customer Life Cycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定製、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師彼得·德魯克說：「企業的最終目的，在於創造客戶並留住他們」。一個完善的CRM應該將企業作用於客戶的活動貫穿於客戶的整個生命周期。
而以前的大多數營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調創造交易而不是關系。當前，企業爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源並沒有明顯增長。在這種情況下，實現客戶保留無疑是 目前 企業最關心、最努力要實現的工作。
② 精準營銷關心客戶忠誠度：客戶理論的重點在於客戶保留。客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業的忠誠度。商業環境下的客戶忠誠 (Customer Loyalty)可被定義為客戶行為的持續性。客戶忠誠是客戶對企業的感知(Perception)、態度(Attitude)和行為 (Behavior)。它們驅使客戶與企業保持長久(Long-term)的合作關系而不流失到其它競爭者那裡，即使企業出現短暫的價格上或和服務上的過失。客戶忠誠來源於企業滿足並超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業產生持續的客戶滿意。所以，理解並有效捕獲到客戶期望是實現客戶忠誠的根本。
③
精準營銷著重於客戶增殖和裂變
物理學關於鏈式反應是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出 2 ～ 3 個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應不斷地進行下去，這種反應叫做鏈式反應。
我們把物理學的鏈式反應引入對精準營銷的研究，精準營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈式反應過程。她通過「一傳十，十傳百」形成爆炸發展。而精準營銷形成鏈式反應的條件是對客戶關系的維護達到形成鏈式反應的臨界點。這種不斷進行的裂變反應使企業低成本擴張成為可能。
多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意願將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調整好骨牌間的位置，然後只需輕輕彈動手指，推倒第一張牌，後面的骨牌便會一個接一個地倒下去，並且推動他的「鄰居」。
精準營銷的思想和體系使顧客增殖這種「鏈式反應」會不斷地進行下去，並且規模越來越大，反應越來越劇烈。
網易精準營銷平台
什麼是網易精準營銷？
網易精準營銷是網易向企業提供的一系列網路營銷服務的總稱，首期推出的是精準廣告投放服務。
網易精準廣告投放是網易首創的一種網路推廣方式。根據網易使用者的年齡、性別、職業、地區、愛好等特徵，投放精準廣告並按實際效果付費。少量投入就可以給企業帶來大量潛在顧客，是有效提升企業銷售額的極佳途徑。
產品優勢：精準的廣告投放，讓企業以更低的投入，獲得更多的商機！
網易精準營銷優勢：
·更精準的投放廣告 企業（個人）依據對顧客的了解，可以根據地區、年齡、性別、學歷、職業、婚姻狀況、興趣愛好等自主選擇廣告投放的物件，實現廣告的精準投放。操作簡單方便，自由靈活。
·更多的商機 廣告只投放給企業的潛在顧客，即只有您的潛在顧客可以看到廣告，因此每次的廣告投放都蘊藏著可能的商機，每次使用者的點選都很有可能給您帶來新的訂單。
·更低的成本投入 精準廣告按照給企業帶來的潛在顧客的實際訪問數量計費，使用者點選企業的廣告才收取費用，不點選不收費，保證企業每一分錢的效果。
·更可信的推廣效果 精準廣告只有使用者登入網易產品後才可以看到，而且根據使用者不同的特徵和愛好，不同的使用者看到推廣資訊各不相同，即使是同一位使用者在不同的時間看到的資訊也各不相同。使用者點選廣告並不獲得任何收益，因此杜絕了使用者故意或惡意點選廣告的動機。同時，我們有完善的監控系統措施，可以有效的發現和防止可能出現的惡意點選行為。
·更合理的費用控制 企業可以自主設定每個廣告的每次最高點選價格，系統會自動根據企業的設定幫助企業以最低的成本獲得最好的展示位置和排名，且每次點選收費一定不超過企業設定的最高點選價格。同時，企業還可以設定廣告每天的最高消費額，從而更加有效和靈活的控制推廣費用。

精準營銷
精準營銷就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資.
怎樣的營銷模式才能定義為精準營銷呢？三大基本要素缺一不可.
首先是精確：目標越准，資源集優，營銷才能更有效方可做到事半功倍。其次，巧妙的推廣策略，潛移默化的滲透。第三就是市場情報的收集和研究。

什麼是dsp精準營銷？

服務於廣告主，幫助廣告主在網際網路或者移動網際網路上進行廣告投放，DSP可以使廣告主更簡單便捷地遵循統一的競價和反饋方式,以合理的價格實時購買高質量的廣告庫存，一般採用CPC(點選付費)或CPM(顯示付費)兩種方式。

DSP精準平台，基於目標人群的精準廣告投放，通過對使用者的cookie資訊蒐集，分析使用者資料，進行型別匹配，當有廣告投放時，系統會判斷這個廣告的目標使用者什麼，從而自動篩選符合的目標群體，當這部分使用者在瀏覽網站的時候，讓使用者看到廣告。說通俗點它就相當於是一個流量超市，廣告主可以通過這個平台根據自己的喜好來采購自己想要的目標流量

什麼是精準營銷，僅僅是營銷簡訊

精準營銷是面對具有相同消費特徵的消費人群進行的銷售。
精準營銷有一個重要的基礎是有消費者資料庫，簡訊只是營銷的一種方式，還有很多種，如公開課、電話、公眾號推送等等。
精準營銷是很多企業市場與銷售策劃的趨勢。

什麼是電話精準營銷模式？

怎麼跟你說呢，其實所謂的精準營銷模式只不過是概念。所謂的電話精準營銷，說白了就三點：1：營銷的過程是點對點的 2：營銷物件是篩選過的 3：導向性很強

精準營銷

精準營銷(Precision marketing)就是在精準定位的基礎上，依託現代資訊科技手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。

C. 網路精準營銷案例與分析

通過案例分析增加資訊量，對先驗概率進行修正，從而提高決策者對未來可能性的把握，達到降低決策風險的目的。那麼下面是我整理的相關內容，希望對你能夠有所幫助。
一
華為：縮小經營單位，打「班長的戰爭」

華為最近組織的變革做得比較多，任正非提出，「簡化組織管理，讓組織更輕更靈活，是我們未來組織的奮斗目標」。華為最近所做的一個大的改革，就是提出「班長的戰爭」。華為將從中央集權變成小單位作戰，「通過現代化的小單位作戰部隊，在前方去發現戰略機會，再迅速向後方請求強大火力，用現代化手段實施精準打擊」，這就是所謂班長的戰爭。

要實現這種改革，就是要建立子公司的董事會。過去華為為什麼要中央集權呢?就是要組織集團沖鋒，因為我們火力不夠，即企業的資源不夠，所以得把整個企業的資源集聚在一起形成強大火力去沖鋒。那麼現在不一樣了，現在企業的品牌資源、資金資源、客戶資源都有了，這時候就需要變陣，要把集中的權力下放，企業的一些重大經營決策就要下放到子公司董事會，而不再是集團的董事會來。

強調「班長的戰爭」，並不是說班長可以為所欲為，而是需要資本的力量監督，需要董事會來監督班長。所以任正非提出，我們既要及時放權，把指揮權交給一線，又要防止一線的人亂打仗，監控機制要跟上，所以要建立子公司董事會，由子公司董事代表資本實現對經營者的監督。

任正非認為企業管理要學部隊，他認為部隊的組織機構是最具有戰鬥力的。像美軍早就把作戰單元變成旅，以旅為單位，作戰能力更厲害。美軍內部還在改革，未來的方向是作戰單元有可能從軍直接管到營，一個班的火力配置要達到一個旅級的配置，以後炮火就是跟著你的班長，提高一線的綜合作戰能力。

縮小作戰單元，讓前方聽得見炮火的人指揮戰爭，提升一線的綜合作戰能力，總部變成資源配置和支援的平台，這是華為組織變革的一個趨勢。

所以華為現在提出要簡化組織管理，讓組織更輕更靈活，五年以內逐步實現讓前方來呼喚炮火;要縮減組織層次，縮小規模，幾個組織合並成一個組織，進行功能整合，以便於快速響應前方的呼喚。

當年美國打伊拉克，美軍組建了「三人戰斗小組」。第一個叫資訊情報專家，他帶著先進的裝置就可以測出這個地方有多少兵力，確立敵人的目標方向後，把情報傳遞給火力戰斗專家;火力戰斗專家根據他的情報來配置***，然後報告給戰斗專家;戰斗專家可能就是一個少將，他計算出必要的作戰方式，按照軍部授權，直接指揮前線炮兵開火，這就是「三人作戰小組」。當然三人小組並不是說只有三個人，每個人可能又帶領一個小組，但這三人小組本身來講又是一個小組，是一個綜合作戰小部隊。

縮小經營單位，我認為這是未來組織變革的一個趨勢。往往企業一做大就面臨很多問題，其中一個就是搭便車、混日子的人越來越多，占著位子不作為、不創造價值的人越來越多。那在網際網路時代，要快速捕捉機會、響應市場，組織就必須得精簡、簡約，而不是搞人海戰術，使得每個人都成為價值創造者，使每個人都能有價值地工作。

這就需要改變我們整個的組織結構和組織模式，總部是要求提高專業化整合與管理能力，一線則是要提高綜合作戰能力。大家看到，不管是網際網路企業小米，還是傳統企業海爾及華為，所進行的變革都是在走向組織精簡扁平化，強調速度，強調客戶價值導向。

組織結構不再是過去的傳統的金字塔結構，企業的權威也不再是行政權威，它包括專業權威，也包括流程權威。
二
病毒式營銷：口耳相傳的力量

「口耳相傳」，一種歷史悠久，長久以來被人們普遍認為是最原始、也是最普遍的傳播手段，雖然通過這一方式建立起來的品牌美譽度最為牢固，但由於傳播速度過慢，一直未受到重視。然而隨著網際網路的發展，這一方式因為一躍進入主流營銷手段的行列，並被冠以「病毒式營銷」的美名，表示某種產品和服務通過網際網路能像病毒在人群中傳染一樣快速傳播到龐大人群中去。

微軟I『m計劃：以公益的名義

3月初的一天，劉巖像往常一樣走進自己的工位，開電腦、登陸MSN、打水，一切和往常一樣，但似乎有些什麼不同。當回到電腦前，劉巖突然發現了MSN上一個小小的差別：在MSN上的聯絡列表上，不少好友的名稱前多出了一個 「I『m」綠色的小標識，很明顯地掛在每個人的呢稱前，像一面小旗幟。她忍不住問上面一位掛旗的人，這個「I』m」是什麼意思我的MSN上也可以有嗎

幾乎每個人都會告訴她這樣一個答案：

這是微軟的i『m Initiative慈善計劃，每位MSN使用者***必須使用的是Windows Live Messenger 8.1版本以上***只要在自己的呢稱前輸入指定的九家慈善組織的程式碼，如*sierra***地球環境協會***，那麼自己的呢稱前就會出現「I』m」小旗幟，乍一看就讓人以為是：I『m XXX，一點都也不突兀。每次MSN使用者使用 i m 進行交談時候，微軟都將把這次活動的廣告收入中的一部分捐贈給由這名客戶自己選擇的參與i m 活動的組織。每家社會事件組織在本次活動中獲得的資金不設上限，同時微軟做出承諾：將在本次活動的第一年裡對這 9 家組織中的每一家做出至少 100，000美元的捐贈。

「這是近年少見的病毒式營銷。」一位長期研究網際網路的營銷人士這樣說。記者接觸的很多做公關和市場的人士也紛紛表示：這是一個很牛的創意!

顯然，這個活動，微軟想要推廣自己新推出的新版本MSN，卻以公益的名義，讓原來的老MSN使用者在熱心公益的大旗下，一個接一個地告知了新老使用者。

美國紅十字會等九家公益組織，哪家不希望自己能被更多的人知道和支援而微軟作為上市公司，每年都有要捐獻的款項和額度，如果只是拿出上億美元，讓自己的老闆和公益組織在各路記者的見證下舉行捐贈儀式，這樣的方式明顯已經太過時了。

微軟MSN的使用人群是一群具有社會關懷特徵的群體。根據調查，絕大多數MSN使用者都願意為公益事業作出自己的一份貢獻，並且願意來幫助改變世界。只不過並不是每個人都能有時間或經濟能力為他們所關心的社會公益事業奉獻自己的力量。而現在眾多MSN使用者只要不斷地使用MSN聊天就可以實現 「助人快樂」的願望，他/她當然樂意把這種助人的方式告訴自己的親朋好友。

病毒營銷的精髓在於一定要找到一個能眾口相傳的「由頭」。而慈善，並且是人人都可以參與的慈善，無疑是最能激發這群MSN使用者的社會責任感的「由頭」。而微軟MSN龐大的使用者基礎也為微軟開展病毒式傳播提供了成功保障。每個MSN使用者把自己MSN列表上的聯絡人告知一遍，口口相傳，呈幾何效應散發，形成相當龐大的傳播量。這個活動本來只在美國地區開展，但是在中國也受到了熱烈的追捧，足見其傳播的迅速和反響的熱烈。

病毒式營銷成風

病毒式營銷已經成為網際網路營銷的重要手段，眾多企業不約而同地使用這種模式，並推陳出新，形成一股病毒式營銷風潮。

著名交友網站愛情公寓，也曾舉辦過類似的病毒式營銷活動。2006年，西方萬聖節，愛情公寓給阿爾卑斯做過的鬼節送禮活動就是如此。他們這樣告訴愛情公寓上面的使用者，在萬聖節到來的時候，如果自己的小屋沒有收到禮物，那麼小屋將變成鬼屋，屋內會出現鬼哭神嚎的可怕情景。這樣，阿爾卑斯就作為禮物被所有愛情公寓上的注冊使用者互相送出，其品牌關注度猛然間提高到前所未有地位。

這一活動之所以獲得成功，與應用環境的切合密不可分的。愛情公寓的300多萬注冊使用者以北京、上海、廣州，20~30歲的年輕白領***51%***與大學生***30%***為主，他們重視虛擬空間的生活體驗。「送禮物，否則變鬼屋」這種善意的恐嚇，讓300萬注冊使用者互相之間口耳相傳，自然傳播效果奇佳。「廣告客戶是很滿意的，很多客戶在我們這里做了活動後往往要求長期做下去，比如像易趣。」愛情公寓CEO張家銘深諳病毒式營銷之道。

而在2006年春節前夕，百事可樂聯合網易做了一個「百事祝福傳千里，齊心共創新記錄」活動，也是走了病毒營銷的套路。網易先以郵件方式向所有的郵箱使用者告知這個活動，網易郵箱使用者只要填寫自己的姓名和好友的姓名並寫上祝福的話，系統就會自動生成一個有百事字樣的祝福彩色郵件，並發送到自己指定的郵件地址去，傳送到一定的數量還有獎勵。如此一來，百事藉助送祝福的名頭，在短短的時間內把自己的品牌影響傳導到網易龐大的郵件使用者和其他郵箱使用者中間去了。在這里，病毒營銷的傳播由頭是「送祝福、創記錄」，而介質則是郵件。

其他的病毒式營銷案例還有《紅樓夢中人》選秀的網路視訊傳播，打著懷舊和文化的旗號，藉助網路視訊來達成這些選手「未演先紅」的傳播效果。其實，包括天仙妹妹、公交妹妹等網路紅人的成名，也都得益於這些人的圖片和文字資料在各個網路論壇之間迅速口口相傳，也都是用了病毒營銷方式。

病毒營銷的五大注意點

● 提供有價值的產品或服務：對傳播者而言，促成其願意成為傳播者的首要原因在於其傳播內容對於傳播者的價值。如果不重要，他/她憑什麼幫你免費口口相傳所以在採用病毒營銷之前，企業首先要對其要傳播的產品和服務進行提煉和設計。

● 提供無須付出太多努力即可向他人傳遞資訊的方式：即需要設計舉手之勞就可以實現的傳播方式，比如使用即時通訊工具如MSN、QQ，或者發個簡訊、發個郵件等只要動一下手就能輕易實現，最忌諱復雜的操作。

● 資訊傳遞范圍很容易從小向很大規模擴散：即要找到容易把訊息迅速傳播出去的出發點——「病毒感染源」。如一些有名的論壇天涯等。或者找一些名人作為傳染源，如新浪部落格迅速崛起就很好地利用了名人的眼球效應。

● 利用公共的積極性和行為：最容易能激發所有人的積極性莫過於公共性的話題，當然與每個人自身密切相關的話題也能引起傳播者參與的興趣，雖然給予獎品等也能吸引一部分人參加，但遠不如「中立」具備更高的關注潛力。
● 精心選擇現有的通訊網路：即要根據產品的特性精心選擇網路、手機等先進的傳播通路，讓產品和服務經由使用者之間的互動迅速「傳染」出去。

D. 精準營銷成功案例詳細分析

一切結論產生在分析研究之後;在分析研究中，如果找不出原因和解決辦法就不能放過。那麼下面是我整理的精準營銷成功案例，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

精準營銷成功案例一

阿薩姆小奶茶：老樹開新花，情懷不配搭

2015年整個飲料行業狀況都不是特別理想，很多企業推陳出新以挽頹勢，但是效果都不顯著，統一的新品阿薩姆小奶茶慢慢出現在大家的視野。這個小奶茶以其呆萌的形象示人，以高端價位入市，去年6月陸續在北、上、廣地區試水。

近日，筆者在超市看到了這個 傳說 中的萌物，看見真身之後，試了一下味道，不由得想：這個小奶茶上市都大半年了，一直不溫不火，其中還是有一些原因的。

產品定位：賣情懷難引消費者共鳴

先說口味。統一在2009年10月就已經推出了PET500ml的阿薩姆奶茶，2014年9月阿薩姆奶茶正式更名為“統一晴藍阿薩姆奶茶”。500ml的阿薩姆奶茶味道特別，濃濃的奶味加上茶香，受到了廣大消費者的喜愛，在市面上越來越流行。這次，這個小奶茶延續了阿薩姆的味道，基本上沒有變化，口感和500ml瓶裝奶茶是一樣的。

在產品定位方面，阿薩姆小奶茶主打情感牌，回憶小時候的味道，還原奶茶最原始的風味，想要消費者認同“阿薩姆小奶茶=簡單奶+茶”。

很顯然，阿薩姆小奶茶是想賣情懷，但是這個情懷比較陳舊，沒什麼新意，現在很多產品都講究返璞歸真，回到最純粹最簡單，可是就奶茶品類而言，這個定位很難引起共鳴。像蒙牛純甄牛奶，在這個方向上發展得就比較好。牛奶這個產品在小時候是經常出現的，用這種產品定位來做牛奶，引起消費者共鳴就相對比較容易。

消費群定位：跨度太大，群體定位不準確

阿薩姆小奶茶主流消費群定位在18—30歲的年輕時尚群體。在筆者看來，這個消費群的跨度其實是比較大的，18歲左右的年輕人是“95後”，30歲左右的年輕人那就是“85後”了。“95後”的年輕人和“85後”的年輕人其實是有代溝的，他們的消費觀也不盡相同。

“95後”一代是有鮮明自我意識的一代，雖然注重個性、注重娛樂、注重享受當下的快樂，但是相比於“85後”的沖動消費和強烈的品牌意識，“95後”認為價格與品質並重，可謂精明實在的“經濟人”。

在消費上，“95後”會從價格、品質、外觀、實用等多重維度考量一款商品是否物有所值。他們雖說也看重品牌，但其心中的品牌更多意味著商品的綜合得分一定要高。“95後”對品質的認知是通過品牌和價格來完成的，也可以說，“95後”的消費頗有點理性消費的意思。

綜合價格、品質和外觀整體而言，阿薩姆小奶茶有點不倫不類。實用比不上500ml的阿薩姆奶茶，品牌個性比不上小茗同學，唯一的亮點可能是包裝設計比較萌——文藝小清新，但是真身出來的感覺實在是一般。畢竟還是PET的材質，雖然有珠光的效果，但是握在手裡基本上沒什麼質感，而且手感很不舒服。總體上，小奶茶基本上沒有“90後”“95後”需要的個性和特別。這個包裝要是放在一個25—30歲的年輕人手裡，總是顯得比較幼稚。

都是統一的新品，小茗同學就做得比較好，消費群定位非常明確，就是要賣給“90後”和“95後”，從口味、價格、包裝設計、宣傳上，都與消費群定位非常匹配。

所以筆者認為，單從包裝來講，小奶茶的兩款包裝一綠一白，整體風格文藝清新，頗有一股暖心的氣氛，比較適合文藝女青年和溫暖小情侶。所以針對15—25歲的文藝小青年來做定位可能會更好，而且要更偏重女性和情侶。

價格定位：差異化不足，產品與價格不匹配

阿薩姆小奶茶單瓶容量是360ml，主流商超售價為6元，便利店零售價為7元。

阿薩姆小奶茶高端的定位是因為包裝和原料的高質感和高價值。產品的配料很高端，採用澳洲進口的牛奶加非洲路易波士紅茶，還有印尼進口椰漿。從產品包裝的成分說明能看出，並未含有奶粉、植脂末和香精香料等添加劑。但是這個奶茶的定位人群是18—30歲的年輕人，對於這樣一群年輕人，聽起來很玄乎的“高大上”進口原料好像沒有那麼重要，更何況之前已經有一個500ml的阿薩姆奶茶擺在那兒了。

還有很重要的一點，奶茶長期以來被視為是不健康的飲品，6—7元的高端價位是一個很難邁的坎。在超市和便利店，6—7元可以買到1—2盒牛奶或酸奶，在越來越注重健康的消費環境下，消費者是很難輕易花6—7元去買一瓶360ml的奶茶的。

畢竟奶茶是拿來喝的，決定銷量的最重要因素是口味和與之相匹配的其他因素，如果口味沒有什麼差異化，其他附加因素又不是特別能支撐一個高端的價位，就會出現不溫不火、不上不下的情況。

這個情況和農夫山泉的打奶茶比較相似。打奶茶當時推出的也是一黑一白兩款，價位也是在6.5元/320ml，打著高端的旗號，讓很多消費者嘗了鮮，但是後來消費者發現產品無法匹配價位，最終還是被打入冷宮，悄無聲息。

價格定位：投放走偏，造勢宣傳乏力

阿薩姆小奶茶上市幾個月，基本上沒有看到宣傳的蹤跡，依託《花生漫畫大電影：史努比》造勢的效果也不顯著。

宣傳乏力這個原因是必然的，因為前面產品的定位就非常模糊，到宣傳的時候自然也是模糊的，效果不好也是意料之中。

產品強調回到小時候，回到最簡單、最純粹，消費群卻又是18—30歲的年輕時尚群體，營銷配合的電影卻是《花生漫畫大電影：史努比》，這幾個組合矛盾很多。史努比的受眾更偏重小朋友和家庭，哆啦A夢不一樣，史努比基本上就是很動畫、很 兒童 的東西，而且在國內消費者心裡，史努比的形象沒有哆啦A夢那麼根深蒂固，所以這部電影基本上不會有很多18—30歲的年輕人去觀看。如果說統一是想要用娛樂營銷的玩法，這招顯然有點走偏。其他的營銷和宣傳目前沒有看到什麼大的動作，單單就這部電影而言，沒有效果是必然的。

除了產品本身，定價、消費者定位和宣傳這幾個方面，阿薩姆小奶茶現在不溫不火也可能有更深層次的原因。當然，畢竟阿薩姆小奶茶上市沒多久，統一對這個產品的期待和謀劃究竟是什麼樣子，不得而知，這個產品會不會曇花一現也有待觀察。

精準營銷成功案例二

華為：實現“二次替代”的競爭優勢

隨著通信設備市場的飽和，華為提出了“雲管端”戰略，進入更加遼闊的“雲”世界。“雲管端”的立體結構，幾乎涵蓋了未來互聯網的所有領域，既有巨大空間，同時也使華為置身於不同以往的競爭領域。競爭對手(“友商”)不再僅僅是愛立信、諾西、思科、北電等“老夥伴”，而是谷歌、亞馬遜、IBM、蘋果等IT巨頭。

按照任正非的說法，華為可以做“管”上的“鐵皮”即“雲”體系中的通信和網路部分;而最近華為宣布開發“超寬頻”產品，就是在“管”上發力的一個標志。在“端”的層面，華為手機在“海思”晶元的助力下，價值鏈更有優勢，戰略迴旋餘地更大，也有利於顧客體驗的創新。目前已進入全球手機第一陣營，未來將會和蘋果、三星展開波瀾壯闊的“三國殺”。“榮耀”手機獨立運作，為未來面向年輕消費人群、拓展消費類電子市場開辟了通路。

華為是一家有“野心”(戰略抱負)的企業，在“雲”的廣闊舞台上，未來很有可能成為耀眼的明星。此外，華為正在開辟新的戰場，開始進入與互聯網相關的新能源領域。

國內市場的“第一次替代”

20世紀80年代後期、90年代初期，華為以及同期崛起的“巨大中華”(巨龍通信、大唐電信、中興通訊、華為技術)中的其他企業，都是從國內市場起步的。當時國內通信設備與國外相比差距很大，以數字程式控制交換機為例，國內市場上沒有國產產品，全部是進口貨(美國、歐洲、日本等國的產品報價非常高)。

華為創立後不久，不滿足於低端產品的代理和仿製，集中力量甚至孤注一擲地主攻數字程式控制交換機，並於20世紀90年代中期取得突破，既贏得了市場空間，也迫使國外進口產品大幅度降價。除數字程式控制交換機外，華為後來陸續開發的網路通信產品(比如路由器等)，也基本上是按照“模仿——創新——替代”的路徑在國內市場逐漸取得優勢的。

國內市場上對國外產品的替代，我們稱之為“一次替代”。這種“替代”對於後發國家經濟發展具有重大意義，是後發經濟體實現工業化、追趕發達經濟體的必由之路。如果在主要的產業都實現了這種替代，則民族工業體系基本形成。綜觀我國工業部門，通信設備領域的替代是最成功的，這一方面是因為政府政策的作用(對民族工業予以一定的保護)，另一方面是因為以華為為代表的一批市場化程度高的企業卓有成效的努力。

相比之下，民用汽車的進口替代是最不成功的。主要原因是非市場化的方式向外資開放市場並保護原有國有汽車製造企業(向外資企業開放了市場但並沒有真正換來技術;通過強制外資汽車企業與國有汽車企業合資，保證了後者的“管制紅利”，但技術能力和管理能力都沒有發育起來。一定程度的壟斷推高了產品價格，影響了消費者利益。而民營汽車企業一直處於“邊緣化生存”的狀態)。

可見，沒有真正的市場競爭，就不可能有產業的發育和壯大。目前，在裝備、材料、電子元器件等領域，國內市場上的進口替代正持續發生。

國際市場的“第二次替代”

當華為在國內市場已有一定地位和優勢、人力資源積累到一定程度時，及時將戰略重心轉向國際市場，將“替代”的 故事 在國外又上演了一回。只不過這回滲透進入了國外產業巨頭的市場領地。如果說本土市場上的“一次替代”有賴於與地緣相關的因素和條件的話，那麼“二次替代”才真正見證了企業的競爭力。

尤其值得注意的是，當“二次替代”從不發達國家市場轉到發達國家市場(歐洲)時，“替代”的內涵有所變化：長期由國外品牌佔主角的部分高端市場開始出現松動。這與全球金融危機和經濟衰退有關，因為國外老牌運營商也在壓縮投資，尋找價廉物美的新興設備及系統供應商。從這個意義上說，衰退周期對於華為這樣的挑戰者來說，或許具有一定的正向意義。

朋友們一定會問：華為怎麼能在國內、國外兩個市場實現“兩個替代”?“替代”背後的原因、理由是什麼?我認為，主要是三個方面的原因和競爭優勢：產品性價的優勢，客戶導向的技術創新優勢和客戶關系管理優勢。

不可抗拒的產品性價的優勢

華為作為後發的挑戰者，總體上說屬於技術的學習者和消化者(不排除某些方面技術領先)，其優勢主要在於“客戶效用”和“顧客代價”(產品價格加上交易成本，以前者為主)的比值。直白地說，即在產品性能滿足客戶基本要求，與國外競品接近、相當甚至局部有所超越的情形下，價格更具競爭力。相對於“高高在上”的國際主流品牌，華為的做法基本上屬於“破壞性創新”。

通信及網路產品的主要成本在於開發，其中的主要部分是知識型員工的勞動報酬(按照經濟學的說法，這些產品凝聚了大量的智力勞動)。華為產品性價比優勢的背後是知識型人才的性價比優勢。20世紀八九十年代，當大多數人對中國人口紅利以及勞動力資源優勢的認識限於低端勞動力時(珠三角、長三角地區大批加工型的勞動密集型企業興起)，任正非敏銳地發現，全球人力資源市場上，中國高端勞動力的優勢同樣巨大。

首先是供給充分。我國的高等 教育 體系雖然廣受詬病，但自20世紀50年代大學院系調整後，工科教育相對完整、品質較高。中國擁有幾乎是全球規模最大的工程師人群(缺少的是高端創新型領軍人才)。20世紀末至21世紀初的20餘年時間內，國有企業及科研機構吸納工程技術人員的能力下降，大量民營企業對技術人才尚未重視，處於改革開放前沿地區的華為，無論是地緣還是待遇以及組織氛圍(華為以“奮斗者為本”，許多傳統國企以“人際關系”為本)均有吸引力，吸納了大批工程技術專業的 畢業 生及年輕人。在這方面，華為與許多“草根”型的民營企業相比更有眼光、更有遠見(在戰略思想上提出“人力資本優先增長”)，在行動上也更加有力，甚至有“掠奪性”人才引進的說法。至今人們仍在傳說華為創業初期如何“壟斷”幾所郵電大學畢業生的故事。

其次是“價格”低廉。20世紀末，我國工程師的平均報酬大體上是相當於美國、日本、歐洲成熟人力資源市場同類人員的五十分之一(甚至高達百分之一)。當中國工程師的月薪只有1000餘元人民幣時，歐美已達到數萬元(折算成人民幣)。這樣的人力資源市場為華為提供了獲取優質人才的良好條件，使華為可以通過利益杠桿、事業願景迅速積聚、增值人力資本。

由於“「」”十年，中國大學基本上沒有招生，華為缺少有 經驗 的研發人員，也無法形成階梯式的技術團隊，只能重用“學生兵”，將一群稚氣未消、任正非眼中的“孩子”推到技術開發一線。天助華為，若干“天才少年”創立了奇功。這種將人才職業生命周期向前移動以及壓縮的做法，放大了人力資源成本優勢(同樣的職位，華為用的是年齡較輕的人，人力成本相對於使用年齡較大的通常要低一些)。

近幾年來，我國工程技術人才市場發生了重大變化。首先是合格供給減少。大學擴招導致教育資源被稀釋，不利於教育質量的提升;優秀學生願意從事工程技術工作的比例減少;即使不考慮擴招因素，近年來大學教育品質令人擔憂(風氣浮躁，教育倫理受到沖擊);新一輪的 出國 留學 潮已然形成……其次是薪酬上揚。由於稀缺以及高房價、通貨膨脹因素，我國人力資源市場上，工程技術人員薪酬一路上升，和美國、歐洲、日本等發達國家之間的差距在我國部分發達地區(“北上廣深”)已經縮小至3至5倍。這一趨勢如果繼續下去，中國經濟的比較優勢將不斷縮小甚至消失殆盡。

客戶導向的技術創新

以華為為代表的中國企業，創業之初技術基礎薄弱。唯有依據客戶需求，在應用技術層面進行創新，改進產品的局部功能、“人—機”界面或者降低產品的運行、使用成本。這種做法的關鍵在於深刻、准確洞察客戶被忽視和漠視的願望，並在技術及產品上做出有針對性的回應。當總體技術落後時，我們可以在理解客戶層面略勝一籌，以此牽引技術持續的、集腋成裘式的進步。這是追趕型企業成長的關鍵。

下面列舉幾次華為創立以來，人們公認里程碑式的技術創新：

第一次是20世紀90年代初期“CC08”交換機開發時，用光纖替代歐美國家普遍使用的銅纜，解決了中國農村市場遠程通信網路建設和運行維護問題。

第二次是21世紀初，華為針對歐洲客戶存在的機站選址困難、運維成本高等難題，開發出了“分布式無線基站解決方案”，機站及設備可選址的空間范圍大大增加(街道柱子、樓頂、過道、地下室、樓梯間等)，建設費用及運維成本大幅度降低。

第三次是近年來，華為根據中國三大運營商三足鼎立、分別建網且制式不一、快速迭代(2G、3G、4G……)的特殊國情，首創性地開發出“Single RAN”網路解決方案(平台)——“一個網路架構、一次工程建設、一個團隊維護”，解決了運營商在網路布局、建設、運維方面的不便、低效和困難，使運營商順暢、快捷地過渡升級到新一代技術，並節約了大量的成本。

目前，華為在部分技術領域已成為全球領先者，正走在從“fastfollower”(快速的跟隨者)到“ICT領導者、客戶問計對象”的寬廣道路上。近20年來華為累計獲批專利近4萬件。據我一位在國家有關部門工作的朋友稱，華為的自主創新成果佔到全國所有企業全部成果的2/3。

華為為什麼能超越大量的國內企業，真正實現了技術驅動呢?華為持續技術進步的原因是什麼呢?除了前面提到的人力資源優勢之外，主要的因素在於理念、政策的導向以及機制的設計。概言之，是關注長期成長及競爭要素的戰略行為所致。

第一，從導向角度看，華為強調所有的新技術開發、應用，要注重“交付價值”(即最終客戶得到的功能和利益)。

也就是說，不為技術而技術。行業內的領先企業，尤其有技術優勢的企業，往往會陷入創新陷阱，即超越客戶的需求進行技術創新——這就是克萊頓·克里斯坦森在《創新者的窘境》中所分析的“大企業失敗”的原因，也是任正非念茲在茲、嚴加防範的情形。在華為看來，只要堅持客戶導向的技術創新，加之靈活的組織形態和機制，就能避開“創新者的窘境”。

第二，華為在資源配置上持續向研發環節傾斜和“壓強”(2016年研發費用預期超過銷售額的10%);即便在創業初期條件艱苦、資金奇缺的情況下，也堅持向“技術”投資。

華為在成長戰略上信奉“深淘灘，低作堰”，前一句指的就是企業即使在困難時期或是行業不景氣時，也要苦練內功，鍛造核心技術能力。而國內許多企業雖然大談技術導向，但需要真金白銀投入時就含糊、退縮了，顯現出“小生產”的“葉公”本色。

第三，按照全球客戶資源的分布以及研發人才的稟賦狀況在全世界范圍內設置研發機構。

比如俄羅斯人數學好，那就主攻演算法軟體;法國人浪漫、藝術感覺好，那就主要研究設計美學……

第四，將研發活動以及機構分層，將基礎研究和應用技術、產品技術分離開來，著眼於長期戰略和未來優勢，配置資源進行基礎性研究。

大家都知道，華為有一個研究機構取名“2012”，源於一部災難性電影名，既是為了增強企業發展的危機意識，同時也寓指從人類社會未來生存毀滅角度探索解決問題的技術路徑。

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E. 如何做精準營銷

提高顧客讓渡價值：「顧客讓渡價值」是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。精準營銷實現「一對一」個性化的營銷策略，一定程度上幫助客戶減少了對無效信息接收處理的成本，能夠快速獲得更具適用性的產品和服務，最終獲得較高的「用戶讓渡價值」。

用戶需求精準度高，命中率大：精準營銷的策略主要就是針對性強，能夠對目標群體有更深刻的認和理解，減少在品牌推廣渠道上繁雜的鋪設，能夠集中兵力、資金、精力，把資源用在刀刃上，獲得高投資回報，客戶轉化的可能性也就被大大提高。

提高產品和服務水平：雖然以客戶需求為出發點和終結點的概念在營銷領域已經被奉為圭臬，達成用戶需求洞察的過程卻在精準營銷的策略下，有了新的變化，比如精準營銷更強調以信息化技術的手段，及時地對用戶需求進行洞察、跟進，然後快速巧妙地與產品和服務進行結合，從而提升客戶的整體服務體驗。

節約成本，提高效率：傳統營銷方式的營銷鏈比較長，企業必須建立自己的專業營銷隊伍。精準營銷在一定程度上能夠幫助企業解決人員膨脹、營銷渠道冗雜等問題，從而減少整個營銷的運營成本。

精準營銷是營銷人都在追求的目標，要想實現這個目標，首先得知道利用大數據技術或者更加精準的 Martech
工具，摒棄傳統的營銷觀念，來達成摸清客戶心理、量身定做營銷方式等來獲得客戶的信任與認可，從而得到長期收益。除此之外企業還得有一些關鍵性步驟：

建立資料庫：精準營銷主要是建立在數據採集和分析的基礎之上，因此企業需要將企業內部和外部的數據信息加以採集、整理、歸類、分析，形成自己的數據資源庫企業精準營銷要點網頁鏈接。比如海爾集團在資料庫的建立上就下足了功夫，包括用戶不同家庭的戶型、家庭規模，甚至是不容地方的自來水水壓數據等都有採集。

分析差異化需求：如今企業能夠通過自有或者第三方渠道獲得很多用戶信息，利用大數據獲得較為復雜的用戶畫像已經不再是難事，但比較難的是，當大家都能獲得這些信息之後，更加細致化地對用戶進行分類和打標簽就成為商業競爭的關鍵，也決定了企業能不能在合適的時間把合適的產品推薦給合適的人。短視頻知識付費怎麼做

營銷工具精準化：其中又包括四個層面的設計：開發精準化的產品、制定精準化的價格、開展精準化的營銷溝通、以及建立增值服務體系。開發精細化的產品意味著企業可以充分利用大數據工具對客戶需求進行深度洞察，然後有針對性地進行產品的開發，將產品的特有價值建立在客戶的需求之上。而精準定價在大數據時代又有了新的含義——千人千面，比如在金融行業，利用大數據分析對不同客戶進行資產評估、承擔風險范圍評估等，在供給和需求當中找到了利潤的最佳平衡點，能夠對風險進行較好規避。開展精準化的營銷溝通也就是企業在將品的營銷傳播上，可以更准確地分析出客戶的消費習慣，進而可以更有針對性地進行傳播內容和傳播形式的設計，並對傳播渠道和傳播時間加以調整。

建立增值的服務體系主要的目標是增加顧客讓渡價值，取得企業競爭優勢。比如電商平台通過對客戶采購行為的分析預測，可以將
貨品進行合理的分配，來應對雙十一這樣的物流時期。對於客戶來說，獲得的讓渡價值也將大大增加。

精準營銷已經是中小企業在數字化時代的終極目標。如何達到精準營銷的效果，還是一個需要艱攻的命題。企業營銷隨時代變化不斷更迭。尤其是對於中小企業來說，如何有效利用可控的資源和工具降低營銷成本?如何掌握精準營銷的精髓提高企業品牌認知度和用戶的積累?成為了企業運營者們越來越關心的問題。

關注變化：比如廣電總局的限廣令，真正聰明有心的人，會第一時間去關注。而還有一些人動作很慢，還在繼續投電視廣告。但電視廣告已經開始漲價了，因為廣告資源變少了。聰明的人就開始研究互聯網，互聯網在增長，怎麼去比較、鑒別，在哪些城市應該多投互聯網，哪些城市應該繼續投電視。他們在這種變化節點上都可以做得很好。很多情況下，對於消費者的洞察和理解，微觀比宏觀還重要。

快速響應：你只是看了數據不行動，所有的事情都白做了，一定要快速行動。你一個廣告砸進去，發現根本就不是這么回事，這時怎麼辦?快速調整、快速響應，動作越快越好。整個市場發展的趨勢是，廣告活動的時間、周期越來越短。以前可能一波活動3個月，現在的主流是一個月一波廣告活動。真正那些競爭最激烈的行業，比如零售，以前的國美和蘇寧，今天的京東和阿里，它的廣告活動一開始就是以周為單位的，每周營銷活動都不一樣。它在不斷調整，因為它在研究消費者到底有什麼變化。迭代越快，浪費也就越少，有一句話叫「早死早投胎」，很多想法有可能一開始就是錯的，如果一直沿著往下走，實際在浪費投資人的錢。

連接投入與產出，營銷數字化的核心，營銷的所有要素都可以數字化，這包括：

品牌定位：如果你想讓營銷更有效率，你就一定要找到一個非常精準的將用戶跟其他人區分開的維度。如果你第一天是誤打誤撞地切到了一群用戶，但你後面一定要把這群用戶真正的定義想清楚，細分好。最簡單的模式是拿來足夠的樣本，不停地在維度上去比。

內容創意的數字化：信息量越高的信息，越容易被傳播。現在流行的短視頻，信息密度很高，時間已經縮到了幾秒，但是講了一個故事。所以，怎麼去創造一個信息密度更高的創意給到用戶，這就很關鍵。事實上，人類的注意力也是可以被數字化的。比如，把人類的情感數字化，給你的頭上戴一個腦電波的測量儀，然後通過人工智慧的演算法進行匹配;再比如眼動儀，可以發現你的眼球現在聚焦在屏幕的什麼位置。

媒體的數字化：媒體的數字化最容易。比如廣告，包括單向傳播廣告和互動類廣告。單向傳播廣告的指標有曝光、收視率、GRP(又稱毛評點、總收視點，指看過廣告的總人次)、Reach(到達率)、Frequency(頻次)等，互動類廣告有點擊、轉發、贊等。當你發現營銷的所有的要素都可以數字化之後，接下來最重要的工作就是把營銷的投入、產出連接起來，這是「營銷數字化」的核心，也就是營銷的效率，即
ROI(Return on Investment)，數字化即是將所有的R和I都進行交叉的分析，最終實現精細化地分配。

F. 企業如何實現精準營銷

1.專業的電子商務平台 精準營銷技巧一--利用專業的電子商務平台。像現在比較常見的電子商務平台主要是阿里巴巴以及慧聰網,這些網站往往都能夠提供免費的二級域名,三級域名,還能夠提供專業的網頁模板作為企業的營銷根據地...
2.注意力就是生產力 精準營銷技巧二--注意力,即精準的營銷內容。主要有兩種形式,一種是文案,一種是宣傳品樣式。首先是宣傳文案標題...
3.進行全面綜合數據分析 精準營銷技巧三--進行全面綜合數據分析。想要真正實現精準營銷,離不...

G. 精準營銷策略都有哪些

做到精準營銷的前提：一是定位的精準，就是你的服務或產品，主要針對是哪些客戶，他們的消費水平和生活習慣是什麼樣的？

二是營銷渠道的精準，知道了哪些人是你們的客戶，那麼我們要通過什麼渠道，什麼方式能夠讓這些准客戶知道我們的服務或是產品．

三是建立自己的流量池，讓把我們所有的潛在客戶都吸引到我們自己的流量池裡面．通過價值輸出，提升客戶對我們的信任．

1、通過大數據分析實現精準營銷

首先要確定我的產品適合哪些人群，哪些人群有可能成為我的客戶。不同的客戶帶來的價值也不同，所以一個新產品推向市場時就得找准它的位置。在正確的地方才能發揮出它最大的價值。而我們可以利用現代高科技建立資料庫，了解市場的動向，將消費者的數據進行收集然後細分，從而找出我們的目標客戶，實現精準營銷。

2、通過互聯網實現精準營銷

在確定好了產品的市場定位後，就要想辦法將產品推向市場。而一個好的推廣策略則是制勝的關鍵。長期以來大家慣用手推廣手段無非就是廣告、促銷等營銷手段。可是當企業花費了大量的財力和物力結果卻收效甚微，但是卻不知道到底問題出在哪裡。我們可以通過網站進行營銷，網站有搜索功能，我們可以在上面設置關鍵詞，讓消費者主動去探尋。精準營銷藉助的是資料庫的篩選，尋找目標客戶，實施有效的推廣策略，實現精準銷售。

3、通過構建自媒體實現精準營銷

現如今網路十分發達，很多人都有自己的微信微博以及其他社交軟體。我們可以建立自己的網站供消費者瀏覽。或者建立自己的微信公眾號將產品信息發布在上面。還有更親民的就是建立微信QQ群，在群裡面和顧客交流溝通以滿足顧客的需要。還可以將邀請一些微博大咖，網路名人幫助我們宣傳產品，利用他們的關注度來吸引消費者。實現精準營銷。

H. 什麼是精準營銷精準營銷的運作方法

精準營銷實現企業可度量的低成本擴張之路，是有態度的網路營銷理念中的核心觀點之一。那麼你對精準營銷了解多少呢?以下是由我整理關於什麼是精準營銷的內容，希望大家喜歡!

精準營銷的定義

第一、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過渡就是逐步精準。

第二、是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。

第三、就是達到低成本可持續發展的企業目標。

精準營銷也是當今時代企業營銷的關鍵，如何做到精準，這是系統化流程，有的企業會通過營銷做好相應企業營銷分析，市場營銷狀況分析，人群定位分析，最主要的是需要充分挖掘企業產品所具有的訴求點，實現真正意義上的精準營銷。

精準營銷，是時下非常時髦的一個營銷術語。大致意思就是充分利用各種新式媒體，將營銷信息推送到比較准確的受眾群體中，從而既節省營銷成本，又能起到最大化的營銷效果。這里的新式媒體，一般意義上指的是除報紙、雜志、廣播、電視之外的媒體。

精準營銷的核心思想

精準的含義是精確、精密 、可衡量的。精準營銷比較恰當地體現了精準營銷的深層次寓意及核心思想。

1、精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限;

2、精準營銷藉助先進的資料庫技術、網路通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能;

3、精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。

4、精準營銷藉助現代高效廣分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。

5、與現今大數據營銷思路相輔相成。

精準營銷的運作方法

一、首要解決企業的目標是什麼?

企業的目標就是賺錢，或許還有社會責任，不過，那是賺到錢之後考慮的。企業使用網路營銷目標也是賺錢，或者說找到客戶把產品或服務賣出去，這個似乎太容易回答了。真的這么簡單么?顯然不是，這個是最終所以很多企業在實際操作時，一窩蜂做SEO，接著發現網站策劃很重要就丟了SEO，做好了網站又沒有訂單又投入精準化丟了策劃，最後發現又要加強SEO了，是不是還有其他工作要做呢?可不能弄不清啊。

二、自己的客戶在哪裡?

沒有哪家企業要去做所有的產品/服務，甚至一類的產品/服務的市場也不可能全做，那麼誰是目標客戶呢?網路營銷首先要進行市場細分，先找到目標客戶，分析其分布特徵，信息來源和購買傾向，然後針對性考慮推廣營銷推廣方式。

三、用什麼辦法去吸引客戶?

現在可用的網路推廣方式太多了，並且每一種都可以達到一定的效果，但如果企業全面投入其中，除非公司極具實力且運氣極好，又或者只是推廣一下企業形象。推廣的方式選擇是要吸引目標客戶，所以推廣方式一定要精選一兩種方式，集中精力、人力和財力重點突擊，只有等到現有的方式達到預期效果並能保持後，才考慮適當加入新的其他方式。

四、如何讓客戶決定選擇你?

企業形象打出去了，產品/服務信息傳遞到目標客戶並且從點擊量上得以證明了，接著呢，如何讓客戶感覺非你不可。告訴客戶這里的產品/服務最好、價格最實惠、售後服務最好、公司信譽良好，甚至可以告訴客戶，從哪裡可以得到證明，例如自己的重點客戶，一句話“舍我為其誰”，讓客戶下定決心選擇企業的產品/服務。

I. 存量客戶精準營銷四必做是什麼

存量客戶精準營銷四必做：

1、精準分析–根據公司的營銷目標細分數據。

2、剖析–使用高價值的客戶描述來幫助我們找到「相似」的潛在客戶，這樣我們就可以針對他們發送特定的信息。

3、預測分析–以各種方式捕獲行為數據，以便我們可以對未來的潛客行為進行更准確的預測。

4、加強品牌建設，提高客戶保留率。

藉助精準營銷，你現在可以擁有更多精力來製作更多相關內容，並與合適的人員聯系起來。精準營銷意味著你可以使用工具和關鍵數據來發起更具數據驅動力的個性化營銷活動，從而提高參與度，轉化率和銷售額。

分析一系列活動中的客戶數據，以找出最活躍的客戶對促銷的反應。這種分析將幫助你確定對於活動中不響應的成員的群體，因為在適當的活動下，這些成員很有可能再次購買你的產品或服務。然後，針對這些客戶，你可以設定適當的獎勵促銷政策，從而喚醒這些用戶。

精準營銷就是完善你的信息，讓它在正確的人群中擊中客戶要害。利用數據和分析，調整活動，並提高轉化率和收入。

J. 細談精準營銷

細談精準營銷

導語：精準營銷(Precision marketing)就是在精準定位的基礎上，依託現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路，是有態度的網路營銷理念中的核心觀點之一。就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。

中國網路廣告市場總量達到41.7億人民幣，而據有關調研機構預測，2006年這個量要達到65億人民幣，較2005年增長55.9%，預計到2010年時，中國網路營銷市場規模將有望達到257億。通過網路來找到你的客戶，已經是中國許多企業認同且信賴的方式。盡管與中國廣告市場1500億的數字相比網路廣告的規模並不大，但是其成長性驚人。

當人們站立在電梯口等電梯，或者在穿梭於滬杭的卧鋪列車里時，總是會有電視可以用來打發無聊的時光，甚至住宅小區里的戶外都可以看到電視—到處都可以看電視!已經有人為這些免費的午餐埋單，以各種不同的標准對人群進行細分的傳播載體，已經將我們的生活空間武裝起來。

在市場總監們為自己的廣告費用在傳統媒體上獲得的回報越來越失去信心時，擺在他們面前可以供選擇的方式也越來越多了，以網路為中心，衍生出的營銷方式不斷在創新和豐富∶競價排名搜索、窄告、話告、點告等等營銷方式已經出現。從他們講述的營銷邏輯上看，他們都是有道理的，其核心原則是如何讓你更加准確地接近客戶，於是讓你花的每一分錢獲得回報的百分比增加一點點。但越是精準的工具，其單位成本可能越高，而從ROI上究竟如何衡量?如廣源傳媒的CEO王超所說∶“技術讓我們能夠更准確的對受眾群體進行區分，但其到達目標群體的單位成本也會越來越高。沒有100%的精準，但效果(ROI)是營銷人的永恆追求”。

無論如何，這個新的營銷革命的帝國已經來臨，市場總監們已經不能無視他們的存在，也不會忽視他們的存在。然而這些新營銷方法和傳統媒體就是對立的嗎?人們在新事物面前總是表現出理性和非理性的搖擺狀態。顯然，市場總監們要真正了解他們，不僅僅是從故事裡，而且要從市場預算里拿出一定比例的鈔票去測試，在這個帝國里，是否我們能夠尋找出一套適合自己的營銷組合拳?

網路∶他們能找到你嗎?

網路面試新員工，總有一個必答題∶“大家都知道網路搜索引擎是免費的，但你是否了解作為商業公司的網路靠什麼來盈利?”

如果你回答出了“競價排名”，那麼恭喜你，你離網路又近了一步。

正是這個競價排名，讓網路在納斯達克股市上市之初，每股股價曾一舉沖破150美元大關。

網路對競價排名的解釋頗具誘惑∶“搜索引擎是應用最廣泛的網路服務，每天有400萬中國網民通過搜索引擎尋找各種信息，您的潛在客戶也在其中。他們正在尋找您的產品，他們能找到您嗎?”

按照網路搜索競價排名的游戲規則，只要它們的客戶注冊產品關鍵字(即產品或服務的具體名稱)，當潛在客戶通過搜索引擎尋找相應產品信息時，這些客戶的網站將出現在搜索結果中競價排名決定的位置。說得簡單一些，網路搜索競價排名，就是一條直通車，將那些正在尋找您的潛在客戶直接帶到另一端客戶的網站進行訪問。確實，過去的4年中，競價排名幫助幾萬家中國中小企業依靠網路營銷而一舉成名。

2005年5月，國內某評測機構根據對全國18個城市1800多家企業的調查結果，發布了評測報告∶在中國經濟發達地區，94.78%的企業了解網路營銷，50.14%的企業認可網路的競價排名服務。

李彥宏率領的網路正在搶先介入本地化銷售。作為中國人自己的搜索引擎，網路對於中國公司的上網習慣更熟悉。“自從做了這個競價排名以後，我們的電話咨詢量有了成倍的增長，現在的訂單大量是從網上得來的，很多人從網路競價排名里發現了我們。”北京思諾翔倫公司市場部張經理興奮地說。北京思諾翔倫科技公司作為北大青鳥公司授權培訓中心，是一家IT教育機構。如何把自己的優勢宣傳出去，如何凸顯公司的品牌知名度是他們的主要推廣目標。這家公司在競價排名“按效果付費”的關鍵詞服務上找到了盈利之道。

張經理表示，網路競價排名系統非常寶貴的一點在於其針對性非常強，因而能夠為自己的公司帶來目標非常明確的用戶群體，而這些人成為學員的可能性非常之高。這大大節省了公司的推廣費用，使公司能夠集中優勢兵力、集中資金、集中精力進行操作，把有限的資源用在刀刃上。

中國人民大學商學院副教授牛海鵬說∶“對用競價排名做推廣的企業來說，這種模式非常直接∶第一，看到你的廣告的人就是你想要的顧客群。第二，不僅要讓他們看到，而且還要讓他們進入你的網站來瀏覽你所提供的信息，這樣你才需要掏錢。換句話說，只有產生了效果你才會為此付費。作為一種理想化的推廣方式，競價排名解決了傳統廣告中的很多問題。”

但也有企業對付費搜索的垃圾點擊感到不滿。這種點擊可能來自經銷商，也可能來自競爭對手和在網上無事閑逛的網民。有的企業在為了讓排名靠前提高了自己的競價，但很快存在網路帳戶里的錢就被消耗殆盡，而自己網站的流量並沒有明顯的上升。

分眾∶讓無聊的時間產生價值

讓我們像一個創業家那樣思考兩個問題∶

1、當你看電視的時候，你會選擇∶

A.看電視節目;B.看廣告

2、當你在寫字樓等電梯的時候，你會選擇∶

A.看廣告;B.無聊

上述兩個問題來自一次大規模市場調查，結果顯示大多數的人都選了A。如果像我們在中學做數學題一樣，將結果反推，就會得出一個達到結果的假設∶如果在等電梯的無聊時間里，把具有豐富表現力的多媒體廣告呈現給受眾，他們是非常樂意接受的。

時間回溯到2003年的上海。

已經在廣告圈摸爬滾打了10餘年的江南春在長時間的苦苦思索後，自籌資金創建了分眾傳媒，以在商業樓宇中安裝液晶電視並銷售廣告為主營業務。

但是沒有人想到，這塊只有3cm厚薄的液晶屏幕在之後的3年裡為江南春帶來了上億的回報;更重要的是，作為一種直接到達目標群體的新媒體，它吸引了眾多廣告主的眼光。

正如公司的名字一樣—“focus”—聚焦(於分眾)，江南春從一開始就首先將這種媒體定位在了穿梭於各商業樓宇里的白領們。

作為都市高收入階層的一部分，他們的生活習性決定了他們與傳統媒體的接觸率和關注度都比較低，而商業樓宇聯播網的適時出現正好彌補了這一空擋。作為傳統媒體的有效補充，商業樓宇聯播網側重於實現對核心目標消費者的重度覆蓋，在精準營銷時代下，使企業的投資更趨於精確化。

除了樓宇電視，分眾傳媒還在構建更加細分、更加垂直、點對點的戶外媒體平台，以最少的成本把信息傳遞給企業需要達到的人群，江南春把這個稱作“戶外生活圈媒體群”。

都市高端人群生活的“戶外化”向企業展示了新的傳播渠道，而分眾正在構建這個渠道。在成功地建立起了中國商業樓宇聯播網之後，分眾又陸續啟動了中國大賣場聯播網、以高爾夫球場和機場VIP室為核心的中國領袖人士聯播網，涵蓋飛機、機場巴士、機場安檢、候機廳、酒店等的中國商旅人士聯播網和覆蓋KTV、酒吧、美容美發中心、健身會所等休閑娛樂場所的中國時尚人士聯播網以及中國便利店聯播網和中國醫院葯店聯播網共在內的七個龐大的聯播體系。

憑借這七大體系，分眾傳媒的營業額步步高升，2011年2.4億元;2005年6.8億元，甚至超過了湖南衛視;2006年，分眾傳媒的目標是做成中國的第三大傳媒集團，達到16億元的營業額。

現在的分眾傳媒已經擁有了6萬個液晶顯示屏、3萬多棟樓宇，形成一張覆蓋75座城市的商業樓宇聯播網，佔有這個領域98%左右的市場份額;與此同時，其旗下的分眾、聚眾、框架三個品牌也將在重新拆分的業務領域里發揮各自的作用。

時至今日，不知江南春是否還會記得他當年與大家的討論，“我們當時都在想做什麼媒體在中國會成功，結果得出了四點∶其一，分眾化的媒體;其二，表現力足夠豐富的媒體;其三，具有強制性的媒體，當獲取信息的渠道太多時，強制性就會被分散掉;最後，必須在一個低干擾性的環境中。”

而今天的分眾傳媒完全符合了上述四點，所以它成功了。

廣源傳媒∶不能遙控的電視

坐火車時當你把隨身所帶的報紙的中縫都看完了之後干什麼呢?一年以前的答案只能是無聊，但現在多了一個選擇∶看廣源傳媒的列車電視，雖然這個電視只有一個頻道;偶爾，你還不得不看上一段廣告，而且這不是自家客廳的電視，不提供遙控器換頻道，但這也是個不錯的選擇。

如果說樓宇電視因為解決了等電梯的人面面相覷的尷尬而獲得了商業機會，列車電視則是消除了在一個相對狹小和封閉空間的人們的寂寞而獲得了傳媒價值。

從去年投入運營以來，廣源傳媒已經在全國150多列空調列車上安裝了列車電視，可以抵達400多個城市，客運量達到一億多人次。而廣源傳媒計劃今年把列車再增加300列，覆蓋率達到全國空調列車的60%。

雖然列車電視與傳統電視有相似之處，但其傳播效果卻有很大的不同。根據4A公司的統計，電視觀眾在遇到廣告時換台的幾率是82%，處在第二、第三排位的廣告被看到的幾率實際上很小。而列車電視卻規避了這些弱點，即使乘車人不抬頭觀看畫面，聲音也會傳遞到受眾的耳朵。而且乘車人一般都處於一個比較輕松的狀態，這也無意增加了其對廣告的接受程度。“與等電梯的人們和坐公交車的人們相比，在火車上的人更加的輕松，時間更長，更有閑情逸致欣賞任何東西，因此能有更好的傳播效果。”廣源傳媒的CEO王超如是說。

任何媒體都以其讀者/觀眾對其廣告受眾做了明顯的區分而對廣告主提供了相對應的價值，而列車電視卻以乘客而對受眾做了天然的劃分。王超這樣解釋列車電視的受眾特徵∶“雖然列車乘客是個比較大眾的群體，我們不能從職業、年齡等方面給其做以明顯的劃分，但我們可以從其行為特徵，消費特徵上對其做以明顯的劃分。比如40%的乘客出行是商業目的，他們對通信、住宿等相關的.需求就比較多;火車是一個惟一能在其中消費的交通工具，諸如方便麵、礦泉水等大眾消費品都適合在列車上傳播;除此之外，列車還對地域進行了明顯的劃分，所有的列車都是在城市之間點對點對開的，這就為地方性企業提供了良好傳播平台。”

也許是由於其獨特的傳播價值，加上其相對便宜的傳播成本(CPM275元/分，約23元/5秒，比省級電視台還要便宜很多)，許多廠商已經開始嘗試在列車電視上進行投放。寶潔、西安楊森、江中制葯等都成了廣源傳媒的客戶。

在春運期間的所作的調查中，列車電視的各項數據都呈現出良好的態勢。52%的被訪者正確自發回憶起看過神州行廣告，提示後神州行總體到達率為78%。其中方言篇認知度高達31%，提示後廣告到達率為61%，且該品牌識別率非常高，90%的人能准確識別出這是“神州行”的廣告。

博客∶抓住意見領袖

不得不承認，很多人對於博客的認識是從木子美開始的。盡管許多博客們並不屑於提起這件事，但在客觀上，博客從那個時候起才真正為大眾所關注。

而中國博客網無疑是其中的佼佼者。

中國博客網(www.blogcn.com)是國內第一家提供中文博客服務的網站，也是目前全球最大的中文博客服務提供商。自成立以來，用戶數量以3~5個月翻一倍的速度迅速增長，目前注冊用戶已經超過了500萬人。

一項調查報告表明∶超過半數的博客每周至少有一次在博客中提到某特定企業、產品或他們的員工，但是大多數的博客很少接到他們的所談論的公司的反饋。博客從誕生的那一天起，就帶著濃郁的私人化氣息，真實而且暢所欲言。公眾對經常發表的博客(Blog)和博客們(Blogger)的信任度是對企業官方信息信任度的三倍。

因此，當博客應用於商業領域時，也顯示出了其完全不同的特性。

實際上，博客在整個廣告主的市場鏈中的位置是作為channel和廣告媒體同時出現的。博客人數井噴增長，帶來了各種商機。讀寫博客的人群是一個知識層面相對高，社會關系互相關聯，具有影響力的人群。博客在很大程度上是各個領域的意見領袖，大眾行為的影響者。

影響5萬個意見領袖，好過影響100萬普通大眾。

所以私人化的博客成為商業廣告的載體也就理所當然。如果企業把博客看作是媒體，它便同樣具有了媒體所具有的輻射性和影響力，而且博客兼具更廣泛和更迅速的傳播可能性。眼球經濟的原則衍生出來了博客與傳統媒體類似的商業應用形式∶博客廣告。許多大企業其實早已經盯緊博客這個新的傳媒渠道，而行動的更快的則是中小企業。

與其他網站不同，博客的技術特性則決定了它可以通過廣告發布系統進行定向廣告的自動分類布置，這樣在內容定向聚合的同時也聚合了廣告。和傳統頁面廣告不同，博客廣告系統是發布系統，這個廣告系統有智能結合內容特性，更有定向性，也更加精準。因此在博客上做廣告也就有了其他網路媒體不具有的特性∶它可以以多種形式來表現和傳播，文字、圖片、音頻、視頻都可以是其表達形式;它可以為客戶構建在線的互動溝通平台;可以營造一個溝通的環境，在這個環境里實現多對多溝通;而博客聚集的眾多的“意見領袖”可以讓企業在口碑傳播中獲得更多的價值。

RSS技術的日益流行為博客的商業價值找到了新的訴求點。RSS允許用戶訂閱多個源，並自動將信息組合到一個列表中。用戶可以快速瀏覽列表，而不用訪問每個網站，就可以搜索感興趣的最新信息。已經有5%的網民開始使用RSS，RSS用戶對博客的偏愛使得博客日益流行，其商業傳播價值也就越來越大。

窄告∶網路版“分眾”

傳統的網路廣告與電視和平面廣告並沒有太大區別∶它只能把信息“推(PUSH)”到客戶面前;它按照訪問量計費，與電視按照收視人數，與平面媒體按照發行量計費類似，所以傳統的網路廣告是許多大企業品牌推廣的選擇。但越來越多的網民開始對網路廣告說不，攔截工具也越來越發達，因此許多廠商開始質疑傳統網路廣告的效果。

很明顯傳統的互聯網廣告是面向大眾傳播的。但互聯網不僅可以是大眾的，也可以是分眾的。信息技術的優勢就在於它可以對信息進行分析和區分。如果在廣告投放時用信息技術將廣告和網頁信息進行匹配，近一步把廣告投放到與這個信息相關的較“窄”的人群里，就成了“窄”廣告。顧名思義，與“廣告”相對立，“窄告”就是把商品信息傳遞到企業想要傳遞到的那一部分人面前的廣告形式。窄告網的創始人，天下互連的總裁張向寧在一場“窄告”推廣會這樣概括“窄告”的特點∶“在合適的時間和地點，把合適的信息傳遞給合適的人。”

“窄告”所使用的技術並不復雜。運用語義分析技術，“窄告”將網文與廣告主的關鍵詞進行匹配，將相關的廣告投放到相關文章周圍的聯盟網站的窄告廣告位上。例如一家機票的代理商可以將廣告投放到“機票緊張”這個內容的網頁上。“窄告”還能根據IP地址對目標區域進行區分，鎖定廣告商指定的目標客戶所在區域，只在相應的區域投放。很顯然，“窄告”已經具有了明顯的分眾廣告特徵。

在收費模式上，“窄告”採取了展示免費，按點擊付費的方式。每次點擊收費從0.2元開始的低收費比網路從0.6元更低。而且“窄告”擁有3000家以上的龐大網站聯盟，同一個廣告可以在3000家網站同時出現，具有較好的覆蓋面。由於“窄告”在網頁上看起來更像廣告，所以其無效點擊要比搜索少的多。由於越來越多的網站加盟“窄告”，廣告投放的覆蓋率也越來越廣，大有和搜索競爭的趨勢。

實際上很多中國的互聯網的從業者，在種這片地的時候跟農民非常相似，還是在刀耕火種，停留在一種很粗放的方式上。但是“窄告”把分眾傳媒的思想，通過結合網路新技術的手段，真正實現了網上的分眾傳播。

剛剛面世一年多的“窄告”已經展示出了其旺盛的生命力，有3000多家網站加盟窄告，包括新浪網、網易、中華網、人民網、新華網等門戶網站，新聞網站、行業網站、地方網站等，其客戶數量更是達到了驚人的3萬多家，其中不乏有典型的成功案例。

掌上通公司是國內一家從事電子機票業務的公司，從2011年12月開始投放窄告，並且制定了多條窄告形式，其中有的是宣傳推廣“掌上通”的品牌，有的推廣相應的“贈保險”的促銷活動。據統計，通過窄告推廣，其每千人的宣傳成本降低了30%以上。

戴爾的廣告投放策略一向是簡單而有效的∶給每個媒體都賦予一個單獨的電話號碼，按照這個電話號碼的反饋來監測廣告投放的效果。因此經過多遍的篩選，戴爾對國內平面媒體和網路媒體的廣告投放效果了如指掌，所以很少有嘗試新媒體。但戴爾的廣告也開始在“窄告”聯盟網站上出現。

話告∶是客戶才來找你

許多廠商都夢想著按照廣告的實際效果來支付費用，而傳統的電視和紙媒都把投入效果衡量的工作推給了廣告主。廣告主在投放廣告時除了支付廣告費以外，還不得不支付一筆費用給廣告代理商以進行媒體選擇和投放服務。即便如此，廣告主還是不知道其廣告效果如何，因為廣告主不知道哪些客戶能看到廣告，也不知道客戶看到廣告後心裡在想什麼。最根本的原因是，傳統的廣告不能和消費者互動。

由於不能和消費者互動，也就失去了按效果支付費用的可能。而網路提供了全新的溝通方式和互動的溝通平台。廣告主不但可以統計到客戶的訪問量，而且可以在線與客戶溝通。這就是真正的按效果付費的廣告成為可能。“話告”就是其中的一種。

簡單的說，“話告”就是企業可以直接和客戶進行在線對話的網路廣告。當客戶對某一則產品和服務的廣告感興趣時，可以點擊“話告”的某一個鏈接直接和廣告主在線對話，而且廣告主只需要按發生的對話的次數支付廣告費。所以這種形式的廣告效果在一段時間內是可以直接衡量的。與“窄告”類似，“話告”也是按照關鍵詞的“語意匹配”來投放，具有“精準”的特徵，與網路信息有較高的匹配度。而且廣告主不需要對無效的點擊支付費用。“話告”的提供商商之訊的總裁孫志強說∶“從精準的角度來講，我們認為僅僅從點擊或者點擊量來判斷是不夠精準的，只有發生了真正的意向性的交流我們認為才是精準的。從廣告主的角度來說，雙方共同來統計流量就使得統計變得比較透明了。”

一位在做模具的企業主告訴記者說∶“我開始也不知道‘話告’怎麼樣，由於沒有什麼風險，我就試探性的投了一下，沒想到真的有人通過‘話告’咨詢業務，並在一周後做成了一筆20多萬元的生意。”

“話告”對客戶的精準定位和按效果付費的模式正是企業所需要的，但這並不能讓企業在廣告投放上“一勞永逸”。由於“話告”聯盟網站還比較少，所以對目標客戶的覆蓋還比較弱。而且“話告”對客戶的使用習慣也是一個很大的挑戰，習慣打電話的客戶可能不會理會網路上的對話圖標。

點告∶點了才告訴

如果你在網上回答問題就可以賺錢，你也許不會在乎多回答幾個無聊的問題，哪怕是廣告性質的;相反，如果通過回答問題的方式能夠把商品推廣給你，那麼商家也一定願意給你付點費用。

不難發現，這其中潛藏著商業價值，這就是被稱之為“點告”商業模式。“點告”式網路廣告興起於發達國家，目前剛剛的引入國內。對於受眾人群來說，如果他成為點告網的注冊用戶，並在網上答題就可以獲得相應的積分，以換取獎品或現金收入;而企業把自己的產品通過問答的形式推廣給目標群體，並按照目標群體回答問題的數量來付費。在用戶注冊為點告網用戶時，已經把自己的職業、興趣、喜好等填入資料，點告網就會把相應的題目推薦給他回答，因此自動對受眾進行了分組，使目標用戶更為精準。與媒體一樣，“點告”以其趣味性、參與性、深入性和精準性影響目標受眾，從而達到宣傳企業的目的。

點告網的總經理吳巍介紹說：“相對於廣而告之，點而告之是一種全新意義和形式的廣告，點告追求的不是單純的受眾群體眾多，而是受眾的針對性和精確性。點告有著兩種意義：對於商家，他們發布廣告的針對對象不是面，而是點;對於受眾，廣告展現在他們面前，需要他們點擊後才有效果，才能成為有效受眾。點告還是一種Pull的方式，以較低的宣傳投入成本(0.15元/次)，產品信息傳遞到目標受眾。”

相比而言，“點告”更具有目標精準的特性。“點告網”能分析企業廣告的目標受眾的基本特徵，並通過注冊用戶的信息進行篩選，從而幫助客戶精確地找到注冊用戶中的目標受眾，並讓他們通過問答的方式主動接受企業的廣告宣傳。

如果目標受眾不了解廣告所表達的含意，企業客戶宣傳的目的就沒有達到，支付的廣告費用就會浪費。“點告網”採用有獎回答問題的方式很好的解決了這個矛盾。“點告”將企業客戶廣告所要表達的意思設置成不同的題目，而另一方面受到獎勵機制的刺激，每一個目標客戶一定會認真讀題，並仔細作答，在不知不覺中熟悉了企業品牌、產品和服務，達到了企業客戶宣傳的目的。

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